một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý và xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần vital

Logo của công ty: Công ty Cổ phần Vital là thành viên của Tập đoàn Bitexco, được thànhlập từ năm 1996, hoạt động trong lĩnh vực khai thác và kinh doanh sảnphẩm nước khoáng Vital, có ngu

LỜI MỞ ĐẦU

Những năm qua, trong quá trình chuyển đổi từ nền kinh tế tập trungquan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường không ít những doanhnghiệp đã gặp khó khăn trong sản xuất kinh doanh Thay vì Nhà nước baotiêu như trước kia, nay doanh nghiệp phải tự chủ động trong tìm kiếm thịtrường đầu ra cho sản phẩm hàng hoá của mình

Trong quá trình tìm kiếm đó, nhiều doanh nghiệp đã gặp vướng mắctrong khâu phân phối như: sự yếu kém về mạng lưới phân phối, công tácquảng cáo khuếch trương và xúc tiên bán hàng, sự chậm chạp trong cảitiến chất lượng mẫu mã vv dẫn đến hậu quả là tốc độ tiêu thụ sản phẩmchở nên chậm chạp Sự yếu kém về phân phối là một trong những nguyênnhân gây nên suy giảm vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp Có rất nhiềudoanh nghiệp đã từng dẫn đầu thị trường về sản lượng tiêu thụ song nó đãmất đi ưu thế này do không đảm bảo được sự dẫn đầu về tốc độ tăngtrưởng

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên, đặc biệt là một sinhviên quản lý kinh doanh, em nhận thấy việc học hỏi về thực tế bán hàngtrong doanh nghiệp là một nhiệm vụ cấp thiết Chính vì vậy em đã chọn

đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý và xúc tiến bán

hàng tại Công ty Cổ phần Vital” làm đề tài tốt nghiệp.

Ngoài phần lời mở đầu và kết luận, luận văn của em gồm 3 chương:

Chương I: Khái quát chung về Công ty Cổ phần Vital.

Chương II: Thực trạng về công tác quản lý và xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần Vital.

Chương III: Một số giải pháp để hoàn thiện công tác quản lý và xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần Vital.

Do kiến thức và kinh nghiệm thực tế có hạn cho nên bài viết còn nhiềusai sót và hạn chế, em kính mong sự đóng góp và góp ý của các thầy cô

để bài luận của em hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cám thầy giáo PGS.TS Phạm Quang Huấn cùng các anh chị trong Công ty Cổ phẩn Vital đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo

và giúp đỡ em hoàn thành bài luận này

Hà nội, ngày tháng năm 2013 Sinh viên thực hiện

Trần Xuân Hiến

Chương I Khái quát chung về Công ty Cổ phần Vital.

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

Tên công ty: Công ty Cổ phần Vital

Tên tiếng anh: Vital Joint Stock Company

Tên viết tắt: Vital.JSC

Địa chỉ trụ sở chính: A203 Tháp The Manor, đường Mễ Trì, xã Mễ Trì,huyện Từ Liêm, thành phố Hà Nội, Việt Nam

Tổng số vốn điều lệ là 45.000.000.000 đồng

Ngày thành lập: 07/04/2006

Số đăng ký kinh doanh: 0101965759

Logo của công ty:

Công ty Cổ phần Vital là thành viên của Tập đoàn Bitexco, được thànhlập từ năm 1996, hoạt động trong lĩnh vực khai thác và kinh doanh sảnphẩm nước khoáng Vital, có nguồn gốc từ Xã Đông Cơ, Tiền Hải, TháiBình Sản phẩm của Công ty có mặt hầu hết khắp các tỉnh thành trong cảnước cùng với dây chuyền tiên tiến hiện đại, khép kín của Italia, kết hợpvới sự hướng dẫn và giám sát chặt chẽ của các chuyên gia nước ngoàigiàu kinh nghiệm cùng hệ thống ISO 9001:2008 Trải qua nhiều năm hìnhthành và phát triển, với phương châm đề cao chất lượng sản phẩm, nướckhoáng thiên nhiên Vital luôn vinh dự đồng hành với các sự kiện trọngđại của đất nước Sản phẩm Vital là nước uống chính thức duy nhất phục

vụ cho Hội nghị cấp cao ASEMS, ASEM 9 và Hội nghị cấp cao APEC

2006 Ngoài ra, sản phẩm của công ty luôn sát cánh cùng TigerCup,SeaGame, IndoorGame

Nước khoáng thiên nhiên Vital cũng thường xuyên tham gia vào cáchoạt động xã hội, nhân đạo vì sức khoẻ cộng đồng người Việt Vital tựhào là nhà tài trợ thường niên cho các hoạt động xã hội…

Chức năng và nhiệm vụ của công ty.

Công ty chuyên sản xuất và buôn bán nước khoáng, cung cấp các sảnphẩm có chất lượng và cam kết vì sức khỏe của khách hàng

Nước khoáng thiên nhiên Vital đã và đang đi vào đời sống chính trị,kinh tế, văn hóa, xã hội, thể thao của mỗi người dân Việt Nam và dukhách quốc tế để khẳng định niềm tự hào của thương hiệu Việt

2 Cơ cấu tổ chức của công ty.

Sơ đồ 1: Bộ máy quản lý của công ty

Phòng nghiệp vụNhà máy nước khoáng

Hội đồng quản trị

Phòng kế

hoạch

Phòng kinhdoanh

chính-nhân sựChủ tịch HĐQT kiêm Giám đốc

Đại hội đồng cổ đông

Ban kiểmsoát

Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận:

- Đại hội đồng cổ đông: Là cơ quan quyết định cao nhất của công ty

bao gồm các cổ đông có quyền biểu quyết Đại hội đồng cổ đông họp ítnhất mỗi năm một lần trong thời hạn không quá 120 ngày kể từ ngày kếtthúc năm tài chính hoặc họp Đại hội đồng cổ động bất thường theo cácthủ tục quy định của công ty

- Hội đồng quản trị: (gồm 5 thành viên) Là cơ quan quản lý của

công ty, do Đại hội đồng cổ đông bầu và bãi nhiệm, miễn nhiệm Hộiđồng quản trị có toàn quyền nhân danh công ty trước pháp luật để quyếtđịnh mọi vấn đề quan trọng liên quan đến mục đích, quyền lợi của công

ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông

- Ban kiểm soát: (gồm 3 thành viên) Do Đại hội đồng cổ đông bầu

ra, có trách nhiệm kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong hoạt động quản lýcủa Hội đồng quản trị, hoạt động điều hành kinh doanh của giám đốc,trong ghi chép sổ kế toán và báo cáo tài chính Kiểm soát, giám sát Hộiđồng quản trị, Giám đốc điều hành trong việc chấp hành Điều lệ và nghịquyết của Đại hội đồng cổ đông

- Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Giám đốc: Là người đứng đầu

công ty, chịu trách nhiệm trước tập thể ban lãnh đạo công ty về kế hoạch,mục tiêu, chiến lược sản xuất kinh doanh và điều hàng, kiểm tra các hoạtđộng của công ty

- Giám đốc: Là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm trước

trước pháp luật và toàn thể lao động trong công ty về kết quả sản xuấtkinh doanh và tình hình tuân thủ pháp luật của công ty

-Phòng kế hoạch: Đưa ra phương hướng, kế hoạch kinh doanh qua

từng thời kỳ phát triển của công ty

- Phòng Kế toán: Làm công việc ghi chép, phản ánh, giám sát mọi

hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, thông qua chỉ tiêu các giá trịcủa các nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh trong quá trình hoạt động sảnxuất kinh doanh và thống kê các vấn đề tài chính khác

- Phòng hành chính- nhân sự: Chịu trách nhiệm thực hiện các công

tác có liên quan hành chính, tổ chức lao động và các giao dịch với các cơquan chính quyền địa phương về các hoạt động

- Phòng kinh doanh: Chịu trách nghiệm thực hiện các công việc

mua sắm nguyên vật liệu đầu vào, giao dịch với khách hàng, tìm kiếmnguồn khách hàng, quảng cáo, xúc tiến tiêu thụ sản phẩm, thực hiện cácdịch vụ sau bán hàng…

- Phòng nghiệp vụ: Theo dõi toàn bộ hoạt động bán hàng, tiếp thị tại

chi nhánh Hà nội, tham mưu cho giám đốc xây dựng các kế hoạch kinhdoanh

- Phòng marketing: Khai thác thị trường, triển khai bán hàng, chăm

sóc và theo dõi hàng hoá của khách hàng

- Bộ phận bán hàng: Gồm 2 bộ phận:

Bộ phận bán hàng trực tiếp: bán trực tiếp đến tay khách hàng,

báo cáo doanh số bán lên công ty hàng tháng, giới thiệu các chương trìnhkhuyến mại hay các phần quà đế khách hàng

Bộ phận bán hàng gián tiếp: thông qua các nhà phân phối, sau đó

mới tới tay khách hàng, giúp công ty quảng cáo hình ảnh, thương hiệu,

3 Các nguồn lực của công ty

3.1.Cơ cấu vốn:

Tổng vốn kinh doanh của công ty ngày càng tăng lên, cụ thể: năm

2011 là 83.250 triệu đồng, tăng 4,64% so với cùng kỳ năm trước, và tăngnhẹ vào năm sau, nguyên nhân là do công ty đầu tư mua sắm thiết bị, dâychuyền sản xuất mới, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh

Vốn chủ sở hữu của công ty cũng không ngừng tăng lên qua các năm,

từ 56,6% năm 2010 đến 60,1% năm 2011 và tăng lên 74,1% năm 2012,làm cho cơ cấu vốn chuyển dịch, khiến cho số vốn vay giảm 3,8% (tươngđương với giảm 1.310 triệu đồng), năm 2012 so với năm 2011 tiếp tụcgiảm 33,8% (tương đương với giảm 11.240 triệu đồng), nguyên nhân là

do những năm qua công ty kinh doanh khá thành công nên ngày càng tựchủ được nguồn vốn

Trong khi đó vốn lưu động chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng vốnkinh doanh của công ty, năm 2010 là 62.940 triệu đồng chiếm 79% trongtổng vốn kinh doanh, đến năm 2011 là 63.240 triệu đồng chiếm 76%trong tổng vốn kinh doanh và tăng 0,5% so với cùng kỳ năm trước, đếnnăm 2012 thì vốn lưu động tăng 2% so với năm 2011, vì là công ty kinhdoanh chủ yếu là bán hàng nên tỷ trọng vốn lưu động phải chiếm tỷ trọngcao, đáp ứng yêu cầu thanh khoản nhanh và thời gian chu chuyển ngắn,đảm bảo cho yêu cầu của hoạt động kinh doanh, đây là sự cố gắng rất lớncủa cả một tập thể công nhân viên trong công ty.(Biểu 1)

Biểu 1: Cơ cấu vốn của Công ty qua 3 năm 2010 - 2012

3.2 Lao động của công ty

Nhìn chung số lượng lao động của Công ty qua 3 năm đều tăng, cụthể:

Tổng số lao động của công ty không ngừng tăng lên qua các năm,nguyên nhân chính là do công ty đang tiến hành mở rộng quy mô, mỗinăm đều tuyển dụng với số lượng lớn.(Biểu 2)

Số lao động trực tiếp và lao động gián tiếp của công ty tăng lên khôngngừng, cụ thể: số lao động trực tiếp của năm 2011 so với năm 2010 tăng25,5%, số lao động gián tiếp của năm 2011 so với năm 2010 tăng 26,1%,nguyên nhân là do công ty đang phát triển nhanh mạng lưới các nhà phânphối và đội ngũ bán hàng trực tiếp để mở rộng thị trường

Lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp không ngừng tăng lên,năm 2011 là 138 người tăng 35,5% so với cùng kỳ năm trước, đến năm

2012 thì tăng 50,2 % so với năm 2011 Trong khi đó, số lao động có trình

độ phổ thông trung học hoặc trung học cơ sở có xu hướng giảm xuốngnhanh chóng, năm 2011 là 161 người nhưng đến năm 2012 chỉ còn 120người, giảm 25,5% so với năm 2011, nguyên nhân là do công ty đang chútrọng phát triển nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn, trong những nămgần đầy công ty liên tục tuyển dụng và đào tạo nhân viên, đặc biệt là nhânviên có trình độ cao đẳng và trung cấp, để phát triển mạng lưới bán hàng,tạo đà cho sự phát triển vững mạnh của công ty

Công ty có một đội ngũ nhân viên trẻ, giàu nhiệt huyết, được thể hiệnqua số lao động dưới 25 tuổi đến khoảng 35 tuổi không ngừng tăng lên.Trong những năm gần đây, tình hình kinh tế khó khăn và nhiều biến độngthì đây là 1 điểm mạnh giúp công ty nhanh phát triển bền vững trongnhiều năm tới

Biểu 2: Cơ cấu lao động của Công ty qua 3 năm 2010 – 2012

Đơn vị: người

2011/2010

So sánh tăng, giảm 2012/2011

3.3 Cơ sở vật chất kĩ thuật của Công ty

Dây chuyền sản xuất của Công ty tiên tiến hiện đại, nhập khẩu củaItalia, kết hợp với sự hướng dẫn và giám sát chặt chẽ của các chuyên gianước ngoài giàu kinh nghiệm cùng hệ thống ISO 9001:2008 Toàn bộ dâychuyền sản xuất nước khoáng là khép kín nên có tác dụng giảm chi phí tối

thiểu những sản phẩm dở dang của nhà máy (Sơ đồ 1).

Sơ đồ 1: Sơ đồ công nghệ sản xuất nước khoáng Vital

(Nguồn: P Kinh doanh)

Nước khoángLọc lần 1 bằng cơ học

Siêu lọc lần 1 (10 micron)

Lọc cơ học lần 2Khử tẩy bằng ozonMáy nén khí

Thiết bị tạo ozonNguồn cao áp

Khử lần 2 bằng tia cực tím

Siêu lọc lần 3 (0,2 micron)

Chiết rót, đóng nắp chaiDán nhãn và bọc bảo hiểm

Đóng thùng

Thành phẩm chai

Siêu lọc lần 2 (0,1 micron)

Hệ thống của thiết bị bao gồm những phần chính:

-Hệ thống tự động cung cấp và xử lý nước.

-Hệ thống tự động rửa chai, chiết nước, đóng nước.

-Hệ thống vệ sinh thiết bị.

Phương pháp làm mềm nước ở đây là phương pháp trao đổi Ion, tức là

xử lý nguyên thuỷ của nguồn nước từ 300 mg/lít xuống độ cứng hợp lýphù hợp với tiêu chuẩn nước khoáng quốc tế

Hệ thống lọc bao gồm:

- Lọc bằng cát thạch anh.

- Lọc bằng than hoạt tính.

- Siêu lọc qua 2 lớp lọc 0,1 micron.

Hệ thống khử trùng: dùng khí ozon và tia cực tím phát trực tiếp vàonước với hàm lượng thích hợp

Hệ thống vệ sinh dùng thiết bị gia nhiệt cung cấp nước nóng để rửatoàn bộ thiết bị theo quy trình Hệ thống thiết bị được điều khiển và bảo

vệ hệ thống cảm biến chính xác, an toàn, chắc chắn

Quá trình xử lý nước, chiết rót đóng chai như sau:

- Lọc lần 1 bằng cơ học: nước sau khi bơm vào thiết bị cơ học lần 1,

qua các thiết bị này nước được loại bỏ các hạt phù xa và tạp chất lớn

- Lọc lần 2 bằng siêu lọc(0,1 micron): nước lọc lần 1 sau khi qua bộ

siêu lọc này sẽ được gạn lọc các huyền phù xa và các tạp chất nhỏ

- Lọc lần 3 bằng cơ học: nước lọc lần 2 sẽ được tiệt trùng tiếp tục được

đi qua một bộ lọc, tại đây những xác vi khuẩn và nấm bẩn được lọc sạchhơn Đến đây sử dụng thiết bị khử oron và máy nén để tạo phản ứng ô xihoá khử

- Lọc lần 4 bằng sinh học(0,1 micron): nước lọc lần 3 đã được diệt

trùng bơm qua phần siêu lọc để gạt bớt phần tạp chất nhỏ hơn và nước lọc sẽđược tinh khiết hơn 3 lần Sau đó được khử trùng 2 lần bằng tia cực tím nhằmđảm bảo nước lọc luôn được tiệt trùng

- Lọc lần 5 bằng siêu lọc(0,2 micron): nước lọc tinh khiết ở lần 4 sẽ

được đi qua bộ siêu lọc 0,2 micron, sau bộ lọc cuối cùng này nước lọchoàn toàn vô trùng, tinh khiết, được đưa vào khu vực chiết rót đóng chai

4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Kết quả sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây của công tyngày càng phát triển và vững bước đi lên Cụ thể:

Doanh thu theo giá hiện hành của công ty liên tục tăng, năm 2010 là179.045 triệu đồng, đến năm 2011 là 237.100 triệu đồng, tăng 32,4% so

với cùng kỳ, đến năm 2012 tăng 23,7% so với năm 2011, nguyên nhân là

do số lượng khách hàng yêu thích và sử dụng các sản phẩm của Vitalngày càng tăng lên

Thu nhập bình quân của nhân viên trong công ty cũng tăng lên, năm

2010 là 4.500 nghìn đồng/tháng, đến năm 2011 là 5.100 nghìnđồng/tháng, tăng 13,3% so với năm trước, đến năm 2012 tăng 15,7% sovới năm 2012, để khuyến khích nhân viên và khích lệ họ ngày càng đónggóp nhiều hơn cho sự phát triển của công ty

Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước,năm 2011 so với năm 2010 tăng 2%, năm 2012 so với năm 2011 tăng17,6% Cho thấy trong 3 năm qua công ty đầu tư lớn cho máy móc vànâng cao dây chuyền sản xuất kinh doanh

Tỷ suất lợi nhuận trên vốn kinh doanh cho thấy khả năng sinh lời củavốn kinh doanh sau khi tính đủ mọi chi phí tăng không ổn định qua cácnăm, cụ thể: năm 2011 so với năm 2010 tăng 36,4% năm 2012 so với năm

2011 tăng 40%, nguyên nhân là do ngày càng có nhiều công ty hoạt độngtrong ngành, khiến cho thị phần của công ty bị ảnh hưởng phần nào

Số vòng quay vốn lưu động của công ty khá nhanh, thể hiện ở năm

2010 là 2,8 đến năm 2011 là 3,7 cho thấy vốn kinh doanh của công tytrong những năm qua có tính thanh khoản cao, đây là một sự cố gắng vượtbậc của tất cả các thành viên trong công ty (Biểu 3)

Biểu 3: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2010 – 2012

2010

Năm 2011

Năm 2012

So sánh tăng, giảm 2011/2010

So sánh tăng, giảm 2012/2011

1 Doanh thu theo giá hiện hành Triệu đồng 179.045 237.100 293.271 58.055 32,4 56.171 23,7

7 Năng suất lao động BQ năm (7) = (1)/(2) Triệu đồng 564,5 609,5 663,5 45 7,97 54 8,86

8 Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu tiêu thụ (8) =(4)/(1) Chỉ số 0,5 0,51 0,6 0,01 2 0,09 17,6

9 Tỷ suất lợi nhuận/vốn kinh doanh (9) = (4)/(3) Chỉ số 1,1 1,5 2,1 0,4 36,4 0,6 40

10 Số vòng quay vốn lưu động (10) = (1)/(3b) Vòng 2,8 3,7 4,5 0,9 32,1 0,8 21,6

Nguồn: P Kế toán

Chương II: Thực trạng về công tác quản lý và xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần Vital.

1 Công tác quản lý bán hàng của công ty.

Trong những năm qua, công tác quản lý bán hàng của công ty đã cónhiều bước tiến và thành tựu Nhiệm vụ của quản lý bán hàng là phânphối hàng hóa đến những kênh phân phối theo mục tiêu đã định của công

ty, nhằm tối ưu việc hiện diện của hàng hóa, dịch vụ với chi phí hợp lý vàhiệu quả tối đa, đạt được mục tiêu marketing của công ty về ngắn hạncũng như dài hạn

Việc giao hàng của công ty cũng ngày càng được hoàn thiện hơn, với

5 xe tải (cả lớn và nhỏ) hoạt động liên tục lấy hàng từ nhà máy phân phốicho khách hàng, cùng với đó là đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp, sửdụng phương tiện cá nhân để giao hàng cho những khách hàng nhỏ lẻ

Việc quản lý nhân viên bán hàng của công ty cũng được siết chặt hơn,hàng tháng mỗi nhân viên đều phải cam kết về danh số tiêu thụ và liên hệ

mở khách hàng mới, chăm sóc chu đáo cho nhóm khách hàng quen thuộccủa công ty, bên cạnh đó các chính sách thưởng và phạt đối với các nhânviên hoàn thành hoặc không hoàn thành cũng được đề cao

Dịch vụ sau bán hàng cũng là một khâu được công ty rất chú trọng,đối với những sản phẩm của công ty mà các nhà phân phối hay kháchhàng nhập với số lượng lớn mà chưa kịp tiêu thụ hoặc sử dụng thì công tysẵn sàng tạo điều kiện cho nhà phân phối hay khách hàng đó đổi hàng hết

Những tiêu chuẩn chọn kênh phân phối của Công ty.

 Vị trí địa lý thuận lợi

Việc vận chuyển xa hay vào những khu vực địa hình phức tạp, xakhu dân cư sẽ làm cho chi phí vận chuyển của công ty tăng lên, hay kinhdoanh kém hiệu quả Vì vậy việc lựa chọn vị trí của kênh phân phối là rấtquan trọng, bên cạnh đó giúp Công ty quảng bá được sản phẩm của mìnhtới nhiều khách hàng hơn

 Hệ thống nhà kho để bảo quản sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu mà công ty quan tâm đến,sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng có đảm bảo yêu cầu về chất lượngkhông, khách hàng phản ánh gì về sản phẩm sau khi sử dụng ngoài việcsản xuất đảm bảo tiêu chuẩn an toàn vệ sinh, vận chuyển an toàn thì việcbảo quản cũng là một khâu rất quan trọng

 Cam kết bán độc quyền sản phẩm của Công ty

Để trở thành một kênh phân phối của Vital thì đại lý đó phải kýcam kết không được bán các sản phẩm khác ngoài các sản phẩm của công

ty Vital Và hàng tháng Vital sẽ trích phần trăm hoa hồng thưởng chonhững đại lý đạt được doanh số bán hàng như đã đăng ký hàng tháng

 Tài sản thế chấp bảo đảm việc kinh doanh

Đây là một yêu cầu bắt buộc của công ty đối với mỗi kênh phânphối, để bảo đảm quyền lợi, nghĩa vụ cũng như trách nhiệm của mỗi bêntrước pháp luật

2 Hệ thống phân phối của công ty.

Những quyết định về những trung gian phân phối là những quyết địnhhết sức quan trọng của Công ty Bởi vì hiện nay nhãn hiệu nước khoángVital muốn tiếp cận được thị trường, mở rộng phạm vi hoạt động và baophủ thị trường tốt nhất, sao cho sản phẩm của mình đến tay người tiêudùng thuận tiện nhất thì phải thiết lập một hệ thống trung gian phân phốihoạt động có hiệu quả Các trung gian phân phối của Vital tập chung chủyếu ở các thành phố lớn như: Hà nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng Ngoài

ra, các tỉnh lẻ lân cận mỗi tỉnh có khoảng từ 5 đến 15 trung gian phân phốituỳ thuộc vào đặc điểm của mỗi tỉnh Những trung gian này giúp công tybán hàng cho người tiêu dùng rồi thu tiền về để trích phần trăm hoa hồng,ngoài ra họ còn căng biển quảng cáo hình ảnh nhãn hiệu Vital, một số còngiúp cung cấp thông tin về thị trường ở khu vực đó và tình hình biến độngcủa đối thủ canh tranh Như vậy tầm quan trọng của trung gian đối với sảnphẩm Vital rất lớn, không thể thiếu trong chiến lược hoạt động sản xuấtkinh doanh của công ty

Hiện nay Vital có hơn 800 đại lý cấp I, cấp II và bán lẻ trong kênh phânphối của mình

Các đại lý cấp I :

Đây là các đại lý được công ty lựa chọn ký kết hợp đồng cung

cấp nước khoáng Vital (sơ đồ 2) Đại lý này được công ty cung cấp các

sản phẩm trong một địa bàn nhất định, có nhiệm vụ dự trữ, cung cấp nước

Các đại lý cấp I được phép thanh toán với kỳ hạn 30 ngày mộtlần, đại lý phải chịu sự hướng dẫn của công ty về chiến lược, mục tiêuphân phối cũng như giá cả.

Dưới sự quản lý gián tiếp của công ty còn có một bộ phận gọi làquản lý vùng, những người quản lý này có trách nhiệm hỗ trợ việc bánhàng và trực tiếp quản lý sản lượng tiêu thụ thực tế của các đại lý bằngcách theo dõi số tồn, số nhập nước khoáng theo từng tháng và báo cáo vềcông ty

Sơ đồ 2: Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ nước khoáng Vital.

Các đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ :

Đây là những khách hàng phân phối sản phẩm nước khoáng Vitalcủa công ty và liên hệ trực tiếp với các đại lý cấp I hoặc công ty để lấyhàng cung cấp cho người tiêu dùng Quy mô tiêu thụ của các thành viêncấp II và nhà bán lẻ nhìn chung khá lớn, khoảng từ 10 đến 50 thùng trongmột tháng Tuy nhiên nó lại có vai trò quan trọng khi cung cấp rộng rãiđến tay người tiêu dùng, đồng thời cung cấp các thông tin trực tiếp từngười tiêu dùng cuối cùng

Công ty Cổ phần VitalĐại lý cấp I

Đại lý cấp

Người tiêu dùng cuối cùng

Bán hàng trực tiếp

(Nguồn P Kinh doanh).

Trung bình mỗi đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ có quan hệ với hơn

80 cửa hàng nhỏ, các nhà hàng, khách sạn, các cơ quan tổ chức

Với mạng lưới phân phối này công ty đã có một hệ thống trung gian tươngđối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm Tuy vậy, Vital vẫnkhông ngừng tìm kiếm các đối tác và các trung gian phân phối

 Bán hàng trực tiếp:

Bán hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọccao, cho phép nhà hoạt động thị trường đưa các thông điệp có tính chấtthuyết phục đến nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc ảnh hưởng đếncác quyết định mua Về cơ bản đây là một hoạt động marketing tập chungvào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng vàkhuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức một vấn

đề cho đến hành động mua

Đối với Vital bán hàng trực tiếp có vai trò quan trọng trong việcbán hàng, giải quyết các vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch và dự báodoanh số bán, thu thập các thông tin thị trường và thực hiện những nhiệm

vụ marketing khác như: giúp các trung gian xây dựng các kế hoạchmarketing, thực hiện các biện pháp marketing…

Lực lượng bán hàng của Vital là những người có trìng độ chuyênmôn, có khả năng giao tiếp, có mối quan hệ rộng cũng như am hiểu vềtình hình thị trường Đây là lực lượng quan trọng trong việc tạo ra kháchhàng cho Vital Do tầm quan trọng của lực lượng này nên Công ty rất chú

ý từ khâu tuyển dụng, đào tạo đến thực hành

Việc bố trí lực lượng này như sau: mỗi quận ở khu vực Hà nội có

từ 5-8 nhân viên phụ trách khu vực thị trường của mình, hàng ngày báocáo kết quả làm việc của mình với ban giám đốc

Đối với những tỉnh lẻ, mỗi tỉnh cũng được bố trí từ 3 đến 6 nhân viên phụtrách mảng thị trường Do vị trí ở xa nên những nhân viên này báo cáomỗi tuần một lần với ban giám đốc

Nhiệm vụ của những nhân viên này là hàng ngày gặp gỡ và chămsóc khách hàng, thu thập các thông tin thị trường cần thiết, lập danh sách

và kí kết hợp đồng Khách hàng của nhân viên bán hàng trực tiếpthường là các công ty lớn, văn phòng chính phủ, khách sạn lớn và nhiềunhà hàng lớn

3 Các hoạt động Marketing.

Quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu được trong kinh doanhcho mỗi công ty muốn quảng bá sản phẩm của mình với người tiêu dùng.Đối với công ty Vital quảng cáo gắn liền với các hoạt động tài trợ thểthao, nước khoáng Vital đã tiếp cận được những nơi quan trọng như: vănphòng Chính phủ, văn phòng Chủ tịch nước, các bộ ngành Trung Ương,

Uỷ ban nhân dân các tỉnh- thành phố, các hội nghị quốc tế lớn được tổchức tại Việt Nam…Điều này có rất nhiều ý nghĩa, trước hết nó khẳngđịnh chất lượng và uy tín của nước khoáng Vital

Thứ hai nó có tác dụng “marketing ”rất lớn, bởi lẽ các buổi tiếpkhách quốc tế, các cuộc họp diễn ra ở Văn phòng Chính Phủ, Văn phòngChủ tịch nước, các hội nghị quốc tế được các phương tiện thông tin đạichúng: báo chí, phát thanh và đặc biệt là truyền hình đưa tin Người xem

sẽ nhìn thấy những gì diễn ra trên màn hình và tất nhiên trong đó có cảnhững chai nước mang nhãn hiệu “Vital”