Nhiều người khác sau khi được phục vụ tận tình và trò chuyện vui vẻ với người bán, đã trở thành khách hàng quen thuộc và người quảng cáo nhiệt tình cho cửa hàng hay sản phẩm của công ty.
Trang 1c⁄⁄//g/đưưvưđưưưvư/ø,
Duyên bán hàng được tạo rao như thé nao?
Trang 2Trong cuộc sông, chữ duyên được nhắc đến rất nhiều như một bí quyết gây cảm tình của con người trong giao tiếp Nhưng cái duyên bán hàng, trong thời đại cạnh tranh gay gắt, đang trở thành một chiếc chìa khoá vàng cho sự thành công và phát triên của những nhà kinh doanh, ở mọi quy mô và lĩnh vực
Đó là một nghệ thuật, kỹ năng cần phải học tập và rèn luyện mới có được chứ không đơn gián chỉ là cái duyên dáng khéo léo trời cho
Chăng phải do ai xui khiến, mỗi khi ra chợ, tới cửa hàng, chúng ta thường thích lựa
chọn những sản phẩm của người bán hàng tận tình, niềm nở và có văn hoá Người chủ “dễ thương” tạo cho khách hàng một cảm giác tin tưởng, một sự thoải mái và cảm hứng mua hàng Thậm chí có khách hàng, dẫu chưa han vừa ý về sản phẩm, nhưng thây người bán quá tận tình, săn sàng bỏ tiên ra mua mà không cân mặc cả
Trang 3Nhiều người khác sau khi được phục vụ tận tình và trò chuyện vui vẻ với người bán, đã trở thành khách hàng quen thuộc và người quảng cáo nhiệt tình cho cửa hàng hay sản phẩm của công ty Những người bán hàng thành công đó, hay được người Việt Nam gọi một cách trìu mên là: “Có duyên bán hàng”
Duyên bán hàng — Nghệ thuật kết hợp hài hoà giữa ngôn ngữ giao tiếp và phong cách giao dịch Văn hoá bán hàng tạo nên sự cuôn hút kì diệu từ người ban
Ngày nay, cùng với sự cạnh tranh gay gắt trong kinh doanh, việc làm thế nào lôi cuốn và thu hút được khách hàng đang đặt ra cho đội ngũ những người bán hàng một thách thức lớn về phát triển nghệ thuật bán hàng Giờ đây, việc bán hàng không đơn giản chỉ là sự giới thiệu mặt hàng với khách, mặc cả và thu tiền, nó phải được coi như một cuộc giao tiếp đầy tính nghệ thuật, mà để đạt được thành công, người bán phải có một văn hoá giao tiếp bán hàng thành thục, một ngôn ngữ giao tiếp lịch sự và khôn khéo Đối với việc bán hàng ở quy mô lớn, người xúc tiễn hợp đồng đạt được sự thành công cũng phải nhờ tới thái độ niềm nở, khôn khéo của mình với khách hàng Hợp đồng được ký kết, đương nhiên dựa trên sự vừa ý của đối tác về chất lượng mặt hàng, tuy vậy làm sao để khách hàng nhận thức được sự hài lòng đó, chính là ở tài năng của người bán hàng Khả năng bán hàng tốt thường
là sự khởi đầu cho thành công trong kinh doanh Người ta thống kê được răng tại
Trang 4Mỹ có tới 25% số giám đốc và trưởng phòng bán hàng đã khởi nghiệp từ công việc bán hàng
Người Pháp có câu:”Qui langue a, à Rome va“, có nghĩa là :”AI có duyên ăn nói, chắc chăn sẽ đến được thành Rome hoa lệ“ Trong lí thuyết Marketing hiện đại, vai trò của người bán hàng cũng rất được đề cao Cái duyên và những đức tính cần thiết của một người bán hàng được khái quát trong 6 chữ S sau: Smiling, Smart, Speed, Sincerity, Safety va Saving
Smiling: Twoi cười niềm nở
Nụ cười có một ma lực tuyệt vời trong giao tiếp Khi gặp nhau trên đường phố, những người bạn thân chào nhau bằng một nụ cười, khi tỏ ý hài lòng và vui sướng,
nụ cười nở rạng rỡ trên khuôn mặt của mỗi người Người bán hàng biết cách cười duyên dáng và giữ thái độ niềm nở suốt quá trình giao tiếp mua bán với khách hàng sẽ giữ chân khách ở lại lâu hơn, tế nhị mời chào khách vào cửa hàng và lần sau quay trở lại Đó dường như là chất xúc tác cho sự thành công của người bán Tuy nhiên, tươi cười cũng cần có nghệ thuật và sự tìm hiểu kĩ lưỡng Người bán
cần phải biết tỏ thái độ niềm nở với từng đối tượng Ví dụ như đối với người trẻ
tuôi, nên tươi tắn, trò chuyện sôi nổi Với ngudi cao tudi, nén diu dang dam tham Với đàn ông, cởi mở nhưng phải chân thành, với phụ nữ nên niềm nở và hết sức tận tình, thân mật
Trang 5Smart: Thanh lịch và duyên dáng
Nét thanh lịch và duyên dáng được đánh giá cao bởi hầu hết các khác hàng Không một ai bước vào cửa hàng, thấy thoải mái khi người chủ lôi thôi, ăn nói cục căn và tác phong thô lỗ, thậm chí những người nhút nhát còn lo sợ bỏ đi Sự thanh lịch của người bán hàng toát ra từ phong cách ăn mặc, kiểu tóc, lời ăn tiếng nói, cử chỉ nhẹ nhàng, duyên dáng Đây không phải là điều mà ai cũng dễ dàng học được, nhưng một khi đã xác định được tầm quan trọng của nó, người bán hàng nên chú ý học tập, rèn luyện từng ngày thông qua việc quan sát những người đi trước
và lắng nghe đóng ý kiến của khách hàng
Sincerity: Trung thực
Các cụ ta vẫn nói: Khôn ngoan chăng lọi thật thà Đúng là sự trung thực là một đức tính mà khách hàng nào cũng mong đợi ở người bán Dĩ nhiên người bán hàng có quyên tán dương các sản phâm và dịch vụ của mình nhằm mục đích thu hút khách hàng, nhưng nếu quá phóng đại hoặc lấp liếm điểm yếu của sản phẩm sẽ tạo cảm giác nghi ngờ và bất an cho khách hàng Lời quảng cáo cho sản phẩm dù có khéo đến đâu mà không đúng sự thật cũng sẽ trở nên rất phản tác dụng Tuy vậy sự trung thực phải đi kèm theo một lời tán dương tế nhị để vừa tạo cho khách sự tin tưởng, vừa giữ chân khách ở lại với mình Ví dụ, người bán hàng có thể nói:”Vì không đúng mùa nên trái hộp của chúng tôi không ngon băng đợt trước, tuy vậy ông( bà)
Trang 6có thể tin tưởng răng đây là những sản phâm có chất lượng nhất trên thị trường vào thời điểm hiện nay” Hoặc “Đúng là âm thanh của chiếc đài này chưa bằng đài của Nhật, nhưng để nghe vào lúc khuya thì cũng rất hợp Hơn nữa giá cả lại rất phải chăng”
Speed: Nhanh nhẹn, khẩn trương
Nhịp sống mới sôi động và hồi hả đặt ra cho người bán hàng yêu câu về tốc độ Sự khẩn trương không chỉ cần thiết khi đông khách mà còn rất quan trọng trong việc làm hài lòng từng khách hàng Sự nhanh nhẹn không những có thê tiết kiệm được thời gian cho cả người bán và người mua, nó còn tạo cho khách hàng có cảm giác được tôn trọng và phục vụ tận tình Để rèn luyện tác phong nhanh nhẹn, bản thân người bán phải nỗ lực mỗi ngày, đây nhanh từng cử chỉ một, tuyệt đối tránh thói quen lười vận động hay uê oải trong công việc
Safety: An toàn, chắc chăn
Đảm bảo an toàn cho người mua là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của người bán hàng Ngày nay trong thời đại chất lượng hàng hoá giữ vai trò độc tôn trong các yếu tố đảm bảo sự cạnh tranh cuả sản phẩm, khách hàng là thượng để và sự an toàn của khách hàng phải được đặt trước nhất Nhưng làm thế nào để khách hàng luôn cảm thây được an toàn khi chọn mua sản phâm và thực sự an toàn trong quá trình
Trang 7sử dụng nó? Điều này đòi hỏi người bán phải có tâm huyết thực sự trong công việc, tức là phải quan tâm đến tất cả các yếu tố, rủi ro có thể xảy ra với sản phẩm và khách hàng, từ đó tìm cách giảm thiểu mọi nguy cơ tiềm ấn, nhanh chóng khắc phục những sự cố xảy ra Người bán phải là người bảo vệ của khách hang, người bạn lăng nghe và luôn luôn giúp đỡ khi khách hàng có yêu cầu
Saving: Chữ Saving thường được hiểu là có ý thức tiết kiệm
Tiết kiệm một cách hợp lý để mở rộng công kinh doanh là yêu cầu đối với mọi thành viên trong một tô chức kinh tế
Giữ øìn chữ tín
Chữ tín là vàng, là tương lai doanh nghiệp, là niềm tự hào và động cơ phấn đấu của mỗi người bán hàng Tất cả những nỗ lực của người bán hàng về lâu dài là tạo chữ tín cho cửa hàng, doanh nghiệp, tập đoàn của mình Đối với việc xây dựng thương hiệu ở tầm vĩ mô, đội ngũ bán hàng, tiếp thị sản phẩm giữ oot vai trd quan trọng trong việc quảng bá cho sản phẩm, hình ảnh của cửa hàng, doanh nghiệp thậm chí
là tập đoàn
Lý thuyết về cái duyên bán hàng rất nhiều, nhưng đúng là trăm người trăm cách, mỗi người bán hàng cũng có thê tạo ra những phong cách riêng độc đáo của mình,
để khách hàng phải nhớ, phải mua và phải quay trở lại Ví dụ ngay trên chính Hà
Trang 8Nội đây, có những quán Cháo chửi, Phở chửi, nghe tên đã thấy không dễ chịu,
nhưng vẫn đông nghịt khách Theo tôi, đó là vì khách hàng nào tới đây cũng hiểu
răng đó là phong cách độc đáo của người bán hàng, chứ thực ra, phải rất nhiệt tình với khách hàng thì người chủ mới có thể phục vụ những món ăn ngon như vậy Cái duyên bán hàng không lộ rõ ra bên ngoài nhưng đã ngầm thể hiện qua phong cách phục vụ đặc biệt
Tuy vậy nếu quá lạm dụng phong cách này, e rang quán chỉ bán nổi cho những người quá dễ tính hoặc không hiều tiếng Việt mà thôi Một số người bán khác lại ở một thái cực ngược lại, luôn luôn niềm nở với khách hàng Nhiều chị bán chè gần trường học còn thân mật tới mức gọi tất cả đám khách nhí là “con” và thuộc tên những khách quen vào từng thời điểm trong ngày Đó mới chỉ là một vài biểu hiện
về phong cách bán hàng của người Việt Nam, xét ở góc độ khoa học, chúng ta phải nhìn nhận thực trạng trình độ bán hàng ở Việt Nam hiện nay như thế nào?
Kỹ năng bán hàng ở Việt Nam hiện nay, những mặt còn hạn chế
Tuy nhiên, bàn một cách kỹ lưỡng về kỹ năng bán hàng của người Việt Nam, e răng nghệ thuật bán hàng vẫn mới còn năm trong mục “truyền khẩu” và duyên bán hàng phần lớn ở bẩm sinh Làm thế nào để nâng cao kỹ năng cho người bán Nhiều công ty đã tổ chức những lớp tập huấn bán hàng, thi tuyến chọn nhân viên bán hàng kỹ lưỡng Nhưng thực tế cho thấy, cho đến tận bây giờ, phong cách phục
Trang 9vụ, trình độ và nghiệp vụ bán hàng của số đông người bán hàng của nước ta vẫn còn rât thâp so với thê giới và các nước trong khu vực
Về trình độ ngoại ngữ, chỉ một số lượng rất ít những người bán hàng ở các thành phố lớn có thê giao tiếp thành thục tiếng Anh với người nước ngoài Số còn lại chỉ bập bẹ được vài ba câu tiếng bồi hoặc giải quyết bằng chỉ chỏ, do đó mà hạn chế việc mở rộng buôn bán với người nước ngoài mà trước tiên là khách du lịch vào Việt Nam
VỀ phong cách giao dịch Sự duyên dáng lịch lãm chưa hăn đã được chú trọng bởi
đa số những người bán hàng Trong những quán ăn bình dân, thậm chí những quán thường xuyên có mặt khách nước ngoài, người ta vẫn bắt gặp những bà chủ lôi thôi trong chiéc tap dé 6 màu thức ăn, những nhân viên phục vụ quân xắn tận đầu gối, tóc tai bù xù chạy như con quay phục vụ khách hàng Hình ảnh của họ không chỉ làm mắt hứng thú ẩm thực của khách mà còn tạo cảm giác nghi ngờ về yếu tố vệ sinh của sản phẩm Nhất thiết đội ngũ bán hàng cần chú trọng đến yếu tố này, bởi trong xu thế cạnh tranh gay gắt chỉ cần một biểu hiện nhỏ làm phật ý khách hang sé dan dén mat uy tín và phá san
Về thái độ tiếp đón khách hàng, đây có lẽ là một hạn chế rất lớn của những người bán hàng Việt Nam, nhất là ở khu vực phía Bắc Có lẽ do thói quen còn từ thời bao cấp, chưa mấy người bán hàng miền bắc thể hiện được thái độ tôn trọng khách
Trang 10hàng như thượng đế, tươi cười niềm nở với khách hàng Thậm chí vào những lúc đông khách có người còn tỏ ra cáu kinh hoặc lâm bâm chửi thề khi khách lựa hàng
mà không mua Người bán cần hiểu răng sự phục vụ chu đáo của họ với khách hàng không chỉ vì lợi ích trước mắt mà còn vì sự trung thành và yêu mến của khách hàng trong lâu dài
Trình độ xã hội và ý thức tìm hiểu về mặt hàng của mình Nói chung là tương đối không đồng đều Nhiều người bán hàng thậm chí không có khả năng giới thiệu một cách lưu loát và đúng cấu trúc ngữ pháp cho khách hàng về sản phẩm của mình Nhiều người bán chỉ hiểu một cách rất sơ sài về mặt hàng, khi khách thắc mắc hoặc nhờ chỉ dẫn cách sử dụng thì đành phải bó tay hoặc tỏ ra cáu kinh với khách Hiện tượng này không chỉ xảy ra với những người buôn bán lẻ, tự do, mà còn là nhược điểm của nhiều nhân viên bán hàng ở các công ty lớn Những hạn chế này đã tạo sức ì lớn cho hoạt động bán hàng ở Việt Nam
Thậm chí trong một số hội chợ qui mô thường được tô chức ở các thành phố lớn, nhiều khách hàng vẫn phải tỏ thái độ khó chịu với thái độ phục vụ và kỹ năng bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng Đó là những mặt hạn chế cần được nhanh chóng khắc phục đề nâng cao trình độ bán hàng, phong cách giao dịch và ngôn ngữ giao tiếp của đội ngũ người bán hàng nước ta trong điều kiện cạnh tranh gay gắt ngày nay
Trang 11Duyên bánhàng - Không phải bâm sinh
Mỗi người bán hàng muốn nâng cao trình độ, nghiệp vụ của mình, muốn trở thành một người bạn đáng tin cậy của khách hàng, nhất thiết phải qua một quá trình học tập rèn luyện lâu dài Ngoài những lớp đào tạo nghiệp vụ bán hàng ở các công ty, việc tô chức các câu lạc bộ, các lớp huấn luyện nghiệp vụ ngăn hạn cho đội ngũ những người bán lẻ ở nước ta là một trong những biện pháp tạm thời và tiết kiệm
để nâng cao trình độ chung cho những người bán hàng tự do Bởi vì trong xu thế hội nhập, đội ngũ những người bán hàng này cũng sẽ giữ một vai trò hết sức quan trọng trong việc quảng bá thương hiệu sản phẩm trong nước, thúc đây dòng hàng hoá được lưu thông trên thị trường trong nước và quốc tế