Nhằm tìm hiểu và phân tích thực trạng quản trị bán hàng công nghiệp của công ty Cổphần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia, từ đó hiểu thêm về thực trạng củakhông chỉ doanh ngh
MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Một trong những hoạt động kinh tế nắm vai trò chủ chốt trong một thời gian dài là mua bán hay còn được gọi là trao đổi hàng hóa, hoạt động này ngày càng trở nên mật thiết với cả doanh nghiệp và toàn xã hội, khi hệ thống kinh tế- xã hội phát triển một cách vượt bậc như hiện nay Các doanh nghiệp cần quản trị hoạt động bán hàng của họ tốt nhất có thể để vận hành các hoạt động trong doanh nghiệp một cách hiệu quả Việc bán hàng ở các doanh nghiệp theo định hướng B2B không chỉ là việc vận chuyển hàng hóa và đảm bảo đầu ra sản phẩm mà còn liên quan đến các mối quan tâm của doanh nghiệp về sự tăng trưởng và hợp tác lâu dài.
Hoạt động bán hàng của các công ty nói riêng và cả thế giới nói chung gặp nhiều thách thức hơn do dịch CoVid-19 và sự cạnh tranh thị trường gay gắt như hiện nay, điều này đòi hỏi các doanh nghiệp cần lập kế hoạch quản lý bán hàng tốt hơn và có những bước đi phù hợp trong hoạt động quản trị bán hàng của mình Để ứng phó hiệu quả với những thay đổi của xã hội và duy trì hoạt động kinh doanh thành công, các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp B2B, mũi nhọn của toàn bộ nền kinh tế, phải đầu tư một cách hợp lý và hoạch định quỹ đạo phát triển phù hợp tình trạng hiện tại của ngành. Nhằm tìm hiểu và phân tích thực trạng quản trị bán hàng công nghiệp của công ty
Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia, từ đó hiểu thêm về thực trạng của không chỉ doanh nghiệp mà còn về các kết quả đạt được và hạn chế còn tồn đọng của doanh nghiệp trong lĩnh vực bán hàng sản xuất và cung cấp các vật tư, thiết bị, nguyên vật liệu trong thi công xây dựng dân dụng, công nghiệp, vật tư phụ M&E Bên cạnh đó, hiểu về những khó khăn trong quá trình thực hiện công tác này, học hỏi được thêm các kiến thức thực tiễn về đề tài nghiên cứu và đặc thù ngành kinh doanh Vì những lý do trên nên đề tài “Phân tích hoạt động quản trị bán hàng B2B tại Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia” được lựa chọn để viết báo cáo.
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
Nghiên cứu về các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng B2B của Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia.
Nghiên cứu thực trạng của công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia trong việc kiểm soát và quản trị các hoạt động bán hàng.
Nghiên cứu giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Phương pháp thống kê: Dựa vào các số liệu thu thập được, tổng hợp, trình bày số liệu và tính toán đặc trưng của các khía cạnh có liên quan nhằm phục vụ cho quá trình phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia.
Phương pháp suy luận: Là phương pháp liên quan đến việc vận dụng những gì đã thấy, những gì đã biết trong quá trình thực tập, sau đó dựa trên những kiến thức cơ bản đã được học để dự đoán về những điều chưa biết, rút ra được bài học thực tế trong việc quản trị hoạt động bán hàng.
Phương pháp so sánh: Tiến hành so sánh thực tiễn với lý thuyết để thấy được sự khác biệt và đồng thời nhìn nhận khách quan hơn về công tác quản trị bán hàng thực tế ở công ty.
Phương pháp quan sát: Đây là là phương pháp thu thập thông tin về đối tượng nghiên cứu bằng cách quan sát trực tiếp đối tượng và các nhân tố, sự kiện, tài liệu có liên quan khác.
Phương pháp phỏng vấn trực tiếp: Đây là phương pháp thu thập thông tin dựa trên cơ sở quá trình giao tiếp giữa các cá nhân, trong đó người phỏng vấn cố gắng thu thập thông tin, phản ứng, quan điểm của người đối diện sau đó trao đổi và ghi chép những thông tin cần thiết.
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
CẤU TRÚC CỦA BÁO CÁO
Báo cáo THNN2 ngoài Phần mở đầu, Kết luận, được trình bày theo bố cục 03 chương như sau:
Chương 1: Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia.
Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng B2B của công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia.
Chương 3: Nhận xét về hoạt động quản trị bán hàng B2B và đề xuất giải pháp cho hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia.
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ
Tên doanh nghiệp: Công ty CP TM – DV cung ứng vật tư Trần Gia
Nơi đăng ký: Chi cục Thuế Quận 12
Địa chỉ: 127 Đường TL 19, Khu phố 3C, Phường Thạnh Lộc, Quận 12, Thành phố Hồ Chí Minh.
Đại diện pháp luật: Trần Minh Đức
Địa chỉ người ĐDPL: 57B, An Phú Đông 09, Phường An Phú Đông, Quận 12, Thành phố Hồ Chí Minh
Giám đốc: Trần Minh Đức
Ngày bắt đầu hoạt động: 14/12/2017
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Được thành lập năm 2017, với tên gọi chính thức đến nay là Công ty CP TM – DV Cung Ứng Vật Tư Trần Gia chuyên sản xuất và cung cấp các vật tư, thiết bị, nguyên vật liệu trong thi công xây dựng dân dụng, công nghiệp, vật tư phụ M&E.
Tầm nhìn và sứ mệnh:
Tầm nhìn: Là một doanh nghiệp trẻ, được hình thành trong bối cảnh thị trường ngành xây dựng đang có nhiều diễn biến phức tạp Đặc biệt là lĩnh vực xây dựng đang còn nhiều vấn đề chưa được quan tâm đúng mức như: chất lượng vật tư, nguyên vật liệu thi công, và các vấn đề liên quan đến quyền lợi của Quý khách hàng… Vì vậy, tầm nhìn chiến lược của Vật Tư Trần Gia là cải thiện cơ cấu tổ chức và quy trình quản lý chất lượng, nhằm khắc phục các vấn đề trên và mang lại cho khách hàng hiệu quả cao nhất trong việc đầu tư xây dựng, đồng thời đây cũng là nền tảng cho sự phát triển bền vững của công ty
Sứ mệnh: Nâng cao giá trị chất lượng dịch vụ, phục vụ tối đa lợi ích khách hàng, cam kết chất lượng trên từng sản phẩm.
Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất, mua bán và cho thuê vật tư, thiết bị, nguyên vật liệu trong ngành xây dựng, phụ kiện M&E
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA
Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất, mua bán và cho thuê vật tư, thiết bị, nguyên vật liệu trong ngành xây dựng, phụ kiện M&E
Lĩnh vực hoạt động: Công nghiệp vật liệu, Thiết kế
1.2.2 Sản phẩm và dịch vụ
Sản phẩm chính: sản xuất và cung cấp các vật tư, thiết bị, nguyên vật liệu trong thi công xây dựng dân dụng, công nghiệp, vật tư phụ M&E: máy móc phục vụ thi công, bulong, ván coppha, lưới bao che, cáp, ốc siết cáp
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
Ngoài ra còn có các sản phẩm và dịch vụ khác như:
- Lắp đặt hệ thống điện, hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi, điều hoà không khí và lắp đặt hệ thống xây dựng khác.
- Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của ô tô và xe có động cơ khác,bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác.
Thị trường hoạt động: Trong nước.
Khi mới thành lập, công ty còn nhiều khó khăn Nhưng khoảng thời gian trở lại đây,công ty đã bắt đầu có sự phát triển rõ rệt và từng bước khẳng định tên tuổi của mình.Hiện nay, công ty đã sở hữu được một lượng khách hàng nhất định, luôn ủng hộ cùng hợp tác và phát triển lâu dài, bền vững.
TỔ CHỨC BỘ MÁY
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
Hình 1.3.1: Sơ đồ tổ chức công ty 1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban
Trong công ty mỗi một bộ phận là một phân xưởng, tổ sản xuất đều có chức năng và nhiệm vụ riêng, song lại có sự liên kết, gắn bó, quan hệ hỗ trợ lẫn nhau trong quản lý của Công ty tạo một khối thống nhất.
– Hội đồng quản trị: là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến chiến lược phát triển, kế hoạch sản xuất kinh doanh, phương án đầu tư và các vấn đề kinh doanh lớn của công ty đồng thời quyết định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ, thông qua hợp đồng mua bán, vay, cho vay; Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức Giám đốc và cán bộ quản lý quan trọng khác của công ty, quyết định mức lương và lợi ích kinh tế khác của các cán bộ quản lý đó; Quyết định cơ cấu tài chính, quy chế quản lý nội bộ công ty, quyết định thành lập công ty con, lập chi nhánh, văn phòng đại diện và việc góp vốn, mua cổ phần của doanh nghiệp khác Chủ tịch hội đồng quản trị do HĐQT bầu ra trong số thành viên của HĐQT Chủ tịch
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
HĐQT là người lập chương trình và kế hoạch hoạt động của HĐQT, chuẩn bị chương trình, nội dung, các tài liệu phục vụ cuộc họp, triệu tập và chủ tọa cuộc họp HĐQT.
– Giám đốc Công ty: Là người lãnh đạo, quản lý và giám sát mọi hoạt động chung của công ty, trực tiếp điều hành sản xuất kinh doanh của công ty theo kế hoạch, chính sách, pháp luật của Nhà nước, chính sách của Hội đồng quản trị và Đại hội cổ đông đề ra Là người kiến nghị phương án bố trí cơ cấu Tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty, có quyền bổ nhiệm cách chức các chức danh quản lý trong công ty, quyết định lương phụ cấp đối với người trong công ty.
– Phó giám đốc: Là người hỗ trợ công việc cho giám đốc và chịu trách nhiệm trước các nhiệm vụ được giao Đồng thời, phó giám đốc còn phụ trách về công tác kỹ thuật và các phòng ban và các kế hoạch phòng ban Phó giám đốc là người có quyền hạn cao chỉ sau giám đốc Công ty.
– Các trưởng phòng: Là người giúp việc và tham mưu cho giám đốc chịu trách nhiệm chỉ đạo đơn vị mình quản lý Thực hiện có hiệu quả các công việc sản xuất kinh doanh của đơn vị mình theo đúng pháp luật của nhà nước và của Công ty.
– Phòng Tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ tổ chức cán bộ quản lý trong toàn bộ Công ty, tổ chức sắp xếp lao động cho toàn bộ các phân xưởng sản xuất, tuyển dụng lao động cho các phân xưởng tổ sản xuất, quản lý hết các hình thức về tài chính trong Công ty.
– Phòng kỹ thuật: Làm chức năng kiểm tra về các vật liệu, chất lượng vật liệu, tham mưu về kỹ thuật sản xuất, nghiên cứu kỹ thuật nâng cấp hoặc chuyển đổi sản phẩm cho phù hợp với cơ cấu thị trường và nhu cầu người tiêu dùng.
Phòng kỹ thuật gồm 2 bộ phận:
Kỹ thuật công nghệ: Có kỹ năng giám sát chất lượng và công nghệ, lập các định mức kỹ thuật, lập quy trình công nghệ cho sản phẩm.
Kế hoạch sản xuất: Xây dựng các kế hoạch sản xuất Lập, dự trù về vật tư, thiết bị lao động và phân bổ kế hoạch cho các đơn vị sản xuất.
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
– Phòng sản xuất: Quản lý công tác kỹ thuật như mã mầu, các vật tư trước khi đưa vào dây chuyền sản xuất và tiến hành sản xuất, nghiên cứu đổi mới máy móc theo yêu cầu của công nghệ đáp ứng sự phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty, kiểm tra tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm tại các khâu của quá trình sản xuất.
– Phòng Vật tư: Là nơi bảo quản, cung ứng vật tư và thành phẩm Mọi nguyên vật liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh đều được quản lý chặt chẽ.
– Phòng Tài chính – Kế toán: Thực hiện chức năng giám đốc về mặt tài chính, có chức năng quản lý về tài sản, nguồn vốn, quản lý thu chi tổng hợp và hệ thống hoá các số liệu hạch toán Qua đó giúp giám đốc nắm được tình hình bán hàng, doanh thu bán hàng, tham mưu giúp giám đốc thực hiện các nhiệm vụ kế toán thống kê tài chính Ngoài ra phòng kế toán còn là nơi trực tiếp nhận những đơn đặt hàng từ khách hàng và chuyển đơn đặt hàng tới phòng sản xuất.
– Phòng Thị trường: Có nhiệm vụ lên kế hoạch và thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm Tích cực mở rộng thị trường tại các khu vực khác nhau Mở rộng mạng lưới đại lý từ cấp 1 tới các cấp khác Thường xuyên thông tin cho các đại lý biết về các trương trình khuyến mãi, chính sách ưu đãi, mã mầu, bảng giá Tích cực việc chào bán vật tư tới các công trình công cộng có quy mô lớn
– Phòng thi công: Bộ phận này thực hiện việc kiểm soát chất lượng, kiểm tra thường xuyên chất lượng ở hiện trường có quyền đỉnh chỉ thi công và kiến nghị với chỉ huy trưởng công trường cùng đề ra biện pháp xử lý, điều chỉnh kịp thời Chịu trách nhiệm theo dõi chính trong suốt quá trình thi công và bảo hành công trình Đây là bộ phận then chốt giúp chỉ huy trưởng công trường thực hiện thi công bảo đảm chất lượng và tiến độ công trình.
TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA (2019-2021)
THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA (2019-2021)
1.4.1 Kết quả quá trình kinh doanh 2019-2021 Đơn vị tính: đồng
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
Bảng 1.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ Cung ứng Vật tư Trần Gia giai đoạn 2019 – 2021
Lợi nhuận sau thuế thu 4.663.857.601 9.131.046.507 9.414.377.020 nhập
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
Hình 1.4.1: Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thương mại -Dịch vụ Cung ứng Vật tư Trần Gia (2019 – 2021)
Trong ba năm qua, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty có xu hướng tăng, cụ thể như sau:
Doanh thu bán hàng tăng từ 58.298.220.010 đồng (năm 2019) lên 72.418.284.770 đồng (năm 2021), tức là tăng 14.120.064.760 đồng, đạt tỉ lệ khoảng 80,5% Điều này cho thấy tình hình hoạt động của công ty tiến triển rất tốt do mở rộng thị trường, tiềm kiếm được thêm nhiều khách hàng mới đồng thời giữ chân được khách hàng cũ Ngoài ra, công ty luôn chủ động tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu đối tác, nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm để nâng cao vị thế cạnh tranh.
Doanh thu và chi phí có tỉ lệ thuận với nhau Chi phí cũng có xu hướng tăng từ 53.634.362.410 đồng (năm 2019) lên 63.003.907.750 đồng (năm 2021), tức là tăng 9.369.545.340 đồng, tương đương 17, 47% Chi phí đã tăng rất cao do công ty thực hiện nhiều đơn hàng với khách hàng, điều này làm chi phí giá vốn hàng bán tăng lên đáng kể. Cũng như chi phí quản lý kinh doanh tăng, việc chi trả thêm tiền lương cho nhân viên.
Bên cạnh đó, lợi nhuận sau thuế thu nhập của công ty qua 3 năm có sự tăng đáng kể, từ 4.663.857.601 đồng (năm 2019) đã tăng lên 9.414.377.020 đồng (năm 2021), tức tăng 4.750.519.419 đồng, tương đương 101,86% Điều này cho thấy doanh nghiệp đang đi đúng hướng và kinh doanh ngày càng có lãi.
Năm 2021 ngược lại với các doanh nghiệp bị giảm doanh thu giảm lợi nhuận do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19 Tuy nhiên công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ Cung ứng Vật tư Trần Gia vẫn làm tốt và giành được ưu thế so với các doanh nghiệp khác. Doanh thu và lợi nhuận có phần tăng nhẹ, điều này chứng tỏ công ty đã làm rất tốt, vượt qua khó khăn trong tình hình đại dịch covid Công ty luôn không ngừng phấn đấu và phát triển khắp TPHCM cũng như cả nước để nâng cao vị thế của công ty và đáp ứng
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com nhu cầu của mọi người Trần Gia dần quay lại tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng mới, đồng thời chắt lọc lực lượng bán hàng chưa đạt yêu cầu để chọn ra các nhân viên bán hàng nổi bật, việc này giúp tối ưu lực lượng bán hàng, để đáp ứng việc mở rộng thị trường trong bối cảnh tình dịch bệnh đã dần nới lỏng, đồng thời phát triển và nâng cao chất lượng toàn bộ sản phẩm.
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA
2.1.1 Quan điểm quản trị marketing và định vị doanh nghiệp
Quan điểm quản trị marketing
Với quan điểm hưởng về bán hàng doanh nghiệp đẩy mạnh việc bán sản phẩm ra thị trường, tiếp thị đến khách hàng, công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia còn cho rằng khách hàng ngần ngại, băn khoăn trong việc quyết định mua hàng Do đó doanh nghiệp cần phải nỗ lực hết mình sử dụng nhiều chiêu trò, nhiều chiến lược để thúc đẩy và nỗ lực bán hàng thì mới mang lại thành công cho doanh nghiệp. Quan điểm hướng về bán hàng là doanh nghiệp sản xuất mới tập trung thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Để có thể bán được nhiều sản phẩm hàng hóa, công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia đã đầu tư nhiều vào khâu tiếp thị, quan tâm đến cửa hàng hiện đại, huấn luyện nhân viên bán hàng, chăm sóc khách hàng, tất cả nhân viên đều cần kỹ năng chốt đơn, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm, sử dụng nhiều chiến thuật, chiến lượng về khuyến mại, quảng cáo Có thể nói quan điểm hướng về bán hàng đã mang lại thành công cho nhiều doanh nghiệp, và cho tới ngày nay cung có rất nhiều doanh nghiệp đang theo quan điểm hướng về bán hàng Tuy nhiên doanh nghiệp muốn thành công còn dựa vào nhiều yếu tố, với nhiều người thì giữ marketing và bán hàng vẫn còn bị nhầm lẫn Tuy nhiên chất lượng sản phẩm vẫn là yếu tố quyết định nếu công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia thực hiện tốt về bán hàng những sản phẩm chất lượng không mong muốn sẽ khiến người tiêu dùng nhanh chóng tẩy chay Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia quan điểm hướng về bản hàng thì nhà quản trị bán hàng trong doanh nghiệp có nhiệm vụ quan trọng nhất, chức năng bán hàng là chức năng quan trọng nhất trong công ty.
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Định vị doanh nghiệp
Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia đã nhắm vào phân khúc khách hàng cá nhân, hộ gia đình, tổ chức hoặc cả cộng đồng, bằng cách lựa chọn định vị thông minh, Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia đã vươn lên vị trí mà các đối thủ cạnh tranh phải suýt soát.Với vai trò là nhà cung ứng vật tư, công ty luôn luôn hỗ trợ các nhà thầu, hỗ trợ các dự án xây dựng trong suốt quá trình thi công luôn muốn mang lại cho khách hàng của mình những sản phẩm chất lượng nhất, giúp khách hàng sử dụng được tối đa công dụng của sản phẩm
2.1.2 Xác định khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu
Ngành vật tư thường nhắm đến những sản phẩm tại những địa điểm dành cho từng đối tượng khách hàng riêng biệt Đó có thể là cá nhân, hộ gia đình, tổ chức hoặc cả cộng đồng Và để nhằm mục đích có thể đảm bảo sự thuận lợi và thành công Các hoạt động trong ngành vật tư luôn đòi hỏi một kế hoạch hiệu quả.
Khách hàng công nghiệp: Các công ty xây dựng có quy mô lớn, các nhà thầu thi công, ban quản lý dự án, chủ đầu tư, các đơn vị thi công công trình,…
Khách hàng thương mại: Là các nhà phân phối cấp II, nhà bán buôn, bán lẻ, các cơ sở kinh doanh vật liệu, các khu dân cư với mục đích mua đi bán lại cho các công trình dân dụng nhà ở.
2.1.3 Xác định đối thủ cạnh tranh
Khi một doanh nghiệp cạnh tranh và hành động không khéo léo để các doanh nghiệp khác nắm bắt được cơ hội cạnh tranh của mình thì mức độ cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt Các doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh hoặc là bắt buộc cạnh cách thức khai thác lợi thế cạnh tranh hoặc sẽ đi tìm các loại thuế khác và như thế các doanh nghiệp không ngừng Tìm kiếm các phương thức cạnh tranh mới Tìm hiểu và phân tích về các đối thủ
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com cạnh tranh hiện tại có một ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp, bởi vì sự hoạt động của các đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động và kết quả của doanh nghiệp
Một số đối thủ cạnh tranh của công ty
Công ty TNHH cung ứng vật tư An Thành Công ty TNHH cung ứng vật tư Tiến Phát Công ty TNHH cung ứng vật tư công nghiệp Hoàng Tuấn Công ty TNHH thương mại cung ứng vật tư Thuận Thành Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Long Phát Thịnh Việc nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh là vấn đề được các doanh nghiệp quan tâm, chú trọng để củng cố vị trí của công ty trên thương trường và có chiến lược kinh doanh phù hợp trong điều kiện cạnh tranh đó sao cho tăng cường được khả năng cạnh tranh.
Nền kinh tế ngày càng phát triển thì khó tránh khỏi được nhu cầu của khách hàng cũng ngày càng tăng lên, theo đó là nhiều đối thủ gia nhập vào thị trường đối đầu trực tiếp với công ty, những đối thủ thường đưa ra những chiến lược giảm giá, khuyến mãi, tặng sản phẩm … Để thu hút khách hàng làm cho công ty gặp không ít khó khăn trng việc hoạt động kinh doanh.
Vì vậy, để giữ vững củng cố và mở rộng thị trường trong thời gian tới đòi hỏi công ty cần chú trọng, quan tâm nhiều hơn về công tác Marketing của mình, thường xuyên trao đổi nắm bắt thông tin từ đối thủ để có chính sách kinh doanh phù hợp, nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường.
2.1.4 Thực trạng xây dựng mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng của công ty
Trong những năm qua, Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia đã dựa trên mức độ tăng trưởng và kỳ vọng của mình để đặt ra mục tiêu đưa công ty
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com trở thành một tổ chức kinh doanh vật liệu xây dựng hàng đầu cả nước Các mục tiêu marketing được đề ra như sau:
Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia phấn đạt mức tăng trưởng doanh thu kinh doanh vật tư tăng 7%/năm, tỷ suất lợi nhuận tăng Tận dụng tối đa cơ hội duy trì việc cung cấp các mặt hàng truyền thống, đồng thời phát triển mặt hàng mới như vật liệu chống thấm bằng xi măng cho bê tông, các công trình xây dựng
Nâng cao chất lượng dịch vụ, chú trọng đến lợi ích khách hàng, làm cho uy tín của Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia ngày càng được nâng cao.
Lập kế hoạch Bước 1: Xác định mục tiêu bán sản phẩm trong kế hoạch bán sản phẩm
Xác định mục tiêu bán hàng là mấu chốt quan trọng nhất trong việc lập kế hoạch bán sản phẩm Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia cần phải hiểu được việc lập kế hoạch bán sản phẩm nhằm mục đích nào? Vì doanh thu, lợi nhuận, thời gian hoàn thành kế hoạch, số lượng sản phẩm bán ra,… Mục tiêu phải phù hợp với sứ mệnh, trách nhiệm của một doanh nghiệp mà đã đặt ra từ trước.
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA
2.2.1 Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng B2B
Lòng trung thành của khách hàng là một trong những yếu tố mà công ty đặc biệt chú trọng, có thể nói rằng khách hàng là một trong những nhân tố có sức ảnh hưởng rất lớn đối với công ty Vì vậy, công ty luôn chủ động thiết lập và duy trì các mối quan hệ hợp tác lâu dài, có lợi cho cả hai bên.
Khách hàng của công ty chủ yếu là các nhà phân phối, các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng và thiết kế Đội ngũ bán hàng được trang bị kỹ năng giao tiếp, có chuyên môn sâu và kỹ năng bán hàng, nhằm mục đích thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm và tư vấn đúng mặt hàng, giá cả mà khách hàng ưng ý. Đối thủ cạnh tranh
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
Theo mục tiêu ban đầu, mở rộng mối quan hệ khách hàng và duy trì lòng trung thành của khách hàng là chủ trương mà công ty hướng đến do đó, làm hài lòng khách hàng thông qua các hoạt động ưu đãi, chăm sóc khách hàng cùng những chính sách giá hợp lý, đáp ứng các nhu cầu của khách hàng thông qua những dịch vụ thiết kế xây dựng, đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh, đa dạng hóa mức giá, cho khách hàng sự lựa chọn tối ưu hóa tiết kiệm chi phí nhất Một khi đã có được lòng trung thành của khách hàng, công ty sẽ giảm thiểu được áp lực từ đối thủ cạnh tranh.
Công ty hiện tại đã và đang thực hiện các chính sách đãi ngộ, chính sách ưu đãi đối với nhà phân phối, chính sách giá đa dạng, chính sách bán hàng đa cấp và đội ngũ bán hàng của công ty luôn trong trạng thái sẵn sàng lắng nghe ý kiến của khách hàng Ngoài ra, những thắc mắc của khách hàng luôn được phản hồi nhanh chóng Công ty luôn có một mốc thời gian để tổng hợp ý kiến khách hàng và tiến hành điều chỉnh hoạt động bán hàng sao cho hiệu quả nhất, mang đến những trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
Mặc dù công ty không thể sánh với những đối thủ cạnh tranh có đặc điểm lịch sử thành lập lâu đời, tuy nhiên công ty đã và đang thực hiện tốt và phát huy những điểm mạnh dựa trên những mục tiêu đã được hoạch định từ buổi đầu mới thành lập.
2.2.2 Các yếu tố thuộc môi trường bên trong ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng B2B
Khả năng tài chính và nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực của công ty dồi dào, chủ yếu là các nhân lực trẻ, môi trường văn hóa công ty năng động, đội ngũ nhân viên nhiệt huyết là điểm mạnh của doanh nghiệp trong khâu bán hàng.
Theo báo cáo từ phòng kế toán, doanh thu của doanh nghiệp tăng đều trong những năm gần đây, trong đại dịch Covid 19, trước tình hình kinh tế khó khăn và tỷ lệ tăng trưởng kinh tế của cả nước ở mức thấp kỷ lục, công ty vẫn đứng vững nhờ vào những khoản tái đầu tư dự trữ Tất cả những điều đó nhờ vào tầm nhìn và chiến lược đề phòng rủi ro của công ty.
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
Công ty áp dụng phương thức thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt, thanh toán trực tuyến thông qua hệ thống banking của các ngân hàng, và trong những mối quan hệ hợp tác lâu năm, công ty vẫn sẽ cân nhắc phương thức thanh toán trả sau Việc đa dạng phương thức thanh toán tạo điều kiện cho khách hàng thực hiện thanh toán một cách nhanh chóng và thuận lợi tùy theo mong muốn của khách hàng, tiết kiệm thời gian và hạn chế những chi phí không cần thiết.
Công ty có tiềm lực vô hình đó chính là uy tín và chú trọng tới trải nghiệm của quý khách hàng Cung cấp sản phẩm tốt, chất lượng cao và bán đúng giá là một trong những yếu tố tạo nên uy tín cho công ty từ những ngày đầu mới thành lập.
Mặc dù không nắm giữ vị trí mặt tiền đường, hay những vị trí đông đúc ở những khu dân cư trung tâm, tuy nhiên công ty vẫn tọa lạc trên một khung đường lớn, thuận lợi cho hoạt động vận chuyển và bốc dỡ hàng hóa.
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com