quy trình và nghiệp vụ kinh doanh môi giới bđs

Bán hàng qua trung gian.Chiến lược bán hàng sẽ làm tăng doanh số lên 25% nếu như chúng ta biết phát huy lòng tin của mọi người đối với mình..  Làm việc hết mình để khách hàng ca ngợi s

Quy Trình và nghiệp vụ kinh

doanh môi giới BĐS

Nguyễn Ngọc Dương

Môi giới cần những nghiệp vụ nào? Và tìm kiếm điều gì để tồn tại, phát triển?

1 Quy tắc của nghề môi giới

Cốt lõi của nghề môi giới : Thông tin.

7 nguyên tắc chủ đạo :

1 Luôn nhớ đến quy định

2 Phải linh hoạt

3 Mang lợi ích mới cho khách hàng

4 Chặt chẽ trong lời nói và hành động

5 Cẩn thận trong tính toán

6 Chu đáo trong tiếp xúc

7 Luôn có tư tưởng phát triển khách hàng.

Phải rèn luyện độ nhạy thông tin về sản

phẩm, thị trường, hành vi khách hàng  quyết định thành bại của người môi giới

độ nhạy thông tin về nguồn khách hàng và

cách thức thu hút khách hàng sẽ quyết định thành bại trong nghề môi giới

Nghiệp vụ môi giới.

Hợp đồng dịch vụ môi giới : không văn bản

và có văn bản

Hiểu rõ quy trình bán hàng của chủ đầu tư : thời gian nhận cọc, thời gian thanh toán

Hiểu rõ hợp đồng và trình tự pháp lý

Nguyên tắc 2 : phải linh hoạt

Thị trường có nhiều nhu cầu

Nhu cầu thuê, mua nhà thành phố.

Nhu cầu thuê, mua đất đầu tư

Nhu cầu dịch vụ : thủ tục pháp lý, định giá,

vay tiền, mạng lưới rao bán, mạng lưới hợp tác

Phải linh hoạt điều khiển hoạt động tùy từng thời kỳ.

Nguyên tắc 3 : mang lại lợi ích cho

khách hàng.

lợi ích là yếu tố quan trọng nhất để giữ mối liên kết giữa môi giới và khách hàng

Lợi ích về thông tin : sản phẩm, cơ hội và rủi ro

Lợi ích về tài chính : tiền.

Lợi ích về quan hệ : tình bạn, được chăm sóc.

Nguyên tắc 4 :chặt chẽ trong lời nói

và hành động.

Thể hiện sự chuyên nghiệp

Tránh bài toán con

Nhận được sự tôn trọng ngay khi khách hàng không giao dịch

Trách nhiệm với dịch vụ.

Trách nhiệm để có lợi tức lâu dài.

Hành động bảo vệ sản phẩm, bản thân và thị trường.

Hành động để khách hàng tôn trọng.

Nguyên tắc 6 : chu đáo trong tiếp

Nguyên tắc 7 : luôn phát triển khách

Môi giới phải tìm kiếm và giữ khách hàng trong mọi trường hợp : bán hàng, thị

trường xấu hay thị trường tốt.

Tìm kiếm khách hàng từ mọi hướng : người thân, bạn bè, vãng lai hay khách hàng

2 Quy trình khai thác bán hàng

Cập nhật thông tin cầu

Khai thác K

Hàng bán Nghiệp vụ khai thác Khai thác k.hàng mua

Cập nhật thông tin cung

Mục đích của nghiệp vụ khai thác

Quy trình khai thác cầu

Làm gì để khai thác được sản phẩm từ khách hàng đầu tư?

Những băng khoăn về cầu.

Khách hàng có gia tăng nhu cầu khi :

 Công việc có thu nhập cao hơn?

 Giá cả nhà đang giảm, và Nguyên vật liệu tăng?

 Tốc độ di chuyển dân số vào thành phố tăng? Tốc độ di

chuyển vào dự án tăng?

 Khách hàng đang quan tâm đến điều gì?

 Mong mỏi của họ là gì?

 Thị trường tài chính vừa có thông tin gì mới? Tốt hay xấu

 Hạ tầng khu vực này có gì thay đổi?

 Điện, nước, cống, đường, viễn thông ra sao?

Cách tiếp cận khách hàng như thế nào?

Quy trình khai thác cung

Làm gì để có được sản phẩm từ chủ đầu tư?

Các băng khoăn về cung

Khả năng cung của thị trường sẽ ra sao ?

1 Công nghệ sản xuất thay đổi?

2 Giá cả của yếu tố sản xuất tăng hay giảm? ảnh hưởng

tốt hay xấu.

3 Chính sách thuế có gì mới?

4 Cty và các sản phẩm khác ra sao?

5 Các quảng cáo trên thị trường đang nói gì?

6 Khuyến mãi gì để gia tăng?

7 Lực lượng bán hàng của họ ra sao?

8 Luật yêu cầu gì?

Chúng ta sẽ chia sẽ như thế nào với khách hàng ?

Nghiệp vụ Rumor thông tin

PP2: giới thiệu

dây chuyền

PP7 : truyền thống; thư, Dt,email

PP3: sử dụng

khách hàng

PP8 : Đột kích; phát bướm, tổ chức event, quà

Nghiệp vụ nào có thể khai

thác khách hàng lẻ?

Phần 2 : Nghiệp vụ bán hàng

Hoạt động tích cực, đeo bám

Đặc điểm

cá nhân Kết quả bán hàng Kết quả tiếp xúc

Hỗ trợ của đồng đội

Đặc điểm cá nhân của người bán

hàng

Họ là ai? Đặc điểm gì?

Đặc điểm gì?

Đặc điểm nào cần cho người bán

1 Thói quen : khéo léo; phục vụ và thuyết

phục.

2 Đối xử

3 Trình bày : hướng vào xu thế sống

4 Quản trị thời gian

5 Truyền cảm hứng

 Sự tin tưởng.

Tích cực đeo bám

khách hàng là thượng đế

Tạo sự thoải mái.

Luôn luôn bên cạnh

Không làm phiền.

Bước 1 : khám phá nhu cầu

KH gọi điện

Gặp trực tiếp Khám phá nhu cầu Ngân sách

mua?

Gián tiếp đi với

Tình huống 1 : khách hàng gọi điện thoại đến.

Thảo luận để thực hiện tốt nhất.

- Chào hỏi.

- Giới thiệu : mình là ai, công ty.

- Mục đích cuộc gọi

- Hỏi nhu cầu sản phẩm, giá, thăm đò nhu cầu.

- Thiết lập cuộc hẹn : địa điểm, thời gian.

- Chào tạm biệt

Biết là chưa đủ, cần phải áp dụng.

Tình huống 2 :Làm thế nào để gặp trực tiếp khách hàng.

Hẹn gặp mặt.

Nhờ người khác giới thiệu.

Các công việc thường làm khi gặp người

không quen : chào hỏi, nói chuyện…

Bài tập 1

Hãy cho biết công việc hàng ngày của một người bán Bất Động Sản.

Thực tập viết thư với Nội dung về

bức thư chào hàng.

 Tên công ty.

 Thông tin về địa chỉ công ty.

Kỹ năng 2 : kịch bản điện thoại

Chuẩn bị cuộc gọi có hiệu quả : Bí quyết thành công.

Chú ý 1 : Bí quyết của tất cả cuộc gọi.

 Chuẩn bị trước khi tiến hành

 Tin tưởng mọi việc suôn sẻ

Chú ý 3 : một kịch bản hay làm cho khách hàng:

 Chú ý

 Tôn trọng

 Phấn chấn

 Được đánh giá cao

 Lôi cuốn khách hàng tham gia trò chuyện

 Hướng tới bước tiếp theo để bán hàng

 Thường xuyên sử dụng tên để bán hàng

Chú ý 4 : coi các cuộc gọi đó như trò chơi Có thể chúng ta sẽ thắng

và có thể thất bại Nếu thất bại là một bài học đáng giá cho nghề nghiệp.

Chú ý 5 : Đừng vội đánh giá người khác Hãy tin họ là những người tốt và khi được cung cấp thông tin đầy đủ họ sẽ mua

Chú ý 6 : tỏ ra thoải mái Người nghe có thể cảm nhận được nỗi lo lắng của chúng ta và chúng ta không thể tỏ ra là người đang thất vọng hay mệt mõi.

Chú ý 7 : Hãy lựa chọn theo thái độ của khách hàng Nếu họ từ

chối, chúng ta đừng vội phản ứng lại hoặc đưa ra hàng triệu các lý

do để họ phải mua sản phẩm Nên có những kỹ năng làm cho

khách hàng cảm thấy cấp bách bởi vì lần trước họ đã từ chối.

Chú ý 9 : Tập trung vào những điều then chốt.

Kỹ năng 3 : bán hàng qua trung gian

Có vô số những người mà ta có

thể làm quen giống như một vườn cây trĩu quả đang chờ

thu hoạch.

Bán hàng qua trung gian.

Chiến lược bán hàng sẽ làm tăng doanh số

lên 25% nếu như chúng ta biết phát huy lòng tin của mọi người đối với mình Đó là con đường ngắn nhất để cải thiện uy tín và

doanh thu bán hàng.

Bán hàng qua trung gian

Chú ý 1 : Bán hàng qua trung gian có ưu điểm sau:

 Chúng ta sẽ chiếm được lòng tin nhanh Nếu có người tin tưởng giới thiệu, khách hàng sẽ bớt e dè khi tiếp xúc người lạ

 Mở rộng quan hệ với nhiều người và đó là những khách hàng tiềm năng

 Giảm chi phí bán hàng

 Tạo mối thiện cảm trong con mắt người giới thiệu Nhất là khi họ đã hài

lòng với dịch vụ của chúng ta

Chú ý 2 : có hai cách để tìm trung gian

 Làm việc hết mình để khách hàng ca ngợi sản phẩm hay dịch vụ của chúng

ta với những người khác

 Nhờ giới thiệu với những người khác

Chú ý 3 : tìm kiếm trung gian qua:

 Những khách hàng tín nhiệm : Duy trì quan hệ mật thiết với những người

có thể mang lại lợi ích khổng lồ bằng các cách tiếp cận phù hợp

 Bạn bè : những người thân nhất biết khả năng của chúng ta và sẽ hỗ trợ

 Những khách hàng tiềm năng : Thông thường trong khi chào hàng, người

ta thường nêu ra lý do về tài chính, về thời điểm, ngay cả trong khi họ khen ngợi sản phẩm Đó là cơ hội thuận lợi để chúng ta hỏi xem ai là người có nhu cầu

 Gia đình : Đa số chúng ta không thích để công việc liên quan đến gia đình Nhưng những thành viên trong gia đình rất muốn giúp đỡ chúng ta và có thể cho chúng ta chỗ dựa đáng tin cậy mà không cần ơn huệ gì

 Bạn hàng : Những người bạn hàng đánh giá cao mối quan hệ và công việc của chúng ta Họ muốn có lợi từ việc giúp đỡ người khác Tại sao chúng ta không tranh thủ sự thuận lợi đó và nhờ họ giới thiệu khách hàng mới

Chú ý 4 : Khi nào chúng ta nên đề nghị :

 Đã hoàn tất một số công việc làm thỏa mãn khách hàng

 Sản phẩm và dịch vụ của chúng ta thực sự tốt

 Khách hàng đã cam kết với chúng ta

Chú ý 5 : Đề nghị giới thiệu khách hàng mới không dễ

dàng Cho nên hãy thận trọng Đừng đưa ra câu hỏi mà

họ sẽ trả lời không, nên hỏi : Anh có biết ai nữa muốn mua chung cư này không?

 Họ muốn giới thiệu cho người khác

 Họ muốn tỏ ra mình là người sáng suốt khi lựa chọn.

 Họ muố giúp người khác và hy vọng được đáp trả trong hoàn cảnh khác.

Chú ý 8 : Gửi một bức thư hoặc gọi điện thoại cảm ơn người đã giới thiệu khách hàng cho mình Thông báo cho họ biết:

Kỹ năng 4 : tìm khách hàng tiềm năng

1 Xác định thị trường tiềm năng

• Tất cả mọi người xung quanh đều có thể

trở thành khách hàng tiềm năng của bạn, tuy nhiên để đạt được hiệu quả cao nhất trong công việc, người môi giới phải suy nghĩ và xác định thị trường mục tiêu

chính và thị trường mạnh nhất của mình

là gì, từ đó xoáy sâu vào khai thác và

phát triển thị trường cá nhân từ thị

trường mục tiêu này.

2 Các nguồn thị trường.

 Thị trường tự nhiên (TT1) : đó là nguồn

khách hàng khởi nghiệp của bạn Đó là 7 nhóm khách hàng trong kỹ năng rumor

Thị trường sẵn có là nguồn khách hàng quan trọng nhất của bạn, gíup bạn dễ

dàng tiếp cận và nhận được sự ủng hộ

của họ Có thể chưa kết thúc bán hàng

được nhưng bạn đang thông báo cho

người khác biết về công việc của mình và nhờ họ giới thiệu khách hàng khác.

 Thị trường được giới thiệu (TT2): khi bạn khai

thác thị trường tự nhiên bạn sẽ phát triển được thị trường được giới thiệu Mỗi khách hàng giới thiệu cho bạn 3 người khách, tỷ lệ khách hàng tiềm

năng sẽ ra tăng Nếu bạn kiên trì thực hiện cách này cùng với quan sát cá nhân, nguồn khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không bao giờ cạn kiệt Hãy tận dụng và cố gắng để có thật nhiều sự giới thiệu

từ những khách hàng đầu tiên Đây chính là

nguồn khách hàng phong phú và tuyệt vời nhất

đối với bất kỳ môi giới nào.

 Trung tâm ảnh hưởng(TT3) : là những

người có ảnh hưởng tới những người xung quanh, mong bạn thành công, tin vào khả

năng và tính trung thực của bạn, sẵn sàng giới thiệu bạn bè cho bạn.

 Phát triển đoàn thể (TT4): một nhóm người

có cùng đặc điểm, hoặc sở thích sẽ có

nhiều khả năng có cùng mối quan tâm

Những nhóm này sẽ tham khảo lẫn nhau và cuối cùng sẽ xây dựng được những mối

quan hệ tốt như: nhóm tôn giáo, nhóm cùng

sở thích, hội đồng hương ….

 Thị trường quan sát (TT5): những người

bạn gặp gỡ tiếp xúc hàng ngày khi giao dịch làm ăn, trao đổi trò chuyện hoặc sử dụng

Khách hàng tiềm năng

Rao bán/cho thuê.

Tìm bất động sản

Hợp tác bán hàng hay cung cấp thông tin

Tìm hiểu và chia sẻ thông tin thị trường

Tìm hiểu và chia sẻ sản phẩm.

 Hành động để tìm cách có khách hàng tiềm năng

Bài tập 2

Cho biết 5 cách tìm khách hàng tiềm năng?

10 phút thảo luận

Bước 2 : đánh giá khách hàng tiềm

Kỹ năng 5 : theo dõi

Hãy tận dụng tất cả các cách để có thể theo

dõi được khách hàng Qua đó phân loại.

1 Qua sự giới thiệu : hãy chứng tỏ khả năng

của mình để người thân, bạn bè, đồng

nghiệp và những khách hàng tin tưởng và giới thiệu khách hàng

2 Quan sát cá nhân : hãy tận dụng mọi cơ hội

để xây dựng mối quan hệ và cập nhật.

3 Thông tin đại chúng : báo, đài, quảng cáo, phóng sự.

 Tự giới thiệu : tham gia hội chợ triển lãm, gửi thư, trường học, công ty.

Hành động theo dõi

 Tên khách hàng

 Thu thập thông tin : địa chỉ, số điện thoại, e mail, nghề nghiệp, thu nhập phỏng đoán.

 Chọn lọc : tất cả mọi người đều có thể là khách

hàng nhưng không phải ai cũng là hot và cực hot Tại mỗi thời điểm hãy chọn ai là cực hot và hot để xin hẹn theo thứ tự ưu tiên.

 Tiếp cận : nếu bạn chỉ kiếm khách hàng mà không hành động gì cả thì có bao nhiêu cũng vô ích.

Bí quyết : đơn giản mà hiệu quả.

 Luôn thu thập và theo dõi khách hàng

thường xuyên trong danh sách 100 khách hàng của bạn.

 Ghi lại tên và theo dõi các thông tin khách hàng ở bất kỳ nguồn nào, không bao giờ

gạch tên họ

 Lập mục tiêu kinh doanh cá nhân, mỗi ngày

cố gắng gặp 5 khách hàng có chất lượng và kết thúc 1 deal/tuần.

Bước 3 : chuẩn bị tiếp xúc

 Xin cuộc hẹn

 Xử lý phản đối xin cuộc hẹn

 Chuẩn bị kỹ.

Kỹ năng 7 : xin cuộc hẹn

 Trong quá trình xin cuộc hẹn, bạn nên chủ động trong mọi tình huống nhưng vẫn phải tạo cho khách hàng sự thoải mái, ấn tượng tốt Nếu khách hàng muốn tranh luận về đất đai, bạn nên khéo léo xử lý, bởi vì mục đích của bạn tại

thời điểm này là xin cuộc hẹn.

Tại sao phải xin cuộc hẹn :

 Tránh sự đường đột tiếp xúc, chuẩn bị trước tâm lý cho khách hàng.

 Giúp bạn sử dụng thời gian và làm việc một cách có hiệu quả.

 Nâng cao tính chuyên nghiệp của người môi giới.

 Chuẩn bị.

 Tài liệu : giấy, bút; thông tin của khách

hàng; mục đích xin hẹn; nội dung cuộc hẹn.

 Tinh thần : tự tin, thoải mái, vui vẻ; tác

phong, ngoại hình chuyên nghiệp; tinh thần

xử lý lời từ chối.

 Phương pháp tiếp cận xin cuộc hẹn.

1 Tiếp cận qua điện thoại : chuẩn bị tốt nội dung

xin hẹn và dành thời gian để thực tập những câu hẹn cũng như các cách xử lý tình huống từ chối của khách hàng cho đến khi bạn cảm thấy tự tin

2 Một số lưu ý :

 Trước khi tiến hành xin cuộc hẹn bạn nên tìm

hiểu trước qui luật, giờ giấc làm việc, thời điểm khách hàng rảnh, địa điểm tiếp cận Để công

việc được hiệu quả hơn.

 Nói ngắn gọn và xúc tích

 Gọi tên khách hàng thường xuyên.

 Tạo cho khách hàng có cảm giác được quyết

định bằng cách đưa ra 2 chọn lựa.

 Mẫu đề nghị

Bước 1 : chào hỏi, xin phép được nói chuyện

 Môi giới : chào anh, xin vui lòng cho em gặp anh Lập

 Khách hàng: tôi là Lập đây

 Môi giới : dạ xin chào anh Lập Em có thể nói chuyện với anh ít phút được

không ạ?

 Khách hàng : vâng, anh nói đi

Bước 2 : giới thiệu bản thân và công ty

 Em tên Dương, là nhân viên môi giới của công ty 5 Ngôi sao Việt Hiện công ty

em có dự án Long Thành, em tin rằng dự án sẽ mang lại những lợi ích thiết thực cho anh

Bước 3 : vì vậy, mong anh cho em một cuộc hẹn khoảng 15-20 phút để em có thể giới thiệu với anh một dự án có vị trí hấp dẫn với những căn nhà đẹp và cảnh quang hấp dẫn và không khí trong lành Em tin rằng sẽ giúp anh mua được căn nhà như ý, hay một cơ hội đầu tư hấp dẫn Vậy, em có thể gặp anh vào thứ 7 chủ nhật hay ngày nào thuận tiện cho anh

Bước 4 : khách hàng lưỡng lự hoặc đưa ra lý do từ chối

Thưa anh, công việc của em là tư vấn về bất động sản, nên em muốn có thêm nhiều người biết thêm về bds, cũng như dự án Long thành Mục đích của em muốn giới thiệu với anh về dự án này thôi Sau khi tư vấn, nếu thấy không phù hợp hay không thể đầu tư Anh không nhất thiết phải mua đâu

Bước 5 : tiếp tục xin hẹn

 Vậy, chúng ta có thể gặp nhau vào thứ 7 hay chủ nhật này hay ngày nào thuận tiện cho anh?

 Nếu khách hàng tiếp tục từ chối nữa thì chúng ta tiếp tục xử lý Nhưng không quá 3 lần.

Bước 6 : xác nhận cuộc hẹn.

 Khách hàng : vậy anh ghé tôi vào thứ 7 đi.

 Hay quá, vậy khoảng 9 giờ sáng hay 3 giờ chiều thứ 7, giờ nào tiện cho anh ah.

 Khách hàng : khoảng 3 giờ chiều.

 Vâng, chúng ta sẽ gặp nhau ở nhà hay tại công ty của anh, nơi nào thuận tiện hơn.

 Khách hàng : ở nhà riêng của tôi

 Vậy, chúng ta sẽ gặp nhau vào thứ 7 tuần này, lúc 3 giờ chiều tại 115 Nguyễn Huệ, quận 1, TPHCM.

Bước 7 : chào khách hàng

 Cám ơn anh nhiều, chúc anh một ngày làm việc vui vẻ.

 Khách hàng : Vâng.

Bước 2 : thảo luận về bất động sản

 Môi giới : chắc chị cũng biết thị trường bds tuy còn mới nhưng đang phát triển mạnh mẽ ở vn, chứng tỏ người vn đang có cuộc sống tốt đẹp hơn trước Em đang làm trong lĩng vực này và hiện nay công ty em có một số dự án khá hấp dẫn Em rất muốn được thảo luận thêm với chị về vấn đề này

 Khách hàng : nói suy nghĩ của họ

Bước 3 : xin hẹn

 Để tránh làm mất thời gian của chị, mong cho em gặp khoảng 15-20 phút để chúng ta có thể trao đổi thêm về lợi ích của bds Em tin rằng rất thú vị và hữu ích cho chị Vậy em có thể gặp chi vào thứ 7, chủ nhật hay ngày nào đó tiện cho chị