Sau sự ra đi của điện thoại vsmart (vingroup), bphone là thương hiệu điện thoại made in vietnam duy nhất

 Các tiêu thức phân khúc thị trường cơ bản: − Phân khúc theo địa lý: tỉnh, vùng miền, thành thị, nông thôn, khu dân cư, quận huyện,… − Phân khúc dựa trên nhân khẩu học: chia thị trường

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP HỒ CHÍ MINH

BÀI KIỂM TRA GIỮA KỲ Môn thi Nguyên lý Marketing:

Họ và tên sinh viên: Võ Thị Bích Thuỳ MSSV: 030137210500 Lớp học phần: MKE308_212_D07

THÔNG TIN BÀI THI

Bài thi có: (bằng số): 10 trang

(bằng chữ): mười trang

NỘI DUNG YÊU CẦU

Sau sự ra đi của điện thoại Vsmart (VinGroup), Bphone là thương hiệu điện thoại

“Made in Vietnam” duy nhất.

Vào ngày 19/12 vừa qua, CEO BKAV – Nguyễn Tử Quảng vừa ra mắt bộ ba điện thoại Bphone: Bphone A40; A50; A60 Đây cũng là 3 chiếc smartphone Bphone được bán trên thị trường Việt Nam hiện nay Các sản phẩm đều có giá bán vừa tầm với của người dùng phổ thông, cấu hình khá, đủ mạnh để xử lý các tác vụ thông thường

Ngoài ưu điểm về giá bán, điện thoại Bphone của Bkav còn có khả năng bảo mật cao Đặc biệt là khả năng chống trộm, có tới 89% khách hàng Bphone đã tìm lại được điện thoại thất lạc Bên cạnh đó, thiết bị còn có các tính năng diệt virus, chặn tin nhắn rác, bảo

vệ các giao dịch ngân hàng… Vì thế, người dùng Bphone có thể yên tâm về bảo mật dữ liệu, tài khoản cá nhân

Giống như các thương hiệu smartphone lớn khác, Bphone cũng đưa công nghệ trí tuệ nhân tạo – AI vào camera trên điện thoại Công nghệ AI nhiếp ảnh điện toán sẽ cải thiện khả năng chụp ảnh đáng kể, ngay cả trong điều kiện ánh sáng yếu

1

0 0

Giá bán niêm yết của bộ ba điện thoại Bphone tại Việt Nam:

● Bphone A40: 4,49 triệu đồng

● Bphone A50: 5,49 triệu đồng

● Bphone A60: 6,49 triệu đồng

Hiện tại, khách hàng quan tâm có thể đặt hàng trực tiếp từ trang web chính hãng: bphone.vn Cho tới nay, dòng Bphone A hiện vẫn chưa có mặt tại các hệ thống bán lẻ khác trong nước Với tầm giá bán phải chăng, bộ ba Bphone này đã thu hút hàng nghìn lượt đặt trước và được người tiêu dùng trong nước yêu thích

Nguồn: 24h.com.vn

Câu hỏi:

1 A/c hãy mô tả và giải thích về S.T.P của dòng điện thoại Bphone mới? A/c hãy đề xuất hoạt động định vị phù hợp với dòng điện thoại này?

2 Bphone đang đi theo chiến lược giá nào? Nếu cần thực hiện chiến lược điều chỉnh giá thì bạn hãy giúp công ty BKAV thiết kế chiến lược điều chỉnh giá phù hợp? Giải thích các quyết định về chiến lược điều chỉnh giá đó?

3 Bạn hãy lên kế hoạch truyền thông (promotion) theo từng bước đã học và hãy đề xuất một chiến dịch truyền thông của dòng điện thoại Bphone mới?

2

0 0

ĐẶT VẤN ĐỀ

Trong thời đại hiện nay, smartphone là một vật dụng thiết yếu trong cuộc sống hằng ngày Giữa nhu cầu lớn ấy của người tiêu dùng, nhiều hãng đã cho ra đời những sản phẩm công nghệ đáp ứng nhu cầu thay đổi liên tục của con người Ngoài những hãng lớn như Apple, Samsung,… thì cũng có một hãng điện thoại mang thương hiệu Việt Nam – Bphone

Đi qua những thất bại từ những sản phẩm trước đó, Bphone đã trở lại và cho ra mắt bộ ba sản phẩn Bphone A40, A50, A60 với mức giá thành khác hẳn so với những sản phẩm trước đây và nhận được nhiều sự quan tâm của khách hàng Vậy BKAV đã làm gì

để quảng bá cho sản phẩm mới của mình? Để trả lời cho câu hỏi trên em xin trình bày về

“S.T.P, chiến lược định giá của dòng điện thoại Bphone mới”

NỘI DUNG

I CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1 KHÁI QUÁT VỀ CHIẾN LƯỢC S.T.P

S.T.P là viết tắt của từ Segmentation (Phân khúc thị trường) – Targeting (Lựa chọn thị trường mục tiêu) – Positioning (Định vị thị trường) Chiến lược S.T.P hiểu một cách đơn giản là chiến lược giúp doanh nghiệp xác định phân khúc thị trường, lựa chọn được thị trường mục tiêu cụ thể cũng như định vị thương hiệu thành công

1.1 Segmentation (Phân khúc thị trường)

 Khái niệm: Phân khúc thị trường là chia một thị trường chung không đồng nhất thành những phần nhỏ hơn đồng nhất

 Lợi ích của việc phân khúc thị trường:

− Giúp thông điệp Marketing mạnh mẽ hơn

− Xác định chiến thuật Marketing hiệu quả nhất

3

0 0

− Xây dựng quảng cáo đa mục tiêu.

− Thu hút nhiều khách hàng tiềm năng

− Xây dựng mối quan hệ sâu sắc với khách hàng

− Phân biệt thương hiệu với đối thủ

 Các tiêu thức phân khúc thị trường cơ bản:

− Phân khúc theo địa lý: tỉnh, vùng miền, thành thị, nông thôn, khu dân cư, quận huyện,…

− Phân khúc dựa trên nhân khẩu học: chia thị trường dựa trên sự khác biệt về tuổi tác, nghề nghiệp, tôn giáo, thu nhập,…

− Phân khúc dựa theo tâm lý: chia thị trường dựa trên tầng lớp xã hội, phong cácg sống, đặc tính cá nhân,…

− Phân khúc dựa trên hành vi: chia khách hàng dựa trên hành vi, thái độ, phản hồi của khách hàng về sản phẩm

− Phân khúc dựa trên tình trạng người sử dụng: thị trường sẽ được phân khúc thành các nhóm bao gồm: không sử dụng, sử dụng lần đầu, sử dụng thường xuyên, khách hàng trung thành

− Trong thực tế thường có sự kết hợp của nhiều phương thức nhỏ khác nhau

1.2 Targeting (Lựa chọn thị trường mục tiêu)

Sau khi đánh giá phân khúc và sự hiệu quả thì doanh nghiệp tiến hành chọn một hoặc nhiều khúc thị trường trở thành thị trường mục tiêu

 Khái niệm: Thị trường mục tiêu là tập hợp khách hàng có cùng nhu cầu và đặc điểm phù hợp với những sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, phù hợp với hướng

đi riêng của doanh nghiệp

 Những cấp độ thực hiện chiến dịch Marketing dựa trên thị trường mục tiêu:

− Marketing không phân biệt: doanh nghiệp không chọn từng phân khúc mà theo toàn

bộ thị trường làm thị trường mục tiêu, tìm cáh lôi kéo số lượng khách hàng lớn nhất

4

0 0

− Marketing phân biệt: doanh nghiệp quyết định nhắm vào một hoặc một vài phân khúc và thiết kế xay dựng nhiều chương trình Marketing riêng cho từng phân đoạn thị trường

− Marketing thị trường ngách: thay vì theo đuổi một thị phần nhỏ của thị trường lớn thì doanh nghiệp theo đuổi một thị phần lớn trong phân khúc thị trường nhỏ hơn

− Marketing thị trường cá nhân: thiết kế sản phẩm và chương trình Marketing để đáp ứng nhu cầu mong muốn của từng cá nhân riêng biệt

1.3 Positioning (Định vị thị trường)

Sau khi quyết định sẽ thâm nhập phân khúc thị trường nào, doanh nghiệp phải tạo ra

sự khác biệt hoá những đề xuất thị trường cho mỗi phân khúc mục tiêu và những định vị nào mà doanh nghiệp muốn chiếm lĩnh trong phân khúc này

 Khái niệm: Định vị (Positioning) là làm cho một sản phẩm chiếm lĩnh một vị trí rõ ràng, khác biệt trong tâm trí người tiêu dùng so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

 Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị:

− Tạo ra một hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, nhãn hiệu trong tâm trí của khách hàng ở thị trường mục tiêu

− Lựa chọn vị thế của sản phẩm doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu

− Tạo sự khác biệt cho nhãn hiệu, sản phẩm

 Các bước của hoạt động định vị:

− Bước 1: Phân tích tình hình

− Bước 2: Lập bản đồ định vị

− Bước 3: Lựa chọn chiến lược định vị

− Bước 4: Thiết kế hệ thống Marketing hỗn hợp để thực hiện chiến lược định vị

− Bước 5: Tránh những sai lầm khi định vị sản phẩm

2 SẢN PHẨM (PRODUCT)

 Sản phẩm là bất cứ thứ gì được đưa ra thị trường để thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng

5

0 0

 Dòng sản phẩm (Product line) là các sản phẩm có liên hệ với nhau trong danh mục sản phẩm

 Phát triển sản phẩm mới (new-product development): sự phát triển của những sản phẩm gốc, những sự cải thiện sản phẩm, sự sửa đổi sản phẩm và những nhãn hiệu mới thông qua những nỗ lực của R&D riêng của công ty

3 CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ

3.1 Khái niệm giá

Giá là tổng hợp của tất cả các giá trị mà khách hàng phải từ bỏ để đạt được những

lợi ích của việc có được hoặc sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ (Philip Kotler, 2013).

Nói một cách dễ hiểu, giá cả là số tiền người tiêu dùng bỏ ra để sở hữu sản phẩm, dịch vụ

3.2 Các phương pháp định giá sản phẩm, dịch vụ

Định giá dựa trên chi phí sản phẩm: tính toán giá bán dựa trên các khoản chi phí sản xuất, phân phối và bán sản phẩm cộng với một tỷ lệ lợi nhuận kỳ vọng

Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh: là cách định giá dựa trên chiến lược, chi phí, giá

cả và lời chào hàng của các đối thủ cạnh tranh

Định giá dựa trên cảm nhận của khách hàng: hiểu rõ khách hàng sẽ định giá bao nhiêu cho những lợi ích họ nhận được từ sản phẩm, sau đó mới tiến hành định giá bán theo thị trường, sử dụng nhận thức về giá trị của người mua chứ không phải chi phí của người bán

để làm chìa khoá cho sản phẩm

Định giá dựa trên giá trị hợp lý: là sự kết hợp đúng mức của chất lượng với mức giá cả phải chăng của sản phẩm Tạo ra phiên bản mới có giá thành thấp hơn so với phiên bản ban đầu của sản phẩm

Định giá dựa trên giá trị gia tăng: chọn mức giá khách hàng muốn trả bằng cách thêm vào những tính năng, dịch vụ kèm theo làm khác biệt hoá sản phẩm

3.3.Chiến lược định giá sản phẩm mới

Định giá hớt váng thị trường: là định giá sản phẩm cao cho đến rất cao để hớt váng từng lớp doanh thu của thị trường

6

0 0

Định giá thâm nhập thị trường: là định giá ban đầu thấp để dễ dang thâm nhập thị trường, thu hút lượng lớn khách hàng và giảnh được thị phần cao

3.4.Chiến lược định giá cho tổ hợp sản phẩm

Định giá cho dòng sản phẩm: doanh nghiệp phát triển dòng sản phẩm thay vì sản phẩm đơn lẻ và công ty phải quyết định bước giá cho từng sản phẩm trong dòng, bước giá có thể dựa trên sự chênh lệch về chi phí, hiệu ứng tâm lý của khách hàng

Định giá cho sản phẩm tuỳ chọn: là sử dụng chiến lược định giá này cho sản phẩm tuỳ chọn mục đích là để bán sản phẩm tuỳ chọn hoặc sản phẩm phụ đi kèm sản phẩn chính Công ty phải quyết định nên bao gồm món nào trong gói cơ bản và món nào khách hàng tuỳ chọn trả tiền cao hơn

Định giá cho phụ phẩm: công ty sẽ tìm kiếm một thị trường cho những phụ phẩm này

để giảm chi phí xử lý chúng và tăng sức cạnh tranh của sản phẩm chính

Định giá gói sản phẩm (combo): ngưới bán kết hợp một số sản phẩm lại và bán với giá giảm, phương pháp này có thể thúc đẩy doanh số của những sản phẩm mà bình thường người tiêu dùng sẽ không mua, nhưng mức giá của gói sản phẩm đủ thấp để thu hút họ

.5.Chiến lược điều chỉnh giá

Điều chỉnh giá theo chiết khấu, phân khúc, tâm lý học, địa lý, khuyến mãi, quốc tế

4 PROMOTION – TRUYỀN THÔNG YỂM TRỢ

Promotion là tổ hợp truyền thông, là sự pha trộn của các công cụ: quảng cáo, quan

hệ công chúng, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, Marketing trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để chuyển tải những tuyên bố giá trị của mình đến khách hàng

Quảng cáo (Advertising): là công cụ, phương tiện rất hữu ích nhằm thông báo và

thuyết phục khách hàng

Quan hệ công chúng (Pulic Relations): doanh nghiệp sẽ tạo ra một thông điệp nào đó

và hướng đến lớp công chúng

Bán hàng cá nhân (Personal Selling): gồm các tương tác cá nhân với khách hàng và

đối tác tiềm năng nhằm tạo ra doanh số và duy trì mối quan hệ với khách hàng

7

0 0

Khuyến mãi bán hàng (Sales Promotion): là những ưu đãi ngắn hạn khuyến khích

khách hàng mua hàng và thúc đẩy doanh số Khuyến mãi bán hàng đem lại lý do để khách hàng mua hàng ngay tức thì

Marketing trực tiếp (Direct Marketing): là công cụ kết nối trực tiếp với người tiêu

dùng trên cơ sở nhắm mục tiêu cẩn thận và tương tác một với một

II.GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ

Câu 1:

1 S.T.P của dòng điện thoại Bphone mới Bphone A40, A50, A60:



 Phân khúc thị trường (Segmentation):

− So với 4 thế hệ Bphone trước đó được định vị ở phân khúc cao cấp, các dòng điện thoại mới ra mắt Bphone A40, A50, A60 hướng tới phân khúc khách hàng phổ thông, phù hợp với thu nhập của người Việt Nam, với tầm giá phải chăng đã giúp tiếp cận được nhiều khách hàng hơn, thu hút hàng nghìn lượt đặt trước và được người tiêu dùng trong nước yêu thích



 Thị trường mục tiêu (Targeting):

− Để nhắm đến thị trường mục tiêu rộng lớn và hướng đến đối tượng khách hàng tầm trung có mong muốn sở hữu sản phẩm có chất lượng tốt đi kèm với mức giá mềm mại, BKAV đã chuyển đổi sang phương thức sản xuất mới là sản xuất dưới dạng ODM, đặt hàng từ một nhà sản xuất thiết bị gốc, BKAV viết phần mềm và nhập các cụm phần cứng

về lắp ráp tại Việt Nam Phương pháp này đã làm giảm chi phí sản xuất, mang lại nhiều lợi thế hơn cho Bphone Với giá thấp bình dân, chất lượng ổn định kết hợp với bảo mật cao đã thu hút một lượng lớn khách hàng tại thị trường Việt Nam BKAV cũng đặt ra mục tiêu lọt vào top 2 thị phần smartphone tại Việt Nam vào năm 2023

 Định vị thị trường (Positioning):

Bphone đã tạo được lợi thế cạnh tranh khi định vị dòng sản phẩm mới của mình như sau:

− Điện thoại có tính bảo mật cao nhất thị trường:

8

0 0

+ Với xuất thân là công ty an ninh mạng hàng đầu Việt Nam, BKAV đã đưa tính năng bảo mật cao nhất vào dòng điện thoại Bphone A Series, đặc biệt là khả năng chống trộm Theo thống kê, có đến 89% khách hàng Bphone tìm lại được máy sau khi bị thất lạc

+ Ngoài ra, thiết bị còn có nhiều tính năng khác như diệt virus, chặn tin nhắn rác, bảo vệ các giao dịch ngân hàng…vì thế người dùng có thể yên tâm về bảo mật dữ liệu

và tài khoản cá nhân

− Camera AI nhiếp ảnh điện toán, chụp đêm sNight, chụp sMarco:

+ Công nghệ AI nhiếp ảnh điện toán giúp cải thiện khả năng chup ảnh đáng kể, ngay

cả trong điều kiện ánh sáng yếu

+ Chụp đêm sNight giúp người dùng chụp những bức ảnh rõ nét, giàu cảm xúc ngay

cả khi mắt người không nhìn rõ

+ Chụp sMarco ghi lại hình ảnh sắc nét, các chi tiết siêu nhỏ, ảnh chụp có độ nét cao không có chiếc smartphone nào trên thị trường có thể chụp nét hơn

− Hệ điều hành BOS mở như Android, mượt mà như iOS

2 Một vài đề xuất hoạt động định vị cho các dòng điện thoại mới của Bphone:

Em xin đưa ra một vài gợi ý về định vị cho dòng điện thoại mới của Bphone như sau:

Thứ nhất, thiết kế những sản phẩm có mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc đặc trưng cho

thương hiệu của mình, tạo sự khác biệt về hình ảnh với các đối thủ cạnh tranh

Thứ hai, nâng cấp công nghệ sản xuất tạo ra những sản phẩm có độ bền, bảo mật nổi

trội so với các thương hiệu hiện có trên thị trường

Thứ ba, nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng phong phú, tốt, tạo niềm tin cho

khách hàng khi mua và sử dụng sản phẩm

Thứ tư, mở thêm các showroom thu hút sự chú ý của khách hàng, định vị vị trí của

Bphone trong lòng khách hàng là nhãn hiệu có độ bao phủ cao

Câu 2:

9

0 0

1 Chiến lược định giá sản phẩm của Bphone:

Với dòng điện thoại mới ra mắt, Bphone đã sử dụng chiến lược định giá thâm nhập thị trường, mức giá tầm trung phù hợp với thu nhập của khách hàng đã thu hút được một lượng khách hàng và giành được thị phần Bên cạnh đó BKAV cũng kết hợp với phương pháp định giá theo dòng sản phẩm cho các sản phẩm mới này Với bước giá 2 triệu giữa A40 và A60, BKAV đã khéo léo lồng ghép A50 vào giữa để giảm khoảng cách giá giữa hai sản phẩm A40 và A60, điều này tạo nên hiệu ứng tâm lý của khách hàng chỉ cần bỏ ra thêm một khoảng tiền nhỏ nữa là đã sử hữu được công nghệ hiện đại nhất của hãng

2 Thiết kế chiến lược điều chỉnh giá và giải thích:

Thị trường smartphone tại Việt Nam hiện nay có sự cạnh tranh của khá nhiều hãng, tiêu biểu là Apple và Samsung, ngoài ra còn có các hãng điện thoại từ Trung Quốc đang ngày càng được yêu thích Do đó để có thể cạnh tranh được với các đối thủ lớn, Bphone cần có các chiến lược điều chỉnh giá phù hợp Em xin đề xuất chiến lược điều chỉnh giá cho Bphone như sau:

Thứ nhất, chiết khấu tiền mặt hoặc tặng vouchers sử dụng một dịch vụ nào đó của

hãng cho khách hàng thanh toán ngay lập tức để có thể thu hút khách hàng hơn và tăng doanh số bán hàng

Thứ hai, trợ giá mua mới đổi cũ cho khách hàng đang sử dụng điện thoại Bphone

hiện tại có nhu cầu đổi sang dòng sản phẩm mới Điều này vừa giúp tăng doanh số vừa giúp tạo niềm tin cho các khách hàng cũ tiếp tục trung thành với hãng

Thứ ba, điều chỉnh giá theo khuyến mãi để tăng doanh thu bán hàng và chiếm thị

phần trong thị trường smartphone tại Việt Nam

Câu 3:

1 Các bước lên kế hoạch truyền thông (Promotion):



 Bước 1: Nhận diện khán, thính giả mục tiêu.

10

0 0