MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ICHECK

Với sứ mệnh đẩy lùi các vấn nạn mang lại giá trị cho xã hội, phát triển và đưa công nghệ vào các giải pháp hỗ trợ doanh nghiệp để theo kịp xu hướng phát triển khoa học công nghệ 4.0, iCh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI

NGÔ THỊ LINH

MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ICHECK

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

HÀ NỘI, NĂM 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI

NGÔ THỊ LINH

MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ICHECK

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

-o0o -

NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Họ tên sinh viên : Ngô Thị Linh Hệ đào tạo : Chính quy

Lớp : 58 QTTH Ngành : Quản trị kinh doanh

Khoa : Kinh tế và quản lý

1- Tên đề tài :

MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ICHECK

2- Các tài liệu cơ bản :

1) PGS.TS Vũ Minh Đức & PGS.TS Vũ Huy Thông (2018), “Giáo trình quản trị bán hàng”, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân

2) Công ty Cổ phần iCheck Sổ tay chất lượng, hệ thống tài liệu nội bộ và hồ sơ chất lượng của Công ty

3- Nội dung các phần thuyết minh và tính toán :

1) Chương 1 : Cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng

2) Chương 2 : Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần iCheck 3) Chương 3 : Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần iCheck

4- Bảng biểu và Sơ đồ : Khoá luận có 5 hình ảnh,14 bảng và 7 sơ đồ

5- Giáo viên hướng dẫn từng phần :

Giáo viên hướng dẫn toàn bộ khóa luận : ThS Mai Thị Phượng

6- Ngày giao nhiệm vụ khóa luận :

Nhiệm vụ khóa luận đã được Hội đồng thi tốt nghiệp của Khoa thông qua

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan Khoá luận tốt nghiệp này là do tự bản thân tôi thực hiện có sự hỗ trợ

từ giáo viên hướng dẫn và không sao chép các công trình nghiên cứu của người khác Các dữ liệu thông tin thứ cấp sử dụng trong Khoá luận là có nguồn gốc và được trích dẫn rõ ràng

Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này!

Tác giả KLTN

Ngô Thị Linh

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành khoá luận này, trước tiên em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giảng viên – ThS Mai Thị Phượng, người đã định hướng đề tài và tận tình giúp đỡ em trong suốt quá trình thực hiện khoá luận Thêm vào đó, em cũng xin được cảm ơn các thầy,

cô giáo trong bộ môn Quản trị kinh doanh – Trường Đại học Thuỷ Lợi đã tận tình giảng dạy và cung cấp cho em những kiến thức quý báu từ các môn học Đó là cơ sở vững chắc để em vận dụng trong quá trình hoàn thành khoá luận này

Bên cạnh đó, em cũng xin gửi lời cả ơn đến ban lãnh đạo và tập thể cán bộ nhân viên Công ty Cổ phần iCheck đã nhiệt tình giải đáp thắc mắc và cung cấp những tài liệu của công ty để em có thể hoàn thành tốt khoá luận của mình

Do khả năng và kiến thức chuyên môn của em còn hạn chế nên trong nội dung phân tích, đánh giá cũng như đưa ra các giải pháp không thể tránh khỏi những thiếu sót Vì vậy, em rất mong các thầy cô quan tâm và góp ý để khoá luận của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Tác giả KLTN

Ngô Thị Linh

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

DANH MỤC HÌNH ẢNH v

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ vii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3

1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng 3

1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 3

1.1.2 Bản chất của hoạt động bán háng 4

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng 5

1.2 Khái quát về quản trị bán hàng 7

1.2.1 Khái niệm 7

1.2.2 Vai trò của quản trị bán hàng 8

1.2.3 Các nội dung của hoạt động quản trị bán hàng 9

1.3 Các nhân tố ảnh hướng tới quá trình quản trị bán hàng của doanh nghiệp 21

1.3.1 Các nhân tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp 21

1.3.2 Các nhân tố môi trường ngành 24

1.3.3 Các nhân tố môi trường bên trong doanh nghiệp 26

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN ICHECK 30

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần iCheck 30

2.1.1 Khái quát chung về công ty 30

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần iCheck 30

2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ và các sản phẩm của công ty 31

2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty 34

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đây 38

2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của Công ty cổ phần iCheck 40

2.2.1 Các nhân tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp 40

2.2.2 Các nhân tố môi trường ngành 45

2.2.3 Các nhân tố môi trường bên trong doanh nghiệp 51

2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần iCheck 56

2.3.1 Thức trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty 56

2.3.2 Kết quả hoạt động bán hàng của công ty 67

2.4 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của công ty cổ phần iCheck 71

2.4.1 Những thành tựu đã đạt được 71

2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân 72

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN ICHECK 75

3.1 Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty trong những năm tới 75

3.1.1 Định hướng phát triển công ty trong những năm tới 75

3.1.2 Mục tiêu của công ty 75

3.2 Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng cho Công ty Cổ phần iCheck 77 3.3.1 Giải pháp về sản phẩm 77

3.3.2 Giải pháp về tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 79

3.3.3 Giải pháp cải thiện quy trình bán hàng và sau bán đối với từng chủng loại giải pháp công nghệ riêng biệt 82

3.3.4 Giải pháp về chế độ đãi ngộ nhân viên nhằm nâng cao văn hoá doanh nghiệp 85

3.3.5 Giải pháp về tăng cường hoàn thiện cơ sở vật chất của công ty 86

KẾT LUẬN 88

TÀI LIỆU THAM KHẢO 89

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 2 1 Logo và khuẩu hiệu của Công ty Cổ phần iCheck 30

Hình 2 2 Ứng dụng iCheck Scanner & Shopping 32

Hình 2 3 Một số giải pháp tem QR Code của iCheck 33

Hình 2 4 Hình ảnh tem QR Code mẫu của một vài đối tác đã kết hợp với iCheck 33

Hình 2 5 Hình ảnh về bài đăng tuyển dụng của iCheck trên các trang web tuyển dụng 62

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2 1 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017-2019 của Công ty Cổ phần

iCheck 38

Bảng 2 2 Bảng so sánh ưu và nhược điểm của hai đối thủ cạnh tranh lớn của Công ty Cổ phần iCheck trong lĩnh vực truy xuất thông tin 48

Bảng 2 3 Bảng so sánh ưu và nhược điểm của ba đối thủ cạnh tranh lớn của Công ty Cổ phần iCheck trong lĩnh vực tem 49

Bảng 2 4 Bảng so sánh ưu và nhược điểm của những sản phẩm thay thế so với sản phẩm của iCheck 50

Bảng 2 5 Tổng mức nguồn vốn và cơ cấu vốn của công ty 51

Bảng 2 6 Cơ cấu lao động của iCheck theo giới tính trong 3 năm 2017, 2018 và 2019 52

Bảng 2 7 Cơ cấu lao động của iCheck theo trình độ trong 3 năm 2017, 2018 và 2019 53

Bảng 2 8 Cơ cấu lao động của iCheck theo độ tuổi trong 3 năm 2017, 2018 và 2019 53 Bảng 2 9 Nhân sự phòng kinh doanh của iCheck năm 2019 58

Bảng 2 10 Đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu của từng đội kinh doanh của iCheck trong năm 2019 66

Bảng 2 11 Cơ cấu khách hàng theo khu vực địa lý của iCheck năm 2019 67

Bảng 2 12 Cơ cấu khách hàng theo sản phẩm dịch vụ của iCheck năm 2019 68

Bảng 2 13 Cơ cấu khách hàng của iCheck năm 2019 70

Bảng 3 1 Cơ chế tăng lương cứng cho từng phân bậc nhân viên kinh doanh tại iCheck 85

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1 1 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng 12

Sơ đồ 1 2 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm 13

Sơ đồ 1 3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý 14

Sơ đồ 2 1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần iCheck 35

Sơ đồ 2 2 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần iCheck 60

Sơ đồ 3 1 Cải thiện quy trình tuyển dụng và đào tạo của iCheck 80

Sơ đồ 3 2 Cải thiện quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng sau bán của iCheck 83

PHẦN MỞ ĐẦU

Lý do chọn đề tài

Xu hướng toàn cầu hoá quốc tế đang là xu thế chung của nhân loại, không một quốc gia nào có thể thực hiện một chính sách đóng cửa mà vẫn có thể phát triển và phồn vinh được Với sự kiện Việt Nam chính thức là thành viên 150 của tổ chức Thương mại thế giới WTO (7/11/2006) đã khẳng định vị thế của đất nước ở một tầm cao mới Chúng ta định hướng nền kinh tế thị trường, mở của giao thương với thế giới

Tuy nhiên cùng với sự phát triển của nền kinh tế thì những vấn nạn xã hội cũng đang gia tăng khiến chính phủ và các doanh nghiệp đau đầu tìm phương án giải quyết, trong

đó có vấn nạn hàng giả hàng nhái do không rõ nguồn gốc và thông tin sản phẩm Đó chính là lý do Công ty Cổ phần iCheck ra đời Với sứ mệnh đẩy lùi các vấn nạn mang lại giá trị cho xã hội, phát triển và đưa công nghệ vào các giải pháp hỗ trợ doanh nghiệp để theo kịp xu hướng phát triển khoa học công nghệ 4.0, iCheck đã phát triển một ứng dụng cho phép người tiêu dùng có thể truy xuất được thông tin của sản phẩm thông qua mã số mã vạch của sản phẩm đó và những giải pháp công nghệ tích hợp với

mã QR Code Điều này giúp cho iCheck trở thành đơn vị đứng số một trong ngành về truy xuất thông tin và các giải pháp hỗ trợ doanh nghiệp

Với nền kinh tế đầy biến động như hiện nay, doanh nghiệp phải có phương án thích ứng kịp thời mới có thể tồn tại và phát triển được Công ty Cổ phần iCheck là điển hình trong đó Mặc dù mới thành lập được 5 năm nhưng với những thành tựu đã đạt được thì iCheck luôn được đánh giá cao và xứng đáng với vị trí đứng đầu của mình Tuy nhiên, do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế mà thị trường trong nước và thế giới đều biến động mạnh, iCheck cũng chịu ảnh hưởng rất nhiều và công việc bán hàng cũng trở nên khó khăn hơn nhưng với những kế hoạch đã chuẩn bị trước và những bước đi phù hợp để có thể đứng vững trên thị trường thì iCheck đã tự tin vượt qua giai đoạn đó

Đối với một công ty công nghệ tuy còn trẻ nhưng luôn là người tiên phong, đi đầu trong lĩnh vực thì iCheck cần một đội ngũ nhân viên trẻ, năng động và nhiệt huyết, luôn sẵn sàng học hỏi và cống hiến hết mình vì tương lai phát triển của công ty

Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng với doanh nghiệp nên em đã

tiến hành nghiên cứu đề tài “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần iCheck” làm khoá luận tốt nghiệp của mình với hy vọng có thể đưa

ra một số giải pháp giúp Công ty Cổ phần iCheck hoàn thiện hoạt động bán hàng của mình

Mục tiêu nghiên cứu

Làm rõ những lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của ldoanh nghiệp trong lĩnh vực công nghệ nói chung và lĩnh vực truy xuất thông tin sản phẩm, tem QR Code nói riêng

Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần iCheck để từ

đó rút ra những thành tựu đã đạt được và những điểm hạn chế cần được khắc phục Trên cơ sở lý luận thực tiễn đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty trong những năm tiếp theo

Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần iCheck

Phạm vi nghiên cứu

Địa điểm: Công ty Cổ phần iCheck

Thời gian: Sử dụng số liệu phân tích trong 3 năm từ 2017 đến 2019

Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng hai nhóm phương thức nghiên cứu sau:

Nhóm phương pháp nghiên cứu lý thuyết: Phương pháp phân tích, tổng hợp, phân loại

và hệ thống các tài liệu

Nhóm phương pháp nghiên cứu thực tiễn: Phương pháp quan sát, phân tích tổng hợp kết hợp lại các thành quả đạt được trong quá khứ để rút ra kết luận cho thực tiễn

Kết cấu của khoá luận

Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, khoá luận được trình bày theo 3 chương với nội dung như sau:

Chương 1: Cơ sở lí luận chung về hoạt động bán hàng

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần iCheck

Chương 3: Một số giải pháp thúc đẩy hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần iCheck

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng

Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hoá của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác trong xã hội Tuy nhiên do cách tiếp cận khác nhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng

Theo James M Commer định nghĩa: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thoả mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng được quyền lợi thoả đáng, lâu dài của cả hai bên” [1]

Theo Philip Kotler thì: “ Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hoá, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng” [2]

John W Emest & Richard Ashmun lại cho rằng: “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua” Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, những quan niệm trên cũng có nhiều nét tương đồng nhau Và với cách tiếp cận đó, có thể hiểu: Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua hàng để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thoả mãn.Việc bán hàng gắn liền với việc mua hàng Không thể bán nếu không có người mua Là hoạt động lưu thông làm cho hàng hoá chuyện từ nơi sản xuất sang người tiêu dùng, chuyển từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu

Từ đó có thể thấy: Bán hàng tác động mạnh đến nền kinh tế trong nước cũng như toàn cầu Nó giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, nó đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh tế và sản xuất

Trong tình hình cạnh tranh gay gắt của thị trường, tài nghệ bán hàng đem lại kết quả thắng hay thua cho doanh nhân và doanh nghiệp Ngày nay, nếu còn doanh nghiệp nào chú trọng đến sản xuất mà xem nhẹ việc bán hàng tất sẽ bế tắc ở đầu ra dẫn đến ngừng trệ toàn bộ hoạt động sản xuất của doanh nghiệp

1.1.2 Bản chất của hoạt động bán háng

Trong nền kinh tế thị trường, khi mà các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh doanh,

tự chịu trách nhiệm về mọi quyết định của mình thì bán hàng có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với sự sống còn của các doanh nghiệp Karl Marx đã từng khẳng định: “Lưu thông vừa là tiền đề, vừa là điều kiện, vừa là kết quả của sản xuất” Theo quan điểm này thì sản xuất và lưu thông là hai chủ thể gắn bó chặt chẽ với nhau để tạo nên một chu trình tái sản xuất

Hoạt động bán hàng hiện đại là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của người mua hoặc làm phát sinh nhu cầu của người mua đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của cả hai bên

Bán hàng là một hoạt động giao tiếp: Bán hàng là một hoạt động giao tiếp hai chiều giữa người bán và người mua Trong quá trình bán hàng, giữa người bán và người mua trao đổi thông tin với nhau Người bán không chỉ truyền thông tin cho khách hàng biết

về sản phẩm dịch vụ do mình bán mà còn chủ động nhận thông tin từ khách hàng để hiểu rõ khách hàng hơn Người bán cần tạo cơ hội để hiểu rõ mong muốn, tâm lý, thị hiếu, nhu cầu của khách hàng và ngay cả khi họ chưa có nhu cầu mua một thứ gì đó xác định thì người bán vẫn có thể gợi ý, giới thiệu các lợi ích của sản phẩm để người mua phát sinh nhu cầu Một quá trình giao tiếp cởi mở, nhiều thông tin từ cả hai phía

sẽ là cơ sở để bán hàng thành công

Quá trình bán hàng là quá trình chủ động: Trong quá trình bán hàng hiện đại, người bán có nhiệm vụ chủ động tìm kiếm và phát hiện, tư vấn, kích thích, gợi mở nhu cầu của khấch hàng So với bán hàng thụ động bán hàng chủ động vất vả hơn nhiều Bán hàng chủ động trở thành một xu hướng tất yếu vì trên thực tế có rất nhiều khách hàng không biết được mình có nhu cầu cụ thể gì, hoặc đã có nhu cầu nhưng không biết sử dụng sản phẩm, dịch vụ nào để đáp ứng nhu cầu đó người bán cần phải giúp cho khách hàng lựa chọn dịch vụ phù hợp và tận dụng hết những lợi ích mà dịch vụ mang lại Bán hàng chủ động sẽ đáp ứng được cả những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng, giúp cho khách hàng hài lòng, còn doanh nghiệp thì bán được nhiều hàng hơn Bán hàng chủ động giúp doanh nghiệp nâng cao sự cạnh tranh

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng

1.1.3.1 Đối với nền kinh tế

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, là khâu quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hoá thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hoá thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hoá sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi có dư thừa Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hoá từ những nơi dư thừa đến bán ở những nơi hàng hoá khan hiếm để kiếm lợi nhuận cao hơn Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn đinh thị trường

Thông qua bán hàng, các doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng của nền kinh tế do thúc đẩy sản xuất, tăng tích luỹ để tái đầu tư

Bán hàng tạo thêm việc cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thoả mãn nhu cầu các mặt của đời sống con người Với vai trò này hoạt động bán hàng đảm bảo cho quá trính tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đẩy phát triển kinh tế, phục vụ xã hội

Bán hàng đem lại sự thoả mãn nhu cầu cho mỗi cá nhân trong xã hội Khi một nhóm người có nhu cầu về một loại sản phẩm dịch vụ nào đó mà không có ai bán thì có thể dẫn tới một sự khủng hoảng nhất định nào đó Vai trò của một doanh nghiệp sản xuất

là nắm bắt được xu hướng tiêu dùng và nhu cầu của người tiêu dùng để phát triển sản phẩm, sản xuất và cung ứng ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Còn vai trò của người bán hàng là thúc đẩy xúc tiến sản phẩm của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất, đem lại lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp Khi mà nhu cầu của người tiêu dùng về một sản phẩm dịch vụ nào

đó tăng lên quá nhanh và quá lớn đến mức mà các doanh nghiệp không thể có nguồn cung để đáp ứng kịp nhu cầu đó Thì thực trạng thị trường sẽ rơi vào tình trạng thừa cầu thiếu cung dẫn đến bên nào nào có sản phẩm để cung ứng có thể trở thành độc quyền và dẫn đến một tình trạng khủng hoảng về giá, biến động thị trường lớn

1.1.3.2 Đối với doanh nghiệp

Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh Đối với các doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được một trong những mục tiêu quan trọng nhất

là lợi nhuận, chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến việc gia tăng lợi nhuận của doanh nghiệp và đảm bảo sự an toàn trong khi kinh doanh của doanh nghiệp

Hơn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền

sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi quay lại về tay người mua một cách liên tục

Một doanh nghiệp có hoạt động bán hàng đạt kết quả cao sẽ phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đó Đồng thời, điều đó cũng phản ánh sự cố gắng nỗ lực của toàn công ty khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, vị thế của doanh nghiệp trên thương trường Đây chính là nguồn lực vô hình giúp công ty thu hút khách hàng, thắng thế trong cạnh tranh

Đối với một doanh nghiệp kinh doanh phần mềm thì hoạt động bán hàng sẽ làm thoả mãn nhu cầu của doanh nghiệp và thoả mãn nhu cầu về công nghệ của khách hàng khi

có được sản phẩm mong muốn Doanh nghiệp phát triển sản phẩm công nghệ luôn cần một lượng vốn rất lớn để duy trì hoạt động Vì vậy mà khi phát triển thành công một sản phẩm mới và bắt đầu đưa ra thị trường thì doanh nghiệp luôn muốn sản phẩm được người dùng đón nhận và thanh toán một cách nhanh chóng nhất để có thể thu hồi được vốn và tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp Mặt khác, hoạt động bán hàng cũng là nguồn thu thập dữ liệu của doanh nghiệp về sản phẩm cũng như về khách hàng Với doanh nghiệp công nghệ, điều quan trọng là biết được liệu sản phẩm của mình được đánh giá và tiếp nhận ra sao, điểm mạnh điểm yếu của nó như thế nào để tiếp nhận và

triển khai nâng cấp kịp thời Từ những thông tin phản hồi đó mà doanh nghiệp thấy được vị thế của mình trên thị trường và từ đó có chính sách phát triển phù hợp hơn Ngoài ra thì hoạt động bán hàng còn có vai trò phát phát triển thương hiệu sản phẩm cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và có thêm những nguồn khách hàng mới

1.1.3.3 Đối với người tiêu dùng

Hoạt động bán hàng không chỉ có lợi về phía của doanh nghiệp mà đối với người tiêu dùng thì hoạt động bán hàng cũng có một vai trò hết sức quan trọng trong đời sống Đầu tiên là tìm kiếm sản phẩm, người bán hàng thực hiện hoạt động bán hàng giúp khách hàng tiếp cận với nguồn hàng dễ dàng hơn và có thể lựa chọn những hàng hoá

có khả năng thoả mãn tốt hơn nhu cầu của họ

Thứ hai là về nhu cầu tiềm ẩn, khách hàng luôn có những nhu cầu tiềm ẩn mà họ chưa xác định nhưng khi gặp được người bán hàng có thể khai thác được nhu cầu đó, thì khách hàng có thể tìm được loại sản phẩm thích hợp

Thứ ba, bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa sản xuất và người tiêu dùng, giúp người tiêu dùng có được thông tin về sản phẩm, dịch vụ có thể đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu của họ

1.2 Khái quát về quản trị bán hàng

1.2.1 Khái niệm

Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA), “ Quản trị bán hàng là lập kế hoạch, định hướng và kiểm soát các hoạt động bán hàng cá nhân của một đơn vị kinh doanh bao gồm cả việc tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, trang bị, phân công, sắp xếp, giám sát, trả công và thúc đẩy lực lượng bán hàng” Qua định nghĩa ta có thể thấy, quản trị bán hàng cũng bao gồm ba chức năng của quản trị là lập kế hoạch và định hướng, triển khai thực hiện và kiểm soát [3]

Theo James M.Comer: “Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng” Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính như xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp [4]

Theo Thomas N Ingram et al (2009) định nghĩa: “Quản trị bán hàng hiểu đơn giản là quản lý các chức năng bán hàng cá nhân và một tổ chức” [5] Theo tiếp cận này, quản

trị bán hàng được hiểu là toàn bộ những hoạt động mà một doanh nghiệp thực hiện để đảm bảo cho hoạt động bán hàng cá nhân đạt được những mục tiêu mong muốn

Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận Những doanh nghiệp thành công đều có những loạt mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được những mục tiêu ấy Cách tốt nhất là những người điều hành doanh nghiệp xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của doanh nghiệp

Tóm lại, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, lập kế hoạch bán hàng đến việc tuyển dụng, đào tạo, giám sát

và đánh giá kết quả công việc của lực lượng bán hàng Như vậy, việc xây dựng một hệ thống các bước quản trị hoạt động bán hàng hoàn thiện sẽ là một nhân tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi để triển khai kế hoạch bán hàng

1.2.2 Vai trò của quản trị bán hàng

Hoạt động quản trị bán hàng giúp các doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu kinh doanh: lợi nhuận tối đa, vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và sự an toàn của doanh nghiệp Những mục tiêu này và kết quả của những mục tiêu này được thể hiện

cụ thể thông qua kết quả hoạt động bán hàng

Trong các hoạt động quản trị kinh doanh chung của doanh nghiệp, hoạt động quản trị bán hàng sẽ chịu tác động từ nhiều hoạt động quản trị khác nhau Khi một doanh nghiệp bắt đầu triển khai bán sản phẩm, thì việc quản trị bán sẽ đồng thời bị các hoạt động quản trị marketing, quản trị sản xuất, quản trị rủi ro chi phối và ảnh hưởng Ở đây vai trò của quản trị bán hàng được xem xét trong mối quan hệ và tác động của nó tới doanh nghiệp và khách hàng của doanh nghiệp

1.2.2.1 Đối với doanh nghiệp

Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp là theo đuổi các mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận và thị phần Vì vậy hoạt động quản trị bán cần đảm bảo cho doanh nghiệp có thể đạt được các mục tiêu kinh doanh nói chung Lực lượng bán hàng ứng dụng các kỹ thuật nhạy bén và phương pháp bán hàng phù hợp nhằm phát triển lực lượng bán hàng, tăng năng suất lao động và chất lượng phục vụ tới khách hàng Do đó có thể tăng khả năng tái mua và luôn duy trì đủ số lượng khách hàng cần thiết cho doanh nghiệp

Hoạt động quản trị bán hàng giúp cho doanh nghiệp thu thập được các thông tin chuyên sâu hơn về đối thủ cạnh tranh trong hoạt động bán hàng và những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng, từ đó cập nhật được thêm các thông tin về môi trường kinh doanh tại khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động Nhưng trên thực

tế thì hầu hết các thông tin trên chủ yếu được thu thập qua các chuyên viên quản trị và lực lượng bán hàng tại thị trường đó Doanh nghiệp không thể lập kế hoạch bán hàng,

tổ chức các hoạt động bán hàng tại bất kỳ một khu vực, thị trường cụ thể nếu thiếu đi những thông tin chuyên sâu này

Ngoài ra để thực hiện một cách chuyên nghiệp, quản trị bán hàng sẽ có tác động tích cực tới quá trình quản trị marketing, quản trị kênh phân phối và quản trị nguồn nhân lực của doanh nghiệp Như vậy, quản trị bán hàng có thể coi là lĩnh vực hội tụ nhiều yếu tố và điều kiện để doanh nghiệp thực hiện một chương trình đào tạo nội bộ, tạo nguồn nhân sự mới cấp cao cho doanh nghiệp

1.2.2.2 Đối với khách hàng

Vai trò của hoạt động bán hàng được thấy rõ ràng nhất là việc khách hàng nhận được

sự trợ giúp tích cực và có hiệu quả từ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, từ đó có thể tiết kiệm được khá nhiều thời gian, công sức và tiền bạc trong quá trình tìm kiếm, đánh giá, mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ Bên cạnh đó, thông qua quá trính tương tác với nhân viên bán hàng, khách hàng có thế phản hồi trực tiếp về các vấn đề mà họ gặp phải, đưa ra những ý kiến hoặc đề xuất giải quyết các vấn đề của khách hàng Với sự phát triển của các kênh bán hàng trực tuyến mới (thương mại điện tử) dựa trên ứng dụng của khoa học công nghệ vào lĩnh vực bán hàng, khách hàng giờ đây đã có thêm nhiều cơ hội mới hơn để tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ và cả người bán hàng, tăng khả năng so sánh giữa các sản phẩm có thể thay thế để đáp ứng nhu cầu của họ và

- Mục tiêu doanh số: Doanh số là tổng giá trị hoàng hoá hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời gian xác định Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như kết quả bán hàng của năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ, khả năng phát triển ngành, tình hình cạnh tranh…

- Mục tiêu thị phần: Thị phần là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được Mục tiêu thị phần là tỉ lệ phần trăm giữa khách hàng hiện tại trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu thị phần phải rõ ràng, có khả năng thực hiện Hơn nữa, cơ sở để thức hiện mục tiêu thị phần là thị phần hiện tại của doanh nghiệp, thị phần của các công ty cạnh tranh nhau và nguồn lực đầu

tư vào thị trường

- Mục tiêu bao phủ thị trường: Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà doanh nghiệp muốn đạt được gồm số lượng các điểm bán hàng có

sự hiện diện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường Trong thực tế, các doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường gồm số lượng các điểm bán và số lượng sản phẩm tại mỗi điểm bán

- Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng mới tăng

có thể do tăng kênh bán hàng hoặc mức độ phủ rộng của sản phẩm Phát triển khách hàng mới đóng vai trò quan trọng và là cơ sở tạo nên sự tăng trưởng cho doanh nghiệp

Do vậy, doanh nghiệp thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng mới gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường

1.2.3.2 Hoạch định chiến lược bán hàng

Có thể thấy việc xác định các hoạt động bán hàng sẽ giúp công ty hoàn thành các mục đích, mục tiêu đề ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý các nguồn lức và sự phối hợp sự tham gia của mọi người Một số chiến lược bán hàng phổ biến:

- Chiến lược bán hàng cá nhân: Đây là chiến lược mà tính thành công chỉ phụ thuộc vào một người, nhân viên bán hàng trực tiếp gặp gỡ bán hàng với khách hàng Điều này tạo sự linh động và tính thống nhất cao Tuy nhiên, việc bán hàng cá nhân dễ gặp tình huống có thể thất bại do chưa đủ thông tin, kiến thức hay hạn chế quyền quyết định Để vận dụng tốt chiến lược này thì nhân viên bán hàng phải vận dụng đến kỹ năng tác nghiệp bán hàng, chu trình bán hàng và các bước bán hàng chuyên nghiệp Thường chiến lược này áp dụng cho sản phẩm, dịch vụ có giá trị trung bình, sản phẩm

có tính năng nổi bật và bán hàng qua các trung gian trong các hệ thống kênh phân phối

- Chiến lược bán hàng theo nhóm: Thường dùng cho các công ty quảng cáo, công ty kinh doanh sản phẩm kỹ thuật cao hay có tính phức tạp Nhóm bán hàng từ hai người trở lên và có người chịu trách nhiệm lãnh đạo nhóm, phân công trách nhiệm rõ ràng,

sử dụng công cụ, những phương tiện liên lạc và những thế mạnh của nhau để đạt mục đích bán hàng Sử dụng chiến lược này thì khả năng làm thoả mãn khách hàng rất cao, năng suất làm việc cũng cao và dễ dàng tiếp cận khách hàng Tuy nhiên, đôi lúc bán hàng theo nhóm có thể gây trợ ngại trong phối hợp do sự thiếu gần gũi với nhau và thiếu nhất quán giữa các thành viên

- Chiến lược bán hàng tư vấn: Đưa ra xu hướng những lời tư vấn cho khách hàng giúp

họ đạt được lợi ích ngoài mong đợi khi mua sản phẩm Người bán có cơ hội đạt được những hợp đồng có giá trị lớn và sẽ có sự hợp tác lâu dài với khách hàng nhưng đòi hỏi phải mất khá nhiều thời gian do phải tìm hiểu, phân tích tình hình trước khi ra lời

tư vấn thuyết phục Để đạt được hiệu quả đòi hỏi những lời tư vấn của nhân viên bán hàng có tính thuyết phục và phong cách trình bày chuyên nghiệp, đưa ra những câu hỏi vừa tư vấn vừa nhắn nhủ để kích thích khách hàng

- Chiến lược tăng giá trị: Hình thức chiến lược này là người bán đã tăng giá trị sản phẩm bởi các dịch vụ đi kèm như: Đào tạo, hướng dẫn việc sử dụng, giao hàng đúng hẹn, hỗ trợ kỹ thuật lắp đặt, tư vấn khai thác sản phẩm Việc tăng giá trị sản phẩm nhẳm tạo sự khác biệt so với đối thủ, từ đó làm cho khách hàng tăng thêm động lực mua hàng và song song là chi phí bán hàng cũng tăng thêm

1.2.3.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách cá nhân của nhân viên nhằm thực hiện kế hoạch bán hàng một cách hiệu quả và đem lại lợi ích cho doanh nghiệp Một cấu trúc,

tổ chức lực lượng bán hàng thường gặp là: cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng,

cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm, cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý,

cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hợp

Cơ cấu tổ chức theo khách hàng

Cơ cấu tổ chức theo khách hàng là kiểu tổ chức lực lượng bán hàng trên những đặc điểm của khách hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và việc sử dụng sản phẩm

Sơ đồ 1 1 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng

Nguồn: Tác giả tổng hợp

Theo cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng này thì nhân viên chỉ bán hàng theo những nhóm khách hàng nhất định đồng thời đại diện bán hàng phải hiểu rõ khách hàng của mình Dạng cơ cấu này có một số ưu điểm là xác suất để hiểu rõ về nhu vầu của khách hàng là rất cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lý khách hàng tốt, đồng thời nhân viên tích luỹ được nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng cho một nhóm khách hàng và có thể tự xây dựng một chương trình bán hàng phù hợp Tuy nhiên, dạng cơ cấu bán hàng này có nhược điểm là tốn nhiều công sức của nhân viên do phải di chuyển nhiều và việc trả lương cho các khoản thời gian nhàn rỗi khi đi lại và việc đánh giá kết quả làm việc giữa các nhóm là rất khó khăn

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm

Cơ cấu tổ chức bán hàng này được chia theo tính chất của sản phẩm Cơ cấu tổ chức này đặc biệt bởi đối với mỗi sản phẩm bán ra đều đòi hỏi nhân viên bán hàng có kiến thức và hiểu rõ bản chất, tính năng của từng sản phẩm Cơ cấu tổ chức bán hàng này

có ưu điểm là tính chuyên môn hoá công việc cao, nhân viên bán hàng phát huy được khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm, người bán hàng

có thể phản ứng nhanh chóng và phục vụ tốt những nhu cầu phức tạp và đặc biệt của khách hàng, điều hành và giám sát quá trình marketing cho một sản phẩm tốt hơn Có thể thực hiện được ý đồ của ban giám đốc Tuy nhiên, đối với cơ cấu tổ chức này có nhược điểm là doanh nghiệp sẽ tốn nhiều chi phí để trả lương nhân viên, tạo cảm giác không ổn định Bên cạnh đó nếu khách hàng mua nhiều loại sản phẩm thì sẽ phải tiếp xúc với nhiều nhân viên bán hàng của công ty gây lãng phí thời gian chào khách, đi lại

và phiền toái cho khách hàng

Sơ đồ 1 2 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm

Nguồn: Tác giả tổng hợp

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý

Tổ chức bán hàng theo địa bàn là tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất Mỗi nhân viên bán hàng có trách nhiệm rõ ràng trên địa bàn được giao về toàn bộ các hoạt động bán hàng Tính chất đơn giản của cơ cấu này giúp cho nhân viên bán hàng giảm bớt chi phí

đi lại, tiết kiệm thời gian và công sức Ngoài ra, nhân viên bán hàng sẽ gắn bó với một khu vực bán hàng cụ thể nên có thể hiểu biết kỹ lưỡng khu vực được giao, điều này sẽ tạo điều kiện giúp nhân viên bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao Tuy nhiên,

do một người bán hàng phải phụ trách bán tất cả các loại sản phẩm của công ty đối với các khách hàng quen nên có thể gây khó khăn cho nhân viên bán hàng trong việc hiểu hết các sản phẩm cũng như khách hàng

Sơ đồ 1 3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý

Nguồn: Tác giả tổng hợp

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hợp

Về cơ bản, một cơ cấu tổ chức hỗn hợp là nỗ lực nhằm tận dụng cả hướng chuyên môn hoá theo khách hàng và theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng tốt những điểm lợi

về quản lý của loại cơ cấu tổ chức theo lãnh thổ, địa lý Đây là mô hình kết hợp cả 3

mô hình ở trên Khi một công ty bán nhiều loại mặt hàng cho nhiều khách hàng trên cùng một địa bàn thì công ty đó thường kết hợp nhiều cấu trúc lực lượng bán hàn lại với nhau Nhân viên bán hàng có thể chuyên môn hoá theo khách hàng và lãnh thổ, theo sản phẩm và lãnh thổ, hay theo lãnh thổ và khảch hàng

Cơ cấu tổ chức bán hàng này tận dụng được những ưu điểm sẵn có từ mỗi dạng chức mạng lưới lẻ trên, nhân viên bán hàng theo cơ cấu này cũng có thể phát huy tối đa sức mạnh của từng cá nhân Cơ cấu này tạo nên sự linh hoạt cho các nhà quản trị trong việc quản lý hoạt động bán hàng và tạo sự linh hoạt cho các nhà quản trị trong việc tổ chức doanh nghiệp từ đó công ty có thể tập trung vào những việc quan trọng hơn Tuy nhiên, bất cứ cơ cấu nào cũng có những nhược điểm riêng của nó, trong cơ cấu tổ chức hỗn hợp này thì quá trình điều hành hệ thống cũng phức tạp hơn Điều hành và giám sát quá trình marketing cho một sản phẩm tốt hơn Có thể thực hiện được ý đồ của ban giám đốc Ngoài ra thì tăng phí cho người bán hàng khi thực hiện các công việc đặc biệt được giao

Không có một cấu trúc đơn thuần nào là tuyệt đối nhất cho mọi công ty và mọi tình huống Mỗi công ty cần chọn lựa một cấu trúc lực lượng bán hàng phù hợp để phục vụ tốt nhất cho nhu cầu khách hàng của mình và thích hợp nhất cho tổng chiến lược thị

trường của mình Trong thực tế, tuỳ thuộc vào loại hình kinh doanh của doanh nghiệp, địa bàn hoạt động cụ thể mà nhà quản trị cần lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp, có thể phối hợp nhiều cơ cấu tổ chức với nhau hoặc tuỳ biến không theo một khuôn mẫu nào

1.2.3.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng liên quan đến công việc của người quản trị bán hàng Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo, nâng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng Vì vậy, nhà tuyển dụng phải xây dựng một quy trình tuyển dụng hợp lý để có thể tìm được những nhân viên phù hợp và lên kế hoạch chương trình đào tạo phù hợp với tình hình của công ty

- Tuyển dụng nhân viên bán hàng:

Tuyển dụng nhân viên bán hàng là một chuỗi hoạt động được tạo ra để sắp xếp những người mà họ phù hợp yêu cầu của công ty về nhân viên bán hàng Mục tiêu của giai đoạn tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển cần lưu ý không để sa đà với những người không có đủ phẩm chất

Cần chắc chắn rằng hệ thống không quá tải trước khi tuyển dụng thêm mới, cần có một vài phương thức để sàng lọc ứng viên ngay trong quá trình tuyển dụng Ví dụ, nếu công ty vừa nhận thấy rằng trình độ đại học và điểm GPA là yếu tố quyết định đầu tiên trước khi xét đến kinh nghiệm thực tế hoặc tiêu chuẩn về ngoại ngữ và chứng chỉ đi kèm là quan trọng thì có thể dùng là một cách để sàng lọc ứng viên Đồng thời cũng là một trong những điều kiện quan trọng cho một quảng cáo tuyển sinh chất lượng và thành công Chọn lọc hồ sơ và loại ra những người không phù hợp với những điều kiện này dễ dàng hơn

Các nguồn tuyển dụng có thể sử dụng là nguồn từ bên trong công ty và nguồn từ bên ngoài công ty (từ nhân viên của đối thủ cạnh tranh, nhân viên trong ngành, … và từ nhiều nguồn khác)

Nguồn bên trong công ty: Những nhân viên hiện tại của công ty là một nhóm người

tuyển dụng bán hàng có tiềm năng sử dụng ngay Các vị trí như thư ký, kỹ sư, nhân viên kiểm kho hàng và những nhân viên khác đều có thể chuyển qua bán hàng được

Họ hiểu rõ công ty và có kiến thức sản phẩm sẵn sàng để sử dụng khi làm việc Các chi phí tuyển dụng đối với họ không tồn tại thường xuyên cho tới khi họ đã được tuyển thông qua công việc sự vụ của công ty Đối với nhiều người thì việc chuyển đi bán

hàng có thể giúp họ rời bỏ vị trí cũ, có thể thăng chức để có một cơ hội mới mà làm tăng tinh thần của họ và có lẽ cả những người đồng nghiệp xung quanh họ Tuy nhiên, khả năng sẽ phát sinh một số vấn đề khi coi công ty như một nguồn tuyển dụng chính thức Đầu tiên, các phòng ban khác sẽ không vui vì mất đi một thành viên tốt đã được đào tạo bài bản, gây ra những xáo trộn nhất định Thức hai, nếu người đổi việc không thể chuyển sang bán hàng thành công, thì sự nghiệp của người đó tại công ty có thể sẽ kết thúc

Các cơ sở giáo dục: Ứng viên là sinh viên các trường đại học, cao đẳng, các cơ sở

giáo dục Nhiều công ty thiết lập mối quan hệ thường xuyên với các trường đại học, cao đẳng lớn như một nguồn tuyển chọn dựa vào danh tiếng của trường, chương trình giáo dục của trường phù hợp với yêu cầu của công ty Các công ty hợp tác với các trường trong việc tuyển mộ nhân viên, thực hiện hỗ trợ chi phí học tập và huấn luyện khi sinh viên vẫn còn đang học tập trên ghế nhà trường Nguồn tuyển chọn này có đặc điểm là đem lại cho doanh nghiệp những nhân viên bán hàng có chất lượng tốt

Các đối thủ và doanh nghiệp tương tự nhau: một công ty có thể thuê một nhân viên

bán hàng từ phía công ty đối thủ Những nhân viên có kinh nghiệm này biết kinh doanh và phát huy khả năng cao của họ để bán một sản phẩm Tuy nhiên, cần lưu ý rằng những nhân viên này cũng không phải là những người lao động trung thành với tổ chức

Quá trình tuyển dụng: Các hãng có ngân sách giới hạn cho các yêu cầu tuyển dụng

mặc dù các khoản trang trải cho các hoạt động tuyển dụng đích thực có thể rất cao Quá trình tuyển dụng có thể được chia ra thành các loại chính thức và không chính thức

Quá trình tuyển dụng chính thức: Trong tuyển dụng chính thức nhà quản trị bán

hàng sẽ tìm kiếm để bù đắp một bộ phận thiếu Nhà quản trị tiến hành một hoặc nhiều hoạt động như thực hiện các chuyến đi tuyển dụng tại trường đại học được tổ chức gần vào mùa tốt nghiệp, viết quảng cáo, tiến hành tư vấn, phỏng vấn lực lượng bán hàng

để tìm những ứng cử viên tiềm năng thích hợp với vị trí công việc Ngoài ra có thể thu hút người từ các nhà cung cấp hoặc nhân viên của đối thủ một cách tính cực

Quy trình tuyển dụng không chính thức: Một nguyên tắc mà các nhà quản trị bán

hàng cần biết là tiến hành tuyển dụng thường xuyên Một số nhà chuyên môn cho rằng

nhà quản trị cần tuyển dụng không ngừng với sự giúp đỡ của các nhân viên gỉỏi Như vậy, các nhà quản trị cần duy trì các mối quan hệ qua lại với những người tuyển dụng

có thể làm đơn giản hoá rất nhiều bước trong quá trình tuyển dụng chính thức, giảm bớt chi phí cho doanh nghiệp

- Đào tạo nhân viên bán hàng:

Đào tạo nhân viên bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng để hoàn thành các mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

Mục tiêu của các chương trình huấn luyện bán hàng là nhằm làm tăng năng suất lao động, cải thiện nhuệ khí, đồng thời giúp doanh nghiệp giảm bớt thời gian quay vòng vốn, cải thiện dịch vụ khách hàng, quản lý thời gian và lãnh thổ hoạt động tốt

Chương trình huấn luyện bán hàng: Đối với bất kỳ một nhân viên bán hàng nào thì kiến thức, kỹ năng, thái độ là điều cần có Mà không phải một nhân viên bán hàng nào bao giờ cũng hội tụ đầy đủ những điều đó Do đó, những gì mà nhân viên bán hàng chưa có đó chính là những gì mà công ty cần đào tạo

Ngoài ra, khi hiệu quả làm việc của nhân viên chưa cao hoặc chưa đáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệp thì cũng cần thiết phải đào tạo lại Nội dung đào tạo thường bao gồm các kiến thức về sản phẩm, các kỹ năng cần có của một nhân viên bán hàng, thông tin về doanh nghiệp, chính sách của doanh nghiệp và định hướng chiến lược có liên quan

1.2.3.5 Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng

- Xác định chỉ tiêu bán hàng

Chỉ tiêu bán hàng được đề ra nhằm kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hầng Một hệ thống chỉ tiêu được đề ra tốt có thể cung cấp một công cụ thay thế để kiểm soát hàng ngày trong hoạt động quản trị Bên cạnh đó, việc xác định chỉ tiêu bán hàng còn nhằm khuyến khích nhân viên bằng cách đã kết hợp chỉ tiêu bán hàng vào các kế hoạch đãi ngộ của mình Các doạnh nghiệp này trả tiền lương xứng đáng trên cơ sở số lượng bán hàng vượt chỉ tiêu của năm trước Như vậy hoàn thành chỉ tiêu không tách rời với hoạt động tài chính

Có hai dạng chỉ tiêu bán hàng là các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả và các chỉ tiêu trên cơ

sổ hành vi

Các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả bao gồm:

• Doanh số bán: Doanh nghiệp cần thống nhất cách xác định doanh số sử dụng khi mô tả chỉ tiêu có thể là doanh số đã viết hoá đơn bán hàng và doanh nghiệp đã giao hàng, doanh số tính theo khách hàng đã thanh toán đầy đủ

• Khối lượng bán: Chỉ tiêu khổi lượng bán có ưu thế hơn chỉ tiêu doanh số trong trường hợp doanh nghiệp có biến động về giá sản phẩm Chỉ tiêu này chuyển sự chú ý sang tính năng và tiện ích đáp ứng nhu cầu của khách hàng và biến giá thành sang yếu

tố phụ

• Chi phí bán hàng: Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, chỉ tiêu chi phí bán hàng gồm: chi phí liên quan trực tiếp đến bán hàng, chi phí xúc tiến bán hàng, chi phí quản lý hành chính Chỉ tiêu chi phí bán hàng cũng có thể xác lập theo loại chi phí cố định hay chi phí biến đổi

• Lợi nhuận: Chỉ tiêu lợi nhuận thúc đẩy bộ phận bán hàng đạt mức lợi nhuận định trước cho từng chỉ tiêu doanh số sản phẩm Chỉ tiêu lợi nhuận có thể xác nhận bằng lợi nhuận gộp và thường được xác định ở cấp công ty hoặc cấp bộ phận, khó xác định riêng đối với từng nhân viên bán hàng

Các chỉ tiêu trên cơ sở hành vi

• Chỉ tiêu hướng khách hàng: Các chỉ tiêu tăng khối lượng hàng đối với khách hàng hiện có nhằm theo đuổi mục tiêu tăng dần sự thâm nhập thị trường của công ty

• Chỉ tiêu hướng hoạt động: Đây là quy định số các hoạt động cần thực hiện trong một thời gian cụ thể như: số lần gọi chào trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, sổ lần thư chào hàng được gửi đi, số cuộc gọi hội thảo, số lần gặp mặt các nhà bán buôn

- Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

Các hoạt động bán hàng được chia thành các nhóm:

Các hoạt động chuẩn bị bán hàng: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng bán hoặc hàng mẫu, in ấn tài liệu bán hàng

Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng gồm các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng, tìm và lựa chọn kí hợp đồng với nhà phân phối, đại lý, các điểm bán

Các hoạt động tuyển dụng bao gồm đào tạo, huấn luyện, tạo động lực cho nhân viên bán hàng, lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nâhn sự, thực hiện các chế độ và hoạt động để tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Các hoạt động bán hàng gồm các hoạt động liên quan đến kho bãi, bảo quản hàng hoá

và hoạt động khác như vận chuyển hàng hoá, tổ chức dịch vụ sau bán, thanh toán tiền hàng

- Xây dựng ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra của doanh nghiệp Ngân sách bán hàng gồm hai loại chính: ngân sách chi phí bán hàng, ngân sách kết quả bán hàng Có một

số phương pháp để xác định ngân sách bán hàng của doanh nghiệp như:

Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của kì trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của kì trước kết hợp với mục tiêu bán hàng của kì này để dự trù các khoản thu, chi

Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên cơ

sở về chi phí và kết quả của đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

Phương pháp khả chi: Một số ngân sách bán hàng phải được xác định trên cơ sở tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng

Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án về thu chi, lợi nhuận sau đó giao cho các phòng ban chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao

- Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng

Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng bao gồm hai việc chính là tập hợp, hoàn chỉnh kế hoạch về hình thức, nội dung và phê duyệt, công bố kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng sẽ được phê duyệt và chuyển cho các bộ phận liên quan để triển khai và theo dõi

- Triển khai kế hoạch bán hàng

Đây là phần triển khai toàn bộ những thông tin, chiến lược thông qua lực lượng bán hàng và hướng vào thị trường Để triển khai kế hoạch bán hàng thành công thì không chỉ làm theo những gì đã xây dựng từ trước mà luôn phải thích ứng với thị trường

Trong thực tế, có rất nhiều tác nhân ảnh hưởng tới kết quả mà doanh nghiệp không thể lường trước được Do vậy, doanh nghiệp phải thực hiện theo những chiến lược mục tiêu đã đề ra bên cạnh đó phải có những thay đổi kịp thời để phủ hợp với từng hoàn cảnh Có như vậy việc triển khai kế hoạch bán hàng mới đem lại hiệu quả cao

1.2.3.6 Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng

- Giám sát hoạt động bán hàng

Công tác giám sát hoạt động bán hàng được thực hiện một cách liên tục trong quá trình bán hàng Người quản lý bán hàng cần phân công trách nhiệm và cung cấp nguồn lực cho nhân viên Các nguồn lực gồm có: chương trình khuyến mãi, các biểu mẫu, trang thiết bị, dụng cụ,… đồng thời báo cáo rõ kết quả kiểm tra giám sát quá trình làm việc của nhân viên Ngoài ra, khi kết thúc bán hàng, các nhân viên bán hàng cần được yêu cầu gửi báo cáo bán hàng để trưởng phòng bán hàng có thể thuận tiện theo dõi là đánh giá Hơn nữa, để nâng cao hiệu quả giám sát, các nhà quản trị bán hàng có thể đưa ra các định mức viếng thăm khách hàng cụ thể và quản lý thời gian làm việc của nhân viên bán hàng

- Đánh giá hoạt động bán hàng

Để đánh giá hoạt động bán hàng các doanh nghiệp thường đánh giá việc hoàn thành các chỉ tiêu so với các mục tiêu kế hoạch đã đề ra trong bảng mô tả công việc, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đánh giá mức tiêu thụ kì này so với kì trước Có một số phương pháp đánh giá như: phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu, phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo chất lượng, phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng, phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá báo gồm: thông tin thuận, thông tin phản hồi Trong đó các thông tin thuận là các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng, các mục tiêu, hạn mức, các tiêu chuẩn được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng Còn các thông tin phản hồi gồm các thông tin về kết quả, tình hình bán hàng thực tế của doanh nghiệp

1.2.3.7 Chăm sóc khách hàng

Ngày này, chăm sóc khách hàng không chỉ thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà chăm sóc khách hàng còn là một công cụ làm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp Do đó, việc chăm sóc khách hàng cần

phải thực hiện nghiêm túc và có kế hoạch Để làm được điều này, nhà quản trị bán hàng cần xây dựng các chính sách, chương trình chăm sóc khách hàng và đo lường sự thoả mãn của khách hàng để có những điều chỉnh phù hợp Doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện chương trình chăm sóc khách hàng, đồng thời không ngừng đổi mới

để tạo sự khác biệt và tốt hơn so với đối thủ Điều này sẽ là một yếu tố quan trọng nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng

Tóm lại một quy trình quản trị bán hàng hiệu quả không chỉ là thực hiện đầy đủ các nội dung mà còn phải liên tục hoàn thiện và thực hiện một cách tốt nhất Để mang lại hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng mỗi doanh nghiệp cần xây dựng những mục tiêu, các chiến lược để hoàn thành mục tiêu đó một cách hiệu quả nhằm đạt được hai mục tiêu quan trọng đó là mục tiêu con người và mục tiêu lợi nhuận qua đó thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và doanh nghiệp

1.3 Các nhân tố ảnh hướng tới quá trình quản trị bán hàng của doanh nghiệp 1.3.1 Các nhân tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp

- Môi trường kinh tế:

Ảnh hưởng các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh

tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/ mở của nền kinh tế)… cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của các doanh nghiệp

GDP:

GDP viết tắt của Gross Domestic Product là một thuật ngữ sử dụng nhiều trong lĩnh vực kinh tế vĩ mô GDP là tổng sản phẩm nội địa, hay tổng sản phẩm quốc nội, được tính bằng giá trị thị trường của tất cả hàng hóa, dịch vụ cuối cùng được sản xuất ra trong phạm vi một quốc gia, một lãnh thổ trong một thời kỳ nhất định thường là một năm

Sản phẩm cuối cùng là hàng hóa được tiêu thụ cuối cùng bởi những người tiêu dùng chứ không phải là những sản phẩm được sử dụng như là sản phẩm trung gian trong sản

xuất những sản phẩm khác GDP là chỉ số cơ bản để đánh giá sự phát triển kinh tế của một quốc gia hay vùng lãnh thổ nào đó

Nếu GDP của một quốc gia có tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo ra nhiều cơ hội cho các nhà đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, GDP/ đầu người tăng dẫn đến tăng khả năng thanh toán và chi phí tiêu dùng sẽ tăng lên, tạo ra cơ hội phát triển cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Ngược lại, nếu GDP có dấu hiệu giảm sút điều đó thể hiện nền kinh tế đang lao dốc, dẫn đến giảm chi phí tiêu dung đồng thời làm tăng lực lượng cạnh tranh mà thường là cạnh tranh về giá giữa các doanh nghiệp trong ngành Từ đó tạo ra áp lực và thách thức cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Tỷ lệ lạm phát:

Lạm phát cũng là một nhân tố quan trọng cần phải được xem xét và phân tích một cách kỹ lưỡng Lạm phát cao hay thấp có ảnh hưởng trực tiếp đến tốc độ đầu tư vào nền kinh tế Khi lạm phát quá cao sẽ không khuyến khích tiết kiệm và tạo ra những rủi

ro lớn cho sự đầu tư của các doanh nghiệp, sức mua của xã hội cũng bị giảm sút và làm cho nền kinh tế bị đình trệ Trái lại thiểu phát cũng làm cho nền kinh tế bị trì trệ

Dù tỷ lệ lạm phát tăng hay giảm thì cũng đều đem đến những thách thức lớn cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Vì vậy mà việc duy trì một tỷ lệ lạm phát vừa phải

có tác dụng khuyến khích đầu tư vào nền kinh tế , kích thích thị trường tăng trưởng

Tỷ lệ thất nghiệp:

Tỷ lệ thất nghiệp là tỷ lệ người trong độ tuổi lao động không có việc làm, được biểu thị bằng tỷ lệ phần trăm Nó là một chỉ số thay đổi chậm, có nghĩa là nó thường tăng hoặc giảm so với sự biến động của việc thay đổi điều kiện kinh tế Khi nền kinh tế trong tình trạng suy thoái và việc làm rất khan hiếm, tỷ lệ thất nghiệp có thể tăng lên Khi nền kinh tế đang phát triển với tốc độ ổn định và công việc tương đối dồi dào, tỷ

lệ này có thể sẽ giảm

Người thất nghiệp gồm cả những trường hợp: Sinh viên/học sinh/người nghỉ hưu nhưng đang tìm việc (toàn thời gian hoặc bán thời gian) và sẵn sàng làm việc trong thời kỳ tham chiếu; người làm nội trợ (hoặc làm các công việc nhà) cho gia đình mình nhưng đang tìm việc (toàn thời gian hoặc bán thời gian) và sẵn sàng làm việc trong thời kỳ tham chiếu

Nếu tỷ lệ thất nghiệp tăng sẽ dẫn đến mức thu nhập trên đầu người giảm và khả năg chi trả cũng giảm đi, chi phí cho việc mua hàng giảm đi sẽ là một thách thức cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Ngược lại thì khi tỷ lệ thất nghiệp giảm thì người tiêu dùng cũng có thu nhập cao hơn và sẵn sàng chi trả cho những sản phẩm cao hơn, tạo cơ hội lớn cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Lãi suất:

Lãi suất và xu hướng của lãi suất trong nền kinh tế có ảnh hưởng đến xu thế của tiết kiệm, tiêu dùng và đầu tư và do vậy ảnh hưởng tới hoạt động của các doanh nghiệp Lãi suất tăng sẽ hạn chế nhu cầu vay vốn để đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, ảnh hưởng tới mức lời của các doanh nghiệp Đồng thời khi lãi suất tăng cũng

sẽ khuyến khích người dân gửi tiền vào ngân hàng nhiều hơn và do vậy làm cho nhu cầu tiêu dùng giảm xuống Lãi suất tăng lên là một rào cản phát triển của doanh nghiệp, điều này đem đến thách thức cho hoạt động bán hàng của những doanh nghiệp sản xuất Khi lãi suất có xu hướng giảm xuống mặt tốt là tạo điều kiện cho các doanh nghiệp vay vốn để mở rộng, phát triển kinh doanh tạo thuận lợi cho hoạt động bán hàng

- Môi trường chính trị- pháp luật:

Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế- xã hội của đảng cầm quyền, chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế, thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng, mức độ hoàn thiện của hệ thống pháp luật… chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay các thách thức kinh doanh Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh Sự tác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh khác nhau là rất khác nhau Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ, thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh

- Môi trường văn hoá xã hội:

Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họ sử dụng trong việc thoả mãn các nhu cầu của họ Các yếu tố văn hoá xã hội như: dân số, xu hướng vận động của dân số, hộ gia đình và xu hướng vận động của nó, sự dịch chuyển dân

cư, thu nhập và phân bố thu nhập, nghề nghiệp và các tầng lớp xã hội, dân tộc, chủng

tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá… là những yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh Những yếu tố này sẽ chi phối hành vi và quyết định mua sắm của người tiêu dùng Do

đó, chúng không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến các khâu trước bán hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hoá mua vào, nguồn hàng, kỹ thuật xúc tiến bán hàng… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến các yến tố thuộc môi trường này

- Môi trường khoa học công nghệ:

Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày này càng tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu ký sống của sản phẩm Do đó, các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu- phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh Một trong những nguyên tắc của kinh tế thị trường đó là: doanh nghiệp nào có thẻ tung ra được sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phải chăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉ dành cho những người biết sáng tạo, đổi mới không ngừng

- Môi trường tự nhiên:

Đây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người Do đó, tác động của nó đến hoạt động bán hàng là không nhỏ Các biến động của thiên nhiên như: gió, mưa, bão

lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường… đều gây thiệt hại cho các doanh nghiệp đặc biệt là ảnh hưởng đến các doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính thời

vụ Ngoài ra, cũng chính môi trường này có thể tạo ra hoặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đó trên thị trường Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với một địa điểm, một môi trường tự nhiên nhất định do vậy ảnh hưởng của môi trường này đến các doanh nghiệp cũng rất khác nhau

1.3.2 Các nhân tố môi trường ngành

- Khách hàng:

Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hoá,… của hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh Hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hoá của doanh nghiệp thì họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè,

người thân… do đó, sẽ là cơ hội thu hút khách hàng cho doanh nghiệp Chính vì vậy, một khi khách hàng đã đến công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ mãi mãi

Với doanh nghiệp kinh doanh công nghệ mà tập khách hàng họ hướng đến không phải

là khách hàng đơn lẻ (B2C) mà là tập khách hàng doanh nghiệp (B2B) thì đây thực sự

là một áp lực cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Vì khâu bán hàng không còn đơn thuần là bán hàng đơn lẻ truyển thống nữa mà đã chuyển qua hợp tác giữa các doanh nghiệp, vì thế khi mà người bán hàng tìm thấy một đối tác tiềm năng cho doanh nghiệp việc đầu tiền là chào hàng đã khó rồi chưa nói đến việc kí kết hợp đồng hợp tác lâu dài Điều này là áp lực cho những doanh nghiệp đi theo hướng B2B

- Nhà cung cấp:

Họ là những đối tác cũng cấp hàng hoá cho doanh nghiệp Đề tìm được nhà cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về mặt tài chính, uy tín, hiệu quả, hàng hoá,… Còn để giữ chân họ trung thành với mình thì doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng thoả đáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ Các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động của thị trường để đưa ra các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹp hay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả

Doanh nghiệp hoạt động cần các yếu tố đầu vào do các nhà cung cấp bán Mỗi thời kỳ lợi thế trong mua bán thuộc về ai căn cứ vào số lượng người tham gia mua bán trên thị trường này, nói cách khác là căn cứ vào quan hệ cung cầu các yếu tố đầu vào trên thị trường Khi người cung cấp có ưu thế, họ có thể gây áp lực mạnh và tạo bất lợi cho doanh nghiệp

- Đối thủ cạnh tranh:

Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp Họ có thể là những công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanh nghiệp Doanh nghiệp cần nắm vững được ưu điểm, nhược điểm của đối thủ, động thái cũng như phán ứng của họ trước những biến động của thị trường, các chính sách, chiến lược kinh doanh của họ để có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho mình

Đối thủ tiềm tàng bao gồm các công ty hiện nay không ra mặt cạnh tranh nhưng vẫn

có khả năng cạnh tranh trong tương lai Sự xuất hiện của đối thủ tiềm ẩn cũng làm tăng cạnh tranh đối với các doanh nghiệp trong ngành Đối thủ tiềm ẩn có thể là yếu tố làm giảm lợi nhuận của công ty do họ đưa vào khai thác năng lực sản xuất mới, với mong muốn giành được thị phần và các nguồn lực cần thiết

Trường hợp các doanh nghiệp hiện tại trong ngành đang sử dụng các công nghệ hiện đại, các đối thủ tiềm ẩn sẽ phải tiếp cận hoặc trang bị cho mình công nghệ sản xuất tương đương hoặc hiện đại hơn đê có thẻ cạnh tranh thành công Trường hợp có sự độc quyền về công nghệ hoặc nếu các đối thủ tiềm ấn không có trong tay quyền sử dụng những sáng chế, bí quyết công nghệ thì việc họ tham gia hoạt động trong ngành sẽ khó khăn hơn, đôi khi là không thể thâm nhập được vào ngành

- Sản phẩm thay thế:

Sản phẩm thay thế là những sản phẩm có thể thỏa mãn cùng một nhu cầu so với sản phẩm hiện tại, đem lại cho người tiêu dùng những tính năng, lợi ích tương đương như sản phẩm của doanh nghiệp

Vì vậy, sản phẩm thay thế được coi là mối đe dọa đối với hoạt động của doanh nghiệp trong ngành Những sản phẩm thay thế có tính năng, công dụng đa dạng hơn, chất lượng tốt hơn nhưng giá thấp hơn là những sản phẩm thay thế nguy hiểm Chúng có thể dẫn đến nguy cơ làm giảm giá bán, giảm số lượng sản phẩm tiêu thụ và giảm lợi nhuận của doanh nghiệp, thậm chí xóa bỏ hoàn toàn các sản phẩm hiện tại Những sản phẩm thay thế thường là kết quả của việc cải tiến công nghệ hoặc công nghệ mới Doanh nghiệp cần phải theo dõi xu hướng phát triển của các sản phẩm thay thế để nhận diện hết nguy cơ do sản phẩm thay thế gây ra

1.3.3 Các nhân tố môi trường bên trong doanh nghiệp

Đây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo ra hoặc giảm bớt khả năng bán hàng của các doanh nghiệp Nhóm yếu tố bên trong của doanh nghiệp có thể kể đến là: tiềm lực tài chính (nguồn vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư, khả năng trả nợ, khả năng sinh lợi…), tiềm lực con người (lực lượng lao động với số lượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ, năng suất, chiến lược phát triển con người của doanh nghiệp, trình độ tổ chức quản lý, điều hành, kiểm soát hoạt động bán hàng), tiềm lực vô hình (hình ảnh,

uy tín của doanh nghiệp, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu, quan hệ của lãnh đạo với xã

hội, công chúng), văn hóa doanh nghiệp, , trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bị quyết công nghệ, bí quyết kinh doanh, vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp… Các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp hoặc có thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

- Nguồn tài chính:

Nguồn tài chính của một doanh nghiệp quyết định đến việc thực hiện hay không thực hiện bất cứ một hoạt động đầu tư, mua sắm hay phân phối của doanh nghiệp Doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính sẽ có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc đổi mới công nghệ, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo nâng cao chất lượng, hạ giá thành nhằm duy trì và nâng cao sức mạnh cạnh tranh, củng cố vị trí của mình trên thị trường

Một doanh nghiệp có nguồn tài chính ổn định và luôn có xu hướng tăng sẽ là một lợi thế để mở rộng và phát triển trên mọi mặt Khi sản phẩm được đầu tư phát triển nhiều hơn, đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo và phát triển tốt sẽ là một thuận lợi lớn cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Và ngược lại khi một công ty có nguồn tài chính bất ổn thì khả năng phát triển cũng không cao, dẫn đến áp lực và thách thức cho hoạt động bán hàng thu lại vốn của doanh nghiệp

- Nguồn nhân lực:

Đội ngũ nhân lực là những người trực tiếp tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, nếu công việc của doanh nghiệp được đề ra chỉ nhằm mục tiêu giải quyết mong muốn của ban lãnh đạo mà không đếm xỉa tới người lao động thì

sẽ nó gây ra tác hại nhất định và ảnh hưởng ngược lại đến hiệu quả công việc

Vấn đề quan trọng khác và tác động thường xuyên đến đội ngũ nhân viên chính là những chính sách sử dụng, quản lý lao động của doanh nghiệp Nó bao gồm các chính sách về tuyển dụng, đào tạo, đãi ngộ và đánh giá thành tích, kiểm soát nhân viên Nếu nguồn nhân lực của công ty luôn ổn định, có tiêu chuẩn tuyển chọn và đào tạo tốt thì đó sẽ là một thuận lợi lớn cho doanh nghiệp và hoạt động bán hàng đối với những doanh nghiệp sản xuất và phân phối Còn ngược loại khi nguồn nhân lực của doanh nghiệp còn hạn chế thì điều này ảnh hưởng trực tiếp đến cách điều hành và đường hướng phát triển của công ty nói chung và với hoạt động bánh hàng nói riêng

- Văn hoá doanh nghiệp:

Trong một doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp có quy mô lớn, là một tập hợp những con người khác nhau về trình độ chuyên môn, trình độ văn hóa, mức độ nhận thức, quan hệ xã hội, vùng miền địa lý, tư tưởng văn hóa… chính sự khác nhau này tạo ra một môi trường làm việc đa dạng và phức tạp Bên cạnh đó, với sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường và xu hướng toàn cầu hóa, buộc các doanh nghiệp để tồn tại và phát triển phải liên tục tìm tòi những cái mới, sáng tạo và thay đổi cho phù hợp với thực tế Vậy làm thế nào để doanh nghiệp trở thành nơi tập hợp, phát huy mọi nguồn lực con người, làm gia tăng nhiều lần giá trị của từng nguồn lực con người đơn lẻ, góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng và duy trì một nề nếp văn hóa đặc thù phát huy được năng lực và thúc đẩy sự đóng góp của tất cả mọi người vào việc đạt được mục tiêu chung của tổ chức

Mặt khác xây dựng văn hoá doanh nghiệp còn là một yêu cầu tất yếu của chính sách phát triển thương hiệu vì thông qua hình ảnh văn hóa doanh nghiệp sẽ góp phần quảng

bá thương hiệu của doanh nghiệp Văn hoá doanh nghiệp chính là tài sản vô hình của mỗi doanh nghiệp

Văn hoá doanh nghiệp tạo nên bản sắc riêng của doanh nghiệp đó, đối với mỗi loại hình doanh nghiệp cũng cấp sản phẩm dịch vụ sẽ có một văn hoá tiếp cận khách hàng riêng biệt, từ đó đem đến những thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

- Sản phẩm :

Việc hiểu rõ đặc điểm cũng như giá trị cốt lõi của sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Bởi lẽ, doanh nghiệp tổ chức các khâu của quá trình đều chung quy một mục đích duy nhất là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và mang về lợi nhuận Vì thế, cho dù tổ chức tốt các khâu bán hàng tới đâu đi chăng nữa mà sản phẩm không tốt, không phù hợp thì coi như một quy trình bị phá sản Chính vì thế mang lại giá trị đích thực cho khách hàng chính là chìa khoá thành công của công tác bán hàng

- Máy móc thiết bị và công nghệ:

Tình trạng máy móc thiết bị và công nghệ có ảnh hưởng một cách sâu sắc đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nó là yếu tố vật chất quan trọng bậc nhất thể hiện năng lực sản xuất của mỗi doanh nghiệp và tác động trực tiếp đến chất lượng sản phẩm, đến giá thành và giá bán sản phẩm

Có thể khẳng định rằng một doanh nghiệp với một hệ thống máy móc thiết bị và công nghệ tiên tiến cộng với khả năng quản lý tốt sẽ làm ra sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hạ từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh Ngược lại không một doanh nghiệp nào

mà được coi là có khả năng cạnh tranh cao trong khi trong tay họ là cả một hệ thống máy móc thiết bị cũ kỹ với công nghệ sản xuất lạc hậu

Ngày nay việc trang bị máy móc thiết bị công nghệ có thể được thực hiện dễ dàng, tuy nhiên doanh nghiệp cần phải biết sử dụng với quy mô hợp lý mới đem lại hiệu quả cao