QUẢN lý dữ án SIÊU THỊ DABACO tại KHU đô THỊ mới tây hồ HUYỆN QUẾ võ TỈNH bắc NINH

Trước sự hội nhập ngày càng rộng và sâu của Việt Nam với thế giới đặt ra thách thức đối với các nhà quản lý kinh tế nói chung và quản lý ngành bán lẻ nói riêng một thử thách ngày một lớn. Những năm gần đây có thể thấy các doanh nghiệp ngoại đang ồ ạt đổ vào Việt Nam với thị phần trong ngành bán lẻ còn béo bở. Chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy Các doanh nghiệp của Việt Nam nói chung và các siêu thị bán lẻ nói riêng đang dần bị thay thế bởi các ông chủ nước ngoài, với các thương vụ MA của Big C Việt Nam về tay Tập đoàn bán lẻ Thái Lan Central Group hay Tập đoàn bán lẻ Metro AG của Đức đã có thông báo hoàn tất bán công ty Metro Cash Carry Việt Nam cho tập đoàn TCC Holdings của Thái Lan…

-o0o -CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

Chuyên ngành: Kinh tế và Quản lý Đô thị

Đề tài

“Quản lý dự án siêu thị Dabaco tại khu đô thị mới Tây Hồ

huyện Quế Võ tỉnh Bắc Ninh”

Sinh viên : Trần Trọng Việt

Người hướng dẫn : TS Nguyễn Kim Hoàng

Hà Nội, tháng 05 năm 2018

ĐỀ TÀI: Quản lý dự án siêu thị Dabaco tại khu đô thị mới Tây Hồ huyện Quế Võ tỉnh Bắc Ninh.

Contents

Mở Đầu

1. Sự cần thiết của đề tài

Trước sự hội nhập ngày càng rộng và sâu của Việt Nam với thế giới đặt rathách thức đối với các nhà quản lý kinh tế nói chung và quản lý ngành bán lẻ nóiriêng một thử thách ngày một lớn

Những năm gần đây có thể thấy các doanh nghiệp ngoại đang ồ ạt đổ vàoViệt Nam với thị phần trong ngành bán lẻ còn béo bở Chúng ta có thể dễ dàngnhận thấy Các doanh nghiệp của Việt Nam nói chung và các siêu thị bán lẻ nóiriêng đang dần bị thay thế bởi các ông chủ nước ngoài, với các thương vụ M&Acủa Big C Việt Nam về tay Tập đoàn bán lẻ Thái Lan Central Group hay Tậpđoàn bán lẻ Metro AG của Đức đã có thông báo hoàn tất bán công ty MetroCash & Carry Việt Nam cho tập đoàn TCC Holdings của Thái Lan…

Một thực tế là, các nhà đầu tư nước ngoài vào Việt Nam thường rất mạnh vềvốn, quản trị doanh nghiệp, quảng cáo, tiếp thị và nhân lực, có chiến lược kinhdoanh bài bản Song doanh nghiệp bán lẻ của nước ta cũng có những lợi thế nhấtđịnh khi đứng trên "sân nhà" là rộng cơ hội để hiểu người tiêu dùng bản địa (vănhóa, ngôn ngữ, tập quán, thói quen tiêu dùng ), đặc biệt là có thể tận dụng đượcmạng lưới của hệ thống quốc doanh cũ Cạnh tranh dành thị phần trong ngànhbán lẻ trong những năm tới hẳn sẽ rất khốc liệt Và các doanh nghiệp bán lẻ ViệtNam phải làm gì để chiếm được lợi thế sân nhà của mình

Tỉnh Bắc Ninh là một trong những tỉnh phát triển kinh tế năng động, với dân sốkhoảng 1 triệu 200 nghìn người, trong đó huyện Quế Võ có khoảng 156 nghìn

chóng khi lượng người đổ về các khu công nghiệp tại tỉnh Bắc Ninh ngày mộtnhiều

Điều đó đặt ra dấu hỏi lớn cho quản lý dự án siêu thị tại tỉnh Bắc Ninh, một nhucầu cấp bách được đặt ra là cần phải định hướng, phải có những giải pháp độtphá để quản lý hiệu quả và bền vững hệ thống siêu thị tỉnh Bắc Ninh nói chung

và Siêu Thị Dabaco Quế Võ nói riêng Vì lí do đó nên tôi đã chọn đề tài “Quản

lí dự án siêu thị Dabaco tại khu đô thị mới Tây Hồ Huyện Quế Võ Tỉnh Bắc Ninh”

2. Mục đính nghiên cứu của đề tài

- Làm rõ một số vấn đề lý luận về siêu thị, nghiên cứu kinh nghiệm của một sốnước trong khu vực và trên thế giới về quản lý dự án siêu thị

- Phân tích, đánh giá thực trạng thực trạng quản lý dự án siêu thị Dabaco hiện nay

- Đề xuất giải pháp để đổi mới quản lý dự án siêu thị và hoàn thiện công tác pháttriển siêu thị Dabaco

3. Đối tượng nghiên cứu

Đề tài chủ yếu nghiên cứu về Quản lý dự án, kết quả và giải pháp ở siêuthị Dabaco huyện Quế Võ thuộc quản lý của Công ty TNHH Dịch Vụ ThươngMại Bắc Ninh

4. Phương pháp nghiên cứu

- Nghiên cứu tài liệu, phân tích, so sánh, tổng hợp, thống kê

- Phát phiếu khảo sát thực tế tại dự án nghiên cứu

- Dựa trên cơ sở lý luận của chủ nghĩa duy vật biện chứng và vận dụng nhữngnguyên lý của chủ nghĩa Mác- Lênin đồng thời sử dụng một số phương pháp lýluận như thống kê, diễn giải, quy nạp, phân tích…

5. Kết câu và nội dung chính của đề tài

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo thì đề tài đượckết cấu gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản lý dự án siêu thị.

Chương 2: thực trạng quản lý dự án siêu thị Dabaco tại khu đô thị mới Tây Hồ huyện Quế Võ tỉnh Bắc Ninh.

Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý dự án siêu thị Dabaco tại khu đô thị mới Tây Hồ huyện Quế Võ tỉnh Bắc Ninh.

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô trong khoa

Môi Trường và Đô Thị, đặc biệt là TS Nguyễn Kim Hoàng và cán bộ nhân

viên phòng Kinh Doanh của Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại Bắc Ninh đãgiúp em hoàn thành luận văn này Tuy nhiên, do đây là lần đầu tiên tiếp cận vớithực tế công tác quản lý dự án; với phạm vi đề tài rộng, sự hạn chế về kiến thức

và kinh nghiệm cũng như giới hạn về thời gian thực tập nên đề tài không tránhkhỏi được những khuyết điểm, thiếu xót Em rất mong nhận được ý kiến nhậnxét của quý thầy cô, cán bộ nhân viên phòng Kinh Doanh để luận văn của emđược hoàn thiện hơn nữa, đồng thời giúp em nâng cao kiến thức để phục vụ tốthơn cho quá trình thực tập và công tác thực tế sau này

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, tháng 5 năm 2018

Sinh viên Trần Trọng Việt

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản lý dự án siêu thị

1.1. Tổng quan về quản lý dự án siêu thị

1.1.1. Một số khái niệm

Khái niệm quản lý dự án

Quản lý dự án là việc áp dụng các kiến thức, kỹ năng, công cụ và kỹ thuật vàocác hoạt động dự án nhằm đáp ứng các yêu cầu của dự án khi đặt trong các giới

Thực tế, tất cả chúng ta đều phải quản lý dự án bởi vì nó bao gồm các hoạt độngtrong cuộc sống, từ các việc nhỏ như tổ chức một hoạt động sự kiên, hoặc xâydựng một căn nhà riêng,… đến các việc phức tạp hơn như xây dựng các cơ sở hạtầng hoặc đào tạo.

Khái niệm siêu thị

Siêu thị là từ được dịch từ các thuật ngữ nước ngoài – “Supermarket” ( tiếngAnh) hay “ Supermarche” (tiếng Pháp), trong đó “Super” nghĩa là siêu và

“market” là chợ Siêu thị ra đời lần đầu tiên vào năm 1930 tại Mỹ và với những

ưu thế nổi trội của mình, đã làm lên cuộc cách mạng trong lĩnh vực phân phối vàbán lẻ của thế giới hiện đại Hiện nay siêu thị được định nghĩa theo nhiều cáchkhác nhau tùy từng nước, Ví dụ:

Tại Hoa Kì: “Siêu thị được định nghĩa là cửa hàng tự phục vụ tương đối lớn cómức chi phí thấp , tỷ suất lợi nhuận không cao và hàng hóa bán ra lớn, đảm bảothỏa mãn đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm, bột giặt và các chấttảy rửa và những mặt hàng chăm sóc nhà cửa”, song còn có khái niệm đơn giản

“ siêu thị là cửa hàng tự phục vụ bày bán nhiều mặt hàng đáp ứng nhu cầu tiêudùng phổ biến của người dân như thực phẩm, đồ uống, dụng cụ gia đình và cácvật dụng cần thiết khác.”

- Tại Anh người ta định nghĩa: “siêu thị là cửa hàng bách hóa bán thực phẩm, đồuống và các loại hàng hóa khác Siêu thị thường đặt dọc thành phố hoặc đườngcao tốc hoặc trong khu vực buôn bán có diện tích khoảng từ 4000 đến 25000 bộvuông”

- Tại Pháp: “Siêu thị được định nghĩa là cửa hàng bán lẻ theo phương thức tựphục vụ có diện tích từ 400 m2 đến 2500 m2 chủ yếu bán hàng thực phẩm và vậtdụng gia đình”

- Theo Quy chế Siêu thị, Trung tâm thương mại của Bộ Thương mại ViệtNam (nay là Bộ Công Thương Việt Nam) ban hành ngày 24 tháng 9 năm 2004:

“Siêu thị là loại của hàng hiện đại; kinh doanh tổng hợp hoặc chuyên doanh; có

cơ cấu chủng loại hàng hóa phong phú, đa dạng, đảm bảo chất lượng; đáp ứngtiêu chuẩn về diện tích kinh doanh, trang bị kĩ thuật và trình độ quản lý, tổ chứckinh doanh; có phương thức phục vụ văn minh thuận tiện nhằm thỏa mãn nhucầu mua sắm hàng hóa của khách hàng”

1.1.2. Đặc điểm và phân loại dự án

Theo Viện nghiên cứu Thương mại Việt Nam, siêu thị có các đặc trưng sau:Đóng vai trò cửa hàng bán lẻ: Siêu thị thực hiện chức năng bán lẻ - bán hàng hóatrực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng chứ không phải để bánlại Đây là một kênh phân phối ở mức phát triển cao, được quy hoạch và tổ chứckinh doanh dưới hình thức những cửa hàng quy mô, có trang thiết bị và cơ sởvật chất hiện đại, văn minh, do thương nhân đầu tư và quản lý, được Nhà nướccấp phép hoạt động

Áp dụng phương thức tự phục vụ (self-service hay libre - service): Đây làphương thức bán hàng do siêu thị sáng tạo ra, được ứng dụng trong nhiều loạicửa hàng bán lẻ khác và là phương thức kinh doanh chủ yếu của xã hội vănminh giữa phương thức tự chọn và tự phục vụ có sự phân biệt:

Tự chọn: khách hàng sau khi chọn mua được hàng hoá sẽ đến chỗ người bán đểtrả tiền hàng, tuy nhiên trong quá trình mua vẫn có sự giúp đỡ, hướng dẫn củangười bán

Tự phục vụ: khách hàng xem xét và chọn mua hàng, bỏ vào giỏ hoặc xe đẩyđem đi và thanh toán tại quầy tính tiền đặt gần lối ra vào Người bán vắng bóng

Phương thức thanh toán thuận tiện: Hàng hóa gắn mã vạch, mã số được đem raquầy tính tiền ở cửa ra vào, dùng máy quét để đọc giá, tính tiền bằng máy và tựđộng in hóa đơn Đây chính là tính chất ưu việt của siêu thị, đem lại sự thỏa mãncho người mua sắm Đặc điểm này được đánh giá là cuộc đại "cách mạng"trong lĩnh vực thương mại bán lẻ.

Sáng tạo nghệ thuật trưng bày hàng hóa: qua nghiên cứu cách thức vận động củangười mua hàng khi vào cửa hàng, người điều hành siêu thị có cách bố trí hànghóa thích hợp trong từng gian hàng nhằm tối đa hoá hiệu quả của không gianbán hàng Do người bán không có mặt tại các quầy hàng nên hàng hóa phải cókhả năng "tự quảng cáo", lôi cuốn người mua Siêu thị làm được điều này thôngqua các nguyên tắc sắp xếp, trưng bày hàng hóa nhiều khi được nâng lên thànhnhững thủ thuật Chẳng hạn, hàng có tỷ suất lợi nhuận cao được ưu tiên xếp ởnhững vị trí dễ thấy nhất, được trưng bày với diện tích lớn; những hàng hóa cóliên quan đến nhau được xếp gần nhau; hàng khuyến mại phải thu hút kháchhàng bằng những kiểu trưng bày đập vào mắt; hàng có trọng lượng lớn phải xếp

ở bên dưới để khách hàng dễ lấy; bày hàng với số lượng lớn để tạo cho kháchhàng cảm giác là hàng hoá đó được bán rất chạy

Hàng hóa chủ yếu là hàng tiêu dùng thường ngày như: thực phẩm, quần áo, bộtgiặt, đồ gia dụng, điện tử với chủng loại rất phong phú, đa dạng Siêu thị thuộc

hệ thống các cửa hàng kinh doanh tổng hợp, khác với các cửa hàng chuyêndoanh chỉ chuyên sâu vào một hoặc một số mặt hàng nhất định Theo quan niệmcủa nhiều nước, siêu thị phải là nơi mà người mua có thể tìm thấy mọi thứ họcần và với một mức giá "ngày nào cũng thấp" (everyday-low-price) Chủng loạihàng hóa của siêu thị có thể lên tới hàng nghìn, thậm chí hàng chục nghìn loạihàng Thông thường, một siêu thị có thể đáp ứng được 70-80% nhu cầu hàng

hóa của người tiêu dùng về ăn uống, trang phục, mỹ phẩm, đồ làm bếp, chất tẩyrửa, vệ sinh

Trong các đặc trưng trên, phương thức bán hàng tự phục vụ và nghệ thuật trưngbày hàng hoá trên kệ siêu thị của siêu thị đã mở ra kỷ nguyên thương mại bán lẻvăn minh hiện đại

Phân loại siêu thị

Được gọi là Siêu thị và phân hạng Siêu thị nếu cơ sở kinh doanh thương mại cóđịa điểm kinh đoanh phù hợp với Quy hoạch phát triển mạng lưới thương mạicủa tỉnh, thành phố và có quy mô, trình độ tổ chức kinh doanh đáp ứng các tiêuchuẩn cơ bản của một trong ba hạng Siêu thị theo quy định dưới đây:

Siêu thị hạng I:

Áp dụng đối với Siêu thị kinh doanh tổng hợp: Có diện tích kinh doanh từ 5.000

m2 trở lên; Danh mục hàng hóa kinh doanh từ 20.000 tên hàng trở lên; Côngtrình kiến trúc được xây dựng vững chắc, có tính thẩm mỹ cao, có thiết kế vàtrang thiết bị kỹ thuật tiên tiến, hiện đại, đảm bảo các yêu cầu phòng cháy chữacháy, vệ sinh môi trường, an toàn và thuận tiện cho mọi đối tượng khách hàng;

có bố trí nơi trông giữ xe và khu vệ sinh cho khách hàng phù hợp với quy môkinh doanh của Siêu thị; Có hệ thống kho và các thiết bị kỹ thuật bảo quản, sơchế, đóng gói, bán hàng, thanh toán và quản lý kinh doanh tiên tiến, hiện đại; Tổchức, bố trí hàng hóa theo ngành hàng, nhóm hàng một cách văn minh, khoa học

để phục vụ khách hàng lựa chọn, mua sắm, thanh tóan thuận tiện, nhanh chóng;

có nơi bảo quản hành lý cá nhân; có các dịch vụ ăn uống, giải trí, phục vụ ngườikhuyết tật, phục vụ trẻ em, giao hàng tận nhà, bán hàng mạng, qua bưu điện,

Áp dụng đối với Siêu thị chuyên doanh: tiêu chuẩn là từ 1.000m2 trở lên; tiêuchuẩn là từ 2.000 tên hàng trở lên; các tiêu chuẩn khác như Siêu thị kinh doanhtổng hợp.

Siêu thị hạng II:

Áp dụng đối với Siêu thị kinh doanh tổng hợp: Có diện tích kinh doanh từ 2.000

m2 trở lên; Có Danh mục hàng hóa kinh doanh từ 10.000 tên hàng trở lên; Côngtrình kiến trúc được xây dựng vững chắc, có tính thẩm mỹ, có thiết kế và trangthiết bị kỹ thuật hiện đại đảm bảo các yêu cầu phòng cháy chữa cháy, vệ sinhmôi trường, an toàn và thuận tiện cho khách hàng; có bố trí nơi trông giữ xe vàkhu vệ sinh cho khách hàng phù hợp với quy mô kinh doanh của Siêu thị; Cókho và các thiết bị kỹ thuật bảo quản, đóng gói, bán hàng, thanh toán và quản lýkinh doanh hiện đại; Tổ chức, bố trí hàng hóa theo ngành hàng, nhóm hàng mộtcách văn minh, khoa học để phục vụ khách hàng lựa chọn, mua sắm, thanh toánthuận tiện, nhanh chóng; có nơi bảo quản hành lý cá nhân; có các dịch vụ ănuống, giải trí, phục vụ người khuyết tật, phục vụ trẻ em, giao hàng tận nhà, bánhàng qua bưu điện, điện thoại

Áp dụng đối với Siêu thị chuyên doanh: tiên chuẩn là từ 500 m2 trở lên; tiêuchuẩn

là lừ 1.000 tên hàng trở lên; các tiêu chuẩn khác như Siêu thị kinh doanh tổnghợp

Siêu thị hạng III:

Áp dụng đối với Siêu thị kinh doanh tổng hợp: Có diện tích kinh doanh từ 500rn2 trở lên; Danh mục hàng hóa kinh doanh từ 4.000 tên hàng trở lên; Công trình

kiến trúc được xây dựng vững chắc, có thiết kế và trang thiết bị kỹ thuật đảmbảo các yêu cầu phòng cháy chữa cháy, vệ sinh môi trường, an toàn, thuận tiệncho khách hàng; có bố trí nơi trông giữ xe và khu vệ sinh cho khách hàng phùhợp với quy mô kinh doanh của Siêu thị; Có kho và các thiết bị kỹ thuật bảoquản, đóng gói, bán hàng, thanh toán và quản lý kinh doanh hiện đại; Tổ chức,

bố trí hàng hóa theo ngành hàng, nhóm hàng một cách văn minh, khoa học đểphục vụ khách hàng lựa chọn, mua sắm, thanh toán thuận tiện, nhanh chóng; cónơi bảo quản hành lý cá nhân, có các dịch vụ phục vụ người khuyết tật, giaohàng tận nhà

Áp dụng đối với Siêu thị chuyên doanh: là từ 250 m2 trở lên; tiêu chuẩn là từ

500 tên hàng trở lên; các tiêu chuẩn khác như Siêu thị kinh doanh tổng hợp

Khái niệm quản lý nhân sự - Quản lý nhân sự là gì?

Nói một cách ngắn gọn, quản lý nhân sự là công tác quản lý, khai thác, sử dụnglao động, nhân sự của một doanh nghiệp, công ty, tổ chức,… một cách hợp lý vàhiệu quả Chức năng quản lý nhân sự liên quan đến các công việc như thu hút,tuyển dụng, đào tạo, tính lương, đánh giá, khen thưởng nhân viên,… Bên cạnh

đó, quản lý nhân sự cũng liên quan đến các công tác điều chỉnh, kiểm tra nhằm

thỏa mãn nhu cầu của con người và duy trì, bảo vệ, sử dụng, phát triển tiềmnăng của người lao động một cách hiệu quả nhất.

Vai trò của công tác quản lý nhân sự trong doanh nghiệp

Đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động khaithác sử dụng một cách hiệu quả các nguồn lực như vốn, cơ sở vật chất, khoa học

kỹ thuật, và người lao động Máy móc thiết bị hay của cải vật chất đều có thểmua và sao chép được nhưng con người thì không như vậy

Giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu thông qua sử dụng hiệu quả lao độngVai trò cơ bản của hoạt động quản lý nhân sự là giúp doanh nghiệp đạt đượcmục tiêu một cách thường xuyên bằng các phương tiện của việc phát triển thái

độ tích cực giữa các nhân viên đồng thời giúp tiết giảm lãng phí cũng như tậndụng việc tối đa hoá thu nhập ròng từ các nguồn lực Sự cạnh tranh ngày cànggay gắt trên thị trường hiện nay đòi hỏi các doanh nghiệp muốn tồn tại phát triểnphải cải tiến tổ chức theo hướng tinh giảm hơn, và yếu tố con người chính là yếu

tố mang tính quyết định Con người với kỹ năng cũng như trình độ của mình sẽtận dụng các công cụ lao động cũng như tác động vào đối tượng lao động để tạo

giá năng lực Quản lý nhân sự hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tránh được nhữngsai lầm trong công tác tuyển dụng, sử dụng lao động, nhằm nâng cao chất lượngcông việc Tất cả những công tác này là rất cần thiết để tổ chức có thể đạt đượcmục tiêu đã đề ra.

Giảm phí nguồn lực, tăng hiệu quả của tố chức

Sự tiến bộ của khoa học kĩ thuật cùng sự phát triển của nền kinh tế buộc các nhàquản trị phải thích ứng Do đó việc tuyển chọn, sắp xếp, đào tạo, điều động nhân

sự trong tổ chức nhằm đạt hiệu quả tối ưu là vấn đề phải được quan tâm hàngđầu Việc sàng lọc chọn lựa đúng người đúng việc là rất quan trọng, điều này sẽgiúp doanh nghiệp tránh được nhiều lãng phí

Như vậy, quản trị nguồn nhân lực giữ một vai trò trung tâm trong việc điều hànhhoạt động của doanh nghiệp Tầm quan trọng của công tác quản lý nhân sự xuấtphát từ việc con người là yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp

• Kế hoạch quản lý chi phí là việc xác định các chi phí dự án sẽ được quản

lý và kiểm soát như thế nào

• Kế hoạch quản lý nguồn nhân lực Kế hoạch quản lý nguồn nhân lực cungcấp cho dự án các đặc tính nhân sự , giá nhân công, và các phần thưởng liênquan công nhận

• Quy mô cơ sở

• Tuyên bố quy mô dự án cung cấp các mô tả về sản phẩm, tiêuchuẩn chấp nhận, các phân phối chính, ranh giới dự án, các giả thiết, và những

Dự toán chi phí: Chi phí đầu vào

• Tiến độ dự án: Phân loại , chất lượng các nguồn tài nguyên và số lượngthời gian mà các nguồn lực được áp dụng để hoàn thành công việc của dự án

• Đăng ký rủi ro : Đăng ký rủi ro cần phải được xem xét lại để cân nhắc chiphí đáp ứng rủi ro Các rủi ro, đó có thể là mối đe dọa hoặc cơ hội, thường cóảnh hưởng đến cả hai hoạt động và chi phí chung của dự án

• Các yếu tố môi trường doanh nghiệp: Điều kiện thị trường, Xuất bảnthông tin thương mại

• Quy trình tổ chức tài sản : Các chính sách dự toán chi phí, Các mẫu dựtoán chi phí, Thông tin lịch sử, Những bài học kinh nghiệm

Chi phí ước tính: Công cụ và kỹ thuật

• Đánh giá Chuyên gia :hướng dẫn bởi thông tin lịch sử, cung cấp cái nhìnsâu sắc có giá trị về môi trường và các thông tin từ các dự án tương tự

• Dự toán chi phí tương tự sử dụng các giá trị như phạm vi, chi phí, ngânsách và thời gian hoặc các biện pháp quy mô như kích thước, trọng lượng, và sựphức tạp từ các dự án tương tự như cơ sở để lập dự toán

• Dự toán tham số sử dụng một mối quan hệ thống kê giữa dữ liệu lịch sử

có liên quan và các biến số khác (ví dụ, kích thước m2 trong xây dựng) để tínhtoán dự toán chi phí cho công việc của dự án

• Dự toán theo trình tự thi công là một phương pháp ước lượng một thànhphần của công việc

Chi phí ước tính: Công cụ và kỹ thuật

• Ba đặc điểm của Dự toán

 Rất có thể (cM)

 Lạc quan (cO)

 Bi quan (cP)

 Tam giác đều cE = (cO + cM + cP) / 3

 Phân phối Beta cE = (cO + 4cm + cP) / 6

Dự toán chi phí dựa trên ba đặc điểm với một phân phối giả định cung cấp mộtchi phí dự kiến và làm rõ phạm vi của sự không chắc chắn xung quanh chi phí

dự kiến

• Phân tích dự trữ Dự toán chi phí có thể bao gồm dự phòng rủi ro

• Chi phí chất lượng các giả định về chi phí chất lượng có thể được sửdụng để chuẩn bị cho dự toán chi phí hoạt động

• Phần mềm quản lý dự án công cụ có thể đơn giản hóa việc sử dụng một số

kỹ thuật dự toán và do đó tạo thuận lợi cho việc xem xét nhanh chóng cácphương án lập dự toán

• Phân tích giá của nhà cung cấp phân tích về những gì dự án nên chi ra,dựa trên các hồ sơ dự thầu đáp ứng đủ điều kiện từ nhà cung cấp

• Đội kỹ thuật Phương pháp làm việc theo nhóm, chẳng hạn như làm việctrí óc, Delphi hay danh sách đội kỹ thuật, đều có ích cho các thành viên tham giagiúp cải thiện độ chính xác khi lập dự toán và đảm bảo được các dự toán mới lập

Dự toán chi phí: Kết quả đầu ra

• Dự toán Chi phí Hoạt động Dự toán chi phí hoạt động là đánh giá địnhlượng các chi phí có thể xảy ra cần thiết để hoàn thành công việc của dự án

• Cơ sở của Dự toán số lượng và loại chi tiết bổ sung hỗ trợ các dự toán chiphí khác nhau tùy theo khu vực ứng dụng Không phụ thuộc vào mức độ chi tiết,tài liệu hỗ trợ cần cung cấp một sự hiểu biết rõ ràng và đầy đủ về cách thức bắtđầu của dự toán

• Cập nhật tài liệu dự án Tài liệu dự án có thể được cập nhật bao gồm đăng

tiêu đề ra Quản lý chất lượng dự án bao gồm việc xác định các chính sách chấtlượng, mục tiêu, trách nhiệm và việc thực hiện chúng không qua các hoạt động:lập kế hoạch chất lượng, kiểm soát và bảo đảm chất lượng trong hệ thống.

Ba nội dung lập kế hoạch, đảm bảo chất lượng và kiểm soát chất lượng có mốiquan hệ chặt chẽ, tương tác nhau Mỗi nội dung xuất hiện ít nhất một lần trongmỗi pha của chu kỳ dự án, mỗi nội dung đều là kết quả do hai nội dung kia đemlại, đồng thời cũng là nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả thực hiện hai nộidung kia

Một số điểm cần chú ý trong quá trình quản lý chất lượng dự án là:

* Quản lý chất lượng dự án được thực hiện thông qua một hệ thống các biệnpháp kinh tế, công nghệ, tổ chức hành chính và giáo dục, thông qua một cơ chếnhất định và hệ thống các tiêu chuẩn định mức, hệ thống kiểm soát, các chínhsách khuyến khích

* Quản lý chất lượng dự án phải được thực hiện trong suốt chu kỳ dự án từ giaiđoạn hình thành cho đến khi kết thúc chuyển sang giai đoạn vận hành, thực hiệntrong mọi quá trình, mọi khâu công việc

* Quản lý chất lượng dự án là quá trình liên tục, gắn bó giữa yếu tố bên trong vàbên ngoài Để thực hiện dự án cần có máy móc thiết bị, con người, yếu tố tổchức Sự hoạt động, vận hành của các yếu tố này không thể thoát ly môi trườngluật pháp, cạnh tranh, khách hàng Sự tác động qua lại giữa các yếu tố đó hìnhthành môi trường, nội dung, yêu cầu và các biện pháp quản lý chất lượng dự án

* Quản lý chất lượng dự án là trách nhiệm chung của tất cả các thành viên, mọicấp trong đơn vị, đồng thời cũng là trách nhiệm chung của các cơ quan có liên

quan đến dự án bao gồm chủ đầu tư, nhà thầu, các nhà tư vấn, những ngườihưởng lợi.

1.2.4. Quản lý bán hàng

Quản lý bán hàng

Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xãy ra ngày một khốcliệt hơn, quyền quyết định dịch chuyển từ người bán sang người mua, từ nhàcung cấp sang điểm phân phối, cửa hàng bán lẻ Cơ cấu tổ chức và quản trị bánhàng do vậy cũng cần phải thay đổi cho phù hợp với yêu cầu mới của thị trường.Trên thị trường bán lẻ, một ngày nọ bổng dưng nhà cung cấp nhận ra rằng độingủ nhân viên bán hàng của mình không đủ năng lực để đảm đương việc bánhàng với những khách hàng bán lẻ khổng lồ như Big C, Cora, Metro,Saigoncoop Thành viên bán lẻ trong kênh phân phối không còn là những cửahàng nhỏ theo kiểu truyền thống nữa, mà bao gồm cả những tập đoàn siêu lớn,với những kinh nghiệm, bài bản đủ sức để bắt chẹt bất kỳ một nhà cung cấp nào.Đối với thị trường công nghiệp, số lượng khách hàng ngày nay trở nên ít hơn về

số lượng, nhưng lớn hơn về qui mô, và yêu cầu về dịch vụ bán hàng ngày càngphức tạp hơn Để thực hiện được một giao dịch, cần phải liên hệ nhiều cửa hơn,thuyết phục nhiều người hơn

Với tình hình thị trường diễn biến phức tạp và yêu cầu của người mua hàng ngàycàng cao như trên, đội ngủ bán hàng cần phải được tổ chức chặc chẻ hơn, taynghề người bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảmđương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng

Tầm quan trọng của chất lượng đội ngủ bán hàng đối với hiệu quả tài chính.

Do yêu cầu của khách hàng ngày càng cao, chất lượng của đội ngủ bán hàng cầnphải được nâng lên cho ngang tầm Số liệu thống kê cho thấy thứ bậc trong nấcthang chất lượng kỹ năng bán hàng có quan hệ tương đối với sự phát triển vàhiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranhngày càng căng và chất lương sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàngcủa đội ngủ bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định.

Doanh nghiệp có đội ngủ bán hàng với trình độ kỹ năng tay nghề cao hơnthường mang lại hiệu quả kinh doanh tốt hơn

Thỏa mãn những khách hàng mang lại cho bạn lợi nhuận.

Nhằm để doanh nghiệp có lợi nhuận, đội ngủ bán hàng phải nắm được:

Để có thể thực hiện tốt nhiệm vụ trên, đội ngũ bán hàng cần phải biết cách quản

lý tốt những khách hàng lớn mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và biết phục

vụ những khách hàng nhỏ một cách có hiệu quả với chi phí phục vụ thấp nhất.Nhưng những mục tiêu hoạt động mà đội ngủ bán hàng được quản lý theo kiểu

cũ đặt ra thường không đủ để đáp ứng những yêu cầu từ tình hình mới Hãy thử

so sánh:

Kiểu cũ Kiểu mới

1 Tìm kiếm khách hàng mới 1 Duy trì nhưng khách hàng hiện có

2 Tìm kiếm đơn hàng 2 Trở thành nhà cung cấp được ưachuộng

3 Áp lực công ty mình giảm giá 3 Định giá nhằm tạo ra lợi nhuận

4 Dùng dịch vụ để bán hàng 4 Hiểu rõ chi phí phát sinh và tínhtoán lợi nhuận

5 Quản lý mọi khách hàng theo cách

như nhau

5 Quản lý từng khách hàng theohướng khai thác lợi nhuận lâu dài6.Phục vụ tất cả ai muốn mua hàng 6. Tập trung ưu tiên vào nhóm kháchhàng có triển vọng cao

Bảng so sánh cách quản lý bán hàng theo kiểu cũ và mới

Từ tình hình trên, doanh nghiệp cần có sự điều chỉnh một cách cụ thể về cácchính sách và nguyên tắc tổ chức bán hàng

Bảng phân công trách nhiệm bán hàng của từng nhân viên cần phải rõ ràng Cơcấu tổ chức quản lý đội ngủ bán hàng phù hợp với thị trường và nhu cầu kháchhàng Định rõ quan hệ giữa bộ phận marketing và bộ phận bán hàng

Hệ thống quản trị bán hàng Bao gồm 3 phần:

 Hệ thống đo lường hiệu quả bán hàng

 Hệ thống đào tạo kỹ năng bán hàng

 Hệ thống động viên đội ngủ bán hàng

Qui trình bán hàng

Có nhiều qui trình bán hàng được các chuyên gia về bán hàng xây dựng Hầu hếtcác qui trình đều được đúc kết từ kinh nghiệm thực tế, tuy có thể có những điểm

khác nhau do người xây dựng qui trình tiếp cận từ những thị trường, nghànhhàng khác nhau, nhưng nhìn chung các qui trình đều được xây dựng dựa trênnhững nguyên tắc chung.

a. Xác định khách hàng triển vọng.

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, người bán hàngluôn luôn chịu một áp lực rất cao về chỉ tiêu bán hàng (doanh thu, khối lượng).Nhằm để nâng tối ưu hóa hoạt động bán hàng, người bán hàng cần phải xác địnhđược khách hàng triển vọng trước khi tiến hành tiếp cận

Phương thức: Thu thập thông tin (có thể bằng cách tiến hành thăm dò, quan sát,nghiên cứu dữ liệu về thị trường ) và phân tích để tìm ra đối tượng khách hàngtiềm năng

 Thăm dò, tìm hiểu khách hàng khi tiếp xúc.

Khi tiếp xúc khách hàng, bạn tiến hành bước thăm dò, nghiên cứu khách hàng

để nắm thông tin về nhu cầu và tình trạng của khách hàng

Phương thức: Bạn sử dụng những câu hỏi mở (những câu hỏi mà khách hàngphải trả lời bằng nội dung vấn đề, chứ không chỉ gật hoặc lắc đầu) để tìm hiểutình trạng của khách hàng và nắm nhu cầu của khách hàng.

 Đưa ra giải pháp hỗ trợ.

Bạn đưa ra một giải pháp cho khách hàng sau khi khách hàng hé lộ cho bạn biếtnhu cầu của họ Bạn chỉ đưa ra giải pháp sau khi bạn đã am tường cặn kẽ nhucầu của khách hàng và bạn biết sản phẩm (giải pháp) của bạn có thể giải quyếtthoả mãn nhu cầu của khách hàng

Phương thức: Bạn xác nhận nhu cầu của khách hàng và giới thiệu những đặcđiểm của sản phẩm (giải pháp) mà bạn có, bạn khẳng định những lợi ích chokhách hàng mà những đặc điểm của sản phẩm bạn sẽ mang lại

 Xử lý phản biện.

Sau khi bạn đề xuất giải pháp hỗ trợ, khách hàng có thể có những thắc mắc,phản biện về sản phẩm, dịch vụ mà bạn có, nhiệm vụ của bạn là phải xử lý thỏađáng và vượt qua được những phản biện, thắc mắc của khách hàng

Phương thức: Tùy từng tình huống cụ thể mà bạn có thể cung cấp thêm thôngtin, đưa ra chứng cứ, hay làm rõ, chứng minh cho khách hàng yên tâm và khôngcòn thắc mắc gì nữa