một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại cầu giấy

Công tác tiêu thụsản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, làkhâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh và cũng là khâu giúp nâng cao

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Ngày nay, cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanhnghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất hay kinh doanh thương mại tạo ra sảnphẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ những sản phẩm đó Công tác tiêu thụsản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, làkhâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh và cũng là khâu giúp nâng cao hiệuquả sản xuất kinh doanh cũng như giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triểntrong nền kinh tế thị trường Thật vậy, chỉ khi tiêu thụ được sản phẩm của mìnhsản xuất ra hay kinh doanh thương mại thì lúc đó mới có thu nhập để trang trảinhững chi phí về nguyên vật liệu, nhân công, vốn vay cũng như có tiền để mởrộng kinh doanh Vì vậy, nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì mọi hoạt độngcủa doanh nghiệp sẽ bị ngừng trệ Trong nền kinh tế thị trường khi mà các doanhnghiệp phải tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh để tồn tại và phát triểnthì gặp rất nhiều khó khăn nhất là tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm Họ phảiđương đầu với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường Để có thể tồn tại và pháttriển được trong môi trường cạnh tranh đó buộc doanh nghiệp phải luôn bám sát,thích ứng với mọi biến động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng đối vớisản phẩm của mình, kể cả sản phẩm đó đang được người tiêu dùng sử dụng đểcuối cùng tạo ra cho mình một chỗ đứng thích hợp và vững chắc Điều này cóthể thực hiện được hay không còn phụ thuộc vào việc sử dụng các nguồn lực củadoanh nghiệp để đề ra các chiến lược kinh doanh sắc bén nhất, hiệu quả nhất.Công tác tiêu thụ sản phẩm, một trong các chiến lược kinh doanh chủ yếu củacác doanh nghiệp thương mại hiện nay, nó không phải là hoạt động tự phát mà là

một môn khoa học, một nghệ thuật trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanhnghiệp.

Do đó các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, đặcbiệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, từ đó đề ra các phương hướng và biện phápnhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, đó là một trong nhữngyêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp

Tại Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy, công tác tiêu thụ sản phẩmđang là điều quan tâm nhất của ban lãnh đạo công ty, thông qua đó công ty cóthể tăng doanh thu cũng như thu được nhiều lợi nhuận hơn

Là sinh viên Khoa Quản trị Kinh doanh, em mong muốn được hiểu nhữngvấn đề liên quan tới thị trường một cách hệ thống và sâu sắc Chính vì vậy, quaquá trình thực tập ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy em đã mạnh dạnchọn đề tài cho luận văn của mình :

“Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thương Mại Cầu Giấy”

2 Đối tượng và mục đích nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu

Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

Mục đích nghiên cứu

Trên cơ sở nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh cũng như thựctrạng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty, đưa ra những ý kiến, giải pháp

góp phần cho hoạt động kinh doanh của công ty được hiệu quả hơn và thúc đẩyhoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty.

3 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi theo không gian: Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy

Giới hạn phạm vi nghiên cứu: Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công tyPhạm vi theo thời gian: Nghiên cứu số liệu trong 3 năm 2010 - 2012

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập số liệu:

Kế thừa, thu thập số liệu sẵn có ở công ty

Tham khảo ý kiến các nhà quản lý, cán bộ, nhà chuyên môn nghiệp vụ có liênquan

Phương pháp khảo sát thực tế

Khảo sát hoạt động kinh doanh của công ty

Khảo sát thực tế tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

Phương pháp xử lý số liệu

Phân tích, tổng hợp, thống kê

Lập bảng biểu, tính toán các chỉ tiêu cần thiết phục vụ việc nghiên cứu

5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp

Luận văn tốt nghiệp gồm 3 chương

Chương 1: Những vấn đề lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm tại

doanh nghiệp thương mại

Chương 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần

Thương mại Cầu Giấy trong thời gian qua

Chương 3: Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ

phần Thương mại Cầu Giấy trong thời gian tới

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1 Khái niệm, bản chất và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thương mại

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Theo nghĩa rộng tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tự tìm hiểu nhu cầukhách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ với mộtloạt hoạt động hỗ trợ và tới thực hiện những dịch vụ hậu mãi

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là chuyển giao hàng hóa cho kháchhàng và nhận tiền từ họ Trong mối quan hệ đó hai bên tiến hành thương lượng

và thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán Khi hai bên đã thống nhất thìbên bán trao hàng và bên mua trả tiền, quyền sở hữu hàng hóa đã thay đổi nghĩa

là việc thực hiện giá trị hàng hóa đã kết thúc

Mục tiêu của mọi doanh nghiệp khi tổ chức sản xuất hay kinh doanhthương mại là mong muốn tạo ra được nhiều sản phẩm hàng hóa và hàng hóa đóphải luôn thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời đem lại lợi ích chodoanh nghiệp đó là khoản lợi nhuận tối ưu thông qua hoạt động thương mại đó làmua và bán

1.1.2 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm

Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng củaquá trình sản xuất hay kinh doanh thương mại, không chỉ giúp doanh nghiệp đưahàng hóa dịch vụ ra cung cấp cho thị trường thực hiện giá trị sản phẩm dưới hình

thức trao đổi quyền sở hữu thông qua giá trị tiền tệ mà còn giúp doanh nghiệpgiải phóng lượng hàng tồn kho đưa lại sức sinh lời cao để doanh nghiệp có lợinhuận, đầu tư mở rộng thị trường kinh doanh Mặt khác tiêu thụ sản phẩm lại làquá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường, thiết lập các chính sách sản phẩm, giácả, phân phối, hỗ trợ xúc tiến bán, quảng cáo một cách hợp lý, linh hoạt nhằmđáp ứng nhu cầu kịp thời của thị trường.

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là kết quả của nhiều hoạt động liên quan và kếtiếp nhau:

- Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán của người tiêu dùng

- Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

- Xây dựng các chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ sản phẩm

- Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

- Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêu thụsản phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đặc biệt quan trọng với sự sống còn củadoanh nghiệp và được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việccó liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trongdoanh nghiệp

1.1.3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức, kếhoạch nhằm nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, đưa hàng hóa ra lưuthông với chi phí nhỏ nhất, định hướng sản phẩm hợp thị hiếu, tăng cường được

sức mạnh tiêu thụ của doanh nghiệp, nó không những mang lại lợi ích cho doanhnghiệp mà còn mang lại lợi ích cho toàn xã hội Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm có vaitrò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp:

- Tiêu thụ sản phẩm là khâu xung yếu của quá trình sản xuất và kinh doanhthương mại, gắn cung và cầu, thực hiện giá trị sản phẩm Nó là bộ phận hữu cơkhông thể tách dời trong hoạt động của doanh nghiệp

- Tiêu thụ sản phẩm là sự gặp gỡ giữa người bán và người mua, nếu tiêu thụđược nhiều thì chứng tỏ uy tín của sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận và

ưa chuộng, qua đó có thể khẳng định được vị thế của sản phẩm trên thị trường vàhơn thế dựa vào quá trình tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp có cơ hội tốt để cóthể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng từ đó chủ động đối phó với mọi diễnbiến của thị trường

- Tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp thương mại, nhờ có nó mà doanh nghiệp có thể tồn tại

- Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là biện pháp tổng hợp thúc đẩy việc đổi mới nộidung quản lý

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp

1.2.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

1.2.1.1 Môi trường kinh tế

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này như: tốc độtăng trưởng kinh tế, lãi suất, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, các chính sách tàichính, tiền tệ, GDP… Tốc độ tăng trưởng khác nhau của nền kinh tế trong các

giai đoạn thịnh vượng, suy thoái, phục hồi sẽ ảnh hưởng tới chi tiêu dùng Khinền kinh tế ở giai đoạn có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao sẽ tạo nhiều cơ hội đầu

tư mở rộng hoạt động của các doanh nghiệp Ngược lại khi nền kinh tế sa sút,suy thoái dẫn đến giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng các lực lượng cạnhtranh Thông thường khi nền kinh tế sa sút sẽ gây chiến tranh giá cả trong nềnkinh tế Mức lãi xuất sẽ quyết định đến mức cầu cho sản phẩm của các doanhnghiệp Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo ra một cơ hội tốt chodoanh nghiệp nhưng cũng có thể là những nguy cơ cho sự phát triển của chúng.Lạm phát và chống lạm phát cũng là một nhân tố quan trọng cần phải xem xét vàphân tích Trên thực tế nếu tỷ lệ lạm phát cao thì việc kiểm soát giá cả và tiềncông có thể không làm chủ được

1.2.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật

Luật pháp đưa ra những quy định, những ràng buộc đòi hỏi các doanhnghiệp phải tuân thủ trong quá trình sản xuất hay kinh doanh thương mại Vấn đềđặt ra đối với doanh nghiệp là phải hiểu rõ tinh thần của luật pháp và chấp hànhtốt những quy định của pháp luật

Chính phủ có vai trò to lớn trong điều tiết vĩ mô nền kinh tế thông qua cácchính sách kinh tế, tài chính, tiền tệ, và các chương trình chi tiêu của mình.Trong mối quan hệ với các doanh nghiệp, chính phủ vừa đóng vai trò là ngườikiểm soát, khuyến khích, tài trợ, quy định, ngăn cấm, hạn chế, vừa đóng vai trò

là khách hàng quan trọng đối với các doanh nghiệp

1.2.1.3 Môi trường văn hóa - xã hội

Môi trường văn hóa xã hội bao gồm những chuẩn mực và giá trị được xãhội chấp nhận và tôn trọng hoặc một nền văn hóa cụ thể Sự tác động của yếu tố

văn hóa xã hội thường mang tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố khác,thậm chí nhiều lúc còn khó có thể nhận biết được Mặt khác phạm vi tác độngcủa các yếu tố văn hóa xã hội thường rất rộng “nó xác định cách thức người tasống làm việc, sản xuất, kinh doanh, tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ” Như vậy,hiểu biết về văn hóa xã hội là cơ sở rất quan trọng cho các nhà quản trị trongviệc hoạch định cơ chế và chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp màmình nắm giữ.

1.2.1.4 Môi trường tự nhiên

Đây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người Do đó, tác độngcủa nó đến hoạt động kinh doanh là không nhỏ Các biến động của thiên nhiênnhư: gió, mưa, bão lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường… đều gây thiệt hạicho các doanh nghiệp đặc biệt là ảnh hưởng đến các doanh nghiệp kinh doanhnhững mặt hàng có tính thời vụ Ngoài ra, cũng chính môi trường này có thể tạo

ra hoặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đó trên thị trường.Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với một địa điểm, một môitrường tự nhiên nhất định do vậy ảnh hưởng của môi trường này đến các doanhnghiệp cũng rất khác nhau

1.2.1.5 Môi trường công nghệ

Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo

ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranhtrở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm Do đó, các doanhnghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu -phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh Một trongnhững nguyên tắc của kinh tế thị trường đó là: doanh nghiệp nào có thể tung rađược sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phải chăng thì có quyền chiếm lĩnh

thị trường Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉ dành cho những người biết sángtạo, đổi mới không ngừng.

1.2.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô

1.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh trong ngành

Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp bao gồm toàn bộ các doanhnghiệp đang kinh doanh cùng ngành nghề và cùng khu vực thị trường với doanhnghiệp Số các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của chúng đều cóảnh hưởng đến khả năng cung ứng hàng hoá dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranhtrong nội bộ ngành Vì vậy, mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộngành đều tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Một sựthâm nhập của mới hay rút khỏi thị trường của các doanh nghiệp khác đều làmảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Vì vậy nhữngthông tin về các doanh nghiệp này doanh nghiệp phải thường xuyên quan tâm đểđiều chỉnh hoạt động và làm chủ tình hình trong hoạt động kinh doanh của mình

1.2.2.2 Nhà cung cấp

Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cầnthiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có hàng hoá và dịch vụ cungứng trên thị trường

Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía người cung ứng, một cách trực tiếp haygián tiếp cũng sẽ gây ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Vì vậy mà nhà quản trị phải luôn luôn tìm cho mình các nhà cung ứng ổnđịnh, có đầy đủ thông tin chính xác về tình trạng tồn kho và kế hoạch kinh doanhđể phục vụ tốt cho công tác tiêu thụ của doanh nghiệp

Áp lực của nhà cung cấp đối với doanh nghiệp thường thể hiện trong cáctình huống:

- Số lượng nhà cung cấp ít, thậm chí chỉ có một doanh nghiệp độc quyền cungcấp

- Tính chất thay thế của các yếu tố đầu vào là khó

- Doanh nghiệp mua yếu tố đầu vào không phải là khách hàng quan trọng và ưutiên của người cung cấp

- Tầm quan trọng của yếu tố đầu vào đối với doanh nghiệp mua

- Các nhà cung cấp vật tư có chiến lược liên kết dọc

1.2.2.3 Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định sựthành công hay thất bại của doanh nghiệp Vì quy mô hay số lượng của kháchhàng tạo nên quy mô của thị trường Khách hàng với các yếu tố nhu cầu, các yếutố tâm lý, tập quán và thị hiếu Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng tớithoả mãn nhu cầu của khách hàng Thông thường, để theo dõi thông tin về kháchhàng, doanh nghiệp thường tập trung vào 5 loại thị trường khách hàng như sau:

- Thị trường người tiêu dùng là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá vàdịch vụ cho mục đích cá nhân

- Thị trường khách hàng là doanh nghiệp là các tổ chức và doanh nghiệp muahàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một quátrình sản xuất kinh doanh khác

- Thị trường buôn bán trung gian là các tổ chức cá nhân mua hàng hóa dịch vụcho mục đích bán lại để kiếm lời.

- Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước mua hàng hoá dịchvụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công cộng hoặc đểchuyển giao tới các tổ chức cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng

- Thị trường quốc tế khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng, ngườisản xuất, người mua trung gian và chính phủ của các quốc gia khác

Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thịtrường là không giống nhau Do đó tính chất ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sảnphẩm của các doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần được nghiên cứu riêngtuỳ vào mức độ tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp để công táctiêu thụ sản phẩm được thực hiện

1.2.2.4 Các đối thủ tiềm ẩn

Mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm nhập củanhững nhà cạnh tranh tiềm ẩn, phụ thuộc vào các rào cản xâm nhập thể hiện quacác phản ứng của các đối thủ hiện thời mà các đối thủ mới có thể dự đoán Đây

là mối đe dọa lớn đối với các doanh nghiệp do đó họ luôn cố gắng ngăn cản cácđối thủ tiềm ẩn muốn gia nhập ngành

1.2.2.5 Sản phẩm thay thế

Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác có thể thỏa mãn cùng nhu cầu củangười tiêu dùng Đặc điểm của sản phẩm thay thế thường có các ưu thế hơn sảnphẩm bị thay thế ở các đặc trưng riêng biệt Để giảm sức ép của sản phẩm thaythế, doanh nghiệp cần phải có sự phân tích, theo dõi thường xuyên những tiến bộ

kỹ thuật - công nghệ, chú ý đầu tư đổi mới công nghệ, có các giải pháp đồng bộnâng cao chất lượng sản phẩm để cạnh tranh được với sản phẩm thay thế, đổimới sản phẩm, chú ý đến các sản phẩm thay thế, lựa chọn kênh phân phối vànhững phân đoạn thị trường phù hợp cho sản phẩm của doanh nghiệp.

1.2.3 Một số yếu tố thuộc về bản thân doanh nghiệp

1.2.3.1 Yếu tố thuộc về tiềm lực doanh nghiệp

Đây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo ra hoặc giảm bớt các cơ hộihấp dẫn cho các doanh nghiệp Nhóm yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp cóthể kể đến là: tiềm lực tài chính (nguồn vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư, khảnăng trả nợ, khả năng sinh lợi…); tiềm lực con người (lực lượng lao động với sốlượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ, năng suất, chiến lược phát triển conngười của doanh nghiệp); tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp,mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa, quan hệ của lãnh đạo với xã hội, côngchúng); trình độ tổ chức quản lý, điều hành, kiểm soát hoạt động kinh doanh;trình độ tiên tiến của trang bị thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ, bí quyếtkinh doanh; vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp… Các yếu tốnày tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp hoặc có thể là trở ngại, gây cảntrở hoạt động của doanh nghiệp

Giá cả luôn là yếu tố quyết định của người mua Khi tính giá, doanhnghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, những vấn đề bên trong và bênngoài doanh nghiệp như là mục tiêu của doanh nghiệp có thể là: tối đa hoá lợinhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trường, mục tiêu dẫn đầu về chất lượng hay là mụctiêu đảm bảo sống còn của doanh nghiệp

1.2.3.3 Yếu tố chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là tiêu chí quan trọng bậc nhất đối với doanh nghiệpthương mại và là mối quan tâm của nhà tiêu dùng Bên cạnh những đặc tínhkhách quan của sản phẩm được biểu hiện trên các chỉ số cơ sở lý hoá có thể đolường đánh giá được, nói tới chất lượng sản phẩm là phải xem xét sản phẩm đóthoả mãn tới mức độ nào nhu cầu khách hàng Mức độ thoả mãn phụ thuộc rấtlớn vào chất lượng thiết kế và những tiêu chuẩn kỹ thuật đặt ra đối với mỗi sảnphẩm Chất lượng sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng trongnhững điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi nước, mỗivùng Trong kinh doanh không thể có chất lượng như nhau cho tất cả các vùng

mà cần căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra các phương án chất lượng cho phùhợp Chất lượng chính là sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng

1.2.3.4 Yếu tố về sản lượng

Nếu cùng chất lượng doanh nghiệp nào có quy mô sản xuất hay kinhdoanh thương mại lớn sẽ có lợi thế chiếm lĩnh thị trường và sức cạnh tranh caohơn

Khối lượng HH bán ra = Hàng tồn đầu kỳ + Hàng sản xuất hay kinh doanhtrong kỳ - Hàng tồn kho cuối kỳ

1.2.3.5 Phương thức thanh toán

Chính sách thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm cũng là yếu tố quan trọngcho cả doanh nghiệp thương mại và cả người tiêu dùng Trong trường hợp nhiềudoanh nghiệp tiêu thụ cùng một loại sản phẩm theo cùng giá thì các điều kiệnthanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn của ngườimua Chính sách thanh toán doanh nghiệp thương mại có thể sử dụng là thanhtoán ngay hay bán trả chậm Việc thực hiện cũng như lựa chọn phương thứcthanh toán nào một cách linh hoạt, tuỳ vào đối tượng khách hàng, thời điểm tiêuthụ sản phẩm, sẽ là phương thức có lợi cho tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thịtrường cho doanh nghiệp thương mại và ngược lại.

1.3 Nội dung của quá trình tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp

1.3.1 Nghiên cứu và dự báo thị trường

Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường Vì thịtrường không phải là bất biến mà luôn biến động, đầy bí ẩn và thay đổi khôngngừng Do đó việc nghiên cứu thị trường là công việc thường xuyên của bất kỳdoanh nghiệp nào đều nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năngxâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thịtrường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp

Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động tháicủa thị trường mới có điều kiện tồn tại và phát triển Chính vì vậy bản thân mỗidoanh nghiệp cũng cần phải đặt ra yêu cầu mở rộng thị phần và khẳng định vịthế của mình trên thương trường Do đó các doanh nghiệp phải hiểu rõ cặn kẽ thị

trường, thị hiếu khách hàng và dự báo được nhu cầu của khách hàng trên thịtrường.

1.3.1.1 Trình tự nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường có thể theo trình tự sau: nghiên cứu khái quát thịtrường rồi sau đó nghiên cứu chi tiết thị trường Tuy nhiên cũng có thể đi theotrình tự ngược lại: nghiên cứu chi tiết thị trường rồi mới nghiên cứu khái quát thịtrường Trình tự trước sau này không cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn nhất địnhvề thông tin và đều cần cho hoạt động kinh doanh đối với các doanh nghiệpthương mại có quy mô lớn, khi mở rộng và phát triển thị trường hoặc xâm nhậpvào thị trường mới thì thường đi theo trình tự nghiên cứu khái quát thị trườngsau đó mới nghiên cứu chi tiết thị trường

1.3.1.2 Nội dung nghiên cứu thị trường

- Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất lànghiên cứu vĩ mô Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giácả thị trường của hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó

- Nghiên cứu chi tiết thị trường: Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất lànghiên cứu đối tượng mua, bán loại hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất kinhdoanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệplớn Nghiên cứu chi tiết thị trường cần phải trả lời được các câu hỏi: Ai muahàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng? Mua ở đâu? Mua làm gì? Đối thủ cạnhtranh?

1.3.1.3 Phương pháp dự báo mức tiêu thụ sản phẩm

Dự báo mức bán sản phẩm là một vấn đề rất cần thiết cho việc xây dựngchiến lược tiêu thụ sản phẩm Hầu hết những quyết định trong công tác tiêu thụsản phẩm đều dựa trên những dự báo về mức bán của doanh nghiệp thương mại,thực tế đã chứng tỏ là nếu công tác dự báo càng có độ chính xác cao thì công tycàng có nhiều khả năng đưa ra các quyết định đúng đắn.

1.3.2 Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm

Đây là nội dung quan trọng nên tùy theo tính đặc thù của từng loại sảnphẩm, quy mô của doanh nghiệp mà có thể áp dụng những phương thức tiêu thụsau:

- Phương thức phân phối tiêu thụ gián tiếp

- Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp

- Phương thức tiêu thụ hỗn hợp

1.3.3 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh thường phải lập nhiều kế hoạchcho hoạt động kinh doanh Một kế hoạch hoạt động kinh doanh cơ bản nhất màdoanh nghiệp nào cũng phải lập và thực hiện là kế hoạch lưu chuyển hàng hoá(bán buôn và bán lẻ) Đây là kế hoạch hoạt động kinh doanh chủ yếu

Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảng tínhtoán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhucầu của khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa các khả năng có thể có của doanhnghiệp trong kỳ kế hoạch (thường là kế hoạch năm)

Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá bao gồm ba bộ phận chủ yếu :

- Kế hoạch tiêu thụ: Tiêu thụ là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh

nghiệp thương mại; là mục tiêu của hoạt động kinh doanh Vì vậy mọi hoạt độngcủa doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm đượcnhiều, được nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng, giảm được chi phí tiêuthụ để đạt hiệu quả kinh doanh cao

- Kế hoạch mua hàng: Mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế hoạchbán ra và dự trữ hàng hoá Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phù hợp với nhu cầucủa khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu cầu, giá cả hợp lý là yếutố quan trọng quyết định để kinh doanh có lãi

- Kế hoạch dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ: Một trong những điều kiện quantrọng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại đượcliên tục và đạt hiệu quả cao là có kế hoạch dự trữ hàng hoá phù hợp

1.3.4 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phù hợp với phương thức

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua bán qua các kênhphân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất củasản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng

Có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau đây:

Kênh 1 :

Kênh này diễn ra sự mua bán trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩuvới người tiêu dùng - tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho cá nhân Kênhphân phối này đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu

Người sản xuất hay

nhập khẩu

Người tiêu dùng

thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện.

Kênh 2 :

Kênh này hàng hoá phải qua một khâu trung gian - người bán lẻ Đó làloại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá cũng được lưu chuyểnnhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ.Loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn

Kênh 3 :

Việc mua bán phải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn và bán lẻ Kênhnày thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông đượcchuyên môn hoá, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sửdụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn

Kênh 4:

Người sản xuất

hay nhập khẩu

Người bán lẻ

Người bánbuôn

Người bánlẻ

Người tiêudung cuối cùng

Người sản xuất

hay nhập khẩu

Môi giới Bán buôn

Bán lẻ Người tiêu

Để mở rộng thị trường của doanh nghiệp, giảm chi phí tiêu thụ và quản lýđược kênh tiêu thụ, khi lựa chọn các kênh, cần dựa trên các căn cứ sau:

- Căn cứ vào bản chất của sản phẩm là hàng hoá thông thường hay hàng có tínhchất thương phẩm đặc biệt, vào tốc độ phổ biến chu kỳ sống sản phẩm đang trảiqua

- Tình hình thị trường bán hàng: số lượng khách hàng, nhu cầu mua sắm và chukỳ mua sắm của khách hàng

- Chiến lược phân phối và sự phát triển của doanh nghiệp

- Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại: sự phát triển của ngành hàngkinh doanh, nguồn hàng, các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường bán hàng củadoanh nghiệp

1.4 Các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại

1.4.1 Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng với khách hàng

Giao dịch là hoạt động giao tiếp giữa người làm nhiệm vụ tiêu thụ vớikhách hàng Nó vừa mang tính giới thiệu, vừa mang tính đàm phán để nói lênnhững ưu điểm và sự khác biệt của sản phẩm

Ký kết hợp đồng đây là hoạt động mang tính pháp lý đòi hỏi phải đảm bảonguyên tắc theo pháp lệnh hợp đồng kinh tế chặt chẽ, rõ ràng, thể hiện được tínhthực thi cao

1.4.2 Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản, vận chuyển

Kho hàng là nơi chứa và bảo quản hàng hóa trước khi xuất bán bởi vậykho hàng phải được tổ chức tốt, kiểm tra chặt chẽ như phân loại khu vực sảnphẩm, bảo đảm thông số kỹ thuật, kiểm kê sau khi nhập - xuất

1.4.3 Giúp đỡ khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm

Trong doanh nghiệp kinh doanh cần giữ chữ tín thông qua việc quan tâmtới quyền lợi của khách hàng nhằm tạo điều kiện thông thoáng trong quá trìnhtiêu thụ sản phẩm và tạo cơ hội cho việc tiêu thụ sản phẩm tiếp theo:

- Hàng hóa phải được chú trọng đến mẫu mã, hình thức đóng gói, vận chuyển

- Thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng giao hàng

- Đơn giản đến mức cần thiết các thủ tục thanh toán

1.5 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Đây là một khâu quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm cũng nhưsau quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Qua phân tích đánh giá ta cóthể thấy được mức độ hợp lý của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp, thấy được những ưu điểm, nhược điểm, những nguyên nhân của ưunhược điểm đó để từ đó tìm ra được các biện pháp cần thiết áp dụng, rút kinhnghiệm cho các kỳ sản xuất kinh doanh tiếp theo

Cụ thể ta có các chỉ tiêu chính thường dùng để đánh giá hiệu quả của côngtác tiêu thụ sản phẩm như:

- Thị phần của doanh nghiệp: Là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh,đây là chỉ tiêu tổng quát nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường

 Thị phần tuyệt đối: Là tỷ trọng phần doanh thu của doanh ngiệp so với toàn bộsản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường.

 Thị phần tương đối: Xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp

so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất

- Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

Thông qua sản lượng tiêu thụ để đánh giá xem kết quả tiêu thụ trên các thịtrường của doanh nghiệp đã được mở rộng hay thu hẹp Việc mở rộng thị trườngdoanh nghiệp có thể thực hiện là mở rộng thị trường theo chiều rộng hoặc theochiều sâu

 Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện xâm nhậpvào thị trường mới, thị trường nước ngoài, thị trường của đối thủ cạnh tranh

 Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành khai thác tốthơn trên thị trường hiện có bằng cách cải tiến hệ thống phân phối, thực hiện cácchính sách sản phẩm, giá cả, dịch vụ sau tiêu thụ sản phẩm

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI GIAN QUA

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty

Logo:

Tên đơn vị: CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY

Tên quốc tế: CAU GIAY TRADING JOINT - STOCK COMPANY

Tên viết tắt: CTM

Địa chỉ: 139 Cầu Giấy, Quận Cầu Giấy, Hà Nội

VPGĐ: Tầng 7, Tòa Nhà CTM 299 Cầu Giấy, Hà Nội

Mã số thuế: 0100408152

Website: www.ctm.vn

Tổng số vốn điều lệ: 5 tỷ đồng được chia thành 50.000 cổ phần ,mệnh giá cổ phần là 100.000 đồng/1 cổ phần

Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy tiền thân là hợp tác xã mua bánQuận 5 và Quận 6, qua nhiều giai đoạn phát triển và chuyển đổi đến ngày29/12/2000 đã chuyển thành doanh nghiệp Nhà nước.

Tháng 3/1956 theo Nghị quyết TW 7 khóa II của ban chấp hành Trungương Đảng, HTX mua - bán quận 5 và quận 6 ra đời Sau 5 năm đi vào hoạtđộng tháng 7/1961 thi hành nghị quyết số 78/CP của UBND thành phố Hà Nộiđổi tên HTX mua - bán quận 5 và 6 thành HTX Từ Liêm

Sau thống nhất đất nước năm 1975, tháng 12/1979 theo quyết định 3439 QĐ/UB thành phố Hà Nội đổi tên HTX Từ Liêm thành Công ty bán lẻ tổng hợpcông nghệ phẩm Từ Liêm Sau 13 năm phát triển công ty mở rộng lĩnh vực kinhdoanh, lớn mạnh về quy mô và bộ máy tổ chức, đến ngày 9/12/1992 theo quyếtđịnh số 3550/QĐ-UB của UBND thành phố Hà Nội đổi tên Công ty bán lẻ tổnghợp công nghệ phẩm Từ Liêm thành Công ty Thương mại Từ Liêm Đồng thờithực hiện nội dung kinh tế mới, công ty có nhiều quyền tự chủ hơn trong kinhdoanh dưới sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước

Sau khi sát nhập Dịch Vọng, Quan Hoa,… và Quận Cầu Giấy cho phù hợpvới địa lý và cũng là giao quyền quản lý cho quận Cầu Giấy, ngày 01/02/1999theo quyết định số 705/QĐ - UB của UBND thành phố Hà Nội đổi tên Công tyThương Mại Từ Liêm thành Công ty Thương mại thuộc Quận Cầu Giấy quản lý Thực hiện chủ trương cổ phần hóa của Nhà nước, theo quyết định 7580/QĐ

- UBND thành phố Hà Nội Công ty Thương mại Cầu Giấy được cổ phần hóa vàmang tên “Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy”

Như vậy, từ khi ra đời (03/1956) cho đến nay Công ty Cổ phần Thương mạiCầu Giấy đã 5 lần tiến hành đổi tên theo các Quyết định của các cơ quan có thẩmquyền Mỗi quá trình đổi tên đó đều gắn liền với sự thay đổi nhất định của xãhội, gắn liền với những nhiệm vụ mới của công ty.

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

Liên doanh liên kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước để mởrộng các hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng doanh thu cho công ty

Là đại lý tiêu thụ hàng hóa cho các doanh nghiệp sản xuất, thương mạikhác thuộc mọi thành phần kinh tế trong cả nước

Ngoài ra còn có đầu tư xây dựng cơ bản, kinh doanh bất động sản, chothuê văn phòng, du lịch…

2.1.2.2 Nhiệm vụ

Công ty thực hiện các nhiệm vụ theo từng thời kỳ kinh doanh khác nhau Tuân thủ các chế độ quản lý kinh tế theo quy định của Nhà nước

Bán buôn, mở rộng các cửa hàng bán lẻ để theo kịp sự phát triển của đô thị

và quy hoạch kinh tế xã hội của thành phố

Nâng cao chất lượng hàng hóa và mở rộng thị phần, đổi mới trang thiết bị,nâng cấp các cửa hàng…

Khai thác và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn của doanh nghiệp, đảm bảođầu tư và làm tròn nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nước

Không ngừng nâng cao lợi ích của các cổ đông, của công ty, đảm bảo đờisống và làm việc của người lao động ngày càng được hoàn thiện

Tăng tích lũy, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, mởrộng quy mô kinh doanh, nâng cao uy tín của công ty trên thị trường

Góp phần thiết thực vào việc thực hiện các nhiệm vụ phát triển kinh tế - xãhội của đất nước, góp phần nhỏ bé của mình vào công cuộc công nghiệp hóa -hiện đại hóa đất nước, đặc biệt là trong giai đoạn toàn cầu hóa đang diễn ra mạnhmẽ như hiện nay

2.1.3 Cơ cầu tổ chức và nhiệm vụ các phòng ban trong công ty

Là một công ty cổ phần nên cơ cấu tổ chức của công ty tuân theo quy địnhcủa pháp luật Việt Nam Bộ máy tổ chức của công ty được tổ chức khá khoa học

và hợp lý tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình phát triển của công ty

Đại hội đồng cổ đông: Là cơ quan quản lý, có toàn quyền nhân danh công

ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích quyền lợi của công ty giữahai nhiệm kì đại hội, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của đại hội đồng cổđông Hội đồng quản trị do hội đồng cổ đông bầu ra, có nhiệm kỳ 5 năm

Ban kiểm soát: Có 3 thành viên, ban kiểm soát làm nhiệm vụ kiểm tra,

kiểm soát mọi hoạt động của công ty và hội đồng quản trị, phát hiện ra những saisót và đề nghị đại hội đồng cổ đông ra quyết định điều chỉnh

Ban Tổng giám đốc: Gồm 1 tổng giám đốc và 1 phó tổng giám đốc.

Tổng giám đốc: Là người trực tiếp điều hành các hoạt động kinh doanh

của công ty, tổng giám đốc do hội đồng quản trị tuyển dụng, bổ nhiệm và bãinhiệm, là người chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị và kết quả kinh doanhcủa công ty

Phó tổng giám đốc: Là người dưới quyền tổng giám đốc, thay mặt tổng

giám đốc giải quyết một số công việc khi vắng mặt, chịu trách nhiệm trước tổnggiám đốc và trước pháp luật Đồng thời cũng tham mưu cho tổng giám đốc vềlĩnh vực kinh doanh

Các phòng chức năng:

Phòng kế toán: Có nhiệm vụ tham mưu cho tổng giám đốc trong việc

hạch toán kinh tế, tạo nguồn vốn và quản lý vốn cho công ty Phản ánh kịp thời

và thường xuyên toàn bộ hoạt động kinh tế của công ty

Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ thăm dò thị trường, giới thiệu sản phẩm,

kinh doanh thương mại, kinh doanh dịch vụ Tổ chức bán và giới thiệu sản phẩmnhằm tìm ra những nguồn lợi từ bên ngoài Phải thường xuyên xây dựng đượccác chiến lược kinh doanh nhằm đem lại lợi ích cho công ty

Phòng tổng hợp: Có nhiệm vụ tổ chức thực hiện các công tác quản lý

hành chính của công ty, quản lý nhân sự, theo dõi lao động và thực hiện niên độ

liên quan đến người lao động quản lý, giám sát công tác xây dựng, sữa chữa,kiến thiết công ty.

Phòng kỹ thuật: Có nhiệm vụ xác định hiệu năng kỹ thuật của các

phương tiện máy móc thiết bị, xây dựng phương án tối ưu nhất để tận dụng tối đacông suất của máy móc thiết bị, đồng thời tìm tòi các giải pháp kỹ thuật mớinhằm giải quyết các vấn đề tồn tại

Phòng XDCB: Tham mưu cho Tổng giám đốc và thực hiện các lĩnh vực:

Quản lý đầu tư xây dựng cơ bản và triển khai các dự án đầu tư trong phạm vitoàn tổng công ty

Tám Siêu thị thương mại: Có nhiệm vụ thực hiện kinh doanh thương

mại, mỗi siêu thị có một người quản lý trưởng và kế toán trưởng nhằm thực hiệncông tác quản lý

SƠ ĐỒ 2.1 CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CÔNG TY

(trang bên)

Đại hội đồng cổ đông

Hội đồng quản trị

Ban kiểm soát

Ban tổng giám đốc

Phòng

tổng

hợp

Phòng kế toán

Phòng kinh doanh

Phòng

kỹ thuật

Phòng XDCB

ST Mai Dịch

ST Cổ

Nhuế

ST Nông Lâm

ST Nhổn

ST Đại Mỗ

ST Láng

ST Xuân Phương

ST

Cầu

Giấy

Chú thích: Quan hệ điều hành

Quan hệ kiểm tra, giám sát Quan hệ kiểm soát

Quan hệ tham mưu, giúp việc

Quan hệ chỉ huy trực tuyến

2.1.4 Lĩnh vực, ngành nghề, sản phẩm kinh doanh của công ty

Là một công ty hoạt động kinh doanh thương mại tổng hợp nên công tyđã và đang vận hành hoạt động kinh doanh trên nhiều lĩnh vực khác nhau như:

- Thương mại - dịch vụ - Bách hóa điện máy - Thực phẩm công nghệ

- Vật liệu xây dựng - Bia, rượu - Thuốc lá

- Xăng dầu, chất đốt

- Xuất nhập khẩu

- Kinh doanh dịch vụ du lịch trong và ngoài nước

- Đầu tư xây dựng hạ tầng

- Kinh doanh bất động sản

Danh mục hàng hoá kinh doanh của công ty rất phong phú, đa dạng với 7nhóm hàng chính:

- Nhóm hàng thực phẩm gồm: Thực phẩm đóng gói; Thực phẩm khô; Sổ sách;Đồ uống, nước giải khát; Thực phẩm đông lạnh, Rau, củ, quả; Sữa, ngũ cốc;Thực phẩm nấu ăn; Thực phẩm khác;…

- Nhóm hàng mỹ phẩm gồm: Dầu gội đầu - dầu xả; Xà phòng các loại; Sửa tắm;Chất tẩy rửa; Mỹ phẩm trang điểm; Kem đánh răng; Nước xả vải; Hoá mỹ phẩmkhác…

- Nhóm hàng đồ dùng gồm: Thủy tinh - pha lê; Sành sứ - nhựa - phíp; Đồ dùngkim loại; Đồ dùng nội trợ; Phụ tùng kim khí; Dụng cụ thể thao; Đồ khác…

- Nhóm hàng văn phòng phẩm: Giấy vở, sách truyện; Dụng cụ học tập; Đồ lưuniệm; Đồ nghệ thuật; Vật dụng văn phòng;…

- Nhóm hàng đồ điện - điện tử: Đồ điện gia dụng; Đồ điện máy; Đồ điện tử; Đồchơi điện tử; Thiết bị giải trí; Đồ điện khác;…

- Nhóm hàng thời trang - may mặc: Thời trang nam - nữ; Thời trang trẻ em;May mặc gia đình; Ba lô - Túi xách; Giày dép; Đồ da thời trang; Phụ kiện thờitrang; Chăn ga gối đệm;…

- Nhóm giỏ quà- hàng bó - gói: Giỏ quà tết; Quà tặng ngày lễ - tết; Giỏ hàngkhuyến mại;…

Các đối tác - nhà cung cấp chính của công ty là những doanh nghiệp có uytín trên thị trường như: Công ty sữa Vinamilk; Cocacola; Unilever; Kinh Đô; HảiHà; Vinatex;…

2.1.5 Đặc điểm cơ cấu tài sản, lao động, cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty 2.1.5.1 Đặc điểm cơ cấu vốn - tài sản

BẢNG 2.1 CƠ CẤU TÀI SẢN - NGUỒN VỐN CỦA CÔNG TY TRONG GIAI

ĐOẠN 2010-2012

(trang bên)

Số tiền

Cơcấu(%)

Số tiền

Cơcấu(%)

II Nguồn vốn

CSH

72.483.589.324 70.98 90.366.740.973 64.89 114.715.937.48

6 84.36

1 Vốn CSH 68.212.445.086 66.80 84.934.579.854 60.99 108.417.863.86

779.73

năm 2011 do sự chuyển đổi giữa TSNH sang TSDH Đối với nguồn vốn thì

nguồn vốn chủ sở hữu có xu hướng tăng lên từ năm 2010 đến 2012 do hoạt động

mở rộng kinh doanh Do vậy cơ cấu vốn và tài sản có sự thay đổi để phù hợp với

tình hình kinh doanh của công ty

2.1.5.2 Tình hình lao động tại công ty

Số

người

Tỷtrọng(%)

Số

người

Tỷtrọng(%)

Nguồn: Phòng hành chính

Qua bảng số liệu trên cho ta thấy tổng số lao động của công ty là hơn 500người (năm 2012) Trong đó lao động trực tiếp và gián tiếp của công ty đều tănglên từ năm 2010 đến 2012 Năm 2012 tỷ trọng lao động trực tiếp là 93.13%, laođộng gián tiếp là 6.87% Điều này chứng tỏ việc quản lý lao động ở công ty rấtchặt chẽ, phù hợp với tình hình nhiệm vụ của công ty Bên cạnh đó, bộ phận trựctiếp có số lao động tăng nhiều hơn bộ phận gián tiếp Đây là điều hợp lý trongđiều kiện hiện nay, các công ty đều có xu hướng giảm nhẹ bộ máy quản lý laođộng trực tiếp để tăng số lượng sản phẩm sản xuất của công ty.

2.1.5.3 Chất lượng cán bộ quản lý của công ty

Theo số liệu ta thấy, công ty có 100% cán bộ kỹ thuật đều có trình độ đạihọc, cao đẳng, trung cấp Hiện nay tổng số cán bộ viên chức quản lý có trình độ

là 23 người chiếm 10,7% trong công ty, trong đó có 13 người trình độ trên đạihọc và đại học Công ty đã xác định muốn tồn tại công ty cần có đội ngũ côngnhân lành nghề, cán bộ có trình độ Do vậy, hàng năm công ty tổ chức học nângcao tay nghề rất nghiêm túc, đào tạo bài bản cho công nhân mới tuyển dụng đểnâng cao nghiệp vụ và chuyên môn giúp tăng hiệu quả kinh doanh cho công ty

BẢNG 2.3 CHẤT LƯỢNG LAO ĐỘNG THEO TRÌNH ĐỘ

1 TC kinh tế 1 1 1

Nguồn số liệu: Phòng hành chính 2.1.5.4 Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật

Hơn 50 năm kể từ khi thành lập, công ty đã dần hoàn thiện cơ sở vật chất

kỹ thuật của mình kể cả trang thiết bị phục vụ sản xuất kinh doanh Hiện nay công ty có trụ sở làm việc: Tổng công ty và 8 siêu thị được mở ra

BẢNG 2.4 TÌNH HÌNH CƠ SỞ VẬT CHẤT KỸ THUẬT CỦA CÔNG TY

Nguồn số liệu: Phòng kế toán

Là công ty kinh doanh thương mại, do đó trang thiết bị của công ty khá đadạng và phong phú Đặc biệt công ty chú trọng đến việc đổi mới công nghệ, đổi

mới trang thiết bị máy móc nhằm đáp ứng nhu cầu kinh doanh trong tình hìnhmới của xã hội

2.2 Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua

2.2.1 Công tác điều tra nhu cầu thị trường

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay một doanh nghiệp muốn tiêu thụđược sản phẩm, hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công việc đầu tiên là điềutra nghiên cứu thị trường Điều tra nghiên cứu thị trường là việc xác định thịtrường, khách hàng là ai? Họ muốn gì? Ở đâu và khi nào? Việc nghiên cứu nàyđưa ra những vấn đề về sản phẩm và dịch vụ hiện có, tìm ra được khu vực doanhnghiệp có thể mở rộng để đáp ứng nhu cầu khách hàng Việc làm đầu tiên lànghiên cứu thị trường nhằm mục đích đánh giá đặc điểm chủ yếu của thị trường,xác định được những khó khăn, thuận lợi của mỗi thị trường và từ đó lựa chọnđược thị trường mục tiêu, thị trường tương lai có tiềm năng nhất định đối vớidoanh nghiệp, qua đó xác định thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Tuy nhiên việc nghiên cứu thị trường thực tế đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm bắtđược nhiều thông tin hơn chứ không phải chỉ xác định khách hàng là ai

Đối với Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy, là một doanh nghiệp hoạtđộng kinh doanh thương mại công ty đã và đang tích cực điều tra nghiên cứu nhucầu thị trường nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu thị trường Từ quá trình điều tranhu cầu thị trường công ty đã xác định được đặc điểm tiêu thụ của thị trường, thịhiếu tiêu dùng của người dân của khu vực phía Bắc, đặc biệt là thị trường HàNội Công ty đã xác định được các nhóm khách hàng chính:

- Nhóm khách hàng thuộc DNNN; các đơn vị hành chính sự nghiệp như cáctrường Đại học, Cao đẳng, Ngân hàng,…; Các cơ quan hành chính như UBND,Sở LĐTB-XH…Đây là nhóm khách hàng lớn của công ty, là đối tượng kháchhàng thường xuyên, các hợp đồng cung cấp sản phẩm, các thiết bị cũng như cáchợp đồng về cung cấp các suất quà đóng gói trong các dịp lễ, dịp tết.

- Nhóm khách hàng là các doanh nghiệp thương mại; các hệ thống siêu thị vừa

và nhỏ; các đại lý chuyên bán buôn, bán lẻ Đây là nhóm khách hàng không kémphần quan trọng đối với việc mở rộng thị phần của công ty Do đó công ty luôntìm cách duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ với nhóm khách hàng này và nângcao tỉ lệ tiêu thụ sản phẩm, giá cả ổn định Nhóm khách hàng không chỉ ở khuvực Hà Nội mà là toàn Miền Bắc Sản phẩm phân phối trên thị trường này là độcquyền của công ty vì vậy mà công ty cần khai thác triệt để từ đó phát huy thếmạnh của công ty

- Nhóm khách hàng là khách sạn, nhà hàng Đây là nhóm khách hàng đóng góptỉ lệ không nhỏ về khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Với sự phát triểnkinh tế - xã hội thì ngày các hoạt động dịch vụ như nghỉ dưỡng, ăn uống cũngphát triển theo bởi vậy ngày càng có nhiều khách sạn, nhà hàng chính vì vậytiềm năng mở rộng thị phần từ nhóm khách hàng này đối với công ty vô cùng tolớn

- Nhóm khách hàng là dân chúng Đây là một bộ phận khách hàng đông đảo,tiềm năng, khối lượng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường này chiếm tỉ trọng rấtcao, vì vậy công ty cần có những chiến lược thu hút đông đảo hơn nữa bộ phậndân chúng trong khu vực đến với công ty, giúp thúc đẩy khả năng tiêu thụ trongthị phần đầy tiềm năng này

Qua đây ta có thể thấy thị trường tiêu thụ của công ty rất rộng lớn khôngchỉ trong khu vực Hà Nội mà mở rộng toàn Miền Bắc vì công ty hướng tới nhucầu khác nhau của các khách hàng khác nhau Những thị trường thuộc các khuvực khác nhau chính là thị trường tiềm năng của công ty vì thế mà công ty cầnphải tìm mọi cách để thâm nhập thị trường vì thị trường có lớn thì sản phẩm củacông ty mới được tiêu thụ nhanh, từ đó mới có cơ hội phát triển.

2.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ

Thực chật của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là dự đoán trước số sản phẩm sẽđược tiêu thụ, đơn giá trong kỳ kế hoạch, doanh thu tiêu thụ sẽ đạt được trong kỳkế hoạch để các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh được nhịp nhàng và ănkhớp Bất cứ doanh nghiệp muốn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm được thuận lợi,dễ dàng đều phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm rõ ràng, cụ thể bởi có như vậydoanh nghiệp mới bám sát được thị trường từ đó nắm bắt kịp thời những biếnđộng trên thị trường để có thể chủ động trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cóhiệu quả

Xác định được tầm quan trọng của việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm,Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy đã tiến hành đánh giá, phân tích đặcđiểm tiêu thụ sản phẩm công ty đã lựa chọn phương pháp lập kế hoạch tiêu thụcho mình:

- Lên kế hoạch tiêu thụ cho cả năm có phân chia số lượng sản phẩm tiêu thụ chotừng quý

- Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, lại phân chia kế hoạch tiêu thụ cho từngtháng

Cả 2 công tác lập kế hoạch tiêu thụ cả năm cho từng quý, từng tháng đềudựa trên các hợp đồng kinh tế, các đơn đặt hàng sẽ được thực hiện trong năm kếhoạch đã được ký kết trước thời điểm lập kế hoạch.

Thời điểm lập kế hoạch tiêu thụ

- Đối với kế hoạch cả năm: Được lập vào giữa quý 4 năm báo cáo Đây là thờiđiểm mà công ty mới có đủ thời gian để chuẩn bị các yếu tố đầu vào cho quátrình sản xuất kinh doanh đảm bảo cung ứng khối lượng sản phẩm cho kháchhàng theo đúng kế hoạch

- Đối với kế hoạch quý: Công ty tiến hành lập vào ngày 25 tháng cuối của quýtrước

Nhìn chung, công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được công ty triểnkhai một cách tích cực và thực hiện đạt hiệu quả cao, đáp ứng được những kếhoạch đã đặt ra ban đầu

2.2.3 Chính sách giá cả

Giá cả là yếu tố quyết định tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của một doanhnghiệp Hiểu được điều này công ty luôn có những chính sách giá cả phù hợp vớitừng mặt hàng kinh doanh giúp đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng trongtừng phân đoạn thị trường Hơn thế nữa bằng công tác đánh giá, phân tích giá cảcủa từng loại sản phẩm của các đối thủ thủ cạnh tranh công ty đã đưa ra đượcnhững mức giá phù hợp nhất đối với khách hàng, đồng thời bằng các chính sáchquản lý chi phí một cách hiệu quả giúp cho giá thành sản phẩm của công ty cạnhtranh được với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường ngàycàng rộng lớn Để làm được như vậy công ty đã có những hoạt động cụ thể:

- Kiểm soát giá chặt chẽ từ khâu nhập hàng cho tới khâu tiêu thụ sản phẩm

- Đánh giá, so sánh giá cả với đối thủ cạnh tranh trên địa bàn nhằm đưa ra mứcgiá phù hợp nhất.

- Cắt giảm các chi phí không cần thiết nhằm giúp cho hạ giá thành sản phẩm

- Có các chương trình khuyến mại về giá cả giúp tăng khả năng tiêu thụ sảnphẩm của công ty

Chính sách giá cả có ảnh hưởng không nhỏ tới sự phát triển của một doanhnghiệp Doanh nghiệp nào đưa ra được một chính sách giá cả hợp lý, phù hợpvới khách hàng thì mới có thể thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, làm tăng lợinhuận cho doanh nghiệp

2.2.4 Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

- Đầu tiên là phải nói đến các siêu thị trực thuộc của công ty: Cả 8 siêu thị củacông ty đều nằm ở vị trí thuận lợi cho giao thông đi lại, khu vực này lại tậptrung rất đông dân cư Do đó khách hàng vào mua hàng rất thuận tiện

- Bước đầu xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý tạo điều kiện thúc đẩy quá trìnhtiêu thụ sản phẩm, tăng thị phần của công ty và tạo cơ sở để thâm nhập thịtrường các khu vực khác

Nhìn chung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian quađã có những bước phát triển tích cực góp phần tăng hiệu quả kinh doanh củacông ty Những ưu điểm mà công ty có được trên đây là kết quả làm việc cần cùcó sáng tạo đầy tinh thần nhiệt huyết của đội ngũ nhân viên kinh doanh

Tuy trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty vẫn có những hạn chế

và khó khăn nhất định: