một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động marketing ở xí nghiệp vật liệu cách điện hải phòng

Một trong những chính sách quan trọng nhất trong Marketing-mix làchính sách phân phối nhằm hớng tới thị trờng mục tiêu, chính sách này quyết định sự thành công của một doanh nghiệp, bởi

Lời mở đầu

Đến năm 2020 nớc ta phấn đấu trở thành một nớc công nghiệp Có đạt

đợc chiến lợc đó hay không, đất nớc ta có tiến kịp trình độ chung của nhânloại đợc hay sẽ tụt hậu, tất cả đều phụ thuộc vào ngày hôm nay chúng ta sửdụng các nguồn lực, tài nguyên đất đai (tài nguyên thiên nhiên), nguồn lực lao

động, tiền vốn và khoa học kỹ thuật nh thế nào để phục vụ tốt nhất cho tăngtrởng kinh tế

Sự phát triển kinh tế của đất nớc phải bắt đầu từ phát triển kinh doanhcủa doanh nghiệp Nhng không phải tất cả mọi doanh nghiệp đều kinh doanhthành công và đều gặp những hoàn cảnh thuận lợi Trong điều kiện sản xuấthàng hoá và có sự cạnh tranh trên thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp muốntồn tại và vơn lên trong nền kinh tế thị trờng thì phải sản xuất và kinh doanh

có hiệu quả Và Marketing ngày càng trở thành một hệ thống chức năng có vịtrí trọng yếu, góp phần quyết định đến tính chất và hiệu quả của hoạt độngkinh doanh đối với doanh nghiệp trên tất cả các góc độ Marketing làm cho sựtiêu thụ, sự lựa chọn, sự thoả mãn của ngời tiêu dùng và chất lợng cuộc sống

đợc cải thiện tối đa Marketing giúp cho doanh nghiệp linh hoạt trong kinhdoanh nắm bắt đợc thời cơ, nhu cầu của ngời tiêu dùng từ đó có thể đáp ứng

đúng, đủ và chính xác những nhu cầu đó, thu lợi nhuận tối đa, chiến thắngtrong cạnh tranh tạo, đợc vị thế xứng đáng trên thị trờng

Với ý nghĩa trên là một sinh viên kinh tế đợc thực tập tại Xí nghiệpvật liệu cách điện Hải Phòng, trớc tình hình kinh doanh và hiệu quả sản xuấtkinh doanh của xí nghiệp, cùng với những kiến thức đã học, đào tạo tại trờng

Đại học Kinh tế quốc dân em đã chọn đề tài:

Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động Marketing ở Xí

“Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động Marketing ở Xí

nghiệp Vật liệu cách điện Hải Phòng.

Phần I

Cơ sở lý luận chung về marketing và vai trò của nó đối với các doanh nghiệp sản xuất-kinh

doanh

Ngày nay, Marketing ngày càng trở nên quan trọng, nó là một công cụkhông thể thiếu đợc trong việc quyết định sự thành công hay thất bại của mộtcông ty.

Vị trí và chiến lợc Marketing trở nên quan trọng nhất để đạt đợc nhữngmục tiêu đề ra Để thực hiện các mục tiêu của công ty, công cụ duy nhất màcông ty thực hiện là chính sách và chiến thuật Marketing-mix Do vậy chiến l-

ợc và chiến thuật Marketing cho ta thấy tầm quan trọng của nó mà tất cả cáccông ty sẽ phải sử dụng

1 Marketing ở một công ty sản xuất-kinh doanh.

Hiện nay trên thế giới có rất nhiều định nghĩa về Marketing(trên 2000

định nghĩa).Tuy không ai tranh cãi hay phủ nhận vai trò, vị trí, tác dụng của

nó, nhng họ vẫn cha có một định nghĩa thống nhất Có ngời coi Marketing làbán hàng và quảng cáo, trong khi đó có ngời coi Marketing là sự sáng tạo vàphân phối sự sống

Sau đây là một định nghĩa tiêu biểu về Marketing:

-"Marketing là hoạt động kinh tế trong đó hàng hoá đợc đa từ ngời sảnxuất đến ngời tiêu dùng"- định nghĩa của học viện Hanilton(Mỹ)

-"Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quantrực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngờitiêu dùng"-định nghĩa của tiểu ban các hiệp hội Marketing Mỹ

Philip Kotler (Mỹ) cho rằng: “Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động Marketing ở XíMarketing là sự phân tích , tổ chức kếhoạch hoá và kiểm tra những khả năng câu khách của một công ty cũng nhcác chính sách và hoạt động với quan điểm thoả mãn nhu cầu và mong muốncủa nhóm khách hàng đã chọn”

- Định nghĩa của viện Marketing Anh:"Marketing là chức năng quản lýcông ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việcphát hiện ra và biến sức mua của ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về mộtmặt hàng cụ thể đến việc đa hàng hoá đó đến ngời tiêu dùng cuối cùng nhằm

đảm bảo cho công ty thu đợc lợi nhuận tối đa"

Nhìn chung, Marketing có nhiều nội dung phong phú, có định nghĩa thìnhấn mạnh nội dung này, có định nghĩa thì lại đề cao nội dung khác Mỗi địnhnghĩa đều đúng ở một thời điểm nhất định Vì Marketing còn đang phát triểnnên cha thể có một định nghĩa thống nhất cuối cùng

Các khái niệm, quan điểm đợc hiểu nh vậy, nhng ai sẽ là ngời thực hiệnvận dụng chúng vào quá trình hợp đồng kinh doanh của doanh nghiệp Đó sẽ

là các quản trị gia Marketing, thực hiện những kế hoạch đã đề ra và thực hiệncác chức năng đã kiểm tra đánh giá hiệu quả thực hiện các nhiệm vụ và chiếnlợc Marketing trên các thị trờng khác nhau Thực hiện các bớc công việc đóchính là thực hiện quá trình quản trị Marketing

Quá trình quản trị Marketing là cách thức tác động nhằm đạt đợc cácmục tiêu đề ra Quá trình quản trị bao gồm các bớc sau:

1)Phân tích các chức năng của thị trờng

2)Lựa chọn thị trờng mục tiêu

3)Xây dựng chơng trình Marketing-mix

4)Thực hiện các biện pháp Marketing

Quá trình quản trị Marketing là quá trình điều tiết mọi hoạt động kinhdoanh của công ty Nó quyết định sự thành công hay thất bại của công ty đótrên một đoạn thị trờng cụ thể hoặc toàn bộ thị trờng

1.2 Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh.

Ngày nay, Marketing trở thành một công cụ quan trọng nhất trong hoạt

động kinh doanh ở mỗi công ty cụ thể Marketing là công cụ hiệu quả nhất để

đạt đợc các mục tiêu của công ty Các mục tiêu này có thể phân định rõ, đó làcác mục tiêu về tỷ phần thị trờng, về lợi nhuận, về an toàn kinh doanh hoặc vềmục đích chính trị Để đạt đợc những mục tiêu này điều quan trọng nhất màcác nhà quản trị Marketing phải tìm ra đợc là lợi thế cạnh tranh Tùy theo cácmục tiêu kinh doanh của công ty mà các chiến lợc,chiến thuật Marketing đợcthực hiện nhằm đạt đợc những hiệu quả cao trong mục đích đó

Nh vậy, vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh vô cùngquan trọng, nó thể hiện ở những chức năng sau:

- Chức năng thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trờng

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội, chúng ta càng thấy rằngngời tiêu dùng luôn trông đợi ở những hàng hoá với chất lợng cao, giá thànhthấp Họ đào thải tiêu dùng những hàng hoá kém phẩm chất Nhu cầu của ngờitiêu dùng càng phong phú đa dạng, họ càng đề cập tới chất lợng và tính năng

sử dụng của sản phẩm Marketing có chức năng làm cho sản phẩm luôn thíchứng với nhu cầu thị trờng Trong quá trình quản trị Marketing, xuất phát từnhững nhu cầu của thị trờng bắt buộc các nhà quản trị phải nghiên cứu vàphân đoạn thị trờng để đa ra câu trả lời: kinh doanh mặt hàng gì? Số lợng baonhiêu? và thời điểm nào đa ra thị trờng?

Trong đó nghiên cứu thị trờng cần phải nghiên cứu những tính năng vềsản phẩm mà ngời tiêu dùng đang cần, định hớng đúng về nghiên cứu và pháttriển sản phẩm.

Vấn đề đặt ra là làm thế nào để phù hợp với nhu cầu thị trờng Xuấtphát từ nghiên cứu nhu cầu và thị hiếu thị trờng cho thấy sản phẩm thờng hấpdẫn ngời mua có thể là vì nó mới hoặc có những tính năng sử dụng luôn đợccải thiện và nâng cao( kiểu dáng, nhãn mác đợc thay đổi) phù hợp với sở thíchluôn biến đổi của ngời tiêu dùng Điều này đợc sử dụng trên tất cả các hoạt

động Marketing về sản phẩm Chứng tỏ chức năng lớn của Marketing là thíchứng sản phẩm với nhu cầu ngời tiêu dùng

- Chức năng phân phối

Vai trò chính của Marketing là quản lý quá trình phân phối từ việc xâydựng chiến lợc, lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch và trong quá trình thực hiệnthay đổi những chiến lợc phân phối cho phù hợp với yêu cầu thị trờng

Một trong những chính sách quan trọng nhất trong Marketing-mix làchính sách phân phối nhằm hớng tới thị trờng mục tiêu, chính sách này quyết

định sự thành công của một doanh nghiệp, bởi nó bao gồm các hoạt động, tổchức vận động tối u hàng hoá khi kết thúc công đoạn chuyển giao quyền sởhữu và sử dụng hàng hoá thông qua ngời bán buôn, bán lẻ tới ngời tiêu dùng

Dựa vào quá trình nghiên cứu tính năng sản phẩm và tính chất lý hoácủa sản phẩm mà các nhà làm Marketing tìm ra những kế sách phân phối vàlựa chọn những ngời tiêu thụ có khả năng nhất đó là thiếp lập ra một hệ thốngkênh liên kết các phần tử trung gian để đối u hoá trong phân phối

Thông qua các chức năng phân phối, các nhà Marketing có thể pháthiện những mắt xích của dây truyền phân phối nào yếu kém để xử lý, đồngthời có chính sách khuyến khích khen thởng hợp lý để tối đa hoá hiệu quảphân phối Có thể nói rằng vai trò phân phối của Marketing có một ý nghĩa vôcùng quan trọng vì nó chi phối hoàn toàn quá trình thực hiện thành công haykhông hoạt động kinh doanh của công ty

- Chức năng tiêu thụ hàng hoá

Các hoạt động Marketing trong lĩnh vực này nhằm vào hai mục tiêuchính, đó là:

+Kiểm soát giá cả: Trong hoạt động kinh doanh đòi hỏi công ty phải

định ra đợc một mức giá tối u, phù hợp với mục tiêu của công ty và đợc sựchấp nhận của thị trờng Vai trò hoạt động của Marketing trong kinh doanh là

đa ra các mức giá cụ thể và các chiến lợc yểm trợ nhằm kiểm soát mức giá củamình trên thị trờng, chẳng hạn đa ra những giải pháp về phản ứng của ngờitiêu dùng với mức giá của công ty đề ra hoặc phản ứng từ phía các đối thủcạnh tranh

+ Hoạt động Marketing bán hàng: Đây là nghệ thuật vô cùng quantrọng khi giao tiếp với khách hàng Hoạt động này quyết định sự tăng lên tổngcầu trong công ty, bởi vì khi sử dụng hình thức Marketing trực tiếp này, ngời

ta có thể lôi cuốn một số lợng ngời tiêu dùng lớn tiếp cận mục tiêu tiêu dùnghàng hoá của công ty và thu đợc những thông tin phản hồi từ phía khách hàngnhằm thay đổi một chính sách cụ thể trong tiếp thị

- Chức năng yểm trợ

Đây là hoạt động Marketing nhằm hỗ trợ chiến lợc sản phẩm và chiến

l-ợc phân phối của công ty Các hoạt động Marketing đl-ợc sử dụng hỗ trợ là hoạt

động quảng cáo, xúc tiến bán, dịch vụ sản phẩm Điều đặt ra là làm thế nào

điều tiết phối hợp sắp xếp các hoạt động đó cho hợp lý, phù hợp với tình hìnhkinh doanh của doanh nghiệp

Ta có thể thấy rõ đợc vai trò của Marketing quan trọng nh thế nào đốivới công ty trong kinh doanh Nói đến hoạt động Marketing là nói đến hoạt

động kinh doanh của một công ty Nhờ các hoạt động Marketing mà các công

ty có thể đạt đợc những thắng lợi huy hoàng nên ngời ta đã sử dụng những từngữ đẹp để ca ngợi nó, ngời ta gọi Marketing là “Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động Marketing ở Xítriết học mới về kinh doanh”,

là “Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động Marketing ở Xíhọc thuyết chiếm lĩnh thị trờng ", là “Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động Marketing ở Xíchiếc chìa khoá vàng"

2.Mục tiêu của chiến lợc Marketing.

Mục tiêu của chiến lợc Marketing là nhằm đạt đợc các mục tiêu vànhiệm vụ mà công ty đã đề ra

Trớc hết ta phải tìm hiểu chiến lợc Marketing là gì?

Chiến lợc Marketing là một hệ thống luận điểm lôgic hợp lý, làm căn cứchỉ đạo doanh nghiệp tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụMarketing của mình Nó bao gồm những chiến lợc cụ thể với thị trờng mụctiêu đối với phức hệ Marketing và chi phí cho Marketing

Mục tiêu của chiến lợc Marketing là tập trung vào thị trờng mục tiêu.Chiến lợc Marketing phải xác định chính xác những phần thị trờng màcông ty cần tập trung nỗ lực căn bản của mình vào đó Những tỷ phần thị tr-ờng khác nhau về mức độ a thích, sự phản ứng lại số thu nhập Mục tiêu là đạt

đợc doanh thu cao nhất ở mỗi phần thị trờng này Các thị trờng mục tiêu thờng

đợc xây dựng các chiến lợc Marketing riêng biệt và thờng là 4 chiến lợc củaMarketing-mix Mục tiêu của chiến lợc là thoả mãn tối đa nhu cầu của ngờitiêu dùng tăng tỷ phần thị trờng và tăng lợi nhuận, thì mục tiêu của chiến lợcgiá, chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giao tiếp khuếch trơng nhằm tác động đến

mở rộng chất lợng phân phối Mà mục tiêu của chiến lợc phân phối là tăng sốlợng hàng hoá đợc chấp nhận tiêu dùng của công ty Tất cả mục tiêu của cácchiến lợc bộ phận đều phục vụ mục tiêu chung của Marketing

Nh vậy, chiến lợc chính là cách thức tác động còn mục tiêu là cái đích

mà nhiệm vụ công ty cần đạt tới

Trong hệ thống Marketing-mix, các nhà Marketing phải trình bày kháiquát những chiến lợc cụ thể đối với những phần tử của hệ thống và quá trìnhxây dựng ngân sách cho Marketing Kết quả xây dựng một hệ thốngMarketing nhằm dựa trên các mục đích của công ty, chẳng hạn các mục tiêu

về lợi nhuận hay tỷ phần thị trờng mà các mục tiêu của chiến lợc đó nhằm đạt

đợc những mục tiêu mà công ty đề ra

3.Phân tích môi trờng Marketing của công ty.

Môi trờng Marketing của công ty là tập hợp những chủ thể tích cực vànhững lực lợng hoạt động bên ngoài công ty có ảnh hởng tới khả năng chỉ đạo

bộ phận Marketing, thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàngmục tiêu

Thực chất, môi trờng Marketing là tập hợp những lực lợng khống chế

đ-ợc của công ty Do vậy, nó ảnh hởng sâu sắc tới công ty, những diễn biến phứctạp của môi trờng này nhiều khi rất bất ngờ và gây hậu quả không nhỏ chocông ty Do vậy, công ty cần chủ động theo dõi diễn biến của môi trờng để cónhững giải pháp cụ thể sao cho có lợi cho công ty

Môi trờng Marketing bao gồm môi trờng vĩ mô và môi trờng vi mô

3.1 Môi trờng vi mô.

Là những lực lợng có quan hệ trực tiếp với bản thân công ty và nhữngkhả năng phục vụ khách hàng của nó Nó tác động đến toàn bộ quá trình soạnthảo và thực thi chiến lợc Marketing của công ty Môi trờng vi mô có 5 yếu tốcơ bản là: đối thủ cạnh tranh, ngời mua, ngời cung cấp, các đối thủ tiềm ẩn vàsản phẩm thay thế giữa chúng có quan hệ với nhau

3.1.1Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

Bao gồm thị trờng tất cả các yếu tố về hệ thống bên trong của doanhnghiệp nh: nguồn lực nghiên cứu và phát triển sản xuất, tài chính, kế toán,Marketing và về tổ chức chung Trong đó đặc biệt chú trọng là yếu tốMarketing Đó là:

- Các loại sản phẩm dịch vụ của hãng: mức đa dạng hoá sản phẩm

- Sự tập trung bán một số loại sản phẩm hoặc bán cho một số kháchhàng

- Khả năng thu thập thông tin về khách hàng

-Thị phần hoặc tiểu thị phần

-Việc quảng cáo và khiếu nại có hiệu quả, hiệu năng và sáng tạo

-Chiến lợc giá và tính linh hoạt trong việc đánh giá

-Phơng pháp phân loại ý kiến khách hàng và phát triển sản phẩm hoặcdịch vụ hoặc thị trờng mới

Sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp có thể là tài sản cógiá trị nhất đối với doanh nghiệp Sự tín nhiệm đó đạt đợc do công ty biết thoảmãn tốt hơn nhu cầu thị hiếu khách hàng so với các doanh nghiệp khác Dovậy, các chiến lợc Marketing cần tập trung vào khách hàng, mà khách hàng làmục tiêu mà các hoạt động Marketing đều hớng tới.

3.1.4 Đối thủ cạnh tranh

Hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng tất yếu xuấthiện cạnh tranh, trong cạnh tranh có công ty thắng vì có lợi thế hơn công tykhác về giá, về sản phẩm, về phân phối, khuyến mại ; có công ty sẽ thua, vìrủi ro và sản xuất kinh doanh bị thu hẹp Vì vậy, trong chiến lợc kinh doanhphải phân tích các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tơng lai để đa ra chiến lợccạnh tranh trong tơng lai hay đa ra các biện pháp phản ứng

Thông qua các chính sách Marketing-mix, các chính sách đẩy , kéoyểm trợ, công ty có thể tìm ra cho mình một chiến lợc chung đối với nhữngsản phẩm trên thị trờng Từ đó các nhà Marketing có thể khai thác điểm mạnh,

điểm yếu của công ty mình, tạo đợc lợi thế hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh vàkhẳng định cho mình một chỗ đứng trên thơng trờng

3.1.5 Sản phẩm thay thế

Sức ép do sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận củangành do mức giá cao nhất bị khống chế Nếu không chú ý đến sản phẩm thaythế tiềm ẩn, công ty có thể bị tụt lại với thị trờng nhỏ bé Phần lớn các sảnphẩm thay thế mới là kết quả của cuộc bùng nổ cục bộ Muốn đạt đợc thànhcông, các công ty cần chú ý và dành nguồn lực phát triển hay tận dụng côngnghệ mới vào công ty mình

3.2 Môi trờng vĩ mô.

Môi trờng vĩ mô bao gồm các yếu tố nằm bên ngoài công ty định hớng

và có ảnh hởng đến các môi trờng vĩ mô khác và tạo ra cơ hội hay rủi ro chocông ty

ảnh hởng của các yếu tố theo mô hình sau:

3.2.1 Yếu tố nhân khẩu học

Đây là yếu tố qui định tổng cầu của một công ty Việc đầu t vào mộtthị trờng trớc hết phải xét xem tổng số nhân khẩu trên thị trờng đó rồi mớiquyết định tỷ trọng đầu t Từ đó biết đợc khả năng tiêu thụ của mỗi thị trờng

là bao nhiêu

Tốc độ tăng dân số, sự dịch chuyển dân số từ vùng này tới vùng khác,trình độ học vấn, đều tác động tích cực đến nội dung và chiến lợc kinh doanhcủa công ty Bởi vì đã tạo ra các khúc thị trờng với những qui mô và chất lợngkhác nhau, điều này đòi hỏi các nhà Marketing có chiến lợc kinh doanh để

đáp ứng nhu cầu khác nhau

Yếu tố nhân khẩu cho ta thấy đợc tổng phần thị trờng của mỗi công ty.Công ty có thể xác định đợc sự thay đổi trong nhân khẩu học để có những giảipháp hữu hiệu nắm bắt những cơ hội đó Chẳng hạn nh việc tăng lên của thunhập trong dân c là xu thế đáng mừng, bởi họ có thể tăng đợc nhu cầu của ng-

ời tiêu dùng

3.2.2 Các yếu tố kinh tế

- GNP tác động đến nhu cầu của gia đình, công ty và chính phủ GNPcao kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lợng sản phẩm hàng hoá dịch vụ,tăng lên về chủng loại, chất lợng, thị hiếu, dẫn đến tăng lên về qui mô thị tr-ờng đòi hỏi công ty phải đáp ứng trong từng thời kỳ, nghĩa là tác động đếnchiến lợc kinh doanh, chiến lợc Marketing, cần phải sản xuất kinh doanh hànghoá, dịch vụ gì và hạn chế những loại sản phẩm nào

-Yếu tố lạm phát tiền tệ, lãi xuất ngân hàng, các chính sách tiền tệ, tàichính của chính phủ, sự suy thoái về kinh tế, khả năng thất nghiệp, đều ảnh h-ởng đến sức mua của thị trờng

Công ty

ở Việt Nam thu nhập bình quân đầu ngời là rất thấp Xu thế cạnh tranhtrên thị trờng Việt Nam vẫn là giá cả Xét trên bình diện chung, điều này sẽ

ảnh hởng tới việc kinh doanh các mặt hàng chất lợng cao đắt tiền

Các yếu tố kinh tế vĩ mô tác động đến quá trình soạn thảo và thực thichiến lợc Marketing, chiến lợc kinh doanh, cho nên các nhà quản trị phải dựbáo chính xác sự biến đổi của chúng để thực hiện chiến lợc Marketing trongtừng thời kỳ

3.2.4 Yếu tố văn hoá xã hội

- Quan điểm tiêu dùng của dân c các vùng, các dân tộc ảnh hởng đếnhình thành các thị trờng, qui mô thị trờng và tác động đến các chiến lợcMarketing

-Phong cách sống cũng tác động đến chiến lợc Marketing, vì tác động

đến nhu cầu hàng hoá dịch vụ bao gồm chủng loại, chất lợng, số lợng, hìnhdáng, mẫu mã, đòi hỏi công ty phải đa ra chiến lợc, chính sách Marketing để

đáp ứng những nhu cầu đó

-Phong tục tập quán, bản sắc văn hoá dân tộc cũng tác động, chi phốihành vi ứng xử của ngời tiêu dùng, chi phối hành vi mua của khách hàng.Chẳng hạn sự giáo dục gia đình hình thành nếp nghĩ, cách sống của thành viêntrong gia đình Con cái muốn tiêu dùng gì, tiêu dùng nh thế nào cũng phảitham khảo và hỏi ý kiến bố mẹ Đối với Việt Nam tình cảm gia đình, sự hiểubiết xã hội, trình độ học vấn vẫn đều là xuất phát khi mua sắm hàng hoá,nghĩa là nó chi phối hoạt động Marketing của công ty

Từ một nớc nông nghiệp vùng nhiệt đới, nên cảm thụ về màu sắc vàkiểu dáng hàng hoá cũng khác các nớc phơng tây Nhẹ nhàng thanh thoát, đó

là đặc điểm ý niệm về màu sắc và kiểu dáng hàng hoá lựa chọn Nhu cầu vềvật dụng, trang thiết bị khác cũng có đặc điểm trên Các nhà Marketing khixây dựng chiến lợc Marketing cần lu ý đến các nét văn hoá, xã hội trên

3.2.4 Yếu tố tự nhiên

Bởi vì ngày nay môi trờng sống của con ngời đang bị ô nhiễm, tàinguyên có sẵn đang cạn dần, các nhà sản xuất kinh doanh sử dụng tài nguyênkém hiệu quả, gây sự lãng phí trầm trọng, làm thế nào để sử dụng hiệu quảcác yếu tố tự nhiên Tuy nhiên cho đến nay, việc duy trì môi trờng tự nhiênhầu nh hoàn toàn đợc đề cập trong chiến lợc sản xuất kinh doanh của cácdoanh nghiệp Việt Nam

3.2.5 Yếu tố khoa học kỹ thuật

Sự thay đổi của khoa học công nghệ đợc phản ánh trên tổng cầu của thịtrờng và nhu cầu về chất lợng và tính năng của sản phẩm có cao không Mỗicông nghệ mới đều đợc áp dụng để thay thế công nghệ lạc hậu và làm tăng

tính năng của sản phẩm đặc biệt là giảm đợc chi phí trong kinh doanh gópphần nâng cao chất lợng cuộc sống

3.2.6 Yếu tố chính trị-luật pháp

-Các chính sách về thuế để công ty biết đợc sản xuất kinh doanh hànghoá, dịch vụ gì thì phù hợp với công ty Nó còn liên quan đến giá thành, giábán, lợi nhuận cuối cùng

-Các chính sách về bảo vệ môi trờng cũng tác động đến địa điểm tạo lậpdoanh nghiệp, nguồn tài chính cần thiết cho bảo vệ môi trờng

-Hệ thống luật pháp nhiều khi tạo điệu kiện thuận lợi cho phát triểnkinh tế của doanh nghiệp nhng nhiều khi cũng gây không ít khó khăn chodoanh nghiệp Nhà nớc sử dụng hệ thống luật pháp này nhằm quản lý vĩ mômức độ đầu t và khả năng hoạt động kinh doanh của công ty

Mức ổn định của các chính sách kinh tế-xã hội-luật pháp ảnh hởng rấtlớn đến sự phát triển và hình thái kinh doanh của công ty Do vậy tr ớc khi xác

định rõ mặt hàng, lĩnh vực đầu t, kinh doanh, công ty cần nghiên cứu kỹ chínhsách trên

4.Những công cụ chủ yếu của Marketing-mix.

4.1 Chính sách sản phẩm.

Trong việc xây dựng chính sách sản phẩm của mình, các nhà kinhdoanh cần phải giải đáp đợc vấn đề: ngời tiêu dùng cần sản phẩm gì của doanhnghiệp? Doanh nghiệp đa sản phẩm ra thị trờng nh thế nào?

Để đảm bảo các yêu cầu trên, doanh nghiệp phải làm thật tốt khâunghiên cứu thị trờng Việc nghiên cứu thị trờng phải đi sâu nghiên cứu và phântích đợc những vấn đề sau:

-Quy mô thị trờng

-Cơ cấu thị trờng: địa lý, cơ cấu hàng hoá, cơ cấu sử dụng

-Sự vận động của thị trờng theo thời gian về cả quy mô lẫn cơ cấu của

Việc tạo uy tín cho sản phẩm cũng là một việc làm rất cần thiết trongchiến lợc sản phẩm, trong đó nhãn hiệu biểu tợng doanh nghiệp giữ vai tròquan trọng nhất.

Việc phân tích khả năng thích ứng sản phẩm khi đa ra thị trờng phảidựa trên những thông tin phản hồi từ phía khách hàng Đồng thời, cần đánhgiá mức độ thành công cũng nh khuyết tật của sản phẩm, tìm hiểu nhữngnguyên nhân ngời tiêu dùng không mua hay mua ít, mua nhiều, từ đó đề rabiện pháp sửa đổi sản phẩm, cách bán hàng, bao bì, để tăng thêm khả nănghấp dẫn khách hàng

4.2 Chính sách giá.

Đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, giá có vai trò rất lớn.Giá là một bộ phận cấu thành Marketing-mix, là công cụ cạnh tranh quantrọng của doanh nghiệp Đối với ngời tiêu dùng thì giá cả có ảnh hởng lớn tớiquá trình ra quyết định mua Vì vậy, việc định giá phải bồi hoàn đủ chi phí,phải đảm bảo mức lãi và ngời tiêu dùng chấp nhận trong điều kiện thị trờngbiến động với nhiều cạnh tranh gay gắt

4.2.1 Căn cứ để định giá

- Định giá dựa vào chi phí Thực chất là dựa vào kết quả của việc phântích kinh doanh với mức lãi cần thiết để dự kiến mức giá khác nhau thích ứngvới hoàn cảnh của doanh nghiệp

- Định giá dựa vào nhu cầu: xuất phát từ mức giá đợc khách hàng sẵnsàng chấp nhận Trong hoạt động Marketing, đối với hàng hoá thông dụng,thông thờng nhà kinh doanh cố gắng giảm chi phí để giảm giá, thu hút kháchhàng nhiều hơn

Định giá dựa vào cạnh tranh: nếu cạnh tranh mạnh định giá thấp, nếucạnh tranh yếu có thể định giá cao hơn

- Định giá dựa vào pháp luật: chính phủ sẽ can thiệp vào việc kinhdoanh thông qua biểu thuế và các điều luật

- Định giá dới mức cạnh tranh: dựa trên mức giá của đối thủ cạnh tranh

để xác định giá cạnh tranh, từ đó công ty định giá dới mức cạnh tranh đó ờng hợp này áp dụng khi chi phí thờng thấp hơn của đối thủ cạnh tranh

Tr Định giá trên cạnh tranh: Khi sản phẩm có u thế hơn

- Định giá bằng giá cạnh tranh: Lúc này công ty muốn bán đợc hàngnhiều nhất phải xúc tiến phân phối.

- Định giá bằng chi phí cộng lợi nhuận: Phơng pháp này thờng áp dụngcho các cửa hàng bán lẻ khi có sản phẩm độc đáo trên thị trờng

- Định giá thu hồi vốn đầu t: tức là giá bán ra đủ để thu hồi lại vốn trongthời gian đầu, sau đó mới thu lợi nhuận

- Định giá sản phẩm mới

+ Giá sát với chi phí

+ Giá hời: Khi sản phẩm hoàn toàn mới trên thị trờng

- Định giá số lẻ: để làm cho ngời mua ảo tởng về hàng hoá rẻ, đồng thờigiúp ngời mua giảm thuế tiêu dùng

- Dãy số giá: Tức là định giá hàng loạt cho cùng một loại hàng hoá cóchất lợng khác nhau với sự chi trả của từng ngời

4.2.3 Các loại giảm giá

- Giảm giá theo khối lợng: khi khách mua nhiều trong thời điểm nhất

định, phơng pháp này sẽ khuyến khích ngời tiêu thụ, thiết lập quan hệ với bạnhàng, đồng thời cũng giảm bớt đợc chi phí tồn kho, bốc dỡ, vận chuyển

- Giảm giá do thanh toán nhanh

- Giảm giá theo chức năng: các trung gian thực hiện nhiều hoạt độngMarketing thay cho doanh nghiệp phân phối, quảng cáo, vận chuyển, do đó họphải đợc nhận các khoản giảm giá trên chức năng của họ

- Giảm giá theo hoa hồng

+ Hoa hồng xúc tiến: doanh nghiệp trả cho khách hàng để họ Marketingcho mình theo tỉ lệ %

+ Hoa hồng khích lệ tài chính: là hoa hồng để ngời ta bán hàng chomình

4.3 Chính sách phân phối.

Phân phối là một bộ phận quan trọng của Marketing-mix Có thể hiểuphân phối trong Marketing là những quyết định đa hàng hoá vào các kênhphân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trờng nhằm đạtlợi nhuận tối đa và bao phủ rộng rãi thị trờng Một chính sách phân phối hợp

lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cờng đợc khả năng liên kếttrong kinh doanh, giảm đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hànghoá nhanh và hiệu quả Chính sách phân phối phụ thuộc rất lớn vào chính sáchsản phẩm và chính sách giá cả

Trong chính sách phân phối, một trong những nội dung quan trọng làphải xây dựng một kênh phân phối hợp lý Mỗi loại kênh phân phối bao gồmcác yếu tố: ngời cung ứng, ngời trung gian, ngời tiêu dùng cuối cùng, hệ thốngkho tàng, bến bãi, phơng tiện vận tải, hệ thống thông tin và các hoạt động yểmtrợ khuếch trơng, số lợng các trung gian nhiều hay ít nói lên kênh phân phốidài hay ngắn.

Trong thực tế có các loại kênh phân phối sau:

- Loại kênh I: Không có Marketing trung gian, doanh nghiệp trực tiếpgiao hàng cho ngời tiêu dùng cuối cùng Doanh nghiệp sử dụng loại kênh nàykhi:

+ Họ không tìm đợc một trung gian nào tốt hơn là chính họ tự làm.+ sản phẩm thuộc loại kỹ thuật chuyên dụng

ời tiêu dùng

-Kênh III: Loại kênh này có nhiều khâu trung gian là ngời bán buôn vàngời bán lẻ Đây là loại kênh phổ biến nhất và chiếm tỷ trọng cao nhất trongphân phối (nhất là đối với hàng công nghiệp tiêu dùng) Kênh này thờng ápdụng đối với doanh nghiệp có quy mô lớn

- Kênh IV: Kênh này thờng sử dụng đối với một số mặt hàng mới nhng

có những khó khăn trong thông tin, quảng cáo, những nhu cầu mới hoặc đợc

sử dụng trong những trờng hợp các nhà kinh doanh thiếu kinh nghiệm, cácmặt hàng có giá cả luôn biến động trên thị trờng

Ng ờibán buôn

I

II

III

IV I

Trên cơ sở xác định đợc kiểu kênh phân phối, công ty tiến hành xâydựng mạng lới phân phối các sản phẩm của mình Khi xây dựng mạng lớiphân phối, công ty phải căn cứ vào đặc trng của sản phẩm (trọng lợng, tínhchất cơ lý hoá) và những đặc trng của thị trờng, số lợng thị trờng, phơng thứcbán hàng, tập tính tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh.

Thông thờng các công ty lựa chọn những chính sách phân phối hànghoá sau đây:

Một là: chính sách phân phối mạnh (không hạn chế): Đối với nhữngloại sản phẩm tiêu dùng có tính chất phổ biến, công ty có thể bán cho một đốitợng, cho tất cả những trung gian có khả năng tiêu thụ Nếu áp dụng chínhsách này công ty sẽ tiêu thụ với tốc độ và hiệu quả cao

Hai là, chính sách phân phối đại lý độc quyền (phân phối hạn chế): đốivới những sản phẩm đòi hỏi kỹ thuật và dịch vụ cao, công ty chỉ có thể báncho một số ít đối tợng đợc tin tởng trong từng vùng, từng khu vực lãnh thổ (đại

lý độc quyền) Đối với đại lý độc quyền, họ phải ký kết hợp đồng đại lý vớicông ty, cam kết không bán những sản phẩm tơng tự của đối thủ cạnh tranhvới công ty áp dụng chính sách này, công ty có thể kiểm soát đợc mạng lớiphân phối sản phẩm, hiểu rõ hơn nhu cầu thị trờng hiệu quả phân phối sẽ lớn

Ba là, chính sách phân phối hỗn hợp Đây là chính sách của việc chỉ lựachọn những cơ sở tiêu thụ có khả năng phục vụ tốt nhất cho công ty Chínhsách này cũng có nét giống với chính sách phân phối hạn chế nhng có sự khácbiệt ở chỗ một vài ngời phân phối thờng đợc sử dụng trong một khu vực thị tr-ờng đơn nhất và chỉnh hợp nhất, ít hình thức và không giới hạn Nó thờng ápdụng với mặt hàng phổ thông, mặt hàng chuyên doanh Chính sách dẫn tớiloại bớt các nhà bán buôn có đơn đặt hàng quá nhỏ

4.4 Chính sách xúc tiến.

Các bộ phận trong chính sách xúc tiến của công ty bao gồm: chào hàng,xúc tiến bán trực tiếp quảng cáo, khuyến mại

4.4.1 Chào hàng

Đây là phơng pháp sử dụng các điểm giới thiệu để giới thiệu giới thiệu

và bán trực tiếp cho khách hàng Chào hàng có vị trí rất quan trọng trong cáchoạt động xúc tiến bán, nó giúp cho công ty trong việc thuyết phục kháchhàng đối với những loại hàng hoá mới từ cha biết đến biết đến a thích nảy sinhnhu cầu dẫn đến mua đồng thời giúp công ty có thể đo lờng đợc thông tinphản hồi về cầu từ phía khách hàng để có những đối sách phù hợp

4.4.2 Quảng cáo

Đây là cách thức làm cho khách hàng hiểu biết đợc hàng hoá mà công

ty sản xuất-kinh doanh để có quyết định mua hàng hoá ấy Mục đích của

quảng cáo là thay đổi trạng thái tâm lý của công chúng nhận tin theo hớng cólợi cho công ty.

Quảng cáo là một quá trình hoạt động bao gồm nhiều nội dung từ xâydựng mục tiêu trên cơ sở định hớng, nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu sảnphẩm, lựa chọn phơng tiện QC, tiến hành dàn dựng maketing, QC và đánh giáhiệu quả

Nội dung QC phải làm cho khách hàng không cảm thấy mới lạ về sảnphẩm của hãng kinh doanh, đồng thời khách hàng cũng nhận ra ngay đợc uthế của sản phẩm đó Ngôn ngữ QC phải mang tính phổ thông rõ ràng, dễhiểu, ít sử dụng thuật ngữ chuyên môn Phơng pháp trình bày QC phải bảo

đảm sự hài hoà và gây ấn tợng cho khách hàng

Tùy theo khả năng tài chính, trình độ Marketing mà mỗi công ty có thểlựa chọn cho mình một phong tiện QC phù hợp Sau đây là một số phong tiện

QC chủ yếu:

- Quảng cáo bằng các ấn phẩm

- Quảng cáo trên rađio, tivi, phim ảnh

- Quảng cáo bằng panô, áp phích, bảng yết thị, các phơng tiện giaothông

- Quảng cáo qua bao bì sản phẩm

- Quảng cáo qua các hoạt động thể thao, văn hoá

- Quảng cáo qua sách báo, tạp chí

4.4.3 Xúc tiến bán

Xúc tiến bán gồm tất cả các hoạt động Marketing thu hút sự chú ý củakhách hàng tới một sản phẩm làm cho nó hấp dẫn hơn ở nơi bán hoặc nơi tiêuthụ Xúc tiến bán là một hoạt động yểm trợ tất yếu nhằm tăng khối lợng bán.Các hình thức xúc tiến bán thờng đợc sử dụng là:

- Thay đổi hình thức: làm bất cứ một việc gì đó làm cho sản phẩm hấpdẫn hơn đối với ngời mua, nh thay đổi bao bì, cải tiến nhãn

- Khuyến khích mua hàng: bằng tiền mặt hoặc hiện vật

- Trng bày tài liệu để thu hút sự chú ý của khách tới sản phẩm tại điểmbán

- Hàng mẫu và cho thử tự do

Xúc tiến bán muốn đạt kết quả cao phải kết hợp với QC hoặc các mốiquan hệ công khai khác Ngời ta sử dụng chiến lợc xúc tiến bán khi xảy ra:

+ Cạnh trạnh gay gắt giữa các nhà sản xuất

+ Các sản phẩm có khuynh hớng giống nhau về chất lợng giá cả

+ Khối lợng bán tuỳ thuộc vào mức độ quen thuộc của khách hàng caohay thấp.

+ Sự a thích các nhãn hiệu hàng hoá

4.4.4 Khuyến mại

Khuyến mại bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích cầu,tăng khả năng tiêu thụ cho công ty Những công cụ này là: cổ động kháchhàng, cổ động thơng mại, cổ động nhân viên bán

Rõ ràng, khuyến mại cũng đóng vai trò quan trọng trong Marketing.Muốn sử dụng nó một cách hệ thống thì cần phải xác định mục tiêu, chọn lựacông cụ phù hợp, thiết lập trơng trình khuyến mại, thử nghiệm trớc, tiến hành

Xí nghiệp Vật liệu cách điện đợc thành lập vào ngày 1/4/1988 Bộ nănglợng (nay là Bộ Công nghiệp ) và Công ty Điện lực I đã quyết định tách 2phân xởng sản xuất vật liệu cách điện, đi từ Polyme và phân xởng thuỷ tinhcách điện đi từ Silicat của Sở điện lực Hải Phòng để thành lập 1 xí nghiệp mới:

Xí nghiệp vật liệu cách điện Trụ sở của Xí nghiệp thời gian này đặt tại chợCột Đèn với lực lợng sản xuất ban đầu là 108 CBCNV của Sở điện lực HảiPhòng chuyển sang, với cơ sở vật chất thiếu thốn lạc hậu Tại thời điểm đó, sốvốn xí nghiệp nhập bàn giao từ Sở Điện lực Hải Phòng chỉ có 9.153.000đ Bêncạnh khó khăn đó, việc điều hành sản xuất của xí nghiệp lại càng khó khănhơn vì địa bàn hoạt động của xí nghiệp phân tán 2 nơi cách xa hàng chục cây

số Phân xởng thuỷ tinh cách điện đóng tại cửa Cấm Hải Phòng Sau 1 thờigian hoạt động, Bộ năng lợng và công ty Điện lực I nhận thấy không thể sản

xuất tốt với địa bàn phân tán nh vậy nên đã quyết định di chuyển mặt bằng sảnxuất quy hoạch xí nghiệp trên một địa bàn mới thuận lợi và tập trung hơn tại

đại lộ Tôn Đức Thắng

Đợc sự hỗ trợ của cấp trên và các đơn vị bạn, công tác sản xuất kinhdoanh của xí nghiệp qua các năm 1988, 1989, 1990 tăng trởng rõ rệt vớidoanh số hoạt động cụ thể là:

đã phải ngừng việc sản xuất sứ thuỷ tinh cách điện vì không đủ khả năng đápứng nhu cầu về nhiên liệu Để củng cố sắp xếp lại năng lực sản xuất củangành, ngày 7/11/1990 Bộ năng lợng và Công ty Điện lực I quyết định thànhlập xí nghiệp liên hợp vật liệu cách điện trên cơ sở hợp nhất 3 xí nghiệp

- Xí nghiệp Vật liệu cách điện Hải Phòng

- Xí nghiệp Thuỷ tinh cách điện Thái Bình

- Xí nghiệp Sứ cách điện Hà Bắc

Cả hai xí nghiệp thành viên mới này trong điều kiện khó khăn, trangthiết bị đã cũ, lạc hậu, thiếu thốn sản xuất Nhà máy Sứ cách điện Hà Bắc đãlâm vào tình cảnh phá sản, nợ khó đòi lên tới 200 triệu, sản phẩm sứ khônghợp chuẩn, tồn kho không tiêu thụ đợc, 207 CBCNV ở tình trạng mất việc làm

Năm 1991: 4.164.000.000đ doanh thu

Trong đó: có 700.000.000 doanh thu hàng xuất khẩu

Ngoài việc bù lỗ 70.000.000đồng cho xí nghiệp Sứ cách điện Hà Bắchoàn thành nghiã vụ nộp Ngân sách Nhà nớc, xí nghiệp liên hợp đã có lãi146.000.000 đồng, tạo việc làm ổn định, tăng thu nhập cho CBCNV và đã trởthành đơn vị đầu tiên của ngành điện Việt Nam có sản phẩm xuất khẩu ra nớcngoài (xuất khẩu Sứ thuỷ tinh cách điện sang nớc bạn Lào)

Ngày 14 tháng 9 năm 1992 thực hiện quyết định 388/HĐBT của Hội

đồng Bộ trởng về sắp xếp lại các doanh nghiệp Nhà nớc, Bộ năng lợng vàCông ty Điện lực I đã quyết định tách xí nghiệp Liên hợp thành 2 xí nghiệptrực thuộc Công ty:

- Xí nghiệp Vật liệu cách điện Hải Phòng

- Xí nghiệp Sứ thuỷ tinh cách điện Thái Bình (bao gồm 2 xí nghiệp HàBắc và Thái Bình)

Sau nhiều thay đổi xí nghiệp đã phát triển & có doanh thu hàng năm :Năm 1992 : 3.854.000.000đ

1.2 Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của xí nghiệp vật liệu cách điện:

1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ:

Xí nghiệp Vật liệu cách điện là một doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộccông ty thông tin viễn thông Điện lực - Tổng công ty Điện lực Việt Namchuyên sản xuất và bảo dỡng các sản phẩm vật liệu cách điện và ngành kinh tếkhác

Xí nghiệp đợc giao nhiệm vụ:

- Sản xuất kinh doanh các vật liệu cách điện

- Sản xuất , bảo dỡng các trang thiết bị an toàn, bảo hộ lao động

- Sản xuất , kinh doanh dây và cáp điện

Các sản phẩm chính của xí nghiệp sản xuất bao gồm:

- ủng bảo hộ lao động các cỡ, loại

- ủng chịu a xít, chịu xăng dầu

- ủng cách điện cao áp: UKT = 10 KV  22 KV

- ủng cách điện hạ áp: UKT = 3.000V

- Găng tay cách điện cao áp: UKT = 10 KV  22 KV

- Găng tay cách điện hạ áp, găng tay chịu a xít, chịu xăng dầu

- Thảm cách điện: UKT = 3KV  45KV

- Thảm cao su trải sàn thi đấu thể dục thể thao

- Các loại Joăng, phớt, đệm bạc và các sản phẩm cao su kỹ thuật đặcchủng khác

- Sào cách điện Ulàm việc 10KV  110KV, sào tiếp địa đờng dây 500KV

- Các sản phẩm ống cách điện, ống lồng, ống cầu chì

- Các loại hộp đựng và bảo vệ công tơ điện, composite và các sảnphẩm kỹ thuật cao đi từ cao su, tơng đơng tiêu chuẩn quốc tế: IEC, ISO đãthay thế đợc các sản phẩm nhập ngoại đáp ứng nhu cầu của ngành điện và thịtrờng trong nớc, tham gia xuất khẩu

1.2.2 Đặc điểm tổ chức sản xuất và quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm của xí nghiệp

Xí nghiệp Vật liệu cách điện là doanh nghiệp Nhà nớc thuộc Công tythông tin viễn thông điện lực - Tổng Công ty Điện lực Việt Nam Hàng năm đ-

ợc Công ty giao kế hoạch sản xuất nhng xí nghiệp đợc quyền tự chủ trong hoạt

động sản xuất kinh doanh của mình, chủ động vay vốn, tìm nguồn nguyên vậtliệu, tìm thị trờng tiêu thụ Công ty không bù lỗ bộ phận sản xuất của xínghiệp gồm 3 phân xởng Trong đó có 2 phân xởng sản xuất chính: phân xởngcao su, phân xởng sơn nhựa

Một phân xởng sản xuất phụ: Phân xởng cơ điện

Hai phân xởng sản xuất chính, có quy trình công nghệ sản xuất khácnhau Mỗi phân xởng sản xuất 1 số loại sản phẩm hoàn thành một quy trìnhcông nghệ sản xuất khép kín từ khi đa nguyên vật liệu vào đến khi ra sảnphẩm hoàn chỉnh

* Phân xởng cao su: Đây là phân xởng sản xuất chính có số lao độngchính lớn nhất xí nghiệp Bộ máy quản lý phân xởng gồm: Một quản đốc, mộtphó quản đốc và một nhân viên kỹ thuật Bộ phận sản xuất đợc chia thành 6tổ: Tổ ủng 1, tổ ủng 2, tổ cắt may, tổ cơ khí, tổ cân, tổ cán

Các loại sản phẩm chính của phân xởng là:

+ ủng cao su BHLĐ, cách điện các loại

+ Găng tay cao su cách điện, chịu a xít

+ Thân cao su cách điện, thảm cao su trải sàn nhà thi đấu TDTT, cácloại cao su tấn chịu dầu, chịu nhiệt

+ Các loại gioăng phớt cao su kỹ thuật

Trong các loại sản phẩm phân xởng cao su sản xuất thì sản phẩm ủngcao su là sản phẩm có khối lợng sản xuất lớn nhất, chiếm tỷ trọng cao nhấttrong tổng giá trị sản lợng của phân xởng Quy trình công nghệ sản xuất sảnphẩm ủng cao su là quy trình công nghệ sản xuất đầy đủ của phân xởng.

Quy trình công nghệ sản xuất ủng hộ cao su, ủng BHLĐ các loại:

Nhập kho

Đóng gói KCS sản phẩm

Xử lý + L u hoá

nhiệt Cắt bavia hoàn

thiện sản phẩm

- Nguyên vật liệu chính của phân xởng là các loại cao su: Cao su BanaCKH26, CKH40, CSV5L, CSV10, Butadien, SSRL CKC30, CKC10, vải mộc,các loại hoá chất, DOP, xúc tiến, bột CACO3, bột tán tuỳ theo đặc tính củatừng loại mà sử dụng các loại cao su cho thích hợp.

- Nguyên vật liệu phụ gồm có: Các chất thúc, chất chống ôxy hoá, cácloại hoá chất nh S, Zn0, nhựa đờng, axit béo, bột màu xà phòng, xăng và tuỳ

đặc tính của từng loại sản phẩm mà sản xuất cho các chất phụ gia vào quátrình sản xuất theo những tỉ lệ khác nhau

* Phân xởng sơn nhựa: Đây là phân xởng chính thứ 2 với số lao động

là 30 ngời, chia làm 2 tổ sản xuất: tổ cáp, tổ sào

Bộ máy quản lý của phân xởng gồm: một quản đốc, 1 phó quản đốc và 1nhân viên kỹ thuật

- Các sản phẩm phân xởng sản xuất gồm:

+ Cáp học PVC đơn pha cao, hạ áp

+ Cáp bọc PVS tổng pha cao, hạ áp

+ Sào đóng ngắt điện với điện áp từ 15KV - 500KV

+ Nhựa Hecmêtic (Sơn tẩm cách điện)

Trong các loại sản phẩm trên, từ năm 1996 trở về trớc, sản phẩm cápbọc có khối lợng sản xuất lớn nhất, chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng giá trịsản lợng của phân xởng Sang năm 1997, sản phẩm cáp bọc cách điện không

đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng vì công nghệ lạc hậu Do đó từ năm 1997 phânxởng này chủ yếu sản xuất sào cách điện với quy trình công nghệ sản xuất đơngiản

Quy trình công nghệ sản xuất sào cách điện:

Nấu nhựa CắT GIấY Gia công giắc co

QUéT nhựa VàO GIấY

- Nguyên liệu chính: Nhựa Bakêtít, giấy cách điện, sắt thép làm rắc co.

- Nguyên vật liệu phụ: Chủ yếu là cồn

* Phân xởng phụ: là phân xởng cơ điện có nhiệm vụ về mặt kỹ thuật cho

2 phân xởng chính Có trách nhiệm duy trì, bảo dỡng sửa chữa trang thiết bịphục vụ sản xuất

Chế tạo mới các loại khuôn mẫu khi có đơn đặt hàng sản phẩm mới, chếtạo rắc co sào lắp cho sào cách điện Đồng thời lo điện nớc cho toàn xí nghiệp

để các đơn vị hoạt động ổn định

Ngoài ra xí nghiệp thành lập 1 tổ chức sản xuất trực thuộc phòng kỹthuật công nghệ an toàn Tổ này đảm nhiệm việc sản xuất các sản phẩm mới,sản xuất những sản phẩm đơn chiếc, số lợng ít, thử nghiệm các sáng kiến đềtài công nghệ mới Khi đã đạt yêu cầu về mọi mặt và cần sản xuất ở quy môlớn hơn sẽ đợc chuyển sang cho 2 phân xởng chính trên

1.2.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của xí nghiệp

Bộ máy tổ chức và quản lý kinh doanh của xí nghiệp dựa trên mô hìnhtrực tuyến chức năng

Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của xí nghiệp

Quản đốc PX SƠN nhựa

Chi nhánh các cửa



: Trực tuyến: Chức năng

Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận:

- Giám đốc xí nghiệp: Là ngời lãnh đạo cao nhất của xí nghiệp có nhiệm

điều hành các công việc theo sự phân công của giám đốc

- Phó giám đốc kỹ thuật: Phụ trách kỹ thuật công nghệ của xí nghiệp

- Phòng kinh tế kế hoạch: có nhiệm vụ

+ Lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

+ Điều độ sản xuất

+ Quản lý hàng hoá, vật t của xí nghiệp

+ Cung cấp nguyên vật liệu cho sản xuất

+ Tiêu thụ sản phẩm

- Phòng tổ chức hành chính có chức năng:

+ Quản lý nhân sự toàn xí nghiệp

+ Thực hiện các chính sách xã hội

+ Công tác đào tạo, thi đua, khen thởng

+ Công tác hành chính, đời sống CBCNV

- Phòng kỹ thuật công nghệ - An toàn có nhiệm vụ:

+ Nghiên cứu, xây dựng quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm

+ Thiết kế, chế tạo các sản phẩm mới

+ Kiểm tra chất lợng sản phẩm trớc khi xuất xởng

+ Theo dõi sáng kiến, kiểm tra an toàn lao động cho con ngời và thiết bị

- Phòng kế toán - Tài chính:

+ Quản lý tài sản , vật t, tiền vốn của xí nghiệp

+ Lập kế hoạch tài chính hàng tháng, hàng kỳ theo kế hoạch sản xuất.+ Tính toán xác định kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, lập báocáo tài chính kịp thời, chính xác theo quy định của Nhà nớc

* Ưu điểm:

Từng nhân viên đợc gắn bó vào những hoạt động chuyên biệt từ đó chophép họ tích luỹ đợc kinh nghiệm phát huy năng lực sở trờng để thực hiệncông việc có hiệu quả cao Các máy móc thiết bị chuyên dùng đợc sử dụng hếtcông suất đảm bảo tiết kiệm trong mua sắm sử dụng thiết bị và bố trí lao

động

Nhà quản trị trực tiếp thu nhận thông tin từ các phòng ban, các đơn vị đểkịp thời xử lý Vì vậy nhiệm vụ của nhà quản trị là hết sức nặng nề đòi hỏiphải tính toán bao quát, tính phối hợp rất cao giữa các bộ phận kể cả trong bộphận lãnh đạo

1.3 Một số kết quả sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp:

Trong các năm qua, thị trờng các sản phẩm truyền thống của Xí nghiệp

có rất nhiều biến động không thuận lợi, các mặt hàng cách điện nh găng,sào,ủng chịu sự cạnh tranh không lành mạnh từ các kênh nhập ngoại phimậu dịch Một số khách hàng lớn (nh Công ty điện lực I) vẫn mua sản phẩmtruyền thống này của xí nghiệp đã chuyển sang ký hợp đồng cung ứng dàihạn với các công ty TNHH nhập hàng Đài Loan, Trung Quốc về bán

Mặt hàng bảo vệ công tơ composite từ chỗ tiêu thụ mạnh các năm trớc

đã chậm lại do có nhiều đơn vị khác tham gia cạnh tranh và công ty điện lực I

đã chỉ đạo các điện lực trực thuộc mua hàng tập chung từ các hợp đồng củacông ty

Trong tình hình đó, xí nghiệp đã phải tập chung phát triển thị trờng, đẩymạnh việc sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm BHLĐ trong và ngoài ngành điệnmột mặt kiên trì giữ vững mối quan hệ bạn hàng trong các công ty điện đểSXKD các loại hộp COMPOSITE và các sản phẩm truyền thống, đồng thờităng cờng quản lý sản xuất, chú trọng cải tiến kỹ thuật và nâng cao chất lợngsản phẩm

Phần thực hiện nghĩa vụ với nhà nớc, nhiều năm qua xí nghiệp đã liêntục hoàn thành và vợt chỉ tiêu nhà nớc giao cho với kết quả năm sau cao hơnnăm trớc từ 15- 20%.Thông qua bảng kết quả SXKD (1999- 2000) dới đây sẽphản ánh cụ thể những thành tích của xí nghiệp

Qua bảng tổng hợp kết quả sản xuất kinh doanh năm 1999 - 2000 xínghiệp ta thấy chỉ tiêu doanh thu sản xuất kinh doanh chính không ngừng tănglên

Tổng doanh thu sản xuất kinh doanh chính năm 1999: 5.323.789.903 tỷ

đồng, đến năm 2000 đạt 5.435.066.737 tỷ đồng đạt 102% so với năm1999

Giá thành năm 2000 tăng 106% so với năm 1999 và chi phí kinh doanhnăm 2000 tăng 103%so với năm 1999 Có sự tăng giá thành và chi phí này làmột số vật t nguyên liệu và dịch vụ đã tăng giá làm tác động mạnh đến chi phísản xuất các sản phẩm , do chế độ tiền lơng của nhà nớc tăng tối thiểu từ144.000đ lên 180.000đ cũng làm ảnh hởng lớn tới đến việc tăng giá thành

Tuy nhiên, xí nghiệp đã tính toán lại giá thành, giá bán, có biện phápquản lý chặt chẽ và tiết kiệm tối đa chi phí sản xuất nên năm 2000 doanh thucủa xí nghiệp đạt 8.741.499.903đ, có lãi 59.905.946đ

Với những thành công trong SXKD, nghiên cứu chế tạo nhiều sản phẩmmới kỹ thuật cao thay thế đợc các sản phẩm ngoại nhập Xí nghiệp đã đợcChính phủ tặng thởng 2 huân chơng Lao động hạng 3 Đồng chí Phạm TrọngHiệp nguyên Giám đốc xí nghiệp (1988-2000) đợc phong tặng Anh hùng lao

động Các sản phẩm xí nghiệp đợc nhiều giải thởng, huychơng vàng, bạc tạicác Hội chợ Thơng mại, Công nghiệp Việt Nam hàng năm

2 Đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp Vật liệu cách

điện HP

Nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc phát triển theo định ớng xã hội chủ nghĩa đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng cạnh tranhmới có thể đứng vững và tồn tại đợc, có thể nói không có cạnh tranh thì không

h-có hoạt động tích cực của thị trờng Thông qua cạnh tranh buộc nhà doanhnghiệp muốn tối đa hoá lợi nhuận phải có chủ trơng và biện pháp thị trờng

đúng đắn về hiệu quả Muốn đánh giá mức độ hiệu quả một doanh nghiệp đạt

đợc phải đánh giá trên 2 phơng diện: Kết quả sản xuất và hiệu quả kinh doanh

Kết quả sản xuất của doanh nghiệp đợc đánh giá trớc hết mức sản lợnghay chỉ tiêu về khối lợng sản phẩm sản xuất

2.1 Kết quả sản xuất của xí nghiệp Vật liệu cách điện:

Một trong những nhiệm vụ chủ yếu của doanh nghiệp là tiến hành sảnxuất không ngừng năng cao hiệu quả và mở rộng sản xuất kinh doanh.Trongquá trình sản xuất ứng dụng KHKT tiết kiệm chi phí, giảm giá thành sảnphẩm

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, để đảm bảo kinh doanh hiệu quả trớchết phải đòi hỏi việc xây dựng kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp gắn với thịtrờng, thị trờng là cơ sở là cái quyết định vấn đề doanh nghiệp sẽ là cái gì, làm

nh thế nào và bao nhiêu, bởi vậy sau một thời kỳ kinh doanh cần thiết phảiphân tích xem xét tình hình kết quả sản xuất

Để đánh giá kết quả sản xuất về mặt quy mô cần xem xét chỉ tiêu “Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động Marketing ở Xígiátrị tổng sản lợng" Đây là một chỉ tiêu tổng hợp đợc hiểu bằng tiền phản ánhtoàn bộ kết quả cuối cùng về các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp trongmột thời kỳ ( thờng là một năm) bao gồm cả sản phẩm dở dang, chỉ tiêu nàyphản ánh một cách tổng quát và đầy đủ về thành quả lao động của doanhnghiệp, thờng tính theo hai loại giá: giá so sánh và giá hiện hành

Bên cạnh chỉ tiêu: “Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động Marketing ở Xígiá trị tổng sản lợng” để biết đợc khả năng thoả mãnnhu cầu của thị trờng về hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất Cần tính ra và sosánh chỉ tiêu “Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động Marketing ở Xígiá thành sản lợng hàng hoá” chỉ tiêu này phản ánh phần sảnphẩm mà doanh nghiệp đã hoàn thành trong thời kỳ, đã cung cấp hoặc chuẩn

bị cung cấp cho xã hội giá trị sản lợng hàng hoá cũng đợctính theo hai loạigiá: giá so sánh và giá hiện hành

Việc tính các chỉ tiêu trên theo giá so sánh có tác dụng nghiên cứu, sosánh và đánh giá kết quả hoạt động sản xuất đơn thuần về mặt khối lợng sảnphẩm giữa các thời kỳ với nhau Còn tính theo giá hiện hành (thực tế) thì cácchỉ tiêu trên sẽ là căn cứ để tính tổng số sản phẩm xã hội, thu nhập quốc dân,tích luỹ, tiêu dùng và cân đối các chỉ tiêu hàng hoá,tiền tệ của nền kinh tếquốc dân

Ngoài ra, để biết đợc năng lực sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp caohay thấp đồng thời nắm đợc lợng sản phẩm dở dang nhiều hay ít, khi phân tíchcòn có thể sử dụng thêm tỷ suất (hệ số) sản xuất hàng hoá

Tỷ suất (hệ số) sản

Giá trị sản lợng hàng hoá

Giá trị tổng sản lợngPhơng pháp phân tích: Sử dụng phơng pháp so sánh (so sánh trực tiếp và

Hay mức tuyệt đối  G = G1 - G0

* So sánh liên hệ:

Việc so sánh trực tiếp, giản đơn nh trên cha cho phép đánh giá chínhxác kết quả sản xuất Do vậy, khi so sánh cần liên hệ kết quả đạt đợc với chiphí sản xuất mà doanh nghiệp bỏ ra trong kỳ

Tỉ lệ % hoàn thành kế

hoạch giá trị tổng sản

Giá trị tổng sản lợng thực tế (G1)

x Chi phí SXTT (C1)

lợng (liên h ệ với chi

phí sản xuất )

= Giá trị tổng sảnlợng KH (G0)

Dựa vào những lý luận trên với tình hình thực tế tại xí nghiệp Vật liệucách điện ta có bảng phân tích và đánh giá kết quả sản xuất của xí nghiệp năm1999

Bảng 1: Đánh giá kết quả sản xuất:

1 Giá trị tổng sản lợng 4.000.000.000 5.959.186.653 148,98%

2 Giá trị sản lợng hàng hoá 3.980.216.287 5.939.402.940 149,22%

3 Tổng chi phí sản xuất 2.003.741.000 1.585.477.923 79,10%

Bảng trên cho thấy xí nghiệp đã hoàn thành vợt mức kế hoạch trên tất cảcác chỉ tiêu Trong đó giá trị tổng sản lợng đạt 148,98% (vợt 1.959.186.653đ)giá trị sản lợng hàng hoá đạt 149, 22% Do đó làm tỷ suất sản xuất hàng hoávợt 20% so với kế hoạch làm tăng số vòng quay của vốn lu động

Để đánh giá chính xác kết quả sản xuất kinh doanh của một doanhnghiệp cần liên hệ với tình hình chi phí, tài liệu cho thấy tốc độ tăng chi phísản xuất là âm Tức là chi phí sản xuất thực tế thấp hơn rất nhiều so với mức

kế hoạch Do vậy khi liên hệ với chi phí sản xuất ta thấy kết quả sản xuấtdoanh nghiệp đạt nh sau:

 G = 5.959.186.653 - 4.000.000.000 x

000 741 003 2

923 477 1585

= 2.794.151.006

000 741 003 2

923 477 1585 000

000 000 4

653 186 959 5



x x

Điều này cho thấy xí nghiệp đã hoàn thành kế hoạch giá trị tổng sản ợng với hiệu quả rất cao Đáng lẽ nếu nh dự kiến kế hoạch trong điều kiệnbình thờng với chi phí là: 2.003.741.000đ đạt đợc khối lợng sản phẩm trị giá:4.000.000.000đ thì với chi phí thực tế là: 1.585.477.923đ khối lợng sản phẩmchỉ đạt

l-000 741 003 2

000 000 00 4 923 477

và đem sản xuất luôn không có thời gian nằm trong kho Hơn thế, mức sản ợng thực tế tăng cũng làm giảm chi phí cố định trong một đơn vị sản phẩm cótác dụng tích cực đối với việc giảm tổng chi phí

l-Để có kết luận chính xác hơn mức độ hiệu quả của doanh nghiệp chúng

ta xem xét tình hình kinh doanh của doanh nghiệp ở phần tiếp theo

2.2 Chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm :

Chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm có mối quan hệ chặt chẽ vớinhau Giá thành sản phẩm đợc tính trên cơ sở các chi phí sản xuất đã đợc tậphợp Giá thành sản phẩm chính là phần chi phí sản xuất đợc tính cho 1đơn vịsản phẩm hay 1 khối lợng sản phẩm nhất định

Giá thành sản phẩm là chỉ tiêu chất lợng phản ánh và đo lờng hiệu quảkinh tế của hoạt động kinh doanh Đồng thời chỉ tiêu giá thành còn giữ chứcnăng thông tin và kiểm tra về chi phí, giúp cho ngời quản lý có cơ sở để raquyết định kinh doanh đúng đắn, kịp thời Muốn hạ giá thành sản phẩm thìphải nâng cao chất lợng công tác(chất lợng công nghệ sản xuất sản phẩm, tổchức, quản lý, điều hành sản xuất )

Phân tích giá thành sản phẩm là cách tốt nhất để biết nguyên nhân vànhân tố làm cho giá thành cao, thấp hơn mức dự kiến ban đầu, từ đó chủdoanh nghiệp ra quyết định quản lý tối u hơn

Để có giải pháp đúng nhằm nâng cao hơn hiệu quả cho xí nghiệp Vậtliệu cách điện chúng ta đi phân tích tình thực hiện giá thành theo bộ phận ,loại sản phẩm

Sản lợng thực tếtính theo giá thành

kế hoạch

b Số tơng

Số tuyệt đốiSản lợng thực tế tính theo giá thành kế hoạch4.Tỷ trọng trong:

a.Giá thành

Sản lợng tế tính theo giá thành thực tếTổng sản lợng thực tế tính theo giá thành thực tế

b.Số chênh

Số tuyệt đốiTổng số tuyệt đối

Nh vậy, tổng giá thành thực tế đã giảm rất nhiều so với kế hoạch Điềunày chứng ming rằng xí nghiệp đã tiết kiệm đợc một khoản vốn lu động choviệc không phải dự trữ nguyên vật liệu, tổng số lợng vốn trong sản xuất Chính

số tiền tiết kiệm đợc giúp xí nghiệp sản xuất nhiều sản lợng hơn, đồng thờităng đợc số vòng quay sẽ phản ánh hiệu quả sử dụng vốn Nhng năm 2000 xínghiệp không những không tiết kiệm đợc chi phí sản xuấtmà mức sản xuấtthực tế còn cao hơn mức kế hoạch tới hơn 10triệu đồng Để biết đợc chính xácnguyên nhân gây tình trạng trên chúng ta đi phân tích tình hình thực hiện kếhoạch hạ giá thành sản phẩm của xí nghiệp trong năm 2000 Muốn phân tích

đợc kế hoạch hạ thấp giá thành ta phải căn cứ vào 2 chỉ tiêu:

- Mức hạ giá thành: Phản ánh quy mô chi phí tiết kiệm

- Tỷ lệ hạ giá thành: Phản ánh tốc độ hạ giá thành

Để thấy đợc nguyên nhân ảnh hởng đến tình hình thực hiện kế hoạch hạthấp giá thành, cần tiến hành qua 3 bớc sau:

Bớc 1: Đánh giá chung tình hình thực hiện kế hoạch

Để đánh giá chung cần tính ra và so sánh giữa kết quả đạt đợc với nhiệm

vụ kế hoạch đặt ra trên cả 2 chỉ tiêu: Mức hạ và tỷ lệ hạ Nếu cả hai chỉ tiêu

đều hoàn thành thì kết luận đơn vị hoàn thành 1 cách toàn diện, kế hoạch hạthấp giá thành và ngợc lại hoàn thành 1 chỉ tiêu thì kết luận hoàn thành khôngtoàn diện

Nếu ký hiệu:

qo, q1 lần lợt là số lợng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch, kỳ thực tế

Z1, Zo, Z'1 lần lợt là giá thành đơn vị sản phẩm: Thực tế kỳ trớc, kếhoạch này và thực tế kỳ này

* Nhiệm vụ kế hoạch

Mức hạ (Mo)

) ( 0 1

1 0

0

Z q