PHÂN TÍCH CHI¾N l¯þc KÊNH PHÂN PHÞI sàn PHÆM BÁNH CRACKER AFC căa CÔNG TY KINH đô

Lãi nói đÅu Trong ho¿t đáng sÁn xuÃt kinh doanh cāa doanh nghiáp, cũng nh° trong chi¿n l°āc Marketing thì viác quÁn trá kênh phân phái là y¿u tá rÃt quan trọng, không thể thi¿u vì nó giú

Nguyßn T°ång Vy

Láp: CLC_19DMA08

BÀNG PHÂN CÔNG, ĐÁNH GIÁ MĄC ĐÞ HOÀN THÀNH NHIÞM VĀ TĆNG THÀNH VIÊN TRONG NHÓM

TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com

MĀC LĀC

CH¯¡NG 1: TàNG QUAN THà TR¯äNG VÀ GIâI THIàU S¡ L¯ĀC VÀ CÔNG TY

KINH ĐÔ 3

1.1 Táng quan vÁ thá tr°ång bánh ( đß ăn vặt,&) 3

1.2 Giãi thiáu vÁ công ty Kinh Đô ( giãi thiáu và bánh Cracker) 4

1.2.1 Quá trình hình thành và phát triển cāa Kinh Đô 4

1.2.2 Chức năng và nhiám vÿ cāa từng bá phÁn trong c¢ cÃu công ty Kinh Đô 6

1.2.3 Ành h°ởng cāa các phòng ban đ¿n viác quÁn lý há tháng kênh phân phái cāa công ty Kinh Đô 11

CH¯¡NG 2: PHÂN TÍCH TH¯C TR¾NG QUÀN TRà KÊNH PHÂN PHàI BÁNH CRACKER AFC CĀA CÔNG TY KINH ĐÔ 12

2.1 C¢ cÃu há tháng kênh phân phái cāa bánh Cracker AFC thuác công ty Kinh Đô 12 2.1.1 Chi¿n l°āc kênh phân phái cāa Kinh Đô 12

2.1.2 CÃu trúc kênh phân phái cāa công ty Kinh Đô 12

2.2 Thÿc tr¿ng quÁn trá kênh phân phái bánh Cracker AFC t¿i công ty Kinh Đô 16

2.2.1 Các chính sách trong kênh phân phái 16

2.2.2 QuÁn lý các dòng chÁy trong kênh 21

2.2.3 Mái quan há vãi các thành viên trong kênh phân phái 28

2.2.4 Thÿc tr¿ng công tác quÁn lý xung đát trong kênh 29

2.2.5 Đánh giá hiáu quÁ ho¿t đáng kênh phân phái 30

2.2.6 ĐiÁu chßnh cách sÃp đặt kênh 34

2.3 Đánh giá chung vÁ thÿc tr¿ng ho¿t đáng quÁn trá kênh phân phái cāa sÁn phẩm bánh Cracker AFC cāa công ty Kinh Đô 37

2.3.1 ¯u điểm cāa chính sách phân phái 37

2.3.2 H¿n ch¿ cāa chính sách phân phái 38

CH¯¡NG 3: NHÀN XÉT VÀ ĐÀ XUÂT CÁC GIÀI PHÁP ĐONG GOP 41

DANH MĀC HÌNH

Hình 1.1: Công ty cá phÅn Kinh Đô 6

Hình 1.2: C¢ cÃu tá chức cāa há tháng Kinh Đô 7

Hình 1.3: C¢ cÃu tá chức Công ty Kinh Đô 8

Hình 2.1: Các kênh phân phái cāa công ty Cá phÅn Kinh Đô 13

Hình 2.2 : Há tháng Kinh Đô Bakery 13

Hình 2.3: Các sÁn phẩm cāa Kinh Đô bán t¿i các há tháng siêu thá 14

Hình 2.4: Nhà bán lẻ 14

Hình 2.5 : S¢ đß há tháng kênh phân phái hián t¿i cāa kinh đô 15

Hình 2.6: Lá trình ra thá tr°ång cāa cāa bánh Cracker AFC 26

Hình 2.7 : Lá trình ra thá tr°ång cāa bánh Cracker AFC đ¿n tay ng°åi tiêu dùng 28

Hình 2.8 : Các hãng bánh khác vãi AFC cùng phân phái t¿i siêu thá chung ká thÿc phẩm bánh, kẹo 34 Hình 2.9 : Các quÁng cáo chÃt l°āng cāa AFC và tài trā cho sÿ kián Color Me Run 34

Hình 2.10 : Mát sá ho¿t đáng khuy¿n mãi tặng kèm cāa bánh Cracker AFC.34

DANH MĀC BÀNGBÁng 1.1: Danh sách các công ty thành viên trong há tháng Kinh Đô 7BÁng 2.1: Các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh cāa AFC d°ãi d¿ng câu hßi 19BÁng 2.2: Mức chi¿t khÃu theo sá l°āng mua cāa bánh Cracker AFC 36

Mä ĐÄU

1. Lãi nói đÅu

Trong ho¿t đáng sÁn xuÃt kinh doanh cāa doanh nghiáp, cũng nh° trong chi¿n l°āc Marketing thì viác quÁn trá kênh phân phái là y¿u tá rÃt quan trọng, không thể thi¿u vì nó giúp sÁn phẩm ti¿p cÁn khách hàng mát cách nhanh nhÃt

và thúc đẩy sÿ phát triển cāa doanh nghiáp Bên c¿nh đó kênh phân phái là y¿u

tá quan trọng để nhà đÅu t° hay đái tác đánh giá vá th¿ cāa doanh nghiáp trên thátr°ång, viác quÁn lý kênh phân phái đ¿t hiáu quÁ sẽ giúp doanh nghiáp nâng cao

vá th¿ cāa mình trong thá tr°ång nái đáa và quác t¿

Công ty Kinh Đô hián là công ty sÁn xuÃt và ch¿ bi¿n bánh kẹo hàng đÅu t¿i thá tr°ång Viát Nam vãi 7 năm liên tÿc đ°āc ng°åi tiêu dùng bình chọn

là Hàng Viát Nam chÃt l°āng cao Há tháng phân phái cāa Kinh Đô trÁi khÃp

64 tßnh và thành phá vãi 150 nhà phân phái và trên 40.000 điểm bán lẻ.SÁn phẩm cāa Kinh Đô đã đ°āc xuÃt khẩu sang thá tr°ång trên th¿ giãi nh° Mỹ,

châu Âu, Úc, Trung Đông, Singapore, Đài Loan, vãi kim ng¿ch xuÃt khẩu

phÃn đÃu đ¿t 10 triáu USD vào năm 2003.Vì nhÿng sÿ Ánh h°ởng to lãn này cāa cocacola nên công ty luôn đ°āc coi là mát trong sá nhÿng doanh nghiáp hàng đÅu và nhÿng bài học đi tr°ãc mà họ để l¿i đặc biát là trong viác quÁn trá kênh phân phái là vô cùng quý giá đái vãi các doanh nghiáp đi sau

Vì tÃt cÁ nhÿng y¿u tá trên, nhóm đã quy¿t đánh lÿa chọn đÁ tài <Phân tích chiến lược kênh phân phối sản phẩm bánh Cracker AFC của công ty Kinh

Đô= để có thể cāng cá, học tÁp, hiểu rõ h¢n vÁ lý thuy¿t môn học, trau dßi ki¿n thức, kinh nghiám thÿc t¿ từ đÁ tài này và đặc biát là trong viác quÁn trá kênh phân phái cho doanh nghiáp

2 Māc tiêu đÁ tài

Phân tích chi¿n l°āc phân phái, cÃu trúc kênh phân phái để làm rõ c¢

Phân tích thÿc tr¿ng quÁn trá kênh phân phái thông qua các phân tích vÁchính sách kênh, đặc điểm sÁn phẩm phân phái, dòng chÁy kênh, mái quan hágiÿa các thành viên trong kênh, thÿc tr¿ng công tác khuy¿n khích, viác quÁn lýxung đát và công tác đánh giá các thành viên kênh cāa công ty Kinh Đô.

Đánh giá chung °u điểm, h¿n ch¿ cāa thÿc tr¿ng kênh phân phái sÁn phẩm bánh Cracker AFC cāa công ty Kinh Đô

ĐÁ xuÃt đánh h°ãng, mÿc tiêu phát triển và các giÁi pháp hoàn thián

kênh phân phái sÁn phẩm bánh Cracker AFC cāa công ty Kinh Đô.

3 Đßi t°ÿng nghiên cąu

Đái t°āng nghiên cứu : Quá trình quÁn trá kênh phân phái

Khách thể nghiên cứu : SÁn phẩm bánh Cracker AFC cāa công ty Kinh Đô t¿i Viát Nam

Ngoài ra nhóm còn sử dÿng các ph°¢ng pháp nh° thÁo luÁn nhóm và ti¿n hành phân tích, táng hāp các thông tin thứ cÃp trong quá trình làm bài

6 K¿t cÃu đÁ tài

ĐÁ tài “Phân tích chiến lược kênh phân phối sản phẩm bánh

Cracker AFC của công ty Kinh Đô= trình bày 3 ch°¢ng

Ch°¢ng 1: Táng quan thá tr°ång và giãi thiáu s¢ l°āc vÁ công ty Kinh Đô

Ch°¢ng 2: Phân tích thÿc tr¿ng quÁn trá kênh phân phái bánh CrackerAFC cāa công ty Kinh Đô

Ch°¢ng 3: NhÁn xét và đÁ xuÃt các giÁi pháp đóng góp

CH¯¡NG 1:

TâNG QUAN THà TR¯âNG VÀ GIàI THIÞU S¡ L¯þC VÀ CÔNG TY

KINH ĐÔ

1.1 TâNG QUAN VÀ THà TR¯âNG BÁNH ( Đà N V¾T,&)

Thá tr°ång tiêu thÿ chính cāa các công ty bánh kẹo Viát Nam hián nay chā y¿u là thá tr°ång nái đáa (chi¿m khoÁng 80%) Các sÁn phẩm phábi¿n cāa thá tr°ång chā y¿u là các lo¿i kẹo, bánh quy, bánh bông lan, bánh trung thu, bánh chocopie

Theo xu h°ãng cāa thá tr°ång thì ng°åi tiêu dùng quan tâm hàng đÅu đ¿n các mặt hàng thÿc phẩm, ngành bánh kẹo chß là thứ y¿u, nên trong chi tiêu cāa ng°åi tiêu dùng thì hàng bánh kẹo không đ°āc đ°a vào khoÁn tiêu dùng chính

mà nó hoàn toàn phÿ thuác vào thu nhÁp Do vÁy, bÃt cứ mát sÿ bi¿n đáng nhß nào trong thu nhÁp cāa ng°åi dân cũng khi¿n thu nhÁp cāa công ty bá Ánh h°ởng Thêm vào đó, thá tr°ång bánh kẹo Viát Nam còn có tính chÃt mùa

vÿ khá rõ nét SÁn l°āng tiêu thÿ th°ång tăng m¿nh vào thåi điểm từ tháng 8

Âm lách (T¿t Trung thu) đ¿n T¿t Nguyên Đán vãi các mặt hàng chā lÿc mang h°¢ng vá truyÁn tháng Viát Nam nh° bánh trung thu, kẹo cứng, mÁm, bánh qui cao cÃp, các lo¿i mứt, h¿t Trong khi đó, sÁn l°āng tiêu thu bánh kẹo khá chÁm vào thåi điểm sau T¿t Nguyên đán và mùa hè do khí hÁu nÃng nóng

Theo °ãc tính, hián có khoÁng 30 doanh nghiáp trong n°ãc, hàng trăm c¢ sở sÁn xuÃt nhß và mát sá công ty nhÁp khẩu bánh kẹo n°ãc ngoài đang tham gia thá tr°ång Các doanh nghiáp trong n°ãc vãi mát lo¿t các tên tuái lãn nh° Kinh đô

(bao gßm cÁ Kinh đô miÁn Nam và Kinh đô miÁn BÃc), Bibica, HÁi Hà, Hÿu Nghá, Orion Viát Nam °ãc tính chi¿m tãi 75-80% thá phÅn còn bánh kẹo ngo¿i nhÁp chß chi¿m 20%-25% Các doanh nghiáp trong n°ãc ngày càng khẳng đánh đ°āc vá

th¿ quan trọng cāa mình trên thá tr°ång vãi sÿ đa d¿ng trong sÁn phẩm (cho nhiÁu đái t°āng khách hàng khác nhau), chÃt l°āng khá tát, phù hāp vãi khẩu vá cāa ng°åi

mô sÁn xuÃt do ván ít, công nghá l¿c hÁu, thi¿u sÿ đÁm bÁo vÁ chÃt l°āng vá sinh an toàn thÿc phẩm.

1.2 GIàI THIÞU VÀ CÔNG TY KINH ĐÔ ( GIàI THIÞU VÀ BÁNH

CRACKER)

1.2.1 Quá trình hình thành và phát triÃn căa Kinh Đô

Năm 1993: Công ty TNHH xây dÿng và ch¿ bi¿n thÿc phẩm Kinh Đô đ°āc thành lÁp gßm 1 phân x°ởng sÁn xuÃt bánh snack nhß t¿i Phú Lâm, QuÁn 6, Thành phá Hß Chí Minh vãi ván đÅu t° là 1,4 tỷ đßng vãi 70 nhân viên

Từ năm 1993-1994 công ty tăng ván điÁu lá lên 14 tß VNĐ, nhÁp dây chuyÁnsÁn xuÃt bánh Snack vãi công nghá cāa NhÁt bÁn trá giá trên 750.000 USD.Năm 1996, Công ty ti¿n hành đÅu t° xây dÿng nhà x°ởng mãi t¿i sá 6/134Quác lá 13, ph°ång Hiáp Bình Ph°ãc, QuÁn Thā Đức, Thành phá Hß Chí Minh vãidián tích 14.000m² Đßng thåi công ty cũng đÅu t° dây chuyÁn sÁn xuÃt bánhCookies vãi công nghá và thi¿t bá hián đ¿i cāa Đan M¿ch trá giá 5 triáu USD

Năm 1997-1998, Công ty ti¿p tÿc đÅu t° dây chuyÁn thi¿t bá sÁn xuÃt bánh

mì, bánh bông lan công nghiáp vãi táng trá giá đÅu t° trên 1,2 triáu USD

Cuái năm 1998, dây chuyÁn sÁn xuÃt kẹo Chocolate đ°āc đ°a vào khai thác

sử dÿng vãi táng đÅu t° khoÁng 800.000 USD

Sang năm 1999, Công ty ti¿p tÿc tăng ván điÁu lá lên 40 tß VNĐ, cùngvãi sÿ ra đåi cāa Trung tâm th°¢ng m¿i Savico – Kinh Đô, t¿i quÁn 1 thànhphá Hß Chí Minh(Sài Gòn-Gia Đánh)

Cùng thåi gian đó là há tháng Kinh Đô Bakery - kênh bán hàng trÿc ti¿p cāa Công ty Kinh Đô ra đåi

Năm 2000, Công ty Kinh Đô ti¿p tÿc tăng ván đÅu t° lên 51 tß VNĐ, mở ráng nhà x°ởng lên gÅn 60.000 m2,trong đó dián tích nhà x°ởng là 40.000m²

Để đa d¿ng hóa sÁn phẩm,công ty đÅu t° mát dây chuyÁn sÁn xuÃt Bánh mặnCracker từ châu Âu trá giá trên 2 triáu USD

Bên c¿nh đó, mát nhà máy sÁn xuÃt bánh kẹo Kinh Đô cũng đ°āc xâydÿng t¿i thá trÃn BÅn Yên Nhân, tßnh H°ng Yên trên dián tích 28.000m², tángván đÅu t° là 30 tß VNĐ.

Tháng 04/2001, Công ty đÅu t° thêm mát dây chuyÁn sÁn xuÃt Kẹo cứng

và mát dây chuyÁn sÁn xuÃt Kẹo mÁm hián đ¿i vãi táng trá giá 2 triáu USD, côngsuÃt 40 tÃn/ngày, nhằm đáp ứng nhu cÅu cāa thá tr°ång trong và ngoài n°ãc

Đ¿n tháng 06/2001, táng ván đÅu t° cāa Công ty Kinh Đô lên đ¿n 30 triáu USD Công ty đ°a vào khai thác thêm mát dây chuyÁn sÁn xuÃt bánh mặn Cracker trá giá 3 triáu USD và công suÃt 1.5 tÃn/giå Nhà máy Kinh Đô t¿i H°ng Yên cũng đ°āc đ°a vào ho¿t đáng nhằm phÿc vÿ cho thá tr°ång Hà Nái và các tßnh phía BÃc.Năm 2001 công ty đẩy m¿nh viác xuÃt khẩu ra các thá tr°ång Mỹ, Pháp,

Canada, Đức, Đài Loan, Singapore, Campuchia, Lào, NhÁt, Malaysia, Thái Lan

Năm 2002, sÁn phẩm và dây chuyÁn sÁn xuÃt cāa công ty đ°āc BVQI chứng nhÁn ISO 9002 và sau đó là ISO 9002:2000 Nâng ván điÁu lá lên 150

tß VNĐ, công ty bÃt đÅu gia nhÁp thá tr°ång bánh Trung Thu và đái tên thành Công ty cá phÅn Kinh Đô

Ngày 01/10/2002, Công ty Kinh Đô chính thức chuyển thể từ Công tyTNHH Xây dÿng và Ch¿ Bi¿n Thÿc Phẩm Kinh Đô sang hình thức Công ty

Cá PhÅn Kinh Đô

SÁn l°āng tiêu thÿ năm sau luôn tăng gÃp đôi so vãi năm tr°ãc Kinh Đôhián có mát m¿ng l°ãi 150 nhà phân phái và trên 30.000 điểm bán lẻ ráng khÃp

cÁ n°ãc.Tác đá phát triển kênh phân phái hàng năm tăng từ 15% đ¿n 20%

Năm 2003, Kinh Đô chính thức mua l¿i công ty kem đá Wall's Viát Nam cāa tÁp đoàn Unilever từ Anh Quác và thay th¿ bằng nhãn hiáu kem Kido's

Năm 2014, bán toàn bá mÁng kinh doanh bánh kẹo trở thành công ty con chính tháng cāa Mondelez International có trÿ sở chính t¿i Hoa Kỳ

Hình 1.1: Công ty cá phÅn Kinh Đô1.2.2 Chąc n ng và nhißm vā căa tćng bß phÁn trong c¢ cÃu công

CÔNG TY Cà PHÄN KINH ĐÔ Sá 141 Nguyßn Du, P.B¿n Thành,

QuÁn 1, Tp Hß Chí Minh

2 CÔNG TY TNHH MTV KI DO Khu công nghiáp Tây BÃc Cā Chi, Ãp

Cây Sáp, xã Tân An Hái, huyán Cā

3

4

6 CÔNG TY TNHH TÂN AN6/134 Quác Lá 13, Ph°ång Hiáp Bình

PH¯âC Ph°ãc, QuÁn Thā Đức, Tp.Hß Chí

MinhBÁng 1.1: Danh sách các công ty thành viên trong há tháng Kinh Đô (Ngußn: KDC)S¢ đß c¢ cÃu tá chức cāa há tháng Kinh Đô:

Hình 1.2: C¢ cÃu tá chức cāa há tháng

Kinh Đô C¢ cÃu tã chąc căa công ty

Công ty Cá phÅn Kinh Đô đ°āc tá chức và ho¿t đáng tuân thā theo LuÁt doanh nghiáp đã đ°āc Quác hái n°ãc Cáng hoà Xã hái Chā nghĩa Viát Nam XI kỳ họp thứ

8 thông qua ngày 29/11/2005 Các ho¿t đáng cāa Công ty tuân thā LuÁt doanh nghiáp, các LuÁt khác có liên quan và ĐiÁu lá Công ty ĐiÁu lá Công ty bÁn sửa đái đã đ°āc Đ¿i hái đßng cá đông thông qua ngày 12/04/2013 là c¢ sở chi phái mọi ho¿t đáng cāa Công ty

Hình 1.3: C¢ cÃu tá chức Công ty Kinh

Đô C¢ cÃu bß máy quÁn lý Công ty

Ban điÁu hành

Đ¿i hßi Đáng cã đông: Đ¿i hái đßng cá đông là c¢ quan quyÁn lÿc caonhÃt cāa Công ty, bao gßm tÃt cÁ các cá đông có quyÁn biểu quy¿t và ng°åiđ°āc cá đông āy quyÁn

Hßi đáng quÁn trá: Hái đßng quÁn trá do Đ¿i hái đßng cá đông bÅu ra, là c¢quan quÁn lý cao nhÃt cāa công ty, quÁn trá Công ty giÿa 2 kỳ Đ¿i hái, hián t¿ihái đßng quÁn trá công ty có 9 thành viên, nhiám kỳ mßi thành viên là 5 năm

Ban kiÃm soát: Ban kiểm soát do Đ¿i hái đßng cá đông bÅu ra, có nhiám

vÿ kiểm tra tính hāp lý, hāp pháp trong điÁu hành ho¿t đáng kinh doanh vàbáo cáo tài chính cāa Công ty Hián t¿i Ban kiểm soát Công ty gßm 3 thànhviên, mßi thành viên có nhiám kỳ 5 năm

Ban tãng giám đßc: Ban táng giám đác do Hái đßng quÁn trá bá nhiám, có nhiám vÿ tá chức điÁu hành và quÁn lý mọi ho¿t đáng sÁn xuÃt kinh doanh hằng ngày cāa Công ty theo nhÿng chi¿n l°āc và k¿ ho¿ch đã đ°āc Hái đßng quÁn trá và Đ¿i hái đßng cá đông thông qua

Các phó Táng giám đác: Phó táng giám đác và k¿ toán tr°ởng do HĐQT bánhiám theo đÁ xuÃt cāa Táng giám đác có nhiám vÿ tham m°u giúp viác cho Táng GiÁm đác, chuyên trách từng lĩnh vÿc sÁn xuÃt kinh doanh

Các phong ban nghißp vā

Khái Doanh thu:

Phòng Sales: Vãi vá trí cao nhÃt là giám đác bán hàng, và các chi nhánh Chức năng cāa bá phÁn này là quÁn lý tá chức và kiểm soát các ho¿t đáng bán hàng trong công ty Bá phÁn bán hàng có nhiám vÿ chā y¿u là tìm ki¿m b¿n hàng cho các dòng sÁn phẩm cāa công ty, t° vÃn cho lãnh đ¿o công ty cácbián pháp cÁi thián k¿t quÁ bán hàng trong từng thåi kì

Phòng Marketing: phòng này t¿i các chi nhánh th°ång nằm trong bá phÁn bán hàng nh°ng nó v¿n ho¿t đáng vãi chức năng riêng biát là đ°a ra các chi¿n l°āc Marketing phù hāp vãi từng thá tr°ång nh° quÁng cáo, khuy¿n m¿i, nghiên cứu thá tr°ång, quÁng bá sÁn phẩm Trong ho¿t đáng Marketing phân thành 2 bá phÁn: quÁn lý th°¢ng hiáu và quÁn lý ho¿t đáng Marketing Phòng Marketing là trung tâm chi¿n l°āc cāa các ho¿t đáng kinh doanh Không chß sáng t¿o ra nhÿng chi¿n dách marketing Ãn t°āng, phòng Marketing còn cháu trách nhiám thÿc thi thá tr°ång hiáu quÁ, quÁn lý trang thi¿t bá bán hàng xuÃt sÃc, phát triển sÁn phẩm mãi và tÃt cÁ các ho¿t đáng này

đÁu dÿa trên sức m¿nh phân tích dÿ liáu chính xác

Phòng R&D: Đứng đÅu là giám đác R&D ,nhiám vÿ chính là nghiên cứu ra cách pha trán nhÿng h°¢ng vá mãi hoặc thi¿t k¿ ra các m¿u mã bao bì mãi sÁn xuÃt đ°āc trên dây chuyÁn hián t¿i cāa công ty để th°ång xuyên đái mãi sÁn phẩm, t¿o Ãn t°āng tát vãi khách hàng

Khái chi phí

Phòng sÁn xuÃt: LÁp k¿ ho¿ch sÁn xuÃt, mua sÃm vÁt t°, kỹ thuÁt, kho vÁn vàđiÁu phái, quÁn lý chÃt l°āng cũng nh° sÁn xuÃt Nhå vào sÿ tÁn tâm và chính xác cāa bá phÁn chußi cung ứng mà nhÿng sÁn phẩm cāa Kinh Đô đ°āc sÁn xuÃt

và cung ứng vãi chÃt l°āng và sÿ đßng nhÃt trong khi v¿n duy trì viác vÁn hành

an toàn và thân thián vãi môi tr°ång và cáng đßng Thông qua sÿ hāp tác giÿa các

bá phÁn K¿ ho¿ch, SÁn xuÃt, Logistics và Dÿ án

Phòng mua hàng: Gßm 1 giám đác mua hàng và 1 phòng ban chức năng là phòngquÁn trá đ¢n hàng và cung ứng vÁt t° Chức năng cāa bá phÁn này là đÁm trách viác đÁm bÁo vÁt t° cho viác sÁn xuÃt mát cách liên tÿc, không bá gián đo¿n cāa công ty Nhiám vÿ chā y¿u cāa bá phÁn này là quÁn lý các quan há mua bán vÁt t°, vÁt liáu& vãi các nhà cung cÃp, đÁm bÁo dÿ trÿ và cung cÃp và đÅy đā, káp thåi theo yêu cÅu cāa các bá phÁn sÁn xuÃt trong công ty vãi chi phí hāp lý nhÃt

Phòng Logictic: Phòng Chußi cung ứng luôn đÁm bÁo cung cÃp đā ngußn sÁn phẩm để đáp ứng nhu cÅu ngày càng gia tăng cāa thá tr°ång, giao đ¿n tay khách hàng đÅy đā và káp lúc nhÿng sÁn phẩm chÃt l°āng nhÃt vãi chi phí thÃp nhÃt đßng thåi đÁm bÁo hiáu quÁ vÁ mặt h¿ tÅng và há tháng để quÁn lý tát viác quay vòng tài sÁn cung ứng

Phòng K¿ toán: Có 1 k¿ toán tr°ởng bá phÁn và 4 phòng ban chức năng là các

phòng k¿ toán tài chính, phòng k¿ toán quÁn trá, phòng tín dÿng, phòng chứng khoán

Là bá phÁn đÁm nhÁn chức năng k¿ toán, tài chính cāa công ty Nhiám vÿ chā y¿u cāa bá phÁn này là theo dõi, quÁn lý các ho¿t đáng kinh t¿, các ngußn ván và tài sÁn cāa công ty và tá chức huy đáng ván cho các dÿ án phát triển cāa công ty bằng các kênh tín dÿng hoặc qua thá tr°ång chứng khoán, lÁp các báo tài chính cho công ty&Phòng nhân sÿ : có nhiám vÿ tá chức, sÃp x¿p, điÁu đáng hāp lý nhân sÿtrong công ty theo yêu cÅu công viác; lÁp k¿ ho¿ch tuyển dÿng, đào t¿o, bátrí sau đào t¿o cho cán bá công nhân viên công ty

Phòng IT: có nhiám vÿ quÁn lý vÁ nhân sÿ, chi phí và ti¿n đá triển khai vàthÿc hián các dÿ án cũng nh° quÁn lý viác triển khai và sử dÿng há tháng côngnghá thông tin trong doanh nghiáp

Các đ¢n vá sÁn xuÃt

Bao gßm các nhà máy, xí nghiáp, phân x°ởng trÿc thuác công ty Đây là

nhÿng đ¢n vá có nhiám vÿ thÿc hián các ho¿t đáng sÁn xuÃt kinh doanh cāa công ty theo lĩnh vÿc đ°āc giao Đây là lÿc l°āng chính trÿc ti¿p thÿc thi nhiám

cÿ cāa công ty đßng thåi t¿o ra khoÁn thu nhÁp chā y¿u cho công ty

1.2.3 Ành h°ång căa các phòng ban đ¿n vißc quÁn lý hß thßng kênh

phân phßi căa công ty Kinh Đô

Nhå có sÿ quÁn lý chặt chẽ từ các phòng ban mà viác quÁn lý há tháng

kênh phân phái cāa công ty Kinh Đô đ¿t hiáu quÁ h¢n Lãnh đ¿o các bá phÁn

có thể tÿ lÁp chi¿n l°āc cho bá phÁn cāa mình, đ°āc tÿ chā trong các công viác thuác quyÁn h¿n cāa mình Ngoài ra, có sÿ phân công rõ ràng nên thông tin đ°āc xử lý nhanh chóng, ho¿t đáng kinh doanh thích ứng mau lẹ vãi bi¿n đáng thá tr°ång Từ đó đ¿t hiáu quÁ cao h¢n

CH¯¡NG 2:

PHÂN TÍCH TH¯C TR¾NG QUÀN TRà KÊNH PHÂN PHÞI BÁNH CRACKER AFC CĂA CÔNG TY KINH ĐÔ

2.1 C¡ CÂU HÞ THÞNG KÊNH PHÂN PHÞI CĂA BÁNH CRACKER

AFC THUÞC CÔNG TY KINH ĐÔ

2.1.1 Chi¿n l°ÿc kênh phân phßi căa Kinh Đô

Để mọi ng°åi đÁu bi¿t đ¿n sÁn phẩm bánh AFC Cracker, Kinh Đô đã nghiên c°u và tìm ra chi¿n l°āc thá tr°ång tiÁm năng Có thể thÃy hián nay Kinh Đô đã hāp tác vãi 136 nhà phân phái và 120.000 cửa hàng buôn bán lẻ, và cho đ¿n nay thì sá l°āng đã tăng lên gÃp đô là 300 nhà phân phái và 200.000 cửa hàng bán lẻ.Công ty chọn chi¿n l°āc kênh phân phái đ¿i trà

Có thể thÃy Kinh Đô là mát th°¢ng hiáu nái ti¿ng t¿i Viát Nam khi mà nhÃc đ¿ncác sÁn phẩm chuyên vÁ bánh kẹo Các sÁn phẩm bánh kẹo cāa Kinh Đô rÃt đa d¿ng Kinh Đô thâm nhÁp thá tr°ång lúc đÅu chß là chuyên vÁ bán trung thu nh°ng

vÁ sau các sÁn phẩm khác dÅn xuÃt hián thêm, trong đó phÁi kể đ¿n: Bánh AFC Cracker đây cũng chính là sÁn phẩm thành công cāa Kinh Đô, khi xuÃt hián t¿i thá tr°ång bánh cāa Viát Nam Vì ngußn sÁn phẩm đa d¿ng, nên Kinh Đô có nhiÁu thá tr°ång khác nhau để phù hāp vãi từng nhu cÅu cāa khách hàng ở thá tr°ång đó

2.1.2 CÃu trúc kênh phân phßi căa công ty Kinh Đô

Tiêu thÿ sÁn phẩm là mát trong nhÿng khâu quan trọng cāa mßi doanh nghiêp Để tiêu thÿ đ°āc hàng hóa, thì mßi doanh nghiáp cÅn phÁi có nhÿng ph°¢ng thức phân phái sÁn phẩm , mßi ph°¢ng thức phân phái sÁn phẩm đÁu có nhÿng điểm riêng phù hāp vãi sÁn phẩm và đặc tính cāa sÁn phẩm mà doanh nghiáp cÅn tiêu thÿ NÃm đ°āc nhÿg yêu cÅu đó Kinh Đô đã sử dÿng kênh phân phái có cÃu trúc nh° sau

Hình 2.1: Các kênh phân phái cāa công ty Cá phÅn Kinh Đô

- Kênh 1: theo dòng kênh sÁn phẩm này thì sÁn phẩm cāa công ty sẽ đ¿n tay ngừoi tiêu dùng mát cách trÿc ti¿p từ các cửa hàng Bakery cāa Kinh Đô Kênh tiêuthÿ này không nhÿng giúp đ°āc chi phí trung gian mà còn giúp công ty có điÁu kián

để ti¿p xúc trÿc ti¿p từ khách hàng Kênh này đã có từ năm 1999, và hián nay đã

có h¢n 40 Bakery cāa Kinh Đô trên cÁ n°ãc Trong nhÿng năm ti¿p theo thì há tháng Bakery sẽ phát triển m¿nh nhå vào mô hình kinh doanh nh°āng quyÁn

Hình 2.2 : Há tháng Kinh Đô Bakery

- Kênh 2: là kênh phân phái qua há tháng siêu thi, công ty sẽ ký hāp đßng vãi các siêu thá, sau đó họ sẽ bày bán sÁn phẩm cāa công ty, há tháng siêu thá có chức năngnguåi bán lẻ trong kênh phân phái, và kênh này sẽ tiêu thÿ khoÁng 10% doanh

sô cāa công ty Há tháng các siêu thá Co-op mart, big C, Citi Mart, Maxi Mart,

Hình 2.3: Các sÁn phẩm cāa Kinh Đô bán t¿i các há tháng siêu thá

- Kênh 3: Đ¿i lý cÃp 1 và nhà phân phái, đây là kênh có chiÁu dài lãn nhÃt trong há tháng kênh phân phái cāa công ty Đây là kênh tiêu thÿ chính cāa công ty, bởi khái l°āng sÁn phẩm mà kênh này tiêu thÿ là khoÁng 85% Từ đ¿i lý này, sÁn phẩm cāa công ty sẽ ti¿p tÿc thông qua nhà bán lẻ để tãi tay ng°åi tiêu dùng cuái cùng.

Hình 2.4: Nhà bán lẻ

- Kênh 4: Hián t¿i Kinh Đô đã mở ráng thêm kênh th°¢ng m¿i đián tử nh° Lazada, Tiki, Shopee, và h¢p tác vãi các app giao hàng nh° Grab, Gojek,&Vì đây là mát kênh mãi cāa Kinh Đô, nh°ng đã chi¿m đ°āc con sátiêu thÿ khoÁng 10% cho mßi sÁn phẩm cāa Kinh Đô, và cũng chính nhå vÁy mà bánh trung thu cāa Kinh Đô đ°āc xuÃt khẩu sang Mỹ vãi sÁn l°āng gÃp đôi so vãi năm tr°ãc

Cho đ¿n nay nói vÁ há tháng phân phái cāa các công ty chuyên vÁ bánh kẹo thì Kinh Đô đ°āc coi là hoàn hÁo nhÃt t¿i thá tr°ång Viát Nam Các sÁn phẩm cāa Kinh Đô thì trÁi dài trên 64 tßnh thành, đ¿n cÁ các vùng sâu xa chính là nhå h¢n

300 nhà phân phái, và trên 500 đ¿i lý lãn, nhß và gÅn 200.000 điểm bán lẻ trên toàn quác ngoài ra còn có há tháng phân phái hàng l¿nh qua chußi kho l¿nh lãn nhÃt t¿i Viát Nam và Kinh Đô còn thâm nhÁp và phân phái đi ngoài n°ãc vãi h¢n

30 quác gia trên th¿ giãi Vãi th¿ m¿nh vÁ kênh phân phái trÁi ráng đa và đa

d¿ng.Có thể thÃy Kinh Đô khẳng đánh khÁ năng v°āt trái trong kênh phân phái sÁn cāa mình mát cách m¿nh mẽ, theo cÁ chiÁu ráng l¿n chiÁu sâu

Vãi m¿ng l°ãi kênh phân phái ráng khÃp, các sÁn phẩm cāa Kinh Đô b¿n cóthể dß dàng mua ở bÃt kì n¢i đâu, từ thành phá cho đ¿n nông thôn, và giúpcho Kinh Đô trở thành mát trong nhÿng công ty sÁn xuÃt bánh kẹo hàng đÅuViêt Nam vãi thá phÅm gÅn 30%-35%, riêng đái vãi bánh AFC Cracker thì tháphÅn chi¿m khoÁng 40%, bởi vì đây sÁn phẩm bánh dinh d°ÿng phù hāp vãitÃt cÁ mọi ngừoi.y¿u tá c¢ bÁn để hình nên ba kênh phân phái đó chính là:

Th°¢ng m¿i đián tử

+ Kênh phân phái thứ 2: Công ty Kinh Đô-> há tháng các siêu thá -> Ng°åi

tiêu dùng cuái cùng

+ Kênh phân phái cuái cùng đây cũng đ°āc xem là kênh phân phái dài nhÃtcāa Kinh Đô: Công ty Kinh Đô-> đ¿i lý phân phái cÃp 1, nhà phân phái ->cửa hàng bán lẻ-> Ng°åi tiêu dùng cuái cùng

- ChiÁu ráng cāa kênh phân phái:

+ Kênh thứ nhÃt: chiÁu ráng kênh phân phái xác đánh đó chính là sá cửa

hàng Bakery cāa kinh đô: 55 cửa hàng

+ Kênh thứ hai: chiÁu ráng cāa kênh phân phái đ°āc xác đánh là táng sá các siêu thá mà Kinh Đô đang phân phái sÁn phẩm bánh AFC Cracker: 132 siêu thá

+ Kênh sá 3: chiÁu ráng cāa kênh phân phái đ°āc xác đánh là sá đ¿i lý, nhà phân phái và cửa hàng bán lẻ: 300 nhà phân phái, 200.000 cửa hàng bán lẻ, trên 500 đ¿i lý +Kênh sá 4: chiÁu ráng cāa kênh phân phái đ°āc xác đánh l°āt truy cÁp cāa khách hàng t¿i trang th°¢ng m¿i đián tử Kinh Đô

Chúng ta có thể thây các kênh phân phái cāa Kinh Đô phát triển qua từng năm,

và phát triển m¿nh chiÁu ráng lÁn chiÁu sâu cuÁ các cửa hàng Bakery, đ¿i lý, các cửa hàng bán lẻ không nhÿng tăng qua các năm Năm 2019 sá nhà phân phái đã đ¿t đ¿n mức 140 nhà phân phái và h¢n 120.000 nhÿng điểm buôn bán lẻ mãi đ¿n năm 2020 đã tăng lên thành 320 nhà phân phái và 200.000 bán buôn lẻ

Công ty chọn chính sách phân phái m¿nh: vãi mÿc tiêu bao phā thá tr°ång Kinh

Đô chọn chính sách phân phái ráng khÃp, đ°a càng nhiÁu sÁn phẩm đ¿n càngnhiÁu ng°åi bán lẻ càng tát, tìm ki¿m đ°āc mát mức tiêu thÿ hàng hóa lãn nhÃt bằng m¿ng l°ãi phân phái ráng khÃp cÁ chiÁu ráng l¿n chiÁu sâu

2.2 TH¯C TR¾NG QUÀN TRà KÊNH PHÂN PHÞI BÁNH CRACKER AFC T¾I CÔNG TY KINH ĐÔ

2.2.1 Các chính sách trong kênh phân phßi

Chính sách tuyÃn chãn thành viên kênh phân phßi

Công ty Kinh Đô hián là công ty sÁn xuÃt

và ch¿ bi¿n bánh kẹo hàng đÅu t¿i thá tr°ång

Viát Nam vãi 7 năm liên tÿc đ°āc ng°åi tiêu

dùng bình chọn là Hàng Viát Nam chÃt l°āng

cao Há tháng phân phái cāa Kinh Đô trÁi

khÃp 64 tßnh và thành phá vãi 150 nhà phân

phái và trên 40.000 điểm bán lẻ

Kinh Đô có há tháng phân phái bánh kẹo trÁi dài khÃp toàn quác, đặc biát t¿icác tßnh thành lãn nh°: Hà Nái, HÁi Phòng, QuÁng Ninh, TPHCM, & vãi sál°āng nhà phân phái dày đặc, phā khÃp các cửa hàng t¿p hóa, siêu thá minivãi tên gọi đ¿i lý bánh kẹo Kinh Đô

Vì th¿ bánh Cracker AFC cho rằng để thi¿t k¿ đ°āc mát há tháng kênh phân phái có hiáu quÁ, công ty phÁi mÃt rÃt nhiÁu thåi gian, công sức và tiÁn cāa Nh°ng bù vào đó, công ty có cÁ mát lāi th¿ c¿nh tranh trong dài h¿n, góp phÅn vào viác hình thành nên há tháng kênh phân phái đó là công tác tuyển chọn cácthành viên kênh Các thành viên cāa kênh mặc dù là các doanh nghiáp cá nhân đác lÁp nh°ng đÁu là sÿ mở ráng cāa nhà sÁn xuÃt và các thành viên này sẽ cótác đáng trở l¿i nhà sÁn xuÃt Chính vì vÁy, bÃt kỳ mát công ty nào cũng phÁi tuyển chọn các thành viên kênh mát cách cẩn thÁn để họ có tác đáng tát đ¿n ho¿t đáng kinh doanh cāa công ty cũng nh° uy tín cāa doanh nghiáp sau này.XuÃt phát từ nhÿng điÁu kián bên trong: khÁ năng tài chính, tuy¿n sÁn

phẩm quy mô danh ti¿ng, khÁ năng bán hàng, khÁ năng quÁn lý, ho¿t đáng bán hàng bao phā thá tr°ång và nhÿng y¿u tá bên ngoài nh° thái đá, thành tích cāa thành viên kênh phân phái đó Công ty Kinh Đô đã xây dÿng đ°āc nhÿng cÃu trúc kênh phân phái phù hāp nhÃt cho mình để làm tăng thêm khÁ năng c¿nh tranh cāa doanh nghiáp Công viác ti¿p theo mà các nhà quÁn lý cÅn thÿc hián là tuyển chọn các thành viên kênh

Mặc dù rÃt khó khăn trong viác tuyển chọn thành viên cāa kênh phân pháinh°ng AFC luôn bi¿t cách nÃm bÃt c¢ hái, tÁn dÿng c¢ hái cāa mình để tuyểnchọn ra thành viên kênh mát cách hiáu quÁ nhÃt nh° các ho¿t đáng sau đây:

- Nhà phân phái bánh kẹo Kinh Đô: Để mở ráng mặt hàng sÁn phẩm trong siêu thá hay cửa hàng hãy liên há trở thành khách hàng tiÁm năng cāa Kinh Đô qua thông tinliên há cāa các nhà phân phái

- Tá chức bán hàng theo khu vÿc: đây là lÿc l°āng bán sẵn có cāa công ty trênthá tr°ång Họ sẽ cung cÃp nhÿng ngußn thông tin vÁ các trung gian cāa kênh,

vÁ các trung gian tiÁm năng trong vùng Nhÿng thông tin cāa họ là nhÿng thôngtin cÿc kỳ có giá trá bởi họ là nhÿng ng°åi làm viác trong khu vÿc này, họ hiểu

vÁ thá tr°ång trong khu vÿc đó và họ bi¿t ai là ng°åi có năng lÿc, có thể đáp ứng đ°āc yêu cÅu để trở thành thành viên chính thức cāa công ty

- Các ngußn tin th°¢ng m¿i

- Các khách hàng: Đây cũng là mát ngußn thông tin quan trọng bởi kháchhàng là ng°åi có ý ki¿n rÃt thÿc Bởi vÁy công ty có thể thÿc hián các cuácnghiên cứu đái vãi ng°åi tiêu dùng để tìm ra thành viên kênh tiÁm năng

Ngoài ra công ty Kinh Đô còn có thể sử dÿng các ngußn khác nh° :

- QuÁng cáo

- Tham gia hái chā

- Thông qua báo chí, ngân hàng, t° vÃn&

STT Tiêu chuÇn

Liáu nhà phân phái có thÿc sÿ muán mua sÁn phẩm cāa AFC không hay họ1

chß muán bán vì sÿ thi¿u hÿt nhÃt thåi

2 Nhà phân phái có tá chức tát hay không

Danh ti¿ng cāa nhà phân phái đó vãi khách hàng có tát hay không ? ( Vd

3 nh° các siêu thá không đ°āc lòng khách hàng vì bán hàng giÁ, hàng kém chÃt l°āng, )

4 Danh ti¿ng cāa nhà phân phái đó vãi các nhà sÁn xuÃt khác nh° th¿ nào ?

5 Nhà phân phái có hăng hái không

6 Nhÿng lo¿i sÁn phẩm khác mà phân phái đó kinh doanh là gì

7 Vá trí tài chính cāa họ nh° th¿ nào

8 Họ có khÁ năng giÁm chi¿t khÃu không

9 Qui mô kinh doanh cũng nh° ph°¢ng tián kinh doanh cāa họ nh° th¿ nào

10 Họ có duy trì các mức đá dách vÿ đÅy đā không

11 Nhà phân phái đang bán cho nhÿng khách hàng quan trọng

nào 12 Họ không bán cho nhÿng khách hàng nào

13 Họ có duy trì mức giá án đánh không

14 Họ có sẵn sàng cung ứng sá liáu bán hàng trong vòng 5 năm gÅn nhÃt

không 15 Lÿc l°āng bán hàng cāa nhà phân phái có đ°āc đào t¿o tát không

16 Họ có nhân viên trong lĩnh vÿc nào

17 Họ có bao nhiêu ngußn lÿc lao đáng

Họ có tin vào sÿ hāp tác hành đáng, đào t¿o lÿc l°āng bán và ti¿p xúc bán không

20 Các ph°¢ng tián xúc ti¿n cāa nhà phân phái

BÁng 2.1: Các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh cāa AFC d°ãi d¿ng câu hßi

Ngoài ra thêm các tiêu chuẩn nh°:

- Vá trí:có cửa hàng, kho bãi nằm gÅn các khu vÿc có các tuy¿n đ°ång nhß hẹp vãi mức tÁp trung dân c°, các nhà bán lẻ nhß đáng kể

- Ph°¢ng tián vÁn chuyển: có trên 1 ph°¢ng tián chuyên chở phù hāp vãi đáahình cāa các tuy¿n đ°ång nhß hẹp Các ph°¢ng tián này có thể là các xe cótÁi trọng nhẹ ví dÿ nh°:xe tÁi nhẹ 500kg, 550kg, 650kg, 750kg, 850kg, 990kghoặc các xe lôi 3 bánh có kích th°ãc nhß gọn

18