Đề tài Phân tích chiến lược cạnh tranh sản phẩm sữa đậu nành của Vinasoy nhằm cung ứng giá trị trong tương quan so sánh với đối thủ cạnh tranh.

BÀI THẢO LUẬN Quản trị marketing 1 Đề tài Phân tích chiến lược cạnh tranh sản phẩm sữa đậu nành của Vinasoy nhằm cung ứng giá trị trong tương quan so sánh với đối thủ cạnh tranh.Cuộc chiến cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành sữa Việt Nam chưa bao giờ có dấu hiệu hạ nhiệt, dù là với vị thế dẫn đầu thị trường hay theo sau, đó luôn là một vấn đế lớn với các nhà làm marketing. Thị trường ngày càng mở rộng, khách hàng có vô số những lựa chọn với cùng một nhu cầu, các chiến lược cạnh tranh vì thế cần liên tục được xây dựng, đổi mới cho phù hợp với từng giai đoạn. Những năm gần đây, sữa hạt đã trở thành một xu hướng mới, chính vì thế, các doanh nghiệp đầu tư nhiều hơn vào sản phẩm này, Vinasoy với ưu thế tiên phong trong sản phẩm đậu nành cũng gặp không ít cạnh tranh nhưng doanh nghiệp đã xây dựng chiến lược cạnh tranh vô cùng thành công, để làm rõ hơn điều đó, nhóm 4 lựa chọn đề tài “Phân tích chiến lược cạnh tranh sản phẩm sữa đậu nành của Vinasoy nhằm cung ứng giá trị trong tương quan so sánh với đối thủ cạnh tranh”.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

Khoa : Marketing - -

BÀI THẢO LUẬN

Quản trị marketing 1

Đề tài: Phân tích chiến lược cạnh tranh sản phẩm sữa đậu nành của Vinasoynhằm cung ứng giá trị trong tương quan so sánh với đối thủ cạnh tranh

Nhóm 4 - Lớp 2018MAGM0411

Hà Nội, 2020

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

PHẦN 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY VINASOY VÀ NHÀ SÁNG LẬP 2

1.1 Giới thiệu chung về công ty Vinasoy 2

1.2 Lịch sử hình thành và sự phát triển sản phẩm của Vinasoy 3

PHẦN 2 PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CỦA VINASOY, SO SÁNH TƯƠNG QUAN VỚI ĐỐI THỦ VINAMILK 5

2.1 Lực lượng cạnh tranh của Vinasoy 5

2.2 Nhận diện đối thủ cạnh tranh 7

2.3 So sánh với đối thủ cạnh tranh Vinamilk 9

PHẦN 3 KẾT LUẬN 23

3.1 Nhận xét 23

3.2 Giải pháp đề xuất 25

LỜI MỞ ĐẦU

Cuộc chiến cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành sữa Việt Namchưa bao giờ có dấu hiệu hạ nhiệt, dù là với vị thế dẫn đầu thị trường hay theosau, đó luôn là một vấn đế lớn với các nhà làm marketing Thị trường ngày càng

mở rộng, khách hàng có vô số những lựa chọn với cùng một nhu cầu, các chiếnlược cạnh tranh vì thế cần liên tục được xây dựng, đổi mới cho phù hợp với từnggiai đoạn

Những năm gần đây, sữa hạt đã trở thành một xu hướng mới, chính vì thế,các doanh nghiệp đầu tư nhiều hơn vào sản phẩm này, Vinasoy với ưu thế tiênphong trong sản phẩm đậu nành cũng gặp không ít cạnh tranh nhưng doanhnghiệp đã xây dựng chiến lược cạnh tranh vô cùng thành công, để làm rõ hơn

điều đó, nhóm 4 lựa chọn đề tài “Phân tích chiến lược cạnh tranh sản phẩm

sữa đậu nành của Vinasoy nhằm cung ứng giá trị trong tương quan so sánh với đối thủ cạnh tranh”.

Nội dung bài thảo luận gồm 3 phần

Phần 1 Giới thiệu chung về công ty Vinasoy và nhà sáng lập

Phần 2 Phân tích chiến lược cạnh tranh của Vinasoy, so sánh tương quan với

đối thủ Vinamilk

Phần 3 Kết luận

Trong quá trình nghiên cứu, thảo luận, trên tinh thần đoàn kết và cố gắng củanhóm nhưng không thể tránh khỏi những sai sót, thiếu sót Rất mong cô và cácbạn góp ý để đề tài được hoàn thiện hơn

Các thành viên nhóm 4.

PHẦN 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY VINASOY

VÀ NHÀ SÁNG LẬP 1.1 Giới thiệu chung về công ty Vinasoy

Vinasoy là doanh nghiệp dẫn đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa đậu nành.VinaSoy ra đời năm 1997 tại Quảng Ngãi với tên gọi Nhà máy Sữa TrườngXuân Giống như nhiều doanh nghiệp khác lúc bấy giờ, VinaSoy cũngchuyên sản xuất và cung ứng các loại sản phẩm sữa khác nhau Tuy nhiên, đếnnăm 2003 xuất phát từ nhu cầu và xu hướng ưa chuộng các loại thực phẩm, đồuống an toàn và tiện lợi có nguồn gốc từ thiên nhiên của người tiêu dùng,VinaSoy đã chuyển sang mặt hàng sữa đậu nành và trở thành doanh nghiệp duynhất và đầu tiên tại Việt Nam chuyên về sữa đậu nành Đến ngày 15-5-2015 đổitên thành công ty sữa đậu nành Việt Nam và sử dụng tên thương hiệu Vinasoy

để thể hiện cam kết luôn mang đến cho khách hàng sức khỏe tốt nhất và hương

vị thơm ngon nhất từ đậu nành thiên nhiên Đến năm 2011 Vinasoy đã có nhữngbước phát triển vững chắc và trở thành doanh nghiệp dẫn đầu về sữa đậu nànhbao bì giấy trên cả nước Tốc độ tăng trưởng bình quân từ năm 2003 đến nay là161%/năm chiếm khoảng 50% thị phần tiêu thụ của cả nước, đặc biệt năm 2011chiếm 73% thị phần.Sự thành công này càng khẳng định rõ khi thương hiệuVinasoy đã giành hầu hết các giải thưởng tôn vinh thương hiệu Việt, từ SaoVàng Nam Trung Bộ, Sao vàng Đất Việt và lọt vào top 100 thương hiệu nổitiếng nhất Việt Nam

Nhiều năm qua, sản phẩm của VinaSoy luôn đảm bảo vệ sinh an toàn thựcphẩm nhờ tuân thủ nghiêm ngặt việc áp dụng các hệ thống quản lý tiên tiến theotiêu chuẩn quốc tế như ISO 9001: 2000, HACCP (hệ thống phân tích mối nguy

và kiểm soát điểm tới hạn) Nhờ đó, người tiêu dùng đón nhận sản phẩm củaVinaSoy với sự tin tưởng cao về chất lượng, dinh dưỡng và vệ sinh an toàn thựcphẩm Hiện tại, VinaSoy đang sở hữu 2 nhãn hàng với 4 sản phẩm khác nhau vàtrở thành Nhà máy Sữa đậu nành Việt Nam đầu tiên đứng vào tốp 5 nhà máy sữađậu nành lớn nhất thế giới với 3 nhà máy tại Quảng Ngãi, Bắc Ninh và BìnhDương

 Nhà sáng lập

Giám đốc điều hành Vinasoy: “Đam mê giúp tôi dám thay đổi”

Chỉ với cây đậu nành dân dã, nhưng ông Ngô Văn Tụ, Giám đốc Điều hànhCông ty Sữa đậu nành Việt Nam - Vinasoy, đã làm nên hai kỳ tích: Đưa Nhàmáy Sữa Trường Xuân thoát khỏi vực phá sản và làm nên thương hiệu Vinasoyđứng đầu thị trường, chiếm gần 80% thị phần sữa đậu nành hộp giấy ở Việt

Nam, doanh số từ 20 tỷ đồng năm 2001 đã tăng lên trên 3.100 tỷ đồng năm2014.

Trải qua hơn 20 năm làm người lãnh đạo , ông Ngô Văn Tụ đã cùng công tytrải qua những khó khăn , thăng trầm và đạt được những thành tựu xứng đáng,đưa Vinasoy trở thành công ty dẫn đầu trong sản xuất sữa đậu nành

1.2 Lịch sử hình thành và sự phát triển sản phẩm của Vinasoy

Năm 1997 nhà máy sữa được thành lập trực thuộc công ty Đường QuảngNgãi với tên gọi Trường Xuân – ấp ủ hoài bão của những người sáng lập về mộtmùa xuân trường tồn Mặt hàng chủ lực của công ty lúc bấy giờ là sữa tiệt trùng,sữa chua và kem, riêng sữa đậu nành Fami chỉ là một sản phẩm nhỏ trong đadạng sản phẩm.Khoảng thời gian đó, công ty chủ yếu đầu tư phát triển các nhãnhiệu khác như kem Wall, đầu tư dây chuyền fino, sản xuất nước tăng lực Lion…cho đến bán kem dạo, chào bán sữa…

Đến ngày giáng sinh năm 2001, sản phẩm sữa đậu nành Fami được Bộ Nôngnghiệp Hoa Kỳ chọn làm sản phẩm sữa đậu nành độc quyền cung cấp cho

“Chương trình sữa học đường tại Việt Nam” Kết quả đó đã đem lại hi vọng rấtlớn cho công ty, là động lực rất lớn để nhà máy tiếp tục hoạt động và vượt quakhó khăn Năm 2003, nhà máy sữa Trường Xuân trở thành doanh nghiệp ViệtNam đầu tiên chuyên về sữa đậu nành và mặt hàng tiên phong xâm nhập thịtrường là sữa đậu nành Fami

Đến năm 2012, thành quả lớn nhất mà Vinasoy đạt được là thương hiệu sữađậu nành Fami đã chiếm được tình cảm của người tiêu dùng và hiện nay đangdẫn đầu thị phần sữa đậu nành hộp giấy với gần 80% thị phần sản lượng Côngsuất nhà máy liên tục tăng trưởng từ 60 triệu lít năm 2010 đến 125 triệu lít năm

2012 Không dừng ở đó, đến 5-4- 2012, sản phẩm sữa đậu nành Vinasoy nguyênchất ra đời mở đầu cho dòng sản phẩm sáng tạo của ngành hàng đậu nành, thểhiện hướng đi mới “đầu tư chiều sâu” của Vinasoy Là thương hiệu sữa đậu nành

đi đầu trong trong lĩnh vực sáng tạo, Vinasoy cổ súy mạnh mẽ cho phong cáchsống “khỏe bên trong và rạng ngời bên ngoài” nhờ các nguồn dưỡng chất từthiên nhiên Sản phẩm sữa đậu nành Vinasoy nguyên chất là thành quả của quátrình nghiên cứu suốt 5 năm để đem lại cho người sử dụng những tinh túy từ đậunành và vẫn giữ được hương vị thơm ngon khi thưởng thức

Với những nỗ lực bền bỉ, Vinasoy vẫn đang giữ vững vị thế dẫn đầu đầu thịtrường trong nước với thị phần hiện tại là 86% theo số liệu của công ty nghiêncứu thị trường AC Nielsen, tháng 10/2016) Sản lượng tiêu thụ của Vinasoycũng không ngừng tăng nhanh qua các năm với tốc độ tăng trưởng bình quân

duy trì ở mức 40-60%, gấp đôi tốc độ tăng trưởng chung của ngành hàng sữa đậunành có nhãn hiệu trong nước Sản phẩm sữa đậu nành FAMI của Vinasoy lànhãn hiệu được người tiêu tiêu dùng chọn mua nhiều thứ 2 tại nông thôn; thứ 9khu vực thành thị trong ngành hàng đồ uống, đưa Vinasoy lọt vào TOP 12 nhàsản xuất FMCG dẫn đầu sở hữu những thương hiệu được mua nhiều nhất (Theocông ty nghiên cứu thị trường Kantar Worldpanel).

Những thành tựu đạt được của Vinasoy trong suốt chặng đường gắn bó vớiđậu nành đã minh chứng cho sự đúng đắn trong chiến lược tập trung chuyên biệt

mà Vinasoy đã xác định ngay từ những ngày đầu và kiên định theo đuổi,Vinasoy sẽ còn tiếp tục nỗ lực không ngừng và tiến xa hơn nữa trong hành trìnhmang nguồn dinh dưỡng lành đến cho cộng đồng Việt ngày một sâu rộng hơn,góp phần mang lại mọi điều tốt đẹp hơn

PHẦN 2 PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CỦA VINASOY,

SO SÁNH TƯƠNG QUAN VỚI ĐỐI THỦ VINAMILK

2.1 Lực lượng cạnh tranh của Vinasoy

Thâm nhập thị trường sữa từ năm 1997 với việc thành lập VinaSoy thuộcnhà máy sữa Trường Xuân Chỉ sau 7 năm, năm 2010 Đường Quảng Ngãi đãvươn lên vị thế dẫn đầu thị trường sữa đậu nành có thương hiệu với thị phần hơn50%, theo số liệu của Nielsen Trong giai đoạn từ 2011 đến 2015, thị phần củacông ty tăng lên 84% với doanh thu tăng gấp 6 lần

Tuy nhiên, sữa đậu nành sẽ không còn là thị trường ngách với riêng ĐườngQuảng Ngãi khi nhiều thương hiệu lớn đã bắt đầu rục rịch tham gia nhưVinamilk Với quy mô lớn và thị phần gần như tuyệt đối, việc đánh bật ĐườngQuãng Ngãi tại thị trường sữa đậu nành là điều khó có thể xảy ra Tuy nhiên, áplực cạnh tranh đang gia tăng sẽ ảnh hưởng đáng kể đến kỳ vọng tăng trưởng củacông ty, vậy liệu rằng VinaSoy có các lực lượng cạnh tranh nào để có thể đánhbật các đối thủ cạnh tranh trong ngành chúng ta cùng đi vào tìm hiểu

 Gia nhập/ rút lui trong ngành

- Bên cạnh nhà máy sữa đậu nành có công suất 60 triệu lít/năm tại QuảngNgãi, VinaSoy đã đưa ra quyết định đột phá khi đầu tư 650 tỷ đồng để xây dựngcụm nhà máy tại Bắc Ninh, với công suất 180 triệu lít/năm

- VinaSoy còn có lợi thế nhờ đầu tư công nghệ hiện đại, tối ưu hóa dinhdưỡng cho sữa đậu nành bao bì giấy Nhà máy VinaSoy sử dụng công nghệTetra Alwin Soy - công nghệ trích ly hiện đại nhất đang được các nhà sản xuấtđậu nành hàng đầu thế giới ứng dụng hiện nay, giúp tách chiết liên tục dịch cốt

từ đậu nành

- Một điểm ưu việt khác về công nghệ của nhà máy VinaSoy là công nghệ xử

lý tiệt trùng UHT và đóng gói vô trùng trong bao bì giấy, đảm bảo không có vikhuẩn xâm nhập, chống ôxy hóa trong quá trình lưu trữ sản phẩm, giúp giữ trọnvẹn hương vị và dinh dưỡng của sản phẩm đến 6 tháng, hoàn toàn không cầndùng chất bảo quản

 Nguy cơ nhập cuộc của các đối thủ trong ngành sữa đậu nành bao bì giấy làrất cao, bỏi vì để gia nhập vào được ngành sữa đậu nành các doanh nghiệp phảiđầu tư một số tiền rất lớn để trang bị cho mình dây truyền, trang thiết bị hiện đại

để có thể cạnh tranh được với VinaSoy.Bên cạnh đó, VinaSoy là một doanhnghiệp đã hoạt động trong ngành đã lâu và vẫn tồn tại được nên ít nhiều cũng cóđược sự ủng hộ, tin tưởng của khách hàng Vậy các doanh nghiệp muốn gia nhập

ngành chắc chắn sẽ phải mất nhiều thời gian hay công sức, vốn đầu tư lớn để cóthể tồn tại được với ngành này.

 Mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành

- Dù nắm hơn 84% thị phần nhưng vẫn còn hơn 50% hộ gia đình ở nôngthôn và 65% hộ gia đình ở thành thị chưa tiếp cận với Vinasoy Tỷ lệ này tươngđương với con số hơn 52 triệu người Việt Nam vẫn còn chưa sử dụng sản phẩmcủa Vinasoy Và điều đó lí giải tại sao đối thủ cạnh tranh trong ngành làVinamilk đã chiếm lĩnh thị phần đó

- Dù “thống lĩnh” thị trường sữa tươi và sữa bột nhưng nhiều năm nayVinamilk cũng đầu tư cho ngành hàng sữa đậu nành để tăng doanh thu Chọnnguyên liệu nhập khẩu không biến đổi gene từ nước ngoài, Vinamilk đã có sữađậu nành Vfresh và Goldsoy nhưng vẫn không ngừng nghiên cứu đưa ra thịtrường những sản phẩm chất lượng cao hơn Mới đây, sữa đậu nành thương hiệuVinamilk bổ sung gấp đôi hàm lượng canxi đã được doanh nghiệp này giới thiệu

ra thị trường

 Thị trường ngành sữa đậu nành là một thị trường màu mỡ, chưa đượcVinaSoy khai thác hết công suất nên các đối thủ cạnh tranh như Vinamilk cũngkhông ngừng đẩy mạnh năng suất và tạo chỗ đứng cho mình trên thị trườngngành sữa đậu nành Đây cũng là một thách thức rất lớn đối với VinaSoy bởi đốithủ này rất mạnh, họ đã thành công trên nhiều mặt hàng sữa khác nhau nên chắcchắn một điều họ cũng sẽ phát triển được ở mảng sữa đậu nành này

 Đe dọa từ sản phẩm dịch vụ thay thế

- Các loại nước uống giải khát có gas hoặc không có gas, thức uống chứcnăng, sữa bò đều có thể là sự lựa chọn thay thế cho sữa đậu nành

- Nhưng chúng ta có thể thấy được sữa đậu nành là một thực phẩm rất tốtcho sức khỏe, VinaSoy cũng đưa ra thị trường loại sữa ít đường để tránh cácbệnh như bệnh tiểu đường, tim mạch…Khách hàng là những người lựa chọnthông minh nên sẽ biết chọn sản phẩm nào tốt cho sức khỏe nên việc đe dọa từcác sản phẩm thay thế nói trên là không cao đối với ngành sữa đậu nành nóichung và VinaSoy nói riêng

 Năng lực thương lượng của nhà cung cấp

Có thể thấy mối đe dọa từ các nhà cung cấp đầu vào đối với các công ty làrất thấp VinaSoy hiện nay là một thương hiệu dẫn đầu về sản lượng sữa đậunành tại Việt Nam, nên đây chính là một lợi thế có thể giúp VinaSoy thươnglượng được với nhà cung cấp

 Năng lực thương lượng của người mua

- Đối với khách hàng là các nhà phân phối và đại lý thuộc kênh phân phối

truyền thông của các công ty hoàn toàn không có khả năng gây áp lực giảm giá.Đối với khách hàng là hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại (kênh phân phốihiện đại) có thể gây áp lực giá mạnh mẽ đối với nhà sản xuất sữa đậu nành Bởi

vì các khách hàng cũng sẽ có rất nhiều nơi muốn hợp tác, giá cả cao thì khó bán,

mà người dân Việt Nam mình thì thường sẽ ưu tiên các sản phẩm cùng loại cógiá thấp hơn, nên việc giảm giá đối với khách hàng là hoàn toàn không thể Đâychính là một đe dọa lớn đối với VinaSoy

- Còn đối với người tiêu dùng trực tiếp: sự phong phú các nhãn hiệu sữa đậunành trên thị trường giúp cho người tiêu dùng có nhiều cơ hội để lựa chọn hơn,

họ sẽ lựa chọn những sản phẩm mà họ tin tưởng

 Vậy chúng ta có thể thấy được sự đe dọa của năng lực thương lượng ngườimua cũng khá cao Đây cũng là một thách thức đối với VinaSoy, VinaSoy cầnphải xây dựng cho mình chiến lược, những hướng đi mới để có thể cạnh tranh vàtồn tại trong ngành sữa đậu nành

2.2 Nhận diện đối thủ cạnh tranh

Không khó để nhận ra sức hấp dẫn của thị trường sữa đậu nành đối vớidoanh nghiệp sản xuất đồ uống nếu nhìn vào tốc độ tăng trưởng ấn tượng củadoanh nghiệp sản xuất sữa đậu nành lớn nhất thị trường hiện nay là VinaSoy.Tốc độ tăng trưởng bình quân từ 2003 đến 2011 lên đến 161%/năm; chiếm 50%thị phần tiêu thụ vào năm 2010, vọt lên tới 73% năm 2011, 75% năm 2012 Từnăm 2015 đến nay, thị phần của Vinasoy luôn tăng trưởng trên 80%

 Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng

Môi trường đầu tư thông thoáng, nhiều thuận lợi, tốc độ tăng trưởng của lĩnhvực sản xuất sữa đậu nành là tương đối cao Hiện nay, Vinasoy chiếm hơn 85%thị phần về sữa đậu nành hộp giấy, với 2 thương hiệu là: Fami và Vinasoy; thịphần còn lại là của Vinamilk, Tân Hiệp Phát, Tribeco, Pepsico Việt Nam Mớichỉ có một vài công ty tham gia sản xuất ở thị trường sữa đậu nành nên đây lànhững điều kiện thuận lợi cho các nhà đầu tư nước ngoài cũng như là các công

ty trong nước đang kinh doanh trong lĩnh vực thực phẩm, sữa và nước giải khátgia nhập ngành Có thể kể tới: Nestle Việt Nam, Coca Cola Việt Nam, DutchLady Đây chính là những tập đoàn đa quốc gia đang hoạt động tại Việt Nam,

họ có sức mạnh về tài chính, kênh phân phối, kinh nghiệm về quản lý, tiếp thị

-là công ty sản xuất sữa (sữa bò, sữa tươi, sữa tiệt trùng), nước giải khát, thứcuống dinh dưỡng, bia nếu gia nhập ngành họ sẽ là những trở ngại đe dọa lớn

đối với Vinasoy vì việc chuyển đổi phương án sử dụng thiết bị là không có gìkhó khăn.

 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: các công ty trong ngành

Thị trường sữa đậu nành là một thị trường giàu tiềm năng vì hiện nay ngườitiêu dùng có xu hướng thiên về các sản phẩm có nguồn gốc thiên nhiên Trong

đó, sản phẩm rất quen thuộc với con người từ xưa đến nay đó là hạt đậu nành vớinhững giá trị dinh dưỡng không thể thay thế được bằng sữa bò, sữa đậu nành làthức uống truyền thống của người dân Việt Nam nên không ít doanh nghiệptham gia cạnh tranh trên thị trường này

 Cấu trúc cạnh tranh

Hiện nay, tại thị trường sữa đậu nành Việt Nam có khoảng trên 100 doanhnghiệp lớn, nhỏ đang tham gia sản xuất Trong đó, chỉ có khoảng 14 công ty cósản xuất sữa đậu nành tiệt trùng đóng gói hộp và bịch giấy Trong khi, Vinasoy

đã xác định được ngách riêng cho mình, các đại gia ngành sữa khi đó vẫn cònmải miết chinh chiến giữa đại dương sữa tươi và sữa bột nguồn gốc động vật.Thế nên, khi nhiều ông lớn kịp nhận ra còn có một “đại dương xanh” đầy tiềmnăng khai thác khác, thì Vinasoy đã cắm rễ vững chắc và đi vào cuộc sống ngườitiêu dùng như một thói quen sinh hoạt Độc diễn trên thị trường trong suốt thờigian dài, Vinasoy nhanh chóng thâu tóm thị phần và chẳng phải khó nhọc cạnhtranh với thương hiệu cùng loại nào Có thể kể ra một số sản phẩm của các công

ty hiện là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của VinaSoy, đó là: Vfresh, GoldSoy(Vinamilk), Nuti Canxi (Nutifood); Trisoy (Tribeco), …

 Các điều kiện về nhu cầu

Việt Nam hiện nay vẫn là một nước đang phát triển, vì vậy các nhu cầu tiêudùng thiết yếu cho cuộc sống chiếm tỷ lệ rất cao trong cơ cấu tiêu dùng - khoảng30% và sẽ còn chiếm tỷ trọng cao hơn nữa khi đời sống người dân được cảithiện Hơn nữa, sữa đậu nành là thức thức uống truyền thống của người dân ViệtNam từ xa xưa đem lại lợi ích tuyệt vời cho sức khỏe con người, ngoài sự cạnhtranh từ các công ty sản xuất sữa đậu nành công nghiệp, Vinasoy vẫn phải đốimặt với 1 đối thủ cạnh tranh trực tiếp nữa là sữa đậu nành truyền thống qua

“cách thủ công” của các bà nội trợ, hay những gánh sữa nóng hổi vỉa hè Tuynhiên, đây là những đối thủ không quá nặng ký trong bối cảnh cuộc sống côngnghiệp ngày càng bận rộn và người tiêu dùng ngày càng hướng đến sự thuậntiện

 Đối thủ cạnh tranh gián tiếp (Sản phẩm thay thế)

Thị trường đồ uống là một thị trường sôi động, có nhiều sản phẩm có thểthay thế được sữa đậu nành như: sữa bột, sữa bò, sữa chua, sữa đặc, nước giảikhát, hay nước hoa quả, … đến từ các công ty sản xuất trong nước cũng nhưnước ngoài như: Pepsi, Cocacola, Vinamilk, TH True Milk, Mirinda,

2.3 So sánh với đối thủ cạnh tranh Vinamilk

Từ việc nghiên cứu, nhận diện đối thủ cạnh tranh, nhóm em nhận thấyVinamilk là một đối thủ cạnh tranh mạnh, cạnh tranh trực tiếp với các sản phẩmcủa Vinasoy: Fami, Vinasoy bằng việc cho ra mắt các sản phẩm Vfresh, cácdòng sữa có nguồn gốc từ các loại hạt Hơn thế, các sản phẩm có nguồn gốc từsữa bò của Vinamilk là một trong những dòng sản phẩm có khả năng thay thếcao cho các sản phẩm của Vinasoy Không chỉ vậy, Vinamilk còn là doanhnghiệp dẫn đầu thị trường sữa nước Việt Nam với nhiều năm kinh nghiệm quản

lí, công nghệ, tài chính, … Vậy nên, nhóm em quyết định lựa chọn công ty cổphần sữa Việt Nam Vinamilk là đối tượng để so sánh

Vinamilk tên đầy đủ là Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk hiện làdoanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm lĩnh54,5% thị phần sữa nước, 40,6% thị phần sữa bột, 33,9% thị phần sữa chuauống, 84,5% thị phần sữa chua ăn và 79,7% thị phần sữa đặc trên toàn quốc.Ngoài việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới hơn 220.000 điểm bánhàng phủ đều 63 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang 43quốc gia trên thế giới như Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản khu vựcTrung Đông, Đông Nam Á Sau hơn 40 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nayVinamilk đã xây dựng được 14 nhà máy sản xuất, 2 xí nghiệp kho vận, 3 chinhánh văn phòng bán hàng, một nhà máy sữa tại Campuchia (Angkor Milk) vàmột văn phòng đại diện tại Thái Lan Vinamilk có hơn 20 nhãn hiệu và hàngtrăm sản phẩm được đa dạng hóa nhằm phục vụ các nhu cầu của người tiêudùng, hướng đến sự phát triển cả về thể chất lẫn trí tuệ của các thế hệ ngườiViệt Với 17 đơn vị trực thuộc, 5 trang trại bò sữa và quy mô không ngừng mởrộng, Vinamilk tự hào mang đến những sản phẩm chất lượng nhất cho người tiêudùng

so sánh giá bán đến tay người tiêu dùng với Vinamilk thì Vinasoy có phẩn rẻhơn và cũng đa dạng hơn Trong khi đó Vinamilk hướng đến sản phẩm với chấtlượng quốc tế, đến sự thỏa mãn, đáp ứng hoàn hảo nhất cho người tiêu dùngbằng cách đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ Nên trong định giá, Vinamilk định giácao hơn nhằm tác động vào tâm lý của người tiêu dùng trong mối quan hệ tươngtác giữa giá cả và chất lượng

Không chỉ vậy, các cách thức đóng gói cũng riêng nhất, thay vì 4 hộp mà là

6 hộp, tạo nên sự độc đáo và dễ dàng để doanh nghiệp đưa ra các mức giá cạnhtranh với đối thủ

Hiện nay, các sản phẩm đến từ đậu nành của Vinamilk đều được doanhnghiệp chọn lựa kĩ lưỡng, đặc biệt là về chất lượng, hàm lượng dinh dưỡng, dùkhông phải thế mạnh của mình nhưng với ưu thế doanh nghiệp chiếm thị phầncao, uy tín và dược nhiều người tin dùng, chiến lược định giá của Vinamilk caohơn hẳn, tận dụng thói quen, lòng trung thành của khách hàng Khác vớiVinasoy, nhận ra sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường sữa, bao gồm cả sữa bò

và sữa hạt, thì giá bán đã trở thành một trong những điểm mạnh của doanhnghiệp này

Kết hợp với chính sách phân phối ở hầu hết các điểm bán, từ siêu thị, cửahàng tạp hóa nhỏ, Vinasoy vô cùng phù hợp với những sinh viên, người lao độngbình dân vì chất lượng tốt, giá thành lại vừa túi tiền

Một hạn chế nữa của Vinasoy về giá so với đối thủ Vinamilk là không cómức giá từ doanh nghiệp cho sản phẩm Vinamilk sở hữu không chỉ cửa hàngvật lý riêng mà còn có trang thương mại điện tử, giúp khách hàng nắm được giábán của các sản phẩm trong khi giá bán cuối cùng của Vinasoy sẽ phụ thuộc khánhiều vào các điểm bán, các nhà phân phối, khiến cho khách hàng khó nắm bắt,chưa đồng nhất giữa các kênh phân phối

2.3.2 Về sản phẩm

Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm với những dòng sản phẩm từ đậu nànhthiên nhiên và có thêm hương vị ngũ cốc truyền thống của Vinasoy như: sữa đậunành Fami (Fami canxi - sản phẩm dành cho gia đình) Nhãn hiệu Fami là dòngsản phẩm hướng đến gia đình Vì thế, tên gọi là viết tắt của “Family”, trong tiếngAnh có nghĩa là gia đình Tên gọi Fami dễ đọc, dễ nhớ, có ý nghĩa Tên nhãnhiệu đóng vai trò rất lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng Có nhiềunhóm khách hàng, lựa chọn sản phẩm theo trí nhớ, những sản phẩm nào có têngọi đặc biệt, dễ nhớ thường được khách hàng nghĩ đến đầu tiên khi muốn muasản phẩm, Vinasoy mè đen (sản phẩm dành cho phụ nữ với các tố chất làm đẹp

da , giữ vóc dáng ngăn ngừa não hóa) và Soymen (dành cho nam giới) dànhđược những thành tựu cực kì giá trị , Sữa đậu nành Fami Go (dành cho nhữngngười trẻ và năng động dựa trên xu hướng sống tiện lợi và triết lý “bữa ăn sángnhanh và đủ chất cho người bận rộn”), và dòng sản phẩm sữa đậu nành đầu tiêndành cho trẻ em tại Việt Nam - Fami Kid Mặc dù có vẻ đơn điệu so với các đốithủ cạnh tranh khác nhưng với người tiêu dùng nó là yếu tố ghi dấu thương hiệucủa Vinasoy nhanh tróng hiệu quả nhất

So sánh tương quan với Vinamilk