Phân tích thị trường vi mô xây dựng năng lực

Doc ID Mục tiêu của buổi th o luận Nắm được các nguyên tắc trong một báo cáo phân tích thị trường vi mô cho GĐCN Đánh giá k tăqu ăcuốiăcùngăcủaămộtăbáo cáo phânătíchă và biết cách s

WORKING DRAFT

Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time

Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time

Phân tích thị trường vi mô

Xây dựng năng lực

Document type

Date

Doc ID

Mục tiêu của buổi th o luận

Nắm được các nguyên tắc trong một báo

cáo phân tích thị trường vi mô cho GĐCN

Đánh giá k tăqu ăcuốiăcùngăcủaămộtăbáo

cáo phânătíchă và biết cách sử dụng các

nhận định để thúc đẩy doanh số bán hàng

Phát triển một k ăho chălàmăvi că để lập

phân tích thị trường vi mô cho chi nhánh

của bạn

Nội dung th o luận hôm nay

Giớiăthi uăv ăphânătíchăthịătrườngăviămô

Đề xuất cấu trúc và định dạng báo cáo phân tích thị trường vi mô

Biến phân tích thị trường vi mô thành hành động

1

2

3

Doc ID

Phân tích thị trường vi mô là một công cụ quan trọng để thúc đẩy hi u qu

ho t động

Phân tích thị trường vi mô là gì? Vì sao l i quan trọng?

Tìm ki m thị trường ti m nĕng

cho khu vực chi nhánh

Phân tích tình hình c nh tranh

Phát hi n ti m nĕng chưa được

khai thác

Đi u chỉnh phương pháp bán

hàng hướng tới hi u qu cao

hơn

Nắm rõ đặc thù khách hàng hi n

t i

▪ Xây dựng hiểu bi t tốt hơn v thị trường địa phương

▪ Nhắm tới những cơ hội chưa được khai thác trước đó

▪ Đi u chỉnh hướng bán hàng của chi nhánh đáp ứng nhu cầu của KH địa phương

▪ Xác định k ho ch hành động

rõ ràng cho nhân viên chi nhánh

Phân tích thị trường vi mô giúp đặt chỉ tiêu và phát triển một k ho ch

hành động cĕn cứ vào ti m nĕng thị trường và bối c nh hi n nay của CN

Ti m nĕng thị trường

Thị trường đã nắm

giữ/khách hàng hi n

hữu

K ho ch hành động Chỉ tiêu

Ti m nĕng thị trường chưa được khai thác

Doc ID

Thông itn đầu vào

từ dưới lên

S n phẩm đầu ra có được

Phân tích thị trường vi mô cung cấp thông tin để lập k ho ch

ởăcấp độ ti p theo

GĐCN đa nĕng

Giám đốc Vùng

Giám đốc Khối S&D

Xây dựng chỉ tiêu

▪ Kế hoạch hành động của S&D

▪ Thông tin đầu vào để xây dựng chỉ tiêu

▪ Phân tích SWOT của

vùng

▪ Kế hoạch, sáng kiến

▪ Phân tích SWOT khu

vực

▪ Tổng quan về sáng kiến

▪ Kế hoạch hành động

GĐCN

Chúng ta cần ti p cận vi c phân tích với tư duy rõ ràng

“Tôi đã có đủ việc và quá nhiều báo

cáo phải làm rồi.”

“Từng phút chuẩn bị và lắng nghe phản hồi từ cấp dưới giúp tôi tiết kiệm hàng giờ chỉ đạo và nhận báo cáo về sau”

“Một phần dữ liệu này không thể tổng

hợp được Thôi cứ bỏ qua đi cho

xong”

“Là GĐCN, tôi nắm rõ khu vực của mình đủ để ước tính dữ liệu cần thiết”

“Tôi đã tập trung mọi nỗ lực vào đây

rồi nên sẽ chẳng cần phải theo dõi

xem thế nào sau đấy nữa”

““Tôi sẽ đảm bảo CN tuân theo kế hoạch của tôi và GĐKV sẽ thống nhất với chiến lược này”

Doc ID

Nội dung th o luận hôm nay

Giới thiệu về phân tích thị trường vi mô

Đ ăxuấtăcấuătrúcăvàăđịnhăd ngăbáoă cáoăphânătíchăthịătrườngăviămô

Biến phân tích thị trường vi mô thành hành động

1

2

3

Bài tập nhóm

Mục tiêu

Cách thức tổ chức

▪ Thảo luận trong bàn về những phần chính (tối đa 3)

bạn sẽ đưa vào báo cáo

▪ Đối với từng phần, liệt kê những đầu mục cụ thể bạn

sẽ đưa vào -

– Tên và mô tả ngắn gọn

– Mức độ quan trọng trên thang điểm 1-10 (1 là ít

quan trọng nhất)

– Lý do chọn từng đầu mục

▪ Sau khi lập xong danh sách ban đầu, chọn ra và ghi

lại 3 đầu mục quan trọng nhất trong mỗi phần lên

bảng flipchart

▪ Liệt kê những đầu mục sẽ đưa vào báo cáo phân tích

thị trường vi mô

Doc ID

Bài tập nhóm

Mục tiêu

Cách thức tổ chức

▪ Thảo luận về các mẫu được liệt kê trong phần kế hoạch

hành động

▪ Tại mỗi bàn, mỗi thành viên sẽ thảo luận về mẫu đầu tiên

trong bảng

▪ Với mỗi mẫu, dành ra vài phút để trả lời những câu hỏi sau:

– Vì sao mẫu này hữu ích?

– Bạn có thể làm gì với mỗi đầu mục thông tin trong bảng?

– Làm thế nào để thu thập dữ liệu cho mỗi đầu mục thông tin?

▪ Ghi phần trả lời cho những câu hỏi trên lên bảng flipchart

▪ Lặp lại bài tập với tất cả các bảng mẫu khác

Nội dung th o luận hôm nay

Giới thiệu về phân tích thị trường vi mô

Đề xuất cấu trúc và định dạng báo cáo phân tích thị trường vi mô

Bi năphânătíchăthịătrườngăviămôăthànhă hànhăđộng

1

2

3

Doc ID

Nĕmăbướcăthựcăti năđểăkhoanh vùng thànhăphốăthànhă

cácăthịătrườngăviămô (1/2)

3

Bước 1

▪ Xác định đường biên thị trường vi mô

– Các rào cản tự nhiên

– Các rào cản kinh tế xã hội - ảnh hưởng tới thị hiệu của khách hàng, chuyển dịch

– Các yếu tố đặc trưng quan trọng ngăn cản dòng dịch chuyển thông thường sang

một khu vực nào đó như khu thương mại, khu công nghiệp, v.v

▪ Trong phạm vi các khu vực đã được phát hiện trong bước 1 ở trên, xác định các

nhóm rào cản về đặc điểm nhân chủng học như

– Hộ gia đình, khu dân cư

– Cửa hàng bán lẻ

– Doanh nghiệp nhỏ (doanh thu dưới 250.000 USD) và doanh nghiệp cỡ trung

(doanh thu trong khoảng 250.000 – 37,5 triệu USD)

– Cửa hàng bán buôn

– Các vành đai công nghiệp

– Bất kỳ phân khúc khách hàng nào khác

Bước 2

Nĕmăbướcăthựcăti năđểăkhoanh vùng thànhăphốăthànhă

cácăthịătrườngăviămô (2/2)

3

Bước 3

▪ Xác định lại chắc chắn các khu vực độc lập trong thành phố thỏa mãn định nghĩa về

thị trường vi mô

▪ Có thể sử dụng các chi nhánh mẫu ở từng thị trường vi mô để đánh giá mức độ độc

lập căn cứ theo phân tích mã pin từ địa chỉ của khách hàng

▪ Nếu khu vực độc lập quá nhỏ, kết hợp các khu vực lân cận có đặc điểm khách hàng

tương tự để tạo thành một thị trường vi mô

Bước 4

▪ Sau khi khoanh vùng thành phố thành các thị trường vi mô, gán từng thị trường vi

mô với một con số cụ thể để tham chiếu trong tương lai

▪ Mỗi chi nhánh có thể gắn với số thị trường vi mô để nhận diện chi nhánh đó theo

một thị trường vi mô cụ thể

▪ Một thị trường vi mô có thể có tối đa 10-15 chi nhánh vì lý do hành chính

Bước 5

Doc ID

Ví dụ v áp dụng các nguyên tắc thị trường vi mô: các khu vực trong thị trường vi mô có thể có các đặc điểm khách hàng khác nhau

Tiểu TT vi mô I Tiểu TT vi mô II

Tiểu TT vi mô III Tiểu TT vi mô IV

Tiểu TT vi mô V

Tiểu TT vi mô VI Tiểu TT vi mô VII

3

Khu vực 5

▪ Số lượng SME lớn, từ tương đối đến siêu giàu

▪ Các showroom lớn

▪ Nhiều showroom nhỏ

▪ KHCN thu nhập cao và giàu có

▪ Có tiềm năng thu hút cư dân từ khu vực 2 và 3

Khu vực 4

▪ Khu vực tập trung khách hàng thu nhập khá và trung bình

▪ Có một số SME nhưng chủ yếu có lợi nhuận cỡ trung

▪ Một vài tiềm năng về lượng khách vãng lai bên ngoài do

có các rạp chiếu phim, nhà

ga xe lửa

Khu vực 4

▪ Điểm tập hợp mọi đối tượng khách hàng

– Hai đền thờ

– Các trung tâm mua sắm lớn

– Nhà hàng và sàn nhảy

– Trường đua nằm gần

– Trạm xăng

Khu vực 1

▪ Khu vực có lưu lượng lớn– khoảng

40%-60% lưu lượng giao thông

của Mumbai đi qua con đường nay

▪ Là khu vực cư trú của dân cư giàu

có và siêu giàu

▪ Số lượng SME

Khu vực 2

▪ Khu vực tập trung đông SME

▪ Có 3 hoặc 4 showroom lớn

▪ Khách hàng cá nhân rất giàu có

Khu vực 3

▪ Khu vực tập trung dân cư thu nhập

cao, giàu có và siêu giàu

▪ Quan chức chính phủ – Bang &

Trung ương

▪ Các chủ buôn kim cương giàu có,

người theo bái hỏa giáo, nhà môi

giới chứng khoán

Khu vực 6

▪ Khu vực dân cư thu nhập cao và khá

– Dân cư chủ yếu thừa hưởng gia sản để lại

– Đa số là thuộc các văn phòng Nghị viện

▪ Một vài tổ chức

– Đền chùa

– Quỹ ủy thác, v.v

Dựa vào những hiểu bi t thu được, các thị trường vi mô có thể được chia ra thành một ma trận đánh giá theo hi u qu - ti m nĕng để xây dựng các chi n lược có trọng tâm

TI M NĔNG

Định hướng chi n lược

4

Ti mănĕngăthấp – Hi u

qu cao

▪ Thị trường vi mô 7

Ti

mănĕngătrungăbình-Hi u qu cao

▪ Thị trường vi mô 19

▪ Thị trường vi mô 6

Ti mănĕngăcao-Hi u

qu cao

▪ Thị trường vi mô 18

▪ Thị trường vi mô 14

▪ Thị trường vi mô 16

Ti

mănĕngătrungăbình-Hi u qu trung bình

▪ Thị trường vi mô 2

▪ Thị trường vi mô 3

▪ Thị trường vi mô 5

▪ Thị trường vi mô 9

▪ Thị trường vi mô 13

Ti mănĕngăcao-Hi u

qu trung bình

Ti mănĕngăthấp-Hi u

qu trung bình

▪ Thị trường vi mô 12

▪ Thị trường vi mô 20

Ti mănĕngăthấp-Hi u

qu thấp

▪ Thị trường vi mô 8

▪ Thị trường vi mô 15

Ti

mănĕngătrungăbình-Hi u qu thấp

▪ Thị trường vi mô 17

Ti mănĕngăcao-Hi u

qu thấp

▪ Thị trường vi mô 1

▪ Thị trường vi mô 4

▪ Thị trường vi mô 11

▪ Đầu tư nhiều để xây dựng

▪ Đầu tư có chọn lọc

▪ Duy trì

▪ Giảm mạnh

▪ Chi tiêu hoặc tăng cường đóng góp vào hiệu quả thị trường vi

mô

▪ Thay đổi mạnh mẽ

▪ Thoát / giảm quy mô

Doc ID

Những bài học chính rút ra từ phần này

đ n ti m nĕng thị trường chưa khai thác

Xác định lỗ hổng giữa độ bao phủ của chi nhánh với tiềm năng

phủ thị trường

vực có lưu lượng người qua lại lớn) và cập nhật thường xuyên

D