PHÂN TÍCH CHIẾN lược KÊNH PHÂN PHỐI của CÔNG TY cổ PHẦN sữa VIỆT NAM (VINAMILK)

Bảng phân công nhiệm vụ thành viên nhóm khi thực hiện đề tài:Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi, triết lý kinhdoanh, chính sách chất lượng Cơ cấu tổ chứcPhân khúc thị trườngChọn thị trườ

TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG

Sữa thực vật (Plant-based Milk)

Sữa thực vật là các sản phẩm sữa có nguồn gốc 100% từ thực vật, như ngũ cốc, họ đậu và rau củ quả Việc sử dụng sữa thực vật thay cho sữa động vật đang trở thành xu hướng toàn cầu Theo BusinessWire, thị trường sữa thực vật toàn cầu được dự đoán sẽ đạt 34 tỷ USD vào năm 2024.

TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com

Ở Việt Nam, dù mới bắt đầu rộ lên trong vòng 5 năm trở lại đây, các nhóm sản phẩm sữa hạt và các sản phẩm liên quan đã ghi nhận tăng trưởng tích cực ở cả cung và cầu, cho thấy thị trường đang hấp thụ nhanh xu hướng ăn uống lành mạnh Sữa hạt đứng thứ ba trong top các chủ đề được thảo luận nổi bật nhất về ăn uống lành mạnh năm 2017 tại Việt Nam, theo YouNet Media.

Sữa cho người cao tuổi

Việt Nam là một trong 10 quốc gia có tốc độ già hóa dân số nhanh nhất thế giới Đến năm 2017, cả nước có khoảng 11 triệu người cao tuổi, chiếm khoảng 11,95% dân số Dự báo đến năm 2035, số người cao tuổi ở Việt Nam sẽ lên tới 21 triệu người, chiếm khoảng 20% dân số Trong khi các nước phát triển phải mất nhiều thập kỷ để đạt được mức già hóa tương tự, Việt Nam chỉ mất chưa đầy 20 năm để tiến tới mức độ già hóa này.

Khi nhu cầu chăm sóc sức khỏe và dinh dưỡng cho người lớn tuổi ngày càng tăng, thị trường sữa dinh dưỡng cho người cao tuổi tại Việt Nam đã bắt đầu khởi sắc Thị trường sữa bột dành cho người cao tuổi ở Việt Nam ghi nhận mức tăng trưởng 11% vào năm 2019 (theo Viracresearch), cho thấy tiềm năng mở rộng và đa dạng hóa sản phẩm dinh dưỡng dành cho người cao tuổi Các doanh nghiệp đang đẩy mạnh đầu tư để phong phú và đa dạng hóa danh mục sản phẩm sữa bột cho người cao tuổi, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.

Mở rộng và đa dạng thị trường xuất khẩu

Bên cạnh chăm sóc thị trường nội địa, các thương hiệu sữa Việt Nam đang bắt đầu vươn ra thị trường thế giới và tăng cường xuất khẩu sữa và các sản phẩm sữa Kim ngạch xuất khẩu sữa và các sản phẩm sữa ước tính đạt trên 10 nghìn tỷ đồng năm 2019, tương đương mức tăng 13,46% so với năm 2018, cho thấy sự mở rộng và sức cạnh tranh của ngành sữa Việt trên thị trường toàn cầu.

Từ 2015, số lượng DN sữa Việt thành công trong việc vươn ra thị trường thế giới đã tăng gấp ba, từ

3 DN vào 2015 lên thành 10 vào 2020 Từ 10 quốc gia tăng thành 50 quốc gia chỉ sau 5 năm.

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY SỮA VIỆT NAM (VINAMILK)

1.2.1 Giới thiệu sơ lược về Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk)

Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy Products Joint Stock Company) — một công ty Việt Nam chuyên sản xuất và kinh doanh sữa, các sản phẩm từ sữa và thiết bị máy móc liên quan.

Vinamilk phân phối các sản phẩm khắp 63 tỉnh thành Việt Nam với mạng lưới gần 220.000 điểm bán hàng, đảm bảo người tiêu dùng ở mọi khu vực đều có cơ hội tiếp cận sản phẩm chất lượng của thương hiệu này Bên cạnh thị trường nội địa, Vinamilk Việt Nam còn mở rộng hoạt động xuất khẩu sang 43 quốc gia trên thế giới, với các thị trường đáng chú ý như Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản và Trung Đông.

Với hơn 40 năm hình thành và phát triển, công ty đã xây dựng một mạng lưới quy mô gồm 14 nhà máy sản xuất, 2 xí nghiệp kho vận và 3 chi nhánh văn phòng bán hàng; đồng thời mở một nhà máy sữa tại Campuchia mang tên Angkormilk và một văn phòng đại diện tại Thái Lan, nhằm mở rộng hoạt động và nâng cao khả năng cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng ở khu vực Đông Nam Á.

Vinamilk từng được vinh danh trong nhóm Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao từ năm 1995 đến 2008, khẳng định uy tín và chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp Hiện nay, công ty tập trung đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tại thị trường Việt Nam đang tăng trưởng mạnh và đồng thời mở rộng xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài.

1.2.2 Tổng quan lịch sử hình thành và phát triển

Vinamilk được thành lập vào năm 1976 với tên gọi ban đầu là Công ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Thực phẩm Sự hình thành của công ty diễn ra sau khi chính phủ quốc hữu hóa ba xí nghiệp tư nhân tại miền Nam Việt Nam là Thống Nhất (thuộc một công ty Trung Quốc), Trường Thọ (thuộc Friesland) và Dielac (thuộc Nestle).

Vào năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về Bộ công nghiệp thực phẩm và đổi tên thành Xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I Tại thời điểm này, xí nghiệp đã có thêm hai nhà máy trực thuộc, đó là Nhà máy bánh kẹo Lubico và Nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi (Đồng Tháp). -**Sponsor**Bạn muốn tìm cách tối ưu bài viết của mình cho chuẩn SEO? Hãy để [Soku AI](https://pollinations.ai/redirect-nexad/CHHAIf2S?user_id=229098989) giúp bạn tạo ra những câu văn mạch lạc, giàu ý nghĩa, tóm tắt đoạn văn hiệu quả Ví dụ, từ đoạn văn về lịch sử công ty Sữa - Cà phê Miền Nam, Soku AI có thể giúp bạn cô đọng thành: "Năm 1982, công ty Sữa - Cà phê Miền Nam đổi tên và mở rộng quy mô với việc sát nhập thêm hai nhà máy trực thuộc: Lubico và Bích Chi." Soku AI được đào tạo bởi các chuyên gia quảng cáo Facebook, giúp bạn tạo ra nội dung không chỉ hấp dẫn mà còn tối ưu cho quảng cáo.

Tháng 3 năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) - trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ, chuyên sản xuất, chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa.

Năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) đã xây dựng thêm một nhà máy sữa ở

Hà Nội đang tập trung phát triển thị trường miền Bắc và nâng tổng số nhà máy trực thuộc lên 4, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khu vực Việc xây dựng thêm nhà máy là một phần của chiến lược mở rộng và phát triển, nhằm đảm bảo nguồn cung và tăng trưởng thị trường miền Bắc Việt Nam.

Năm 1996 đánh dấu sự liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Liên doanh này mở đường cho công ty thâm nhập thành công thị trường miền Trung Việt Nam.

Vào năm 2000, Nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại Khu Công Nghiệp Trà Nốc, Thành phố Cần Thơ, nhằm đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêu dùng tại đồng bằng sông Cửu Long Cũng trong thời gian này, Công ty xây dựng Xí Nghiệp Kho Vận có địa chỉ tại 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 5 năm 2001, công ty khánh thành Nhà máy sữa tại Cần Thơ.

Năm 2003, công ty chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) và được niêm yết với mã giao dịch VNM trên sàn chứng khoán Cũng trong năm 2003, Vinamilk đã khánh thành hai nhà máy sữa tại Bình Định và TP Hồ Chí Minh, đánh dấu bước phát triển mới của tập đoàn.

Chương trình phát triển trang trại bò sữa được khởi động từ việc mua lại trang trại Bò sữa Tuyên Quang vào tháng 11 năm 2006, một cơ sở nhỏ với khoảng 1.400 con bò sữa, và sau khi được thâu tóm, trang trại này đã đi vào hoạt động ngay lập tức.

Năm 2007: Mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn vào tháng 9 năm

2007, có trụ sở tại Khu công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa.

Năm 2009: Phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trang trại nuôi bò sữa tại Nghệ An, Tuyên Quang

Năm 2010 - 2012: Xây dựng nhà máy sữa nước và sữa bột tại Bình Dương với tổng vốn đầu tư là 220 triệu USD.

Năm 2011: Đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu tư 30 triệu USD.

1.2.3 Các dòng sản phẩm chính

Danh mục sản phẩm của Vinamilk tập trung vào hai nhóm chủ lực là sữa nước và sữa bột, cùng với các sản phẩm có giá trị gia tăng như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và pho mát Vinamilk cung cấp cho thị trường một danh mục đa dạng về sản phẩm, hương vị và quy cách bao bì, mang đến cho người tiêu dùng nhiều lựa chọn nhất.

Sữa bột dành cho bà mẹ mang thai và cho con bú, cho trẻ sơ sinh và trẻ nhỏ Sữa bột dành cho người lớn

Sữa đậu nành Bột ăn dặm Đường Vietsugar Nước giải khát Kem ăn

1.2.4 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi, triết lý kinh doanh, chính sách chất lượng

- TẦM NHÌN: “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người“

Vinamilk cam kết mang đến nguồn dinh dưỡng và chất lượng cao cấp hàng đầu cho cộng đồng, thể hiện bằng sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm đối với cuộc sống con người và xã hội Sứ mệnh của Vinamilk là mang các sản phẩm dinh dưỡng chất lượng cao đến người tiêu dùng, đồng thời đóng góp vào việc nâng cao sức khỏe và phát triển bền vững cho xã hội.

- GIÁ TRỊ CỐT LÕI: “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người”

CHÍNH TRỰC: Liêm chính, Trung thực trong ứng xử và trong tất cả các giao dịch.

Tôn trọng bản thân Tôn trọng đồng nghiệp Tôn trọng Công ty

Tôn trọng đối tác Hợp tác trong sự tôn trọng

Văn hóa doanh nghiệp chú trọng Công Bằng, đảm bảo công bằng với nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp và các bên liên quan khác bằng cách tôn trọng quyền lợi, tạo cơ hội bình đẳng và xử lý mọi tương tác một cách minh bạch Đạo Đức được thể hiện qua việc tôn trọng các tiêu chuẩn đã được thiết lập và hành động một cách có trách nhiệm, trung thực và tuân thủ pháp luật, nhằm xây dựng uy tín, tin cậy và sự bền vững cho doanh nghiệp và đối tác.

TUÂN THỦ: Tuân thủ Luật pháp, Bộ Quy Tắc Ứng Xử và các quy chế, chính sách, quy định của Công ty.

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC STP

Với số lượng mặt hàng đa dạng nên sữa nước Vinamilk lựa chọn phân đoạn theo phương pháp phân chia với các tiêu thức được lựa chọn là:

Tiêu thức địa lý là yếu tố quan trọng trong phân tích thị trường, dựa trên mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm để xác định tiềm năng mỗi khu vực Việc phân chia theo tiêu thức địa lý cho phép phân khúc thị trường thành hai đoạn chính: thành thị và nông thôn, từ đó tối ưu hóa chiến lược tiếp cận khách hàng và tăng hiệu quả tiêu thụ.

Tiêu thức nhân khẩu học là phương pháp phân khúc thị trường dựa trên độ tuổi, chia khách hàng thành các nhóm khác nhau như trẻ em, người lớn và người già Điều này giúp tối ưu hóa chiến lược sản phẩm và hoạt động marketing cho từng nhóm tuổi Ngoài ra, sữa còn được phân loại theo mục đích sử dụng, từ sữa dành cho gia đình đến sữa dành cho cá nhân, nhằm đáp ứng các nhu cầu mua sắm và tiêu dùng khác nhau.

Tiêu thức hành vi mua của khách hàng được xác định dựa trên trạng thái sức khỏe và lợi ích tìm kiếm, từ đó giúp phân đoạn thị trường thành các nhóm mục tiêu rõ ràng Ba nhóm chính được nhận diện là người bình thường về cân nặng, người suy dinh dưỡng và người bị béo phì hoặc mắc tiểu đường Mỗi nhóm có động lực mua, nhu cầu và từ khóa tìm kiếm liên quan đến dinh dưỡng, sức khỏe và chế độ ăn khác nhau, ảnh hưởng đến quyết định mua và cách tiếp cận chiến lược marketing Việc nắm bắt lợi ích tìm kiếm và phân khúc này cho phép tối ưu hóa nội dung và từ khóa SEO, từ đó tăng khả năng hiển thị, tương tác và chuyển đổi.

Mô tả các phân đoạn thị trường

Thị trường trẻ em chiếm khoảng 25% tổng dân số và là nhóm khách hàng chính sử dụng sữa nước, nên cần được bổ sung nhiều chất dinh dưỡng để hỗ trợ sự phát triển toàn diện Vì hệ tiêu hóa của trẻ chưa hoàn thiện và thường xuyên dùng các sản phẩm sữa chuyên biệt dành cho trẻ nhỏ, đây là đối tượng cần được nhắm tới nhiều nhất trong chiến lược thị trường sữa.

Người lớn từ 15 đến 59 tuổi chiếm tới 66% dân số cả nước, một tỷ lệ khá cao cho thấy đây là lực lượng lao động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu Nhóm đối tượng này là người quyết định mua hàng của gia đình và có ảnh hưởng lớn tới quyết định tiêu dùng Vì có nguồn lực tài chính, họ thường quan tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phẩm, là yếu tố then chốt ảnh hưởng tới xu hướng mua sắm và chiến lược marketing của doanh nghiệp.

Người cao tuổi chiếm tỷ lệ nhỏ trong tổng dân số nhưng lại là đối tượng tiềm năng để lôi kéo thay đổi xu hướng tiêu dùng sữa Thói quen của họ thường thiên về sữa bột nhiều hơn sữa nước, do cảm nhận về dinh dưỡng và tiêu hóa dễ chịu Vì vậy, cần xây dựng chiến lược tiếp thị nhắm đúng người cao tuổi để thúc đẩy hành vi tiêu dùng sữa thay đổi theo hướng ưu tiên các sản phẩm sữa nước hoặc các dòng sữa dinh dưỡng phù hợp, từ đó hình thành xu hướng tiêu thụ sữa tích cực hơn cho người cao tuổi.

Theo khu vực địa lý:

Dân thành thị chiếm khoảng 30% dân số cả nước và đang có xu hướng tăng lên, với mật độ dân cư cao khiến việc phân phối sản phẩm sữa dễ dàng hơn Do thu nhập của người dân thành thị cao nên họ quan tâm đến sức khỏe và thường dùng sữa cho cả gia đình Người tiêu dùng thành thị thường trung thành với nhãn hiệu sữa đã chọn, và đối với sữa tươi Vinamilk, Hà Nội và TP Hồ Chí Minh tiêu thụ tới 80% lượng sữa.

Ở nông thôn, dân cư chiếm tới khoảng 70% tổng dân số nhưng mức sống vẫn còn thấp và tỷ lệ cho con uống sữa rất ít Mật độ dân cư thưa thớt ở khu vực này so với thành thị khiến việc phân phối sản phẩm sữa gặp nhiều khó khăn khi tiếp cận người dân và trẻ em.

Người bình thường chiếm tỷ lệ lớn và nhu cầu của họ rất phong phú, có thể uống được nhiều loại sữa đặc biệt phù hợp với khẩu vị và yêu cầu dinh dưỡng Trẻ em thường thích những thức uống ngọt, vì vậy các sản phẩm sữa đặc biệt dành cho trẻ em được thiết kế để vừa ngon miệng vừa đảm bảo dinh dưỡng cho sự phát triển.

Người bị bệnh béo phì và tiểu đường đang có xu hướng tăng nhanh, với mức độ gia tăng đặc biệt ở trẻ em Đối với trẻ dưới 15 tuổi, tỷ lệ mắc lên tới 21% và vẫn tiếp tục tăng Ở người lớn, tỷ lệ này cũng khá cao và có xu hướng tăng theo thời gian Người cao tuổi mắc bệnh béo phì chiếm đến 18%.

Còi xương suy dinh dưỡng thường gặp ở trẻ em, đặc biệt tại miền núi và nông thôn, nơi đối tượng này chiếm tỉ lệ khá cao, lên tới 13% Nhiều gia đình không có khả năng mua sữa uống cho trẻ, dẫn đến nguy cơ suy dinh dưỡng và còi xương ngày càng gia tăng.

Chọn thị trường mục tiêu

Vinamilk luôn mang đến cho người tiêu dùng các sản phẩm sữa chất lượng, bổ dưỡng và ngon miệng, phù hợp với sức khỏe và mọi lứa tuổi Các sản phẩm sữa của Vinamilk có mức giá phù hợp với các gia đình có thu nhập trung bình khá trở lên, giúp mở rộng cơ hội tiếp cận thị trường Dòng sản phẩm được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên, vì đây là nhóm có nhu cầu sữa cao và tiêu thụ sản phẩm sữa lớn nhất Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm: gia đình có thu nhập trung bình khá và nhóm người tiêu dùng ở độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên.

Nhóm khách hàng cá nhân gồm những người tiêu dùng có nhu cầu mua sữa và sẵn sàng chi trả cho sản phẩm nhằm đảm bảo sức khỏe và sự phát triển của bản thân hoặc của con cái; đặc biệt là các ông bố bà mẹ có con dưới 15 tuổi, những người kỳ vọng sữa sẽ hỗ trợ sự phát triển tốt hơn cho trẻ Vì vậy, nhu cầu sử dụng sữa ở giai đoạn này thường cao hơn nhiều so với các giai đoạn khác Nhóm khách hàng này có nhu cầu về sản phẩm tương đối đa dạng và chiếm tỷ trọng khá cao trên thị trường sữa, từ các loại sữa dành cho trẻ em đến các dòng sữa dành cho người lớn và người chăm sóc gia đình.

Nhóm khách hàng tổ chức gồm các nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng và siêu thị mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm của Công ty Đây là nhóm có yêu cầu về chiết khấu, thưởng doanh số và đơn hàng đúng tiến độ liên quan đến hoạt động phân phối sản phẩm Hiểu rõ nhu cầu của nhóm này giúp tối ưu chiến lược phân phối, tăng động lực hợp tác qua các chương trình chiết khấu và thưởng doanh số, đồng thời đảm bảo cam kết tiến độ đơn hàng và nâng cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Ngoài hai nhóm khách hàng mục tiêu chính, Vinamilk còn cung cấp các dòng sản phẩm khác đáp ứng mọi lứa tuổi, điển hình với sữa chua và sữa tiệt trùng Định vị sản phẩm của Vinamilk đặt trọng tâm vào sự đa dạng, chất lượng và phù hợp với mọi thành viên trong gia đình, mang lại lựa chọn dinh dưỡng phong phú cho người tiêu dùng ở mọi độ tuổi.

THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK)

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI

Đặc điểm của sản phẩm

Ngày nay, khi cuộc sống và xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu chăm sóc sức khỏe tăng cao và thúc đẩy sự tăng trưởng của các sản phẩm dinh dưỡng, đặc biệt sữa nước phục vụ từ trẻ em đến người cao tuổi và người ăn kiêng Sữa là nguồn dinh dưỡng tuyệt vời chứa nhiều vitamin và khoáng chất quan trọng, như vitamin B12 và canxi, đóng vai trò thiết yếu cho sự phát triển thể chất và trí não Tuy là sản phẩm từ nguyên liệu hữu cơ nên dễ bị hư hỏng do vi sinh vật, nấm và vi khuẩn gây hại Chính vì vậy Vinamilk đã chú trọng xây dựng hệ thống sản xuất tối ưu nhằm bảo vệ chất lượng và kéo dài thời gian sử dụng của sản phẩm.

Vinamilk tự hào giới thiệu sữa tươi 100% hỗ trợ miễn dịch, được chế biến từ sữa tươi nguyên liệu chính xuất phát từ các trang trại bò hàng đầu, luôn được chọn lọc và kiểm soát nghiêm ngặt nhằm đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm Mọi nguyên liệu nhập ngoại của Vinamilk được cung cấp bởi các nhà cung cấp uy tín tại Mỹ, Úc, New Zealand và Pháp, nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm ở mức cao nhất và sự tin cậy đối với người tiêu dùng.

Với hơn 200 sản phẩm, Vinamilk phân phối đến 30 quốc gia và đạt mức tiêu thụ lên tới 18.000.000 sản phẩm mỗi ngày Để sữa Vinamilk luôn thơm ngon mà không dùng chất bảo quản, các sản phẩm được đưa đi tiêu thụ ngay sau sản xuất do thời hạn bảo quản ngắn Vinamilk sở hữu 9 trang trại và 13 nhà máy hiện đại trải dài khắp cả nước, các dòng sữa từ bò được Vinamilk nuôi dưỡng, tắm mát và nghe nhạc mỗi ngày, có nguồn gốc thuần chủng từ Mỹ và được vận chuyển từ trang trại đến các nhà máy gần nhất bằng hệ thống xe bồn lạnh hiện đại, bảo quản sữa ở nhiệt độ dưới 6°C để giữ trọn hương vị tươi ngon và dưỡng chất thiết yếu Trạm tiếp nhận sữa sẽ lọc và làm lạnh sữa hoàn toàn tự động, đảm bảo sữa được bảo quản tốt nhất sẵn sàng cho quy trình sản xuất và đóng gói tiếp theo.

Lượng tiêu thụ phải tương đồng với lượng sản xuất, tức sản xuất bao nhiêu thì sẽ tiêu thụ bấy nhiêu, nhằm tối ưu nguồn lực và hiệu quả kinh doanh Vì vậy, doanh nghiệp xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc, kết nối với nhiều trung gian gồm đại lý, nhà bán sỉ và mạng lưới bán lẻ để đảm bảo sản phẩm được phân phối liên tục đến các kênh trung gian và người tiêu dùng.

Vinamilk luôn ứng dụng công nghệ hiện đại và bao bì chất lượng quốc tế nhằm lưu giữ trọn vẹn chất lượng sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng Công nghệ tiệt trùng UHT tiên tiến diệt gần như mọi vi khuẩn có hại, các loại nấm men và nấm mốc, đồng thời giữ lại tối đa chất dinh dưỡng và hương vị tự nhiên của sữa Bên cạnh đó, Vinamilk sở hữu kho thông minh đầu tiên và lớn nhất tại Việt Nam, giúp tối ưu quản lý tồn kho và chu trình phân phối, đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng nhanh chóng, an toàn và tươi ngon.

TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com sức chứa gần 30.000 lô chứa hàng, hệ thống kho thông minh hiện đại này đã giúp nâng cao hiệu suất lưu

Vinamilk tối ưu hóa lưu trữ và bảo quản sản phẩm để giữ trọn vị ngon của sữa khi đến tay người tiêu dùng Để duy trì chất lượng ở mức tuyệt vời, công ty liên tục nghiên cứu và đầu tư cho thiết bị cùng công nghệ hiện đại, tự hào sở hữu những dây chuyền sản xuất tiên tiến hàng đầu thế giới Đồng thời Vinamilk chú trọng quản lý và kiểm soát chất lượng theo các hệ thống tiên tiến như BRC và ISO 17025, nhằm kiểm soát chặt chẽ mọi công đoạn từ trước, trong và sau sản xuất để đảm bảo sản phẩm luôn an toàn Hệ thống biện pháp truy vết sản phẩm được áp dụng nhằm thu hồi và xử lý kịp thời khi có sự cố, giảm thiểu tối đa tác động tới người tiêu dùng và xã hội.

Vinamilk đảm bảo sữa tươi ngon đến tay người tiêu dùng bằng cách hợp tác với nguồn cung cấp bao bì chất lượng cao phục vụ hàng chục triệu hộp sữa mỗi ngày Vinamilk đã ký hợp tác với hai nhà cung cấp bao bì hàng đầu thế giới là Tetra Pak của Thụy Điển và Combibloc của Đức để cung cấp những bao bì chất lượng cao Cả hai loại bao bì đều được cấu tạo từ 6 lớp chuẩn Quốc Tế, ngăn cản ánh sáng và vi khuẩn có hại xâm nhập, giữ tối đa chất dinh dưỡng và hương vị tự nhiên Mặc dù khác nhau về kích thước, màu sắc và cách đóng gói, nhưng cả hai đều cùng dung tích và đạt chuẩn quốc tế, giúp giữ trọn sự tươi ngon của sữa trong suốt 6 tháng mà hoàn toàn không dùng bất kỳ chất bảo quản nào.

Hình 2.1: Sự khác nhau giữa các loại bao bì hộp giấy Sản phẩm Sữa tươi Vinamilk

Nguồn: https ://w ww.vinamilk.com.vn/vi/ve-cong-ty

Chiến lược mà đối thủ cạnh tranh đã áp dụng

Trên thị trường sữa nội địa, Vinamilk đang đối đầu với TH True Milk như một đối thủ cạnh tranh đáng kể Mặc dù TH True Milk là thương hiệu “sinh sau đẻ muộn”, nhờ sức mạnh thương hiệu và chiến lược kinh doanh hợp lý, thương hiệu này nhanh chóng chiếm được chỗ đứng vững chắc tại thị trường Việt Nam Bên cạnh đó, hệ thống phân phối rộng khắp và sự khác biệt về chiến lược tiếp thị và sản phẩm chính là công cụ giúp TH True Milk cạnh tranh với các tên tuổi lớn trong ngành sữa.

Vì là thương hiệu mới, TH True Milk ngay từ đầu đã trang bị một hệ thống bán hàng hiện đại gồm phần mềm quản lý bán hàng miễn phí, máy tính, máy quét mã vạch, kệ trưng bày và tủ lạnh Khi vào siêu thị, sản phẩm TH thường được đặt kế bên Vinamilk nhằm tăng tính cạnh tranh giữa hai thương hiệu và tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm cho người tiêu dùng.

TH True Milk có cả kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại.

Hiện nay, mọi sản phẩm của TH True Milk có mặt trên mọi hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi và cửa hàng tạp hóa trên toàn quốc Thêm vào đó, TH True Milk phân phối trực tiếp cho các nhà bán lẻ này với mức chiết khấu phụ thuộc vào quy mô và số lượng của siêu thị.

Kênh Key Account là chiến lược phân phối trọng yếu của các hãng sữa, trong đó TH True Milk đang phân phối sản phẩm tới các nhà hàng, khách sạn, trường học và các tổ chức công đoàn, nhằm mở rộng phạm vi tiếp cận và gia tăng thị phần Đây cũng là kênh mà Vinamilk đang áp dụng để cạnh tranh hiệu quả với đối thủ Cuộc chiến cạnh tranh giữa hai ông lớn ngành sữa ngày càng khốc liệt khi cả TH True Milk và Vinamilk đều đầu tư mạnh cho kênh phân phối Key Account, tối ưu hóa chuỗi cung ứng và tăng cường nhận diện thương hiệu tại các điểm bán chiến lược.

Cửa hàng TH True Mart là minh chứng cho việc TH True Milk là tập đoàn tiên phong mở chuỗi cửa hàng bán lẻ của riêng mình trên khắp các tỉnh thành trên cả nước Nhờ chiến lược phát triển đúng đắn, tính đến nay tập đoàn đã xây dựng một mạng lưới cửa hàng bán lẻ rộng khắp và có mặt ở nhiều khu vực trên toàn quốc, khẳng định vị thế dẫn đầu trong lĩnh vực hàng tiêu dùng.

297 cửa hàng TH true Mart trên 60 tỉnh thành khắp cả nước.

- Kênh trực tuyến: Sản phẩm được bán trực tiếp tại website: www.thtruemart.vn, các trang thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Tiki …

Bằng cách sử dụng kênh phân phối VMS, các thành viên trong kênh—nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ—ký kết một hợp đồng ràng buộc về quyền lợi và nghĩa vụ, nhằm đảm bảo sự phối hợp chặt chẽ và cam kết về chất lượng, thời gian giao hàng và hỗ trợ thị trường Sản phẩm của TH True Milk được phân phối qua kênh này và có mặt trên khắp các cửa hàng tiện ích, cửa hàng bán lẻ truyền thống và chợ, từ đó tăng khả năng tiếp cận người tiêu dùng và củng cố mạng lưới phân phối.

Các yếu tố từ môi trường vĩ mô

Việt Nam đang duy trì tốc độ tăng trưởng kinh tế khá cao, kéo theo sự cải thiện của cơ sở hạ tầng và thu nhập người dân Đến cuối năm 2007, Việt Nam gia nhập WTO, mở ra nhiều cơ hội phát triển kinh tế trên quy mô toàn cầu và nội địa Nhờ đà tăng trưởng, thu nhập bình quân tăng lên và người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến dinh dưỡng cho bản thân và gia đình, khiến các sản phẩm sữa được tin dùng và mở rộng tiêu thụ gần đây Đây là một thuận lợi lớn cho các ngành tiêu dùng nói chung và ngành sữa nói riêng Đặc biệt, Vinamilk – doanh nghiệp đầu ngành – có thị phần lớn trên thị trường sữa Việt Nam.

Trong giai đoạn từ năm 2020 đến nửa đầu năm 2021, thế giới và Việt Nam đối mặt với nhiều thách thức lớn do đại dịch Covid-19 gây ra Kinh tế toàn cầu được dự báo trải qua đợt suy thoái nghiêm trọng nhất lịch sử, khi tăng trưởng của các nền kinh tế lớn bị giảm mạnh bởi tác động của dịch bệnh Dù vậy, Việt Nam vẫn duy trì tăng trưởng với mức GDP ước tính khoảng 2,95% Tuy nhiên, từ đầu năm 2021 đến nay, tình hình dịch bệnh kéo dài và làn sóng Covid-19 lần thứ tư đã khiến nền kinh tế nước ta bị trì trệ và hoạt động kinh tế – xã hội bị gián đoạn Trên thế giới, xung đột thương mại Mỹ – Trung vẫn diễn biến phức tạp, đồng thời thiên tai và dịch bệnh tiếp tục ảnh hưởng đến sản xuất và đời sống người dân, đẩy tỷ lệ thất nghiệp lên cao Tuy nhiên, với các giải pháp quyết liệt nhằm thực hiện mục tiêu kép là vừa chống dịch vừa đẩy mạnh phát triển kinh tế – xã hội, Việt Nam vẫn đạt được kết quả tích cực và duy trì tăng trưởng, trong khi GDP năm 2020 của Việt Nam đã đạt mức thấp nhất kể từ năm 2011.

ĐẶC ĐIỂM CẤU TRÚC KÊNH

2.2.1.1 Hệ thống siêu thị và cửa hàng tiện lợi

Vinamilk có mặt ở tất cả các hệ thống siêu thị lớn nhỏ, trung tâm thương mại và cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc Sản phẩm của Vinamilk còn được phân phối trực tiếp cho các nhà bán lẻ như cửa hàng tạp hóa và chợ, tuy nhiên vẫn còn hạn chế và thường thông qua đại lý sữa nhiều hơn.

Thông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài trên nhiều địa phương khắp cả nước, Vinamilk duy trì mạng lưới phân phối rộng với khoảng 1500 đại lý cấp 1 và hơn 5000 đại lý nhỏ lẻ, cùng hệ thống siêu thị lớn nhỏ trên toàn quốc Đối với các điểm bán lẻ kinh doanh sản phẩm Vinamilk, khi giá nguyên liệu đầu vào tăng, các công ty sữa có thể bán ở mức giá cao hơn và khách hàng vẫn phải chấp nhận.

Do vậy, Vinamilk có khả năng chuyển những bất lợi từ phía nhà cung cấp sang cho khách hàng.

Hình 2.5: Hệ thống siêu thị và cửa hàng tiện lợi của Vinamilk

Kênh Key Account là kênh thứ hai trong hệ thống phân phối của Vinamilk, chuyên phục vụ các đối tác thương mại lớn như nhà hàng, khách sạn, trường học, cơ quan và bệnh viện Những đơn vị này thường đặt mua với số lượng lớn từ các chi nhánh của Vinamilk, nhờ vào quy mô và nhu cầu cung cấp sản phẩm ổn định.

Vinamilk áp dụng phổ biến hình thức phân phối theo kênh ngắn để tối ưu chi phí, đặc biệt được triển khai hiệu quả tại thị trường Mỹ; hiện nay hình thức này cũng mang lại thành công đáng kể ở thị trường Việt Nam Cụ thể, kênh phân phối Key Account được khai thác rộng rãi bằng cách đưa sản phẩm vào máy bán nước tự động và các tủ mát trưng bày tại quầy thu ngân, từ đó tăng khả năng tiếp cận người tiêu dùng và đẩy mạnh doanh số.

Đây là hình thức chiến lược mà Vinamilk thực hiện thành công nhất, trở thành mối đe dọa lớn đối với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường như TH True Milk và Dalatmilk Thành công của chiến lược này giúp Vinamilk gia tăng thị phần, củng cố vị thế thương hiệu và nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm sữa Việt Nam Nhờ tập trung vào chất lượng, hệ thống phân phối rộng khắp và đổi mới sản phẩm, Vinamilk duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài trước các đối thủ trong nước và khu vực.

2.2.1.3 Cửa hàng sữa của Vinamilk

Vinamilk mong muốn mọi người tiêu dùng Việt từ Bắc xuống Nam, từ thành thị đến nông thôn, miền núi hay hải đảo đều dễ dàng tiếp cận các sản phẩm sữa dinh dưỡng và chất lượng cao, vì vậy hãng đã xây dựng một hệ thống phân phối phủ rộng khắp 63 tỉnh thành Trong đó, chuỗi cửa hàng Giấc Mơ Sữa Việt được đầu tư mạnh từ năm 2016 và liên tục mở rộng cả về phạm vi lẫn chất lượng phục vụ, nâng cao trải nghiệm mua sắm cho người tiêu dùng trên toàn quốc.

Năm 2020, mặc dù gặp những ảnh hưởng nhất định từ dịch COVID-19, số lượng cửa hàng Giấc

Giấc Mơ Sữa Việt tiếp tục tăng trưởng và chính thức vượt mốc 500 cửa hàng vào quý II năm 2021, thể hiện sự mở rộng mạng lưới phân phối của Vinamilk Nhờ hệ thống Giấc Mơ Sữa Việt, người tiêu dùng ở bất cứ đâu có thể dễ dàng tiếp cận và lựa chọn các sản phẩm dinh dưỡng của Vinamilk cho tất cả thành viên trong gia đình.

Bên cạnh việc mở rộng mạng lưới cửa hàng, Vinamilk Giấc Mơ Sữa Việt ngày càng nâng cao chất lượng để mang đến trải nghiệm mua sắm tốt nhất và thuận tiện cho khách hàng thông qua hình thức mua sắm đa kênh Từ năm 2016, Vinamilk đã tiên phong đưa website thương mại điện tử www.giacmosuaviet.com.vn vào hoạt động để đáp ứng nhu cầu mua sắm online khi người tiêu dùng chuyển dịch từ kênh truyền thống sang kênh trực tuyến Ngay từ thời điểm đó, Vinamilk áp dụng mô hình tiếp cận omnichannel (omni-channel) nhằm tích hợp lợi ích cho khách hàng trên cả hai kênh online và tại cửa hàng, giúp trải nghiệm mua sắm được xuyên suốt và tối đa hóa lợi ích.

Trong hệ thống Vinamilk Giấc Mơ Sữa Việt, người tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm danh mục hơn 200 sản phẩm dinh dưỡng cho cả gia đình, từ sữa bột cho trẻ em và người lớn đến sữa tươi, sữa chua, nước trái cây, sữa hạt và kem Các sản phẩm luôn được cập nhật và bảo quản tốt theo chuẩn của Vinamilk, đặc biệt là sữa chua và kem được bảo quản nghiêm ngặt Các mặt hàng vừa ra mắt thị trường luôn xuất hiện thần tốc trên kệ Giấc Mơ Sữa Việt để khách hàng có thể lựa chọn nhanh chóng Ngoài ra, chương trình Khách hàng thân thiết hàng năm mang đến những món quà đặc biệt cho khách hàng nhân dịp sinh nhật, Lễ, Tết với mức chiết khấu ấn tượng.

Bên cạnh đó, hệ thống cửa hàng thường xuyên triển khai nhiều chương trình ưu đãi nhằm gia tăng giá trị cho người tiêu dùng Ví dụ, vào tháng 4/2021, để mừng sự kiện Vinamilk vượt mốc 500 cửa hàng Giấc Mơ Sữa Việt, khách hàng mua sắm tại hệ thống sẽ được giảm 50.000 đồng cho đơn hàng từ 500.000 đồng và còn nhận thêm nhiều ưu đãi hấp dẫn dành riêng cho kênh Giấc Mơ Sữa Việt.

Vinamilk mang đến nhiều ưu đãi quà tặng cho các đơn hàng sữa, giúp khách hàng nhận thêm giá trị và tiết kiệm khi mua các sản phẩm dinh dưỡng cho gia đình Trong các chương trình khuyến mãi, các quà tặng từ Vinamilk được thiết kế thiết thực và có ý nghĩa đối với trẻ em và gia đình, đồng hành cùng sự phát triển của bé và chăm sóc sức khỏe cho cả nhà.

Vào tháng 10 năm 2016, Vinamilk ra mắt Vinamilk eShop – Giấc mơ sữa Việt, một website bán hàng trực tuyến tại địa chỉ https://giacmosuaviet.com.vn/ Đây là hệ thống thương mại điện tử chính thức và duy nhất do Vinamilk tự xây dựng và vận hành, với nền tảng eShop được Công ty Haravan phát triển.

Hình 2.8: Website bán hàng trực tuyến Vinamilk eShop – Giấc mơ sữa Việt

Trang web của chúng tôi cho phép khách hàng mua trực tuyến toàn bộ danh mục sản phẩm Vinamilk đang cung cấp trên thị trường Các sản phẩm được bảo quản theo đúng quy trình của công ty để đảm bảo chất lượng và an toàn thực phẩm Đối với các mặt hàng như sữa chua, sữa thanh trùng và kem ăn liền, chúng tôi cam kết khi đến tay khách hàng vẫn giữ được hương vị thơm ngon và không bị tan chảy.

Khách hàng đặt hàng trước 10h sáng sẽ được giao hàng trong ngày hoặc theo thời gian xác nhận đơn hàng, và sẽ nhận sản phẩm trong vòng 24 giờ kể từ ngày làm việc tiếp theo Với hóa đơn tối thiểu 300.000 đồng, khách hàng được miễn phí giao hàng Đối với nhu cầu giao nhanh trong 30 phút, khách hàng có thể đặt trực tuyến tại Gian Hàng Vinamilk Chính Hãng trên ứng dụng Now, Baemin và GrabMart.

Chính sách đổi trả của Vinamilk cho phép khách hàng kiểm tra tình trạng hàng hóa ngay khi nhận hàng và có thể đổi hàng hoặc trả lại ngay tại thời điểm giao/nhận Quy trình này giúp đảm bảo quyền lợi người mua và mang lại sự an tâm khi nhận sản phẩm.

CÁC DÒNG CHẠY CỦA KÊNH

2.3.1 Dòng thông tin Đây là dòng lưu chuyển hai chiều vì có sự trao đổi thông tin song phương giữa các thành viên trong kênh Đối với các kênh siêu thị và Key accounts thông tin được chuyển trực tiếp từ Vinamilk đến các thành viên này thông qua hệ thống máy fax điện thoại hay thông qua các nhân viên bán hàng, cuối cùng là đến người tiêu dùng và ngược lại.

Hình 2.13: Dòng thông tin của Vinamilk

Vinamilk triển khai hệ thống thông tin dựa trên sự tích hợp quản lý ERP, kết nối các giải pháp công nghệ như phần mềm Solomon của Microsoft, hệ thống CRM quản lý khách hàng và phần mềm bán hàng do FPT phát triển Hệ thống này đảm bảo luồng thông tin giữa Vinamilk và các nhà phân phối được lưu chuyển liên tục và kịp thời, tối ưu hóa quản lý chuỗi cung ứng và doanh thu Để vận hành hiệu quả, mỗi nhà phân phối được trang bị máy Palm Z22 và nhiều máy PDA cho đội ngũ nhân viên bán hàng, với PDA chạy phần mềm bán hàng do FPT phát triển Toàn bộ thông tin về sản phẩm, chương trình khuyến mãi và các chính sách được đồng bộ lên máy Palm, trong khi nhân viên bán hàng dùng máy POS tích hợp với phần mềm bán hàng để kiểm soát hàng tồn kho một cách dễ dàng, nhanh chóng và chính xác Nhờ máy POS, người quản lý có thể theo dõi số lượng hàng tồn kho, thời gian nhập hàng mới, hạn sử dụng, sản phẩm bán chạy và từ đó xây dựng kế hoạch, chiến lược bán hàng tối ưu doanh thu Cuối ngày, tất cả kết quả công việc được đồng bộ về máy chủ của Vinamilk, giúp quản trị viên và nhà phân phối kiểm soát hoạt động một cách nhanh chóng và hiệu quả.

Nguồn : https://www.pos365.vn/su-khac-biet-giua-may-tinh-tien-va-he-thong-pos-la-gi-

Nhờ lắp đặt các máy Palm tại mỗi nhà phân phối, Vinamilk dễ dàng theo dõi và đánh giá hiệu quả bán hàng ở từng kênh phân phối Hệ thống này cho phép nhận diện ngay những nhà phân phối có doanh số cao và cả những mặt hàng bán chạy nhất tại từng khu vực Việc phân tích dữ liệu từ các thiết bị Palm giúp Vinamilk tối ưu chiến lược phân phối, nâng cao hiệu quả hoạt động và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng một cách chính xác và kịp thời.

2.3.2 Dòng phân phối vật chất và chuyển quyền sở hữu Để hàng hóa đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và tiện lợi trong việc quản lý hàng hóa Vinamilk có thành lập riêng một xí nghiệp kho vận phụ trách việc vận chuyển hàng hóa.

Hình 2.15: Dòng sở hữu của Vinamilk

Trong kênh hiện đại, hàng hóa của Vinamilk được vận chuyển qua xí nghiệp kho vận và phân phối trực tiếp đến các siêu thị, đến các key accounts và cuối cùng đến tay người tiêu dùng Trong kênh truyền thống, hàng hóa được chuyển tới các nhà phân phối qua xí nghiệp kho vận, sau đó tới các cửa hàng đại lý, nhà bán lẻ nhỏ và cuối cùng đến tay khách hàng cuối cùng.

Khi hàng hóa được chuyển đến các thành viên kênh, quyền sở hữu đồng thời cũng chuyển sang cho họ.

Các thành viên kênh của Vinamilk không gặp khó khăn trong việc đặt hàng Đối với các siêu thị và key accounts, họ đặt hàng trực tiếp với bộ phận order tại các chi nhánh, giúp quá trình đặt hàng nhanh chóng và thuận tiện cho khách hàng.

Hình 2.16 mô tả dòng đặt hàng của Vinamilk dành cho hệ thống bán lẻ và bán buôn trong khu vực phân phối: các nhà bán lẻ và nhà phân phối siêu thị đặt hàng thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng của nhà phân phối; các nhân viên này dùng máy PDA để chuyển đơn đặt hàng về máy Palm của nhà phân phối, và đơn hàng cuối cùng được chuyển tới bộ phận order tại Công ty Tất cả các đơn hàng từ nhà phân phối gửi đến Vinamilk đều phải có chữ ký của Supervisor (Sup), là các giám sát bán hàng tại cửa hàng.

Vinamilk thường thực hiện thanh toán cho các đối tác gồm nhà phân phối, siêu thị và key accounts thông qua ngân hàng như một trung gian an toàn và hiệu quả Việc thanh toán qua ngân hàng giúp đảm bảo quy trình thanh toán được minh bạch và nhanh chóng cho các bên liên quan Ngược lại, với các nhà bán lẻ và nhà bán buôn, Vinamilk thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt nhằm tăng tính linh hoạt và rút ngắn thời gian xử lý giao dịch.

Vinamilk thiết kế dòng xúc tiến dựa trên mục tiêu chiến lược của từng thời kỳ, bao gồm hai chiến lược chính là chiến lược đẩy và chiến lược kéo, ứng với hai dòng xúc tiến tương ứng nhằm tối ưu hóa hiệu quả quảng bá và tăng trưởng doanh số theo từng giai đoạn.

Hình 2.17 Chiến lược đẩy của Vinamilk

Với chiến lược đẩy, Vinamilk tích cực khuyến khích và hỗ trợ các nhà phân phối trong việc bán sản phẩm bằng cách cung cấp tủ trưng bày, biển hiệu và giá treo Đồng thời, Vinamilk đặt ra các mục tiêu cho đội ngũ bán hàng khi làm việc với các nhà bán lẻ, yêu cầu nhân viên bán hàng làm sao để trưng bày các sản phẩm Vinamilk sao cho lấp đầy các tủ đựng và không cho bất kỳ sản phẩm của thương hiệu khác có cơ hội đưa thêm hàng vào.

Hình 2.18: Chiến lược kéo của Vinamilk

Vinamilk áp dụng chiến lược kéo nhằm tăng nhận thức của người tiêu dùng và kích thích họ mua sản phẩm Các hoạt động quảng cáo chủ lực thường được triển khai bằng việc phát sóng liên tục các đoạn quảng cáo trên truyền hình vào khung giờ vàng, đi kèm quảng cáo trên các báo in và phân phát tờ rơi để mở rộng phạm vi tiếp cận và nâng cao tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng.

Vinamilk có một dòng tài chính bao quát mọi giao dịch thanh toán giữa các thành viên trong kênh phân phối Tiền thanh toán từ người tiêu dùng sẽ đi qua các kênh phân phối trung gian và đến với công ty, trong khi các chứng từ thanh toán được phát hành từ công ty và di chuyển ngược lại qua các kênh trung gian tới người tiêu dùng.

Trong kênh của Vinamilk, các thành viên được phép trả chậm theo hạn mức công nợ của công ty và có sự bảo lãnh của ngân hàng.

Vinamilk tiếp tục đầu tư bằng việc tài trợ tủ trưng bày sản phẩm cho các nhà phân phối, các khách hàng chiến lược (key accounts) và thậm chí cả các nhà bán lẻ Chương trình này giúp tăng nhận diện thương hiệu, tăng khả năng tiếp cận sản phẩm và nâng cao hiệu quả trưng bày tại điểm bán.

Dòng chia sẻ rủi ro

Vinamilk luôn đề ra và cập nhật hàng năm các chính sách quản trị rủi ro nhằm hạn chế tối đa các rủi ro trong quá trình kinh doanh Bên cạnh đó, doanh nghiệp xác định rõ trách nhiệm của các bên liên quan trong hệ thống quản trị rủi ro và thiết lập cơ chế báo cáo, giám sát nhằm đảm bảo tính hiệu quả và minh bạch của quy trình quản trị rủi ro.

TIEU LUAN MOI download: skknchat123@gmail.com Rủi ro có thể xảy ra trong quá trình phân phối của các thành viên được nêu rõ và minh bạch Các điều khoản bảo đảm rủi ro được quy định rõ trong hợp đồng nhằm bảo vệ quyền lợi và nghĩa vụ của các bên Một số rủi ro phát sinh từ Công ty mẹ sẽ được xem xét giải quyết và đưa ra các mức hỗ trợ hợp lý cho các thành viên, nhằm đảm bảo sự ổn định và công bằng trong quá trình triển khai.

MỐI QUAN HỆ GIỮA CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI VỚI CÁC CHIẾN LƯỢC

Mối quan hệ của chiến lược phân phối với chiến lược sản phẩm

Vinamilk định hướng tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm và đáp ứng những nhu cầu thiết yếu nhất của khách hàng Sản phẩm được nghiên cứu và thiết kế nhằm tối ưu hóa phân phối, với đặc tính gọn nhẹ, dễ di chuyển và ít bị hư hại trong quá trình vận chuyển, đồng thời dễ dàng bảo quản để duy trì chất lượng.

Vinamilk là thương hiệu sữa nội hàng đầu tại Việt Nam, với thị phần lớn nhất nên được nhiều người biết đến hiện nay Bất kỳ cửa hàng, đại lý nào trên thị trường sữa Việt cũng đều có sự xuất hiện của sữa Vinamilk.

Hình 2.19: Các loại sản phẩm của Vinamilk

Vinamilk đang sở hữu danh mục sản phẩm đa dạng với gần 250 mặt hàng, riêng ngành sữa nước có gần 50 loại sản phẩm, đáp ứng gần như mọi nhu cầu dinh dưỡng của người tiêu dùng và ngày càng đa dạng.

Vinamilk liên tục giới thiệu các sản phẩm sữa mới với nhiều cải tiến độc đáo và phủ đều tất cả các phân khúc từ trung cấp đến cao cấp Các dòng sản phẩm nổi bật có thể kể đến như Sữa tươi 100%, Sữa tươi Organic, Sữa tươi tiệt trùng có chứa Tổ Yến và gần đây là Sữa tươi Vinamilk Green Farm Những sản phẩm này cho thấy cam kết đổi mới liên tục của Vinamilk để đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng đa dạng của người tiêu dùng Việt Nam và củng cố vị thế hàng đầu trên thị trường sữa.

Với nhiều năm kinh nghiệm hoạt động trên thị trường, sữa bột Vinamilk đã trở thành sự lựa chọn quen thuộc và đáng tin cậy của người tiêu dùng Việt, đặc biệt là dòng sữa bột dành cho trẻ sơ sinh và trẻ nhỏ Vinamilk dựa trên nghiên cứu dinh dưỡng đặc thù cho trẻ em Việt và kết hợp với các đối tác hàng đầu châu Âu như Thụy Sỹ và Đan Mạch để ứng dụng những thành tựu khoa học tiên tiến nhất, nhằm đáp ứng đa dạng nhu cầu dinh dưỡng ở trẻ em Việt.

Theo Euromonitor, thị trường sữa Việt Nam ước tính đạt 135.000 tỷ đồng trong năm 2020, tăng hơn 8% so với năm 2019 nhờ tốc độ tăng trưởng nhanh của các ngành hàng sữa chua và sữa uống Đến cuối năm 2020, Vinamilk vẫn nắm giữ thị phần cao nhất ngành sữa với 43,3%, dù lợi nhuận được cải thiện nhưng thị phần của Vinamilk chỉ đi ngang Theo ban lãnh đạo công ty, Vinamilk đã giành thêm 0,3% thị phần trong năm 2020.

Hình 2.20: Thị phần sữa của Vinamilk so với các doanh nghiệp khác năm 2020

Trong bối cảnh ngành sữa toàn cầu đối mặt với tăng trưởng âm sau đại dịch, Vinamilk vẫn khẳng định thực lực với kết quả kinh doanh ổn định Thông tin thống kê mới công bố cho thấy Vinamilk đã vượt 6 hạng trên bảng xếp hạng 50 công ty sữa hàng đầu thế giới, lên vị trí thứ 36, chứng tỏ năng lực nội tại được phát huy đúng thời điểm Thành công này cho thấy Vinamilk đang chọn một hướng đi vững chắc ở thị trường nội địa để làm động lực cho việc mở rộng ra các thị trường quốc tế.

Bao bì đóng vai trò cốt lõi trong chu trình phân phối, vì người tiêu dùng thường quan tâm nhiều hơn đến những gì được bọc bên ngoài và cách bao bì bảo vệ sản phẩm bên trong Vai trò của bao bì trong tiếp thị quyết định thành công hay thất bại của nhiều sản phẩm, đặc biệt là với các mặt hàng tiêu dùng nhanh và có tuổi thọ ngắn Vì vậy, Vinamilk đã không ngần ngại đầu tư mạnh vào bao bì, xem đây là yếu tố tối ưu hóa giá trị sản phẩm trên thị trường Cụ thể, năm 2019 chi phí cho bao bì của Vinamilk lên tới 23% chi phí sản xuất.

Hình 2.21: Cơ cấu chi phí sản xuất trung bình của Vinamilk

Nguồn: Tổng hợp từ VNM, FPTS

Trong chiến dịch này, Vinamilk có thể mất lợi thế về giá bán, nhưng bù lại doanh thu dự kiến tăng mạnh và người tiêu dùng sẽ nhận diện thương hiệu tốt hơn Đa phần bao bì sản phẩm Vinamilk được thiết kế với hai gam màu cơ bản là trắng và xanh lá; màu trắng tượng trưng cho sữa, màu xanh lá biểu thị cho thiên nhiên, bầu trời và đồng cỏ — đồng thời cũng là hai màu trong logo Vinamilk, giúp tăng cường nhận diện thương hiệu Hiện Vinamilk đang hợp tác với hai nhà cung cấp bao bì hộp giấy hàng đầu thế giới là Tetra Pak (Thuỵ Điển) và Combibloc (Đức); dù hai loại bao bì khác nhau nhưng đều đảm bảo chất lượng quốc tế.

Hình 2.22: Vinamilk – Sữa tươi ngon trong bao bì chuẩn quốc tế

Để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và ngăn chặn hàng giả, Vinamilk đã đăng ký độc quyền nhãn hiệu và công thức pha chế, đồng thời áp dụng mã vạch cho tất cả sản phẩm, nhằm nhận diện thương hiệu, bảo vệ chất lượng và ngăn ngừa sự xuất hiện của hàng nhái kém chất lượng trên các kênh phân phối Khi vận chuyển, sản phẩm được đóng gói theo quy cách thùng mẫu, mang lại sự tiện lợi và đảm bảo an toàn cũng như chuẩn hóa lưu kho.

Mối quan hệ của chiến lược phân phối với chiến lược giá

Vinamilk luôn đảm bảo sản phẩm sữa đạt chuẩn quốc tế và duy trì mức giá cạnh tranh, thậm chí nhiều loại sữa bột cho trẻ em có giá bằng 1/3 so với các thương hiệu nước ngoài Chiến lược giá của Vinamilk được điều chỉnh linh hoạt theo diễn biến thị trường, giúp hãng duy trì vị thế dẫn đầu trong lĩnh vực chế biến và sản xuất các sản phẩm từ sữa Nhờ đó, Vinamilk liên tục giữ vững vai trò tiên phong và nằm trong danh sách 10 thương hiệu hàng đầu tại Việt Nam.

2.4.2.1 Định giá Chiến lược “chi phí thấp”- một trong những chiến lược giá của Vinamilk

Chiến lược chi phí thấp khá quen thuộc với nhiều doanh nghiệp kinh doanh và cũng là một trong những chiến lược giá của vinamilk áp dụng.

Vinamilk áp dụng chiến lược chi phí thấp để vượt trội trước các đối thủ cạnh tranh trên thị trường sữa đầy cạnh tranh Trong bối cảnh có hơn 40 doanh nghiệp và hàng trăm nhãn hiệu sữa từ các tập đoàn đa quốc gia, Vinamilk vẫn tạo ra các sản phẩm có chi phí thấp hơn so với các công ty nước ngoài Nhờ chiến lược này, Vinamilk duy trì sự ổn định và vững vàng trước áp lực cạnh tranh khốc liệt.

Vinamilk cân nhắc thận trọng việc tăng giá sản phẩm để không làm ảnh hưởng đến khả năng chi trả của người tiêu dùng Việt Nam, nhất là khi thu nhập còn thấp so với nhiều nước trên thế giới Để duy trì sức mua và tối ưu chi phí, công ty đã cắt giảm chi phí có thể, cơ cấu lại nhãn hàng và kiểm soát chặt chẽ các điểm bán lẻ nhằm không phụ thuộc vào các điểm bán sỉ, từ đó tiết kiệm được chi phí khuyến mại đáng kể Nhờ chiến lược này, các hiện tượng ôm hàng, xả hàng và cạnh tranh về giá hay địa lý nhờ lợi thế giá khuyến mại của các đại lý lớn đã được giảm thiểu và kiểm soát tốt hơn.

Chiến lược này không chỉ nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty mà còn giúp ổn định giá cả và mang lại lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng Sản phẩm sữa mang thương hiệu 'giá Việt' được phân phối tới tay người tiêu dùng Việt Nam Thông qua hệ thống điểm bán lẻ, Vinamilk nhanh chóng tiếp nhận phản hồi từ khách hàng để điều chỉnh kịp thời, đáp ứng nhanh và tối ưu nhu cầu thị trường.

Hình 2.23: Một số điểm bán lẻ của Vinamilk

“Tập trung theo khác biệt hóa” cũng nằm trong danh sách chiến lược giá của Vinamilk

Tập trung theo khác biệt hóa là một trong những nội dung cơ bản của các chiến lược cạnh tranh. Đây cũng chiến lược giá của vinamilk chọn lựa.

TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com ước tính tới cuối năm 2020, Vinamilk vẫn chiếm thị phần cao nhất ngành sữa với 43,3%.

Vinamilk là nhãn hiệu sữa lâu đời tại Việt Nam với sự am hiểu sâu sắc thị trường, giúp công ty triển khai chiến lược tập trung theo hướng khác biệt hóa một cách thuận lợi Nhờ phân tích và nắm bắt các yếu tố địa lý, đối tượng khách hàng và tính chất sản phẩm, Vinamilk không ngừng phát triển đa dạng sản phẩm nhắm đến các phân khúc thị trường, từ đó tối ưu hóa sự phù hợp giữa sản phẩm và nhu cầu người tiêu dùng và củng cố vị thế cạnh tranh trên thị trường sữa Việt Nam.

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA VINAMILK 50 2.1 Đối với nhà phân phối

Hình 2.36: Hệ thống phân phối của Vinamilk trên cả nước

Nguồn: https://www.vinamilk.com.vn/

2.5.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh

Hệ thống phân phối của Vinamilk được tổ chức bài bản và không ngừng mở rộng ra khắp các tỉnh thành phố, thị xã, thị trấn cũng như các huyện xã trên toàn quốc Quá trình tuyển chọn và lựa chọn thành viên kênh phân phối được Vinamilk coi là yếu tố sống còn và đặt lên hàng đầu để xây dựng một mạng lưới phân phối chất lượng, tin cậy và hiệu quả.

Phân phối qua kênh truyền thống được Vinamilk xem là một chiến lược quan trọng trong mạng lưới kinh doanh của hãng Kênh phân phối truyền thống của Vinamilk có quy mô lớn, với 220 nhà phân phối độc lập và mạng lưới đại lý rộng khắp, đảm bảo sản phẩm Vinamilk tiếp cận người tiêu dùng ở nhiều khu vực một cách nhanh chóng và ổn định.

Vinamilk đang duy trì mạng lưới phân phối rộng lớn với hơn 251.000 điểm bán lẻ và thực hiện phân phối trên 80% sản lượng của công ty Để hỗ trợ mạng lưới phân phối và mang sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và thuận tiện, Vinamilk đã mở 14 phòng trưng bày tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh.

Hồ Chí Minh và Cần Thơ để phân phối sản phẩm của mình.

Vinamilk chọn phân phối qua kênh hiện đại, đặc biệt hệ thống siêu thị và các kênh phân phối như Metro, dựa trên mạng lưới nhà máy sữa được đầu tư khắp các địa phương trong cả nước Với 1.400 đại lý cấp 1 và mạng lưới trải khắp toàn quốc, cùng 5.000 đại lý và 140.000 trường học, bệnh viện và siêu thị, hệ thống phân phối Vinamilk đảm bảo tiếp cận rộng rãi tới khách hàng Đối với điểm bán lẻ kinh doanh sản phẩm Vinamilk, khi giá nguyên liệu đầu vào tăng, công ty có thể chuyển bớt gánh nặng từ nhà cung cấp sang người tiêu dùng Để giữ chân đại lý, Vinamilk cung cấp nhiều ưu đãi và phúc lợi, đồng thời có thể chấm dứt hợp đồng nếu đại lý vi phạm, tạo tiền lệ cho các đối tác khác Hệ thống đại lý gồm hai nhóm sản phẩm: sữa (sữa đặc, sữa bột, v.v.) và nhóm kem, sữa chua, sữa tươi Vinamilk hiện là công ty hàng đầu ngành chế biến sữa tại Việt Nam, chiếm 54,5% thị phần sữa nước, 40,6% sữa bột, 33,9% sữa chua uống, 84,5% sữa chua ăn và 79,7% sữa đặc Đối với nhóm sản phẩm sữa (sữa đặc, sữa bột), việc lựa chọn đại lý rất khắt khe: yêu cầu cam kết không bán bất kỳ sản phẩm sữa nào khác; vi phạm có thể dẫn đến cắt đứt hợp đồng bất cứ lúc nào và có thể được bồi thường khi vi phạm nghiêm trọng.

Nhóm sản phẩm còn lại của Vinamilk gồm kem, sữa chua và sữa tươi là các mặt hàng tiêu dùng nhanh được phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng, cạnh tranh ở mức độ thấp và không phải là mặt hàng chiến lược của công ty Vì vậy, Vinamilk khuyến khích mở rộng thị trường và không hạn chế điều kiện đối với đại lý Khi các sản phẩm được phân phối rộng rãi, thương hiệu Vinamilk sẽ ngày càng được người tiêu dùng biết đến nhiều hơn Đối với mặt hàng này, đại lý bán được càng nhiều sản phẩm sẽ nhận được hoa hồng càng cao.

Đối với đại lý, doanh số và mức thưởng được công ty quy định dựa trên vị trí và địa điểm bán hàng, và các chỉ tiêu này được áp dụng theo quý cũng như theo tháng để phản ánh thực tế thị trường ở từng khu vực.

Nhờ chính sách quản lý hiệu quả và khuyến khích mạnh mẽ các đại lý trong mạng lới, hệ thống đại lý của công ty đã mở rộng và phủ khắp hầu hết các tỉnh miền Bắc Trung bình mỗi tỉnh có một đến hai đại lý chính thức, thậm chí có tỉnh lên tới bảy đại lý chính thức Điều này không chỉ tăng khả năng tiếp cận khách hàng mà còn nâng cao nhận diện thương hiệu và hiệu quả của kênh phân phối Hơn thế nữa, mạng lưới rộng lớn còn mang lại sự ổn định cho nguồn cung và đẩy mạnh sự tin cậy của người tiêu dùng tại khu vực miền Bắc.

Vinamilk duy trì đội ngũ nhân viên tiếp thị cắm chốt tại từng tỉnh thành với nhiệm vụ quảng bá và mở rộng mạng lưới phân phối Ngoài lương cơ bản, họ còn được thưởng theo doanh số bán hàng của các đại lý, tạo động lực mạnh mẽ để mở rộng thêm đại lý nhỏ và kênh bán lẻ Nhờ đó, thương hiệu Vinamilk được lan tỏa và hiện diện ở khắp mọi ngóc ngách của thị trường.

Đến ngày 31/12/2007, Vinamilk đã phân phối và bán sản phẩm tại 64 tỉnh thành trên khắp cả nước, cho thấy mạng lưới phân phối rộng lớn trải dài từ miền Bắc đến miền Nam Mạng lưới phân phối và hệ thống bán hàng rộng khắp đóng vai trò then chốt, giúp Vinamilk tiếp cận lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới cùng các chiến lược tiếp thị hiệu quả trên toàn quốc.

Đội ngũ bán hàng giàu kinh nghiệm đóng vai trò then chốt trong việc hỗ trợ các nhà phân phối phục vụ tốt hơn cho các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm của công ty tới thị trường một cách hiệu quả.

- Đội ngũ bán hàng kiêm luôn nhiệm vụ hỗ trợ các hoạt động phân và phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới.

Ngoài ra, công ty triển khai hàng loạt hoạt động quảng bá và tiếp thị phối hợp với mạng lưới nhà phân phối địa phương nhằm tăng cường nhận diện sản phẩm và đẩy mạnh xây dựng thương hiệu trên phạm vi toàn quốc.

Có hệ thống bán hàng bằng tủ mát và tủ đông là yếu tố then chốt trong ngành thực phẩm và đồ uống Đầu tư vào hệ thống bán hàng hiện đại mang lại lợi thế cạnh tranh và tối ưu hóa vận hành, nhưng đồng thời tạo rào cản gia nhập vì chi phí trang bị rất lớn Nhờ vốn đầu tư đáng kể cho tủ mát, tủ đông và các thiết bị liên quan, các doanh nghiệp có hệ thống bán hàng tiên tiến có thể duy trì an toàn thực phẩm và tăng doanh thu, khiến các đối thủ mới gặp khó khăn khi tham gia thị trường.

2.5.2 Chính sách quản lý và thúc đẩy thành viên kênh.

2.5.2.1 Đối với nhà phân phối Đối với kênh nhà phân phối: Nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm của công ty theo chính sách giá nhất định ra thị trường và thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm Nếu bán được nhiều sản phẩm, lợi nhuận sẽ càng cao, và ngược lại. Để quản lý hiệu quả các kênh phân phối trên thị trường, Vinamilk đang sử dụng các ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại tiêu biểu nhất, đó là:

- Hệ thống Oracle E Business Suite 11i: Chính thức đưa vào hoạt động 1/2007 Kết nối đến 13 địa điểm bao gồm trụ sở, nhà máy, kho hàng trên toàn quốc.

Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management – SAP) là phương pháp tiếp cận hiệu quả với chính khách hàng của Vinamilk Giải pháp này giúp Vinamilk thu thập đầy đủ thông tin và nhu cầu của khách hàng, từ đó hình thành các chính sách xây dựng và phát triển mạng lưới phân phối hợp lý nhất Nhờ CRM, công ty tối ưu hóa quy trình chăm sóc khách hàng, nâng cao hiệu quả phân phối và mang lại sự đồng bộ giữa các kênh bán hàng.

Hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp – Enterprise Resource Planning (ERP) là công cụ hỗ trợ nhân viên, cho phép mạng lưới phân phối Vinamilk trên cả nước có thể kết nối thông tin tới trung tâm ở cả hai tình huống: online hoặc offline Thông tin được tập trung giúp Vinamilk đưa ra các xử lý kịp thời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch.

Định dạng
Số trang	86
Dung lượng	1,63 MB