Thảo luận nhóm TMU lựa chọn một sản phẩm hoặc một nhãn hiệu của một doanh nghiệp đang kinh doanh trên thị trường việt nam phân tích sự ảnh hưởng của động cơ đến hành vi mua của người tiêu dùng

Từ những lý do trên, nhóm chúng tôi quyết định thực hiện đề tài: “Phân tích ảnh hưởng của động cơ đến hành vi mua smartphone Xiaomi của sinh viên Trường Đại học Thương mại”.. • Phân tíc

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA MARKETING

BÀI THẢO LUẬN Học phần: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

Đề tài thảo luận Lựa chọn một sản phẩm hoặc một nhãn hiệu :

của một doanh nghiệp đang kinh doanh trên thị trường Việt Nam

Phân tích sự ảnh hưởng của động cơ đến hành vi mua của người tiêu dùng

GV hướng dẫn : Th s Nguyễn Bảo Ngọc

Nhóm sv thực hiện : 01 Lớp HP : 2060BMKT3811



 HÀ NỘI – 2020  

DANH SÁCH THÀNH VIÊN:

1, Nguy n Th Hễ ị ồng Ân

2, Hoàng Trâm Anh

3, Nguyễn Phương Anh

4, Nguy n Thanh H i Anh ễ ả

5, Nguy n Th Lan Anh ễ ị

6, Nguy n Th ễ ị Phương Anh

7, Nguy n Th ễ ị Phương Anh

8, Ph m Th ạ ị Ngọc Anh

9, Tr n Qu nh Anh ầ ỳ

10, Nguy n Th ễ ị Ngọc Ánh

-MỤC L C- Ụ

LỜI MỞ ĐẦU 4

1 Tính cấp thiết của đề tài: 4

2 Mục tiêu nghiên cứu: 4

3 Ý nghĩa của đề tài nghiên cứu: 5

4 Thiết kế nghiên cứu: 5

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU: 6

1 Hành vi mua của người tiêu dùng: 6

2 Động cơ cá nhân người tiêu dùng 10

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA ĐỘNG CƠ ĐẾN HÀNH VI MUA SMARTPHONE XIAOMI REDMI NOTE CỦA SINH VIÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI: 13

1 Gi i thiớ ệu về công ty Xiaomi và hãng điệ n tho i thông minh Xiaomiạ 13

1.1 Sơ lược về công ty Xiaomi và hãng điện thoại thông minh Xiaomi 13

1.1.1 L ch s hình thành và phát tri n c a doanh nghiị ử ể ủ ệp 13

1.1.2 T m nhìn và s mầ ứ ệnh củ a Xiaomi 13

1.1.3 Chiến lược marketing c a Xiaomiủ 13

1.1.4 Các m t hàng kinh doanhặ 15

1.1.5 Các dòng s ản phẩm điệ n tho ại n i bổ ậ ủt c a Xiaomi theo phân khúc giá 15

1.1.6 Đặc điểm của sản phẩm 15

1.2 Gi i thiớ ệu về dòng s ản phẩ m Xiaomi Redmi Note 16

2 Phân tích kh o sátả : SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA ĐỘNG CƠ ĐẾN VIỆC MUA SMARTPHONE XIAOMI REDMI NOTE CỦA SINH VIÊN TRƯỜNG ĐẠI H ỌC THƯƠNG MẠI 19

3 Đề xu ất giả i pháp: 27

PHẦN KẾT LUẬN 29

LỜI M Ở ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài:

Chúng ta đang sống trong một thời đại mới, thời đại phát triển rực rỡ của CNTT, các sản phẩm công nghệ ngày một phong phú, đa dạng Trong ngành điện thoại di động, các nhà sản xuất đã liên tục đưa ra những dòng điện thoại smartphone có tính năng ưu việt và nhiều tiện ích thiết thực hơn, nhằm mang lại những lợi ích mới, chức năng mới cho người sử dụng, đồng thời không để mình lạc hậu so với thời đại cũng như với đối thủ cạnh tranh Các nhà bán lẻ cũng phải cạnh tranh khốc liệt để chiếm lĩnh thị trường Smartphone đem lại rất nhiều lợi ích với người dùng Với một chiếc smartphone nằm gọn trong lòng bàn tay thì chúng ta có cả một thế giới thông tin và tri thức khổng

lồ Smartphone không những đem lại những tiện ích cơ bản, lợi ích chức năng mà còn thể hiện

đẳng cấp cho người sử dụng nó Khách hàng là một trong những nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển của các đại lý bán lẻ Khách hàng của dòng điện thoại thông minh - smartphone phần đông là giới trẻ - những người luôn thích khám phá, tìm hiểu những thứ mới mẻ mà sinh viên là một phần trong số đó Trên địa bàn thành phố Hà Nội, các đại lý bán lẻ hiện đang cạnh tranh khá gay gắt, các cửa hàng điện thoại di động mọc lên ngày càng nhiều Việc nắm bắt được hành vi sinh viên trong quá trình thông qua quyết định mua mà nhất là giai đoạn trước khi mua smartphone (bao gồm: giai đoạn nhận biết nhu cầu và tìm kiếm thông tin trước khi mua, đánh giá các phương án) đóng vai trò rất quan trọng, nó giúp cho nhà bán lẻ có thể đưa ra những chiến lược kinh doanh hợp lý với mục tiêu tăng doanh số bán hàng Từ những lý do trên, nhóm chúng tôi quyết định thực hiện đề tài: “Phân tích ảnh hưởng của động cơ đến hành vi mua smartphone Xiaomi của sinh viên Trường Đại học Thương mại”

2 Mục tiêu nghiên cứu:

• Hệ thống hóa vấn đề lý luận và thực tiễn về hành vi trước khi mua

• Xác định và mô tả ảnh hưởng của động cơ đến hành vi mua smartphone Xiaomi Redmi Note của sinh viên Đại học Thương mại

• Phân tích ý nghĩa ảnh hưởng của động cơ đến hành vi mua smartphone Xiaomi Redmi Note của sinh viên Đại học Thương mại.

• Đề xuất những giải pháp giúp nhà bán lẻ điện thoại di động có chiến lược kinh doanh phù hợp đối với sinh viên Đại học Thương mại

3 Ý nghĩa của đề tài nghiên cứu:

• Ý nghĩa khoa học: Xác định tác động của động cơ đến quyết định mua Smartphone Xiao Rednote qua các biến số đặc điểm của sản phẩm, nhận thức thương hiệu, Chính sách giá cả, ảnh hưởng của xã hội, tham khảo bạn bè và gia đình…

• Ý nghĩa thực tiễn:

• giúp các doanh nghiệp cung cấp smartphone nắm được những nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua smartphone của khách hàng, từ đó có những hướng chiến lược phát triển Nhằm tạo dựng lợi thế cạnh tranh bền vững nâng cao thị phần, Cạnh tranh với các công ty khác

• Những kinh nghiệm rút ra trong quá trình nghiên cứu Là cơ sở cho việc hoàn thiện các hoạt động nghiên cứu về ảnh hưởng của động cơ đến hành vi mua smartphone Xiaomi của sinh viên của các nghiên cứu sau

4 Thiết kế nghiên cứu:

• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được tiến hành trên địa bàn Đại học THƯƠNG MẠI

• Phạm vi thời gian: để đảm bảo tính cập nhật của thông tin và hiệu quả của giải pháp được đưa ra, đề tài được thực hiện trong thời gian từ tháng 9/2020 đến 10/2020

• Đối tượng nghiên cứu: ảnh hưởng của động cơ đến hành vi mua smartphon e Xiaomi của sinh viên Đại học Thương mại

• Phương pháp nghiên cứu: Đề tài được thực hiện theo phương pháp nghiên cứu định lượng Đi từ tổng hợp lý thuyết liên quan lĩnh vực nghiên cứu để xác định

mức độ tác động của động cơ đến hành vi mua smartphone Xiaomi Redmi Note

của sinh viên Đại học Thương mại

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU:

1 Hành vi mua của người tiêu dùng:

• Khái niệm:

Hành vi người tiêu dùng là sự tương tác không ngừng biến đổi giữa sự cảm thụ và

nhận thức, hành vi và các yếu tố môi trường thông qua đó con người thực hiện các hành

vi trao đổi (Hiệp hội Marketing Mỹ - AMA)

Thuật ngữ hành vi người tiêu dùng được hiểu là hành vi mà một người tiêu dùng thể hiện trong khi tìm kiếm, mua sắm, sử dụng, đánh giá và loại bỏ sản phẩm/dịch vụ mà họ

kỳ vọng sẽ thỏa mãn nhu cầu của mình Việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng sẽ tập trung tìm hiểu xem các cá nhân ra quyết định như thế nào để “tiêu xài” những nguồn lực

mà họ có (tiền bạc, thời gian, những nỗ lực) vào các sản phẩm/dịch vụ liên quan đến tiêu dùng; bao gồm họ mua gì, vì sao mua, mua như thế nào, mua khi nào, mua ở đâu, mức

độ thường xuyên mua… (Leon G.Schiffman, Leslie Lazar Kanuk – Consumer Behaviour, 1991)

Hành vi người tiêu dùng là một tiến trình cho phép một cá nhân hay một nhóm người lựa chọn, mua sắm, sử dụng hoặc loại bỏ một sản phẩm/dịch vụ, những suy nghĩ đã có, những kinh nghiệm hay tích lũy, nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của họ (Solomon Micheal Consumer Behavior, 1992) –

Hành vi người tiêu dùng là toàn bộ những hoạt động liên qua trực tiếp đến quá trình

tìm kiếm, thu thập, mua sắm, sở hữu, sử dụng và loại bỏ sản phẩm/dịch vụ Nó bao gồm

cả những quá trình ra quyết định cả trước, trong và sau các hành động đó (James F Engel, Roger D Blackwell, Paul W Miniard – Consumer Behavior, 1993)

Tóm lại, hành vi người tiêu dùng là một quá trình của con người trong đó một cá nhân hình thành các phản ứng đáp lại đối với nhu cầu của bản thân Quá trình này bao gồm giai đoạn nhận thức và giai đoạn hành động

• Tại sao phải nghiên cứu hành vi mua của khách hàng?

Sự chấp thuận quan điểm tr ng tiếp thị một cách rộng rãi thúc đẩy các công ty quan otâm nghiên cứu hành vi khách hàng Khi quan tâm đến nghiên cứu hành vi khách hàng, các doanh nghiệp dần dần khám phá ra những vấn đề sau đây:

- Khách hàng cá nhân rất phức tạp, ngoài nhu cầu sinh tồn họ còn có nhiều nhu cầu khác nữa Những nhu cầu này phụ thuộc rất nhiều vào đặc điểm, tâm lí và phong cách sống của cá nhân và tùy thuộc vào xã hội nơi họ đang sinh sống

- Nhu cầu khách hàng rất khác nhau giữa các xã hội, giữa các khu vực địa lí, giữa các nền văn hóa, tuổi tác, giới tính…

Qua đó, các doanh nghiệp ngày nay đã nhận thức được tầm quan trọng của việc nghiên cứu hành vi khách hàng, cụ thể là:

- Phải tiếp cận với khách hàng và phải hiểu kĩ họ để nhận biết đầy đủ những động cơ thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm, điều này giúp doanh nghiệp có thể cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ cạnh tranh của mình

- Để triển khai được các sản phẩm mới và để xây dựng các chiến lược Marketing kích thích việc mua hàng, các doanh nghiệp phải nghiên cứu hành vi khách hàng

Chẳng hạn như thiết kế các sản phẩm có chức năng, hình dáng, kích thước, bao bì, màu sắc phù hợp với thị hiếu và sở thích của khách hàng mục tiêu và thu hút sự chú ý của khách hàng

- Kiến thức và sự hiểu biết về khách hàng còn giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến lược Marketing ảnh hưởng, tác động trở lại khách hàng Ví dụ, tung ra thị trường sản phẩm gắn với những đặc điểm có tính chất cá nhân và tính chất xã hội để thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm

- Sự hiểu biết về hành vi khách hàng không những thích hợp với tất cả các loại hình doanh nghiệp, mà còn cần thiết cho cả những tổ chức phi lợi nhuận và những cơ quan Chính phủ liên quan đến việc bảo vệ quyền lợi khách hàng và điều chỉnh các chính sách liên quan đến hoạt động Marketing

(Tài liệu tham khảo: Hành vi khách hàng, ThS Tạ Thị Hồng Hạnh, 2009, NXB

Trường Đại học Mở thành phố Hồ Chí Minh)

• Mô hình hành vi mua của khách hàng:

Các công ty và các nhà khoa học đã tốn nhiều công sức để nghiên cứu mối quan

hệ giữa các yếu tố kích thích của Marketing và phản ứng đáp lại của người tiêu dùng Do

đó việc nghiên cứu khách hàng tập trung vào những công việc chủ chốt sau:

• Những tiêu dùng là ai? Khách hàng

• Thị trường đó mua những gì? Đối tượng

• Tại sao thị trường đó mua? Mục tiêu

• Những ai tham gia vào việc mua sắm? Tổ chức

• Thị trường đó được mua sắm như thé nào? Hoạt động

• Khi nào thị trường đó mua sắm? Đơn đặt hàng

• Thị trường đó mua hàng ở đâu? Và tại sao mua? Bán lẻ hay bán sỉ…

Marketing và những tác nhân của môi trường đi vào ý thức của người mua Những đặc điểm và quá trình quyết định của người mua dẫn đến những quyết định mua sắm nhất định Chúng ta phải hiểu được điều gì xảy ra trong ý thức của người mua giữa lúc các tác nhân bên ngoài bắt đầu tác động và lúc quyết định mua

• Những đặc điểm của người mua, văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý, ảnh hưởng như thế nào đến người mua?

• Người mua thông qua quyết định mua sắm như thế nào?

Nghiên cứu mô hình hành vi mua của người tiêu dùng sẽ giúp cho các doanh nghiệp nhận thấy được các phản ứng khác nhau của khách hàng đối với từng sản phẩm như: chất lượng, giá cả, các chương trình quàng cáo, khuyến mãi, mẫu mã kiểu dáng, cách ph phối sản phẩm hay việc chọn các đại lý… Qua đó nắm bắt được nhu cầu thị hiếu cùng như sở thích của từng đối tượng khách hàng mà chọn chiến lược kinh doanh hiệu quả và nâng cao khả năng cạnh tranh

• Các nhân t ố ảnh hưởng đến hành vi mua c a khách hàng ủ

Khi m t doanh nghi p hay m t công ty mong mu n sộ ệ ộ ố ản phẩm c a mình chiủ ếm lĩnh được th ị trường m c tiêu thì ph i hi u bi t v nh ng nhân t ụ ả ể ế ề ữ ố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng tại th ịtrường đó Theo Philip Kotler, có r t nhi u nhân tấ ề ố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng, tuy nhiên, chúng được chia thành 4 nhóm:

a Ảnh hưởng c a cá nhânủ :

- Nhận th c: nh n th c là quá trình mứ ậ ứ ỗi ngườ ựi t mình ch n l c, t ọ ọ ổ chức, di n gi i thông ễ ảtin để tạo nên m t b c tranh th giộ ứ ế ới đầy ý nghĩa Nhận thức được chia thành 3 quá trình: quá trình chú ý có ch n l c (selective attention), quá trình xuyên t c, giọ ọ ạ ải mã có ch n lọ ọc (selective distortion), quá trình ghi nhớ có ch n lọ ọc (selective retention).

- H c h là nhọ ỏi: ững thay đổi trong di n ra trong hành vi c a m t cá nhân xu t phát t ễ ủ ộ ấ ừkinh nghiệm học được trong cu c sộ ống

- Động cơ thúc đẩy: là động l c giúp cho ự con người tìm ki m sế ự thỏa mãn trong cuộc sống Theo h c thuy t Freud, ông cho r ng quyọ ế ằ ết định mua hàng của con ngườ ị tác i b

động bởi động cơ vô ý thức mà chính họ cũng không hiểu rõ được; ngượ ại, theo h c c l ọthuyết của Maslow; ông cho rằng con người đang ố ắ c g ng th a mãn nhu cỏ ầu cơ bản của

họ, khi nhu cầu đó được thỏa mãn, con ngườ ẽ tiế ới nhu cầu khác cao hơn Cũng i s n ttheo ông, ông cho r ng có 5 nhu cằ ầu mà con ngườ ần đượi c c th a mãn: nhu c u sinh ỏ ầ lý, nhu c u an toàn, nhu c u xã h i, nhu cầ ầ ộ ầu được tôn tr ng, nhu c u tọ ầ ự thể ệ hi n b n thân ả

- Tính cách và ngo i hình: mạ ỗi người đều có nh ng tính cách và s h u ngo i hình khác ữ ở ữ ạnhau Tùy theo tính cách và ngoại hình mà người tiêu dùng s l a ch n nh ng s n phẽ ự ọ ữ ả ẩm khác nhau phù h p v i nh ng tính cách và ngoợ ớ ữ ại hình đó

- L i số ống: là m t cách s ng trên th gi i c a hộ ố ế ớ ủ ọ được th hi n ra trong hoể ệ ạt động, s ựquan tâm và ý ki n cế ủa người đó Lố ối s ng miêu tả sinh động toàn di n mệ ột con người trong quan h v i môi ệ ớ trường c a mình Các doanh nghi p c n tìm ki m nh ng m i quan ủ ệ ầ ế ữ ố

hệ gi a s n ph m c a mình và các nhóm theo l i s ng, t ữ ả ẩ ủ ố ố ừ đó tiến hành thi t k s n phế ế ả ẩm, xây dựng chương trình phân phối và xúc ti n phù h p v i l i s ng c a thế ợ ớ ố ố ủ ị trường mục tiêu của sản phẩm

- Cá tính: là những đặc tính tâm lý n i b t c a mổ ậ ủ ỗi người dẫn đến các hành vi ng x ứ ửmang tính ổn định và nhất quán đố ới môi trười v ng xung quanh Có th nêu ra m t s ể ộ ốcác cá tính thường gặp như: tính cẩn thận; tính tự tin; tính bảo thủ; tính hiếu thắng; tính năng động Cá tính sẽ ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của khách hàng

b Ảnh hưởng c a nhân t ủ ố tình thế :

- Môi trường xã h ội:

Cộng đồng là hình thức truyền thông bằng lời nói (Word-Of-Mouth) có ảnh hưởng rất lớn đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng và có hiệu quả tốt hơn khi kết hợp với Buzz Marketing (tạm dịch là Marketing tuyên truyền)

- Trạng thái ngay trước khi mua:

Ở giai đoạn đánh giá, người tiêu dùng đã hình thành sở thích đối với nhãn hi u trong tệ ập chọn lựa Người tiêu dùng cũng có thể hình thành ý định mua nhãn hiệu ưa thích nhất Tuy nhiên có hai y u t n a có th xen ngang vào giế ố ữ ể ữa ý định mua và quyết định mua: thái độ của người khác và những tình hu ng bất ngờ ố

- Môi trường vật lý

2 Động cơ cá nhân người tiêu dùng:

- “Động cơ” là thu t ngậ ữ chỉ ấ ả t t c các quá trình có dính líu t i vi c kh i sớ ệ ở ự, hướng tới

và duy trì các hoạt động th lể ực và tâm lý

- Các loại động cơ mua hàng thường g pặ :

• Động cơ thực dụng: khách hàng thường quan tâm tới công dụng của sản phẩm

mà không mấy để ý đến hình thức, kiểu dáng, m u mã, màu sẫ ắc…

• Động cơ chạy theo cái mới: chạy theo cái mới, đánh giá sản phẩm được xem là thời thượng, được nhiều người tìm kiếm Họ có thể lựa chọn những sản phẩm khác người, lạ lẫm đ tự khể ẳng định mình

• Động cơ chạy theo cái đẹp: chú trọng đến ki u dáng, v p, th hi n vai trò cể ẻ đẹ ể ệ ủa người dùng, hun đúc giá trị tinh thần Ít quan tâm tới giá cả, công dụng vật chất, không ti c công sế ức để mua những s n phả ẩm ưa chuộng

• Động cơ mua hàng giá rẻ: Những khách hàng mua hàng giá r l y lẻ ấ ợi ích được tính b ng tiằ ền làm mục tiêu, đặc biệt quan tâm đến giá, luôn h p d n b i các loấ ẫ ở ại hàng h giá R t có th h mua nh ng th mà mình không c n n u th y nó giạ ấ ể ọ ữ ứ ầ ế ấ ảm giá x% Những thông điệp như “hàng đại h ạ giá”, “ giá ưu đãi” hay “siêu khuyến mãi” rất hấp dẫn với họ

• Động cơ muốn làm người nổi bật, khác biệt: thường mua và sử dụng những thứ

khác so v i nh ng s n phớ ữ ả ẩm mà đa số mọi người dùng N u có th h ế ể ọ thường lựa chọn nh ng s n ph m có nh ng phong cách, ki u dáng hay màu s c khác biữ ả ẩ ữ ể ắ ệt để

tự khẳng định mình Những người có động cơ kiểu này thường không chịu nh ảhưởng nhiều của dư luận, tin đồn

• Động cơ phô trương/động cơ mua hàng nổi tiếng: ít chú trọng đến giá tr ị thực t ếcủa sản phẩm mà họ đặc biệt chú ý đến ý nghĩa biểu tượng củ ản ph m a s ẩ

• Động cơ hiếu thắng: thường tìm mua những thứ thỏa mãn nhu c u tâm lý cầ ủa mình, thích hơn người, thích chơi trội

• Động cơ thỏa mãn sự đam mê hay thị hiếu riêng: thường theo đuổi những thứ

đặc thù, có tính định hướng rõ ràng, ổn định và tập trung

• Động cơ chạy theo tình cảm: xu t phát t kinh ngh m và ấ ừ ệ ấn tượng đã có về ột msản phẩm nào đó, khách hàng coi tr ng s tín nhi m và chọ ự ệ ịu ảnh hưởng lớn bởi

sự thỏa mãn khi mua các s n phả ẩm trước đó

- Quá trình động cơ thúc đẩy: Động cơ thúc đẩy là động cơ ám chỉ cả những nỗ lực

bên trong bên ngoài c a mủ ột con người có tác dụng khơi dậy lòng nhi t tình và s kiên ệ ựtrì theo đuổi theo một cách thức hành động đã xác định

Những kích thích sinh lý: Nh ng nhu c u cữ ầ ủa con ngườ ại t i thời điểm đó có gốc

rễ t chính nh ng tr ng thái sinh lý c a h lúc b y gi ừ ữ ạ ủ ọ ấ ờ Chẳng hạn, lượng đường trong máu hay s co bóp d ự ạ dày làm cho người ta nhận ra nhu c u v ầ ề thức ăn do cảm giác đói

Những kích thích tình cảm: Những suy nghĩ hay ước mơ của con người đôi khi là

kết qu c a nhả ủ ững tác động làm thứ ỉnh nh ng nhu c u tic t ữ ầ ềm năng Ch ng h n nh ng ẳ ạ ữcon người mệt mỏi, bị th t b i trong việc cốấ ạ gắng đạt mục tiêu thường rơi vào trạng thái hoang tưởng hay hão huyền, họ tự tưởng tượng ra mình tồn tại trong những tình huống

mà họ mong đợi Từ đó những suy nghĩ này thúc đẩy người ta có hành động nào đó hướng t i mục tiêu đã xác định ớ

Những kích thích tác động vào quá trình nhận thức: Những suy nghĩ ngẫu nhiên hoặc những thành tích đạt được trong cu c s ng c a m i cá nhân có thộ ố ủ ỗ ể làm cho người

ta nhận thức được nh ng nhu cữ ầu nào đó còn tiềm tàng

Những tác độ ng thuộc về môi trường: R t nhi u nhu c u th c t nh t i thấ ề ầ ứ ỉ ạ ời điểm nhất định do tác động của môi trường

Kích thích tình c ảm

Kích thích

sinh lí

Tác động quá trình nhậ n th c ứ

Tác động

về môi

trường

- Xung đột động cơ: Trong nhiều trường h p, khách hàng có nhiợ ều động cơ mua sản phẩm nhưng các động cơ đó lại mâu thuẫn nhau Có 3 kiểu mâu thuẫn cơ bản mà người làm marketing cần quan tâm

✓ Mâu thu n trong l a chẫ ự ọn: mâu thu n này xẫ ảy ra khi khách hàng đứng trước nhi u ềphương án lựa chọn khác nhau nhưng được đánh giá là tương đương Khác hàng vừa muốn mua thứ này v a mu n mua th kháừ ố ứ c nhưng họ chỉ được l a chự ọn 1 thứ

✓ Mâu thu n chẫ ức năng: t n tồ ại khi khách hàng đang xem xét mộ ảt s n ph m Sẩ ản phẩm mà họ đang xem có những ưu điểm và nhược điểm

✓ Mâu thu n chẫ ối từ: khách hàng ph i l a ch n gi a th mình thích và thả ự ọ ữ ứ ứ mình

không thích

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA ĐỘNG CƠ ĐẾN HÀNH VI MUA SMARTPHONE XIAOMI REDMI NOTE CỦA SINH VIÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI:

1 Giới thiệu về công ty Xiaomi và hãng điện thoại thông minh Xiaomi:

1.1 Sơ lược về công ty Xiaomi và hãng điện thoại thông minh Xiaomi

1.1.1 L ch s hình thành và phát tri n c a doanh nghi p: ị ử ể ủ ệ

Xiaomi được thành lập vào ngày 6/4/2010 bởi 7 đối tác, trong đó có ba tổ chức đầu tư lớn là tập đoàn Temasek từ Singapore, quỹ IDG Capital và Qiming Venture Partners đến từ Trung Quốc Đây là mộ ập đoàn chuyên thiết t t kế, phát triển và bán các mẫu smartphone, ng dứ ụng, đồ điện t tiêu dùng cho thử ị trường Trung Quốc

Kể t khi phát hành cừ ủa điện thoại thông minh đầu tiên của mình vào tháng 8 năm

2011, Xiaomi đã giành được thị ph n t i Trung Quầ ạ ốc đạ ục Người l i sáng l p công ty và ậgiám đốc điều hành là Lei Jun, người giàu có thứ 23 của Trung Quốc Công ty có hơn 8.000 nhân viên, ch y u ủ ế ở Trung Quốc đại l c, ụ Ấn Độ, Malaysia, và Singapore, và đang

mở rộng sang các qu c gố ia khác như Indonesia, Philippines và Brazil Trong tháng 7 năm 2016, những nghệ sĩ Trung Quốc - Lưu Thi Thi, Ngô Tú Ba và Lưu Hạo Nhiên trở thành các đại sứ đầu tiên c a dòng Xiaomi Redmi tại Trung Quốc ủ

“bán sản phẩm cao cấp với giá bình dân” Không ch thành công ỉ ở thị trường Trung Quốc, mà khi vươn ra thế giới, Xiaomi vẫn chứng tỏ mình là đối thủ đáng nể trong thị trường công nghệ y tiđầ ềm năng mà cũng nhiều thách thức Đến thời điểm hiện tại, Xiaomi được ví von như là chú “phượng hoàng Trung Hoa”

1.1.3 Chiến lược marketing c a Xiaomi ủ

Product (Sản phẩm) – Nỗ lực cải tiến chất lượng:

Tung ra thị trường một loạt điện thoại chất lượng tốt và giá hợp lý giúp Xiaomi

có tên trên bảng đồ thị trường điện thoại thông minh Vỏ điện thoại mạnh mẽ, màn hình chất lượng cao và pin hợp lý đã giúp Xiaomi khác biệt những loại điện thoại rẻ tiền khác Với hệ điều hành MIUI được xây dựng trên cơ sở OS Android đã mang đến cho Xiaomi nhiều ứng dụng thú vị vì có nhiều lựa chọn phát triển

Chất lượng sản phẩm Xiaomi cung cấp đáng giá hơn nhiều so với khoản tiền phải

bỏ ra để sở hữu nó Ngoài những điện thoại thuộc phân khúc hàng cao cấp như Mi3 và sắp tới là Mi4 thì sản phẩm thuộc phân khúc hàng trung cấp như máy tính bảng Redmi Note cũng dễ dàng thỏa mãn người dùng với những tính năng như màn hình 5,5 inch, vi

xử lý 8 nhân,… Ngoài ra, Xiaomi cũng thường cung cấp những sản phẩm chất lượng cao khác như các thiết bị định tuyến và UHD TV được bán rất chạy ở Trung Quốc

Sản ph m có m c tiêu th lẩ ứ ụ ớn nh t cấ ủa Xiaomi là điện tho i thông minh có MI ạ

và chu i s n phỗ ả ẩm RedMi Công ty cũng đã tùy chỉnh các s n ph m theo nhu cả ẩ ầu, đặc điểm đặc trưng của từng khu vực mà nó hoạt động Điều này cho thấy Xiaomi sở hữu danh mục sản phẩm mạnh trong chiến lược marketing mix nói chung của mình

Price (Giá cả) – chiến thuật giá rẻ hiệu quả:

Cũng có thể nói, chìa khóa chính tạo nên sự thành công của Xiaomi chính là nhờ giá cả sản phẩm mà hãng bán ra Các sản phẩm chủ lực của hãng tung ra chỉ có mức giá tầm trung nhưng lại sở hữu đầy đủ các tính năng mạnh mẽ cạnh tranh trực tiếp với những thiết bị thuộc phân khúc hàng cao cấp của các ông lớn trong ngành di động Họ vẫn bắt chước một phần chiến lược của Amazon

Xiaomi bán v i giá th p và cung c p các s n ph m chớ ấ ấ ả ẩ ất lượng cao, mục tiêu ban đầu của

họ không t o ra l i nhu n Vì v y, chiạ ợ ậ ậ ến lược hiện đang được Xiaomi áp d ng là bán vụ ới giá thấp trước để thu hút khách hàng, sau đó sẽ có các chiến lược khác

Place (Địa điểm) – Lựa chọn thị trường và phân phối đúng đắn:

Có nhiều tin đồ ằn r ng Xiaomi thâm nh p th ậ ị trường B c M ắ ỹ hay châu Âu, nhưng thực t 9ế 7% lượng s n ph m c a h ả ẩ ủ ọ được tiêu th tại thị trư ng Trung Quốc Khi chiếm ụ ờlĩnh mạnh mẽ thị trường nội địa, mục tiêu tiếp theo là thị trường Đông Nam Á Thành công l n nh t trong chiớ ấ ến lược marketing c a Xiaomi ủ ở Ấn Độ đó là biết cách ti p c n ế ậthị trường Xiaomi đã dựa vào một vài yếu tố như tổng sản phẩm trong nước bình quân đầu ngườ ốc đội, t phát triển của thị trường điện thoại thông minh, số lượng người dùng

internet hay sự phát tri n c a th ể ủ ị trường thương mại điện tử ở Ấn Độ để quyết định nước

đi của mình Có vẻ Xiaomi không vội vàng xâm nhập các thị trường mà iPhone và Samsung đang làm mưa làm gió Họ tập trung xây dựng thị phần tại thị trường nội địa

để làm sức bậc chiếm lĩnh các thị trường đang phát triển khác Họ cũng tránh xa thị trường châu Âu và Bắc Mỹ, nơi đang diễn ra cáo buộc nguy cơ an ninh mạng từ Xiaomi

Promotion (Truyền thông) – Sức mạnh của marketing truyền miệng và mạng

xã hội:

Xiaomi đã tập trung vào chiến lược kéo hơn là chiến lược đẩy.Xiaomi luôn chủ động và xây dựng thành công số lượng người hâm mộ khổng lồ trên mạng xã hội Họ tích cực tham gia tương tác với khác hàng Các diễn đàn mà Xiaomi lập ra trở thành nơi cho người dùng trao đổi, cập nhật hay tải các ứng dụng mới Lực lượng người hâm mộ của Xiaomi – MiFans trở thành các tín đồ truyền bá ứng dụng của họ

Xiaomi cũng tận dụng truyền thông xã hội một cách tối đa và truyền miệng Sản phẩm của công ty được quảng bá thông qua các trang blog và các trang mạng xã hội như Facebook và Twitter Công ty cũng thường xuyên tổ chức các đợt sale chớp nhoáng, kích thích khách hàng phải ngay lập tức ra quyết định mua hàng

Một phần quan trọng khác trong chiến lược truyền thông xã hội của Xiaomi là công ty chạy tài khoản Weibo cho mọi dòng sản phẩm ở Trung Quốc và cho facebook ở các thị trường khác Xiaomi cũng thường xuyên tổ chức các sự kiện cho người hâm mộ và các buổi gặp mặt tại địa phương

1.1.4 Các mặt hàng kinh doanh như: Smartphone và các đồ liên quan; tivi và các thiết

bị liên quan; đồ gia dụng; đồ chơi; đồ điện tử, đồ công nghệ cao thời trang;

1.1.5 Các dòng sản phẩm điện thoại nổi bật của Xiaomi theo phân khúc giá:

- Phân khúc cao cấp (trên 8 triệu): Các dòng Mi: Mi8 và Mi8 Pro…phân khúc tầm trung (từ 4 đến 8 triệu); Các dòng Note như Xiaomi Redmi Note 8 Series (hơn 4 triệu), Xiaomi Redmi Note 8 Pro (hơn 5 triệu),…

- Phân khúc giá rẻ (dưới 4 triệu): Các dòng Redmi: Xiaomi Redmi 8A (hơn 2 triệu), Xiaomi Redmi 5A (gần 2 triệu), Xiaomi Redmi 5 Plus (hơn 3 triệu), Xiaomi

1.1.6 Đặc điểm của sản phẩm