PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG

BỘ TÀI CHÍNHTRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP LẦN 2 CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG... TRƯỜ

Mục tiêu nghiên cứu i

PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài này là tìm hiểu, phân tích, đánh giá hiệu quả tình hình thực tế của quá trình quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Một Thành Viên SảnXuất Thiện Quang Góp phần hệ thống hóa cơ sở lí luận và cơ sở thực tiễn về quản trị bán hàng Tìm hiểu thực trạng của công tác quản trị bán hàng Đánh giá ưu nhược điểm của công tác quản trị bán hàng Trên cơ sở đó, đề tài đưa ra các định hướng và mục tiêu cũng như đề suất các giải pháp cụ thể cho công tác quản trị bán hàng trong thời gian tới.

Phương pháp nghiên cứu ii

Phương pháp thu thập số liệu của nghiên cứu được triển khai dựa trên nhiều nguồn dữ liệu khác nhau: qua sách báo và các bài viết trên internet, tham khảo các luận văn trước đây, sử dụng các tài liệu ghi chép nội bộ của công ty, và tiến hành phỏng vấn trực tiếp nhân viên phòng kinh doanh để thu thập thông tin đầy đủ và phù hợp với mục tiêu nghiên cứu.

Phương pháp xử lí số liệu: số liệu trong đề tài sau khi đã được thu thập thì phải sắp xếp phân loại theo mục đích phân tích.

Phương pháp phân tích số liệu: phân tích các số liệu trong bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Phương pháp so sánh: so sánh các số liệu năm trước để đánh giá xu hướng phát triển của công ty. i i

Phương pháp tổng hợp: tổng hợp các số liệu và tài liệu thu được tại công ty để đưa ra kết luận một cách tổng quát.

Bố cục của bài báo cáo ii

Kết cấu báo cáo gồm ba phần: phần mở đầu, phần nội dung và phần kết luận. Trong đó, phần nội dung là phần đề tài nghiên cứu chuyên sâu về công tác quản trị bán hàng trong công ty Phần nội dung bao gồm ba chương:

Chương 1 Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang.

Chương 2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện

Chương 3 Nhận xét và đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị i i

SẢN XUẤT THIỆN QUANG bán hàng tại công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang.

GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG 1

THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY 1

Tên chính thức: Công ty TNHH Một Thành Viên Sản Xuất Thiện Quang.

Tên quốc tế: Thien Quang Production Company Limited.

Lĩnh vực hoạt động chính: Lắp đặt hệ thống xây dựng khác.

Loại thuế phải nộp: Giá trị gia tăng, Thu nhập doanh nghiệp, Môn bài.

Cơ quan Thuế đang quản lý: Chi cục Thuế Quận Gò Vấp.

SẢN XUẤT THIỆN QUANG Địa chỉ: 5/16 đường số 3, Phường 15, Quận Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh.

Ngày bắt đầu hoạt động: 10/06/2009.

Vốn điều lệ: 800.000.000 đồng. Đại diện pháp luật: Ông Huỳnh Quang Thiện.

1.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển

Công ty TNHH Một Thành Viên Sản Xuất Thiện Quang là một doanh nghiệp Việt Nam, có tên giao dịch là Công ty TNHH Một Thành Viên Sản Xuất Thiện Quang và tên quốc tế Thien Quang Production Company Limited, hoạt động trong lĩnh vực lắp đặt hệ thống xây dựng và tham gia vào nhiều ngành kinh tế khác.

SẢN XUẤT THIỆN QUANG Để có được như ngày hôm nay, công ty Thiện Quang đã trải qua một quá trình hình thành và phát triển hơn 10 năm trong nghề:

Trước năm 2009, đơn vị kinh doanh xây dựng hoạt động theo hình thức hộ gia đình với quy mô nhỏ lẻ, và ngành kinh doanh chính của họ là lắp đặt hệ thống cửa nhôm.

- kính, hệ thống thang máy quy mô nhỏ…và bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng.

Năm 2009: thành lập công ty TNHH Một Thành Viên Sản Xuất Thiện Quang

Từ năm 2009 đến nay, sau khi thành lập công ty, Thiện Quang đã không ngừng mở rộng quy mô và khẳng định vị thế trên thị trường Công ty luôn trau dồi kỹ năng, học hỏi và mở rộng hoạt động kinh doanh để phục vụ khách hàng tốt hơn Với hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực xây dựng, Thiện Quang là đơn vị chuyên lắp đặt hệ thống xây dựng và sản xuất cấu kiện kim loại, gia công cơ khí, xử lý và tráng phủ kim loại Bên cạnh đó, công ty còn tham gia thi công các công trình kỹ thuật dân dụng khác và phân phối sỉ vật liệu, thiết bị lắp đặt xây dựng.

1.1.2 Triết lý kinh doanh và mục tiêu phát triển của công ty

Slogan: Thiện Quang, An tâm vì chất lượng.

Tầm nhìn: Từ khi thành lập, công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang luôn hoạt động theo tiêu chí: “Chính xác – Tận tụy – Chất lượng” là kim chỉ nam cho từng quyết định trong chiến lược phát triển của công ty để không ngừng mở rộng, không ngừng vươn xa hơn.

Cùng với sự phát triển của đất nước và trải qua quá trình nỗ lực xây dựng và trưởng thành Thiện Quang tự hào khi tên tuổi của mình luôn gắn với những sản phẩm có chất lượng cao, hoàn hảo nhất để trở thành công ty sản xuất và xây dựng có thương hiệu tại Việt Nam, được khách hàng tin tưởng, ưu tiên chọn lựa thi công các công trình: lắp đặt hệ thống xây dựng, sản xuất các cấu kiện kim loại, gia công cơ khí và xử lý và tráng phủ kim loại, xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng và các dịch vụ liên quan đến cơ khí…

Giá trị cốt lõi của chúng tôi được thể hiện qua đội ngũ kỹ sư cơ khí, xây dựng và công nhân có tay nghề cao, tạo nên một tập thể đoàn kết nơi trí tuệ, sức sáng tạo và nhiệt huyết luôn được khơi dậy và phát huy Chúng tôi hướng tới lợi ích của khách hàng để mang lại chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, đồng thời liên tục cải tiến, đáp ứng tiến độ và đảm bảo chất lượng công trình một cách hoàn chỉnh Bên cạnh đó, chúng tôi đồng hành và chia sẻ lợi ích đạt được vì sự phát triển của cộng đồng thông qua các hoạt động thiết thực, xây dựng môi trường làm việc an toàn, không tai nạn và không ảnh hưởng đến các bên liên quan tại các khu vực lân cận, nâng cao ý thức bảo vệ môi trường vì cộng đồng.

Logo: Định hướng phát triển của công ty thời gian tới

Phát triển và mở rộng quy mô rộng khắp trên địa bàn thành phố cùng với việc mở thêm các chi nhánh tại các đô thị khác như Cần Thơ và Đà Nẵng, nhằm đa dạng hóa các lĩnh vực hoạt động, tạo nhiều việc làm và tăng nguồn thu nộp ngân sách nhà nước Bên cạnh đó, căn cứ vào tình hình phát triển và nhu cầu thị trường, chúng tôi sẽ điều chỉnh chiến lược để phù hợp với từng địa bàn và xu hướng tiêu dùng, đảm bảo sự bền vững và hiệu quả của hoạt động kinh doanh.

SẢN XUẤT THIỆN QUANG công ty có thể bổ sung hoặc thay đổi ngành nghề kinh doanh để ngày càng hội nhập hơn với môi trường kinh doanh ngày càng thay đổi. Đưa ra các chính sách hỗ trợ tốt nhất cho khách hàng nhằm sản xuất ra bao nhiêu bán hết bấy nhiêu, cung cấp đầy đủ mọi nhu cầu của thị trường.

Xây dựng và thúc đẩy hệ thống sản xuất gắn với định hướng tăng trưởng xanh và phát triển bền vững, nhằm tối ưu hóa hiệu quả sản xuất và giảm thiểu tác động đến môi trường Ứng dụng công nghệ kỹ thuật tiên tiến và hiện đại, kết hợp với tiết kiệm và tối ưu hóa việc sử dụng nguồn nguyên vật liệu Đồng thời, chú trọng bảo vệ môi trường và các hệ sinh thái tại khu vực sản xuất, đảm bảo sự cân bằng sinh thái và phát triển bền vững cho cộng đồng và doanh nghiệp.

Xây dựng chiến lược bài bản và rà soát, cắt giảm triệt để các chi phí không cần thiết để giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành sản phẩm Đồng thời đầu tư và nghiên cứu các sản phẩm chưa được sản xuất nhưng có tiềm năng phát triển lớn, đặc biệt là các sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao như thép cơ khí chế tạo.

PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ CÔNG TÁCQUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV

CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA DOANH NGHIỆP 4

Nhằm đáp ứng đầy đủ các nhu cầu của khách hàng trong việc xây dựng và những dịch vụ như: phun cát, trộn, làm sạch kim loại; nhuộm màu, chạm, in kim loại; phủ ánh kim như: Tráng men, sơn mài ; mài, đánh bóng kim loại; Lắp đặt hệ thống thiết bị khác không phải hệ thống điện, hệ thống cấp thoát nước, hệ thống sưởi và điều hoà không khí hoặc máy công nghiệp trong các công trình nhà và công trình kỹ thuật dân dụng, bao gồm cả bảo dưỡng, sửa chữa hệ thống thiết bị này.

Trong tình hình hiện tại, nhiệm vụ trọng tâm của doanh nghiệp là hoạt động sản xuất kinh doanh, tư vấn và bán các sản phẩm nhằm đem lại lợi nhuận cao nhất cho khách hàng Cam kết với khách hàng luôn có sẵn hàng để bán, đảm bảo thời gian giao hàng, chủng loại Đào tạo đội ngũ nhân viên dày dặn kinh nghiệm, có tay nghề và

SẢN XUẤT THIỆN QUANG nâng cao hiệu quả, chất lượng dịch vụ, xây dựng uy tín dài lâu cho doanh nghiệp.

LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 4

1.3.1 Sản xuất các cấu kiện kim loại

Cấu kiện kim loại là cơ sở cho các bộ khung chịu lực của kết cấu xây dựng. Cách ghép nối chính đối với các cấu kiện đó là phương pháp hàn nhiệt.

Sản xuất cấu kiện kim loại là việc phổ biến rộng rãi hiện nay.

1.3.2 Gia công cơ khí, xử lí và tráng phủ kim loại

● Mạ, đánh bóng kim loại

● Xử lý kim loại bằng phương pháp nhiệt.

● Phun cát, trộn, làm sạch kim loại.

● Nhuộm màu, chạm, in kim loại.

● Phủ ánh kim như: Tráng men, sơn mài

● Mài, đánh bóng kim loại.

● Khoan, tiện, nghiền, mài, bào, đục, cưa, đánh bóng, hàn, nối các phần của khung kim loại.

● Cắt hoặc viết lên kim loại bằng các phương tiện tia lazer.

1.3.3 Lắp đặt hệ thống xây dựng.

Lắp đặt hệ thống thiết bị khác không phải hệ thống điện, hệ thống cấp thoát nước, hệ thống sưởi và điều hoà không khí hoặc máy công nghiệp trong các công trình nhà và công trình kỹ thuật dân dụng, bao gồm cả bảo dưỡng, sửa chữa hệ thống thiết bị này.

Lắp đặt hệ thống thiết bị trong công trình nhà và công trình xây dựng khác như:

● Cửa cuốn, cửa tự động.

● Hệ thống cách âm, cách nhiệt, chống rung.

1.3.4 Bán buôn vật liệu và thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng

1.4 CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CÁC PHÒNG BAN

Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng, giám đốc sẽ giám sát và quản lý mọi hoạt động của công ty và có quyết định cao nhất ban hành mọi chỉ thị trực tiếp xuống các bộ phận và phòng ban Trong từng phòng lại có các ban nhỏ chuyên trách về từng mảng hoạt động.

Sơ đồ 1.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY

Nguồn: Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang

1.4.2 Chức năng-nhiệm vụ của các phòng ban tại công ty

Phòng hành chính – kế toán:

Phòng chính- kế hành toán

Phòng nhân sự và sản xuất hàng bán

Nhân viên Nhân viên Nhân viên

Chịu trách nhiệm toàn bộ thu chi tài chính của công ty, đảm bảo đầy đủ chi phí cho các hoạt động lương, thưởng, mua máy móc, vật liệu,… và lập phiếu thu chi cho tất cả những chi phí phát sinh Lưu trữ đầy đủ và chính xác các số liệu về xuất, nhập theo quy định của Công ty.

Chịu trách nhiệm ghi chép đầy đủ, chính xác và kịp thời tình hình hiện có của các loại tài sản trong công ty, lập chứng từ phản ánh sự vận động của tài sản và thực hiện đúng các chính sách, chế độ theo quy định của Nhà nước Việc ghi nhận này đảm bảo phản ánh trung thực và minh bạch tình hình tài sản, phục vụ công tác quản trị và tuân thủ pháp luật Lập báo cáo kế toán hàng tháng, hàng quý và hàng năm để trình Ban Giám đốc, nhằm cung cấp thông tin tài chính đáng tin cậy cho quyết định điều hành.

Phối hợp với phòng nhân sự và sản xuất bán hàng để thực hiện trả lương, thưởng cho cán bộ công nhân viên đúng chế độ và đúng thời hạn; theo dõi quá trình chuyển tiền thanh toán của khách hàng qua hệ thống ngân hàng và chịu trách nhiệm quyết toán công nợ với khách hàng; mở sổ sách, lưu trữ các chứng từ liên quan đến việc giao nhận và thanh toán nhằm bảo đảm tính minh bạch, đầy đủ hồ sơ và thuận lợi cho công tác kiểm tra, báo cáo.

SẢN XUẤT THIỆN QUANG Phòng nhân sự và sản xuất bán hàng

Thiết lập bảng báo cáo hàng tháng về biến động nhân sự để nắm bắt kịp thời tình hình quản trị nhân sự và các hoạt động liên quan đến tuyển dụng, đào tạo và bố trí lao động cho sản xuất Chịu trách nhiệm theo dõi, quản lý nhân sự, tổ chức tuyển dụng, bố trí lao động đảm bảo nguồn lực cho sản xuất và thực hiện sa thải nhân viên khi cần thiết Đồng thời, chịu trách nhiệm soạn thảo và lưu trữ đầy đủ các loại giấy tờ, hồ sơ, văn bản, hợp đồng của công ty cùng các thông tin liên quan nhằm tăng tính minh bạch và thuận tiện tra cứu.

Theo dõi và điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng của doanh nghiệp Quản lý trực tiếp đội ngũ nhân viên sản xuất và bán hàng.

Tổ chức, triển khai, thực hiện nội quy lao động của công ty, theo dõi quản lý lao động, đề xuất khen thưởng Thực hiện các quy định nhằm đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ đối với người lao động như lương, thưởng, trợ cấp, phúc lợi,….

Phối hợp với phòng hành chính kế toán thực hiện về công tác thanh toán tiền lương, tiền thưởng và các mặt chế độ, chính sách cho người lao động, và đóng bảo

SẢN XUẤT THIỆN QUANG hiểm xã hội thành phố theo đúng quy định của Nhà nước và của Công ty.

ĐẶC ĐIỂM CÁC NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY 7

Công ty TNHH MTV Thiện Quang được thành lập với năng lực chuyên môn ban đầu về thiết kế, chế tạo nhôm kính để cung cấp cho các khách hàng công nghiệp, cá nhân Trong vòng 10 năm, công ty đã phát triển và trở thành một doanh nghiệp lớn mạnh với đa dạng hơn về các dòng sản phẩm chất lượng cao từ việc tư vấn thiết kế cho đến xây dựng hệ thống cung cấp vật tư, nguyên liệu sản xuất kính, vật liệu dân dụng Để công ty Thiện Quang đạt được niềm tin trong lòng khách hàng như ngày hôm nay, trong suốt hơn10 năm qua, toàn bộ nhân lực của công ty đã không ngừng đổi mới, sáng tạo và tạo ra một văn hóa tổ chức hướng đến tầm quan trọng của con người trong việc đưa thương hiệu của Thiện Quang lên một tầm cao mới.

Thời điểm xuất phát, toàn bộ nhân lực của Công ty chỉ có khoảng 10 người, bao gồm 1 giám đốc, 2 nhân viên kế toán ( kiêm luôn mảng nhân sự ) và 7 nhân viên sản xuất, thiết kế Sau quãng thời gian thay đổi và có nhiều sự điều chỉnh, số lượng nhân viên đã tăng lên 33 người, chia thành bộ phận hành chính – kế toán, bộ

SẢN XUẤT THIỆN QUANG phận nhân

SẢN XUẤT THIỆN QUANG sự và sản xuất bán hàng và Giám đốc Sự phân chia nhân sự tại các phòng ban có ảnh hưởng đến hiệu quả và hiệu suất kinh doanh tại doanh nghiệp Cụ thể, bảng số liệu bên dưới cung cấp thông tin về chi tiết cơ cấu tuổi và số lượng nhân sự được phẩn bổ vào các phòng ban:

Bảng 1.1: THỐNG KÊ SỐ LƯỢNG NHÂN VIÊN TẠI CÁC PHÒNG BAN

Tốt nghiệp đại học/ Đang học

Nguồn: Phòng nhân sự và sản xuất bán hàng

Trong thống kê về số lượng nhân sự đang làm việc tại Công ty TNHH MTV Thiện Quang, toàn bộ nhân viên hiện đang hoạt động được đưa vào bảng phân tích Nhóm tuổi có số người tham gia cao nhất là 26-35 tuổi với 17 người, trong khi nhóm 36-45 tuổi có số lượng ít nhất chỉ 4 người Nhóm tuổi 18-25 có 12 người, nằm ở giữa về quy mô nhân sự theo độ tuổi.

Với sự phân bố cơ cấu nhóm tuổi nêu trên cùng với sự chuyên nghiệp trong khâu tuyển dụng nhân sự Thành viên làm việc tại Thiện Quang có số lượng tập trung nhiều nhất ở nhóm tuổi 26-34, độ tuổi đã có sự thuần thục và quy trình trong phong cách làm việc Tiếp theo, sự thành thạo với công việc tạo ra lợi thế rất lớn giúp cho hoạt động tại Thiện Quang được diễn ra ổn định Nhân viên các bộ phận thuộc nhóm tuổi này vừa có sự năng động, linh hoạt trong xử lý vấn đề công việc vừa có sự trải nghiệm dày dặn với các lỗi kỹ thuật, các thao tác và hoạt động dây chuyền tại Công ty cũng như giữ được mối quan hệ với các khách hàng đến hợp tác tại xưởng.

Trong khâu sản xuất, sự thành thạo kỹ thuật giúp nhân viên nhanh chóng xử lý các vấn đề về máy móc, sai sót trên dây chuyền chế tạo, kiểm tra tính ổn định và độ bền của mẫu kim loại, quản lý chất lượng mẫu và giao hàng cho khách hàng; quy trình xử lý hàng hỏng và bảo hành được thực hiện nghiêm ngặt Mức độ chuyên môn cao đặc thù cho nhôm, kính và vật tư xây dựng đòi hỏi Với đơn hàng xuất–nhập liên tục và để đảm bảo an toàn cho khách hàng lẫn công nhân, nhân viên sản xuất ở khâu trên cần tỉ mỉ, linh hoạt và có khả năng đọc hiểu dữ liệu máy móc để quyết định loại phương tiện sản xuất, chọn hệ thống đưa nhôm, kính vào đúng nhịp quay của dây chuyền và phát hiện kịp thời các lỗi kỹ thuật khi máy báo Dưới nhiệt độ cao và bụi kim loại, bụi hóa chất trong quá trình sản xuất, chỉ có nhân viên kỳ cựu được giao nhiệm vụ quan sát và quản lý chu trình; mọi sai sót có thể ảnh hưởng tới sức khỏe, tài chính và tính mạng Đối với các phòng ban nhân sự, hành chính – kế toán, độ tuổi 26–35 mang lại lợi thế vì họ nhạy bén với dữ liệu kinh doanh và có thể cân đối chi phí; việc kiểm soát chất lượng nhân sự và cân bằng giữa yếu tố con người và giao tiếp chuyên nghiệp đòi hỏi sự trưởng thành tư duy Trong toàn bộ quá trình sản xuất, nội bộ công ty đã có nhiều bất đồng quan điểm giữa sản xuất và bán hàng.

Trong quá trình vận hành tại SẢN XUẤT THIỆN QUANG – marketing – bán hàng, giám đốc và các phòng ban khác đã đối mặt với sự rời bỏ của một số nhân viên Giai đoạn 2014-2015 (giai đoạn 1) và 2016-2017 (giai đoạn 2) ghi nhận sự dao động về quy mô nhân sự Ở giai đoạn 1, quy mô từ 10–20 người giảm xuống còn 15 khi có 5 nhân viên sản xuất – bán hàng rời công ty Ở giai đoạn 2, sau khi công ty phục hồi và tăng lên 26 nhân viên, tiếp tục có 4 nhân viên chuyển sang đơn vị khác do bất đồng chính sách hoạt động Trải qua những khó khăn này, phòng nhân sự và Giám đốc Công ty TNHH MTV Thiện Quang đã nỗ lực xây dựng quy trình hỗ trợ nhân sự hoàn chỉnh, mang lại nhiều lợi ích cho các phòng ban và giúp chia sẻ khó khăn tốt hơn.

SẢN XUẤT THIỆN QUANG với họ Với sự chín chắn trong công việc đã làm rất tốt vai trò và điều tiết được nhân sự của công ty theo hướng có lợi cho đôi bên.

Nhóm tuổi tiềm năng và mang yếu tố cốt lõi trong công ty bao gồm các thành viên thuộc nhóm tuổi từ 18 -25 Sự trẻ trung, năng động cùng với tinh thần học hỏi làm lợi thế cho công ty khi họ có thể nhanh chóng tiếp thu kiến thức, sửa sai và hoạt động rất độc lập Bên cạnh đó, sự tiên tiến và cạnh tranh của độ tuổi này rất cao, đem đến các hiệu suất công việc và tăng độ hiệu quả Tuy nhiên, do sự mới mẻ và thiếu nhiều kiến thức, các nhân sự nhóm tuổi này thường sẽ phải liên tục học hỏi từ các nhân viên dày dặn hơn, và được phân bổ vào các công việc ít ảnh hưởng đến sức khỏe và ít đòi hỏi trình độ cao gắt gao Còn lại, nhóm tuổi từ 36-45 thuộc về Giám đốc và các nhân viên đã hoạt động lâu tại công ty Các thành viên ở nhóm tuổi này đã có sự trải nghiệm và cống hiến cho công ty, làm nên sự chắc chắn và quyết đoán của họ với công việc Trong nhóm này, ngoài Giám đốc có ba thành viên thuộc phòng Hành chính – Kế toán.

Công ty TNHH MTV Thiện Quang hiện sở hữu dàn máy móc hiện đại, có sự đầu tư chăm chút về tính ổn định, độ bền bỉ và khả năng đáp ứng các sản phẩm khắt khe đến từ các loại máy, công cụ hỗ trợ:

Máy cắt nhôm 2 đầu: Các loại lưỡi cao cấp như 450, 500 và các loại máy 08s, 09s CNC, các loại máy cắt theo ke, các thước đo điện tử tích hợp

Máy phay đầu đố: Máy cắt 5 lưỡi dao, máy phay thay dao nhanh.

Máy ép góc: máy ép thủy lực.

Máy đục dập: đục ke, đục lỗ thoát nước các hệ nhôm phổ biến: máy đục tay, máy đục hơi.

Hệ thống máy dập và máy uốn vòm.

Công ty TNHH MTV Thiện Quang được thành lập vào năm 2009 với vốn đầu tư ban đầu 500.000.000 VNĐ Mục tiêu của doanh nghiệp khi thành lập là mở rộng quy mô hoạt động và gia tăng khả năng sản xuất, nhằm nâng cao năng lực đáp ứng nhu cầu của thị trường.

SẢN XUẤT THIỆN QUANG công ty đã nâng tổng số vốn đầu tư vào trang thiết bị, nhân lực và cơ sở vật chất lên

Bảng 1.2: SỰ THAY ĐỔI CƠ CẤU VỐN TỪ KHI THÀNH LẬP ĐẾN

Nguồn: Phòng Hành chính – Kế toán

Dựa vào bảng thông tin trên, có thể thấy, trong giai đoạn đầu mới thành lập, Doanh nghiệp Thiện Quang có mức đầu tư cơ sở vật chất và nguồn vốn lưu động rơi vào 800 triệu đồng Bên cạnh đó, vốn điều lệ ở mức 500.000.000 đồng Ngay từ khi bắt đầu hoạt động, Doanh nghiệp Thiện Quang đã có một mức vốn đầu tư khá đầy đủ với mức chi phí hợp lý dành cho các loại máy móc hiện đại: máy phay, máy cắt, máy tiện laser, máy cắt CNC, các hệ thống làm việc Do còn hạn chế về nguồn lực, nguồn vốn và các loại tài sản máy móc tại Doanh nghiệp còn khá nhiều hạn chế và rào cản khi đưa sản phẩm ra thị trường. Đến thời điểm 2 năm gần nhất, trải qua nhiều sự thay đổi về nguồn tài sản, nhân lực và một số thay đổi trong nội bộ; Công ty Thiện Quang đã nâng mức vốn điều lệ lên 750 triệu đồng Giải thích cho việc này, sự tăng lên về vốn điều lệ diễn ra khi

Công ty TNHH MTV Thiện Quang đã có một số thành tựu trong mua bán và sản xuất, dẫn đến cần phải mở rộng quy mô và tăng trưởng hơn vì vậy Giám đốc đã quyết định tăng thêm vốn điều lệ để Doanh nghiệp được đủ sức rộng mở Mặt khác, ngoài vốn điều lệ, Công

PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ CÔNG TÁCQUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV

KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG QUA CÁC NĂM 12

ty nâng tổng mức đầu tư trong vốn chủ sở hữu lên 1 tỷ đồng, tạo điều kiện thuận lợi trong việc bổ sung và thay thế các loại máy móc, thiết bị dây chuyền đã cũ, bên cạnh đó, nâng cao trình độ của nhân viên làm việc tại công ty Trong năm 2018, sự tăng trưởng về vốn và nâng cao mức đầu tư này đã làm tiền đề cho sự phát triển rất lớn của Doanh nghiệp Thiện Quang trong năm 2019.

Tiếp theo đó, năm 2019, một năm kinh doanh thành công của toàn bộ Công ty khi đạt mức lợi nhuận sau thuế lên đến 1,250,783,990 đồng Một con số ấn tượng và đầy hiệu quả cho Doanh nghiệp Lý do cho sự tăng trưởng về lợi nhuận và thay đổi thành công này đến từ việc, từ năm 2018 với đà đi lên ở vốn điều lệ, vốn đầu tư, toàn bộ Công ty đã không ngừng bổ sung thêm nhiều đối tác, có thêm các khoản hợp đồng đến từ ngoại thành Tiếp nối thành công, năm 2019, Doanh nghiệp tiếp tục đầu tư 1.5000.000.000 đồng vào cơ sở vật chất và máy móc vật tư, kèm theo nâng mức vốn điều lệ lên 850.000.000 đồng để phù hợp với tình hình phát triển của Tổ chức Sự đầu tư hợp lý đã giúp doanh nghiệp có được lợi thế và nâng cao được tầm vóc của toàn bộ

1.6 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG QUA CÁC NĂM

Trong những năm qua công ty đã liên tục phát triển về trình độ của nhân viên cũng như mối quan hệ với đối tác, khách hàng của mình.

Sản xuất Thiện Quang đầu tư mạnh vào đổi mới trang thiết bị hiện đại nhằm bảo quản sản phẩm tối ưu nhất, từ khâu nhập hàng cho đến xuất kho và vận chuyển đến khách hàng Hệ thống thiết bị và quy trình được cập nhật liên tục giúp đảm bảo chất lượng, sự an toàn và hiệu quả trong toàn chu trình logistics, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng và tăng cường hiệu quả kinh doanh.

Bên cạnh giữ chân khách hàng cũ công ty cũng tích cực tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới giúp gia tăng doanh thu và lợi nhuận

Tham gia đàm phán giá với đối tác nhằm giảm chi phí thu mua đầu vào, góp phần tăng chất lượng sản phẩm, nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty

Dưới đây là bảng số liệu về tình hình kinh doanh của công ty:

Bảng 1.3: BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

GIAI ĐOẠN 2018- 2019 Đơn vị: VNĐ

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ

2 Các khoản giảm trừ doanh thu

3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ

5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ

6 Doanh thu hoạt động tài chính

8 Chi phí quản lý kinh doanh

9 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

13 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế

15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp

Nguồn: Báo cáo kế toán của công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang năm 2019

Bảng 1.4: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN ( 2018- 2019) Đơn vị: VNĐ

Nguồn: Báo cáo kế toán của công ty TNHH MTV sản xuất Thiện Quang năm 2019

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm liên tiếp tăng trưởng, với tổng doanh thu năm 2019 đạt 4,825,869,597 VNĐ so với 1,788,128,581 VNĐ của năm 2018, tương ứng tăng 3,037,741,016 VNĐ và 170% Đà tăng này cho thấy hoạt động của công ty tiến triển rất tốt nhờ mở rộng thêm nhiều khách hàng mới đồng thời giữ chân khách hàng cũ Công ty cũng luôn chủ động tìm hiểu và nắm bắt nhu cầu đối tác, nâng cao chất lượng và mẫu mã sản phẩm để tăng vị thế cạnh tranh.

Chi phí là một yếu tố quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp và là chỉ tiêu rất khó kiểm soát Ta có thể thấy chi phí năm 2019 tăng so với năm 2018 Năm 2019 tổng chi phí là 3,575,085,607 VNĐ so với năm 2018 là

887,535,245 VNĐ Chi phí năm 2019 tăng so với năm 2018 là 2,687,550,362 VNĐ tương đương tăng 302,8% Chi phí đã tăng rất cao do công ty thực hiện nhiều đơn hàng với khách hàng làm chi phí giá vốn hàng bán tăng lên đáng kể Cụ thể năm 2018 giá vốn hàng bán là 396,000,364 VNĐ, đến năm 2019 con số này lên đến2,476,825,279 tương ứng tăng 2,080,824,915 VNĐ Cũng như chi phí quản lý kinh doanh tăng, việc

SẢN XUẤT THIỆN QUANG đã chi trả thêm tiền lương cho nhân viên khi năm 2019 công ty tuyển thêm một nhân viên Trong năm 2019, mức lương cho nhân viên đã tăng so với năm 2018 Công ty sẽ tìm kiếm nguồn cung bổ sung và cải thiện bộ máy quản lý nhằm tối ưu chi phí Nhờ tối ưu chi phí và cải thiện quản trị, doanh nghiệp kỳ vọng tăng doanh thu và lợi nhuận.

Chỉ tiêu cuối cùng là lợi nhuận Đây là chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty hay nói cách khác lợi nhuận là phần tổng doanh thu trừ tổng chi phí trong hoạt động kinh doanh Qua 2 năm 2018 - 2019 công ty đều kinh doanh có lãi, lợi nhuận năm 2019 cao hơn so với năm 2018 Lợi nhuận thuần năm 2018 là 900,593,336 VNĐ, năm 2019 đạt 1,250,783,990 VNĐ Lợi nhuận thuần năm 2019 tăng so với năm 2018 tương đương tăng 38,88%.

Với những biến động trên ta nhận thấy tốc độ tăng doanh thu, lợi nhuận và chi phí của công ty tăng mạnh qua 2 năm Mặc dù năm 2019 tốc độ tăng chi phí là 302,8% tăng nhiều hơn so với tốc độ tăng doanh thu năm 2019 là 170% tuy nhiên công ty vẫn có lời Qua đó ta có thể nhận xét tình hình hoạt động của công ty qua 2 năm là tốt Để hiểu rõ hơn về từng cơ cấu chi phí, lợi nhuận sau thuế của công ty qua

2 năm ta có thể qui doanh thu, chi phí và lợi nhuận từng năm theo biểu đồ tròn của từng năm như sau:

SẢN XUẤT THIỆN QUANG Biểu đồ 1.1: BIỂU ĐỒ CƠ CẤU CHI PHÍ VÀ LỢI NHUẬN NĂM 2018-2019

SẢN XUẤT THIỆN QUANG lớn.

Nguồn: công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang

Nhìn chung cơ cấu chi phí và lợi nhuận trong 2 năm 2018 – 2019 có sự thay đổi

Trong năm 2018, chi phí giá vốn hàng bán chiếm cao nhất với 50% tổng chi phí (396,000,364 VNĐ) trên tổng chi phí 887,535,245 VNĐ và tương đương 22% tổng doanh thu của doanh nghiệp Tiếp theo là chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp và chi phí quản lý kinh doanh ở mức 14% (254,013,505 VNĐ).

SẢN XUẤT THIỆN QUANG và 13% ( 237,321,376 VNĐ ) trong 100% của tổng doanh thu Lợi nhuận sau thuế đạt 51% tương đương 900,593,336 VNĐ.

Trong năm 2019, chi phí giá vốn hàng bán chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh thu ở mức 50%, tương đương 2,476,825,279 VNĐ Tiếp theo là chi phí quản lý kinh doanh với 16% (745,000,100 VNĐ) và chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp với 7% (352,785,228 VNĐ) tính trên tổng doanh thu Nhờ các yếu tố này, lợi nhuận sau thuế đạt 26% trên tổng doanh thu, tương đương 1,250,783,990 VNĐ.

Qua 2 năm chi phí giá vốn hàng bán vẫn chiếm phần lớn nhất trong các chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra Đặc biệt năm 2019 chi phí giá vốn hàng bán lên đến 51% trong cơ cấu tổng doanh thu Các chi phí còn lại biến động không đáng kể, phần lớn sự thay đổi đến từ chi phí giá vốn hàng bán Điều này cho thấy công ty chưa thực sự kiểm soát được giá thành nguyên vật liệu của nhà cung cấp cũng như giá gia công, chế biến thành phẩm của nhà sản xuất Tổng doanh thu năm 2019 đạt đến 4,825,869,597 VNĐ cao hơn năm 2018 đến 3,037,741,016 VNĐ Tuy nhiên do chi phí chiếm đến 74% tương đương 3,575,085,607 VNĐ nên lợi nhuận cuối năm 2019 chỉ đạt 26% tương đương 1,250,783,990 VNĐ.

Theo báo cáo 6 tháng đầu năm của công ty, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ giảm so với cùng kỳ năm trước Do tình hình dịch Covid-19 đang diễn biến phức tạp, công ty dự tính lợi nhuận cuối năm sẽ giảm.

NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CỦA CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG 18

Trong những năm gần đây, kết quả kinh doanh của công ty cho thấy sự phát triển mạnh mẽ và bền vững Các chiến lược và chính sách do giám đốc điều hành đề ra mang tính đúng đắn và hiệu quả, góp phần nâng cao hiệu quả vận hành và sức cạnh tranh của doanh nghiệp Điều này được thể hiện qua sự tăng trưởng liên tục về doanh thu và lợi nhuận theo từng năm, khẳng định năng lực quản trị và tiềm lực tăng trưởng của công ty.

Điểm nổi bật của công ty là không dựa vào vay vốn ngân hàng hay gánh các khoản nợ xấu, giúp duy trì nguồn lực tài chính sạch và minh bạch Điều này tăng niềm tin của các đối tác, cho phép họ yên tâm ký kết hợp đồng và cùng công ty hướng tới mục tiêu dài hạn Nhờ sự ổn định tài chính và tin cậy từ đối tác, công ty thu hút thêm sự quan tâm từ nhà đầu tư và đối tác chiến lược, tạo đà phát triển bền vững.

Qua những năm hoạt động, công ty đã đạt được những bước phát triển vượt bậc và chiếm thị phần đáng kể trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm chuyên lắp đặt hệ thống xây dựng Chúng tôi sản xuất các cấu kiện kim loại và gia công cơ khí chất lượng cao, kết hợp với xử lý và tráng phủ kim loại đáp ứng yêu cầu kỹ thuật khắt khe Bên cạnh đó, công ty thi công xây dựng các công trình kỹ thuật dân dụng khác và phân phối sỉ vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.

Trong các yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, nguồn lực nhân sự đóng vai trò then chốt và quyết định thành công hay thất bại Vì vậy, công ty chú trọng tuyển dụng và đào tạo những nhân viên có kiến thức sâu rộng, kinh nghiệm vững vàng và am hiểu thị trường Với độ tuổi trung bình 25 tuổi, đội ngũ nhân sự trẻ trung, nhiệt huyết và tinh thần cống hiến tạo nên nguồn lực nội lực cho doanh nghiệp Môi trường làm việc chuyên nghiệp luôn tạo động lực, khuyến khích phát triển cá nhân và nghề nghiệp Phong cách quản trị hiện đại của Giám đốc thể hiện quan điểm “nhân sự là tài sản quý giá nhất của công ty”, giúp toàn thể nhân viên và cấp quản trị đồng lòng, phối hợp nhịp nhàng để hoàn thành tốt mục tiêu của công ty.

Doanh nghiệp chủ yếu cung cấp sản phẩm cho khách hàng quen thuộc và chưa tìm được phương thức đổi mới, đa dạng hóa giỏ hàng và tiếp cận nhiều nhóm khách hàng khác nhau, khiến việc mở rộng thị trường gặp khó khăn Việc vận dụng các chính sách bán hàng, phương thức xúc tiến bán hàng, chiến lược marketing và phân tích thị trường chưa chạm đúng tâm lý khách hàng, thiếu sự nổi bật và tập trung vào dự án, đồng thời chịu sức ép cạnh tranh từ các đối thủ, dẫn đến doanh số bán hàng giảm sút do không thu hút được nhiều khách hàng Hiện tại chưa có biện pháp cụ thể để giữ chân khách hàng cũ và tìm kiếm thêm khách hàng mới.

Website của công ty chưa được đầu tư bài bản và còn thiếu sức hút, từ khi thành lập đến nay việc nâng cấp và tối ưu hóa cho công cụ tìm kiếm (SEO) vẫn còn yếu, khiến trang web khó xuất hiện trên kết quả tìm kiếm và không xây dựng uy tín với khách hàng Vì vậy, khách hàng khó tin tưởng thương hiệu và có thể chuyển sang đối thủ cạnh tranh Đồng thời, quy trình làm việc bị ảnh hưởng bởi thói quen quản trị thời gian kém của nhân viên, dẫn tới lãng phí thời gian và hiệu quả làm việc thấp Bên cạnh đó, một số nhân viên còn thiếu động lực tìm kiếm thị trường mới, khách hàng tiềm năng thuộc ngành nghề đang kinh doanh, làm hạn chế khả năng mở rộng thị trường và tăng trưởng doanh thu.

Nhân lực thiếu là một khó khăn lớn đối với công ty, khiến công ty dễ rơi vào tình trạng bị động và đối mặt với thiếu hụt lao động do nhân viên ốm đau hoặc xin nghỉ có lý do Trình độ tiếng Anh của đội ngũ nhân sự còn chưa thật sự tốt, vì vậy công ty gặp khó khăn khi ký kết hợp đồng với các công ty nước ngoài và gặp trở ngại trong tư vấn cho khách hàng Những thách thức này có thể ảnh hưởng đến cơ hội hợp tác với đối tác nước ngoài trong tương lai, làm giảm tiềm năng mở rộng thị trường và tăng cường cạnh tranh.

Bên cạnh đó tình hình của dịch bệnh Covid 2019 đang diễn ra hết sức căng thẳng và cũng một phần nào đó ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty.Khi tình hình bệnh dịch kéo dài, sẽ dẫn đến khủng hoảng kinh tế Khi đó, nhu cầu thị trường giảm về mọi mặt, và chắc chắn sẽ ảnh hưởng trực tiếp và lâu dài đến hoạt động sản xuất của công ty và cũng là một nhược điểm của công ty đang gặp phải hiện nay.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TYTNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG

HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 21

2.1.1 Phân tích môi trường kinh doanh của công ty TNHH MTV sản xuất

Công ty TNHH MTV Thiện Quang hoạt động trong một môi trường thường xuyên thay đổi, biến động về cả vĩ mô lẫn vi mô Về môi trường vĩ mô, các yếu tố về thị trường, luật pháp, chính trị, xã hội, kinh tế, điều kiện tự nhiên,… luôn gây ra những biến động và đôi khi vượt ra ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp Những biến động đó có thể là tích cực hoặc là tiêu cực đối với doanh nghiệp và luôn đem đến những cơ hội cũng như thách thức mà doanh nghiệp phải đối mặt.

2.1.1.2 Môi trường vi mô Đối thủ cạnh tranh

CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TOÀN LỢI với cương vị của một nhà cung cấp sắt thép được thành lập vào tháng 05 năm 2008

Nhà cung cấp sắt thép Toàn Lợi với phương châm "Khách hàng là gia đình của mình" không ngừng đổi mới và hoàn thiện để phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn, trở thành đối tác tin cậy của nhiều chủ đầu tư và đơn vị thi công xây dựng Các sản phẩm của Toàn Lợi đa dạng về chủng loại và mẫu mã, gồm tôn các loại, sắt thép xây dựng, sắt hình, sắt hộp, coppha, ván ép, phim, đá xây dựng, gạch xây dựng, cát - xi măng Sản phẩm của Toàn Lợi được tin dùng và sử dụng tại các địa bàn lớn, đặc biệt ở TP.HCM và Hà Nội.

Công ty Cổ phần Kinh doanh Vật tư và Xây dựng CMC được thành lập trên nền tảng từ tiền thân là Công ty Cung ứng Vật tư Vận tải, nhằm mang đến các giải pháp vật tư và dịch vụ xây dựng chất lượng cho khách hàng Với mục tiêu phát triển bền vững và mở rộng mạng lưới đối tác, CMC nỗ lực cung cấp nguồn hàng đa dạng, tối ưu chi phí và nâng cao độ tin cậy trong lĩnh vực vận tải và thi công xây dựng.

24 tháng 12 năm 1982 Bản thân CMC luôn hoạt động và phát triển theo hướng đổi mới, tập trung vào những ngành chế tạo, cung cấp vật tư có tiềm năng để đem cho khách hàng trải nghiệm tốt nhất Hiện CMC đang kinh doanh các hạng mục thể hiện rõ sự cạnh tranh đối với chính công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang Trong đó, Công ty CMC nhận thầu, tổng thầu xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, bưu điện, hạ tầng kỹ thuật; đường dây và trạm biến thế điện: trang trí nội ngoại thất.

Tư vấn, tổng thầu tư vấn đầu tư và xây dựng các dự án đầu tư xây dựng bao gồm: Lập và thẩm tra dự án đầu tư; tư vấn đấu thầu, tư vấn giám sát và quản lý dự án; tư vấn công nghệ thiết bị và tự động hoá; khảo sát địa hình, địa chất thuỷ văn, đo đạc công trình, thí nghiệm; Thiết kế lập tổng dự toán và thẩm tra thiết kế tổng dự toán; thiết kế quy hoạch chi tiết các khu dân cư, khu chức năng đô thị, khu công nghiệp; kiểm định chất lượng công trình và các dịch vụ tư vấn khác.

Sửa chữa phục hồi và phục chế các công trình di tích lịch sử; đầu tư, kinh doanh phát triển nhà và hạ tầng đô thị, khu dân cư, khu công nghệ cao, khu kinh tế mới, khu chế xuất, khu công nghiệp; kinh doanh bất động sản, dịch vụ cho thuê nhà, quản lý khai thác dịch vụ các khu đô thị mới; Khai thác, sản xuất, chế biến, kinh doanh vật tư, vật liệu xây dựng, cấu kiện bê tông đúc sẵn; vận tải, bốc xếp, dịch vụ giao nhận hàng hoá. Đầu tư, kinh doanh du lịch, thương mại dịch vụ, nhà hàng, khách sạn, đồ thủ công mỹ nghệ, rượu, bia, nước giải khát, nước sạch, hàng tiêu dùng;Kinh doanh xuất, nhập khẩu vật tư, vật liệu xây dựng, máy móc, thiết bị, phụ tùng, tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng, phương tiện vận tải.

Các ngành nghề kinh doanh khác theo giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp công ty cổ phần.

Thiện Quang có mạng lưới đối tác cung cấp nguyên liệu đa dạng và uy tín, gồm các công ty từ ngành nhôm, thép thô và các nguyên vật liệu thô thiết yếu cho quá trình thiết kế và sản xuất để đưa sản phẩm ra thị trường Các nhà cung cấp này luôn đảm bảo uy tín trên 80%, và trong mười lần giao hàng chỉ có khoảng hai lần không nhận kịp hàng hoặc gặp sự cố hư hỏng, cho thấy sự ổn định của chuỗi cung ứng Chính sự hợp tác tốt giữa nhà cung cấp và Thiện Quang đã tạo lợi thế cạnh tranh đáng kể trên thị trường.

Khách hàng là người tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp và là yếu tố quyết định đầu ra của sản phẩm Để thành công, doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ lưỡng và đáp ứng đầy đủ nhu cầu cũng như sở thích thị hiếu của khách hàng mục tiêu, vì đây là yếu tố sống còn đối với mọi doanh nghiệp nói chung và Thiện Quang nói riêng.

Thiện Quang đã xây dựng bảng phân loại khách hàng hiện tại và tương lai Dữ liệu từ bảng phân loại này trở thành cơ sở định hướng quan trọng cho hoạch định chiến lược doanh nghiệp, đặc biệt là các chiến lược marketing trực tiếp Các yếu tố chính cần xem xét gồm địa dư và tâm lý khách hàng để tối ưu hóa hoạt động tiếp cận, cá nhân hóa thông điệp và tăng hiệu quả chăm sóc khách hàng.

Một số khách hàng của công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang bao gồm các tổ chức tiêu biểu như:

● Hệ thống trường THPT như: Trường THPT Nguyễn Thượng Hiền, THPT

Lê Trọng Tấn, THPT Trần Quang Khải.

● Nhà phân phối Vinamilk quận Tân Phú, quận Tân Bình.

● Công ty Cổ phần Thế Giới Di Động, Bách Hóa Xanh các chi nhánh Tân Phú, Tân Bình.

● Nhà hàng Kalina, Asiana Plaza – Quận Tân Phú.

● Công ty Cổ phần Quảng cáo – Cổng Việt Nam.

● Công Ty TNHH xây dựng và thiết kế nội thất Phú Long.

● Công ty cổ phần thiết kế xây dựng Huy Hoàng.

Nhóm này bao gồm các yếu tố và điều kiện bên trong của doanh nghiệp như:

Nguồn tài chính : Nguồn vốn chủ chốt của Thiện Quang chính là vốn của chủ sở hữu: 800.000.000 VNĐ Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang không thực hiện vay vốn tại ngân hàng và tỷ lệ nợ xấu 0% Lợi nhuận của công ty có chiều hướng tăng trưởng nhanh trong 3 năm gần đây cùng với số lượng hàng sản xuất ra thị trường bị lỗi ít và đang được công ty dần cải thiện nên chi phí dành cho khoản dự trù hư tổn thấp hơn rất nhiều so với trước đây Trước khi ra quyết định mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty hay các hoạt động liên quan đến công việc bán hàng thì trưởng phòng kinh doanh sẽ xem xét về nguồn lực tài chính của công ty và xem xét nên lựa chọn chiến lược bán hàng nào là phù hợp với công ty.

Nguồn nhân lực: Hiện tại Thiện Quang có 33 nhân sự, có 3 phòng ban: phòng

Giám đốc điều hành phối hợp với các phòng ban: phòng nhân sự, phòng sản xuất và bán hàng, và phòng tài chính – kế toán để đảm bảo quản lý doanh nghiệp hiệu quả Cơ cấu tổ chức nhân sự được thiết kế khoa học nhằm giúp ban quản trị dễ dàng giám sát nguồn lực và tối ưu chi phí nhân sự, từ đó nâng cao hiệu quả vận hành và sức cạnh tranh của công ty.

Công ty Thiện Quang, hoạt động trong sản xuất các cấu kiện kim loại, gia công cơ khí, xử lý và tráng phủ kim loại, lắp đặt hệ thống xây dựng và các công trình kỹ thuật dân dụng, tự hào có đội ngũ nhân sự trẻ trung, sáng tạo cùng các chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực này Đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, năng động, ham học hỏi và có tinh thần đóng góp cho mục tiêu chung của phòng bán hàng cũng như của công ty, đồng thời được đảm bảo về trình độ chuyên môn, tố chất, kiến thức và kỹ năng, không ngừng học hỏi và phát triển bản thân để hỗ trợ công việc Nhà quản trị bán hàng luôn đánh giá năng lực lực lượng bán hàng nhằm đề ra những chiến lược đúng đắn, phù hợp và đáp ứng nhu cầu, đón đầu xu hướng thị trường hiện nay Về sản phẩm, Thiện Quang hoạt động trong sản xuất các cấu kiện kim loại, gia công cơ khí, xử lý và tráng phủ kim loại, lắp đặt hệ thống xây dựng và bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt xây dựng; công ty cam kết mang đến những sản phẩm chất lượng, tiện lợi, hiện đại và an toàn cho khách hàng Những yếu tố này hỗ trợ công tác bán hàng và khẳng định hình ảnh, uy tín của công ty, thể hiện mong muốn mang đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất.

Thiện Quang áp dụng hai nhóm điều kiện thanh toán cho khách hàng: với khách hàng cá nhân, yêu cầu trả trước 10-20% giá trị sản phẩm khi ký hợp đồng; 80-90% còn lại sẽ thanh toán khi các cấu kiện kim loại được hoàn tất và bàn giao cho khách hàng, đồng thời lắp đặt các thiết bị trong công trình được hoàn tất 100% Đối với khách hàng tổ chức, hình thức trả trước tương tự như khách hàng cá nhân, nhưng phần còn lại sẽ được thanh toán sau khi nhận hàng và lắp đặt hoàn tất, và thanh toán phần còn lại sẽ được thực hiện sau một tháng kể từ khi hoàn tất lắp đặt.

Phương thức thanh toán của Công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang bao gồm tiền mặt hoặc chuyển khoản, được thiết kế đơn giản và không rườm rà, không thông qua các bên thanh toán trung gian nhằm mang lại sự thuận tiện tối ưu cho khách hàng Chính sách thanh toán này là yếu tố quan trọng thu hút khách hàng và tăng tính thuyết phục, giúp khách hàng an tâm tin tưởng vào sản phẩm của công ty, đồng thời tiết kiệm công sức và thời gian cho cả hai bên.

Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang dự báo doanh số bán hàng bằng cách kết hợp hai phương pháp chủ chốt: Phương pháp tổng hợp từ lực lượng bán hàng (Sales force composite) và Phương pháp ý kiến của khách hàng (Customer’s opinion) Việc kết hợp này tận dụng ưu thế của lực lượng bán hàng và sự đánh giá từ khách hàng để đưa ra dự báo sát thị trường, tăng tính khách quan và hiệu quả của dự báo doanh số.

TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 33

2.2.1 Hành vi mua của khách hàng

Với mong muốn mang lại giải pháp tối ưu cho việc xây dựng và lắp đặt hệ thống, Thiện Quang liên tục nghiên cứu và tung ra thị trường các vật liệu xây dựng và thiết bị lắp đặt chất lượng cao, đáp ứng nhanh, hiệu quả cho các dự án Sản phẩm chủ lực của công ty là vật liệu xây dựng và thiết bị lắp đặt, nên khách hàng chủ yếu là các tổ chức mua hàng hóa với số lượng lớn để phục vụ cho công tác xây dựng Khách hàng của công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang bao gồm các tổ chức tiêu biểu trên nhiều lĩnh vực, nơi công ty đã khẳng định năng lực cung cấp giải pháp vật liệu và thiết bị xây dựng chất lượng cao.

● Công ty TNHH xây dựng thương mại Minh Phương Tiến:

Công ty TNHH xây dựng thương mại Minh Phương Tiến chính thức thành lập và đi vào hoạt động từ tháng 6 năm 2015, hoạt động trong lĩnh vực xây dựng và thi công nhà phố, chung cư, cửa hàng và xây dựng dân dụng Với phương châm mang đến giải pháp tối ưu về kinh phí và thời gian, Minh Phương Tiến tập trung thiết kế sang trọng, độc đáo và cung cấp dịch vụ bảo trì toàn diện và vĩnh viễn cho các công trình.

Do đặc điểm của công ty luôn cần một lượng lớn vật liệu xây dựng và các cấu kiện kim loại, Minh Phương Tiến luôn tìm kiếm nguồn cung cấp phù hợp để đáp ứng mục tiêu thi công Trên thị trường hiện nay có nhiều đơn vị cung cấp vật liệu và thiết bị xây dựng, như công ty TNHH MTV Lê Thành và một số tên tuổi khác Tuy nhiên, công ty TNHH Xây dựng Thương mại Minh Phương Tiến đã lựa chọn công ty TNHH TMV sản xuất Thiện Quang với lý do: đội ngũ chuyên nghiệp, giao hàng nhanh và giá sản phẩm rất tốt trên thị trường, theo nhận xét của ông Lê Quang Minh, Giám đốc công ty.

● Công Ty TNHH xây dựng và thiết kế nội thất Phú Long.

● Công ty cổ phần thiết kế xây dựng Huy Hoàng.

● Hệ thống trường THPT như: Trường THPT Nguyễn Thượng Hiền, THPT Lê Trọng Tấn, THPT Trần Quang Khải.

● Nhà phân phối Vinamilk quận Tân Phú, quận Tân Bình.

● Công ty Cổ phần Thế Giới Di Động, Bách Hóa Xanh các chi nhánh Tân Phú, Tân Bình.

● Nhà hàng Kalina, Asiana Plaza – Quận Tân Phú.

● Công ty Cổ phần Quảng cáo – Cổng Việt Nam.

2.2.2 Hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức

Việc mua sắm của doanh nghiệp chiếm tỷ trọng cao hơn mua sắm của người tiêu dùng, do đó thị trường doanh nghiệp (B2B) có một số đặc điểm khác biệt so với thị trường người tiêu dùng (B2C) Quy trình mua hàng trong doanh nghiệp thường phức tạp và kéo dài hơn, với sự tham gia của nhiều bộ phận và các bước thẩm định kỹ thuật, tài chính và pháp lý trước khi ra quyết định cuối cùng Các giao dịch có khối lượng lớn, tập trung vào tối ưu chi phí và hiệu quả vận hành, đồng thời nhấn mạnh tổng chi phí sở hữu và lợi tức đầu tư Quan hệ với nhà cung cấp được thiết lập theo hợp đồng dài hạn, kèm theo dịch vụ sau bán hàng, đảm bảo chất lượng và sự ổn định của chuỗi cung ứng Quy trình lựa chọn nhà cung cấp nghiêm ngặt, trọng yếu tới khả năng tích hợp công nghệ và đáp ứng tiêu chuẩn kỹ thuật, vì vậy các yếu tố về giá chỉ là một phần trong quyết định mua sắm doanh nghiệp so với trọng tâm về giá trị và rủi ro ở thị trường người tiêu dùng.

● Ít người mua hơn nhưng có quy mô lớn hơn thị trường tiêu dùng.

● Quan hệ chặt chẽ giữa những người cung ứng và khách hàng.

● Người mua tập trung theo vùng địa lý.

● Mua theo yêu cầu phát sinh.

● Nhu cầu biến động mạnh.

Trong ngành xây dựng, nhu cầu về các thiết bị và vật liệu xây dựng như than máy và các cấu kiện kim loại là yếu tố then chốt để đảm bảo quá trình thi công diễn ra suôn sẻ Những sản phẩm này giúp công trình kiên cố hơn, thuận tiện trong thi công và có thẩm mỹ cao, từ đó nâng cao hiệu quả làm việc và chất lượng công trình.

Hiện nay, nhu cầu về sản phẩm chất lượng cao với mức giá hợp lý và dịch vụ giao hàng nhanh chóng ngày càng được các doanh nghiệp quan tâm Công Ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang tập trung cung cấp sản phẩm tại TP.HCM và đã phục vụ trên 50 khách hàng tổ chức Hiểu rõ hành vi tiêu dùng của tổ chức và nắm bắt nhu cầu mua hàng số lượng lớn phục vụ cho các dự án xây dựng, công ty đã đưa ra các cam kết nhằm thu hút khách hàng doanh nghiệp, gồm chất lượng sản phẩm được đảm bảo, giá cạnh tranh, giao hàng đúng tiến độ và hỗ trợ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp.

Trong vô số những đơn vị chuyên cung cấp – phân phối các sản phẩm cấu kiện kim loại, cái tên Thiện Quang được biết đến là nơi bán những sản phẩm chất lượng, uy tín nhất Công ty nhận được sự tin tưởng của rất nhiều đơn vị tại thành phố Hồ ChíMinh Uy tín – chất lượng – giá cả cạnh tranh là điều mà Thiện Quang luôn tự hào.

Thiện Quang cam kết cung cấp các sản phẩm có chất lượng tốt, độ chắc chắn cao và tuyệt đối không pha trộn nguyên liệu Mua hàng tại Thiện Quang, dù số lượng ít hay nhiều, quý khách luôn được phục vụ tận tâm và nhận tư vấn chuyên nghiệp Nếu quý công ty đang gặp khó khăn trong việc tìm mua các sản phẩm cấu kiện kim loại hoặc các giải pháp liên quan đến mạ và hàn, Thiện Quang là một gợi ý đáng cân nhắc để đáp ứng mọi nhu cầu của bạn.

Các cấu kiện kim loại được sản xuất theo quy trình công nghệ hiện đại, đảm bảo tuân thủ theo các tiêu chí chắc chắn và an toàn Sản phẩm sản xuất ra có khả năng cũng cố vững chắc cho công trình đang xây dựng, an toàn, đảm bảo tính thẩm mỹ. Thiện Quang sẽ hỗ trợ mức giá ưu đãi nhất khi được trở thành đối tác của quý công ty – xí nghiệp Đôi bên cùng chung tay đưa ra các giải pháp cung ứng sản phẩm hiệu quả nhất, giúp xây dựng nên các công trình tốt nhất trước khi đến tay của người tiêu dùng.

Từ chính việc thấu hiểu hành vi mua của khách hàng tổ chức về sản phẩm và dịch vụ mà công ty TNHH MTV sản xuất Thiện Quang đã chinh phục được trên 50 khách hàng tổ chức tại khu vực TP.HCM như: Công ty TNHH xây dựng thương mại Minh Phương Tiến, Công ty Arc Real ,…

2.2.3 Xây dựng mô hình bán hàng

Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang đã áp dụng mô hình vấn đề và giải pháp Công ty đã nghiên cứu các vấn đề như:

Khám phá các vấn đề:

Như bạn đã biết, các công trình xây dựng không thể thiếu đi các vật liệu cấu kiện kim loại cũng như xây dựng các hệ thống âm thanh, hút bụi,… Hơn nữa, các công trình xây dựng ngày nay đòi hỏi sự thuận tiện và thẩm mỹ nên việc lắp đặt thang máy, thang cuốn hay cửa cuốn là điều rất được quan tâm Đặc biệt là các công trình chung cư hay nhà cao tầng, thang máy là điều vô cùng cần thiết và nhất thiết phải được đáp ứng trong việc xây dựng. Đề xuât giải pháp:

Công ty Thiện Quang đã cung cấp các giải pháp tối ưu với bộ khung chịu lực để nâng đỡ và củng cố cấu trúc xây dựng, giúp công trình kiên cố trước mưa bão và điều kiện khắc nghiệt, đồng thời giữ nguyên chất lượng ban đầu; bộ khung chịu lực đóng vai trò then chốt trong xây dựng cơ sở hạ tầng và các công trình dân dụng Để yên tâm khi mua các sản phẩm cấu kiện kim loại như hàn, mạ, đánh bóng và phủ ánh kim, Thiện Quang là lựa chọn tin cậy với vai trò là đơn vị sản xuất và cung ứng số lượng lớn các sản phẩm dùng trong xây dựng, đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng, an toàn khi sử dụng, đồng thời được phủ kín để chống rỉ sét và chịu được áp suất, va đập trong vận chuyển.

Vấn đề cung ứng vật liệu và các thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng

Việt Nam đang trên đà phát triển mạnh mẽ, đặc biệt tại TP Hồ Chí Minh với nhịp sống đô thị ngày càng năng động, đòi hỏi chúng ta phải cải thiện mỹ quan đô thị và nâng cấp cơ sở hạ tầng Do đó, nhu cầu về vật liệu xây dựng và các thiết bị lắp đặt dùng trong xây dựng ngày càng tăng cao, tạo động lực cho thị trường vật liệu và giải pháp thi công phát triển bền vững.

Ngoài ra, những cửa hàng cũng mọc lên ngày càng nhiều,…Đó chính là những nguyên nhân khiến nhu cầu về xây dựng tăng cao kéo theo nhu cầu về các thiết bị dùng trong xây dựng cũng tăng theo.

Ngoài công dụng trong xây dựng, các sản phẩm của Thiện Quang còn có thể tân trang ngôi nhà và cửa hàng của bạn một cách hiệu quả Nếu gia đình bạn có nhu cầu gia công hoặc lắp đặt các thiết bị, hãy chọn Công ty Thiện Quang để đáp ứng mọi yêu cầu về vật liệu xây dựng và thiết bị lắp đặt Đây là một trong những đơn vị cung cấp vật liệu xây dựng và thiết bị lắp đặt nổi bật tại Thành phố Hồ Chí Minh, đáp ứng nhu cầu thi công và cải tạo cho dự án của bạn.

LÃNH ĐẠO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 41

2.3.1 Lãnh đạo lực lượng bán hàng

Ở công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang, người trực tiếp lãnh đạo lực lượng bán hàng là trưởng phòng nhân sự và sản xuất bán hàng Vai trò này bao gồm phân tích hoạt động kinh doanh, phân tích thị trường và phân tích sự cạnh tranh, từ đó tổng hợp các kết quả phân tích để đề xuất mục tiêu chiến lược cho đội ngũ bán hàng Trưởng phòng còn đại diện cho giám đốc trong các cuộc gặp gỡ đối tác và ký kết hợp đồng, quản lý danh sách khách hàng và lên kế hoạch chăm sóc khách hàng nhằm giữ chân khách hàng, đồng thời lãnh đạo đội ngũ bán hàng để hoàn thành tốt các chỉ tiêu do giám đốc đề ra.

Bên cạnh đó việc lựa chọn phong cách lãnh đạo hiệu quả cũng rất được công ty chú tâm Sau khi phân tích năng lực, hành vi của nhân viên trưởng phòng sẽ quyết định nên áp dụng hành vi nào cho nhân viên nào Tại công ty chủ yếu áp dụng 4 phong cách lãnh đạo: chỉ đạo, hỗ trợ, huấn luyện và ủy quyền cho nhân viên mình.

Về phong cách chỉ đạo dành cho nhân viên bán hàng mới, trưởng phòng sẽ làm người hướng dẫn chính trong giao tiếp điện thoại với khách hàng, từ cách giới thiệu sản phẩm đến cách xử lý các điều khoản và đạt được sự đồng thuận Khi khách hàng đồng ý các điều khoản trong hợp đồng, quy trình làm việc sẽ được chuyển sang liên hệ với nhà cung cấp và nhà sản xuất để xác nhận thông tin và chuẩn bị các bước tiếp theo Tiếp theo, trưởng phòng sẽ hướng dẫn cách lựa chọn đơn vị vận chuyển phù hợp và đặt vận chuyển, nhằm đảm bảo tiến độ giao hàng và sự chính xác của đơn hàng Phong cách chỉ đạo này giúp đội ngũ bán hàng mới nhanh chóng nắm bắt quy trình bán hàng, đảm bảo tuân thủ hợp đồng và nâng cao hiệu quả chăm sóc khách hàng cũng như kết quả kinh doanh.

Về phong cách huấn luyện: Áp dụng khi nhân viên có thành tích không như mong đợi của bản thân mình Trưởng phòng sẽ tiến hành giúp đỡ nhân viên, khích lệ thường xuyên với nhân viên bán hàng khi họ không đạt chỉ tiêu, có những lời khen khi nhân viên làm tốt công việc của mình giúp họ cảm thấy mình đóng góp của tổ chức, là một phần của công ty Cách thức thực hiện công việc và giám sát chặt chẽ việc thực hiện để nhân viên có thể học việc nhanh hơn, thành thạo hơn các bước trong giai đoạn bán hàng,với mục đích nâng cao thành tích của nhân viên theo đúng cách thức kinh doanh của công ty.

Về phong cách hỗ trợ: Áp dụng cho những nhân viên gặp khó khăn trong công việc Thường xuyên giao tiếp với nhân viên, lắng nghe những nguyện vọng, suy nghĩ của nhân viên cũng như những khó khăn xảy ra trong quá trình làm việc để có thể kịp thời xử lý, giúp nhân viên giải quyết vấn đề đang gặp phải Giải thích khai thông các vướng mắc mà nhân viên còn chưa rõ, tạo điều kiện cho họ thực hiện nhiệm vụ một cách tốt nhất, lắng nghe ý kiến của mỗi nhân viên, giúp cho nhân viên có quyết định đúng trong việc đưa ra các tiêu chí bán hàng.

Về phong cách ủy quyền: Đối với nhân viên có kinh nghiệm trong việc giao tiếp, đàm phán giá, liên lạc đối tác thì trưởng phòng sẽ đánh giá đơn hàng của khách hàng sau đó trực tiếp giao nhiệm vụ cho nhân viên như : hành giao tiếp đàm phán giá với khách hàng, liên lạc nhà cung cấp, địa điểm kiểm tra và lắp đặt hàng,

Phong cách lãnh đạo của trưởng phòng đối với nhân viên được đánh giá tương đối tốt, với khả năng phân loại nhân viên để áp dụng các biện pháp chỉ huy và lãnh đạo bán hàng hiệu quả Tuy nhiên, quá trình phân công công việc chưa thực sự công bằng và hợp lý, vẫn còn tồn tại tình trạng một số nhân viên phải làm việc nhiều hơn đồng nghiệp của mình.

2.3.2 Quản trị năng suất lực lượng bán hàng

2.3.2.1 Giám sát lực lượng bán hàng

Nhằm đảm bảo nề nếp công ty cũng như giúp nhân viên có sự tập trung cho công việc của mình, quá trình sản xuất kinh doanh của công ty không gián đoạn.Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang đã xây dựng một số nội qui về giờ làm việc, đồng phục cũng như mức phạt khi nhân viên mắc lỗi, Những nội qui sau hướng vào mục đích giúp nhân viên hoàn thiện bản thân hơn, góp phần nâng cao năng suất lao động.

Thời gian làm việc tại công ty Thiện Quang từ thứ 2 đến sáng thứ 7 hàng tuần, lực lượng bán hàng mặc đồng phục quần tây, áo sơ mi, đeo huy hiệu công ty.

Việc kiểm soát thời gian làm việc và các quy định của công ty được trưởng phòng giám sát quản lý thông qua máy chấm công tại công ty Khi nhân viên có nhu cầu gặp khách hàng, họ phải báo cáo và xác nhận trực tiếp với trưởng phòng kinh doanh để xác nhận ngày công Nhân viên muốn nghỉ việc phải báo cáo với cấp trên trước ít nhất một ngày; trong trường hợp nghỉ việc từ 3 ngày trở lên, phải báo cáo với Giám đốc Việc nghỉ dưới 3 ngày mà không xin phép được coi là nghỉ việc tự ý và sẽ bị trừ 50% lương, còn nghỉ trên 3 ngày mà không xin phép sẽ bị đuổi việc.

Việc vi phạm và hình phạt xử lý được thể hiện trong bảng sau:

Bảng 2.3: MỨC XỬ PHẠT VI PHẠM NỘI QUY CÔNG TY TNHH MỘT

THÀNH VIÊN SẢN XUẤT THIỆN QUANG

Nội dung Mức phạt (đơn vị VNĐ) Đi làm trễ 100.000

Không tuân thủ qui định về đồng phục 500.000

Hút thuốc trong phòng làm việc 200.000

Không giữ vệ sinh nơi làm việc 100.000

Làm việc riêng trong giờ làm việc 50.000

Gây gỗ, cãi nhau với đồng nghiệp, cấp trên 500.000

Nguồn: Nội qui công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang

2.3.2.2 Hỗ trợ lực lượng bán hàng

Để giúp lực lượng bán hàng chốt thành công các dự án mang lại lợi nhuận cho công ty, trưởng phòng và giám đốc luôn hỗ trợ tích cực cho nhân viên Đặc biệt với nhân viên mới và nhân viên thử việc chưa có kinh nghiệm, các trưởng phòng sẽ hướng dẫn gặp khách hàng, hỗ trợ chốt hợp đồng và đảm bảo thu nhập cho nhân viên, bởi một phần lương của họ đến từ doanh số do chính họ kiếm được trong tháng.

Trong quá trình làm việc các trưởng phòng luôn theo sát nhân viên của mình, giải đáp các thắc mắc nếu có, nhằm lắng nghe ý kiến của lực lượng bán hàng, hỗ trợ những khó khăn còn vướng phải Giám đốc cũng thường xuyên trao đổi về công việc cũng như đời sống của nhân viên mình, giúp tạo không khí thoải mái trong tổ chức giúp nhân viên làm việc hiệu quả hơn Có thể nói tại Thiện Quang đội ngũ luôn được sự hỗ trợ tận tình của cấp trên, của các đồng nghiệp có kinh nghiệm Với tinh thần giúp đỡ lẫn nhau, xem trọng tập thể hơn lợi ích cá nhân tạo nên một đội ngũ bán hàng công ty TNHH Một Thành Viên Sản Xuất Thiện Quang vô cùng đoàn kết giúp đỡ gắn kết nhau.

2.3.2.3 Đánh giá lực lượng bán hàng

Chúng ta sẽ không cải thiện được năng suất nếu không có các phương thức đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của nhân viên Qua đó công ty có thể phân tích được năng lực của nhân viên để đưa ra các biện pháp cũng như sự hỗ trợ cần thiết giúp nhân viên gia tăng năng lực, năng suất của mình Hiện tại công ty Thiện Quang đang áp dụng tiêu chuẩn về doanh số bán hàng để thực hiện đánh giá lực lượng bán hàng Kết quả về doanh số bán hàng mỗi tháng đạt được của từng nhân viên Mức hoa hồng nhân viên nhân được sẽ vào khoảng 0,5% - 0,7% doanh số mà nhân viên đó kiếm được trong tháng Nhân viên đạt được kết quả doanh số cao hơn so với mục tiêu sẽ được tiền thưởng, các doanh hiệu nhân viên xuất sắc của tháng, năm.

Tuy vậy còn điểm hạn chế trong cách đánh giá hiệu quả đó là có thể thấy công ty chỉ mới sử dụng tiêu chí đánh giá về kết quả, chưa đưa ra vể tiêu chí về hiệu quả và hành vi của lực lượng bán hàng điều này dẫn đến sự thiếu công bằng giữa các nhân viên với nhau Đối với những nhân viên mới, doanh số bán hàng mà họ đạt được trong tháng sẽ không thể nào tốt bằng những nhân viên có kinh nghiệm lâu năm Điều này tạo ra áp lực vô hình lên nhân viên mới của mình Doanh số họ đem lại có thể hiện tại chưa cao, tuy nhiên không thể vì vậy mà công ty đánh giá nhân viên đó yếu kém năng lực Vì vậy công ty nên thực hiện đưa thêm những tiêu chí về hành vi, về hiệu quả công việc để thực hiện đánh giá cũng như mức độ hiểu biết, kinh nghiệm làm việc để đánh giá một cách công bằng hơn.

Tùy theo đối tượng nhân viên công ty sẽ thực hiện đánh giá riêng nhân viên và sau đó đánh giá chung của lực lượng bán hàng Khi đánh giá là tự bản thân nhân viên tự đánh giá trước sau đó các trưởng phòng và giám đốc sẽ tiến hành đánh giá Dựa trên kết quả đánh giá, công ty có thể kịp thời đưa ra các biện pháp nhằm gia tăng doanh số và hạn chế lỗi mà nhân viên mắc phải.

KIỂM SOÁT VÀ KIỂM TRA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 54

2.4.1 Các loại hình kiểm tra tại công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang

Công tác kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang được cân nhắc và phân tích kỹ lưỡng nhằm lựa chọn các hình thức phù hợp Công ty đã áp dụng ba loại hình kiểm tra chính là kiểm tra lường trước, kiểm tra đồng thời và kiểm tra phản hồi, nhằm đảm bảo tính khách quan và hiệu quả trong quản lý bán hàng Việc triển khai đồng bộ các hình thức này giúp nhận diện sớm sai lệch, tối ưu quy trình bán hàng và tăng cường tính minh bạch của công tác kiểm tra giám sát.

Trong công tác kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang, ban lãnh đạo và bộ phận giám sát sẽ thực hiện dự báo một cách cẩn trọng và lặp lại khi có thông tin mới để đối chiếu với kế hoạch bán hàng, đồng thời triển khai các điều chỉnh về chương trình và cách thức bán hàng nhằm cải thiện độ chính xác của dự báo và hiệu quả thực thi kế hoạch.

Bảng 2.6: BIỂU MẪU BÁO CÁO CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

Nguồn: Tài liệu công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện quang.

Thông thường, trưởng phòng bán hàng cuối ngày sẽ thu thập báo cáo bán hàng từ các nhân viên, sau đó tổng hợp và lưu trữ dữ liệu để chuẩn bị cho kỳ báo cáo trình lên nhà quản trị Quá trình này giúp quản lý bán hàng theo dõi hiệu suất, kiểm tra tính đầy đủ và chính xác của báo cáo và phát hiện kịp thời các sai lệch hoặc bất thường trong hoạt động kinh doanh.

Song song với việc gửi báo cáo hàng ngày, trưởng phòng trực tiếp giám sát đội ngũ nhân viên bán hàng tại công ty để theo dõi và đánh giá năng lực bán hàng Việc này giúp phát hiện thiếu sót kịp thời và nhanh chóng tổ chức các hoạt động nâng cao năng lực bán hàng cho nhân viên.

Kiểm tra phản hồi được tiến hành ngay sau khi kết thúc quá trình bán hàng Nhân viên sẽ tự đánh giá lại hoạt động bán hàng của mình để rút kinh nghiệm và nâng cao hiệu suất làm việc Đồng thời, thông qua hoạt động chăm sóc khách hàng, nhà quản trị sẽ tiếp nhận các phản hồi từ khách hàng sau quá trình mua hàng và kết hợp với đánh giá theo dõi từng đợt do trưởng phòng tổng hợp nhằm đánh giá và cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng.

Kiểm tra phản hồi không chỉ là công cụ đánh giá mà còn là dịp tuyên dương những nhân viên tiêu biểu có biểu hiện tốt trong hoạt động bán hàng, từ đó tăng cường động lực làm việc và khích lệ toàn đội nỗ lực hơn Quy trình này cũng cung cấp cho toàn bộ công ty những thông tin cần thiết để nâng cao chất lượng các hoạt động và hiệu quả công việc, giúp mọi người biết cách tối ưu hóa các hoạt động của mình nhằm đạt kết quả cao hơn.

2.4.2 Vai trò của kiểm tra giám sát trong hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang

Hoạt động kiểm tra giám sát giúp nhà quản trị bán hàng tại Công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang nhận diện những sai lệch dẫn tới đi lệch hướng trong việc thực hiện tiêu chuẩn các nhiệm vụ và mục tiêu chung đã đề ra Từ đó, định hướng đánh giá nguyên nhân và đề xuất các giải pháp điều chỉnh phù hợp với thực trạng công ty, được áp dụng kịp thời nhằm tối ưu hóa việc sử dụng nguồn lực và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.

2.4.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác kiểm tra tại Công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang

Trong thực tế, quá trình kiểm tra và đánh giá hoạt động bán hàng thường không hoàn toàn trùng khớp với lý thuyết do chịu tác động của nhiều yếu tố nội bộ và bên ngoài Tại Công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang, quá trình này luôn chịu ảnh hưởng của các yếu tố như chất lượng nguồn lực và cơ cấu tổ chức, tính chuẩn hóa của quy trình bán hàng và mức độ tuân thủ thực thi; đồng thời các yếu tố bên ngoài như biến động thị trường, cạnh tranh gay gắt, thay đổi nhu cầu của khách hàng, biến động kinh tế và các yếu tố chính sách – pháp lý cũng tác động đáng kể Do đó, kết quả kiểm tra đánh giá có thể dao động và đòi hỏi điều chỉnh để phản ánh đúng thực tế hoạt động bán hàng.

Yếu tố cơ sở vật chất ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kiểm tra và đánh giá hoạt động bán hàng của nhân viên, bởi hoàn cảnh thực tế tại doanh nghiệp có thể tác động đến hiệu suất làm việc Vì vậy, điều kiện của doanh nghiệp cần được đáp ứng để hỗ trợ nhân viên kịp thời, đảm bảo môi trường làm việc thuận lợi và tăng hiệu quả bán hàng, đồng thời nâng cao độ chính xác của quá trình đánh giá.

● Yếu tố về con người: trình độ và khả năng của người kiểm tra, giám sát cũng ảnh hưởng lớn đến kết quả kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng Bản thân nhà lãnh đạo có công tư phân minh hay không? Bộ phận khi kiểm tra, giám sát có bị ảnh hưởng bởi các yếu tố tình cảm gia đình, các mối qua hệ xung quanh hay không.

● Yếu tố công tác quản lý, chính sách: Mục tiêu kinh doanh chính là định hướng cho kế hoạch bán hàng Nếu mục tiêu chính sách của doanh nghiệp là đẩy mạnh trong việc tăng doanh thu, tăng giá sản phẩm hay thâm nhập mở rộng thị trường mới… với mỗi mục tiêu khác nhau, chính sách là cơ sở cho mỗi bảng tiêu chuẩn đánh giá nhân viên khác nhau.

2.4.4 Các nguyên tắc kiểm tra

Công tác kiểm tra đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang được thiết kế bài bản, áp dụng các nguyên tắc để đảm bảo cho công tác bán hàng theo đúng kế hoạch nhằm đảm bảo cho việc đầu tư phát triển công tác bán hàng hiệu quả.

Kiểm tra phải được thiết kế căn cứ trên các hoạt động của tổ chức và căn cứ theo cấp bậc của đối tượng được kiểm tra: Tại doanh nghiệp, việc kiểm tra luôn có kế hoạch cho từng lĩnh vực hoạt động bán hàng Kế hoạch được lên một cách chi tiết, căn cứ vào hoạt động bán hàng của công ty, nhà quản trị thiết kế kế hoạch kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng đề ra của công ty và phổ biến xuống các nhân viên bán hàng, công tác kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng là công tác được thiết kế riêng biệt khác với công tác kiểm tra giám sát các cấp bậc, kế hoạch khác.

Sự kiểm tra phải được thực hiện tại những điểm trọng yếu: Nhà quản trị của công ty đã đánh giá và lựa chọn xác định được điểm trọng yếu quan trọng khi kiểm tra nhân viên tư vấn cho khách hàng khi gặp tại nhà mẫu, đây là bước quan trọng trong quá trình ra quyết định mua hàng của khách hàng vì vậy luôn được kiểm tra, giám sát kỹ lưỡng Nhà quản trị còn có thêm một tiến trình kiểm tra đột xuất để kiểm tra một cách trung thực hơn thực tế của công tác bán hàng Bên cạnh đó các quy trình khác vẫn được kiểm tra theo kế hoạch đề ra.

Kiểm tra phải khách quan, chính xác: Tại công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang, công tác kiểm tra tình hình công việc nhân viên bán hàng được tổ chức thực hiện thường xuyên qua các báo cáo thực hiện mỗi ngày, ngoài ra việc ghi chép ngầm và công khai các hoạt động, trạng thái của nhân viên được thực hiện bởi trưởng phòng bán hàng Công tác này cung cấp thông tin về tình trạng bán hàng cho nhà quản trị một cách khách quan, kịp thời Qua đó, kết hợp với sự quan sát của nhà quản trị và các số liệu, thông tin được ghi chép giúp nắm bắt tình hình hoạt động bán hàng của nhân viên một cách chính xác để đưa ra các biện pháp, phương án giải quyết.

Định dạng
Số trang	213
Dung lượng	1,05 MB