Đề tài PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ bán HÀNG b2b tại CÔNG TY cổ PHẦN THƯƠNG mại – DỊCH vụ CUNG ỨNG vật tư TRẦN GIA

Thuận lợi và khó khăn trong hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thương mại – dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia...52 3.2... Để ứng phó hiệu quả vớinhững thay đổi của xã hội và duy trì h

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Nhóm sinh viên thực hiện:

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành được bài báo cáo này, đầu tiên chúng em xin gửi lời cảm ơn sâu sắcđến quý thầy cô trong Trường Đại Học Tài Chính - Marketing, đặc biệt là thầy Hồ XuânTiến, người đã phụ trách hướng dẫn và hỗ trợ chúng em trong suốt quá trình thực tập vàhoàn thiện báo cáo thực hành nghề nghiệp 2 Xin cảm ơn thầy đã dành thời gian hỗ trợ,giải đáp những thắc mắc và hướng dẫn chúng em để có thể hoàn thành bài báo cáo đúnghạn, với những thông tin đúng và từ đó có tích lũy được kiến thức mới rất thực tế vàphần nào nắm rõ hơn về khía cạnh thực tiễn trong môi trường kinh doanh đặc biệt là ởlĩnh vực bán hàng Chúc quý thầy cô sức khỏe, thành công trong công việc và hạnh phúctrong cuộc sống

Chúng em cũng xin chân thành gửi lời cảm ơn đến tập thể cán bộ, nhân viên đanglàm việc tại công ty Cổ phần Thương mại Trần Gia đã giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợicho chúng em hoàn thành bài báo cáo Xin trân trọng gởi lời cảm ơn đến anh Trần MinhĐức, trong suốt thời gian làm báo cáo đã hỗ trợ chúng em rất nhiều trong quá trình lấy sốliệu thống kê và các thông tin liên quan Cảm ơn quý anh/ chị các phòng ban đã dànhthời gian quý báu tạo điều kiện cho nhóm em củng cố được thông tin một cách chính xácthông qua các buổi phỏng vấn Xinhúc toàn thể các anh chị trong công ty thật nhiều sứckhỏe, công tác tốt với lộ trình phát triển tốt đẹp Kính chúc quý công ty ngày càng pháttriển vững mạnh

Nhóm sinh viên thực hiện:

NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI HƯỚNG DẪN NƠI THỰC TẬP

Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia xác nhận:

NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪNNhận xét

Kỹ năngĐiểm bài báo cáo

(Chiếm 60%) Nội dungHình thức

Tổng điểm: Số ; Chữ

TP Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2022

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

(Ký, ghi rõ họ tên)

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN 2

NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI HƯỚNG DẪN NƠI THỰC TẬP 3

NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN 4

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 8

DANH MỤC BẢNG 9

DANH MỤC HÌNH 10

1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2

3 NỘI DUNG NGHIÊN CỨU 3

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3

5 CẤU TRÚC CỦA BÁO CÁO 4

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA 5

1.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA 5

1.1.1 Lịch sử hình thành 5

1.1.2 Quá trình phát triển 5

1.2 SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA 6

1.2.1 Lĩnh vực hoạt động 6

1.2.2 Sản phẩm và dịch vụ 6

1.2.3 Thị trường 7

1.3 TỔ CHỨC BỘ MÁY 7

1.3.1 Sơ đồ tổ chức 7

1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban 8

1.4 TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA (2019-2021) 10

1.4.1 Kết quả quá trình kinh doanh 2019-2021 10

1.4.2 Nhận xét 12

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY CỔ

PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA 14

2.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA 14

2.1.1 Quan điểm quản trị marketing và định vị doanh nghiệp 14

2.1.2 Xác định khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu 15

2.1.3 Xác định đối thủ cạnh tranh 15

2.1.4 Thực trạng xây dựng mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng của công ty 16

2.1.5 Thực trạng hoạt động tuyển dụng và đào tạo của công ty Trần Gia 21

2.1.6 Phân tích hoạt động phân phối sản phẩm 36

2.1.7 Phương pháp định giá sản phẩm của Công ty Trần Gia 37

2.1.8 Chiến lược chiêu thị khách hàng 38

2.1.9 Thực trạng bán hàng của Công ty Trần Gia 39

2.1.10 Các chính sách bán hàng của Công ty Trần Gia 39

Chính sách bán hàng là một trong những yếu tố mà công ty Trần Gia chú trọng hàng đầu Thiết kế một chiến lược bán hàng phù hợp sẽ giúp tăng số lượng khách hàng, đồng thời làm tăng doanh thu, lợi nhuận của công ty 40

STT 40

TÊN HÀNG 40

ĐVT 40

SỐ LƯỢNG 40

ĐƠN GIÁ 40

2.1.11 Chính sách phân phối 45

2.1.12 Các dịch vụ chăm sóc khách hàng 47

2.2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA 48

2.2.1 Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng B2B 48

2.2.2 Các yếu tố thuộc môi trường bên trong ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng B2B 49

CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP 51

3.1 BỐI CẢNH HOẠT ĐỘNG VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA 51

3.1.1 Định hướng phát triển của công ty cổ phần thương mại – dịch vụ cung ứng

vật tư Trần Gia trong giai đoạn 2022-2024 51

3.1.2 Thuận lợi và khó khăn trong hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thương mại – dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia 52

3.2 GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ CHO HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA 53

3.2.1 Dựa vào các đặc điểm sản phẩm 53

3.2.2 Dựa vào đặc điểm kênh phân phối 53

3.2.3 Dựa vào đặc điểm nguồn nhân lực 54

3.2.4 Dựa vào các đặc điểm hoạt động truyền thông 55

KẾT LUẬN 57

TÀI LIỆU THAM KHẢO 58

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụCung ứng Vật tư Trần Gia giai đoạn 2019 – 2021

Bảng 2.1.5.1: Chi phí cho hoạt động tuyển dụng (2019-2021)

Bảng 2.1.5.2: Thống kê chi phí đào tạo 2020

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.3.1: Sơ đồ tổ chức công ty

Hình 1.4.1: Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Cung ứng Vật tư Trân Gia (2019 – 20211)

-Hình 2.1.6: Mô hình phân phối sản phẩm

Hình 2.1.11: Sơ đồ kênh phân phối của công ty CPTMDV cung ứng vật tư Trần Gia

1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Một trong những hoạt động kinh tế nắm vai trò chủ chốt trong một thời gian dài làmua bán hay còn được gọi là trao đổi hàng hóa, hoạt động này ngày càng trở nên mậtthiết với cả doanh nghiệp và toàn xã hội, khi hệ thống kinh tế- xã hội phát triển một cáchvượt bậc như hiện nay Các doanh nghiệp cần quản trị hoạt động bán hàng của họ tốtnhất có thể để vận hành các hoạt động trong doanh nghiệp một cách hiệu quả Việc bánhàng ở các doanh nghiệp theo định hướng B2B không chỉ là việc vận chuyển hàng hóa

và đảm bảo đầu ra sản phẩm mà còn liên quan đến các mối quan tâm của doanh nghiệp

về sự tăng trưởng và hợp tác lâu dài

Hoạt động bán hàng của các công ty nói riêng và cả thế giới nói chung gặp nhiềuthách thức hơn do dịch CoVid-19 và sự cạnh tranh thị trường gay gắt như hiện nay, điềunày đòi hỏi các doanh nghiệp cần lập kế hoạch quản lý bán hàng tốt hơn và có nhữngbước đi phù hợp trong hoạt động quản trị bán hàng của mình Để ứng phó hiệu quả vớinhững thay đổi của xã hội và duy trì hoạt động kinh doanh thành công, các doanhnghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp B2B, mũi nhọn của toàn bộ nền kinh tế, phải đầu tưmột cách hợp lý và hoạch định quỹ đạo phát triển phù hợp tình trạng hiện tại của ngành.Nhằm tìm hiểu và phân tích thực trạng quản trị bán hàng công nghiệp của công ty

Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia, từ đó hiểu thêm về thực trạngcủa không chỉ doanh nghiệp mà còn về các kết quả đạt được và hạn chế còn tồn đọngcủa doanh nghiệp trong lĩnh vực bán hàng sản xuất và cung cấp các vật tư, thiết bị,nguyên vật liệu trong thi công xây dựng dân dụng, công nghiệp, vật tư phụ M&E Bêncạnh đó, hiểu về những khó khăn trong quá trình thực hiện công tác này, học hỏi đượcthêm các kiến thức thực tiễn về đề tài nghiên cứu và đặc thù ngành kinh doanh Vì những

lý do trên nên đề tài “Phân tích hoạt động quản trị bán hàng B2B tại Công ty Cổ phần

Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia” được lựa chọn để viết báo cáo.

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Một trong những hoạt động kinh tế nắm vai trò chủ chốt trong một thời gian dài làmua bán hay còn được gọi là trao đổi hàng hóa, hoạt động này ngày càng trở nên mậtthiết với cả doanh nghiệp và toàn xã hội, khi hệ thống kinh tế- xã hội phát triển một cáchvượt bậc như hiện nay Các doanh nghiệp cần quản trị hoạt động bán hàng của họ tốtnhất có thể để vận hành các hoạt động trong doanh nghiệp một cách hiệu quả Việc bánhàng ở các doanh nghiệp theo định hướng B2B không chỉ là việc vận chuyển hàng hóa

và đảm bảo đầu ra sản phẩm mà còn liên quan đến các mối quan tâm của doanh nghiệp

về sự tăng trưởng và hợp tác lâu dài

Hoạt động bán hàng của các công ty nói riêng và cả thế giới nói chung gặp nhiềuthách thức hơn do dịch CoVid-19 và sự cạnh tranh thị trường gay gắt như hiện nay, điềunày đòi hỏi các doanh nghiệp cần lập kế hoạch quản lý bán hàng tốt hơn và có nhữngbước đi phù hợp trong hoạt động quản trị bán hàng của mình Để ứng phó hiệu quả vớinhững thay đổi của xã hội và duy trì hoạt động kinh doanh thành công, các doanhnghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp B2B, mũi nhọn của toàn bộ nền kinh tế, phải đầu tưmột cách hợp lý và hoạch định quỹ đạo phát triển phù hợp tình trạng hiện tại của ngành.Nhằm tìm hiểu và phân tích thực trạng quản trị bán hàng công nghiệp của công ty

Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia, từ đó hiểu thêm về thực trạngcủa không chỉ doanh nghiệp mà còn về các kết quả đạt được và hạn chế còn tồn đọngcủa doanh nghiệp trong lĩnh vực bán hàng sản xuất và cung cấp các vật tư, thiết bị,nguyên vật liệu trong thi công xây dựng dân dụng, công nghiệp, vật tư phụ M&E Bêncạnh đó, hiểu về những khó khăn trong quá trình thực hiện công tác này, học hỏi đượcthêm các kiến thức thực tiễn về đề tài nghiên cứu và đặc thù ngành kinh doanh Vì những

lý do trên nên đề tài “Phân tích hoạt động quản trị bán hàng B2B tại Công ty Cổ phầnThương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia” được lựa chọn để viết báo cáo

3 NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

Nghiên cứu về các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng B2B củaCông ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia

Nghiên cứu thực trạng của công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tưTrần Gia trong việc kiểm soát và quản trị các hoạt động bán hàng

Nghiên cứu giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty Cổphần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia

Phương pháp thống kê: Dựa vào các số liệu thu thập được, tổng hợp, trình bày sốliệu và tính toán đặc trưng của các khía cạnh có liên quan nhằm phục vụ cho quá trìnhphân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụcung ứng vật tư Trần Gia

Phương pháp suy luận: Là phương pháp liên quan đến việc vận dụng những gì đãthấy, những gì đã biết trong quá trình thực tập, sau đó dựa trên những kiến thức cơ bản

đã được học để dự đoán về những điều chưa biết, rút ra được bài học thực tế trong việcquản trị hoạt động bán hàng

Phương pháp so sánh: Tiến hành so sánh thực tiễn với lý thuyết để thấy được sựkhác biệt và đồng thời nhìn nhận khách quan hơn về công tác quản trị bán hàng thực tế

ở công ty

Phương pháp quan sát: Đây là là phương pháp thu thập thông tin về đối tượngnghiên cứu bằng cách quan sát trực tiếp đối tượng và các nhân tố, sự kiện, tài liệu cóliên quan khác

Phương pháp phỏng vấn trực tiếp: Đây là phương pháp thu thập thông tin dựa trên

cơ sở quá trình giao tiếp giữa các cá nhân, trong đó người phỏng vấn cố gắng thu thậpthông tin, phản ứng, quan điểm của người đối diện sau đó trao đổi và ghi chép những

5 CẤU TRÚC CỦA BÁO CÁO

Báo cáo THNN2 ngoài Phần mở đầu, Kết luận, được trình bày theo bố cục 03 chươngnhư sau:

Chương 1: Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứngvật tư Trần Gia

Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng B2B của công ty Cổ phầnThương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia

Chương 3: Nhận xét về hoạt động quản trị bán hàng B2B và đề xuất giải pháp cho hoạtđộng quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư TrầnGia

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA 1.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA

1.1.1 Lịch sử hình thành

 Tên doanh nghiệp: Công ty CP TM – DV cung ứng vật tư Trần Gia

 Mã số thuế: 0314783062

 Nơi đăng ký: Chi cục Thuế Quận 12

 Địa chỉ: 127 Đường TL 19, Khu phố 3C, Phường Thạnh Lộc, Quận 12, Thànhphố Hồ Chí Minh

 Điện thoại: 02822.539.713

 Đại diện pháp luật: Trần Minh Đức

 Địa chỉ người ĐDPL: 57B, An Phú Đông 09, Phường An Phú Đông, Quận 12,Thành phố Hồ Chí Minh

 Giám đốc: Trần Minh Đức

 Ngày cấp giấy phép: 14/12/2017

 Ngày bắt đầu hoạt động: 14/12/2017

1.1.2 Quá trình phát triển

Được thành lập năm 2017, với tên gọi chính thức đến nay là Công ty CP TM – DVCung Ứng Vật Tư Trần Gia chuyên sản xuất và cung cấp các vật tư, thiết bị, nguyên vậtliệu trong thi công xây dựng dân dụng, công nghiệp, vật tư phụ M&E.

Tầm nhìn và sứ mệnh:

Tầm nhìn: Là một doanh nghiệp trẻ, được hình thành trong bối cảnh thị trường ngành

xây dựng đang có nhiều diễn biến phức tạp Đặc biệt là lĩnh vực xây dựng đang cònnhiều vấn đề chưa được quan tâm đúng mức như: chất lượng vật tư, nguyên vật liệu thicông, và các vấn đề liên quan đến quyền lợi của Quý khách hàng… Vì vậy, tầm nhìnchiến lược của Vật Tư Trần Gia là cải thiện cơ cấu tổ chức và quy trình quản lý chấtlượng, nhằm khắc phục các vấn đề trên và mang lại cho khách hàng hiệu quả cao nhấttrong việc đầu tư xây dựng, đồng thời đây cũng là nền tảng cho sự phát triển bền vữngcủa công ty

Sứ mệnh: Nâng cao giá trị chất lượng dịch vụ, phục vụ tối đa lợi ích khách hàng, cam kếtchất lượng trên từng sản phẩm

Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất, mua bán và cho thuê vật tư, thiết bị, nguyên vật liệutrong ngành xây dựng, phụ kiện M&E

1.2 SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA

1.2.1 Lĩnh vực hoạt động

Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất, mua bán và cho thuê vật tư, thiết bị, nguyên vật liệu

trong ngành xây dựng, phụ kiện M&E

Lĩnh vực hoạt động: Công nghiệp vật liệu, Thiết kế

1.2.2 Sản phẩm và dịch vụ

Sản phẩm chính: sản xuất và cung cấp các vật tư, thiết bị, nguyên vật liệu trong thi

công xây dựng dân dụng, công nghiệp, vật tư phụ M&E: máy móc phục vụ thi công,bulong, ván coppha, lưới bao che, cáp, ốc siết cáp

Thị trường hoạt động: Trong nước.

Khi mới thành lập, công ty còn nhiều khó khăn Nhưng khoảng thời gian trở lại đây,công ty đã bắt đầu có sự phát triển rõ rệt và từng bước khẳng định tên tuổi của mình.Hiện nay, công ty đã sở hữu được một lượng khách hàng nhất định, luôn ủng hộ cùnghợp tác và phát triển lâu dài, bền vững

1.3 TỔ CHỨC BỘ MÁY

1.3.1 Sơ đồ tổ chức

Hình 1.3.1: Sơ đồ tổ chức công ty

1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban

Trong công ty mỗi một bộ phận là một phân xưởng, tổ sản xuất đều có chức năng vànhiệm vụ riêng, song lại có sự liên kết, gắn bó, quan hệ hỗ trợ lẫn nhau trong quản lý củaCông ty tạo một khối thống nhất

– Hội đồng quản trị: là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân danh công ty để

quyết định mọi vấn đề liên quan đến chiến lược phát triển, kế hoạch sản xuất kinh doanh,phương án đầu tư và các vấn đề kinh doanh lớn của công ty đồng thời quyết định giảipháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ, thông qua hợp đồng mua bán, vay, chovay; Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức Giám đốc và cán bộ quản lý quan trọng khác củacông ty, quyết định mức lương và lợi ích kinh tế khác của các cán bộ quản lý đó; Quyếtđịnh cơ cấu tài chính, quy chế quản lý nội bộ công ty, quyết định thành lập công ty con,lập chi nhánh, văn phòng đại diện và việc góp vốn, mua cổ phần của doanh nghiệp khác.Chủ tịch hội đồng quản trị do HĐQT bầu ra trong số thành viên của HĐQT Chủ tịch

HĐQT là người lập chương trình và kế hoạch hoạt động của HĐQT, chuẩn bị chươngtrình, nội dung, các tài liệu phục vụ cuộc họp, triệu tập và chủ tọa cuộc họp HĐQT.

– Giám đốc Công ty: Là người lãnh đạo, quản lý và giám sát mọi hoạt động chung của

công ty, trực tiếp điều hành sản xuất kinh doanh của công ty theo kế hoạch, chính sách,pháp luật của Nhà nước, chính sách của Hội đồng quản trị và Đại hội cổ đông đề ra Làngười kiến nghị phương án bố trí cơ cấu Tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty, cóquyền bổ nhiệm cách chức các chức danh quản lý trong công ty, quyết định lương phụcấp đối với người trong công ty

– Phó giám đốc: Là người hỗ trợ công việc cho giám đốc và chịu trách nhiệm trước các

nhiệm vụ được giao Đồng thời, phó giám đốc còn phụ trách về công tác kỹ thuật và cácphòng ban và các kế hoạch phòng ban Phó giám đốc là người có quyền hạn cao chỉ saugiám đốc Công ty

– Các trưởng phòng: Là người giúp việc và tham mưu cho giám đốc chịu trách nhiệm

chỉ đạo đơn vị mình quản lý Thực hiện có hiệu quả các công việc sản xuất kinh doanhcủa đơn vị mình theo đúng pháp luật của nhà nước và của Công ty

– Phòng Tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ tổ chức cán bộ quản lý trong toàn bộ Công

ty, tổ chức sắp xếp lao động cho toàn bộ các phân xưởng sản xuất, tuyển dụng lao độngcho các phân xưởng tổ sản xuất, quản lý hết các hình thức về tài chính trong Công ty

– Phòng kỹ thuật: Làm chức năng kiểm tra về các vật liệu, chất lượng vật liệu, tham

mưu về kỹ thuật sản xuất, nghiên cứu kỹ thuật nâng cấp hoặc chuyển đổi sản phẩm chophù hợp với cơ cấu thị trường và nhu cầu người tiêu dùng

Phòng kỹ thuật gồm 2 bộ phận:

Kỹ thuật công nghệ: Có kỹ năng giám sát chất lượng và công nghệ, lập các định

mức kỹ thuật, lập quy trình công nghệ cho sản phẩm

Kế hoạch sản xuất: Xây dựng các kế hoạch sản xuất Lập, dự trù về vật tư, thiết

bị lao động và phân bổ kế hoạch cho các đơn vị sản xuất

– Phòng sản xuất: Quản lý công tác kỹ thuật như mã mầu, các vật tư trước khi đưa vào

dây chuyền sản xuất và tiến hành sản xuất, nghiên cứu đổi mới máy móc theo yêu cầucủa công nghệ đáp ứng sự phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty, kiểm tra tiêuchuẩn chất lượng sản phẩm tại các khâu của quá trình sản xuất

– Phòng Vật tư: Là nơi bảo quản, cung ứng vật tư và thành phẩm Mọi nguyên vật liệu

phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh đều được quản lý chặt chẽ

– Phòng Tài chính – Kế toán: Thực hiện chức năng giám đốc về mặt tài chính, có chức

năng quản lý về tài sản, nguồn vốn, quản lý thu chi tổng hợp và hệ thống hoá các số liệuhạch toán Qua đó giúp giám đốc nắm được tình hình bán hàng, doanh thu bán hàng,tham mưu giúp giám đốc thực hiện các nhiệm vụ kế toán thống kê tài chính Ngoài raphòng kế toán còn là nơi trực tiếp nhận những đơn đặt hàng từ khách hàng và chuyểnđơn đặt hàng tới phòng sản xuất

– Phòng Thị trường: Có nhiệm vụ lên kế hoạch và thực hiện công tác tiêu thụ sản

phẩm Tích cực mở rộng thị trường tại các khu vực khác nhau Mở rộng mạng lưới đại lý

từ cấp 1 tới các cấp khác Thường xuyên thông tin cho các đại lý biết về các trương trìnhkhuyến mãi, chính sách ưu đãi, mã mầu, bảng giá Tích cực việc chào bán vật tư tới cáccông trình công cộng có quy mô lớn

– Phòng thi công: Bộ phận này thực hiện việc kiểm soát chất lượng, kiểm tra thường

xuyên chất lượng ở hiện trường có quyền đỉnh chỉ thi công và kiến nghị với chỉ huytrưởng công trường cùng đề ra biện pháp xử lý, điều chỉnh kịp thời Chịu trách nhiệmtheo dõi chính trong suốt quá trình thi công và bảo hành công trình Đây là bộ phận thenchốt giúp chỉ huy trưởng công trường thực hiện thi công bảo đảm chất lượng và tiến độcông trình

1.4 TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA (2019-2021)

1.4.1 Kết quả quá trình kinh doanh 2019-2021

Đơn vị tính: đồng

Bảng 1.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch

vụ Cung ứng Vật tư Trần Gia giai đoạn 2019 – 2021

Hình 1.4.1: Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thương

mại -Dịch vụ Cung ứng Vật tư Trần Gia (2019 – 2021)

Doanh thu và chi phí có tỉ lệ thuận với nhau Chi phí cũng có xu hướng tăng từ53.634.362.410 đồng (năm 2019) lên 63.003.907.750 đồng (năm 2021), tức là tăng9.369.545.340 đồng, tương đương 17, 47% Chi phí đã tăng rất cao do công ty thực hiệnnhiều đơn hàng với khách hàng, điều này làm chi phí giá vốn hàng bán tăng lên đáng kể.Cũng như chi phí quản lý kinh doanh tăng, việc chi trả thêm tiền lương cho nhân viên.Bên cạnh đó, lợi nhuận sau thuế thu nhập của công ty qua 3 năm có sự tăng đáng kể,

từ 4.663.857.601 đồng (năm 2019) đã tăng lên 9.414.377.020 đồng (năm 2021), tức tăng4.750.519.419 đồng, tương đương 101,86% Điều này cho thấy doanh nghiệp đang điđúng hướng và kinh doanh ngày càng có lãi

Năm 2021 ngược lại với các doanh nghiệp bị giảm doanh thu giảm lợi nhuận do ảnh

hưởng của đại dịch Covid-19 Tuy nhiên công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ Cungứng Vật tư Trần Gia vẫn làm tốt và giành được ưu thế so với các doanh nghiệp khác.Doanh thu và lợi nhuận có phần tăng nhẹ, điều này chứng tỏ công ty đã làm rất tốt, vượtqua khó khăn trong tình hình đại dịch covid Công ty luôn không ngừng phấn đấu vàphát triển khắp TPHCM cũng như cả nước để nâng cao vị thế của công ty và đáp ứng

nhu cầu của mọi người Trần Gia dần quay lại tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng mới,đồng thời chắt lọc lực lượng bán hàng chưa đạt yêu cầu để chọn ra các nhân viên bánhàng nổi bật, việc này giúp tối ưu lực lượng bán hàng, để đáp ứng việc mở rộng thịtrường trong bối cảnh tình dịch bệnh đã dần nới lỏng, đồng thời phát triển và nâng caochất lượng toàn bộ sản phẩm

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA

2.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA

2.1.1 Quan điểm quản trị marketing và định vị doanh nghiệp

Quan điểm quản trị marketing

Với quan điểm hưởng về bán hàng doanh nghiệp đẩy mạnh việc bán sản phẩm ra thịtrường, tiếp thị đến khách hàng, công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tưTrần Gia còn cho rằng khách hàng ngần ngại, băn khoăn trong việc quyết định muahàng Do đó doanh nghiệp cần phải nỗ lực hết mình sử dụng nhiều chiêu trò, nhiều chiếnlược để thúc đẩy và nỗ lực bán hàng thì mới mang lại thành công cho doanh nghiệp.Quan điểm hướng về bán hàng là doanh nghiệp sản xuất mới tập trung thúc đẩy tiêu thụsản phẩm hàng hóa Để có thể bán được nhiều sản phẩm hàng hóa, công ty cổ phầnthương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia đã đầu tư nhiều vào khâu tiếp thị, quantâm đến cửa hàng hiện đại, huấn luyện nhân viên bán hàng, chăm sóc khách hàng, tất cảnhân viên đều cần kỹ năng chốt đơn, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm, sử dụngnhiều chiến thuật, chiến lượng về khuyến mại, quảng cáo Có thể nói quan điểm hướng

về bán hàng đã mang lại thành công cho nhiều doanh nghiệp, và cho tới ngày nay cung

có rất nhiều doanh nghiệp đang theo quan điểm hướng về bán hàng Tuy nhiên doanhnghiệp muốn thành công còn dựa vào nhiều yếu tố, với nhiều người thì giữ marketing vàbán hàng vẫn còn bị nhầm lẫn Tuy nhiên chất lượng sản phẩm vẫn là yếu tố quyết địnhnếu công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia thực hiện tốt về bánhàng những sản phẩm chất lượng không mong muốn sẽ khiến người tiêu dùng nhanhchóng tẩy chay Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia quanđiểm hướng về bản hàng thì nhà quản trị bán hàng trong doanh nghiệp có nhiệm vụ quantrọng nhất, chức năng bán hàng là chức năng quan trọng nhất trong công ty

Định vị doanh nghiệp

Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia đã nhắm vào phânkhúc khách hàng cá nhân, hộ gia đình, tổ chức hoặc cả cộng đồng, bằng cách lựa chọnđịnh vị thông minh, Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia đãvươn lên vị trí mà các đối thủ cạnh tranh phải suýt soát.Với vai trò là nhà cung ứng vật

tư, công ty luôn luôn hỗ trợ các nhà thầu, hỗ trợ các dự án xây dựng trong suốt quátrình thi công luôn muốn mang lại cho khách hàng của mình những sản phẩm chất lượngnhất, giúp khách hàng sử dụng được tối đa công dụng của sản phẩm

2.1.2 Xác định khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu

Khách hàng mục tiêu

Ngành vật tư thường nhắm đến những sản phẩm tại những địa điểm dành cho từngđối tượng khách hàng riêng biệt Đó có thể là cá nhân, hộ gia đình, tổ chức hoặc cả cộngđồng Và để nhằm mục đích có thể đảm bảo sự thuận lợi và thành công Các hoạt độngtrong ngành vật tư luôn đòi hỏi một kế hoạch hiệu quả

Thị trường mục tiêu Khách hàng công nghiệp: Các công ty xây dựng có quy mô lớn, các nhà thầu thi

công, ban quản lý dự án, chủ đầu tư, các đơn vị thi công công trình,…

Khách hàng thương mại: Là các nhà phân phối cấp II, nhà bán buôn, bán lẻ, các cơ

sở kinh doanh vật liệu, các khu dân cư với mục đích mua đi bán lại cho các công trìnhdân dụng nhà ở

2.1.3 Xác định đối thủ cạnh tranh

Khi một doanh nghiệp cạnh tranh và hành động không khéo léo để các doanh nghiệpkhác nắm bắt được cơ hội cạnh tranh của mình thì mức độ cạnh tranh ngày càng trở nêngay gắt Các doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh hoặc là bắt buộc cạnh cách thức khai tháclợi thế cạnh tranh hoặc sẽ đi tìm các loại thuế khác và như thế các doanh nghiệp khôngngừng Tìm kiếm các phương thức cạnh tranh mới Tìm hiểu và phân tích về các đối thủ

cạnh tranh hiện tại có một ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp, bởi vì sự hoạtđộng của các đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động và kết quả củadoanh nghiệp

Một số đối thủ cạnh tranh của công ty

 Công ty TNHH cung ứng vật tư An Thành

 Công ty TNHH cung ứng vật tư Tiến Phát

 Công ty TNHH cung ứng vật tư công nghiệp Hoàng Tuấn

 Công ty TNHH thương mại cung ứng vật tư Thuận Thành

 Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Long Phát Thịnh

Việc nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh là vấn đề được các doanh nghiệpquan tâm, chú trọng để củng cố vị trí của công ty trên thương trường và có chiến lượckinh doanh phù hợp trong điều kiện cạnh tranh đó sao cho tăng cường được khả năngcạnh tranh

Nền kinh tế ngày càng phát triển thì khó tránh khỏi được nhu cầu của khách hàngcũng ngày càng tăng lên, theo đó là nhiều đối thủ gia nhập vào thị trường đối đầu trựctiếp với công ty, những đối thủ thường đưa ra những chiến lược giảm giá, khuyến mãi,tặng sản phẩm … Để thu hút khách hàng làm cho công ty gặp không ít khó khăn trngviệc hoạt động kinh doanh

Vì vậy, để giữ vững củng cố và mở rộng thị trường trong thời gian tới đòi hỏi công

ty cần chú trọng, quan tâm nhiều hơn về công tác Marketing của mình, thường xuyêntrao đổi nắm bắt thông tin từ đối thủ để có chính sách kinh doanh phù hợp, nâng caonăng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường

2.1.4 Thực trạng xây dựng mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng của công ty

Mục tiêu

Trong những năm qua, Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư TrầnGia đã dựa trên mức độ tăng trưởng và kỳ vọng của mình để đặt ra mục tiêu đưa công ty

trở thành một tổ chức kinh doanh vật liệu xây dựng hàng đầu cả nước Các mục tiêumarketing được đề ra như sau:

 Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia phấn đạtmức tăng trưởng doanh thu kinh doanh vật tư tăng 7%/năm, tỷ suất lợi nhuận tăng

 Tận dụng tối đa cơ hội duy trì việc cung cấp các mặt hàng truyền thống,đồng thời phát triển mặt hàng mới như vật liệu chống thấm bằng xi măng cho bêtông, các công trình xây dựng

 Nâng cao chất lượng dịch vụ, chú trọng đến lợi ích khách hàng, làm cho uytín của Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia ngày càngđược nâng cao

Lập kế hoạch Bước 1: Xác định mục tiêu bán sản phẩm trong kế hoạch bán sản phẩm

Xác định mục tiêu bán hàng là mấu chốt quan trọng nhất trong việc lập kế hoạch bánsản phẩm Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia cần phải hiểuđược việc lập kế hoạch bán sản phẩm nhằm mục đích nào? Vì doanh thu, lợi nhuận, thờigian hoàn thành kế hoạch, số lượng sản phẩm bán ra,… Mục tiêu phải phù hợp với sứmệnh, trách nhiệm của một doanh nghiệp mà đã đặt ra từ trước

Có một mục tiêu cụ thể thì trong kế hoạch thì việc so sánh, đánh giá các công việctrong bản kế hoạch có hoàn thành tốt hay không sẽ dễ dàng hơn Trong quy trình xácđịnh mục tiêu bán sản phẩm doanh nghiệp có thể tham khảo dựa trên quy tắc SMART:

- S – Specific: Cụ thể, rõ ràng, dễ hiểu

- M – Measurable: Đo đếm được

- A – Achievable: Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình

- R – Realistic: Thực tế, không viển vông

- T – Time bound: Thời hạn để đạt được mục tiêu

Tiếp theo cũng là một công việc rất quan trọng không chỉ đối với những người lập

kế hoạch bán sản phẩm mà còn đối với tất cả các nhân viên trong doanh nghiệp Công ty

cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia cần phải hiểu được sản phẩm màmình đang bán là gì, sử dụng như thế nào thì mới có thể lên kế hoạch tiêu thụ nó

Khi bản thân Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia hiểu vềsản phẩm mà mình đang bán, Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư TrầnGia sẽ dễ dàng lên kế hoạch về việc đưa nó tiếp cận đối với nhiều khách hàng hơn, cónhững chiến lược marketing phù hợp với sản phẩm Hiểu được về sản phẩm Công ty cổphần thương mại dịch vụ Cung ứng Vật tư Trần Gia mới có thể biết được nguyên nhân,

lý do tại sao sản phẩm lại có thể bán chạy hoặc không chạy Giống như việc Công typhải hiểu rõ nhiệm vụ hiện tại của mình là gì thì mới tìm được những cách thức để hoànthành

Bước 3: Xây dựng chân dung khách hàng

Việc xây dựng chân dung khách hàng chính là việc doanh nghiệp phân tích, làm rõ

mô tả các đối tượng khách hàng của mình thông qua những nhân tố như:

Doanh nghiệp có thể phân nhóm các khách hàng thành những nhóm khách hàng vớinhững vai trò như:

- Khách hàng tiềm năng

- Khách hàng thân thiết

- Khách hàng có giá trị nhỏ

- Khách hàng tiêu cực

Bước 4: Nghiên cứu thị trường

Bước thứ 4 trong 7 bước lập kế hoạch bán sản phẩm đó chính là nghiên cứu thịtrường Nghiên cứu thị trường là việc Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Cung ứngVật tư Trần Gia nghiên cứu về sản phẩm của mình trên thị trường đang có những mặtthuận lợi và không thuận lợi nào Ví dụ như sản phẩm trên thị trường đang được ưachuộng bởi những ai? Vì sao sản phẩm được ưa chuộng? Không được ưa chuộng bởi lý

do nào? Hãy tổ chức khảo sát theo mô hình nhóm hoặc cá nhân để kiểm tra, dự đoánnhững xu hướng mới, có thể là xu hướng sử dụng mạng xã hội, xu hướng tiêu dùng,

Từ đó Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Cung ứng Vật tư Trần Gia mới có thể đưa rakết luận những chiến lược bán sản phẩm phù hợp được

Ngoài ra, nghiên cứu thị trường thì Công ty cũng nên nghiên cứu cả những đối thủcạnh tranh có cùng sản phẩm với mình Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh để có thể họcđược những kinh nghiệm tốt từ họ và có thể tránh được những sai lầm, tình hình khókhăn mà họ mắc phải

Một đối tượng nữa Công ty cũng cần nghiên cứu chính là các nhà cung cấp để nhậphàng hóa Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Cung ứng Vật tư Trần Gia cần tìm kiếm

và lựa chọn được những nguồn hàng phân phối phù hợp nhất với dự định kinh doanh, giá

cả hợp lý, chất lượng tốt Thiết lập mối quan hệ đồng đội hợp tác lâu dài là điều nên làmvới nhà cung ứng Tuy nhiên cũng đừng quên mở rộng liên kết với nhà cung ứng dựphòng để tránh những trở ngại, rủi ro tiềm ẩn

Bước 5: Hoạch định chiến lược và hành động

Sau khi đã vạch ra mục tiêu rõ ràng, bước tiếp theo chính là thực hiện hành động đểđạt được mục tiêu đã đề ra Để có thể đạt được mục tiêu, cần suy nghĩ về chiến lượchành động mà doanh nghiệp sẽ theo đuổi, chiến lược này có gì khác so với những nămtrước, ưu nhược điểm ra sao, hướng dẫn cách tạo động lực cho nhân viên,…

Để hoạch định được chiến lược, chiến thuật chính xác, Công ty cần tập trung xácđịnh được thương hiệu muốn hướng đến định vị như thế nào, tài nguyên nguồn lực rasao.Sau đó, phải liệt kê chi tiết các khâu và các bước thực hiện kế hoạch bán hàng thôngqua công việc hàng ngày của doanh nghiệp, các vấn đề liên quan đến thủ tục hồ sơ, quytrình, thiết bị cơ bản, nhân sự, cách trang trí cửa hàng, kiểu dáng mẫu mã sản phẩm, ngânsách…

Bước 6: Triển khai kế hoạch

Triển khai kế hoạch đơn giản là việc doanh nghiệp bắt đầu triển khai và hoàn thiệnnhững chương trình bán hàng, triển khai các chiến dịch quảng cáo, marketing, tiếp thị,…tạo ra lợi ích cho khách hàng Có thể triển khai theo cách truyền thống hoặc sáng tạo, lưu

ý vẫn cần giữ đúng yêu cầu chuẩn mực để tránh trở nên "đáng ghét"

Ngoài ra doanh nghiệp cũng nên phát triển những chính sách chăm sóc khách hàng,chính sách bảo hành, chính sách khuyến mãi tốt đối với khách hàng trước khi bán vàtrong khi bán hàng

Bước 7: Theo dõi, giám sát kế hoạch

Theo dõi những phản hồi mới nhất của khách hàng về sản phẩm, chính sách bánhàng, việc phục vụ bán hàng,… để có thể kịp thời đưa ra những giải pháp điều chỉnh kịpthời

Theo dõi doanh thu, lợi nhuận, doanh số bán hàng theo từng tuần, tháng, quý đểđánh giá mức độ thành công của kế hoạch bán sản phẩm mà doanh nghiệp đã đặt ra

Từ đó sẽ có những tổng kết, đánh giá hiệu quả của chiến lược và rút ra được những

ưu và nhược điểm của kế hoạch, rút kinh nghiệm cho những lần sau này để có những kếhoạch phù hợp và hiệu quả hơn

2.1.5 Thực trạng hoạt động tuyển dụng và đào tạo của công ty Trần Gia

Tuyển dụng

Hàng năm, phòng nhân sự tổng hợp nhu cầu lao động của các đơn vị và trình giámđốc công ty xem xét Ban giám đốc căn cứ nhu cầu của các đơn vị, định biên lao độngquy định, rà soát số lượng lao động nghỉ hưu, nghỉ việc,, để xác định số lượng lao độngcần tuyển Sau khi xem xét, phân tích rà soát nhân sự tại các đơn vị, sẽ ra quyết địnhtuyển dụng nội bộ giữa các khâu trong công ty trước bằng cách đề bạt, thăng chức hoặcthông qua sự giới thiệu của các cá nhân trong công ty tới gia đình, Công ty cổ phầnthương mại dịch vụ Cung ứng Vật tư Trần Gia bè để tìm kiếm ứng viên Nếu vẫn chưa

đủ số lượng quy định sẽ tiến hành tuyển dụng mới

Phòng Tổ chức nhân sự công ty ra thông báo tuyển dụng lao động bằng nhiều hìnhthức: treo banner tuyển dụng, đăng tin trên mạng xã hội (social networks), sử dụng dịch

vụ cung ứng lao động, liên hệ với các trường dạy nghề ở địa phương Sau đó, phòngnhân sự tiếp nhận hồ sơ ứng viên, quá trình tiếp nhận xem xét hồ sơ, thực hiện phỏngvấn sơ bộ và sàng lọc những ứng viên không đạt yêu cầu, điều kiện tuyển dụng (trình độchuyên môn, sức khỏe, ) Quy trình tuyển dụng được mô tả theo hình sau:

Tuyển dụng nhân sự được coi là quá trình đầu tiên cơ bản của quá trình tổ chức laođộng Đây là khâu rất đáng quan tâm đối với các nhà quản lý, những người sử dụngnguồn nhân lực Việc phân tích, đánh giá, phân loại nhân sự, xác lập một lực lượng nhân

sự để hoàn thành các mục tiêu đơn vị chỉ có thể được thực hiện một cách thuận lợi và cóhiệu quả khi thực hiện tốt công tác tuyển dụng nhân sự

Muốn làm tốt công tác tuyển dụng nhân sự thì trước hết phải có một quy trình tuyểndụng khoa học và hợp lý Mỗi doanh nghiệp có thể xây dựng cho mình một quy trình

Xác định nhu cầu tuyển dụng

Trước khi đưa ra yêu cầu tuyển dụng chính thức, người quản lý phải xác định chínhxác nhu cầu tuyển dụng của doanh nghiệp Các nhu cầu này có thể xuất phát từ nhiều do,chẳng hạn như nhằm thay thế nhân viên thuyên chuyển, cần thêm nhân viên trong thổi

ký cao điểm của sản xuất,

Sau khi xác định được nhu cầu, bước tiếp theo là hình thành nhu cầu tuyển dụngthông qua mô tả vị trí cẩn tuyển, đặc điểm của ứng viên, và các kế hoạch sau khi tuyểnđược người thích hợp

Tuyển dụng thay thế

Thay thế nhân viên xin thôi việc, bị sa thải hoạt động tuyển dụng phải được thựchiện nhanh chóng để đảm bảo tính liên tục của công việc Do thường có sức ép từ cấptrên đòi hỏi có ngay nhân viên thay thế, phòng quản lý nhân sự dễ có nguy cơ khôngđảm bảo chất lượng tuyển dụng

Thay thế tạm thời nhân viên đi vắng, bị bệnh với một hợp đồng lao động có thờihạn (thường là ngắn ) Hoạt động này cũng phải được thực hiện gấp rút để đảm bảo tínhliên tục của công việc

Thay thế nhân viên được thăng chức, thuyển chuyển hoặc nghỉ hưu Hoạt động nàycần phải được chuẩn bị trước một khoảng thời gian, tốt nhất là trước khi nhân viên cũ rờikhỏi chức vụ vì nhân viên cũ có thể giúp đỡ, hướng dẫn nhân viên trong việc hoà nhậpvới môi trường công tác

Tuyển dụng ứng phó

Hoạt động này thường diễn ra khi doanh nghiệp nhận được khối lượng công việc lớntrong một khoảng thời gian nhất định Để đảm bảo tiến độ sản xuất, doanh nghiệp sẽ cầntuyển dụng lao động trong khoảng thời gian đó Cũng có thể tuyển dụng ứng phó trongtrường hợp doanh nghiệp cần một vị trí nhân viên tạm thời, ví dụ nhân viên tiếp thị tronggiai đoạn đầu sản phẩm mới tung ra thị trường Hình thức này cũng chứa đựng rủi ro vì

nhân viên sẽ thiếu động lực làm việc cũng như có thể thiếu trình độ chuyên môn đảmbảo cho năng lực cạnh tranh của toàn doanh nghiệp

Tuyển dụng ngẫu nhiên

Hoạt động này thường xuất phát từ một yêu cầu xin việc của một ứng viên có tiềmnăng lớn, của một nhân viên đang làm việc cho đối thủ cạnh tranh, cho khách hàng, chonhà cung cấp Đôi khi nhu cầu tuyển dụng của doanh nghiệp lại ngẫu nhiên trùng hợpvới yêu cầu xin việc

Tuyển dụng dự án

Hoạt động này đi đôi với một dự án hay một chương trình của doanh nghiệp tạo ranhu cầu lao động Ví dụ một kế hoạch tiếp thị sang thị trường nước ngoài hay một dự áncông nghệ cao

Tuyển dụng thường niên

Hoạt động này phụ thuộc vào ngân sách và kế hoạch quản lý dự trả nguồn nhân sự

Ở một số tập đoàn lớn, thương lượng ngân sách giữa các giám đốc khu vực và tổng giámđốc thường bao gồm cả dự trù nhân sự và chi phi nhân sự Kế hoạch này được thiết lậptrên cơ sở các hoạt động trong năm tiếp theo, ước tính lượng nhân viên sẽ thôi việc, sốvắng mặt Việc tuyển dụng cũng diễn ra theo phương thức không chính thống Nhiềuchủ doanh nghiệp tuyển dụng thêm các nhân viên khi gặp họ trong quá trình làm việc.Trình độ của các nhân viên này do vậy được người chủ doanh nghiệp nắm bắt rõ hơn

Hình thành nhu cầu tuyển dụng

Đây là hoạt động định nghĩa vị trí cần tuyển và điều kiện ứng viên Vị trí cần tuyểnthường được định nghĩa dựa trên hồ sơ của nhân viên đảm nhận trước đó nếu có Nếu làmột vị trí mới, cần áp dụng các phương pháp định nghĩa Sau khi đã định nghĩa xong vịtrí cần tuyển, doanh nghiệp cần xác định sẽ tuyển nhân viên: Từ bên trong ( thăng chức,thuyên chuyển, tuyển dụng nội bộ ) hay bên ngoài doanh nghiệp Hình thức tuyển dụngnội bộ thường bắt nguồn từ giá trị và truyền thống của doanh nghiệp hoặc từ chính sách

như: đánh giá nhân sự, kế hoạch đào tạo, phát triển đa năng, quản lý nghề nghiệp, quản

lý dự trù nhân sự và trình độ nghiệp vụ Ở nhiều doanh nghiệp hình thành một “ thịtrường lao động nội bộ ”, ở đó mỗi vị trí cần tuyển sẽ được thông báo trong nội bộ doanhnghiệp trước Việc tuyển dụng từ bên ngoài chỉ được xét đến nếu không tìm được ứngviên nội bộ thích hợp Thông tin tuyển dụng có thể được thông báo trong toàn doanhnghiệp hoặc chỉ trong một bộ phận nào đó Có bằng cấp, trình độ, kinh nghiệm chuyênmôn như thế nào

Xác định yêu cầu công việc

Việc xác định yêu cầu công việc thường bao gồm quá trình sau đây là: 1 Tiến hànhphân tích công việc, 2 Mô tả công việc và 3 Đặc tả công việc

Tiến hành phân tích công việc

Đây là một cuộc điều tra về các khía cạnh khác nhau của một nhiệm vụ về kỹ năng,trình độ, nhiệm vụ và trách nhiệm Nó bao gồm chức danh công việc, bộ phận liên quanđến giám sát, mối i quan hệ với các công việc khác, các loại vật liệu và thiết bị được sửdụng, khéo léo về tinh thần và thủ công, điều kiện làm việc, v.v

Phân tích công việc giúp thực hiện một công việc một cách trơn tru Edwin B.Flippo đã định nghĩa phân tích công việc là quy trình nghiên cứu và thu thập thông tinliên quan đến hoạt động và trách nhiệm của một công việc cụ thể Các sản phẩm ngaylập tức của phân tích này là mộ tả công việc

Mô tả công việc

Nói một cách đơn giản, mô tả công việc liên quan đến những gì, tại sao, khi nào vàlàm thế nào để thực hiện các nhiệm vụ Nói cách khác, đó là một tuyên bố bảng văn bản

về điều kiện làm việc và trách nhiệm công việc

Đặc tả công việc

Đặc tả công việc không là gì ngoài một mô tả về các đặc điểm nổi bật của ngườiđược tuyển dụng trong công việc cụ thể Đó là một tiêu chuẩn mà các tính năng nổi bật