Bài giảng Kế toán quản trị chiến lược - Chương 3: Kế toán quản trị khách hàng và đối thủ cạnh tranh

Bài giảng Kế toán quản trị chiến lược - Chương 3: Kế toán quản trị khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Chương này có nội dung trình bày về: kế toán quản trị khách hàng; kế toán quản trị đối thủ cạnh tranh; kế toán chi phí, lợi nhuận khách hàng; kỹ thuật phân tích đối thủ cạnh tranh;... Mời các bạn cùng tham khảo!

CHƯƠNG 3

KẾ TOÁN QUẢN TRỊ KHÁCH HÀNG VÀ

ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

3.2.2 Mô hình hiện đại

3.2.3 Ứng dụng trong doanh nghiệp

3.1.1 Kế toán chi phí, lợi nhuận khách hàng

Kế toán chi phí khách hàng

Kế toán chi phí khách hàng là quá trình xác định, phân loại,

đo lường, đánh giá, thu thập, tính toán, phân tích và trình bày

các chi phí thiết lập, duy trì và tiến hành các mối quan hệ với

khách hàng và sử dụng các nguồn lực để xử lý các mối quan hệ

này nhằm ghi nhận chi phí tích lũy của khách hàng hoặc nhóm

khách hàng.

(Grzegorz Lew, Andrzej Pacana, Wincenty Kulpa 2017)

Chi phí khách hàng bao gồm tất cả các chi phí cần thiết

để cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng không chỉ tại thời điểm bán và giao hàng mà trong toàn bộ vòng đời của dòng sản phẩm hoặc dịch vụ Những chi phí này bao

gồm các chi phí làm tăng giá trị cho khách hàng, chi phí

không làm tăng giá trị cho khách hàng nhưng cần thiết cho

doanh nghiệp (IMA, 2010)

Nhận diện chi phí phục vụ

Chi phí tiếp thị Chi phí bán hàng Chi phí kênh phân phối

Chi phí duy trì bán hàng

Đặc điểm chi phí phục vụ

• Sản phẩm thay đổi theo yêu cầu KH

• Đơn đặt hàng nhỏ

• Yêu cầu giao hàng thay đổi thường xuyên

• Yêu cầu cao khi bán hàng và hỗ trợ sau bán

• Yêu cầu thấp khi bán và hỗ trợ sau bán

• Thanh toán đúng hạn

Chi phí phục

vụ thấp

Mối quan hệ giữa chi phí phục vụ và

vòng đời khách hàng

Giai đoạn

ban đầu

Giai đoạn phát triển

Giai đoạn duy trì

Giai đoạn rời bỏ

Chi phí phục vụ ?

Giai đoạn Đặc điểm chi phí phục vụ

• Trong đó chi phí tiếp thị có thể chiếm tỷ

lệ lớn

Mối quan hệ giữa chi phí phục vụ và

vòng đời khách hàng

Giai đoạn Đặc điểm chi phí phục vụ

Duy trì

•Mối quan hệ KH duy trì thông qua chất lượng dịch vụ, giá trị sản phẩm,… Chi phí tiếp thị giảm, hướng đến các chi phí giao dịch bán, phân phối,…

Rời bỏ •Chi phí phục vụ thấp, chủ yếu là chi phí

bán, phân phối và duy trì bàn hàng

Mối quan hệ giữa chi phí phục vụ và

vòng đời khách hàng

Quy trình kế toán chi phí khách hàng

Trình bày thông tin chi phí khách hàng

Các phương pháp đo lường chi phí

Kế toán lợi nhuận khách hàng

Lợi nhuận khách hàng là sự chênh lệch giữa doanh thu và chi phí liên quan đến mối quan hệ khách hàng trong một khoảng thời gian cụ thể

Kế toán lợi nhuận khách hàng

- Giảm KH không

có lợi nhuận

- Thu thập thông tin

- Xử lý thông tin

- Cung cấp thông tin

Báo cáo lợi nhuận theo khách hàng

6.Chi phí duy trì kinh doanh

7.Lợi nhuận khách hàng trước thuế

(7)=(5)-(6)

8 Thuế TNDN

9 Lợi nhuận khách hàng sau thuế

(9)=(7)-(8)

Quy trình quản trị giá trị khách hàng

1 Quản lý phân khúc KH

2 Đo lường lợi nhuận theo KH

3 Đo lường giá trị theo thời gian của KH

4 Đo lường tác động của KH

Bước 2: Đo lường lợi nhuận khách hàng

- Chỉ tiêu Lợi nhuận khách hàng

Lợi nhuận KH = Doanh thu KH – Chi phí KH

- Chỉ tiêu Tỷ suất LN khách hàng/CP phục vụ

Tỷ suất Lợi nhuận khách hàng

LN KH/CP phục vụ =

Chi phí phục vụ

Bước 3: Đo lường giá trị theo thời gian của

khách hàng (Customer Lifetime Value)

CLV là tổng giá trị hiện tại của tất cả dòng tiền trong tương lai thu được từ khách hàng trong "vòng đời cụ thể" của khách hàng

Bước 4: Đo lường tác động của KH

Ảnh hưởng của KH

• (Giới thiệu KH mới đến DN, KH tác

động đến hình ảnh thương hiệu của DN,…)

Kiến thức của KH

• (Chia sẻ kiến thức chuyên môn về sp cho KH khác,…

Bước 5: Quản lý khả năng sinh lời của KH

Quản lý tỷ suất

LN KH/CP phục

vụ

Định giá lại sp

Giảm chi phí phí khách hàng

Quản lý giá trị theo thời gian của KH

Cải thiện tỷ lệ giữ chân KH

Nâng cao lợi nhuận của KH

Quản lý tác động

của KH

Theo đuổi

KH có sức ảnh hưởng

Tăng cường thu thập dữ liệu

3.1.3 Kỹ thuật phân tích lợi nhuận khách hàng

Phân tích lợi nhuận của khách hàng là một

kỹ thuật ghi nhận và phân tích tất cả các khoản doanh thu nhận được từ khách hàng/nhóm khách hàng, và chi phí phát sinh để có được doanh thu đó, nhằm xác định sự đóng góp của từng khách hàng/nhóm khách hàng trong việc đạt được lợi nhuận của DN

Phân tích lợi nhuận KH

Phân tích

Doanh thu

khách hàng

Phân tích Chi phí khách

hàng

Kỹ thuật phân tích lợi nhuận khách hàng

- Phân tích lợi nhuận theo từng khách hàng

cá nhân

- Phân tích lợi nhuận theo nhóm khách hàng

- Phân tích lợi nhuận theo vòng đời khách hàng

Ưu điểm phân tích lợi nhuận khách hàng

Cải thiện khả năng sinh

lời của KH

Xác định được nhóm KH

có giá trị lâu dài với DN

Cải thiện việc ra quyết định chiến lược

Nhược điểm phân tích lợi nhuận

khách hàng

Thu thập dữ liệu Xác định chi phí cho

KH/ nhóm KH

Lợi nhuận hàng năm có

thể không đại diện cho

giá trị lâu dài của KH

Bỏ qua sự kết hợp của các sp hoặc dịch vụ được mua bởi KH

Tình huống vận dụng

3.2 Kế toán quản trị đối thủ cạnh tranh

• 3.2.1 Kế toán phân tích vị trí và nhận diện đối thủ cạnh tranh

• 3.2.2 Kỹ thuật phân tích đối thủ cạnh tranh

Khái quát quy trình quản trị

Bước 4

Bước 5

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Dung lượng thị trường

Kế toán phân tích vị trí của

đối thủ cạnh tranh

Vị thế cạnh tranh

Hình ảnh Thương hiệu sản phẩm

Sự khác biệt Hiệu suất chi phí/giá Hiệu quả chuỗi cung ứng

Hiệu quả hoạt động

……….

Vị thế cạnh tranh cao: vị thế cạnh tranh được đảm bảo

Vị thế cạnh tranh thấp: tiềm ẩn nhiều nguy cơ rủi ro từ thị trường

- Vị thế cạnh tranh cao sẽ tăng cường sức mạnh thị trường

- Sức mạnh thị trường cao: DN có lợi nhuận cao hơn đối thủ cạnh tranh cùng ngành

Phạm vi

Nguồn lực tài chính

Mạng lưới bán và phân phối

……

Khả năng R&D

Phạm vi cạnh tranh xác

định độ rộng của phân

khúc thị trường

Dung lượng thị trường

Nhu cầu thị trường

Kế toán nhận diện đối thủ cạnh tranh

Cao

Các chỉ số nhận diện đối thủ cạnh

tranh Chỉ số tương đồng thị trường (Market Commonality Index -

MCI)

Chỉ số ý nghĩa nguồn lực (Resource Significance Index -

RSI)

Chỉ số sức mạnh thị trường (Market Power Index - MPI)

3.2.2 Kỹ thuật phân tích đối thủ cạnh tranh

Kỹ thuật đánh giá chi phí của đối thủ

cạnh tranh (Competitor Cost Assessment):

Thực hiện cập nhật ước tính chi phí đơn vị của đối thủ cạnh tranh một cách thường xuyên dựa trên đánh giá về cơ sở vật chất, công nghệ, quy mô kinh tế, cơ cấu nhân sự và nghiên cứu, phát triển

www.themegallery.com

Đánh giá chi phí của đối thủ cạnh tranh

Cấu trúc chi phí Chi phí/sp

3.2.2 Kỹ thuật phân tích đối thủ cạnh tranh

- Thu thập thông tin từ các nguồn: quan sát trực tiếp, nhà cung cấp,…

- Xử lý thông tin: tính toán, đo lường chi phí của đối thủ cạnh tranh

- Phân tích, đánh giá đối thủ cạnh tranh

3.2 Kỹ thuật phân tích đối thủ cạnh tranh

Kỹ thuật giám sát vị trí của đối thủ cạnh tranh cung cấp thông tin về đối thủ cạnh tranh, bao gồm: Doanh số, thị phần, khối lượng và chi phí đơn vị, tỷ suất lợi nhuận gộp

www.themegallery.com

3.2.2 Kỹ thuật phân tích đối thủ

CP đơn

Vị

Giám sát vị trí của đối thủ cạnh tranh

- Thu thập thông tin từ các nguồn: quan sát trực tiếp, nhà cung cấp,…

- Xử lý thông tin: tính toán, đo lường chỉ tiêu phản ánh vị trí của đối thủ cạnh

tranh

- Phân tích, so sánh, đánh giá đối thủ cạnh tranh

3.2 Kỹ thuật phân tích đối thủ cạnh tranh

Kỹ thuật đánh giá đối thủ cạnh tranh

dựa trên báo cáo tài chính đã công bố:

Đánh giá lợi thế cạnh tranh của các đối

thủ dựa vào phân tích số liệu của các BCTC

đã được công bố của đối thủ cạnh tranh

www.themegallery.com

Đánh giá đối thủ cạnh tranh dựa trên BCTC

Lợi nhuận

Tăng trưởng doanh số

……….

3.2.2 Kỹ thuật phân tích đối thủ

cạnh tranh

- Thu thập thông tin từ nguồn: BCTC

- Xử lý thông tin: tính toán, đo lường chỉ tiêu tài chính

- Phân tích, so sánh, đánh giá đối thủ cạnh tranh

Tình huống vận dụng