ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ MẶT HÀNG ĐÔNG LẠNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG ĐÔ THỊ VÀ XÂY DỰNG MIỀN BẮC potx

LỜI MỞ ĐẦUĐối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào khi tham gia vào hoạt đôngkinh doanh thì một trong những mục tiêu hàng đầu là lợi nhuận thu được, mà đểthu về được lợi nhuận thì

ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ MẶT HÀNG ĐÔNG LẠNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG ĐÔ THỊ VÀ XÂY DỰNG

MIỀN BẮC.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Ngọc Duyên – 10D220247

Đinh Thị Giang - 10D220008 Nguyễn Thị Nga - 10D220030

LỜI MỞ ĐẦU

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào khi tham gia vào hoạt đôngkinh doanh thì một trong những mục tiêu hàng đầu là lợi nhuận thu được, mà đểthu về được lợi nhuận thì doanh nghệp phải tiêu thụ được hàng hóa của mình trênthị trường – tức đưa sản phẩm của mình tới được tay người tiêu dùng, hay chính làthực hiện hoạt động trao đổi hàng hóa Vì vậy tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếucủa các doanh nghiệp và nó được coi như là mạch máu của hoạt động lưu thônghàng hoá Quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp thương mại, là động lựcthúc đẩy sự phát triển của các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp thươngmại

Cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại khác Công ty Cổ phần môi trường

đô thị và xây dựng miền Bắc đã hình thành và đang ngày càng phát triển Với chứcnăng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá, công ty đã cố gắng đáp ứng ngàycàng tốt hơn nhu cầu của thị trường Tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt đượchoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần khắc phục

Từ nhận thức về tình hình thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian nghiêncứu, trên cơ sở những kiến thức đã được đào tạo ở trường cùng với sự giúp đỡ củakhoa, của cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựngmiền Bắc và nhất là sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo PGS.Ts Phạm Công Đoàn

trưởng Khoa Quản trị nguồn nhân lực Nhóm chúng em chọn đề tài: " Đẩy mạnh

tiêu thụ mặt hàng đông lạnh tại Công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc” làm đề tài nghiên cứu của mình

Do trình độ còn hạn chế nên đề tài của em không tránh khỏi những thiếu sót.Chúng em rất mong được sự góp ý của các thầy cô và các bạn

Chúng em xin chân thành cảm ơn thầy giáo PGS.Ts Phạm Công Đoàn trưởngKhoa Quản trị nguồn nhân lực trường Đại học Thương Mại đã tận tình giúp đỡđộng viên khích lệ chúng em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài

Chúng em xin chân thành cảm ơn cô chú, anh chị trong Công ty Cổ phần môitrường đô thị và xây dựng miền Bắc đã tạo điều kiện giúp đỡ chúng em và cungcấp cho chúng em số liệu có liên quan.

3

CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

1 Tính cấp thiết của đề tài.

Trong bối cảnh kinh tế với xu hướng hột nhập và phát triển, với sự phát triểncủa khoa học kỹ thuật và công nghệ chúng ta thường thấy đối với mỗi thị trườngngành đều có những tiềm năng để phát triển và mở rộng

Xuất phát từ yêu cầu tăng cường khai thác khách hàng tiềm năng để thúc đẩyhoạt động kinh doanh, tạo lập khả năng cạnh tranh trên thị trường, công ty Cổphần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc đã và đang phấn đấu để có thể đápứng tốt nhất nhu cầu về tiêu dùng mặt hàng đồ đông lạnh trên thị trường thành phố

Hà Nội nói riêng và miền Bắc nói chung và đây cũng là xu hướng tất yếu cũng nhưmục tiêu kỳ vọng của công ty trong thời gian tới

Kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi mỗi chủ phải biết huyđộng mọi nguồn lực của mình để nỗ lực vươn lên, tạo chỗ đứng trên thị trường để

có thể tồn tại và phát triển Muốn làm được điều này thì các doanh nghiệp phải biếtcách thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của mình, từ đó tiến tới mở rộng thị trường tiêuthụ hay chính là mở rộng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường, nâng cao uytín, vị thế của doanh nghiệp

2 Xác lập vấn đề trong đề tài.

Trong quá trình học tập tại trường Đại học Thương Mại cùng như qua việc tìmhiểu nghiên cứu tại công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắcchúng em nhận thấy hiện tại thị trường đồ đông lạnh đang là một thị trường rấttiềm năng cho các doanh nghiệp, do đời sống vật chất ngày càng được được cảithiện, thời gian là thứ quyết định sống còn thì nhu cầu của con người đối với thực

phẩm đông lạnh ngày càng lớn Vì vậy chúng em chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ

mặt hàng đông lạnh tại công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc“ làm đề tài nghiên cứu.

3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài.

- Hệ thống hóa lý thuyết về tiêu thụ hàng hóa

- Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ mặt hàng đồ đông lạnh của công ty Cổphần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc

- Đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng đông lạnh tại Công ty

cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc

- Thị trường nghiên cứu: Tập trung chủ yếu trên địa bàn thành phố Hà Nội

- Vấn đề nghiên cứu: lý luận và thực trạng tiêu thụ mặt hàng đông lạnh

4.2: Về thời gian.

Dựa trên các kết quả kinh doanh và hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ của công ty

Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc thực hiện trong 3 năm liên tiếp

từ 2009 - 2011 để đề xuất một số biện pháp đảy mạnh tiêu thụ của công ty trongcác năm tiếp theo

5 Kết cấu đề tài

Đề tài nghiên cứu gồm có 4 chương:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài.

Chương 2: Một số lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp.

Chương 3: Thực trạng tiêu thụ mặt hàng đông lạnh của Công Ty Cổ phần Môi

trường Đô thị và xây dựng Miền Bắc.

Chương 4: Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng đông lạnh tại Công Ty Cổ phần

Môi trường Đô thị và xây dựng Miền Bắc.

CHƯƠNG II

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ

TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

I KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP.

1.1: Khái niệm

Tiêu thụ hàng hóa là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng

Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất

và phân phối và một bên là tiêu dùng.Thích ứng với mỗi cơ chế quản lí, công táctiêu thụ sản phẩm được quản lí bằng các hình thức khác nhau

Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nhà nước quản lí kinh tế chủ yếubằng mệnh lệnh Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sảnxuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về cácquyết định của mình Các vấn đề của sản xuất như : sản xuất cái gì? Bằng cáchnào? Cho ai?.Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyếtđịnh ba vấn đề quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểutheo cả nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều

khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổchức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằmmục đích đạt hiệu quả cao nhất

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền

sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thờithu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng

Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗikhâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các

bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa của doanhnghiệp

Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hóa được hiểu như hoạt động.Hoạt dộng bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện việc chuyểnquyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về

Trong đó: M: là doanh thu bán hàng.

: là giá bán một đơn vị hàng hóa loại i

Q i: là số lượng bán ra của hàng hóa loại (i) ( i = )

Doanh thu bán hàng phản ánh kết quả kinh doanh của doanh nghiệp thươngmại

1.2 Vai trò của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đãđược người tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện

ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng vớinhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cáchkhác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp.Tiêu thụ hàng hóa góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín

của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cảphải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ sau bán hàng tốt…Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệpcó thể tiêuthụ được khối lượng hàng hóa lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mởrộng thị trường.

Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất vớikhối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào Nếu không căn cứ vào sức tiêu thụtrên thị trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tìnhtrạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫnđến nguy cơ phá sản Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu cung ứng đầuvào thông qua sản xuất

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt độngnghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắmtrang thiết bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ… Nếu khôngtiêu thụ được sản phẩm thì không thể thực hiện được quá trình tái sản xuất, bởi vìdoanh nghiệp sẽ không có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên.Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và cólãi Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình táisản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc đẩy sảnxuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càngđược tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kình doanh càng ngắn bấy nhiêu,vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao

Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinhdoanh Lợi nhuận là nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp trên cơ sở đó cácdoanh nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới từng bước mởrộng và phát triển quy mô của doanh nghiệp Lợi nhuận còn để kích thích vật chấtkhuyến khích người lao động, điều hoà lợi ích chung và lợi ích riêng, khai thác sửdụng các tiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để

Như vậy để có lời nhuận cao ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất doanhnghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hoáluân chuyển, tăng doanh thu bán hàng Tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng cao thì thờigian sản phẩm nằm trong khâu lưu thông càng giảm điều đó có nghĩa là sẽ giảmđược chi phí lưu thông, giảm chi phí luân chuyển, tồn kho, bảo quản, hao hụt, mấtmát … Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm và giá bán, tăng sứccạnh tranh và đảm bảo mức lợi nhuận dự kiến.

Tiêu thụ sản phẩm còn là cầu nối giữa người tiêu dùng với nhà sản xuất, làthước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất Qua hoạtđộng tiêu thụ hàng hóa, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm

ra được cách đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn

II NỘI DUNG CỦA TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP.

2.1: Nghiên cứu thị trường tiêu thụ, xác định tập khách hàng tiềm năng.

2.1.1: Nghiên cứu thị trường tiêu thụ.

Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩm doanh nghiệp nên sảnxuất – kinh doanh (đã có trong cơ cấu sản phẩm) hoặc chưa sản xuất – kinh doanh(hoàn toàn mới) Trên cơ sở nghiên cứu thị trường doanh nghiệp nâng cao khảnăng thích ứng với thị trường do nắm bắt được nhu cầu của thị trường

Việc đầu tiên trong công tác nghiên cứu thị trường là: tổ chức hợp lý việc thunhập các nguồn tin Có hai nguồn thông tin, đó là: Thông tin sơ cấp và thông tinthứ cấp Thông tin sơ cấp là những thông tin thu thập trực tiếp từ khách hàng hiệnhữu và các khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp Để có được các thông tin sơcấp, doanh nghiệp cần tiến hành các cuộc điều tra khách hàng, phỏng vấn kháchhàng, tổ chức hội nghị khách hàng, gửi thu thập ý kiến khách hàng

Cùng với thông tin sơ cấp, để nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp còn cầnthông tin thứ cấp Đó là những thông tin gián tiếp về thị trường được thu thập

thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, các số liệu của các cơ quan nghiêncứu, thống kê, các cơ quan thương mại trong và ngoài nước.

Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải phân tích kĩcung sản phẩm mà doanh nghiệp muốn tiêu thụ trên thị trường, đó chính là xácđịnh khả năng sản xuất và cung ứng loại sản phẩm đó, khả năng nhập khẩu vàlượng tồn kho xã hội có thể đưa ra thị trường là bao nhiêu

Trong công tác nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần nắm được nhu cầu vàcầu trên thị trường, khách hàng của doanh nghiệp là ai? Cơ cấu khách hàng nhưthế nào? Nhịp điệu mua hàng ra sao? Nghiên cứu thị trường sản phẩm của doanhnghiệp cũng phải nắm được sức mua trung bình của các mặt hàng, các sản phẩmcủa doanh nghiệp có mặt hàng thay thế hay không và việc nắm nhu cầu của kháchhàng cũng cần phải gắn với địa bàn và xác định cho được thị trường trọng điểmvới sức mua lớn nhất

Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng cần phải nắmđược các nhân tố khác ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ Đó là các yếu tố thuộc vềmôi trường kinh doanh của doanh nghiệp như chính sách của Chính Phủ, các quyđịnh về chính sách bán hàng và thuế, giá cả của các dịch vụ có liên quan đến hoạtđộng tiêu thụ của doanh nghiệp, các nhân tố khác của thị trường như: các yếu tố vềquan hệ chính trị, thương mại giữa các nước, thể chế tài chính và cả những yếu tố

về văn hóa tiêu dùng

Như vậy công tác nghiên cứu thị trường là rất cần thiết vì các quyết định, cácchính sách của doanh nghiệp đều dựa vào cơ sở dự báo thị trường, là yếu tố đầutiên quyết định hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

2.1.2: Nghiên cứu, xác định tập khách hàng tiềm năng.

Khách hàng mục tiêu là khách hàng sẵn sàng và có khả năng mua hàng hóacủa doanh nghiệp

Để có thể tiếp cận được khách hàng mục tiêu, các doanh nghiệp cần phải biếtđược họ là ai, tìm ra đặc điểm nổi bật chung Họ là các công ty hay cá nhân? Họ

thường mua những loại sản phẩm nào? Họ có thường xuyên mua không? Họ tìmkiếm điều gì trong sản phẩm?

Đối tượng hướng đến của hoạt động tiêu thụ hàng hóa đó chính là người tiêudùng Người tiêu dùng là những người mua hàng hóa để phục vụ cho nhu cầu sảnxuất, nhu cầu tiêu dùng cho cá nhân, gia đình hoặc một nhóm người

Nghiên cứu người tiêu dùng là một công tác rất quan trọng trong nội dung hoạtđộng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ làm rõhơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng của người tiêu dùng (sở thích,nhu cầu, giới tính, lứa tuổi, phong tục, tập quán, thu nhập, vị trí trong xã hội) Từ

đó doanh nghiệp hiểu thêm về khách hàng của mình và có những chính sách phục

vụ khách hàng tốt hơn, thỏa mãn nhu cầu tối đa của khách hàng nhằm đẩy mạnh

và mở rộng hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp

2 2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ.

Tiêu thụ hàng hóa thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệp thương mạitrong việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp cũng như đáp ứng cho các nhu cầucủa sản xuất và tiêu dùng trong xã hội

Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ, cần tính đến những yếu tố căn bản như nhucầu thị trường, tình hình cung cầu của các đối thủ cạnh tranh, khả năng đáp ứngnhu cầu thị trường của doanh nghiệp,… bên canh đó còn cần phải coi trọng nhữngtiềm năng và biện pháp kinh doanh có thể tác động tới thị trường, tới khách hàn:tăng cường quảng cáo và khuyến mại , nâng cao chất lượng và hạ giá bán, cải tiếnmẫu mã hình thức, sử dụng các hình thức và phương pháp bán hàng, kênh tiêu thụ,chính sách tiêu thụ,…

Đó chính là xây dựng chính sách với từng mặt hàng kinh doanh Nếu doanhnghiệp xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ một cách đúng đắn sẽ làm cho sảnphẩm của doanh nghiệp chiếm được lòng tin của người tiêu dùng và chiếm đượcthị phần trên thị trường

2.3 Lựa chọn mặt hàng kinh doanh.

Trong kinh doanh, đó là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới tiêu thụ Câu hỏi đầutiên khi doanh nghiệp tiến hành kinh doanh sẽ là bán cái gì? Đưa ra thị trườngnhững sản phẩm nào? Nên tập trung vào một mặt hàng hay đưa ra nhiều mặt hàng?

Có nên đề nghị nhà sản xuất cải tiến đưa ra những sản phẩm mới? Cách thức đưa

ra thị trường như thế nào?

Hàng hóa là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, việc lựa chọnđúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn tới sự thành công hay thất bại củadoanh nghiệp đúng như người ta nói: “ chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọnđúng hàng hóa kinh doanh cho địa điểm đã chọn đối với nhà kinh doanh coi nhưthành công một nửa”

Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp thông qua nghiên cứunhu cầu đã được lượng hóa thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng vàthị trường

Cần phải nhận thức được rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ có thể đạtđược nếu hàng hóa mà họ lựa chọn bán được Hàng hóa trước hết phải thỏa mãnnhu cầu của người tiêu dùng, đáp ứng tính thỏa dụng và hợp với túi tiền Sự tácđộng đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hóa đóng vai trò quan trọngtrong bán hàng

2.4 Lựa chọn hình thức tiêu thụ.

Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại được bắt đầu bằng việcxác định cụ thể nhu cầu hàng hóa cho từng đối tượng khách hàng, theo từng thờigian và địa điểm, cân đối giữa nhu cầu người tiêu dùng và khả năng đáp ứng củadoanh nghiệp, hướng tới mục tiêu, hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bánhàng hợp lí

Kết quả của quá trình tiêu thu hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại phụthuộc vào việc sử dụng các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng, thiết lập

và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt các kế

Hai hình thức bán hàng cơ bản được áp dụng là bán buôn và bán lẻ.

- Ưu điểm của bán lẻ: không sợ khủng hoảng thừa, vì sau khi bán được hàng,

doanh nghiệp mới bắt đầu chu kì kinh doanh mới; doanh nghiệp có điều kiệntiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh nhạy những thay đổicủa thị trường, từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh

- Nhược điểm của bán lẻ: thời gian thu hồi vốn chậm

* Bán buôn:

- Là bán cho những người trung gian (những thương gia, đầu nậu, đại lí,…) để

họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sảnphẩm

- Đặc điểm của bán buôn là: khối lượng bán hàng lớn, hàng hóa không phongphú, đa dạng như trong bán lẻ

- Hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông , chưa đến tay người tiêudùng cuối cùng

- Ưu điểm của bán buôn: thời hạn thu hồi vốn nhanh; có điều kiện nhanh chóng

đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hoạt độnghiệu quả kinh doanh

- Nhược điểm của bán buôn: chậm nắm bắt những diễn biến mới về nhu cầu

của thị trường, dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm

- Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức:

+Doanh nghiệp thương mại bán cho các tổ chức thương mại khác đểbán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán.

+Doanh nghiệp thương mại bán cho sản xuất để sản xuất ra hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại thường được tiến hành bởicác cơ sở là các hợp đồng thương mại Hợp đồng thương mại là hợp đồng giữa haihay nhiều phía theo đó việc cung ứng hàng hóa hay dịch vụ phù hợp với nhữngđiều kiện được thể hiện trong hợp đồng

2.5 Quá trình tiêu thụ hàng hóa.

2.5.1: Chuẩn bị tiêu thụ.

Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng Trong giai đoạn này người bán cầnphải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng để thể hiệnnhững yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng Luận chứng bánhàng gồm:

- Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp, côngnghệ chế tạo các mặt hàng, các doanh nghiệp cần giới thiệu, quảng cáo đểkhách hàng biết

- Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: kết cấu thang mặt hàng kinhdoanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng,…

- Luận chứng mô tả lí do mua hàng của khách hàng

- - Chuẩn bị những câu trả lời; bác bỏ của khách hàng

Tiếp xúc: là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọngđáng kể Người bán cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình

vào vị trí của khách hàng để tìm hiểu nhu cầu của họ Sau khi nắm bắt được nhucầu của họ, người bán hàng tìm cách thuyết phục khách hàng mua bằng nhữngluận chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin bà thấy có lợi khi quyết địnhmua hàng.

Thái độ của người bán hàng với lời bác bỏ của khách hàng Việc bán hàng bắtđầu thực sự khi khách hàng từ chối mua Khi đó, người bán hàng phải dùng sự từchối này như là một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng Khi khách hàng bác

bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phòng vệ, hoài nghi, hay họ chưa hài lòng với sảnphẩm ví dụ như: giá quá cao, không biết sử dụng, không thỏa mãn sở thích, không

vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó đồng thời tạo dựng uy tín của doanh nghiệp,thúc đẩy bán hàng trong tương lai

Quản lí bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lí một đơn đặt hàng của các bộphận doanh nghiệp Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng cho khách.Người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ

về sự hoàn tất hàng hóa được giao

Nghiệp vụ giao hàng phải được thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toánthông thường Nên giao cho người bán hàng theo dõi thanh toán tiền hàng củangười mua

2.5.3: Các dịch vụ sau bán hàng.

Người bán hàng cần đảm bảo đầy đủ cho người mua hàng hưởng đầy đủquyền lợi của họ Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kì quan trọng, tạo chữ tínbền vững cho doanh nghiệp

Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kĩ thuật cao thường cónhững dịch vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt , vận hành, chạy thử, bảodưỡng định kì, bảo hành miễn phí trong một thời gian,…

2.6 Các hoạt động xúc tiến bán hàng.

Trong kinh doanh thương mại, xúc tiến bán hàng là hoạt động không thể thiếuđược của các doanh nghiệp Nó giúp các doanh nghiệp thương mại có cơ hội pháttriển các mối quan hệ với các bạn hàng trong nước, cũng như các bạn hàng ở nướcngoài, giúp doanh nghiệp có thêm thông tin về thị trường, có điều kiện để nhanhchóng phát triển kinh doanh và hội nhập kinh tế…

Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh củadoanh nghiệp thương mại, một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồntại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp là: doanh nghiệp thương mại phải tổchức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng bao gồm toàn bộ các hình thức, cách thức, biện pháp nhằmthúc đẩy khả năng bán hàng của doanh nghiệp Nội dung của xúc tiến bán hàngđược xác định bao gồm các nội dung chủ yếu: quảng cáo bán hàng, khuyến mại,tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng

*Quảng cáo bán hàng

Quảng cáo bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệuhàng hóa, dịch vụ để xác định xúc tiến bán hàng

Các hình thức quảng cáo bán hàng bao gồm :

- Quảng cáo tại cơ sở kinh doanh thông qua biển đề tên cơ sở kinh doanh, tủkính trưng bày hàng hóa, thông qua người bán hàng, trên bao bì sản phẩm

- Quảng cáo qua các phương tiện truyền thông như báo chí, radio, truyền hình

- Quảng cáo bằng pano, áp phích.

- Quảng cáo qua bưu điện…

Các hình thức quảng cáo trên đều có những ưu và nhược điểm riêng, tuy nhiênhiệu quả mà quảng cáo mang lại là vô cùng lớn Việc lựa chọn hình thức quảngcáo phù hợp tùy thuộc vào nhóm đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướngtới, độc giả của các phương tiện truyền tin, chi phí doanh nghiệp bỏ ra cho quảngcáo, mục tiêu doanh nghiệp hướng tới, v v…

 Khuyến mại

Khuyến mại là hành vi thương mại của doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc bánhàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp bằng cáchgiành những lợi ích nhất định cho khách hàng

Các hình thức khuyến mại:

 Giảm giá

- Phiếu mua hàng (cupon)

- Trả lại một phần tiền

- Thương vụ có chiết giá nhỏ

- Thi cá cược – trò chơi

- Ưu đãi cho khách hàng thường xuyên

- Quà tặng, tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo

- Chiết giá khi mua nhiều

- Thêm hàng hóa khi khách hàng mua một lượng nhất định

 Tham gia hội chợ và triển lãm

Hội chợ thương mại là xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian vàđịa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh được trưng bàyhàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa.Triển lãm thương mại là xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hànghóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việctiêu thụ hàng hóa

Tại hội chợ, triển lãm, công việc chính của doanh nghiệp là giới thiệu hànghóa và giao tiếp khách hàng tại chỗ Giới thiệu hàng hóa là một cách cung cấpthông tin của sản phẩm của doanh nghiệp tại hội chợ triển lãm Đây cũng là dịpquan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng mục tiêu, và thông qua traođổi trực tiếp, khách hàng sẽ nắm chắc những thông tin về sản phẩm của doanhnghiệp, để đưa ra những quyết định kinh doanh sau này.

 Bán hàng trực tiếp

Nhân viên bán hàng tìm kiếm và gây dựng những khách hàng mới

III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP.

Có nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp tới tiêu thụ hàng hóa, cùngmột lúc chúng có thể gây ra nhiều tác dụng trái chiều nhau và với mức độ ảnhhưởng của từng nhân tố cũng khác nhau Vì vậy cần có sự nhìn nhận các yếu tốmột cách tổng thể và đánh giá chính xác tác động của từng nhân tố nhằm đưa racác hướng phát triển thích hợp, có thể chia thành một số nhân tố cụ thể sau:

3.1: Giá cả hàng hóa.

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụhàng hóa, nó có thể kích thích hay hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hưởngtới tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu về lợi nhuậnhay tránh được rủi ro thua lỗ Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong canhtranh, song trong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng Trong cạnhtranh đôi khi vũ khí giá cả lại là con dao hai lưỡi không những không thúc đẩyđược tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranhcũng có thể hạ giá bán (thậm chí thấp hơn giá mà bản thân doanh nghiệp đưa ra)giá cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuậncòn giảm xuống Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá Sau nữa

là trong định giá bán, giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng của sản phẩm.Người tiêu dùng đánh giá chất lượng sản phẩm thông qua giá cả của nó khi đứng

trước những hàng hóa khác cùng loại hoặc thay thế được cho nhau, bởi họ thường

có tâm lý cho rằng “tiền nào của nấy“ do vậy đặt giá thấp không phải lúc nào

cũng thúc đẩy được tiêu thụ

3.2: Chất lượng hàng hóa và bao bì.

Người tiêu dung khi mua hàng trước hết phải nghĩ tới khả năng hàng hóa dápứng nhu cầu của họ rồi mới tới chất lượng mà nó có Trong điều kiện hiện tại chấtlượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lướn thường sử dụng

trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc“ (vì muốn thay

đổi giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất lượng thì cần có thời gian) Đó cũng làcon đường mà Doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốtnhất Khi tiếp cận với hàng hóa cái dầu tiên người tiêu dung gặp phải là bao bì và

mẫu mã Vẻ đẹp, sự hấp dẫn của nó tạo ra thiện cảm làm “ngã lòng“ người tiêu

dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng.Không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì, quảng cáo thường quá lớn ởcác doanh nghiệp thành đạt

Hàng hóa dù đẹp và bền tới đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày càng caocủa người tiêu dung Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoànthiện chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo ra những nét độc đáo hấp dẫn người mua.Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín sản phẩm trong điềukiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn

3.3: Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.

Mặt hàng và chính sách kinh doanh mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnhhưởng tới tiêu thụ Câu hỏi đầu tiên mà doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh làDoanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho những đối tượng tiêu dung nào? Lựa chọn đứngmặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hànghóa của doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một

số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú, nên có nhiều chủng loạicho phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng cũng như phân cấp và giá cả khácnhau để thu hút người mua

3.4: Dịch vụ trong và sau bán.

Là nhứng dịch vụ liên quan tới thực hiện hàng hóa và đối với người mua đó lànhững dịch vụ miễn thuế phí Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực chongười mua khi mua và tiêu dùng hàng hóa sau nữa là thể hiện trách nhiện xã hội vàđạo đức kinh doanh của doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết địnhmau của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn

Nhứng dịch vụ trước trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xe miễnphí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành,bảo dưỡng, đóng gói… đây là vũ khía cạnh trạnh lành mạnh vã hữu hiệu Hầu hếtkhi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cáo có giá trị lướn đều có những dịch vụnày để thu hút khách hàng Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam chothấy các Doanh nghiệp đang tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng vànhững doanh nghiệp đã thu được kết quả hết sức khả quan Tuy nhiên chất lượng,dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các doanh nghiệp luôn nỗ lực để nâng caochất lượng dịch vụ của mình

3.5: Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp.

Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có ýnghĩa to lớn tới việc thúc đẩy tiêu thụ

Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng.Bởi vậy tạo ra được các luồng đi của hàng hóa một cách hợp lý và thông thoáng sẽlàm cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp tăng lên Trên đường đi của hàng hóađến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:

- Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không

thông qua bất kỳ một đối tượng trung gian nào Doanh nghiệp tự tổ chức thông quacác của hàng bán lẻ của mình

- Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng những người trung gian

là những người bán lẻ để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng, thường đó là cácđịa lý bán lẻ của doanh nghiệp

- Kênh dài mà trong đó có từ hai người trung gian trở lên trong kênh phân

phối Điều này có nghĩa là hàng hóa ít nhất phải qua hai người trung gian mới tớiđược tay người tiêu dùng cuối cùng

Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp sử dụng trong phânphối hàng hóa của mình Việc thiết lập kênh phân phối phải căn cứ vào chính sáchchiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi cuẩ sản phẩm và các kênh củađối thủ canh tranh mặt hàng thay thế, pháp luật… để làm sao có khả năng chuyểntải và thực hiện hàng hóa một cách cao nhất với chi phí thấp nhất

3.6: Vị trí điểm bán.

Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sựthành công là: thiên thời, địa lợi, nhân hòa, nếu nắm đúng thời cơ, biết lựa chọnđúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững chắccho sự đứng vững của doanh nghiệp Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọnđiểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản cho sự thành công của bán hàng ‘‘nhà rộngkhông bằng đông khách’’ luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địađiểm kinh doanh Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinhdoanh nhất định, thông thường ở các trung tâm thành phố nên đặt các trung tâmthương mại, các trung tâm thương mại thứ cấp nên đặt ở ven đô do giá thuê rẻ hơnthuận tiện đi lại hơn, thích hợp hơn với dịch vụ vui chơi giải trí hấp dẫn kháchvãng lai Những dãy phố thương mại thường kinh doanh mặt hàng cùng loại.Những khu vực đông dân cư trên đường giao thông là những nơi có thể đặt địađiểm kinh doanh, vì người dân thường có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hay nơilàm việc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí, tiền bạc, thời gian mua sắm…

3.7: Quảng cáo.

Quảng cáo có xuất phát từ tiếng La tinh “RecLamere“ có nghĩa là reo lên, la

lên Các hình thức quảng cáo như vậy ngày nay vẫn được thể hiện với người bánrong hay ở chợ Quảng cáo có ý nghĩa như vậy là thông báo với mọi người và kíchthích họ mua hàng Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuậtkích thích họ rất phong phú đa dạng, đông thời việc sử dụng nó cũng rất tốn kém

Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh được doanh số bán hàng và

có những doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo Điều đó khôngphải là ngẫu nhiên mà vì lợi ích to lớn của quảng cáo đem lại

Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán hàng là rất lớn nhưng hiệuquả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao

có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rấtlớn, do đó doanh nghiệp có thể thu được doanh số lớn nhưng chưa chắc đã có hiệuquả Mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm cho chi phí dành cho quảng cáo tăng cao,giảm lãi thậm chí lỗ Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin nơi người tiêudùng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ Sau đó càn phải tính đến phản ứngđáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng caochất lượng cùng tiến hành quảng cáo Marketing…) nếu không thận trọng khôngnhững không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn mất tiền mang tật

3.8: Hoạt động của những người bán lẻ và đại lý.

Đối với đa số doanh nghiệp, hoạt động của người bán hàng, người đại lý chiếm

vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ vì họ là người trực tiếp thực hiện việc bánhàng, thu tiền về Doanh số mà doanh nghiệp đạt được cao hay thấp phụ thuộcnhiều vào hoạt động của họ

Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi muacủa khách hàng, người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếpthị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức, trình độ kỹ thuật nghiệp vụ

và nghệ thuật bán hàng Hoạt động của người bán không những thúc đẩy được tiêuthụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối vớisản phẩm và doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ

Trên đây là những nhân tố chủ quan cơ bản và được trình bày một cách riêng

rẽ, trên thực tế chúng có mối liên hệ tác động theo chiều hướng khác nhau trongtiêu thụ Trong việc đề ra các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ doanh nghiệp cần phải cócái nhìn toàn diện, tổng thể Đối với mỗi doanh nghiệp và trong mỗi giai đoạn sự

ảnh hưởng của các nhân tố cũng có thể khách nhau cần xác định được nhân tố nào

là chủ yếu và nhân tố nào là thứ yếu để có biện pháp thích hợp

3.9: Các nhân tố khác tác động tới tiêu thụ.

3.9.1: Khách hàng

Khách hàng là những người tiêu thụ hàng hóa của công ty bằng việc đưa raquyết định mua hàng Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạtđộng tiêu thụ hàng hóa cũng như sự sống còn của doanh nghiệp bởi vì khách hàngtạo nên thị trường, những biến động tâm lý thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thịhiếu, thói quen là cho số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hoặc giảm đi Việc địnhhướng hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp và thới quen tổ chức dịch vụ phục

vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệuquả tiêu tụ sản phẩm

3.9.2: Nhà cung cấp

Đối với doanh nghiệp thương mại để đảm bảo bán tốt trước hết phải mua tốt

Do vậy việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động tiêu thụ, khilựa chọn nhà cung cấp các doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làmsao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hóa cho doanhghiệp một cách thương xuyên liên tục hàng hóa đạt chất lượng cao Phương châm

là đa dạng hóa nguồn hàng cung cấp, thực hiện nguyên tắc ‘’không bỏ tiền vàomột ống’’ Mặt khác trong quan hệ doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấpchủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhưng phải luôn tránh sự lệ thuộc và chủ động dựng

kế hoạch cung ứng cho mình

3.9.3: Đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp luôn đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh Số lượng cáccông ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh tranhcủa công ty Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ caohơn cá đối thủ khác cùng ngành Càng nhiều công ty canh tranh trong ngành thì cơhội đến từng công ty càng ít thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến

lợi nhuận của công ty cũng nhỏ đi do vậy nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việclàm cần thiết để giữ vũng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.

3.9.4: Chính sách điều tiết của Nhà nước

Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thỏa mãn cac nhucầu tiêu dùng Hiện nay, Đảng và Nhà nước ta đang rất nỗ lực phát triển trong việchoàn chỉnh lại các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh

tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hươn cho các doanh nghiệp từngbước nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nước

Các chính sách và pháp luật của Nhà nước tác động trực tiếp đến hoạt độngtiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Do đó Nhà nước cần có chính sách nhằm tạođiều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong điều kiện nói chung, hoạt động tiêuthụ hàng hóa nói riêng

Đất nước ta đang trong giai đoạn hội nhập mở cửa nền kinh tế cạnh tranh trênthị trường ngày càng gay gắt, do đó các doanh nghiệp trong nước gặp nhiều khókhăn, thách thức hàng hóa nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trường, cácdoanh nghiệp phải có sách lược kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chấtlượng hàng hóa phục vụ khách hàng một cách tốt nhất nhằm tạo được chỗ đứngtrên thị trường đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa từ đó thu được nhiều lợi nhuận hơn

CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG ĐÔNG LẠNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG ĐÔ THỊ VÀ XÂY DỰNG

MIỀN BẮC.

I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG ĐÔ THỊ VÀ XÂY DỰNG MIỀN BẮC.

1 Tóm lược về doanh nghiệp.

Công Ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc được thành lập vào

15 tháng 6 năm 2008

* Tên giao dịch: MIEN BAC CONSTRUCTION AND URBANENVIRONMENT JOINT STOCK COMPANY (tên viết tắt là MIEN BAC C&URBAN…JSC)

7) Bán buôn sơn, vécni

8) Bán buôn gạch ốp lát và thiết bị vệ sinh

9) Bán buôn đồ ngũ kim

10) Bán lẻ đồ ngũ kim trong các cửa hàng chuyên doanh.

11) Bán lẻ sơn màu, vécni trong các của hàng chuyên doanh

12) Bán lẻ kính xây dựng trong các của hàng chuyên doanh

13) Bán buôn đồ dùng khác

(Theo nguồn từ giấy phép kinh doanh của công ty).

Thời gian đầu công ty chủ yếu tập trung vào kinh doanh các ngành 4,5,6 và 13.Tuy nhiên do quy mô của công ty nhỏ lượng vốn còn hạn hẹp nên chưa thể đápứng hết được nhu cầu của thị trường cũng như các ngành nghề đăng ký kinhdoanh, đồng thời dàn trải trên nhiều lĩnh vực khiến cho công ty khó xác định đượcmặt hàng kinh doanh chủ lực cũng như lợi thế của mình, dẫn tới thời gian đầu tiênhoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miềnBắc chưa thực sự hiệu quả

Cũng từ thực tế đó mà vào cuối năm 2008 Giám đốc công ty đã quyết định tậptrung hoạt động kinh doanh cho công ty, xác định lĩnh vực và mặt hàng chủ lực đểtập trung khai thác chuyên môn hóa hoạt động kinh doanh của mình Điểm lại hoạtđộng kinh doanh trong nửa năm đầu tiên hoạt động nhận thấy rằng ngành bán buônthực phẩm là ngành đem lại hiệu quả cao nhất, chính vì vậy mà bán buôn thựcphẩm được chọn làm lĩnh vực kinh doanh chính cho công ty Cổ phần môi trường

đô thị và xây dựng miền Bắc mà cụ thể là tập trung vào các mặt hàng đông lạnh

Thực tế đã cho thấy lựa chọn và quyết định của công ty Cổ phần môi trường

đô thị và xây dựng miền Bắc là hoàn toàn đúng đắn Từ năm 2009-2011 hoạt động

kinh doanh của công ty đã phát triển rất thuận lợi và thu về được những kết quảban đầu rất khả quan Có thể nói đây là một dấu hiệu tốt cho thấy công ty có khảnăng tiếp tục phát triển và mở rộng mạng lưới tiêu thụ hàng hóa của mình và hứahẹn nhiều kết quả tốt hơn nữa trong tương lai

2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.

2.1: Chức năng

Là một công ty thương mại cổ phần Công ty Cổ phần môi trường đô thị vàxây dựng miền Bắc có chức năng chủ yếu là tổ chức lưu thông hàng hoá tiêu dùngtới các hệ thống cửa hàng, đại lý phục vụ nhu cầu tiêu dùng của người dân

* Giám đốc: Người chỉ đạo chung, có thẩm quyền cao nhất, có nhiệm vụquản lý toàn diện Doanh nghiệp trên cơ sở chấp hành đúng chủ trương chính sáchchế độ của Nhà nước, có quyền ra quyết định và chịu trách nhiệm trước pháp luật

về hoạt động kinh doanh của Công ty

* Kế toán: Có chức năng giúp đỡ giám đốc công ty quản lý và sử dụng vốn,xây dựng kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính hàng năm, hàng quý Thựchiện và chỉ đạo các cửa hàng trực thuộc công ty hạch toán kế toán theo pháp lênh

kế toán – thống kê và các văn bản pháp quy của Nhà nước, quản lý quy (tiền mặt,ngân phiếu )

* Phòng kinh doanh: Bao gồm 1 trưởng phòng kinh doanh và 5 nhân viên, cóchức năng giúp giám đốc công ty từ chuẩn bị đến triển khai các hợp đồng kinh tế,khai thác nguồn hàng gắn với địa điểm tiêu thụ bán buôn cho các cửa hàng trong

Nhân viên kinh doanh

Nhân viên kinh doanh

Nhân viên kinh doanh

Tổng giám đốc

Nhân viên kinh doanh

Nhân viên kinh doanhPhòng kinh

doanh

công ty cũng như bán buôn cho các thành phần kinh tế trong và ngoài tỉnh kể cảmạng lưới đại lý bán lẻ Tổ chức công tác tiếp thị – Marketing – quảng cáo Pháttriển mạng lưới cửa hàng của công ty và mạng lưới bán hàng đại lý Triển khaicông tác kinh doanh.

* Bảo vệ : Có nhiệm vụ bảo vệ tài sản của Công ty, các phương tiện của Công

ty và của các cán bộ công nhân viên

Công Ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc là một công tymới thành lập không lâu, quy mô nhỏ hẹp nên cơ cấu bộ máy tổ chức rất đơn giản

Vì vậy cơ cấu tổ chức của Công ty như trên là tương đối phù hợp

II THỰC TRẠNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG ĐÔNG LẠNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG ĐÔ THỊ VÀ XÂY DỰNG MIỀN BẮC TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI.

1 Phân tích khái quát kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần môi trường

đô thị và xây dựng miền Bắc từ 2009-2011.

Công Ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc là công ty chuyênkinh doanh các mặt hàng đông lạnh như: thịt nguội, xúc xích, giò lụa, chả… vớimặt hàng chủ lực là xúc xích Được thành lập từ năm 2008, với thời gian hoạtđộng là hơn 3 năm Công Ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc đã

và đang dần đi vào tâm trí người tiêu dùng Với mục đích cung cấp thực phẩmđông lạnh có chất lượng tốt nhất, thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng mặt hàngcủa Công ty được đông đảo người tiêu dùng lựa chọn trong mỗi lần mua hàng Qua hơn ba năm kinh doanh mặt hàng đông lạnh, trong nền kinh tế thị trườngvới nhiều khó khăn và thử thách, chịu sự ảnh hưởng của nhiều biến động của nềnkinh tế Việt Nam và Thế giới, công ty không ngừng cải tiến và phát triển Qua kếtquả kinh doanh từ 2009-2011 ta có thể nhận thấy đây là một Công ty rất có tiềmnăng trong tương lai

Để hiểu rõ được tình hình kinh doanh mặt hàng đông lạnh của công ty tronggiai đoạn 2009-2011 ta cần phân tích qua một số kết quả hoạt động kinh doanh màCông ty đã đạt được trong 3 năm đó về một số chỉ tiêu như doanh thu, chi phí, lợi

nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế, thuế thu nhập doanh nghiệp các chỉ tiêu nàyphản ánh toàn bộ quy mô và kết quả của Công ty qua các năm từ 2009-2011 Kếtquả này được biểu hiện ở bảng 1:

Bảng 1- Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty từ 2009-2011

- Qua số liệu phân tích ở Bảng 1, ta thấy tình hình tiêu thụ mặt hàng đông lạnhcủa Công ty trong 3 năm hoạt động từ 2009-2011 tương đối tốt Doanh thu màcông ty thu được tăng dần qua các năm Năm 2009, doanh thu tiêu thụ hàng hóacủa công ty đạt 5024.63( triệu đồng) Đây là thời điểm công ty mới thành lậpnhưng đạt được kết quả như vậy là tương đối cao so với một số công ty khác cùngkinh doanh buôn bán mặt hàng đông lạnh Doanh thu năm 2010 đạt 5645.66( triệuđồng) tăng 621.02( triệu đồng) tương ứng với tỷ lệ tăng 12.36% so với năm 2009.

Có được kết quả như vậy là do thị trường tiêu thụ những năm 2009-2010 nhiềuđiều kiện thuận lợi để công ty phát triển và mở rộng cung cấp sản phẩm của mìnhcho người tiêu dùng, đồng thời nhu cầu tiêu dùng mặt hàng đông lạnh mà chủ yếu

là xúc xích của người dân cũng tăng lên Bên cạnh đó Ban lãnh đạo và đội ngũcông nhân viên trong Công ty không ngừng phấn đấu đẩy mạnh công tác nghiêncứu thị trường, nghiên cứu thị hiếu và điều tra số liệu về khả năng thu nhập của tậpkhách hàng tiềm năng Một công ty thành lập được đã khó, có thể tồn tại và có vịtrí trên thương trường kinh doanh còn khó khăn hơn nhiều lần Nhận thức đượcnhư vậy Công ty cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc nỗ lực hết mìnhcung cấp và phục vụ cho người tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng cũng nhưdịch vụ tốt nhất cho khách hàng Năm 2011, nền kinh tế đầy biến động, có nhiềudoanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh buôn bán tạo rào cản lớn đối vớiCông ty cổ phần môi trường xây dựng và đô thị miền Bắc Doanh thu năm 2011đạt 6136.58( triệu đồng) tăng 490.93(triệu đồng) tương ứng với tỷ lệ 8,69% so vớinăm 2010 Tuy doanh thu năm 2011 tăng nhưng tăng chậm điều đó cho thấy sựcạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinhdoanh của Công ty Trước tình trạng này ba lãnh đạo công ty cần có những chiếnlược phát triển kinh doanh hợp lý và kịp thời để Công ty không ngừng phát triển

- Về tổng chi phí phát sinh bao gồm các khoản chi phí sau: chi phí mua hàng,chi phí trả lương cho nhân viên, chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản…( chưa baogồm thuế nộp cho ngân sách Nhà nước) Chi phí phát sinh của Công ty từ năm

năm 2010 chi phí phát sinh lên tới 5035.93( triệu đồng) tăng 533.85( triệu đồng)tương ứng với tỷ lệ 11,86% của năm 2009 Năm 2011, chi phí phát sinh tăng446.09( triệu đồng) so với năm 2010 Qua những con số này ta thấy chi phí phátsinh của công ty là cao Qua 3 năm kinh doanh chi phí của công ty tăng nhanh vềtốc độ Sở dĩ chi phí tăng là do chi phí mua hàng, chi phí vận chuyển, chi phí bảoquản …phục vụ cho quá trình kinh doanh của Công ty ngày càng tăng Bên cạnh

đó chi phí trả lương cho nhân viên của công ty cũng tăng Vì vậy kéo theo đó làtổng chi phí phát sinh của Công ty trong năm 2011 tăng Với sự gia tăng chi phívới tốc độ nhanh như thế Công ty cấn tăng cường công tác quản lý, giám sát côngviệc,đồng thời tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, hoạt độngMarketing và đặc biệt là hoạt động bảo quản một cách có hiệu quả Có như vậy,chi phí phát sinh mới giảm, hoạt động kinh doanh buôn bán của Công ty mới ổnđịnh và lợi nhuận mà công ty đạt được mới cao…

Lợi nhuận sau thuế của Công ty qua 3 năm kinh doanh từ 2009- 2011 lần lượtlà: 391.92( triệu đồng), 457.30 (triệu đồng), 490.93 ( triệu đồng) Năm 2010 lợinhuận sau thuế của công ty tăng 65.38 (triệu đồng) tương ứng với tỷ lệ 16,67% sovới năm 2009 Có thể nói đây là năm Công ty làm ăn thuận lợi nhất,nắm bắt đượcthời cơ nên doanh thu và lợi nhuận đều tăng nhanh Năm 2011 lợi nhuận Công tythu được chỉ tăng 7,35% so với năm 2010 tương ứng với số tiền là 33.63( triệuđồng) Là một doanh nghiệp thương mại mới hoạt động không lâu, còn nhiều hạnchế về công tác tổ chức tiêu thụ hàng hóa, còn nhiều hạn chế về công tác nghiêncứu thị trường, nghiên cứu thị hiếu khách hàng thì kết quả mà công ty đạt đượctrong năm 3 năm qua là rất đáng chú ý

Trên đây là kết quả kinh doanh mà Công ty đã đạt được trong ba năm từ2009-2011,chứng tỏ mặt hàng đông lạnh của Công ty đã có chỗ đứng nhất địnhtrên thị trường Nhìn chung thì ta thấy doanh thu, lợi nhuận Công ty đạt được tăngdần qua các năm nhưng tốc độ tăng lại giảm dần Vì vậy cần có những biện pháphợp lý, hữu hiệu để đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng dông lạnh của Công ty để công tyngày một phát triển khẳng định vị thế và uy tín của mình trên thương trường

2 Kết quả cụ thể về tình hình tiêu thụ mặt hàng đông lạnh của Công ty từ 2009-2011.

2.1- Theo kết cấu mặt hàng kinh doanh.

Công ty cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc kinh doanh các mặthàng đông lạnh sau: xúc xích, thịt nguội, giò, chả và một số mặt hàng đông lạnhkhác Số mặt hàng đông lạnh mà công ty cung cấp cho người tiêu dùng rất đa dạng

và phong phú Trong mấy năm gần đây, Công ty đã quan tâm chú ý đến việc đadạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp sản phẩm, chú trọngđến công tác tiêu thụ Nhờ vậy mà doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng nhanh quacác năm

Bảng 2 - Doanh thu tiêu thụ mặt hàng đông lạnh của Công Ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc từ 2009-2011

Số tiền Tỷ trọng

(%) Số tiền

Tỷ trọng(%) Số tiền

Tỷ trọng(%) Số tiền

Tỷ lệ(%) Số tiền

Tỷ lệ(%) 1.Xúc xích 2462.07 49.03 2879.36 51.00 3168.29 51.62 417.29 16.93 288.93 6.52

2 Thịt nguội 1105.42 22.00 1242.06 22.01 1411.42 23.01 136.64 12.31 235.36 13.64

3 Giò, chả các loại 653.20 12.98 677.40 11.99 697.71 11.37 24.20 3.74 20.31 7.57

4 Các mặt hàng khác 803.94 15,99 846.84 15.00 859.16 14.00 42.90 5.30 12.32 1.51

Tổng doanh thu 5024.63 100 5645.66 100 6136.58 100 621.02 12.36 490.93 8.69