hoàn thiện quản lý và phát triển lực lượng đại lý tại công ty bảo hiểm nhân thọ bến tre

lòng tin của một số bộ phận dân cư đối với loại hình bảo hiểm nhân thọ của BảoViệt và hậu quả là làm giảm hiệu quả kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ, ảnhhưởng đến uy tín chung của hoạt độ

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Cùng với quá trình phát triển kinh tế thị trường và hội nhập kinh tếquốc tế, thị trường tài chính nói chung, thị trường bảo hiểm nói riêng ngàycàng phát triển cả chiều rộng lẫn chiều sâu Đặc biệt, với sự tham gia củanhiều công ty nước ngoài, thị trường bảo hiểm nhân thọ đã phát triển khá sôiđộng với mức độ cạnh tranh ngày càng cao hơn Chính sự phát triển của thịtrường bảo hiểm nhân thọ và sự cạnh tranh của các công ty nước ngoài đã vàđang tạo ra những tác động không nhỏ đối với Bảo Việt nhân thọ theo haichiều hướng tích cực và tiêu cực

Một mặt, Bảo Việt nhân thọ phải tự nhìn nhận, đánh giá lại mình so vớicác đối thủ cạnh tranh có bề dày kinh nghiệm kinh doanh trong lĩnh vực bảohiểm nhân thọ trên thị trường thế giới, có công nghệ kỹ thuật hiện đại, cóphương pháp quản lý tiên tiến,… để từ đó nghiên cứu và chắt lọc những kinhnghiệm bổ ích có thể vận dụng phù hợp với điều kiện thực tế của mình

Mặt khác, Bảo Việt nhân thọ phải đối mặt với những thách thức về việcchia sẻ thị phần và khách hàng, về thiết kế sản phẩm, quảng cáo và đặc biệt làphải cạnh tranh trong khâu tuyển dụng và phát triển đại lý - khâu then chốttrong hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Trong thời gian qua, thành công của Bảo Việt nhân thọ và của các công tythành viên thuộc Bảo Việt nhân thọ có phần đóng góp lớn từ các chủ trương,chính sách khen thưởng, đãi ngộ đại lý, tuyển dụng và đào tạo đại lý để mở rộngthị phần và tăng doanh thu Tuy nhiên, các công ty Bảo Việt nhân thọ chưa quantâm đúng mức đến việc quản lý đại lý, phát triển và nâng cao chất lượng hoạtđộng của đại lý, vì vậy công tác duy trì lực lượng bán hàng còn nhiều hạn chế,còn phát sinh những quan hệ tranh chấp phức tạp giữa khách hàng và công ty mànguyên nhân chính xuất phát từ hoạt động yếu kém của đại lý, từ đó làm giảm

lòng tin của một số bộ phận dân cư đối với loại hình bảo hiểm nhân thọ của BảoViệt và hậu quả là làm giảm hiệu quả kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ, ảnhhưởng đến uy tín chung của hoạt động bảo hiểm nhân thọ.

Chúng ta biết rằng khi nền kinh tế - xã hội phát triển thì thu nhập và mứcsống của người dân được nâng lên, nên nhận thức của khách hàng về bảo hiểmnhân thọ ngày càng đầy đủ và sâu sắc hơn, điều này cũng đồng nghĩa với việcBảo Việt nhân thọ phải tự điều chỉnh mình về mọi mặt, trong đó quản lý và pháttriển đại lý có vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh Với những lý do như

vậy, đề tài “Hoàn thiện quản lý và phát triển lực lượng đại lý tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre”1 được chọn làm đối tuợng nghiên cứu trong luận văn

2 Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài

Hoạt động bảo hiểm nhân thọ đã xuất hiện từ lâu ở các nước tư bảnphát triển (lần đầu tiên xuất hiện ở Anh, năm 1762) Về mặt lý luận, nhiềutrường đại học kinh tế đã có khoa và giáo trình chuyên môn đào tạo tri thức,

kỹ năng cho người hành nghề bảo hiểm nhân thọ Các công ty bảo hiểm nhânthọ lớn đã xây dựng các chương trình đào tạo kỹ năng cho đại lý bảo hiểmnhân thọ của họ…

Ở Việt Nam, bảo hiểm nhân thọ là loại hình mới xuất hiện từ thập kỷ 90(thế kỷ XX) trở lại đây Dân chúng, nhìn chung, chưa có thói quen sử dụng bảohiểm nhân thọ như hình thức phổ biến nhằm bảo hiểm rủi ro Cho đến nay chưa

có cơ sở cấp đại học đào tạo nhân sự cho ngành bảo hiểm nhân thọ Chính vìnhững lý do đó, sách báo bàn luận về các vấn đề này ở Việt Nam còn rất hiếm,nhất là trong lĩnh vực quản lý và phát triển đại lý thì số bài viết càng ít ỏi Trênthực tế chỉ có một số tài liệu hướng dẫn, đào tạo kỹ năng cho đại lý, một số bàiphân tích về chiến lược phát triển đại lý và trong những năm gần đây Trung tâmđào tạo của Bảo Việt đã có một số giáo trình, tài liệu viết về khía cạnh này như:

1 Sau khi Tập đoàn Bảo Việt thành lập, Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre đổi tên thành Công ty Bảo Việt

nhân thọ Bến Tre Nên trong luận văn sử dụng tên mới của công ty là: Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre.

- Bảo Việt - Lập nghiệp, Trung tâm đào tạo Bảo Việt, Nxb Thống kê,

Riêng về nội dung quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ tạiBến Tre chưa được công trình nào nghiên cứu một cách hệ thống

Vì vậy, để thực hiện được đề tài này, tác giả đã lựa chọn và tổng hợp từnhiều tài liệu giảng dạy của Trung tâm đào tạo Bảo Việt, từ các bản tin, văn bản

và báo cáo tổng kết thực tiễn của Tổng Công ty Bảo Việt nhân thọ trong nhữngnăm qua cũng như từ tình hình thực tế tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre

3 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của luận văn

3.1 Mục đích của luận văn

Mục đích của luận văn là hệ thống hóa những vấn đề cơ bản thuộc về lýluận và thực tế của hoạt động quản lý và phát triển đại lý tại Công ty Bảo Việtnhân thọ Bến Tre, từ đó đề xuất phương hướng và giải pháp nâng cao hiệuquả hoạt động này trong thời gian tới

3.2 Nhiệm vụ của luận văn

Để đạt mục đích trên, nội dung luận văn tập trung làm sáng tỏ các vấn

đề chính sau:

- Hệ thống hóa một số vấn đề cơ bản về quản lý và phát triển đại lý bảohiểm nhân thọ.

- Tập hợp một số kinh nghiệm có liên quan đến quản lý và phát triểnđại lý của nước ngoài và một số công ty bảo hiểm nhân thọ khác

- Phân tích thực trạng hoạt động quản lý và phát triển đại lý tại Công tyBảo Việt nhân thọ Bến Tre

- Đề xuất phương hướng, giải pháp hoàn thiện quản lý và phát triển đại

lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn

4.1 Đối tượng nghiên cứu của luận văn

Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động quản lý và phát triển đại lý tạiCông ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre

Thuật ngữ "lực lượng đại lý" được sử dụng trong tên đề tài nhằm nhấnmạnh ý nghĩa đội ngũ người làm nghề đại lý trong lĩnh vực bảo hiểm nhânthọ, không nhấn mạnh ý nghĩa cơ cấu, tổ chức, cơ quan làm đại lý Để thuậnlợi cho việc trình bày, trong luận văn sử dụng cách viết tắt "đại lý" với hàm ý

"lực lượng đại lý" đã nêu trên

4.2 Phạm vi nghiên cứu của luận văn

Hoạt động của đại lý được ví như một công ty bảo hiểm nhân thọ thu nhỏ

vì hầu hết các hoạt động của công ty đều đòi hỏi các đại lý phải nắm bắt, thấuhiểu để thực hiện trong quá trình giao tiếp với khách hàng và định hướng pháttriển kinh doanh Do vậy, đề tài không tập trung nghiên cứu vào các thủ tục vàqui trình nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, không nghiên cứu các loại sản phẩm bảohiểm nhân thọ, không nghiên cứu phân tích các kỹ năng của đại lý về tìm kiếmkhách hàng, tư vấn bán hàng, thu phí hay chăm sóc khách hàng Đề tài chỉ tậptrung nghiên cứu các hoạt động quản lý và phát triển đại lý tại Công ty Bảo Việtnhân thọ Bến Tre theo các nội dung: tuyển dụng, lựa chọn và nâng cao năng suấthoạt động cho đại lý, Phân tích những mặt mạnh cũng như hạn chế yếu kém của

hệ thống đại lý hiện có để tìm giải pháp phù hợp hướng đến nâng cao hiệu quảhoạt động của đại lý, hoàn thành mục tiêu chung của Bảo Việt nhân thọ cũngnhư mục tiêu của Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre.

Mốc thời gian nghiên cứu chủ yếu từ 2003 đến 2010

5 Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu của luận văn

5.1 Cơ sở lý luận của luận văn

Luận văn được nghiên cứu dựa trên lý luận chung về hoạt động bảohiểm theo phương pháp luận duy vật biện chứng, duy vật lịch sử và quanđiểm, chính sách của Đảng và Nhà nước ta

5.2 Phương pháp nghiên cứu của luận văn

Trong quá trình nghiên cứu hoạt động quản lý và phát triển đại lý, luậnvăn sử dụng các phương pháp phân tích, thống kê, tổng hợp và so sánh vớicác qui định chung cùng với quá trình tổng kết từ thực tiễn để rút ra kết luậncho việc quản lý và phát triển đại lý Nội dung của luận văn được kết hợpgiữa lý luận, thực tiễn và đường lối chủ trương của Đảng, pháp luật của Nhànước về đổi mới doanh nghiệp Nhà nước trong xu thế cạnh tranh lành mạnhhiện nay

6 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục,nội dung chính của luận văn được kết cấu thành 3 chương, 8 tiết

Chương 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN

ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1.1 BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ VAI TRÒ CỦA ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1.1.1 Khái quát về bảo hiểm nhân thọ

1.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ

Cùng với sự phát triển của xã hội, các nhu cầu của con người trở nên đadạng và phức tạp hơn, theo đó các hoạt động để đáp ứng các nhu cầu ấy cũngphát triển một cách tương ứng Khi nghiên cứu về lịch sử phát triển của hoạtđộng bảo hiểm thì chưa có ai có thể xác định chính xác nguồn gốc của bảohiểm bắt đầu từ bao giờ, nhưng người ta đã nhận thấy rằng, hoạt động bảohiểm trong quá trình phát triển đã trải qua ba hình thái: dự trữ thuần túy, chovay nặng lãi và thỏa thuận ràng buộc trách nhiệm các bên

Dự trữ thuần túy: Từ xa xưa cho đến nay con người đã ý thức được

việc tự bảo vệ để tồn tại, trong đó vấn đề đầu tiên là dự trữ thức ăn kiếm đượchàng ngày phòng khi đói kém Khi con người nhận thức được những rủi ro từthiên nhiên và cuộc sống thì ý thức dự trữ càng cao và con người đã nhận thứcrằng dự trữ có tổ chức sẽ hiệu quả hơn so với dự trữ cá nhân riêng lẻ Ví dụ:Vào những năm 2.500 năm trước công nguyên, ở Ai Cập, những người thợđẽo đá biết thiết lập quỹ để giúp đỡ nạn nhân của các vụ tai nạn

Khi xã hội phát triển và hoạt động của con người trở nên đa dạng hơnthì dự trữ thuần túy không thể giải quyết đầy đủ nhu cầu của con người vìphải mất nhiều thời gian chờ đợi cho đến khi họ tích góp đủ vốn để thực hiệnmột nội dung nào đó ví dụ như là chuẩn bị cho một chuyến hàng chẳng hạn,

vì thế một hình thức mới ra đời đó là vay tiền

Cho vay nặng lãi: Thay vì phải tự tích góp và chờ đợi đủ tiền, nhà buôn

có thể thông qua những người cho vay để có tiền chuẩn bị cho chuyến hàng,người cho vay sẽ nhận được một khoản lãi suất do người đi vay trả Việc chovay này phát triển cùng với sự mở rộng thương mại và buôn bán giữa cácquốc gia, các vùng, các châu lục

Đặc điểm đáng chú ý là việc vay mượn với lãi suất cao để mua và vậnchuyển hàng hóa ở Babylon (khoảng 1.700 năm TCN) và Athen (khoảng 500năm TCN): Khi hàng hóa bị mất trong quá trình vận chuyển thì người đi vaykhông phải hoàn trả khoản tiền đã vay Phần lãi suất cho vay được khấu trừtrước chính là dấu hiệu của phí bảo hiểm ngày nay

Khiếm khuyết của hệ thống vay mượn này là lãi suất quá hà khắc, cókhi lên đến 40% và phải trả trước, do vậy nhà thờ và các hội tôn giáo lúc bấygiờ đã can thiệp để chấm dứt hoạt động cho vay nặng lãi Song nhu cầu cầntiền và cần sự đảm bảo cho các chuyến hàng của các nhà buôn vẫn rất lớn vì

nó mang lại lợi nhuận rất cao do vậy mà hình thức khác đã ra đời

Thỏa thuận ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi của các bên: Để giải

quyết nhu cầu về tiền vốn và nhu cầu giảm các thiệt hại, các nhà buôn đã thựchiện theo hai phương pháp cơ bản:

- Hình thức cổ phần: Các nhà buôn mỗi người đóng góp một phần nào

đó (bằng tiền hoặc hàng hóa) vào chuyến hàng và cùng chịu trách nhiệm theo

phần đóng góp đó Lợi nhuận sẽ chia cho mọi người theo tỷ lệ đóng góp, cònnếu có rủi ro xảy ra thì hậu quả thiệt hại cũng được chia sẻ cho nhiều người

Hình thức này sẽ giảm được gánh nặng cho nhiều người khi tổn thấtxảy ra nhưng lại bị hạn chế bởi mất nhiều thời gian cho việc tìm đủ ngườitham gia cổ phần và phải luôn luôn dàn xếp, thỏa thuận chia sẻ trách nhiệm vàquyền lợi.

- Hình thức bảo hiểm: Thỏa thuận bảo hiểm đầu tiên xuất hiện gắn liềnvới hoạt động giao lưu, buôn bán hàng hóa bằng đường biển, theo đó, một bênnhà buôn, chủ tàu chấp nhận trả một khoản tiền nhất định, nếu hàng hóa, tàuthuyền không đến được nơi giao hàng do một số nguyên nhân nhất định thìbên thứ hai (người bảo hiểm) sẽ trả cho bên thứ nhất một khỏan tiền nhằm bùđắp cho những thiệt hại đã xảy ra

Có thể coi bảo hiểm hàng hải là sự khởi đầu cho ngành bảo hiểm, đánhdấu cho sự ra đời của bảo hiểm, nó đã đáp ứng được những nhu cầu cấp thiết

về an toàn của con người trong cuộc sống và sinh hoạt Sau đó, lần lượt là bảohiểm hỏa hoạn, bảo hiểm nhân thọ và các loại bảo hiểm khác ra đời

Nghiên cứu những vấn đề có liên quan đến quá trình hình thành vàphát triển của bảo hiểm nhân thọ, người ta thấy rằng, cuộc sống của conngười luôn chứa đựng vô vàn những rủi ro như tử vong, thương tật hay giàyếu và khi rủi ro xảy ra thường gây nên những tổn thất nghiêm trọng về tàichính đối với thân nhân và gia đình Hình thức sơ khai ban đầu là khi mộtngười chẳng may qua đời, những người thân, hàng xóm thường đứng raquyên góp vật chất, tiền bạc để trợ giúp cho gia đình người đó vượt qua giaiđoạn khó khăn nhất Cách làm này bị hạn chế bởi số tiền quyên góp phụ thuộcvào sự từ thiện của mọi người, rất khó có thể dự đoán, tính toán sao cho hợp

lý Chính vì vậy mà bảo hiểm nhân thọ ra đời như một phương thức hiệu quảcung cấp tài chính cho người không may gặp rủi ro liên quan đến bản thân vàgia đình Các dấu mốc trong lịch sử ra đời bảo hiểm nhân thọ được ghi nhậnnhư sau:

Ở nước Anh, năm 1583 một thuyền trưởng nảy ra ý kiến yêu cầu công

ty bảo hiểm đang bảo hiểm con tàu và hàng hóa của ông hãy bán thêm hợpđồng bảo hiểm sinh mạng cho chính mình Sự kiện này khiến các công ty bảohiểm thời bấy giờ thấy rằng con người cũng có thể được bảo hiểm như tàu bè

và hàng hóa Vì vậy các văn phòng bán bảo hiểm nhân thọ lần lượt ra đời

Năm 1662, John Graunt, một thanh niên trẻ tại London đã đăng tải một

số bài báo nói về lượng sinh tử của người London, đây chính là cơ sở đểthành lập bảng ghi nhận tỷ lệ tử vong của nhân loại- một công cụ rất hữu íchcho ngành bảo hiểm nhân thọ sau này

Năm 1740, James Dodson, một thầy giáo dạy toán ở London, đã trìnhbày phương pháp tính phí cho các công ty bảo hiểm

Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong giai đoạn mới thành lập được bánmột cách rộng rãi và không tính toán các điều khoản ràng buộc nhiều, vì vậyngười ta mua bảo hiểm cho nhau và tìm cách hại nhau để kiếm tiền bồithường Do đó năm 1740, chính phủ Anh đã tập hợp các công ty bảo hiểmtrên toàn quốc, ra chỉ thị bán bảo hiểm nhất thiết phải căn cứ trên “ Quyền lợi

có thể được bảo hiểm”, tức là người chủ hợp đồng và người được bảo hiểmphải có quan hệ ruột thịt, hôn nhân hay bảo hộ hợp pháp

Cho đến năm 1762, công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable là công ty bảohiểm nhân thọ đầu tiên được thành lập ở Anh áp dụng phương pháp tính phíbảo hiểm một cách khoa học dựa trên cơ sở số liệu thống kê tỷ lệ tử vong, cóthể nói rằng nước Anh là chiếc nôi của ngành dịch vụ bảo hiểm trên thế giới

Năm 1844, đánh dấu một bước tiến quan trọng khác trong ngành bảohiểm nhân thọ là ông Elizur Wright, nhà tính phí người Mỹ đã nghĩ ra côngthức toán học tính giá trị giải ước để hoàn lại phí cho khách hàng khi kháchhàng muốn ngưng hợp đồng giữa chừng, vì ông cho rằng việc khách hàngmuốn ngưng hợp đồng giữa chừng nhưng không được công ty bảo hiểm trả lạitiền cho họ là không công bằng Và từ đó trở về sau nhiều vấn đề có liên quan

đến bảo hiểm nhân thọ được các nhà nghiên cứu quan tâm hoàn thiện dầnnhư: sức khỏe, chiều cao, cân nặng, phí phụ trội, từ chối bảo hiểm,…

Trong xã hội hiện đại ngày nay, cùng với sự phát triển mạnh mẽ củakhoa học- công nghệ, đời sống con người ngày càng được quan tâm và nângcao hơn thì bảo hiểm nhân thọ thật sự đã trở thành một nhu cầu không thểthiếu tại hầu hết các nước trên thế giới

1.1.1.2 Những đặc trưng cơ bản của bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa một bên là công ty bảo hiểmnhân thọ và một bên là người tham gia bảo hiểm, mà trong đó công ty bảohiểm nhân thọ sẽ trả cho người tham gia bảo hiểm nhân thọ (hoặc người thụhưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện bảohiểm đã định trước xảy ra tùy theo từng loại sản phẩm, có thể là tử vong,thương tật hoặc kết thúc hợp đồng, còn người tham gia phải đóng phí đầy đủ,đúng hạn

Nói cách khác, bảo hiểm nhân thọ là quá trình bảo hiểm cho các rủi ro

có liên quan đến sinh mạng và sức khỏe của con người nên ngoài những đặctrưng của bảo hiểm nói chung, bảo hiểm nhân thọ còn có những đặc trưng cơbản riêng như sau:

- Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính bảo vệ vừa mang tính tiết kiệm:Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là một loại hợp đồng dài hạn với mức phí bảohiểm không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm, do vậy người tham gia bảohiểm nhân thọ sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ (gọi là phí bảo hiểm) chocông ty bảo hiểm nhân thọ, ngược lại công ty bảo hiểm nhân thọ có tráchnhiệm trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm) cho người thụ hưởngquyền lợi bảo hiểm như đã thoả thuận từ trước khi có các sự kiện bảo hiểmxảy ra Tính bảo vệ thể hiện ở chỗ công ty bảo hiểm đảm bảo trả cho ngườitham gia bảo hiểm hay người thân của họ một số tiền rất lớn ngay cả khi họmới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ để đóng phí hay nói cách khác khi

người được bảo hiểm không may gặp rủi ro trong thời hạn bảo hiểm đã được

ấn định thì người thân của họ sẽ nhận được khoản tiền bảo hiểm từ công tybảo hiểm nhân thọ Tính tiết kiệm thể hiện ở chỗ là người tham gia bảo hiểmnhân thọ phải để dành tiền để đóng phí và đây là việc phải làm thường xuyên

có kế hoạch và có kỷ luật cao Tính tiết kiệm trong hợp đồng bảo hiểm nhânthọ khác hẳn với hình thức tiết kiệm thuần túy, vì với hình thức tiết kiệmthuần túy thì người tiết kiệm chỉ biết chắc rằng mình sẽ nhận được một khoảntiền sau một thời gian nhất định, còn nếu có rủi ro bất ngờ thì quá trình tiếtkiệm bị chấm dứt, mục đích tiết kiệm không đạt được Còn tham gia bảo hiểmnhân thọ thì khi gặp rủi ro bất ngờ, như chết chẳng hạn, họ sẽ nhận được sốtiền bảo hiểm đã xác định trước, không phụ thuộc vào số tiền mà họ đã tiếtkiệm và đóng cho công ty bảo hiểm nhân thọ

- Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau củangười tham gia: Ngoài mục đích là góp phần khắc phục hậu quả rủi ro khi đốitượng bảo hiểm gặp sự cố, góp phần ổn định tài chính cho người tham gia bảohiểm như nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ, thì bảo hiểm nhân thọ còn đápứng nhiều mục đích khác Mỗi mục đích được thể hiện khá rõ trong từng loạihợp đồng gắn liền với từng loại sản phẩm Chẳng hạn hợp đồng bảo hiểm hưutrí sẽ đáp ứng nhu cầu của người tham gia những khoản trợ cấp đều đặn hàngtháng, góp phần ổn định cuộc sống an nhàn của họ khi già yếu, không phải lệthuộc vào sự giúp đỡ của con cháu họ Hợp đồng bảo hiểm tử vong sẽ giúpcho người được bảo hiểm để lại cho người thân, gia đình họ số tiền bảo hiểmkhi họ bị tử vong để trang trải nợ nần, giáo dục con cái, phụng dưỡng bố mẹgià,…Hợp đồng bảo hiểm liên kết đầu tư còn cho phép người mua bảo hiểmlựa chọn quỹ đầu tư để thu phần lợi tức cao hơn ngoài mục đích bảo vệ và tiếtkiệm Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đôi lúc còn có vai trò như vật thế chấp đểvay vốn dùng cho các mục đích cá nhân khác v.v… Chính vì đáp ứng được

nhiều mục đích khác nhau nên bảo hiểm nhân thọ ngày càng được mở rộng vànhiều người quan tâm đến.

- Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thể hiện tính chất đa dạng và phức tạp:+ Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là hợp đồng dài hạn, thường là từ 5 nămtrở lên, mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là có nhiều loại hợp đồng khác nhautheo thời hạn, mỗi loại hợp đồng lại khác nhau về số tiền bảo hiểm, mức phíbảo hiểm, phương thức đóng phí, độ tuổi của người tham gia,…

+ Trong mỗi hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, mối quan hệ giữa các bêncũng rất phức tạp, có thể có 4 bên tham gia gồm: người bảo hiểm, người thamgia bảo hiểm, người được bảo hiểm, người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm

+ Phí bảo hiểm phụ thuộc vào nhiều nhân tố như: độ tuổi của ngườiđược bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, thời hạn tham gia bảo hiểm, kỳ hạn đóngphí, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát, v.v…

+ Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm duy nhất có thể chi trả cho

dù có rủi ro hay không có rủi ro xảy ra

+ Mức độ rủi ro được bảo hiểm tăng theo độ tuổi của người được bảo hiểm.+ Hợp đồng được giải quyết quyền lợi và đồng thời chấm dứt hiệu lựckhi người được bảo hiểm không may rủi ro chết

+ Ngoài ra khi ký hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thì công ty bảo hiểmnhân thọ và người được bảo hiểm phải tuân thủ nhiều nguyên tắc: nguyên tắctrung thực tuyệt đối khi khai báo các yếu tố có liên quan ảnh hưởng đến quátrình đánh giá rủi ro như sức khỏe, bệnh tật, nghề nghiệp, tuổi,…; nguyên tắcquyền lợi có thể được bảo hiểm (mối quan hệ giữa người tham gia bảo hiểm vàngười được bảo hiểm, người được bảo hiểm và người hưởng quyền lợi bảo hiểm)

- Đặc thù của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ là mộttrong những hoạt động dịch vụ tài chính, mà những dịch vụ tài chính do công

ty bảo hiểm nhân thọ cung cấp chính là những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Tuy nhiên không giống như các sản phẩm khác, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

có những đặc thù riêng của nó, đó là: vô hình, không ổn định về mặt chấtlượng, không tách khỏi nhà sản xuất, chu trình sản xuất kinh doanh ngược và

dễ bắt chước

+ Sản phẩm vô hình : Xét về bản chất, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chỉ

là một lời hứa, một lời cam kết của công ty bảo hiểm nhân thọ với kháchhàng Thành phần cốt lõi của mỗi sản phẩm là lợi ích mà sản phẩm đó đem lạicho người tiêu dùng, song những lợi ích này khách hàng không thể nhận biếtđược bằng các giác quan như những sản phẩm vật chất hữu hình khác, kháchhàng khó có thể nhận biết được lợi ích của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khi

mà chưa có sự kiện bảo hiểm xảy ra

+ Sản phẩm có chất lượng không ổn định: Bảo hiểm nhân thọ là mộtdịch vụ, do vậy khách hàng sẽ cảm nhận được chất lượng dịch vụ qua ngườibán hàng, người phục vụ Khách hàng bỏ tiền ra mua sản phẩm trước nhưngkhông nhận ngay được những lợi ích tức thì của sản phẩm, thường sau mộtthời gian dài hoặc khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra khách hàng mới nhận thấyđược lợi ích của nó mà lợi ích này thì có thể tăng lên hoặc giảm xuống do phụthuộc vào nhiều yếu tố tác động

+ Sản phẩm không tách khỏi nhà sản xuất: Khi sản phẩm đã bán đisong lời cam kết trong hợp đồng sẽ tồn tại cùng với công ty bảo hiểm, kháchhàng vẫn luôn quan tâm đến hoạt động của công ty bảo hiểm khi nghĩa vụthực hiện lời cam kết của công ty chưa thực hiện

+ Chu trình sản xuất kinh doanh ngược: Thường thì các doanh nghiệpphải bỏ tiền ra để tạo ra lợi ích của sản phẩm trước khi khách hàng bỏ tiền ramua nó nhưng đối với bảo hiểm nhân thọ thì công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ thuphí của khách hàng trước và thực hiện nghĩa vụ của mình sau Đây là một đặcđiểm có ảnh hưởng lớn đến tâm lý của khách hàng, tạo ra tính đặc thù riêng

trong quan hệ giữa người mua và người bán Khó có thể tính chính xác đượchiệu quả của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vào thời điểm mua hàng vì khi bỏtiền ra mua nhưng chưa xác định được hết gía trị lợi ích do sản phẩm đó manglại Ở một số nghiệp vụ hay một thị trường cụ thể nào đó công ty bảo hiểmnhân thọ có thể sẽ bị lỗ

+ Sản phẩm có tính dễ bắt chước: Ngoại trừ tên và quảng cáo thì cácdoanh nghiệp có thể bán những hợp đồng có tính chất sao chép nhau, ngay cảmột điều khoản bảo hiểm dù là bản gốc cũng không được bảo hộ Do vậy cácdoanh nghiệp thường cạnh tranh với nhau bằng thương hiệu, bằng chất lượngphục vụ,… hơn là cạnh tranh nhau từ chất lượng sản phẩm

1.1.1.3 Vai trò của bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ là một ngành dịch vụ tài chính có phạm vi hoạtđộng rộng, liên quan đến mọi khía cạnh trong đời sống hàng ngày cũng nhưtrong các hoạt động sản xuất kinh doanh Vai trò của bảo hiểm nhân thọ làcung cấp cơ chế bảo đảm tài chính tốt nhất cho các cá nhân, tổ chức trướcnhững rủi ro bất trắc trong cuộc sống- một nhu cầu không thể thiếu đượctrong cuộc sống hiện đại Vai trò của bảo hiểm nhân thọ thể hiện trên các khíacạnh sau:

* Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với nền kinh tế-xã hội

Bảo hiểm nhân thọ đóng vai trò quan trọng trong quá trình thu hút vàcung cấp các nguồn vốn đầu tư Với tính chất kết hợp giữa bảo hiểm và tiếtkiệm, các công ty bảo hiểm nhân thọ không chỉ thực hiện chức năng bảo hiểmcho những rủi ro, mà còn huy động được lượng tiền nhàn rỗi nằm ở các tầnglớp dân cư trong xã hội và các tổ chức kinh tế để hình thành quỹ bảo hiểm.Khi chưa sử dụng để chi trả tiền bảo hiểm thì quỹ bảo hiểm nhân thọ được cáccông ty bảo hiểm nhân thọ đầu tư để sinh lời nhằm tăng hiệu quả hoạt độngkinh doanh, cải thiện các hoạt động dịch vụ với khách hàng Có thể nói quỹ

bảo hiểm nhân thọ là một trong những nguồn vốn đầu tư dài hạn cho nền kinh

tế bởi vì các nguồn vốn này sẽ được đầu tư vào việc phát triển cơ sở hạ tầngcủa đất nước như bệnh viện, nhà máy, các toà nhà văn phòng, các chươngtrình văn hoá xã hội như giáo dục, môi trường,…Bên cạnh vai trò cung cấpvốn để đầu tư, bảo hiểm nhân thọ còn góp phần thực hành tiết kiệm, chốnglạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, góp phần làmgiảm tỷ lệ lao động thất nghiệp, vì ngành bảo hiểm nhân thọ thu hút nhiều cán

bộ có tay nghề cao như cán bộ marketing, quản lý tài chính, giám định rủi ro,chuyên viên luật pháp, kỹ thuật tin học,… và đặc biệt là đông đảo lực lượngđại lý để tư vấn bán hàng và thu phí bảo hiểm nhân thọ

* Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với dân cư

Bảo hiểm nhân thọ chiếm một vị trí quan trọng trong các loại hình bảohiểm con người Nó đáp ứng nhu cầu đa dạng của dân cư, góp phần vào việc

ổn định và nâng cao đời sống nhân dân Bảo hiểm nhân thọ khắc phục đượchậu quả rủi ro khi người được bảo hiểm không may bị tử vong hoặc thươngtật nhằm ổn định cuộc sống gia đình và người thân Bảo hiểm nhân thọ là sựbiểu lộ sâu sắc trách nhiệm của người tham gia bảo hiểm nhân thọ đối với giađình, người thân, giúp cho những người phụ thuộc đứng vững trong cuộcsống Bảo hiểm nhân thọ là thể hiện tình thương bao la của bậc cha mẹ đốivới tương lai của con cái Bảo hiểm nhân thọ giúp cho người tham gia ý thức tiếtkiệm có tính kỷ luật để tích lũy và thực hiện được kế hoạch tài chính trong tươnglai, hoặc đem lại sự an nhàn khi đến tuổi già, tuổi về hưu để giảm nhẹ gánh nặngphụ thuộc vào con cái, người thân trong gia đình và phúc lợi xã hội

* Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với các tổ chức, doanh nghiệp

Bảo hiểm nhân thọ còn thoả mãn được những nhu cầu cần thiết của các

tổ chức, doanh nghiệp trong điều kiện kinh tế thị trường, đó là sự tự chủ vềmặt tài chính khi những người giữ các chức vị quan trọng không may gặp rủi

ro Một doanh nghiệp có thể tham gia bảo hiểm nhân thọ cho các nhân viêncủa mình với số tiền bảo hiểm tương đương với chi phí mà họ phải bỏ ra đểđào tạo hoặc thuê mướn, không những thế với biện pháp này các tổ chức,doanh nghiệp còn giữ chân và khuyến khích người lao động, đặc biệt là nhữngngười chủ chốt làm việc hết mình để gắn bó với sự phát triển và lớn mạnh củadoanh nghiệp vì thông qua hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, các tổ chức, doanhnghiệp đã tạo ra sự đảm bảo cho người lao động và những người sống phụ thuộc

họ một cuộc sống ổn định khi gặp phải rủi ro, còn nếu không có rủi ro thì đó làkhoản để dành như là một khoản phúc lợi của người lao động

1.1.2 Đại lý bảo hiểm nhân thọ

1.1.2.1 Khái niệm đại lý bảo hiểm nhân thọ và hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ

Theo điều 84, Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam (2001), “Đại lý bảohiểm là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp ủy quyền trên cơ sở hợp đồng đại

lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo qui định của luật này

và các qui định khác của pháp luật có liên quan” Như vậy, đại lý bảo hiểmnhân thọ là người được công ty bảo hiểm nhân thọ ủy quyền thực hiện cáchoạt động có liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phíbảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về ủy quyền và trách nhiệmcủa đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý và luật kinh doanh bảo hiểm

Trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, điều quan trọng là làm sao để cácsản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến tay khách hàng Để làm được điều này cầnthực hiện các hoạt động marketing cần thiết, xác định kênh phân phối sảnphẩm hay hệ thống phân phối sản phẩm, trong đó công ty bảo hiểm nhân thọ

là một đầu của kênh phân phối, đầu còn lại là khách hàng mua bảo hiểm

Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thường được chiathành các nhóm chính: hệ thống phân phối bán hàng cá nhân; hệ thống phân

phối qua các tổ chức tài chính và hệ thống phân phối phản hồi trực tiếp, trong

đó hệ thống phân phối bán hàng cá nhân được các công ty bảo hiểm nhân thọ

sử dụng rộng rãi nhất và là hệ thống phân phối truyền thống bắt đầu phát triển

từ giữa thế kỷ 19 (vào khoảng năm 1840) Hệ thống phân phối này sử dụngcán bộ hưởng lương hoặc đại lý hưởng hoa hồng thông qua việc thuyết trìnhbằng lời nói, hình ảnh, tài liệu cho khách hàng tiềm năng

Trong hệ thống phân phối bán hàng cá nhân thì hình thức phổ biến nhất

là phân phối qua đại lý Mỗi công ty bảo hiểm có cơ cấu tổ chức khác nhau,song về cơ bản hệ thống đại lý được tổ chức theo hai hình thức chính là môhình văn phòng chi nhánh hoặc mô hình quản lý qua các tổng đại lý

Sơ đồ 1.1: Mô hình hệ thống đại lý

Với mô hình văn phòng chi nhánh thì công ty bảo hiểm nhân thọ coinhư sở hữu lực lượng đại lý vì nguồn nhân lực và tài chính do công ty đầu tưcho lực lượng này Đội ngũ đại lý này do công ty tuyển dụng, đào tạo, ký hợpđồng, quản lý, giám sát Thường thì các công ty phải bỏ ra chi phí lớn để đàotạo, tuyển dụng và cung cấp các điều kiện về văn phòng để cho các đại lý hoạtđộng, nên trong giai đoạn đầu khi mà doanh thu phí còn thấp các công ty ítphát triển mô hình thành lập chi nhánh mà phát triển theo mô hình tổng đại lý

Với mô hình tổng đại lý, người tổng đại lý phải chịu hầu hết hoặc toàn

bộ các chi phí thành lập văn phòng, thuê văn phòng, thuê nhân công Đội ngũđại lý thuộc tổng đại lý do tổng đại lý tuyển dụng, đào tạo, quản lý và giám

Công ty bảo hiểm nhân thọ

Văn phòng chi

sát quá trình hoạt động Công ty bảo hiểm sẽ trả hoa hồng cho tổng đại lý theokết quả doanh thu Sự kiểm soát của công ty bảo hiểm với hoạt động của tổngđại lý chỉ giới hạn trong phạm vi các điều khoản của hợp đồng tổng đại lý.Mối quan hệ giữa các đại lý bán bảo hiểm với công ty cũng được điều chỉnhbởi hợp đồng mà tổng đại lý ký với công ty bảo hiểm.

Như vậy, để quản lý và phát triển mạng lưới đại lý của mình, công tybảo hiểm nhân thọ có thể sử dụng mô hình chi nhánh hoặc mô hình tổng đại

lý Mô hình nào cũng đều có những ưu và nhược điểm của nó Việc lựa chọn

mô hình nào là phụ thuộc vào nhiều yếu tố như nhân lực, tài lực và tráchnhiệm của công ty đối với việc giám sát hoạt động của đội ngũ đại lý Hiệnnay, các công ty bảo hiểm nhân thọ hoạt động ở Việt nam thường sử dụng cảhai mô hình, trong đó các công ty bảo hiểm nhân thọ của nước ngoài thườngthiên về mô hình tổng đại lý, còn công ty bảo hiểm nhân thọ Việt nam thìthiên về mô hình chi nhánh

1.1.2.2 Mô hình tổ chức hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ

Hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ dù tổ chức dưới hình thức nào cũngđều được chia thành các tổ, nhóm,… Tùy từng công ty bảo hiểm nhân thọ mà

có cách tổ chức thành nhiều hay ít cấp khác nhau để mở rộng con đườngthăng tiến cho đại lý và giảm bớt gánh nặng quản lý tại các đầu mối của công

ty Hiện nay, mô hình tổ chức hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ thường đượcthực hiện theo ba cấp : đại lý, nhóm kinh doanh, ban kinh doanh

Đại lý bảo hiểm nhân thọ là người thực hiện các hoạt động có liên quan

đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm nhân thọ và cáchoạt động khác được nêu trong hợp đồng đại lý

Nhóm kinh doanh là tập hợp một số đại lý bảo hiểm nhân thọ lại với

nhau (thường từ 5 đại lý trở lên) để sinh hoạt và tổ chức hoạt động kinh doanhdưới sự quản lý của trưởng nhóm Trưởng nhóm được phát triển theo conđường thăng tiến của đại lý hoặc do Giám đốc công ty bổ nhiệm Tất cả hoặc

một số thành viên trong nhóm do trưởng nhóm tuyển hoặc công ty điều động

và giao cho trưởng nhóm quản lý

Ban kinh doanh bao gồm ít nhất hai nhóm kinh doanh với tổng số đại lý ít

nhất là 30 người Cũng như nhóm kinh doanh, trưởng ban kinh doanh cũng đượcphát triển theo con đường thăng tiến của đại lý hoặc do công ty tạo lập nên

1.1.2.3 Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ

Tùy theo các tiêu thức nghiên cứu, phân tích và đánh gía khác nhau màcác nhà nghiên cứu phân loại đại lý thành nhiều loại khác nhau Một số cáchphân loại thông dụng hiện nay là:

Phân loại theo thời gian làm việc: Đại lý được chia thành đại lý chuyên

nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp

Đại lý chuyên nghiệp: là đại lý dành toàn bộ thời gian để bán và cungcấp dịch vụ đối với tất cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Những đại lý này thựchiện các nhiệm vụ như tư vấn bảo hiểm nhân thọ, thu phí và thực hiện một sốhoạt động dịch vụ khách hàng nhất định Thu nhập của những đại lý nàychính là hoa hồng

Đại lý bán chuyên nghiệp: công việc thực hiện như đại lý chuyênnghiệp nhưng những đại lý này chỉ dùng một phần quỹ thời gian để thực hiệncác hoạt động của người đại lý, phần thời gian còn lại làm việc khác

Phân loại theo tính chất công việc: Đại lý được chia thành đại lý khai

thác, đại lý thu phí và đại lý tổng hợp

Đại lý khai thác (còn gọi là tư vấn viên) là đại lý làm nhiệm vụ tìmkiếm khách hàng tiềm năng, tư vấn bảo hiểm nhân thọ, làm thủ tục để ký kếthợp đồng và thu phí đầu tiên

Đại lý thu phí (còn gọi là thu ngân viên) là đại lý làm nhiệm vụ thu phíđịnh kỳ của các hợp đồng đang còn hiệu lực và theo dõi việc duy trì hợp đồngbảo hiểm nhân thọ

Đại lý tổng hợp là đại lý vừa làm nhiệm vụ khai thác vừa làm nhiệm vụthu phí.

Phân loại theo thâm niên công việc: Đại lý có thể được chia thành đại

lý học việc và đại lý chính thức hoặc đại lý mới và đại lý cũ Tùy theo cáchphân chia để có các chính sách đào tạo hoặc đãi ngộ khác nhau

Phân loại theo vị trí, thứ hạng của đại lý để áp dụng trong chính sách

thăng tiến đại lý, theo đó :

Để thăng tiến theo con đường quản lý, các đại lý phải đạt các tiêu

chuẩn nhất định và quá trình thăng tiến được tiến hành tuần tự từ cấp thấp đếncấp cao như sau: tư vấn viên chính, trưởng nhóm dự bị, trưởng nhóm, trưởngban dự bị, trưởng ban

Để thăng tiến theo con đường chuyên môn, các đại lý phải đạt các tiêu

chuẩn nhất định và quá trình thăng tiến được tiến hành tuần tự từ cấp thấp đếncấp cao như sau: tư vấn viên học nghề, tư vấn viên, tư vấn viên chính, tư vấnviên cao cấp, tư vấn viên ngoại hạng

1.1.2.4 Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ

Do đặc tính của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm vô hình, là mộtlời hứa, một lời cam kết của công ty bảo hiểm nhân thọ với khách hàng nênnhững ấn tượng, niềm tin của khách hàng đối với hoạt động bảo hiểm nhân thọphụ thuộc rất nhiều vào năng lực, hành vi, thái độ,… của người đại lý

Trước nhất, phải nói về uy tín của công ty Điều này sẽ được thể hiện

qua danh tiếng và kinh nghiệm hoạt động của công ty, tình hình tài chính lànhmạnh, chiến lược đầu tư vốn hợp lý, nghiệp vụ vững chắc, thực hiện đầy đủcác điều khoản đã cam kết, chất lượng phục vụ cao,… Tất cả những điều đóđều đòi hỏi sự đóng góp rất lớn của cán bộ công ty, đặc biệt là của đông đảolực lượng đại lý- những người được sử dụng uy tín của công để giao dịch vớikhách hàng

Thứ hai, do đặc tính vô hình của sản phẩm nên cần phải giúp cho khách

hàng hiểu rõ những lợi ích mà bảo hiểm nhân thọ đem lại cho họ Muốn vậy,vai trò của người đại lý trong quá trình tiếp xúc, tư vấn khách hàng là vô cùngquan trọng

Thứ ba, đại lý là người phản hồi ý kiến của khách hàng về công ty giúp

cho công ty nâng cao chất lượng dịch vụ

Thứ tư, trong những trường hợp cần có sự thay đổi hoặc khách hàng

gặp khó khăn về tài chính thì đại lý là người đưa ra các giải pháp để kháchhàng lựa chọn hoặc khi có sự kiện trong hợp đồng xảy ra thì đại lý là ngườihướng dẫn khách hàng hoàn thiện thủ tục để nhanh chóng nhận được đầy đủcác quyền lợi hợp đồng bảo hiểm

Hơn thế nữa, trong điều kiện Việt nam, nhận thức của người dân về bảo

hiểm nhân thọ chưa nhiều thì vai trò của người đại lý càng có tầm quan trọnghơn trong các kênh phân phối Người đại lý phải nắm chắc nghiệp vụ mới cóthể tuyên truyền, giải thích với khách hàng

Như vậy, có thể nói đại lý bảo hiểm nhân thọ có tầm quan trọng tronggây dựng lòng tin và uy tín của công ty đối với khách hàng, có tác dụng mạnh

mẽ trong công tác tuyên truyền, tiếp thị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ giúp kháchhàng hiểu rõ lợi ích của bảo hiểm nhân thọ để tham gia và nhân rộng sự tham giabảo hiểm nhân thọ ngày một nhiều hơn, góp phần trong việc chiếm lĩnh thịtrường, nâng cao doanh thu và lợi nhuận cho công ty bảo hiểm nhân thọ

1.2 QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ

Như đã trình bày ở phần trên, đại lý bảo hiểm nhân thọ là người thựchiện các hoạt động có liên quan đến công việc khai thác, thu phí và một sốhoạt động khác được nêu trong hợp đồng đại lý Thu nhập của đại lý hoàntoàn phụ thuộc vào khả năng thực hiện các công việc mà đại lý ký kết thựchiện, đại lý làm càng nhiều thì kết quả hưởng càng nhiều, vì vậy có thể nói tưvấn viên bảo hiểm là nhà kinh doanh độc lập, họ tự hoạch định công việc, tự

quản lý thời gian làm việc, tự chủ trong tìm kiếm thị trường, khách hàng, năngđộng sáng tạo trong tư vấn và chăm sóc khách hàng,… Các yếu tố mang tính tổchức cứng của một công ty ít ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của họ Vìvậy để quản lý và phát triển đại lý cần phải tập trung vào các nội dung đặc thù.

1.2.1 Mục tiêu của quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ hoạt động kinh doanh dựa trên nguyên tắc chia sẻrủi ro, song rủi ro của con người thì rất phức tạp, sản phẩm bảo hiểm nhân thọchủ yếu là phân phối qua bán hàng của cá nhân đại lý, mà đại lý thì gồmnhiều thành phần, có nhiều đặc tính khác nhau trong quá trình thực hiện côngviệc, có người có thể thành công với nghề (thường chiếm tỷ lệ thấp), có ngườikhông thể thành công với nghề (thường chiếm tỷ lệ cao) Do vậy mục tiêu củaquản lý và phát triển đại lý chính là nhằm vào việc duy trì, phát triển và nângcao chất lượng hoạt động của đại lý, hướng đội ngũ đại lý tuân thủ cácnguyên tắc về nghiệp vụ cũng như thể hiện được đạo đức nghề nghiệp trongquá trình giao tiếp với khách hàng, đảm bảo được định hướng chung và mụctiêu phát triển kinh doanh của công ty

Những nhiệm vụ cơ bản của đại lý bảo hiểm nhân thọ là: Khai thác hợpđồng bảo hiểm nhân thọ (thông qua các công việc giới thiệu về vị trí, tiềmlực, uy tín của công ty, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, giải thíchquyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, hướng dẫn khách hàng thực hiện cácyêu cầu về thủ tục khi tham gia, thu phí bảo hiểm ước tính, chuyển hợp đồngđến khách hàng,…); theo dõi quản lý hợp đồng bảo hiểm nhân thọ (thông quaviệc thu phí bảo hiểm định kỳ, chuyển đến khách hàng những thông báo củacông ty, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tiếp xúc giữa khách hàng vàcông ty, chăm sóc khách hàng,…); chấp hành các chế độ, quy định của công

ty và Nhà nước (thông qua việc nộp phí bảo hiểm, quản lý sử dụng và quyếttoán hóa đơn, tham gia các buổi tập huấn, sinh hoạt của công ty, thực hiện các

chế độ báo cáo theo qui định, chấp hành tốt các qui định về đại lý theo luậtkinh doanh bảo hiểm,…) Do vậy, yêu cầu về tuyển dụng, đào tạo và nâng caonăng suất hoạt động của đại lý có vai trò rất quan trọng trong quản lý và pháttriển đại lý bảo hiểm nhân thọ

Để làm được điều đó thì việc cải tiến công tác tổ chức quản lý đại lýphải được chú trọng thực hiện, đó là tổ chức lực lượng cán bộ để quản lý đạilý; nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng, đào tạo đại lý; thực hiện các yêucầu về chính sách chế độ đãi ngộ đại lý, chính sách thăng tiến đại lý; xâydựng nét văn hóa riêng của công ty,…

1.2.2 Nội dung quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ

Quản lý và phát triển đại lý là những hoạt động bao gồm nhiều nộidung được thực hiện trên nhiều công đoạn khác nhau, nhằm duy trì, phát triển

và nâng cao chất lượng hoạt động của đại lý, hướng đại lý vào mục tiêu pháttriển kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ Theo LIMRA (LifeInsurance Management Research Association)- Một tổ chức Marketing vànghiên cứu về bảo hiểm nhân thọ- thì các hoạt động này được thực hiện theomột qui trình gồm 3 bước chính Đó là: tuyển dụng đại lý, lựa chọn đại lý vànâng cao năng suất cho đại lý [19, tr.20]

1.2.2.1 Hoạt động tuyển dụng đại lý

Hoạt động tuyển dụng đại lý là việc thu hút và lựa chọn thêm các ứng

cử viên phù hợp vào làm việc cho công ty bảo hiểm nhân thọ, là bước khởiđầu quan trọng trong một quy trình quản lý đầy đủ

Những ứng cử viên được coi là có chất lượng là những người có khảnăng thành công cao với nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ Theo thống kê thì ởhầu hết các nước châu Á cũng như trên thế giới, tỷ lệ đại lý thành công trungbình là 22% (Singapore), 12,6% (Hồng Kông) Song từng đối tượng khác

nhau thì tỷ lệ thành công sẽ rất khác nhau, do vậy trong công tác tuyển dụng,các công ty phải hướng tới nhóm ứng cử viên có khả năng thành công cao.

Có thể nói, hoạt động tuyển dụng đại lý tại công ty bảo hiểm nhân thọ

là rất quan trọng vì những nguyên nhân sau:

Thứ nhất, tuyển thêm đại lý bảo hiểm nhân thọ là một trong những con

đường cơ bản để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Thực tế đã cho thấy mỗikhi có một lớp đại lý mới là đồng nghĩa với việc số lượng hợp đồng mới,doanh thu tăng lên

Thứ hai, tuyển dụng đại lý mới là biện pháp để duy trì lực lượng bán

hàng, vì trong thực tế tỷ lệ đại lý nghỉ việc luôn luôn chiếm tỷ lệ cao hơn đại

lý thành công và tiếp tục duy trì bán hàng Do vậy công ty phải tuyển dụngkhông ngừng để bù đắp vào số lượng thiếu hụt

Có rất nhiều phương pháp tuyển dụng đại lý, song cơ bản là thực hiện

- Tuyển dụng thông qua các hình thức hội thảo, hội chợ giới thiệu việc làm

- Tuyển dụng thông qua quảng cáo, các phương tiện thông tin đại chúng,… Việc tuyển dụng đại lý của hầu hết các công ty bảo hiểm nhân thọ đềurất khó khăn do lực lượng đại lý chịu ảnh hưởng tác động bởi nhiều yếu tốnhư văn hóa, tâm lý, thu nhập,… Vì vậy để nâng cao hiệu quả quản lý đại lý,các công ty bảo hiểm nhân thọ phải chú trọng ngay khâu đầu tiên là nâng cao

công tác tuyển dụng đại lý bằng việc thực hiện các nội dung theo một quytrình cơ bản gồm các bước:

- Xác định nhu cầu tuyển dụng đại lý: Căn cứ vào thị trường kinh doanh

để xác định đối tượng tuyển dụng và số lượng cần tuyển dụng cho phù hợp

- Lập kế hoạch tuyển dụng: Dựa vào nhu cầu để lập kế hoạch tuyển ởđịa bàn nào, thị trường nào và khi nào thực hiện

- Xây dựng các yêu cầu về tuyển dụng: Ứng với mỗi đối tượng tuyển dụngkhác nhau, phải thực hiện theo các bảng miêu tả công việc khác nhau về nhiệm vụphải thực hiện, các yêu cầu về kết quả thực hiện, những yêu cầu cần thiết đối vớicông việc như trình độ, kinh nghiệm, kỹ năng và các phẩm chất, đạo đức cần có

- Tìm kiếm nguồn tuyển dụng: Được xác định theo 2 nguồn: Nguồntrực tiếp (thông qua các mối quan hệ, các tổ chức hoạt động xã hội, cácphương tiện thông tin đại chúng, các hội nghị, hội thảo giới thiệu việc làm,…)

và nguồn gián tiếp thông qua người giới thiệu như đại lý …Cần phải khuyếnkhích và có chính sách cho việc đại lý giới thiệu các ứng viên mới để sau đó

họ hỗ trợ, kèm cặp đại lý mới phát triển

- Tiếp nhận hồ sơ: Khâu tiếp nhận hồ sơ vô cùng quan trọng ảnh hưởngđến sự thành công của quá trình tuyển dụng vì đây là lúc các ứng viên đánhgiá tính chuyên nghiệp của công ty, nếu ứng viên có ấn tượng ban đầu tốt thìkhả năng thành công sẽ cao hơn

- Thanh lọc hồ sơ xin tuyển dụng: Nhằm lựa chọn những hồ sơ phù hợpnhất đối với đợt tuyển dụng

1.2.2.2 Lựa chọn đại lý

Lựa chọn đại lý là hoạt động tìm kiếm những ứng viên có kỹ năng, khảnăng, đặc điểm cá nhân,… cho phép thành công trong nghề đại lý Việc lựachọn đại lý là công việc được tiến hành cùng với quá trình tuyển dụng, bởi vì

trong số các ứng viên được sàng lọc, có người sẽ thành công với nghề đại lý,

có người không thể thành công

Lựa chọn đại lý là một quá trình bao gồm rất nhiều công đoạn khácnhau có thể kéo dài từ 1 hoặc 2 tuần đến 1 tháng, thậm chí nhiều hơn Cáccông ty có thể có nhiều biện pháp lựa chọn khác nhau nhưng đều tập trungvào một số công việc chính như sau:

- Sử dụng hệ thống các mẫu biểu đánh giá: nhằm giúp cho công ty đánhgiá về ứng viên xem họ có thể thành công với nghề đại lý bảo hiểm nhân thọhay không Trên cơ sở đó công ty sẽ chia các ứng viên thành các nhóm: “ tiếptục vào vòng trong”, “cần lưu ý” và “không tiếp nhận”,…

- Thực hiện chương trình định hướng nghề nghiệp: Chủ yếu là giớithiệu nghề đại lý để cho các ứng viên hiểu rõ hơn về công việc của mình, từ

đó có thái độ đúng đắn với công việc Có rất nhiều nội dung để giới thiệu,song các nội dung cơ bản để giới thiệu cho các ứng viên thường tập trungvào: sự hình thành và phát triển của công ty; ý nghĩa của bảo hiểm nhân thọ;các nhiệm vụ và quyền lợi của người đại lý;…Điều này đòi hỏi trong công tácquản lý, các công ty phải chuẩn bị tốt các tài liệu, trang thiết bị, người trìnhbày, nội dung trình bày và các biện pháp hỗ trợ khác

- Thực hiện việc phỏng vấn sơ bộ: Nhằm mục đích giúp công ty đánhgiá sơ bộ về các ứng viên xem họ có thành công với nghề đại lý bảo hiểmnhân thọ hay không? Muốn vậy các công ty phải rà soát lại hồ sơ của ứngviên và chuẩn bị những câu hỏi thích hợp dành cho ứng viên Thường thì cáccâu hỏi phải hướng đến thu thập được các thông tin của ứng viên về kiếnthức, kinh nghiệm, kỹ năng giao tiếp, các mối quan hệ, thời gian làm việc,phẩm chất đạo đức, mục tiêu, nguyện vọng, sở thích, thói quen,…

- Đánh giá sự phù hợp của ứng viên: Là căn cứ vào kết quả phỏng vấn

sơ bộ ban đầu để so sánh sự phù hợp với bản mô tả công việc mà công ty đã

đặt ra Chính sự tập trung và tận tâm trong giai đoạn này sẽ giúp cho các công

ty tuyển dụng được những đại lý đạt chất lượng

- Lựa chọn những người phù hợp nhất dựa trên sự đánh giá và lựa chọnkhắt khe nhằm đem lại cho người thực sự mong muốn làm việc hứng thú vớicông việc Thường thì sau thời gian ngắn, người ứng viên thật sự tự nguyệnmuốn làm việc thì gần như 100% đó là người mà các công ty cần

- Ra quyết định tuyển dụng: Là kết quả của quá trình lựa chọn nhữngứng viên sáng giá nhất Do vậy công ty bảo hiểm nhân thọ phải dành nhiềuthời gian cho việc suy nghĩ và cân nhắc, bởi vì đôi khi từ chối tuyển dụng lại

là một quyết định sáng suốt

1.2.2.3 Nâng cao năng suất làm việc của đại lý

Nâng cao năng suất làm việc của đại lý là nội dung trọng tâm trongcông tác quản lý và phát triển đại lý vì nói đến năng suất của đại lý là nói đếnchất lượng đào tạo, nói đến các chế độ thù lao, các chương trình hỗ trợ,khuyến khích,… có tác động lớn đến kết quả thực hiện công việc của đại lýnhằm định hướng vào mục tiêu chung của công ty

Nâng cao năng suất làm việc của đại lý chính là việc tiến hành các hoạtđộng quản lý cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động của từng đại lý Muốnvậy, công ty bảo hiểm nhân thọ phải thực hiện việc quản lý công việc của đại

lý thông qua việc xác định các yêu cầu hoạt động theo mục tiêu, tổ chức thựchiện các hoạt động để đạt mục tiêu và đánh giá kết quả hoạt động để khenthưởng hay tìm các biện pháp cần thiết để hỗ trợ

Biện pháp đầu tiên để nâng cao năng suất làm việc của đại lý là đào tạo

đại lý Đào tạo sẽ tạo ra sự khác biệt về phong cách làm việc của đại lý, xâydựng cho đại lý niềm tin tương lai đối với công ty Đào tạo đại lý phải đượcthực hiện một cách hệ thống theo hướng:

+ Phải có một bộ phận chuyên trách theo dõi và tổ chức công tác đào tạo

+ Đào tạo ban đầu cung cấp nội dung cơ bản cần thiết phải thực hiện.Đào tạo theo định kỳ cung cấp những nội dung quan trọng để nâng cao năngsuất hoạt động của đại lý.

+ Mỗi công ty đều có chương trình đào tạo riêng, song điều cơ bản là phảithường xuyên tổ chức các chương trình đào tạo chuyên sâu mà trong đó 2 chươngtrình cốt lõi là “tìm kiếm khách hàng tiềm năng” và “ kỹ năng bán hàng”

+ Quá trình đào tạo cần phải thực hiện bằng nguồn giảng viên nội bộkết hợp với giảng viên bên ngoài để nâng thêm tầm hiểu biết cho các đại lý

Thứ hai, nâng cao năng suất hoạt động cho đại lý bằng cách bố trí cho

đại lý thực hiện công việc phù hợp, bởi vì mỗi đại lý có thế mạnh riêng củamình nhưng đồng thời cũng có những hạn chế nhất định Do vậy, việc bố tríđúng công việc cho đại lý sẽ làm tăng năng suất của đại lý bảo hiểm nhân thọ

Để làm được điều này, công ty bảo hiểm nhân thọ thường sử dụng phươngpháp đánh giá theo các tiêu chuẩn khác nhau, song phải biết tận dụng các kếtquả đã thu được trong phần tuyển dụng và lựa chọn đại lý

Thứ ba, nâng cao năng suất hoạt động của đại lý thông qua quá trình

giám sát và hỗ trợ của công ty Thông qua việc giám sát và hỗ trợ công ty

có thể cải thiện được hiệu suất làm việc của ban, nhóm kinh doanh cũngnhư nâng cao hiệu suất làm việc của từng cá nhân Mục tiêu của nhà quản

lý là phải nhận ra được điểm mạnh của đại lý để tác động kích thích và pháthiện ra những điểm yếu để huấn luyện khắc phục Muốn vậy, người quản lýphải đánh giá được kết quả hoạt động gắn với mục tiêu đề ra để từ đó duytrì và phát triển những người giỏi đồng thời huấn luyện và kèm cặp nhữngngười yếu Điều quan trọng là phải thực hiện công tác giám sát đại lý trongquá trình hoạt động, không nên quá chú trọng giám sát đại lý dựa vào kếtquả đạt được vì cách làm như vậy thường chứa đựng nhiều yếu tố khôngtrung thực

Thứ tư, nâng cao năng suất hoạt động của đại lý thông qua các chương

trình thi đua khen thưởng và chính sách đãi ngộ Phải xem khen thưởng làcông cụ quan trọng để thực hiện chiến lược bán hàng, còn chính sách đãi ngộ

là một hình thức tạo nên sự gắn kết lâu dài giữa đại lý với công ty Trongcông tác quản lý, cơ chế khen thưởng và chính sách đãi ngộ cần phải đảm bảoquán triệt một số nguyên tắc sau:

+ Phải đảm bảo tính công bằng mang tính khuyến khích chung

+ Phải gắn với số lượng, chất lượng và hiệu quả công việc

+ Phải làm nổi bật nghề nghiệp và sự nổi trội của cá nhân đạt đượcthành tích cao

+ Phải tương xứng với những cố gắng đạt được,

+ Việc khen thưởng trong các phong trào thi đua phải thực hiện theonhiều hình thức: thưởng bằng tiền, bằng vật chất, bằng chuyến du lịch vàbằng nhiều hình thức mang tính tinh thần khác

Thứ năm, nâng cao năng suất hoạt động cho đại lý thông qua cơ chế

thăng tiến đại lý Đây là động cơ bên trong thúc đẩy mạnh mẽ quá trình pháttriển của đại lý Tuy nhiên, trong công tác quản lý, nhất là việc cân nhắc mộtđại lý lên một vị trí mới, cần phải lưu ý các điểm sau:

+ Tiêu thức kết quả bán hàng không phải là tiêu thức duy nhất khi xétquá trình thăng tiến vì không phải tất cả những đại lý khai thác giỏi là đều cóthể trở thành người quản lý giỏi

+ Nên bố trí đại lý qua những bước đệm trung gian như trưởng nhóm

dự bị, trưởng ban dự bị để đưa ra các chỉ tiêu cho họ phấn đấu

+ Trước khi bổ nhiệm phải tiến hành công tác đào tạo về quản lý và khi

đã thăng tiến lên vị trí mới thì phải luôn luôn đào tạo bổ sung các kiến thức vềquản lý, phải thường xuyên đánh giá các đại lý trên cương vị quản lý

Ngoài ra, trong công tác quản lý và phát triển đại lý phải luôn luôn bámsát và tổ chức cho đại lý thực hiện đúng theo các điều khoản đã cam kết trong

hợp đồng đại lý, nhất là các điều khoản qui định về trách nhiệm, nghĩa vụ củađại lý như: các qui định khi tư vấn cho khách hàng, khi bàn giao hợp đồng,khi thu và nộp phí bảo hiểm nhân thọ, khi thực hiện các dịch vụ chăm sóckhách hàng, thực hiện việc sinh hoạt, ghi chép, báo cáo, ký quỹ, nộp thuế,chấm dứt và thanh lý hợp đồng, (chi tiết xem phụ lục 1).

1.2.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ

Như đã trình bày ở phần trên, nội dung của công tác quản lý và pháttriển đại lý bảo hiểm nhân thọ, chủ yếu là quá trình thực hiện các hoạt động

về tuyển dụng đại lý, lựa chọn đại lý và nâng cao năng suất cho đại lý; là quátrình tác động vào đại lý để định hướng cho đại lý hoạt động theo mục tiêucủa công ty, song lực lượng đại lý chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố, do vậycông tác quản lý và phát triển đại lý cũng bị ảnh hưởng bởi các nhân tố đó Ởđây chỉ nêu một số nhân tố ảnh hưởng cơ bản

1.2.3.1 Những nhân tố ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài công ty bảo hiểm nhân thọ

* Các chính sách của Nhà nước

Với các chính sách kinh tế vĩ mô, một mặt, Nhà nước tạo ra nhiều cơ hộiviệc làm có thu nhập cao, trong đó có hoạt động của người làm đại lý bảo hiểmnhân thọ, song mặt khác, cũng có một số chính sách tác động đáng kể đến tâm lýcủa người lao động làm đại lý bảo hiểm nhân thọ, chẳng hạn các chính sách quiđịnh về đối tượng được tham gia vào loại hình bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tếthời gian qua chỉ giới hạn ở những người làm việc trong khối doanh nghiệp,không có đối tượng làm đại lý bảo hiểm nhân thọ; hoặc chính sách thuế đánhvào thu nhập của đại lý theo biểu thuế thu nhập doanh nghiệp chứ không phảithực hiện theo thuế thu nhập cá nhân đối với người có thu nhập cao; hoặc nhữngđiều chỉnh pháp lý về hành vi vi phạm đạo đức nghề nghiệp của đại lý chưa

được qui định, xử lý một cách có hiệu quả, rõ ràng, Tất cả những vấn đề đó ảnhhưởng không ít đến công tác quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ.

* Các chính sách của đối thủ cạnh tranh

Hiện nay, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã ghi nhận sự hiện diệncủa khá nhiều công ty có tên tuổi lớn trên thế giới như: Prudential, AIA, Manulife,New York life, ACE life, Daiichi, Hầu hết các công ty này đều đang trong giaiđoạn phát triển và nỗ lực giành giật thị trường với nhiều chiến lược mới trong đó

có chính sách tập trung cho công tác tuyển dụng, đào tạo để nâng cao hiệu suấthoạt động của đại lý Nhiều đại lý trong các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam

có biểu hiện giữ việc để trông chờ cơ hội hơn là phấn đấu thực hiện tốt nhiệm vụ

Vì thế hoạt động quản lý và phát triển đại lý của các công ty bảo hiểm nhân thọViệt Nam gặp nhiều khó khăn, nhất là khâu tuyển dụng và giám sát quá trình thựchiện nhiệm vụ của đại lý đã được qui định trong hợp đồng đại lý

*Lực lượng lao động có khả năng làm đại lý bảo hiểm nhân thọ

Như đã trình bày ở phần vai trò của bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm nhânthọ đã góp phần tạo thêm công ăn việc làm cho nhiều người lao động, đặc biệt làđông đảo lực lượng đại lý tư vấn bán hàng và thu phí bảo hiểm nhân thọ, gópphần làm giảm tỷ lệ thất nghiệp Nhưng nhiều yếu tố về văn hóa xã hội có ảnhhưởng đáng kể đến tâm lý và hoạt động của người làm đại lý Hầu hết nhữngngười lao động ở Việt Nam đều chịu ảnh hưởng về văn hóa xã hội của ngườiphương Đông, nên họ luôn mong muốn tìm kiếm những công việc có vị trí caotrong xã hội, luôn mong muốn tìm kiếm việc làm ở những nơi ổn định cho dùthu nhập có thấp hơn thu nhập từ nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ Nghề đại lýchưa được người lao động chấp nhận như một công việc thật sự, họ chỉ coi đó làcông việc mang tính chất tạm thời Người làm đại lý không tự hào về nghềnghiệp, không có ý thức gắn bó lâu dài Chính vì vậy đội ngũ làm đại lý bảohiểm nhân thọ tại Việt Nam chủ yếu được hình thành từ những người chưa tìm

được việc làm hoặc không có việc làm nên trình độ và chất lượng hoạt động nóichung là thấp Việc tuyển dụng đại lý mới cũng như giữ đội ngũ đại lý hiện tại(nhất là những đại lý giỏi) luôn là thách thức của các công ty bảo hiểm nhân thọ,

là cuộc cạnh tranh không minh bạch giữa các công ty

* Trình độ và thu nhập dân cư

Kinh tế phát triển thì thu nhập và mức sống của người dân được nânglên, nhận thức của người dân về vai trò của bảo hiểm càng cao thì nhu cầu vềbảo hiểm nhân thọ càng lớn Hiện nay, người dân Việt Nam chưa có thói quen

sử dụng bảo hiểm nhân thọ như là một hình thức phổ biến nhằm mục đích bảohiểm những rủi ro Thực tế đó ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động quản lý

và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ, biểu hiện trên các khía cạnh sau:

- Bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm có nhu cầu thụ động, khách hàngtham gia bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc chủ yếu vào quá trình tư vấn và chămsóc của đại lý, quyết định tham gia bảo hiểm nhân thọ chủ yếu là do mối quan

hệ chứ không hẳn là từ sự hiểu biết và nhu cầu của khách hàng Điều này đãtạo ra một phong cách làm việc thiếu tính chuyên nghiệp của người đại lý, tạo

ra một cuộc cạnh tranh không nguyên tắc giữa các đại lý về nội dung tư vấn,

về chăm sóc khách hàng mà các công ty bảo hiểm nhân thọ khó có khả năngkiểm soát được

+ Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ngày càng phong phú, đa dạng, sát vớinhu cầu và thu nhập của mọi tầng lớp dân cư, một mặt, là điều kiện thuận lợi

để thu hút lực lượng làm đại lý bảo hiểm nhân thọ, song, mặt khác, yêu cầu vềnâng cao trình độ, nhận thức của người làm đại lý trong quá trình tư vấn chămsóc khách hàng cũng cao hơn Điều này đòi hỏi các công ty bảo hiểm nhânthọ phải chú trọng quan tâm đến công tác tuyển dụng, đào tạo và nâng caonăng suất hoạt động cho các đại lý bảo hiểm nhân thọ

* Sự phát triển của thị trường tài chính

Cùng với sự khởi sắc của nền kinh tế Việt Nam trong những năm qua

là sự phát triển mạnh mẽ của thị trường tài chính, đặc biệt là sự lớn mạnh, sôiđộng của thị trường chứng khoán, sự lớn mạnh của hệ thống ngân hàng đã tạo

ra nhiều sản phẩm thay thế, cho phép người dân có nhiều cách thức để lựachọn đầu tư khác nhau như: gửi ngân hàng, tham gia chứng khoán,…tất cảnhững lĩnh vực này đã thu hút một lượng lớn vốn nhàn rỗi trong dân cư, giảmmột số lượng lớn khách hàng tiềm năng của bảo hiểm nhân thọ, không nhữngtạo ra nhiều khó khăn cho hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ mà còn đẩy lựclượng đại lý bảo hiểm nhân thọ đã có chuyển sang các lĩnh vực hoạt động khác

1.2.3.2 Những nhân tố ảnh hưởng bên trong công ty bảo hiểm nhân thọ

* Lực lượng cán bộ quản lý nhân sự của công ty

Để quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ theo đúng địnhhướng, mục tiêu đã đề ra, đòi hỏi công ty phải có đội ngũ cán bộ quản trị nhânlực có trình độ, năng lực để thực hiện một cách đồng bộ các nhiệm vụ vềtuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, giám sát hoạt động của đại lý, thực hiện tốt cácchính sách chế độ đãi ngộ và thăng tiến của đại lý Nếu không đáp ứng đượcđiều kiện này thì hoạt động quản lý và phát triển đại lý sẽ rất khó khăn

* Thương hiệu và môi trường làm việc

Người lao động nói chung và đại lý bảo hiểm nhân thọ nói riêng luôn

có xu hướng muốn làm việc ở những công ty có tên tuổi, có thế mạnh với tâm

lý tự hào, với niềm hy vọng là sẽ có nhiều cơ hội để phát triển, do vậy pháttriển và giữ vững được thương hiệu là điều kiện kiện thuận lợi trong quá trìnhtuyển dụng và giữ chân đại lý Bên cạnh đó, yếu tố về môi trường làm việc(điều kiện làm việc, nét văn hoá riêng của công ty, phong cách làm việc củacán bộ,…) cũng là yếu tố hết sức quan trọng ảnh hưởng đến quá trình quản lý

và phát triển đại lý

* Chất lượng hoạt động và quản lý chung của công ty bảo hiểm nhân thọ

Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ bao gồm rất nhiều công đoạnkhác nhau như công đoạn giới thiệu chào bán sản phẩm, công đoạn thu tiền,quản lý tiền, công đoạn đánh giá rủi ro ban đầu, chấp nhận bảo hiểm, thay đổiđiều kiện hợp đồng, công đoạn giám định để giải quyết các quyền lợi bảohiểm, công đoạn liên kết với đối tác…Tất cả các công đoạn đó góp phần làmnên tính chuyên nghiệp, tính tin cậy, khả năng tài chính vững mạnh của công

ty Đến lượt mình, những yếu tố này lại ảnh hưởng đến đãi ngộ, thăng tiến, kỷcương, đạo đức hành xử của đại lý Vì thế chăm lo để công ty bảo hiểm làm

ăn phát đạt, trung thực và tin cậy với khách hàng là yếu tố tổng hợp ảnhhưởng đến quản lý và phát triển đại lý

Có thể nói, hoạt động quản lý và phát triển đại lý chịu ảnh hưởng bởinhiều nhân tố, song những nhân tố nội tại của doanh nghiệp là quan trọng, cóảnh hưởng mạnh nhất Thực hiện đúng đắn các nội dung theo đúng qui trìnhquản lý và phát triển đại lý không những sẽ nâng cao hiệu quả hoạt động củadoanh nghiệp mà còn làm hạn chế những ảnh hưởng tiêu cực từ phía bênngoài đối với hoạt động quản lý và phát triển đại lý

1.3 KINH NGHIỆM QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ CỦA MỘT SỐ CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1.3.1 Kinh nghiệm của các công ty bảo hiểm nhân thọ Hồng Kông

và Singapore

Các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Hồng Kông và Singapore đã thườngxuyên tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu về hệ thống đại lý Những sốliệu điều tra của họ (thể hiện ở bảng 1.1) cho thấy, để công tác tuyển dụng vàlựa chọn đại lý bảo hiểm nhân thọ thành công phải có những tiêu chuẩn nhấtđịnh, vì đó chính là những căn cứ để nhà tuyển dụng đánh giá, xem xét vàquyết định lựa chọn nhằm nâng cao năng suất hoạt động của người đại lý.Mỗi công ty ở hai nước này có các bộ tiêu chuẩn đánh giá khác nhau, song cómột số điểm chung cho các công ty này là:

- Tỷ lệ thành công đối với nghề đại lý rất thấp (Hồng Kông: 12,6%,Singapore: 22%) Thực tế này gợi ý rằng các công ty cần phải quan tâm nângcao chất lượng đại lý và giữ đại lý giỏi làm việc cho công ty mình.

- Phần lớn các ứng viên không chủ động đi tìm nghề đại lý, vì vậy cáccông ty phải chủ động tìm kiếm các ứng viên để đáp ứng yêu cầu phát triểnkinh doanh của công ty

- Phần lớn các đại lý chỉ tìm việc trong vòng 6 tháng (trên 70%), số ítngười tìm việc hơn 6 tháng mới trở thành đại lý bảo hiểm nhân thọ Tuy nhiênnhững người này có tỷ lệ thành công cao hơn so với đại lý tìm việc dưới 6tháng Điều này nói lên rằng nếu tâm huyết với nghề thì đại lý mới làm việc

có chất lượng

- Độ tuổi phù hợp nhất làm nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ là từ 30 đến

49 tuổi, với độ tuổi này thì tỷ lệ thành công rất cao

- Đại lý có số người phụ thuộc càng nhiều thì tỷ lệ thành công càng lớn

- Việc tuyển dụng đại lý từ nguồn người quản lý và đại lý là chủ yếu,các nguồn khác như qua báo chí, quảng cáo, thông tin đại chúng thườngkhông có hiệu quả

- Đại lý đi làm mà có nhà riêng thì tỷ lệ thành công cao hơn đại lý chưa

có nhà…

Ngoài ra, trong hoạt động quản lý và phát triển đại lý, các công ty bảohiểm nhân thọ ở hai nước này chú trọng cả về hình thức lẫn nội dung trongcông tác đào tạo, huấn luyện đại lý theo định kỳ, quan tâm và hỗ trợ cho đại

lý thông qua các chính sách thúc đẩy (khen thưởng, đãi ngộ, thăng tiến,…)

Bảng 1.1: Một số tiêu thức thống kê về phát triển đại lý

tại Hồng Kông và Singapore

Tiêu thức Hồng Kông Singapore

3 Thời gian tìm việc của

đại lý - Dưới 6 tháng: 80,5 %- Trên 6 tháng: 19,5 % - Dưới 6 tháng: 73 %- Trên 6 tháng: 27 %

nào là chủ yếu - Người quản lý: 44,6%- Đại lý: 40,5 %

1.3.2 Kinh nghiệm của các công ty bảo hiểm nhân thọ trong nước

Thường thì các công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Tổng công ty BảoViệt nhân thọ Việt Nam thực hiện các hoạt động quản lý và phát triển đại lýtheo định hướng chung của Bảo Việt nhân thọ Nhiều văn bản ban hành củaBảo Việt nhân thọ hoặc nhiều ý kiến của các công ty thành viên trong cáccuộc hội nghị thường tập trung vào hoạt động Marketing, định hướng về thịtrường, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, các chương trình chính sách thi đuakhen thưởng,… nhằm để tăng cường công tác khai thác mới, đảm bảo tăngtrưởng doanh thu hàng năm Các hoạt động cụ thể về quản lý và phát triển đại

lý chưa được chú trọng nhiều, thường chỉ mang tính chất thống kê kết quảthực hiện và định hướng chung Do vậy tư liệu về kinh nghiệm quản lý, pháttriển đại lý của các công ty trong nước khá hạn chế Ở đây trình bày một sốkinh nghiệm mà tác giả tổng kết được qua thực tiễn

*Kinh nghiệm quản lý đại lý thu phí bảo hiểm nhân thọ

Để đối phó với ảnh hưởng xấu của lạm phát cao đến công tác thu phíbảo hiểm nhân thọ của các đại lý chuyên thu, một số công ty đã tăng cườngchỉ đạo và hỗ trợ đại lý đốc thu, hạn chế tối đa những rủi ro trong thu phí,đảm bảo tính ổn định, khả năng thanh toán và hiệu quả kinh doanh của công

ty Các công ty điển hình là:

- Công ty Bảo Việt nhân thọ Quảng Ngãi thường xuyên kiểm tra vàgiám sát tình hình thu phí của từng đại lý trong sự phối hợp với trưởng nhómchuyên thu; thực hiện mở tài khoản tại ngân hàng các huyện để yêu cầu đại lýthu được tiền phải nộp ngay vào ngân hàng và mang chứng từ về nộp chotrưởng nhóm chuyên thu để làm thủ tục quyết toán với công ty; công tykhuyến khích các đại lý chuyên thu tăng thu nhập qua việc thuyết phục kháchhàng cũ của mình tham gia hợp đồng bảo hiểm nhân thọ mới, tái tục hợpđồng,… Với cách làm này, công ty đã ổn định được tư tưởng và thu nhập chođại lý, giúp đại lý yên tâm gắn bó công việc chính của mình là thu phí, đồngthời tận dụng được khả năng khai thác để góp phần hoàn thành kế hoạch kinhdoanh, giữ vững nguồn khách hàng cũ và phát triển khách hàng mới

- Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội yêu cầu các trưởng nhóm chuyênthu sinh hoạt nhóm với các thu ngân viên 01 tuần/ lần, công ty họp với cáctrưởng nhóm 01 tháng/ lần, họp toàn thể thu ngân viên 01 quý/ lần; yêu cầucác thu ngân viên trực tiếp nộp phí đã thu của khách hàng vào ngân hàng docông ty chỉ định, sau đó nộp lại chứng từ và hoá đơn cho kế toán quản lýchuyên thu tại khu vực nhập số liệu vào chương trình tin học, truyền lên công

ty để theo dõi đối chiếu; công ty phân công địa bàn quản lý đối với thu ngânviên đến từng xã, phường theo danh sách cụ thể để theo dõi, quản lý; ngoài racông ty còn khuyến khích các thu ngân viên khai thác mới để tăng thu nhập,

… Với việc tổ chức sinh hoạt định kỳ, cấp phát và quyết toán hoá đơn thườngxuyên nên trong nhiều năm qua công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đã phát

hiện, ngăn ngừa và xử lý kịp thời các hành vi tiêu cực trong công tác thu, nộpphí bảo hiểm và đạt được tỷ lệ thu phí rất cao.

- Công ty Bảo Việt nhân thọ Khánh Hoà thành lập một bộ phận quản

lý, hỗ trợ hoạt động thu phí, bộ phận này thuộc phòng tài chính kế toán, cónhiệm vụ phân chia địa bàn, điều phối số lượng hợp đồng của thu ngân viên;

in, quản lý, cấp phát và quyết toán hoá đơn thu phí định kỳ; đôn đốc thu, kiểmtra xử lý vi phạm hoá đơn; chú trọng công tác chăm sóc khách hàng liên quanđến thu phí định kỳ; công ty tổ chức thực hiện việc kiểm tra, cấp phát hoá đơnhàng ngày; phân chia địa bàn thu theo đường, phường, địa bàn gần nhất đểtiết kiệm xăng và thời gian đi lại; công ty thường xuyên dự trù lực lượng nhân

sự chuyên thu thay thế các thu ngân viên yếu, không quyết tâm với nghề;hàng tháng thanh lý hợp đồng đối với thu ngân viên đạt tỷ lệ thu phí thấp hơnqui định; công ty đào tạo đội ngũ chuyên thu có tính kỷ luật cao trong việcthực hiện các nội qui, qui định của công ty như sinh hoạt, báo cáo,…có chínhsách thưởng kết quả khai thác mới theo kết quả thu phí đối với các thu ngânviên;… Với cách làm như trên, công ty Bảo Việt nhân thọ Khánh Hoà thườngxuyên đứng trong tốp 5 công ty đạt được tỷ lệ thu phí cao nhất, đồng thời độingũ thu ngân viên của công ty cũng đóng góp đáng kể vào tăng trưởng khaithác mới

*Kinh nghiệm phát triển đại lý mới

- Cần định hướng nghề nghiệp cho đại lý mới trước khi hai bên cùngnhau thống nhất, thỏa thuận ký hợp đồng đại lý Việc này đã được nhiều công

ty áp dụng nhằm chống lại hiện tượng đại lý bảo hiểm nhân thọ, khi mới đượctuyển dụng vào làm việc trong công ty bảo hiểm nhân thọ rất hồ hởi, phấnkhởi với công việc mới, nhưng chỉ một thời gian ngắn sau đó tự nguyện bỏviệc hoặc quá chán nản, không thể tiếp tục làm việc Các công ty bảo hiểmđều xác định công tác định hướng nghề nghiệp cho đại lý là cầu nối giữa quátrình tuyển chọn và đào tạo Định hướng nghề nghiệp cho đại lý là vẽ ra một

bức tranh công việc cho người đại lý, họ sẽ thấy rõ hơn những gì họ phải làm,

vì thế khuyến khích họ làm việc hăng hái hơn, ngược lại khi họ không hiểu rõđược công việc mà lao vào làm việc thì họ sẽ không thích hoặc không muốnlàm hoặc không đủ sức để theo kịp các đại lý khác trong cùng ban, nhóm.Định hướng nghề nghiệp cho đại lý mới trước khi ký hợp đồng đại lý sẽ làđiều tốt cho cả người đại lý và cả người quản lý đại lý

- Không được quá dễ dàng khi tuyển dụng, không được bỏ qua cácbước trong quy trình tuyển dụng với lý do việc tuyển dụng khó khăn hoặcchưa chuẩn bị tốt,…bởi cách làm đó sẽ tuyển được các đại lý làm việc không

có năng suất

- Phải luôn quan tâm đến khái niệm “ Hồ sơ đại lý lý tưởng” để lựachọn người đại lý dễ thành công nhất, chẳng hạn: độ tuổi, giới tính, trình độ,tình trạng gia đình, có con, nghề nghiệp trước đây; và khái niệm “Hồ sơkhách hàng lý tưởng” với các thông tin về: địa chỉ, độ tuổi, giới tính, nghềnghiệp, thu nhập, hoàn cảnh gia đình,…để ứng với mỗi “Hồ sơ khách hàng lýtưởng” khác nhau phân phối cho các đại lý phù hợp để khai thác

*Kinh nghiệm đào tạo nghiệp vụ và hỗ trợ các đại lý

- Nhiều công ty chú trọng củng cố và chuẩn hoá hoạt động đào tạonhằm giúp cho đại lý có đủ kiến thức, kỹ năng và đạo đức nghề nghiệp, tăng

tính hấp dẫn của nghề đại lý, tăng thu nhập cho đại lý

- Trong đào tạo, công ty thành công thường hướng đại lý quan tâm đến

“Giá trị khác biệt” của công ty để giúp họ nhận biết và khai thác được thếmạnh, cải thiện các điểm yếu của công ty Chẳng hạn, khi đại lý giới thiệu sảnphẩm cho khách hàng thì đâu là sự khác biệt của sản phẩm đó đối với các sảnphẩm của đối thủ; đại lý cho Bảo Việt nhân thọ có gì khác biệt, có gì tốt hơn

so với làm đại lý cho các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài,…

- Để đào tạo ban đầu cho đại lý tốt phải lựa chọn và đào tạo lực lượnggiảng viên tốt, phải dành nhiều thời gian cho đội ngũ giảng viên nghiên cứu,nâng cao trình độ cả về lý luận lẫn thực tế

- Kinh nghiệm của nhiều công ty cho thấy, công tác quản lý và pháttriển đại lý chỉ thật sự có hiệu quả khi các công ty duy trì và tăng cường sinhhoạt đại lý theo nhiều nội dung phong phú, thiết thực trên cơ sở công ty hỗ trợcho đại lý trong việc định hướng khai thác, tìm kiếm thị trường, hỗ trợ bánhàng, phổ biến và giám sát các qui trình nghiệp vụ, nhất là những thay đổimang tính chất bắt buộc, tính chất pháp lý để nâng cao và đổi mới nhận thứccủa đại lý từ đó đưa ra các biện pháp tăng cường chấp hành kỷ luật của đại lý.

- Nếu chưa có thể nâng cao ngay trình độ và kiến thức cho đại lý thì cáccông ty hoàn toàn có thể thay đổi ngay được cách ăn mặc và hành vi ứng xửcủa đại lý, chẳng hạn có thể qui định các đại lý khi đi gặp khách hàng cần ănmặc lịch sự như: áo sơ mi màu sáng, quần thẫm màu, thắt cravat, đầu tóc gọngàng, luôn có hành vi ứng xử lịch sự,…

- Bên cạnh việc các đại lý tự tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho mìnhthì nhiều công ty tích cực hỗ trợ đại lý tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đặcbiệt là trong điều kiện thị trường cạnh tranh như hiện nay Một số công ty đãđưa ra các tiêu chuẩn hoặc qui định lại chính sách để tạo thuận lợi cho các đại

lý thực hiện khi đại lý muốn công ty hỗ trợ danh sách khách hàng tiềm năng