Câu 1 (5 điểm): Anh chị sử dụng lý thuyết môn học quản trị kênh phân phối và thông tin thứ cấp (internet) để đánh giá hiệu quả hoạt động phân phối của hệ thống siêu thị Co.opmart. Anh chị hãy: 1. Phân tích các chức năng phân phối được thực hiện của hệ thống siêu thị Co.opmart. 2. Phân tích các dịch vụ được cung cấp của hệ thống siêu thị Co.opmart 3. Đánh giá hiệu quả hoạt động phân phối của hệ thống siêu thị Co.opmart? Giải thích lý do và đề nghị các giải pháp để có thể nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của hệ thống này. Câu 2 (5 điểm): Anh chị chọn một sản phẩm xe gắn máy hoặc mô tô có thương hiệu, model cụ thể (ví dụ: Honda Wave alpha 110cc...). Dựa vào hiểu biết cá nhân và thông tin thứ cấp (internet…), anh chị: 1.Phân tích chiến lược thị trường mục tiêu của sản phẩm này 2.Phân tích chiến lược phân phối hiện tại của sản phẩm này (các kênh, dịch vụ kênh, chức năng kênh, bao phủ...) 3.Đánh giá chiến lược phân phối hiện tại của sản phẩm này và đề xuất các giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối
Trang 1Bài thi môn Quản Trị Kênh Phân Phối trường đại học UEH
Giáo viên ra đề: thầy Nguyễn Thanh Minh
-Câu 1 (5 điểm): Anh chị sử dụng lý thuyết môn học quản trị kênh phân phối và
thông tin thứ cấp (internet) để đánh giá hiệu quả hoạt động phân phối của hệ thống siêu thị Co.opmart
Anh chị hãy:
1 Phân tích các chức năng phân phối được thực hiện của hệ thống siêu thị
Co.opmart
2 Phân tích các dịch vụ được cung cấp của hệ thống siêu thị Co.opmart
3 Đánh giá hiệu quả hoạt động phân phối của hệ thống siêu thị Co.opmart? Giải thích lý do và đề nghị các giải pháp để có thể nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của hệ thống này
Câu 2 (5 điểm): Anh chị chọn một sản phẩm xe gắn máy hoặc mô tô có thương hiệu,
model cụ thể (ví dụ: Honda Wave alpha 110cc ) Dựa vào hiểu biết cá nhân và thông tin thứ cấp (internet…), anh chị:
1 Phân tích chiến lược thị trường mục tiêu của sản phẩm này
2 Phân tích chiến lược phân phối hiện tại của sản phẩm này (các kênh, dịch vụ kênh, chức năng kênh, bao phủ )
3 Đánh giá chiến lược phân phối hiện tại của sản phẩm này và đề xuất các giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối
-BÀI LÀM Câu 1:
1 Phân tích chức năng phân phối đươc thực hiện của hệ thống siêu thị Coop
mart
- Sở hữu vật chất: Là nhà bán lẻ hàng đầu Việt Nam, có hơn 120 cửa hàng, 1000 điểm bán lẻ trên toàn quốc; có nhiều mô hình kinh doanh nhất cả nước từ trung tâm thương mại, siêu thị, đại siêu thị đến cửa hàng tiện lợi, tạp hóa, từ offline đến online Trong cửa hàng của Co.op mart có khu vực cho thuê giúp người tiêu dùng có thêm nhiều sự lựa chọn khi mua sắm và sử dụng dịch vụ khác Hê thống quản lý, vận hành, vận chuyển, bảo quản hàng hóa, cơ sở vật chất, kho bãi …v…v của Co.op mart đã được nghiên cứu, triển khai, chỉnh sửa cho phù hợp và đưa vào sử dụng
Trang 2- Chức năng sở hữu: Sở hữu về hàng hóa để lưu trữ và cung ứng cho việc bán hàng, nên Co.opmart cũng chịu chi phí tài chính về tồn kho cũng như rủi ro về hàng hóa không bán được, hàng hư hỏng,…
- Xúc tiến: Tùy từng mặt hàng nhưng Co.op mart luôn có chương trình khuyến mãi quanh năm, khuyến mãi lớn theo mùa, tháng trọng điểm …v v, chương trình khuyến mãi được thông báo công khai cho khách lẻ, chiết khấu cho khách mua số lượng lớn, các nhà phân phối, đại lý
- Thương lượng: có chính sách chiết khấu, giảm giá cho các đại lý, điểm bán lẻ, …v…
v
- Cung cấp tài chính: Co.op mart nhận hàng và thanh toán cho nhà cung cấp sau 12-45 ngày, thu tiền trước với các đơn vị thuê vị trí để bán tại siêu thị, không có chế độ mua trả góp, thanh toán sau
- Rủi ro: Rủi ro về hàng hóa tồn kho, hàng hư hỏng đặc biệt là các mặt hàng thực phẩm có hạn sử dụng ngắn ngày như rau, thịt …v…v Các mặt hàng có hạn sử dung ngắn như sữa…v…v, hàng đổi trả, rủi ro về hàng tồn kho khi giá thay đổi giảm, rủi ro
về bảo hành sản phẩm cho khách hàng
- Đặt hàng: Co.op Mart có nhận đặt hàng qua điện thoai và email tuy nhiên cách thức đặt hàng dễ dàng nhất là đặt online trên Zalo OA hoặc website của Co.op Mart
- Thanh toán: Đa dạng phương thức thanh toán như tiện mặt, chuyển khoản, quẹt thẻ,
ví điện tử Cửa hàng có hỗ trợ các cây ATM để khách hàng rút tiền Tuy nhiên phương
Trang 3thức thanh toán chưa thật sự hoàn toàn đồng bộ giữa các cửa hàng, có 1 số cửa hàng chấp nhận chuyển khoản 1 số cửa hàng thì chưa …v…v
- Chia sẻ thông tin: Thông tin mặt hàng cửa hàng hiện có, giá thành, chương trình khuyến mãi …v…v được đưa tới người tiêu dùng chủ yếu là thông qua poster, leaflet, các biển khuyến mãi và sản phẩm được đặt trong siêu thị Ngoài ra cũng có đăng trên website tuy nhiên đây chưa phải kênh truyền thông hợp lí vì chỉ những người có nhu cầu cần mua thì mới vào xem, còn những người chưa có nhu cầu thì sẽ không nhận được thông tin, từ đó mất đi tệp khách hàng tiềm năng vì có thể hiện tại họ chưa có nhu cầu nhưng nếu biết có khuyến mãi, họ vẫn có thể muốn mua để tích trữ
2 Phân tích các dịch vụ được cung cấp của hệ thống siêu thị Co.opmart
- Chia nhỏ (Bulk breaking): Co.op mart có thực hiên việc chia nhỏ các mặt hàng như rau, thịt, cá …v…v để bán cho người dùng có nhu cầu
- Tiện lợi không gian (Spatial convenience): Các cửa hàng của Co.op mart đều đặt tại vị trí đông người qua lại, dễ nhìn thấy, gần các khu dân cư, khoảng cách giữa các cửa hàng không quá xa Ngoài ra còn có các điểm bán lẻ nằm rải rác ở khắp nơi,
kể cả trong các con đường nhỏ
- Thời gian chờ đợi (Waiting time): Hàng hóa trong cửa hàng được phân loai theo nhóm mặt hàng, mỗi nhóm mặt hàng được đặt tại1 khu vực, mỗi khu vực đều có bảng tên Ví dụ như nhóm các sản phẩm dùng để làm sạch quần áo sẽ được để gần nhau và gắn bảng hiệu to rõ chỉ khu vực Việc này giúp người tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm
Hình ảnh: khu vưc giặt tẩy quần áo có biển hiệu
Mỗi cửa hàng đều có nhiều quầy thanh toán và đa dạng hình thức thanh toán Tuy nhiên vào giờ cao điểm, dù đã hoạt động hết năng suất thì đôi khi vẫn không hoạt động kịp để đáp ứng tiến độ, khiến người tiêu dùng phải chờ đợi
Trang 4- Hàng hoá đa dạng và chuyên sâu (Variety and Assortment): Đa dạng ngành hàng, từ thực phẩm, mỹ phẩm, thời trang, đồ gia dụng, đồ cho trẻ sơ sinh, thiết bị điện
tử, sức khỏe …v…v Có nhân viên của nhãn hàng hoặc của siêu thị đứng gần để hỗ trợ tư vấn khi khách cần Co.op Mart gần đây cũng cho ra mắt rất nhiều sản phẩm ở nhiều ngành hàng được sản xuất bởi chính công ty
- Dịch vụ khách hàng (Customer service): cung cấp nhiều dịch vụ hỗ trợ khách hàng như: đặt hàng online, giao hàng tận nhà, miễn phí giao hàng, gói quà, khuyến mãi, chương trình khách hàng thành viên, giữ đồ, rút tiền, xe đẩy hàng, đổi trả hàng
…v…v
- Chia sẻ thông tin (Information sharing): Thông tin mặt hàng cửa hàng hiện có, giá thành, chương trình khuyến mãi …v…v được đưa tới người tiêu dùng chủ yếu là thông qua poster, leaflet, các biển khuyến mãi và sản phẩm được đặt trong siêu thị và đăng tải trên website Tuy nhiên đây chưa phải kênh truyền thông hợp lí vì 2 kênh này chỉ tiếp cận được têp khách hàng có nhu cầu,, còn những người chưa có nhu cầu thì sẽ không nhận được thông tin Tức là đã đánh mất tệp khách hàng tiềm năng vì có thể hiện tại họ chưa cần mua sắm nhưng nếu biết có khuyến mãi thì họ có thể họ sẽ muốn mua nhằm tích trữ
Trang 53 Đánh giá hiệu quả hoạt động phân phối của hệ thống siêu thị Co.opmart? Giải thích lý do và đề nghị các giải pháp để có thể nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của hệ thống này.
Co.op Mart ngày càng có nhiều ngành hàng lẫn mặt hàng hơn, chất lượng và giá thành của sản phẩm vẫn được đảm bảo; chuỗi cửa hàng và điểm bán lẻ ngày càng nhiều hơn; cách thức mua sắm và thanh toán cũng được cải thiện tiên tiến hơn, phù hợp với thời đại hơn Chứng tỏ rằng Co.op Mart đang phát triển theo hướng phục vụ đa kênh, kết hợp giữa bán hàng offline và online Hiệu quả hoạt động kênh phân phối của hệ thống siêu thị Co.opmart là khá cao, chiếm 45% thị phần kênh siêu thị tại TPHCM, lợi nhuận trước thuế riêng lẻ ước tính đạt 1.000 tỉ đồng
Tuy nhiên, vì là kênh bán lẻ lớn nên còn nhiều bất cập như thiếu sự hỗ trợ nhiệt tình
và nhanh chóng của nhân viên, giải đáp thắc mắc của người tiêu dùng chưa tốt, chưa
có đầy đủ các mặt hàng người tiêu dùng cần, khâu sắp xếp trưng bày hàng hóa chưa được kiểm soát 24/24 Kênh phân phối nên có thêm những giải pháp mới để nâng cao hiệu quả hoạt động như:
- Có phương thức tiếp cận khách hàng, truyền thông tin đến khách hàng nhiều hơn, tốt hơn và chủ động hơn thay vì các kênh truyền thống mà khách hàng phải tự tìm đến trước như hiện nay
- Đa dạng hóa hình thức mua sắm - thanh toán - giao nhận hàng hơn Ví dụ khách đặt
và thanh toán online, nhận hàng tại siêu thị (pick up shopping) Amazone có 1 số cửa hàng mà khách hàng mua sắm không cần trải qua thời gian tính tiền, hệ thống thông minh của Amazone sẽ tự động nhập thông tin vào hóa đơn khi khách hàng đặt sản phẩm vào xe đẩy, sau khi đã chọn đủ các sản phẩm cần mua, khách hàng chỉ cần bước qua máy scan là hệ thống tự trừ đúng số tiền của các mặt hàng trong xe vào tài khoản của khách, đây là 1 cách tính tiền rất thông minh giúp tiết kiệm thời gian và cả nhân công
- Đồng đều hóa các sản phẩm, hình thức thanh toán, …v…v tại các cửa hàng, các điểm bán lẻ
- Chuyển nhượng thương hiệu Co.op mart đang bán 1 số sản phẩm do chính Co.op mart sản xuất, tuy nhiên những sản phẩm này chưa được tìm thấy ơ các cửa hàng, siêu thị, tiệm tạp hóa, cửa hàng tiện lợi khác ngoài hệ thống siêu thị Co.op mart
- Mở rộng hệ thống cửa hàn, hệ thống mặt hàng hơn, điều phối nhân công phù hợp hơn
- Các chính sách, chế độ, ưu đãi tốt hơn khi mua sắm
Câu 2:
Chọn sản phẩm Honda Wave alpha 110cc
1. Phân tích chiến lược thị trường mục tiêu của sản phẩm Honda Wave alpha 110cc:
Trang 6Khách hàng mục tiêu của sản phẩm honda Wave alpha 110cc là khách hàng có thu nhập thấp, chỉ cần xe làm phương tiện để đi lại, sử dụng, không phân biệt nam nữ, vùng miền Khách mong muốn xe có độ bền và độ an toàn cao, ít hư hỏng, nếu hư hỏng thì chi phí sửa chữa, thay đổi linh kiện thấp, dễ sửa chữa ở bất kì đâu, đồng thời
xe cũng không tiêu hao nhiều nhiên liệu, phù hợp với người Việt Nam và phù hợp với nhiều loại địa hình, tình trạng giao thông ở nhiều nơi Đây là nhóm đối tượng có nhu cầu lớn, số lượng khách hàng nhiều nhưng cạnh tranh cũng cao Honda cũng ra dòng
xe này với nhiều màu sắc khác nhau cũng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng có những tính cách khác nhau thích về màu sắc như đỏ, xanh, đen, trắng,… và chế độ sau mua rất tốt nhằm thu hút khách hàng
2. Phân tích chiến lược phân phối hiện tại của sản phẩm Honda Wave alpha 110cc (các kênh, dịch vụ kênh, chức năng kênh, bao phủ )
Các kênh phân phối của Honda Wave alpha 110cc:
Kênh cấp 1: Cửa hàng của Honda (Honda head)
Kênh cấp 2: Các cửa hàng, đại lý bán xe
Kênh cấp 3: Những người mua bán nhỏ lẻ, cá nhân
Các chức năng kênh phân phối của Honda Wave alpha 110cc:
Sở hữu vật
chất Vị trí đặt trụ sở đẹp, linhkiện của hãng, trưng
bày, kho bãi, quy trình mua bán, sửa chữa, vận hành…
Vị trí đặt cửa hàng, trưng bày, quy trình mua bán, sửa chữa, vận hành… tùy từng cửa hàng mà có sự khác biệt
Địa điểm kinh doanh, sửa chữa, trưng bày tùy từng cửa hàng mà có sự khác biệt
Sở hữu Lưu trữ xe và linh kiện,
nguyên liệu nên tốn thêm chi phí
Lưu trữ xe và linh kiện, nguyên liệu nên tốn thêm chi phí
Lưu trữ xe nhưng thường dự trữ số lượng rất ít
Xúc tiến Có các chương trình
quảng bá, khuyến mãi khích cầu như quà tặng kèm hoặc gói dịch vụ như bảo trì miễn phí, chế
độ mua xe trả góp,…
Có các chương trình quảng bá, khuyến mãi khích cầu như quà tặng kèm hoặc gói dịch vụ như bảo trì miễn phí, chế độ mua xe trả góp,…
Hầu như rất ít có xúc tiến, giảm giá ít khi
có và cũng giảm rất ít
Thương
lượng Có thương lượng về giácả, hoặc thay đổi qùa
tặng, khuyến mãi, giảm giá cho từng đối tượng khách hàng
Có thương lượng về giá cả, hoặc thay đổi qùa tặng, khuyến mãi, giảm giá cho từng đối tượng khách hàng hay đối với Honda head
Có thương lượng về giá cả cho khách hàng mua sử dụng hay đàm phán giá cả với kênh cấp 1, 2
Tài chính Thanh toán qua chuyển
khoản, tiền mặt, quẹt thẻ, ví điện tử …v…v
Gói trả góp, đặt hàng trước nhận xe rồi mới
Thanh toán qua chuyển khoản, tiền mặt, quẹt thẻ, ví điện tử …v…v Gói trả góp, đặt hàng
Thanh toán qua chuyển khoản, tiền mặt, quẹt thẻ, ví điện
tử …v…v Có chính sách với mua bán
Trang 7thanh toán sau trước nhận xe rồi
mới thanh toán sau
Chính sách với mua bán với Honda Head
và với khách bán xe
cũ
với kênh phân phối 1,2 và với khách bán
xe cũ Đa phần là không có trả góp
Rủi ro Hư hỏng, hao mòn hoặc
thay đổi về giá khi lưu trữ hàng hóa lâu ngày, khả năng cháy nổ
Hư hỏng, hao mòn hoặc thay đổi về giá khi lưu trữ hàng hóa lâu ngày, khả năng cháy nổ
Hư hỏng, hao mòn hoặc thay đổi về giá khi lưu trữ hàng hóa lâu ngày, khả năng cháy nổ nhưng rất ít
vì lưu trữ ít Đặt hàng Đặt hàng qua email, điện
thoại, trang web, sàn thương mại điển tử, đến trực tiếp cửa hàng
Đặt hàng qua email, điện thoại, đến trực tiếp cửa hàng…v…v tùy chính sách của cửa hàng
Đặt hàng qua email, điện thoại, đến trực tiếp cửa hàng…v…v tùy chính sách của cửa hàng
Thanh toán Thanh toán qua chuyển
khoản, tiền mặt, quẹt thẻ, ví điện tử …v…v
Thanh toán qua chuyển khoản, tiền mặt, quẹt thẻ, ví điện tử …v…v
Thanh toán qua chuyển khoản, tiền mặt, quẹt thẻ, ví điện
tử …v…v
Chia sẻ thông
tin Chia sẻ thông tin củahàng, chương trình
khuyến mãi, hậu mãi, giá cả, thông tin sản phẩm xe Honda Wave 110cc, các dịch vụ của cửa hàng
Chia sẻ thông tin của hàng, chương trình khuyến mãi, hậu mãi, giá cả, thông tin sản phẩm
xe Honda Wave 110cc, các dịch vụ của cửa hàng
Chia sẻ thông tin giá
cả, thông tin sản phẩm xe Honda Wave 110cc
Các dịch vụ kênh phân phối của Honda Wave alpha 110cc:
(0) thấp, (1) Trung bình, (2) khá, (3) Tốt
Thời gian chờ đợi xem xe, thanh
Dịch vụ khách hàng như tư vấn, có
ghế ngồi chờ, phục vụ nước uống,
trãi nghiệm xe
Trang 8Trưng bày sản phẩm 3 2 0
Minh bạch thanh toán: xuất hóa
Độ phủ kênh phân phối đối với dòng xe Honda Wave alpha 110cc:
(1) Chưa tốt, (2) Trung bình, (3) Tốt
Mức độ bao phủ
3. Đánh giá chiến lược phân phối hiện tại của sản phẩm Honda Wave alpha 110cc và đề xuất các giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối
Đánh giá chiến lược phân phối xe Honda Wave alpha 110cc:
Mặt đạt được:
- 3 kênh phân phối tương đối phủ rộng để khách hàng đi đến mua
- Dễ dàng lựa chọn sản phẩm
- Đảm bảo được dịch vụ hậu mãi
- Phát huy thương hiệu, uy tín chất lượng của Honda
- Các kênh có thể trao đổi xe cho kênh thấp hơn, nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng
Mặt chưa đạt:
- Chưa kiểm soát được giá bán lẫn chất lượng đồng đều
- Lợi ích giữa các kênh phân bổ chưa đồng điều
- Honda thiếu quan tâm đến kênh cấp 2, cấp 3, hầu như không có hoạt động quảng bá cho 2 kênh này Kênh cấp 2, 3 thiếu những dịch vụ cần thiết giúp cho người tiêu dùng được nhiều lợi ích hơn
- Đôi lúc thiếu hàng hóa cho tất cả các kênh
Đề xuất giải pháp kênh phân phối cho sản phẩm này:
- Đảm bảo cung ứng hàng hóa, chia sẻ lợi ích hài hòa cho các kênh
- Đào tạo nhân viên bán hàng, nhân viên bảo trì cho kênh cấp 2, 3
- Tạo sự nhận diện thương hiệu cho các cửa hàng có bán loại xe này
- Có chính sách thăm hỏi khách hàng của kênh cấp 2, 3
- Có chính sách hỗ trợ tài chính cho kênh cấp 1, 2
- Có chính sách chạy xe thử cho kênh cấp 2
- Có chính sách kiểm soát chất lượng cho tất cả các kênh
Trang 9- Xem xét việc đặt hàng trực tiếp từ nhà sản xuất Honda cho kênh cấp 2 tiếp cận, đây cũng là kênh phân phối khá rộng, truyền thống lâu đời tại thị trường Việt Nam, nhằm tăng thị phần loại xe này ở các khu vực nông thôn