Bài giảng Quản trị thương mại điện tử 1 - Chương 2: Tổ chức bán lẻ điện tử

Bài giảng Quản trị thương mại điện tử 1 - Chương 2: Tổ chức bán lẻ điện tử. Chương này cung cấp cho học viên những kiến thức về: các mô hình bán lẻ điện tử; hàng hóa trong bán lẻ điện tử; khách hàng trong bán lẻ điện tử; phối thức bán lẻ điện tử;... Mời các bạn cùng tham khảo!

Trang 1

Tổ chức bán lẻ điện tử

Bài giảng QT TMĐT 1 chương 2 25

2.1 Các mô hình bán lẻ điện tử 2.1.1 Mô hình nhà bán lẻ điện tử thuần túy 2.1.2 Mô hình nhà bán lẻ điện tử hỗn hợp 2.1.3 Các mô hình bán lẻ điện tử khác 2.2 Hàng hóa trong bán lẻ điện tử 2.2.1 Đặc điểm hàng hóa trong bán lẻ điện tử 2.2.2 Phân loại hàng hóa trong bán lẻ điện tử 2.2.3 Kế hoạch mặt hàng trong bán lẻ điện tử 2.3 Khách hàng trong bán lẻ điện tử

2.3.1 Khái niệm khách hàng trong bán lẻ điện tử 2.3.2 Phân loại khách hàng trong bán lẻ điện tử 2.4 Phối thức bán lẻ điện tử

2.4.1 Giới thiệu về 4P và 4C

Trang 2

2.1.1 Mô hình nhà bán lẻ điện tử thuần túy 2.1.2 Mô hình nhà bán lẻ điện tử hỗn hợp 2.1.3 Các mô hình bán lẻ điện tử khác

27 Bài giảng QT TMĐT 1 chương 2

tiếp đến người tiêu dùng qua Internet mà không duy trì kênh bán hàng vật lý Các nhà BLĐT có thể là kinh doanh đa dụng hoặc chuyên dụng.

hẹp, ví dụ như Rugman.com bán các loại thảm phương đông và Ba tư khác nhau

Trang 3

 Nhà bán lẻ điện tử hỗn hợp “click and mortar” kết hợp giữa nhà bán lẻ truyền thống “brick and mortar” và một website TMĐT Đây là mô hình bán lẻ được sử dụng phổ biến nhất

Sears (Sears.com), các siêu thị của Wal-Mart (waltmart.com), nhiều siêu thị và nhiều loại cửa hàng bán lẻ khác

 Mô hình nhà sản xuất bán lẻ trực tiếp: các nhà sản xuất sẽ thực hiện việc bán lẻ trực tiếp từ website của công ty tới người tiêu dùng

Các nhà sản xuất, như Dell, HP, Nike, Lego, Godiva và Sony đang vận hành những hệ thống theo mô hình này, bán hàng trực tuyến trực tiếp từ các site công ty đến các khách hàng cá nhân

 Bán lẻ trên phố trực tuyến (Online mall/e-mall): gồm hai loại:

Danh mục tham khảo và Phố bán hàng với các dịch vụ chia sẻ

◦ Danh mục tham khảo (Referring Directories)

◦ Phố bán hàng với các dịch vụ chia sẻ

Trang 4

2.2.1 Đặc điểm hàng hóa trong bán lẻ điện tử 2.2.2 Phân loại hàng hóa trong bán lẻ điện tử 2.2.3 Kế hoạch mặt hàng trong bán lẻ điện tử

Trang 5

 Về nguyên tắc, những gì bán được ở các cửa hàng vật lý thì có thể bán trực tuyến Tuy nhiên, phụ thuộc vào nhiều điều kiện, như hạ tầng CNTT-TT, hạ tầng sản xuất, phân phối, vận tải… mức độ phù hợp của các loại HH đối với BLĐT không phải như nhau

 Quá trình phát triển của BLĐT cho thấy, thời gian đầu, BLĐT chủ yếu được thực hiện đối với các SP như: sách, nhạc và phim DVD, tạp phẩm, trò chơi và phần mềm, thiết bị điện tử và máy tính, du lịch, quần áo Về sau, BLĐT dần lan rộng sang các nhóm hàng hóa

và dịch vụ khác

◦ Có thương hiệu được thừa nhận rộng rãi

◦ Được bảo hành bởi những người bán tin cậy hoặc nổi tiếng

◦ Sản phẩm số hóa (nội dung số, phần mềm, nhạc, video, vé điện tử .)

◦ Có giá trị không cao (đồ dùng văn phòng, đồ tiện ích,…)

◦ HH tiêu dùng thường xuyên (tạp phẩm, hóa mỹ phẩm, đồ gia dụng, )

◦ Có các đặc trưng chuẩn (sách, đĩa CD, vé điện tử ) mà việc kiểm tra vật lý là không quan trọng

◦ Được bao gói phổ biến mà kể cả khi mua trong cửa hàng truyền thống cũng không cần mở bao bì (thực phẩm đóng gói, sô cô la, thực phẩm chức năng, vitamin,…)

Trang 6

 2.2.2.1 Sản phẩm trong bán lẻ điện tử: rất đa dạng

◦ Phần cứng và phần mềm máy tính

◦ Hàng điện tử dân dụng

◦ Thiết bị văn phòng phẩm

◦ Hàng thể thao

◦ Sách và âm nhạc

◦ Đồ chơi

◦ Sản phẩm chăm sóc sức khỏe và làm đẹp

◦ Sản phẩm giải trí

◦ Trang phục và quần áo

(Nguồn: https://www.statista.com/statistics/276846/reach-of-top-online-retail-categories-worldwide/ )

Trang 7

2.2.2.2 Dịch vụ trong bán lẻ điện tử

ý tưởng, đó là hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu của khách hàng, bán cái gì, và bán cho ai; nhập hàng ở đâu, cách thức nhập hàng; kế hoạch tài chính chi tiết,

bước :

Trang 8

 Là một trong những công việc đầu tiên cần phải làm trong kế hoạch mặt hàng BLĐT

 Để có thể lựa chọn và xác định mặt hàng, NBL phải n/c thị trường (khách hàng, đối thủ, sản phẩm), phân tích lợi thế, hạn chế của chính mình

 Để xác định mặt hàng, cách thức thông thường nhất là người bán lập bảng mẫu để kê tất cả các nhóm ngành hàng, phân nhóm và danh mục sản phẩm cửa hàng dự định kinh doanh

Phòng M 150.000/ngày Dành cho thú cưng tối đa 10kg

Phòng L 200.000/ngày Dành cho thú cưng tối đa 20kg

Phòng XL 250.000/ngày Dành cho thú cưng tối đa 30kg

Phòng Vip bé 300.000/ngày Dành cho thú cưng tối đa 10kg

Phòng Vip nhỡ 400.000/ngày Dành cho thú cưng tối đa 20kg

Phòng Vip lớn 500.000/ngày Dành cho thú cưng tối đa 40kg

Ví dụ lập Kế hoạch mặt hàng cho Petmart.vn Nhóm hàng: [Dịch vụ thú cưng]

Phân nhóm: [Dịch vụ trông giữ chó mèo]

Trang 9

SKU – Đơn vị hàng hóa lưu kho Sản phẩm của mỗi một nhà bán lẻ bao gồm nhiều chủng loại, cơ cấu, nhãn hiệu hàng hóa rất phong phú và thường được sắp xếp theo những ngành hàng, mặt hàng nhất định Các doanh nghiệp cần có cách quản lý sản phẩm Trong bán lẻ, các doanh nghiệp thường quản

lý hàng hóa theomãSKU (Stock Keeping Unit) – Đơn vị hàng hóa lưu kho

Ví dụ, một kiểu giày có thể có nhiều kích cỡ, nhiều màu sắc Với nhà sản xuất, 1 SKU là một kiểu giày; với nhà bán lẻ thứ nhất, mỗi màu sắc (nhiều kích cỡ) là 1 SKU, với nhà bán lẻ thứ hai, mỗi màu sắc và 1 kích cỡ là 1 SKU Tất cả các điều đó phụ thuộc vào nhà bán

lẻ muốn theo dõi chi tiết đến mức nào

SKU – Đơn vị hàng hóa lưu kho Cấu trúc của một mã SKU có thể bao gồm những yếu tố sau đây:

(1) Tên nhà sản xuất (hay tên thương hiệu) (2) Mô tả sản phẩm: Mô tả ngắn về chất liệu (cotton, khaki, lụa, gấm…);

hình dáng (dài, ngắn…) (3) Ngày mua hàng: Gồm các số ngày, tháng, năm (chỉ nên dùng 2 số cuối) (4) Kho lưu trữ: Nếu bạn có nhiều kho hàng, bạn có thể có ký hiệu riêng cho từng kho theo khu vực Hà Nội, Hồ Chí Minh… hay theo quận, huyện

(5) Kích cỡ sản phẩm (6) Màu sắc sản phẩm (7) Tình trạng sản phẩm: Còn mới hay đã qua sử dụng

Trang 10

Hình 2.6: Ví dụ về 1 SKU

hợp với nhu cầu của KH mà doanh nghiệp đã và có khả năng huy động trong kỳ kế hoạch

doanh của DN diễn ra liên tục, bảo đảm kịp thời cho KH, hạn chế thừa thiếu HH, nâng cao hiệu quả kinh doanh của DN,

hàng

◦ Tham gia vào sàn giao dịch trực tuyến

◦ Nhập hàng từ những chợ đầu mối

◦ Tham dự các hội chợ thương mại

◦ Tham gia vào những hội nhóm trên mạng xã hội liên quan đến buôn bán HH

Trang 11

 Kế hoạch (ngắn hạn hoặc dài hạn) về nguồn tiền cho mua hàng, thanh toán hàng hóa

◦ Doanh nghiệp có bao nhiêu tiền và cần đầu tư bao nhiêu tiền cho việc mua hàng

◦ Số tiền của doanh nghiệp nên được đầu tư như thế nào và hiệu quả ước tính ra sao

◦ Xác định những thời điểm mà nhu cầu chi tiêu cho doanh nghiệp vượt quá số tiền đang có

◦ Lập kế hoạch tài chính sử dụng kết hợp cách tiếp cận từ dưới lên (bottom-up) và từ trên xuống (top-down)

 Xây dựng kế hoạch và triển khai mua hàng: Kế hoạch mua hàng có thể thực hiện gắn với các tiêu chí khác nhau: nhóm hàng, phân nhóm hàng hoặc các mức thấp hơn, theo nhà phân phối…, căn cứ theo sự cần thiết

 Cần đánh giá lại kế hoạch bán hàng trước khi quyết định triển khai mua hàng

 Xây dựng kế hoạch mua hàng cần chi tiết, có điều chỉnh để thích ứng với hoạt động bán hàng

Trang 12

 Khách hàng trong bán lẻ điện tử là người tham gia vào thị trường điện tử với tư cách là người tiêu dùng mua hàng hóa, dịch vụ hoặc thông tin, có thể là người mua hàng hiện hữu hoặc người mua hàng tiềm năng

◦ Mức độ sẵn sàng tham gia trong thị trường điện tử: kết nối Internet, có

TK mua hàng, sử dụng thẻ thanh toán điện tử, có TK ví tiền điện tử

◦ Kinh nghiệm mua hàng trực tuyến,

◦ Lòng trung thành điện tử…

Trang 13

 Hỗn hợp BLĐT (mix) là tập hợp các công cụ và kỹ thuật mà các nhà BLĐT sử dụng để cung cấp giá trị cho khách hàng Đây là sự phát triển của marketing hỗn hợp (marketing mix), đặc thù hơn đối với bán lẻ và bán lẻ điện tử

 Phối thức 4Ps:

- “Place” (vị trí) ám chỉ các cách thức mà một tổ chức sử dụng để đem lợi ích của hàng hóa và dịch vụ đến các khách hàng dự định,

đó là các kênh phân phối

- “Product” (sản phẩm) có thể là sản phẩm hoặc dịch vụ, và tất cả các cách thức mà một tổ chức gia tăng giá trị cho khách hàng

- “Price” (giá) không chỉ là giá cả niêm yết phải trả, mà bao hàm tất

cả các vấn đề như chính sách định giá, lợi nhuận trong phân phối

- “Promotion” (xúc tiến) không chỉ là “xúc tiến bán hàng”, mà bao gồm tất cả các cách thức mà sản phẩm được xúc tiến đến khách hàng – từ quảng cáo in tới các website

 Phối thức 4Cs:

- Một phát triển lý luận về marketing mix là lý luận về “4Cs” Trong khi 4Ps chú trọng tới góc độ từ người bán hàng thì “4Cs” nhấn mạnh tới các mong muốn và mối quan tâm của khách hàng hơn

“4Ps” “4Cs” bao gồm:

- Convenience for the customers (Sự thuận tiện đối với khách hàng),

- Customer value and benefits (Giá trị và lợi ích cho khách hàng),

- Cost to the customer (Chi phí đối với khách hàng),

- Communication (Truyền thông, muốn nói tới quan hệ khách hàng)

Trang 14

customers) Trong bán lẻ truyền thống:

Vị trí cửa hàng, các phương pháp quản lý việc xếp đặt hàng hóa, nơi người ta muốn chúng cần phải có mặt, để làm sao chúng được khách hàng mua

Trong bán lẻ truyền thống:

Các quyết định về tính thuận tiện bao gồm vị trí các kệ hàng và sắp xếp hàng trên kệ

Trong bán lẻ điện tử:

- Vị trí cửa hàng (Khi doanh nghiệp có cả kênh truyền thống)

- Địa điểm ảo và việc dễ dàng tìm thấy website Phải đăng ký với các công cụ tìm kiếm, vị trí trên các phố buôn bán điện tử (e-malls) và đường liên kết tới các site liên kết

Trong bán lẻ điện tử:

Các vấn đề then chốt như thiết kế website, như điều hướng, sắp xếp menu và

sự dễ dàng mua hàng

Trang 15

P2 (Product) C2 (Customer value and benefits)

- Là tập hợp các sản phẩm, dịch vụ mà DN cung ứng cho khách hàng

- Bán lẻ ĐT có thế mạnh trong việc cung ứng dải sản phẩm rộng hoặc sâu (không bị phụ thuộc vào giới hạn vật lý và

cơ sở khách hàng địa phương)

- “Giá trị và lợi ích cho khách hàng”, là tập hợp các dịch vụ và sự thỏa mãn mà khách hàng mong muốn

- Bán lẻ truyền thống có thể cung cấp các dịch vụ đem lại sự thỏa mãn tốt hơn cho khách hàng Bán lẻ ĐT cần cung cấp thông tin chi tiết tối đa cho khách hàng

- “Price” có thể là một cái gì

đó mà doanh nghiệp yêu cầu khách hàng phải trả khi mua sản phẩm của họ

- Khách hàng trực tuyến quen với tâm lý là giá hàng bán trên mạng thấp hơn giá hàng trong cửa hàng truyền thống

- “Cost to the customer” thể hiện chi phí thực tế mà khách hàng sẽ phải trả

- Chi phí thực tế đối với khách mua hàng trực tuyến thường cao hơn so với mua hàng truyền thống

Trang 16

P4 (Promotion C4 (Communication and customer relationship)

- Xúc tiến đề xuất các cách thức mà công ty sử dụng để thuyết phục khách hàng mua hàng

- Truyền thông là quá trình hai phía, bao hàm cả thông tin phản hồi từ khách hàng đến nhà cung ứng

- Truyền thông không chỉ là quảng cáo, mà là tất

cả các cách thức mà nhà bán lẻ giao tiếp với khách hàng của họ, bao gồm cả các tổng quan nghiên cứu marketing, quan hệ công chúng (PR), thư tín trực tiếp, thư điện tử, Internet, cơ sở dữ liệu marketing và các chương trình khách hàng trung thành (Loyalty Schemes)

Phối thức 7Cs và bổ sung các yếu tố Một số nhà nghiên cứu đã đề xuất sơ đồ phối thức bán lẻ 7Cs, trong đó:

C5: Computing and Category management issues (Các vấn đề quản trị máy tính và phân loại);

C6: Customer Franchise (Trao quyền cho khách hàng) và C7: Customer care and service (Chăm sóc và dịch vụ khách hàng)

Một số tác giả khác đề nghị bổ sung các yếu tố phụ khác như

“Connectivity” (tính liên kết - trong yếu tố Convenience); “Content”

(nội dung) và “Customization” (đáp ứng yêu cầu khách hàng) - nằm trong yếu tố Customer value and benefits (giá trị và lợi ích cho khách hàng); “Community” (tính cộng đồng) và “Concern” (Mối quan tâm) – trong yếu tố Customer care and service

Trang 17

điện tử!

tử

bán lẻ điện tử trong quản trị bán lẻ điện tử!

điện tử thuần túy!

nghiệp anh/chị biết

Định dạng
Số trang	17
Dung lượng	1,22 MB