Kiếm tiền dễ dàng từ thủ thuật sử dụng nguồn giới thiệu Bí quyết bán hàng qua sự giới thiệu đã chỉ ra cách làm dễ dàng và hiệu quả hơn là thông qua sự giới thiệu của người khác.. Theo đ
Trang 1Kiếm tiền dễ dàng từ thủ thuật sử dụng nguồn
giới thiệu
Bí quyết bán hàng qua sự giới thiệu) đã chỉ ra cách làm dễ dàng và hiệu quả hơn là thông qua sự giới thiệu của người khác Hy vọng những lời khuyên dưới đây được rút ra từ cuốn sách trên sẽ giúp các doanh nghiệp khai thác hiệu quả hơn kênh bán hàng này
Theo định nghĩa của các chuyên gia, giới thiệu khách hàng (referral) là trường hợp một người kết nối doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác với hy vọng rằng cả hai bên đều sẽ có lợi khi có quan hệ hợp tác với nhau
Khái niệm này khác với người giới thiệu khách hàng (reference), được hiểu
là khách hàng hiện tại của doanh nghiệp sẵn sàng nói những thông tin có lợi cho doanh nghiệp hoặc chính nhân viên bán hàng có khả năng chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng tương lai
Nghiên cứu cho thấy có hơn 50% các cơ hội bán hàng được tạo ra từ các trường hợp giới thiệu khách hàng sẽ dẫn đến kết quả bán hàng thành công cho doanh nghiệp Đây là tỷ lệ cao nhất so với các phương pháp phát triển cơ hội bán hàng (lead) khác, vốn chỉ đạt tỷ lệ dưới 10%
Ngoài ra, doanh số trung bình của các giao dịch bán hàng nhờ ở việc giới thiệu khách hàng cũng lớn hơn nhiều so với doanh số do các hình thức bán hàng khác tạo ra
Giới thiệu khách hàng hiệu quả hơn các hình thức tạo cơ hội bán hàng khác đơn giản vì cách làm này giúp loại bỏ đắn đo của người tiêu dùng
Trang 2trước khi mua hàng Do đó, Joane Black cho rằng để khai thác tốt kênh bán hàng này, các doanh nghiệp cần tuân thủ năm nguyên tắc sau đây:
1 Ch ỉ nhờ những người đ ã tin t ưởng doanh nghiệp giới thiệu
khách hàng m ới. Việc giới thiệu khách hàng mới sẽ đạt hiệu quả cao khi chính người giới thiệu khách hàng mới cho doanh nghiệp đã hiểu biết rõ
và tin tưởng doanh nghiệp
Thông thường, những trường hợp giới thiệu khách hàng tốt nhất do những người mà các nhân viên của doanh nghiệp quen biết từ bên ngoài môi trường kinh doanh, chẳng hạn bạn bè, người thân, hàng xóm
Khách hàng hiện tại cũng là một nguồn giới thiệu khách hàng mới hiệu quả khác, nhưng chỉ nên nhờ những khách hàng nào đã được doanh
nghiệp giúp đỡ thành công
2 Nên đặt trong một t ình hu ống tự nhi ên Bán hàng qua sự giới
thiệu của người khác là một hoạt động mang tính xã giao rất cao, do đó làm sao tạo cho người được giới thiệu cảm giác như đang gặp gỡ bạn bè hơn là bước vào một gặp gỡ trịnh trọng giữa kẻ bán và người mua
Nên tập trung vào việc xây dựng quan hệ hơn là việc giới thiệu sản phẩm
và bán hàng
3 Đề nghị người giới thiệu hành động Nên đề nghị người tin tưởng
doanh nghiệp thực hiện một hành động nào đó để làm cầu nối giữa doanh nghiệp và người được giới thiệu, chứ không dừng lại ở việc cung cấp cho
Trang 3doanh nghiệp thông tin về khách hàng tiềm năng, sau đó người giới thiệu cần báo lại cho doanh nghiệp biết đã thực hiện xong hànhđộng đó
4 Liên l ạc ngay với người vừa được giới thiệu. Ngay sau khi nhận được tin báo của người giới thiệu, doanh nghiệp cần liên lạc ngay với
khách hàng tiềm năng
Nếu để quá lâu mới liên lạc, người được giới thiệu có thể đã quên mất mọi chuyện đã trao đổi với người giới thiệu
5 Thành tâm c ảm ơn người giới thiệu Trong vòng một ngày sau khi
nhận được tin báo về khách hàng tiềm năng từ người giới thiệu, hãy lập tức cảm ơn người giới thiệu
Sau khi liên hệ được với khách hàng tiềm năng, nên gửi thư cho người giới thiệu để cảm ơn lần nữa
Cuối cùng, nếu khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mới của
doanh nghiệp thì cần làm điều gì đó ấn tượng hơn để đánh giá cao sự giúp
đỡ của người giới thiệu