Vượt qua từ chối chốt sales hiệu quả

3 Ý NGHĨA SAU LỜI TỪ CHỐI“No…” Biểu hiện sự quan tâm Khách hàng có quan tâm đến điều bạn nói “Chạm” đến cảm xúc khách hàng Lời từ chối giúp hiểu hơn về nhu cầu thật của khách hàng Tăng

VƯỢT QUA TỪ CHỐI

& CHỐT SALES HIỆU QUẢ

Phiên 4

VƯỢT QUA TỪ CHỐI & CHỐT SALE HIỆU QUẢ

Hiểu lời từ chối Xử lý từ chối Xác nhận

X2 Năng suất, 
 X2 Thu nhập

Chốt bán

3 Ý NGHĨA SAU LỜI TỪ CHỐI

“No…”

Biểu hiện sự quan tâm

Khách hàng có quan tâm đến điều bạn nói

“Chạm” đến cảm xúc khách hàng

Lời từ chối giúp hiểu hơn về nhu cầu thật của khách hàng

Tăng khả năng thành công

Có cơ hội tư vấn, gỉai đáp thoả đáng những thắc mắc của khách hàng

!

4 Nguyên nhân của lời từ chối

?

Chưa thống

nhất niềm tin

Khách hàng chưa tin vào

giá trị, lợi ích của sản

Khách hàng chưa thực sự hiểu về công dụng, lợi ích sản phẩm mang lại

Chứng minh cho khách hàng một cách đơn giản, dễ hiểu

"

Chưa nhận thấy lợi thế độc tôn

Khách hàng chưa thấy sự khác biệt so với sản phẩm đối thủ

Nhấn mạnh lợi thế cạnh tranh của công ty: thống kê, so sánh,…

Chưa đẩy cao tính khẩn cấp

Khách hàng thấy sản phẩm cần thiết nhưng chưa quá gấp

Giúp khách hàng thấy rõ ưu đãi khi mua hàng sớm

!

JIM ROHN

Nếu mất đi tính khẩn cấp, mọi khao khát đều mất đi giá trị.“

6 NHÓM TỪ CHỐI CỦA KHÁCH HÀNG

Không có nhu cầu

Không mong muốn

Không đủ tài chính

Không gấp

NO!

Áp dụng quy luật số 6 trong xử lý từ chối

#

Liệt kê tất cả từ chối đã gặp

Lập danh sách những từ chối đã gặp trong 


1 tháng, 1 năm

Phân loại dựa trên 6 nhóm từ chối của khách hàng

Làm bài tập hoàn thành câu

Liệt kê những loại từ chối có khả năng xảy ra, phát triển cách phản ứng hợp lý

Phân loại dựa trên 6 nhóm từ chối chính

Chuẩn bị câu trả lời sẵn cho những loại phản đối: “Nếu khách hàng từ chối … thì ….”

4 Thời điểm xử lý từ chối

$

Ngay lập tức

Những từ chối liên quan

đến danh tiếng công ty

(chất lượng, uy tín,…)

Giải đáp và phản hồi khách hàng ngay

thời điểm nói

Trong khi 
 chào bán

Những từ chối về 
mẫu mã, màu sắc

Chủ động đề cập trước khi được hỏi

Xử lý ngay khi có câu trả lời hợp lý

4.

Sau khi 
 chào bán

Những từ chối về giá, không quá quan trọng, không chắc chắn

4 CHIẾN THUẬT XỬ LÝ TỪ CHỐI

Đẩy cao sự chủ động

với khách hàng

Khen ngợi lời từ chối

Thay vì phản bác, khen ngợi vừa phải

1

Tăng khả năng chốt đơn hàng

Dự đoán lời từ chối

Đề cập lời từ chối trước

khách hàng

Lắng nghe lời từ chối

Không phản bác, tập trung lắng nghe

3 “Tại sao anh lại nói như vậy?”

4 “Tại sao anh lại cảm thấy như vậy?”

5 Phương pháp FEEL - FELT - FOUND - FIND

6 “Đó có phải vấn đề duy nhất của anh không?”

7 Còn hơn cả giá.

} }

Khám phá nhu cầu thật

Giải quyết 


từ chối

PHƯƠNG PHÁP FEEL - FELT - FOUND - FIND

“Nhưng họ đã tìm được giải pháp Anh

có muốn biết vì sao không?”

“Anh hoàn toàn có

Sự đồng cảm của khách hàng khác trong quá khứ:

Giải pháp của khách hàng trong quá khứ:

PHƯƠNG PHÁP FEEL - FELT - FOUND - FIND

“Nhưng sau khi tham gia, họ đã trở thành khách hàng trung thành”

“Anh có muốn biết lý

2 Khó khăn trong quá trình chốt đơn hàng

Xóa tan nỗi sợ của khách hàng trước khi

7 hoạt động trọng yếu trong bán hàng

Nuôi dưỡng quan hệ

Tối đa lợi nhuận từ bán lại & referrals

4 ĐIỀU KIỆN TRƯỚC KHI CHỐT ĐƠN HÀNG

2 CÂU HỎI KIỂM TRA TRƯỚC KHI CHỐT BÁN

Những điều tôi nói

có ý nghĩa với anh/

chị không?

7 Kỹ thuật chốt bán

*

Kết thúc bằng lời mời

Kết thúc bằng lời mời “Call to Action”, kêu gọi hành động cụ thể

“Tại sao anh/ chị không…?”

“Dùng thử”

Kết thúc bằng 


sự hướng dẫn

Giả định khách hàng đã mua hàng, hướng dẫn cụ thể giúp họ cảm thấy an toàn với quyết định của mình

Hướng dẫn quy trình mua hàng, sử dụng, đổi trả, bảo hành

Kết thúc bằng quyền lựa chọn

Giả định khách hàng chắn chắn mua sản phẩm, đặt những câu hỏi liên quan & mọi đáp án đều hướng tới việc mua hàng

Lựa chọn về sản phẩm: màu sắc, kiểu dáng

Lựa chọn những yếu tố khác: giao hàng, phương thức thanh toán

Tránh kéo dài thương vụ, tiết kiệm thời gian

“Nếu anh/ chị cho phép, chúng ta có thể tiến hành thanh toán/ ký hợp đồng ngay bây giờ…”

Kết thúc bằng vấn đề thứ yếu

Kết thúc bằng những quyết định kém quan trọng, khiến người mua chuyển dịch suy nghĩ, giảm căng thẳng

Đặt câu hỏi về những chi tiết nhỏ, không đáng kể; lốp xe (bán xe), nội thất (bán nhà),…

7 Kỹ thuật chốt bán

*

Kết thúc bằng lý do phản đối

Dựa vào những lý do phản đối của khách hàng,

đề xuất giải pháp Đẩy nhanh tiến độ hoặc tìm kiếm lý do từ chối thật sự

Đề xuất giải pháp dưới dạng câu hỏi 


NHÂN ĐÔI NĂNG SUẤT - NHÂN ĐÔI THU NHẬP

Vận dụng nguyên lý Pareto

Về đích đầu tiên

Tận dụng từng phút

Học mọi thứ có thể

Quản lý thời gian hiệu qủa

VƯỢT QUA NỖI SỢ: 1 PHƯƠNG PHÁP 100

, , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,

100 Khách Hàng

Quen với việc

bị từ chối

Dễ dàng vượt qua

“Bình thường hóa” sự từ chối

Tìm mọi cách


gặp gỡ

Nhanh nhất có thể

PETER DRUCKER

Hành động thiếu suy nghĩ là nguồn gốc của mọi thất bại.“

BRIAN TRACY

Tài sản lớn nhất của bạn là năng lực kiếm tiền