– Marketing được vận dụng vào thực tiễn vào hoạt động kinh doanh của của Công ty TNHH MTV sản xuất Thiện Quang cho thấy để nâng cao doanh số, đạt được những mục tiêu chiến lược và các kế
Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài nhằm tìm hiểu, phân tích và đánh giá hiệu quả thực tế của quá trình quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Một Thành Viên Sản Xuất Thiện Quang, đồng thời góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về quản trị bán hàng Nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng nhằm đánh giá các ưu nhược điểm và xác định các điểm cần cải thiện Trên cơ sở kết quả đánh giá, đề tài đưa ra các định hướng, mục tiêu và đề xuất các giải pháp cụ thể cho công tác quản trị bán hàng trong thời gian tới.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập số liệu: qua các sách báo, qua internet, các bài luận văn trước, các tài liệu ghi chép tại công ty và tiến hành phỏng vấn các nhân viên phòng kinh doanh của công ty
Phương pháp xử lí số liệu: số liệu trong đề tài sau khi đã được thu thập thì phải sắp xếp phân loại theo mục đích phân tích
Phương pháp phân tích số liệu: phân tích các số liệu trong bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Phương pháp so sánh: so sánh các số liệu năm trước để đánh giá xu hướng phát triển của công ty
Phương pháp tổng hợp: tổng hợp các số liệu và tài liệu thu được tại công ty để đưa ra kết luận một cách tổng quát.
Bố cục của bài báo cáo
Kết cấu báo cáo gồm ba phần: phần mở đầu, phần nội dung và phần kết luận Trong đó, phần nội dung là phần đề tài nghiên cứu chuyên sâu về công tác quản trị bán hàng trong công ty Phần nội dung bao gồm ba chương:
Chương 1 Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang Chương 2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện
Chương 3 Nhận xét và đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang.
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG
THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY
Tên chính thức: Công ty TNHH Một Thành Viên Sản Xuất Thiện Quang
Tên quốc tế: Thien Quang Production Company Limited
Lĩnh vực hoạt động chính: Lắp đặt hệ thống xây dựng khác
Loại thuế phải nộp: Giá trị gia tăng, Thu nhập doanh nghiệp, Môn bài
Cơ quan Thuế đang quản lý: Chi cục Thuế Quận Gò Vấp Địa chỉ: 5/16 đường số 3, Phường 15, Quận Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh
Ngày bắt đầu hoạt động: 10/06/2009
Vốn điều lệ: 800.000.000 đồng Đại diện pháp luật: Ông Huỳnh Quang Thiện
1.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển
Thiện Quang là Công Ty TNHH Một Thành Viên Sản Xuất Thiện Quang, có tên giao dịch Công ty TNHH Một Thành Viên Sản Xuất Thiện Quang và tên quốc tế Thien Quang Production Company Limited Công ty hoạt động trong lĩnh vực lắp đặt hệ thống xây dựng và hiện đang tham gia vào nhiều ngành kinh tế khác nhau Để đạt được vị thế như ngày hôm nay, Thiện Quang đã trải qua hơn 10 năm hình thành và phát triển trong nghề.
Trước năm 2009: là một đơn vị kinh doanh xây dựng theo hình thức hộ gia đình với quy mô nhỏ lẻ Với ngành kinh doanh chính là lắp đặt hệ thống xây dựng cửa nhôm
- kính, hệ thống thang máy quy mô nhỏ…và bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng
Năm 2009: thành lập công ty TNHH Một Thành Viên Sản Xuất Thiện Quang Năm 2009 đến nay: Sau khi thành lập công ty, để mở rộng quy mô cũng như khẳng định vị thế của mình trên thị trường Công ty Thiện Quang đã không ngừng trau dồi, học hỏi và mở rộng phát triển kinh doanh Đến nay, công ty đã có hơn 10 năm kinh nghiệm trong nghề, với ngành nghề chính là lắp đặt hệ thống xây dựng khác, ngoài ra công ty còn sản xuất các cấu kiện kim loại, gia công cơ khí; xử lý và tráng phủ kim loại, xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác, bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng
1.1.2 Triết lý kinh doanh và mục tiêu phát triển của công ty
Slogan: Thiện Quang, An tâm vì chất lượng
Tầm nhìn: Từ khi thành lập, công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang luôn hoạt động theo tiêu chí: “Chính xác – Tận tụy – Chất lượng” là kim chỉ nam cho từng quyết định trong chiến lược phát triển của công ty để không ngừng mở rộng, không ngừng vươn xa hơn
Cùng với sự phát triển của đất nước và trải qua quá trình nỗ lực xây dựng và trưởng thành Thiện Quang tự hào khi tên tuổi của mình luôn gắn với những sản phẩm có chất lượng cao, hoàn hảo nhất để trở thành công ty sản xuất và xây dựng có thương hiệu tại Việt Nam, được khách hàng tin tưởng, ưu tiên chọn lựa thi công các công trình: lắp đặt hệ thống xây dựng, sản xuất các cấu kiện kim loại, gia công cơ khí và xử lý và tráng phủ kim loại, xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng và các dịch vụ liên quan đến cơ khí…
Giá trị cốt lõi: Với đội ngũ kỹ sư cơ khí, xây dựng và công nhân có tay nghề cao đã xây dựng được một tập thể đoàn kết mà ở đó trí tuệ, sức sáng tạo và nhiệt huyết luôn được khơi dậy và phát huy Luôn hướng đến lợi ích của khách hàng để có chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, liên tục cải tiến, đáp ứng về tiến độ và đảm bảo chất lượng công trình một cách hoàn chỉnh nhất Bên cạnh đó, đồng hành và chia sẻ lợi ích đạt được vì sự phát triển của cộng đồng thông qua các hoạt động thiết thực, xây dựng môi trường làm việc an toàn, không tai nạn, không gây ảnh hưởng đến các bên liên quan tại các khu vực lân cận và nâng cao ý thức bảo vệ môi trường vì cộng đồng
Logo: Định hướng phát triển của công ty thời gian tới
Phát triển và mở rộng quy mô rộng khắp trong địa bàn thành phố cũng như phát triển thêm các chi nhánh tại thành phố khác như Cần Thơ, Đà Nẵng, … Đa dạng các lĩnh vực hoạt động, tạo nhiều việc làm, tăng nguồn thuế nộp ngân sách nhà nước Bên cạnh đó, căn cứ vào tình hình phát triển và nhu cầu thị trường, công ty có thể bổ sung hoặc thay đổi ngành nghề kinh doanh để ngày càng hội nhập hơn với môi trường kinh doanh ngày càng thay đổi Đưa ra các chính sách hỗ trợ tốt nhất cho khách hàng nhằm sản xuất ra bao nhiêu bán hết bấy nhiêu, cung cấp đầy đủ mọi nhu cầu của thị trường
Chúng tôi xây dựng và phát triển hệ thống sản xuất gắn với định hướng tăng trưởng xanh và phát triển bền vững, ứng dụng công nghệ kỹ thuật tiên tiến và hiện đại nhằm tối ưu hóa việc sử dụng nguồn nguyên vật liệu, tiết kiệm và hiệu quả, đồng thời chú trọng bảo vệ môi trường và các hệ sinh thái tại khu vực sản xuất.
Xây dựng chiến lược bài bản, rà soát cắt giảm các chi phí không cần thiết để giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm Đầu tư, nghiên cứu các sản phẩm chưa sản xuất được, có tiềm năng phát triển lớn hay các sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao như thép cơ khí chế tạo
CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA DOANH NGHIỆP
Nhằm đáp ứng đầy đủ các nhu cầu của khách hàng trong việc xây dựng và những dịch vụ như: phun cát, trộn, làm sạch kim loại; nhuộm màu, chạm, in kim loại; phủ ánh kim như: Tráng men, sơn mài ; mài, đánh bóng kim loại; Lắp đặt hệ thống thiết bị khác không phải hệ thống điện, hệ thống cấp thoát nước, hệ thống sưởi và điều hoà không khí hoặc máy công nghiệp trong các công trình nhà và công trình kỹ thuật dân dụng, bao gồm cả bảo dưỡng, sửa chữa hệ thống thiết bị này
Trong tình hình hiện tại, nhiệm vụ trọng tâm của doanh nghiệp là hoạt động sản xuất kinh doanh, tư vấn và bán các sản phẩm nhằm đem lại lợi nhuận cao nhất cho khách hàng Cam kết với khách hàng luôn có sẵn hàng để bán, đảm bảo thời gian giao hàng, chủng loại Đào tạo đội ngũ nhân viên dày dặn kinh nghiệm, có tay nghề và nâng cao hiệu quả, chất lượng dịch vụ, xây dựng uy tín dài lâu cho doanh nghiệp.
LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
1.3.1 Sản xuất các cấu kiện kim loại
Cấu kiện kim loại là cơ sở cho các bộ khung chịu lực của kết cấu xây dựng Cách ghép nối chính đối với các cấu kiện đó là phương pháp hàn nhiệt
Sản xuất cấu kiện kim loại là việc phổ biến rộng rãi hiện nay
1.3.2 Gia công cơ khí, xử lí và tráng phủ kim loại
• Mạ, đánh bóng kim loại
• Xử lý kim loại bằng phương pháp nhiệt
• Phun cát, trộn, làm sạch kim loại
• Nhuộm màu, chạm, in kim loại
• Phủ ánh kim như: Tráng men, sơn mài
• Mài, đánh bóng kim loại
• Khoan, tiện, nghiền, mài, bào, đục, cưa, đánh bóng, hàn, nối các phần của khung kim loại
• Cắt hoặc viết lên kim loại bằng các phương tiện tia lazer
1.3.3 Lắp đặt hệ thống xây dựng
Lắp đặt hệ thống thiết bị khác không phải hệ thống điện, hệ thống cấp thoát nước, hệ thống sưởi và điều hoà không khí hoặc máy công nghiệp trong các công trình nhà và công trình kỹ thuật dân dụng, bao gồm cả bảo dưỡng, sửa chữa hệ thống thiết bị này
Lắp đặt hệ thống thiết bị trong công trình nhà và công trình xây dựng khác như:
• Cửa cuốn, cửa tự động
• Hệ thống cách âm, cách nhiệt, chống rung
1.3.4 Bán buôn vật liệu và thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng.
CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CÁC PHÒNG BAN 5
Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng, giám đốc sẽ giám sát và quản lý mọi hoạt động của công ty và có quyết định cao nhất ban hành mọi chỉ thị trực tiếp xuống các bộ phận và phòng ban Trong từng phòng lại có các ban nhỏ chuyên trách về từng mảng hoạt động
Sơ đồ 1.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY
Nguồn: Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang 1.4.2 Chức năng-nhiệm vụ của các phòng ban tại công ty
Phòng hành chính – kế toán:
Chịu trách nhiệm toàn bộ thu chi tài chính của công ty và quản lý chi phí cho các hoạt động lương, thưởng, mua máy móc và vật liệu, đảm bảo chi tiêu được phân bổ đầy đủ và ghi nhận đúng chứng từ Lập phiếu thu chi cho mọi chi phí phát sinh để đảm bảo tính hợp lệ và minh bạch của sổ sách kế toán Lưu trữ đầy đủ và chính xác các số liệu về xuất, nhập theo đúng quy định của công ty, phục vụ cho kiểm tra nội bộ và lập báo cáo tài chính.
Chịu trách nhiệm ghi chép và phản ánh chính xác, kịp thời tình hình hiện có của các loại tài sản trong công ty; lập chứng từ về sự vận động của tài sản và thực hiện đầy đủ các chính sách, chế độ theo quy định của Nhà nước Lập báo cáo kế toán hàng tháng, hàng quý và hàng năm để trình Ban Giám đốc, bảo đảm tính minh bạch, đúng chuẩn và phục vụ công tác quản trị tài sản và quản lý tài chính của tổ chức.
Phối hợp với phòng nhân sự và sản xuất bán hàng thực hiện trả lương, thưởng cho cán bộ công nhân viên theo đúng chế độ, đúng thời hạn Theo dõi quá trình chuyển tiền thanh toán của khách hàng qua hệ thống ngân hàng, chịu trách nhiệm quyết toán công nợ với khách hàng Mở sổ sách, lưu trữ các chứng từ có liên quan đến việc giao nhận
Phòng hành chính- kế toán
Phòng nhân sự và sản xuất bán hàng
Phòng nhân sự và sản xuất bán hàng
Lập bảng báo cáo hàng tháng về tình hình biến động nhân sự Chịu trách nhiệm theo dõi, quản lý nhân sự, tổ chức tuyển dụng, bố trí lao động đảm bảo nhân lực cho sản xuất, sa thải nhân viên và đào tạo nhân viên mới Chịu trách nhiệm soạn thảo và lưu trữ các loại giấy tờ, hồ sơ, văn bản, hợp đồng của công ty và những thông tin có liên quan đến công ty
Chúng tôi theo dõi và điều hành toàn diện hoạt động sản xuất, kinh doanh và bán hàng của doanh nghiệp, đảm bảo quy trình làm việc thông suốt và hiệu quả Đồng thời quản lý trực tiếp đội ngũ nhân viên ở bộ phận sản xuất và đội ngũ bán hàng, xây dựng kế hoạch, phân công công việc, giám sát tiến độ và nâng cao chất lượng nguồn lực để tối ưu hóa hiệu suất và kết quả kinh doanh.
Tổ chức, triển khai, thực hiện nội quy lao động của công ty, theo dõi quản lý lao động, đề xuất khen thưởng Thực hiện các quy định nhằm đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ đối với người lao động như lương, thưởng, trợ cấp, phúc lợi,…
Phối hợp chặt chẽ với Phòng Hành chính – Kế toán để thực hiện công tác thanh toán lương và tiền thưởng, cũng như các chế độ, chính sách dành cho người lao động Đồng thời, đảm bảo việc đóng bảo hiểm xã hội tại thành phố theo đúng quy định của Nhà nước và của Công ty.
ĐẶC ĐIỂM CÁC NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY
Công ty TNHH MTV Thiện Quang là đơn vị chuyên thiết kế và chế tạo nhôm kính, cung cấp các giải pháp nhôm kính chất lượng cao cho khách hàng công nghiệp và cá nhân Trong vòng 10 năm, Thiện Quang đã phát triển thành một doanh nghiệp lớn với danh mục sản phẩm đa dạng, từ tư vấn thiết kế đến xây dựng hệ thống cung cấp vật tư, nguyên liệu sản xuất kính và vật liệu dân dụng Để duy trì niềm tin của khách hàng như ngày hôm nay, toàn bộ đội ngũ nhân sự luôn không ngừng đổi mới, sáng tạo và xây dựng một văn hóa tổ chức coi trọng con người Với chiến lược tập trung vào chất lượng và con người, Thiện Quang đã nâng tầm thương hiệu và mở rộng vị thế trên thị trường nhôm kính, vật liệu kính và vật liệu dân dụng.
Thời điểm xuất phát, toàn bộ nhân lực của Công ty chỉ có khoảng 10 người, bao gồm 1 giám đốc, 2 nhân viên kế toán ( kiêm luôn mảng nhân sự ) và 7 nhân viên sản xuất, thiết kế Sau quãng thời gian thay đổi và có nhiều sự điều chỉnh, số lượng nhân viên đã tăng lên 33 người, chia thành bộ phận hành chính – kế toán, bộ phận nhân
8 sự và sản xuất bán hàng và Giám đốc Sự phân chia nhân sự tại các phòng ban có ảnh hưởng đến hiệu quả và hiệu suất kinh doanh tại doanh nghiệp Cụ thể, bảng số liệu bên dưới cung cấp thông tin về chi tiết cơ cấu tuổi và số lượng nhân sự được phẩn bổ vào các phòng ban:
Bảng 1.1: THỐNG KÊ SỐ LƯỢNG NHÂN VIÊN TẠI CÁC PHÒNG BAN
Nguồn: Phòng nhân sự và sản xuất bán hàng
Trong thống kê số lượng nhân sự làm việc tại Công ty TNHH MTV Thiện Quang, bao gồm các nhân viên hiện đang hoạt động tại doanh nghiệp, nhóm tuổi có số thành viên tham gia cao nhất là 26-35 tuổi với 17 người, thấp nhất là 36-45 tuổi với 4 người; tiếp theo là nhóm tuổi 18-25 với 12 người.
Với sự phân bố cơ cấu nhóm tuổi nêu trên cùng với sự chuyên nghiệp trong khâu tuyển dụng nhân sự Thành viên làm việc tại Thiện Quang có số lượng tập trung nhiều nhất ở nhóm tuổi 26-34, độ tuổi đã có sự thuần thục và quy trình trong phong cách làm việc Tiếp theo, sự thành thạo với công việc tạo ra lợi thế rất lớn giúp cho hoạt động tại Thiện Quang được diễn ra ổn định Nhân viên các bộ phận thuộc nhóm tuổi này vừa có sự năng động, linh hoạt trong xử lý vấn đề công việc vừa có sự trải nghiệm dày dặn với các lỗi kỹ thuật, các thao tác và hoạt động dây chuyền tại Công ty cũng như giữ được mối quan hệ với các khách hàng đến hợp tác tại xưởng
Số lượng Nam Nữ Trình độ
1 18-25 12 10 2 Tốt nghiệp đại học/ Đang học
Cụ thể, đối với nhân viên tại khâu sản xuất, sự thành thạo trong kỹ thuật giúp nhân viên có thể nhanh chóng xử lý các vấn đề như kỹ thuật máy, sai sót trong dây chuyền chế tạo, kiểm tra tính ổn định và độ bền của các mẫu kim loại, kiểm soát các chất lượng mẫu và giao nhận đến khách hàng, quy trình xử lý hàng khi có hư hỏng và bảo hành Mức độ chuyên môn yêu cầu trong các khâu nêu trên rất cao và nghiêm ngặt vì đặc thù làm việc liên quan đến nhôm, kính và vật tư xây dựng Với đơn hàng xuất nhập liên tục và để đảm bảo an toàn cho khách hàng lẫn công nhân viên tại Công ty, các nhân viên sản xuất phụ trách ở khâu trên cần có sự tỉ mỉ, linh hoạt và khả năng đọc hiểu các dữ liệu máy móc chuẩn xác để đưa ra quyết định sử dụng loại phương tiện nào cho việc sản xuất ra loại sản phẩm, chọn hệ thống nào để đưa nhôm, kính vào đúng guồng quay của dây chuyền và phát hiện các lỗi sai kỹ thuật kịp thời khi máy thông báo Bên cạnh đó, dưới nhiệt độ cao và bụi kim loại, bụi hóa chất trong quá trình sản xuất, chỉ có các nhân viên kỳ cựu mới được công ty giao cho các nhiệm vụ quan sát và quản lý chu trình, mọi sai sót đều có thể dẫn đến ảnh hưởng sức khỏe, tài chính và đến tính mạng Đối với các phòng ban nhân sự, hành chính – kế toán Độ tuổi 26-35 mang lại điểm cộng rất lớn cho Thiện Quang khi các nhân viên có độ nhạy với các dữ liệu kinh doanh và có thể cân đối các chi phí phù hợp Bên cạnh đó, việc kiểm soát chất lượng nhân sự lẫn cân bằng giữa yếu tổ hợp tình và hợp lý trong giao tiếp giữa các nhân sự đều đòi hỏi sự chuyên nghiệp, sự thấu hiểu nhất định, vì thế, độ tuổi này khá phù hợp do sự trưởng thành trong tư duy và suy nghĩ Trong toàn bộ quá trình sản xuất, hoạt động, nội bộ công ty đã có rất nhiều sự bất đồng quan điểm giữa sản xuất – bán hàng, marketing – bán hàng, - marketing -giám đốc và các phòng ban khác dẫn đến một số nhân viên đã rời công ty Cụ thể, giai đoạn 2014 – 2015 (giai đoạn 1) và 2016-2017 (giai đoạn 2), hai thời gian mà số lượng nhân sự của công ty tăng giảm thất thường, với giai đoạn 1, số lượng nhân viên từ 10 – 20 người lại giảm xuống 15 người với sự rời đi của 5 nhân viên sản xuất – bán hàng Giai đoạn 2, sau khi công ty hồi phục và tăng lên con số 26 nhân viên, tiếp tục có 4 nhân viên phải chuyển sang đơn vị khác vì bất đồng trong chính sách hoạt động Trải qua giai đoạn khó khăn đó, phòng nhân sự và Giám đốc Công ty TNHH MTV Thiện Quang đã nỗ lực để có được quy trình hỗ trợ nhân viên hoàn thiện, đem đến nhiều ưu điểm hơn cho các phòng ban để chia sẻ khó khăn
10 với họ Với sự chín chắn trong công việc đã làm rất tốt vai trò và điều tiết được nhân sự của công ty theo hướng có lợi cho đôi bên
Nhóm tuổi tiềm năng và mang yếu tố cốt lõi trong công ty bao gồm các thành viên thuộc nhóm tuổi từ 18 -25 Sự trẻ trung, năng động cùng với tinh thần học hỏi làm lợi thế cho công ty khi họ có thể nhanh chóng tiếp thu kiến thức, sửa sai và hoạt động rất độc lập Bên cạnh đó, sự tiên tiến và cạnh tranh của độ tuổi này rất cao, đem đến các hiệu suất công việc và tăng độ hiệu quả Tuy nhiên, do sự mới mẻ và thiếu nhiều kiến thức, các nhân sự nhóm tuổi này thường sẽ phải liên tục học hỏi từ các nhân viên dày dặn hơn, và được phân bổ vào các công việc ít ảnh hưởng đến sức khỏe và ít đòi hỏi trình độ cao gắt gao Còn lại, nhóm tuổi từ 36-45 thuộc về Giám đốc và các nhân viên đã hoạt động lâu tại công ty Các thành viên ở nhóm tuổi này đã có sự trải nghiệm và cống hiến cho công ty, làm nên sự chắc chắn và quyết đoán của họ với công việc Trong nhóm này, ngoài Giám đốc có ba thành viên thuộc phòng Hành chính – Kế toán
Công ty TNHH MTV Thiện Quang hiện sở hữu dàn máy móc hiện đại, có sự đầu tư chăm chút về tính ổn định, độ bền bỉ và khả năng đáp ứng các sản phẩm khắt khe đến từ các loại máy, công cụ hỗ trợ:
Máy cắt nhôm 2 đầu: Các loại lưỡi cao cấp như 450, 500 và các loại máy 08s, 09s CNC, các loại máy cắt theo ke, các thước đo điện tử tích hợp
Máy phay đầu đố: Máy cắt 5 lưỡi dao, máy phay thay dao nhanh
Máy ép góc: máy ép thủy lực
Máy đục dập: đục ke, đục lỗ thoát nước các hệ nhôm phổ biến: máy đục tay, máy đục hơi
Hệ thống máy dập và máy uốn vòm
Công ty THNN MTV Thiện Quang thành lập năm 2009 với vốn đầu tư ban đầu 500.000.000 VNĐ Sau đó, nhằm mục đích mở rộng và gia tăng khả năng sản xuất,
11 công ty đã nâng tổng số vốn đầu tư vào trang thiết bị, nhân lực và cơ sở vật chất lên
Bảng 1.2: SỰ THAY ĐỔI CƠ CẤU VỐN TỪ KHI THÀNH LẬP ĐẾN NĂM
Nguồn: Phòng Hành chính – Kế toán
Dựa vào bảng thông tin, ở giai đoạn đầu thành lập, Doanh nghiệp Thiện Quang đã xác lập mức đầu tư đáng kể cho cơ sở vật chất và vốn lưu động khoảng 800 triệu đồng, đồng thời vốn điều lệ ở mức 500 triệu đồng Ngay từ những ngày đầu hoạt động, công ty đã có nguồn vốn đầu tư đầy đủ với chi phí hợp lý cho các loại máy móc hiện đại như máy phay, máy cắt, máy tiện laser và máy cắt CNC cùng các hệ thống làm việc Tuy nhiên, do còn hạn chế về nguồn lực và tài sản máy móc, doanh nghiệp vẫn đối mặt với nhiều hạn chế và rào cản khi đưa sản phẩm ra thị trường Trong hai năm gần nhất, trước ảnh hưởng của những thay đổi về tài sản, nhân lực và một số điều chỉnh nội bộ, Công ty Thiện Quang đã nâng mức vốn điều lệ lên.
750 triệu đồng Giải thích cho việc này, sự tăng lên về vốn điều lệ diễn ra khi Công ty TNHH MTV Thiện Quang đã có một số thành tựu trong mua bán và sản xuất, dẫn đến cần phải mở rộng quy mô và tăng trưởng hơn vì vậy Giám đốc đã quyết định tăng thêm vốn điều lệ để Doanh nghiệp được đủ sức rộng mở Mặt khác, ngoài vốn điều lệ, Công
12 ty nâng tổng mức đầu tư trong vốn chủ sở hữu lên 1 tỷ đồng, tạo điều kiện thuận lợi trong việc bổ sung và thay thế các loại máy móc, thiết bị dây chuyền đã cũ, bên cạnh đó, nâng cao trình độ của nhân viên làm việc tại công ty Trong năm 2018, sự tăng trưởng về vốn và nâng cao mức đầu tư này đã làm tiền đề cho sự phát triển rất lớn của Doanh nghiệp Thiện Quang trong năm 2019
Trong năm 2019, Công ty ghi nhận một năm kinh doanh thành công với lợi nhuận sau thuế đạt 1.250.783.990 đồng, một con số ấn tượng cho doanh nghiệp và là minh chứng cho hiệu quả hoạt động Nguyên nhân của sự tăng trưởng lợi nhuận và thay đổi quy mô công ty bắt nguồn từ việc từ năm 2018 vốn điều lệ và vốn đầu tư được tăng lên, công ty đã liên tục mở rộng đối tác và bổ sung các hợp đồng từ ngoại thành Tiếp nối thành công, năm 2019 doanh nghiệp tiếp tục đầu tư 1.500.000.000 đồng vào cơ sở vật chất và máy móc thiết bị, đồng thời nâng vốn điều lệ lên 850.000.000 đồng để phù hợp với tốc độ phát triển của tổ chức Nhờ các đầu tư hợp lý này, doanh nghiệp có được lợi thế cạnh tranh và nâng cao tầm vóc của toàn công ty.
KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG QUA CÁC NĂM
Trong những năm qua công ty đã liên tục phát triển về trình độ của nhân viên cũng như mối quan hệ với đối tác, khách hàng của mình Đầu tư đổi mới trang thiết bị hiện đại phục vụ cho việc bảo quản sản phẩm được tốt nhất từ khâu nhập hàng đến khi xuất kho vận chuyển đến khách hàng của mình
Bên cạnh giữ chân khách hàng cũ công ty cũng tích cực tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới giúp gia tăng doanh thu và lợi nhuận
Tham gia đàm phán giá với đối tác nhằm giảm chi phí thu mua đầu vào, góp phần tăng chất lượng sản phẩm, nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty
Dưới đây là bảng số liệu về tình hình kinh doanh của công ty:
Bảng 1.3: BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
GIAI ĐOẠN 2018- 2019 Đơn vị: VNĐ
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
2 Các khoản giảm trừ doanh thu
3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
6 Doanh thu hoạt động tài chính
8 Chi phí quản lý kinh doanh
9 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
13 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp
Nguồn: Báo cáo kế toán của công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang năm 2019
Bảng 1.4: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN ( 2018- 2019) Đơn vị: VNĐ
Nguồn: Báo cáo kế toán của công ty TNHH MTV sản xuất Thiện Quang năm 2019
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm đều tăng Tổng doanh thu năm 2019 là 4,825,869,597 VNĐ so với năm 2018 là 1,788,128,581 VNĐ đã tăng 3,037,741,016 VNĐ tương đương tăng 170 % Điều này cho thấy tình hình hoạt động của công ty tiến triển rất tốt do tiềm kiếm được thêm nhiều khách hàng mới đồng thời giữ chân khách hàng cũ Ngoài ra, công ty luôn chủ động tìm hiểu , nắm bắt nhu cầu đối tác, nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm để nâng cao vị thế cạnh tranh
Chi phí là một yếu tố quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp và là chỉ tiêu rất khó kiểm soát Ta có thể thấy chi phí năm 2019 tăng so với năm 2018 Năm 2019 tổng chi phí là 3,575,085,607 VNĐ so với năm 2018 là 887,535,245 VNĐ Chi phí năm 2019 tăng so với năm 2018 là 2,687,550,362 VNĐ tương đương tăng 302,8% Chi phí đã tăng rất cao do công ty thực hiện nhiều đơn hàng với khách hàng làm chi phí giá vốn hàng bán tăng lên đáng kể Cụ thể năm 2018 giá vốn hàng bán là 396,000,364 VNĐ, đến năm 2019 con số này lên đến 2,476,825,279 tương ứng tăng 2,080,824,915 VNĐ Cũng như chi phí quản lý kinh doanh tăng, việc
16 chi trả thêm tiền lương cho nhân viên khi năm 2019 công ty tuyển thêm 1 nhân viên, tiền lương cho nhân viên năm 2019 cũng tăng so với năm 2018 Công ty sẽ tìm kiếm thêm nguồn cung và cải thiện bộ máy quản lý để giảm chi phí giúp doanh nghiệp tăng doanh thu cũng như lợi nhuận
Chỉ tiêu cuối cùng là lợi nhuận Đây là chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty hay nói cách khác lợi nhuận là phần tổng doanh thu trừ tổng chi phí trong hoạt động kinh doanh Qua 2 năm 2018 - 2019 công ty đều kinh doanh có lãi, lợi nhuận năm 2019 cao hơn so với năm 2018 Lợi nhuận thuần năm 2018 là 900,593,336 VNĐ, năm 2019 đạt 1,250,783,990 VNĐ Lợi nhuận thuần năm 2019 tăng so với năm
Với những biến động trên ta nhận thấy tốc độ tăng doanh thu, lợi nhuận và chi phí của công ty tăng mạnh qua 2 năm Mặc dù năm 2019 tốc độ tăng chi phí là 302,8% tăng nhiều hơn so với tốc độ tăng doanh thu năm 2019 là 170% tuy nhiên công ty vẫn có lời Qua đó ta có thể nhận xét tình hình hoạt động của công ty qua 2 năm là tốt Để hiểu rõ hơn về từng cơ cấu chi phí, lợi nhuận sau thuế của công ty qua 2 năm ta có thể qui doanh thu, chi phí và lợi nhuận từng năm theo biểu đồ tròn của từng năm như sau:
Biểu đồ 1.1: BIỂU ĐỒ CƠ CẤU CHI PHÍ VÀ LỢI NHUẬN NĂM 2018-2019
Nguồn: công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang
Nhìn chung cơ cấu chi phí và lợi nhuận trong 2 năm 2018 – 2019 có sự thay đổi lớn
Năm 2018 chi phí giá vốn hàng bán chiếm tỷ trọng cao nhất với 50% tương đương 396,000,364 VNĐ trong tổng số chi phí ( 887,535,245 VNĐ ) và tương đương 22% trong tổng doanh thu của doanh nghiệp Tiếp sau đó là chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp và chi phí quản lý kinh doanh với lần lượt 14% ( 254,013,505 VNĐ ) và 13% ( 237,321,376 VNĐ ) trong 100% của tổng doanh thu Lợi nhuận sau thuế đạt 51% tương đương 900,593,336 VNĐ
Năm 2019 chi phí giá vốn hàng bán chiếm tỷ trọng cao nhất với 50% tương đương 2,476,825,279 VNĐ trong tổng doanh thu của doanh nghiệp Tiếp sau đó là chi phí quản lý kinh doanh và chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp với lần lượt 16% ( 745,000,100 VNĐ ) và 7% ( 352,785,228 VNĐ) trong 100% của tổng doanh thu Lợi nhuận sau thuế đạt 26% trong tổng doanh thu tương đương 1,250,783,990 VNĐ
Qua 2 năm chi phí giá vốn hàng bán vẫn chiếm phần lớn nhất trong các chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra Đặc biệt năm 2019 chi phí giá vốn hàng bán lên đến 51% trong cơ cấu tổng doanh thu Các chi phí còn lại biến động không đáng kể, phần lớn sự thay đổi đến từ chi phí giá vốn hàng bán Điều này cho thấy công ty chưa thực sự kiểm soát được giá thành nguyên vật liệu của nhà cung cấp cũng như giá gia công, chế biến thành phẩm của nhà sản xuất Tổng doanh thu năm 2019 đạt đến 4,825,869,597 VNĐ cao hơn năm 2018 đến 3,037,741,016 VNĐ Tuy nhiên do chi phí chiếm đến 74% tương đương 3,575,085,607 VNĐ nên lợi nhuận cuối năm 2019 chỉ đạt 26% tương đương 1,250,783,990 VNĐ
Năm nay theo báo cáo 6 tháng đầu năm của công ty doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty giảm so với 6 tháng cùng kỳ Lợi nhuận cuối năm công ty dự tính sẽ giảm do ảnh hưởng của tình hình dịch bệnh Covid 19 đang diễn ra phức tạp.
NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CỦA CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THIỆN QUANG
Trong những năm gần đây kết quả kinh doanh của công ty ta có thể thấy rằng công ty đang phát triển rất tốt Các chiến lược, chính sách của giám đốc công ty đề ra là chính xác Điều này thể hiện qua doanh thu, lợi nhuận liên tục tăng qua các năm Bên cạnh đó công ty cũng không vay vốn ngân hàng hay các khoản nợ xấu khác giúp tạo thêm niềm tin cho các đối tác có thể an tâm kí kết hợp đồng và cùng hướng đến mục tiêu dài hạn
Qua nhiều năm hoạt động, công ty đã đạt được những bước phát triển vượt bậc và chiếm thị phần đáng kể trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm chuyên lắp đặt hệ thống xây dựng Chúng tôi sản xuất cấu kiện kim loại, thực hiện gia công cơ khí và tối ưu quy trình xử lý, tráng phủ kim loại để nâng cao chất lượng và độ bền sản phẩm Đồng thời, công ty tham gia xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng và cung cấp dịch vụ bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng và đối tác.
Trong các yếu tố thiết yếu để xây dựng và phát triển doanh nghiệp, nguồn nhân lực đóng vai trò vô cùng quan trọng; yếu tố này có thể quyết định đến sự thành bại của chính doanh nghiệp Chính vì vậy công ty đã chú trọng lựa chọn, tuyển dụng và đào tạo những nhân viên có kiến thức và kỹ năng phù hợp, nhằm đáp ứng mục tiêu kinh doanh, nâng cao hiệu suất làm việc và thúc đẩy sự tăng trưởng bền vững Đầu tư vào phát triển nguồn nhân lực giúp tối ưu hóa nguồn lực, cải thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ và gia tăng cạnh tranh trên thị trường.
19 thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc một cách sâu rộng hơn, am hiểu thị trường Với độ tuổi trung bình của nhân viên là 25 tuổi, đội ngũ nguồn nhân lực đầy nhiệt huyết và tinh thần cống hiến Môi trường làm việc chuyên nghiệp, luôn tạo động lực và khuyến khích nhân viên phát triển, phong cách quản trị hiện đại của Giám Đốc, với quan niệm
“nhân sự là tài sản quý giá nhất cùa công ty” Từ đó toàn thể nhân viên và cấp quản trị cùng đồng lòng trong công việc và hoàn thành tốt mục tiêu của công ty
Công ty chủ yếu cung cấp sản phẩm cho các khách hàng quen thuộc, không tìm ra phương thức đổi mới và đa dạng hoá giỏ hàng cũng như hướng tới nhiều dạng khách hàng khác nhau đây là nhân tố gây khó khăn trong mở rộng thị trường Sự vận dụng các chính sách, phương thức bán hàng và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng, chiến dịch maketing, phân tích thị trường và thực thi các chiến dịch quảng cáo chưa đánh trúng tâm lý khách hàng, còn đơn điệu, chưa gây sự chú ý đặc biệt về dự án đối với khách hàng bên cạnh hàng hoạt sự canh tranh từ các công ty khác, đồng nghĩa với việc doanh số bán hàng giảm sút do không thu hút được nhiều khách hàng Chưa có biện pháp cụ thể để giữ chân khách hàng cũ và tìm kiếm thêm khách hàng mới
Website của công ty chưa được đầu tư xây dựng, kém thu hút, từ lúc tạo lập website công ty đến nay việc nâng cấp website công ty vẫn còn sơ sài, chưa tạo được uy tín vững mạnh đối với khách hàng Nhân viên chưa chủ động trong việc sắp xếp thời gian làm việc dẫn tới lãng phí thời gian mà không đạt hiệu quả Bên cạnh đó, một số nhân viên cũng không tích cực tìm kiếm thêm thị trường, khách hàng mới… liên quan đến ngành nghề mà mình đang kinh doanh
Nhân sự ít và biến động là một khó khăn lớn đối với doanh nghiệp, dễ khiến công ty rơi vào tình trạng bị động và thiếu hụt lao động khi nhân viên bị ốm hoặc xin nghỉ có lý do Trình độ tiếng Anh của đội ngũ chưa thật sự tốt khiến công ty khó ký kết hợp đồng với các công ty nước ngoài và gặp khó khăn trong tư vấn cho khách hàng khi có cơ hội hợp tác với đối tác quốc tế trong tương lai.
Bên cạnh đó, dịch bệnh Covid-19 đang diễn biến căng thẳng và ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Nếu tình hình dịch kéo dài, nền kinh tế có thể rơi vào khủng hoảng và nhu cầu thị trường sẽ giảm sút.
Mức giảm 20% diễn ra ở mọi mặt và chắc chắn sẽ ảnh hưởng trực tiếp và lâu dài đến hoạt động sản xuất của công ty Đây cũng là một nhược điểm mà công ty đang gặp phải hiện nay, đòi hỏi sự đánh giá và khắc phục kịp thời nhằm cải thiện hiệu quả vận hành và duy trì cạnh tranh trên thị trường.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
2.1.1 Phân tích môi trường kinh doanh của công ty TNHH MTV sản xuất Thiện
Công ty TNHH MTV Thiện Quang hoạt động trong một môi trường thường xuyên thay đổi, biến động về cả vĩ mô lẫn vi mô Về môi trường vĩ mô, các yếu tố về thị trường, luật pháp, chính trị, xã hội, kinh tế, điều kiện tự nhiên,… luôn gây ra những biến động và đôi khi vượt ra ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp Những biến động đó có thể là tích cực hoặc là tiêu cực đối với doanh nghiệp và luôn đem đến những cơ hội cũng như thách thức mà doanh nghiệp phải đối mặt
2.1.1.2 Môi trường vi mô Đối thủ cạnh tranh
CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TOÀN LỢI với cương vị của một nhà cung cấp sắt thép được thành lập vào tháng 05 năm 2008
Cùng với sự phát triển của đất nước, nhà cung cấp săt thép Toàn Lợi đã không ngừng tự đổi mới và hoàn thiện để phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn Với phương châm "Khách hàng là gia đình của mình" nhà cung cấp săt thép Toàn Lợi đã trở thành đối tác đáng tin cây của nhiều chủ đầu tư, đơn vị thi công xây dựng Các sản phẩm của công ty Toàn Lợi đều đa dạng về chủng loại và mẫu mã qua các sản phẩm : tole các loại, săt thép xây dựng, sắt hình, sắt hộp, coppha, ván ép ván, phim, đá xây dựng, gạch xây dựng, cát - xi măng Các sản phẩm của Toàn Lợi rất được tin dùng và sử dụng tại các địa bàn lớn, đặc biệt ở TP.HCM và Hà Nội
Công ty Cổ phần Kinh Doanh Vật Tư và Xây Dựng CMC có nguồn gốc từ tiền thân là Công ty Cung Ứng Vật Tư Vận Tải, được thành lập ngày … Tiền thân này đã hình thành nền tảng cho sự phát triển của CMC trong lĩnh vực vật tư và xây dựng.
24 tháng 12 năm 1982 Bản thân CMC luôn hoạt động và phát triển theo hướng đổi mới, tập trung vào những ngành chế tạo, cung cấp vật tư có tiềm năng để đem cho khách hàng trải nghiệm tốt nhất Hiện CMC đang kinh doanh các hạng mục thể hiện rõ
22 sự cạnh tranh đối với chính công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang Trong đó, Công ty CMC nhận thầu, tổng thầu xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, bưu điện, hạ tầng kỹ thuật; đường dây và trạm biến thế điện: trang trí nội ngoại thất
Tư vấn, tổng thầu tư vấn đầu tư và xây dựng các dự án đầu tư xây dựng bao gồm: Lập và thẩm tra dự án đầu tư; tư vấn đấu thầu, tư vấn giám sát và quản lý dự án; tư vấn công nghệ thiết bị và tự động hoá; khảo sát địa hình, địa chất thuỷ văn, đo đạc công trình, thí nghiệm; Thiết kế lập tổng dự toán và thẩm tra thiết kế tổng dự toán; thiết kế quy hoạch chi tiết các khu dân cư, khu chức năng đô thị, khu công nghiệp; kiểm định chất lượng công trình và các dịch vụ tư vấn khác
Chúng tôi tập trung sửa chữa, phục hồi và phục chế các công trình di tích lịch sử; đầu tư và kinh doanh phát triển nhà ở và hạ tầng đô thị, khu dân cư, khu công nghệ cao, khu kinh tế mới, khu chế xuất, khu công nghiệp; kinh doanh bất động sản và dịch vụ cho thuê nhà, quản lý, khai thác dịch vụ các khu đô thị mới; khai thác, sản xuất, chế biến và kinh doanh vật tư, vật liệu xây dựng, cấu kiện bê tông đúc sẵn; vận tải, bốc xếp và dịch vụ giao nhận hàng hóa; đầu tư và kinh doanh du lịch, thương mại dịch vụ, nhà hàng, khách sạn, đồ thủ công mỹ nghệ, rượu, bia, nước giải khát, nước sạch và hàng tiêu dùng; kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, vật liệu xây dựng, máy móc, thiết bị, phụ tùng, tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng và phương tiện vận tải.
Các ngành nghề kinh doanh khác theo giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp công ty cổ phần
Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang có các đối tác cung cấp sản phẩm nguyên liệu đa dạng và uy tín Các công ty cung cấp đến từ các ngành sản xuất nhôm, thép thô, các nguyên vật liệu thô để Thiện Quang tiến hành thiết kế, sản xuất để đưa ra thị trường Các sản phẩm do nhà cung cấp đem đến cho công ty Thiện Quang luôn được đảm bảo mức độ uy tín trên 80%, trong mười thời điểm giao hàng, chỉ khoảng hai lần không nhận kịp hàng hoặc hàng hư hỏng Chính sự hợp tác tốt giữa bên cung
23 cấp và bên sản xuất đã đem lại lợi thế rất lớn cho Thiện Quang trong việc cạnh tranh trên thị trường
Là người tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, khách hàng là một yếu tố quyết định đầu ra của sản phẩm Tìm hiểu kỹ lưỡng và đáp ứng đầy đủ nhu cầu cùng sở thích thị hiếu của khách hàng mục tiêu sống còn cho mỗi doanh nghiệp nói chung và của Thiện Quang nói riêng
Thiện Quang đã xây dựng bảng phân loại khách hàng hiện tại và tương lai, nhằm nhận diện các nhóm khách hàng mục tiêu và dự báo xu hướng tiêu dùng Các thông tin từ bảng phân loại này là cơ sở định hướng quan trọng cho hoạch định chiến lược, nhất là các chiến lược liên quan trực tiếp đến marketing và tăng trưởng doanh nghiệp Các yếu tố chính cần xem xét bao gồm địa dư (vị trí địa lý) và tâm lý khách hàng, cùng với hành vi mua sắm và nhu cầu của từng nhóm để tối ưu hóa các hoạt động marketing.
Một số khách hàng của công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang bao gồm các tổ chức tiêu biểu như:
• Hệ thống trường THPT như: Trường THPT Nguyễn Thượng Hiền, THPT Lê Trọng Tấn, THPT Trần Quang Khải
• Nhà phân phối Vinamilk quận Tân Phú, quận Tân Bình
• Công ty Cổ phần Thế Giới Di Động, Bách Hóa Xanh các chi nhánh Tân Phú, Tân Bình
• Nhà hàng Kalina, Asiana Plaza – Quận Tân Phú
• Công ty Cổ phần Quảng cáo – Cổng Việt Nam
• Công Ty TNHH xây dựng và thiết kế nội thất Phú Long
• Công ty cổ phần thiết kế xây dựng Huy Hoàng
Nhóm này bao gồm các yếu tố và điều kiện bên trong của doanh nghiệp như:
Nguồn vốn chủ yếu của Thiện Quang là vốn của chủ sở hữu, lên tới 800.000.000 VNĐ Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang không vay vốn ngân hàng và duy trì tỷ lệ nợ xấu ở mức 0% Trong 3 năm gần đây, lợi nhuận của công ty tăng nhanh, nhưng số lượng hàng hóa sản xuất ra thị trường bị lỗi cũng là yếu tố cần được chú ý để cải thiện chất lượng sản phẩm.
24 ít và đang được công ty dần cải thiện nên chi phí dành cho khoản dự trù hư tổn thấp hơn rất nhiều so với trước đây Trước khi ra quyết định mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty hay các hoạt động liên quan đến công việc bán hàng thì trưởng phòng kinh doanh sẽ xem xét về nguồn lực tài chính của công ty và xem xét nên lựa chọn chiến lược bán hàng nào là phù hợp với công ty
Nguồn nhân lực: Hiện tại Thiện Quang có 33 nhân sự, có 3 phòng ban: phòng
Giám đốc điều hành cùng các phòng chức năng như phòng nhân sự, phòng sản xuất, phòng bán hàng và phòng tài chính – kế toán hình thành cơ cấu tổ chức nhân sự giúp ban quản lý dễ dàng quản lý hoạt động và tối ưu hóa nguồn lực, đồng thời tiết kiệm chi phí nhân sự Cấu trúc tổ chức này phân bổ rõ ràng trách nhiệm giữa các phòng, tăng cường sự phối hợp và hiệu quả vận hành, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh và đáp ứng mục tiêu của công ty.
Thiện Quang tự hào có đội ngũ nhân viên trẻ, sáng tạo và các chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực lắp đặt hệ thống xây dựng, sản xuất cấu kiện kim loại, gia công cơ khí và xử lý, tráng phủ kim loại cũng như xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng Đội ngũ bán hàng của công ty ở độ tuổi trẻ, luôn sáng tạo, năng động và ham học hỏi, mong muốn đóng góp vào mục tiêu chung của Phòng bán hàng và của công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang Mọi nhân viên đều đảm bảo đầy đủ trình độ chuyên môn, tố chất, kiến thức và kỹ năng, không ngừng học hỏi và phát triển bản thân để hỗ trợ công việc ngày càng tốt hơn Nhà quản trị bán hàng luôn xem xét năng lực của lực lượng bán hàng để đề ra các chiến lược phù hợp, đúng đắn và đáp ứng nhu cầu, đón đầu xu hướng thị trường hiện nay Thiện Quang hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất cấu kiện kim loại, gia công cơ khí, xử lý và tráng phủ kim loại, lắp đặt hệ thống xây dựng và bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng Công ty luôn mang đến sản phẩm chất lượng nhất, tiện lợi, hiện đại và an toàn cho khách hàng, đồng thời cung cấp các thiết bị và vật liệu cơ khí hiện đại để thỏa mãn mọi nhu cầu Những yếu tố này không chỉ hỗ trợ công tác bán hàng mà còn khẳng định hình ảnh, uy tín của Thiện Quang và thể hiện mong muốn mang đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất.
Với phương thức thanh toán, Thiện Quang chia ra thành hai nhóm khách hàng:
25 Đối với khách hàng cá nhân công ty Thiện Quang sẽ yêu cầu khách hàng sẽ trả trước khoản 10-20% giá trị sản phẩm khi ký hợp đồng, 80% - 90% còn lại sẽ được thanh toán hết khi các cấu kiện kim loại được hoàn tất chuyển giao tới tay khách hàng, và việc lắp đặt các thiết bị trong xây dựng được hoàn thành 100% Đối với khách hàng tổ chức thì sẽ trả trước thì cũng giống như việc thanh toán đối với khách hàng cá nhân nhưng sau khi khách hàng nhận hàng và lắp đặt thiết bị hoàn thành được 1 tháng thì khách hàng phải thanh toán khoản còn lại cho công ty
TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2.2.1 Hành vi mua của khách hàng
Với mong muốn mang lại cho khách hàng những giải pháp tối ưu trong xây dựng và lắp đặt hệ thống cùng các nguyên vật liệu phục vụ trong xây dựng, Thiện Quang không ngừng nghiên cứu và tung ra thị trường những sản phẩm đáp ứng nhanh chóng, chất lượng và hiệu quả nhất Sản phẩm chính của công ty là vật liệu và thiết bị lắp đặt trong xây dựng, nên khách hàng chủ yếu là các tổ chức mua hàng với số lượng lớn để phục vụ cho các công trình Khách hàng của công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang bao gồm các tổ chức tiêu biểu như:
• Công ty TNHH xây dựng thương mại Minh Phương Tiến:
Công ty TNHH xây dựng thương mại Minh Phương Tiến chính thức thành lập và đi vào hoạt động từ tháng 6 năm 2015 Công ty hoạt động trong lĩnh vực xây dựng và thi công nhà phố, chung cư, cửa hàng, xây dựng dân dụng Phương châm hoạt động của công ty là đưa ra giải pháp tối ưu về kinh phí và thời gian, thiết kế sang trọng, độc đáo, bảo trì toàn diện và vĩnh viễn
Do đặc điểm của ngành xây dựng luôn đòi hỏi nguồn vật liệu xây dựng và các cấu kiện kim loại với số lượng lớn, nên các công ty phải cung cấp thường xuyên các sản phẩm phục vụ mục đích thi công Trên thị trường hiện nay, có nhiều công ty cung cấp vật liệu và thiết bị xây dựng như công ty TNHH MTV Lê Thành và một số tên tuổi khác Tuy nhiên, công ty TNHH xây dựng thương mại Minh Phương Tiến đã lựa chọn công ty TNHH TMV sản xuất Thiện Quang làm đối tác tin cậy vì: "Đội ngũ chuyên nghiệp, giao hàng nhanh chóng, giá sản phẩm rất tốt trên thị trường" là nhận xét của ông Lê Quang Minh - Giám đốc công ty xây dựng thương mại Minh Phương Tiến về công ty TNHH MTV sản xuất Thiện Quang.
• Công Ty TNHH xây dựng và thiết kế nội thất Phú Long
• Công ty cổ phần thiết kế xây dựng Huy Hoàng
• Hệ thống trường THPT như: Trường THPT Nguyễn Thượng Hiền, THPT Lê Trọng Tấn, THPT Trần Quang Khải
• Nhà phân phối Vinamilk quận Tân Phú, quận Tân Bình
• Công ty Cổ phần Thế Giới Di Động, Bách Hóa Xanh các chi nhánh Tân Phú, Tân Bình
• Nhà hàng Kalina, Asiana Plaza – Quận Tân Phú
• Công ty Cổ phần Quảng cáo – Cổng Việt Nam
2.2.2 Hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức
Việc mua sắm của doanh nghiệp thường chiếm tỷ trọng lớn hơn việc mua sắm của người tiêu dùng vì thị trường doanh nghiệp có một số đặc điểm trái ngược với thị trường người tiêu dùng Trong thị trường B2B, quyết định mua hàng thường do nhiều bộ phận liên quan phối hợp (mua hàng, tài chính, kỹ thuật và quản lý rủi ro), khiến chu trình ra quyết định kéo dài và yêu cầu duy trì mối quan hệ đối tác ổn định Các giao dịch có giá trị lớn, đòi hỏi quy trình đấu thầu, thương lượng điều khoản hợp đồng và các cam kết thanh toán—yếu tố này làm tăng tính phức tạp và chú trọng kiểm soát chất lượng, nguồn cung cấp và chi phí vốn Mua sắm doanh nghiệp tập trung vào hiệu quả chi phí, ROI và khả năng tùy biến sản phẩm/dịch vụ, đồng thời đặt yếu tố rủi ro và dịch vụ sau bán hàng ở mức độ cao So với thị trường tiêu dùng, thị trường B2B nhấn mạnh hợp đồng dài hạn, tiêu chuẩn kỹ thuật và sự đảm bảo nguồn cung cấp liên tục, với quá trình đánh giá nhà cung cấp, đàm phán giá và ký kết hợp đồng có sự tham gia của nhiều bên liên quan để đảm bảo lợi ích kinh doanh lâu dài.
• Ít người mua hơn nhưng có quy mô lớn hơn thị trường tiêu dùng
• Quan hệ chặt chẽ giữa những người cung ứng và khách hàng
• Người mua tập trung theo vùng địa lý
• Mua theo yêu cầu phát sinh
• Nhu cầu biến động mạnh
Nhu cầu về các thiết bị và vật liệu xây dựng như than máy, các cấu kiện kim loại,… sử dụng trong xây dựng để có thể đảm bảo quá trình xây dựng diễn ra Và chính những sản phẩm này sẽ giúp các công trình xây dựng được kiên cố, thuận tiện và thẩm mỹ hơn, …
Bên cạnh đó, nhu cầu về sản phẩm chất lượng cao với giá cả phù hợp và đảm bảo giao hàng nhanh chóng ngày càng được chú ý Công Ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang đã tập trung cung cấp sản phẩm tại TP.HCM và đã phục vụ trên 50 khách hàng tổ chức Thấu hiểu được hành vi tiêu dùng của tổ chức và nắm bắt được nhu cầu của khách hàng tổ chức (mua hàng với số lượng lớn, mua hàng phục vụ cho nhu cầu xây dựng), công ty đã đưa ra những cam kết sau nhằm thu hút khách hàng
Trong vô số những đơn vị chuyên cung cấp – phân phối các sản phẩm cấu kiện kim loại, cái tên Thiện Quang được biết đến là nơi bán những sản phẩm chất lượng, uy tín nhất Công ty nhận được sự tin tưởng của rất nhiều đơn vị tại thành phố Hồ Chí Minh Uy tín – chất lượng – giá cả cạnh tranh là điều mà Thiện Quang luôn tự hào
Không chỉ chất lượng tốt mà các sản phẩm của công ty còn đảm bảo độ chắc chắn, không pha trộn nguyên liệu Mua hàng tại Thiện Quang, dù với số lượng ít hay nhiều thì quý khách hàng vẫn nhận được sự đối đãi, tư vấn tốt nhất Nếu quý công ty đang gặp khó khăn trong việc tìm mua các sản phẩm về cấu kiện kim loại hay mạ, hàn thì Thiện Quang là một gợi ý mà bạn nên cân nhắc
Các cấu kiện kim loại được sản xuất theo quy trình công nghệ hiện đại, đảm bảo tuân thủ theo các tiêu chí chắc chắn và an toàn Sản phẩm sản xuất ra có khả năng cũng cố vững chắc cho công trình đang xây dựng, an toàn, đảm bảo tính thẩm mỹ Thiện Quang sẽ hỗ trợ mức giá ưu đãi nhất khi được trở thành đối tác của quý công ty – xí nghiệp Đôi bên cùng chung tay đưa ra các giải pháp cung ứng sản phẩm hiệu quả nhất, giúp xây dựng nên các công trình tốt nhất trước khi đến tay của người tiêu dùng
Từ chính việc thấu hiểu hành vi mua của khách hàng tổ chức về sản phẩm và dịch vụ mà công ty TNHH MTV sản xuất Thiện Quang đã chinh phục được trên 50 khách hàng tổ chức tại khu vực TP.HCM như: Công ty TNHH xây dựng thương mại Minh Phương Tiến, Công ty Arc Real ,…
2.2.3 Xây dựng mô hình bán hàng
Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang đã áp dụng mô hình vấn đề và giải pháp Công ty đã nghiên cứu các vấn đề như:
Khám phá các vấn đề:
Như bạn đã biết, các công trình xây dựng không thể thiếu đi các vật liệu cấu kiện kim loại cũng như xây dựng các hệ thống âm thanh, hút bụi,… Hơn nữa, các công trình xây dựng ngày nay đòi hỏi sự thuận tiện và thẩm mỹ nên việc lắp đặt thang máy, thang cuốn hay cửa cuốn là điều rất được quan tâm Đặc biệt là các công trình chung cư hay nhà cao tầng, thang máy là điều vô cùng cần thiết và nhất thiết phải được đáp ứng trong việc xây dựng Đề xuât giải pháp:
Thiện Quang giới thiệu các giải pháp tối ưu cho công trình xây dựng bằng cách sử dụng các bộ khung chịu lực nhằm nâng đỡ cấu trúc một cách vững chắc, tăng cường khả năng chịu tải và sự ổn định của công trình trước mọi tác động của thời tiết Những khung chịu lực này giúp công trình kiên cố ngay cả khi gặp mưa gió bão, từ đó đảm bảo an toàn và tuổi thọ lâu dài Đồng thời, giải pháp này tối ưu hóa hiệu quả thi công và giảm thiểu rủi ro trong quá trình xây dựng Thiện Quang cam kết mang đến các giải pháp chất lượng cao, giúp các công trình bền vững và đảm bảo sự ổn định trong mọi điều kiện.
Bộ khung đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong xây dựng cơ sở hạ tầng nhà ở và các công trình dân dụng khác, đảm bảo cho chất lượng công trình được duy trì nguyên vẹn từ khi khởi công đến khi hoàn thiện Để yên tâm khi mua các sản phẩm cấu kiện kim loại, hàn, mạ, đánh bóng, phủ ánh kim và các dịch vụ liên quan, bạn có thể lựa chọn Thiện Quang – một đơn vị sản xuất và cung ứng các sản phẩm dùng trong xây dựng với lượng hàng lớn Sản phẩm tại Thiện Quang đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng và an toàn khi sử dụng, được bao phủ kín để chống rỉ và chịu được áp suất cũng như va đập khi vận chuyển.
Vấn đề cung ứng vật liệu và các thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng
Việt Nam là nước đang phát triển, đặc biệt tại TP Hồ Chí Minh đang ngày càng phát triển năng động hơn đòi hỏi chúng ta phải luôn cải thiện mỹ quan đô thị cũng như cơ sở hạ tầng Chính vì vậy nhu cầu về vật liệu và các thiết bị lắp đặt dùng trong xây dựng ngày càng tăng cao
Ngoài ra, những cửa hàng cũng mọc lên ngày càng nhiều,…Đó chính là những nguyên nhân khiến nhu cầu về xây dựng tăng cao kéo theo nhu cầu về các thiết bị dùng trong xây dựng cũng tăng theo
LÃNH ĐẠO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2.3.1 Lãnh đạo lực lượng bán hàng
Ở Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang, trưởng phòng nhân sự kiêm phụ trách bán hàng trực tiếp lãnh đạo lực lượng bán hàng Người này có nhiệm vụ phân tích hoạt động kinh doanh, phân tích thị trường và phân tích sự cạnh tranh; từ các kết quả phân tích, họ tổng hợp và đề xuất các mục tiêu chiến lược cho đội ngũ bán hàng, đồng thời đại diện cho công ty trong quá trình triển khai và thực thi chiến lược bán hàng.
42 giám đốc tiến hành gặp gỡ đối tác, thay mặt giám đốc để kí kết các hợp đồng, quản lý danh sách khách hàng từ đó có chiến lược chăm sóc khách hàng nhằm giữ chân khách hàng và lãnh đạo đội ngũ bán hàng hoàn thành tốt chỉ tiêu giám đốc đề ra
Bên cạnh đó việc lựa chọn phong cách lãnh đạo hiệu quả cũng rất được công ty chú tâm Sau khi phân tích năng lực, hành vi của nhân viên trưởng phòng sẽ quyết định nên áp dụng hành vi nào cho nhân viên nào Tại công ty chủ yếu áp dụng 4 phong cách lãnh đạo: chỉ đạo, hỗ trợ, huấn luyện và ủy quyền cho nhân viên mình
Về phong cách chỉ đạo: Áp dụng đối với những nhân viên bán hàng mới, chưa có nhiều kinh nghiệm trong công việc thì chỉ đạo chủ yếu là trưởng phòng sẽ hướng dẫn nhân viên giao tiếp điện thoại với khách hàng, khi khách hàng đồng ý các điều khoản trong hợp đồng thì sẽ tiến hành liên lạc với nhà cung cấp, nhà sản xuất như thế nào, tiến hành đặt đơn vị vận chuyển ra sao
Phong cách huấn luyện hiệu quả được áp dụng khi nhân viên có thành tích không như mong đợi Trưởng phòng sẽ tiến hành hỗ trợ và khích lệ thường xuyên cho nhân viên bán hàng khi họ chưa đạt chỉ tiêu, đồng thời khen ngợi những nỗ lực và kết quả tốt để họ cảm thấy mình đóng góp và là một phần của công ty Cách thức thực hiện công việc được xác định rõ và việc giám sát tiến độ được thực hiện chặt chẽ, nhằm giúp nhân viên học việc nhanh hơn và thành thạo các bước trong giai đoạn bán hàng, với mục đích nâng cao thành tích của nhân viên theo đúng chuẩn và chiến lược kinh doanh của công ty.
Về phong cách hỗ trợ: Áp dụng cho những nhân viên gặp khó khăn trong công việc Thường xuyên giao tiếp với nhân viên, lắng nghe những nguyện vọng, suy nghĩ của nhân viên cũng như những khó khăn xảy ra trong quá trình làm việc để có thể kịp thời xử lý, giúp nhân viên giải quyết vấn đề đang gặp phải Giải thích khai thông các vướng mắc mà nhân viên còn chưa rõ, tạo điều kiện cho họ thực hiện nhiệm vụ một cách tốt nhất, lắng nghe ý kiến của mỗi nhân viên, giúp cho nhân viên có quyết định đúng trong việc đưa ra các tiêu chí bán hàng
Về phong cách ủy quyền: Đối với nhân viên có kinh nghiệm trong việc giao tiếp, đàm phán giá, liên lạc đối tác thì trưởng phòng sẽ đánh giá đơn hàng của khách hàng
Ở bước 43, người quản lý trực tiếp giao nhiệm vụ cho nhân viên và tập trung vào các hoạt động then chốt như giao tiếp và đàm phán giá với khách hàng, liên hệ với nhà cung cấp, xác định địa điểm kiểm tra và sắp xếp quá trình lắp đặt hàng hóa Việc phân công nhiệm vụ rõ ràng giúp nâng cao hiệu quả làm việc, đảm bảo thông tin giữa khách hàng và nhà cung cấp được trao đổi nhanh chóng, đồng thời đảm bảo lịch trình kiểm tra và lắp đặt được thực hiện đúng quy trình.
Về phong cách lãnh đạo của trưởng phòng đối với nhân viên mình là tương đối tốt Phân loại được nhân viên để có các biện pháp chỉ huy, lãnh đạo bán hàng hiệu quả Tuy nhiên quá trình phân công công việc vẫn chưa thực sự công hợp lý Vẫn còn tình trạng nhân viên phải làm việc nhiều hơn đồng nghiệp của mình
2.3.2 Quản trị năng suất lực lượng bán hàng
2.3.2.1 Giám sát lực lượng bán hàng
Nhằm đảm bảo nề nếp công ty cũng như giúp nhân viên có sự tập trung cho công việc của mình, quá trình sản xuất kinh doanh của công ty không gián đoạn Công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang đã xây dựng một số nội qui về giờ làm việc, đồng phục cũng như mức phạt khi nhân viên mắc lỗi, Những nội qui sau hướng vào mục đích giúp nhân viên hoàn thiện bản thân hơn, góp phần nâng cao năng suất lao động
Thời gian làm việc tại Công ty Thiện Quang từ thứ Hai đến sáng thứ Bảy hàng tuần Lực lượng bán hàng mặc đồng phục gồm quần tây và áo sơ mi, đeo huy hiệu công ty để tăng nhận diện thương hiệu và thể hiện sự chuyên nghiệp khi làm việc với khách hàng.
Việc kiểm soát thời gian làm việc cũng như những quy định của công ty sẽ do trưởng phòng giám sát thông qua máy chấm công được đặt tại công ty Trường hợp nhân viên cần có việc đi gặp khách hàng, phải báo cáo, xác nhận trực tiếp với trưởng phòng kinh doanh để xác nhận ngày công Nhân viên muốn nghỉ việc phải thực hiện báo cáo với cấp trên trước ít nhất một ngày Trong trường hợp nghỉ việc từ 3 ngày trở lên phải báo cáo với Giám Đốc Nghỉ việc dưới 3 ngày không xin phép thì được coi như tự ý xin nghĩ việc sẽ bị trừ 50% ngày lương, trường hợp nghỉ trên 3 ngày không xin phép sẽ bị đuổi việc
Việc vi phạm và hình phạt xử lý được thể hiện trong bảng sau:
Bảng 2.3: MỨC XỬ PHẠT VI PHẠM NỘI QUY CÔNG TY TNHH MỘT
THÀNH VIÊN SẢN XUẤT THIỆN QUANG
Nội dung Mức phạt (đơn vị VNĐ) Đi làm trễ 100.000
Không tuân thủ qui định về đồng phục 500.000
Hút thuốc trong phòng làm việc 200.000
Không giữ vệ sinh nơi làm việc 100.000
Làm việc riêng trong giờ làm việc 50.000
Gây gỗ, cãi nhau với đồng nghiệp, cấp trên 500.000
Nguồn: Nội qui công ty TNHH MTV Sản Xuất Thiện Quang 2.3.2.2 Hỗ trợ lực lượng bán hàng
Nhằm giúp lực lượng bán hàng có thể chốt thành công các dự án đem lại lợi nhuận cho công ty, trưởng phòng cũng như giám đốc luôn hỗ trợ hết mình cho nhân viên Đặc biệt đối với những nhân viên mới, nhân viên thử việc không có kinh nghiệm sẽ được các trưởng phòng hướng dẫn đi gặp khách hàng, hỗ trợ chốt hợp đồng nhằm đảm bảo mức thu nhập cho nhân viên vì một phần lương của nhân viên đến từ doanh số mà nhân viên đó kiếm được trong tháng
Trong quá trình làm việc các trưởng phòng luôn theo sát nhân viên của mình, giải đáp các thắc mắc nếu có, nhằm lắng nghe ý kiến của lực lượng bán hàng, hỗ trợ những khó khăn còn vướng phải Giám đốc cũng thường xuyên trao đổi về công việc cũng như đời sống của nhân viên mình, giúp tạo không khí thoải mái trong tổ chức giúp nhân viên làm việc hiệu quả hơn Có thể nói tại Thiện Quang đội ngũ luôn được sự hỗ trợ tận tình của cấp trên, của các đồng nghiệp có kinh nghiệm Với tinh thần giúp đỡ lẫn nhau, xem trọng tập thể hơn lợi ích cá nhân tạo nên một đội ngũ bán hàng công ty TNHH Một Thành Viên Sản Xuất Thiện Quang vô cùng đoàn kết giúp đỡ gắn kết nhau
2.3.2.3 Đánh giá lực lượng bán hàng
Chúng ta sẽ không cải thiện được năng suất nếu không có các phương thức đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của nhân viên Qua đó công ty có thể phân tích được năng lực của nhân viên để đưa ra các biện pháp cũng như sự hỗ trợ cần thiết giúp nhân viên gia tăng năng lực, năng suất của mình Hiện tại công ty Thiện Quang đang áp dụng tiêu chuẩn về doanh số bán hàng để thực hiện đánh giá lực lượng bán hàng Kết quả về doanh số bán hàng mỗi tháng đạt được của từng nhân viên Mức hoa hồng nhân viên nhân được sẽ vào khoảng 0,5% - 0,7% doanh số mà nhân viên đó kiếm được trong tháng Nhân viên đạt được kết quả doanh số cao hơn so với mục tiêu sẽ được tiền thưởng, các doanh hiệu nhân viên xuất sắc của tháng, năm
KIỂM SOÁT VÀ KIỂM TRA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2.4.1 Các loại hình kiểm tra tại công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang
Trong công tác kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang, công tác này được cân nhắc và phân tích kỹ lưỡng nhằm lựa chọn các loại hình phù hợp Công ty đã lựa chọn và áp dụng ba hình thức kiểm tra là kiểm tra lường trước, kiểm tra đồng thời và kiểm tra phản hồi Việc triển khai đồng bộ ba hình thức này giúp tăng cường tính khách quan và hiệu quả của công tác giám sát bán hàng, từ đó đảm bảo chất lượng quản lý và thúc đẩy hoạt động bán hàng của Thiện Quang phát triển bền vững.
Trong công tác kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang, nhà quản trị và bộ phận giám sát sẽ tiến hành dự đoán một cách cẩn thận và được lặp lại khi có thông tin mới để tiến hành đối chiếu với kế hoạch bán
55 hàng đồng thời thực hiện những thay đổi về chương trình, cách thức bán hàng để có thể dự đoán tốt hơn
Bảng 2.6: BIỂU MẪU BÁO CÁO CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
Nguồn: Tài liệu công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện quang
Thông thường trưởng phòng bán hàng vào cuối mỗi ngày sẽ thu thập báo cáo của các nhân viên bán hàng gửi về cho họ, sau đó sẽ tiến hành tổng hợp báo cáo mỗi ngày và lưu trữ để tới kỳ báo cáo lại cho nhà quản trị để theo dõi kiểm tra và phát hiện
Song song với việc gửi báo cáo hàng ngày, trưởng phòng tiến hành giám sát trực tiếp nhân viên bán hàng tại công ty để theo dõi và đánh giá năng lực bán hàng, từ đó nhanh chóng phát hiện các thiếu sót và tổ chức các hoạt động nâng cao năng lực bán hàng cho đội ngũ nhân viên.
Kiểm tra phản hồi được thực hiện sau quá trình bán hàng kết thúc, nhân viên sẽ tự đánh giá lại hoạt động bán hàng của mình một lần nữa và thông qua hoạt động chăm
56 sóc khách hàng nhà quản trị sẽ tiếp nhận các đánh giá phản hồi từ khách hàng sau quá trình mua hàng cùng với đánh giá theo dõi từng đợt của trưởng phòng để đánh giá hoạt động bán hàng
Ngoài ra, kiểm tra phản hồi còn để tuyên dương nhân viên tiêu biểu có biểu hiện tốt trong hoạt động bán hàng, từ đó giúp cải tiến được động cơ thúc đẩy nhân viên làm việc tốt hơn Nó còn cung cấp cho mọi người trong công ty những thông tin cần thiết phải làm thế nào để nâng cao chất lượng các hoạt động của mình trong công ty
2.4.2 Vai trò của kiểm tra giám sát trong hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang
Kiểm tra giám sát đóng vai trò then chốt giúp nhà quản trị bán hàng tại công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang phát hiện những sai lệch dẫn đến đi lệch hướng trong việc thực hiện tiêu chuẩn nhiệm vụ và mục tiêu chung đã đề ra Từ đó, họ xác định nguyên nhân và xây dựng định hướng để đề xuất các giải pháp điều chỉnh phù hợp với thực trạng của công ty Việc áp dụng kịp thời các biện pháp điều chỉnh này giúp tối ưu hóa việc sử dụng nguồn lực và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
2.4.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác kiểm tra tại Công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang
Trong thực tế, quá trình kiểm tra đánh giá hoạt động bán hàng đôi khi có sự thay đổi so với lý thuyết do các yếu tố bên trong và bên ngoài gây ảnh hưởng Quá trình kiểm tra đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang luôn chịu tác động của nhiều yếu tố, cụ thể là:
• Yếu tố về cơ sở vật chất: khi kiểm tra đánh giá hoạt động bán hàng của nhân viên tại công ty đôi khi còn bị ảnh hưởng bởi hoàn cảnh thực tiễn tại doanh nghiệp Các điều kiện của doanh nghiệp có đáp ứng hỗ trợ nhân viên kịp thời hay không
Yếu tố con người là yếu tố căn bản quyết định chất lượng kiểm tra và giám sát hoạt động bán hàng Trình độ và khả năng của người kiểm tra, giám sát ảnh hưởng lớn đến độ chính xác và tính khách quan của kết quả đánh giá Bản thân lãnh đạo có công tư phân minh hay không sẽ tác động đến niềm tin của nhân viên và tính trung thực của quá trình đánh giá Sự thiên vị từ các yếu tố tình cảm gia đình hay các mối quan hệ xung quanh có thể làm sai lệch kết quả kiểm tra bộ phận kiểm tra, giám sát Vì vậy cần áp dụng quy trình độc lập, chuẩn mực nghề nghiệp và hệ thống quản trị rủi ro để bảo đảm rằng kết quả kiểm tra phản ánh đúng thực tế và tăng cường hiệu quả giám sát bán hàng.
Trong công tác quản lý và xây dựng chính sách, mục tiêu kinh doanh đóng vai trò định hướng cho kế hoạch bán hàng và các chiến lược thực thi Với mỗi mục tiêu, như tăng doanh thu, tăng giá sản phẩm hay mở rộng thị trường mới, chính sách sẽ làm cơ sở cho các bảng tiêu chuẩn đánh giá nhân viên khác nhau để đảm bảo đo lường kết quả và phù hợp với mục tiêu kinh doanh.
2.4.4 Các nguyên tắc kiểm tra
Công tác kiểm tra đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Sản xuất Thiện Quang được thiết kế bài bản, áp dụng các nguyên tắc để đảm bảo cho công tác bán hàng theo đúng kế hoạch nhằm đảm bảo cho việc đầu tư phát triển công tác bán hàng hiệu quả
Kiểm tra phải được thiết kế căn cứ trên các hoạt động của tổ chức và căn cứ theo cấp bậc của đối tượng được kiểm tra Tại doanh nghiệp, việc kiểm tra luôn có kế hoạch cho từng lĩnh vực hoạt động bán hàng, được xây dựng chi tiết dựa trên hoạt động bán hàng của công ty Nhà quản trị thiết kế kế hoạch kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng và phổ biến xuống các nhân viên bán hàng Công tác kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng được thiết kế riêng biệt so với các công tác kiểm tra giám sát ở các cấp bậc khác và kế hoạch kiểm tra khác, nhằm bảo đảm tính hiệu quả và phù hợp với từng khía cạnh.
Kiểm tra phải được thực hiện tại những điểm trọng yếu do nhà quản trị của công ty xác định, tập trung vào hoạt động của nhân viên tư vấn cho khách hàng khi gặp tại nhà mẫu; đây là bước quan trọng trong quá trình ra quyết định mua hàng của khách hàng, vì vậy cần được giám sát kỹ lưỡng Nhà quản trị còn bổ sung một tiến trình kiểm tra đột xuất để đánh giá công tác bán hàng một cách trung thực hơn với thực tế Bên cạnh đó, các quy trình khác vẫn được kiểm tra theo kế hoạch đề ra.