tên đề tài giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy z175

Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu của kháchhàng, xúc tiến bán hàng, tới việc thực hiện các dịch vụ sau bán hàng..

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN NGÀNH: KINH DOANH QUỐC TẾ

THU HOẠCH THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

TÊN ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG

TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI NHÀ MÁY Z175

Họ tên sinh viên: Vũ Thị Tố Uyên

Lớp: LTK4

Khóa: 4

Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thu Trang

Hà Nội, 15 tháng 02 năm 2011

LỜI MỞ ĐẦU

Thời kỳ bao cấp, Nhà nước là người thay mặt thị trường phản ánh nguyệnvọng của người mua đối với nhà sản xuất Kế hoạch sản xuất do Nhà nước ấnđịnh cho các doanh nghiệp Sự tồn tại của doanh nghiệp cũng do Nhà nước địnhđoạt, không phụ thuộc vào kêt quả kinh doanh

Ngày nay với chính sách mở cửa nền kinh tế thị trường một mặt tạo cơ hộithuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, đồng thời cũng tạo ra nhiều thách thức mớicho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, người mua lên ngôi, người bán phảicạnh tranh khốc liệt, vì vậy muốn tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệpphải tự vươn lên tự khẳng định vị trí của mình, bằng việc hoạch định các chiếnlược sản xuất kinh doanh, trong đó chiến lược tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quantrọng Từ ý nghĩa trên tôi mạnh dạn chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt độngtiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy Z175” để viết báo cáo thực tập tốt nghiệp

Trong thời gian thực tập, nghiên cứu và viết Đề tài tôi được Lãnh đạo, Chỉhuy Nhà máy Z175 cho phép sử dụng một số tài liệu của đơn vị và nhận được sựgiúp đỡ tận tình của phòng Kế hoạch vật tư, Ban thị trường, phòng Tài chính vàđặc biệt là cô giáo hướng dẫn Nguyễn Thị Thu Trang, tôi đã hoàn thiện đề tài với

03 chương và 43 trang

CHƯƠNG I:

KHÁI QUÁT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM

I KHÁI NIỆM, VỊ TRÍ VÀ MỤC ĐÍCH CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu của kháchhàng, xúc tiến bán hàng, tới việc thực hiện các dịch vụ sau bán hàng

2 Vị trí, hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2.1 Đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Trong cơ chế tập trung bao cấp, các doanh nghiệp được Nhà nước bảo trợ,bao gồm: tiêu thụ sản phẩm, cung cấp nguyên vật liệu Hoạt động tiêu thụ cùngcác hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hoàn toàn thụ động, thực hiện theokế hoạch Nhà nước giao

Còn trong nền kinh tế thị trường, bắt buộc các doanh nghiệp phải tự hạchtoán thì hoạt động tiêu thụ là mối quan tâm hàng đầu, vai trò của thị trường trongkế hoạch sản xuất được coi trọng

2.1.1 Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất

Để tái sản xuất mở rộng doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm do mình sảnxuất ra Chính khâu tiêu thụ sẽ quyết định hoạt động sản xuất Nếu hoạt động sảnxuất diễn ra suôn sẻ, sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, doanh nghiệp bùđắp chi phí có lãi thì sẽ có điều kiện để tiếp tục tồn tại và phát triển, còn ngượclại doanh nghiệp sẽ bị đẩy lui khỏi thị trường

2.1.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuốicùng của quá trình sản xuất kinh doanh

Tiêu thụ hàng hóa giúp cho doanh nghiệp tạo ra doanh thu đối với sảnphẩm của mình Đồng thời doanh nghiệp cũng thu được lợi nhuận từ các khoảndoanh thu đó Doanh nghiệp càng thu được nhiều lợi nhuận thì nguồn vốn củadoanh nghiệp không ngừng được tăng lên, khả năng mở rộng của doanh nghiệpcả về chiều rộng lẫn chiều sâu.

2.1.3 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộngthị trường

Để có thể phát triển được thì doanh nghiệp cần phải tăng khối lượng sảnphẩm tiêu thụ, điều đó có thể thực hiện bằng cách là doanh nghiệp không ngừngtìm kiếm cách thức để mở rộng và xâm nhập thị trường mới Ở đây vai trò củacác hoạt động tiêu thụ là rất lớn bởi vì doanh nghiệp tiếp xúc khách hàng chủyếu là khâu tiêu thụ và chỉ có cách đó doanh nghiệp mới nắm được sự biến độngtrong nhu cầu về sản phẩm của khách hàng Từ đó doanh nghiệp mới có biệnpháp điều chỉnh, thay đổi kịp thời để thỏa mãn nhu cầu đó

2.2 Đối với xã hội

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung cầucủa nền kinh tế quốc dân, là một thể thống nhất với những cân bằng tương quantỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ramột cách bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổntrong xã hội

3 Mục đích và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

3.1 Mục đích

Mục đích của hoạt động tiêu thụ giúp cho hoạt động đó tiến hành có địnhhướng và nó là thước đo để đánh giá hoạt động đạt được kết quả cao hay không.Cũng vì lý do trên mà mục đích của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là:

- Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp

- Tăng thị phần cho doanh nghiệp

- Tăng khả năng cạnh tranh và tài sản vô hình cho doanh nghiệp

- Rút ngắn chu kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

- Phục vụ khách hàng

3.2 Ý nghĩa

Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là mục tiêu của hoạt động sản xuất kinh doanh Nó là chỉ tiêuquan trọng, phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh Mà lợi nhuận làsố chênh lệnh giữa doanh thu bán hàng (doanh thu tiêu thụ) và tổng chi phí màdoanh nghiệp đã bỏ ra trong quá trình sản xuất, tiêu thụ (Giá vốn, chi phí bánhàng và chi phí quản lý doanh nghiệp)

Thứ hai: Mục tiêu lợi thế (thế lực) doanh nghiệp

Vị thế doanh nghiệp trên thị trường biểu hiện ở % doanh thu hoặc lượnghàng hóa được bán ra so với số lượng hàng hóa của toàn bộ thị trường Con sốnày càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn Do đó tiêu thụ sản phẩm có ýnghĩa quyết định đến vị thế doanh nghiệp trên thị trường

Thứ ba: Mục tiêu an toàn

Hàng hóa là vật phẩm được sản xuất ra để bán chứ không phải để ngườisản xuất ra tiêu dùng nó Đối với doanh nghiệp, sản phẩm sau khi được sản xuất

ra phải đem đi bán trên thị trường mà thu tiền về thì các doanh nghiệp mới cókhả năng tái sản xuất và quá trình kinh doanh mới diễn ra liên tục được Nếukhông bán được sẽ bị ứ đọng vốn và thua lỗ kéo dài, dẫn tới phá sản Vì vậy tiêuthụ sản phẩm sẽ giúp cho quá trình kinh doanh được diễn ra liên tục và có hiệuquả, nhằm đảm bảo an toàn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp

Thứ tư: Bảo đảm tái sản xuất liên tục

Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi Do đó, nó là một

bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất Mặt khác khi tái sản xuất diễn ra liêntục, tạo ưu thế trong cạnh tranh và mở rộng thị trường

I. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1 Nhân tố khách quan

1.1 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chủng loại và cơ cấunhu cầu thị trường Môi trường kinh tế bao gồm thu nhập bình quân đầu người,tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, chính sách tiền tệ, lãi suất ngân hàng, chínhsách đầu tư… Các nhân tố này có thể là cơ hội hay nguy cơ đối với hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.2 Môi trường chính trị pháp luật

Các nhân tố này thể hiện các tác động của Nhà nước đến môi trường kinhdoanh thông qua hai công cụ điều tiết vĩ mô là chính sách pháp luật kinh tế như:Các quy định về chống độc quyền, các loại thuế, các luật bảo vệ môi trường, các

ưu đãi của Chính phủ…

1.3 Môi trường văn hóa xã hội

Yếu tố văn hóa xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng, nóảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Các thông tin vềmôi trường này cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết những mức độ khác nhauvề đối tượng phục vụ của mình Qua đó có thể đưa ra một cách chính xác sảnphẩm và cách thức phục vụ khách hàng

1.4 Môi trường công nghệ, trình độ tiên tiến của trang thiết bị ảnh hưởng đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lượng hàng hóa.

Ngày nay các doanh nghiệp luôn phải quan tâm đến công nghệ mới, sựphát minh, ứng dụng công nghệ mới là điều quan trọng đối với doanh nghiệp,đặc biệt các doanh nghiệp sản xuất Chính vì vậy phải lưu ý rằng các yếu tố nàycũng ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh, chiến lược tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Từ nhận biết đó doanh nghiệp xác định ngành nghề kinh doanh,

xu hướng tiêu dùng trong tương lai để xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm phùhợp

1.5 Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm màdoanh nghiệp đang kinh doanh, một khi thị phần của đối thủ cạnh tranh giảmchính là thị phần của doanh nghiệp mình tăng lên, do vậy doanh nghiệp luôn tìmmọi biện pháp để nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh như điểm mạnh, điểmyếu, cơ cấu tổ chức, nguồn vốn, công nghệ sản xuất, mục tiêu và chiến lược… đểtừ đó lựa chọn chính sách phù hợp trong công tác tiêu thụ sản phẩm như chínhsách giá cả, chính sách sản phẩm, chính sách quảng cáo, chính sách khuyếchtrương…

1.6 Môi trường địa lý, sinh thái

Các yếu tố địa lý và bảo vệ môi trường tự nhiên ngày nay rất được xemtrọng và ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Chẳng hạn do yêu cầu bảo vệ môi trường, doanh nghiệp phải tăng chi phí về xửlý chất thải, từ đó làm tăng giá thành sản phẩm, gây ảnh hưởng đến hoạt độngtiêu thụ sản phẩm

2 Nhân tố chủ quan

2.1 Yếu tố sản phẩm

Đây là yếu tố vô cùng quan trọng vì người mua bao giờ cũng quan tâmtrước hết đến chất lượng, tính năng tác dụng của sản phẩm mà họ mua Một sản

phẩm có chất lượng cao hợp thị hiếu người tiêu dùng sẽ kích thích họ mua nhiềuhơn, còn những sản phẩm lạc hậu, không thích hợp với thị hiếu, kể cả giá cả thấpcũng khó được tiêu thụ

2.2 Bộ máy tổ chức quản lý

Cơ cấu tổ chức khác nhau sẽ có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh nóichung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng Bên cạnh đó,

bộ máy tổ chức quản lý còn thể hiện năng lực và uy tín của doanh nghiệp Nóđịnh hướng cho hầu hết các công việc của doanh nghiệp

2.3 Yếu tố con người

Đây là yếu tố vô cùng quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp, con người với năng lực của mình có thể phân tích thị trường, đưa

ra các chiến lược chính sách đúng đắn, trực tiếp tạo ra sản phẩm Yếu tố nàygồm: trình độ chuyên môn, tư cách đạo đức, tay nghề, kinh nghiệm… của cán bộcông nhân viên

2.4 Yếu tố tài chính kế toán

Đây là yếu tố tổng hợp, phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông quasố lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phânphối có hiệu quả các nguồn vốn Chức năng bộ phận này bao gồm cả việc phântích hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

2.5 Công tác Marketing

Công tác Marketing là để cho cung cầu gặp nhau, để cho doanh nghiệpthỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và giảm được chi phí, giảm được rủi rotrong kinh doanh

II NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó làviệc tìm kiếm khai thác cơ hội kinh doanh, tìm kiếm trên thị trường.

1.1 Các bước tiến hành nghiên cứu thị trường

Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng thâmnhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp Việc nghiên cứu gồm 3 bước:

Bước 1: Thu thập thông tin

- Doanh nghiệp cần thu thập những thông tin về 4 vấn đề cơ bản củathị trường là cung và cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trường

Bước 2: Xử lý thông tin

Sau khi thu thập được thông tin, các doanh nghiệp có thể tiến hành xử lýthông tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng, chưa chính xác, chưa cótình thuyết phục, trên cơ sở xây dựng phương án kinh doanh khả thi cao

Bước 3: Xây dựng phương án và lựa chọn quyết định

Trên cơ sở các phương án đã xây dựng, doanh nghiệp tiến hành đánh giálựa chọn để đưa ra phương án có hiệu quả nhất

1.2 Các hình thức nghiên cứu thị trường

1.2.1 Nghiên cứu khái quát thị trường

Phương pháp này dựa vào hệ thống tư liệu, tài liệu về thị trường cần phảinghiên cứu gồm:

- Niên giám thống kê Việt Nam, các bản tin thị trường và giá cả, tạp chíthương mại, sách báo

- Các báo cáo tổng kết, đánh giá của Chính phủ, các bộ ngành có liên quan

- Các nguồn tư liệu quốc tế như: Trung tâm thương mại quốc tế; Hiệp địnhchung về thương mại thuế quan; Thống kê của Liên hợp quốc; Tạp chí sách báoliên ngành có liên quan…

Phương pháp này có ưu điểm chi phí thấp, tiết kiệm được nhân lực, songmức độ tin cậy của nó có hạn và thường là chậm.

1.2.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường

Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu thái độ,thói quen của người tiêu dùng, hiểu được tinh thần của họ

Việc nghiên cứu này bao gồm: thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếpxúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường như phương pháp quan sát

và phỏng vấn

2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2.1 Mục tiêu chiến lược sản phẩm

Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp xác định rõ mục tiêu:

- Mặt hàng bán ra

- Doanh số và nhịp độ tăng trưởng

- Lợi nhuận

- Mặt hàng mới và thị trường mới

2.2 Xây dựng chiến lược sản phẩm

Nội dung cơ bản của chiến lược này là quyết định nên đưa ra thị trườngsản phẩm nào để có lãi, trong thời gian bao lâu thì nên đưa sản phẩm mới hoặcthay đổi kiểu dáng mẫu mã sản phẩm… Điều cốt yếu trong chiến lược sản phẩm

là phải đảm bảo luôn có sản phẩm mới để lúc cần có thể tung ra thị trường vàquan trọng hơn cả là thị trường cần chứ không phải bán cái mà ta có

3 Chiến lược giá cả doanh nghiệp

3.1 Xác định mục tiêu chiến lược giá cả

Có thể chia thành 2 nhóm:

Nhóm 1: Liên quan đến lợi nhuận, có thể tối đa hóa lợi nhuận hoặc duy trì

mức lợi nhuận đang đạt được

Nhóm 2: Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và đối thủ

cạnh tranh Mục tiêu này thể hiện mức độ khác nhau tùy theo tương quan thế lựcgiữa các doanh nghiệp với nhau cùng sản xuất và cung ứng sản phẩm trên thịtrường

3.2 Nội dung chiến lược giá cả

3.2.1 Căn cứ mục tiêu định giá có thể có hai chiến lược sau:

- Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp nghĩa là hướng vào mục tiêu nội tạicủa doanh nghiệp, vào chi phí – lợi nhuận, ở đây yếu tố chủ quan quyết định.Thường doanh nghiệp sử dụng phương pháp định giá theo chi phí biên, tức làphương pháp tính chi phí giá tăng trên một đơn vị sản phẩm

- Chiến lược giá hướng ra thị trường dựa trên hai yếu tố quan trọng, tiềm năngthị trường về nhu cầu, sự giãn nở nhu cầu cạnh tranh, so sánh các chi phí dịch vụcủa doanh nghiệp Sử dụng phương pháp định giá theo thị trường tức là lấy giáthị trường làm chuẩn để định giá sản phẩm

3.3.2 Dựa vào mô hình của Phillip Koter đã đưa ra các chiến lược định giá như sau:

Xác định giá cho hàng hóa mới bao gồm xác định giá cho sản phẩm mớithực sự thì có thể chọn hoặc chiến lược “hốt phần ngon” hoặc chiến lược bámchắc thị trường Chiến lược giá cả “hốt phần ngon” là chiến lược định giá cao dotạo ra sản phẩm mới, được cấp bằng sáng chế Chiến lược bám chắc thị trường:Một số doanh nghiệp lại cho sản phẩm mới của mình giá tương đối thấp hơn, hyvọng thu hút được nhiều người mua và giành được thị phần lớn

- Định giá theo nguyên tắc địa lý: Chiến lược định giá theo nguyên tắc địa lý làđịnh giá khác nhau cho người tiêu dùng ở các vùng địa lý khác nhau

- Hình thành giá trong danh mục khuôn khổ hàng hóa

- Xác định cho chiết khấu và bù trừ

+ Chiết khấu vì thanh toán nhanh

+Chiết khấu vì số lượng hàng mua

- Xác định giá để khuyến khích tiêu thụ

- Xác định giá phân biệt

4 Phân phối hàng hóa và tiêu thụ

 Phân phối gồm các yếu tố cơ bản sau:

- Người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng: Là đại biểu tập trung nhất củangười bán và người mua hàng Trong quan hệ mua bán người mua có vai tròquyết định, nhưng quyết định cuối cùng của người mua lại bị ảnh hưởng bởinhiều yếu tố từ phía người bán hàng, quan hệ giữa các cá nhân, giá cả hàng hóa

và các dịch vụ bán hàng

- Người trung gian: Là người đứng giữa người sản xuất và người tiêu dùngcuối cùng mang danh nghĩa pháp nhân tham gia trực tiếp vào quá trình tiêu thụhàng hóa

- Hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng Đó là yếu tố giúpquá trình phân phối được diễn ra nhanh mà hiệu quả nhất

- Mạng lưới thông tin thị trường Các dịch vụ mua bán có vai trò quan trọngtrong việc phân phối hàng hóa, số lần mua bán được lặp lại tương đối nhiều Vaitrò của thông tin thị trường đối với mỗi người sản xuất và lưu thông hàng hóacũng đa dạng và rất khác nhau

5 Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng

5.1 Bán hàng

Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều thông qua việcmua bán hàng hóa để tạo ra lợi nhuận Trong nền kinh tế thị trường với triết lýkinh doanh là: Khách hàng chỉ mua hàng để thỏa mãn nhu cầu đó của họ Do đó

doanh nghiệp cần có chiến lược Marketing về khách hàng tức là bán những gì

mà thị trường cần chứ không phải bán những gì mà mình có

Bán hàng nhằm củng cố thị trường truyền thống và mở rộng thị trườngmới Muốn vậy doanh nghiệp phải có chiến lược cụ thể nhằm ứng dụng khoa họckỹ thuật vào sản xuất, giảm chi phí và giá thành sản phẩm đảm bảo cạnh tranh và

uy tín doanh nghiệp trên thị trường

5.2 Xúc tiến bán hàng

Xuất phát từ nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường, doanh nghiệpphải tìm nhiều biện pháp xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm có hiệu quảnhất Chính sách giao tiếp khuyếch trương là việc chủ yêu dành được thông tin

và gây ảnh hưởng đến khách hàng của doanh nghiệp Mặt khác, với các biệnpháp giao tiếp khuyếch trương các nhà doanh nghiệp không chỉ bán được nhiềuhàng hơn mà còn có thể tác động thay đổi cơ cấu tiêu dùng, tiếp cận thay đổikhoa học kỹ thuật và gợi mở nhu cầu

Xúc tiến bán hàng bằng những phương pháp sau:

- Chào hàng: Là phương pháp sử dụng các nhân viên giao hàng để đưa hàngđến giới thiệu và bán trực tiếp cho khách Chào hàng có vị trí quan trọng nó sửdụng số lao động dư thừa của xã hội và có thể đưa sản phẩm đi rất xa khỏi nơisản xuất

- Quảng cáo: Là nghệ thuât sử dụng các phương tiện thông tin để giới thiệuvề hàng hóa của doanh nghiệp đến người tiêu dùng trung gian hoặc cho kháchhàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định Thông quaquảng cáo doanh nghiệp hiểu được nhu cầu thị trường và sự phản ứng của thịtrường nhanh hơn Các phương tiện thông tin quảng cáo thường được sử dụng làbáo chí, radio, tivi…

- Yểm trợ: Là một hoạt động rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Hoạt động yểm trợ của doanh nghiệp thường diễn radưới các hình thức sau:

+ Hiệp hội kinh doanh:

+ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm:

+ Hội chợ

+ In ấn và phát hành tài liệu

+ Bán thử

6 Đánh giá kết quả tiêu thụ

Đây là quá trình nghiên cứu tìm ra ưu nhược điểm của tất cả các hiệntượng khi thực hiện dự án kinh doanh Kết quả phân tích này được dùng làm căncứ để tìm ra những biện pháp đảm bảo cho quá trình hoạt động của chu kỳ sau,chắc chắn đạt được mục tiêu đã đề ra

Đánh giá tiêu thụ được biểu hiện trước hết ở khối lượng hàng hóa tiêu thụnhiều hay ít Khối lượng hàng hóa tiêu thụ được đo bằng các đơn vị tính m, kg,chiếc…

Biểu hiện giá trị lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ thông qua doanh thu.Khối lượng tiêu thụ có thể được so sánh với kỳ trước và mức kế hoạch để ra

7 Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm

Dịch vụ có thể được xem như những hoạt động trợ giúp nhằm tiếp tục hoànthiện, khuyếch trương hoạt động sản xuất kinh doanh

Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin về sản phẩm dịchvụ của doanh nghiệp tới khách hàng được nhanh chóng chính xác… Dịch vụtrong quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua được hàng hóa có thêmcác thông tin về sản phẩm dịch vụ, cách thức vận hành… Những dịch vụ sau khibán hàng là tất cả các hoạt động tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản

phẩm của khách hàng sau khi mua, điều này sẽ là yếu tố quan trọng để lôi kéokhách hàng trở lại với doanh nghiệp

I.V ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp cần phải xây dựng hệ thống chỉ tiêu phù hợp bao gồm cácchỉ tiêu tổng quát và các chỉ tiêu chi tiết Các chỉ tiêu đó phải phản ánh được sứcsản xuất, sức hao phí cũng như sức sinh lợi của từng yếu tố và thống nhất vớicông thức đánh giá hiệu quả:

Kết quả đầu ra

Hiệu quả kinh doanh = - (*)

Yếu tố đầu vào

Kết quả đầu ra được đo bằng các chỉ tiêu như giá trị tổng sản lượng, doanh thuthuần, lợi nhuận, lợi tức gộp… các yếu tố đầu vào bao gồm lao động, tư liệu laođông, đối tượng lao động, vốn chủ sở hữu, vốn vay…

Công thức (*) phản ánh sức sản xuất thay sức sinh lời của các chỉ tiêuphản ánh đầu vào

Hiệu quả kinh doanh lại có thể tính bằng các so sánh nghịch đảo:

Yếu tố đầu vào

Hiệu quả kinh doanh = - (**)

Kết quả đầu ra

Công thức (**) phản ánh tỷ suất hao phí của các chỉ tiêu đầu vào nghĩa là

có 1 đơn vị kết quả đầu ra thì hao phí hết mấy đơn vị (hoặc vốn) ở đầu vào Để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cần sử dụng các chỉ tiêu chủ yếu sau

- Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tuyệt đối

Lợi nhuận =  doanh thu -  chi phí

- Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tương đối

Mức danh lợi:

 vốn kinh doanh

Chỉ tiêu này cho biết 1000 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận

Năng suất lao động:  doanh thu

W =

 số lao động

Chỉ tiêu này cho biết 1 lao động tạo ra trung bình bao nhiêu doanh thu

Ngoài các chỉ tiêu định lượng nêu trên, để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sảnphẩm người ta còn sử dụng các chỉ tiêu định tính như tăng uy tín, tăng sức cạnhtranh của doanh nghiệp trên thị trường…

CHƯƠNG II:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA NHÀ MÁY Z175

I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NHÀ MÁY Z175

1 Quá trình hình thành và phát triển

Nhà máy Z175 là một doanh nghiệp Nhà nước hạch toán độc lập, đơn vịchủ quản: Tổng cục công nghiệp Quốc phòng – Bộ Quốc Phòng

Trụ sở chính: Xã Xuân Sơn – Thị xã Sơn Tây – Thành phố Hà Nội

Tiền thân Nhà máy là một xưởng ắc quy lấy phiên hiệu là 9033 đượcthành lập thành 26/04/1968 Với nhiệm vụ chuyên sản xuất các loại ắc quy đápứng yêu cầu chiến đấu của quân đội Địa điểm đóng quân ở xã Xuân Sơn – Ba Vì– Hà Tây

Những năm tiếp theo, do yêu cầu phục vụ chiến đấu của quân đội ngày23/03/1970 Bộ quốc phòng có quyết định thành lập xưởng đắp ô tô lấy tên là 179đóng quân ở thị trấn Văn Điển – Hà Nội Sau này xây dựng xong Bộ quốc phòngđã quyết định sát nhập hai phân xưởng này cùng Nhà máy Q175 thuộc tổng cụcHậu cần Bộ quốc phòng

Trong quá trình xây và trưởng thành Nhà máy đã nhiều lần đổi tên thànhA175 rồi Z175 Năm 1993 theo quyết định của Bộ trưởng BQP, Nhà máy đượcxếp hạng doanh nghiệp công ích Nhà nước mang tên Nhà máy Z175

Đầu những năm 1990, Nhà máy đã nhanh chóng đi vào công cuộc đổimới, lấy công tác khoa học kỹ thuật công nghệ làm khâu then chốt Đẩy mạnhcông tác nghiên cứu mặt hàng mới được triển khai mạnh mẽ

Từ năm 1998 đến năm 2002, Nhà máy đã nghiên cứu thành công và đưavào sản xuất chương trình “bọc ống dầu bảo ôn” (đường ống dẫn dầu ngầm dướibiển) có đường kính từ 219 – 426 mm Chiều dài 12m với công nghệ điều khiểnbằng PLC Dùng để cung cấp cho các xí nghiệp liên doanh dầu khí ViệtSovpefro thuộc Tổng công ty dầu khí Việt Nam.

Bên cạnh việc đẩy mạnh công tác nghiên cứu công nghệ sản xuất Nhà máycòn tích cực cải tạo lại cơ sở hạ tầng, xây dựng nâng cấp đường xá trong khu vựcsản xuất và khu vực sinh hoạt, cho đến nay Nhà máy đã có 9420m2 nhà xưởng,nhà điều hành được xây dựng mới với ba tầng khang trang có đầy đủ tiện nghi,các máy móc thiết bị phục vụ cho công tác sản xuất, kiểm tra và thực hiện yêucầu của hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 – 2008…

2 Cơ cấu tổ chức

Nhà máy có 464 cán bộ công nhân viên trong đó lao động gián tiếp là 52,còn lại lao động trực tiếp là 412 người

Bộ máy tổ chức được chia thành 2 khối: khối quản lý và khối sản xuất

* Khối quản lý bao gồm:

- Ban giám đốc:

+ Một giám đốc chịu trách nhiệm quản lý, chỉ huy mọi hoạt động sản xuấtkinh doanh của Nhà máy

+ Một phó giám đốc Kinh doanh chịu trách nhiệm quản lý hoạt động kinhdoanh và công tác hành chính hậu cần

+ Một phó giám đốc Kỹ thuật chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ khâu kỹthuật, chất lượng sản phẩm

+ Một phó giám đốc Sản xuất chịu trách nhiệm về công tác điều hành sảnxuất và công tác đầu tư xây dựng cơ bản

- Các phòng chức năng:

+ Phòng kế hoạch - vật tư: Là phòng tham mưu giúp việc cho giám đốc, cónhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, điều độ sản xuất, thực hiệnviệc mua vật tư nguyên liệu đầu vào, tiêu thụ sản phẩm đầu ra và tổ chức quản lýtoàn bộ hệ thống kho của Nhà máy, tổ chức việc nhập xuất vật tư, thành phẩm…+ Phòng tổ chức lao động: Có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc việc cânđối và tuyển dụng lao động, quản lý và thực hiện việc tính lương, phụ trách côngtác đào tạo, huấn luyện; thực hiện công tác an toàn và giải quyết các chính sáchchế độ cho người lao động trong Nhà máy

+ Phòng tài chính – kế toán: Thực hiện nhiệm vụ quản lý, thu chi tài chính

và tổ chức hạch toán kế toán toàn bộ quá trình sản xuất tiêu thụ của Nhà máy.+ Phòng kỹ thuật: Có nhiệm vụ quản lý, nghiên cứu và đổi mới công nghệ;thiết kế khuôn mẫu, chế thử sản phẩm, lập quy trình sản xuất, ban hành các địnhmức kinh tế – kỹ thuật và giám sát sản xuất…

+ Phòng cơ điện: Chịu trách nhiệm quản lý, bảo trì, bảo dưỡng toàn bộ hệthống máy móc thiết bị, đường điện, đường hơi đảm bảo duy trì năng lực thiết bị,điện năng cho quá trình sản xuất

+ Phòng kiểm tra: Xây dựng hệ thống kiểm tra, quản lý chất lượng và thựchiện việc kiểm chọn sản phẩm theo tiêu chuẩn đã ban hành

+ Phòng chính trị: Tham mưu và giúp việc cho Đảng ủy, giám đốc về côngtác Đảng, công tác chính trị

+ Phòng hành chính – hậu cần: Quản lý văn thư lưu trữ, bảo vệ tài sản nhàmáy, tổ chức công tác hậu cần và nuôi dạy trẻ

* Khối sản xuất gồm có 03 phân xưởng

+ Phân xưởng A1 (phân xưởng dụng cụ cơ điện) là phân xưởng phụ cónhiệm vụ cung cấp điện, hơi, nước và chế tạo khuôn mẫu phục vụ cho hai phânxưởng sản xuất chính; bảo dưỡng, sửa chữa máy móc thiết bị

+ Phân xưởng A3 (phân xưởng băng tải – tấm cao su – dây đai) là một tronghai phân xưởng sản xuất chính có nhiệm vụ sản xuất Băng tải và dây đai

+ Phân xưởng A4 (phân xưởng Ống – phụ tùng) có nhiệm vụ sản xuất cácloại sản phẩm ống và chi tiết cao su kỹ thuật

* Sơ đồ bộ máy quản lý của nhà máy

SƠ ĐỒ TỔ CHỨC QUẢN LÝ CỦA NHÀ MÁY

3 Chức năng, nhiệm vụ

Là sản xuất các mặt hàng cao su kỹ thuật cao cấp phục vụ nhiệm vụQuốc phòng và các ngành kinh tế quan trọng trong nước và xuất khẩu

4 Đặc điểm kinh doanh của Nhà máy

4.1 Đặc điểm về vốn và vật tư nguyên liệu cho sản xuất

Ngoài nguồn vốn ngân sách ứng cho thực hiện nhiệm vụ sản xuất quốcphòng, Nhà máy còn huy động rất nhiều nguồn vốn khác để đáp ứng cho nhu cầu

PHÓ GIÁM ĐỐC

Phòng tài chính

Phòng tổ chức lao động

Phòng kiểm tra

Phòng cơ điện

Phòng công nghệ

3 Chức năng, nhiệm vụ

Là sản xuất các mặt hàng cao su kỹ thuật cao cấp phục vụ nhiệm vụQuốc phòng và các ngành kinh tế quan trọng trong nước và xuất khẩu

4 Đặc điểm kinh doanh của Nhà máy

4.1 Đặc điểm về vốn và vật tư nguyên liệu cho sản xuất

Ngoài nguồn vốn ngân sách ứng cho thực hiện nhiệm vụ sản xuất quốcphòng, Nhà máy còn huy động rất nhiều nguồn vốn khác để đáp ứng cho nhu cầusản xuất kinh doanh như vốn tự có của doanh nghiệp, các quỹ chưa sử dụng, vốnvay ngân hàng, vốn từ khách hàng…

Vật tư, nguyên liệu đầu vào của Nhà máy bao gồm cao su, hóa chất, mànhbạt và các loại phụ gia khác được mua trong nước và nhập khẩu

4.2 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ

Với nhiệm vụ sản xuất sản phẩm cao su kỹ thuật phục vụ quốc phòng vàcác ngành kinh tế nên thị trường hoạt động của Nhà máy tương đối rộng, hầu hếtnằm trên tất cả các tỉnh thành trong cả nước: Phía Bắc là Hà Tây, Hà Nội, NamĐịnh, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Tuyên Quang, Yên Bái, Hòa Bình, Hải Phòng,Quảng Ninh, Thanh Hóa, Nghệ An…; Phía Nam là Đà Nẵng, Sài Gòn, Cần Thơ,Vũng Tàu… Sản phẩm của Nhà máy còn được tiêu thụ ở một số thị trường nướcngoài như Mỹ, Đan Mạch, Malaysia, Nhật… Đối tượng phục vụ là các đơn vịquân đội và các Tập đoàn kinh tế như: Tập đoàn than, xi măng, Dầu khí, cáccông ty thường mại… Nhà máy có 2 văn phòng giao dịch 1 ở Hà Nội và 1 ở HồChí Minh

4.3 Đặc điểm về sản phẩm và quy trình sản xuất sản phẩm

Sản phẩm của Nhà máy là sản phẩm phục vụ công nghiệp bao gồm cácloại: Ống cao su, băng tải cao su, Dây đai, Tấm cao su, Chi tiết cao su Trong