Từ những lý do trên, nhóm chúng tôi quyết định thực hiện đề tài: “Phân tích ảnh hưởng của động cơ đến hành vi mua smartphone Xiaomi của sinh viên Trường Đại học Thương mại”.. • Phân tíc
Tính cấp thiết của đề tài
Chúng ta đang sống trong một thời đại CNTT phát triển rực rỡ với sự đa dạng của các sản phẩm công nghệ, đặc biệt trong ngành điện thoại di động khi các nhà sản xuất liên tục tung ra smartphone có tính năng ưu việt và nhiều tiện ích thực tiễn nhằm mang lại lợi ích và chức năng mới cho người dùng đồng thời duy trì lợi thế cạnh tranh Các nhà bán lẻ phải cạnh tranh khốc liệt để chiếm lĩnh thị trường Smartphone không chỉ cung cấp tiện ích mà còn mở ra một thế giới thông tin và tri thức và thể hiện đẳng cấp của người dùng Khách hàng đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của đại lý bán lẻ, trong đó phần lớn người mua smartphone là giới trẻ, đặc biệt sinh viên, những người luôn thích khám phá cái mới Tại Hà Nội, các đại lý bán lẻ điện thoại di động mọc lên ngày càng nhiều, khiến cạnh tranh trở nên gay gắt Việc nắm bắt hành vi của sinh viên trong quá trình ra quyết định mua smartphone—bao gồm nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin và đánh giá các phương án—đóng vai trò then chốt giúp nhà bán lẻ đề ra chiến lược kinh doanh hợp lý nhằm tăng doanh số Trên cơ sở đó, nhóm chúng tôi thực hiện đề tài: Phân tích ảnh hưởng của động cơ đến hành vi mua smartphone Xiaomi của sinh viên Trường Đại học Thương mại.
Mục tiêu nghiên cứu
• Nghiên cứu ảnh hưởng của động cơ đến hành vi mua smartphone Xiaomi Redmi
Ghi chú của một sinh viên Đại học Thương mại nhằm giúp nhà bán lẻ xây dựng chiến lược kinh doanh nhắm đúng đối tượng là sinh viên Đại học Thương mại, từ đó tăng doanh số bán hàng và tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu cụ thể của đề xuất là xác định kênh tiếp cận hiệu quả, đề xuất các chương trình ưu đãi phù hợp và tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm để chinh phục nhóm khách hàng là sinh viên trường.
• Hệ thống hóa vấn đề lý luận và thực tiễn về hành vi trước khi mua
• Xác định và mô tả ảnh hưởng của động cơ đến hành vi mua smartphone Xiaomi
Redmi Note của sinh viên Đại học Thương mại.
• Phân tích ý nghĩa ảnh hưởng của động cơ đến hành vi mua smartphone Xiaomi
Redmi Note của sinh viên Đại học Thương mại.
• Đề xuất những giải pháp giúp nhà bán lẻ điện thoại di động có chiến lược kinh doanh phù hợp đối với sinh viên Đại học Thương mại.
Ý nghĩa của đề tài nghiên cứu
Ý nghĩa khoa học của nghiên cứu là làm rõ tác động của các động cơ đến quyết định mua smartphone Xiao Rednote, thông qua phân tích các biến số như đặc điểm của sản phẩm (chất lượng, tính năng, thiết kế), nhận thức thương hiệu, chính sách giá cả, ảnh hưởng của xã hội và tham khảo từ bạn bè và gia đình để hiểu cơ chế ra quyết định của người tiêu dùng Kết quả giúp xác định mức độ ảnh hưởng của từng biến số lên hành vi mua hàng, cung cấp cơ sở lý thuyết và thực tiễn cho chiến lược tiếp thị smartphone Xiao Rednote; từ đó tối ưu hóa thông điệp thương hiệu, các gói giá và hoạt động truyền thông nhằm tăng tỷ lệ chuyển đổi và nâng cao nhận diện trên thị trường.
Bài viết này hỗ trợ các doanh nghiệp cung cấp smartphone nắm bắt những nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng Từ đó, các doanh nghiệp có thể đề xuất các hướng chiến lược phát triển nhằm tối ưu hóa sản phẩm và dịch vụ Mục tiêu là xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững, mở rộng thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh với các công ty khác.
Những kinh nghiệm rút ra từ quá trình nghiên cứu đóng vai trò làm nền tảng để hoàn thiện các hoạt động nghiên cứu về ảnh hưởng của động cơ đến hành vi mua smartphone Xiaomi của sinh viên trong các nghiên cứu sau Những bài học này giúp tối ưu hóa khung lý thuyết, cải thiện phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu, từ đó nâng cao hiểu biết về động cơ mua hàng và hành vi tiêu dùng của sinh viên đối với smartphone Xiaomi.
Thiết kế nghiên cứu
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được tiến hành trên địa bàn Đại học THƯƠNG MẠI
Phạm vi thời gian của đề tài được xác định nhằm đảm bảo tính cập nhật của thông tin và hiệu quả của các giải pháp được đề xuất Nghiên cứu được thực hiện trong khoảng thời gian từ tháng 9 năm 2020 đến tháng 10 năm 2020.
• Đối tượng nghiên cứu: ảnh hưởng của động cơ đến hành vi mua smartphon e Xiaomi của sinh viên Đại học Thương mại
Phương pháp nghiên cứu được áp dụng là nghiên cứu định lượng, bắt đầu từ tổng hợp lý thuyết liên quan lĩnh vực nghiên cứu để xác định mức độ tác động của động cơ đến hành vi mua smartphone Xiaomi Redmi Note của sinh viên Đại học Thương mại Đề tài tập trung mô hình hoá mối quan hệ giữa các yếu tố động cơ và hành vi mua hàng, thực hiện thu thập dữ liệu từ sinh viên Đại học Thương mại và phân tích thống kê nhằm đo lường mức độ ảnh hưởng của động cơ lên quyết định mua Xiaomi Redmi Note, từ đó rút ra những kết luận có giá trị cho chiến lược tiếp thị và nghiên cứu thị trường điện thoại di động.
CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
Hành vi mua c ủa ngườ i tiêu dùng
Theo Hiệp hội Marketing Mỹ (AMA), hành vi người tiêu dùng là quá trình tương tác liên tục và biến đổi giữa sự cảm thụ và nhận thức, giữa hành vi và các yếu tố môi trường, thông qua đó con người thực hiện các hành vi trao đổi.
Thuật ngữ hành vi người tiêu dùng mô tả các hành động mà một người thể hiện khi tìm kiếm, mua sắm, sử dụng, đánh giá và loại bỏ sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ kỳ vọng sẽ đáp ứng nhu cầu của mình; nghiên cứu hành vi người tiêu dùng nhằm hiểu cách các cá nhân ra quyết định và phân bổ các nguồn lực có giới hạn như tiền bạc, thời gian và công sức vào các sản phẩm/dịch vụ liên quan đến tiêu dùng, từ đó làm rõ họ mua gì, vì sao mua, mua như thế nào, mua khi nào, mua ở đâu và mức độ thường xuyên mua ảnh hưởng đến thói quen tiêu dùng; các khía cạnh này được trình bày trong các nghiên cứu tiêu dùng như cuốn sách Consumer Behaviour của Leon G Schiffman và Leslie Lazar Kanuk.
Hành vi người tiêu dùng là một tiến trình bao gồm các hoạt động của một cá nhân hoặc nhóm người nhằm lựa chọn, mua sắm, sử dụng hoặc loại bỏ một sản phẩm hoặc dịch vụ, dựa trên những suy nghĩ có sẵn và kinh nghiệm tích lũy để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ Theo Michael Solomon trong cuốn Hành vi người tiêu dùng (1992), quá trình này bị ảnh hưởng bởi các yếu tố tâm lý, xã hội và thị trường, từ nhận thức, cảm xúc và động lực đến hành vi ra quyết định mua hàng và hành vi sau mua.
Hành vi người tiêu dùng là tập hợp các hoạt động liên quan trực tiếp đến quá trình tìm kiếm, thu thập, mua sắm, sở hữu, sử dụng và loại bỏ sản phẩm/dịch vụ; nó phản ánh cả các bước ra quyết định trước, trong và sau mỗi hành động mua hàng Theo Engel, Blackwell và Miniard trong sách Consumer Behavior (1993), khái niệm này nhấn mạnh chu trình quyết định của người tiêu dùng từ nhận thức nhu cầu đến đánh giá sau khi tiêu dùng và tác động của những quyết định ấy lên hành vi tiêu dùng tương lai.
Hành vi người tiêu dùng là một quá trình diễn ra ở mỗi cá nhân, trong đó người tiêu dùng hình thành các phản ứng đáp lại nhu cầu của bản thân Quá trình này được chia thành hai giai đoạn chính: giai đoạn nhận thức, nơi người tiêu dùng nhận diện và đánh giá nhu cầu cùng các yếu tố tác động, và giai đoạn hành động, nơi họ thực hiện các quyết định mua sắm và hành động để thỏa mãn nhu cầu đó Hiểu rõ chu trình nhận thức và hành động giúp doanh nghiệp nắm bắt động lực tiêu dùng, tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và cải thiện trải nghiệm khách hàng Tổng thể, hành vi người tiêu dùng phản ánh sự tương tác giữa nhu cầu cá nhân và các yếu tố môi trường, dẫn đến các quyết định mua hàng và hành vi tiêu dùng thực tế.
• Tại sao phải nghiên cứu hành vi mua của khách hàng?
Sự chấp thuận rộng rãi với quan điểm marketing tập trung vào khách hàng thúc đẩy các doanh nghiệp chú ý đến nghiên cứu hành vi khách hàng Khi đi sâu vào nghiên cứu này, các công ty dần nhận ra các thách thức và cơ hội liên quan đến việc hiểu rõ nhu cầu, động lực và thói quen mua sắm của khách hàng; từ đó họ có thể tối ưu hóa chiến lược tiếp thị, cá nhân hóa thông điệp, phân khúc thị trường hiệu quả và ra quyết định dựa trên dữ liệu Quá trình này cho thấy vai trò của việc thu thập và phân tích dữ liệu người dùng, đo lường hiệu quả chiến dịch và cải thiện trải nghiệm khách hàng để tăng khả năng chuyển đổi và giá trị lâu dài của khách hàng.
Khách hàng cá nhân rất phức tạp: ngoài nhu cầu sinh tồn, họ còn có nhiều nhu cầu khác nhau Những nhu cầu này chịu ảnh hưởng mạnh từ đặc điểm cá nhân, tâm lý và phong cách sống của mỗi người, đồng thời bị chi phối bởi xã hội nơi họ đang sinh sống.
- Nhu cầu khách hàng rất khác nhau giữa các xã hội, giữa các khu vực địa lí, giữa các nền văn hóa, tuổi tác, giới tính…
Qua đó, các doanh nghiệp ngày nay đã nhận thức được tầm quan trọng của việc nghiên cứu hành vi khách hàng, cụ thể là:
Để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp cần tiếp cận khách hàng một cách có hệ thống và hiểu sâu về họ để nhận diện đầy đủ các động cơ thúc đẩy mua hàng Việc nắm bắt đúng động cơ mua hàng giúp điều chỉnh thông điệp, tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng và cải thiện chiến lược marketing, từ đó tăng khả năng cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Để triển khai thành công các sản phẩm mới và xây dựng các chiến lược Marketing kích thích mua hàng, các doanh nghiệp cần nghiên cứu hành vi khách hàng một cách toàn diện Việc phân tích hành vi người tiêu dùng giúp hiểu rõ nhu cầu, thói quen mua sắm và động lực tiêu dùng, từ đó điều chỉnh thông điệp tiếp thị và lựa chọn kênh phân phối sao cho hiệu quả hơn.
Ví dụ, thiết kế sản phẩm nên đảm bảo chức năng phù hợp và tối ưu về hình dáng, kích thước, bao bì và màu sắc để phù hợp với thị hiếu và sở thích của khách hàng mục tiêu, từ đó thu hút sự chú ý và tăng nhận diện thương hiệu.
Kiến thức và sự hiểu biết về khách hàng giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến lược Marketing có tác động ngược lên khách hàng, từ đó tăng hiệu quả tiếp cận và chuyển đổi Bằng cách phân tích nhu cầu, hành vi và các đặc điểm cá nhân cũng như xã hội của người tiêu dùng, doanh nghiệp có thể thiết kế các chiến dịch nhắm đúng mục tiêu và tạo ra tác động tích cực lên quyết định mua hàng Ví dụ, tung ra thị trường sản phẩm gắn với những đặc điểm mang tính cá nhân và tính chất xã hội sẽ thúc đẩy khách hàng nhận thấy giá trị của sản phẩm và quyết định mua hàng.
Hiểu biết sâu sắc về hành vi khách hàng là nền tảng thiết yếu cho mọi loại hình doanh nghiệp và cũng rất quan trọng đối với các tổ chức phi lợi nhuận Các cơ quan Chính phủ liên quan đến bảo vệ quyền lợi khách hàng và điều chỉnh chính sách Marketing dựa vào hiểu biết này để tối ưu hóa các quyết định và hoạt động liên quan, đồng thời nâng cao hiệu quả quản trị và sự hài lòng của khách hàng.
(Tài liệu tham khảo: Hành vi khách hàng, ThS Tạ Thị Hồng Hạnh, 2009, NXB
Trường Đại học Mở thành phố Hồ Chí Minh)
• Mô hình hành vi mua của khách hàng :
Các công ty và các nhà khoa học đã bỏ công sức để nghiên cứu mối quan hệ giữa các yếu tố kích thích của Marketing và phản ứng của người tiêu dùng Do đó, nghiên cứu khách hàng tập trung vào những công việc chủ chốt nhằm hiểu rõ động lực tiêu dùng, đánh giá tác động của từng yếu tố kích thích lên hành vi và phản hồi của người tiêu dùng, cũng như tối ưu hóa chiến lược truyền thông để kích thích phản hồi tích cực và tăng hiệu quả của các hoạt động marketing.
• Những tiêu dùng là ai? Khách hàng
• Thị trường đó mua những gì? Đối tượng
• Tại sao thị trường đó mua? Mục tiêu
• Những ai tham gia vào việc mua sắm? Tổ chức
• Thị trường đó được mua sắm như thé nào? Hoạt động
• Khi nào thị trường đó mua sắm? Đơn đặt hàng
• Thị trường đó mua hàng ở đâu? Và tại sao mua? Bán lẻ hay bán sỉ…
Marketing và các tác nhân từ môi trường tác động trực tiếp lên ý thức người mua, hình thành nhận thức, nhu cầu và hành vi tiêu dùng Các đặc điểm và quy trình quyết định của người mua dẫn đến các quyết định mua sắm cụ thể Hiểu được những gì diễn ra trong tâm trí người mua từ khi các tác nhân bên ngoài bắt đầu tác động cho tới khi họ đưa ra quyết định mua là yếu tố then chốt để dự báo và tối ưu hóa hành vi mua sắm.
• Những đặc điểm của người mua, văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý, ảnh hưởng như thế nào đến người mua?
• Người mua thông qua quyết định mua sắm như thế nào?
Nghiên cứu hành vi mua sắm của người tiêu dùng giúp doanh nghiệp nhận diện phản ứng của khách hàng trước các yếu tố như chất lượng sản phẩm, giá cả, chương trình khuyến mãi và quảng cáo, mẫu mã thiết kế, cách phân phối và chọn đại lý Nhờ đó, doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu và sở thích của từng phân khúc khách hàng, từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp, tối ưu hóa chi phí và nâng cao khả năng cạnh tranh Việc phân tích các yếu tố tác động sẽ giúp điều chỉnh chiến lược giá, chương trình khuyến mãi, thiết kế sản phẩm và kênh phân phối để tăng hiệu quả tiếp cận khách hàng và nâng cao doanh thu.
• Các nhân t ố ảnh hưởng đến hành vi mua c a khách hàng ủ
Động cơ cá nhân người tiêu dùng
Động cơ là thuật ngữ dùng để mô tả các quá trình liên quan đến việc kích hoạt và duy trì các hoạt động thể chất và tâm lý Nó bao gồm các yếu tố kích thích, mục tiêu và ý chí thay đổi hành vi, giúp người tập luyện xác định định hướng, vượt qua rào cản và duy trì sự kiên nhẫn Hiểu đúng động cơ có thể tối ưu hoá quá trình tập luyện, nâng cao hiệu suất và duy trì thói quen vận động lâu dài trong cả thể thao lẫn đời sống hàng ngày.
- Các lo ại động cơ mua hàng thườ ng g p ặ :
• Động cơ thực dụng: khách hàng thường quan tâm tới công dụng của sản phẩm mà không mấy để ý đến hình thức, kiểu dáng, m u mã, màu sẫ ắc…
Động lực chạy theo cái mới thúc đẩy hành vi tiêu dùng hiện đại: người mua thường săn tìm những sản phẩm mới được xem là thời thượng và được nhiều người tìm kiếm Đánh giá sản phẩm trở thành nguồn tham khảo quan trọng giúp người tiêu dùng nhận diện ưu nhược điểm và xu hướng thị trường Trong tâm lý này, họ sẵn sàng chọn những sản phẩm khác người, lạ lẫm để tự khẳng định gu cá nhân và sự khác biệt của mình trong cộng đồng tiêu dùng.
Động cơ mua sắm theo cái đẹp chú trọng vào kiểu dáng, thiết kế và vẻ ngoài, từ đó định hình giá trị tinh thần của người tiêu dùng và thúc đẩy họ theo đuổi phong cách riêng Người tiêu dùng bị thu hút bởi hình ảnh sang trọng và xu hướng thịnh hành hơn là giá cả hay công dụng vật chất của sản phẩm; họ sẵn sàng chi trả cho những món hàng được xem là thể hiện đẳng cấp và cá tính, bất chấp mức giá Ít quan tâm đến giá trị tiện dụng hay hiệu quả thực tế và ít có xu hướng tiết kiệm để mua những sản phẩm phổ biến nhưng chưa chắc đã phù hợp với gu thẩm mỹ cá nhân.
Động cơ mua hàng giá rẻ xuất phát từ mong muốn tiết kiệm và coi lợi ích tiền bạc là mục tiêu chính, với sự chăm chú đặc biệt vào mức giá và sự so sánh giữa các sản phẩm để chọn được mức giá hợp lý Những khách hàng này thường tìm kiếm hàng hóa có giá cạnh tranh và có xu hướng mua các món đồ dù chưa thật sự cần thiết nếu được giảm giá hoặc kèm ưu đãi hấp dẫn Những thông điệp như "hàng giảm giá", "giá ưu đãi" hoặc "siêu khuyến mãi" thường gây chú ý và thúc đẩy họ hành động mua hàng ngay khi có cơ hội.
Động cơ muốn nổi bật và khác biệt khiến người tiêu dùng thường mua và dùng những sản phẩm khác biệt so với hàng phổ biến mà đa số người dùng chọn Nếu có thể, họ sẽ ưu tiên những mặt hàng có phong cách, kiểu dáng hoặc màu sắc độc đáo để tự thể hiện bản thân và khẳng định cá tính Những người theo đuổi động lực này thường ít chịu ảnh hưởng của dư luận hay tin đồn.
Động cơ phô trương và động cơ mua hàng nổi tiếng thường ít chú trọng đến giá trị thực tế của sản phẩm mà họ đặc biệt chú ý đến ý nghĩa biểu tượng mà sản phẩm mang lại Người tiêu dùng thuộc nhóm này mua sắm để thể hiện vị thế, gu thẩm mỹ hoặc đẳng cấp xã hội, chứ không đánh giá chất lượng hay tính năng kỹ thuật Vì vậy, các chiến lược quảng cáo và nội dung tối ưu hóa SEO nên tập trung vào yếu tố biểu tượng, cảm xúc và lợi ích hình ảnh mà sản phẩm mang lại, thay vì chỉ liệt kê các đặc tính Việc kết hợp từ khóa như động cơ phô trương, động cơ mua hàng nổi tiếng, giá trị biểu tượng của sản phẩm, thương hiệu và cảm xúc tích cực sẽ giúp tăng khả năng hiển thị và thu hút đúng nhóm người mua.
• Động cơ hiếu thắng: thường tìm mua những thứ thỏa mãn nhu c u tâm lý cầ ủa mình, thích hơn người, thích chơi trội
• Động cơ thỏa mãn sự đam mê hay thị hiếu riêng: thường theo đuổi những thứ đặc thù, có tính định hướng rõ ràng, ổn định và tập trung
Động cơ mua hàng theo tình cảm là xu hướng hình thành ấn tượng và cảm xúc đối với một sản phẩm, khiến khách hàng dần tin tưởng và chịu ảnh hưởng mạnh bởi sự thỏa mãn mà họ đã trải nghiệm ở những lần mua trước đó.
Quá trình động lực thúc đẩy là sự tổng hòa giữa nỗ lực nội tại và ngoại tại của một cá nhân nhằm khơi dậy đam mê, tăng cường kiên định và duy trì quyết tâm theo đuổi một mục tiêu đã xác định Động lực thúc đẩy giúp nhận diện mục tiêu, kích hoạt sự nhiệt huyết và củng cố hành động có kế hoạch để đạt được kết quả mong muốn Khi có động lực mạnh, hành vi được định hướng một cách rõ ràng, bền bỉ tiến bước trên con đường đã chọn.
Căng thẳng → S c m ứ ạnh động cơ → Hướng động cơ → Hành vi → Mong mu n ố → Mục tiêu
* Giảm bớt căng thẳng: Phụ thuộc vào h c h i và quá trình nh n thọ ỏ ậ ức.
- Nh ữ ng y u t ế ố khơi gợ ộng cơi đ :
Kích thích sinh lý bắt nguồn từ những trạng thái sinh lý của cơ thể tại thời điểm đó và là gốc rễ của nhiều nhu cầu ở con người Những nhu cầu này được kích hoạt bởi các tín hiệu sinh lý như mức đường huyết và sự co bóp của dạ dày, vốn làm nổi bật cảm giác đói và thúc đẩy hành động tìm kiếm thức ăn Nhận diện và hiểu các tín hiệu này giúp giải thích cách cơ thể duy trì cân bằng năng lượng và đáp ứng nhu cầu ăn uống một cách tự nhiên.
Những kích thích tình cảm và ước mơ của con người thường là kết quả của các tác động đánh thức những nhu cầu tiềm ẩn và động lực nội tại Những suy nghĩ ấy có thể giúp người ta vượt qua mệt mỏi và thất bại trong việc đạt mục tiêu, đồng thời kích hoạt sự tưởng tượng về những hoàn cảnh lý tưởng mà họ mong đợi Tuy vậy, áp lực và căng thẳng có thể dẫn đến trạng thái hoang tưởng hay hão huyền, khiến bản thân tự tin rằng mình đang sống trong các tình huống mong muốn Từ những suy nghĩ này, người ta sẽ có những hành động hướng tới mục tiêu đã xác định, biến ước mơ thành động lực và tăng khả năng tiến đến thành công.
Những kích thích tác động vào quá trình nhận thức có thể bắt nguồn từ những suy nghĩ ngẫu nhiên hoặc từ các thành tích đạt được trong cuộc sống của mỗi người, chúng làm nổi bật những nhu cầu tiềm ẩn đang ẩn chứa bên trong Khi đối diện với thông tin mới hoặc đạt được thành công, các liên kết thần kinh được kích hoạt, giúp nhận diện rõ hơn động lực và mục tiêu chưa nhận thức đầy đủ Việc nhận diện những nhu cầu tiềm ẩn thông qua các kích thích nhận thức đóng vai trò quan trọng trong quá trình tự đánh giá, ra quyết định và lên kế hoạch phát triển bản thân Những suy nghĩ ngẫu nhiên có thể hé lộ khoảng trống trong hiểu biết và gợi ý các hướng hành động mới cho sự tiến bộ cá nhân và sự phát triển nghề nghiệp Hiểu được cách kích thích nhận thức tác động sẽ hỗ trợ tối ưu hoá quá trình học hỏi, điều chỉnh hành vi và đạt được các mục tiêu dài hạn.
Những tác động thuộc về môi trường: R t nhi u nhu c u th c t nh t i thấ ề ầ ứ ỉ ạ ời điểm nhất định do tác động của môi trường
Tác động quá trình nhậ n th c ứ
Tác động về môi trường
Xung đột động cơ là hiện tượng khách hàng có nhiều động cơ mua sản phẩm nhưng các động cơ đó lại mâu thuẫn với nhau Trong thực tiễn marketing, có 3 kiểu mâu thuẫn cơ bản mà người làm marketing cần quan tâm để điều chỉnh thông điệp, định vị và chiến lược tiếp thị sao cho các động cơ này hòa hợp và thúc đẩy quyết định mua hàng một cách nhất quán.
Mâu thuẫn trong lựa chọn xảy ra khi khách hàng đứng trước nhiều phương án khác nhau nhưng được đánh giá là tương đương Khách hàng vừa muốn mua thứ này vừa muốn mua thứ kia cùng loại, nhưng họ chỉ được lựa chọn một sản phẩm duy nhất Hiện tượng này ảnh hưởng đến quyết định mua hàng và cần các chiến lược tối ưu hóa từ phía nhà bán để làm nổi bật sự khác biệt và hỗ trợ khách hàng so sánh nhanh giữa các lựa chọn.
Trong quá trình khách hàng xem xét một sản phẩm, mâu thuẫn chức năng có thể nảy sinh khi họ nhận thấy sản phẩm đang xem vừa có ưu điểm vừa tồn tại nhược điểm, khiến họ cân nhắc giữa lợi ích và hạn chế và so sánh với các lựa chọn khác; nội dung nên làm rõ các điểm mạnh và yếu của sản phẩm, đồng thời nêu rõ cách sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và giải quyết các băn khoăn phổ biến để tăng khả năng chuyển đổi.
✓ Mâu thu n chẫ ối từ: khách hàng ph i l a ch n gi a th mình thích và thả ự ọ ữ ứ ứ mình không thích.