Phân tích chiến lược chiêu thị của tâp đoàn tân hiệp phát

-Chiến lược chiêu thị Promotion strategy là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về sản phẩm, thương hiệu, về tổ chức & các biện pháp kích thích tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu truyền

BÀI TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN

NGUYÊN LÝ MARKETING

Học kỳ 2 năm học 2020- 2021

MỤC LỤC

BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC CỦA NHÓM ……… 4

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ĐỀ TÀI………5

1.1 Lý do chọn đề tài……… 5

1.2 Mục tiêu nghiên cứu……… 5

1.3 Đối tượng nghiên cứu……… 6

1.4 Phạm vi nghiên cứu……… 6

1.5 Phương pháp nghiên cứu……… 6

1.6 Kết cấu đề tài……… 6

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN……… 6

2.1 Khái quát về chiến lược chiêu thị……… 6

2.1.1 Khái niệm về chiến lược chiêu thị……… 6

2.1.2 Công cụ chiêu thị……….7

2.1.3 Vai trò và chức năng của chiến lược chiêu thị……….8

2.1.4 Mô hình truyền thông……… 9

2.1.5 Các bước phát triển kế hoạch truyền thông……….10

2.1.6 Lựa chọn phối thức chiêu thị……… 13

2.1.7 Công cụ phối thứ chiêu thị……… 16

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA SẢN PHẨM TRÀ XANH KHÔNG ĐỘ TẬP ĐOÀN TÂN HIỆP PHÁT……… 21

3.1 Giới thiệu tổng quan về công ty……… 21

3.1.1 Giới thiệu chung về công ty và lịch sử hình thành, phát triển……… 21

3.1.3 Logo, mục tiêu, khẩu hiệu và sứ mệnh……… …23

3.1.4 Cơ cấu tổ chức……….25

3.1.5 Mục tiêu phát triển của công ty……… 25

3.2 Tổng quan về thị trường nước giải khát ở Việt Nam……….…….25

3.3 Thực trạng của công ty trong thời gian qua.……….… 26

3.4 Phân tích chiến lược chiêu thị của sản phẩm trà xanh không độ………27

3.4.1 Giới thiệu về sản phẩm trà xanh không độ……….………… 27

3.4.2 Đối tượng chiêu thị……… 29

3.4.3 Mục tiêu chiêu thị của sản phẩm trà xanh không độ………29

3.4.4 Chiến lược chiêu thị của sản phẩm……… 29

CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA CÔNG TY……… 33

4.1 Đánh giá chiến lược chiêu thị của công ty……… 33

4.2 Ưu, nhược điểm của chiến lược chiêu thị……….33

4.3 Cơ sở đưa ra giải pháp hoàn thiện chiến lược……… 34

4.4 Đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược……… 34

KẾT LUẬN CHUNG……….36

TÀI LIỆU THAM KHẢO……… 36

MSSV T

3

TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com

CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN ĐỀ TÀI

1.1 Lý do chọn đề tài :

Lý do đầu tiên là do khí hậu ở Việt Nam nóng ẩm, nên nhu cầu về nước giải

khát đóng chai là một thức uống không thể thiếu trong đời sống hằng ngày Do văn hóa ăn uống rất đa dạng đã đẩy nhu cầu sản xuất nước giải khát tăng vụt

khoảng 18% trong năm 2014 Ngành dịch vụ thức uống không cồn, đặc biệt là

loại có ga đi kèm đá lạnh để uống trong thời tiết nóng bức giúp thỏa mãn người

sử dụng trong ngày hè oi bức.Vì vậy, thị trường nước giải khát ở Việt Nam là

một trong những thị trường có tốc độ phát triển rất nhanh với nhiều doanh

nghiệp lớn trong và ngoài nước Trên đà phát triển nền kinh tế của Việt Nam

hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp sản xuất được hình thành và phát triển rất

thành công

Mặt hàng về nước giải khát luôn có sự phát triển không ngừng và ngày càng sản xuất ra nhiều sản phẩm hơn Đối với chúng ta thì nước giải khát đóng chai hay lon ắt hẳn không còn xa lạ gì nữa, các doanh nghiệp luôn tìm tòi và làm ra nhữngloại nước giải khác mới thu hút thị hiếu người tiêu dùng Một trong những doanhnghiệp đứng đầu không thể không nhắc đến về sự thành công của ngành nước

giải khát là: Tập đoàn Tân Hiệp Phát Việt Nam ta đang phát triển rất mạnh ở cácdòng sản phẩm nước uống giải khát Vừa giải tỏa cơn khát, vừa có chứa vitamin,chiết xuất từ thiên nhiên Do người tiêu dùng muốn có những dòng sản phẩm

mới nhưng khẩu vị lạ ngon hơn, những sự kết hợp đặc biệt tạo nên một loại thức uống mới Vì vậy sự cạnh tranh càng tăng cao nên mới đây chẳng hạn, THP đã cho ra loại nước TRÀ XANH 0 ĐỘ,…thu hút được nhiều thị phần trong và

ngoài nước Nên nhóm em quyết định chọn đề tài “ Phân tích chiến lược chiêu

thị của tâp đoàn Tân Hiệp Phát” để tìm hiểu rõ vì sao Tân Hiệp Phát lại có 1

vị trí đặc biệt trong lòng người tiêu dùng

1.2 Mục tiêu nghiên cứu :

- Phân tích chiến lược chiêu thị của sản phẩm Trà xanh không độ của tập đoàn

- Đưa ra đề xuất nâng cao hiệu quả chiến lược chiêu thị cho sản phẩm Trà xanh không độ.

1.3 Đối tượng nghiên cứu:

Ngành hàng nghiên cứu: Ngành hàng nước giải khát không cồn tại Việt Nam

Khách thể nghiên cứu: Trà xanh không độ

1.4 Phạm Vi Nghiên Cứu:

- Thời gian nghiên cứu: 2006 – đến nay

- Không gian nghiên cứu: Thị trường Việt Nam

1.5 Phương pháp nghiên cứu:

Đề tài được thực hiện dựa trên các thông tin thứ cấp được thu thập từ phương pháp nghiên cứu tại bàn để lấy các thông tin về thị trường, sản phẩm trà xanh không độ

và các hoạt động truyền thông cho sản phẩm Ngoài ra chúng em còn sử dụng các phương pháp như tiến hành phân tích, tổng hợp các thông tin thứ cấp trong quá

trình làm bài

1.6 Kết cấu đề tài

Đề tài “Phân tich chiến lược chiêu thị của tập đoàn Tân Hiệp Phát” được trình bày trong 04 chương:

- Chương 1: Tổng quan về đề tài

- Chương 2: Cơ sở lý thuyết liên quan

- Chương 3: Phân tích chiến lược chiêu thị của sản phẩm trà xanh không độ

- Chương 4: Đề xuất nâng cao hiệu quả chiến lược chiêu thị của sản phẩm

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN

2.1 Khái quát về chiền lược chiêu thị:

2.1.1 Khái niệm chiến lược chiêu thị:

-Chiêu thị (promotion) – Truyền thông marketing là các hoạt động của DN để

truyền đạt thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sắm cũng như hiểu rõ về hoạt động của DN

-Chiến lược chiêu thị (Promotion strategy) là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về sản phẩm, thương hiệu, về tổ chức & các biện pháp kích thích tiêu thụ

nhằm đạt mục tiêu truyền thông của doanh nghiệp

-Phối thức chiêu thị: là việc phối hợp các công cụ chiêu thị để thực hiện mục tiêutruyền thông đáp ứng với thị trường mục tiêu đã chọn Các công cụ chiêu thị baogồm:

Quảng cáo (Advertisng)

Khuyến mãi (Sales Promotion)

Giao tế ( Public Relations)

Chào hàng (Personal Selling)

Marketing trực tiếp ( Direct Marketing)

2.1.2 Công cụ chiêu thị: có 5 công cụ

Bảng 2.1.2

Quảng cáo: mang thông điệp kêu gọi trực tiếp thực hiện một hành vi nào đó

Khuyến mãi: nhằm kích thích tiêu dùng mua sản phẩm và gắn bó với nhãn

hiệu Mỗi chương trình khuyến mãi được tổ chức theo từng đợt thời gian ngắn (theo quy định của pháp luật Việt Nam là một đợt không vượt quá 45 ngày, trong một năm không vượt quá 90 ngày) Các hình thức khuyến mãi thường gặp như phiếu giảm giá, quà tặng mua hàng, rút thăm trúng thưởng, dùng thử sản phẩm,…

Chào hàng/bán hàng cá nhân: Đặc điểm riêng biệt của chào hàng cá nhân

là tính “cá nhân”, tạo mối quan hệ trực tiếp giữa 1 đại diện bán hàng và khách hàng Công cụ này có vai trò cực kỳ quan trọng với các ngành kinh doanh giải pháp và máy móc công nghiệp

PR: nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp về thương hiệu thông qua những câu

chuyện thực tế, tổ chức sự kiện kết nối doanh nghiệp với khách hàng, tài trợ chương trình vì cộng đồng, thông cáo báo chí về kết quả kinh doanh,… nhằm tạo sự tin tưởng vào thương hiệu, tư đó gián tiếp tác động đến hành vi mua của khách hàng

Marketing trực tiếp: doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp đến khách hàng dù họ

ở đâu (không thông qua trung gian phân phối nào), cho phép khách hàng phảnhồi (đặt hàng, góp ý, liên hệ tư vấn, trả lời thư…) gần như ngay lập tức khi nhận được thông điệp của doanh nghiệp, và doanh nghiệp có thể đo lường được các phản hồi này Ví dụ như Telemarketing (giới thiệu sản phẩm, thu thập thông tin khách hàng thông qua điện thoại, phân loại khách hàng, sau đó

có thể sử dụng chào hàng cá nhân đến khách hàng tiềm năng), gửi catalogue cho khách hàng, gửi thư qua bưu điện,… và hình thức cực kỳ quen thuộc là Marketing Online

2.1.3 Vai trò và chức năng của chiêu thị

Vai trò của chiêu thị :

+ Đối với doanh nghiệp

Là công cụ cạnh tranh

Cải thiện doanh thu.

Giới thiệu sản phẩm

Tạo sự thuận tiện cho phân phối

Xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với các nhóm công chúng

+ Đối với người tiêu dùng

Cung cấp thông tin

Cung cấp kiến thức nâng cao nhận thức về sản phẩm trong thị trường

Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng Doanh nghiệp cải tiến hoạt động marketing nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng

Hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng và giảm chi phí phát hành

Tạo công việc cho người trong lĩnh vực sản xuất và tạo động lực cho sự cạnh tranh

Đánh giá sự năng động, phát triển của nền kinh tế

Chức năng của chiêu thị

Thông tin: giới thiệu, thuyết phục, nhắc nhở

Kích thích: khuyến khích người tiêu dùng, trung gian, nhân viên bán hàng

Liên kết, tạo quan hệ: liên kết thiết lập mối quan hệ giữa nhà sản xuất, nhà phân phối, người tiêu dùng và các nhóm công chúng

2.1.4 Mô hình truyền thông:

Những người làm marketing cần hiểu rõ hoạt động của hệ thống truyền thông Môhình truyền thông giải đáp: ai, nói gì, trong kênh nào, cho ai, hiệu quả như thế nào.Truyền thông có liên quan đến chín yếu tố Hai yếu tố thể hiện các bên chủ yếu

tham gia truyền thông là người gửi và người nhận Hai yếu tố khác là những công cụtruyền thông chủ yếu, tức là thông điệp và phương tiện truyền thông Bốn yếu tố

khác nữa là những chức năng truyền thông chủ yếu, gồm mã hóa, giải mã, phản ứng đáp lại và thông tin phản hồi Yếu tố cuối cùng là nhiễu trong hệ thống đó Các yếu

tố này được định nghĩa như sau:

Hình 2.1.4 Mô hình truyền thông

Người gửi / nguồn phát (sender): là bên gửi thông điệp, phân phát thông tin cho bên còn lại (còn được gọi là nguồn truyền thông).Nguồn phát có thể là một cá nhân ( nhân viên chào hàng, phát ngôn viên, nhân viên có tiếng tăm xuất hiện trong mẫu quảng cáo của công ty), hay có thể là một tổ chức

Mã hóa (encoding): là tiến trình chuyển ý tưởng thành các biểu tượng, từ ngữ, hình ảnh dễ trình bày thông điệp, tượng trưng hóa cho các ý tưởng hay thông tin sao cho đối tượng người nhận sẽ hiện được thông tin dễ dàng

Thông điệp (message): là tập hợp các biểu tượng hay thông tin được diễn tả bằng lời mà bên gởi truyền đi

Giải mã (decoding): là tiến trình người nhận quy ra ý nghĩa cho các biểu tượng

do người gửi truyền đến

Người nhận (receiver): là bên nhận thông điệp do bên kia gửi đến

Đáp ứng (response): là tập hợp những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận thông điệp

Phản hồi (feeback): là một phần sự đáp ứng của người nhận được thông tin trở lại cho người gửi

Nhiễu tạp (noise): là những yếu tố làm sai lệch thông tin trong quá trình truyền thông, dẫn đến kết quả là người nhận nhận được một thông điệp không giống thông điệp được gửi đi.

2.1.5 Các bước phát triển kế hoạch truyền thông.

- Xác định đối tượng mục tiêu

Người truyền thông muốn thực hiện công việc truyền thông thì trước hết phải xác định rõ đối tượng cần truyền thông tin là ai Công chúng có thể là những khách mua tiềm tàng các sản phẩm của doanh nghiệp, những người sử dụng hiện thời, những người quyết định, hoặc những người gây ảnh hưởng Công chúng mục tiêu có thể là những cá nhân, những nhóm người nào đó Công chúng mục tiêu sẽ ảnh hưởng quantrọng đến những quyết định của người truyền thông về: nói cái gì, nói như thế nào, nói khi nào, nói ở đâu và nói với ai

- Xác định mục tiêu truyền thông

Một khi đã xác định được công chúng mục tiêu và những đặc điểm của nó, thì

người truyền thông marketing phải quyết định về những phản ứng đáp lại mong

muốn của công chúng Tất nhiên phản ứng đáp lại là làm cho người mua mua hàng

và hài lòng Nhưng hành vi mua hàng là kết quả cuối cùng của một quá trình rất dài

để thông qua quyết định của người tiêu dùng Người truyền thông marketing cần biết cách làm thế nào để đưa công chúng mục tiêu lên trạng thái sẵn sàng mua cao hơn

Người làm marketing có thể tìm kiếm ở công chúng mục tiêu phản ứng đáp lại về nhận thức, cảm thụ hay hành vi Nghĩa là người làm marketing có thể muốn khắc sâu vào tâm trí người tiêu dùng một điều gì đó thay đổi thái độ của họ hay thúc đẩy người tiêu dùng đến chỗ hành động Có những mô hình khác nhau về các giai đoạn phản ứng đáp lại của người tiêu dùng

- Thiết kế thông điệp

Sau khi đã xác định được đáp ứng mong muốn của người mua, tiếp theo cần thiết kế một thông điệp có hiệu quả Một cách lý tưởng, theo mô hình AIDA một thông điệp phải gây được sự chú ý (attention), tạo được sự quan tâm (interest), khơi dậy được mong muốn (desire) và thúc đẩy được hành động (action) Trong thực tế, ít có thông điệp nào đưa người tiêu dùng đi trọn vẹn từ trạng thái biết đến hành vi mua, nhưng cấu trúc AIDA đưa ra được những tiêu chuẩn đáng mong muốn

Việc tạo thành một thông điệp sẽ đòi hỏi giải quyết bốn vấn đề: nói cái gì (nội dungthông điệp), nói thế nào cho hợp lý (cấu trúc thông điệp), nói thế nào cho diễn cảm(hình thức thông điệp) và ai nói cho có tính thuyết phục (nguồn thông điệp)

- Lựa chọn phương tiện truyền thông

Các kênh truyền thông có hai loại: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp

Kênh truyền thông trực tiếp:

Trong kênh này, hai hay nhiều người sẽ trực tiếp truyền thông với nhau Họ có thể truyền thông qua tiếp xúc trực tiếp nhân viên với đối tượng, qua điện thoại, hoặc

qua thư từ trên cơ sở giao tiếp cá nhân Các kênh truyền thông trực tiếp tạo ra hiệu quả thông qua những cơ hội cá nhân hóa việc giới thiệu và thông tin phản hồi

Kênh truyền thông gián tiếp:

Những kênh truyền thông gián tiếp chuyển các thông điệp đi mà không cần có sựtiếp xúc hay giao tiếp trực tiếp Chúng bao gồm các phương tiện truyền thông đạichúng, bầu không khí và các sự kiện

-Tiếp nhận thông tin phản hồi

Tiếp nhận thông tin phản hồi là bước cuối cùng để đánh giá tác động và kết quả của chương trình truyền thông markeitng Thường tác động của chương trình marketing không phát sinh tức thì mà có thể về lâu dài Đánh giá hiệu quả các chương trình truyền thông marketing phải tiến hành các cuộc khảo sát chuyên sâu nhắm vào các đối tượng của kế hoạch truyền thông, từ thông tin phản hồi có thể điều chỉnh cho những kế hoạch sau

2.1.6 Lựa chọn phối thức chiêu thị

- Loại sản phẩm kinh doanh

Vai trò của các công cụ truyền thông khác nhau tùy theo loại sản phầm hay loại thịtrường Sự khác biệt này được trình bày theo thứ tự ưu tiên dựa theo đặc điểm sảnphẩm và hành vi của mỗi nhóm khách hàng sau đây:

- Chiến lược đẩy và kéo

Chiến lược đẩy (Push strategy): nhằm đẩy sản phẩm ra thị trường thông qua các

kênh phân phối trung gian với các công cụ như: khuyến mãi, chia sẻ chi phí, phối hợp đào tạo nhân viên bán hàng…

Chiến lược kéo (Pull strategy): nhằm thu hút, lôi kéo khách hàng với các công cụ

như: quảng cáo, khuyến mãi, PR, hội chợ, triểu lãm…

- Trạng thái trong giai đoạn sẵn sàng mua của khách hàng

Hiệu quả của các công cụ chiêu thị cũng phụ thuộc vào trạng thái sẵn sàng mua của khách hàng Ở giai đoạn đầu của quá trình, quảng cáo và giao tế có lợi thế hơn để tạo nhận thức và ưa thích Trong những giai đoạn sau khi khách hàng đã tin và mua sản phẩm khuyến mại, chào hàng, quảng cáo nhắc nhở lại có hiệu quả hơn

- Chu kỳ sống của sản phẩm

Ởmỗi giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sống sản phẩm đòi hỏi sử dụng công cụ

chiêu thị thích hợp, tính hiệu quả của công cụ cũng thay đổi theo các giai đoạn của chu kỳ sản phầm (PLC)

Hình 2.1.6 Đồ thị chu kỳ sống của sản phẩm Giai đoạn 1: Triển khai ( Giới thiệu)

+Sản phẩm mới được doanh nghiệp tung ra thị trường và bắt đầu 1 chu kỳ sống Đây là giai đoạn triển khai của sản phẩm đó Ở giai đoạn này, rất ít người tiêu dùng

biết đến sự có mặt của sản phẩm, do vậy công việc chính của doanh nghiệp là giới thiệu sản phẩm mới này đến khách hàng mục tiêu Doanh số của sản phẩm trong

giai đoạn này thường rất thấp, lợi nhuận âm do chi phí quảng bá và chi phí khách hàng cao Cạnh tranh cũng rất thấp

+ Chiến lược chung: Quảng bá sản phẩm đến khách hàng mục tiêu

Promotion: Quảng cáo đại trà trên các phương tiện truyền thông (TV, radio, báo chí, Internet ) hoặc quảng cáo qua hoạt động bán hàng cá nhân, sử dụng các công cụ sales promotion như phát mẫu dùng thử, coupons, mời báo chí đến viết bài PR…

Giai đoạn 2: Tăng trưởng

+Khi doanh số và lợi nhuận bắt đầu tăng với tốc độ nhanh, điều đó có nghĩa sản

phẩm ấy đã bắt đầu bước sang giai đoạn tăng trưởng Ở giai đoạn này, càng ngày càng có nhiều khách hàng mục tiêu biết đến sản phẩm, chi phí khách hàng bắt đầu giảm lại dẫn đến tăng trưởng về lợi nhuận Ngoài ra, doanh nghiệp cũng bắt đầu

mở rộng hệ thống phân phối, mức độ cạnh tranh bắt đầu tăng

+ Chiến lược chung: thâm nhập thị trường

+Promotion: Giảm bớt chi phí quảng cáo nếu cần thiết, sử dụng các kênh giao tiếpnhư điện thoại, SMS, email, Facebook nhằm tạo dựng mối quan hệ thân thiết vớikhách hàng

Giai đoạn 3: Bão hòa

+Một sản phẩm bước sang giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống khi doanh số của sảnphẩm này bắt đầu tăng chậm lại và chuẩn bị chạm trần Lợi nhuận ở mức cao nhưngtăng trưởng thấp Điều đáng chú ý là mức độ cạnh tranh trong giai đoạn này rất caokéo theo chi phí khách hàng tăng

+ Chiến lược chung: Cũng cố thương hiệu

+Promotion: Nội dung quảng cáo tập trung vào sự khác biệt của sản phẩm doanhnghiệp so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Tăng cường chăm sóc khách hàng Sửdụng các công cụ sales promotion nếu cần thiết như price packs, coupons, sản phẩm

Giai đoạn 4: Suy thoái

+Suy thoái là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ sống của một sản phẩm, khi doanh thu và lợi nhuận của sản phẩm bắt đầu giảm Ở giai đoạn này, doanh nghiệp bắt đầu rút sản phẩm ra khỏi thị trường

+ Chiến lược chung: rút sản phẩm khỏi thị trường

+Promotions: Tăng cường sử dụng các công cụ sales promotions nhằm hỗ trợ việc thanh lý

2.1.7 Công cụ phối thức chiêu thị

Qua 5 công cụ: Quảng cáo, PR, Khuyến mại, Bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp

- QUẢNG CÁO

+ Khái niệm: Quảng cáo là sự truyền thông không trực tiếp của hàng hóa, dịch vụ hay tư tưởng mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo

+ Chức năng của quảng cáo

Chức năng thông tin : thông tin về doanh nghiệp, đặc điểm vể sản phẩm, giá cả, địa điểm, chất lượng, phân phối,…

Chức năng thuyết phục: tác động đến tâm lý của người nhận tin, làm thay đổi nhận thức của họ đến với sản phẩm, thuyết phục họ đi đến một sản phẩm cụ thể

Chức năng nhắc nhở: đối với các nhãn hiệu đã có uy tín, quảng cáo nhằm nhắc nhở

vể sự tồn tại của sản phẩm, duy trì niềm tin của họ đối với nhãn hiệu

+ Các phương tiện thông tin quảng cáo

Các hình thức của quảng cáo:Báo chí.radio,truyền hình,quảng cáo ngoài trời: bằngcác pa-nô, bảng hiệu, bảng điện, Ấn phẩm gởi trực tiếp ( Direct Mail): Folder,

brochure, catalog, leaflet,,,,Mạng Internet,quảng cáo trên không

+Xây dựng kế hoạch theo mô hình 5M

Mission – Mục tiêu

Tạo sự nhận thức về nhãn hiệu, thông tin giới thiệu về sản phẩm mới, thuyết phục người tiêu dùng về đặc điểm của sản phẩm.

Tăng doanh số - khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm

Money – Ngân sách quảng cáo

Đóng vai trò quan trọng trong hoạch định kế hoạch quảng cáo

Media – Phương tiện quảng cáo:

Mục tiêu quảng cáo

Chu kỳ sống của sản phẩm – PLC Tình hình cạnh tranh

Đặc điểm của phương tiện: đối tượng, phạm vi phát hành…

Messaga – Thông điệp quảng cáo

Quảng cáo phải có ý tưởng rõ ràng phải độc đáo, sáng tạo nhắm đến khách hàng mụctiêu, phù hợp với từng đặc điểm của mỗi phương tiện, bảo đảm tính nghệ thuật, mỹ thuật, thông điệp phải phù hợp với đặc điểm văn hóa

Measurement – Đo lường hiệu quả quảng cáo

Đánh giá hiệu quả quảng cáo bằng khảo sát, nghiên cứu thị trường sau chiến dịch quảng cáo để biết được mức độ tiếp nhận quảng cáo, những hiểu biết, ấn tượng qua thông điệp và những thay đổi về hành vi dưới tác động của quảng cáo

- PR (Giao tế)

+ Khái niệm: Giao tế là hoạt động nhắm xây dựng quan hệ tốt đẹp với công

chúng bằng việc sử dụng các phương tiện truyền thông đưa thông tin về hoạt động của doanh nghiệp

+ Các hình thức PR

PR được thực hiện thông qua các hình thức sau: Thông qua báo chí,họp báo,tài

trợ,tổ chức sự kiện nhân các ngày trọng đại của doanh nghiệp,vận động hành

lang,dàn dựng sản phẩm.Các hình thức khác như thành lập Câu lạc bộ, thiết kế

- KHUYẾN MẠI

+ Khái niệm

Khuyến mại là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo sự khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn

+ Khuyến mại người tiêu dùng

Mục tiêu của khuyến mại đối với người tiêu dùng:

Kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm và mua sản phẩm mới

Kích thích tiêu dùng những sản phẩm đang bán

Khuyến khích tiêu dùng gắn bó trung thành với nhãn hiệu

Bảo vệ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp

Phối hợp và làm tăng hiệu quả của quảng cáo và các hoạt động marketing

+ Các hình thức khuyến mại: Tặng hàng mẫu, phiếu giảm giá, quà tặng khi mua

sản phẩm, thi, xổ số, ưu đãi người tiêu dùng.

+ Khuyến mại thương mại

Mục tiêu khuyến mại đối với hệ thống phân phối

Xây dựng, mở rộng mang lưới phân phối và hỗ trợ sản phẩm mới

Nâng cao hình ảnh và hỗ trợ cho sản phẩm đang tiêu thụ

Khuyến khích người bán lẻ trưng bày và dự trữ

Củng cố và duy trì mối quan hệ với các trung gian và nhân viên bán hàng Hình thức thức khuyến mại thương mại:

Hội thi bán hàn (Contest):thông qua những hình thức: thưởng bằng tiền mặt, sản phẩm, ghi nhận thành tích,…

Trợ cấp thương mại (Trade Allowances) như trợ cấp mua hàng, trợ cấp trưng bày

Qùa tặng

Các hình thức khác: Hội chợ và triển lãm, quảng cáo hợp tác.

- CHÀO HÀNG CÁ NHÂN (Personal selling):

+ Khái niệm: Chào hàng cá nhân là hình thức truyền thống trực tiếp giữa nhân viênbán hàng và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặcmua sản phẩm

+ Nhiệm vụ các nhân viên chào hàng

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Thông tin, giới thiệu sản phẩm

Thuyết phục khách hàng quan tâm và mua sản phẩm Thực hiện các đơn đạt hàng

Thu nhập thông tin về nhu cầu của khách hàng và về đối thủ cạnh tranh

Để thực hiện các nhiệm vụ trên, một nhân viên chào hàng đòi hỏi phải có những

hiệu biết sau để có thông tin và thuyết phục khách hàng:

- Hiểu biết về đặc điểm tính năng, công dụng của sản phẩm

- Hiểu biết về nguồn gốc, lịch sử doanh nghiệp

- Hiểu biết về nhu cầu động cơ của khách hàng

-Hiểu biết về thị trường và điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh trên thị