MÔN rủi RO và bảo HIỂM TRONG KINH DOANH QUỐC tế đề tài PHÂN TÍCH rủi RO TRONG KINH DOANH QUỐC tế của cà PHÊ TRUNG NGUYÊN XUẤT KHẨU vào THỊ TRƯỜNG HOA kỳ

Khi thực hiện đàm phán, hai bên đối tác cần tránh những vụ việc có thể xảy ra: ● Tâm lý luôn luôn nhượng bộ: chỉ vì muốn giữ quan hệ tốt đẹp, nên chấp nhận mọi điều kiện của đối phương,

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA THƯƠNG MẠI



BÁO CÁO MÔN RỦI RO VÀ BẢO HIỂM TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

Đề tàiPHÂN TÍCH RỦI RO TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA

CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN XUẤT KHẨU VÀO THỊ TRƯỜNG

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 4

CHƯƠNG 1 LÝ THUYẾT 5

1.1 Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương 5

1.1.1 Khái niệm 5

1.1.2 Quy trình đàm phán hợp đồng ngoại thương 6

1.1.3 Các yếu tố cho một cuộc đàm phán thành công 10

1.1.4 Biện pháp phòng ngừa 14

1.2 Những rủi ro trong soạn thảo, ký kết hợp đồng 17

1.2.1 Hợp đồng xuất nhập khẩu là gì? 17

1.2.2 Những rủi ro gặp phải trong quá trình soạn thảo, ký kết hợp đồng 24

1.2.3 Nguyên nhân của những rủi ro trong khâu soạn thảo, ký kết hợp đồng 29

1.3 Rủi ro trong quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu 30

1.3.1 Khái niệm 30

1.3.2 Quy trình tổ chức thực hiện hợp đồng XNK 30

1.3.3 Rủi ro có thể xuất hiện trong mọi khâu công tác của quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu, cụ thể: 38

1.3.4 Nguyên nhân của các rủi ro trong quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu: 41

1.4 Rủi ro hối đoái 42

1.4.1 Trượt giá 43

1.4.2 Tỷ giá 44

1.4.3 Lãi suất 46

1.4.4 Thực trạng rủi ro tỷ giá tại thị trường Việt Nam 49

1.4.5 Các biện pháp phòng ngừa rủi ro hối đoái 51

1.5 RỦI RO ĐẦU TƯ 55

1.5.1 Đầu tư trực tiếp 55

1.5.2 Đầu tư gián tiếp 57

1.5.3 Biện pháp phòng ngừa rủi ro đầu tư 59

CHƯƠNG 2 QUAN TRỊ RỦI RO CỦA CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN KHI XUẤT KHẨU VÀO THỊ TRƯỜNG HOA KỲ 60

2.1 Case Study 60

2.2 Nhận dạng rủi ro 60

2.3 Phân tích rủi ro 61

2.4 Đo lường rủi ro 64

2.5 Kiểm soát và phòng ngừa 66

2.6 Tài trợ rủi ro 68 KẾT LUẬN 70 TÀI LIỆU THAM KHẢO 71

LỜI MỞ ĐẦU

Hiện nay, cả phê là một mặt hàng sản xuất kinh doanh quan trọng Ngành cà phê Việt Nam ngày càng khẳng định vị trí của mình trên thị trường cả phê thế giới Hàng năm, ngành cà phê đã đưa về cho đất nước một khối lương kim ngạch đáng kể

và giải quyết công ăn việc làm, ổn định đời sống cho hàng trăm ngàn hộ gia đình ở các khu vực miền núi đặc biệt là Tây Nguyên Những thành tựu đó đã khẳng định được vị trí, vai trò của ngành cà phê trong nền kinh tế quốc dân, góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước.

Trong ngành cà phê Việt Nam thì cà phê Trung Nguyên là một thương hiệu rất gần giải, quên thuộc Cây cả phê đã có mặt ở Việt Nam rất lâu nhưng thương hiệu cả phê Việt Nam thì chưa có uy tín trên trường quốc tế Cà phê Trung Nguyên có thể nói

là mềm tự hào của nước ta về một thương hiệu có uy tín trên trường quốc tế.

Ra đời vào giữa năm 1996 Trung Nguyên là 1 nhân hiệu cà phê non trẻ của Việt Nam, nhưng đã nhanh chóng tạo dựng được uy tin và trở thành thương hiệu cả phê quan thuộc nhất đối với người tiêu dùng cả trong và ngoài nước Chỉ trong vòng

10 năm, từ một hãng cà phê nhỏ bé nằm giữa thủ phủ cà phê Buôn Mê Thuật, Trung Nguyên đã trỗi dậy thành một tập đoàn hùng mạnh với 6 công ty thành viên với các ngành nghề chính bao gồm sản xuất, chế biến, kinh doanh trà, cà phê; nhượng quyền thương hiệu và dịch vụ phân phối, bán lẻ hiện đại Trong tương là tập đoàn Trung Nguyên sẽ phát triển với 10 công ty thành viên, kinh doanh nhiều ngành nghề đa dạng

Dưới góc nhìn của một nhà quản trị, cơ hội và rủi ro là hai yếu tố luôn song hành với nhau Rủi ro càng lớn thì cơ hội càng lớn và ngược lại Đối với một doanh nghiệp, lợi nhuận là ưu tiên hàng đầu, và để đạt được tối đa lợi nhuận, hội đồng quản trị cần phải đưa ra những chiến lược phủ hợp dựa trên những phân tích và đánh giá thị trường Tiềm ẩn trong những chiến lược đó là những tình huống không thể lường trước được, mà trong phạm vi bài tiểu luận, sẽ có tác động tiêu cực, gọi là rủi ro Rủi

ro tồn tại ở nhiều dạng, tác động đến nhiều khía cạnh khác nhau với chủ đề được giao

Nhóm sẽ PHÂN TÍCH RỦI RO TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN KHI XÂM NHẬP VÀO MỸ

có lợi thì mới mong ký được hợp đồng có tính khả thi Khi thực hiện đàm phán, hai bên đối tác cần tránh những vụ việc có thể xảy ra:

● Tâm lý luôn luôn nhượng bộ: chỉ vì muốn giữ quan hệ tốt đẹp, nên chấp nhận mọi điều kiện của đối phương, tự mình gánh chịu hết mọi thiệt thòi khi ký kết

và thực hiện hợp đồng mua bán quốc tế.

● Tâm lý kiên quyết bảo vệ mình: khi cả hai đều khăng khăng giữ lấy lập trường của mình, quyết tâm bảo vệ quyền lợi cho riêng mình, không quan tâm giữ gìn mối quan hệ giữa hai bên làm, đàm phán sẽ tan vỡ Có khi cố tâm dồn đối tác vào thế bất lợi, phải ký hợp đồng nhưng không thể thực hiện được những gì đã

ký kết.

Nguyên tắc khi thực hiện đàm phán:

● Lợi ích chung của cả đôi bên trong hợp đồng ngoại thương phải được quan tâm hàng đầu Chính vì thế, mỗi bên nên biết tự bảo vệ quyền lợi của mình, vừa biết thỏa mãn các lợi ích chính đáng của đối tác, cuối cùng đi đến hài hoà và mở rộng được lợi ích chung cho cả đôi bên.

● Đàm phán hợp đồng ngoại thương phải mang tính công khai và bình đẵng, nhất thiết phải tránh dùng gian kế, không nên đưa đối phương vào bẫy, ngược lại,

phải tạo được mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với bạn hàng nói riêng và giữ được

uy tín của đơn vị mình trên thương trường nói chung.

● Người đàm phán hợp đồng ngoại thương phải là người có tài thỏa hiệp, biết lập phương án và xác định đúng mục tiêu đàm phán Đôi khi cục diện đàm phán có thể thay đổi hoàn toàn, hoặc từ không mấy tốt đẹp ban đầu trở thành thân mật,

có thể đi đến ký kết hợp đồng trị giá hàng triệu đô, hoặc ngược lại, chủ yếu tuỳ thuộc vảo trình độ, năng lực và tài thỏa hiệp của người đàm phán.

1.1.2 Quy trình đàm phán hợp đồng ngoại thương

1 Giai đoạn chuẩn bị

● Xác định lợi ích

Mục đích chính của đàm phán, thương lượng là để đạt được những thỏa thuận mang lại lợi ích cho doanh nghiệp bao gồm nhu cầu, mong muốn và các mối quan tâm Việc xác định rõ nhu cầu của đàm phán giúp doanh nghiệp

và đối tác tránh được việc đàm phán không mục đích và không đáp ứng mong muốn, nhu cầu của hai bên Do đó, việc nêu rõ mong muốn của mình trước khi bắt đầu đàm phán là vô cùng cần thiết.

● Xác định các phương án thay thế phù hợp

Trong trường hợp cuộc đàm phán thất bại, bạn cần chuẩn bị những giải pháp thay thế để có thể đáp ứng lợi ích Trong số đó, nhà đàm phán nên xác định và xếp hạng những giải pháp xem đâu là cách tốt nhất để thay thế.

● Xác định rõ vấn đề

Nhà đàm phán cần xác định những vấn đề mình đang thiếu sót hay chưa phù hợp để cố gắng giải quyết trong quá trình thương lượng Ví dụ: giá bán, số tiền đặt cọc,…

● Xác định mục tiêu và điểm giới hạn

Nhà đàm phán cần đặt ra mục tiêu trước khi bắt đầu để có thể đánh giá và đo lường hiệu quả thương lượng

● Tìm hiểu rõ đối tác

Bước này có thể thực hiện bằng cách nói chuyện với những người đã từng đàm phán với đối tác trước đó, tổ chức các cuộc họp sơ bộ để nắm bắt thông tin trước khi đàm phán Dù ít hay nhiều thông tin, việc tìm hiểu khách hàng

sẽ rất hữu ích cho việc đàm phán.

2 Giai đoạn tiếp xúc

Tiếp xúc là giai đoạn tiếp theo khi đàm phán trong kinh doanh để bạn đưa ra những nhận định về đối tác bằng việc kết hợp các công tác chuẩn bị và cảm nhận qua cuộc gặp trực tiếp Trong giai đoạn này nhà đàm phán cần:

+ Tạo không khí tiếp xúc: Hai bên có thể bàn về sở thích hay những vấn đề liên quan trước khi đi vào vấn đề chính để tạo ra bầu không khí thoải mái.

+ Tạo niềm tin: Điều quan trọng nhất trong hợp tác kinh doanh chính là sự tin tưởng Vì vậy, bạn cần tạo cho đối phương thấy rằng, mình là người nhất quán, đáng tin cậy để mọi việc được thuận lợi.

+ Thiện chí hợp tác: Thiện chí chính là chìa khóa giúp tăng tỷ lệ thành công cho các cuộc đàm phán Vì vậy, thay vì bảo thủ thì bạn nên linh hoạt trong mọi tình huống để hai bên cùng có lợi.

+ Thăm dò đối tác: Để quá trình đàm phán được thuận lợi, bạn nên quan sát thái

độ, cử chỉ và lời nói của đối tác để hiểu được mong muốn của họ, thăm dò thiện ý hợp tác thay vì lãng phí thời gian vô ích.

+ Điều chỉnh chiến lược: Nếu kế hoạch mà bạn xây dựng từ trước không mang lại hiệu quả trong tình hình thực tế thì bạn nên ứng biến linh hoạt sao cho phù hợp.

3 Giai đoạn đàm phán

Đây là giai đoạn đàm phán trong kinh doanh mà nhà đàm phán phải đưa ra những lời đề nghị Trong giai đoạn này, nhà đàm phán phải thể hiện được sự bình tĩnh, tự tin,

mạch lạc trong việc trình bày các ý kiến và đi kèm các cơ sở để tránh việc đối tác hiểu sai ý mình Bên cạnh đó, cũng cần phải lắng nghe đối tác, hiểu mong muốn của họ để dung hòa lợi ích cho hai bên.

- Đưa ra đề nghị và lắng nghe đối tác

Khi đưa ra đề nghị cần:

+ Đưa ra các yêu cầu một cách hợp lý

+ Trình bày mạch lạc, rõ ràng, chặt chẽ có căn cứ khoa học

+ Đảm bảo sự đoàn kết nhất trí trong nội bộ đàm phán

+ Luôn nhớ tới các lợi ích cơ bản

+ Không nên sử dụng cách nói yếu mềm trong đàm phán.

Bên cạnh đó để lắng nghe đối tác ta cần phải chú ý:

+ Không được ngắt lời đối tác ngay cả khi họ đang nói những thông tin sai lệch + Kết thúc mỗi vấn đề bằng câu hỏi trực tiếp

+ Chỉ nói những điều cần thiết

+ Thường xuyên tóm lược lại những gì cần nói theo cách của mình.

+ Nếu lập trường hai bên theo hai hướng khác nhau thì khi bắt đầu chúng ta nên đồng tình với quan điểm bên mua sau đó áp dụng phương pháp 3F ( Feel-Felt-

Found_cảm giác – cảm nhận – phát hiện) để xoay chuyển được cục diện tình hình.

- Phá vỡ sự bế tắc

Đôi khi trong đàm phán, khi các bên đều cảm thấy không thể nhượng bộ nhau được nữa, cuộc đàm phán sẽ dừng lại và có nguy cơ tan vỡ Nếu gặp phải tình huống này, chúng ta có thể chọn một trong hai cách sau để phá vỡ bế tắc:

+ Đơn phương phá vỡ bế tắc bằng nhiều kỹ thuật khác nhau như: lợi dụng mâu thuẫn ; nắm lấy điểm yếu chủ chốt để tấn công ; tập trung vào nhân vật chủ chốt ; thay thế cán bộ đàm phán ; tập trung vào phần lợi ích chứ không tập trung vào lập trường

+ Nhờ sự giúp đỡ của bên thứ 3 như: trung gian hòa giải, nhở dàn xếp hoặc phán xử.

- Tiến tới thỏa thuận

Càng tiến gần tới thỏa thuận thì cuộc đàm phán càng trở nên tinh tế hơn vì vậy mà nhà đàm phán cần phải tập trung, cố gắng sử dụng những kỹ năng thích hợp để tiến tới thỏa thuận một cách tốt nhất và cái đích cuối cùng của đàm phán là tiến tới thỏa thuận.

+ Khi trình bày hợp đồng cần trình bày rõ ràng chính xác, tránh dùng các từ mập

mờ, suy luận ra nhiều cách hiểu khác nhau.

+ Cần phải xem kỹ các điều khoản, đối chiếu những thỏa thuận đã đạt được trong đàm phán.

+ Phải đề cập đến cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan, tránh phải dùng tập quán thương mại để giải quyết tranh chấp phát sinh sau này.

+ Ngôn ngữ sử dụng trong hợp đồng phải là ngôn ngữ cả 2 bên đều thông thạo + Người đứng ra ký hợp đồng phải là người có thẩm quyền.

5 Giai đoạn rút kinh nghiệm

Sau khi kết thúc cuộc đàm phán với đối tác, ta cần phải tổ chức cuộc họp để nhìn lại, đánh giá lại ưu nhược điểm trong cuộc đàm phán vừa rồi.

Cần phải theo dõi suốt quá trình tổ chức hợp đồng, ghi lại những vướng mắc do hợp đồng gây ra để lần sau kịp thời sửa chữa.

1.1.3 Các yếu tố cho một cuộc đàm phán thành công

Chuẩn bị đàm phán tốt

Tất cả mọi thành công đều bắt nguồn từ sự chuẩn bị tốt Tìm cho mình thông tin về tình hình kinh doanh hiện tại của bạn hàng, những mục đích và lí do hợp tác của họ bằng các câu hỏi như:

• Nếu là họ ta sẽ có lợi gì khi chiến thắng trong lần đàm phán này?

• Đâu là lí do hợp lí?

• Họ sẽ dùng những toan tính nào để giành được hợp đồng?

• Thời điểm nào thương lượng là thích hợp?

• Đây là cuộc đàm phán có tính cạnh tranh, hợp tác, hay để giải quyết hậu quả?

Học cách nắm trước tình hình và không bao giờ bị bất ngờ trước mọi tình huống sẽ giúp bạn giữ được thế chủ động.

Mục tiêu cần có các tiêu chuẩn SMART

Mô hình SMART là mô hình để tạo lập mục tiêu cho doanh nghiệp, giúp xác định mục tiêu marketing phù hợp trong chiến lược kinh doanh vào từng giai đoạn cụ thể.

SMART được hình thành từ 5 yếu tố:

● Thực tiễn - Specific

Mục tiêu cần phải rõ ràng và cụ thể, nếu không, sẽ không thể tập trung nỗ lực hoặc cảm thấy thực sự có động lực để đạt được nó Nên nhớ mục tiêu của càng thu hẹp, bạn càng hiểu rõ các bước cần thiết để đạt được mục tiêu đó Khi thực hiện xác định mục tiêu, hãy cố gắng trả lời 5 câu hỏi dưới đây để có thể xác định được mục tiêu khi kinh doanh:

+ Tôi muốn đạt được điều gì?

+ Tại sao mục tiêu này nó lại quan trọng?

+ Những ai liên quan?

+ Nó được thực hiện ở đâu?

+ Những nguồn lực hoặc giới hạn nào có liên quan?

Ví dụ: Hãy tưởng tượng rằng bạn hiện là nhân viên marketing và bạn muốn trở thành giám đốc điều hành marketing Một mục tiêu cụ thể có thể là, “Tôi muốn đạt được các

kỹ năng và kinh nghiệm cần thiết để trở thành người đứng đầu bộ phận marketing trong tổ chức của mình, để tôi có thể xây dựng sự nghiệp của mình và lãnh đạo một nhóm thành công.”

Ví dụ : “Tăng độ nhận diện thương hiệu” không phải là một mục tiêu marketing phù hợp với mô hình SMART bởi mục tiêu này khá chung chung và không cụ thể Thay vào đó, hãy làm rõ mục tiêu đó hơn bằng cách đặt ra những câu hỏi như: “Tăng độ nhận diện thương hiệu thêm bao nhiêu % so với quý trước?”Tiêu chí nào nói lên việc thương hiệu của doanh nghiệp đã được cải thiện?” Một mục tiêu mang tính cụ thể theo mô hình SMART có thể là: “Tăng số lượng người ghé thăm trang blog lên 15%

so với quý trước”.

● Lượng hóa được - Measurable

Cần phải có những mục tiêu có thể đo lường được để có thể theo dõi tiến trình của mình và duy trì động lực để kinh doanh tốt hơn Đánh giá tiến độ giúp tập trung, hoàn thành thời đúng hạn và cảm thấy hứng thú khi tiến gần hơn đến việc đạt được mục tiêu.

Điều quan trọng đối với một mục tiêu SMART đó là phải có các tiêu chí để đo lường tiến độ Nếu không, sẽ không thể xác định được tiến trình của mình và liệu có đang đi đúng hướng để đạt được mục tiêu hay không Để làm cho một mục tiêu có thể đo lường được, hãy tự hỏi:

+ Làm cách nào để biết liệu tôi đã đạt được mục tiêu hay chưa?

+ Chỉ báo về sự tiến bộ của tôi là gì?

VD: Khi kinh doanh hoa tươi, mục tiêu của bạn là bán được 100 bó hoa tươi trong 1 tháng, vậy tối thiểu bạn phải bán được 3 đến 4 bó hoa mỗi ngày để đạt mục tiêu Tính

đo lường là cách dễ nhất cho bạn hiểu mình cần phải làm gì, làm như thế nào để đạt được mục tiêu theo các mốc thời gian mà mình đã đề ra.

● Tính khả thi - Achievable

Tính khả thi là tiêu chí quan trọng khi đặt ra mục tiêu theo nguyên tắc SMART Vì vậy, bạn cần cân nhắc đến khả năng hoàn thành mục tiêu đó có khả thi hay không Việc xác định tính khả thi của mục tiêu cũng sẽ là động lực để bạn cố gắng và thách thức giới hạn bản thân.

● Tính thực tế - Realistic

Nên xác định mục tiêu cá nhân liên quan đến định hướng phát triển trong công việc, lĩnh vực đang làm và phù hợp với sự phát triển chung của công ty Bên cạnh đó, bạn cũng cần xem tính các mục tiêu có đáp ứng được các vấn đề mà bản thân phải đối mặt hay không trước khi tiến hành thực hiện Cần trả lời câu hỏi:

+ Mục tiêu có khả thi, thực tế và trong tầm tay không?

+ Với thời hạn và nguồn lực này, mục tiêu có đạt được không?

+ Có thể cam kết đạt được mục tiêu hay không?

● Có thời hạn - Timely

Mọi mục tiêu đều cần có kế hoạch, thời gian thực hiện và thời hạn hoàn thành, có thời hạn giúp bạn tập trung cố gắng dành thời gian để hướng tới mục tiêu đã đặt ra này Thúc đẩy những công việc quan trọng sẽ hoàn thành tốt, đảm bảo đúng quy trình phát triển của doanh nghiệp Việc áp đặt thời gian hoàn thành mục tiêu sẽ gây áp lực đến mỗi cá nhân phải hoàn thành đúng deadline của công việc Hơn thế nữa, việc thiết lập thời gian deadline công việc sẽ tạo tính kỷ luật và nâng cao năng suất công việc

Xây dựng chiến lược đàm phán

Để đàm phán thành công, cần sẵn sàng hy sinh để cứu vãn tình thế, tức là phải biết cách nhượng bộ khi cần thiết.

Giống như cuộc sống, chúng ta không thể đoán trước mọi việc do vậy ta phải luôn có những kế hoạch dự phòng trong mọi trường hợp.

Một chiến lược phải cụ thể Trước hết là về thời gian Tùy vào tính chất của cuộc đàm phán bạn xem xét nên đàm phán khi thuận lợi cho bạn hay cho đối tác Tiếp đến là độ dài cuộc thương thuyết Không nên để quá ít thời gian nhưng cũng không nên để nó kéo dài vô tận Cũng phải chú ý tới tốc độ tiến trình công việc Có nhiều trường hợp những cuộc thương thuyết nhanh giúp công việc trở nên thuận lợi nhưng lại cũng có những tình huống ngược lại.

Cuối cùng là địa điểm Địa điểm phải phù hợp với nội dung cuộc đàm phán Điều này tuy quan trọng nhưng nhiều khi vẫn bị lãng quên.

Hiểu biết lẫn nhau

Thông tin đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong một cuộc đàm phán Cần phải tìm hiểu mọi thông tin liên quan tới đối thủ, những yếu tố nào có thể được đưa lên bàn đàm phán, tìm hiểu cộng sự của đối thủ và yếu tố thứ ba như nhân viên của họ, ý kiến công chúng và báo chí Mục tiêu của đối thủ là gì? Điểm mạnh của họ nằm ở chỗ nào?

Từ đó người đàm phán có thể xác định được vùng thảo luận hiệu quả.

Một trong những kỹ năng đàm phán quan trọng là sự nhạy bén để xác định được mục tiêu của đối phương Qua đó, bạn tìm cho mình những phương pháp tác chiến thích hợp để giành kết quả cao nhất Do đó, kỹ năng lắng nghe là kỹ năng quan trọng nhất trong bí quyết này Hãy lắng nghe nhiều hơn và lắng nghe chủ động để hiểu rõ đối phương.

Thương lượng các yêu cầu

Các nhà đàm phán nên tiến hành đánh giá và đưa ra các phương án Đánh giá phương

án khả thi nên được thực hiện bằng cách sử dụng các tiêu chí khách quan mà hai bên

đã thỏa thuận Phương án đạt nhiều tiêu chí nhất sẽ là giải pháp tối ưu nhất cho đôi bên.

Kết thúc đàm phán

Thực tế cho thấy khái niệm “win-win” ngày càng phổ biến trên thị trường và trở thành một xu hướng hiện đại trong kinh doanh Một cuộc đàm phán kết thúc tốt đẹp không nhất thiết phải có người thắng kẻ thua Việc hợp tác luôn luôn được xây dựng trên tinh thần đôi bên cùng có lợi, không nhất thiết phải xây dựng trên thất bại của người khác.

Không phải bất cứ cuộc đàm phán nào cũng thành công Sẽ có lúc cuộc đàm phán bị

đổ vỡ do bất đồng quan niệm hoặc không dung hòa được lợi ích của các bên Tuy nhiên, hãy luôn ghi nhớ “không thành công cũng phải là bạn” Bởi biết đâu trong tương lai rất có thể bạn sẽ đàm phán và hợp tác với họ “Thêm bạn bớt thù” luôn luôn đúng trong các cuộc đàm phán.

1.1.4 Biện pháp phòng ngừa

Để phòng ngừa rủi ro trong khâu đàm phán cần chuẩn bị chu đáo về mọi mặt: thông tin, năng lực, thời gian, địa điểm, chiến lược đàm phán…, cần thực hiện tốt tất cả các bước của quá trình đàm phán:chuẩn bị, tiếp xúc, đàm phán, kết thúc đàm phán, rút kinh nghiệm

Xác định rõ mục tiêu và nội dung đàm phán.

Cân nhắc kỹ về chi phí và doanh thu để tránh thiệt thòi về kết quả kinh doanh.

Phân định rõ trách nhiệm và nghĩa vụ của các bên trong việc thực hiện hợp đồng.

Bên cạnh đó để phòng tránh rủi ro, chủ thể của hợp đồng thương mại phải tìm hiểu các thông tin về năng lực chủ thể ký kết hợp đồng Bên cạnh đó, cũng cần có các biện pháp để thẩm định khả năng tài chính, uy tín của các đối tác mình đang dự định giao kết hợp đồng.

● Đối với vấn đề năng lực chủ thể ký kết hợp đồng

Cần đặt ra các câu hỏi nhưng đồng thời phải tự đưa ra được câu trả lời để làm rõ các thông tin Một số câu hỏi đặt ra như: đối tác có đáp ứng được các điều kiện về chủ thể đàm phán và ký kết hợp đồng hay không?

Điều kiện về năng lực chủ thể ký kết hợp đồng của đối tác sẽ ảnh hưởng đến điều kiện

có hiệu lực của hợp đồng Do đó, để đảm bảo tính có hiệu lực của hợp đồng thì việc tìm hiểu thông tin về năng lực của đối tác là một bước vô cùng quan trọng không thể thiếu trong quá trình chuẩn bị đàm phán hợp đồng thương mại.Trả lời câu hỏi trên, ta

sẽ xác định được năng lực chủ thể của đối tác trong quá trình đàm phán cũng như ký kết hợp đồng Tránh bị lừa, mất thời gian, chi phí và cơ hội hợp tác kinh doanh.Như vậy, nói tóm lại để làm được điều đó.

+ Thứ nhất: cần nâng cao khả năng hiểu biết pháp luật và trình độ chuyên môn của chủ thể Hiểu biết pháp luật chính là cơ sở để các chủ thể có thể tự bảo vệ quyền lợi bản thân khi tham gia vào quan hệ hợp đồng thương mại.Trình độ chuyên môn sẽ giúp các chủ thể đưa ra được các đánh giá , nhận định đúng đắn

về đối tác muốn tham gia đàm phán, ký kết hợp đồng

+ Thứ hai: cần đào tạo nâng cao kỹ năng soạn thảo, đàm phán, ký kết hợp đồng thương mại của các chủ thể

Trong quá trình đàm phán, giai đoạn chuẩn bị đàm phán là giai đoạn quan trọng nhất, giúp cho người đàm phán nắm bắt được các thông tin của đối tác để có thể xây dựng

một phương án đàm phán đúng đắn nhất, đạt được nhiều thỏa thuận có lợi cho cuộc đàm phán.

Do đó, việc nâng cao kỹ năng chuẩn bị các thông tin cho cuộc đàm phán là rất quan trọng Bên cạnh đó cũng cần phải nâng cao các kỹ năng đàm phán cho người đàm phán như: khả năng ngôn ngữ, kỹ năng quan sát, kỹ năng đặt câu hỏi…

● Đối với vấn đề ngành nghề kinh doanh của đối tác

Cần tìm hiểu các thông tin về ngành nghề của đối tác có đúng với ngành nghề được ghi trên giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp hay không?

Tránh nguy cơ ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh khi mà ngành nghề kinh doanh của đối tác không phù hợp.

● Đối với vấn đề năng lực tài chính của đối tác

Cần tìm hiểu, đánh giá và thẩm định đúng năng lực tài chính và uy tín của đối tác Từ mỗi khía cạnh trên, ta sẽ phải đặt ra được các câu hỏi, đồng thời cũng đưa ra được các câu trả lời cho riêng mình

Đối với lĩnh vực quy mô hoạt động và tiềm năng của đối tác cần tìm ra câu trả lời cho các câu hỏi: Quy mô như thế nào? Có khả năng thực hiện được thỏa thuận hay không?

Năng lực tài chính của đối tác sẽ ảnh hưởng rất lớn đến mục tiêu của cuộc đàm phán cũng như tiến độ thực hiện hoạt động thương mại sau này khi biết rõ khả năng tài chính của đối tác, chúng ta sẽ có căn cứ để đưa ra mục tiêu đàm phán sao cho đảm bảo quyền lợi của hai bên.

Ngoài ra nhà nước cũng như các tổ chức xã hội cũng đóng vai trò rất quan trọng trong việc giảm thiểu các rủi ro trong đàm phán hợp đồng thương mại Nhà nước quản lý hoạt động thương mại thông qua các quy định của pháp luật Do đó, để giảm thiểu được các rủi ro trong đàm phán hợp đồng thương mại cần:

+ Hoàn thiện hệ thống các quy định của pháp luật về hoạt động thương mại.Hiện nay các quy định của pháp luật vẫn còn được sửa đổi, bổ sung khá liên tục và

có ảnh hưởng rất lớn đối với hoạt động thương mại của các chủ thể Có thể trước khi đàm phán pháp luật có quy định về hoạt động này như thế này nhưng sau khi các bên đàm phán xong pháp luật lại có quy định khác Điều đó có thể ảnh hưởng đến việc Ký kết hợp đồng của các bên chủ thể Vì thế, để tạo ra một môi trường kinh doanh ổn định và đảm bảo được quyền kết hợp của các bên cần phải xây dựng một hành lang pháp lý vững chắc và ổn định.

+ Phát huy vai trò của các tổ chức kinh tế, hiệp hội ngành hàng trong việc hỗ trợ doanh nghiệp.Bên cạnh sự quản lý, giúp đỡ từ phía các cơ quan nhà nước cũng nên xây dựng và phát huy vai trò của các hiệp hội kinh doanh Đây là những tổ chức gần gũi nhất với các chủ thể kinh doanh, dễ dàng hiểu được tâm tư nguyện vọng cũng như nắm bắt được tình hình của thị trường Qua đó kịp thời đưa ra các biện pháp hỗ trợ khắc phục đồng thời báo các với các cơ quan nhà nước để kịp thời xử lý các sự cố.

+ Nâng cao hiệu quả hoạt động trợ giúp pháp lý cho doanh nghiệp.Có một thực trạng đáng buồn rằng khả năng hiểu biết về pháp luật của các doanh nghiệp ở Việt Nam vẫn còn hạn chế Bên cạnh những công ty lớn có phòng pháp chế riêng giúp đỡ các vấn đề pháp luật thì vẫn còn rất nhiều công ty nhỏ có hiểu biết pháp luật rất hạn chế Hơn nữa, pháp luật Việt Nam thường xuyên có sự thay đổi Do đó việc các doanh nghiệp không kịp thời nắm bắt được hết các quy định mới của pháp luật cũng là điều dễ hiểu Chính vì vậy, cần nâng cao hoạt động trợ giúp pháp lý cho doanh nghiệp thông qua các trang thông tin điện

tử hay các cơ quan, tổ chức có trình độ chuyên môn.

1.2 Những rủi ro trong soạn thảo, ký kết hợp đồng

1.2.1 Hợp đồng xuất nhập khẩu là gì?

Hợp đồng xuất nhập khẩu về bản chất là một hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, là

sự thỏa thuận giữa các bên mua bán ở các nước khác nhau, trong đó quy định bên bán phải cung cấp hàng hóa, chuyển giao các chứng từ có liên quan đến hàng hoá và quyền sở hữu hàng hóa, bên mua phải thanh toán tiền hàng và nhận hàng.

Chủ thể của hợp đồng xuất nhập khẩu

Chủ thể của hợp đồng là Bên bán (Bên xuất khẩu) và Bên mua (Bên nhập khẩu) Chủ thể của hợp đồng xuất khẩu, nhập khẩu thường có trụ sở ở các quốc gia khác nhau, nhưng không bắt buộc và vẫn có thể nằm trên cùng lãnh thổ của Quốc gia hoặc vùng lãnh thổ.

Đối tượng của hợp đồng xuất nhập khẩu

Đối tượng của hợp đồng xuất nhập khẩu là Hàng hóa - tài sản được phép mua bán, trao đổi theo pháp luật của nước bên mua và nước bên bán.

Hình thức của hợp đồng xuất nhập khẩu

Theo Khoản 2 Điều 27 Luật Thương mại năm 2005 thì hợp đồng mua bán hàng hóa nói chung và hợp đồng xuất nhập khẩu nói riêng phải được thực hiện trên cơ sở hợp đồng bằng văn bản hoặc bằng hình thức khác có giá trị pháp lý tương đương

CÁC ĐIỀU KHOẢN CHUNG CỦA 1 HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

1 ARTICLE: COMMODITY/ NAME, DESCRIPTION OF GOOD

Tên hàng là đối tượng mua bán của hợp đồng, có tác dụng hướng dẫn các bên dựa vào

đó để xác định các mặt hàng cần mua bán – trao đổi Vì vậy đây là điều khoản quan trọng không thể thiếu giúp cho các bên tránh được những hiểu lầm có thể dẫn đến tranh chấp sau này, đồng thời dễ dàng phân biệt những sản phẩm khác cùng loại

– Tên hàng kèm theo tên thương mại.

Cooking oil Sailing Boat ( do tập đoàn Lamsoon sản xuất)

– Tên hàng kèm tên khoa học

Urea fertilizer đạm u – rê

– Tên hàng kèm theo công dụng của nó

Rice paste ( base element for preparation of spring roll) Bánh đa nem

– Ghi tên hàng kèm theo mô tả tổng hợp

2 ARTICLE : SPECIFICATION, QUALITY

Điều khoản này cho biết chi tiết về chất lượng hàng hoá ; nói một cách khác điều khoản này mô tả về quy cách, kích thước, công suất và các thông số kỹ thuật, của hàng hoá được mua bán Mô tả chi tiết và đúng chất lượng hàng hoá là cơ sở xác định chính xác giá cả của nó, đồng thờ buộc người bán phải giao hàng theo yêu cầu

của hợp đồng Nếu mô tả không kỹ, thiếu chi tiết có thể sẽ dẫn đến thiệt thòi cho một trong hai bên.

Thông thường trong buôn bán quốc tế người ta thường chọn một trong những cách sau đây để thể hiện chất lượng của hàng hóa trong hợp đồng ngoại thương – Chất lượng được giao như mẫu: Trong hợp đồng sử dụng cụm từ as the sample hoặc

as agreed samples

– Xác định theo hàm lượng chất chủ yếu trong hàng hoá: Phương pháp này thường

dùng với những hợp đồng mua bán nông sản, hàng rời như xi măng, hoá chất.

Ví dụ: Chất lượng trong một hợp đồng xuất khẩu cà phê được quy định như sau: Quality: Grade 2 – Black and broken beans 5.0% Max.

– Moisture 13.0 % Max

– Ad mixture 1.0% Max

– Mould (hạt mục) 0.2% Max

– Xác định chất lượng theo hiện trạng thực tế của hàng hoá: Có nghĩa là hàng hoá thế

nào thì bán thế Theo phương pháp này người bán không chịu trách nhiệm về chất lượng hàng đã giao Trong hợp đồng thường dùng cụm từ: as it is hoặc as it sale

– Xác định chất lượng theo các tiêu chuẩn sẵn có trong thực tế: Có thể ghi theo tiêu

chuẩn quốc tế hoặc theo tiêu chuẩn của nước người bán hoặc theo tiêu chuẩn của nước người mua cũng có thể ghi theo tiêu chuẩn của đơn chào hàng đã được 2 bên thống nhất hoặc ghi theo ký hiệu đã được đăng ký quốc tế

Ví dụ: Hàng hoá là màng nhựa BOPP trong suốt chưa in màu, chưa in chữ, chưa gia cố, chưa được hỗ trợ bằng các vật liệu khác dùng để sản xuất bao bì sản phẩm thì ghi: Export Standard, as per approved samples.

– Xác định chất lượng dựa vào sự xem trước và đồng ý: Phương pháp này được áp

dụng với những hợp đồng mua bán các loại hàng hoá sau khi được trưng bày tại hội chợ, triển lãm hoặc một số hoá chất, hợp chất khác.

Ví dụ: Chất lượng hàng là hương liệu tổng hợp dùng để sản xuất kem đánh răng có tên hàng là: SPEARMINT TP 4472

Commodity: Spearmint TP 4472

Quality: as per previous shipment, the same as approved specification.

3 ARTICLE : QUANTITY

Đây là một điều khoản không thể thiếu, do vậy trong hợp đồng cần phải thể hiện rõ số lượng hàng hoá được mua bán Nhưng vì trên thị trường thế giới người ta

sử dụng các hệ đo lường rất khác nhau cho nên trong hợp đồng cần thống nhất về đơn

vị tính số lượng, cách ghi số lượng/ khối lượng.

Tùy theo từng thương vụ và đối tượng của hợp đồng mà chọn cách ghi khối lượng/ trọng lượng cho phù hợp Trong buôn bán quốc tế người ta thường sử dụng 2 cách ghi khối lượng / trọng lượng.

- Cách 1: ghi phỏng chừng, tức là ghi có dung sai và kèm theo chi tiết cho biết

dung sai được người mua chọn hay người bán chọn ( at the seller’s option hay

là at the buyer’s option )

- Cách 2: ghi chính xác cách này áp dụng đối với những mặt hàng có sử dụng hệ

thống đo lường dân gian để tính toán như con, cái , chiếc đôi, thùng, kiện, bao.

4 ARTICLE : PRICE

Đây có thể nói là điều khoản quan trọng nhất của hợp đồng ngoại thương mọi điều khoản khác có thể dễ dàng nhượng bộ hoặc bị thuyết phục nhưng với điều khoản này hầu hết các bên đối tác đều không muốn nhượng bộ Chính vì vậy khi thương thảo hợp đồng các bên thường rất thận trọng đối với điều khoản này Thông thường các bên phải thống nhất những nội dung sau đây.

– Đồng tiền tính giá:

Trong hợp đồng ngoại thương giá cả hàng hoá có thể được tính bằng tiền của nước người bán, có thể được tính bằng tiền của nước người mua hoặc có thể được tính bằng tiền của nước thứ ba Đối với người bán luôn chọn đồng tiền có xu hướng tăng giá trị trên thị trường hối đoái, với người mua thì ngược lại Do vậy người ta thường thống nhất chọn đồng tiền nào có giá ổn định trên thị trường hối đoái, đó là những đồng tiền có khả năng chuyển đổi cao, hay gọi là đồng tiền mạnh, hiện nay nếu sắp xếp theo mức độ chuyển đổi thì những đồng tiền sau đây được sử dụng phổ biến hơn cả: USD, JPY, EUR, GBP.

– Phương pháp tính giá.

+ Giá cố định (fixed Price)Là giá được xác định ngay trong khi đàm phán ký kết hợp đồng và không thay đổi trong quá trình thực hiện hợp đồng.

Mọi mục tiêu đều cần có kế hoạch, thời gian thực hiện và thời hạn hoàn thành, có thờihạn giúp bạn tập trung cố gắng dành thời gian để hướng tới mục tiêu đã đặt ra này.Thúc đẩy những công việc quan trọng sẽ hoàn thành tốt, đảm bảo đúng quy trình pháttriển của doanh nghiệp Việc áp đặt thời gian hoàn thành mục tiêu sẽ gây áp lực đếnmỗi cá nhân phải hoàn thành đúng deadline của công việc Hơn thế nữa, việc thiết lậpthời gian deadline công việc sẽ tạo tính kỷ luật và nâng cao năng suất công việc

Xây dựng chiến lược đàm phán

Để đàm phán thành công, cần sẵn sàng hy sinh để cứu vãn tình thế, tức là phải biết

cách nhượng bộ khi cần thiết.

Giống như cuộc sống, chúng ta không thể đoán trước mọi việc do vậy ta phải luôn cónhững kế hoạch dự phòng trong mọi trường hợp

Một chiến lược phải cụ thể Trước hết là về thời gian Tùy vào tính chất của cuộc đàmphán bạn xem xét nên đàm phán khi thuận lợi cho bạn hay cho đối tác Tiếp đến là độdài cuộc thương thuyết Không nên để quá ít thời gian nhưng cũng không nên để nókéo dài vô tận Cũng phải chú ý tới tốc độ tiến trình công việc Có nhiều trường hợpnhững cuộc thương thuyết nhanh giúp công việc trở nên thuận lợi nhưng lại cũng cónhững tình huống ngược lại

Cuối cùng là địa điểm Địa điểm phải phù hợp với nội dung cuộc đàm phán Điều nàytuy quan trọng nhưng nhiều khi vẫn bị lãng quên

Hiểu biết lẫn nhau

Thông tin đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong một cuộc đàm phán Cần phảitìm hiểu mọi thông tin liên quan tới đối thủ, những yếu tố nào có thể được đưa lên bànđàm phán, tìm hiểu cộng sự của đối thủ và yếu tố thứ ba như nhân viên của họ, ý kiếncông chúng và báo chí Mục tiêu của đối thủ là gì? Điểm mạnh của họ nằm ở chỗ nào?

Từ đó người đàm phán có thể xác định được vùng thảo luận hiệu quả

Một trong những kỹ năng đàm phán quan trọng là sự nhạy bén để xác định được mụctiêu của đối phương Qua đó, bạn tìm cho mình những phương pháp tác chiến thíchhợp để giành kết quả cao nhất Do đó, kỹ năng lắng nghe là kỹ năng quan trọng nhấttrong bí quyết này Hãy lắng nghe nhiều hơn và lắng nghe chủ động để hiểu rõ đốiphương.

Thương lượng các yêu cầu

Các nhà đàm phán nên tiến hành đánh giá và đưa ra các phương án Đánh giá phương

án khả thi nên được thực hiện bằng cách sử dụng các tiêu chí khách quan mà hai bên

đã thỏa thuận Phương án đạt nhiều tiêu chí nhất sẽ là giải pháp tối ưu nhất cho đôibên

Kết thúc đàm phán

Thực tế cho thấy khái niệm “win-win” ngày càng phổ biến trên thị trường và trở thànhmột xu hướng hiện đại trong kinh doanh Một cuộc đàm phán kết thúc tốt đẹp khôngnhất thiết phải có người thắng kẻ thua Việc hợp tác luôn luôn được xây dựng trên tinhthần đôi bên cùng có lợi, không nhất thiết phải xây dựng trên thất bại của người khác

Không phải bất cứ cuộc đàm phán nào cũng thành công Sẽ có lúc cuộc đàm phán bị

đổ vỡ do bất đồng quan niệm hoặc không dung hòa được lợi ích của các bên Tuynhiên, hãy luôn ghi nhớ “không thành công cũng phải là bạn” Bởi biết đâu trongtương lai rất có thể bạn sẽ đàm phán và hợp tác với họ “Thêm bạn bớt thù” luôn luônđúng trong các cuộc đàm phán.

1.1.4 Biện pháp phòng ngừa

Để phòng ngừa rủi ro trong khâu đàm phán cần chuẩn bị chu đáo về mọi mặt: thôngtin, năng lực, thời gian, địa điểm, chiến lược đàm phán…, cần thực hiện tốt tất cả cácbước của quá trình đàm phán:chuẩn bị, tiếp xúc, đàm phán, kết thúc đàm phán, rútkinh nghiệm

Xác định rõ mục tiêu và nội dung đàm phán

Cân nhắc kỹ về chi phí và doanh thu để tránh thiệt thòi về kết quả kinh doanh.

Phân định rõ trách nhiệm và nghĩa vụ của các bên trong việc thực hiện hợp đồng

Bên cạnh đó để phòng tránh rủi ro, chủ thể của hợp đồng thương mại phải tìm hiểucác thông tin về năng lực chủ thể ký kết hợp đồng Bên cạnh đó, cũng cần có các biệnpháp để thẩm định khả năng tài chính, uy tín của các đối tác mình đang dự định giaokết hợp đồng

● Đối với vấn đề năng lực chủ thể ký kết hợp đồng

Cần đặt ra các câu hỏi nhưng đồng thời phải tự đưa ra được câu trả lời để làm rõ cácthông tin Một số câu hỏi đặt ra như: đối tác có đáp ứng được các điều kiện về chủ thểđàm phán và ký kết hợp đồng hay không?

Điều kiện về năng lực chủ thể ký kết hợp đồng của đối tác sẽ ảnh hưởng đến điều kiện

có hiệu lực của hợp đồng Do đó, để đảm bảo tính có hiệu lực của hợp đồng thì việctìm hiểu thông tin về năng lực của đối tác là một bước vô cùng quan trọng không thểthiếu trong quá trình chuẩn bị đàm phán hợp đồng thương mại.Trả lời câu hỏi trên, ta

sẽ xác định được năng lực chủ thể của đối tác trong quá trình đàm phán cũng như kýkết hợp đồng Tránh bị lừa, mất thời gian, chi phí và cơ hội hợp tác kinh doanh.Nhưvậy, nói tóm lại để làm được điều đó

+ Thứ nhất: cần nâng cao khả năng hiểu biết pháp luật và trình độ chuyên môncủa chủ thể Hiểu biết pháp luật chính là cơ sở để các chủ thể có thể tự bảo vệquyền lợi bản thân khi tham gia vào quan hệ hợp đồng thương mại.Trình độchuyên môn sẽ giúp các chủ thể đưa ra được các đánh giá , nhận định đúng đắn

về đối tác muốn tham gia đàm phán, ký kết hợp đồng

+ Thứ hai: cần đào tạo nâng cao kỹ năng soạn thảo, đàm phán, ký kết hợp đồngthương mại của các chủ thể 0 0

Trong quá trình đàm phán, giai đoạn chuẩn bị đàm phán là giai đoạn quan trọng nhất,giúp cho người đàm phán nắm bắt được các thông tin của đối tác để có thể xây dựng

một phương án đàm phán đúng đắn nhất, đạt được nhiều thỏa thuận có lợi cho cuộcđàm phán

Do đó, việc nâng cao kỹ năng chuẩn bị các thông tin cho cuộc đàm phán là rất quan

trọng Bên cạnh đó cũng cần phải nâng cao các kỹ năng đàm phán cho người đàmphán như: khả năng ngôn ngữ, kỹ năng quan sát, kỹ năng đặt câu hỏi…

● Đối với vấn đề ngành nghề kinh doanh của đối tác

Cần tìm hiểu các thông tin về ngành nghề của đối tác có đúng với ngành nghề đượcghi trên giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp hay không?

Tránh nguy cơ ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh khi mà ngành nghề kinhdoanh của đối tác không phù hợp

● Đối với vấn đề năng lực tài chính của đối tác

Cần tìm hiểu, đánh giá và thẩm định đúng năng lực tài chính và uy tín của đối tác Từmỗi khía cạnh trên, ta sẽ phải đặt ra được các câu hỏi, đồng thời cũng đưa ra được cáccâu trả lời cho riêng mình

Đối với lĩnh vực quy mô hoạt động và tiềm năng của đối tác cần tìm ra câu trả lời chocác câu hỏi: Quy mô như thế nào? Có khả năng thực hiện được thỏa thuận hay không?

Năng lực tài chính của đối tác sẽ ảnh hưởng rất lớn đến mục tiêu của cuộc đàm pháncũng như tiến độ thực hiện hoạt động thương mại sau này khi biết rõ khả năng tàichính của đối tác, chúng ta sẽ có căn cứ để đưa ra mục tiêu đàm phán sao cho đảm bảoquyền lợi của hai bên

Ngoài ra nhà nước cũng như các tổ chức xã hội cũng đóng vai trò rất quan trọng trongviệc giảm thiểu các rủi ro trong đàm phán hợp đồng thương mại Nhà nước quản lýhoạt động thương mại thông qua các quy định của pháp luật Do đó, để giảm thiểuđược các rủi ro trong đàm phán hợp đồng thương mại cần:

+ Hoàn thiện hệ thống các quy định của pháp luật về hoạt động thương mại.Hiệnnay các quy định của pháp luật vẫn còn được sửa đổi, bổ sung khá liên tục và

có ảnh hưởng rất lớn đối với hoạt động thương mại của các chủ thể Có thểtrước khi đàm phán pháp luật có quy định về hoạt động này như thế này nhưngsau khi các bên đàm phán xong pháp luật lại có quy định khác Điều đó có thểảnh hưởng đến việc Ký kết hợp đồng của các bên chủ thể Vì thế, để tạo ra mộtmôi trường kinh doanh ổn định và đảm bảo được quyền kết hợp của các bêncần phải xây dựng một hành lang pháp lý vững chắc và ổn định

+ Phát huy vai trò của các tổ chức kinh tế, hiệp hội ngành hàng trong việc hỗ trợdoanh nghiệp.Bên cạnh sự quản lý, giúp đỡ từ phía các cơ quan nhà nước cũngnên xây dựng và phát huy vai trò của các hiệp hội kinh doanh Đây là những tổchức gần gũi nhất với các chủ thể kinh doanh, dễ dàng hiểu được tâm tưnguyện vọng cũng như nắm bắt được tình hình của thị trường Qua đó kịp thời

đưa ra các biện pháp hỗ trợ khắc phục đồng thời báo các với các cơ quan nhànước để kịp thời xử lý các sự cố.

+ Nâng cao hiệu quả hoạt động trợ giúp pháp lý cho doanh nghiệp.Có một thựctrạng đáng buồn rằng khả năng hiểu biết về pháp luật của các doanh nghiệp ởViệt Nam vẫn còn hạn chế Bên cạnh những công ty lớn có phòng pháp chếriêng giúp đỡ các vấn đề pháp luật thì vẫn còn rất nhiều công ty nhỏ có hiểubiết pháp luật rất hạn chế Hơn nữa, pháp luật Việt Nam thường xuyên có sựthay đổi Do đó việc các doanh nghiệp không kịp thời nắm bắt được hết cácquy định mới của pháp luật cũng là điều dễ hiểu Chính vì vậy, cần nâng caohoạt động trợ giúp pháp lý cho doanh nghiệp thông qua các trang thông tin điện

tử hay các cơ quan, tổ chức có trình độ chuyên môn

1.2 Những rủi ro trong soạn thảo, ký kết hợp đồng

1.2.1 Hợp đồng xuất nhập khẩu là gì?

Hợp đồng xuất nhập khẩu về bản chất là một hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, là

sự thỏa thuận giữa các bên mua bán ở các nước khác nhau, trong đó quy định bên bánphải cung cấp hàng hóa, chuyển giao các chứng từ có liên quan đến hàng hoá vàquyền sở hữu hàng hóa, bên mua phải thanh toán tiền hàng và nhận hàng

Chủ thể của hợp đồng xuất nhập khẩu

Chủ thể của hợp đồng là Bên bán (Bên xuất khẩu) và Bên mua (Bên nhập khẩu)

Chủ thể của hợp đồng xuất khẩu, nhập khẩu thường có trụ sở ở các quốc gia khácnhau, nhưng không bắt buộc và vẫn có thể nằm trên cùng lãnh thổ của Quốc gia hoặcvùng lãnh thổ

Đối tượng của hợp đồng xuất nhập khẩu

Đối tượng của hợp đồng xuất nhập khẩu là Hàng hóa - tài sản được phép mua bán,trao đổi theo pháp luật của nước bên mua và nước bên bán

Hình thức của hợp đồng xuất nhập khẩu

Theo Khoản 2 Điều 27 Luật Thương mại năm 2005 thì hợp đồng mua bán hàng hóanói chung và hợp đồng xuất nhập khẩu nói riêng phải được thực hiện trên cơ sở hợpđồng bằng văn bản hoặc bằng hình thức khác có giá trị pháp lý tương đương

CÁC ĐIỀU KHOẢN CHUNG CỦA 1 HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

Tên hàng là đối tượng mua bán của hợp đồng, có tác dụng hướng dẫn các bên dựa vào

đó để xác định các mặt hàng cần mua bán – trao đổi Vì vậy đây là điều khoản quantrọng không thể thiếu giúp cho các bên tránh được những hiểu lầm có thể dẫn đếntranh chấp sau này, đồng thời dễ dàng phân biệt những sản phẩm khác cùng loại

– Tên hàng kèm theo tên thương mại.

Cooking oil Sailing Boat ( do tập đoàn Lamsoon sản xuất)

– Tên hàng kèm tên khoa học

Urea fertilizer đạm u – rê

– Tên hàng kèm theo công dụng của nó

Rice paste ( base element for preparation of spring roll) Bánh đa nem

– Ghi tên hàng kèm theo mô tả tổng hợp

2 ARTICLE : SPECIFICATION, QUALITY

Điều khoản này cho biết chi tiết về chất lượng hàng hoá ; nói một cách khácđiều khoản này mô tả về quy cách, kích thước, công suất và các thông số kỹ thuật, của hàng hoá được mua bán Mô tả chi tiết và đúng chất lượng hàng hoá là cơ sở xácđịnh chính xác giá cả của nó, đồng thờ buộc người bán phải giao hàng theo yêu cầu

của hợp đồng Nếu mô tả không kỹ, thiếu chi tiết có thể sẽ dẫn đến thiệt thòi cho mộttrong hai bên.

Thông thường trong buôn bán quốc tế người ta thường chọn một trong nhữngcách sau đây để thể hiện chất lượng của hàng hóa trong hợp đồng ngoại thương

– Chất lượng được giao như mẫu: Trong hợp đồng sử dụng cụm từ as the sample hoặc

as agreed samples

– Xác định theo hàm lượng chất chủ yếu trong hàng hoá: Phương pháp này thường

dùng với những hợp đồng mua bán nông sản, hàng rời như xi măng, hoá chất

Ví dụ: Chất lượng trong một hợp đồng xuất khẩu cà phê được quy định như sau:

Quality: Grade 2 – Black and broken beans 5.0% Max

– Moisture 13.0 % Max

– Ad mixture 1.0% Max

– Mould (hạt mục) 0.2% Max

– Xác định chất lượng theo hiện trạng thực tế của hàng hoá: Có nghĩa là hàng hoá thế

nào thì bán thế Theo phương pháp này người bán không chịu trách nhiệm về chấtlượng hàng đã giao Trong hợp đồng thường dùng cụm từ: as it is hoặc as it sale

– Xác định chất lượng theo các tiêu chuẩn sẵn có trong thực tế: Có thể ghi theo tiêu

chuẩn quốc tế hoặc theo tiêu chuẩn của nước người bán hoặc theo tiêu chuẩn của nướcngười mua cũng có thể ghi theo tiêu chuẩn của đơn chào hàng đã được 2 bên thốngnhất hoặc ghi theo ký hiệu đã được đăng ký quốc tế

Ví dụ: Hàng hoá là màng nhựa BOPP trong suốt chưa in màu, chưa in chữ,chưa gia cố, chưa được hỗ trợ bằng các vật liệu khác dùng để sản xuất bao bì sảnphẩm thì ghi: Export Standard, as per approved samples

– Xác định chất lượng dựa vào sự xem trước và đồng ý: Phương pháp này được áp

dụng với những hợp đồng mua bán các loại hàng hoá sau khi được trưng bày tại hộichợ, triển lãm hoặc một số hoá chất, hợp chất khác

Ví dụ: Chất lượng hàng là hương liệu tổng hợp dùng để sản xuất kem đánhrăng có tên hàng là: SPEARMINT TP 4472

Commodity: Spearmint TP 4472

Quality: as per previous shipment, the same as approved specification

3 ARTICLE : QUANTITY

Đây là một điều khoản không thể thiếu, do vậy trong hợp đồng cần phải thểhiện rõ số lượng hàng hoá được mua bán Nhưng vì trên thị trường thế giới người ta

sử dụng các hệ đo lường rất khác nhau cho nên trong hợp đồng cần thống nhất về đơn

vị tính số lượng, cách ghi số lượng/ khối lượng

Tùy theo từng thương vụ và đối tượng của hợp đồng mà chọn cách ghi khốilượng/ trọng lượng cho phù hợp Trong buôn bán quốc tế người ta thường sử dụng 2cách ghi khối lượng / trọng lượng

- Cách 1: ghi phỏng chừng, tức là ghi có dung sai và kèm theo chi tiết cho biết

Cách 1: ghi phỏng chừng, tức là ghi có dung sai và kèm theo chi tiết cho biết

dung sai được người mua chọn hay người bán chọn ( at the seller’s option hay

là at the buyer’s option )

- Cách 2: ghi chính xác cách này áp dụng đối với những mặt hàng có sử dụng hệ

thống đo lường dân gian để tính toán như con, cái , chiếc đôi, thùng, kiện, bao

4 ARTICLE : PRICE

Đây có thể nói là điều khoản quan trọng nhất của hợp đồng ngoại thương mọiđiều khoản khác có thể dễ dàng nhượng bộ hoặc bị thuyết phục nhưng với điều khoảnnày hầu hết các bên đối tác đều không muốn nhượng bộ Chính vì vậy khi thương thảohợp đồng các bên thường rất thận trọng đối với điều khoản này Thông thường các bênphải thống nhất những nội dung sau đây

– Đồng tiền tính giá:

Trong hợp đồng ngoại thương giá cả hàng hoá có thể được tính bằng tiền củanước người bán, có thể được tính bằng tiền của nước người mua hoặc có thể được tínhbằng tiền của nước thứ ba Đối với người bán luôn chọn đồng tiền có xu hướng tănggiá trị trên thị trường hối đoái, với người mua thì ngược lại Do vậy người ta thườngthống nhất chọn đồng tiền nào có giá ổn định trên thị trường hối đoái, đó là nhữngđồng tiền có khả năng chuyển đổi cao, hay gọi là đồng tiền mạnh, hiện nay nếu sắpxếp theo mức độ chuyển đổi thì những đồng tiền sau đây được sử dụng phổ biến hơncả: USD, JPY, EUR, GBP

– Phương pháp tính giá.

+ Giá cố định (fixed Price)Là giá được xác định ngay trong khi đàm phán ký kết hợpđồng và không thay đổi trong quá trình thực hiện hợp đồng

+ Giá quy định sau: Là giá chưa được quyết định trong lúc đàm phán và ký kết hợpđồng Trong lúc đàm phán các bên thoả thuận các điều kiện và thời gian xác định giá.

Ví dụ: “Giá sẽ được xác định vào thời điểm giao hàng” hoặc “ Giá sẽ được tính tạithời điểm thanh toán theo giá quốc tế tại sở giao dịch hàng hoá…… ”

+ Giá xét lại: các bên thoả thuận và ghi rõ trong hợp đồng điều kiện ‘Đơn giá đượcxác định tại thời điểm ký hợp đồng; nhưng sẽ được xét lại nếu tại thời điểm giao hànghoặc thời điểm thanh toán, giá cả biến động trong khoảng (….) %

5 ARTICLE : PACKING

Các điều kiện về số lượng, chất lượng, cách thức bảo quản, đóng gói hànghóa do các bên thỏa thuận lúc xác lập hợp đồng mua bán hàng hóa Hầu hết hàng hóađưa vào mua bán trong thị trường phải có nhãn hàng hóa Nội dung phải thể hiện trênnhãn hàng hóa bao gồm: tên hàng, tên và địa chỉ của người chịu trách nhiệm về hànghóa và xuất xứ hàng hóa Ngoài ra, tùy theo từng loại hàng hóa mà có những nội dung

cụ thể như: hạn sử dụng, thành phần định lượng, thông số kỹ thuật, thông tin hệ số antoàn… Nhãn hàng hóa phải được đặt ở vị trí dễ quan sát, bảo đảm thông tin ghi trênnhãn hàng hóa là chính xác

Đây là điều khoản rất quan trọng của hợp đồng, vì nó sẽ quy định nghĩa vụ cụthể của NB; đồng thời cũng là ràng buộc các bên hoàn thành trách nhiệm của mình đốivới đối phương Chỉ khi nào NB giao hàng xong mới có thể nhận được tiền và NMmới có cơ sở để nhận hàng như mong muốn Nếu không có điều khoản này, hợp đồngmua bán coi như không có hiệu lực.

Trong điều khoản giao hàng các bên phải thống nhất với nhau những nội dung

cơ bản sau đây:

+ Thời hạn giao hàng (Time of shipment/Shipment time): có thể chọn một trong nhiềucách để quy định thời hạn giao hàng:

Ví dụ: While 30 days after L/C issued date

+ Xác định địa điểm giao hàng (place of shipment): các bên phải thống nhất quy địnhđịa điểm giao hàng cho người vận tải, cho người mua theo một trong những cách sau:– Địa điểm giao hàng được ghi rõ trong hợp đồng Cách này ít dùng

– Địa điểm giao hàng theo Incoterms kèm theo điều kiện giá cả