Bài giảng Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế - Chương 3: Quản trị quá trình giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế

Bài giảng Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế - Chương 3: Quản trị quá trình giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế. Chương này cung cấp cho học viên thông tin về quy trình giao dịch trong thương mại quốc tế; quản trị quy trình giao dịch trong thương mại quốc tế; quản trị đàm phán trong thương mại quốc tế;... Mời các bạn cùng tham khảo!

Trang 1

2.14 Điều kiện bốc dỡ, vận tải

• Quy định về thời gian bốc dỡ (Lay time)

Một số ngày nhất định

Mức bốc dỡ trung bình

Bốc dỡ càng nhanh càng tốt (charge in customary quick despatch C.Q.D)

• Quy định thời gian bắt đầu tính và ngừng tính với thời gian bốc

dỡ

Thường quy định bắt đầu từ khi nhận được (Notice of readiness – N.O.R)

CHƯƠNG III

Quản trị quá trình giao dịch, đàm phán ký

Trang 2

3.1.1 Quy trình giao dịch trong TMQT

• Hỏi giá (Inquiry)

• Chào hàng báo giá (Offer)

• Đặt hàng (Order)

• Hoàn giá (Counter-offer)

• Chấp nhận (Acceptance)

• Xác nhận (Confirmation)

Trang 3

• 3.1.1.1 Hỏi giá (Inquiry)

Hỏi giá là việc người mua đề nghị người bán cho biết giá cả và

các điều kiện thương mại cần thiết khác để mua hàng

Nội dung: Tên hàng, số lượng hàng hóa, chất lượng hàng hóa,

điều kiện giao hàng, khả năng cung cấp, thời hạn giao hàng, các

điều kiện thương mại khác

Trang 4

• 3.1.1.2 Chào hàng, báo giá (Offer)

Chào hàng là một đề nghị ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa được

chuyển cho một hay nhiều người xác định

• Phân loại

 Chào hàng cố định (Firm offer) – Rejection to certain conditions?

 Chào hàng tự do (Free offer)

 Pháp lý? Trường hợp áp dụng?

 United Nation Convention on Contracts for the Internatinal Sales of Goods

(CISG)

• 3.1.1.3 Đặt hàng (Order) (Purchase order - P/O)

Là lời đề nghị ký kết hợp đồng thương mại của người mua, nội dung

cần đầy đủ các nội dung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng

Rằng buộc bởi thời gian hiệu lực đặt hàng

Khi được chấp nhận thì hợp đồng được kí kết

Quy mô lô hàng tối ưu ?

Trang 5

• 3.1.1.4 Hoàn giá (Counter – offer)

• Khi người chào hàng không chấp thuận hoàn toàn chào hàng

đó, mà đưa ra những đề nghị mới, thì đề nghị mới này là hoàn

giá, chào hàng trước coi như hết hiệu lực Bản chất của hoàn

giá là một chào hàng mới do bên nhận chào hàng đưa ra

Trang 6

• 3.1.1.5 Chấp nhận (Acceptance)

• Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng

• Điều kiện về mặt pháp lý

Phải được người nhận chào hàng chấp nhận

Phải chấp nhận toàn bộ điều kiện

Phải gửi đến cho người giao chào hàng trong thời gian hiệu lực

• 3.1.1.6 Xác nhận (Confirmation)

• Xác nhận là việc trao đổi với nhau sự thống nhất các điều kiện giao

dịch Xác nhận thường được lập thành hai bản, là bằng chứng của một

hợp đồng đã ký kết

Trang 7

3.1.2 Quản trị quy trình giao dịch trong

thương mại quốc tế

• Hỏi hàng:

• Cần phải quyết định các yếu tố:

Nội dung của hỏi giá

Số lượng hỏi giá

Đối tượng gửi hỏi giá

Giám sát các báo giá

• Chào hàng, phát giá

• Để chào hàng, người bán cần quyết định

Loại chào hàng

Nội dung chào hàng

Thời gian hiệu lực (Firm offer)

Trang 8

• Đánh giá các chào hàng

Phương pháp so sánh

Quy chuẩn về cùng một đơn vị đo

Quy chuẩn về cùng một đơn vị tiền

Quy dẫn về cùng một độ ẩm

Quy dẫn về cùng một điều kiện tín dụng

Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng

• Đánh giá các chào hàng

• Phương pháp tính điểm

• Bước 1: Xác định tiêu thức đánh giá

• Bước 2: Tính tỷ trọng các tiêu thức (mi)

• Bước 3: Phân tích đánh giá và cho điểm các tiêu thức

• Bước 4: Xác định tổng số điểm cho từng nguồn hàng theo

Qj =  mi.qi

Trang 9

• Hoàn giá

• Dựa trên phân tích các chào hàng, người nhận chào hàng đưa ra quyết định

chấp nhận chào hàng, đặt hàng hoặc hoàn giá

• Người quản trị phải phân tích điều kiện môi trường kinh doanh, đặc điểm kinh

doanh của cả hai bên, từ đó đưa ra hoàn giá để cho đối tác có thể chấp nhận

được

• Chấp nhận chào hàng, đặt hàng, ký hợp đồng

3.2 Quản trị đàm phán trong TMQT

• 3.2.1 Khái niệm đặc điểm, vai trò và nguyên tắc của đàm phán

Trang 10

3.2.1 Lý thuyết chung về đàm phán thương

mại quốc tế

• Khái niệm

Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có

trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận,

thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan

điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại

mại quốc tế

• Đặc điểm

Có trụ sở kinh doanh ở ít nhất hai quốc gia khác nhau

Sử dụng ngôn ngữ khác nhau

Khác nhau về thể chế chính trị

Khác nhau về hệ thống pháp luật

Nền văn hóa, phong tục khác nhau

Trang 11

mại quốc tế

• Nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế

Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận

Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia

Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán

Tập trung vào quyền lợi chứ không phải quan điểm

Bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan

mại quốc tế

• Phân loại đàm phán thương mại quốc tế

Theo đối tượng kinh doanh

Xuât khẩu, nhập khẩu, dịch vụ, đầu tư, mua bán chuyển nhượng

Theo các bên tham gia

Song phương/ Đa phương

Phạm vị thỏa thuận

Trang 12

mại quốc tế

• Các hình thức đàm phán

• Trực tiếp

• Qua thư tín

• Qua điện thoại

• Phương pháp tiếp cận

• Thắng-Thua (Win-Lose)

• Thắng-Thắng (Win-Win)

• Kỹ thuật đàm phán

• Kỹ thuật mở đầu đàm phán

• Kỹ thuật truyền đạt và thu nhận thông tin

• Kỹ thuật lập luận

• Chiến lược đàm phán

• Cứng rắn

• Mềm dẻo

• Hợp tác

mại quốc tế

• Văn hóa với phong cách đàm phán

Chủ nghĩa cá nhân, tập thể

Cơ chế tầng bậc

Kỷ luật, thời gian quyết định

Vai trò chính phủ

Trang 13

3.2.3 Quản trị quá trình đàm phán thương

mại quốc tế

• Lập kế hoạch đàm phán

• Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán

• Xác định kế hoạch hành động, pp hành động

• Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch

• Tổ chức đàm phán

• Chuẩn bị đàm phán

• Tiến hành đàm phán

3.2.3 Quản trị quá trình đàm phán thương

mại quốc tế

Chuẩn bị đàm phán

• Chuẩn bị thông tin

• Chuẩn bị nội dung đàm phán

• Chuẩn bị nhân sự

• Chuẩn bị địa điểm

Tiến hành đàm phán

• Tiếp cận

• Trao đổi thông tin

• Thuyết phục

• Kết thúc đàm phán

Trang 14

3.3 Ký kết hợp đồng thương mại quốc tế

• Khái niệm

• Hợp đồng TMQT là sự thỏa thuận về thương mại giữa các

đương sự có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau

• 3.3.2 Phân loại hợp đồng TMQT

• Theo thời gian hợp đồng

Ngắn hạn, dài hạn

Nội dung mua bán

• Mua bán hàng hóa, đại lý, môi giới, dịch vụ

Hình thức hợp đồng

Văn bản, hình thức miệng

Trang 15

• Luật áp dụng trong hợp đồng

• Vienna Convention on International Sales of Goods (CISG)

(1980)

Phạm vi áp dụng (Sphere of Application)

Sự hình thành hợp đồng (Formation of contract)

Thương mại hàng hóa (Sale of goods)

 Trách nhiệm người bán (Seller’s obligations)

 Trách nhiệm người mua (Buyer’s obligations)

Định dạng
Số trang	15
Dung lượng	762,34 KB