Chương 5 — Hanh vi mua hang của tô chức 5 Các khái niệm = Quy trình mua hàng của tô chức 5 Các cá nhân tham gia vào việc mua hàng = Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng Các kh
Trang 1
Chương 5 — Hanh vi mua hang
của tô chức
5 Các khái niệm
= Quy trình mua hàng của tô chức
5 Các cá nhân tham gia vào việc mua hàng
= Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng
Các khái niệm
Tổ chức: Là một thực thê được cấp phép
hoạt động nhăm tạo ra, mua hoặc bán các sản phâm hoặc các dịch vụ nhăm mục đích lợi nhuận hoặc phi lợi nhuận
Cong ty
Tổ shúo Benlh wien
Truong hoc
OOO
Cac khai niém
œ Mua hàng tổ chức: Là một quá trình ra
quyết định của tổ chức mà qua đó nhu cầu
mua sản phẩm, dịch vụ được thiết lập để
nhận dạng, đánh giá và lựa chọn giữa các
thương hiệu và nhà cung cấp khác nhau
Các khái niệm
œ Mục đích mua hàng của tô chức:
= Mua dé st dung
= Mua dé ban
= Mua dé lam nguyén liéu san xuất
" Mục đích khác (Hàng khuyến mại, quà
tặng, phân thưởng, trưng bày )
Trang 2
Các khái niệm
= Đặc trưng mua hàng của tổ chức:
ĐẶC TRƯNG
THỊ TRƯỜNG
ĐẶC TRƯNG
SP &DV
° Nhụ cầu sản phẩm và dịch vụ hàng doanh nghiệp
° Số lượng người mua Ít
+ Thường mua với số lượng lớn
p Đặc tính kỹ thuật và các đặc tính sản phâm được chú
trọng
+ Là nguyên liệu thô hoặc bán thành phẩm
s Áp lực lớn về thời gian giao hàng, hỗ trợ kỹ thuật, năng
Các khái niệm
ĐẶC TRƯNG QUY TRÌNH
p Người mua chuyên nghiệp và mua hàng theo những
quy trình, chính sách chuẩn Mục tiêu và các tiêu chuẩn được công bố (tiêu chuẩn đánh giá nhà cung cấp, chất lượng sản phẩm ) + Nhiều cá nhân, bộ phận quyết định hay gây ảnh hưởng
° Mua bán dựa trên đàm phán và đấu thầu + Mua hang qua mạng ngày càng phổ biến
ĐẶC TRƯNG MARKETING
+ Bán hàng trực tiếp và chuỗi cung ứng rất quan trọng
+ Quảng cáo và truyền thông tập trung vào việc tuyên
truyền các thông tin kỹ thuật
+ Chào giá cạnh tranh với các nhà cung cấp khác
Các khái niệm
®= Các tình huống tạo nên việc mua hàng
= Mua lặp lại: Mua theo các tiêu chí đã
được thông nhất
»= Mua lặp lại có điều chỉnh: Mua hàng có
điêu chỉnh các đặc tính
= Mua lan dau: Có nhu cầu mới về một
Các khái niệm
®= Các tình huống tạo nên việc mua hàng
Mua lặp lại
Mua lặp lại Am" > Mua mới
có điêu chỉnh
Đánh giá ít << — Đánh giá nhiều
Trang 3
Quy trinh mua hang
>
E os
=
s
E
5
2
a
©
s
oO
Nhan dang nhu cau
i Tim kiém thông tin `
Đánh giá lựa chọn >
+ Mua lặp lại + Mua lặp lại có điều chỉnh
+ Mua mới hoàn toàn
+ Xác định nguồn thông tin + Thâm định thông tin + Kêu gọi cung cấp thông tin
+ 8o sánh các hồ sơ
+ Thâm tra tính chính xác + Đánh giá các yêu tô phụ trội
- Quyết định mua hàng
» Yêu câu các hồ trợ
+ Sự thỏa mãn của tô chức
» Tiếp tục so sánh
Quy trình mua hàng
thông tin
- Nguồn thông tin: Người bán
hàng, quảng cáo, tài liệu sản phẩm, báo cáo chuyên ngành, tạp chí chuyên ngành, Internet
- Thẩm định thông tin: So sánh
sơ bộ, tìm kiếm thêm thông tin Ỉ
- Kêu gọi các nhà cung cắp tiềm i
hang cung cap hé so’ va cac
thông tin bổ sung I
Quy trinh mua hang
Danh gia
lựa chọn
- So sánh các hồ sơ: Đánh giá các lợi thế và bắt lợi
- Thẩm tra tính chính xác: Nhận dạng các rủi ro và ưu thế của
từng nhà cung cấp tiềm năng như khả năng cung cấp, tiến độ cấp hàng
- Đánh giá các yếu tố phụ trội:
Chính sách chiết khấu, khuyến
mại, thưởng
Quy trình mua hàng
Mua hàng
- Quyết định mua hàng: Thống nhất quyết định mua hàng với
các phòng ban và cá nhân liên
quan
- Yêu cầu các hỗ trợ: Cung ứng, kho bãi, tài chính, thẳm định các
tiêu chí kỹ thuật
lề:
Trang 4
của tô chức:
ä Người sử dụng: Người sẽ dùng sản phẩm
- Sự thỏa mãn của tổ chức:
Tông hợp ý kiên của các cá nhân và phòng ban sử dụng
sau mua hàng các nhà cung cấp khác trước | quan nhat dinh
do, so sanh voi cac nha cung | H Người giao dịch: Người liên lạc (Tiếp tân) câp khác I LH Những người quyết định: Yêu cầu về các tinh
chất sản phâm cân mua
| QO Những người duyệt: Những người có thắm
quyên cao nhật
- Nhân tố tổ chức:
ä Thay đổi trong cơ cấu tổ chức
Q Thay đổi trong quan hệ mua hang
a Tập quyền hoặc phân quyền mua hàng H1 Phương pháp đánh giá nhà cung cấp
- Nhân tố môi trường:
1 Thị trường sản phẩm đầu ra
LH Lượng cầu và lượng cung của
sản phâm can mua
a Sự thay đổi của kỹ thuật công
nghệ
L Chính sách của Nhà nước về
Trang 5
Các nhân tô ảnh hưởng
đên việc mua hàng
- Nhân tố quan hệ giữa người mua và người bán
LH Mức độ thân thiết giữa người mua và những
nhà cung câp khác nhau do mua hàng lặp lại
Mối quan hệ cá nhân
Các nhân tố ảnh hưởng
đên việc mua hàng
- Nhân tố cá nhân
L1 Đặc tính của những người giao dịch
LH Vai trò của mỗi cá nhân trong quyết định
Các nhân tố ảnh hưởng
đên việc mua hàng
- Mức độ nhận thức về rủi ro: Dự tính khả năng làm
giảm bớt mức độ thỏa mãn của tô chức sau khi mua
hàng
H Có thể có thông tin thiếu chính xác
L1 Các rủi ro chưa lường trước do khách quan
Mức độ rủi ro tối đa cho phép
H Biện pháp phòng ngừa hoặc thay thế khi có rủi ro
Các nhân tố ảnh hưởng
đên việc mua hàng
- Tầm quan trọng của việc mua hàng: Vai tro cua việc mua hàng trong tõ chức và tính gâp rút về thời gian
H Rủi ro càng gây thiệt hại thì tầm quan trọng càng lớn
Mức độ gấp rút càng cao thì có thể sẽ càng phải
tôn nhiêu chỉ phí, khả năng kiêm soát rủi ro càng
thấp
Trang 6
Các nhân tố ảnh hưởng Các nhân tố ảnh hưởng
+ Mâu thuẫn trong việc ra quyết định: Mức độ khó Mức độ phức tạp: Mức độ khó khăn trong việc ra khăn trong việc ra quyết định mua hàng của những
L1 Càng phức tạp đòi hỏi càng nhiều thành viên L1 Giải quyết van đề: Cung cáp thêm thông tin để tham gia quyêt định mua hàng những ý kiên mâu thuần được thuyêt phục hoàn
LH Càng phức tạp càng đòi hỏi nhiều thông tin để toàn ; ; quyết định không gặp nhiều rủi ro L1 Thuyệt phục: Đưa ra thêm các giải pháp của vận
đê đê lựa chọn giải pháp tốt nhật
L Thương lượng: Nhằm tìm những sự phù hợp hơn cho việc được và mật giữa các giải pháp
ä Bỏ phiếu: Nhằm thống nhất chọn một trong nhiều phương án tương đương