LUẬN VĂN: Vai trò của văn hoá kinh doanh trong đàm phán thương mại Việt - Nhật docx

Trong hoạt động giao dịch đàm phán, nhà kinh doanh chuyên nghiệp cần tìm tòi để hiểu được những khác biệt cơ bản tiềm ẩn trong sự nhận thức giữa các nền văn hoá khác nhau, từ đó gác... L

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG………

LUẬN VĂN

Vai trò của văn hoá kinh doanh trong đàm

phán thương mại Việt - Nhật

Mục lục

1- Tính cấp thiết của đề tài:

Thế giới đã và đang diễn ra những biến đổi to lớn và sâu sắc, một trong những biến đổi hết sức quan trọng đó là sự xích lại ngày một gần nhau của các quốc gia trên thế giới hơn Hơn lúc nào hết, các hoạt động giao lưu trên mọi lĩnh vực, đặc biệt là giao lưu kinh tế đang trở nên sôi động nhằm hướng tới hình thành ra một nền kinh tế thế giới thống nhất Ngày nay, chẳng có gì là

lạ khi các quốc gia “hăm hở” tìm kiếm các cơ hội làm ăn với những nền kinh

tế lớn, còn “nóng hổi” dù cho họ chẳng biết gì về đất nước đó, lịch sử của nó, trào lưu tư tưởng, con người hay các tập quán kinh doanh thông thường Trong trường hợp này, trước đây, cũng đã có nhiều học giả đã từng đưa ra những “lý thuyết phát triển” cho rằng các yếu tố văn hoá kể trên không có vai trò gì đáng kể, rằng chúng chỉ là kết quả, là “sự thăng hoa” của nền kinh tế Song trong bối cảnh nền kinh tế thế giới ngày nay đang diễn biến hết sức phức tạp, sự cạnh tranh để giành giật cơ hội thị trường, cơ hội kinh doanh ngày một gay gắt thì các yếu tố văn hoá thể hiện rõ trong kinh doanh của doanh nghiệp ngày một chứng tỏ vai trò hết sức quan trọng của nó Đặc biệt,

sự thông hiểu văn hoá của nước đối tác sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới thành công của một cuộc giao dịch đàm phán thương mại - vốn là giai đoạn đầu tiên quyết định tới việc hợp đồng có được thành lập hay không

Trong các nền kinh tế tại châu Á, Nhật bản là một quốc gia đi đầu trên mọi lĩnh vực Việc có được cơ hội làm ăn với các đối tác Nhật bản sẽ tạo điều kiện cho các quốc gia tận dụng được các thành tựu khoa học hiện đại, các nguồn vốn để phát triển nền kinh tế quốc dân, và dần nâng cao vị thế của mình trên trường quốc tế Tuy vậy, đây cũng là một trong những đối tác có những nền văn hoá kinh doanh rất đặc thù Trong hoạt động giao dịch đàm phán, nhà kinh doanh chuyên nghiệp cần tìm tòi để hiểu được những khác biệt

cơ bản tiềm ẩn trong sự nhận thức giữa các nền văn hoá khác nhau, từ đó gác

lại các tiêu chuẩn giá trị của riêng mình mà có những cư xử và hành vi phù hợp với nền văn hoá Nhật bản

Hoạt động giao lưu kinh tế Việt nam - Nhật bản đã trải qua 4 thế kỷ phát triển và ngày một được nâng cao cả về chất lẫn lượng Rõ ràng Nhật bản - một nền kinh tế lớn với trình độ khoa học kỹ thuật cao, dân số xấp xỉ 125 triệu người là một đối tác hết sức quan trọng đối với Việt nam Đây còn là một đối tác có nền văn hoá kinh doanh tiên tiến; mang đậm bản sắc văn hoá dân tộc Là một sinh viên hiện đang theo học tiếng Nhật, có cơ hội được gặp

gỡ và làm việc với nhiều doanh nghiệp Nhật bản, trong bài khoá luận tốt nghiệp của mình, tôi mong muốn được đóng góp một vài ý kiến quanh vấn đề

“Vai trò của văn hoá kinh doanh trong đàm phán thương mại Việt - Nhật”

2- Kết cấu của khoá luận:

Bài khoá luận được chia làm 3 chương:

Chương I: Tổng quan về văn hoá kinh doanh và đàm phán thương mại

quốc tế

Chương II: Vai trò của văn hoá kinh doanh trong đàm phán thương mại

Việt – Nhật

Chương III: Những biện pháp nâng cao hiệu quả sử dụng văn hoá kinh

doanh trong giao dịch đàm phán với các đối tác Nhật bản thời gian tới

3- Mục đích và phạm vi nghiên cứu:

Văn hoá kinh doanh là một đề tài rất rộng nên khoá luận chỉ tập trung nghiên cứu những lý luận cơ bản về văn hoá kinh doanh, đàm phán thương mại, và đánh giá vai trò của văn hoá kinh doanh đến đàm phán thương mại giữa các nhà kinh doanh Việt nam – Nhật bản Trên cơ sở những kết luận rút

ra trong quá trình nghiên cứu, khoá luận xin mạnh dạn đề xuất một số biện

pháp với hy vọng góp phần voà việc nâng cao hiệu quả sử dụng văn hoá kinh doanh trong giao dịch đàm phán với các đối tác Nhật bản trong thời gian tới

Có thể thấy đây là một đề tài khá phức tạp, cộng thêm những hạn chế nhất định của người viết nên bài luận văn này chắc chắn không thể tránh khỏi được các thiếu sót Vì vậy, tôi rất mong nhận được những lời nhận xét, góp ý

từ phía thầy cô, bè bạn để có cơ hội hoàn thiện những nhận thức về vấn đề này

Cuối cùng, trước khi bước vào phần trọng tâm của bài luận văn, tôi xin gửi lời cám ơn chân thành tới Tiến sỹ Phạm Duy Liên, người đã hết sức nhiệt tình giúp đỡ và tạo điều kiện cho tôi hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp này

Hà nội, tháng 12 năm 2002

Trần Thị Bảo Ngọc

CHƯƠNG I

TỔNG QUAN VỀ VĂN HOÁ KINH DOANH VÀ ĐÀM PHÁN

THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.1.1 Mối quan hệ giữa văn hoá và kinh doanh

1.1.1.1 Khái niệm "văn hoá"

Thuật ngữ Văn hoá bắt đầu xuất hiện vào cuối thế kỷ 18 (năm 1793) Đây là một thuật ngữ hết sức quen thuộc với đời sống thường nhật Tuy vậy tới nay, các nhà khoa học vẫn chưa có cách hiểu thống nhất về khái niệm này

Kể từ khi xuất hiện cho tới nửa cuối thế kỷ 20, tức khoảng 2 thế kỷ, theo thống kê sơ bộ của một học giả người Pháp, tên là A Mô lô trong tác phẩm

“Tính xã hội của văn hoá”, đã có khoảng 250 định nghĩa về văn hoá [5,36] Năm 1952, Kroeber và Kluchohn đã thống kê được 164 định nghĩa về văn hoá [5,35] Điều đáng chú ý là giữa các định nghĩa này lại thiếu sự thống nhất Sở

dĩ có nhiều cách nhìn nhận về cùng một vấn đề như thế là do các tác giả xem xét vấn đề từ nhiều góc độ tiếp cận khác nhau Cùng với thời gian những định nghĩa này ngày càng được bổ sung và hoàn thiện, để từ đó chúng ta có thể hiểu đúng hơn về mối quan hệ biện chứng giữa văn hoá và phát triển Vậy cần phải hiểu khái niệm này như thế nào ?

Xét về mặt ngôn từ: Văn hoá xuất phát từ một thuật ngữ La tinh là

“Cultus” có nghĩa là “trồng trọt” Đây là một khái niệm rộng, gồm có 2 mặt: Văn hoá vật chất - tức là trồng nên cây trái để giúp cho con người tồn tại và Văn hoá tinh thần - tức giáo dục, cải tạo con người sống tốt đẹp hơn

Theo quan điểm của các nhà nhân loại học: "Văn hoá hay Văn minh

xét theo nghĩa nhân loại học nói chung, là tổng thể bao gồm tri thức, tín

ngưỡng, nghệ thuật, đạo đức, luật pháp, phong tục và bất cứ khả năng và thói quen nào mà con người thu nhận được với tư cách là thành viên của xã hội Điều kiện Văn hoá trong các xã hội loài người khác nhau, ở một chừng mực

có thể kiểm soát được theo những nguyên tắc chung, là đối tượng thích hợp

để nghiên cứu quy luật tư duy và hành động của con người" (Edward.B.Tylor)

[12,23]

Định nghĩa trên liệt kê một cách khá đầy đủ các yếu tố cấu thành nên khái niệm song lại ít quan tâm tới khái niệm văn hoá vật chất - vốn là một bộ phận khá phong phú trong kho tàng văn hoá nhân loại

Bách khoa toàn thư Anh (trang 741) cho rằng có thể coi Văn hoá và

Văn minh là hai từ đồng nghĩa Từ đó có thể nói tất cả những biến đổi do con

người tạo ra ở ngoài cơ thể được gọi là các thành tựu văn hoá, tập hợp các thành tựu ấy ta gọi là văn hoá, các thời kỳ đỉnh cao của văn hoá ta gọi là văn minh [5,20] Khái niệm này đã nhấn mạnh được hàm ý: nói đến văn hoá là

phải nói đến con người, mà nói đến con người trước hết phải nói đến tư tưởng, tâm lý, tư duy, tình cảm Đó là cốt lõi của văn hoá Lịch sử văn hoá là lịch sử con người và loài người đã tạo nên văn hoá Ngược lại, văn hoá làm cho con người trở thành người Song định nghĩa này lại thiếu tính cụ thể với cách hiểu còn chung chung

Trong lĩnh vực tâm lý học, các học giả lại định nghĩa "Văn hoá là hành

vi, hành động, thái độ của con người" [5,20] Vì vậy, bên cạnh giáo dục tri

thức, kỹ năng, phải đặc biệt coi trọng giáo dục các thái độ mà chúng ta gọi chung là nhân cách văn hóa Cách hiểu như vậy mới chỉ đề cập đến văn hoá tinh thần, còn thiếu tính cụ thể

Đứng trên bình diện kinh tế, các nhà khoa học lại đánh giá Văn hoá

theo một cách khác Czinkta cho rằng “Văn hoá là một hệ thống những cách

cư xử đặc trưng cho các thành viên của bất kỳ một xã hội nào Hệ thống này bao gồm mọi vấn đề, từ cách nghĩ, nói, làm, thói quen, ngôn ngữ, sản phẩm vật chất, và những tình cảm, quan điểm chung của các thành viên đó” [5,26]

Nói tóm lại, khái niệm “Văn hoá” hàm ý về các hành vi, tư duy, tình cảm, các sản phẩm vật chất của các cộng đồng người riêng biệt, vốn được đúc kết, lan truyền và chia xẻ từ đời này sang đời khác, được truyền bá từ nơi này sang nơi khác

Một điều cần làm sáng tỏ khi đề cập tới khái niệm này đó là: hiện nay, trên thế giới, trong bối cảnh các hoạt động giao lưu kinh tế, chính trị, văn hoá,

xã hội đang diễn ra hết sức nhộn nhịp, thì các quốc gia hầu hết là quốc gia

đa văn hoá, đa dân tộc, với nhiều tôn giáo, nhiều ngôn ngữ khác nhau Ấn độ

là một quốc gia đa văn hoá điển hình với nhiều tôn giáo khác nhau: đạo Phật, đạo Hindu, đạo Sikls, đạo Hồi Về ngôn ngữ, ở Ấn độ, nói 20 ngôn ngữ chính Thuỵ sĩ cũng là nước đa ngôn ngữ với 75% dân số nói tiếng Đức, 20% nói tiếng Pháp, 3-4% nói tiếng Ý, 1% nói tiếng Roman Quản lý một quốc gia

đa văn hoá là một việc làm không hề dễ dàng Phải mất 600 năm, Thuỵ sĩ mới thiết lập được một chiến lược quản lý trên một đất nước có nhiều nền văn hoá, ngôn ngữ khác nhau như vậy Do đó hiểu đúng về khái niệm văn hoá cũng như hiểu được nội hàm phức tạp của khái niệm này sẽ cho chúng ta cơ sở

quan trọng để tìm hiểu khái niệm “văn hoá kinh doanh”

1.1.1.2 Khái niệm "kinh doanh"

* Định nghĩa

Kinh doanh là một hoạt động cơ bản của xã hội loài người Hoạt động này xuất hiện gắn liền với sự xuất hiện của nền sản xuất hàng hoá Ngay từ thời cổ đại, kinh doanh đã mang tư cách là một ngành nghề với sự góp sức của tầng lớp doanh nhân

Vậy “kinh doanh” là gì ?

Từ điển tiếng Việt do Văn Tân chủ biên định nghĩa về kinh doanh như

sau: Kinh doanh tức là “dùng công sức, tiền tài mà tổ chức các hoạt động để

kiếm lời như buôn bán, mở nhà máy” [20,573] Định nghĩa này rõ ràng là còn

thiếu, còn chung chung, chưa nêu được bản chất của hoạt động kinh doanh

Từ điển Từ và ngữ Việt nam của Nguyễn Lân giải thích: "kinh doanh là

tổ chức hoạt động về mặt kinh tế để sinh lời” [21,994] Định nghĩa này chỉ

làm nổi bật được mục đích tối thượng của kinh doanh, còn vẫn thiếu tính cụ thể

Học giả Đỗ Minh Cương trong cuốn “Văn hóa kinh doanh và Triết lý kinh doanh” đã đưa ra một số định nghĩa về khái niệm này như sau:

 Kinh doanh là một dạng thức của kinh tế với mục đích chính là đạt được lợi nhuận cho chủ thể

 Kinh doanh là tất cả nhứng hoạt động có mục tiêu cơ bản là đạt được lợi nhuận cho chủ thể

 Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lợi [19,994]

Trong ba định nghĩa trên về “kinh doanh”, có thể thấy định nghĩa thứ ba

là đầy đủ và cụ thể nhất Với cách hiểu này, có thể thấy kinh doanh giữ một

vai trò hết sức quan trọng trong đời sống xã hội: Kinh doanh là tác nhân

đồng thời là điều kiện và phương tiện thúc đẩy nền khoa học kỹ thuật và công nghệ phát triển, tạo ra sự thoả mãn ngày càng cao nhu cầu của xã hội loài người trên tất cả mọi lĩnh vực

* Đặc điểm

 Các yếu tố cấu thành nên hoạt động kinh doanh bao gồm:

 Chủ thể kinh doanh là những người làm kinh doanh, gồm các cấp

độ như cá nhân, nhóm và tổ chức, cả tầng lớp doanh nhân

 Khách thể kinh doanh là khách hàng của chủ thể, bao gồm người

tiêu dùng (cá nhân hoặc tập thể), các nhà kinh doanh khác

 Đối tượng kinh doanh thì tuỳ thuộc vào các lĩnh vực kinh doanh,

hình thức kinh doanh mà có thể là khác nhau Ví dụ như: kinh doanh thương mại (bao gồm mua bán, trao đổi, lưu thông), kinh doanh sản xuất, kinh doanh dịch vụ (du lịch, tư vấn, giáo dục, y tế, viễn thông ) hoặc kinh doanh trên cả

ba lĩnh vực: thương mại, sản xuất, dịch vụ Trong số các loại hình trên, có thể nói kinh doanh thương mại là phổ biến nhất Lịch sử đã từng chứng kiến những kiểu kinh doanh thương mại đỉnh cao như việc bỏ tiền đút lót để “buôn vua” của Lã Bất Vi thời Chiến quốc tại Trung quốc

 Mục đích chính của hoạt động kinh doanh thường là đạt được,

đem lại lợi nhuận cho chủ thể kinh doanh Dĩ nhiên cũng có trường hợp trong một vài vụ giao dịch kinh doanh, lợi nhuận không là mục đích chính như biểu diễn nghệ thuật để quyên tiền ủng hộ đồng bào bị bão lụt Song đây là những trường hợp cá biệt không có tính chất lâu dài, và không thể hiện được bản chất của hoạt động kinh doanh

 Bản chất của quan hệ kinh doanh được thể hiện trong mối quan

hệ trao đổi, ràng buộc lẫn nhau giữa chủ thể và khách thể Người kinh doanh phải căn cứ vào nhu cầu, thị hiếu, sở thích của các khách hàng mục tiêu mà anh ta nhắm vào để cung cấp cho họ một lượng hàng hoá, dịch vụ nào đó, nhằm thu một lượng tiền với một mức lợi nhuận nhất định Ngược lại, khách hàng có quyền chấp nhận hàng hoá và trả tiền hay không, qua đó thực hiện việc có bỏ phiếu hay không cho sự thành đạt của doanh nghiệp

 Nguyên tắc cơ bản của kinh doanh là đôi bên (chủ thể và khách

thể) cùng có lợi

Trên đây, chúng ta vừa tìm hiểu hai khái niệm là khái niệm “văn hoá” và khái niệm “kinh doanh” Hiểu đúng về hai khái niệm sẽ giúp chúng ta nắm được mối quan hệ biện chứng, hữu cơ giữa hoạt động kinh doanh và các yếu

tố văn hoá

1.1.1.3 Mối quan hệ giữa văn hoá và kinh doanh

Thứ nhất, "Kinh doanh có văn hoá" tạo cơ sở cho một sự phát triển bền vững

Từ trước tới nay, văn hoá thường bị liệt vào lĩnh vực “sản xuất phi vật chất”, luôn phụ thuộc vào lĩnh vực kinh tế Kinh tế có phát triển thì mới có điều kiện vật chất để phát triển văn hoá.Tuy nhiên, “Khi các mục tiêu tăng trưởng kinh tế được đặt ra mà tách rời môi trường văn hoá thì kết quả thu đưọc sẽ rất khập khiễng, mất cân đối cả về kinh tế lẫn văn hoá, đồng thời tiềm năng sáng tạo của mỗi dân tộc sẽ bị suy yếu đi rất nhiều” (Tổng Giám Đốc UNESCO F.Mayor) [5,33] Điều này là dễ hiểu vì bản chất của hoạt động kinh doanh là lợi nhuận: “Với một lợi nhuận thích đáng thì tư bản trở nên can đảm Được bảo đảm 10% lợi nhuận thì người ta có thể dùng tư bản vào đâu cũng được; được 20% thì nó hoạt bát hẳn lên; được 50% thì nó trở nên thật sự táo bạo; được 100% thì nó chà đạp lên mọi luật lệ của loài người; được 300% thì không còn tội ác nào là nó không dám phạm, dù có nguy cơ bị treo cổ”(C.Mác) [19,22]

Về vấn đề này, những năm gần đây đã có nhiều công trình nghiên cứu cho thấy: Sự thành công và năng động của các quốc gia Châu Á - Thái Bình Dương là do có sự bắt nguồn từ các yếu tố truyền thống, trong đó tính cộng đồng và ý thức dân tộc thể hiện rất cao trong quan hệ làm ăn, kinh doanh, sự

ham học hỏi, ham hiểu biết, sự cần cù vươn lên và tính nghiêm túc, kỷ luật cao trong công việc đã được nhấn mạnh

Nền kinh tế Việt nam cũng đã có một bước tiến đáng kể Nguyên nhân thành công thực ra không phải do sự thúc đẩy tự động của các nhân tố kinh tế đơn thuần (như vốn, công nghệ, thông tin ) mà trước hết, là nhờ ở đổi mới tư duy trên cơ sở “lấy dân làm gốc”, đặt con người vào vị trí trung tâm của mọi chủ trương, chính sách và kế hoạch phát triển, khơi dậy và nhân lên các tiềm năng sáng tạo của mọi tầng lớp nhân dân bắt nguồn từ những giá trị truyền thống của dân tộc và tinh hoa văn hoá nhân loại Các nhân tố văn hoá có tác động tích cực tới kinh doanh thì ngược lại, kinh doanh có phát triển bền vững cũng tạo các tiền đề vật chất hỗ trợ phát triển các hoạt động văn hoá Chẳng hạn như ngày nay, một số doanh nghiệp thành đạt vẫn thường tài trợ cho các hoạt động văn hoá, thể thao Một số công ty lớn còn lập các quỹ tài trợ cho các lĩnh vực phát triển văn hoá, giáo dục, và khoa học như quỹ Ford, quỹ Rốc

cơ phen lơ, quỹ Toyota, quỹ học bổng của Sumitomo Đương nhiên, đây cũng được coi như một thủ thuật Marketting của các hãng, song qua đó ta cũng thấy được sự tác động của kinh doanh đối với các hoạt động văn hoá Như vậy, chỉ có trên cơ sở mối quan hệ hài hoà giữa kinh doanh và văn hoá thì các quốc gia mới mong đạt tới sự phát triển năng động, có hiệu quả và chất lượng cao về mọi mặt của đời sống

Thứ hai, Bản thân văn hoá cũng là một ngành kinh doanh

Mỗi một dân tộc đều có những nét riêng biệt về văn hoá trên từng lĩnh vực, gọi là bản sắc văn hoá Khi các giá trị văn hoá truyền thống ấy trở thành đối tượng kinh doanh, doanh nghiệp sẽ vừa thu được lợi nhuận lại vừa có thể quảng bá bản sắc văn hoá của dân tộc mình ra tầm thế giới

Ai cũng biết rằng, ở Nhật bản có văn hoá “uống trà”, vốn được gọi là trà đạo Trình tự, động tác pha trà hầu như ở nơi nào mà chả giống nhau Thế nhưng, văn hoá “uống trà” ấy của Nhật bản vẫn thu hút biết bao du khách tới Nhật để mong được một lần được dự một bữa tiệc trà và được thưởng thức một htú vui tao nhã Tiệc trà Huế cũng lịch lãm không kém Nước pha trà phải là sương đêm đọng trên lá sen Trà phải ướp trong hoa sen qua đêm cho ngấm hương Và do cái nếp pha trà đó, mà nhiều vị khách người nước ngoài

đã kiên nhẫn ngồi với một tiệc trà Huế hàng mấy tiếng đông hồ

Một trong những cơ hội kinh doanh rõ rệt nhất bắt nguồn từ văn hoá là

du lịch Tại Châu Á ngày nay, du lịch là một thị trường đầy triển vọng Sự phát triển ngoạn mục của ngành du lịch là một trong những thay đổi đáng kể nhất trong thương mại quốc tế vào nửa sau thế kỷ 20 Doanh thu của hoạt động du lịch quốc tế tăng tới 18 lần từ năm 1970 đến 1993, từ 18 tỷ USD lên

324 tỷ USD Năm 1996, ngành du lịch chiếm gần 10% hoạt động thương mại quốc tế [24,1] Ngoài nguồn lợi xét về mặt thương mại ra, ngành du lịch còn

có một vai trò rất lớn trong việc truyền bá các giá trị văn hoá, truyền thống của một quốc gia với thế giới Tuy nhiên, điều làm cho các quốc gia đang đau đầu hiện nay là liệu sự phát triển này có là bền vững trong tương lai mà không làm xuống cấp các tài sản văn hoá vô giá đó

Số lượng du khách ngày càng tăng đòi hỏi phải mở rộng thêm cơ sở vật chất mà có nguy cơ biến những nơi yên ả, thanh bình, đầy nét truyền thống và mang đậm bản sắc hấp dẫn trở thành những nơi họp chợ ồn ào, rẻ tiền, và bẩn thỉu Do nhiều nước ra sức mở rộng nhanh chóng cơ sở vật chất để phát triển

du lịch ồ ạt kiểu con buôn nên tính xác thực của yếu tố văn hoá truyền thống bản địa đang bị chết dần, chết mòn Mỉa mai là chính yếu tố văn hoá và các phong tục truyền thống xác thực lại là cái mà các khách du lịch muốn xem khi thăm di tích

Vấn đề này đã được bàn đến tại Việt nam trong Hội thảo do Trung tâm

di sản Thế giới của UNESCO và Ủy ban Quốc gia UNESCO của Việt nam tổ chức tại Huế về “Du lịch bền vững và sự phát triển di sản văn hoá” Một trong những khía cạnh quan trọng nhất cuả cuộc Hội thảo nói trên là làm sáng tỏ vai trò tiềm năng của ngành du lịch trong việc bảo tồn và duy trì di sản văn hoá

có thể làm tăng hiểu biết và lòng tự hào vủa người dân về lịch sử và nền văn minh của mình

Ngoài các hình thức kinh doanh kể trên, văn hoá cũng có thể trở thành một lĩnh vực đem lại lợi nhuận thông qua việc mua bán các sản phẩm thủ công mỹ nghệ hay qua việc biểu diễn các bộ môn nghệ thuật truyền thống

Có thể thấy rằng: văn hoá là cái vĩnh cửu, trường tồn của dân tộc Bởi thế, nếu các doanh nhân chịu khó tìm hiểu kho tàng văn hoá dân tộc và suy nghĩ về nó trên góc độ kinh doanh thương mại, sẽ thấy ngay rằng chúng ta thừa sức làm giàu bằng chính nội lực văn hoá của minh

Thứ ba, Văn hoá và kinh doanh là hai lĩnh vực có các ngành chuyên biệt phục vụ mục đích của nhau

Trong kinh doanh đã có một nền văn hoá kinh doanh thể hiện ở sự vận dụng khoa học và kỹ thuật, tổ chức và quản lý kinh doanh, ở nhứng cách thức giao tiếp và ứng xử trong kinh doanh, thương mại Ngoài ra, có những ngành thuộc lĩnh vực văn hoá cũng có những bộ phận làm công việc kinh doanh Công việc kinh doanh giúp cho các ngành đó có thêm điều kiện phát triển bản thân ngành mình, làm nghĩa vụ đối với Nhà nước và phục vụ nhân dân một cách rộng rãi và có chất lượng cao hơn

Mặt khác, cũng có những ngành văn hoá và khoa học đứng ngoài công việc kinh doanh song có khả năng phục vụ sự nghiệp kinh doanh bằng các công trình nghiên cứu khoa học và những hoạt động chuyên môn của mình

Ví dụ như các ngành kinh tế học, xã hội học, tâm lý học, giáo dục và đào tạo, các phương tiện truyền thông đại chúng Tại các nước công nghiệp phát triển

đã có rất nhiều công trình khoa học nghiên cứu về các công ty, xí nghiệp, các tập đoàn kinh doanh, về tiếp thị, về những lý thuyết toán học, về những đặc trưng và cấu trúc của kinh doanh, về chiến lược kinh doanh, về đào tạo, về mặt văn hoá cho các ngành kinh doanh

Ngành kinh tế học đóng góp trực tiếp hơn và sâu hơn do chức năng của

nó Song nghiên cứu về văn hoá và kinh doanh, nghiên cứu về văn hoá như một động lực thúc đẩy của kinh doanh, một chỗ dựa của kinh doanh.cũng sẽ cho chúng ta những triết lý về kinh doanh bổ ích

Thứ tư, Văn hoá ảnh hưởng mạnh mẽ tới tư duy, tình cảm, hành vi của các doanh nhân

Mỗi một con người trong chúng ta đều luôn được đặt trong tổng hoà của các mối quan hệ xã hội Chính các mối quan hệ mang đậm bản sắc văn hoá của từng cộng đồng ấy đã có ảnh hưởng sâu sắc đến từng cá nhân trong xã hội Nó quyết định tới mọi hành vi, tư duy tình cảm của con người Mặt khác, chính con người lại là chủ thể của mọi hoạt động Như vậy, các cá nhân thuộc các nền văn hoá khác nhau thì có cách tiến hành hoạt động khác nhau Một ví

dụ điển hình đó là: tại các nước phương Tây, con người luôn có thói quen đặt cái tôi lên trước Ngược lại, ở phương Đông, nhân sinh quan của con người là hướng về cộng đồng Một nhà kinh doanh được coi là tài ba sẽ không chỉ là một con người tháo vát, biết làm giàu cho bản thân mình, mà còn phải là một con người có “tâm”, biết làm giàu cho cả xã hội Điều này lý giải tại sao ở các nước phương Tây, mại dâm lại được coi là một thứ nghề, có thể được công khai kinh doanh Trong khi đó, người dân các nước phương Đông lại khó chấp nhận được tình trạng này bởi nó đi ngược lại thuần phong mỹ tục, chà

đạp lên các giá trị tôn trọng hạnh phúc gia đình, tôn trọng mối quan hệ giữa

vợ chồng, con cái Ngày nay, trong bối cảnh làn sóng toàn cầu hoá đang diễn

ra mạnh mẽ, cạnh tranh kinh tế ngày một trở nên gay gắt , đương nhiên không thể tránh khỏi những đổi thay trong hệ tư tưởng, quan điểm của mỗi dân tộc Thái Lan - một quốc gia châu Á tươi đẹp - vốn có truyền thống coi trọng gia đình, coi trọng cộng đồng, thì giờ đây, đã trở thành một quốc gia với

tỷ lệ gái mại dâm, và tỷ lệ người bị nhiễm HIV khá cao so với các nước khác trên thế giới Ngay tại Việt nam, cũng từng có thời người ta đặt ra vấn đề có nên coi mại dâm là một nghề kinh doanh có kiểm soát hay không

Trên đây, chúng ta đã làm rõ mối quan hệ biện chứng, hữu cơ giữa văn hoá và kinh doanh Như vậy, có thể thấy: kinh doanh tạo ra các điều kiện cơ

sở vật chất làm phong phú thêm đời sống văn hoá của dân tộc Và ngược lại văn hoá cũng có sức chi phối mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh Đặc biệt trong bối cảnh nền kinh tế thế giới đang có nhiều xáo trộn như hiện nay, hơn lúc nào hết, các doanh nhân muốn phát triển bền vững được phải tiến hành kinh doanh có văn hoá, hay nói cách khác phải xây dựng một nền văn hoá kinh doanh cho riêng mình

1.1.2 Khái niệm "văn hoá kinh doanh"

Xuất phát từ quan hệ biện chứng, hữu cơ giữa văn hoá và kinh doanh, trong kho tàng từ ngữ của nhân loại đã xuất hiện thêm một thuật ngữ mới, đó

là “văn hoá kinh doanh” (Business Culture) Có thể nói đây là một thuật ngữ mới xuất hiện gần đây Trước đây, khi bàn về vấn đề này, người ta thường chỉ nói “kinh doanh có văn hoá”, hoặc “văn hoá trong kinh doanh” Sự xuất hiện thuật ngữ “văn hoá kinh doanh”, đồng thời việc đây trở thành một vấn đề bình luận nóng bỏng trên báo chí trong thời gian gần đây, cho thấy một sự đổi thay sâu sắc về các yếu tố văn hoá trong mọi mặt hoạt động của một doanh nghiệp

nói riêng, của toàn nền kinh tế nói chung Trong bối cảnh toàn cầu hóa và hội nhập vào nền kinh tế tri thức, văn hoá kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng trở thành mối quan tâm, chú ý đặc biệt của doanh nghiệp Có thể dự báo đây sẽ là một nguồn lực, một tài sản lớn của doanh nghiệp trong nền kinh tế tri thức

Theo Giáo sư Hoàng Trinh:

Văn hoá kinh doanh (hay kinh doanh có văn hoá) có nghĩa là hoạt động kinh tế có hiệu quả, đạt năng suất, sản lượng, giá trị cao, giá thành thấp, sản phẩm đạt chất lượng cao, tiêu thụ được sản phẩm trên thị trường trong nước

và ngoài nước, làm đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước [12,30]

Định nghĩa trên có phần nhấn mạnh tới kết quả của hành động kinh doanh có văn hoá Ta có thể tham khảo thêm một định nghĩa khác như:

Văn hoá kinh doanh là phương pháp kinh doanh bằng cách nắm bắt thông tin, ra sức cải tiến kỹ thuật, công nghệ, tiết kiệm nguyên liệu, nhiên liệu, quan tâm thích đáng đến đời sống vật chất và tinh thần của người lao động, bồi dưỡng và phát huy tiềm năng sáng tạo của họ trong việc tạo ra những hàng hoá và dịch vụ có chất lượng tốt, hình thức đẹp, giá cả hợp lý, đáp ứng được nhu cầu của thị trường, giữ được chữ tín với người tiêu dùng trong nước và ngoài nước [5,61] Đây là cách kiếm lời nhanh nhất trên cơ sở

đảm bảo kết hợp được cả cái đúng, cái tốt, cái đẹp - vốn là những giá trị cốt lõi của văn hoá với cái lợi là mục đích trực tiếp của kinh doanh

Nói tóm lại, xuất phát từ bản chất của hoạt động kinh doanh đồng thời xem xét các tác động của yếu tố văn hoá, trong phạm vi bài luận văn này,

chúng ta thống nhất định nghĩa "Văn hoá kinh doanh là việc sử dụng các

nhân tố văn hoá vào trong hoạt động kinh doanh của chủ thể, là cái văn hoá

mà các chủ thể kinh doanh tạo ra trong quá trình kinh doanh hình thành nên những kiểu kinh doanh ổn định và đặc thù của họ" [19,66].

1.1.3 Đặc điểm của "văn hoá kinh doanh"

“Văn hoá kinh doanh” là một khái niệm nằm trong khái niệm “văn hoá”

Vì thế ngoài những đặc điểm riêng có do có sự xuất hiện của yếu tố kinh doanh, thì khái niệm này còn mang các đặc trưng chung của khái niệm “văn hoá”

1.1.3.1 Đặc điểm chung

Thứ nhất, Văn hoá là sản phẩm hoạt động lao động sáng tạo của con người, cộng đồng loài người

Có thể nói hoạt động sáng tạo là hoạt động đặc trưng của loài người Kể

từ khi người vượn - tổ tiên của loài người xuất hiện, phải mất hàng triệu năm, người vượn mới tiến hoá lên thành người trí tuệ Lúc này con người mới biết chế tạo các công cụ lao động Văn hoá, Văn minh bắt đầu có từ đó, cuối thời

Đá cũ, đầu thời Đá mới Như vậy có thể thấy, Văn hoá ra đời gắn liền với hoạt động sáng tạo ra các công cụ lao động của con người Đó là quá trình con người dựa vào tự nhiên, tìm cách thích ứng với thiên nhiên mà tồn tại

Lao động này của con người đã được C.Mác mô tả là “sự khác biệt giữa lao

động của kiến trúc sư và việc làm của một con ong"

Thứ hai, Văn hoá phản ánh hành vi, phong cách sống có tính xã hội của một cộng đồng người

Văn hoá là sản phẩm sáng tạo của con người Song loài người chưa phát triển tới mức các giá trị văn hoá của từng khu vực, địa phương có điều kiện giao thoa hình thành nên một nền văn hoá chung của nhân loại Mỗi một nền văn hoá, văn minh được hình thành và phát triển trong một cộng đồng người

nhất định có các mối quan hệ ràng buộc nhau Các cộng đồng này có những chênh lệch nhau về trình độ phát triển, sự khác biệt về điều kiện tự nhiên tại nơi cư trú nên họ xây dựng ra một nền văn hoá riêng mang bản sắc của dân tộc mình Trên thế giới có những nền văn hoá, văn minh nổi bật như là văn minh Trung quốc, văn minh Ấn độ, văn minh Cận đông, văn minh Hy lạp, văn minh La mã kéo dài khoảng vài thiên niên kỷ trước công nguyên cho tới vài thiên niên kỷ sau công nguyên Ngày nay, người dân thuộc những nền văn hoá khác nhau như vậy sẽ có những suy nghĩ khác nhau về cùng một sự vật Chẳng hạn về vấn đề sống thử trước hôn nhân, với người Châu Âu, người Mỹ

đó là một việc làm rất đỗi bình thường Song với các quốc gia Châu Á, là những nơi vốn có truyền thống coi trọng gia đình thì đây là một điều khó có thể chấp nhận được

Thứ ba, Văn hoá là những tập quán được sự thừa nhận rộng rãi của mọi người trong cộng đồng

Văn hóa là sản phẩm chủ quan, được phản ánh vào những hành vi và phong cách sống của mỗi một cộng đồng Nên đương nhiên văn hoá phải được sự xẻ chia chung của mọi người trong cộng đồng đó Nhiều khi sự thừa nhận những tập quán đó là quá phổ thông tới mức con người vẫn tiếp tục bám vào nó cho dù nó có phản khoa học hay đạo đức Có thể thấy rõ điều này qua việc người Trung quốc ở một số địa phương vẫn còn duy trì tục lệ bó chân con gái như trước Hay người Việt nam ngày nay vẫn còn quen ăn gan gà xào giá cho dù khoa học đã chứng minh được cách nấu này có thể làm xuất hiện các độc tố trong thực phẩm Thói quen này phát sinh từ những tập quán nấu nướng trong các đám giỗ, cỗ bàn trước đây

Thứ tư, Văn hoá tồn tại lâu đời, được truyền từ đời này sang đời khác

và không ngừng được bổ sung, làm mới

Văn hoá ra đời đi liền với thuở bình minh của nhân loại Cùng với thời gian, mỗi một thế hệ lại tự cộng thêm những đặc trưng riêng của thế hệ mình vào nền văn hoá của dân tộc trước khi truyền lại cho thế hệ sau Trong mỗi một thế hệ, thời gian qua đi, những cái mới được thêm vào, những cái cũ có thể bị loại trừ Bởi thế văn hoá là một đối tượng không bao giờ tĩnh tại và bất biến mà ngược lại, văn hoá luôn luôn thay đổi và năng động Văn hoá biết cách tự điều chỉnh cho phù hợp với tình hình mới, trình độ mới Có thể thấy

rõ điều này qua sự phát triển của văn hoá phương Tây bắt đầu từ Cận đông Tại đó, cách đây khoảng 4000 năm trước công nguyên, con người đã sống trong làng ấp, đã biết dệt vải, làm đồ gốm, dùng súc vật để cày bừa, trồng ngũ cốc, có các kiến trúc vĩ đại (như Kim tự tháp ) rồi dần dần đi từ một nền văn hoá nông nghiệp lên nền văn hoá đô thị Ban đầu ở Cận đông có sử dụng các dấu chữ viết Trung quốc, song không theo hình tự, mà để chỉ âm của vần, sau

đó qua người Do thái, tới người Hy lạp, người La mã mà ta có mẫu tự chữ viết A,B,C như ngày nay Chữ số Ả rập từ con số Ấn độ đã chuyển sang hệ thống số từ 0 đến 9 như hiện nay Biết nói, biết đọc, biết viết, biết tính toán là một chỉ số văn hoá rất tiêu biểu của từng con người và của cả dân tộc Khoa học cũng từ đó mà phát triển theo như toán học giải tích, lượng giác, triết lý, văn chương (như truyện “Nghìn lẻ một đêm” )

Nếu xem xét văn minh nhân loại nói chung, ta có thể thấy văn hoá luôn

có tính kế thừa và thay đổi liên tục Xét theo lịch đại, nhân loại đã chứng kiến tất cả ba nền văn hoá:

- Văn hoá, văn minh Cổ đại

- Văn hoá, văn minh Phục hưng

- Văn hoá, văn minh Hiện đại

Ở tầm vi mô, những biểu hiện của văn hoá cũng không ngừng thay đổi Chẳng hạn như ở Afganistan, dưới thời Taliban, phụ nữ phải mặc trang phục truyền thống, phải trùm khăn kín từ đầu đến chân Tới nay, khi chế độ Taliban sụp đổ, số phụ nữ từ bỏ trang phục này ngày một nhiều

Thứ năm, Văn hoá có thể được học hỏi

Mỗi một cộng đồng người thường xây dựng cho riêng mình một bản sắc văn hoá dân tộc Song như phân tích ở trên, yếu tố văn hoá thay đổi không ngừng Điều này một phần là do sự học hỏi, tiếp thu từ những nền văn hoá khác Chẳng hạn như quê hương của nhạc Rock vốn là các nước châu Âu.Đây

là một dòng nhạc dường như còn khá lạ lẫm với người dân châu Á Nhưng sự thành công vang dội của chương trình nhạc Rock do nhóm Bức tường biểu diễn thu hút tới 7000 khán giả vào ngày 8-11 vừa qua đã phần nào chứng minh về sự thay đổi khẩu vị trong số các thính giả Việt nam

Trên đây là một số các đặc trưng cơ bản của văn hoá nói chung và văn hoá kinh doanh nói riêng Đối với khái niệm “văn hoá kinh doanh”, ngoài các đặc điểm chung kể trên, còn có các đặc điểm khác như sau:

Thứ hai, Văn hoá kinh doanh xuất hiện cùng sự xuất hiện của hàng hoá

và thị trường

Nếu như văn hoá nói chung ra đời vào thuở bình minh của xã hội loài người, thì văn hoá kinh doanh lại chỉ xuất hiện khi nền sản xuất hàng hoá phát triển đến một mức nhất định Khi đó, doanh nghiệp mới có đủ thời gian trải nghiệm qua thực tiễn để xác định cho mình con đường kinh doanh nào là

đúng đắn, chứ không đơn thuần kinh doanh tất cả vì lợi nhuận như trước kia

Thứ ba, Văn hoá kinh doanh có thể mang tính chất quốc tế

Điều này khác với văn hoá, vốn chỉ là khái niệm gắn liền với một dân tộc, với một cộng đồng người (tuy vậy, cũng có trường hợp văn hoá của một quốc gia vươn lên tầm quốc tế khi có sự giao thoa, hội nhập văn hoá giữa các quốc gia) Ví dụ như văn hoá kinh doanh của các công ty có vốn đầu tư nước ngoài như Honda, Coca Cola Dù các công ty xuyên quốc gia trên có hoạt động trên nhiều nước khác nhau song chúng đều có một nền văn hoá kinh doanh riêng biệt

Thứ tư, Văn hoá kinh doanh thường được xét trên một phạm vi hẹp, cụ thể

Phạm vi này có thể là thể nhân, pháp nhân kinh doanh, trong đó chủ yếu

là văn hoá kinh doanh của các công ty, các tập đoàn

1.1.4 Các yếu tố cấu thành nên văn hoá kinh doanh

Học giả Đỗ Minh Cương đã phân chia văn hoá kinh doanh, xét trong phạm vi một doanh nghiệp ra làm các thành tố sau:

- Hành vi ứng xử, phong cách và lối hành động (chung) của doanh nghiệp

- Các hoạt động sinh hoạt văn hoá nghệ thuật như ca, nhac, văn chương của doanh nghiệp

- Phong tục, tập quán, thói quen, tâm lý chung của doanh nghiệp

- Các truyền thuyết, huyền thoại hoặc tín ngưỡng chung của doanh nghiệp

- Các triết lý, hệ tư tưởng chung của doanh nghiệp

- Hệ thống các giá trị của doanh nghiệp [19,23]

Nói cách khác văn hoá doanh nghiệp chính là lối ứng xử, hối sống và

hoạt động, lối suy nghĩ và bản (hệ thống) các giá trị của doanh nghiệp

Trong phạm vi bài luận văn này, chúng ta thống nhất chia văn hoá kinh doanh ra làm các yếu tố sau:

1.1.4.1 Văn hoá nhận thức về hoạt động kinh doanh:

Đây là yếu tố văn hoá phản ánh tư duy và tình cảm của các chủ thể, các

cá nhân có liên quan trong hoạt động hướng về kinh doanh Yếu tố này bao gồm:

- Nhận thức về nghề nghiệp: Đây có thể bao gồm các trạng thái tâm lý

của người lao động như yếu nghề, cần cù chịu khó, hăng say lao động hoặc chóng nản, làm việc thiếu tinh thần trách nhiệm, lười nhác

- Quan điểm về giáo dục và đào tạo: Đó có thể là một truyền thống hiếu

học, học tập hăng say với mục đích phụcvụ cho công việc của mình hay lối học thực dung, không thích học

- Khả năng nắm bắt vấn đề và cách giải quyết trong kinh doanh: Nhiều

nhà kinh doanh rất nhanh nhạy trong việc thích ứng với hoàn cảnh, xử lý giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng Đây là một đức tính tốt, đặc biệt quan trọng đối với các nhà quản trị

1.1.4.2 Văn hoá sản xuất kinh doanh: gồm các nhân tố cơ bản như

- Tinh thần đoàn kết, cộng đồng: đặc biệt cao đối với các quốc gia châu

Á vốn có truyền thống văn hoá hướng về cộng đồng, chứ không vì cá nhân

- Tinh thần tổ chức, kỷ luật và cách thức triển khai chính sách:

- Cách thức sản xuất kinh doanh: như việc giỏi ứng dụng các thành tựu

khoa học công nghệ, tiến hành hiện đại hoá nền sản xuất hoặc có một trình

độ công nghệ thấp, lao động thủ công là chủ yếu

- Tâm lý tiêu dùng: Tâm lý này sẽ chi phối ý tưởng kinh doanh của nhà

doanh nghiệp

- Quan hệ giữa người lao động với tư liệu sản xuất: Những người lao

động sử dụng thành thạo các tư liệu sản xuất, hoà hợp tốt với môi trường lao động luôn là nguồn tìa nguyên quý giá đối với mỗi doanh nghiệp

1.1.4.3 Văn hoá tổ chức quản lý trong kinh doanh:

Đây là văn hoá phản ánh đạo đức kinh doanh, phong cách kinh doanh của nhà quản trị doanh nghiệp Yếu tố này thường bao gồm:

- Về quy mô tổ chức quản lý: Doanh nghiệp có thể được tổ chức quản lý

theo nhiều khâu, với cơ cấu quản lý gọn nhẹ, song cũng có doanh nghiệp quản

lý theo một quy mô lớn, cơ chế quản lý cồng kềnh, theo kiểu “cấp phát xin cho”

- Về cách thức quản lý điều hành: Là yếu tố quan trọng phản ánh năng

lực lãnh đạo của nhà quản trị

- Chế độ tuyển chọn và đãi ngộ nhân sự: Nhân lực là một trong ba nguồn

lực không thể thiếu được đối với một doanh nghiệp (ba yếu tố đó gồm nhân lực, vật lực, trí lực) Làm tốt công tác tuyển chọn và có chế độ đãi ngộ hợp lý

sẽ tạo ra những cá nhân xuất sắc, góp phần đưa công ty phát triển, đồng thời

tăng quan hệ gắn bó của người lao động với công ty, tạo nên sự phát triển ổn định, và bền vững

1.1.4.4 Văn hoá giao tiếp trong kinh doanh:

Yếu tố này bao gồm các bộ phận sau:

- Nguyên tắc ưu trội: Tất cả mọi cá nhân đều có những điểm mạnh cũng

như các điểm yếu riêng Phát huy các thế mạnh có thể khiến cho các cá nhân thêm tự tin trong giao tiếp Ngược lại, các điểm yếu cần phải được khắc phục,

để xoá đi các mặc cảm, tự ti dẫn đến thua thiệt

- Lối ứng xử: Là cả một thứ nghệ thuật đòi hỏi phải luôn trao dồi để có

các phản ứng linh hoạt trong giao tiếp

- Việc xử lý các mối quan hệ xã hội: Nếu lối ứng xử phần nhiều mang

tính chất cảm tính, do tính cách của mỗi cá nhân chi phối, thì việc xử lý các mối quan hệ hết sức phức tạp trong xã hội đòi hỏi không chỉ các kỹ năng ứng

xử mà cả một đầu óc tỉnh táo, giúp giải quyết mọi vấn đề một cách thoả đáng

- Về phong cách, tác phong của cán bộ, nhân viên: Nhìn vào phong

cách, tác phong này của các cá nhân có thể đánh giá được họ có là những con người có văn hoá hay không

1.2.1 Khái niệm

Trong phần trước của chương, chúng ta đã cùng nhau xem xét tới khái niệm văn hoá kinh doanh Có thể thấy đây là một khái niệm mới mẻ song lại rất cần thiết Đặc biệt trong bối cảnh nền thương mại quốc tế đầu thế kỷ 21 đang có những chuyển biến mạnh mẽ, cạnh tranh kinh tế ngày một gay gắt, thế giới đang phải đối mặt với những vấn đề, vốn là hậu quả như ô nhiễm môi trường, nạn dịch HIV , thì vấn đề kinh doanh có văn hoá đang được đặt ra

như một đòi hỏi bức thiết, tạo cơ sở cho sự phát triển bền vững Tất cả các giao dịch kinh doanh ấy muốn thực hiện được đều phải bắt đầu từ khâu đàm phán Đây là một khâu hết sức quan trọng, không thể thiếu được trong các hoạt động kinh doanh Vậy phải hiểu “đàm phán” là gì ?

1.2.1.1 Định nghĩa

Xét về mặt ngôn từ, trong tiếng Hán, “đàm” có nghĩa là nói chuyện,

“phán” là việc đưa ra các quyết định Vậy, hiểu theo một cách đơn giản nhất,

“đàm phán” có nghĩa là quá trình trò chuyện, tiếp xúc giữa các bên để đi đến một quyết định chung

Bách khoa toàn thư Encarta’96 (Hoa kỳ) cho rằng “đàm phán” được hiểu là một hành động:

a, Hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến các thoả thuận

b, Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua hợp đồng

c, Chuyển giao quyền sở hữu theo luật đinh và trên thực tế cho một hoặc nhiều bên khác để đổi lấy các giá trị sẽ nhận được

d, Hoàn thiện và giải quyết thành công các tồn tại của quá trình [6,27] Định nghĩa này có vẻ phù hợp với gốc từ Tiếng Anh là Negotiation (vốn xuất phát từ một từ La tinh là “negotium” có nghĩa là “trao đổi kinh doanh”) Một số học giả đưa ra các định nghĩa rộng hơn Chẳng hạn như: L.Constantin cho rằng: “Đàm phán là toàn bộ các hoạt động cho phép kết hợp một cách hoà bình các lợi ích đối kháng hoặc trái nhau của các nhóm người, các thực thể xã hội, hay các cá nhân” [6,28] Định nghĩa trên làm nổi bật được cái đích của đàm phán song lại thiếu tính cụ thể, chưa chỉ ra các cách thức trong đàm phán cũng như chưa đề cập tới những lợi ích thống nhất của các bên Định nghĩa này mới chỉ dừng ở mức coi nguyên nhân của đàm phán là

các lợi ích đối kháng Tương tự như định nghĩa này, Joseph Burnes (1993) đã coi “đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người để đi đến một mục đích chung là đạt được thoả thuận về những vấn đề ngăn cách các bên

mà không bên nào đủ sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng để giải quyết vấn đề ngăn cách đó” [6,28]

Trước đó, vào năm 1991, Roger Fisher &William Ury lại cho rằng nguyên nhân của đàm phán là động cơ quyền lực hối thúc và mục đích của đàm phán là chia xẻ quyền lợi trong khi có nhiều bất đồng Hai ông cho rằng:

“Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lạiđược thiết kế nhằm đạt được thoả thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia xẻ và những quyền lợi đối kháng” [3,15]

Các định nghĩa nói trên phần nào giúp chúng ta hiểu được các điểm chung cũng như các sắc thái riêng ở mỗi góc độ của đàm phán Nói tóm lại, theo nghĩa thông thường, có thể hiểu đàm phán đó là việc hai hay nhiều bên vốn có những lợi ích xung đột và lợi ích thống nhất cùng tiến hành thảo luận, tìm ra giải pháp chung điều hoà các xung đột về lợi ích Mục đích của đàm phán là tối đa hoá các lợi ích chung và giảm thiểu mâu thuẫn giữa các bên tham gia

Với cách hiểu như vậy, đàm phán là một khái niệm rộng, bao trùm kên nhiều lĩnh vực: kinh tế, chính trị, xã hội Riêng trong lĩnh vực kinh tế, người

ta sử dụng phổ biến thuật ngữ “đàm phán thương mại”

Đàm phán thương mại là quá trình trao đổi ý kiến của các chủ thể kinh doanh vốn có những lợi ích xung đột và lợi ích chung nhằm thống nhất cách nhận định, thống nhất các quan niệm, thống nhất cách xử lý những vấn đề nảy sinh trong quan hệ buôn bán giữa hai hoặc nhiều bên Những vấn đề trở

thành nội dung cuộc đàm phán thường là : tên hàng, gía cả, phẩm chất, số lượng, điều kiện cơ sở giao hàng, điều kiện thanh toán Các cuộc đàm phán này thường dẫn đến một hậu quả pháp lý là Hợp đồng mua bán được ký kết Tuy nhiên cũng có trường hợp đàm phán song không đưa đến hợp đồng (như đàm phán để lấy thông tin, đàm phán bị thất bại), hay có trường hợp ký hợp đồng mà không phải đàm phán (như việc gửi đi các chào hàng cố định và đã nhận được các chấp nhận chào hàng)

1.2.1.2 Điểm khác biệt giữa đàm phán thương mại quốc tế với đàm phán thương mại trong nước

Về cơ bản, hoạt động thương mại ở tất cả mọi quốc gia đều diễn ra dưới hai hình thức: mua bán nội địa và mua bán quốc tế Mua bán nội địa và mua bán quốc tế, xét về mặt bản chất, đều là những hoạt động mà trong đó người bán có nghĩa vụ chuyển giao hàng hoá, dịch vụ cho người mua Còn người mua có nghĩa vụ chuyển cho người bán một giá trị tương đương với giá trị hàng hoá, dịch vụ được trao đổi Song khác với mua bán nội địa, mua bán quốc tế có sự xuất hiện của các yếu tố nước ngoài Do đó, hình thức đàm phán thương mại quốc tế cũng khác với đàm phán mua bán trong nước ở những điểm sau:

sở kinh doanh tại các nước khác nhau

là một trong hai bên

quốc gia

 Mua bán có điều tiết và điều chỉnh, nghĩa là nó chỉ được triển khai khi được sự cho phép của Chính phủ các quốc gia hữu quan, và không vi phạm luật pháp của các nước

Trong các dạng đàm phán thuộc các lĩnh vực khác nhau, có thể nói đàm phán thương mại quốc tế là vô cùng phức tạp Sở dĩ như vậy là vì đàm phán thương mại quốc tế có sự tham gia của các yếu tố nước ngoài Ngoài những trở ngại về khoảng cách địa lý (các nước ở xa nhau gây cản trở cho việc đàm phán trực tiệp ), về luật pháp (sự khác nhau về luật liên quan) về trình độ phát triển , hiệu quả của một cuộc đàm phán trực tiếp còn đặc biệt bị đe doạ bởi các trở ngại về văn hoá xã hội Đó là do sự khác nhau của các yếu tố văn hoá giữa các dân tộc, do sự thiếu hiểu biết giống nhau về tình huống giao tiếp, hoặc do các điểm khác nhau về mặt xã hội, chính trị, tôn giáo, nghề nghiệp, trình độ văn hoá Đối tượng của bài luận văn này là ảnh hưởng của văn hoá tới đàm phán thương mại Việt - Nhật Song trước khi đi vào trọng tâm của bài viết, chúng ta cần phải nắm đầy đủ các mặt của đàm phán thương mại quốc tế

1.2.1.3 Vai trò

Đàm phán có vai trò vô cùng quan trọng mọi hoạt động của đời sống hàng ngày cũng như hoạt động chính trị, quân sự, ngoại giao và các hoạt động kinh tế

Trong đời sống thường nhật, có thể nói đàm phán là một hoạt động quen thuộc đến mức trở thành một bản năng, một thói quen trong giao tiếp Đừng nên cho rằng đàm phán chỉ xuất hiện ở những người trưởng thành, có đủ ý thức Khi bạn thấy một đứa trẻ sơ sinh đang khóc toáng lên đòi cho bú, thì đó

là lúc cậu bé con đang thực hiện một cuộc “đàm phán” thật quyết liệt với người mẹ để được giải quyết cơn đói của mình Trong trường hợp này, đàm phán đã trở thành một thứ bản năng Và cả khi em gái của bạn mua được một

chiếc áo thật đẹp song với giá cắt cổ Hẳn nó sẽ phải ra sức thuyết phục bạn đồng ý với nó rằng bỏ ra ngần ấy tiền để mua một chiếc áo đẹp đến nhường

ấy cũng là hợp lý Hãy thận trọng vì rất có thể bạn sẽ sa vào bẫy “đàm phán” của nó Cô em tinh khôn của bạn chỉ đang muốn thuyết phục bạn làm đồng minh với nó trước những lời rầy la của ba mẹ mà thôi

Xét trong lĩnh vực chính trị, các nhà chính trị gia của Mỹ khi muốn chạy đua vào chiếc ghế Tổng thống, thường phải ra sức tổ chức các buổi tuyên truyền bầu cử, tranh thủ sự ủng hộ của cử tri Họ đang cố thể hiện hết khả năng lôi kéo, thuyết phục của mình để có thêm phiếu bầu, rút ngắn con đường dẫn tới chức vị Tổng thống Hoạt động đàm phán trong lĩnh vực ngoại giao cũng không kém phần sôi động Từ thời xa xưa và ngay cả cho tới bây giờ, mỗi khi giữa các dân tộc nảy sinh ra xung đột, thì cho dù phải sử dụng đến vũ lực để giải quyết, trước đó và cả sau đó người ta thường dùng đến các cuộc tiếp xúc ngoại giao và đàm phán với hy vọng có thể giải quyết vụ tranh chấp một cách hoà bình

Riêng trong lĩnh vực kinh tế, có thể nói do kinh tế là hoạt động thường xuyên và cơ bản của xã hội loài người các hoạt động đàm phán diễn ra ngày càng phổ biến và có ý nghĩa quan trọng Tuy nhiên, đàm phán trong lĩnh vực này chỉ thực sự phong phú và đa dạng, phát huy được vai trò quan trọng của

nó khi nền sản xuất xã hội phát triển đến trình độ cao, hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều, các hoạt động sản xuất, kinh doanh không chỉ diễn ra trong phạm vi quốc gia mà còn trên phạm vi thế giới Trước năm 1986, nền kinh tế Việt nam vận hành theo cơ chế tập trung, quan liêu, bao cấp, nên phần lớn các hoạt động sản xuất, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ đều tuân theo chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nước Trong bối cảnh đó, vai trò và ý nghĩa của đàm nghĩa rất bị hạn chế Ngày nay, Đảng và Nhà nước ta đang chủ trương xây dựng một nền kinh tế thị trường trong đó mọi yếu tố của quá trình sản xuất đều do quan hệ

cung cầu trên thị trường quyết định Các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh với nhau một cách quyết liệt Hình thức kinh doanh lại vô cùng phong phú và phức tạp Trong điều kiện như vậy, đàm phán nói chung và đàm phán thương mại quốc tế nói riêng là một bộ phận không thể thiếu được Đặc biệt đàm phán thương mại quốc tế có vai trò hết sức quan trọng đối với hoạt động kinh

tế đối ngoại Do có sự xuất hiện của các yếu tố nước ngoài trong hoạt động kinh doanh từ đó xuất hiện ra các trở ngại về khoảng cách địa lý, về mặt luật pháp, về văn hoá xã hội, về trình độ phát triển nên nhiều khi giữa các bên giao dịch có những cách nhìn nhận không giống nhau về cùng một vấn đề Trong trường hợp đó, đàm phán là một khâu không thể thiếu để thống nhất cách nhìn, quan điểm của các bên, nâng cao hiệu quả của vụ giao dịch,

Như vậy, có thể thấy rằng: đàm phán nói chung và đàm phán thương mại quốc tế nói riêng là khâu phải được tiến hành trước tiên song lại có ý nghĩa quyết định tới hiệu qủa của hoạt động kinh tế Nói cách khác, đàm phán thương mại quốc tế trực tiếp quyết định tới việc hợp đồng có được thành lập hay không Đương nhiên cũng có trường hợp ký được hợp đồng mà không qua đàm phán (như gửi chào hàng cố định và đã nhận được chấp nhận chào hàng) Song loại này thường chỉ áp dụng cho những giao dịch nhỏ, có tính chất thường xuyên, và ổn định Với vai trò này, đàm phán chẳng khác gì một miếng trầu quý giá mở đầu cho một câu chuyện kinh doanh với các đối tác nước ngoài

1.2.2 Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế

Đàm phán thương mại quốc tế là một bộ phận thuộc trong đàm phán và đàm phán thương mại Vì vậy, nó vừa mang những đặc điểm chung của đàm phán cũng như đàm phán thương mại, vừa mang những đặc điểm riêng

1.2.2.1 Đặc điểm chung

a, Đàm phán là quá trình thoả hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập

Trong lịch sử phát triển của xã hội loài người, từ khi có nền sản xuất hàng hoá, đã luôn luôn tồn tại một mâu thuẫn về mong muốn, nguyện vọng giữa người bán và người mua: người bán thì luôn bán được với giá cao, chi phí sản xuất thấp, trong khi người mua lại muốn mua với giá thấp mà hàng lại

có chất lượng cao Sự mâu thuẫn về nguyện vọng giữa các bên sẽ làm phát sinh ra một hiện tượng là: khi một bên cố giành về phần mình những lợi ích lớn hơn thì các bên khác sẽ buộc phải chấp nhận phần nhỏ hơn và ngược lại Tình hình sẽ càng khó khăn hơn nếu số người tham gia là lớn Ai cũng mong

có được khoản lợi lớn về mình song nếu như họ chỉ biết đến lợi ích của bản thân mình mà không quan tâm tới mong muốn của bên kia thì sẽ không thể có hợp đồng và khi đó sẽ chẳng có bên nào được lợi Nói cách khác đàm phán giúp cho các tìm được sự thoả hiệp: nếu các bên có những lợi ích đối kháng, đàm phán sẽ tìm ra giải pháp thống nhất dung hoà các mâu thuẫn, nếu các bên

có lợi ích chung, đàm phán sẽ giúp đẩy nhanh quá trình xác lập hợp đồng Tóm lại, vai trò làm “trọng tài” của đàm phán có thể được mô tả theo đồ thị dưới đây:

Ghi chú: Trên “bàn đàm phán”:

Khu vực : Khu vực dung hoà lợi ích của A và B

BÀN ĐÀM PHÀN

Khu vực : Khu vực lợi ích của B do A nhân nhượng

Khu vực : Khu vực lợi ích của A do B nhân nhượng

b, Đàm phán là một khoa học

Đàm phán là một khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một cách hệ thống theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên có liên quan Một nhà khoa học giỏi phải luôn tỉnh táo, nắm được bản chất khoa học của đàm phán, luôn biết phân tích vấn đề trong mọi giai đoạn của đàm phán, với mọi yếu tố của đàm phán để chủ động trước các diễn biến tình hình Qua nghiên cứu, các học giả thống nhất cho rằng: đàm phán bao gồm các yếu tố: mục đích, mục tiêu, nội dung, phương pháp, đánh giá Tới nay đã có hai mô hình đưa ra nghiên cứu về mối quan hệ giữa các yếu tố này

Thứ nhất, đó là quan hệ tuyến tính

Theo quan hệ này, mục đích (trong thương mại quốc tế là việc hợp đồng được ký kết) sẽ tác động vào việc đề ra các mục tiêu cụ thể của nhà kinh doanh Căn cứ vào các mục tiêu đề ra, họ sẽ quyết định bàn tới những vấn đề

gì trong đàm phán Với từng nội dung lại có những phương pháp đàm phán cụ thể để từ đó mới có những đánh giá riêng về hiệu quả đàm phán Mô hình này đơn giản song thiếu tính thực tiễn Đặc biệt trong tình hình nền kinh tế thế giới đang có nhiều diễn biến phức tạp như hiện nay, cách thức này sẽ làm giảm sự năng động, sáng tạo của nhà kinh doanh, khiến cho họ không chủ động được một khi có những vấn đề mới nảy sinh nằm ngoài dự đoán của họ

Mô hình này xuất hiện từ rất sớm và rất phổ biến cho đến sau chiến tranh thế giới thứ hai

Thứ hai, đó là mô hình vòng tròn

Mô hình này bắt đầu xuất hiện từ thập kỷ 70, theo đó, các yếu tố đàm phán luôn chi phối nhau, điều chỉnh nhau trong quá trình đàm phán Mô hình này tạo điều kiện cho nhà đàm phán phát huy mọi sự tư duy sáng tạo, sẵn sàng ứng đối trước những diễn biến bất ngờ Song nhiều khi, các quyết định này là tuỳ hứng, chưa đảm bảo được tính hiệu quả của cuộc đàm phán Đây chính là nhược điểm của mô hình này

Cả hai mô hình trên trong từng từng tình huống sẽ được áp dụng một cách thích hợp Song dù ở mô hình nào, công tác phân tích luôn là bộ phận không thể thiếu được trong đàm phán Phục vụ cho công tác này, nhà kinh doanh luôn phải dựa vào nhiều ngành khoa học khác như luật, kế toán tài chính, phân tích xác suất từ đó mới dự báo được kết quả đàm phán qua việc tìm ra khu vực thoả thuận của đàm phán Những vấn đề này đã được đề cập rất chi tiết trong công trình của Howard Raiffa (1992) về Khoa học và Nghệ thuật Đàm phán [6,25]

c, Đàm phán là một nghệ thuật

Nếu như bản chất khoa học của đàm phán đã được phát hiện và phát triển từ thế kỷ XX, thì đàm phán với tư cách là một nghệ thuật đã xuất hiện từ lâu, gắn liền với việc xuất hiện nhu cầu giao dịch trao đổi hàng lấy hàng của

NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG

MỤC TIÊU

PHƯƠNG PHÁP

những người tiền trung cổ Sở dĩ có thể hiểu đàm phán là một thứ nghệ thuật

là vì đàm phán là một quá trình thao tác ở mức thành thục, điêu luyện các kỹ năng giao dịch bao gồm kỹ năng thuyết phục và chấp nhận thuyết phục, kỹ năng sử dụng các tiểu xảo của đàm phán, sự khôn khéo, lựa chọn thời gian và cách thức thực hiện các tiểu xảo đó

Như vậy, do đàm phán vừa có tính khoa học lại vừa là cả một nghệ thuật, nên một nhà đàm phán giỏi phải là người luôn biết phân tích các yếu tố của đàm phán một cách khoa học, đồng thời qua va chạm thực tiễn cần phải rèn luyện các kỹ năng đàm phán của mình

1.2.2.2 Các đặc điểm riêng

Khác với các loại hình đàm phán khác, trong đàm phán thương mại quốc

tế có sự xuất hiện của yếu tố nước ngoài Chính điều này đã tạo nên các đặc điểm riêng có của loại đàm phán này như sau:

có trụ sở kinh doanh đặt tại các nước khác nhau

giao dịch ra khỏi biên giới quốc gia và đồng tiền thanh toán cũng như đồng tiền tính giá là ngoại tệ với ít nhất một trong các bên

hiểu nền văn hoá của đối tác có thể quyết định tới thắng lợi của đàm phán

chính sách ngoại giao, tình hình môi trường ngoài bàn đàm phán của Chính phủ các bên tham gia giao dịch Với những quốc gia vốn có truyền thống làm

ăn từ trước thì việc đàm phán đã có những cơ sở đàm phán vốn có từ trước để dựa vào nên sẽ tiết kiệm được thời gian,công sức, tiền bạc và việc đàm phán

sẽ có hiệu qủa hơn Ngoài ra, tình hình môi trường bên ngoài như tình hình Chính trị, tôn giáo, kinh tế cũng có ảnh hưởng lớn đến cuộc đàm phán Thông thường các đối tác có xu hướng thích làm ăn với các thương nhân cư trú tại các quốc gia có tình hình Chính trị ổn định, ít có bạo loạn, lật đổ, khủng bố để giảm thiểu rủi ro cho các thương vụ của họ

lấy tập quán quốc tế làm cơ sở Do đó, người đàm phán phải am hiểu các tập quán quốc tế, thông htuộc quy định của các tổ chức kinh tế quốc tế và luật pháp quốc tế

1.2.3 Phân loại đàm phán thương mại quốc tế

Do tính chất phức tạp của đàm phán thương mại quốc tế nên có rất nhiều hình thức được sử dụng trong đàm phán Tuỳ thuộc vào các tiêu chí phân loại khác nhau mà người ta có các loại hình đàm phán khác nhau:

a, Căn cứ vào số lượng các bên tham gia:

d, Căn cứ vào phạm vi giải pháp:

- Đàm phán trọn gói: tức mục đích ở đay là giải quyết nhiều công việc trên nhiềulĩnh vực có kiên quan đến nhau

- Đàm phán từng phần: Tức mục tiêu chỉ là giải quyết một công việc hoặc một bộ phận công việc

f, Căn cứ vào kết quả của đàm phán:

- Đàm phán kiểu “Được - Được”: Đây là kiểu đàm phán thành công nhất, trong đó tất cả các tham gia đàm phán đều đạt được lợi ích của mình Trong kiểu đàm phán này, các bên tìm ra được nhiều lợi ích chung, do đó tiến trình đàm phán diễn ra nhanh chóng, thuận lợi Đây sẽ là cơ sở cho một sự hợp tác làm ăn lâu dài

- Đàm phán kiểu “Được - Mất”: Trong kiểu đàm phán này, chỉ có một bên là được đáp ứng các nguyện vọng, và có lợi ích, còn bên đối tác phải chấp nhận sự thua thiệt về mình Ở đây, chứa đựng một sự lừa lọc, thiếu trung thực,

sự bất bình đẳng trong quan hệ kinh doanh Kiểu đàm phán này không nhằm vào mục đích giữ gìn quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác

- Đàm phán kiểu “Mất - Mất”:

Đây là trường hợp đàm phán xấu nhất Các bên đàm phán đều chẳng thu được gì cho dù đã mất thời gian và tiền của tiến hành giao dịch đàm phán Trên thực tế vẫn tồn tại những kiểu đàm phán mà chẳng ký được hợp đồng như thế này

g, Căn cứ vào thái độ, phương pháp tiến hành đàm phán:

- Đàm phán kiểu mềm: Đây là kiểu đàm phán mà mục đích cao nhất ở đây là ký được hợp đồng, là giữ được hoà khí, là tạo nền móng cho sự làm ăn lâu dài Với kiểu đàm phán này, người đàm phán luôn giữ một thái độ mềm mỏng, không gây sức ép gì với đối phương, coi đối phương như bạn bè, chịu nhượng bộ để giữ gìn hoà khí, cuối cùng để từ đó có thể khuất phục đối phương.Trong trường hợp tiến hành đàm phán theo kiểu này, nếu hai bên có cùng chung ý muốn nguyện vọng với nhau., thì hoạt động đàm phán sẽ diễn ra rất nhanh chóng và hoà bình Ngược lại nếu đối phương lựa chọn biện pháp cứng rắn thì nếu nhà đàm phán không thay đổi phương pháp có thể sẽ bị thua thiệt

- Đàm phán kiểu cứng: Người đàm phán coi bàn đàm phán như một cuộc thi về sức mạnh ý chí Trong cuộc thi này, người nào có lập trường cứng rắn hơn cuối cùng sẽ thu được nhiều lợi ích hơn Các cuộc đàm phán kiểu này thường rất căng thẳng Trong một số trường hợp, đàm phán kiểu này đem lại thành công cho nhà đàm phan Song nhiều trường, việc khăng khăng bảo vệ lập trường của minh, đồi hỏi được đáp ứng các yêu sách của minh một cách cứng nhắc sẽ làm mất thời gian, tiền của, bên đối tác cũng mất đi thiện chi thực hiện hợp đồng dù hợp đồng có được ký kết chăng nữa Người đàm phán nên có những kinh động trong ứng xử, có thể đưa ra các nhượng trong khả năng cho phép nhằm dung hoà lợi ích của các bên

- Đàm phán nguyên tắc: Đây là phương pháp do chương trình đàm phán Havard xây dựng, kết hợp cả đàm phán kiểu cứng và đàm phán kiểu mềm Theo đó các bên sẽ tìm ra các lợi ích chung và lợi ích đối kháng Các lợi ích chung góp phần đẩy nhanh tốc độ đàm phan, còn với các lợi ích đối kháng, các bên nên kiên quyết đưa ra các quyết định căn cứ vào các cơ sở khách quan Phương pháp này khuyên các nhà đàm phán không được sử dụng các thủ đoạn xấu, cũng không cần gây căng thẳng trên bàn đàm phán Nó giúp người sử dụng có thể đạt được lợi ích chính đáng của mình mà vẫn giữ được

tư cách

1.2.4 Các giai đoạn đàm phán và những vấn đề cần lưu ý

Trên đây, chúng ta đã xem xét các hình thức phân loại đàm phán Tuỳ vào các tiêu thức phân loại kể trên mà có nhiều các loại hình đàm phán khác nhau Song dù loại hình đàm phán nào thì nhìn chung một giao dịch đàm phán thường bao gồm ba giai đoạn sau:

1.2.4.1 Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị đàm phán

Đây là một giai đoạn đầy khó khăn và phức tạp, song có thể nói khâu chuẩn bị chu tất có thể bảo đảm phân nửa sự thành công cho cuộc đàm phán Trong giai đoạn này, nhà đàm phán cần phải chuẩn bị kỹ càng về ba mặt sau:

a, Thu thập thông tin

Việc thu thập thông tin thường được tiến hành theo các bước sau:

- Xác định cách thức tìm kiếm thông tin

- Đánh giá sơ bộ mức độ thu thập thông tin như về khối lượng, chất lượng thông tin

- Tiến hành thu thập thông tin

Một điều cần chú ý là sau khi thu thập thông tin nào đó, cần có ý kiến nhận xét, đánh giá ngay Điều này sẽ có lợi cho các thao tác tiếp theo của việc đàm phán

- Lựa chọn và hệ thống hoá thông tin

- Phân tích các thông tin thu được

b, Chuẩn bị chiến lược

Trước khi đàm phán, ta cần xác định tư duy chủ đạo của mình là tư duy chiến lược (strategic thinking) hay tư duy ứng phó (incremental thinking), những công cụ, phương tiện ta sẽ dùng là gì (hăng hái, nhiệt tình, hay lãnh đạm, thờ ơ, hay thúc ép ) ? Việc lựa chọn các chiến lược, các công cụ, phương tiện chủ yếu dựa vào thế và lực của các bên, vào sự khác biệt về lợi ích của hai bên qua vụ giao dịch

c, Chuẩn bị kế hoạch

Đây là thao tác kết hợp tư liệu thu được và ý kiến cá nhân với yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra vào một thể thống nhất có lô gíc chặt chẽ Thao tác này giúp lập nên một sơ đồ có tính khái quát áp dụng cho mọi trường hợp, để dựa vào

đó mà có thể tổ chức và thực hiện các cuộc đàm phán cụ thể nhằm đạt được các mục tiêu đề ra

Việc lập kế hoạch đàm phán cần thực hiện các thao tác sau:

- Đề ra và kiểm tra các dự đoán về cuộc đàm phán

- Xác định các nhiệm vụ cơ bản và trước mắt của việc đàm phán

- Tìm kiếm, phương pháp, bước đi thích hợp nhằm giải quyết nhiệm vụ

đó

- Phân tích các yếu tố, khả năng chủ quan, khách quan của việc thực hiện

kế hoạch đàm phán

- Xác định các nhiệm vụ ngắn hạn và trung hạn cho việc đàm phán và mối liên quan trong việc thực hiện các nhiệm vụ đó

- Đề xuất các biện pháp thực hiện các nhiệm vụ kể trên, phát hiện và xử

lý kịp thời những bế tắc xuất hiện trong quá trình đàm phán

1.2.4.2 Giai đoạn hai: Giai đoạn đàm phán

Đây là giai đoạn hai bên tiến hành gặp gỡ để giải quyết các vấn đề xung đột Một cuộc đàm phán kinh doanh thông thường bao gồm năm giai đoạn sau:

Giai đoạn I: Mở đầu

Giai đoạn II: Truyền đạt thông tin

Giai đoạn III: Lập luận

Giai đoạn IV: Vô hiệu hoá lập luận của đối tác

Giai đoạn V: Ra quyết định

Cấu trúc này không phải cố định, cứng nhắc mà có thể thay đổi trình tự thậm chí có thể bỏ qua cả một giai đoạn Tất nhiên, trong năm giai đoạn thì giai đoạn ra quyết định là giai đoạn quan trọng nhất, suy cho cùng các giai đoạn trước đều nhằm mục đích phục vụ giai đoạn này

Cần chú ý là không nên phân định rạch ròi ranh giới giữa các giai đoạn

Độ dài ngắn giữa các giai đoạn là không cố định, nó phụ thuộc vào thời gian cho phép, vào thiện chí của các bên, vào công tác chuẩn bị và các diễn biến bất thường của cuộc đàm phán

1.2.4.3 Giai đoạn ba: Giai đoạn sau đàm phán