CÂU hỏi ôn THI NGUYÊN lý MARKETING 16

CÂU HỎI ÔN THI NGUYÊN LÝ MARKETING 16 1 Trình bày 3 khái niệm sau nhu cầu, mong muốn và số cầu của khách hàng Cho 1 vd hoàn chỉnh thể hiện các khái niệm Nhu cầu (needs) Trạng thái cảm giác thiếu thốn.

CÂU HỎI ÔN THI NGUYÊN LÝ MARKETING 16

1 Trình bày 3 khái niệm sau: nhu cầu, mong muốn và số cầu của khách hàng Cho 1 vd hoàn chỉnh thể hiện các khái niệm.

- Nhu cầu (needs) : Trạng thái cảm giác thiếu thốn một cái gì

đó mà con người cảm nhận được và thỏa mãn trong tâm thức

Có 3 loại nhu cầu: hiện hữu , tiềm ẩn và phôi

+ Nhu cầu hiện hữu: dạng cầu hiện tại mà doanh nghiệp đang cung ứng và thỏa mãn cho khách hang

+ Nhu cầu tiềm ẩn: dạng nhu cầu sẽ xuất hiện nếu sản

phẩm được tung ra thị trường

+ Nhu cầu phôi: xuất hiện khi nãy sinh vấn đề từ kinh tế , xã hội , chính trị , tôn giáo … tạo ra

- Mong muốn < ước muốn > (wants): 1 hình thức của nhu cầu được tạo thành bởi văn hóa và tính cách cá nhân

Nhu cầu Mong muốn

- Số cầu (demands): những mong muốn về sản phẩm cụ thể có tính đến khả năng và sự sẵn sàng để mua chúng

Mong muốn trở thành số cầu khi có sức mua

VD: Hôm nay tôi mệt mỏi, không có năng lượng để học tập Tôi mong muốn tìm sản phẩm có thể tăng năng lượng, chống lại sự mệt mỏi đó Tôi tìm nhiều lần trong cửa hàng chỉ thấy 2 sản phẩm gồm bò hút vàng và carabao Tuy nhiên, trong ví tôi lúc đó chỉ có 10 ngàn vnd, trong khi mức giá của của bò hút vàng và carabao có giá lần lượt là 15 ngàn vnd và 9 ngàn vnd Tôi đắn

SỐ CẦU MONG

MUỐN

đo suy nghĩ về sản phẩm mãi, một lúc sau tôi quyết định chọn

sản phẩm carabao, giá rẻ vừa phù hợp với số tiền tôi có hiện tại

và vừa giải quyết được vấn đề của tôi

2 Vẽ chu kỳ sống của sản phẩm, và mô tả chi tiết sự biến đổi

của từng giai đoạn trong chu kỳ

3 Vẽ tiến trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng, và

mô tả chi tiết từng giai đoạn trong tiến trình

 Nh n bi t nhu c uậ ế ầ : di n ra khi ngễ ười mua c m th y có ả ấ

s  khác bi t gi a hoàn c nh th c t  và mong mu n.ự ệ ữ ả ự ế ố

Tìm ki m thông tin:ế nh n ra nhu c u s  s  d ng các thôngậ ầ ẽ ử ụ

tin liên quan t  trí nh , thông tin này đừ ớ ược g i là thông tin ọ

bên trong. N u không có đế ược nh ng thông tin bên trong ữ

thì h  s  tìm ki m nh ng tác nhân bên ngoàiọ ẽ ế ữ

­ Ngu n ồ cá nhân gia đình, b n bè, hàng xóm,ạ

­ Ngu n tồ hương m i qu ng cáo, ngạ ả ười bán hàng, h i ch ,ộ ợ

tri n lãm,ễ

­ Ngu nồ  đ i chúng  n ph m liên quan đ n hàng hóa,  d  ạ ấ ẩ ế ư

lu n, ậ

Hành vi sau khi mua

Tìm kiếm thông tin

tin

Quyết định mua

Đánh giá các lựa

chọn

Nhận biết

nhu cầu

­ Kinh nghi m tr c ti p xem xét, dùng th  ệ ự ế ử

Đánh giá các l a ch nự ọ :

- Người tiêu dùng x  lý thông tin v  các nhãn hi u ử ề ệ

c nh tranh nh  thu c tính s n ph m, ch c năng ạ ư ộ ả ẩ ứ

h u ích, s  khác bi t và đ nh v  thữ ự ệ ị ị ương hi u s n ệ ả

ph m.ẩ

- Những tính chất này người tiêu dùng quan tâm thay đổi tùy theo sản phẩm

Bộ sưu tập nhãn hiệu đầy đủ Bộ nhãn hiệu quan tâm

Bộ nhãn hiệu lựa chọn Quyết định

Quyết định mua:

- Ý định mua thường dành cho những sản phẩm có thứ hạng cao nhất

Hành vi sau khi mua:

- Kỳ vọng của khách hàng

- Hiệu quả sản phẩm mang lại

+ Không hài lòng

+ Hài lòng

4.Trình bày các yếu tố trong môi trường marketing vĩ mô Tại sao môi trường pháp luật lại đóng vai trò quan trọng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp

- Các yếu tố trong môi trường marketing vĩ mô:

 Nhân khẩu học:

Bất đồng quan điểm

+ Nghiên cứu về các vấn đề dân số, mật độ dân số, địa điểm sinh sống, độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, học thức Tình trạng hôn nhân, tín ngưỡng,

+ Yếu tố quyết định hành vi khách hàng, người tiêu dùng và ảnh hưởng đến nội dung hoạt động

marketing của doanh nghiệp, đặc biệt là hoạt động phân khúc thị trường

 Kinh tế:

+ Bao gồm các yếu tố kinh tế tác động đến khả năng chi tiêu của khách hàng và tạo ra những mẫu tiêu dùng khác biệt

+ Yếu tố kinh tế bao gồm:

-Tác động gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty

- Tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty

 Tự nhiên:

+ Gồm nguyên liệu thô (quặng mỏ, rừng, đất

đai ), nước, không khí

Môi trường tự nhiên tác động đến:

- Nguồn nguyên liệu cho sản xuất

- Phương thức sản xuất

 Công nghệ:

+ Kinh doanh là tìm ra cách thỏa mãn nhu cầu của thị trường, nhưng nhu cầu của thị trường lại thay đổi liên tục nên các công ty phải thường xuyên áp dụng công nghệ mới để đáp ứng ứng được nhu cầu tốt hơn nhu cầu của khách hàng

 Chính trị- pháp luật:

+ Môi trường chính trị bao gồm:

- Vấn đề điều hành của Chính Phủ,

- Hệ thống pháp luật và các thông tư, chỉ thị,

- Vai trò của các nhóm xã hội

Hệ thống pháp luật của một quốc gia gồm: hiến pháp, luật dân sự, luật công ty, luật thương mại, luật thuế thu nhập doanh nghiệp, luật thuế giá trị gia tăng, luật đầu

tư nước ngoài, luật đất đai,

Quy định về quảng cáo, bảo vệ bản quyền, hay các quy định về loại sản phẩm dịch vụ nào được kinh doanh và không được kinh doanh

Các vấn đề đảm bảo chất lượng sản phẩm và vệ sinh an toàn thực phẩm

Các chính sách nhà nước liên quan đến doanh

nghiệp gồm: chính sách thuế quan, tài trợ trọng doanh nghiệp, trong giao thông quá trình xuất nhập khẩu, khuyến khích đầu tư trong và ngoài nước

 Văn hóa - xã hội: là một trong những yếu tố có tác động mạnh đến hành vi của người tiêu dùng, đến việc hình thành quyết định tiêu dùng sản phẩm /dịch

vụ của khách hàng

Cùng là một sản phẩm/ dịch vụ, nhưng khi ở môi trường văn hóa khác nhau, hoạt động marketing của doanh nghiệp sẽ khác nhau

* Môi trường Pháp luật đóng vai trò quan trọng trong hoạt động marketing vì:

- Hiểu rõ pháp luật sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng biết được quyền lợi được hưởng và tránh sai phạm trong sản xuất và kinh doanh

- Điều chỉnh hoạt động trong khuôn khổ pháp luật cho phép, bên cạnh đó được bảo vệ bản quyền, quy định về quảng cáo

- Biết được các sản phẩm dịch vụ bị cấm

5.Dựa vào các yếu tố của môi trường marketing vi mô và môi trường marketing vĩ mô mà các em đã học trên lớp Để tiếp cận thị trường, nhà quản trị marketing cần phải làm gì?

* Để tiếp cận thị trường nhà quản trị marketing cần phải làm:

+ Đưa ra quyết định trong phạm vi những kế

hoạch được hoạch định bởi ban giám đốc Các

chương trình hành động, kế hoạch marketing đầu tiên cần thông qua bởi ban giám đốc

+ Nắm bắt được khả năng của các nhà cung ứng

cả về chất lẫn về lượng

+ Tính toán dự trù chi phí marketing đã được thực hiện và sắp thực hiện

+ Các tổ chức kinh doanh độc lập, tham gia hỗ trợ cho doanh nghiệp trong các khâu khác nhau trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp Các doanh nghiệp hoặc cá nhân mà hoạt động của họ hỗ trợ các nhà sản xuất trong việc tìm kiếm khách hàng, tiêu thụ sản phẩm ( nhà bán lẻ, đại lý và môi giới) Giúp các trung gian phân phối dự trữ sản phẩm và vận chuyển chúng từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng + Nghiên cứu thị trường, quảng cáo, tư vấn

+ Xây dựng kế hoạch marketing cho tất cả các công chúng, cũng như cho tất cả các thị trường khách hàng

6 Trình bày chi tiết 8 giai đoạn phát triển của sản phẩm mới Cho vd minh họa giai đoạn phát triển sản phẩm mới mà bạn từng biết.

Bước 1-Tìm ra ý tưởng mới: nghiên cứu tìm kiếm từ rất nhiều nguồn khác nhau.

+ Nguồn ý tưởng:

Bên trong doanh nghiệp:

- Phòng R&D

- Phòng marketing

- Nhân viên.

Bên ngoài doanh nghiệp:

- Nhà cung ứng.

-Nhà phân phối.

-Khách hàng.

- Đối thủ cạnh tranh

- Kêu gọi cộng đồng.

Bước 2- Chọn lọc và đánh giá ý tưởng mới: xác định

ý tưởng phù hợp và loại bỏ ý tưởng không phù hợp + Tiêu chí sàng lọc – R-W-W:

- Is it real?

- Can we win?

- Is it worth doing?

Bước 3- Phát triển và thử nghiệm mô hình:

+ Ý tưởng sản phẩm dành cho sản phẩm khả thi, ở đó doanh nghiệp có thể nhìn thấy chính sản phẩm đó được cung cấp cho thị trường

+ Mô hình sản phẩm

Phiên bản sản phẩm được cụ thể hóa từ ý tưởng

+ Hình ảnh sản phẩm

- Cách người tiêu dùng nhận thức được một sản phẩm thực tế hoặc tiềm năng

- Doanh nghiệp sẽ thử nghiệm mô hình sản phẩm với các nhóm khách hàng mục tiêu

Bước 4- Xây dựng chiến lược marketing mix: doanh

nghiệp phải triển khai sơ bộ chiến lược marketing để tung sản phẩm ra thị trường

Bản chiến lược gồm 3 phần

+Mô tả quy mô, cơ cấu, hành vi của thị trường mục tiêu, dự kiến định vị và bán sản phẩm, thị phần và mức lợi nhuận mong đợi vài năm đầu

+Dự kiến giá sản phẩm, chiến lược phân phối và kinh phí marketing cho năm đầu tiên

+Trình bày chỉ tiêu mức tiêu thụ, lợi nhuận lâu dài và chiến lược marketing Mix theo thời gian

Bước 5- Ước tính lợi nhuận: dựa theo bước 4 , doanh nghiệp cần ước tính về doanh thu và lợi nhuận của sản phẩm

+ Doanh nghiệp cần:

Thời điểm hòa vốn;

Dự trù thời gian đạt được mức doanh thu

Bước 6- Phát triển sản phẩm: nếu mô hình sản phẩm (bước 3) qua phân tích về ước tính lợi nhuận (bước 5) thỏa mãn được mục tiêu và doanh nghiệp thì sẽ được chuyển đến bộ phận nghiên cứu và phát triển (R&D) để phát triển thành sản phẩm

Bước 7- Thử nghiệm thị trường: nếu mô hình sản phẩm (bước 3) thử nghiệm thành công cũng như đã vạch ra những chiến lược marketing (bước 4), kinh doanh cần thiết, doanh nghiệp sẽ sản xuất một số lược sản phẩm mới có hạn và đưa vào thị trường để thử nghiệm

+ Thị trường tiêu chuẩn:

- Địa điểm tiêu biểu

- Marketing đầy đủ

- Đo lường

=> Hiệu suất sản phẩm

+ Thị trường có kiểm soát: một vài cửa hàng đồng ý cho doanh nghiệp mang sản phẩm mới vào và kiểm soát việc bán sản phẩm

+ Thị trường mô phỏng:

-Thử nghiệm trong môi trường mua sắm (cửa hàng) trước một số khách hàng mẫu

Bước 8- Thương mại hóa:

Doanh nghiệp giải quyết 3 vấn đề:

- Khi nào? (thời điểm)

- Ở đâu? (khu vực địa lý)

- Cho ai? (khách hàng mục tiêu)

VD: Giai đoạn phát triển sản phẩm mới mà em từng biết là: mỳ ly Handy Hảo Hảo của công ty cổ phần Acecook Việt Nam

+ Với xu hướng ăn liền tiện lợi cho người tiêu dùng và đảm bảo an toàn cho sức khỏe công ty Acecook đã cho ra đời sản phẩm mỳ ly Handy Hảo Hảo

+ Sau một thời gian thông qua ý tưởng và nghiên cứu sản phẩm đã được đưa ra thị trường với số ít để thử

nghiệm để xem phản hồi của người tiêu dùng Bước đầu,

có thể nói mì ly Handy Hảo Hảo được số đông người tiêu dùng ủng hộ

+ Với thử nghiệm ở bước đầu, công ty Acecook quyết định đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng, đại lý, buôn bán nhỏ, lẻ, Với giá thành là

8 ngàn vnd cho một mì ly Handy Hảo Hảo và chi phí

Marketing là 150 triệu vnd Mục tiêu là bán được 2 triệu sản phẩm trong vòng 2 năm đầu tiên ra mắt sản phẩm

Tùy theo tình hình của thị trường mà đưa ra chiến dịch marketing mix phù hợp

+ Dự tính doanh thu khoảng 900 triệu lợi nhuận đạt từ 200-300 triệu để đạt được doanh thu mất khoảng 2-3 năm, năm thứ 2 có thể hoàn lại vốn Thử nghiệm thành công sản phẩm mì ly Handy Hảo Hảo, sản phẩm mì ly Handy Hảo Hảo tiếp tục được bộ phận R&D tiếp tục phát triển và sản xuất số lượng lớn để đưa ra thị trường Sau quá trình mô phỏng thị trường thông qua các cửa hàng, đại lý, buôn bán nhỏ, lẻ, sản phẩm mì ly Handy Hảo Hảo chính thức được ra mắt ngày 25 tháng 7 năm 2016

Thị trường tập trung ở miền Nam lẫn miền Bắc Khách hàng mục tiêu của công ty là mọi lứa tuổi

7 Trình bày mục tiêu và vai trò của marketing trong

doanh nghiệp Làm thế nào để thực hiện được các chức năng của marketing?

- Mục tiêu:

+ Chiến thắng trong cạnh tranh.

+ Lợi nhuận lâu dài.

+ Thỏa mãn khách hàng.

- Vai trò:

Marketing có vai trò vô cùng quan trọng đối với

sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp

 Là cầu nối trung gian giữa các hoạt động của doanh nghiệp và thị trường

 Đảm bảo cho hoạt động của DN hướng đến thị trường, lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh

Marketing có nhiệm vụ mang lại khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp Sử dụng Marketing trong công tác kế lập hoạch kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện phương châm kế hoạch phải xuất phát từ thị trường

Để thực hiện chức năng marketing:

- Phân tích môi trường và nghiên cứu marketing

- Mở rộng phạm vi hoạt động

- Phân tích người tiêu dùng

- Hoạch định sản phẩm

- Hoạch định phân phối

- Hoạch định xúc tiến

- Hoạch định giá

- Thực hiện kiểm soát và đánh giá marketing

8 Nêu khái niệm phân khúc thị trường & thị trường mục tiêu? Doanh nghiệp dựa vào cơ sở nào trong việc lựa chọn thị trường mục tiêu.

+ Phân khúc thị trường mục tiêu là chia thị trường không đồng nhất thành các khúc thị trường Đồng nhất để làm rõ lên sự khác biệt về nhu cầu, tính

cách hay hành vi.

+ Thị trường mục tiêu là sự phân khúc khách hàng vào từng nhóm nhất định phù hợp với chiến lược và mục tiêu của bạn.

- Doanh nghiệp dựa vào:

Quy mô và mức tăng trưởng khúc thị trường.

Sự hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường

Mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp

9.Trình bày chi tiết định hướng của các quản trị marketing (gồm: quản trị sản xuất, sản phẩm, bán hàng, marketing, và xã hội).