- Kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp trung tâm với người tiêu dùngcuối cùng, kênh phân phối hiệu quả giúp mở rộng tiếp xúc và tăng tính hấp dẫn của sảnphẩm với người mua.- Cung
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Khái quát về kênh phân phối trong chuỗi cung ứng
1.1 Khái niệm về kênh phân phối
➢ Khái niệm về phân phối:
Theo quan điểm tổng quát, phân phối bao gồm các hoạt động chuyển dịch sản phẩm trực tiếp hoặc gián tiếp qua các vị trí chuyển tải từ các điểm cung ứng tới các điểm nhu cầu trong mạng lưới chuỗi cung ứng.
Mô hình phân phối sản phẩm qua các điểm
➢ Khái niệm và vị trí kênh phân phối
Kênh phân phối là đầu ra chuỗi cung ứng Được hiểu là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân sở hữu một hàng hoá cụ thể trong quá trình chuyển đổi từ điểm xuất phát (cung ứng) tới các điểm tiêu thụ (nhu cầu) Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy của hàng hoá
Trong hệ thống kênh phân phối, sản phẩm di chuyển từ người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng, có thể qua các trung gian hoặc trực tiếp Tất cả những người tham gia vào kênh được gọi là thành viên của kênh, và các trung gian kênh nằm ở giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối, đóng vai trò quan trọng trong nhiều kênh phân phối Việc tối ưu vai trò của các thành viên kênh và các trung gian kênh giúp tăng hiệu quả cung ứng, mở rộng tiếp cận thị trường và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Mô hình vị trí kênh phân phối trong chuỗi cung ứng
Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối và thực hiện chức năng khác nhau Các trung gian có thể được chia thành 3 nhóm chính:
- Trung gian thương mại: nhà bán buôn và nhà bán lẻ
- Trung gian chức năng: đại lý và môi giới
- Trung gian hỗ trợ: gồm các trung gian như 3PL, trung gian vận tải, …
1.2 Vai trò, lợi ích, chức năng của kênh phân phối
➢ Vai trò của kênh phân phối trong chuỗi cung ứng
- Chuỗi cung ứng bán hàng qua các kênh phân phối, kênh phân phối ảnh hưởng trực tiếp doanh số bán của chuỗi cung ứng.
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
- Kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp trung tâm với người tiêu dùng cuối cùng, kênh phân phối hiệu quả giúp mở rộng tiếp xúc và tăng tính hấp dẫn của sản phẩm với người mua.
- Cung cấp trải nghiệm cho người tiêu dùng, tạo nhận thức về thương hiệu, doanh nghiệp trung tâm và nhận thức chất lượng của người tiêu dùng trong tương lai.
- Là tài sản trong chiến lược chuỗi cung ứng, giúp định vị chuỗi cung ứng qua các dịch vụ kênh sáng tạo.
- Kênh phân phối mạnh là nguồn lợi thế cạnh tranh bền vững , không dễ dàng bắt chước.
➢ Lợi ích của kênh phân phối
- Tìm kiếm thị trường khách hang
- Phân chia hàng hoá: phân loại, tích tụ, phân phối lại, hình thành mặt hàng bán
- Thủ tục hoá các giao dịch
- Giảm số lượng các giao dịch
Kênh phân phối giúp tạo ra một chuỗi cung ứng phù hợp, hấp dẫn qua các lợi ích về sở hữu, vị trí và thời gian.
➢ Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối giúp gia tăng giá trị trong các hoạt động:
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
Khoảng trống trong kênh phân phối
➢ Nguyên nhân dẫn đến khoảng trống trong kênh phân phối
Giới hạn về môi trường là các ràng buộc từ bên ngoài kênh, ví dụ như hạn chế pháp lý và yêu cầu về cơ sở hạ tầng, có thể tác động đến cấu trúc và hoạt động của kênh Những giới hạn này đòi hỏi điều chỉnh thiết kế, quy trình và chiến lược để duy trì hiệu quả, tuân thủ quy định và đảm bảo khả năng mở rộng trước sự biến đổi của môi trường.
Giới hạn về quản lý là các ràng buộc nội bộ được áp đặt từ bên trong kênh, thường xuất phát từ sự thiếu hụt kiến thức điều hành của các nhà quản lý và kỳ vọng cao hơn so với thực tế hoạt động của kênh Những giới hạn này ảnh hưởng đến kế hoạch, nguồn lực và hiệu suất, khiến khả năng tăng trưởng và tối ưu hóa quy trình quản trị kênh bị giới hạn Hiểu rõ nguồn gốc và đặc điểm của giới hạn quản lý giúp điều chỉnh chiến lược, nâng cao hiệu quả vận hành và cải thiện kết quả kinh doanh của kênh.
➢ Kiểm soát khoảng trống kênh
- Khoảng trống dịch vụ: khoảng trống dịch vụ tồn tại nếu dịch vụ được cung cấp ít hơn dịch vụ yêu cầu (SSSD) Khi SS>SD kênh hoạt động không hiệu quả vì người tiêu dùng không sẵn sàng trả tiền cho mức độ dịch vụ cao được cung cấp.
- Khoảng trống chi phí: khoảng trống chi phí khi một hoặc nhiều chức năng kênh được thực hiện với chi phí cao, công nghệ vượt trội tồn tại để giảm chi phí thực hiện
Trong quá trình tối ưu chi phí cho một hệ thống, chi phí đào tạo và chi phí thay đổi công nghệ đóng vai trò là các yếu tố đánh đổi quan trọng Đôi khi một hoặc nhiều chức năng có vẻ không hiệu quả về mặt chi phí ở mức độ tổng thể, nhưng khi tập trung và tối ưu hoá một chức năng chủ chốt cho hiệu quả cao hơn, tổng chi phí có thể giảm xuống nhờ mức độ hiệu quả vượt trội ở phần được ưu tiên Vì vậy, việc cân nhắc kỹ lưỡng giữa chi phí đào tạo, chi phí chuyển đổi công nghệ và lợi ích từ việc tối ưu hóa từng chức năng sẽ giúp hệ thống đạt tổng chi phí thấp hơn khi toàn bộ hoạt động được tinh chỉnh và đồng bộ hoá.
- Kết hợp các khoảng trống: liên quan đến các tình huống chi phí dịch vụ cung cấp và dịch vụ yêu cầu tăng, giảm.
Việc xác định rõ, cẩn thận các loại khoảng trống kênh hiện tại và phân khúc bị ảnh hưởng có thể giúp ngăn ngừa các sai sót trong giải quyết khoảng trống kênh.
Vận hành chiến lược kênh phân phối trong chuỗi cung ứng
3.1 Vận hành chính sách kênh phân phối
Các chính sách kênh phân phối
➢ Chính sách bao phủ thị trường:
Là việc doanh nghiệp quyết định số lượng điểm bán ở mỗi khu vực địa lý và khoảng cách giữa các điểm bán… nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng hiện tại và tiềm năng.
- Mục tiêu: hạn chế cạnh tranh nội bộ kênh, bảo vệ các thành viên kênh nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động so với các thương hiệu khác
- Chỉ số đo độ phủ thị trường:
• ND: là chỉ số đo lường mức độ phân phối hay có mặt của sản phẩm trên thị trường ND càng cao có nghĩa là hàng hoá được bán tại rất nhiều điểm bán/cửa hàng trên thị trường.
• WD: là chỉ số tính mức độ hiệu quả của kênh phân phối dựa trên mức độ bán hàng của điểm bán Thông thường không phải DN nào cũng muốn bao phủ hết tất cả các outlest trên thị trường.
Chính sách khách hàng để đảm bảo rằng các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ trong kênh hoàn toàn có khả năng cung cấp sản phẩm và dịch vụ cụ thể cho khách hàng.
- Mục tiêu: hạn chế các trung gian trái phép và hạn chế cạnh tranh nội bộ
➢ Chính sách quản lý giá
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
Giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đông thời biểu hiện của các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tích luỹ, …
➢ Chính sách dòng sản phẩm: độc quyền hoặc ràng buộc
- Sở hữu nhờ sáp nhập
- Tích hợp dọc bằng cách mở rộng nội bộ
3.2 Duy trì quan hệ kênh phân phối
Bản chất: Là việc hai hay nhiều yếu tố chức có các kết nối (pháp lý, kinh tế hoặc giữa các cá nhân) để theo đuổi cùng một lợi ích và được chia sẻ giữa các bên.
➢ Động lực xây dựng quan hệ kênh với các thành viên cuối kênh
- Tìm kiếm các mối quan hệ để thúc đẩy thành viên kênh đại diện
- Phát triển quan hệ để phát triển thị trường mới, kênh mới, sản phẩm mới
- Phối hợp với nhà phân phối để tiếp cận tốt hơn với NTD
- Phát triển quan hệ với các trung gian nhằm giảm làn sóng sáp nhập trong bán buôn
- NSX tạo ra các rào cản đối với các đối thủ cạnh tranh trong tương lai
➢ Động lực xây dựng QH kênh với các thành viên đầu kênh
- Xây dựng quan hệ với NCC để có nguồn cung ổn định và sản phẩm mong muốn
- Chống lại sự sáp nhập của các doanh nghiệp sản xuất
- Tạo sự khác biệt đối với các nhà phân phối, bán buôn, bán lẻ khác
3.3 Quản lý logistics trong kênh phân phối
Logistics cho phân phối là những hoạt động liên quan đến việc dự trữ, thu gom, bảo quản thành phẩm/hàng hoá, xây dựng quy trình đặt hàng, xử lý đơn hàng và phân phối các sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng bằng những phương thức phù hợp nhất Việc quản lý logistics trong kênh phân phối giúp đảm bảo tính liên tục của quá trình phân phối, giảm chi phí phân phối, hỗ trợ cho hoạt động phân phối lại, quá trình cung ứng dịch vụ
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com khách hàng và quản lý kho, dự trữ và vận chuyển Quản trị nỗ lực để đạt được lãnh phí nguồn lực thấp nhất (hiệu suất cao nhất) và đạt được mục tiêu cao nhất (hiệu quả cao).
- Đáp ứng hiệu quả khách hàng (ECR): là một trong những hoạt động hợp tác giữa các bên tham gia thương mại để hợp nhất các hoạt động của họ lại với nhau nhằm loại bỏ các rào cản ảnh hưởng đến sự hài lòng khách hàng đồng thời loại bỏ các chi phí không cần thiết khác.
- Logistics phản hồi nhanh (QR): đảm bảo cho sản xuất linh hoạt.
3.4 Kiểm soát mâu thuẫn trong kênh phân phối
Mâu thuẫn là trạng thái đối lập hoặc bất hòa giữa các tổ chức trong kênh phân phối, nảy sinh khi một thành viên cho rằng hành vi của thành viên khác đã ảnh hưởng đến mục tiêu và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp Nguyên nhân mâu thuẫn gồm sự khác biệt về thực tế và mong muốn, bất đồng về phạm vi quyết định, sự không đồng nhất về mục tiêu và vai trò, khan hiếm nguồn lực và sự khác biệt về thông tin Các loại mâu thuẫn phổ biến gồm mâu thuẫn dọc kênh (giữa các cấp trong kênh), mâu thuẫn ngang kênh (giữa các tổ chức ở cùng cấp) và mâu thuẫn giữa các kênh lai (kênh phân phối đa kênh).
3.5 Quản lý sức mạnh kênh phân phối
Sức mạnh trong kênh phân phối là khả năng một thành viên kênh có thể quản lý hoặc ảnh hưởng đến hành vi của các thành viên khác Sức mạnh là khả năng thay đổi những gì sẽ xảy ra, nó là giả thuyết suy đoán và khó xác minh.
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
Các loại sức mạnh trong kênh Một số quan điểm lựa chọn sử dụng sức mạnh phù hợp:
- Thành viên KPP có sức mạnh cân bằng
- Thành viên kênh có sức mạnh chuyên môn và sức mạnh thừa nhận có hiệu quả hơn các sức mạnh khuyến khích hoặc sức mạnh đe doạ
- Qua các nhà bán buôn thì sức mạnh phần thưởng kinh tế hoặc cưỡng bức cao hơn sức mạnh hợp pháp, kinh nghiệm hoặc tự thừa nhận
- Sức mạnh không áp đặt (thường hợp pháp, thừa nhận, chuyên môn) sẽ giảm xung đột kênh và ngược lại.
THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA THƯƠNG HIỆU THỜI TRANG
Giới thiệu về thương hiệu IVY moda
1.1 Quy mô và dòng sản phẩm của IVY moda
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
IVY moda được thành lập vào năm 2005 bởi doanh nhân Vũ Anh Đến nay, IVY moda đang dần chiếm lĩnh thị trường thời trang công sở nữ cao cấp ở Việt Nam và là thương hiệu có được sức ảnh hưởng lớn hiện nay Một trong những “tôn chỉ” về thiết kế của IVY moda chính là sự đa dạng, mang đến cho người mặc những sản phẩm phù hợp nhất với ngoại hình và quan trọng hơn cả là cá tính của chính mình. Đến nay, IVY moda đã sở hữu cho mình các cửa hàng riêng biệt và những đại lý ủy quyền trên 40 các tỉnh và thành phố lớn như Hà Nội, Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng, mang phong cách sang trọng, có gần 100 cửa hàng đơn lẻ và khoảng 5.000 mã sản phẩm Nhằm phục vụ và đem những sản phẩm tốt nhất đến hàng triệu khách hàng mỗi năm Ngoài ra, Ivy moda có 18 phòng trưng bày chính thức thuộc hệ thống và 10 đại lý ủy quyền trên toàn quốc
IVY bắt đầu với các dòng sản phẩm mang phong cách công sở và sau 10 năm không ngừng đa dạng hóa, nay đã phát triển thành 4 dòng sản phẩm chính mang đến khách hàng sự lựa chọn tuyệt vời, đáp ứng nhu cầu công sở và phong cách cá nhân.
- IVY moda – thời trang xu hướng
- IVY You – thời trang dạo phố
- Senora – thời trang dạ hội
- IVY Accessorize – dòng sản phẩm phụ kiện hướng tới nhiều nhóm khách hàng Những sản phẩm của hãng bên cạnh chất lượng tốt thì hãng cũng tập trung xây dựng
Xây dựng một hệ sinh thái thương hiệu giúp IVY Moda mang lại cho khách hàng nhiều sự lựa chọn hơn, từ đó tối ưu trải nghiệm mua sắm và tăng tính nhận diện Nhờ chiến lược Marketing dựa trên hệ sinh thái này, IVY Moda đã ghi dấu ấn mạnh mẽ và đạt được sự nổi bật với một thương hiệu Made in Vietnam.
1.2 Điểm nổi bật của thương hiệu
Ngành thời trang Việt Nam đang chứng kiến rất nhiều thương hiệu vươn lên và trở thành một tên tuổi lớn Và IVY moda là một thương hiệu có sự vươn lên mạnh mẽ nhất, thời trang IVY moda đang dần chiếm lĩnh thị trường thời trang công sở nữ cao cấp ở Việt Nam và là thương hiệu có được sức ảnh hưởng lớn hiện nay.
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
Sau 13 năm đứng vững trong thị trường, IVY moda khẳng định vị thế là một thương hiệu thời trang lớn có sức ảnh hưởng ở thị trường nội địa và đã sẵn sàng bước ra thị trường quốc tế với tinh thần tiên phong và nguồn năng lượng dồi dào Họ vẫn giữ nguyên nét lãng mạn và bay bổng, đồng thời thể hiện sự dịu dàng, tinh tế cùng với sự mạnh mẽ và gai góc, tạo nên cá tính và bản lĩnh đặc trưng cho hãng thời trang này.
Có thể nói các nhà thiết kế của IVY moda đã rất khôn ngoan và sáng tạo khi đã thổi hồn thành công vào những đường nét tưởng chừng như đơn giản, nhàm chán, biến chúng thành những thiết kế sống động, mang đến một tinh thần hoàn toàn mới mẻ: trẻ trung, giàu cảm xúc với những góc cạnh khác nhau trong cuộc sống, và trong những góc cạnh đó, người phụ nữ lại tìm thấy một bản ngã khác của mình, bình yên và tự do trong tâm hồn.
- Khách hàng – Nguồn cảm hứng bất tận và mạnh mẽ Đại diện của thương hiệu thời trang này cho biết IVY moda ra đời 13 năm trước với xuất phát điểm là một hãng thời trang công sở Tuy nhiên trong 5 năm trở lại đây, nhu cầu của thị trường đang thay đổi mạnh mẽ Vì vậy, hãng quyết định phải vượt qua những giới hạn cũ, hướng tới trở thành một thương hiệu thời trang dẫn đầu xu hướng tại thị trường Việt, luôn phục vụ nhiều đối tượng khách hàng.
IVY moda định nghĩa lại xu hướng thời trang mới nhất và nhạy bén bằng ngôn ngữ riêng, luôn lấy thị hiếu khách hàng làm trọng tâm Những xu hướng mà IVY moda đề xuất phản ánh phong cách sống của người tiêu dùng và gửi tới thế giới những thông điệp họ muốn thể hiện: sự thoải mái, tự tin và cá tính, được khắc họa rõ nét qua từng trang phục mà thương hiệu lựa chọn.
Khách hàng chính là nguồn năng lượng bất tận thúc đẩy IVY moda sáng tạo nên các thiết kế đậm tính xu hướng và hoàn toàn phù hợp với thị trường nội địa; nhờ hiểu rõ nhu cầu người tiêu dùng, IVY moda chuyển đổi phản hồi thành mẫu mã, chất liệu và thông điệp thời trang phù hợp với thị trường Việt, giúp thương hiệu ghi dấu ấn và tăng trưởng doanh số; IVY moda luôn lắng nghe khách hàng để liên tục đổi mới, tối ưu hóa sản phẩm và mở rộng phạm vi tiếp cận các xu hướng thời trang nội địa.
- Sản phẩm phù hợp với khách hàng Việt
IVY moda là thương hiệu thời trang thuần Việt với CEO lẫn nhà thiết kế đều là người Việt, hơn nữa thị trường hãng nhắm tới là nội địa và đối tượng là phụ nữ Chính vì thế, hãng rất tập trung vào những thiết kế của mình, khi người tiêu dùng Việt ngày càng chú trọng vào chất lượng sản phẩm Sức cạnh tranh của IVY moda còn được đẩy lên cao khi hàng loạt các thương hiệu quốc tế tấn công vào thị trường Việt, thế nhưng với gu thời trang phong cách, cùng với đó chiến lược Marketing của IVY moda tài tình, target vào những
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com người có tiềm lực tài chính khá nên những sản phẩm làm ra cũng phải chất lượng, cao cấp và hợp gu với họ.
Sản phẩm chính là nòng cốt đưa hãng đạt được nhiều thành tựu ấn tượng trên thị trường thời trang Việt Nam Trong vài năm gần đây, hãng tổ chức các show diễn thời trang theo mùa và hợp tác với các chương trình thời trang trên truyền hình, nhằm mở rộng sức ảnh hưởng và tăng nhận diện thương hiệu Ivy Các bộ sưu tập Ivy được tạo ra từ chất liệu tốt nhất, mang lại sự thoải mái tối đa cho khách hàng và đem đến trải nghiệm thời trang cao cấp.
- Truyền thông thương hiệu rất tốt
IVY moda được đánh giá cao về truyền thông và xây dựng thương hiệu thông qua các show diễn thời trang đỉnh cao tại Việt Nam Là thương hiệu Việt hiếm có đủ lực để độc lập tổ chức hai show diễn hoành tráng mỗi năm, IVY moda khai thác fashion show như kênh truyền thông mạnh mẽ nhằm tiếp cận nhanh chóng khách hàng, đối tác và công chúng Tại Việt Nam, IVY moda là một trong số ít thương hiệu duy trì quy mô các show diễn, tạo nên dấu ấn độc đáo trong làng thời trang, trong giới kinh doanh và trong lòng người tiêu dùng.
IVY moda phối hợp với Đài Truyền hình Việt Nam lên sóng show diễn và đồng thời đẩy mạnh công tác truyền thông về các sản phẩm tới khách hàng Thương hiệu cũng xuất hiện tại Vietnam International Fashion Week (tuần lễ thời trang Việt Nam), sự kiện thời trang lớn nhất năm dành cho giới mộ điệu Việt Nam Việc tham gia sự kiện này giúp IVY moda nâng cao tên tuổi và gia tăng đáng kể nhận diện thương hiệu trên thị trường.
Giới thiệu về kênh phân phối của IVY moda
2.1 Mô hình kênh phân phối của IVY moda
IVY moda là một doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối được thiết kế phù hợp với tình hình thị trường thời trang Việt Nam hiện tại, giúp tối ưu hóa hoạt động phân phối và tăng cường sự hiện diện của thương hiệu trên toàn quốc, đồng thời đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và thúc đẩy tăng trưởng trong ngành thời trang Việt Nam.
IVY moda xây dựng kênh phân phối qua cửa hàng độc quyền, trực tiếp cung cấp các sản phẩm thời trang cho hệ thống cửa hàng độc quyền của hãng Hiện tại, doanh nghiệp có gần 100 cửa hàng trên toàn quốc, phần lớn hệ thống cửa hàng tập trung tại Hà Nội và Hồ Chí Minh Đồng thời, IVY moda mở thêm 7 showroom nhượng quyền tại 7 thành phố, mở rộng mạng lưới bán lẻ và tăng cường sự hiện diện thương hiệu.
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
• Hai là: Đại lý: Hiện nay, IVY moda đã có 11 đại lý tại 11 tỉnh thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở ký kết với doanh nghiệp.
• Ba là: Sàn thương mại điện tử Sản phẩm của IVY moda xuất hiện trên 3 sàn thương mại điện tử lớn nhất cả nước đó là Tiki, Shopee, Lazada.
2.2 Vị trí và vai trò của các thành viên trong kênh phân phối của IVY moda
Là bộ phận đứng đầu kênh phân phối, IVY moda nắm giữ vị trí, vai trò quan trọng và là đội trưởng kênh.
Với vai trò là đội trưởng kênh IVY chịu trách nhiệm giám sát kênh và các đối tác kênh.
Tổ chức, ngăn chặn hoặc xử lý bất cứ vấn đề và xung đột nào trong kênh.
Tiếp nhận và kiểm tra chất lượng nguyên liệu đầu vào, lưu kho bảo quản và tính toán sản xuất theo nhu cầu của thị trường.
Nhà sản xuất sẽ điều động sản xuất, phân công máy móc thiết bị và lao động hợp lý để sản xuất ra sản phẩm Họ cũng có trách nhiệm kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi chuyển sang kho lưu trữ và đến tay khách hàng.
Bên cạnh đó, công ty đẩy mạnh bán hàng qua kênh thương mại điện tử, gồm website ivy moda.com, app IVY moda và tài khoản trên shopee.vn; với các kênh này sản phẩm sẽ tiếp cận trực tiếp với khách hàng mà không qua các trung gian phân phối.
IVY moda triển khai hệ thống kênh phân phối độc quyền và nhượng quyền, bao gồm các cửa hàng phân phối trực tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo hàng hóa luân chuyển nhanh chóng, giảm chi phí lưu thông và tạo điều kiện thuận lợi cho các giao dịch mua bán.
Kênh phân phối này có chức năng cơ bản là trưng bày, giới thiệu, quảng bá sản phẩm và bán lẻ cho người tiêu dùng Phân phối qua cửa hàng tiếp thị để thực hiện chiến lược kinh doanh và thực hiện chức năng cơ bản và quảng bá hình ảnh và xây dựng mối quan hệ lâu bền với người tiêu dùng.
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Đây là trung gian phân phối khá quan trọng, mang lại nguồn thu rất lớn cho công ty Đại lý của công ty bao phủ thị trường với hoạt động phân phối sản phẩm đến các nhà bán buôn, bán lẻ khác nhau như các cửa hàng, kiot, chợ, Các năm gần đây đạt tỷ lệ doanh thu cao Được thành lập năm 2005, sau hơn 10 năm, IVY moda được coi là dòng thời trang cao cấp hàng đầu của người Việt với hệ thống hơn 30 cửa hàng và đại lý trên toàn quốc cùng sự đa dạng về mẫu mã và các dòng sản phẩm.
Doanh số bán hàng của IVY moda từ kênh TMĐT đã tăng trưởng 200% so với cùng kỳ năm 2019 nhưng thực tế lại chưa đạt được 10% doanh thu của doanh nghiệp ở thời kỳ trước đây.
TMĐT được IVY moda sử dụng như một công cụ bán hàng bổ sung cho kênh truyền thống với mục tiêu vượt qua giai đoạn gian khó Với việc sử dụng công nghệ cao vào quy trình sản xuất, đặc biệt là đội ngũ bán hàng bằng sóng điện tử giúp công ty tối ưu hóa việc chăm sóc khách hàng Nhà bán lẻ thời trang này đã giảm tối đa quy trình vận chuyển từ khi chỉ mới là bán thành phẩm đến thành phẩm và lên kệ ở 100 cửa hàng toàn quốc chỉ trong 3 ngày, thay vì từ 10 đến 15 ngày như trước.
➢ Người tiêu dùng cuối cùng
Là đối tượng có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành và từng doanh nghiệp Mọi phản hồi của khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể hoàn thiện sản phẩm cũng như quá trình làm việc, tuy nhiên, nó cũng có thể khiến cho doanh nghiệp gặp những rắc rối, thậm chí là sụt giảm doanh số trên thị trường.
Các khoảng trống trong kênh phân phối của IVY moda
Thương hiệu thời trang IVY moda thành lập từ tháng 10/ 2005, đến nay đã được hơn
15 năm kinh doanh và phát triển tại thị trường thời trang cao cấp Việt Nam Tính đến thời điểm cuối năm 2020 IVY moda mới sở hữu 80 cửa hàng phân bố hơn 40 tỉnh, thành trên cả nước và 7 cửa hàng nhượng quyền Tuy nhiên, phần lớn các cửa hàng của thương hiệu
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com đều tập trung tại các thành phố lớn như Hà Nội, hải Phòng, TP Hồ Chí Minh và Đà Nẵng, các tỉnh còn lại trung bình chỉ có 1 - 2 cửa hàng mở tại thành phố trung tâm. Chính vì chỉ tập trung mở showroom tại các thành phố lớn nên thương hiệu không bao phủ được hết tập khách hàng tiềm năng của mình ở các quận, huyện - những đối tượng công chúng ngày càng có nhu cầu tiêu dùng thời trang cao cấp không kém gì người dân tại các đô thị lớn Những khách hàng này khi có nhu cầu mua hàng họ không thể trực tiếp đến các cửa hàng (hoặc đến nhưng không thường xuyên do khoảng cách xa) mà phải đặt hàng online Khoảng trống dịch vụ xuất hiện khi các dịch vụ của IVY moda không thể thỏa mãn được hết nhu cầu của tập khách hàng này:
• Khách hàng đặt hàng online không thể ngay lập tức nhận được sự trả lời từ IVY moda hoặc có thể bị bỏ quên do lượng tin nhắn gửi đến page quá nhiều Cuộc trao đổi của khách hàng và đội ngũ tư vấn IVY moda cũng liên tục bị ngắt quãng, gián đoạn khiến khách hàng không nhận được dịch vụ chăm sóc đầy đủ từ thương hiệu.
IVY moda thường giao hàng trong vòng 5-7 ngày, tùy thuộc vào địa chỉ khách hàng và mạng lưới đối tác vận chuyển mà thương hiệu đang hợp tác Thời gian vận chuyển kéo dài có thể tạo ra khoảng trống dịch vụ, khiến doanh nghiệp khó đáp ứng nhu cầu dùng sản phẩm ngay lập tức của khách hàng.
3.2 Nguyên nhân dẫn đến khoảng trống
➢ Giới hạn về môi trường:
- Kế hoạch mở rộng thị trường trong năm 2020 của IVY moda gặp nhiều khó khăn vì ảnh hưởng của dịch Covid 19 đến nền kinh tế Việt Nam nói riêng và nền kinh tế toàn cầu nói chung Thương hiệu phải ngừng kinh doanh offline chuyển sang online và các sàn thương mại điện tử để duy trì hoạt động của công ty.
- Ảnh hưởng hậu Covid 19 cũng khiến IVY moda dồn toàn lực vào việc vực dậy tình hình kinh doanh của thương hiệu, điều chỉnh chính sách quản lý giúp tăng lợi nhuận và doanh thu nhằm thay đổi tình trạng thu chi vừa đủ của công ty trong đợt dịch Do đó kế hoạch mở thêm nhiều cửa hàng tại các tỉnh, thành cũng bị hoãn lại.
➢ Giới hạn về quản lý:
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
- IVY moda áp dụng chính sách độc quyền, không phân phối sản phẩm của mình đến các cửa hàng bán lẻ khác.
IVY moda không có đơn vị vận chuyển riêng nên vấn đề giao hàng phụ thuộc rất nhiều vào đối tác vận chuyển.
Thương hiệu áp dụng chiến lược kinh doanh tập trung chủ yếu bao phủ thị trường ở các thành phố lớn, đô thị trung tâm hơn là phân chia nguồn lực vào các quận, huyện.
Phân tích việc vận hành chiến lược kênh phân phối trong chuỗi cung ứng của
4.1 Vận hành chính sách trong kênh phân phối
➢ Chính sách bao phủ thị trường
IVY moda luôn tự hào là thương hiệu thời trang đứng đầu hiện nay của Việt Nam Với phương châm không ngừng vươn xa, không ngừng phát triển, IVY moda luôn sẵn sàng chào mừng các nhân sự tài năng, nhiệt huyết gia nhập đại gia đình IVY moda để đóng góp xây dựng, phát triển cho thương hiệu số 1 Việt Nam vươn xa hơn tại thị trường nước ngoài Tính đến thời điểm đầu năm 2019, IVY moda đang có sự đóng góp từ hơn 3000 nhân sự tại các khối: Văn phòng, Nhà máy và hệ thống 68 Cửa hàng trên toàn quốc.
IVY moda hiện có 68 cửa hàng trên toàn quốc, với mạng lưới phủ rộng khắp các tỉnh thành Cụ thể: Hà Nội có 21 cửa hàng, TP.HCM có 9 cửa hàng, Hải Phòng 4 cửa hàng, Đà Nẵng 3 cửa hàng và An Giang 1 cửa hàng Ngoài ra, các tỉnh thành khác như Hải Dương, Bắc Giang, Bắc Ninh và Thái Nguyên mỗi nơi có 1 cửa hàng Mỗi cửa hàng phục vụ một tập khách hàng riêng, mang đến trải nghiệm mua sắm độc đáo và giúp khách hàng khám phá những sản phẩm đẹp nhất Với hệ thống cửa hàng có mặt ở hầu hết các tỉnh thành, IVY moda đáp ứng tối đa nhu cầu hiện tại và tiềm năng của khách hàng trên toàn quốc.
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
Như vậy ta có thể thấy IVY moda đang tiếp tục thực hiện chính sách bao phủ thị trường ở mỗi tỉnh thành trên cả nước đều có cửa hàng IVY đặt chân tại đó Với chính sách này giúp cho IVY moda phục vụ nhu cầu khách hàng hiện tại, tiềm năng trên tỉnh thành cả nước một cách tốt nhất.
➢ Chính sách quản lý giá
Mỗi công ty đều có chiến lược định giá sản phẩm của mình Một số công ty theo chiến lược cung cầu thị trường và một số định giá theo giá trị thương hiệu. Giá thành sản phẩm của IVY moda dành cho phân khúc những người có thu nhập khá trên lên Tùy thuộc vào mỗi đối tượng khác nhau mà IVY đưa ra mức giá khác nhau Trung bình giá sản phẩm đối với nữ sẽ từ 500-1 triệu đồng/ sản phẩm, sản phẩm đối với nam sẽ dao động trung bình từ 500-1 triệu đồng/ sản phẩm, sản phẩm đối với trẻ em có mức giá dao động trung bình từ 200-500 đồng/ sản phẩm. IVY moda vẫn luôn thực hiện giảm giá sản phẩm từ 10%, 25%, …khi thực hiện các chương trình như “IVY sành điệu - tặng quà hàng hiệu”, “Special Summer Sale”, đã thu hút số lượng lớn tập khách hàng mua sắm tại cửa hàng cũng như mua sắm trực tuyến.
Như vậy ta có thể thấy chính sách quản lý giá của IVY moda là chính sách định giá trần Với chính sách này đã giúp cho IVY loại bỏ việc tăng giá cũng như thông báo trước chính sách giá bán lại của nhà cung cấp.
4.2 Duy trì quan hệ kênh phân phối
Ivy là một thương hiệu thời trang tiên phong mang phong cách Italia và dẫn đầu xu hướng thế giới tại Việt Nam Qua 8 năm xây dựng và phát triển, Ivy hiện có 16 showroom trên toàn quốc và tiếp tục mở rộng hệ thống bán hàng nhằm phục vụ số lượng lớn khách hàng yêu mến Ivy ở khắp các tỉnh thành Với chiến lược mở rộng mạng lưới cửa hàng, Ivy luôn gia tăng quy mô kinh doanh trên toàn quốc và mang đến nhiều đãi ngộ hấp dẫn cho đối tác là các đại lý cùng khách hàng của mình.
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
- Với đại lý, IVY cam kết:
• Cơ hội thu lại lợi nhuận cao.
• Chính sách chiết khấu và thưởng, các hạng mục hỗ trợ đầu tư và nhiều ưu đãi lớn nhất.
• Mẫu mã, phong phú, đa dạng nhất để lựa chọn.
• Hỗ trợ chuyên nghiệp và tư vấn tận tình.
- Với khách hàng: IVY phát hành thẻ thành viên cho các khách hàng của mình theo các chế độ khác nhau như: thẻ bạc, thẻ vàng và thẻ kim cương.
• Giảm phần trăm hóa đơn khi mua hàng tại hệ thống IVY moda (theo từng loại thẻ) trong vòng 01 năm kể từ ngày đạt hạng thẻ.
• Nhận quà tặng sinh nhật của khách hàng, kèm theo những chính sách ưu đãi dành riêng cho khách hàng VIP vào các dịp lễ đặc biệt.
• Khách hàng sẽ được nhận thêm các ưu đãi hấp dẫn từ các đối tác của IVY Moda trong các lĩnh vực: Mỹ Phẩm, Nước hoa, Trang sức, Beauty - Spa, Nhà hàng,
Mới đây, IVY moda gây chú ý khi tặng khách VIP một chuyến nghỉ dưỡng 5 sao để xem fashion show đẳng cấp tại Sài Gòn, đánh dấu 16 năm phát triển đầy hoài bão và sáng tạo với BST Xuân hè 2021 mang tên Flourish 18 Sự trở lại trên sàn catwalk lần này không chỉ có một trình diễn mà còn dành tặng những người bạn đồng hành thân yêu một chuyến nghỉ dưỡng 5 sao giữa lòng Sài Gòn hoa lệ.
→ Đảm bảo rằng, trong tất cả các thương hiệu thời trang tại Việt Nam, quyền lợi ưu đãi của khách hàng VIP của IVY moda là tuyệt vời nhất!
Ivy moda đã khẳng định sự cạnh tranh thông qua chính sách phúc lợi hấp dẫn, phù hợp với thị trường thời trang và thị trường bán lẻ nói chung, từ đó kết nối hiệu quả giữa thương hiệu, đại lý và khách hàng Những lợi ích mà Ivy mang lại cho đại lý tạo nền tảng cho sự hợp tác lâu dài giữa công ty và mạng lưới phân phối Sự phối hợp ăn ý giữa thương hiệu và đại lý, cùng các lợi ích dành cho khách hàng, giúp Ivy gắn kết người tiêu dùng với doanh nghiệp hơn và tăng cường lòng trung thành của khách hàng đối với Ivy moda.
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com người có tiềm lực tài chính khá nên những sản phẩm làm ra cũng phải chất lượng, cao cấp và hợp gu với họ.
Sản phẩm chính là nòng cốt giúp hãng đạt được những thành tựu nổi bật trên thị trường thời trang Việt Nam Trong những năm gần đây, hãng tổ chức các show diễn thời trang theo mùa và kết hợp với các chương trình thời trang trên đài truyền hình, qua đó tăng cường nhận diện thương hiệu và sức hút với khách hàng Các bộ sưu tập Ivy được hãng chăm chút bằng chất liệu tốt nhất, mang lại sự thoải mái tối đa cho người mặc và củng cố niềm tin của khách hàng vào thương hiệu.
- Truyền thông thương hiệu rất tốt
Truyền thông của IVY moda được đánh giá là làm rất tốt và hãng xây dựng thương hiệu nhờ vào những show diễn đỉnh cao của mình tại Việt Nam IVY moda là thương hiệu Việt hiếm hoi “đủ lực” để độc lập tổ chức 2 show diễn hoành tráng mỗi năm Các nhà mốt hàng đầu thế giới lấy việc tổ chức Fashion show trong năm là cơ hội truyền thông và tiếp cận khách hàng, đối tác, công chúng một cách nhanh, mạnh nhất Tại Việt Nam, IVY moda là một trong số ít các thương hiệu duy trì các show diễn quy mô, tạo nên dấu ấn độc đáo trong
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com làng thời trang, giới kinh doanh cũng như trong lòng khách hàng.
Bên cạnh đó, IVY moda kết hợp với Đài truyền hình Việt Nam để lên sóng show diễn của mình Hãng còn truyền thông mạnh mẽ về những sản phẩm tới khách hàng Cụ thể, Ivy Moda còn xuất hiện tại tuần lễ thời trang Việt Nam – Vietnam International Fashion Week Đây được xem là chương trình về thời trang lớn nhất năm của giới mộ điệu thời trang Việt Nam, được xuất hiện ở đây giúp hãng nâng cao tên tuổi lên rất nhiều và điều này làm hãng gia tăng được độ tỷ lệ nhận diện thương hiệu trên thị trường.
Không dừng lại ở đó, hãng còn tài trợ cho một loạt các chương trình về thời trang hay những chương trình thực tế như: “Thời trang và phong cách, Hoa hậu Việt Nam…” The Face là chương trình nổi tiếng nhất mà hãng được tài trợ, khi hãng tham gia vào mùa 2 và hình ảnh của hãng được xuất hiện lồng ghép vào những thử thách của chương trình Với một chương trình về giải trí như vậy thì chiến lược Marketing của IVY moda làm gia tăng độ nhận biết của mình với khách hàng thông qua các chiêu thức truyền thông, tài trợ mạnh mẽ như vậy Có thể thấy hãng đã rất thành công với chiến lược truyền thông của mình và
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
IVY moda được nhận định là hãng thời trang Việt Nam có bước tiến nhanh nhất trong giai đoạn gần đây tại thị trường Việt Nam.
2 Giớ i thiệu về kênh phân phối của IVY moda
2.1 Mô hình kênh phân phối của IVY moda