PHÂN TÍCH CHIẾN lược MARKETING MIX của CÔNG TY cổ PHẦN sữa VINAMILK

Bên cạnh đó, Vinamilk Việt Nam còn được xuất khẩu sang 43 quốc gia trên thế giới như: Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản, Trung Đông,… Sau gần 45 năm hình thành và phát triển, công

BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

BÀI TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN

NGUYÊN LÝ MARKETING

Học kỳ 2 năm học 2020 - 2021

ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK

Lớp học phần: 2021702032620

Nhóm thực hiện: Nhóm 4

Trịnh Ngọc Bảo NgânPhạm Nguyễn Hồng Ngân

Lê Hồ Yến NhiNguyễn Ngọc Khánh Nhiên

Lê Phan Ngọc Như

TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com

BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC CỦA NHÓM

hoàn thành (%)

3 Phân tích chiến lược

4.4 Chiến lược chiêu thị

1 Giới thiệu về công ty

17 2021009092 Trịnh Ngọc Bảo Ngân 4.1 Chiến lược sản phẩm 100%

4.2 Chiến lược giá

2 Phân tích môi trường

4.3 Chiến lược phân phối

5.2.2 Giải pháp về chiếnlượcgiá

19 2021009109 Nguyễn Ngọc Khánh Nhiên 5.2.3 Giải pháp về chiến 100%

lượcphân phối

5.2.4 Giải pháp về chiếnlượcchiêu thị

5.1 Đánh giá chung về chiếnlược Marketing Mix của

5.2.1 Giải pháp về chiến lượcsản phẩm

Năm 2020, Vinamilk đã vượt qua các thương hiệu trong và ngoài nước khác để dẫn đầu Top 10 thương hiệu mạnh nhất của Việt Nam.

Trong gần 45 năm hoạt động của mình, Công ty sữa Vinamilk đã trải qua rất nhiều những giai đoạn phát triển khác nhau Mỗi giai đoạn lại đánh dấu những bước tiến mới của doanh nghiệp, sự vững vàng của một thương hiệu lớn có bề dày lịch sử

Giai đoạn hình thành từ năm 1976 – 1986:

Ngày 20/08/1976, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) chính thức được thành lập với tên gọi ban đầu là Công ty Sữa – Cà Phê Miền Nam Công ty thuộc Tổng cục Công nghiệp Thực phẩm miền Nam dựa trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy sữa do chế

độ cũ để lại, gồm :

- Nhà máy sữa Thống Nhất (tiền thân là nhà máy Foremost)

- Nhà máy sữa Trường Thọ (tiền thân là nhà máy Cosuvina)

- Nhà máy sữa Bột Dielac (tiền thân là nhà máy sữa bột Nestle' - Thụy Sỹ)

Đến năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về bộ công nghiệp thực phẩm và được đổi tên thành Xí nghiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I

Năm 1985, Vinamilk vinh dự được nhà nước trao tặng Huân chương Lao động hạng Ba

Thời kì đổi mới năm 1986 – 2003:

- Vào tháng 3/1992, xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) – trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ Công ty chuyên về sản xuất và chế biến những loại sản phẩm từ Sữa

- Đến năm 1995, Công ty Sữa Việt Nam đã xây dựng thêm 1 nhà máy tại Hà Nội để phát triển thị trường tại miền Bắc thuận lợi hơn Sự kiện này đã nâng tổng số nhà máy của công ty lên con số 4 Việc xây dựng được nằm trong chiến lược mở rộng, phát triển để có thể đáp ứng nhu cầu sử dụng các sản phẩm sữa của người dân miền Bắc

- Năm 1996, Liên doanh với Công ty CP Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Việc liên doanh này đã giúp công ty thành công xâm nhập thị trường miền Trung một cách thuận lợi nhất.Trong năm này, Vinamilk vinh dự được nhà nước trao tặng Huân chương Lao đô yng hạng Nhất

- Năm 2000, nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại khu Công nghiệp Trà Nóc Vào tháng 5 năm 2001, công ty đã khánh thành nhà máy Sữa tại Cần Thơ

Thời kì cổ phần hóa từ năm 2003 – 2019:

- Tháng 11 năm 2003, công ty đã được chuyển thành Công ty cổ phần Sữa Việt Nam

Mã giao dịch trên sàn chứng khoán Việt của công ty là: VNM Cũng trong năm đó, Công ty khánhthành thêm nhà máy Sữa tại khu vực Bình Định và TP Hồ Chí Minh

- Năm 2004, công ty đã thâu tóm cổ phần của Cty CP Sữa Sài Gòn, tăng số vốn điều lệ lên 1,590 tỷ đồng Đến năm 2005, công ty lại tiếp tục tiến hành mua cổ phần của các đối tác liên doanh trong cty cổ phần Sữa Bình Định Vào tháng 6 năm 2005, công ty đã khánh thành thêm nhà máy Sữa Nghệ An

- Vào ngày 19 tháng 1 năm 2006, công ty được niêm yết trên sàn chứng khoánTP.HCM Thời điểm đó vốn của Tổng Cty Đầu tư và Kinh doanh Vốn Nhà nước nắm giữ 50,01%vốn điều lệ của Công ty Đến 20/8/2006, Vinamilk chính thức đổi logo thương hiệu công ty

TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com

- Trong năm 2009, doanh nghiệp đã phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trang trại nuôi bò sữa tại Nghệ An, Tuyên Quang Năm 2012, công ty tiếp tục tiến hành thay đổi logo của thương hiệu.

- Giai đoạn 2010 – 2012, doanh nghiệp đã tiến hành xây dựng nhà máy sữa nước và sữa bột tại tỉnh Bình Dương với tổng số vốn đầu tư là 220 triệu USD Năm 2011, đưa nhà máy sữa Đà Nẵng đi vào hoạt động với số vốn đầu tư lên đến 30 triệu USD

- Năm 2014, Vinamilk tăng cổ phần tại công ty sữa Miraka (New Zealand) từ 19,3% lên22,8%

- Năm 2015, Chính thức ra mắt thương hiệu Vinamilk tại Myanmar, Thái Lan và mở rộng hoạt động ở khu vực ASEAN

- Năm 2016, khánh thành nhà máy Sữa đầu tiên tại nước ngoài, đó là nhà máy Sữa Angkormilk ở Campuchia Đầu tư sở hữu 100% công ty con là Driftwood DairyHolding

Corporation (Mỹ) Driftwood là một trong những nhà sản xuất sữa lâu đời, chuyên cung cấp sữa cho hệ thống trường học tại tại Nam California, Mỹ Tiên phong mở lối cho thị trường thực phẩm Organic cao cấp tại Việt Nam với sản phẩm Sữa tươi Vinamilk Organic chuẩn USDA Hoa Kỳ Ra mắt Sữa tươi 100% Organic chuẩn Châu Âu đầu tiên được sản xuất tại Việt Nam

- Đến năm 2017, tiếp tục khánh thành trang trại Vinamilk Organic Đà Lạt – trang trại bòsữa hữu cơ đầu tiên tại Việt Nam

- Năm 2018, Danh sách do tạp chí Forbes Châu Á lần đầu tiên công bố Trong đó, Vinamilk là đại diện duy nhất của Việt Nam trong ngành thực phẩm, "sánh vai” cùng những tên tuổi lớn của nền kinh tế khu vực

Giai đoạn dịch bệnh 2020-2021:

- Vượt khó dịch COVID-19, Vinamilk xuất khẩu sữa vào thị trường Trung Quốc Bướckhởi đầu trong việc đưa sản phẩm sữa đặc nói riêng và các sản phẩm sữa của Việt Nam tiếp cận thịtrường khổng lồ và đầy tiềm năng này trong thời gian tới

1.2 Lĩnh vực kinh doanh:

Chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa: sản xuất sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng

cả nước, cụ thể như sau:

54,5% thị phần sữa trong nước

40,6% thị phần sữa bột

33,9% thị phần sữa chua uống

84,5% thị phần sữa chua ăn

79,7% thị phần sữa đặc

- Các sản phẩm đến từ thương hiệu Vinamilk được phân phối đều khắp 63 tỉnh thành trên cả nước với 240.000 điểm bán lẻ Bên cạnh đó, Vinamilk Việt Nam còn được xuất khẩu sang

43 quốc gia trên thế giới như: Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản, Trung Đông,… Sau gần

45 năm hình thành và phát triển, công ty đã xây dựng được 13 nhà máy sản xuất, 2 xí nghiệp kho vận, 3 chi nhánh văn phòng bán hàng, 1 nhà máy sữa tại Campuchia (Angkormilk), 1 văn đại diện tại Thái Lan

- Bán buôn thực phẩm: Kinh doanh bánh, sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng và các sảnphẩm từ sữa khác Mua bán thực phẩm chế biến, mua bán chè uống, mua bán cà phê rang – xay –phin – hòa tan

- Sản xuất các loại bánh từ bột: sản xuất bánh

- Chăn nuôi trâu, bò

- Kho bãi và lưu trữ hàng hóa: kinh doanh kho, bến bãi

- Bán buôn đồ uống: Kinh doanh sữa đậu nành, nước giải khát, mua bán rượu, mua bán bia, mua bán đồ uống

1.3 Các dòng sản phẩm:

TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com

Cho đến thời điểm hiện tại, Công ty Sữa Vinamilk đã cung cấp hơn 200 loại sản phẩm khác nhau, với các ngành hàng chính cụ thể như sau:

1 Sữa nước với các nhãn hiệu: ADM GOLD, Flex, Super SuSu

2 Sữa chua với các nhãn hiệu: SuSu, Probi ProBeauty

3 Sữa bột trẻ em và người lớn: Dielac, Alpha, Pedia Grow Plus, Optimum Gold, bộtdinh dưỡng Ridielac, Diecerna đặc trị tiểu đường, SurePrevent, CanxiPro, Mama Gold

4 Sữa đặc: Ngôi sao Phương Nam, Ông Thọ

5 Kem và phô mai: kem sữa chua Subo, kem Delight, Twin Cows, Nhóc kem, Nhóc Kem Oze, phô mai Bò Đeo Nơ

6 Sữa đậu nành – nước giải khát: nước trái cây Vfresh, nước đóng chai Icy, sữa đậu nành GoldSoy

PHẦN 2:

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA CÔNG TY

2.1 Môi trường vĩ mô:

Cũng như những hàng hóa khác, xét trong môi trường vĩ mô, sản phẩm sữa của

Vinamilk chịu tác động bởi 6 nhân tố: dân số, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị

- pháp luật, văn hóa được thể hiện như sơ đồ sau:

2.1.1 Tình hình kinh tế:

Tổng sản phẩm trong nước (GDP) năm 2010 ước tính tăng 6,78% so với năm

2009, của năm 2011 ước tính tăng 5,89% so với năm 2010, năm 2012 ước tính tăng 5,03% so với năm 2011 Thu nhập bình quân của người Việt Nam tính đến cuối năm

2010 đạt 1.160 USD Theo con số thống kê của Bộ Công Thương, năm 2012 nhiều chỉ số vĩ mô của Việt Nam tốt lên đáng kể, với tổng GDP ước khoảng 136 tỷ USD, thu nhập bình quân đầu người đạt 1.540 USD/người/năm Tốc độ tăng trưởng kinh tế

và thu nhập bình quân đầu người có ảnh hưởng đến việc tiêu thụ các sản phẩm sữa Nếu nền kinh tế lâm vào tình trạng khủng hoảng, thu nhập người dân tụt giảm, khôngđảm bảo những nhu cầu sinh hoạt tối thiếu hàng ngày thì ngành sản xuất sữa chắc chắn bị tác động

Lạm phát là yếu tố ảnh hưởng tới giá nguyên liệu đầu vào của doanh nghiệp Khi giá nguyên liệu tăng sẽ làm cho giá sản phẩm tăng, có thể sẽ ảnh hưởng doanh thu trên thị trường Chỉ số giá nguyên, nhiên, vật liệu, dùng cho sản xuất năm 2011 tăng 21,27% so với năm 2010, trong đó chỉ số giá nguyên, nhiên, vật liệu quí III dùng cho sản xuất một số ngành tăng cao trong đó thực phẩm và đồ uống tăng 22,75% so với cùng kì năm trước

Cơ sở hạ tầng của nền kinh tế cũng là yếu tố ảnh hưởng đến sức mua của thị

trường Nếu cơ sở hạ tầng yếu kém làm tăng chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm,

TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com

làm tăng giá sản phẩm, từ đó sản phẩm sẽ giảm tính cạnh tranh trên thị trường Một khi dịch vụ phân phối và xúc tiến diễn ra chậm chạp trên thị trường do ảnh hưởng của cơ sở hạ tầng sẽ làm cho sản phẩm khó tiếp cận hoặc tiếp cận chậm với sản

phẩm của công ty

2.1.2 Chính trị và pháp luật:

Tình hình chính trị ổn định của Việt Nam có ý nghĩa quyết định trong việc phát triển kinh tế, giải quyết việc làm tăng thu nhập cho người lao động, làm tăng nhu cầu tiêu dùng của xã hội Điều này cũng tác động tích cục trong việc tạo lập và triển khai chiến lược của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Vinamilk nói riêng

Từ sau thời kỳ đổi mới, Việt Nam chính thức bình thường hóa quan hệ với Trung Quốc vào năm 1992 và với Hoa Kỳ năm 1995, gia nhập khối ASEAN năm 1995 Việt Nam đã thiết lập quan hệ ngoại giao với 171 quốc gia Bước ngoặt quan trọng phải kể đến là 11/1/2007, Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150 của

WTO

Những điều này tác động không hề nhỏ đến sự mở rộng thị trường, cũng như thu hút các nhà đầu tư, tăng doanh thu, tiếp cận các công nghệ tiên tiến, dây chuyền sản xuất hiện đại, nâng cao năng suất, của Vinamilk Tuy nhiên, điều này cũng mang lại những thách thức khi phải cạnh trạnh với các sản phẩm cùng loại của các công tynước ngoài nhập khẩu vào Việt Nam

Trong xu hướng hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới, Quốc hội đã ban hành và tiếp tục hoàn thiện các bộ luật Một thể chế chính trị ổn định, luật pháp rõ ràng sẽ là cơ sở đảm bảo thuận lợi, bình đẳng cho các doanh nghiệp cạnh tranh hiệu quả, lành mạnh Điều này giúp Vinamilk giới hạn được hàng lang pháp lí, từ đó đưa

ra các quyết định thích hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình

Thêm vào đó, các chính sách khuyến khích của nhà nước cũng có ý nghĩa rất tích cực đến công ty Đặc biệt là các chính sách ưu đãi về thuế

Ngành sản xuất về sữa được những ưu đãi trong Luật khuyến khích đầu tư trong nước về thuê đất, thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế nhập khẩu máy móc thiết bị

Điều này như một sự khích lệ tinh thần, tạo điều kiện cho công ty cố gắng hơn

2.1.3 Yếu tố văn hóa – xã hội:

Đối với Việt Nam, thói quen sử dụng các sản phẩm đồ ngọt cũng như các sản

phẩm đóng hộp hay các sản phẩm liên quan đến sữa Sự tiếp cận các nguồn thông tin trở nên dễ dàng, qua loa đài, báo chí, tivi, khiến con người càng cảm thấy có nhu cầu ngày càng cao đối với việc chăm sóc và thỏa mãn các nhu cầu về thể chất.Một trong những đặc điểm trong quan niệm của người Việt là thường dùng những

gì mà mình càm thấy yên tâm tin tưởng và ít khi thay đổi Vì thế công ty Vinamilk phải tạo được niềm tin về uy tín chất lượng thì rất dễ khiến khách hàng trung thành

sử dụng sản phẩm của công ty

Thêm vào đó so với các thực phẩm khác và thu nhập của đại bộ phận gia đình ViệtNam ( nhất là ở các vùng nông thôn ) thì giá cả của các sản phẩm sữa ở Việt Nam vẫn còn khá cao Còn ở nhiều nước khác, với mức thu nhập cao, việc uống sữa trở thành một điều không thể thiếu được trong thực đơn hàng ngày Những nước có điềukiện kinh tế khá đã xây dựng chương trình sữa học đường, cung cấp miễn phí hoặc giá rất rẻ cho các cháu mẫu giáo và học sinh tiểu học Điều này không chỉ giúp các cháu phát triển thể chất, còn giúp các cháu có thói quen tiêu thụ sữa khi lớn lên

- Theo khu vực: khu vực thành thị: 25.374.262 người ( chiếm 29,6% dân số cả nước)

0-14 tuổi: 29,4% ( nam 12.524.098; nữ 11.807.763 )

15-64 tuổi: 65% ( nam 26.475.156; nữ 27.239.543 )

TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com

Trên 65 tuổi: 5,6% ( nam 1.928.568; nữ 2.714.390 )

Tỷ lệ sinh: 19,58 sinh/1.000 dân

→ Với kết cấu dân số như vậy ta có thể dự báo khối lượng sữa tiêu thụ còn tăng cao hơn nữa

Mức sống của người dân:

Theo số liệu thống kê, thu nhập bình quân đầu người ở Việt Nam năm 2006 là 7,6 triệu đồng Người thành thị thu nhập bình quân cao hơn người nông thông 2,04 lần Chênh lệch giữa nhóm 10% người giàu nhất với nhóm 10% người nghèo nhất là 13,5lần (2004) và ngày càng tăng Thu nhập bình quân của đồng bào thiểu số chỉ bằng 40% so với trung bình cả nước Giá 1kg sữa tươi tiệt trùng bằng 3kg gạo, vì vậy

người dân nghèo chưa có tiền uống sữa

Trong tình hình lạm phát ngày càng tăng như hiện nay, chỉ một nhóm ít người đủ tiềm lực kinh tế mua sản phẩm sữa Thực tế cho thấy người Thành phố Hồ Chí

Minh và Hà Nội tiêu thụ 80% lượng sữa cả nước Nâng cao mức sống người dân sẽ tăng thêm lượng khách hàng tiêu thụ sữa

2.1.5 Yếu tố tự nhiên:

Khí hậu Việt Nam mang đặc điểm của khí hậu gió mùa, nóng ẩm Tuy nhiên có nơi có khí hậu ôn đới như tại Sa Pa, tỉnh Lào Cai; Đà Lạt, tỉnh Lâm Đồng; có nơi thuộc khí hậu lục địa như Lai Châu, Sơn La thích hợp trồng cỏ cho chất lượng cao.Mặc dù khí hậu nóng ẩm nhưng nhìn chung các điều kiện tự nhiên khá thích hợp cho việc phát triển ngành chăn nuôi bò lấy sữa đặc biệt ở các tỉnh Tuyên Quang,

Lâm Đồng, Ba Vì, Nghệ An,

Như vậy công ty sẽ dễ dàng có được nguồn nguyên liệu phục vụ cho nhu cầu sản xuất như nguyên liệu sữa tươi chua, đường, với chi phí thấp hơn rất nhiều so với việc sản xuất các sản phẩm mà phải nhập khẩu nguyên liệu đầu vào từ nước ngoài Hơn nữa, các nguyên liệu lại rất đa dạng và luôn trong tình trạng tươi mới chứ

không mất đi chất dinh dưỡng ban đầu nếu phải bảo quản khi đặt mua từ nơi khác

Tuy nhiên do nguyên liệu lấy từ các sản phẩm của nông nghiệp nên vấn đề mùa

vụ lại có ảnh hưởng nhất định đối với việc sản xuất

2.1.6 Yếu tố khoa học và công nghệ:

Sự phát triển khoa học – công nghệ tác động đến mọi doanh nghiệp trong mọi lĩnhvực sản xuất kinh doanh Sự phát triển của máy móc làm cho việc chế biến nhanh

hơn đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm hơn và việc bảo quản sản phẩm lâu hơn Về mặt công nghệ thì sữa tươi Vinamilk có lợi hơn hẳn các đối thủ khi sử dụng những

công nghệ hiện đại trong quá trình sản xuất ứng dụng được các công nghệ sản xuất

đạt chuẩn quốc tế Sản phẩm sữa tươi 100% Vinamilk được sản xuất trên dây chuyềnkhép kín Công nghệ ly tâm tách khuẩn lần đầu tiên được ứng dụng vào sản xuất

triển khai thành công hệ thống Microsoft Dynamics SL, và đồng thời đưa ERP và

giải pháp bán hàng bằng PDA cho các nhà phân phối đã nâng cao được năng lực

quản lí bán hàng Tuy nhiên Vinamilk cũng gặp khó khăn đó là chi phí cho việc đổi mới công nghệ quá cao nên làm tăng chi phí nên sẽ ảnh hưởng đến doanh thu nếu

không tăng giá bán và công nghệ phát triển nhanh một ngày một đổi mới nên bắt

buộc phải theo kịp công nghệ mới nếu không sẽ bị đối thủ cạnh tranh đi trước

2.2 Môi trường vi mô:

2.2.1 Yếu tố khách hàng:

Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt

động sản xuất kinh doanh của ngành Khách hàng của Vinamilk được phân làm 2

nhóm:

- Khách hàng lẻ: các khách hàng cá nhân

- Nhà phân phối: siêu thị, đại lí,

Khi cung cấp sữa cho thị trường thì công ty phải chịu rất nhiều sức ép từ khách

là có hạn, người tiêu dùng luôn muốn mua được nhiều sản phẩm với chi phí bỏ ra ít nhất nên giá cả của hàng hóa luôn là mối quan tâm lớn của người tiêu dùng họ luôn luôn so sánh về giá cả giữa các sản phẩm của các công ty khác nhau Họ luôn muốn mua hàng rẻ nhưng chất lượng phải tốt Do đó, công ty Vinamilk phải liên tục đổi

mới về công nghệ, khoa học kĩ thuật để tạo ra sản phẩm với giá thành ngày càng tốt

để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng

- Sức ép về chất lượng: khi cuộc sống của con người phát triển hơn thì con người mong muốn những sản phẩm đảm bảo chất lượng đặc biệt là những sản phẩm tiêu dùng hàng ngày như sữa Ngoài ra mỗi đối tượng khách hàng lại có những mong muốn khác nhau trong tiêu dùng sản phẩm Vì vậy, Vinamilk phải có sự nghiên cứu kĩ lưỡng đối tượng khách hàng để có thể đáp ứng tốt nhất cho những mong muốn của khách hàng

2.2.2 Yếu tố đối thủ cạnh tranh:

Trong thời buổi hiện nay, nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm sữa ngày càng tăng, tốc

độ tăng trưởng hằng năm cao và vẫn đang tiếp tục tăng, vì thế thị trường sữa là một thị trường đang có sự cạnh tranh mạnh mẽ; hiện nay thực trạng phân phối trên thị

trường sữa của Việt Nam: Vinamilk chiếm 35%; Dutch Lady chiếm 24%; 22% là cácsữa bột nhập khẩu như Mead Johson, Abbott, Nestle, ; 19% còn lại là các hãng nội địa: Anco Milk, Hanoimilk, Mộc châu, Hancofood, Nutifood, Như vậy, hiện nay

Vinamilk là hãng sữa dẫn đầu tại thị trường Việt Nam

Cấu trúc của ngành: Ngành sữa của Việt Nam là ngành phân tán do có nhiều nhà sản xuất như Vinamilk, Dutch Lady, các công ty sữa có quy mô nhỏ như Hanoimilk,

Ba Vì, các công ty sữa nước ngoài như: Abott, Nestle, nhưng các công ty có thị phần lớn như Vinamilk, Dutch Lady ( gần 60% thị phần ) không đủ sức chi phối

ngành mà ngày càng chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của các hãng khác đặc biệt là hãngsữa đến từ nước ngoài

2.2.3 Yếu tố nhà cung cấp:

- Số lượng và quy mô nhà cung cấp:

+ Danh sách một số nhà cung cấp lớp của Cty Vinamilk

Fonterra ( SEA ) Pte Ltd Sữa bột

Hoogwegt International BV Sữa bột

Tetra Park Indochina Thùng carton đóng gói và máy đóng

+ Vinamilk có 4 trang trại nuôi bò sữa ở Nghệ An, Tuyên Quang, Lâm Đồng, Thanh Hóa, với khoảng 10.000 con bò sữa cung cấp khoảng hơn 50% lượng sữa tươi nguyên liệu của công ty, số còn lại thu mua từ các hộ nông dân Vinamilk tự chủ động trong nguồn nguyên liệu sữa tươi, không phụ thuộc vào nước ngoài

+ Ngoài ra, công ty còn có những đối tác là các trang trại bò sữa trong cả nước

+ Vinamilk đang sở hữu Nhà máy sữa bột Việt Nam, với tổng vốn đầu tư 1.900 tỷ đồng

và công suất thiết kế 54.000 tấn sữa bột/năm, sản phẩm chủ yếu là sữa bột dành cho trẻ em, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng gia tăng của dòng sản phẩm sữa bột trong khi nhà máy hiện tại đang vượt công suất và một phần tự chủ nguồn sữa bột nhập khẩu từ New Zealand

2.2.4 Yếu tố đối thủ tiềm ẩn:

Năm 2006, Việt Nam chính thức gia nhập vào WTO Đây là sự kiện mở ra nhiều

cơ hội cũng như thách thức đối với doanh nghiệp Việt Nam trong đó có Vinamilk

Hiện nay, mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người ở Việt Nam còn khá thấp, do vậy

tiềm năng phát triển còn rất cao và tỷ suất sinh lợi của ngành sữa có thể còn tiếp tục duy trì trong các năm tới Đây chính là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp trong

nước và ngoài nước gia nhập ngành

Đối với sản phẩm sữa thì chi phí gia nhập ngành không cao Ngược lại chi phí gia nhập ngành đối với sản phẩm sữa nước và sữa chua lại khá cao Quan trọng hơn để thiết lập mạng lưới phân phối rộng đòi hỏi một chi phí lớn Vậy nên thách thức của các đối thủ tiềm ẩn trong tương lai đối với Vinamilk là tương đối cao

TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com

có thể bổ sung dinh dưỡng nhưng không thể hoàn toàn thay thế cho sữa Do vậy, áp lực từ sản phẩm thay thế đối với Vinamilk là không cao.

2.3 Môi trường nội bộ:

2.3.1 Cơ sở hạ tầng:

Công ty đã đầu tư rất nhiều vào cơ sở hạ tầng Điển hình từ năm 2005 đến năm

2011, công ty đã đầu tư khoảng 4.500 tỷ đồng hiện đại hóa máy móc thiết bị, công nghệ cho sản xuất và xây dựng thêm các nhà máy chế biến mới cũng như chi nhánh,

xí nghiệp

Để góp phần khai thác tiềm năng và phát triển ngành chăn nuôi bò sữa công nghệ cao, công ty đã hình thành các vùng nguyên liệu trong nước bằng việc xây dựng 5 trang trại bò sữa: Trang trại bò sữa Tuyên Quang (2007), trang trại bò sữa Nghệ An (2009), trang trại bò sữa Thanh Hóa (2010), trang trại bò sữa Bình Định (2010),

trang trại bò sữa Lâm Đồng (2011); với tổng lượng đàn bò 5.900 con

2.3.2 Nguồn nhân lực:

Công ty có một đội ngũ nhiệt tình và giàu kinh nghiệm trong ngành Chủ tịch Mai Kiều Liên có 30 năm kinh nghiệm trong ngành sữa tại công ty và giữ một vai trò chủchốt trong quá trình tăng trưởng và phát triển của công ty Các thành viên quản lý cấp cao khác có trung bình 25 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất, phân phối

và bán sản phẩm sữa Bên cạnh đó, công ty có một đội ngũ quản lý bậc trung

vững mạnh được trang bị tốt nhằm hỗ trợ cho quản lý cấp cao đồng thời tiếp thêm sức trẻ và lòng nhiệt tình vào sự nghiệp phát triển công ty.

Vinamilk còn có đội ngũ nghiên cứu và phát triển gồm 10 kỹ sư và một nhân viên

kỹ sư Các nhân sự làm công tác nghiên cứu phối hợp chặt chẽ với bộ phận tiếp thị,

bộ phận này liên tục cộng tác với các tổ chức nghiên cứu thị trường để xác định xu hướng và thị hiếu tiêu dùng Chính vì vậy mà công ty đã có khả năng phát triển sản phẩm mới dựa trên thị hiếu ngày càng cao của người tiêu dùng Công ty cũng đã chủ động thực hiện nghiên cứu và hợp tác với các công ty thị trường để tìm hiểu các xu hướng và hoạt động bán hàng, phân phối của người tiêu dùng cũng như các phương tiện truyền thông có liên quan đến vấn đề thực phẩm và thức uống

2.3.4 Phát triển công nghệ:

Trong thời gian qua, Vinamilk đã không ngừng đổi mới công nghệ, đầu tư dây chuyền máy móc công nghệ hiện đại, nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản phẩm Các nhà máy chế biến sữa hiện đại, có qui mô lớn của Vinamilk sản xuất

100% sản phẩm cho công ty do Vinamilk không đưa sản phẩm gia công bên ngoài (ngoại trừ nước uống đóng chai) Hầu hết các máy móc thiết bị đều được nhập từ cácnước châu Âu như Mỹ, Đan Mạch, Ý, được lắp đặt bởi các chuyên gia hàng đầu thế giới Vinamik là công ty duy nhất tại Việt Nâm sở hữu hệ thống máy móc sử dụng công nghệ sấy phun do Niro của Đan Mạch, hãng dẫn đầu thế giới về công

nghệ sấy công nghiệp, sản xuất

Vinamilk sở hữu một mạng lưới nhà máy rộng lớn tại Việt Nam Các nhà máy này thường hoạt động 60-70% công suất trong gần suốt cả năm, ngoại trừ vào mùa khô từ tháng 6 đến tháng 8, nhà máy mới hoạt động 80-90% công suất

2.3.5 Marketing và bán hàng:

Vinamilk đã xây dựng chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương tiện Công ty quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông và tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với các nhà phân phối địa phương nằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu trên khắp đất nước Chẳng hạn, thông qua các hoạt động cộng nhưtài trợ các chương trình trò chơi giải trí trên truyền hình, tặng học bổng cho các

TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com

học sinh giỏi và tài trợ các chương trình truyền hình vì lợi ích của cộng đồng và

người nghèo

Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp là yếu tố thiết yếu dẫn đến thành

công trong hoạt động và giúp ch Vinamilk chiếm được số lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả trên cả

nước

2.3.6 Dịch vụ:

Vinamilk thực hiện dịch vụ chăm sóc khách hàng kết hợp của một dịch vụ sau

bán hàng hoàn hảo với sự phục vụ chu đáo, tận tâm và luôn luôn lắng nghe ý kiến

phản hồi từ khách hàng Ngoài ra, công ty cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng tại

các trung tâm dinh dưỡng của công ty, khám và cung cấp sữa miễn phí hàng năm

cho hàng ngàn lượt trẻ em, học sinh tiểu học và đối tượng suy dinh dưỡng

Các dòng sản phẩm của Vinamilk được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi và thiếuniên bởi độ tuổi này có nhu cầu lớn về sữa và tiêu dùng các sản phẩm từ sữa là lớnnhất

3.1.1 Phân khúc thị trường theo lứa tuổi:

Nhóm khách hàng cá nhân:

- Độ tuổi từ 0 - 4: Đây là độ tuổi cần được bổ sung nhiều chất dinh dưỡng, DHA cho sựphát triển, tuy nhiên hệ tiêu hóa chưa thật sự hoàn thiện nên sử dụng sản phẩm sữa chuyên ngành cho lứa tuổi

- Độ tuổi từ 5 - 15: Đây là độ tuổi của thiếu nhi, thiếu niên Là độ tuổi trẻ bước vào giai đoạn phát triển, cần bổ sung nhiều chất dinh dưỡng từ sữa để phát triển chiều cao, trí não và giúp ích cho quá trình học tập, rèn luyện Đồng thời nhóm khách hàng này có nhu cầu về sản phẩm tương đối đa dạng (chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm mang lại, giá cả phù hợp, mẫu mã bao bì… ) và chiếm tỉ trọng cũng khá cao.

- Độ tuổi từ 15 – dưới 25 tuổi: Độ tuổi của thiếu niên Độ tuổii này thuốc giai đoạn cuốicủa phát triển, vẫn cần bổ sung các chất từ sữa nhưng ít hơn Ở độ tuổi này người tiêu dùng thường

tự chủ trong các quyết định mua hàng và lựa chọn sản phẩm phù hợp tính năng động trẻ trung

- Độ tuổi trên 25: Độ tuổi của người trưởng thành, ít sử dụng sữa tươi mà thay vào đó làcác sản phẩm dinh dưỡng khác như là sản phẩm chức năng tốt cho xương, tim mạch,…[1]

Nhóm khách hàng tổ chức:

Là những nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng, siêu thị….mong

muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm của công ty Đây là nhóm có yêu cầu về chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng đúng tiến độ… liên quan đến việc phân phối sản

phẩm

3.1.2 Phân khúc thị trường theo thu nhập:

Thu nhập dưới 5 triệu đồng: Điều kiện kinh tế thấp, người tiêu dùng có xu hướng mua sắm các sản phẩm thật sự cần thiết

Thu nhập từ 5 – 10 triệu đồng: Đã có thu nhập tốt hơn, có khả năng chi trả cho

những nhu cầu dinh dưỡng cao hơn, tuy nhiên không diễn ra thường xuyên và liên

tục, đồng thời có sự cân nhắc về giá cả của sản phẩm

Thu nhập trên 10 triệu đồng: Đây là mức thu nhập tương đối tốt, có khả năng chi trả cho nhu cầu sửa dụng sữa một cách thường xuyên và liên tục, thường có xu

hướng ít cân nhắc về giá cả mà chủ yếu quan tâm đến thành phần, chất lượng và giá trị dinh dưỡng.[1]

3.1.3 Phân khúc thị trường theo khu vực địa lý:

TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com

Thành thị: Mức sống của người dân ở đây cao, cập nhật thông tin liên tục và rõ ràng, quan tâm nhiều về sức khỏe và dinh dưỡng cần thiết, sẵn sàng chi tiền cho nhu cầu cao trong cuộc sống.

Nông thôn: Mức sống trung bình, nhiều người vẫn cân nhắc chi tiêu một cách cẩn thận, ít quan tâm hơn đến sức khỏe và dinh dưỡng cần thiết, chưa sẵn sàng chi trả những nhu cầu ở mức cao

Vùng sâu và miền núi: Điều kiện sống và mức sống của người dân còn tương đối khó khăn, không quan tâm nhiều đến sức khỏe và dinh dưỡng cần thiết, không đủ điều kiện để tri trả cho những nhu cầu ở mức cao [1]

[1].ttps://www.slideshare.net/shareslide18/lap-ke-hoach-marketing-cho-san-pham-sua-tuoi-vinamilk

3.2 Đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu:

3.2.1 Đặc điểm thị trường sữa Việt Nam:

Trong nhiều năm trở lại đây, nhu cầu

sử dụng sữa tại Việt Nam tăng lên đáng

kể Theo Thống kê, nhu cầu sữa tươi

nguyên liệu tăng khoảng 61% , từ 500

triệu lít (năm 2010) lên đến 805 triệu lít

(năm 2015) Các nhà chuyên môn đánh

giá rằng tiềm năng phát triển của thị

trường sữa tại Việt Nam vẫn còn rất lớn

Là một quốc gia đông dân và mức

tăng dân số cao khoảng 1.2%/năm, thị

trường sữa tại Việt Nam có tiềm năng

lớn Tỷ lệ tăng trưởng GDP 6-8%/năm,

thu nhập bình quân đầu người tăng

14.2%/năm, kết hợp với xu thế cải thiện

thiện sức khỏe và tầm vóc của người

Tuy nhiên do nguyên liệu lấy từ các sản phẩm của nông nghiệp nên vấn đề mùa vụ lại có ảnh hưởng nhất định đối với việc sản xuất.

2.1.6 Yếu tố khoa học và công nghệ:

Sự phát triển khoa học – công nghệ tác động đến mọi doanh nghiệp trong mọi lĩnh vực sản xuất kinh doanh Sự phát triển của máy móc làm cho việc chế biến nhanh hơn đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm hơn và việc bảo quản sản phẩm lâu

hơn Về mặt công nghệ thì sữa tươi Vinamilk có lợi hơn hẳn các đối thủ khi sử dụng TIEUnhữngLUANcông nghệMOIhiệndownloadđạitrongquá trình:skknchat123@gmailsảnxuấtứngdụngđượccáccông.comnghệ

sản xuất đạt chuẩn quốc tế Sản phẩm sữa tươi 100% Vinamilk được sản xuất trên dây chuyền khép kín Công nghệ ly tâm tách khuẩn lần đầu tiên được ứng dụng vào sản xuất triển khai thành công hệ thống Microsoft Dynamics SL, và đồng thời đưa ERP và giải pháp bán hàng bằng PDA cho các nhà phân phối đã nâng cao được năng lực quản lí bán hàng Tuy nhiên Vinamilk cũng gặp khó khăn đó là chi phí cho việc đổi mới công nghệ quá cao nên làm tăng chi phí nên sẽ ảnh hưởng đến doanh thu nếu không tăng giá bán và công nghệ phát triển nhanh một ngày một đổi mới nên bắt buộc phải theo kịp công nghệ mới nếu không sẽ bị đối thủ cạnh tranh

- Nhà phân phối: siêu thị, đại lí,

Khi cung cấp sữa cho thị trường thì công ty phải chịu rất nhiều sức ép từ

khách hàng:

- Sức ép về giá cả: cuộc sống ngày càng phát triển, người dân càng có thêm nhiều

sự lựa chọn trong việc mua sắm hàng hóa, thực phẩm, Bên cạnh đó, mức thu nhập

là có hạn, người tiêu dùng luôn muốn mua được nhiều sản phẩm với chi phí bỏ ra ít nhất nên giá cả của hàng hóa luôn là mối quan tâm lớn của người tiêu dùng họ luôn luôn so sánh về giá cả giữa các sản phẩm của các công ty khác nhau Họ luôn muốn mua hàng rẻ nhưng chất lượng phải tốt Do đó, công ty Vinamilk phải liên tục đổi mới về công nghệ, khoa học kĩ thuật để tạo ra sản phẩm với giá thành ngày càng tốt

để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

- Sức ép về chất lượng: khi cuộc sống của con người phát triển hơn thì con người mong muốn những sản phẩm đảm bảo chất lượng đặc biệt là những sản phẩm tiêu dùng hàng ngày như sữa Ngoài ra mỗi đối tượng khách hàng lại có những mong muốn khác nhau trong tiêu dùng sản phẩm Vì vậy, Vinamilk phải có sự nghiên cứu kĩ lưỡng đối tượng khách hàng để có thể đáp ứng tốt nhất cho những mong muốn của khách hàng.

2.2.2 Yếu tố đối thủ cạnh tranh:

Trong thời buổi hiện nay, nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm sữa ngày càng tăng, tốc

độ tăng trưởng hằng năm cao và vẫn đang tiếp tục tăng, vì thế thị trường sữa là một thị trường đang có sự cạnh tranh mạnh mẽ; hiện nay thực trạng phân phối trên thị

trường sữa của Việt Nam: Vinamilk chiếm 35%; Dutch Lady chiếm 24%; 22% là

TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com

các sữa bột nhập khẩu như Mead Johson Abbott Nestle ; 19% còn lại là các hãng

nội địa: Anco Milk, Hanoimilk, Mộc châu, Hancofood, Nutifood, Như vậy, hiện nay Vinamilk là hãng sữa dẫn đầu tại thị trường Việt Nam.

Cấu trúc của ngành: Ngành sữa của Việt Nam là ngành phân tán do có nhiều nhà sản xuất như Vinamilk, Dutch Lady, các công ty sữa có quy mô nhỏ như

Hanoimilk, Ba Vì, các công ty sữa nước ngoài như: Abott, Nestle, nhưng các công ty có thị phần lớn như Vinamilk, Dutch Lady ( gần 60% thị phần ) không đủ sức chi phối ngành mà ngày càng chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của các hãng khác đặc biệt là hãng sữa đến từ nước ngoài.

2.2.3 Yếu tố nhà cung cấp:

- Số lượng và quy mô nhà cung cấp:

+ Danh sách một số nhà cung cấp lớp của Cty Vinamilk

Tên nhà cung cấp Fonterra

( SEA ) Pte Ltd Hoogwegt

International BV Perstima

Binh Duong Tetra Park

Indochina

Sản phẩm cung cấp Sữa bột

Sữa bột

Vỏ hộp Thùng carton đóng gói và máy đóng

+ Vinamilk có 4 trang trại nuôi bò sữa ở Nghệ An, Tuyên Quang, Lâm Đồng, Thanh Hóa, với khoảng 10.000 con bò sữa cung cấp khoảng hơn 50% lượng sữa tươi nguyên liệu của công ty, số còn lại thu mua từ các hộ nông dân Vinamilk tự chủ động trong nguồn nguyên liệu sữa tươi, không phụ thuộc vào nước ngoài.

+ Ngoài ra, công ty còn có những đối tác là các trang trại bò sữa trong cả nước + Vinamilk đang sở hữu Nhà máy sữa bột Việt Nam, với tổng vốn đầu tư 1.900

tỷ đồng và công suất thiết kế 54.000 tấn sữa bột/năm, sản phẩm chủ yếu là sữa bột dành cho trẻ em, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng gia tăng của dòng sản phẩm sữa bột trong khi nhà máy hiện tại đang vượt công suất và một phần tự chủ nguồn sữa bột nhập khẩu từ New Zealand.

2.2.4 Yếu tố đối thủ tiềm ẩn:

Năm 2006, Việt Nam chính thức gia nhập vào WTO Đây là sự kiện mở ra nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với doanh nghiệp Việt Nam trong đó có Vinamilk Hiện nay, mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người ở Việt Nam còn khá thấp, do vậy tiềm năng phát triển còn rất cao và tỷ suất sinh lợi của ngành sữa có thể còn tiếp tục duy trì trong các năm tới Đây chính là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp trong nước và ngoài nước gia nhập ngành.

Đối với sản phẩm sữa thì chi phí gia nhập ngành không cao Ngược lại chi phí gia TIEU nhập LUAN ngành đối MOI với sản download phẩmsữanước : skknchat123@gmail vàsữahualạikhácao.Quantrọng com hơn để

thiết lập mạng lưới phân phối rộng đòi hỏi một chi phí lớn Vậy nên thách thức của các đối thủ tiềm ẩn trong tương lai đối với Vinamilk là tương đối cao.

Tuy nhiên, do một số nguyên nhân khiến khách hàng không muốn hoặc không thế

sử dụng các sản phẩm từ sữa, các sản phẩm thay thế sữa cũng đã ra đời và được sự quan tâm từ phía khách hàng Sản phẩm thay thế đối với các sản phảm từ sữa chủ yếu là các sản phẩm chế biến từ ngũ cốc như đậu nành, gạo, nếp, ngô, và các loại nước tăng lực cho cơ thể, chống lão hóa, kích thích ăn uống và hỗ trợ tiêu hóa, các sản phẩm này có thể bổ sung dinh dưỡng nhưng không thể hoàn toàn thay thế cho sữa Do vậy, áp lực từ sản phẩm thay thế đối với Vinamilk là không cao.

2.3 Môi trường nội bộ:

2.3.1 Cơ sở hạ tầng:

Công ty đã đầu tư rất nhiều vào cơ sở hạ tầng Điển hình từ năm 2005 đến năm

2011, công ty đã đầu tư khoảng 4.500 tỷ đồng hiện đại hóa máy móc thiết bị, công nghệ cho sản xuất và xây dựng thêm các nhà máy chế biến mới cũng như chi

nhánh, xí nghiệp.

Để góp phần khai thác tiềm năng và phát triển ngành chăn nuôi bò sữa công nghệ cao, công ty đã hình thành các vùng nguyên liệu trong nước bằng việc xây dựng 5 trang trại bò sữa: Trang trại bò sữa Tuyên Quang (2007), trang trại bò sữa Nghệ An (2009), trang trại bò sữa Thanh Hóa (2010), trang trại bò sữa Bình Định (2010), trang trại bò sữa Lâm Đồng (2011); với tổng lượng đàn bò 5.900 con.

2.3.2 Nguồn nhân lực:

Công ty có một đội ngũ nhiệt tình và giàu kinh nghiệm trong ngành Chủ tịch Mai Kiều Liên có 30 năm kinh nghiệm trong ngành sữa tại công ty và giữ một vai trò chủ chốt trong quá trình tăng trưởng và phát triển của công ty Các thành viên quản lý cấp cao khác có trung bình 25 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất, phân phối và bán sản phẩm sữa Bên cạnh đó, công ty có một đội ngũ quản lý bậc trung

TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com

vững mạnh được trang bị tốt nhằm hỗ trợ cho quản lý cấp cao đồng thời tiếp

thêm sức trẻ và lòng nhiệt tình vào sự nghiệp phát triển công ty.

Vinamilk còn có đội ngũ nghiên cứu và phát triển gồm 10 kỹ sư và một nhân viên kỹ sư Các nhân sự làm công tác nghiên cứu phối hợp chặt chẽ với bộ phận tiếp thị, bộ phận này liên tục cộng tác với các tổ chức nghiên cứu thị trường để xác định xu hướng và thị hiếu tiêu dùng Chính vì vậy mà công ty đã có khả năng phát triển sản phẩm mới dựa trên thị hiếu ngày càng cao của người tiêu dùng Công ty cũng đã chủ động thực hiện nghiên cứu và hợp tác với các công ty thị trường để

chuyền máy móc công nghệ hiện đại, nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản phẩm Các nhà máy chế biến sữa hiện đại, có qui mô lớn của Vinamilk sản xuất 100% sản phẩm cho công ty do Vinamilk không đưa sản phẩm gia công bên ngoài (ngoại trừ nước uống đóng chai) Hầu hết các máy móc thiết bị đều được nhập từ các nước châu Âu như Mỹ, Đan Mạch, Ý, được lắp đặt bởi các chuyên gia hàng đầu thế giới Vinamik là công ty duy nhất tại Việt Nâm sở hữu hệ thống máy móc

sử dụng công nghệ sấy phun do Niro của Đan Mạch, hãng dẫn đầu thế giới về công nghệ sấy công nghiệp, sản xuất.

Vinamilk sở hữu một mạng lưới nhà máy rộng lớn tại Việt Nam Các nhà máy này thường hoạt động 60-70% công suất trong gần suốt cả năm, ngoại trừ vào mùa khô từ tháng 6 đến tháng 8, nhà máy mới hoạt động 80-90% công suất.

2.3.5 Marketing và bán hàng:

Vinamilk đã xây dựng chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương tiện Công ty quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông và tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với các nhà phân phối địa phương nằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu trên khắp đất nước Chẳng hạn, thông qua các hoạt động cộng như tài trợ các chương trình trò chơi giải trí trên truyền hình, tặng học bổng cho các

TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com

học sinh giỏi và tài trợ các chương trình truyền hình vì lợi ích của cộng đồng

PHẦN 3:

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC STP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA TƯỚI VIỆT NAM VINAMILK

3.1 Phân khúc thị trường:

Các dòng sản phẩm của Vinamilk được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên bởi độ tuổi này có nhu cầu lớn về sữa và tiêu dùng các sản phẩm từ sữa là lớn nhất.

3.1.1 Phân khúc thị trường theo lứa tuổi:

Nhóm khách hàng cá nhân:

- Độ tuổi từ 0 - 4: Đây là độ tuổi cần được bổ sung nhiều chất dinh dưỡng, DHA cho sự phát triển, tuy nhiên hệ tiêu hóa chưa thật sự hoàn thiện nên sử dụng sản phẩm sữa chuyên ngành cho lứa tuổi.

TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com

- Độ tuổi từ 5 - 15: Đây là độ tuổi của thiếu nhi, thiếu niên Là độ tuổi trẻ bước vào giai đoạn phát triển, cần bổ sung nhiều chất dinh dưỡng từ sữa để phát triển chiều cao, trí não và giúp ích cho quá trình học tập, rèn luyện Đồng thời nhóm khách hàng này có nhu cầu về sản phẩm tương đối đa dạng (chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm mang lại, giá cả phù hợp, mẫu mã bao bì… ) và chiếm tỉ trọng cũng khá cao.

- Độ tuổi từ 15 – dưới 25 tuổi: Độ tuổi của thiếu niên Độ tuổii này thuốc giai đoạn cuối của phát triển, vẫn cần bổ sung các chất từ sữa nhưng ít hơn Ở độ tuổi này người tiêu dùng thường tự chủ trong các quyết định mua hàng và lựa chọn sản phẩm phù hợp tính năng động trẻ trung.

- Độ tuổi trên 25: Độ tuổi của người trưởng thành, ít sử dụng sữa tươi mà thay vào đó là các sản phẩm dinh dưỡng khác như là sản phẩm chức năng tốt cho xương, tim mạch,…[1]

Nhóm khách hàng tổ chức:

Là những nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng, siêu thị….mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm của công ty Đây là nhóm có yêu cầu về chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng đúng tiến độ… liên quan đến việc phân phối sản phẩm.

3.1.2 Phân khúc thị trường theo thu nhập:

Thu nhập dưới 5 triệu đồng: Điều kiện kinh tế thấp, người tiêu dùng có xu

hướng mua sắm các sản phẩm thật sự cần thiết.

Thu nhập từ 5 – 10 triệu đồng: Đã có thu nhập tốt hơn, có khả năng chi trả cho những nhu cầu dinh dưỡng cao hơn, tuy nhiên không diễn ra thường xuyên và liên tục, đồng thời có sự cân nhắc về giá cả của sản phẩm.

Thu nhập trên 10 triệu đồng: Đây là mức thu nhập tương đối tốt, có khả năng chi trả cho nhu cầu sửa dụng sữa một cách thường xuyên và liên tục, thường có xu hướng ít cân nhắc về giá cả mà chủ yếu quan tâm đến thành phần, chất lượng và giá trị dinh dưỡng.[1]

Thành thị: Mức sống của người dân ở đây cao, cập nhật thông tin liên tục và rõ ràng, quan tâm nhiều về sức khỏe và dinh dưỡng cần thiết, sẵn sàng chi tiền cho nhu cầu cao trong cuộc sống.

Nông thôn: Mức sống trung bình, nhiều người vẫn cân nhắc chi tiêu một cách cẩn thận, ít quan tâm hơn đến sức khỏe và dinh dưỡng cần thiết, chưa sẵn sàng chi trả những nhu cầu ở mức cao

TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com

Vùng sâu và miền núi: Điều kiện sống và mức sống của người dân còn tương đối

khó khăn, không quan tâm nhiều đến sức khỏe và dinh dưỡng cần thiết, không

đủ điều kiện để tri trả cho những nhu cầu ở mức cao [1]

san-pham-sua-tuoi-vinamilk

[1].ttps://www.slideshare.net/shareslide18/lap-ke-hoach-marketing-cho-3.2 Đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu:

3.2.1 Đặc điểm thị trường sữa Việt Nam:

Trong nhiều năm trở lại đây, nhu cầu

sử dụng sữa tại Việt Nam tăng lên đáng

kể Theo Thống kê, nhu cầu sữa tươi

nguyên liệu tăng khoảng 61% , từ 500

triệu lít (năm 2010) lên đến 805 triệu lít

(năm 2015) Các nhà chuyên môn đánh

giá rằng tiềm năng phát triển của thị

trường sữa tại Việt Nam vẫn còn rất lớn.

Là một quốc gia đông dân và mức

tăng dân số cao khoảng 1.2%/năm, thị

trường sữa tại Việt Nam có tiềm năng

lớn Tỷ lệ tăng trưởng GDP 6-8%/năm,

thu nhập bình quân đầu người tăng

14.2%/năm, kết hợp với xu thế cải thiện

thiện sức khỏe và tầm vóc của người

Việt Nam khiến cho nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa luôn giữ mức tăng trưởng

cao Năm 2010, trung bình mỗi người Việt Nam tiêu thụ khoảng 15 lít sữa/năm Dự

báo đến năm 2020, con số này sẽ tăng gần gấp đôi, lên đến 28 lít sữa/năm/người.

Mức độ hấp dẫn của thị trường (Ghi chú thang điểm từ 1-5, 1=kém hấp dẫn,

5= hấp dẫn nhất):

T

hàng

hị

1 Quy mô thị trường 3 5 5

hàng