Ví dụ, doanh nghiệp áp dụng chiến lược giá hớt ván sữa sẽ định một mứcgiá cao nhất có thể vào thời điểm sản phẩm vừa được tung ra thị trường.. Hay khi ápdụng chiến lược giá phân khúc, do
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Khái quát về marketing
Khái niệm marketing, mục đích, vai trò, chức năng
Marketing là quá trình mà cá nhân hoặc tổ chức nhận diện và thỏa mãn nhu cầu, ước muốn của mình thông qua việc tạo ra và trao đổi sản phẩm, dịch vụ với khách hàng Quá trình này bao gồm nghiên cứu thị trường, phát triển giá trị và tối ưu hóa trải nghiệm người tiêu dùng để kết nối đúng nhu cầu với giải pháp phù hợp Thông qua cách tiếp cận này, marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh, tăng trưởng doanh thu và xây dựng thương hiệu bền vững trên thị trường.
Qua quá trình phát triển, có rất nhiều quan điểm về marketing, và từ các định nghĩa ấy ta có thể rút ra những đặc trưng cốt lõi sau: Marketing là một quá trình liên tục nhằm hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó tạo ra và trao đổi giá trị có lợi cho cả hai bên; nó bao gồm nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng, xây dựng đề xuất giá trị, và quản trị các yếu tố về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến một cách đồng bộ; marketing tập trung vào khách hàng, xây dựng mối quan hệ lâu dài và tối ưu hóa trải nghiệm để tăng sự hài lòng và lòng trung thành; nó nhạy bén với sự thay đổi của thị trường, công nghệ và đối thủ, và đòi hỏi phối hợp giữa các chức năng trong tổ chức để tối ưu hóa vòng đời sản phẩm và hiệu quả hoạt động.
Marketing là nghệ thuật nhận diện nhu cầu của khách hàng và phát triển các giải pháp để thỏa mãn những nhu cầu ấy Nó đặt khách hàng làm trung tâm, và mọi hoạt động của doanh nghiệp—from nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, đến truyền thông và chăm sóc khách hàng—đều hướng tới sự thỏa mãn khách hàng.
▪ Muốn đáp ứng nhu cầu phải nghiên cứu thị trường, môi trường một cách tỉ mỉ trước khi lựa chọn một chiến lược kinh doanh thích hợp.
Marketing cần sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận trong doanh nghiệp để nhận diện chính xác nhu cầu của khách hàng và đề xuất các phương án đáp ứng phù hợp, từ đó tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.
▪ Tối đa hóa tiêu thụ, gia tăng suất lượng
▪ Tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng
▪ Tối đa hóa sự lựa chọn của khách hàng
▪ Tối đa hóa chất lượng cuộc sống
▪ Hướng dẫn các doanh nghiệp nghệ thuật phát hiện nhu cầu khách hàng, nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, định hướng hoạt động cho doanh nghiệp.
Với vai trò là cầu nối, doanh nghiệp giải quyết tốt các mối quan hệ và dung hòa lợi ích của riêng mình với lợi ích của người tiêu dùng và xã hội Mô hình này giúp cân bằng mục tiêu kinh doanh với trách nhiệm xã hội, tăng sự tin tưởng của khách hàng, cải thiện hình ảnh thương hiệu và thúc đẩy sự phát triển bền vững Khi các bên được kết nối một cách có lợi, doanh nghiệp không chỉ tối ưu lợi nhuận mà còn bảo đảm quyền lợi người tiêu dùng và đóng góp cho sự thịnh vượng chung của xã hội.
▪ Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập vị trí, uy tín của mình trên thị trường.
Marketing đóng vai trò là “trái tim” của mọi hoạt động doanh nghiệp: quyết định về sản phẩm, thị trường và cách tiếp cận khách hàng đều bắt nguồn từ chiến lược marketing Các quyết định liên quan đến tài chính, công nghệ và nguồn nhân lực đều phụ thuộc vào định hướng marketing, bởi nó xác định doanh nghiệp sẽ sản xuất sản phẩm gì, phục vụ thị trường nào và cách tối ưu hóa nguồn lực để đạt hiệu quả cao Sự liên kết chặt chẽ giữa marketing với các bộ phận tài chính, công nghệ và nhân sự là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp thích nghi với biến động thị trường và cạnh tranh hiệu quả Việc xác định sản phẩm, định vị thị trường mục tiêu và phân bổ ngân sách marketing sẽ làm cơ sở cho chiến lược sản phẩm, công nghệ sản xuất và kế hoạch đào tạo, tuyển dụng nhân sự phù hợp.
▪ Nghiên cứu thị trường và phát hiện nhu cầu
▪ Hướng dẫn nhu cầu- Thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao
▪ Chức năng hiệu quả kinh tế
Khái niệm marketing mix, thành phần của chiến lược marketing mix
Marketing Mix, hay Marketing hỗn hợp, là tập hợp các công cụ tiếp thị mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu trên thị trường Đây là khung quản lý chiến lược cho các yếu tố then chốt gồm sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến (thường được gọi là 4P), nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, xây dựng vị thế thương hiệu và tối ưu hiệu quả hoạt động tiếp thị Việc điều chỉnh linh hoạt các thành phần này giúp doanh nghiệp cân bằng giữa giá cả cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, kênh phân phối phù hợp và các hoạt động quảng bá, từ đó tăng độ nhận diện và lợi nhuận trên thị trường.
Marketing mix là khung công cụ được phân loại theo mô hình 4P, gồm Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (phân phối) và Promotion (xúc tiến) 4P đóng vai trò căn bản trong hoạt động Marketing hàng hóa, giúp tối ưu hóa chiến lược thiết kế sản phẩm, xác định mức giá, lựa chọn kênh phân phối và thúc đẩy các hoạt động xúc tiến nhằm tăng nhận diện thương hiệu và doanh thu cho doanh nghiệp.
Nội dung chiến lược định giá
Tổng quan về giá và chiến lược giá
Giá là mối tương quan trao đổi hàng hóa trên thị trường và là biểu tượng giá trị của sản phẩm; từ góc độ người mua, giá cả là khoản tiền phải trả để có quyền sở hữu hoặc sử dụng sản phẩm và luôn là chỉ số đầu tiên được dùng trong quá trình lựa chọn và mua sắm, đồng thời vừa là công cụ phanh hãm vừa là động lực kích cầu; từ góc độ người bán, giá là nguồn thu thu được nhờ bán sản phẩm, là biến số duy nhất của marketing mix tạo ra doanh thu và các quyết định về giá luôn gắn với kết quả tài chính của họ.
Khái niệm về chiến lược giá
Là những định hướng dài hạn về giá nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của một doanh nghiệp.
Vai trò của giá và chiến lược giá:
▪ Là yếu tố duy nhất trong marketing mix trực tiếp tạo ra thu nhập.
Giá cả luôn là yếu tố quyết định sự lựa chọn sản phẩm của người mua, vì khách hàng phải bỏ ra số tiền để đổi lấy lợi ích mà sản phẩm mang lại Đây là yếu tố đầu tiên ảnh hưởng đến hành vi mua hàng; mức giá phù hợp và thể hiện đúng giá trị của sản phẩm sẽ quyết định việc mua hàng và tăng cường cạnh tranh trên thị trường.
▪ Là yếu tốt quan trọng nhất quyết định thị phần của doanh nghiệp và khả năng sinh lời.
▪ Là công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ khách hàng.
Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá
Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá gồm 4 yếu tố bên trong doanh nghiệp và
5 yếu tố bên ngoài doanh nghiệp.
Các yếu tố nội tại (bên trong doanh nghiệp) ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm a Chi phí sản xuất
Chi phí sản xuất là yếu tố lớn nhất ảnh hưởng trực tiếp đến việc định giá một sản phẩm Qua một phép tính đơn giản, để doanh nghiệp có lợi nhuận, giá bán ra phải lớn hơn tổng chi phí để sản xuất ra sản phẩm đó; do đó, chi phí sản xuất trên mỗi đơn vị càng cao thì giá thành sẽ càng cao và ngược lại Bên cạnh chi phí sản xuất, nguồn lực tài chính của doanh nghiệp cũng đóng vai trò quan trọng trong quyết định giá và khả năng duy trì hoạt động, vì nó ảnh hưởng đến nguồn vốn cho quá trình sản xuất và chiến lược đầu tư.
Một số doanh nghiệp có thể bán sản phẩm với mức giá bằng hoặc thấp hơn chi phí sản xuất trong một khoảng thời gian nhằm mục tiêu cạnh tranh và chiếm lĩnh thị phần, nhưng chiến lược này đòi hỏi nguồn lực tài chính dồi dào để bù đắp khoản lỗ trước mắt Với tài chính mạnh, doanh nghiệp có thể kiên nhẫn theo đuổi mức giá cạnh tranh để mở rộng thị phần và tăng trưởng lâu dài Ngược lại, nhiều doanh nghiệp có nguồn tài chính eo hẹp sẽ không thể áp dụng phương thức này và cần tìm các giải pháp thay thế phù hợp với khả năng tài chính của họ.
Tài chính của doanh nghiệp được hình thành từ các nguồn: vốn từ các thành viên sáng lập, vốn đầu tư từ cổ đông, chênh lệch giá trị cổ phiếu và lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Với nguồn vốn dồi dào, doanh nghiệp có nhiều lựa chọn trong công tác định giá và định vị sản phẩm, từ đó tối ưu hóa lợi thế cạnh tranh và tăng trưởng lợi nhuận Trong khuôn khổ này, chiến lược định vị sản phẩm cần được triển khai đồng bộ với khả năng huy động vốn và hiệu quả kinh doanh để phù hợp với thị trường mục tiêu và thúc đẩy tăng trưởng bền vững.
Chiến lược định vị sản phẩm là yếu tố chiến lược của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình định giá Bản chất của định vị sản phẩm là xác định mức giá và chất lượng của sản phẩm/dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh, từ đó giúp doanh nghiệp xác lập vị thế trên bản đồ định vị và xác định một mức giá trong một khoảng giá nhất định Vì vậy, chiến lược định vị sản phẩm phần nào quyết định mức giá và đóng vai trò là nền tảng cho d Chiến lược giá của doanh nghiệp.
Chiến lược giá là yếu tố mang tính chiến lược, ảnh hưởng đến quá trình định giá sản phẩm trên thị trường Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều chiến lược giá khác nhau, và mỗi chiến lược sẽ tác động đến mức giá của sản phẩm theo các cách riêng Ví dụ, chiến lược hớt ván sữa đặt mức giá cao nhất có thể khi sản phẩm vừa ra mắt nhằm tối đa hóa lợi nhuận trong giai đoạn đầu Khi áp dụng chiến lược giá phân khúc, doanh nghiệp sẽ xác định nhiều mức giá khác nhau cho từng đối tượng khách hàng đối với cùng một sản phẩm.
Các yếu tố ngoại tại (bên ngoài doanh nghiệp) ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm a Nền kinh tế
Nền kinh tế của một quốc gia hoặc địa phương tác động đến nhiều mặt đời sống vật chất của người dân, bao gồm mức giá của sản phẩm và dịch vụ trên thị trường Khi nền kinh tế đi xuống, khả năng chi tiêu của khách hàng suy giảm và điều này buộc doanh nghiệp phải điều chỉnh mức giá sao cho phù hợp với khả năng tài chính của đối tượng khách hàng mục tiêu Cầu thị trường đóng vai trò then chốt, phản ánh nhu cầu và khả năng chi trả của người tiêu dùng và từ đó ảnh hưởng đến quyết định giá cả và chiến lược kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trường, cầu thị trường là yếu tố vĩ mô tác động lên giá cả của hàng hóa và dịch vụ đang lưu thông Khi lượng cầu tăng lên so với cung, giá hàng hóa có xu hướng tăng; ngược lại, khi cầu giảm so với cung, giá sẽ có xu hướng giảm.
Trong marketing, cầu thị trường là số lượng khách hàng có nhu cầu với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, có khả năng thanh toán và có thể tiếp cận được Khi lượng cầu thị trường tăng, doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm ở mức cao hơn để tối đa hóa lợi nhuận; ngược lại, khi cầu giảm, doanh nghiệp sẽ chịu áp lực hạ giá hoặc điều chỉnh chiến lược để duy trì doanh thu Cạnh tranh sẽ ảnh hưởng đến mức độ tiếp cận và sức mua, buộc doanh nghiệp phải điều chỉnh giá và chiến lược tiếp cận sao cho có lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Các đối thủ cạnh tranh luôn có tác động nhất định đến quá trình định giá sản phẩm của doanh nghiệp, khi giá của các sản phẩm cùng loại từ đối thủ được đưa ra so sánh trong các buổi họp định giá để xác định mức giá cạnh tranh Đặc điểm tài chính của khách hàng mục tiêu cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến chiến lược định giá và cách tiếp cận thị trường.
Doanh nghiệp định giá sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên đặc điểm tài chính của khách hàng mục tiêu, như thu nhập, nghề nghiệp và hoàn cảnh gia đình, để xác định mức giá phù hợp cho từng nhóm khách hàng Với đối tượng có điều kiện kinh tế khá giả, mức giá thường được thiết lập ở mức cao nhằm phản ánh giá trị và chất lượng sản phẩm, theo tâm lý cho rằng giá trị đi đôi với chất lượng Bên cạnh đó, yếu tố mùa vụ, lễ tết và các sự kiện đặc biệt cũng ảnh hưởng đến chiến lược định giá, giúp tối ưu hóa doanh thu trong các giai đoạn cao điểm.
Giá nông sản theo mùa và lượng của các sản phẩm nông nghiệp chịu ảnh hưởng bởi yếu tố mùa vụ, đặc biệt với các loại trái cây như măng cụt, bơ và chôm chôm Thông thường, giá nông sản sẽ tăng cao vào thời điểm trái mùa và giảm mạnh khi vào mùa Hiểu được chu kỳ mùa vụ giúp người tiêu dùng và nhà sản xuất dự báo xu hướng thị trường, lên kế hoạch cung ứng và tối ưu chi phí.
Các dịch vụ như du lịch, nghỉ dưỡng và giải trí luôn có xu hướng tăng giá vào dịp lễ, tết và các sự kiện đặc biệt vì nhu cầu ở thời điểm đó tăng cao Sự cạnh tranh và lượng khách đổ về đông khiến giá vé máy bay, phòng nghỉ và vé vào cửa thường bị đẩy lên, khiến người tiêu dùng cần lên kế hoạch trước và so sánh giá Để tối ưu chi phí, nên săn khuyến mãi, đặt trước và theo dõi bảng giá trong các chu kỳ cao điểm của mùa lễ hội.
Các phương pháp định giá: Mô hình 3C (Cost- Customer-Competitor)
Mô hình 3C trong đị nh giá
Các doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm dựa trên ba tiêu chí chính: định giá dựa trên chi phí, định giá dựa trên cảm nhận của người mua đối với giá cả và giá trị, và định giá dựa vào cạnh tranh Tùy thuộc vào chiến lược và mục tiêu kinh doanh, mỗi doanh nghiệp sẽ chọn một phương pháp định giá phù hợp hoặc kết hợp nhiều tiêu chí để tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận.
Chiến lược định giá hớt váng sữa
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC GIÁ IPHONE CỦA APPLE
Giới thiệu về tập đoàn Apple
2.1.1 Tổng quan về công ty
Apple hay Apple Inc là tập đoàn công nghệ đa quốc gia của Mỹ có trụ sở chính đặt tại
Cupertino, tiểu bang California, Mỹ Apple được thành lập bởi Steve Jobs, Steve Woziak và Ronald
Wayne ngày 1 tháng 4 năm 1976 dưới tên Apple
Computer, Inc., và đổi tên vào đầu năm 2007.
Tổng doanh thu hàng năm của Apple trên toàn thế giới đạt 274,5 USD tỷ cho năm tài chính
2020 và có 147.000 nhân viên toàn thời gian và duy trì
510 cửa hàng bán lẻ tại 25 quốc gia tính đến năm
Năm 2020, Apple là công ty công nghệ lớn nhất thế giới theo doanh thu và nằm trong nhóm các công ty có giá trị nhất toàn cầu Đồng thời, Apple là nhà sản xuất điện thoại di động lớn thứ ba trên thế giới, đứng sau Samsung và Huawei.
Lĩnh vực hoạt động: Dịch vụ trực tuyến, phần mềm điện tử, thiết bị điện tử tiêu dùng.
Trong danh mục sản phẩm nổi bật của Apple, các thiết bị máy tính và di động được tích hợp chặt chẽ từ MacBook và Mac đến iPhone, iPod, cùng máy phát đa phương tiện Apple TV và tai nghe không dây AirPods Hệ điều hành iOS và macOS là nền tảng tối ưu giúp người dùng trải nghiệm liền mạch và đồng bộ trên mọi thiết bị.
Apple theo đuổi tầm nhìn và sứ mệnh là tạo ra các sản phẩm đột phá nhằm tái định nghĩa những gì công nghệ có thể đạt được và làm cho cuộc sống của mọi người tốt hơn trong quá trình này; sự khác biệt của Apple luôn được thể hiện rõ và sứ mệnh ấy đã giúp hãng trở thành thương hiệu công nghệ hàng đầu thế giới.
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
Ngày 1/4/1976, tại một gara để xe ở thành phố Los Altos thuộc tiểu bang California (Hoa Kỳ), Steve
Wozniak (26 tuổi), Steve Jobs (22 tuổi) và Ronald Wayne (42 tuổi) đã quyết định sáng lập một công ty về công nghệ tên là Apple Computer Inc.
Cái tên Apple do Steve Jobs nêu ra và được chọn vì hai người đồng sáng lập còn lại không thể tìm được cái tên nào hay hơn.
Steve Wozniak, Steve Jobs và Ronald Wayne người thiết kế và vẽ ra logo đầu tiên của Apple: Hình ảnh nhà khoa học
Logo đầu tiên của Apple miêu tả Isaac Newton ngồi đọc sách dưới một cây táo, được viền quanh bởi tên công ty Chỉ sau 12 ngày làm việc, Ronald Wayne đã bán cổ phần của mình cho hai người đồng sáng lập còn lại với giá 800 USD và rời công ty, để lại Steve Jobs và Steve Wozniak tiếp tục xây dựng công ty và lịch sử thương hiệu Apple.
Vào ngày 11/4/1976, Apple Computer Inc chính thức công bố và bán ra sản phẩm đầu tiên của hãng – Apple I Đây là một máy tính cá nhân ở mức rất căn bản, chỉ gồm một bo mạch chủ duy nhất tích hợp CPU, RAM và chip xử lý đồ họa cơ bản, so với các máy tính ngày nay có cấu hình phức tạp hơn Logo đầu tiên của Apple được in trên bo mạch, thể hiện sự khởi đầu của thương hiệu trong ngành công nghệ Apple I có mức giá lên tới 666 USD, đánh dấu mốc quan trọng cho sự ra đời của Apple và sự phát triển sau này của Apple Computer.
Apple I – s ả n ph ẩm đầ u tiên c ủ a Apple
Năm 1977, Triệu phú Mike Markkula quyết định “rót vốn”
250.000 USD để nắm giữ 1/3 cổ phần Ông cũng là người giúp công ty đi vào hoạt động khi đưa Michael
Scott lên làm Chủ tịch kiêm CEO đầu tiên.
Michael Scott – ch ủ t ịch kiêm CEO đầ u tiên c ủ a Apple
Vào năm 1977, Apple ghi nhận thành công đầu tiên với Apple II, một sản phẩm nhắm tới khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp lớn Lúc ấy, Apple Computer Inc trở thành đối thủ đáng gờm của hai ông lớn ngành máy tính là Tandy và Commodore Apple II còn là sản phẩm đầu tiên mang logo quả táo khuyết nổi tiếng, mở đường cho nhận diện thương hiệu Apple trên thị trường máy tính cá nhân.
Apple II v ớ i logo táo khuy ết đầ u tiên c ủ a Apple
Năm 1980, Apple giới thiệu Lisa, chiếc máy tính đầu tiên có giao diện người dùng đồ họa (GUI), đánh dấu bước đột phá về trải nghiệm người dùng Tuy nhiên, với mức giá lên tới 10.000 USD và phần mềm hỗ trợ chưa tối ưu, doanh số Lisa bị giảm sút nghiêm trọng và cuối cùng bị ngừng sản xuất vào năm 1983.
Vào năm 1984, mâu thuẫn giữa Steve Jobs và John Sculley ngày càng căng thẳng do doanh thu của Macintosh không đạt như mong đợi Tình hình này khiến Jobs lên kế hoạch lật đổ vị trí của Sculley vào năm 1985, một động thái nhằm thay đổi hướng đi của công ty Tuy nhiên, kế hoạch này không thành công và Jobs rời công ty, đồng thời bán hết số cổ phần của mình.
Năm 1996, ông Gil Amelio thay thế Spindler, ngay lập tức ông đã mua lại công ty NeXT và mời Steve Jobs về làm việc.
Năm 2001, Apple cho ra mắt Mac OS X, hệ điều hành được Steve Jobs nghiên cứu và phát triển trong thời kỳ ông dẫn dắt NeXT Sản phẩm này đạt được thành công rực rỡ và nhanh chóng trở thành một trong những hệ điều hành phổ biến nhất thế giới, đồng thời giúp Apple lấy lại danh tiếng và củng cố vị thế trên thị trường công nghệ.
Vào năm 2007, sự ra đời của iPhone được xem là chiến thắng rực rỡ nhất trong lịch sử Apple, đánh dấu một bước ngoặt chưa từng có trong ngành điện thoại Thiết bị này mở ra cuộc cách mạng smartphone và có tác động sâu rộng lên cả thế giới, thay đổi cách người dùng tương tác với công nghệ di động Với iPhone, Steve Jobs đã ghi tên mình vào hàng ngũ những huyền thoại công nghệ, đồng thời Apple vươn lên dẫn đầu với danh tiếng và giá trị thương hiệu, trở thành một trong những thương hiệu có giá trị nhất thế giới.
Chi ếc iPhone đầ u tiên
Ngày 24 tháng 8 năm 2011, Steve Jobs rút khỏi chức vị tổng giám đốc điều hành của Apple và đề cử Tim Cook lên thay thế Ông vẫn cống hiến cho Apple với cương vị chủ tịch hội đồng quản trị cho đến khi 5/10/2011, ông qua đời.
Apple duy trì một cấu trúc tổ chức tập trung từ thời Steve Jobs cho đến nay, với CEO Tim Cook ở vị trí trung tâm, là điểm giao nhau duy nhất giữa các bộ phận thiết kế, kỹ thuật, vận hành, marketing và bán lẻ của mọi sản phẩm chủ chốt Ngoài CEO, công ty không có GM kiểm soát toàn bộ quy trình từ phát triển sản phẩm đến bán hàng và mỗi chức năng tự quyết dựa trên kết quả P&L riêng biệt; mô hình hoạt động cho phép từng chức năng độc lập với chỉ sự tương tác tại CEO Cấu trúc này hình thành dựa trên niềm tin tuyệt đối vào nhân sự và tài năng của họ.
Bên cạnh đó, tầm quan trọng của trí tuệ nhân tạo và các lĩnh vực mới khác trỗi lên, thì cơ cấu tổ chức này cũng sinh ra các phòng ban khác để làm về lĩnh vực mới ví dụ như Tim Cook đã tách mảng phần cứng ra thành 2 mảng Kĩ thuật phần cứng và Công nghệ phần cứng, bổ sung thêm mảng trí tuệ nhân tạo và machine learning, di chuyển bộ phận thiết kế giao diện người dùng ra khỏi mảng phần mềm và gộp nó với mảng thiết kế công nghệ để tạo ra một bộ phận thiết kế thống nhất.
Sơ đồ cơ cấ u t ổ ch ứ c c ủ a t ập đoàn Apple: Tổ ch ứ c the o cơ cấ u ch ức năng
Việc áp dụng cấu trúc nhân sự theo chức năng có thể không có gì đáng ngạc nhiên đối với một công ty tầm cỡ như Apple vào thời điểm đó Điều đáng nói là Apple vẫn giữ cách tổ chức này cho đến tận ngày hôm nay, mặc dù tập đoàn đã lớn gấp gần 40 lần về doanh thu và bộ máy tổ chức trở nên phức tạp hơn nhiều so với năm 1998 Các phó chủ tịch (VP) cấp cao phụ trách theo từng chức năng, chứ không phải theo sản phẩm.
Tất cả các nhà quản lý của Apple ở mọi cấp bậc, từ các VP cấp cao trở xuống, đều được kỳ vọng có ba đặc điểm lãnh đạo chính:
1 Chuyên môn sâu: Cho phép họ tham gia và tạo ra nhiều ảnh hưởng vào mọi công việc đang được thực hiện trong phạm vi chức năng mà mình quản lý.
2 Đắm mình vào từng chi tiết nhỏ.
3 Và luôn sẵn sàng tranh luận trên tinh thần hợp tác về các chức năng khác trong quá trình ra quyết định chung.
2.1.4 Tình hình của Iphone trên thị trường
Phân tích chiến lược định giá sản phẩm iPhone của Apple
2.2.1 Phương pháp xác định giá iPhone
Trong chiến lược định giá của mình, Apple chọn định giá iPhone dựa trên cảm nhận của khách hàng về giá trị và trải nghiệm chứ không chỉ dựa vào chi phí sản xuất hay biên lãi mong muốn Họ sử dụng các yếu tố phi giá cả trong chiến lược marketing để xây dựng giá trị sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng và tạo sự khác biệt cho từng dòng iPhone mang dấu ấn riêng của Apple Mức giá cao ở các mẫu iPhone mới vẫn được nhiều người chấp nhận vì họ cho rằng số tiền bỏ ra xứng đáng với những gì nhận được Từ những chiếc iPhone đầu tiên đến các phiên bản sau, Apple liên tục nâng cấp tính năng và trải nghiệm người dùng, đồng thời kết hợp với chiến lược marketing thuyết phục để củng cố niềm tin và sự tin tưởng của khách hàng Nhờ đó, Apple không chỉ duy trì sự trung thành của người tiêu dùng mà còn biến họ thành những “khách ruột” của thương hiệu iPhone.
So sánh chi phí sản xuất các dòng iPhone với giá bán ra thị trường cho thấy biên lợi nhuận của iPhone được thể hiện như thế nào, qua bảng thống kê dưới đây Việc đối chiếu chi phí linh kiện, quá trình sản xuất và các chi phí liên quan với giá niêm yết giúp người đọc nắm được lợi nhuận của từng mô hình iPhone và xu hướng lợi nhuận chung của dòng sản phẩm này.
Chi phí lắp ráp và chế tạo linh kiện cho các dòng iPhone được ước tính bằng khoảng một phần ba giá bán khi ra mắt; sau khi trừ các chi phí marketing và bán hàng, mỗi chiếc iPhone vẫn mang về cho Apple ít nhất khoảng 200 USD lợi nhuận và biên lợi nhuận gộp có thể lên tới gần 60% Với cơ cấu chi phí này, iPhone đóng góp nguồn lợi nhuận lớn và là động lực chính thúc đẩy doanh thu của Apple, đặc biệt trong năm tài chính 2020 khi hãng đạt doanh thu ấn tượng từ dòng sản phẩm chủ lực này.
274.5 tỷ USD với lợi nhuận đạt Doanh thu c ủ a Apple trong quý 4/2020
57.4 tỷ USD Con số này tăng nhẹ so với 260.2 tỷ USD doanh thu và 55.3 tỷ USD lợi nhuận ròng cho năm tài chính 2019 Trong đó doanh thu của iPhone chiếm 41% doanh thu của Apple Điều này đã đủ khẳng định được vai trò lớn của iPhone trong việc xây dựng nên tập đoàn công nghệ hàng đầu thế giới Apple.
Trong chiến lược kinh doanh của mình, Apple không cạnh tranh về giá trên thị trường smartphone mà tập trung vào USP duy nhất là thiết kế đẹp mắt và trải nghiệm mở hộp ấn tượng Dưới áp lực từ các đối thủ như Samsung, Xiaomi, Vivo và Oppo, Apple hiểu rằng cạnh tranh về giá có thể đẩy doanh nghiệp vào cuộc đua giảm giá vô tận Vì vậy, chiến lược cạnh tranh của Apple chú trọng vào toàn bộ sản phẩm thay vì chỉ một tính năng nổi bật, và mỗi mẫu iPhone khi ra mắt được định giá cao so với thị trường, khẳng định khả năng thỏa mãn khách hàng mục tiêu và duy trì sự khác biệt của thương hiệu.
Để cạnh tranh với iPhone của Apple, các hãng điện thoại khác thường dựa vào chiến lược giá cạnh tranh, đưa ra mức giá thấp hơn và chấp nhận lợi nhuận ít để thu hút người mua nhiều hơn Cách tiếp cận này giúp họ mở rộng thị phần nhanh chóng dù công nghệ hay thương hiệu chưa thể sánh bằng Apple Điển hình cho chiến lược này là Xiaomi, một tập đoàn công nghệ của Trung Quốc nổi tiếng với các dòng điện thoại giá rẻ nhưng vẫn đảm bảo chất lượng và hiệu suất vừa phải cho người dùng phổ thông.
Nhìn vào bảng giá của iPhone từ Apple và các dòng điện thoại Xiaomi, ta có thể thấy sự chênh lệch giá giữa hai hãng là rất lớn Gần đây, theo TechInsights, điện thoại Xiaomi Mi 10 phiên bản RAM 12 GB + ROM 256 GB cho thấy Xiaomi hướng tới cấu hình cao với mức giá cạnh tranh so với iPhone Sự khác biệt về giá phản ánh chiến lược sản phẩm và thị trường mục tiêu của mỗi thương hiệu, đồng thời cho thấy Xiaomi tận dụng ưu thế cấu hình mạnh để hút người dùng có nhu cầu hiệu suất cao.
GB, có giá bán lẻ chính thức là 673 USD được ước tính vật liệu cấu thành nên Mi 10 có giá khoảng
Ở mức giá 440 USD, lợi nhuận tối đa có thể đạt 223 USD, cho thấy biên lợi nhuận tiềm năng khi chi phí sản xuất được kiểm soát Khi so sánh chi phí sản xuất với iPhone 11 Pro Max phiên bản 512 GB, chi phí vật liệu cấu thành đóng vai trò chủ chốt ảnh hưởng đến tổng chi phí và lợi nhuận cuối cùng.
Xiaomi Mi 10 có chi phí 490 USD và giá bán lẻ thực tế 1.800 USD, với lợi nhuận tối đa có thể lên tới khoảng 1.310 USD Rõ ràng, lợi nhuận của Xiaomi Mi 10 thấp hơn nhiều so với iPhone.
Như vậy, Apple đã cho thấy phương pháp định giá của mình hoạt động hiệu quả bằng chiến lược định giá cao dựa trên giá trị thực của sản phẩm Việc định giá ở mức cao phản ánh chất lượng, thiết kế và sự khác biệt của hệ sinh thái Apple, đồng thời tăng nhận thức của khách hàng về giá trị vượt trội Khi người tiêu dùng nhận ra giá trị thật sự và sự đồng bộ giữa sản phẩm và dịch vụ, họ sẵn sàng chi trả và gắn bó lâu dài với thương hiệu Chiến lược này cũng đóng góp vào biên lợi nhuận cao và tăng trưởng doanh thu nhờ nguồn thu ổn định từ dịch vụ và phụ kiện.
26 điều cho thấy sự thành công rực rỡ của Apple nhờ xây dựng hình ảnh công ty và thiết kế sản phẩm theo một hướng khác biệt, tạo nên định vị thương hiệu trên thị trường Nhờ sự định vị này, cho dù giá iPhone có cao đến đâu, mỗi mùa ra mắt Apple vẫn cháy hàng và thu hút sự quan tâm mạnh mẽ từ người tiêu dùng.
Và đương nhiên, một chiến lược cho dù có như thế nào thì cũng phải có những điểm nổi trội, ưu điểm, và cũng có những lỗ hỏng, nhược điểm, vậy ưu nhược điểm của phương pháp định giá iPhone là gì? Ưu điểm của phương pháp định giá iPhone bao gồm khả năng tối ưu doanh thu và biên lợi nhuận nhờ định giá dựa trên giá trị và mức độ sẵn sàng trả của khách hàng, tăng tính cạnh tranh bằng cách phản ánh đúng giá trị thực của sản phẩm, hỗ trợ xây dựng chiến dịch tiếp thị rõ ràng và hiệu quả, đồng thời cải thiện việc phân khúc khách hàng và dự báo doanh thu cho các sản phẩm tương lai Tuy nhiên, nhược điểm có thể là sự phức tạp trong xác định giá trị thật của sản phẩm, rủi ro phản ứng của người tiêu dùng với mức giá thay đổi và chi phí nghiên cứu thị trường cao, đòi hỏi sự theo dõi liên tục và điều chỉnh chiến lược để duy trì sự cân bằng giữa giá cả và giá trị.
Định giá dựa trên cảm nhận của khách hàng giúp Apple tạo ra những chiếc iPhone chất lượng cao với giá trị tương xứng với mức giá, đồng thời đáp ứng đúng mong đợi của người mua Thông qua việc lắng nghe phản hồi từ thị trường và người tiêu dùng, Apple tối ưu cấu trúc giá để cân bằng giữa chất lượng và giá cả, nâng cao sự hài lòng và niềm tin của khách hàng đối với các dòng iPhone.
▪ Việc định giá iPhone cao so với những hãng điện thoại khác phần nào thể hiện được đẳng cấp, địa vị của người sở hữu iPhone
Chiến lược định giá của Apple đã góp phần hình thành tên tuổi của thương hiệu Apple và iPhone như một dòng điện thoại cao cấp có mức giá đắt đỏ, từ đó thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng và giúp tăng độ nhận diện về sự sang trọng Vì vậy, nhiều người có thu nhập cao sẵn sàng bỏ tiền ra để sở hữu iPhone, qua đó củng cố vị thế của Apple trên thị trường smartphone cao cấp.
Việc định giá iPhone cao khiến nhóm người tiêu dùng có thu nhập thấp gặp khó khăn trong việc tiếp cận và sở hữu sản phẩm này Khi người tiêu dùng tìm kiếm giải pháp có mức chi phí phù hợp mà vẫn đảm bảo chất lượng, Apple có thể mất một lượng khách hàng đáng kể sang các hãng điện thoại giá rẻ hơn như Xiaomi Điều này tác động đến thị phần và sức cạnh tranh của Apple trên thị trường smartphone, đặc biệt ở phân khúc giá trung bình và thấp, buộc nhà sản xuất phải cân nhắc lại chiến lược định giá và giá trị mang lại cho người dùng.
ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC GIÁ
Đánh giá chung về chiến lược định giá iPhone của Apple
Chiến lược giá thông minh thu hút người dùng điện thoại
Chiến lược giá thông minh của Apple được giải thích bằng sức mạnh của thương hiệu Apple giành được lòng tin của khách hàng nhờ cung cấp trải nghiệm tốt nhất và giá trị thương hiệu thể hiện qua sự tự tin và sang trọng trong từng thiết kế Nhờ yếu tố này, hãng có thể duy trì mức giá cao và vẫn nhận được sự ủng hộ từ người tiêu dùng nhờ cảm giác chất lượng và đẳng cấp mà thương hiệu mang lại.
Apple không thể mãi sống trong ánh hào quang hiện tại và buộc phải đối mặt với thực tế: ngày càng có nhiều phàn nàn về giá bán trên thị trường Tuy vậy, hãng nắm bắt được những thách thức này bằng tầm nhìn dài hạn và luôn đưa ra các giải pháp kịp thời để xử lý các vấn đề phát sinh.
Chiến lược giá bán mới khiến khách hàng tin rằng họ đã mua được một “món hời”
Việc ứng dụng chiến lược hớt váng đúng cách giúp tăng doanh số khi lượng bán ra đạt ngưỡng bão hòa và sau đó giảm giá để thu hút khách hàng mới; định giá ở mức cao rồi giảm xuống cung cấp cho người mua một mức giá tham chiếu, khiến họ cảm thấy đã mua được một món hời Người tiêu dùng vẫn sẵn sàng chi trả khi họ cảm nhận được niềm vui và sự thỏa mãn khi sở hữu một chiếc iPhone, điều mà các fan trung thành của Apple trải nghiệm, trong khi với người tiêu dùng bình thường còn có nhiều lo lắng và họ tìm kiếm các trải nghiệm điện thoại mới phù hợp với nhu cầu sử dụng và túi tiền của mình.
Việc định giá cao đã góp phần làm nên thương hiệu dòng điện thoại iPhone cao cấp
Ngoài chất lượng sản phẩm tốt và đậm chất riêng biệt so với các hãng điện thoại khác trên thị trường, iPhone được xem là dòng điện thoại cao cấp nhờ mức định giá rất cao so với các thị trường Người tiêu dùng thường dựa vào giá để đánh giá chất lượng và giá trị của một sản phẩm; với iPhone, mức giá cao càng củng cố nhận thức về sự sang trọng và đẳng cấp của thương hiệu.
Phương pháp định giá đánh mạnh vào phân khúc thị trường cao cấp là chủ yếu, chưa thực sự mở rộng sang các phân khúc bình dân.
Phương pháp định giá iPhone ở mức cao so với mặt bằng thị trường đã góp phần hình thành nên thương hiệu cao cấp của Apple, mang lại hình ảnh sang trọng và giá trị sản phẩm vượt trội Tuy nhiên, cách định giá này vô tình khiến Apple mất thị phần ở thị trường bình dân khi nhiều người tiêu dùng bị giới hạn bởi chi phí và lựa chọn các thương hiệu có mức giá dễ tiếp cận hơn Để cân bằng giữa sự nhận diện thương hiệu cao cấp và khả năng tiếp cận của đại chúng, Apple có thể xem xét điều chỉnh chiến lược giá cùng với gia tăng giá trị bằng công nghệ đột phá, dịch vụ khách hàng tối ưu và trải nghiệm người dùng ưu việt.
Cơ sở hình thành giải pháp
Ngay từ khi ra mắt Macintosh đầu tiên, Apple theo đuổi mục tiêu sự hòa hợp không ranh giới giữa phần cứng, phần mềm và tính liên kết trong hệ sinh thái của mình Trong khi các hãng công nghệ khác như Samsung, Microsoft và Google tập trung chủ yếu vào một hoặc hai yếu tố – Google và Microsoft thiên về phần mềm, Samsung nổi bật với phần cứng – Apple đã liên tục làm mới sản phẩm, tối ưu hóa để chúng mỏng nhẹ, nhanh và mở rộng thành một dải danh mục với iPhone, iPad, MacBook, iMac và giờ đây là Apple Watch Định hướng hoạt động của công ty tập trung vào sự tích hợp mượt mà giữa phần cứng và phần mềm, phát triển hệ sinh thái đồng bộ và không ngừng đổi mới để nâng cao trải nghiệm người dùng, từ iOS và macOS cho tới watchOS và iPadOS.
Khi Tim Cook lên vị trí CEO Apple, ông vẫn duy trì các hoạt động với iPhone, iPad và MacBook, nhưng để thoát khỏi cái bóng của Steve Jobs và chứng minh tài năng của bản thân, ông đã vạch ra một con đường mới cho Apple Trong những năm tới, khi thời đại công nghệ phát triển nhanh chóng và sự giao hòa giữa thời trang và công nghệ ngày càng rõ nét, đây là điều kiện thuận lợi để Apple tự phát triển mạnh mẽ hơn iPhone vẫn là sản phẩm chủ lực và sẽ được trang bị những chức năng hiện đại hơn, thậm chí có thể dùng được dưới nước Apple sẽ lấn sân sang các thị trường khác như kính thông minh, xe hơi và đồng hồ, để đâu đâu cũng là Apple Với slogan quen thuộc "An Apple at every desk", người dùng sẽ được trải nghiệm những sản phẩm vừa có công nghệ cao vừa mang tính thời trang trong tương lai không xa.
S ả n ph ẩ m Apple Watch c ủ a Apple S ả n ph ẩ m d ự ki ến trong tương lai củ a Apple
Nguồn lực của Công Ty:
Apple được xem là một thương hiệu công nghệ hàng đầu; khi người tiêu dùng cân nhắc một sản phẩm công nghệ, họ thường nghĩ ngay đến Apple, biến họ thành nhóm khách hàng tiềm năng được gọi là Ifan.
Apple có vốn hóa gần 2.000 tỷ USD và được xem là công ty giá trị nhất thế giới, với 147.000 nhân viên cùng một cơ cấu tổ chức đoàn kết và đề cao sáng tạo Mạng lưới nhà cung cấp của Apple trải rộng trên toàn cầu, song phần lớn tập trung ở Mỹ và Trung Quốc, nổi bật với Luxshare gia nhập chuỗi cung ứng ở vai trò nhà cung cấp dây cáp kết nối; OFILM Technology (O-film Technology) của Trung Quốc cung cấp các mô-đun máy ảnh và bảng điều khiển cảm ứng, những sản phẩm này đã gây ra mối đe dọa cho các hãng như Sharp, LG Innotek và TPK.
Giải pháp hoàn thiện chiến lược định giá iPhone của Apple
Apple nên tham khảo các hãng điện thoại lớn như Samsung và Xiaomi để điều chỉnh chiến lược kinh doanh Thành công của Samsung đến từ việc tung ra sản phẩm ở nhiều mức giá từ bình dân tới cao cấp, từ đó khẳng định dòng điện thoại cao cấp đồng thời vẫn cung cấp lựa chọn giá rẻ, giúp hãng chiếm thị phần và phủ rộng thị trường từ phân khúc cao cấp đến bình dân; so với iPhone của Apple, Samsung hướng tới nhiều phân khúc thị trường hơn Trong khi đó, Xiaomi—một hãng nổi tiếng với phân khúc giá rẻ—đang dần tiến lên thị trường cao cấp bằng các mẫu như Mi 10 Ultra, hứa hẹn gây áp lực lên vị thế của Apple Vì vậy Apple cần mở rộng nhiều phân khúc thị trường và đưa ra các sản phẩm ở nhiều mức giá, phù hợp với từng nhóm người dùng.
Phân khúc cao cấp tập trung vào những khách hàng có thu nhập cao, thích trải nghiệm mới mẻ và là fan ruột lâu năm của iPhone, những người mong sản phẩm có thể thể hiện đẳng cấp của mình Đây sẽ là phân khúc chủ lực và mang lại lợi nhuận chính cho thương hiệu Vì vậy, yêu cầu sản phẩm phải khác biệt so với các dòng điện thoại trên thị trường và đáp ứng nhu cầu khẳng định đẳng cấp cá nhân của người dùng Để thành công, iPhone cao cấp cần kết hợp thiết kế sang trọng, công nghệ đột phá và trải nghiệm người dùng tinh tế, từ đó tạo sự nhận diện rõ nét và duy trì được sự trung thành của khách hàng.
Phân khúc trung cấp nhắm tới nhóm khách hàng có thu nhập khá, vừa phải và không đòi hỏi quá cao về tính năng Họ đánh giá cao thiết kế đẹp và mong muốn có thể trải nghiệm dòng điện thoại iPhone của Apple ở mức giá hợp lý.
Phân khúc bình dân nhắm vào những nước đang phát triển và nhóm học sinh, sinh viên, nhằm khai thác tiềm năng thị trường trẻ và nguồn lực giáo dục tại các thị trường mới nổi Hai phân khúc trung cấp và bình dân sẽ đóng vai trò dẫn dắt quá trình mở rộng thị phần của Apple ra toàn cầu.
Người tiêu dùng từng trải nghiệm iPhone cho thấy họ còn không hài lòng với một số tính năng và hạn chế của Apple, trong đó pin là một ví dụ điển hình Để giữ chân khách hàng lâu dài, Apple cần nhận diện và khắc phục kịp thời những lỗ hổng này trên các dòng sản phẩm tương lai, đồng thời nâng cấp hiệu suất pin và các tính năng thiết yếu khác để mang lại trải nghiệm tốt hơn cho người dùng.