Trình bày các loại mô hình tổ chức bán hàng của doanh nghiệp phân tích ưu nhược điểm của mỗi mô hình tổ chức đó cho ví dụ minh họa

Mỗi nhân viên bán hàng được giiao phụ trách một khu vực riêng để bán hàng hóa và họ có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trong khu vực địa

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH I

BỘ MÔN QUẢN TRỊ

TIỂU LUẬN KẾT THÚC MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ PHÂN PHỐI SẢN

PHẨM

Đề số: 04

Họ và tên: NGUYỄN THỊ THU THẢO

Mã sinh viên: B19DCTM071

Mã học phần: BSA1354 Nhóm lớp học: 02 Giảng viên giảng dạy: LÊ THỊ BÍCH NGỌC

Hà Nội – 2021

ĐỀ SỐ 04

Câu 1: Trình bày các loại mô hình tổ chức bán hàng của doanh nghiệp? Phân tích ưu

nhược điểm của mỗi mô hình tổ chức đó? Cho ví dụ minh họa về các mô hình tổ chức đang được áp dụng tại các doanh nghiệp trong thực tế?

Trả lời:

a Trình bày các loại mô hình tổ chức bán hàng

- Có 5 loại mô hình tổ chức bán hàng

(1) Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo khu vực địa lý:

• Khái niệm: Là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ, theo từng vùng lãnh thổ ( vùng, miền, địa phương) Đây là mô hình tổ chức bán hàng đơn giản nhất Mỗi nhân viên bán hàng được giiao phụ trách một khu vực riêng để bán hàng hóa và họ có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lý ấy Mỗi giám đốc kinh doanh vùng sẽ phụ trách giám sát vài khu vực…Cách thức tổ chức này thích hợp khi những sản phẩm bán

ra tương đối đồng dạng và không có nhu cầu đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay từ khách hàng

• Ví dụ: Tổng công ty taxi Mai Linh, kinh doanh trong lĩnh vực vận tải

du lịch Vì đặc tính ngành nghề, taxi Mai Linh buộc phải trải dài các đơn vị kinh doanh trên toàn bộ phạm vi cả nước để dễ dàng trong công tác quản lý do đó công ty đã xây dựng theo

mô hình khu vực địa lý

(2) Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo sản phẩm

• Khái niệm: Là mô hình dựa vào đặc điểm, tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng Các công ty có số lượng hàng hóa nhiều, phức tạp về mặt kỹ thuật hoặc các sản phẩm tương đối độc lập thường chuyên môn hóa tổ chức bán hàng theo sản phẩm

• Ví dụ: Tập đoàn Vingroup đã tiến hành chia các lĩnh vực của tập đoàn theo nhóm sản phẩm để kinh doanh, bao gồm 8 lĩnh vực hot : Bất động sản, Du lịch – Vui chơi giải trí, Bán lẻ, Y tế, Công nghiệp nặng, Giáo dục, Nông nghiệp, Công nghệ

(3) Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo khách hàng

• Khái niệm: Là mô hình dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy

mô khách hàng, hành vi mua sắm, thói quen mua sắm và việc tiêu dùng sản phẩm của khách hàng

• Ví dụ: Ngân hàng Vietinbank chia các phân khúc khách hàng theo khách Vip và khách thường Những khách hàng Vip sở hữu thẻ Vip màu đen khi đạt hạng Kim Cương ( từ 60.000 điểm trở lên), còn những khách thường sẽ được phát hành thẻ màu xanh ở hạng Vàng, Bạc và Đồng

(4) Tổ chức bán hàng theo kênh bán hàng

• Khái niệm: Là mô hình mà trong đó lực lượng bán hàng được tổ chức

theo từng kênh riêng, bao gồm: Kênh thương mại truyền thống, Kênh thương mại hiện đại, Kênh khách hàng quan trọng, Kênh sách sạn – nhà hàng - Bar

• Ví dụ: Canifa là thương hiệu chính trực thuộc Hoàng Dương Textile Group Canifa vừa có của hàng bán lẻ quần áo trực tiếp và vừa có kênh bán hàng trực tuyến qua Website Canifa.com

(5) Tổ chức bán hàng theo kiểu hỗn hợp

• Khái niệm: Đây là mô hình kết hợp của 3 mô hình tổ chức theo khu vực địa lý, theo sản phẩm và theo khách hàng Khi công ty bán nhiều loại sản phẩm khác nhau cho nhiều khách hàng trên một địa bàn rộng lớn, công ty có thể bố trí lực lượng bán hàng chuyên môn hóa hỗn hợp như: sản phẩm – khu vực, khách hàng – sản phẩm, khách hàng – khu vực, khách hàng- sản phẩm – khu vực

• Ví dụ: Công Ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Siêu Thị Big C Việt

Nam tổ chức bán hàng chuyên môn hóa hỗn hợp: khách hàng – sản phẩm – khu vực Vì đây là hệ thống siêu thị lớn phân bố khắp cả nước và bày bán đa dạng sản phẩm đến nhiều phân khúc khách hàng khác nhau

b Phân tích ưu nhược điểm của mỗi mô hình tổ chức đó

(1) Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo khu vực địa lý

- Trách nhiệm người bán được xác định rõ ràng, họ chịu trách nhiệm toàn bộ các công việc từ chào bán hàng đến thu nợ của khách hàng tại khu vực phụ trách

- Triệt tiêu hoàn hoàn khả năng hai hay nhiều nhân viên bán hàng của cùng công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng

- Khuyến khích người bán hàng gắn bó với một khu vực, hiểu biết

kĩ lưỡng khu vực được giao phụ trách, điều này tạo điều kiện thuận lợi cho họ hoàn thành nhiệm vụ qua đó thấy rõ cơ hội thăng tiến

- Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo giảm được chi phí quản lý và cả chi phí đi lại của nhân viên

• Nhược điểm:

- Do một nhân viên bán hàng phải phụ trách bán tất cả các loại sản phẩm của công ty đối với tất cả các khách hàng nên sự hiểu biết chuyên sâu về từng sản phẩm có thể bị hạn chế, điều này khiến họ gặp nhiều khó khăn

- Do các nhóm khách hàng khác nhau có hành vi mua hàng rất khác nhau mà một nhân viên bán hàng phải phụ trách bán hàng cho tất cả các loại khách hàng khác nhau nên điều này có thể khiến họ gặp khó khăn trong việc tư vấn bán hàng

- Do các đội ngũ nhân viên sẽ đảm nhiệm bán hàng theo từng khu vực khác nhau vì vậy, các nhân viên giỏi sẽ được sắp xếp và phân chia rải ra điều này sẽ khiến họ khó tạo được sự phối hợp với nhau

(2) Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo sản phẩm

- Các quy định về trách nhiệm, khen thưởng dễ dàng có thể thưởng theo hoa hồng, theo sản phẩm,…

- Do mỗi bộ phận ở mô hình này sẽ chịu trách nhiệm bán các sản phẩm nhất định nên sẽ có sự am hiểu hơn về sản phẩm, do đó các bộ phận sẽ dễ dàng phối hợp với nhau hơn

- Khách hàng mua nhiều loại sản phẩm cùng một lúc của công ty thì thì họ phải tiếp xúc với nhiều nhân viên bán hàng, do vậy sẽ lãng phí thời gian và công sức của lực lượng bán hàng cũng như gây phiền toái cho khách hàng

- Công ty tốn nhiều phi phí trả lương cho nhân viên và tạo cảm giác không ổn định

(3) Tổ chức bán hàng theo chuyên mô hóa khách hàng

- Nhân viên bán hàng có thể hiểu rõ nhu cầu của nhóm khách hàng

mà mình phụ trách từ đó có khả năng đáp ứng cao và có thể xây dựng chương trình bán hàng phù hợp với từng đối tượng khách hàng

- Do mỗi nhân viên bán hàng sẽ được giao nhiệm vụ bán hàng cho một phân đoạn khách hàng nên khách hàng chỉ cần tiếp xúc với một nhân viên bán hàng của công ty là có thể mua được tất cả các loại sản phẩm

- Trong một số trường hợp địa bàn cư trú của khách hàng trải rộng

sẽ dẫn tới phạm vi đi lại của nhân viên bán hàng rộng, điều này sẽ làm tốn kém thời gian và chi phí đi lại của nhân viên bán hàng

- Việc đánh giá kết quả bán hàng giữa các nhóm nhân viên bán hàng là khó khăn và dễ tạo ra mâu thuẫn

(4) Tổ chức bán hàng theo kênh bán hàng

- Việc tổ chức bán hàng mang tính chuyên sâu dựa vào hành vi mua hàng của khách hàng

- Hoạt động chăm sóc khách hàng được tập trung nên thuận lợi và chu đáo, hiệu quả cao

- Tổ chức bộ máy không hợp lí, cồng kềnh dẫn đến việc chi phí lương có thể tốn kém

- Cạnh tranh mạnh giữa các kênh, có thể xảy ra mâu thuẫn giữa các kênh, tình trạng bán phá giá, chênh lệch giá lớn, gây ảnh hưởng tới tài chính và uy tín và thương hiệu, hình ảnh của công ty

(5) Tổ chức bán hàng theo kiểu hỗn hợp

- Vì đây là mô hình kết hợp các mô hình trên nên sẽ tận dụng được những ưu điểm của mỗi mô hình đơn lẻ

- Có thể phát huy sức mạnh tối đa của từng nhân viên bán hàng

- Tạo sự linh hoạt cho các nhà quản trị trong việc tổ chức lực lượng bán hàng mà vẫn giữ được độ ổn định cho doanh nghiệp

- Kết hợp nhiều mô hình hỗn hợp nên việc điều thành hệ thống sẽ rất phức tạp

- Nhà quản trị gặp khó khăn trong việc đánh giá, xác định mức độ hoàn thành công việc của từng nhóm bán hàng cũng như từng cá nhân

- Một nhân viên bán hàng có thể chịu sự giám sát và quản lý của nhiều giám đốc kinh doanh

Câu 2: Phân tích vai trò của nhân viên tiếp nhận đơn hàng, nhân viên tạo nhu cầu

mua và nhân viên tìm kiếm đơn hàng Cho ví dụ thực tế minh họa Nêu các khác biệt chủ yếu của ba loại nhân viên bán hàng này?

Trả lời:

a Phân tích vai trò của nhân viên tiếp nhận đơn hàng, tạo nhu cầu mua và tìm kiếm đơn hàng

• Nhân viên tiếp nhận đơn hàng (bán hàng theo ý khách hàng): Ở vị trí này nhân viên chủ yếu là người tiếp nhận đơn hàng theo yêu cầu của người mua, về thông tin của khách hàng, mặt hàng, chủng loại, số lượng, kích thước, màu sắc và các yêu cầu khác của khách theo mẫu đơn đặt hàng có sẵn, bao gồm:

- Nhân viên bán hàng tại chỗ: những người này chỉ phản ứng với những với những khách hàng có sẵn Tiêu biểu cho người tiếp nhận đơn hàng là nhân viên bán hàng tại quầy, khách hàng tự do chọn lựa và quyết định mua, nhân viên chỉ nhận tiền và giao hàng Một hình thức khác của tiếp nhận đơn hàng là bán hàng từ xa, nhân viên này nhận đơn hàng của khách hàng qua điện thoại, fax, email hay bất cứ phương tiện trao đổi thông tin từ xa nào và chuyển cho các bộ phận khác xử lý đơn hàng

- Nhân viên giao hàng: Là những người đi giao hàng đến tận địa chỉ của khách hàng Những người này thường không thuyết phục khách hàng tăng thêm số lượng mua, tuy nhiên việc có thêm hay mất đi những đơn hàng lại phụ thuộc rất nhiều vào mức độ tin cậy của việc giao hàng

- Những người tiếp nhận đơn hàng bên ngoài doanh nghiệp: vai trò chủ yếu của những người này là đáp ứng những nhu cầu của khách hàng chứ không tích cực tìm cách thuyết phục, những người này không đi giao hàng và đang dần bị thay thế bằng các hình thức tiếp thị từ xa có hiệu quả hơn về chi phí

Ví dụ: Nhân viên bán hàng và thanh toán tại các chuỗi cửa hàng Vinmart, Vinmart+ Những người này sẽ tiếp nhận những hàng hóa mà khách hàng lựa chọn và tiến hành thanh toán đơn hàng Hoặc là những nhân viên shipper của các App đặt đồ ăn nhanh online, những người này sẽ tiếp nhận đơn hàng của khách hàng qua điện thoại, qua các App đặt hàng trực tuyến của Now, Baemin, GoViet… và tiến hành đến cửa hàng lấy đồ ăn cho khách

và giao tận nhà

• Nhân viên tạo nhu cầu mua: Vai trò của những nhân viên này là hướng dẫn, thuyết phục khách hàng Kết quả của những cuộc tiếp xúc, thuyết phục không phải là những đơn hàng cụ thể mà là cung cấp thông tin và xây dựng thiện chí với khách hàng

Ví dụ: Những nhân viên tiếp thị sản phẩm mới của công ty như dầu gội, sữa tắm, bánh kẹo, thường bày gian hàng của mình trước các trung tâm thương mại, các siêu thị hoặc các khu chung cư, nhà văn hóa tổ dân phố… để tiếp thị, giới thiệu sản phẩm tới khách hàng, có thể tổ chức các buổi diễn thuyết có quà tặng kèm theo nhằm cung cấp

thông tin của sản phẩm và xây dựng thiện chí, kích thích nhu cầu của khách hàng

• Nhân viên tìm kiếm đơn hàng: Những người này hoạt động với mục đích chính là thuyết phục khách hàng mua hàng, bao gồm:

- Nhân viên bán hàng tuyến đầu, gồm ba loại chính: nhân viên bán hàng cho khách hàng mới, nhân viên bán hàng cho khách hàng là tổ chức (thường được kết cấu thành nhóm bán hàng, có sự hỗ trợ của bộ phận tài chính hoặc kĩ thuật), nhân viên bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng

- Người hỗ trợ kĩ thuật: khi sản phẩm có tính kỹ thuật cao và đòi hỏi việc thương lượng lâu dài thì có thể được hỗ trợ bởi nhân viên kĩ thuật hoặc nhân viên hậu cần Doanh nghiệp có thể tổ chức nhân viên hỗ trợ thành từng nhóm bán hàng cho khách hàng lớn hoặc theo các nhóm tạm thời khi có yêu cầu đột xuất trong quá trình bán hàng

Ví dụ: Những nhân viên bày bán gian hàng bánh trung thu của Kinh Đô, Hữu Nghị vào dịp trung thu Những nhân viên này sẽ cung cấp thông tin sản phẩm, thuyết phục và bán hàng cho người người tiêu dùng cuối cùng

b Khác biệt chủ yếu của 3 loại nhân viên bán hàng này là về vai trò

- Nhân viên tiếp nhận đơn hàng: Tiếp nhận đơn hàng theo yêu cầu

và lựa chọn của khách hàng

- Nhân viên tạo nhu cầu mua: Giới thiệu, cung cấp thông tin của sản phẩm tới khách hàng nhằm kích thích nhu cầu mua của khách hàng và thuyết phục khách hàng quan tâm đến sản phẩm

- Nhân viên tìm kiếm đơn hàng: Thuyết phục khách hàng mua hàng

Câu 3:

a Nêu khái niệm kênh phân phối và vai trò của nó đối với doanh nghiệp? Trình bày về các hành vi và xung đột trong kênh phân phối, phân tích ảnh hưởng của xung đột đến kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp?

b Theo bạn, với xu hướng số hóa hiện nay (số hóa tiêu dùng, số hóa hoạt động kinh doanh) thì các quyết định về kênh phân phối có thể thay đổi theo những xu hướng nào? Cho ví dụ minh họa.

a Nêu khái niệm kênh phân phối và vai trò của nó đối với doanh nghiệp? Trình bày về các hành vi và xung đột trong kênh phân phối, phân tích ảnh hưởng của xung đột đến kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp?

• Khái niệm kênh phân phối

Theo Philip Kotker và Gary Amstrong : “Kênh phân phối được hiểu là một tập hợp các tổ chức và cá nhân độc lập, hoặc phụ thuộc lẫn nhau giúp cung cấp sản phẩm hay dịch vụ đến với người tiêu dùng hoặc khách hàng là tổ chức tiêu dùng hay sử dụng”

• Vai trò của kênh phân phối đối với doanh nghiệp

Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hóa luôn là một vấn đề quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay, cạnh tranh ngày càng khốc liệt hàng hóa phải được tiêu chuẩn hóa thì vấn đề chất lượng hàng hóa đưa ra thị trường phải được đảm bảo là điều tất nhiên Do đó kênh phân phối có vai trò quan trọng với doanh nghiệp:

- Rút ngắn khoảng cách về địa lý, không gian, thời gian: Giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng luôn có sự mâu thuẫn Nhà sản xuất chỉ tập trung về mặt địa lý, chuyên môn hóa sản xuất kinh doanh, còn người tiêu dùng chỉ phân tán, nhu cầu đa dạng Chính vì vậy để đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu, phải thông qua sự phân phối của các trung gian, rút ngắn khoảng cách về địa lý Và chính các trung gian này sẽ dự trữ hàng hóa và vận chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng, giảm khối lượng công việc của nhà sản xuất

- Điều chỉnh số lượng và chủng loại sản phẩm được thực hiện tại mỗi cấp độ của kênh phân phối

- Tăng cường khả năng liên kết, hợp tác giữa các tổ chức và cá nhân hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và phân phối trong một mục đích chung là cung cấp hàng hóa, dịch vụ đến tay người tiêu dùng cuối cùng và đáp ứng thỏa mãn mục tiêu của mỗi bên

- Nó cũng góp phần hỗ trợ doanh nghiệp trong việc chăm sóc khách hàng thông qua các khâu như: bảo trì, bảo hành, hướng dẫn sử dụng và các dịch vụ kèm theo khác,…

- Kênh phân phối còn có vai trò giúp bao phủ thị trường thông qua việc phân phối sản phẩm đến khách hàng có nhu cầu

- Ngoài ra nó còn là một trong những công cụ giúp doanh nghiệp nắm bắt được tình hình thị trường, thị hiếu của người tiêu dùng và động thái của đối thủ cạnh tranh thị trường ,có thể xem kênh phân phối là một tài sản của doanh nghiệp

• Trình bày các hành vi trong kênh phân phối

- Hành vi trong kênh phân phối là chuỗi các hoạt động của các

hợp thụ động các tổ chức cá nhân có liên quan với nhau trong phân phối lưu thông sản phẩm, dịch vụ mà là những hệ thống hoạt động phức tạp trong đó các thành viên kênh tương tác lẫn nhau để đạt những mục tiêu riêng và những mục tiêu chung của toàn kênh

thành viên kênh luôn tiếp xúc với nhau, hỗ trợ nhau, hợp tác với nhau, cùng phối hợp với nhau thực hiện những công việc phân phối nhất định nhằm khai thác cơ hội kinh doanh , thực hiện những mục tiêu của kênh một cách hiệu quả

diện: phân chia công việc phân phối, xác định trách nhiệm và quyền lợi, sử dụng hiệu quả các phương tiện kinh doanh,…

(hợp tác giữa các thành viên ở các cấp độ khác nhau) và chiều dọc (hợp tác giữa các thành viên ở các cấp độ phân phối khác nhau)

thành viên kênh Để có thể hợp tác các thành viên kênh phải xác định trách nhiệm và quyền lợi gắn với sự thành công của cả hệ thống

một số bên khác, nhằm đạt được thế trội hơn hoặc thế có lợi hơn cho mình, hoặc nhằm đạt được phần thưởng hay mục tiêu nào đó

nhân, tập trung vào đối tượng khách hàng Hành vi cạnh tranh là thuộc tính sở hữu, mục đích chủ yếu là hướng vào việc tranh giành thị trường và khách hàng, đây có thể là nguồn gốc của xung đột, đặc biệt là xung đột dọc

cả các thành viên kênh và ảnh hưởng cả giữa các hệ thống kênh phân phối của các doan nghiệp với nhau Có 4 loại hình cạnh tranh cơ bản:

9 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com

➢ Cạnh tranh theo chiều ngang cùng loại: cạnh tranh giữa các thành viên cùng loại ở cùng cấp độ phân phối

tranh giữa các thành viên kênh ở cùng một cấp độ phân phối nhưng khác loại

các thành viên kênh ở các cấp độ phân phối khác nhau trong cùng một kênh Trong một số điều kiện, cạnh tranh này biến thành xung đột

tranh giữa các hệ thống kênh hoàn chỉnh như những đơn vị kinh doanh độc lập với nhau, loại cạnh tranh này thể hiện rõ nét giữa các thành viên VSM

tiếp của một thành viên kênh gây ảnh hưởng đến việc thực hiện mục tiêu hoặc đến kết quả hoạt động của các thành viên kênh khác hay của toàn bộ kênh

giữa các trung gian cùng cấp độ phân phối trong kênh

➢ Xung đột theo chiều dọc: xảy ra giữa các thành viên kênh ở các cấp độ phân phối khác nhau

• Phân tích ảnh hưởng của xung đột đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp:

Các thành viên trong kênh thường không hợp tác, không có cái nhìn toàn cuc, họ không quan tâm đến mục tiêu chung của kênh mà thường nảy sinh mâu thuẫn, chống đối nhau vì những lợi ích cá nhân mà ảnh hưởng đến lợi ích chung của kênh Những bất đồng về lợi ích, vai trò của mỗi thành viên kênh thường dẫn tới những xung đột

Hiệu quả kênh được xem xét trên ba mặt chủ yếu, bao gồm : mức độ tối ưu hóa khả năng thỏa mãn thị trường (tức là kênh đã bao phủ thị trường chưa, sản phẩm đã được phân phối tại địa điểm người tiêu dùng cần đến hay chưa), mức độ đầu tư vào kênh (tức là các chi phí đầu tư vào