PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG

LỜI CẢM ƠN Từ kiến thức đã học được ở môn Quản trị bán hàng tại trường Đại Học Tài Chính — Marketing được vận dụng vảo thực tiễn vào hoạt động kinh doanh của của Công ty TNHH MTV sản x

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH -MARKETING

BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHÈ NGHIỆP LÀN 2

ĐÈ TÀI: PHÂN TÍCH HIỆU QUÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG

GV HƯỚNG DẪN: THS TRƯƠNG THỊ THÚY VÂN

NHÓM SINH VIÊN THỰC HIỆN:

LÊ PHAN MỸ HÃNG 17DBHI 1721002210 HUỲNH TRÚC HẬU 17DBHI 1721002221

TRƯƠNG THỊ HOA 17DBHI 1721002232 NGUYÊN XUÂN HIẾN 17DBH2 1721002225

TP.HCM, NĂM 2020

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH -MARKETING

BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHÈ NGHIỆP LÀN 2

ĐÈ TÀI: PHÂN TÍCH HIỆU QUÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG

GV HƯỚNG DẪN: THS TRƯƠNG THỊ THÚY VÂN

NHÓM SINH VIÊN THỰC HIỆN:

LÊ PHAN MỸ HÃNG 17DBHI 1721002210 HUỲNH TRÚC HẬU 17DBHI 1721002221

TRƯƠNG THỊ HOA 17DBHI 1721002232 NGUYÊN XUÂN HIẾN 17DBH2 1721002225

TP.HCM, NĂM 2020

LỜI CẢM ƠN

Từ kiến thức đã học được ở môn Quản trị bán hàng tại trường Đại Học Tài Chính

— Marketing được vận dụng vảo thực tiễn vào hoạt động kinh doanh của của Công ty

TNHH MTV sản xuất Thiện Quang cho thấy để nâng cao doanh số, đạt được những mục tiêu chiến lược và các kế hoạch kinh doanh nhất thiết phải có một cơ cấu tô chức được thiết kế hiệu quả, phù hợp với mục tiêu mà công ty đã đặt ra trong từng thời kỳ, cùng với một hệ thống nhân sự có khả năng đáp ứng được những yêu cầu của công

vIỆc

Trong quá trình xây dựng cơ cấu tổ chức của công ty, các nhà quản trị cần phải tuân thủ của nguyên tắc thiết kế cơ cầu tô chức cũng như các phương pháp phân chia

bộ phận lập kế hoạch một cách đúng đắn, phủ hợp và khoa học, từ đó tạo ra một môi

trường thuận lợi cho các nhân viên làm việc, thực hiện có hiệu quả hoạt động sản xuất

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

TP HCM, ngày 09 tháng 08 năm 2020

XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

(Ký, phi rõ họ tên)

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

TP HCM, ngày tháng năm 2020

XÁC NHẬN CỦA GIẢNG VIÊN

(Ký, ghi rõ họ tên)

MỤC LỤC

PHÂN MỞ ĐẦU 5 G9 se S92 TS 9 1 1 88 sex ssÏ

lanh gan nẽnẽ Ồ i

2 Mục tiêu nghiên CỨU 0 2G 5< 529 9 9 5 9959 5999.5905.999 5009999890999 80999900956 l 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .-2- 2-2222 s2 ssessersrescrsee l 4 Phương pháp nghiên CỨU 75 G55 S25 5 55994 5999 9995 965919998 95909809599 999 H 5 Bố cục của bài báo Cáo -<©cs©ckE.xS HH 3213111 1111821 xe eerrree " CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỎNG QUAN VẺ CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUAING 2° 55528 S923 2323 31513135 13313313138 1351312 2eE 1 1.1 THÔNG TIN CHUNG VÈẺ CÔNG TY cccv+vxx.essderire 1 1.11 Lịch sử hình thành và quá trình phát triỂh . -«©-«ccseccecccee 1 1.12 — Triết lý kinh doanh và mục tiêu phát triển của công fJ «- 2

1.2.CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA DOANH NGHIỆP - 4

5N * 4 ne 4

ẤN a.mn 4

1.3 LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 4

1.3.1 Sản xuất các cấu kiện kim ÌOqi -s-s- 6 se ket kexse xe escsceee 4 1.3.2 Gia công cơ khí, xử lí và tráng phủ KH ÍOQI ecceeesessesskesese 4 1.3.3 Lắp đặt hệ thống xây dựng ccccecreeereerieresrseerserrsrreerkee 5 1.3.4 Bán buôn vật liệu và thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng 5 1.4 CƠ CẤU TỎ CHỨC VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CÁC PHÒNG BAN 5 1.4.1 Cơ cấu tỔ ChứỨC cee<ceeceesreeErsEEkSErtrketrerketterresrserssrreervee 5 1.42 Chức năng-nhiệm vụ của các phòng bqH FẠL CÔN ẤJ àccveeSsessssseessee 6

vi

1.5 ĐẶC ĐIÊM CÁC NGUÒN LỰC CỦA CÔNG TY 5c-<e: 7 1.51 Nguồn nhân lực ec ceecceSreEreEESErErketretrkerterrerrserssrreerkee 7

PA ( L1 10

1.53 Nguồn tài ÏựC -e<cce< Set gragnrerreeresrresre 10 1.6 KÉT QUÁ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG QUA CÁC NĂM 2- 5< ccscccsscsee 12 1.7 NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CỦA CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG -2- 2-22 2° ©S2ESz©xseExseExeevxsevrsecrsrree 18 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG 2-2 ©cs2©ss2©sssssscsse 21 2.1.HOẠCH ĐỊNH CHIÉN LƯỢC BÁN HÀNG - 2 5< -5©-<c- 21 2.1.1 Phân tích môi trường kinh doanh của công ty TNHH MTV sản xuất 720 0h 21

2.2.TỎ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG - 2 5° -5©-<c: 33

VN ng lo 5 6 ae ốc 33

2.22 Hành vì mua hàng của khách hàng tổ chức escesccescescceee 34 2.23 Xáy dựng mô hình bản Hàng HH HH TH be 35 2.2.4 Tổ chức lực lượng bán hàng .ecee-ceccsccecreeertsereereeseeseee 37 2241 Cơ cấu nhân sự lực lượng bán hÀNg ch HH He 37 224.2 Tô chức bán hàng theo sản phẩm 5 5S 2 21111 ree 38 224.3 Tô chức bán hàng từ Xd S5 SE 1222 rea 4i 2.3 LÃNH ĐẠO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG . 2 sec ©ssccse- 41 23.1 Lãnh đạo lực lượng bán Hng eo HH n1 1 n1 eenese 41 2.3.2 Quản trị năng suất lực lượng bán hàng .ee-ceccsccecceececeee 43 2.3.2.1 Giám sát lực lượng bán hÒNHG., à cành HH HH Hee 43 2322 Hỗ ượ lực 158u7,8/17/15- 0000088 44

2.3.2.3 Đánh giá lực lượng bán hÀNg cành HH Hàn kh Hee 45 P Ni.) N0 ca 16 15 nan 46

2.3.3.1 Các yếu ảnh hưởng đến công tác động viên lực lượng bán hàng 46

2.3.3.2 Nguyên tắc động viên lực lượng bán hàng tại cÔng ty 4

2.3.4 Phương pháp động viên lực lượng bán hàng tại công fp «.««« 48

2.3.4.1 Phương pháp kheH HĐỢÌ SH Tnhh HH nà He 48 2.3.4.2 Phương pháp khuyến khích 55 SE 21222222 rea 49 2.3.5 Chính sách đãi ngộ và khuyến khích cho nhân viên bán hàng 50

2.3.5.1 Tiền lương Ăn HH 2212 ryu 30 2.3.5.2 Tiền thưỚNg SH H222 ryu 5J

2.3.2.3 Chính sách đãi ngộ phi tài CHÍHH Ăn HH nh He 31

vilÌ

2.3.6 Nhận xét chung về công tác lãnh đạo tại công ty TNHH MTV sản xuất 720 0h 33

2.3.6.1 Uu điỂm Ặ 5 2212211222121 rya 33

2.4 KIỄM SOÁT VÀ KIÊM TRA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 54 2.41 Các loại hình kiểm tra tại công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang54 2.4.2 Vai trò của kiểm tra giám sát trong hoạt động bán hàng của công tp

TNHH MTV Sản xuất Thiện (QHAHg s56 ©ce< SeSeS+eE+eeeeterkereesesrserssre 56

2.4.3 Các yếu tô ảnh hưởng đến công tác kiểm tra tại Công ty TNHH MTV Sản xuất ThiỆH (QMAHg << Set + 3+3 1113 13115151511 10 01x00 56 2.44 Các nguyên tắc kiỂH fFA e-cee©ce< SeeeSEeEteErteExeereereesreereerrsee 57 2.45 _ Tiến trình kiểm tra tại công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang 59

2.46 Kiểm tra hàng hóa cece<cce<ceecteetsetteeretreereerrerreereesrsee 60

2.4.7 Kiểm tra nhân viên bán hàng .-ce se ceccscrekreekertsereereeresreee 64 2.48 Nhận xét về công tác kiểm tra của Công ty TNHH Một thành viên Sản XHẮI THIỆN (QHAH: .-.c- 6 SS< SH StEEExt SH TH 11113 115181111110 1111e c1 65

2.4.8.1 Về mặt đạt được nh he ae 65

2.4.8.2 Hạn chế và nguyên nhân dẫn đến hạn chẻ - 5:5: 2c +z z2 set 65 CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐÈ XUẤT GIẢI PHÁP NHẢM NÂNG CAO HIỆU QUÁ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH

MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG 2 2£ 22s<2seeeSvzeetrrxeeerresrrrssee 67

km bà nẳ7ẳễằ'':::ÝÃ''- Ô 67 3.1.1 Những hết quả đạt ẨưỢC -cee©cecccceeererxeereereesreereerseee 67 SN 7 nhe TG Ô 67

3.2.1 Một số kiến nghị hoàn thiện công tác hoạch định kế hoạch bán hàng tại CÔÊH ÍỤ dc H111 HH HH HH Ho 0006606606606 600604 604 4 m0 00 0008000804800 68 3.2.2 Một số kiến nghị hoàn thiện công tác tô chức bán hàng tại công tp 68 3.2.3 Giải pháp của hoạt động kiểm tra bán hàng của Công ty TNHH MTV sản xuất THIỆN (QHAHg c- 5-©S< Se<SeStExt +3 AE E3 10113 1511115151110 01x00 69

PHẢN KẾT LUẬN .5- 5-22 ©2252 S28 S2E34E3 35135151513 35315151312 2e s0 7I

DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: THÓNG KÊ SÓ LƯỢNG NHÂN VIÊN TẠI CÁC PHÒNG BAN 8 Bảng 1.2: SỰ THAY ĐỎI CƠ CẤU VÓN TỪ KHI THÀNH LẬP ĐÉN NĂM 2018-

Bảng 1.3: BÁO CÁO KÉT QUÁ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

0P 0009.06.06 0L1705 HH ,ÔỎ 13

Bảng 1.4: KẾT QUÁ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2018- 2019 -. 22222212122221.1.2 1 1 15 Bảng 2.1: CƠ CÁU NHÂN SỰ BẢN HÀNG -2222-cccerrireerrrrre 37 Bảng 2.2: BÁO CÁO KÉT QUÁ HOẠT ĐỌNG BÁN HÀNG THEO SẢN PHẨM D9820 v0: 'ìIAẠAÃÝ ÔỎ 40 Bảng 2.3: MỨC XỬ PHẠT VI PHẠM NỘI QUY CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẢN XUẤT THIỆN QUANG -cccccrrrrcccererrre 44 Bảng 2.4: MỨC LƯƠNG CĂN BẢN ÁP DỤNG CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Bảng 2.5: NGÀY NGHĨ LẺ TÉT VÀ NGHĨ PHÉP CỦA CÔNG TY 52 Bảng 2.6: MẪU BẢO CÁO HÀNG NGÀY CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 55

DANH MỤC SƠ ĐỎ

SƠ ĐÒ 1.1: TÓ CHỨC BỘ MÁY TẠI CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT );110)/9)07.)9/ea g.11›i›:i‡‡š4 5

SƠ ĐỎ 2.1: SƠ ĐÔ TỎ CHỨC LỰC LƯỢNG BẢN HÀNG THEO SẢN

SƠ ĐÒ 2.2: SƠ ĐÒ TỎ CHỨC BÁN HÀNG CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT

SƠ ĐỎ 2.3: TIỂU CHUẦN ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 55

SƠ ĐÔ 2.4: QUY TRÌNH KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN

;79 (0 61

DANH MỤC BIÊU ĐỎ BIẾU ĐÒ 1.1: BIẾU ĐÒ VÈẺ CƠ CẤU CHI PHÍ, LỢI NHUẬN, DOANH THU h9 82U0I2) 72777 ,),.),H,H,H)H,HỤ,H, ,., 17

XỈ

PHÂN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Cuộc sống con người ngày càng tiễn bộ, xã hội ngày càng phát triển Đồng hành cùng với sự tiến bộ và phát triển đó, nền kinh tế cũng có những bước tiên và chuyên mình tích cực Nền kinh tế trong giai đoạn mới đã áp dụng những thành tựu của tiến

bộ khoa học kỹ thuật cao, công việc mới vảo việc sản xuất kinh doanh Không dừng lại

ở đó, nền kinh tế ngày nay không chỉ nằm trong phạm vi lãnh thô của quốc gia mả nó còn vượt biên giới để hòa mình với nền kinh tế trong khu vực, cũng như trên thế giới Khi nền kinh tế bước vào kinh tế hội nhập, cũng là lúc các doanh nghiệp trong nước sẽ phải đối mặc với những cơ hội, thách thức nhất định Chính vì những lý do đó, để có thê tồn tại và phát triển bền vững thì doanh nghiệp Việt Nam phải có phương án, chiến lược kinh doanh phủ hợp với nhu cầu mới Trong đó, doanh nghiệp cần phải đây mạnh bán hàng cũng như công tác quản trị bán hàng là một yêu cầu, nhiệm vụ sống còn, là

một con đường dẫn tới sự thành công và phát triển bền vững của mỗi doanh nghiệp

2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài này là tìm hiêu, phân tích, đánh giá hiệu quả tình

hình thực tế của quá trình quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Một Thành Viên Sản Xuất Thiện Quang Góp phần hệ thống hóa cơ sở lí luận và cơ sở thực tiễn về quản trị bán hàng Tìm hiểu thực trạng của công tác quản trị bán hàng Đánh giá ưu nhược điêm của công tác quản trị bán hàng Trên cơ sở đó, đề tài đưa ra các định hướng và mục tiêu cũng như đề suất các giải pháp cụ thể cho công tác quản trị bán hàng trong thời gian

tỚI

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: nghiên cứu về hoạt động bán hàng công tác quản trị bán

hàng tại Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang

Phạm vi nghiên cứu: đề tài nghiên cứu hoạt động bán hàng đề cập đến các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty giai đoạn 2018-2019.

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập số liệu: qua các sách báo, qua internet, các bài luận văn trước, các tài liệu ghi chép tại công ty và tiến hành phỏng vấn các nhân viên phòng kinh doanh của công ty

Phương pháp xử lí số liệu: số liệu trong đề tài sau khi đã được thu thập thì phải sắp xếp phân loại theo mục đích phân tích

Phương pháp phân tích số liệu: phân tích các số liệu trong bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Phương pháp so sánh: so sánh các số liệu năm trước để đánh giá xu hướng phát triển của công ty

Phương pháp tổng hợp: tổng hợp các số liệu và tài liệu thu được tại công ty đề

đưa ra kết luận một cách tổng quát

5 Bố cục của bài báo cáo

Kết cấu báo cáo gồm ba phần: phần mở đầu, phần nội dung và phần kết luận Trong đó, phần nội dung là phần đề tài nghiên cứu chuyên sâu về công tác quản trị bán hàng trong công ty Phần nội dung bao gồm ba chương:

Chương 1 Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang

Chương 2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang

Chương 3 Nhận xét và đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang

CHƯƠNG I1: GIỚI THIỆU TỎNG QUAN VẺ CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG

1.1 THÔNG TIN CHUNG VẺ CÔNG TY

Tên chính thức: Công ty TNHH Một Thành Viên Sản Xuất Thiện Quang

Tên quốc tế: Thien Quang Production Company Limited

Lĩnh vực hoạt động chính: Lắp đặt hệ thống xây dựng khác

Mã số thuế: 0308765139

Loại thuế phải nộp: Giá trị gia tăng Thu nhập doanh nghiệp, Môn bài

Cơ quan Thuế đang quản lý: Chi cục Thuê Quận Gò Vấp

Địa chỉ: 5/16 đường số 3, Phường 15, Quận Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

Công Ty TNHH Một Thành Viên Sản Xuất Thiện Quang có tên giao dịch Công

ty TNHH Một Thành Viên Sản Xuất Thiện Quang tên quốc tế : Thien Quang Production Company Limited, đang hoạt động trong lĩnh vực lắp đặt hệ thông xây dựng khác, ngoài ra còn đang hoạt động trong nhiều ngành kinh tế

Đề có được như ngày hôm nay, công ty Thiện Quang đã trải qua một quá trình hình thành và phát triển hơn 10 năm trong nghề:

Trước năm 2009: là một đơn vị kinh doanh xây dựng theo hình thức hộ gia đình với quy mô nhỏ lẻ Với ngành kinh doanh chính là lắp đặt hệ thống xây dựng cửa nhôm

- kính, hệ thống thang máy quy mô nhỏ và bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác

Năm 2009: thành lập công ty TNHH Một Thành Viên Sản Xuất Thiện Quang Năm 2009 đến nay: Sau khi thành lập công ty, để mở rộng quy mô cũng như khẳng định vị thê của mình trên thị trường Công ty Thiện Quang đã không ngừng trau dồi, học hỏi và mở rộng phát triển kinh doanh Đến nay, công ty đã có hơn 10 năm kinh nghiệm trong nghề, với ngành nghề chính là lắp đặt hệ thống xây dựng khác, ngoài ra công ty còn sản xuất các cầu kiện kim loại, gia công cơ khí; xử lý và tráng phủ kim loại, xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác, bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng

1.12 Triết lý kinh doanh và mục tiêu phát triển của công tp

Slogan: Thiện Quang, An tâm vì chất lượng

Tầm nhìn: Từ khi thành lập, công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang luôn

hoạt động theo tiêu chí: “Chính xác — Tận tụy — Chất lượng” là kim chỉ nam cho từng

quyết định trong chiến lược phát triển của công ty để không ngừng mở rộng không ngừng vươn xa hơn

Cùng với sự phát triển của đất nước và trải qua quá trình nỗ lực xây dựng và trưởng thành Thiện Quang tự hào khi tên tuổi của mình luôn gắn với những sản phâm

có chất lượng cao, hoàn hảo nhất đề trở thành công ty sản xuất và xây dựng có thương hiệu tại Việt Nam, được khách hàng tin tưởng, ưu tiên chọn lựa thi công các công trình: lắp đặt hệ thống xây dựng sản xuất các cầu kiện kim loại, gia công cơ khí và xử lý và tráng phủ kim loại, xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng và các dịch vụ liên quan đến

cơ khi

Giá trị cốt lõi: Với đội ngũ kỹ sư cơ khí, xây dựng và công nhân có tay nghề cao

đã xây dựng được một tập thê đoàn kết mà ở đó trí tuệ, sức sáng tạo và nhiệt huyết luôn được khơi dậy và phát huy Luôn hướng đến lợi ích của khách hàng để có chất lượng

sản phâm và dịch vụ tốt nhất, liên tục cải tiến, đáp ứng về tiến độ và đảm bảo chất lượng công trình một cách hoàn chỉnh nhất Bên cạnh đó, đồng hành và chia sẻ lợi ích

đạt được vì sự phát triên của cộng đồng thông qua các hoạt động thiết thực, xây dựng môi trường làm việc an toàn, không tai nạn, không gây ảnh hưởng đến các bên liên quan tại các khu vực lân cận và nâng cao ý thức bảo vệ môi trường vì cộng đông

Định hướng phát triển của công ty thời gian tới

Phát triển và mở rộng quy mô rộng khắp trong địa bàn thành phố cũng như phát

triển thêm các chi nhánh tại thành phố khác như Cần Thơ, Đà Nẵng

Đa dạng các lĩnh vực hoạt động, tạo nhiều việc làm, tăng nguồn thuế nộp ngân

sách nhà nước Bên cạnh đó, căn cứ vào tình hình phát triển và nhu cầu thị trường, công

ty có thê bô sung hoặc thay đổi ngành nghề kinh doanh đề ngày càng hội nhập hơn với môi trường kinh doanh ngày càng thay đôi

Đưa ra các chính sách hỗ trợ tốt nhất cho khách hàng nhằm sản xuất ra bao nhiêu bán hết bấy nhiêu, cung cấp đầy đủ mọi nhu cầu của thị trường

Xây dựng phát triển hệ thống sản xuất gắn với định hướng tăng trưởng xanh và phát triên bền vững ứng dụng công nghệ kỹ thuật tiên tiến, hiện đại, sử dụng tiết kiệm

và hiệu quả các nguồn nguyên vật liệu, chú trọng bảo vệ môi trường và các hệ sinh thái

tại các khu vực sản xuât

Xây dựng chiên lược bài bản, rà soát cắt giảm các chị phí không cân thiệt đê giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm Đầu tư, nghiên cứu các sản phẩm chưa sản xuất được, có tiềm năng phát triên lớn hay các sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao như thép cơ khí chế tạo

1.2 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA DOANH NGHIỆP

12.1 Chức năng

Nhằm đáp ứng đầy đủ các nhu cầu của khách hàng trong việc xây dựng và những địch vụ như: phun cát, trộn, làm sạch kim loại; nhuộm màu, chạm, 1n kim loại; phủ ánh

km như: Tráng men, sơn mài : mài, đánh bóng kim loại; Lắp đặt hệ thống thiết bị

khác không phải hệ thống điện hệ thống cấp thoát nước, hệ thống sưởi và điều hoà không khí hoặc máy công nghiệp trong các công trình nhà và công trình kỹ thuật dân dụng bao gồm cả bảo dưỡng sửa chữa hệ thống thiết bị này

1.3 LĨNH VỰC HOẠT ĐỌNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

1.3.1 Sản xuất các cấu kiện kừm loại

Câu kiện kim loại là cơ sở cho các bộ khung chịu lực của kết cầu xây dựng Cách

ghép nối chính đối với các câu kiện đó là phương pháp hàn nhiệt

Sản xuất cầu kiện kim loại là việc phổ biến rộng rãi hiện nay

1.3.2 Gia công cơ khí, xử lí và tráng phủ kim loại

Nhóm này gồm:

e_ Mạ, đánh bóng kim loại

e_ Xử lý kim loại bằng phương pháp nhiệt

e _ Phun cát, trộn, làm sạch kim loại

e _ Nhuộm màu, chạm, In kim loại

se Phủ ánh kim như: Tráng men, sơn mài

e_ Mài, đánh bóng kim loại

e_ Khoan, tiện, nghiền, mài, bào, đục, cưa, đánh bóng, hàn, nối các phần của khung kim loại

e Cắt hoặc viết lên kim loại bằng các phương tiện tia lazer

1.3.3 Lắp đặt hệ thống xây dựng

Nhóm này gồm:

Lắp đặt hệ thống thiết bị khác không phải hệ thống điện, hệ thông cấp thoát nước,

hệ thống sưởi và điều hoà không khí hoặc máy công nghiệp trong các công trình nhà

và công trình kỹ thuật dân dụng bao gồm cả bảo dưỡng sửa chữa hệ thống thiết bị này

Lắp đặt hệ thống thiết bị trong công trình nhà và công trình xây dựng khác như:

e Thang máy, thang cuốn

se Cửa cuốn, cửa tự động

e_ Dây dẫn chống sét

e« Hệ thông hút bụi

e_ Hệ thống cách âm, cách nhiệt, chống rung

1.3.4 Bán buôn vật liệu và thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng

1⁄4 CƠ CẤU TỎ CHỨC VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CÁC PHÒNG BAN 1.41 Cơ cấu tô chức

Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng giám đốc sẽ giám sát và quản lý mọi hoạt động của công ty và có quyết định cao nhất ban hành mọi chỉ thị trực tiếp xuống các bộ phận và phòng ban Trong từng phòng lại

có các ban nhỏ chuyên trách về từng mảng hoạt động

Sơ đồ 1.1: SƠ ĐỎ TỎ CHỨC BỘ MÁY

Ô© Nhân viên Ô© Nhân viên Ô Nhân viên Ô Nhân viên

Nguồn: Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang

Chịu trách nhiệm ghi chép, phản ánh chính xác, kịp thời, đầy đủ tình hình hiện

có, lập chứng từ về sự vận động của các loại tài sản trong công ty, thực hiện các chính sách, chế độ theo đúng quy định của Nhà nước Lập báo cáo kế toán hàng tháng, hàng quý, hàng năm đề trình Ban Giám đốc

Phối hợp với phòng nhân sự và sản xuất bán hàng thực hiện trả lương, thưởng cho

cán bộ công nhân viên theo đúng chế độ, đúng thời hạn Theo dõi quá trình chuyền tiền thanh toán của khách hàng qua hệ thống ngân hàng chịu trách nhiệm quyết toán công

nợ với khách hàng Mở số sách, lưu trữ các chứng từ có liên quan đên việc p1ao nhận

Phòng nhân sự và sản xuât bán hàng

Lập bảng báo cáo hàng tháng về tình hình biến động nhân sự Chịu trách nhiệm

theo dõi, quản lý nhân sự, tổ chức tuyển dụng, bồ trí lao động đảm bảo nhân lực cho sản xuất, sa thải nhân viên và đào tạo nhân viên mới Chịu trách nhiệm soạn thảo và lưu trữ các loại giấy tờ, hồ sơ, văn bản, hợp đồng của công ty và những thông tin có liên quan đên công ty

Theo dõi và điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng của doanh nghiệp Quản lý trực tiếp đội ngũ nhân viên sản xuất và bán hàng

Tổ chức, triển khai, thực hiện nội quy lao động của công ty, theo dõi quản lý lao

động, đề xuất khen thưởng Thực hiện các quy định nhằm đảm bảo quyên lợi và nghĩa

vụ đối với người lao động như lương thưởng trợ cấp, phúc lợi

Phối hợp với phòng hành chính kế toán thực hiện về công tác thanh toán tiền

lương tiền thưởng và các mặt chế độ, chính sách cho người lao động và đóng bảo hiểm xã hội thành phố theo đúng quy định của Nhà nước vả của Công ty

1.5 ĐẶC ĐIỂM CÁC NGUỎN LỰC CỦA CÔNG TY

151 Nguồn nhân lực

Công ty TNHH MTV Thiện Quang được thành lập với năng lực chuyên môn ban đầu về thiết kế, chế tạo nhôm kính để cung cấp cho các khách hàng công nghiệp, cá nhân Trong vòng 10 năm, công ty đã phát triển và trở thành một doanh nghiệp lớn mạnh với đa dạng hơn về các dòng sản phâm chất lượng cao từ việc tư vấn thiết kế cho đến xây dựng hệ thống cung cấp vật tư, nguyên liệu sản xuất kính, vật liệu dân dụng Đề công ty Thiện Quang đạt được niềm tin trong lòng khách hàng như ngày hôm nay, trong suốt hơn10 năm qua, toàn bộ nhân lực của công ty đã không ngừng đôi mới, sáng tạo và tạo ra một văn hóa tô chức hướng đến tầm quan trọng của con người trong việc đưa thương hiệu của Thiện Quang lên một tầm cao mới

Thời điểm xuất phát, toàn bộ nhân lực của Công ty chỉ có khoảng 10 người, bao gồm 1 giám đốc, 2 nhân viên kế toán ( kiêm luôn mảng nhân sự ) và 7 nhân viên sản xuất, thiết kế Sau quãng thời gian thay đổi và có nhiều sự điều chỉnh, số lượng

nhân viên đã tăng lên 33 người, chia thành bộ phận hành chính — kế toán, bộ phận nhân

sự và sản xuât bán hàng và Ciám độc Sự phân chia nhân sự tại các phòng ban có ảnh

hưởng đên hiệu quả và hiệu suât kinh doanh tại doanh nghiệp Cụ thê, bảng sô liệu bên

dưới cung câp thông tin về chi tiệt cơ câu tuôi và sô lượng nhân sự được phân bô vào các phòng ban:

Bảng 1.1: THÓNG KÊ SÓ LƯỢNG NHÂN VIÊN TẠI CÁC PHÒNG BAN

bao gồm các nhân viên hiện đang hoạt động tại doanh nghiệp Nhóm tuổi có số thành

viên tham gia cao nhất năm ở mức 26-35 tuổi với 17 người, thấp nhất ở mức 36-45 tuôi với 4 người Tiếp theo, nhóm tuôi có số nhân viên tham gia ít hơn nằm ở nhóm tuôi 18-25 với l2 người

Với sự phân bố cơ cấu nhóm tuổi nêu trên cùng với sự chuyên nghiệp trong khâu

tuyển dụng nhân sự Thành viên làm việc tại Thiện Quang có sỐ lượng tập trung nhiều

nhất ở nhóm tuổi 26-34 độ tuổi đã có sự thuần thục và quy trình trong phong cách làm việc Tiếp theo, sự thành thạo với công việc tạo ra lợi thê rất lớn giúp cho hoạt động tại

Thiện Quang được diễn ra ôn định Nhân viên các bộ phận thuộc nhóm tuổi này vừa

có sự năng động, linh hoạt trong xử lý vấn đề công việc vừa có sự trải nghiệm dày dặn

với các lỗi kỹ thuật, các thao tác và hoạt động dây chuyên tại Công ty cũng như giữ được mối quan hệ với các khách hàng đến hợp tác tại xưởng

Cụ thể, đối với nhân viên tại khâu sản xuất, sự thành thạo trong kỹ thuật giúp nhân viên có thê nhanh chóng xử lý các vấn đề như kỹ thuật máy, sai sót trong dây

chuyền chế tạo, kiểm tra tính ôn định và độ bền của các mẫu kim loại, kiểm soát các

chất lượng mẫu và giao nhận đến khách hàng quy trình xử lý hàng khi có hư hỏng và bảo hành Mức độ chuyên môn yêu cầu trong các khâu nêu trên rất cao và nghiêm ngặt

vì đặc thù làm việc liên quan đến nhôm, kính và vật tư xây dựng Với đơn hàng xuất nhập liên tục và để đảm bảo an toàn cho khách hàng lẫn công nhân viên tại Công ty,

các nhân viên sản xuất phụ trách ở khâu trên cần có sự tỉ mỉ, linh hoạt và khả năng đọc

hiểu các dữ liệu máy móc chuân xác đề đưa ra quyết định sử dụng loại phương tiện nào

cho việc sản xuất ra loại sản phâm, chọn hệ thống nào đề đưa nhôm, kính vào đúng

guồng quay của dây chuyền và phát hiện các lỗi sai kỹ thuật kịp thời khi máy thông

báo Bên cạnh đó, đưới nhiệt độ cao và bụi kim loại, bụi hóa chất trong quá trình sản

xuất, chỉ có các nhân viên kỳ cựu mới được công ty giao cho các nhiệm vụ quan sát và quản lý chu trình, mọi sai sót đều có thê dẫn đến ảnh hưởng sức khỏe, tài chính và đến tính mạng

Đối với các phòng ban nhân sự, hành chính - kế toán Độ tuổi 26-35 mang lại điểm cộng rất lớn cho Thiện Quang khi các nhân viên có độ nhạy với các đữ liệu kinh doanh và có thê cân đối các chi phí phù hợp Bên cạnh đó, việc kiêm soát chất lượng nhân sự lẫn cân bằng giữa yêu tô hợp tình và hợp lý trong giao tiếp giữa các nhân sự

đều đòi hỏi sự chuyên nghiệp, sự thấu hiểu nhất định, vì thế, độ tuổi này khá phù hợp

do sự trưởng thành trong tư duy và suy nghĩ Trong toàn bộ quá trình sản xuất, hoạt động nội bộ công ty đã có rất nhiều sự bất đồng quan điểm giữa sản xuất — bán hàng, marketing — bán hàng - marketing -giám đốc và các phòng ban khác dẫn đến một số nhân viên đã rời công ty Cụ thê, giai đoạn 2014 — 2015 (giai đoạn 1) và 2016-2017 (giai đoạn 2), hai thời gian mà số lượng nhân sự của công ty tăng giảm thất thường với giai đoạn 1, số lượng nhân viên từ 10 — 20 người lại giảm xuống 15 người với sự rời đi của 5 nhân viên sản xuất — bán hàng Giai đoạn 2, sau khi công ty hồi phục và tăng lên con số 26 nhân viên, tiếp tục có 4 nhân viên phải chuyển sang đơn vị khác vì bất đồng trong chính sách hoạt động Trải qua giai đoạn khó khăn đó, phòng nhân sự và Ciám đốc Công ty TNHH MTV Thiện Quang đã nỗ lực để có được quy trình hỗ trợ nhân viên hoàn thiện, đem đên nhiêu ưu điêm hơn cho các phòng ban đê chia sẻ khó khăn

với họ Với sự chín chắn trong công việc đã làm rât tôt vai trò và điêu tiệt được nhân

sự của công ty theo hướng có lợi cho đôi bên

Nhóm tuôi tiềm năng và mang yêu tố cốt lỗi trong công ty bao gồm các thành viên thuộc nhóm tuổi từ 18 -25 Sự trẻ trung năng động cùng với tính thần học hỏi làm lợi thế cho công ty khi họ có thê nhanh chóng tiếp thu kiến thức, sửa sai và hoạt động

rất độc lập Bên cạnh đó, sự tiên tiễn và cạnh tranh của độ tuổi nảy rất cao, đem đến

các hiệu suất công việc và tăng độ hiệu quả Tuy nhiên, do sự mới mẻ và thiếu nhiều kiến thức, các nhân sự nhóm tuôi này thường sẽ phải liên tục học hỏi từ các nhân viên dày dặn hơn, và được phân bổ vào các công việc ít ảnh hưởng đến sức khỏe và ít đòi

hỏi trình độ cao gắt gao Còn lại, nhóm tuổi từ 36-45 thuộc về Giám đốc và các nhân

viên đã hoạt động lâu tại công ty Các thành viên ở nhóm tuôi này đã có sự trải nghiệm

và công hiển cho công ty, làm nên sự chắc chắn và quyết đoán của họ với công việc Trong nhóm nảy, ngoài Giám đốc có ba thành viên thuộc phòng Hành chính — Kế toán

1.52 Vật lực

Công ty TNHH MTV Thiện Quang hiện sở hữu dàn máy móc hiện đại, có sự đầu

tư chăm chút về tính ôn định, độ bền bỉ và khả năng đáp ứng các sản phâm khắt khe

đến từ các loại máy, công cụ hỗ trợ:

Máy cắt nhôm 2 đầu: Các loại lưỡi cao cấp như 450, 500 và các loại máy 08s, 09s CNC, các loại máy cắt theo ke, các thước đo điện tử tích hợp

Máy phay đầu đồ: Máy cắt 5 lưỡi dao, máy phay thay dao nhanh

Máy ép góc: máy ép thủy lực

Máy đục dập: đục ke, đục lỗ thoát nước các hệ nhôm phô biến: máy đục tay, máy đục hơi

Hệ thống máy dập và máy uốn vòm

1.53 Nguồn tài lực

Công ty THNN MTV Thiện Quang thành lập năm 2009 với vốn đầu tư ban

đầu 500.000.000 VNĐ Sau đó, nhằm mục đích mở rộng và gia tăng khả năng sản xuất,

10

công ty đã nâng tông sô vôn đâu tư vào trang thiệt bị, nhân lực và cơ sở vật chât lên

§00 triệu đồng vào năm 2019

Báng 1.2: SỰ THAY ĐỎI CƠ CẤU VÓN TỪ KHI THÀNH LẬP ĐÉN NĂM

tiện laser, máy cắt CNC, các hệ thống làm việc Do còn hạn chế về nguồn lực, nguồn vốn và các loại tài sản máy móc tại Doanh nghiệp còn khá nhiều hạn chế và rào cản khi đưa sản phẩm ra thị trường

Đến thời điểm 2 năm gần nhất, trải qua nhiều sự thay đổi về nguồn tài sản, nhân lực và một số thay đổi trong nội bộ: Công ty Thiện Quang đã nâng mức vốn điều lệ lên

750 triệu đồng Giải thích cho việc này, sự tăng lên về vốn điều lệ diễn ra khi Công ty

TNHH MTV Thiện Quang đã có một số thành tựu trong mua bán và sản xuất, dẫn đến

cần phải mở rộng quy mô và tăng trưởng hơn vì vậy Giám đốc đã quyết định tăng thêm

vôn điêu lệ đê Doanh nghiệp được đủ sức rộng mở Mặt khác, ngoài vôn điêu lệ, Công

ty nâng tổng mức đầu tư trong vốn chủ sở hữu lên 1 tỷ đồng tạo điều kiện thuận lợi trong việc bê sung và thay thế các loại máy móc, thiết bị dây chuyền đã cũ, bên cạnh

đó, nâng cao trình độ của nhân viên làm việc tại công ty Trong năm 2018, sự tắng trưởng về vốn và nâng cao mức đầu tư này đã làm tiền đề cho sự phát triển rất lớn của Doanh nghiệp Thiện Quang trong năm 2019

Tiếp theo đó, năm 2019, một năm kinh doanh thành công của toàn bộ Công ty khi

đạt mức lợi nhuận sau thuế lên đến 1.250.783.990 đồng Một con số ấn tượng và đầy

hiệu quả cho Doanh nghiệp Lý do cho sự tăng trưởng về lợi nhuận và thay đổi thành công này đến từ việc, từ năm 2018 với đà đi lên ở vốn điều lệ, vốn đầu tư, toàn bộ Công

ty đã không ngừng bổ sung thêm nhiều đối tác, có thêm các khoản hợp đồng đến từ ngoại thành Tiếp nối thành công, năm 2019, Doanh nghiệp tiếp tục đầu tư 1.5000.000.000 đồng vào cơ sở vật chất và máy móc vật tư, kèm theo nâng mức vốn điều lệ lên 850.000.000 đồng để phủ hợp với tình hình phát triển của Tổ chức Sự đầu

tư hợp lý đã giúp doanh nghiệp có được lợi thế và nâng cao được tầm vóc của toàn bộ

Đầu tư đổi mới trang thiết bị hiện đại phục vụ cho việc bảo quản sản phâm được

tốt nhất từ khâu nhập hàng đến khi xuất kho vận chuyên đến khách hàng của mình Bên cạnh giữ chân khách hàng cũ công ty cũng tích cực tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới giúp gia tăng doanh thu và lợi nhuận

Tham gia đàm phán giá với đối tác nhằm giảm chi phí thu mua đầu vào, góp phần tăng chất lượng sản phẩm nâng cao vị thê cạnh tranh của công ty

Dưới đây là bảng số liệu về tình hình kinh doanh của công ty:

12

Bảng 1.3: BÁO CÁO KÉT QUÁ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

15 Lợi nhuận sau

Nguôn: Báo cáo kế toán của công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang năm 2019

14

Bảng 1.4: KẾT QUÁ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI

ĐOẠN (2018- 2019)

Đơn vị: VN? Năm

2018 2019 Chỉ tiêu

năm 2019 là 4,825,869.597 VNĐ so với năm 2018 là I,788,128,58I VNĐ đã tăng

3.037.741.016 VNĐ tương đương tăng 170 % Điều này cho thấy tình hình hoạt động của công ty tiên triển rất tốt do tiềm kiếm được thêm nhiều khách hàng mới đồng thời giữ chân khách hàng cũ Ngoài ra, công ty luôn chủ động tìm hiểu , nắm bắt nhu cầu đối tác, nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm đề nâng cao vị thê cạnh tranh

Chi phí là một yếu tố quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp và là chỉ tiêu rất khó kiểm soát Ta có thê thấy chi phí năm 2019 tăng so

với năm 2018 Năm 2019 tổng chi phí là 3,575,085,607 VNĐ so với năm 2018 là 887,535,245 VND Chi phí năm 2019 tăng so với năm 2018 là 2,687,550,362 VNĐ

tương đương tăng 302.8% Chi phí đã tăng rất cao do công ty thực hiện nhiều đơn hàng với khách hàng làm chi phí giá vốn hàng bán tăng lên đáng kể Cụ thể năm 2018 giá

vốn hàng bán là 396,000,364 VNĐ, đến năm 2019 con số này lên đến 2.476.825.279

tương ứng tăng 2,080,824,915 VNĐ Cũng như chi phí quản lý kính doanh tăng, việc

chi trả thêm tiền lương cho nhân viên khi năm 2019 công ty tuyển thêm 1 nhân viên, tiền lương cho nhân viên năm 2019 cũng tăng so với năm 2018 Công ty sẽ tìm kiếm thêm nguồn cung và cải thiện bộ máy quản lý để giảm chi phí giúp doanh nghiệp tăng doanh thu cũng như lợi nhuận

Chỉ tiêu cuối cùng là lợi nhuận Đây là chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty hay nói cách khác lợi nhuận là phần tông doanh thu trừ tông chi phí trong hoạt động kinh doanh Qua 2 năm 2018 - 2019 công ty đều kinh doanh có lãi, lợi nhuận năm 2019 cao hơn so với năm 2018 Lợi nhuận thuần năm 2018 là 900,593 336 VNĐ, năm 2019 đạt 1.250.783.990 VNĐ Lợi nhuận thuần năm 2019 tăng so với năm

2018 tương đương tăng 38,88%

Với những biến động trên ta nhận thấy tốc độ tăng doanh thu, lợi nhuận và chi phí của công ty tăng mạnh qua 2 năm Mặc dù năm 2019 tốc độ tăng chi phí là 302,8% tăng nhiều hơn so với tốc độ tăng doanh thu năm 2019 là 170% tuy nhiên công ty vẫn

có lời Qua đó ta có thê nhận xét tình hình hoạt động của công ty qua 2 năm là tốt Đề hiểu rõ hơn về từng cơ cấu chi phí, lợi nhuận sau thuế của công ty qua 2 năm ta có thê

qui doanh thu, chi phí và lợi nhuận từng năm theo biểu đô tròn của từng năm như sau:

16

Biểu đồ 1.1: BIỂU ĐỎ CƠ CÁU CHI PHÍ VÀ LỢI NHUẬN NĂM 2018-2019

745.000.100 VNĐ) và 7% ( 352,785,228 VNĐ) trong 100% của tổng doanh thu Lợi

nhuận sau thuế đạt 26% trong tổng doanh thu tương đương 1.250.783.990 VNĐ

Qua 2 năm chi phí giá vốn hàng bán vẫn chiếm phần lớn nhất trong các chi phí

mà doanh nghiệp bỏ ra Đặc biệt năm 2019 chỉ phí giá vốn hàng bán lên đến 51% trong

cơ cầu tông doanh thu Các chỉ phí còn lại biến động không đáng kê, phần lớn sự thay đôi đến từ chi phí giá vốn hàng bán Điều này cho thấy công ty chưa thực sự kiêm soát được giá thành nguyên vật liệu của nhà cung cấp cũng như giá gia công chế biên thành phẩm của nhà sản xuất Tổng doanh thu năm 2019 đạt đến 4.825.869.597 VNĐ cao hơn năm 2018 đến 3.037.741.016 VNĐ Tuy nhiên do chi phí chiếm đến 74% tương

đương 3.575.085.607 VNĐ nên lợi nhuận cuối năm 2019 chỉ đạt 26% tương đương

1,250,783,990 VNĐ

Năm nay theo báo cáo 6 tháng đầu năm của công ty doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty giảm so với 6 tháng cùng kỳ Lợi nhuận cuối năm công ty dự tính sẽ giảm do ảnh hưởng của tình hình dịch bệnh Covid 19 đang diễn ra phức tạp 1.7 NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CỦA CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG

Thuận lợi

Trong những năm gần đây kết quả kinh doanh của công ty ta có thể thấy rằng công ty đang phát triên rất tốt Các chiến lược, chính sách của giám đốc công ty đề ra

là chính xác Điều nảy thể hiện qua doanh thu, lợi nhuận liên tục tăng qua các năm

Bên cạnh đó công ty cũng không vay vốn ngân hàng hay các khoản nợ xấu khác giúp tạo thêm niềm tin cho các đối tác có thể an tâm kí kết hợp đồng và cùng hướng đến

mục tiêu đàải hạn

Qua những năm hoạt động công ty đã có những bước phát triển vượt bậc, chiếm thị phần không nhỏ trong việc cung cấp các sản phẩm chuyên lắp đặt hệ thống xây dựng khác, sản xuất các cầu kiện kim loại, gia công cơ khí; xử lý và tráng phủ kim loại, xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác, bán buôn vật liệu thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng

Trong các yếu tố cần thiết để xây dựng việc kinh doanh thì yếu tố nhân lực có vai trò vô cùng quan trọng yếu tô này có thể quyết định đến việc thành hay bại của doanh nghiệp Chính vì vậy công ty đã lựa chọn tuyển dụng, đảo tạo những nhân viên có kiến

18

thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc một cách sâu rộng hơn, am hiểu thị trường Với

độ tuổi trung bình của nhân viên là 25 tuổi, đội ngũ nguồn nhân lực đầy nhiệt huyết và tỉnh thần cống hiến Môi trường làm việc chuyên nghiệp, luôn tạo động lực và khuyến khích nhân viên phát triên, phong cách quân trị hiện đại của Giám Đốc, với quan niệm

“nhân sự là tài sản quý giá nhất của công ty” Từ đó toàn thê nhân viên và cấp quản trị cùng đồng lòng trong công việc và hoàn thành tốt mục tiêu của công ty

Khó khăn

Công ty chủ yếu cung cấp sản phẩm cho các khách hàng quen thuộc, không tìm

ra phương thức đôi mới và đa dạng hoá giỏ hàng cũng như hướng tới nhiều dạng khách hàng khác nhau đây là nhân tố gây khó khăn trong mở rộng thị trường Sự vận dụng các chính sách, phương thức bán hàng và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng chiến dịch maketing phân tích thị trường và thực thi các chiến dịch quảng cáo chưa đánh trúng tâm lý khách hàng còn đơn điệu, chưa gây sự chú ý đặc biệt về dự án đối với khách hàng bên cạnh hàng hoạt sự canh tranh từ các công ty khác, đồng nghĩa với việc doanh số bán hàng giảm sút do không thu hút được nhiều khách hàng Chưa có biện pháp cụ thể đề giữ chân khách hàng cũ và tìm kiếm thêm khách hàng mới

Website của công ty chưa được đầu tư xây dựng kém thu hút, từ lúc tạo lập website công ty đến nay việc nâng cấp website công ty vẫn còn sơ sải, chưa tạo được

uy tín vững mạnh đối với khách hàng Nhân viên chưa chủ động trong việc sắp xếp thời gian làm việc dẫn tới lãng phí thời gian mà không đạt hiệu quả Bên cạnh đó, một

số nhân viên cũng không tích cực tìm kiếm thêm thị trường, khách hàng mới liên quan đến ngành nghề mà mình đang kinh doanh

Nhân lực ít cũng là khó khăn cho công ty, đễ khiến công ty rơi vảo tình trạng bị

động, thiếu hụt lao động do nhân viên: bệnh hoặc xin nghỉ có lý do Trình độ tiếng

Anh của nhân viên cũng chưa thật sự tốt vì thế công ty khó có thê kí kết hợp đồng với nhiều công ty nước ngoài và dẫn đến khó khăn trong tư vấn cho khách hàng nếu trong tương lai công ty có cơ hội hợp tác với đôi tác nước ngoài

Bên cạnh đó tình hình của dịch bệnh Covid 2019 đang diễn ra hết sức căng thẳng

và cũng một phần nào đó ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Khi tình

hình bệnh dịch kéo dài, sẽ dẫn đến khủng hoảng kinh tế Khi đó, nhu cầu thị trường

giảm vê mọi mặt, và chắc chăn sẽ ảnh hưởng trực tiệp và lâu dài đên hoạt động sản xuất của công ty và cũng là một nhược điểm của công ty đang sặp phải hiện nay

20

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG

2.1 HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

2.1.1 Phân tích môi trường kinh doanh của công ty TNHH MTV sản xuất Thiện

Quang

21.L 1l Môi trường vĩ mô

Công ty TNHH MTV Thiện Quang hoạt động trong một môi trường thường xuyên thay đổi, biến động về cả vĩ mô lẫn vi mô Về môi trường vĩ mô, các yếu tố về thị trường luật pháp, chính trị, xã hội, kinh tế, điều kiện tự nhiên luôn gây ra những biến động và đôi khi vượt ra ngoài tầm kiêm soát của doanh nghiệp Những biến động

đó có thê là tích cực hoặc là tiêu cực đối với doanh nghiệp và luôn đem đến những cơ

hội cũng như thách thức mà doanh nghiệp phải đối mặt

21.12 Môi trường vỉ mô

Đối thú cạnh tranh

CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TOÀN LỢI với

cương vị của một nhà cung cấp sắt thép được thành lập vào tháng 05 năm 2008

Cùng với sự phát triên của đất nước, nhà cung cấp sắt thép Toàn Lợi đã không ngừng tự đổi mới và hoàn thiện đê phục vụ khách hàng ngày cảng tốt hơn Với phương châm "Khách hàng là gia đình của mình" nhà cung cấp sắt thép Toàn Lợi đã trở thành đối tác đáng tin cây của nhiều chủ đầu tư, đơn vị thi công xây dựng Các sản phẩm của công ty Toàn Lợi đều đa dạng về chủng loại và mẫu mã qua các sản phẩm : tole các loại, săt thép xây dựng sắt hình, sắt hộp, coppha, ván ép ván, phim, đá xây dựng gạch xây dựng cát - xi măng Các sản phâm của Toàn Lợi rất được tin dùng và sử dụng tại

các địa bàn lớn, đặc biệt ở TP.HCM và Hà Nội

CÔNG TY CÔ PHÂN KINH DOANH VẬT TƯ VÀ XÂY DỰNG CMC Tiền

thân của công ty là CÔỀNG TY CUNG ỨNG VẬT TƯ VẬN TẢI được thành lập ngày

24 tháng 12 năm 1982 Bản thân CMC luôn hoạt động và phát triển theo hướng đổi

mới, tập trung vào những ngành chế tạo, cung cấp vật tư có tiềm năng để đem cho

khách hàng trải nghiệm tốt nhất Hiện CMC đang kinh doanh các hạng mục thể hiện rõ

sự cạnh tranh đối với chính công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang Trong đó,

Công ty CMC nhận thầu, tổng thầu xây dựng các công trình dân dụng công nghiệp, giao thông thuỷ lợi, bưu điện, hạ tầng kỹ thuật; đường dây và trạm biến thê điện: trang

trí nội ngoại thât

Tư vấn, tổng thầu tư vấn đầu tư và xây dựng các dự án đầu tư xây dựng bao gồm: Lập và thâm tra dự án đầu tư; tư vấn đấu thầu, tư vấn giám sát và quản lý dự án; tư vấn

công nghệ thiết bị và tự động hoá; khảo sát địa hình, địa chất thuy văn, đo đạc công

trình, thí nghiệm; Thiết kế lập tổng dự toán và thâm tra thiết kế tổng dự toán; thiết kế quy hoạch chỉ tiết các khu dân cư, khu chức năng đô thị, khu công nghiệp; kiểm định

chất lượng công trình và các dịch vụ tư vấn khác

Sửa chữa phục hồi và phục chế các công trình di tích lịch sử; đầu tư, kinh doanh phát triển nhà và hạ tầng đô thị, khu dân cư, khu công nghệ cao, khu kinh tế mới, khu chế xuất, khu công nghiệp; kinh doanh bất động sản, dịch vụ cho thuê nhà, quản lý khai thác dịch vụ các khu đô thị mới; Khai thác, sản xuất, chế biến, kinh đoanh vật tư, vật liệu xây dựng câu kiện bê tông đúc sẵn: vận tải, bốc xếp, dịch vụ giao nhận hàng hoá

Đầu tư, kinh doanh du lịch, thương mại dịch vụ, nhà hàng, khách sạn, đồ thủ công

mỹ nghệ, rượu, bia, nước giải khát, nước sạch, hàng tiêu dùng:Kinh doanh xuất, nhập khâu vật tư, vật liệu xây dựng, máy móc, thiết bị phụ tùng tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng, phương tiện vận tải

Các ngành nghề kinh doanh khác theo giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp công ty cô phần

Nhà cung ứng

Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang có các đối tác cung cấp sản phẩm nguyên liệu đa dạng và uy tín Các công ty cung cấp đến từ các ngành sản xuất nhôm, thép thô, các nguyên vật liệu thô để Thiện Quang tiên hành thiết kế, sản xuất để đưa ra thị trường Các sản phâm do nhà cung cấp đem đến cho công ty Thiện Quang luôn được đảm bảo mức độ uy tín trên 80%, trong mười thời điểm giao hàng, chỉ khoảng hai lần không nhận kịp hàng hoặc hàng hư hỏng Chính sự hợp tác tốt giữa bên cung

22

cấp và bên sản xuất đã đem lại lợi thế rất lớn cho Thiện Quang trong việc cạnh tranh trên thị trường

Khách hàng

Là người tiêu thụ sản phâm và dịch vụ của doanh nghiệp, khách hàng là một yêu

tố quyết định đầu ra của sản phâm Tìm hiểu kỹ lưỡng và đáp ứng đầy đủ nhu cầu cùng

sở thích thị hiếu của khách hàng mục tiêu sống còn cho mỗi doanh nghiệp nói chung

và của Thiện Quang nói riêng

Thiện Quang cũng đã lập bảng phân loại khách hàng hiện tại và tương lai Các thông tin có được từ bảng phân loại này là cơ sở định hướng quan trọng cho việc hoạch định chiến lược, nhất là các chiến lược liên quan trực tiếp đến marketing Các yếu tố chính cần xem xét là những vấn đề địa dư tâm lý khách hàng

Một số khách hàng của công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang bao gồm các

tổ chức tiêu biêu như:

e_ Hệ thống trường THPT như: Trường THPT Nguyễn Thượng Hiền, THPT Lê

Trọng Tấn, THPT Trần Quang Khải

e_ Nhà phân phối Vinamilk quận Tân Phú, quận Tân Bình

e_ Công ty Cô phần Thế Giới Di Động, Bách Hóa Xanh các chỉ nhánh Tân Phú, Tân Bình

e_ Nhà hàng Kalina, Asiana Plaza — Quận Tân Phú

e_ Công ty Cổ phần Quảng cáo - Công Việt Nam

e Côngty Arc Real

e_ Công Ty TNHH xây dựng và thiết kế nội thất Phú Long

e_ Công ty cô phần thiết kế xây dựng Huy Hoàng

2.1.1.3 Môi trường nội bộ

Nhóm này bao gồm các yếu tố và điều kiện bên trong của doanh nghiệp như: Nguồn tài chính : Nguồn vốn chủ chốt của Thiện Quang chính là vốn của chủ sở

hữu: 800.000.000 VNĐ Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang không thực hiện

vay vốn tại ngân hàng và tỷ lệ nợ xấu 0% Lợi nhuận của công ty có chiều hướng tăng trưởng nhanh trong 3 năm gần đây cùng với số lượng hàng sản xuất ra thị trường bị lỗi

ít và đang được công ty dân cải thiện nên chi phí dành cho khoản dự trù hư tổn thấp hơn rất nhiều so với trước đây Trước khi ra quyết định mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty hay các hoạt động liên quan đến công việc bán hàng thì trưởng phòng kinh doanh sẽ xem xét về nguồn lực tài chính của công ty và xem xét nên lựa chọn chiến lược bán hàng nào là phù hợp với công ty

Nguồn nhân lực: Hiện tại Thiện Quang có 33 nhân sự, có 3 phòng ban: phòng Giám đốc, phòng nhân sự và sản xuất bán hàng và phòng tài chính — kế toán Cơ câu

tổ chức nhân sự giúp ban quản lý công ty dễ dảng quản lý và giúp tiết kiệm chỉ phí

nhân sự

Bên cạnh đó, công ty Thiện Quang đang có đội ngũ nhân viên trẻ, sáng tạo cùng các chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực lắp đặt hệ thống xây dựng sản xuất các cấu kiện kim loại, g1a công cơ khí và xử lý và tráng phủ kim loại, xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng Đội ngũ nhân viên bán hàng ở độ tuổi khá trẻ, sáng tạo, năng động ham học hỏi với tỉnh thần muốn đóng góp cho việc hoàn thành mục tiêu chung của phòng bán hàng nói riêng và của công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang nói chung Bản thân nhân viên của công ty đảm bảo được các yêu cầu về trình độ chuyên môn, tố chất, kiến thức, kỹ năng không ngừng học hỏi và phát triên bản thân đề hỗ trợ thêm cho công việc của mình Nhà quản trị bán hàng luôn xem xét năng lực của lực lượng bán hàng của công ty như thế nào đề có thể đưa ra được những chiến lược đúng đắn, phù hợp và đáp ứng được nhu cầu, đón đầu xu hướng của thị trường hiện nay Ảnh hướng của sản phẩm: Thiện quang là công ty hoạt động chuyên về các lĩnh

vực như: sản xuất các cấu kiện kim loại, gia công cơ khí xử lí và tráng phủ kim loại,

lắp đặt hệ thống xây dựng khác, bán buôn vật liệu và thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng Công ty Thiện Quang luôn luôn mang đến những sản phẩm chất lượng nhất,

tiện lợi, hiện đại nhất và an toàn nhất cho tất cả mọi người; mang lại cho khách hàng

những thiết bị, vật liệu cơ khí hiện đại và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Đây là các yếu tô hỗ trợ cho công tác bán hàng, cũng như khắng định hình ảnh, uy tín của công ty luôn mong muốn mang đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất

Phương thức thanh toán

Với phương thức thanh toán, Thiện Quang chia ra thành hai nhóm khách hàng:

24

Đối với khách hàng cá nhân công ty Thiện Quang sẽ yêu cầu khách hàng sẽ trả

trước khoản 10-20% giá trị sản phâm khi ký hợp đồng, 80% - 90% còn lại sẽ được

thanh toán hết khi các cầu kiện kim loại được hoàản tất chuyên giao tới tay khách hàng,

và việc lắp đặt các thiết bị trong xây dựng được hoàn thành 100%

Đối với khách hàng tổ chức thì sẽ trả trước thì cũng giống như việc thanh toán đối với khách hàng cá nhân nhưng sau khi khách hàng nhận hàng và lắp đặt thiết bị hoàn thành được I tháng thì khách hàng phải thanh toán khoản còn lại cho công ty

Phương thức thanh toán mà công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang đưa ra

có thể là tiền mặt hoặc chuyển khoản, những quy định thanh toán của công ty đơn giản, không rườm rà, không thông qua các bên thanh toán trung gian tạo sự thuận tiện cho khách hàng một cách tối ưu nhất Chính sách thanh toán là một trong những yêu tô thu hút khách hàng tăng thêm sức thuyết phục đê khách hàng an tâm và tin tưởng sử dụng các sản phâm của công ty, tiêt kiệm công sức và thời gian cho cả hai bên

21.2 Dự báo bán hàng

Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang đã dự báo bán hàng bằng việc kết hợp sử dụng hai phương pháp: Phương pháp tổng hợp từ lực lượng bán hàng (Sales force composite) và phương pháp Customerˆs opInion

Về phương pháp tổng hợp từ lực lượng bán hàng thì các cấp lãnh đạo dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng đề tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng Theo phương pháp này, Thiện Quang sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các nhân viên bán hàng trong công ty sau đó tổng hợp và xử lý

Về phương pháp Customerˆs opinion thì nhân viên bán hàng tiên hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng, khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán, xu hướng phát triển tiêu dùng Kết quả này giúp giám đốc phân tích, điều tra, tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của

doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu bán hàng

Lợi nhuận bán hàng (Lợi nhuận trước thuế): 1.500.000.000VND -

2.000.000.000VND tùy theo doanh số đạt được trong các phương án thu chi ngân sách 2.1.3.2 Nhóm mục tiêu về nên tảng

Nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng bằng các biện pháp như sau :

e_ Số hồ sơ khách hàng: mỗi tháng các nhân viên kinh doanh và marketing phải phối hợp đề kiếm hợp đồng khách hàng tiềm năng Chỉ số đánh giá cho hạng mục này nằm ở mức 50 hồ sơ một tháng

e_ Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: Trong một tháng cần thu thập tối thiêu ý kiến của 20 khách hàng thông qua gọi điện hoặc sử dụng email marketing

Thu thập các phản hồi của khách hàng và phân tích những yêu cầu được khách hàng yêu cầu nhiều nhất cho sản phẩm

2.1.3.3 Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng

Nâng cao chất lượng công tác bán hàng Mỗi tháng nhân viên bán hàng cần đến các khách hàng gọi điện thoại hoặc gửi email để phô biến cho họ các chính sách ưu đãi, khuyến mãi mới của doanh nghiệp, qua đó nâng cao nghiệp vụ cho người bán hàng

ở các đại lý trung gian

Tiến hành các buôi triển lãm giới thiệu sản phẩm tốt thiêu 1 buổi/tháng

2.1.4 Quy trình bản hàng và chính sách bản hàng

2.1.4.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng

Bước l: Xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu Marketing

26