Luận văn thạc sỹ - Quản lý bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Á

PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Bán hàng là hoạt động rất quan trọng đối với các doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường. Bán hàng khâu cuối cùng trong chu kì sản xuất kinh doanh và kết thúc vòng luân chuyển tiền tệ từ T-H-H’-T’. Thực hiện hoạt động bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa – đưa sản phẩm từ người sản xuất đến với người tiêu dùng nhằm thu được khoán tiền lớn hơn khoản tiền đã bỏ ra tức là có lợi nhuận trong quá trình sản xuất kinh doanh. Hay nói một cách khác, hoạt động bán hàng là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, giúp người tiêu dùng có được sản phẩm mà họ mong muốn và giúp nhà sản xuất thu hồi được vốn, có lãi. Doanh nghiệp có thể đứng vững và phát triển trên thị trường được hay không là nhờ vào hiệu quả của việc bán hàng. Do đó, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những chính sách, chiến lược thúc đẩy hoạt động bán hàng nhằm củng cố, nâng cao địa vị của mình trên thị trường trong nước và quốc tế. Chính vì vậy, quản lý bán hàng là một trong những chức năng quan trọng nhất của bất kì doanh nghiệp nào. Quản lý bán hàng là một quá trình kết hợp chặt chẽ từ hoạt động hoạch định chính sách, kế hoạch bán hàng, đến khâu tổ chức bán hàng và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Quản lý bán hàng đóng vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm; giúp doanh nghiệp nâng cao tính chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh trên cơ sở xây dựng tổ chức phương án bán hàng cho phù hợp với từng phân khúc thị trường, từng đối tượng khách hàng, từng loại sản phẩm cụ thể; góp phần xây dựng một lực lượng bán hàng có chuyên môn, có kĩ năng, có phẩm chất. Công ty Cổ phần Đông Á là đơn vị tiên phong trong việc sản xuất hóa chất cơ bản như xút, clo phục vụ trong ngành công nghiệp trong nước. Năm 2019 công ty đã đưa vào vận hành giai đoạn 2 dây chuyền “Điện phân màng trao đổi ion”, nâng công suất nhà máy lên 18.000 tấn xút quy đặc/năm. Đây là công nghệ hiện đại nhất hiện nay trong lĩnh vực sản xuất Xút – Clo tại các nước phát triển và dự kiến năm 2023, công ty sẽ tiếp tục mở rộng nâng công suất nhà máy lên 40.000 tấn. Tuy nhiên, hiện nay công tác quản lý bán hàng của công ty còn bộc lộ nhiều hạn chế như: việc hoạch định chính sách bán hàng chưa sát với thực tế; chất lượng đội ngũ bán hàng còn thấp; kênh bán hàng chưa đa dạng... ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Từ nhận thức và thực tế đó học viên đã chọn vấn đề “Quản lý bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Á” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn thạc sĩ của mình. 2. Tổng quan nghiên cứu Trong những năm gần đây, có khá nhiều đề tài nghiên cứu về quản lý bán hàng với những cách thức tiếp cận khác nhau như: Trịnh Thanh Tùng (2019), “Quản trị bán hàng dòng sản phẩm nước sơn cao cấp tại Công ty TNHH sơn Jotun Việt Nam”, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Thương mại. Luận văn hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về quản trị bán hàng, phân tích đánh được thực trạng bán hàng của dòng sản phẩm nước sơn cao cấp tại Công ty TNHH sơn Jotun Việt Nam. Đề xuất được các giải pháp phát triển hoạt động bán hàng dòng sản phẩm nước sơn cao cấp tại Công ty TNHH sơn Jotun Việt Nam. Hoàng Anh Tú (2018), “Tổ chức kênh bán hàng khách hàng doanh nghiệp tại Trung tâm dịch vụ khách hàng doanh nghiệp – Tổng Công ty Viễn thông Viettel”, Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh, Đại học Kinh tế quốc dân. Luận văn đã trình bày cơ sở lý luận về kênh bán hàng và tổ chức kênh bán hàng khách hàng doanh nghiệp. Trên cơ sở đó. Tác giả đã phân tích đánh giá thực trạng tổ chức kênh bán hàng khách hàng doanh nghiệp tại Trung tâm khách hàng doanh nghiệp - Tổng công ty viễn thông Viettel giai đoạn 2015-2017. Từ đó đề xuất một số giải pháp tổ chức kênh bán hàng khách hàng doanh nghiệp tại Trung tâm đến năm 2025. Nguyễn Văn Trinh (2016), “Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Dược phẩm - Vật tư y tế Đăk lăk”, luận văn Thạc sỹ, Trường Đại học Quốc tế Hồng Bàng. Luận văn nghiên cứu thực trạng quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược phẩm - Vật tư y tế Đăk Lăk. Tác giả đã phân tích thực trạng việc quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược phẩm - Vật tư y tế Đăk Lăk trong giai đoạn 2013-2015. Đánh giá những kết quả đạt được và những hạn chế trong công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược phẩm - Vật tư y tế Đăk Lăk nói trên. Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm từng bước hoàn thiện quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược phẩm - Vật tư y tế Đăk Lăk. Huỳnh Quang Hữu (2015), “ Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SERVIER đến năm 2020, luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Tp Hồ Chí Minh. Mục đích nghiên cứu của đề tài là làm rõ các vấn đề lý luận về quản trị bán hàng trên cơ sở đó phân tích thực trạng quản trị bán hàng để chỉ ra những điểm hạn chế, bất cập nhằm đề xuất các giải pháp khắc phục những hạn chế, bất cập đó trong quản trị bán hàng tại doanh nghiệp. Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng tại doanh nghiệp đến năm 2020. Trần Thị Mai Hương (2015), “Tạo động lực cho Nhân viên tư vấn bán hàng tại Honda Ôtô Giải Phóng”, Luận văn Thạc sỹ, Trường Đại học Thương mại. Luận văn đã xây dựng khung lý thuyết về động lực làm việc và các yếu tố ảnh hưởng tới động lực làm việc của người lao động trong doanh nghiệp, làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng tạo động lực làm việc tại Honda Ôtô Giải Phóng; Đánh giá thực trạng động lực làm việc và tạo động lực làm việc cho nhân viên tư vấn bán hàng tại Honda Ôtô Giải Phóng, xác định được điểm mạnh, hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế đó. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tạo động lực cho nhân viên tư vấn bán hàng tại Honda Ôtô Giải Phóng như hoàn thiện môi trường làm việc; Hoàn thiện chế độ lương thưởng cho nhân viên tư vấn bán hàng; Tạo sự hứng thú trong công việc cho nhân viên bán hàng. Huỳnh Nam Quang (2013), “Giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Tiến Hưng đến năm 2020”, luận án thạc sỹ, Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh. Tác giả đã mô tả thực trạng hoạt động bán hàng từ năm 2009- 2012. Phân tích những ưu, nhược, bất cập chính yếu trong hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Tiến Hưng giai đoạn 2009-2012. Từ đó đề xuất một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại doanh nghiệp đến năm 2020 như tổ chức lại lực lượng bán hàng; Nâng cao chất lượng nhân lực bán hàng; Đổi mới phương thức kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng. Nguyễn Trường Giang (2013), “Hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần tập đoàn AIG”, luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân. Luận văn đã tập trung nghiên cứu công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần tập đoàn AIG giai đoạn 2010-2013. Trong luận văn, tác giả đã chỉ ra được những kế quả đạt được trong công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm và những hạn chế, chỉ ra nguyên nhân của hạn chế đó để từ đó đề xuất những giải pháp hoàn thiện quản trị tiêu thu sản phẩm tại doanh nghiệp trong thời gian tới. Hoàng Cao Cường và Nguyễn Thị Thanh Tâm (2013), “Các giải pháp tạo động lực cho nhân viên bán hàng tại chuỗi siêu thị Hapromart”, đề tài nghiên cứu khoa học cấp trường, Trường đại học Thương Mại đề tài đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác tạo động lực cho nhân viên bán hàng từ thực trạng nghiên cứu thành công và hạn chế trong chuỗi siêu thị Hapromart. Đề tài đánh giá toàn diện những thành công và hạn chế trong công tác tạo động lực từ đó đưa ra các biện pháp phù hợp với doanh nghiệp. Tuy nhiên đề tài chỉ nghiên cứu sâu tạo động lực cho nhân viên bán hàng mà chưa đi sâu nghiên cứu tạo động lực cho toàn bộ lực lượng bán hàng. Nhìn chung các công trình nghiên cứu ở trên đã tiếp cận, nghiên cứu một phần nhỏ trong hoạt động bán hàng như lực lượng bán hàng, kênh bán hàng hay tiếp cận theo hướng quản trị bán hàng, tiêu thụ sản phẩm ở những đơn vị khác nhau. Tuy nhiên chưa có luận văn nào nghiên cứu về công tác quản lý bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Á nhằm tìm ra những vấn đề còn tồn tại trong công tác quản lý bán hàng đang làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của Công ty. Từ đó đề xuất những giải pháp phù hợp giúp doanh nghiệp khắc phục những tồn tại, hạn chế trong quản lý bán hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh trong thời gian tới.   3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu 3.1. Mục đích Thông qua đánh giá thực trạng quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông Á giai đoạn 2017 - 2020 nhằm tìm ra những hạn chế và nguyên nhân của hạn chế, từ đó đề xuất những giải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông Á đến năm 2025 3.2. Nhiệm vụ nghiên cứu - Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về quản lý bán hàng tại doanh nghiệp. Làm rõ các tiêu chí và các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý bán hàng tại doanh nghiệp. - Phân tích và đánh giá thực trạng quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông Á qua đó chỉ ra những ưu điểm, hạn chế trong quản lý công tác này tại doanh nghiệp. - Đề xuất giải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông Á trong thời gian tới. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4.1. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là những vấn đề lý luận và thực tiễn về quản lý bán hàng tại doanh nghiệp. 4.2. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: luận văn nghiên cứu quản lý bán hàng tại Công ty CP Đông Á theo cách tiếp cận của quy trình quản lý bao gồm: Lập kế hoạch bán hàng, tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng, kiểm soát bán hàng. - Về không gian: Nghiên cứu tại Công ty Cổ phần Đông Á - Về thời gian: Các số liệu được thu thập cho giai đoạn 2017 – 2020; điều tra vào tháng 03/2021; giải pháp đề xuất cho giai đoạn đến 2025. 5. Phương pháp nghiên cứu 5.1. Khung nghiên cứu Khung nghiên cứu của luận văn được thể hiện qua mô hình 1.1 dưới đây: Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý bán hàng tại doanh nghiệp Quản lý bán hàng tại doanh nghiệpThực hiện mục tiêu quản lý bán hàng tại doanh nghiệp - Nhân tố thuộc về doanh nghiệp - Nhân tố bên ngoài- Bộ máy quản lý bán hàng. - Lập kế hoạch bán hàng - Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng - Kiểm soát bán hàng- Đảm bảo hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp - Tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng - Góp phần tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, tăng thu nhập cho người lao động. Hình 1: Khung nghiên cứu của luận văn Nguồn: Tác giả mô hình hóa 5.2. Quy trình nghiên cứu Bước 1: Xác định khung nghiên cứu Thông qua việc nghiên cứu tài liệu quản lý bán hàng, tác giả sẽ xác định khung nghiên cứu để làm cơ sở thực hiện. Bước 2: Thu thập thông tin, dữ liệu thứ cấp từ các nguồn báo cáo thống kê của doanh nghiệp để phân tích thực trạng quản lý bán hàng giai đoạn 2017-2020 bằng các phương pháp thống kê. Bước 3: Thu thập thông tin, dữ liệu sơ cấp thông qua phương pháp điều tra khảo sát bằng bảng hỏi Mục tiêu điều tra là nhằm thu thập những thông tin khách quan về thực trạng quản lý bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Á Đối tượng điều tra: khảo sát bao gồm Giám đốc, Phó Giám đốc phụ trách kinh doanh, toàn bộ cán bộ nhân viên phòng Kinh doanh, 01 cán bộ phòng Hành chính và 01 cán bộ phòng Kế toán. Tổng số lượng cán bộ được điều tra là 10 người. Nội dung khảo sát: Khảo sát thực trạng quy trình quản lý bán hàng của công ty cổ phần Đông Á bao gồm lập kế hoạch bán hàng, tổ chức hiện kế hoạch bán hàng và kiểm soát bán hàng trong giai đoạn 2017-2020. Thang đánh giá: Các tiêu chí trong bảng khảo sát được đánh giá theo thang điểm Likert từ 1 điểm đến 5 điểm tương ứng với đánh giá 1-Rất không đồng ý, 2-Không đồng ý, 3-Bình thường, 4-Đồng ý, 5-Rất đồng ý. Điểm trung bình đánh giá của từng tiêu chí được xác định bằng công thức sau: Điểm trung bình=Số phiếu đánh giá tương ứng với từng mức điểm x số điểm Tổng số phiếu đánh giá Quy môPhạm viMô tả 54.20 - 5.00Rất đồng ý 43.40 – 4.19Đồng ý 32.60 – 3.39Bình thường 21.80 – 2.59Không đồng ý 11.00 – 1.79Rất không đồng ý Bước 4: Phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp bằng phương pháp đối chiếu, so sánh, phân tích và tổng hợp để làm rõ thực trạng quản lý bán hàng giai đoạn 2017-2020 tại đơn vị, xác định ưu điểm, hạn chế, các nguyên nhân dẫn đến các hạn chế. Bước 5: Từ các hạn chế của quản lý bán hàng tại doanh nghiệp, đề xuất các giải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng. Đồng thời đề xuất các kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông Á 6. Kết cấu của đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, luận văn được trình bày gồm 3 chương chính: Chương 1: Cơ sở lý luận về quản lý bán hàng tại doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông Á giai đoạn 2017-2020 Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông Á  

Chuyên ngành: Quản lý kinh tế và Chính sách

Mã số: 8340410

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học:

TS TRỊNH MAI VÂN

Hà Nội - 2021

Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật tôicam kết bằng danh dự cá nhân rằng sự nghiên cứu này do tôi tự thực hiện và không

vi phạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật

Tác giả

Đặng Minh Nhật

Để thực hiện luận văn, tôi xin chân thành cảm ơn tập thể Ban Giám hiệu,Khoa Khoa học Quản lý, giảng viên, cán bộ các phòng, ban chức năng Trường Đạihọc Kinh tế Quốc dân đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi học tập, tiếp thu những kiếnthức quý báu.

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS Trịnh Mai Vân đã hướng dẫn vàchỉ bảo cho tôi hoàn thành luận văn này

Trong quá trình thực hiện luận văn, tôi đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ, tạođiều kiện của Ban giám đốc Công ty Cổ Phần Đông Á cùng các phòng ban trực thuộcCông ty Tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn về sự giúp đỡ này

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp của tôi và gia đình đãđộng viên, khích lệ, tạo điều kiện và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực hiện vàhoàn thành luận văn này

Chữ viết tắt Nghĩa đầy đủ

Hình 1.1: Quy trình bán hàng tại doanh nghiệp 30

Hình 1.2: Quy trình tổ chức đội ngũ bán hàng 39

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần Đông Á 53

Hình 2.2: Kết quả bán hàng theo kênh phân phối 60

Hình 2.3: Mô hình quản lý bán hàng của Công ty CP Đông Á 61 Hình 2.4: Đánh giá của khách hàng về hoạt động tư vấn và hướng dẫn của NVBH77

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

- -ĐẶNG MINH NHẬT

QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÔNG Á

Chuyên ngành: Quản lý kinh tế và Chính sách

Mã số: 8340410

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

Hà Nội - 2021

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

Quản lý bán hàng là một quá trình kết hợp chặt chẽ từ hoạt động hoạch địnhchính sách, kế hoạch bán hàng, đến khâu tổ chức bán hàng và kiểm soát hoạt độngbán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Quản lý bán hàng đóng vai tròquan trọng giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàngmua, sử dụng và trung thành với sản phẩm; giúp doanh nghiệp nâng cao tính chủđộng trong hoạt động sản xuất kinh doanh trên cơ sở xây dựng tổ chức phương ánbán hàng cho phù hợp với từng phân khúc thị trường, từng đối tượng khách hàng,từng loại sản phẩm cụ thể; góp phần xây dựng một lực lượng bán hàng có chuyênmôn, có kĩ năng, có phẩm chất

Công ty Cổ phần Đông Á là đơn vị tiên phong trong việc sản xuất hóa chất

cơ bản như xút, clo phục vụ trong ngành công nghiệp trong nước Năm 2019 công

ty đã đưa vào vận hành giai đoạn 2 dây chuyền “Điện phân màng trao đổi ion”,nâng công suất nhà máy lên 18.000 tấn xút quy đặc/năm Đây là công nghệ hiện đạinhất hiện nay trong lĩnh vực sản xuất Xút – Clo tại các nước phát triển và dự kiếnnăm 2023, công ty sẽ tiếp tục mở rộng nâng công suất nhà máy lên 40.000 tấn Tuynhiên, hiện nay công tác quản lý bán hàng của công ty còn bộc lộ nhiều hạn chếnhư: việc hoạch định chính sách bán hàng chưa sát với thực tế; chất lượng đội ngũbán hàng còn thấp; kênh bán hàng chưa đa dạng ảnh hưởng đến hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp

Từ nhận thức và thực tế đó học viên đã chọn vấn đề “Quản lý bán hàng tại

Công ty cổ phần Đông Á” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn thạc sĩ của mình.

Luận văn được thực hiện nhằm mục đích tìm ra các giải pháp nhằm hoàn thiệnquản lý bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Á trên cơ sở đánh giá đúng thực trạng quản

lý bán hàng tại công ty trong thời gian qua

Ngoài phần mở đầu, kết luận, luận văn được trình bày gồm 3 chương chính:Chương 1: Cơ sở lý luận về quản lý bán hàng tại doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông Á giaiđoạn 2017-2020

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông Á

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN QUẢN LÝ BÁN HÀNG TRONG

DOANH NGHIỆP

Chương 1 của luận văn đã trình bày cơ sở lý luận về bán hàng và quản lý bánhàng của doanh nghiệp Theo đó quản lý bán hàng của doanh nghiệp là quá trìnhbao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng vàkiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

Mục tiêu quản lý bán hàng là nhằm đảm bảo hoàn thành kế hoạch bán hàngcủa doanh nghiệp trong kỳ và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanhnghiệp nhờ đó giúp doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận, nâng cao vị thế của doanhnghiệp trên thị trường

Nội dung quản lý bán hàng của doanh nghiệp bao gồm xây dựng kế hoạchbán hàng, tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng và kiểm soát bán hàng

Ngoài ra, chương 1 cũng nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý bánhàng bao gồm các nhân tố thuộc về doanh nghiệp như chiến lược kinh doanh, cơcấu tổ chức, năng lực của đội ngũ bán hàng, ứng dụng công nghệ thông tin tronghoạt động bán hàng, nguồn tài chính; các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp như đốithủ cạnh tranh, khách hàng, môi trường kinh tế, môi trường chính trị pháp lý; môitrường tự nhiên, môi trường công nghệ và môi trường quốc tế

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÔNG Á GIAI ĐOẠN 2017-2020

Phần đầu chương 2, tác giả giới thiệu về Công ty cổ phần Đông Á và các sảnphẩm của công ty

Nội dung trọng tâm của chương là phân tích thực trạng quản lý bán hàng tạidoanh nghiệp Trong đó, tác giả đã phân tích công tác xây dựng kế hoạch, tổ chứcthực hiện và kiểm soát bán hàng giai đoạn 2017 – 2020

Đánh giá thực trạng quản lý bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Á đã đạt đượcmột số thành tựu sau:

Thứ nhất là, bộ máy quản lý bán hàng được tổ chức phù hợp, đáp ứng đượcyêu cầu của công việc và có sự phân công, phân nhiệm cụ thể, rõ ràng.

Thứ hai là, công tác lập kế hoạch bán hàng đã được thực hiện khá tốt thểhiện qua việc các mục tiêu được xây dựng chi tiết, cụ thể và có đưa ra giải phápthực hiện cụ thể có tính khả thi, phù hợp với thực tế của công ty

Thứ ba là, công tác tổ chức thực hiện kế hoạch đã thực hiện và bám sát kếhoạch Công ty đã tăng cường tuyển dụng nhân viên bán hàng có trình độ và có kinhnghiệm, phân công địa bàn hoạt động cụ thể cho từng nhân viên bán hàng; Có chế

độ đãi ngộ khen thưởng cho nhân viên bán hàng hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch bánhàng được giao; Thường xuyên quảng cáo và tiếp thị sản phẩm qua webstie củacông ty; Đã có sự phối hợp chặt chẽ, nhịp nhành giữa các cá nhân và các bộ phậntrong quá trình bán hàng; các xung đột được giải quyết kịp thời và thỏa đáng

Thứ tư là, công ty đã thực hiện kiểm soát bán hàng thông qua các cuộc kiểmtra đột xuất của cán bộ quản lý cấp cao và cán bộ quản lý cấp phòng để đánh giáchất lượng làm việc của nhân viên bán hàng

Bên cạnh những ưu điểm nêu trên, công tác quản lý bán hàng của công tyvẫn còn một số hạn chế cần khắc phục như:

Thứ nhất, bộ máy quản lý bán hàng của công ty hoạt động chưa hiệu quả docán bộ quản lý tập trung ở trụ sở công ty trong khi đó khu vực bán hàng của công tytrải rộng từ Bắc vào Nam nên khó có thể bám sát địa bàn chỉ đạo, đôn đốc nhânviên kịp thời dẫn đến những năm gần đây công ty chưa hoàn thành kế hoạch vềdoanh thu bán hàng và tốc độ tăng trưởng doanh thu chưa cao;

Thứ hai, trong kế hoạch bán hàng chưa đa dạng các giải pháp theo xu hướngbiến động của thị trường, cần phải có cả những giải pháp mang tính chiến lược vànhững giải pháp cụ thể về nguồn tài chính, nguồn nhân lực và cơ sở vật chất cầnthiết để thực hiện, nâng cao khả năng hoàn thành kế hoạch đã đề ra

Thứ ba, về tổ chức thực hiện kế hoạch cũng có những hạn chế như sau: Công

ty chưa xây dựng quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng chi tiết và rõ ràng; Chế

độ đãi ngộ và khen thưởng chưa thỏa đáng, đặc biệt là cách xác định phần thưởng

doanh số bán hàng Bởi đây là chính sách mà nhân viên bán hàng quan tâm, xemtrọng và có tính hấp dẫn nhất; Công ty chưa chú trọng đến công tác truyền thông,quảng cáo, tiếp thị sản phẩm thể hiện qua các hình thức truyền thông, quảng cáo củadoanh nghiệp vẫn còn đơn điệu, nguồn kinh phí phục vụ quảng cáo tiếp thị còn íthơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh; Quy trình bán hàng vẫn còn mang nặngtính lý thuyết, chưa bài bản và chưa thực sự rõ ràng, đặc biệt là việc tìm kiếm kháchhàng tiềm năng còn nhiều thiếu sót, nhân viên bán hàng chưa nắm bắt được nhu cầucủa khách hàng tiềm năng một cách chính xác Ngoài ra, trong bước tiếp cận kháchhàng nhân viên bán hàng chưa xây dựng được chiến lược rõ ràng nên khó thu hútkhách hàng mua sản phẩm của công ty

Thứ tư, công tác kiểm soát bán hàng chưa nhận được sự quan tâm của lãnhđạo cấp cao của công ty và chưa thường xuyên, hình thức kiểm tra chưa đa dạng,công ty chưa chú trọng thực hiện kiểm soát tiên lượng nhằm dự báo những nguy cơcũng như những cơ hội của doanh nghiệp trong quá trình bán hàng, số lượng nhânviên được đánh giá chất lượng qua công tác kiểm tra còn ít; các tiêu chí đánh giáchưa cụ thể; Quy trình kiểm soát chưa được công khai cho toàn thể cán bộ nhânviên trong công ty, đặc biệt là nhân viên bán hàng; Đơn vị chưa thiết lập bộ phậnchuyên trách thực hiện công tác chăm sóc khách hàng, chưa có đường dây nóng đểtiếp nhận những phản hồi, thắc mắc của khách hàng để có sự giải đáp kịp thời, cũng

là qua đó có những thông tin đánh giá khách quan hơn về hoạt động bán hàng vàchất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng

Nguyên nhân là do chính sách giá cả mà doanh nghiệp đưa ra trong chiếnlược kinh doanh còn cứng nhắc chưa phù hợp với sự biến động của thị trường trongkhi thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt về giá cả; Cơ cấu tổ chức bộ máy quản

lý bán hàng của doanh nghiệp chưa phù hợp, chưa có bộ phận chuyên phụ tráchgiám sát bán hàng; Năng lực của đội ngũ bán hàng còn hạn chế, trình độ chưa đồngđều, sô lượng nhân viên bán hàng còn mỏng trong khi đó địa bàn lại rộng; kinhnghiệm bán hàng còn ít; Năng lực quản lý của đội ngũ cán bộ quản lý chưa cao nên

việc nhận định và đánh giá xu hướng biến động của thị trường chưa tốt dẫn đến sựchậm trễ, không đối phó kịp thời với sự thay đổi trong chiến lược cạnh tranh của đốithủ; Ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại vào trong công tác quản lý chưa đượccông ty chú trọng; Nguồn tài chính phục vụ công tác truyền thông còn hạn chế, ảnhhưởng đến hiệu quả truyền thông trong thời gian qua.

Bên cạnh đó cũng còn có do những nguyên nhân từ môi trường bên ngoàidoanh nghiệp như khách hàng, đối thủ cạnh tranh; chính sách phát triển kinh tế củaNhà nước nói chung và của tỉnh Phú Thọ nói riêng và môi trường kinh tế

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI

- Hoàn thiện bộ máy quản lý bán hàng thông qua việc xem xét việc mở rộng

mô hình quản lý bán hàng để phù hợp với hoạt động bán hàng của công ty trongthời gian tới Đó có thể là bổ sung bộ phận giám sát bán hàng Bộ phận giám sát bánhàng có trách nhiệm cụ thể và rõ ràng

- Hoàn thiện lập kế hoạch bán hàng tập trung làm tốt công tác nghiên cứu thịtrường, dự báo xu hướng phát triển của ngành hóa chất tại thị trường trong nước vànước ngoài

- Hoàn thiện tổ chức triển khai hoạt động bán hàng, trong đó tập trungtawnng cường quản lý đội ngũ bán hàng; đào tạo nhân sự; tăng cường công táctruyền thông, quảng bá sản phẩm; xây dựng chế độ đãi ngộ phù hợp tạo động lựccho đội ngũ bán hàng,

- Hoàn thiện kiểm soát bán hàng: thực hiện tốt các nội dung kiểm soát và vậndụng linh hoạt các hình thức kiểm soát nhằm nâng cao hiệu quả kiểm soát

- Một số giải pháp khác

Bên cạnh đó, tác giả cũng đưa ra một số kiến nghị thực hiện giải pháp đốivới công ty và Nhà nước

KẾT LUẬN

Đề tài: “Quản lý bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Á” được triển khai

đã thực hiện được các nhiệm vụ cơ bản sau đây:

Về mặt lý luận, đề tài đã hệ thống hóa những lý luận cơ bản về hoạt độngbán hàng và quản lý bán hàng như: khái niệm, mục tiêu và nguyên tắc quản lý bánhàng, lập kế hoạch bán hàng, tổ chức hoạt động bán hàng và kiểm soát hoạt độngbán hàng Bên cạnh đó, đề tài cũng nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến công tácquản lý bán hàng trong doanh nghiệp

Với những tổng kết, nghiên cứu về mặt lý luận, đề tài đã đi vào nghiên cứunhững vấn đề về công tác quản lý bán hàng của Công ty cổ phần Đông Á và đưa ramột số giải pháp có ý nghĩa thực tế, đó là

- Đánh giá thực trạng quản lý bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Á

- Đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện quản lý bán hàng tạiCông ty cổ phần Đông Á Giải pháp quan trọng là:

+ Hoàn thiện kế hoạch bán hàng

+ Hoàn thiện công tác tổ chức triển khai kế hoạch bán hàng

+ Hoàn thiện kiểm soát bán hàng

ĐẶNG MINH NHẬT

QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÔNG Á

Chuyên ngành: Quản lý kinh tế và Chính sách

Mã số: 8340410

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học:

TS TRỊNH MAI VÂN

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Bán hàng là hoạt động rất quan trọng đối với các doanh nghiệp, nó quyếtđịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường Bán hàng khâu cuốicùng trong chu kì sản xuất kinh doanh và kết thúc vòng luân chuyển tiền tệ từ T-H-H’-T’ Thực hiện hoạt động bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuấthàng hóa – đưa sản phẩm từ người sản xuất đến với người tiêu dùng nhằm thu đượckhoán tiền lớn hơn khoản tiền đã bỏ ra tức là có lợi nhuận trong quá trình sản xuấtkinh doanh Hay nói một cách khác, hoạt động bán hàng là cầu nối giữa nhà sảnxuất với người tiêu dùng, giúp người tiêu dùng có được sản phẩm mà họ mongmuốn và giúp nhà sản xuất thu hồi được vốn, có lãi Doanh nghiệp có thể đứngvững và phát triển trên thị trường được hay không là nhờ vào hiệu quả của việc bánhàng Do đó, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những chính sách, chiến lược thúcđẩy hoạt động bán hàng nhằm củng cố, nâng cao địa vị của mình trên thị trườngtrong nước và quốc tế

Chính vì vậy, quản lý bán hàng là một trong những chức năng quan trọngnhất của bất kì doanh nghiệp nào Quản lý bán hàng là một quá trình kết hợp chặtchẽ từ hoạt động hoạch định chính sách, kế hoạch bán hàng, đến khâu tổ chức bánhàng và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.Quản lý bán hàng đóng vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trườngnhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm; giúpdoanh nghiệp nâng cao tính chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh trên cơ

sở xây dựng tổ chức phương án bán hàng cho phù hợp với từng phân khúc thịtrường, từng đối tượng khách hàng, từng loại sản phẩm cụ thể; góp phần xây dựngmột lực lượng bán hàng có chuyên môn, có kĩ năng, có phẩm chất

Công ty Cổ phần Đông Á là đơn vị tiên phong trong việc sản xuất hóa chất

cơ bản như xút, clo phục vụ trong ngành công nghiệp trong nước Năm 2019 công

ty đã đưa vào vận hành giai đoạn 2 dây chuyền “Điện phân màng trao đổi ion”,nâng công suất nhà máy lên 18.000 tấn xút quy đặc/năm Đây là công nghệ hiện đạinhất hiện nay trong lĩnh vực sản xuất Xút – Clo tại các nước phát triển và dự kiếnnăm 2023, công ty sẽ tiếp tục mở rộng nâng công suất nhà máy lên 40.000 tấn Tuynhiên, hiện nay công tác quản lý bán hàng của công ty còn bộc lộ nhiều hạn chếnhư: việc hoạch định chính sách bán hàng chưa sát với thực tế; chất lượng đội ngũbán hàng còn thấp; kênh bán hàng chưa đa dạng ảnh hưởng đến hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Từ nhận thức và thực tế đó học viên đã chọn vấn đề “Quản lý bán hàng tại

Công ty cổ phần Đông Á” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn thạc sĩ của mình.

2 Tổng quan nghiên cứu

Trong những năm gần đây, có khá nhiều đề tài nghiên cứu về quản lý bánhàng với những cách thức tiếp cận khác nhau như:

Trịnh Thanh Tùng (2019), “Quản trị bán hàng dòng sản phẩm nước sơn caocấp tại Công ty TNHH sơn Jotun Việt Nam”, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại họcThương mại Luận văn hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về quản trịbán hàng, phân tích đánh được thực trạng bán hàng của dòng sản phẩm nước sơncao cấp tại Công ty TNHH sơn Jotun Việt Nam Đề xuất được các giải pháp pháttriển hoạt động bán hàng dòng sản phẩm nước sơn cao cấp tại Công ty TNHH sơnJotun Việt Nam

Hoàng Anh Tú (2018), “Tổ chức kênh bán hàng khách hàng doanh nghiệp tạiTrung tâm dịch vụ khách hàng doanh nghiệp – Tổng Công ty Viễn thông Viettel”,Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh, Đại học Kinh tế quốc dân Luận văn đã trìnhbày cơ sở lý luận về kênh bán hàng và tổ chức kênh bán hàng khách hàng doanhnghiệp Trên cơ sở đó Tác giả đã phân tích đánh giá thực trạng tổ chức kênh bánhàng khách hàng doanh nghiệp tại Trung tâm khách hàng doanh nghiệp - Tổng công

ty viễn thông Viettel giai đoạn 2015-2017 Từ đó đề xuất một số giải pháp tổ chứckênh bán hàng khách hàng doanh nghiệp tại Trung tâm đến năm 2025

Nguyễn Văn Trinh (2016), “Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàngtại Công ty Cổ phần Dược phẩm - Vật tư y tế Đăk lăk”, luận văn Thạc sỹ, TrườngĐại học Quốc tế Hồng Bàng Luận văn nghiên cứu thực trạng quản lý lực lượng bánhàng tại Công ty cổ phần Dược phẩm - Vật tư y tế Đăk Lăk Tác giả đã phân tíchthực trạng việc quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược phẩm - Vật tư

y tế Đăk Lăk trong giai đoạn 2013-2015 Đánh giá những kết quả đạt được vànhững hạn chế trong công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dượcphẩm - Vật tư y tế Đăk Lăk nói trên Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm từngbước hoàn thiện quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược phẩm - Vật

tư y tế Đăk Lăk

Huỳnh Quang Hữu (2015), “ Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàngtại Công ty TNHH SERVIER đến năm 2020, luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Tp

Hồ Chí Minh Mục đích nghiên cứu của đề tài là làm rõ các vấn đề lý luận về quảntrị bán hàng trên cơ sở đó phân tích thực trạng quản trị bán hàng để chỉ ra nhữngđiểm hạn chế, bất cập nhằm đề xuất các giải pháp khắc phục những hạn chế, bất cập

đó trong quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiệnquản trị bán hàng tại doanh nghiệp đến năm 2020

Trần Thị Mai Hương (2015), “Tạo động lực cho Nhân viên tư vấn bán hàngtại Honda Ôtô Giải Phóng”, Luận văn Thạc sỹ, Trường Đại học Thương mại Luậnvăn đã xây dựng khung lý thuyết về động lực làm việc và các yếu tố ảnh hưởng tớiđộng lực làm việc của người lao động trong doanh nghiệp, làm cơ sở cho việc phântích thực trạng tạo động lực làm việc tại Honda Ôtô Giải Phóng; Đánh giá thựctrạng động lực làm việc và tạo động lực làm việc cho nhân viên tư vấn bán hàng tạiHonda Ôtô Giải Phóng, xác định được điểm mạnh, hạn chế và nguyên nhân củanhững hạn chế đó Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tạo động lựccho nhân viên tư vấn bán hàng tại Honda Ôtô Giải Phóng như hoàn thiện môitrường làm việc; Hoàn thiện chế độ lương thưởng cho nhân viên tư vấn bán hàng;Tạo sự hứng thú trong công việc cho nhân viên bán hàng

Huỳnh Nam Quang (2013), “Giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công

ty Cổ phần Thương mại Tiến Hưng đến năm 2020”, luận án thạc sỹ, Đại học Kinh tế

TP Hồ Chí Minh Tác giả đã mô tả thực trạng hoạt động bán hàng từ năm

2009-2012 Phân tích những ưu, nhược, bất cập chính yếu trong hoạt động quản trị bánhàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Tiến Hưng giai đoạn 2009-2012 Từ đó đềxuất một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại doanh nghiệp đến năm 2020như tổ chức lại lực lượng bán hàng; Nâng cao chất lượng nhân lực bán hàng; Đổimới phương thức kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng

Nguyễn Trường Giang (2013), “Hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm tạicông ty cổ phần tập đoàn AIG”, luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân Luậnvăn đã tập trung nghiên cứu công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phầntập đoàn AIG giai đoạn 2010-2013 Trong luận văn, tác giả đã chỉ ra được những kếquả đạt được trong công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm và những hạn chế, chỉ ranguyên nhân của hạn chế đó để từ đó đề xuất những giải pháp hoàn thiện quản trịtiêu thu sản phẩm tại doanh nghiệp trong thời gian tới

Hoàng Cao Cường và Nguyễn Thị Thanh Tâm (2013), “Các giải pháp tạo độnglực cho nhân viên bán hàng tại chuỗi siêu thị Hapromart”, đề tài nghiên cứu khoa họccấp trường, Trường đại học Thương Mại đề tài đưa ra các giải pháp hoàn thiện công táctạo động lực cho nhân viên bán hàng từ thực trạng nghiên cứu thành công và hạn chếtrong chuỗi siêu thị Hapromart Đề tài đánh giá toàn diện những thành công và hạn chếtrong công tác tạo động lực từ đó đưa ra các biện pháp phù hợp với doanh nghiệp Tuynhiên đề tài chỉ nghiên cứu sâu tạo động lực cho nhân viên bán hàng mà chưa đi sâunghiên cứu tạo động lực cho toàn bộ lực lượng bán hàng

Nhìn chung các công trình nghiên cứu ở trên đã tiếp cận, nghiên cứu mộtphần nhỏ trong hoạt động bán hàng như lực lượng bán hàng, kênh bán hàng hay tiếpcận theo hướng quản trị bán hàng, tiêu thụ sản phẩm ở những đơn vị khác nhau Tuynhiên chưa có luận văn nào nghiên cứu về công tác quản lý bán hàng tại Công ty cổphần Đông Á nhằm tìm ra những vấn đề còn tồn tại trong công tác quản lý bán hàngđang làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của Công ty Từ đó đề xuất nhữnggiải pháp phù hợp giúp doanh nghiệp khắc phục những tồn tại, hạn chế trong quản

lý bán hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh trong thời gian tới.

3 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

3.1 Mục đích

Thông qua đánh giá thực trạng quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông

Á giai đoạn 2017 - 2020 nhằm tìm ra những hạn chế và nguyên nhân của hạn chế,

từ đó đề xuất những giải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phầnĐông Á đến năm 2025

3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu

- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về quản lý bán hàng tại doanh nghiệp.Làm rõ các tiêu chí và các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý bán hàng tại doanh nghiệp

- Phân tích và đánh giá thực trạng quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông

Á qua đó chỉ ra những ưu điểm, hạn chế trong quản lý công tác này tại doanh nghiệp

- Đề xuất giải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông Átrong thời gian tới

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là những vấn đề lý luận và thực tiễn về quản

lý bán hàng tại doanh nghiệp

4.2 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi nội dung: luận văn nghiên cứu quản lý bán hàng tại Công ty CPĐông Á theo cách tiếp cận của quy trình quản lý bao gồm: Lập kế hoạch bánhàng, tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng, kiểm soát bán hàng

- Về không gian: Nghiên cứu tại Công ty Cổ phần Đông Á

- Về thời gian: Các số liệu được thu thập cho giai đoạn 2017 – 2020; điều travào tháng 03/2021; giải pháp đề xuất cho giai đoạn đến 2025

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Khung nghiên cứu

Khung nghiên cứu của luận văn được thể hiện qua mô hình 1.1 dưới đây:

Các nhân tố ảnh hưởng

đến quản lý bán hàng

tại doanh nghiệp

Quản lý bán hàng tại doanh nghiệp

Thực hiện mục tiêu quản lý bán hàng tại doanh nghiệp

- Nhân tố thuộc về

doanh nghiệp

- Nhân tố bên ngoài

- Bộ máy quản lý bánhàng

- Lập kế hoạch bán hàng

- Tổ chức thực hiện kếhoạch bán hàng

- Kiểm soát bán hàng

- Đảm bảo hoàn thành kếhoạch bán hàng củadoanh nghiệp

- Tăng sản lượng tiêu thụ,tăng doanh thu bán hàng

- Góp phần tăng lợi nhuậncho doanh nghiệp, tăngthu nhập cho người laođộng

Hình 1: Khung nghiên cứu của luận văn

Nguồn: Tác giả mô hình hóa

5.2 Quy trình nghiên cứu

Bước 1: Xác định khung nghiên cứu

Thông qua việc nghiên cứu tài liệu quản lý bán hàng, tác giả sẽ xác địnhkhung nghiên cứu để làm cơ sở thực hiện

Bước 2: Thu thập thông tin, dữ liệu thứ cấp từ các nguồn báo cáo thống kêcủa doanh nghiệp để phân tích thực trạng quản lý bán hàng giai đoạn 2017-2020bằng các phương pháp thống kê

Bước 3: Thu thập thông tin, dữ liệu sơ cấp thông qua phương pháp điều trakhảo sát bằng bảng hỏi

Mục tiêu điều tra là nhằm thu thập những thông tin khách quan về thực trạngquản lý bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Á

Đối tượng điều tra: khảo sát bao gồm Giám đốc, Phó Giám đốc phụ trách

kinh doanh, toàn bộ cán bộ nhân viên phòng Kinh doanh, 01 cán bộ phòng Hànhchính và 01 cán bộ phòng Kế toán Tổng số lượng cán bộ được điều tra là 10 người

Nội dung khảo sát: Khảo sát thực trạng quy trình quản lý bán hàng của công

ty cổ phần Đông Á bao gồm lập kế hoạch bán hàng, tổ chức hiện kế hoạch bán hàng

và kiểm soát bán hàng trong giai đoạn 2017-2020

Thang đánh giá: Các tiêu chí trong bảng khảo sát được đánh giá theo thangđiểm Likert từ 1 điểm đến 5 điểm tương ứng với đánh giá 1-Rất không đồng ý, 2-Không đồng ý, 3-Bình thường, 4-Đồng ý, 5-Rất đồng ý Điểm trung bình đánh giácủa từng tiêu chí được xác định bằng công thức sau:

2020 tại đơn vị, xác định ưu điểm, hạn chế, các nguyên nhân dẫn đến các hạn chế

Bước 5: Từ các hạn chế của quản lý bán hàng tại doanh nghiệp, đề xuất cácgiải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng Đồng thời đề xuất các kiến nghị nhằm hoànthiện công tác quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông Á

6 Kết cấu của đề tài

Ngoài phần mở đầu, kết luận, luận văn được trình bày gồm 3 chương chính:Chương 1: Cơ sở lý luận về quản lý bán hàng tại doanh nghiệp

Chương 2: Phân tích thực trạng quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông

Á giai đoạn 2017-2020

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông Á

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG

TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 Khái niệm, phân loại và quy trình bán hàng của doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm bán hàng của doanh nghiệp

Theo Luật thương mại ban hành bởi Quốc Hội Nước CHXHCN Việt Nam(2017) cho rằng: “Mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại, theo đó bên bán cónghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanhtoán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hànghóa theo thỏa thuận.” Ở quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào cáchoạt động của doanh nghiệp hoặc bộ phận bán hàng thông qua tiếp xúc với kháchhàng, thương lượng thoả thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể

để thoả mãn nhu cầu khách hàng và thoả mãn lợi ích của hai bên Bán hàng là khâu

cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh, quá trình bán hàng

Theo James.M.Comer (2005) định nghĩa: “Bán hàng là một quá trình mangtính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhucầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài củahai bên” Với quan điểm này, bán hàng được xem là một chuỗi các hoạt động của cánhân – người bán hàng từ tìm hiểu nhu cầu đến thỏa mãn, đáp ứng nhu cầu củangười mua

Như vậy, bán hàng bao gồm một chuỗi các hoạt động nhằm thiết lập mối

quan hệ giữa nhà sản xuất với khách hàng, truyền tải thông tin về thị trường, về sản phẩm dịch vụ với mục đích là làm sao thỏa mãn lợi ích của cả hai bên.

1.1.2 Phân loại bán hàng của doanh nghiệp

Bán hàng là một lĩnh vực rộng nên có rất nhiều sự phân loại khác nhau Đểhiểu rõ hơn về hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp, ta xem xét bán hàng theonhững tiêu chí khác nhau như:

•Theo địa điểm bán hàng

Theo tiêu chí này, bán hàng được chia thành:

- Bán hàng lưu động là những người không có điểm bán hàng cụ thể họ phải

đi đến tận địa điểm của người mua để chào mời và thuyết phục (Ví dụ như nhữngngười bán hàng rong, người đi bán các sản phẩm bảo hiểm )

- Bán hàng cố định là những người có điểm bán cụ thể, họ cố định một chỗbán để người mua đến lựa chọn (Ví dụ như các cửa hàng tạp hoá, các quán bia, cácsiêu thị, các quán ăn )

•Theo quy mô bán hàng

Theo tiêu chí này, bán hàng chia thành:

- Bán buôn là hình thức kinh doanh mà trong đó những người bán hàng thườngbán các sản phẩm với số lượng lớn, khách hàng là những người mua với số lượng hànglớn và nhiều Đối tượng này bao gồm các nhà phân phối, các đại lý, trung gian thươngmại Họ bán sản phẩm cho những khách hàng có quy mô nhỏ hơn

- Bán lẻ là hình thức kinh doanh trong đó người bán thường bán sản phẩmvới số lượng hàng ít, thông thường là bán cho người tiêu dùng cuối cùng

•Theo hình thức sở hữu của hàng hoá

Theo hình thức này, bán hàng chia thành:

- Tự bán hàng là việc người bán tự bán chính sản phẩm mình sản xuất Hìnhthức này hiện nay khá phố biến nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ cho sản phẩmhàng hóa, giảm sự phụ thuộc vào các trung gian bán hàng

- Trung gian bán hàng là việc cá nhân hay doanh nghiệp mua hàng của doanhnghiệp khác rồi bán lại cho người tiêu dùng để kiểm lời

•Phân loại theo đối tượng mua hàng

Theo hình thức này, bán hàng chia thành:

- Bán hàng cho người tiêu dùng là việc cá nhân hay doanh nghiệp thực hiệnhoạt động bán hàng để đưa sản phẩm của mình đến tận tay người tiêu dùng Tuynhiên số lượng hàng bán cho mỗi người sẽ ít

- Bán hàng cho khách hàng công nghiệp là chỉ việc bán hàng cho nhữngkhách hàng lớn, số lượng mua nhiều Nhóm khách hàng này thường bao gồm cả tổchức mua về để tiêu dùng hoặc mua về để phục vụ sản xuất

1.1.3 Quy trình bán hàng của doanh nghiệp

Quy trình bán hàng tại doanh nghiệp là một chỗi các hoạt động trong khâubán hàng được thực hiện theo một trình tự, nguyên tắc nhất định tạo thành chuỗiliên hoàn trong doanh nghiệp đó

Quy trình bán hàng tại doanh nghiệp thường bao gồm các bước theo mô hình1.1 như sau:

Hình 1.1: Quy trình bán hàng tại doanh nghiệp

Nguồn: Tác giả mô hình hóa theo Vũ Minh Đức, Vũ Huy Thông, 2018

Bước 1: Chuẩn bị

Mục tiêu chuẩn bị bán hàng là nhằm đảm bảo cho mỗi người bán hàng cóđầy đủ kiến thức (về sản phẩm, khách hàng), kĩ năng, công cụ hay phương tiện cầnthiết để có thể bán được hàng

Ở bước này, đội ngũ bán hàng của đơn vị cần phải tìm hiểu, nắm bắt kĩ đặc tính, chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất để từ đó xác định khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp mình hướng tới Tiếp đó là giá bán sản phẩm các chính sách khuyến mãi, chăm sóc khách hàng và công tác quảng cáo sản phẩm để khách hàng biết đến sản phẩm

Bước 2: Tiếp cận khách hàng

Mục tiêu tiếp cận khách hàng là để nắm bắt nhu cầu, mong muốn của kháchhàng và tìm cơ hội bán hàng Để tiếp cận khách hàng, nhân viên bán hàng có thể

tiếp cận theo 2 cách là tiếp cận trực tiếp (gặp mặt) và tiếp cận gián tiếp (gọi điệnthoại, gửi email).

Công cụ mà nhân viên bán hàng có thể sử dụng để tiếp cận khách hàngthường sử dụng bao gồm giấy/thư giới thiệu; thẻ nhân viên công ty;…

Bước 3: Giới thiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng

Mục tiêu của bước này là giới thiệu cho khách hàng về những đặc điểm nổibật hay tính ưu việt của sản phẩm của công ty so với những đối thủ cạnh tranh

Trong bước này, người bán hàng cần vừa lắng nghe khách hàng để hiểumong muốn, vướng mắc của khách hàng từ đó đưa ra sự giới thiệu về sản phẩm mộtcách phù hợp, tiến tới thuyết phục khách hàng

Công cụ sử dụng: tờ rơi có chứa thông tin về sản phẩm, các giầy chứng nhận

về chất lượng sản phẩm được cơ quan có thẩm quyền cấp để chứng minh cho nhữngthông tin mình đưa ra

Bước 4: Tư vấn và chốt đơn hàng

Mục tiêu của việc tư vấn là để giúp khách hàng mua được sản phẩm tốt nhấtvới chi phí tối ưu nhất

Công cụ thường được sử dụng bao gồm: Bảng báo giá, Hợp đồng, máy tính,…Bước 5: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Mục tiêu chính là giúp doanh nghiệp có cơ hội khẳng định chất lượng củasản phẩm, cơ hội khắc phục vấn đề nào xảy ra trong quá trình bán hàng và giúpcủng cố mối liên kết giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng

Trong bước này, người bán hàng sẽ gọi điện thoại cho khách hàng hoặc quaylại thăm khách hàng

1.2 Quản lý bán hàng tại doanh nghiệp

1.2.1 Khái niệm và mục tiêu quản lý bán hàng tại doanh nghiệp

1.2.1.1 Khái niệm quản lý bán hàng

Theo Nguyễn Thị Ngọc Huyền và Đỗ Thị Hải Hà (2012), “Quản lý là quátrình lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát các nguồn lực và hoạt động của hệthống xã hội nhằm đạt được mục đích của hệ thống với hiệu lực và hiệu quả cao,một cách bền vững trong điều kiện môi trường luôn biến động”

Quản lý là hiện tượng tồn tại trong mọi chế độ xã hội Bất kỳ ở đâu, lúc nàocon người có nhu cầu kết hợp với nhau để đạt mục đích chung đều xuất hiện quản

lý Quản lý trong xã hội nói chung là quá trình tổ chức điều hành các hoạt độngnhằm đạt được những mục tiêu và yêu cầu nhất định dựa trên những quy luật kháchquan Xã hội càng phát triển, nhu cầu và chất lượng quản lý càng cao

Như vậy, quản lý bán hàng của doanh nghiệp là quá trình bao gồm các hoạtđộng xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bánhàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

* Mục tiêu quản lý bán hàng

Mục tiêu của quản lý bán hàng trong doanh nghiệp bao gồm:

Thứ nhất là; Đảm bảo hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp trong kỳ Việc hoàn thành kế hoạch bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng đối với doanhnghiệp Bởi kế hoạch bán hàng được xây dựng trên cơ sở thực tiễn kinh doanh củadoanh nghiệp từ khả năng tiêu thụ, năng lực sản xuất để từ đó đưa ra chính sáchmua hàng, chính sách chi tiêu của doanh nghiệp Do vậy nếu doanh nghiệp khônghoàn thành kế hoạch bán hàng sẽ ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận của doanhnghiệp, ảnh hưởng đến chính sách lương thưởng của người lao động Nhất là khisản phẩm sản xuất không tiêu thụ được sẽ phát sinh thêm những chi phí ngoài dựkiến, kéo theo sự gia tăng nhiều chi phí, ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập củadoanh nghiệp Để đánh giá mục tiêu này, có thể sử dụng chỉ tiêu tỷ lệ hoàn thành kếhoạch bán hàng về số lượng hàng bán hoặc tỷ lệ hoàn thành kế hoạch về doanh thu

bán hàng.

Thứ hai là; Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ

đó giúp doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trênthị trường

Hiệu quả hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanhnghiệp và sự phát triển của doanh nghiệp trong tương lai Do vậy, nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng là mục tiêu quan trọng của doanh nghiệp trong quản lý bánhàng Đánh giá hiệu quả công tác quản lý bán hàng thông qua các chỉ tiêu như:Mức tăng/giảm doanh thu thuần; tốc độ tăng trưởng doanh thu thuần; mứctăng/giảm lợi nhuận gộp

1.2.2 Bộ máy quản lý bán hàng

1.2.2.1 Cơ cấu tổ chức của bộ máy quản lý bán hàng

Cơ cấu tổ chức chính là mô hình thể hiện mối quan hệ giữa các bộ phận,phòng ban có liên quan đến hoạt động bán hàng Mô hình tổ chức bộ máy quản lýbán hàng có thể được tổ chức theo những hình thái cơ cấu cơ bản sau:

Tổ chức theo mô hình chức năng, các bộ phận sẽ được tổ chức theo chứcnăng nhất định như kho hàng, quan hệ khách hàng, marketing… Mọi hoạt động củacác phòng ban, bộ phận được quy định cụ thể, rõ ràng và mang tính logic cao, sựchuyên môn hóa cao nhưng có thể xảy ra mâu thuẫn xung đột giữa các bộ phậnchức năng; thiếu sự phối hợp giữa các bộ phận; hạn chế việc phát triển đội ngũ cácnhà quản lý chung

Tổ chức theo khách hàng là mô hình mà các bộ phận được tạo nên với các cánhân cùng phục vụ một nhóm khách hàng mục tiêu tạo sự chú ý vào khách hàng;việc phối hợp hành động giữa các bộ phận hiệu quả hơn; giảm gánh nặng cho nhàquản lý cấp cao, tạo điều kiện phát triển đội ngũ quản lý chung nhưng công việc cóthể bị trùng lặp và sự tranh giành nguồn lực giữa các tuyến

Tổ chức theo khu vực địa lý, với ưu điểm là góp phần giảm khối lượng côngviệc cho nhà quản lý bán hàng cấp cao; giảm thời gian và chi phí đi lại; nhân viênbán hàng hiểu biết thị trường mình phụ trách và có thể ra quyết định nhanh chóng.Nhưng nhân viên bán hàng không có kiến thức sâu sắc về từng sản phẩm để giải

thích hướng dẫn cho khách hàng khi cần.

Tổ chức theo sản phẩm đây là cơ cấu chuyên biệt hóa sản phẩm Người bánhàng ham hiểu về từng sản phẩm nhưng dẫn đến sự trùng lắp khách hàng; nhữngnhân viên bán hàng có thể dẫn tới cạnh tranh lẫn nhau

1.2.2.2 Nhân lực quản lý bán hàng tại doanh nghiệp

Nhân lực quản lý bán hàng bao gồm đội ngũ cán bộ làm công tác quản lý vàđội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng

- Đội ngũ quản lý bao gồm: Ban giám đốc, Trưởng/phó các phòng ban cóliên quan như phòng Nhân sự, phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh

- Đội ngũ nhân viên bán hàng: là những người trực tiếp thực hiện triển khaihoạt động bán hàng Đây là lực lượng chính thực hiện kế hoạch bán hàng của doanhnghiệp do vậy để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì cần phải đảm bảo các yêucầu về kiến thức, kỹ năng, phẩm chất đạo đức nghề nghiệp nhất định

+Về kiến thức: nhân viên bán hàng phải là những người có kiến thức về hoạtđộng bán hàng, có kiến thức đầy đủ về các sản phẩm của doanh nghiệp mình và vềthị trường mình đang hoạt động

+Về kỹ năng: để làm tốt công tác bán hàng thì những nhân viên bán hàngphải có kỹ năng giao tiếp, có kỹ năng thuyết phục khách hàng tốt nhằm giúp thuyếtphục khách hàng tin dùng sản phẩm của doanh nghiệp

+ Về phẩm chất đạo đức: những nhân viên bán hàng cần có sự nhiệt tình,đam mê với công việc và năng động để thực hiện tốt công việc của mình

1.2.3 Lập kế hoạch quản lý bán hàng trong doanh nghiệp

Lập kế hoạch bán hàng là quá trình thiết lập các mục tiêu bán hàng và xácphương án thực hiện hoạt động bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra

* Các loại kế hoạch bán hàng

Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách hệ thống trong các kếhoạch bán hàng của doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ thểđược lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau:

Thứ nhất: Theo cấp quản lý, kế hoạch bán hàng được chia thành: Kế hoạchbán hàng của doanh nghiệp; Kế hoạch bán hàng của bộ phận; Kế hoạch bán hàng

của cá nhân; Theo sản phẩm.

Thứ hai: Theo khu vực địa lý, kế hoạch bán hàng được chia thành: Kế hoạchxuất khẩu; Kế hoạch bán nội địa; Theo nhóm ngành hàng; Kế hoạch bán hàng theocác thị trường trọng điểm

Thứ ba: Theo hình thức bán, kế hoạch bán hàng được chia thành: Kế hoạchbán theo tổ đội; Kế hoạch bán hàng trả chậm

Thứ tư: Theo thời gian, kế hoạch bán hàng được chia thành: Kế hoạch hàngnăm; Kế hoạch hàng quý; Kế hoạch hàng tháng

Trong các kế hoạch bán hàng trên thì kế hoạch bán hàng hàng năm là quantrọng nhất

*Mục tiêu bán hàng

Các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp có thể được chia thành: mục tiêubán hàng (chung) của doanh nghiệp, mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộphận cá nhân trong hệ thống bán hàng, mục tiêu doanh số bán hàng, mục tiêu tàichính: Lợi nhuận, chi phí

Các mục tiêu này bao gồm mục tiêu định tính hay định lượng Các mục tiêuđịnh tính thường là phương hướng phấn đấu, được xác định trước làm cơ sở để xâydựng các mục tiêu định lượng Các mục tiêu định lượng là cụ thể hoá các mục tiêuđịnh tính vào các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Các mục tiêu này thườngđược gọi là các chỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng Các chỉ tiêu bao gồm: khối lượngbán, doanh số bán hàng, chi phí, lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận ròng, dự trữtồn kho, vòng quay của vốn

*Quy trình lập kế hoạch

Quy trình lập kế hoạch hàng năm thường bao gồm 03 bước gồm:

Bước 1: Phân tích môi trường kinh doanh và dự báo bán hàng

Đây là rất cần thiết để đảm bảo kế hoạch có tính khả thi, sát với thực tiễn củadoanh nghiệp Phân tích môi trường kinh doanh trên cơ sở những thông tin thu thập

về môi trường kinh doanh, thị trường, dự báo nhu cầu tiêu thụ khả năng bán hàng;

Phân tích, đánh giá cơ hội, thách thức, điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp

Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn hay dài hạn Dự báo này rất quantrọng nhưng vô cùng khó khăn, chịu nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khó xác địnhchính xác nên cần xem xét kĩ các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng có thể được tínhtoán chính xác hơn do biên độ biến động tương đối thấp

Tham ra vào công tác dự báo này có thể là nhân viên bán hàng có kinhnghiệm, các quản trị viên và giám đốc bán hàng ở các doanh nghiệp lớn, dự báo bánhàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ phận bán hàngchỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện

Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thường được sử dụng là kinh nghiệm,hiểu biết chuyên sâu của lực lượng bán hàng, các thông tin thứ cấp được lưu trữ (kếhoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trước ) các kết quả nghiêncứu thị trường theo các chương trình riêng biệt

Dự báo bán hàng có thể theo các phương pháp như: phương pháp chuyên gia,điều tra thăm dò, dự báo theo nguyên nhân tác động, thống kê kinh nghiệm

- Mục tiêu phát triển khách hàng: mục tiêu này thể hiện qua các chỉ tiêu về sốlượng khách hàng mới tăng thêm; Tỷ lệ gia tăng khách hàng lớn; tỷ lệ gia tăngkhách hàng mới

- Mục tiêu phát triển mạng lưới tiêu thụ: thể hiện qua các chỉ tiêu: số đại lýmới; số nhà phân phối sản phẩm mới,…

Bước 3: Xác định phương án thực hiện kế hoạch

Trên cơ sở mục tiêu kế hoạch bán hàng doanh nghiệp đề xuất những hànhđộng cụ thể nhằm thực hiện mục tiêu kế hoạch đã đề ra Có thể là:

* Giải pháp nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng bằng việc:

- Gia tăng các kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại

- Gia tăng đối tượng khách hàng thông qua các Hội, các Hiệp hội

- Duy trì khách hàng truyền thống, phát triển khách hàng mới

* Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm:

- Nâng cao sự hài lòng của khách hàng, người tiêu dùng

- Tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng

* Các nguồn lực thực hiện giải pháp: cơ sở để thực hiện các giải pháp trongthực tiễn nhằm phát huy hiệu quả đạt được mục tiêu kế hoạch đề ra

- Về nhân lực: có trình độ chuyên môn, kĩ năng làm việc, phẩm chất đạo đức tốt …

- Về tài chính: Nguồn vốn phục vụ sản xuất sản phẩm; Nguồn vốn phục vụcho công tác marketing, truyền thông nhằm thu hút khách hàng; Nguồn vốn đầu tư

mở rộng mạng lưới, kênh phân phối (nếu có),…

- Về cơ sở vật chất: được trang bị đầy đủ máy móc, phần mềm phục vụ côngtác bán hàng và công tác quản lý

1.2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp

- Đội ngũ bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả nhữngthành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bánhàng

- Đội ngũ bán hàng không thuộc doanh nghiệp: công tác viên bánhàng hay người môi giới Họ nhận bán hàng hoặc tiếp thị bán hàng chodoanh nghiệp để hưởng hoa hồng theo các hợp đồng đã ký kết giữa haibên

- Đội ngũ bán hàng hỗn hợp là kết hợp hai đội ngũ bán hàng trên

Nội dung thiết kế và tổ chức đội ngũ bán hàng của doanh nghiệpđược xác định theo các bước như hình 1.2 Trong đó:

Xác định mục tiêu của đội ngũ bán hàng

Xác định chiến lược của đội ngũ bán hàng

Xác định cơ cấu của đội ngũ bán hàng

Xác định quy mô của đội ngũ bán hàng

Xác định chế độ đãi ngộ của đội ngũ bán hàng

- Bước 1, 2 thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trìnhxây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

- Bước 3: Cơ cấu và tổ chức đội ngũ bán hàng Tuỳ theo đặc điểm cụthể của bán hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phương án về kênhphân phối, đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổchức theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp cácdạng trên.

Hình 1.2: Quy trình tổ chức đội ngũ bán hàng

Nguồn: Tác giả mô hình hóa

- Bước 4: Quy mô của đội ngũ bán hàng là số lượng các đại diện bán hàng

là cần thiết sau khi đã xây dựng được cơ cấu tổ chức cụ thể dựa trên khối lượngcông việc

- Bước 5: Xác định chế độ đãi ngộ của đội ngũ bán hàng là chính sách lương,thưởng, phụ cấp hỗ trợ cho từng nhân viên bán hàng

Nếu như đội ngũ bán hàng hiện tại của doanh nghiệp không đủ thì doanhnghiệp cần tuyển chọn bổ sung nhân sự theo từng vị trí và yêu cầu của công việc.Tuyển chọn nhân sự có thể thực hiện theo quy trình sau:

- Bước 1: Lập kế hoạch tuyển chọn

Doanh nghiệp cần phân tích công việc để xác định nhu cầu, mục tiêu, cáchthức lựa chọn ứng viên, số lượng và tiêu chuẩn đối với từng vị trí.

- Bước 2: Thu hút và thông báo tuyển dụng

Trong bước này, doanh nghiệp cần xác định nguồn tuyển dụng là trong nội

bộ doanh nghiệp hay bên ngoài (đối thủ cạnh tranh, từ công ty mô giới, trườngchuyên ngành, khách hàng giới thiệu,…) để có phương án truyền thông phù hợp

- Bước 3: Đánh giá và lựa chọn

Doanh nghiệp thực hiện sàng lọc hồ sơ, sử dụng kĩ thuật đánh giá ứng viên thôngqua phỏng vấn hay thi tuyển để đưa ra quyết định lựa chọn ứng viên phù hợp nhất

(ii) Tổ chức mạng lưới, kênh bán hàng

Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: Kênhdài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểmriêng Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như

uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường Có thể khái quát các kênh bánhàng của doanh nghiệp theo mô hình sau:

Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuốicùng và doanh nghiệp thương mại Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng hoálưu chuyển nhanh giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch, mua bán đơngiản thuận tiện

Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bán lẻ,doanh nghiệp thương mại Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng,hàng hoá lưu chuyển nhanh Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanhnghiệp lớn (các siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sảnxuất hay người nhập khẩu

Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán lẻ Đó

có thể là nhà phân phối hay đại lý Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sảnxuất được chuyên môn hoá, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sửdụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển vàchi phí lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thông nhiều