hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần nhựa đà nẵng

Bán hàng: Với chức năng này thì trách nhiệm chủ yếu của nhân viên bán hàng là bán các sản phẩm của công ty mình, qua công việc này nhân viên bánhàng sẽ thể hiện được khả năng của mình đ

LỜI NÓI ĐẦU



Từ lâu, trong lịch sử loài người đã xuất hiện sự mua bán Lúc đầu,những người có sản phẩm dư thừa thì đem cho hoặc trao đổi với ngườikhác để lấy lại một sản phẩm nào đó Sự trao đổi bằng hiện vật không phảikhi nào cũng dễ dàng vì hai bên không phải lúc nào cũng có sẵn thứ mà bênkia muốn đổi về tính toán giá trị tương đương cũng rất phức tạp Trong nềnkinh tế thị trường hiện nay với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệpvới nhau càng lúc càng gia tăng và để thành công trong việc bán hàng thìđòi hỏi doanh nghiệp đó phải có mục tiêu và định hướng rõ ràng cho hoạtđộng bán hàng của mình Đồng thời, không ngừng trao đổi và nâng cao, đổimới công tác quản lí trong sản xuất kinh doanh giúp cho doanh nghiệpđứng vững trên thị trường và từng bước mở rộng thị phần của mình

Qua quá trình thực tập tại công ty về tình hình tổ chức hoạt độngkinh doanh thương mại và tổ chức lực lượng bán hàng, em nhận thấy sảnphẩm chủ yếu của công ty là phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng Công tyđặc biệt quan tâm đến khâu sản xuất và công tác bán hàng nhằm tạo ranhững sản phẩm có chất lượng tốt nhất, quan tâm đến tâm lí, thị hiếu củakhách hàng đồng thời nâng cao doanh số bán hàng của công ty

Trên cơ sở những kiến thức đã học được ở trường tham khảo qua cáctài liệu kết hợp với kiến thức thực tế trong thời gian thực tập tại công ty Cổ

phần Nhựa Đà Nẵng, em đã chon đề tài: “ Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng”

Kết cấu của chuyên đề gồm có:

Phần I: Cơ sở lí luận về bán hàng

Phần II: Tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Phần III: Những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng.

Chuyên đề thực tập được trình bày và hoàn thiện là nhờ sự quan tâm

và giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú, anh chị trong công ty, đặc biệt là sựquan tâm hướng dẫn tận tình của cô giáo: Thạc sĩ Lý Thị Nguyệt Dù cónhiều cố gắng nhưng do hạn chế về thời gian và vốn kiến thức ít ỏi nên đềtài không tránh khỏi những sai sót Kính mong sự góp ý, bổ sung của quýthầy cô cùng cô chú, anh chị để chuyên đề hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn

PHẦN I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG

“Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sử dụng hànghóa, kết thúc quá trình người mua nhận được hàng, người bán thu đượctiền( hoặc ít ra cũng có cơ sở đòi được tiền) Qua đó, ta thấy tiến trình bánhàng liên quan đến việc xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiềnhàng.”

2 Chức năng của người bán hàng:

Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhóm chức năng sau: bánhàng, quản lí điều hành, tài chính và nhiệm vụ Marketing

2.1 Bán hàng:

Với chức năng này thì trách nhiệm chủ yếu của nhân viên bán hàng

là bán các sản phẩm của công ty mình, qua công việc này nhân viên bánhàng sẽ thể hiện được khả năng của mình đồng thời góp phần cống hiến sựthành công cho công ty

2.2 Quản lí điều hành:

2.2.1 Lập kế hoạch: Nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch

về thời gian và địa điểm để tiếp xúc với khách hàng

2.2.2 Lập dự báo: Dự báo số lượng, sản lượng có thể bán trong

vùng lãnh thổ được phân công

2.2.3 Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới: Nhân viên

bán hàng lâu năm, giàu kinh nghiệm sẽ hướng dẫn, chỉ bảo cho nhân viênmới hiểu biết về kĩ năng chung, về chính sách, chương trình bán hàng củacông ty về hoạt động của khu vực

2.2.4 Giải quyết những vấn đề của khách hàng: Nhân viên bán

hàng hướng dẫn, giải thích những vấn đề của khách hàng cho dù có bánđược hay không, vì như vậy sẽ giúp duy trì và góp phần thắt chặt mối quan

hệ với khách hàng

2.2.5 Khả năng đánh giá: Nhân viên bán hàng cần có khả năng

nhận xét, đánh giá về thị trường mà mình đang hoạt động, về khách hànghiện tại, khách hàng tiềm năng, sản phẩm mới và cả nhân viên mới dựa trênkinh nghiệm và kiến thức của mình

2.3 Trách nhiệm tài chính:

Nghiệp vụ đơn giản nhất đó là quản lí các khoản phải thu, quản lýtồn kho trong vực được phân công

2.4 Nhiệm vụ Marketing:

2.4.1 Thi hành các chương trình tiếp thị: Nhân viên bán hàng

giúp cho người mua sử dụng trọn vẹn các tính năng của sản phẩm để tạo sựthỏa mãn tối đa, tích cực thi hành các trình tiếp thị của công ty đưa ra

2.4.2 Thu thập thông tin: Nhân viên bán hàng là người tiếp xúc

trực tiếp với khách hàng, do đó ngoài nhiệm vụ truyền đạt các thông tin vềsản phẩm, về các chương trình khuyến mãi đến cho khách hàng,họ còn phảithu nhận những thông tin phản hồi từ khách hàng về cho công ty

3 Vai trò của bán hàng trong hoạt động Marketing-Mix:

3.1 Đối với chiến lược sản phẩm:

- Theo quan điểm Marketing hiện đại, người bán hàng có vai tròquan trọng nhất trong việc thu thập thông tin thị trường, đề xuất ý kiến vềviệc cải tiến các sản phẩm hiện tại hoặc sản xuất các sản phẩm mới phùhợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng

- Họ có thể tham gia vào việc thử nghiệm sản phẩm mới, tham giavào các quyết định về nhãn hiệu và cơ cấu mặt hàng của các sản phẩm cungcấp cho thị trường các khu vực địa lí

Như vậy, người bán hàng được tham gia rộng rãi vào việc ra cácquyết định chiến lược sản phẩm vì họ là những đôi mắt, đôi tai của công tytrên thị trường.

3.2 Đối với chiến lược giá cả:

- Người bán hàng tiếp cận thị trường thường xuyên, họ biết rõ khảnăng thanh toán của các khách hàng mục tiêu, biết rõ các chiến lược giá cảcủa các đối thủ cạnh tranh trên thị trường các khu vực, hiểu phản ứng củakhách hàng về giá cả của công ty, hiểu được xu hướng biến động các mứcgiá cả theo thời gian

- Từ kết quả của bán hàng, công ty có thể tham khảo vào việc địnhgiá hoặc điều chỉnh giá cả sản phẩm theo thị trường, tức là định giá theokhách hàng và theo đối thủ cạnh tranh- một trong các phương pháp định giácủa các công ty hiện nay Điều này giúp cho chiến lược giá cả của công tyluôn thích nghi với môi trường kinh doanh, đồng thời giúp người bán hàngthuận lợi trong việc bán hàng

3.3 Đối với chiến lược phân phối:

- Kênh phân phối là con đường lựa chọn để đưa sản phẩm từ nhà sảnxuất đến người sử dụng cuối cùng Kênh phân phối càng đơn giản thì sẽgiảm bớt các nhược điểm trong khâu bán hàng Thông qua bán hàng sảnphẩm sẽ đến được tay người tiêu dùng

- Tùy theo loại sản phẩm, đặc điểm nhu cầu của khách hàng…nhàquản trị Marketing sẽ chon kênh phân phối dài hay ngắn, một hay là đakênh và tốc độ chuyển tải hàng hóa của người bán hàng nhanh hay chậm

3.4 Đối với chiến lược cổ động:

Chiến lược cổ động gồm: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ côngchúng và xúc tiến bán

- Trong chiến lược cổ động, hoạt động xúc tiến bán là thành phầnquan trọng nhất, có tính quyết định nhất Quảng cáo là chiến lược có tácdụng lâu dài đến khách hàng để họ biết sản phẩm của công ty và hiểu đượclợi ích của chúng Khuyến mãi và quan hệ công chúng là các kĩ thuật hỗ trợmang tính thời đoạn

- Hoạt động chào bán hàng, xúc tiến bán quyết định quy mô đơn đặthàng và mối quan hệ lâu dài với khách hàng

II Những công việc chủ yếu của người bán hàng:

Khác với trước đây, người bán hàng ngày nay thực hiện nhiều hoạtđộng có liên quan trong quá trình thực hiện nhiệm vụ của mình, những hoạtđộng này phụ thuộc vào loại công việc bán hàng cụ thể mà họ chọn hoặcđược phân công Chẳng hạn người bán hàng cho nhà sản xuất, cho các công

ty bán lẻ, người bán dược phẩm, người cung cấp dịch vụ… Tuy nhiên, dù

ở vị trí nào, người bán hàng cũng đều thực hiện các hoạt động cơ bản sau:

1 Chào bán hàng:

Công việc liên quan đến tiến trình tìm kiếm khách hàng mới, giatăng các mối quan hệ bán hàng thường xuyên khách hàng hiện tại, chuẩn bịchào hàng và tiến hành giới thiệu hàng hóa với khách hàng triển vọng, dẫnchứng các đặc trưng nổi bật và các lợi ích cốt lõi của sản phẩm hay dịch vụ,thương lượng với khách hàng về giá cả và các điều khoản liên quan tronghợp đồng mua bán, viết đơn đặt hàng sau khi thương lượng thành công

2 Thực hiện các dịch vụ sau bán hàng:

Sau khi kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa, người bán hàng còn phảibảo đảm thực hiện đúng đắn các điều khoản trong hợp đồng, bảo đảm cáclợi ích cho khách hàng Tùy theo loại hàng hóa, người bán hàng phải liên

hệ với những nhân viên ở bộ phận khác để họ tiến hành các dịch vụ như đãcam kết như: giao hàng đúng hẹn, lắp đặt máy móc chính xác, hướng dẫncách sử dụng sản phẩm, giải đáp các thắc mắc hoặc phàn nàn của kháchhàng, bảo hành, bảo trì đúng hạn…

Ngoài ra, người bán hàng phải tiếp tục liên hệ với khách hàng để xâydựng mối quan hệ lâu dài thông qua các công việc như: cung cấp thông tinmới về sản phẩm, thông báo các chính sách bán hàng ưu đãi của công ty,thăm hỏi việc sử dụng sản phẩm hoặc công việc kinh doanh của khách hàngtrực tiếp hoặc qua điện thoại

3 Tham gia các hoạt động trong nội bộ tổ chức:

Người bán còn tham gia cáchoạt động khác của công ty như: dự cáccuộc họp bán hàng định kì hoặc đột xuất, tham gia các đợt tập huấn chuyênmôn, đề xuất các ý tưởng bổ sung với bộ phận nghiên cứu và phát triển sảnphẩm mới của công ty, phối hợp chặt chẽ với các nhóm khác trong bộ phận

4 Thông tin liên lạc với công ty:

- Cung cấp thông tin cho công ty về : các đợt chào hàng đã thực hiện,doanh số bán hàng từng kì, chi phí bán hàng, kế hoạch chào hàng, dự báodoanh số sắp tới, phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm và chính sáchbán hàng của công ty, hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên thị trường cáckhu vực, dự báo thay đổi nhu cầu của khách hàng, ý tưởng mới về việckinh doanh tại các khu vực

- Tiếp nhận thông tin thường xuyên từ công ty để chuẩn bị có hiệuquả công tác chào hàng trong giai đoạn tiếp theo

III Phân loại người bán hàng:

Nhà buôn sỉ hay nhà phân phối là đầu mối trung gian quan trọnggiữa nhà sản xuất với các nhà bán lẻ và các đối tượng khách hàng khác(nhà sản xuất khác, các tổ chức nhà nước, tổ chức xã hội…)

Nhiệm vụ của người bán hàng này là nghiên cứu nhu cầu khách hàngkhu vực, giới thiệu tất cả các loại hàng hóa mà công ty buôn sỉ có thể cungcấp, nhận đơn đặt hàng, hướng dẫn các nghiệp vụ khuyến mãi hoặc quảngcáo cho nhà buôn lẻ

1 Người bán hàng của nhà sản xuất: (đại diện bán hàng)

Thực hiện các công việc: đại diện cho nhà sản xuất đi thăm dò thịtrường, chào bán hàng hóa cho các đối tượng khách hàng khác nhau trênkênh phân phối (các nhà sản xuất khác, nhà buôn sỉ, các nhà buôn lẻ, tổchức nhà nước, tổ chức phi lợi nhuận), tổ chức các cuộc hội thảo để giớithiệu sản phẩm mới hoặc công dụng mới sản phẩm hiện tại…với kháchhàng mục tiêu ở các khu vực thị trường

2 Người bán hàng của nhà bán sỉ: (đại diện bán hàng)

Nhà buôn sỉ hay nhà phân phối là đầu mối trung gian quan trọnggiữa nhà sản xuất với các nhà bán lẻ và các đối tượng khách hàng khác(nhà sản xuất khác, các tổ chức nhà nước, tổ chức xã hội…)

Nhiệm vụ của người bán hàng này là nghiên cứu nhu cầu khách hàngkhu vực, giới thiệu tất cả các loại hàng hóa mà công ty buôn sỉ có thể cungcấp, nhận đơn đặt hàng, hướng dẫn các nghiệp vụ khuyến mãi hoặc quảngcáo cho nhà buôn lẻ

3 Người bán hàng của nhà bán lẻ: (người bán lẻ)

Hình thức bày bán khắp nơi theo các cách thức như: các quầy hàng

cố định hoặc hệ thống siêu thị, các cửa hàng giảm giá…

Người bán lẻ là lực lượng đông đảo nhất trong lĩnh vực thương mại ởcác nước, họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng là người tiêu dùng cảnam lẫn nữ thuộc các độ tuổi khác nhau, bán nhiều loại sản phẩm, mức độcăng thẳng của công việc phụ thuộc vào thời điểm mua sắm của kháchhàng trong ngày, tuần, dịp Tết…

4 Chuyên gia kĩ thuật bán hàng :

Nhóm này xuất hiện nhiều ở các ngành hàng kĩ thuật cao: máy vitính, thiết bị chuyên dùng, ô tô…Ngoài công việc chào bán hàng, nhóm nàycòn thực hiện các dịch vụ dành cho khách hàng như: giúp khách hàng giảiquyết những rắc rối về công nghệ, lắp đặt máy móc thiết bị, hướng dẫn sửdụng sản phẩm, bảo trì, cải tiến sản phẩm hiện tại, tạo ra sản phẩm mới

5 Đại lí của nhà sản xuất :

Đại lí là những người kinh doanh độc lập, được trả hoa hồng theoquy mô sản phẩm và dịch vụ đã bán trong từng thời kì Hoạt động chủ yếucủa đại lí : tìm kiếm khách hàng, giới thiệu và chào bán hàng hóa của nhàsản xuất, hỗ trợ sản phẩm, chuyển các đơn đặt hàng của khách hàng chonhà sản xuất

8 Người môi giới:

Hoạt động của họ là tìm kiếm người mua hàng, tổ chức các cuộc gặp

gỡ giữa người mua với người bán, giúp đỡ hai bên trong quá trình thươnglượng để có thể kí kết các hợp đồng mua bán Ngành kinh doanh sử dụngmôi giới là bất động sản, bảo hiểm, chứng khoán…

IV Các hình thức bán hàng:

Trong trường hợp các đơn vị bán buôn khác Thông thường thì bánbuôn được tiến hành với số lượng hàng hóa lớn theo các phương thức sau:

- Phương thức bán hàng qua kho: theo phương thức này thì hàng hóamua về nhập kho rồi mới xuất bán

- Phương thức bán hàng vận chuyển thẳng: theo phương thức nàycông ty bán thẳng hàng hóa cho người mua mà không cần qua kho, phươngthức này tiết kiệm được chi phí thuê kho, chi phí bảo quản…

2 Phương thức bán lẻ:

Bán lẻ là giai đoạn cuối cùng của quá trình vận động hàng hóa từ nơisản xuất đến nơi tiêu dùng, thông thường bán lẻ thì mỗi lần bán số lượng ít,đơn chiếc Ở khâu bán lẻ thường sử dụng các phương thức bán hàng sau:

2.1 Bán lẻ trong cửa hàng: thông qua các hình thức sau:

- Siêu thị:

Đây là hình thức mà nhân viên bán hàng được cử đứng bán tại mộtshop trong siêu thị, giá cả cao hơn ngoài nên nhân viên bán hàng phảithuyết phục đây là sản phẩm tốt nhất

- Trung tâm thương mại:

Đây là nơi buôn bán lớn, giao dịch diễn ra nhiều, sản phẩm của công

ty nếu được trung bày ở đây là đã có vị thế trên thị trường Hình thức bánhàng này giống như ở siêu thị

- Hệ thống cửa hàng giảm giá:

Hình thức này áp dụng với sản phẩm cũ hoặc hàng second hand.Khách hàng thường hay phản bác đối với loại sản phẩm này(giá thấp chấtlượng thấp), nhân viên phải thuyết phục đây là chính sách của cửa hàng,công ty Tùy sản phẩm mà số lượng sản phẩm này sau khi giảm giá đượcmua nhiều hay ít

- Các hình thức khác: Các hình thức khác ngoài những hình thức kểtrên như cửa hàng tạp hóa

2.2.Bán lẻ không qua cửa hàng:

Đây là loại hình bán hàng đa dạng và dễ nhận thấy ngày nay Cáccông ty thường áp dụng một trong những hệ thống bán lẻ này và đem lạihiệu quả cao

- Bán lẻ qua điện thoại:

Là hình thức sử dụng điện thoại để bán hàng Đặc điểm của hìnhthức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng là các nhân viên của các

tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp đứng ra bán Đối tượng mua hàng cũng có

thể là cá nhân hay tổ chức, tính chất mua hàng dùng để sản xuất, bán lạihoặc tiêu dùng Mặt khác, số lượng sản phẩm mỗi lần mua tùy thuộc giá trịhàng hóa, mức độ trung thành với nhãn hiệu thấp, hành vi quyết định muahàng chậm.

- Bán lẻ theo đơn đặt hàng qua bưu điện:

Là hình thức bán hàng mà người mua đặt trước số lượng Hình thứcbán này người bán biết trước được số lượng bán hàng của mình

- Bán lẻ qua thư chào hàng:

Công ty gởi thư chào hàng đến các tổ chức hay cá nhân cho biết mặthàng kinh doanh của công ty Nếu khách hàng đồng ý, họ sẽ gọi điện, gởithư để đặt hàng Hình thức này đi kèm với catalogue sản phẩm chính củacông ty

- Bán lẻ bằng máy bán hàng tự động:

Sau khi nghiên cứu địa điểm se tiến hành lắp đặt máy bán hàng tựđộng Hình thức này không có nhân viên bán hàng tại chỗ, khách hàng sẽthanh toán với máy và được nhận hàng ngay với máy Hình thức này ápdụng với sản phẩm là nước giải khát, đồ ăn nhanh tiện dụng, ít tốn phí

- Bán lẻ qua dịch vụ mua hàng:

Là hình thức bán hàng thông qua các dịch vụ công ty cung cấp chokhách hàng Nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm và các dịch vụ kèm theo

- Bán lẻ qua thiết bị điện tử:

Hình thức này sử dụng chủ yếu mạng Internet Thông qua quảng cáo

và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc điện thoạitrực tiếp trên mạng và nhà cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng.Đặc điểm bán hàng giống như bán hàng qua điện thoại

- Bán lẻ qua phương tiện truyền hình:

Là hình thức đưa thông tin sản phẩm lên phương tiện thông tin đạichúng Hình thức này tốn nhiều chi phí, khách hàng nhanh chóng nắm bắtsản phẩm của công ty cũng như biết được giá chính thức

- Bán lẻ qua các hình thức khác: là các hình thức bán hàng khácngoài các dạng kể trên

V Quy trình nghiệp vụ bán hàng:

1 Sơ đồ quy trình bán hàng:

Thăm dò, đánh giá và

thiết lập mối quan hệ

Tạo niềm tin

và cảm tình

Phát hiện nhu cầu của khách hàng

2 Nội dung của quy trình bán hàng:

Bán hàng cá nhân là một “nghệ thuật” hơn là một khoa học và mỗinhân viên bán hàng sẽ có những cách thể hiện khác nhau Tuy nhiên, dùbán được nhiều hơn hay ít hơn thì để bán được những sản phẩm đó bắtbuộc các nhân viên bán hàng đều phải trải qua 6 bước trong quy trình bánhàng:

2.1 Thăm dó, đánh giá, thiết lập mối quan hệ với khách hàng:

- Thăm dò: Là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục

đích xác định những khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm

- Đánh giá khách hàng tiềm năng: Là quá trình mà người bánhàng tìm hiểu về khách hàng tiềm năng: khả năng tài chính, khối lượngkinh doanh, vị trí và kinh doanh …để xác định phân loại khách hàng, xácđịnh khả năng theo đuổi

- Tiếp cận khách hàng tiềm năng: Nhân viên bán hàng phải thuthập thông tin về khách hàng, xem xét cách tiếp cận nào, với thời gian nào

là phù hợp và hiệu quả nhằm tiếp xúc với người mua hay người ra quyếtđịnh mua

2.2 Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng:

Là cách thức mà nhân viên bán hàng gặp gỡ và chào hỏi ngườimua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu

2.3 Phát hiện nhu cầu của khách hàng:

Qua tiếp xúc, nhân viên bán hàng thảo luận để khách hàng bộc lộthái độ và nhu cầu của mình, trên cơ sở đó nhân viên bán hàng xác địnhđược khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào

2.4 Trình bày tính năng sản phẩm, khắc phục các ý kiến phản đối:

- Trình bày đặc tính và lợi ích của sản phẩm: Trình bày và giớithiệu về sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu và chứng tỏ sản phẩm đó thỏa

mãn được nhu cầu của họ Để giới thiệu có hiệu quả, nhân viên bán hàngphải là người am hiểu thông tin đầy đủ về sản phẩm và dự đoán những câuhỏi có thể xảy ra

- Xử lí các phản bác: Người mua thường có những ý kiến phảnbác về sản phẩm và người bán phải xử lí những ý kiến này một cách tíchcực và nghiêm túc

2.5 Kết thúc một cuộc bán hàng:

Nhân viên bán hàng phải nhận xét và xác định được khi nào thìkhách hàng sẽ mua và có thể yêu cầu họ đặc hàng Người bán hàng biếtcách đưa ra những chiêu dụ đặc biệt để kích thích người mua kết thúc cuộcbán hàng, chẳng hạn: nói giá, tặng quà…

2.6 Phục vụ khách hàng:

Đây là điều rất cần thiết, là giai đoạn thắt chặt mối quan hệ vớingười mua Trong giai đoạn này, nhân viên bán hàng phải hoàn chỉnh mọichi tiết cần thiết của việc bán hàng và giải quyết những vấn đề phát sinh,tạo mối quan hệ lâu dài hướng đến nhu cầu của khách hàng trong tương lai

Người quản trị lực lượng bán hàng không chỉ giao tiếp với nhânviên trong lực lượng bán, các bộ phận trong tổ chức mà còn phải thiết lậpnhững mối quan hệ bên ngoài tổ chức của mình mà còn quan trọng là vớikhách hàng

1.2 Vai trò:

- Quản trị bán hàng đóng một vai trò hết sức quan trọng trong việc tổchức tiếp thị và bán hàng Nếu việc quản trị có hiệu quả thì nó sẽ giúp chodoanh nghiệp thực hiện tốt được công việc truyền thông tin về các sảnphẩm của mình cũng như thu nhận được các nguồn tin phản hồi một cáchiệu quả giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi ro trong việc mua bán, kinhdoanh

- Quản trị bán hàng còn là một nhân tố quan trọng trong phối thứckhuyếch trương, nó sẽ giúp làm tăng sự khác biệt sản phẩm của công ty tạicác điểm bán Điều đặc biệt quan trọng hơn đó là việc quản trị bán hàng cánhân sẽ dễ dàng thiết lập, duy trì mối quan hệ giữa khách hàng với công ty

- Cuối cùng là công việc quản trị bán hàng sẽ là thành tố quan trọngtrong việc thúc đẩy và tăng khả năng tiêu thụ của sản phẩm để thu lợinhuận

2 Nội dung quản trị bán hàng :

Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng bao gồm những nội dung chủyếu sau:

2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng:

Trong khâu này nhà quản trị lực lượng bán hàng phải: thiết lập mụctiêu cho lực lượng bán hàng, lựa chọn cơ cấu tổ chức, quy mô của lựclượng bán hàng

2.1.1 Xác lập mục tiêu của lực lượng bán hàng:

Việc xác lập mục tiêu căn cứ vào tính chất của thị trường mụctiêu và vị trí mong muốn của công ty trên thị trường đó Nó xoay quanh cácvấn đề: tìm kiếm gây dựng khách hàng mới, lựa chọn quyết định phân bổthời gian cho khách hàng triển vọng và hiện có, cung cấp thông tin về sảnphẩm, dịch vụ của công ty và thu thập các thông tin Marketing, quyết địnhphân bổ sản phẩm…

2.1.2 Thiết kế cơ cấu lực lượng bán hàng:

Việc thiết kế cơ cấu tổ chức cho lực lượng bán hàng phụ thuộcvào tính chất sản phẩm, đặc điểm khách hàng Thông thường sử dụng cácloại cơ cấu chính sau:

2.1.2.1 Lực lượng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ:

Đây là kiểu cấu trúc đơn giản nhất, mỗi đại diện bán hàng đượcphân công phụ trách một địa bàn riêng và được quyền giới thiệu toàn bộchủng loại sản phẩm của công ty, đồng thời phải chịu trách nhiệm về mọihoạt động trên lãnh thổ đó

Hiện nay, phần lớn các công ty có quy mô lớn vận dụng một cáchtrực tiếp hay gián tiếp dạng cơ cấu này

* Ưu điểm :

- Chi phí đi lại ít

- Xác định rõ trách nhiệm nhân viên bán hàng trên địa bàn

- Khuyến khích được nhân viên phát triển các quan hệ cá nhân vớicác đối tác trên địa bàn( quan hệ với địa phương)

* Nhược điểm:

- Khó đạt được sự thống nhất từ trên xuống

- Đòi hỏi phải có nhiều quản trị viên bán hàng giỏi tại khu vực

- Khó khăn cho việc đưa ra các quyết định cũng như kiểm tra thựchiện

Sơ đồ cơ cấu tổ chức theo địa bàn như sau:

Trưởng phòng

Các nhân viên

bán hàng Các nhân viênbán hàng Các nhân viênbán hàng

Quản lý khuvực Z

2.1.2.2 Lực lượng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm:

Theo cơ cấu này thì nhân viên bán hàng được phân công theo từngkhu vực địa lí với số lượng nhân viên bán hàng nhiều và mỗi người phụtrách tiêu thụ một nhóm nhiều loại sản phẩm khác nhau

Dạng cơ cấu này được áp dụng ở các công ty kinh doanh các sảnphẩm có tính kĩ thuật cao, phức tạp như kinh doanh thiết bị công nghiệp,công nghệ mới hay kinh doanh cùng lúc nhiều sản phẩm

* Ưu điểm:

- Các bộ phận phối hợp thuận lợi

- Hoạt động kinh doanh linh hoạt

- Các quy định về trách nhiệm, khen thưởng dễ dàng

* Nhược điểm:

- Chi phí trả lương cao

- Tạo cảm giác làm việc không ổn định

Sơ đồ tổ chức dạng này như sau:

2.1.2.3 Lực lượng bán hàng theo cơ cấu khách hàng:

Lực lượng bán hàng được chuyên môn hóa theo ngành hay theo loạikhách hàng Cơ cấu này phù hợp cho việc chú trọng giải quyết nhu cầu củamột hoặc vài nhóm khách hàng lại nhu cầu khác nhau

Quản lý nhóm

sản phẩm A

Thư ký

Quản lý nhómsản phẩm C

Các nhân viên

bán hàng Các nhân viênbán hàng Các nhân viênbán hàng

Trưởng phòng

Quản lý nhóm sản phẩm B

2.1.3 Xác định quy mô lực lượng bán hàng:

Là việc xác định số lượng nhân viên bán hàng cần thiết của lựclượng bán hàng của công ty

Các phương pháp xác định:

2.1.3.1 Theo khối lượng công việc:

Phương pháp này phân tích các hoạt động của nhân viên bánhàng thực hiện trong một khoảng thời gian nào đó rồi đem chia tất cả nỗlực cần thiết của công ty để phục vụ thị trường cho khối lượng công việccủa một nhân viên bán hàng, sau đó xác định nhân viên bán hàng cần thiết

để phục vụ thị trường của công ty

Thư ký

Quản lý nhóm khách hàng C

Các nhân viên bán hàng

Các nhân viên bán hàngTrưởng phòng

- Xác định lượng thời gian hoạt động của nhân viên bán hàng hàngnăm.

- Ước lượng % thời gian hoạt động của một nhân viên bán hàng đểbán hàng so với thời gian để đi lại và làm các nhiệm vụ khác

- Xác định số giờ hoạt động dành cho bán hàng của một nhân viênbán hàng

- Phân loại khách hàng theo mức độ nỗ lực bán hàng cần thiết hàngnăm

- Xác định độ dài thời gian và số lần viếng thăm hoặc giao dịch củatừng nhóm khách hàng

- Thời gian cần thiết hàng năm( tổng khối lượng công việc) phục vụkhách hàng hiện có và triển vọng

- Xác định lượng nhân viên: Tổng số giừo hàng năm cần thiết cho nỗlực bán hàng chia cho số giờ hoạt động dành cho bán hàng của một nhânviên

2.1.3.2 Theo phương pháp phân bổ:

Lấy lượng hàng bán tiềm năng của công ty trong toàn thị trườngchia cho lượng hàng tối thiểu của một nhân viên bán hàng của công ty

2.1.3.3 Theo phương pháp ngân sách:

Lấy ngân sách bán hàng trực tiếp chia cho tổng chi phí trả chonhân viên bán hàng

2.2 Chính sách thù lao của công ty:

Để thu hút các đại diện bán hàng, công ty phải xây dựng chính sáchthù lao hấp dẫn Mức thù lao phải gắn với “giá thị trường hiện tại” đối vớiloại hình công việc và năng lực cần thiết, nó định hướng được nhân viênbán hàng đạt được mục tiêu mà công ty đề ra cho lực lượng bán

2.2.1 Các khoản bù đắp tài chính: gồm có lương trực tiếp,

lương gián tiếp, tiền hoa hồng và tiền thưởng

2.2.1.1 Trả lương theo doanh số bán hàng: tiền lương được trả

theo số lượng hàng hóa bán ra

Người bán sẽ nhận rõ ý thức về hiệu quả bán hàngcủa mình và

họ luôn nỗ lực để đạt hiệu quả cao nhất có thể có, tuy nhiên họ thườngquan tâm đến lợi ích trước mắt hơn là phát triển và giữ khách hàng lâu dài

2.2.1.2 Trả lương theo doanh số kèm với tiền lương thời gian:

Người bán được trả lương định mức theo tuần hoặc tháng vàđược trả thêm một tỉ lệ % dựa vào doanh thu bán hàng từng kỳ.

Cách trả lương này vừa đảm bảo sự an toàn về thu nhập chongười bán hàng vừa tác động tích cực đến việc thực hiện công việc bánhàng

2.2.1.3 Trả lương theo thời gian cộng với tiền thưởng:

Người bán được trả đều đặn từng kỳ (tuần, tháng) 6 tháng hoặc

1 năm Doanh số bán hàng được thống kê lại và được một số tiền thưởngtheo doanh số bán hàng này

2.2.1.4 Trả lương theo thời gian:

Người bán được trả lương đều đặn hàng tuần, tháng không kể sốlượng hàng hóa bán ra là bao nhiêu

2.2.1.5 Trả lương theo thời gian cộng với tiền hoa hồng:

Người bán được trả lương đều đặn cố định hàng tuần, hàngtháng (mức lương cơ bản) đồng thời được hưởng thêm một tỷ lệ % hoahồng khi bán được một sản phẩm

2.2.2 Các khoản bù đắp không mang tính tài chính:

Ngoài khoản bù đắp thể hiện giá trị tài chính thì khoản bù đắp khôngmang tính tài chính như: sự thừa nhận, sự tôn trọng, cơ hội phát triển cánhân (thăng tiến) và an toàn trong nghề nghiệp sẽ thúc đẩy mạnh hơnnhững nỗ lực của lực lượng bán hàng Bao gồm:

- Khen thưởng: Việc công nhận thành tích của nhân viên bán hàngtrên cơ sở thâm niên, thông báo các thành tích cá nhân đạt được, biểudương, khen thưởng, phong danh hiệu cho các cá nhân đó trong các cuộchọp, hội nghị khách hàng hoặc đăng trên các tạp chí hàng tháng, hàng nămcủa công ty sẽ tác động mạnh mẽ và có hiệu quả thúc đẩy nỗ lực làm việccủa nhân viên bán hàng

- Thi đua: Công ty đưa ra các hình thức thi đua chẳng hạn: phần trămtăng lên của doanh số bán…làm tiêu chuẩn thi đua giữa các cá nhân sẽ làmđộng lực thúc đẩy nhân viên bán hàng vì họ có cơ hội “chiến thắng”

- Cơ hội thăng tiến: Việc thăng tiến trong công việc luôn là mơ ướccủa mọi người, vì vậy sự động viên trong công việc là rất lớn, dó đó ngườiquản lí cấp cao giải thích rõ và thông báo về cơ hội thăng tiến cho nhânviên được biết

Là một chuỗi các hoạt động được tạo ra để sắp xếp những người phùhợp với yêu cầu của công ty và được đào tạo để có thể trở thành đội ngũnhân viên bán hàng có khả năng làm việc đem lại những kết quả nổi bậtthực hiện được mục tiêu mà công ty đề ra cho đội ngũ bán hàng.

2.3.1 Tuyển dụng:

Mục tiêu của tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển có xuhướng chuyên môn hóa càng rộng càng tốt

2.3.1.1 Nguồn tuyển dụng: Có nhiều nguồn tuyển dụng khác

nhau, được tập hợp vào 4 loại: Công ty, các định chế giáo dục, nền côngnghiệp và hỗn hợp

2.3.1.1 Quá trình tuyển dụng:

2.3.1.1.1 Tuyển dụng chính thức:

Tìm kiếm một lượng nhân viên để bù đắp nhân viên thiếu hụttrong lĩnh vực nào đó Tuyển dụng tại các trường đại học, tiến hành tư vấn,phỏng vấn để tìm người dự tuyển thích hợp, nâng cao chất lượng tuyểndụng

2.3.1.1.2 Tuyển dụng không chính thức:

Được tiến hành thường xuyên, không ngừng với sự giúp đỡ củanhân viên giỏi hàng đầu trong vùng, quá trình này không có gắn chặt vớinhững quy định như tuyển dụng chính thức

2.3.2 Lựa chọn:

Quá trình lựa chọn được xem như một quá trình có thời kì Côngviệc này thông qua quá trình sàn lọc hồ sơ xin việc, qua các buổi kiểm tra,các cuộc phỏng vấn trực tiếp, rồi sau đó quyết định lựa chọn

2.3.3 Đào tạo huấn luyện:

Việc lựa chọn các chương trình và giai đoạn người bán hàng trongchu kì nghề nghiệp làm thay đổi các yếu tố của chương trình huấn luyện.Chương trình huấn luyện không chỉ dành cho nhân viên mới mà có cảchương trình đào tạo huấn luyện nhân viên cũ

2.3.3.1 Yêu cầu huấn luyện đào tạo:

2.3.3.1.1 Lực lượng bán hàng hiện có:

Chương trình huấn luyện chia làm 2 loại:

- Chuyển trình huấn luyện để chuẩn bị cho nhân viên bán hàngcủa tổ chức chuyển từ vị trí này sang vị trí khác

- Chương trình huấn luyện cho nhân viên có nội dung dựa trên

sự biểu lộ năng suất và hiệu quả bán hàng thực tế

2.3.3.1.2.Lực lượng bán hàng mới:

Những người mới tuyển thì cần được huấn luyện để thích hợpcác thói quen làm việc Mục đích đáp ứng 2 yêu cầu cơ bản: tăng cườngkiến thức-kinh nghiệm, chuẩn bị tính xã hội hóa

2.3.3.2 Các chương trình huấn luyện:

2.3.3.2.1 Cách chìm hoặc nổi:

Nhân viên mới lập tức được nhà quản trị hoặc người huấn luyệnbán hàng giao một khu vực bán hàng, sau khi được huấn luyện làm quenvới sản phẩm, sau đó dự trên khả năng làm việc mà họ giữ lại(lựa chọn)

và quan điểm làm việc, nếu có năng lực thì cử đến trng tâm đào tạo để đàotạo chính thức các kĩ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm

2.4 Kiểm soát và đánh giá:

Mục đích đánh giá kết qua rhoạt động, thái độ và hành vi cư xử củanhân viên bán hàng nhằm phân tích lợi ích do lực lượng này mang lại trongtừng thời kì

2.4.1 Giám sát các hoạt động của lực lượng bán hàng:

- Xác định số lần đi chào hàng những khách hang triển vọng

- Hướng dẫn nhân viên xây dựng kế hoạch sử dụng thời gian

2.4.1.2.Giám sát gián tiếp:

- Thường được áp dụng với hình thức trả lương theo doanh sốbán.

2.4.2 Đánh giá kết quả hoạt động của lực lượng bán hàng:

* Các tiêu chuẩn đánh giá:

- Giá trị số lượng hàng hóa bán ra được so với chỉ tiêu chính là năngsuất bán hàng/định mức giao cho

- Thời gian làm việc trong kì

- Phong cách cá nhân: y phục, đầu tóc, sự tươm tất lịch sự…

- Số khách hàng mới phát triển được

- Ý thức mối quan hệ trong nội bộ, khả năng giải quyết và mối quan

hệ với khách hàng

Thông qua các chỉ tiêu đánh giá để đánh giá lực lượng bán hàng củacông ty, từ các kết quả đánh giá mà nhà quản trị có thể có hình thứcthưởng, điều chỉnh hành vi của nhân viên hoặc có thể quyết định thải hồinhân viên bán hàng yếu kém

PHẦN II: TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG

I Giới thiệu về công ty:

1 Quá trình hình thành và phát triển:

1.1 Giới thiệu sơ lược về công ty:

Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng tiền thân là một doanh nghiệp nhànước trực thuộc UBND Thành phố Đà Nẵng thực hiện cổ phần hóa theoquyết định số 90/2000/QĐ-TTG ngày 04/08/2000 của Thủ tướng chính phủ

về việc chuyển công ty Nhựa Đà Nẵng thành công ty cổ phần

Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG

Tên Tiếng Anh: DANANG PLASTIC JOINT STOCK COMPANY.Trụ sở: 371 Trần Cao Vân, quận Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng.Điện thoại: (05113)714286-710495

1.2 Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển:

Sau khi đất nước hoàn toàn giải phóng, trước nhu cầu ngày càng tăngcủa nền kinh tế, xí nghiệp Nhựa Đà Nẵng đã được UBND Tỉnh QN-ĐNquyết định thành lập theo quyết định số 866/QĐ-UB ngày 22/01/1976 thuộc

Sở công nghiệp QNĐN Trụ sở đặt tại: 280 Hùng Vương Do mới thành lậpnên diện tích công ty chỉ khoảng 500 m2, cơ sở vật chất kĩ thuật nghèo nàn,lạc hậu Nhiệm vụ lúc này của xí nghiệp là tái chế phế liệu với kĩ thuật lạchậu và số nhân công ít ỏi chỉ có 14 người, đa phần là nữ

Mặc dù khó khăn như vậy nhưng xí nghiệp vẫn tiếp tục hoạt động vàđược sự quan tâm của UBND Tỉnh QNĐN Năm 1980, xí nghiệp đổi tênthành Nhà máy Nhựa Đà Nẵng và chuyển trụ sở về tại 199-Trần Cao Vânvới diện tích mặt bằng 17400 m2.

Năm 1983, nhà máy được chuyển cho UBND thành phố Đà Nẵngtrực thuộc quản lí

Từ năm 1989, nền kinh tế Việt Nam chuyển từ cơ chế kế hoạch sangnền kinh tế thị trường, Nhà máy đã mạnh dạn đầu tư máy móc, thiết bị dâychuyền công nghệ mới…phục vụ cho sản xuất

Từ năm 1993,UBND tỉnh QNĐN quyết định đổi tên thành công tyNhựa Đà Nẵng theo quyết định số 1844/QĐ ngày 29/01/1993

Từ năm 1994 trở lai đây, để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng cũngnhư đảm bảo khả năng tồn tại và phát triển trên thương trường,công ty đãtập trung đầu tư đổi mới trang thiết bị, từng bước đa dạng hóa sản phẩm,năng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ quản lí và công nhân.Những nỗ lực trên đã nâng cao sản lượng sản xuất lên trên 4000 tấn/nămvới doanh số trung bình đạt trên 50 tỷ đồng/năm Chính vì vậy, công ty đãtrở thành một trong những đơn vị được đánh giá hoạt động hiệu quả nhất tại

Đà Nẵng với những kết quả đạt được như sau:

-Huân chương lao động hạng I, II, III do Nhà nước trao tặng

-Hàng Việt Nam chất lượng cao 3 năm liền (1998-2000)

-Bằng khen đơn vị dẫn đầu ngành công nghiệp TP Đà Nẵng trongnhiều năm liền

Trong quá trình hoạt động vừa sản xuất vừa tích lũy cho tái đầu tưcho đến nay công ty đã hoàn thiện toàn bộ cơ sở hạ tầng nhà xưởng, đườngnội bộ trong diện tích 1,57 ha Công ty đã sản xuất được 5 nhóm sản phẩmkhác nhau để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của thị truờng

Sau khi có quyết định 90/QĐ-TTG của Thủ tướng Chính phủ công tyNhựa Đà Nẵng đã chính thức được cổ phần hóa và chuyển sang hình thứccông ty cổ phần với vốn điều lệ là 15,872 tỷ đồng với hơn 300 cổ đôngtrong và ngoài công ty

2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty:

2.1 Chức năng:

Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng là đơn vị chuyên sản xuất, kinhdoanh các mặt hàng nhựa dân dụng, nhựa công nghiệp, nhựa xây dựng,

nhựa kĩ thuật, kinh doanh các nguyên vật liệu, vật tư thiết bị phục vụ chongành nhựa.

Thực hiện hoạt động xuất khẩu trực tiếp các nguyên vật liệu, sảnphẩm có nguồn gốc từ nhựa Căn cứ vào tình hình hoạt động sản xuất kinhdoanh, nhu cầu phát triển của công ty và có sự đồng thuận của cổđông,công ty có thể đăng kí bổ sung, thay đổi ngành nghề sản xuất kinhdoanh

Đào tạo đội ngũ công nhân viên để đáp ứng yêu cầu của việc sản xuấtkinh doanh ở nhà máy Thực hiện đầy đủ chính sách chế độ tiền lương, tiềnthưởng, tạo môi trường làm việc an toàn đối với công nhân viên

Trả cổ tức hàng kì, hàng năm cho các cổ đông theo số lợi nhuận phân

bổ của công ty, cung cấp thông tin trung thực về tình hình tài chính cho các

3 Cơ cấu tổ chức của công ty:

3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức:

Quan hệ trực tuyếnQuan hệ chức năngQuan hệ ngang cấp

Phó giám đốc kinh doanh DOANH

Đại hội cổ đông

Tổ tấm trần

Tổ may bao

Tổ ghép bao

Tổ

cơ điện

toán-Hội đồng quản trị

Ban giám đốc

Phòng tổ chức hành chính

Phòng kinh doanh

3.2 Nhiệm vụ, mối quan hệ các bộ phận

3.2.1 Đại hội đồng cổ đông:

Là cơ quan đại diện quyền lợi cho tất cả cổ đông trong công ty,

bộ phận có quyền quyết định cao nhất trong công ty thông qua báo cáo củahội đồng quản trị mà đưa ra quyết định, phương hướng sản xuất kinhdoanh, xem xét, quyết định xử lí khi có thành viên gây ra tổn thất, thiệt hạicho công ty

3.2.2 Ban kiểm soát:

Là người thay mặt cổ đông kiểm soát mọi hoạt động kinhdoanh, quản trị và điều hành công ty Ban kiểm soát có 3 thành viên, do đạihội cổ đông bầu ra Trong đó, có 1 thành viên ngoài công ty và 2 thành viêntrong công ty

3.2.3 Hội đồng quản trị:

Là cơ quan quản trị cao nhất của công ty, giữa 2 kì họp đại hội

cổ đông, hội đồng quản trị có 7 thành viên, do đại hội cổ đông bầu ra.Trong

3.2.4.2 Phó giám đốc:

Do HĐQT bổ nhiệm và miễn nhiệm, là người g giám đốc trongviệc điều hành hoạt dộng kinh doanh của công ty khi có sự ủy thác củagiám đốc và chịu trách nhiệm trước HĐQT về việc thực hiện các quyền vànghĩa vụ được giao

- Phó giám đốc sản xuất: Chỉ đạo phòng kĩ thuật, theo dõi tiến

độ làm việc của các tổ sản xuất

- Phó giám đốc kinh doanh: Phụ trách lĩnh vực kinh doanh đồngthời giám sát các phòng ban có liên quan: phòng hành chính, phòng kếtoán

3.2.5 Phòng kĩ thuật:

Chịu trách nhiệm trong công tác vận hành máy móc, nghiên cứu theo dõi

phó giám đốc sản xuất trong việc nâng cao tính năng kĩ thuật, chất lượng,mẫu mã sản phẩm.

Có quyền đề nghị phó giám đốc sản xuất điều chỉnh các tổ chức sản xuấtkhông đúng nhu cầu, không đảm bảo an toàn lao động

3.2.6 Phòng tổ chức hành chính:

Đảm nhiệm công tác nhân sự, tuyển dụng và đào tạo lao động, thực hiệncác chính sách chế độ về tiền lương, bảo hiểm, trợ cấp theo quy định củanhà nước

3.2.7 Phòng kế toán tài chính:

Giúp phó giám đốc kinh doanh trong việc quản lí và điều hành về mặt tàichính của công ty, quản lý chặt chẽ, đúng đắn trong việc thu chi, sử dụngvốn sao có hiệu quả nhất Ngoài ra, báo cáo cho giám đốc về kết quả hoạtđộng kinh doanh của công ty thông qua bảng tổng kết và báo cáo thu nhập,giúp cho giám đốc trong việc lập kế hoạch tài chính và quản lí các khoảntiền vay, bảo quản các chứng từ, sổ sách kế toán lưu trữ

3.2.8 Phòng kinh doanh:

Lập kế hoạch nguyên vật liệu cung ứng cho các tổ sản xuất, đảm nhận côngviệc tiêu thụ sản phẩm, cân đối các yếu tố đầu vào và đầu ra để đảm bảohiệu quả

3.2.9 Các bộ phận sản xuất:

-Tổ ống nước: sản xuất các ống nước HDPE, PP, PE từ 20mm đến 30mm.-Tổ can phao: sản suất các loại can, phao đánh cá, đĩa nhựa, móc nhựa.-Tổ dệt bao:

II TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY

1 Tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh :

Đvt: triệu đồng

Kế hoạch

Thực hiện

Kế hoạch

Thực hiện

Kế hoạch

Thực hiệnDoanh

thu

* Nhận xét: Thông qua bảng trên ta nhận thấy công ty vẫn chưa hoàn thànhhết các kế hoạch đưa ra Cụ thể: năm 2005 doanh thu tiêu thụ là 45.392triệu đồng, năm 2005 là 54.195 triệu đồng và năm 2006 là 58.000 triệu

đồng; doanh thu qua các năm đều tăng rõ rệt Tuy nhiên, tình hình thực tế

so với các năm vẫn chưa thực hiện tốt Năm 2005, kế hoạch là 64.000 triệuđồng cao hơn thực tế thực hiện là 18.608 triệu đồng Năm 2006, thực hiệnthấp hơn so với kế hoạch là 15.804 triệu đồng Năm 2007, thực hiện thấphơn kế hoạch 2.000 triệu đồng Điều này chứng tỏ công ty chưa thực hiệnđầy đủ các hình thức để thu hút ngày càng nhiều khách hàng cũng nhưnâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

2 Tình hình sản phẩm và thị trường khách hàng:

2.1 Tình hình sản phẩm:

2.1.1 Sản phẩm của công ty:

Công ty sản xuất các sản phẩm chủ yếu từ nguyên vật liệu nhựa phục vụcho lĩnh vực sản xuất kinh doanh, xây dựng và tiêu dùng Trong nhữngnăm gần đây, do nhu cầu thị trường có nhiều thay đổi theo xu hướng pháttriển khoa học kĩ thuật ngành nhựa nên công ty đã chú trọng nhiều đến sảnphẩm phục vụ cho ngành xây dựng, nông nghiệp và thực phẩm, là nhữnglĩnh vực đang gây sự tập trung quan tâm của Chính phủ

Hiện nay, sản phẩm của công ty có nhiều chủng loại khác nhau nhưng tómlại được chia thành 5 nhóm chính:

* Nhận xét: Thông qua bảng số liệu trên ta thấy doanh số bán của các mặthàng tại công ty đang ngày càng tăng lên đáng kể, đặc biệt năm 2009 tănggấp 3 so với năm 2005 Đây là kết quả thu được nhờ những nổ lực củadoanh nghiệp vào việc cải tiến máy móc thiết bị cũng như là những nỗ lựcbán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng tại công ty Biến động tăng cácsản phẩm cụ thể như sau:

-Đối với mặt hàng bao bì KP, KPK:Năm 2009 tăng lên 0,83% so với năm

2005 và năm 2007 tăng 1,21 % so với năm 2006

-Đối với mặt hàng bao dệt PP: Năm 2008 tăng 24% so với năm 2009 và íthơn năm 2007 là 2,57%

-Ống HDPE đen: Năm 2008 tăng gấp đôi so với năm 2009 và doanh sốnăm 2007 tăng 5% so với năm 2006

Như vậy ta thấy mặt hàng bao dệt PP và ống HDPE đen đang được

ưa chuộng và sử dụng nhiều hơn so với ống nước PVC và bao bì KP Điềunày là do mẫu mã và chất lượng của 2 mặt hàng này khá tốt và đáp ứngđược nhu cầu ngày càng cao của người dùng Đây được coi là tiềm năng đểcông ty giành lấy thị phần trong lĩnh vực này

2.2 Tình hình thị trường khách hàng:

Hiện nay, trước nhu cầu ngày càng tăng cao,công ty đã và đang tiếnhành đầu tư kĩ thuật công nghệ để đa dạng hóa sản phẩm, đồng thời mởrộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của mình trên khắp đất nước Các thịtrường mà công ty đang phục vụ là: khu vực Miền Trung Tây Nguyên, khuvực miền Bắc (chủ yếu là Hà Nội) và khu vực miền Nam( Thành phố HồChí Minh) Trong đó phần lớn các đại lí của công ty tập trung ở thị trườngmiền Trung, nơi mà sản phẩm của công ty chiếm tỷ trọng cao với hầu hếtcác mặt hàng Đây là khu vực có nhu cầu lớn của công ty về sản phẩm ốngnhựa và bao bì bởi địa hình cũng như tính chất ngành kinh tế của khu vực này

Hiện tại khách hàng của công ty rất đa dạng, không chỉ có kháchhàng tổ chức mà có khách hàng là người tiêu dùng Do tính chất vị trí địa línên khách hàng của công ty phần lớn tập trung chủ yếu tại khu vực miềnTrung Tây Nguyên Ngoài ra, công ty còn hướng đến lượng khách hàng tại

Tp Hồ Chí Minh và Hà Nội

Những khách hàng thường xuyên của công ty:

Danh sách khách hàng Sản phẩm tiêu thụ chính

Công ty bia FOSTER Đà Nẵng Két bia

Nhà máy xi măng Hải Vân Bao xi măng

Công ty cấp nước Đà Nẵng Ống HDPE

Công ty giống cây trồng Quảng

Bình

Bao bì, bao dệt PP

Công ty xi măng Nghi Sơn Bao xi măng

Công ty xi măng CHIFON Hải

Phòng

Bao xi măng

Công ty đường Việt Trì Bao dệt PP

Nhà máy phân bón Ninh Bình Bao dệt PP

Công ty xi măng Hoàng Thạch Bao xi măng

Nhà máy xi măng COSEVCO Bao xi măng

Công ty xuất nhập khẩu Á Đông Bao dệt PP

Công ty VINACONEX Đà Nẵng Ống nước

Công ty phân bón TP HCM Bao dệt PP

(Nguồn: phòng kinh doanh)Đặc điểm khách hàng tổ chức của công ty mua hàng với số lượnglớn, phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của họ nên tên tuổi của

công ty cũng ít nhiều gắn liền với các tổ chức này Do đó, công ty phải cócác chính sách để tạo niềm tin cũng như sự tin dùng vào sản phẩm của các

để vận chuyển và lưu trữ hàng hóa khi kho không đủ chỗ Tuy nhiên cũngthấy còn khoảng 13,05% diện tích chưa được sử dụng nên đây là cơ hội chocông ty trong việc mở rộng quy mô sản xuất trong tương lai

Ngoài diện tích nhà xưởng thì máy móc thiết bị cũng góp phần quantrọng vào quá trình sản xuất của công ty Trình độ hiện đại của máy mócthiết bị công ty được đánh giá như sau:

Tên sản phẩm Sản lượng sản xuất

(tấn/năm)

Công suất khaithác thiết bị(%)

hết gây nên sự lãng phí Công ty cần có những chính sách khai thác hếtcông suất một các hợp lí nhất.

3.2 Nguồn lực tài chính:

BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN NĂM 2005-2007

khác

13.559.730 0,042 -51.851.621 -0,15 -8.061.906 -0,02

Tổng nguồn vốn 32.366.920.213 100 35.036.974.385 100 35.774.881.174 100

(Nguồn: Phòng kế toán)

* Nhận xét: Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình tài sản và nguồnvốn công ty có nhiều biến đổi Cụ thể, tổng tài sản và nguồn vốn năm 2008

là 32.366.920 đồng, đến năm 2006 là 35.036.974.385 đồng, năm 2010 tănglên 35.774.881.174 đồng Tuy nhiên, trong cơ cấu tài sản của công ty lượngtồn kho nhiều gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm Ta thấy tài sản cốđịnh của công ty có phần thay đổi và ngày càng tăng lên do công ty tiếnhành mua sắm thiết bị phục vụ cho sản xuất

Ta có thông số tài chính như sau:

3.3 Nhân lực:

Nhân lực là một trong những yếu tố quan trọng góp phần vào sựthành công của doanh nghiệp Công ty muốn tồn tại và phát triển thì điềutrước hết phải kể đến việc tuyển chọn đội ngũ cán bộ công nhân viên chomình Đặc biệt đối với các doanh nghiệp sản xuất thì lực lượng lao động làyếu tố then chốt để cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục, đáp ứng đượccác đơn đặt hàng của khách hàng

Tình hình sử dụng lao động của công ty được thể hiện như sau:

48,15 51,85

110 120

47,83 52,17

127 130

85,19 14,81

185 45

80,43 19,57

203 54

78,99

21,01

Trong những năm gần đây số lao động của công ty có nhiều biếnđộng, tính đến năm 2007 tổng số lao động của công ty là 257 người Năm

2006, giảm so với năm 2005 là 40 người, năm 2007 tăng so với năm 2006

là 27 người Điều này thể hiện sự thay đổi trong chính sách, chiến lược sửdụng lao động cũng như quy mô, trình độ sản xuất của công ty

Xét về giới tính, lao động nữ chiếm tỉ trọng lớn trong công ty (trên50%), nhưng tỉ trọng này ngày càng giảm Điều này là do tính chất côngviệc đòi hỏi sự cần cù, khéo léo trong công việc nhất là trong các tổ sảnxuất bao bì, túi HDPE Bên cạnh đó tỉ trọng lao động nam cũng ngày càngtăng do công ty đang chú trọng phát triển các sản phẩm chủ lực là ốngnước, bao bì và két bia

Xét về tính chất lao động, tình hình phân bổ lao động cũng có nhữngthay đổi Cơ cấu lao động trực tiếp sản xuất đang có xu hướng giảm nhưng

tỉ trọng vẫn còn rất lớn trên 75% đến 85% do sự cải thiện, áp dụng quytrình sản xuất công nghệ hiện đại

Bên cạnh việc gia tăng về số lượng thì trình độ của lực lượng laođộng của công ty cũng thay đổi như sau:

4 Kết quả hoạt động kinh doanh.

BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH

ĐVT: đồng

Chỉ tiêu 2007 Quý IV 2006 2007 Năm 20061.Doanh thu bán hàng và

cung cấp dịch vụ 20.215.177.823 14.568.702.552 63.680.824.234 57.895.012.6692.Các khoản giảm trừ

doanh thu

3.Doanh thu thuần về bán

hàng và cung cấp dịch vụ 20.215.177.823 14.568.702.552 63.680.824.234 57.895.012.6694.Giá vốn hàng bán 17.059.186.235 12.573.867.841 54.805.562.664 50.568.480.115

5.Lợi nhuận gộp về bán

hàng và cung cấp dịch vụ 3.155.991.588 1.994.834.711 8.875.261.570 7.326.532.5546.Doanh thu hoạt động tài

chính 67.126.902 9.111.969 95.639.277 26.804.9977.Chi phí tài chính 148.639.300 151.324.525 949.590.319 602.751.611

Trong đó : chi phí lãi vay 148.639.300 112.022.651 866.652.181 455.054.365

8.Chi phí bán hàng 937.350.009 641.778.691 2.516.635.786 1.979.477.821

9.Chi phí quản lí doanh

nghiệp 939.400.712 561.478.480 2.107.156.655 1.738.646.49210.Lợi nhuận thuần từ hoạt

16.Chi phí thuế TNDN

hoãn lại

17.Lợi nhuận sau thuế

TNDN 1.078.201.662 585.574.484 3.066.797.455 2.733.790.034Lãi cơ bản trên cổ phiếu 679 369 1.932 1.722

(Nguồn: Phòng kế toán)

* Nhận xét: Ta thấy tình hình kinh doanh của công ty khá ổn định.Doanh thu quý IV và cả năm 2007 đều tăng đáng kể so với năm 2006, cụthể: Quý IV năm 2007 tăng 5.646.475.270 đồng, năm 2007 tăng5.785.811.570 so với năm 2006 Nguyên nhân: công ty đã đầu tư trang thiết

bị hiện đại, đầu tư mạnh về tài chính, đồng thời nâng cao chuyên môn độingũ nhân viên lao động ( thể hiện chi phí bán hàng và chí phí quản lí doanhnghiệp tăng rõ rệt) Cụ thể: quý IV, doanh thu tài chính năm 2007 là