ASM kỹ năng đàm phán phân tích đề tài phân tích thương vụ M&A giữa tập đoàn vingroup và fivimart

Văn hóa làm việc tốc độ cao, hiệu quả và tuân thủ kỷ luật đãthấm nhuần trong mọi hành động của Cán bộ nhân viên CBNV, tạo nên sứcmạnh tổng hợp đưa Vingroup phát triển vượt bậc trong mọi

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1 – CUỘC ĐÀM PHÁN GIỮA DOANH NGHIỆP VINGROUP

THU MUA FIVIMART 4

1.1 Tổng quan về 2 doanh nghiệp 4

1.1.1 Doanh nghiệp Vingroup 4

1.1.2 Doanh nghiệp Fivimart 10

1.2 Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán 12

1.2.1 Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức12 1.2.2 Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi Bộ phận 12

1.2.2 Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của người được giao đàm phán vụ việc đã lưạ chọn trong Bộ phận 13

CHƯƠNG 2 – BỐI CẢNH VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 14

2.1 Vụ việc đàm phán phải là vụ việc đã có sẵn, đã hoàn thành và đã có kết quả………14

2.2 Chủ thể tiến hành đàm phán 15

2.3 Sự kiện đã diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán của hai bên 15

2.4 Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán 15

CHƯƠNG 3 – LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 16

3.1 Lựa chọn chiến lược cho vụ việc đàm phán 16

3.2 Lập kế hoạch cho vụ việc đàm phán (10 bước) 16

CHƯƠNG 4 – ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 20

4.1 Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế của vụ việc 204.2 Đánh giá chung về ưu, nhược điểm của cả quá trình đàm phán Đề xuất lý

do để giải thích cho sự thất bại hoặc thành công 204.3 Đưa ra giải pháp của cá nhân 20

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1: Tập đoàn Vingroup 4

Hình 2: Lĩnh vực hoạt động của Vingroup 8

Hình 3: Ông Phạm Nhật Vượng – Chủ tịch Tập đoàn Vingroup 9

Hình 4: Siêu thị Fivimart 10

Hình 5: Vingroup chi hàng nghìn tỷ mua Fivimart 14

DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Lịch sử hình thành và phát triển của Vingroup 6

Bảng 2: Sơ đồ tổ chức của Vingroup 7

Bảng 3: Lịch sử hình thành và phát triển của Fivimart 10

Bảng 4: Sơ đồ tổ chức của Fivimart 11

CHƯƠNG 1 – CUỘC ĐÀM PHÁN GIỮA DOANH NGHIỆP

VINGROUP THU MUA FIVIMART

1.1 Tổng quan về 2 doanh nghiệp

1.1.1 Doanh nghiệp Vingroup

 Giới thiệu chung

- Tên doanh nghiệp: Tập đoàn Vingroup – Công ty cổ phần

- Tên quốc tế: Vingroup Joint Stock Company

- Tên viết tắt: Tập đoàn Vingroup

- Địa chỉ: Số 7, Đường Bằng Lăng 1, Phường Việt Hưng, Quận Long Biên,

NĂM SỰ KIỆN

2001

Thành lập Công ty CP Vinpearl, tiền thân là Công ty TNHHĐầu tư phát triển Du lịch, Thương mại và Dịch vụ Hòn Trevào 25/7/2001

2002 Thành lập Công ty CP Vincom, tiền thân là Công ty CP

Thương mại Tổng hợp Việt Nam vào 3/5/2002

2003 Khai trương khu nghỉ dưỡng Vinpearl Nha Trang Resort

2004 Khai trương Vincom Center Bà Triệu, trung tâm thương mại

đầu tiên tại Hà Nội lúc bấy giờ

2006 Khai trương khu vui chơi giải trí Vinpearl Land, biển đảo Hòn

Tre khô cằn thành địa điểm du lịch sang trọng

2007 Đưa vào vận hành cáp treo Vinpearl dài 3.320m nối liền đảo

Hòn Tre với đất liền

2008 Trở thành công ty BĐS Việt Nam đầu tiên được chọn đưa vào

chỉ số chứng khoán Russell Global Index

2009

Doanh nghiệp đầu tiên phát hành trái phiếu thành côngchuyển giá trị 100 triệu đô la Mỹ niêm yết tại Sở giao dịchChứng khoán Singapore

2010 Khai trương Vincom Center Đồng Khởi tại Hồ Chí Minh

2011 Khai trương khu nghỉ dưỡng năm sao và sân golf trên đảo đầu

tiên Việt Nam

2012 Sáp nhập Công ty CP Vincom và Công ty Cp Vinpearl thành

Tập đoàn Vingroup

2013 Gia nhập giáo dục với thương hiệu Vinschool

2014 Khởi công dự án phức hợp Vinhomes Central Park tại Hồ Chí

Minh

2015

Giới thiệu các sản phẩm và thương hiệu VinEco – Nôngnghiệp công nghệ cao và VinPro – Hệ thống siêu thị côngnghệ và điện máy

2016 Lĩnh vực bán lẻ nhanh chóng mở rộng quy mô, hoạt động

khoảng 1000 địa điểm trên khắp cả nước

2017 Khia chương tổ hợp sản xuất ô tô - xe máy điện VinFast

2018

Niêm yết cổ phiếu CTCP Vinhomes tại HOSE, trở thànhdoanh nghiệp niêm yết có giá trị vốn hoá lớn thứ hai ViệtNam

2019 Ra mắt Đại đô thị thứ ba Vinhomes Grand Park, tại Hồ Chí

Minh có quy mô 271 ha

2020

Hưởng ứng kêu gọi tham gia ủng hộ chống dịch của Thủtướng, Vingroup đã nghiên cứu sản xuất máy thở xâm nhập vàkhông xâm nhập, máy đo thân nhiệt thiết kế của Medtronic,đại học MIT

2021 Vingroup xây dựng nhà máy công suất 100 – 200 triệu liều

vắc xin ngừa Covid-19/năm tại Hà Nội

Bảng 1: Lịch sử hình thành và phát triển của Vingroup

 Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp

Đại hội đồng cổ đông

Ban tài chính kế toán

Ban kỹ thuật chất lượng

Ban kế hoạch phát triển

Ban quản lý

dự án

Ban vật

tư XNK

-Chi nhánh văn

phòng đại diện Các công ty TNHHmột thành viên Các nhà máy, đơn

vị trực thuộc Các công ty liêndoanh, liên kết

Bảng 2: Sơ đồ tổ chức của Vingroup

Hình 2: Lĩnh vực hoạt động của Vingroup

 Văn hóa doanh nghiệp

Vingroup là nơi tập trung những con người ưu tú của Dân tộc Việt Nam và cácbạn đồng nghiệp Quốc tế - những người có tư tưởng và hành động kỷ luật, có tàinăng và bản lĩnh, có lòng yêu nước và tự tôn dân tộc, hướng thiện và có tinhthần làm việc quyết liệt, triệt để vì những mục đích tốt đẹp

Mỗi thành viên của Vingroup luôn chủ động, nỗ lực học hỏi, phấn đấu khôngngừng để hoàn thiện bản thân, luôn lấy Văn hóa Tập đoàn và 6 giá trị cốt lõi củaTập đoàn làm kim chỉ nam để điều chỉnh mọi hành vi của mình

Với tinh thần thượng tôn kỷ luật, văn hóa Vingroup, trước hết chính là văn hóacủa sự chuyên nghiệp thể hiện qua 6 giá trị cốt lõi " TÍN - TÂM - TRÍ - TỐC -TINH - NHÂN" Văn hóa làm việc tốc độ cao, hiệu quả và tuân thủ kỷ luật đãthấm nhuần trong mọi hành động của Cán bộ nhân viên (CBNV), tạo nên sứcmạnh tổng hợp đưa Vingroup phát triển vượt bậc trong mọi lĩnh vực tham gia.Phát huy 6 giá trị cốt lõi, Tập đoàn đã phát động các chương trình thi đua nhưphong trào "Người tốt việc tốt", phong trào thi đua thực hành tiết kiệm hiệu quả,

chiến dịch đào tạo 12 giờ chuyển đổi để thành công Các chương

trình giúp cho CBNV thay đổi cách nghĩ, cách làm việc, tiết kiệm

thời gian và nâng cao hiệu quả công việc

 Phong cách người lãnh đạo của bộ phận

Hình 3: Ông Phạm Nhật Vượng – Chủ tịch Tập đoàn Vingroup

Tư duy đắt giá trong phong cách lãnh đạo của ông:

- Đam mê với công việc và học hỏi đối thủ

- Công việc cần xây dựng trên quy trình và có nhiệm vụ rõ ràng

- Không xuất hiện suy nghĩ hưởng thụ

- Nhanh không có nghĩa là không chất lượng

- Dành thời gian học hỏi

- Lắng nghe những phản hồi từ khách hàng

Nguồn bài viết:

https://jobsgo.vn/blog/phong-cach-lanh-dao-cua-pham-nhat-vuong/

1.1.2 Doanh nghiệp Fivimart

 Giới thiệu chung

- Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Nhất Nam – Fivimart

- Trụ sở chính: số 2, Chương Dương Độ, Phường Chương Dương Độ, QuậnHoàn Kiếm, Hà Nội

1997 Thành lập Công ty Cổ Phần Nhất Nam – Mở cửa siêu thị đầu

tiên tại Trần Quang Khải

2006 Được cấp chứng chỉ ISO 9001 – 2000

2009 Ra đời website và thực hiện bán hàng online

2014 Đạt mốc 20 siêu thị

2015 Chính thức hợp tác với Tập đoàn Aeon – tập đoàn bán lẻ hàng

đầu Nhật Bản và đổi tên thành Aeon Fivimart

Bảng 3: Lịch sử hình thành và phát triển của Fivimart

 Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp

Hội đồng quảntrị

Giám đốc

 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu

Công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh bán lẻ hàng tiêu dùng, sẵn sàngđáp ứng các nhu cầu mua sắm của khách hàng với sự thân thiện và phong cáchchuyên nghiệp

 Văn hóa doanh nghiệp

- Tầm nhìn: Aeon Fivimart là hệ thống siêu thị hàng đầu Việt Nam, mộtthương hiệu mang đẳng cấp

- Đối với doanh nghiệp, khách hàng là quan trọng nhất

- Xây dựng siêu thị tại các địa điểm thuận tiện cho khách hàng với nhânviên chuyên nghiệp và các sản phẩm chất lượng, an toàn

- Trong phân khúc bán lẻ, chúng tôi cố gắng để trở thành một trong nhữngnhà bán lẻ hàng đầu Hà Nội và nằm trong Top 5 tại Việt Nam

 Phong cách người lãnh đạo của bộ phận

Thông qua tìm hiểu, nhóm chúng em nhận thấy phong cách lãnh đạo của bàĐặng Thị Đan Tâm:

Phòng

kế toán Phòng kinh doanh

Phòng tổ chứchành chính

Bảng 4: Sơ đồ tổ chức của Fivimart

1.2 Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán

1.2.1 Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức

 Chức năng của bộ phận lãnh đạo

- Đại diện để bảo vệ quyền lợi hợp pháp, chính đáng của cộng đồng doanh nghiệp

- Đưa ra các thỏa thuận mà doanh nghiệp mong muốn

- Đề ra những quý sách phù hợp

 Nhiệm vụ của bộ phận lãnh đạo

- Đặt mục tiêu cho cuộc đàm phán

- Nắm rõ thông tin nhiệm vụ đàm phán và lên kế hoạch

- Đưa ra các vấn đề và thuyết phục đối phương

- Mang về lợi nhuận theo kế hoạch ban đầu

1.2.2 Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi Bộ

phận

- Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích của bảnthân, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhucầu của mỗi bên mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí

- Đàm phán không là sự lựa chọn đơn nhất “hợp tác” hoặc “xung đột” mà

là sự thống nhất mẫu thuẫn giữa “hợp tác” và “xung đột”

- Đàm phán không phải là sự thỏa mãn lợi ích của mình một cách khônghạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định

- Việc đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải làlấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩnduy nhất, mà có một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp

- Khi đàm phán làm ăn với công ty nước ngoài, bạn cần quán triệt chấphành chính sách, phương châm và đường lối ngoại giao liên quan đếnquốc gia

- Kiên trì theo đuổi nguyên tắc bình đắng, hai bên cùng có lợi cho dù là làm

ăn với nước nghèo hay nước giàu (không phân biệt đối xử)

- Đàm phán vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật

1.2.3 Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của người được giao đàm phán

vụ việc đã lưạ chọn trong Bộ phận

Tổng giám đốc doanh nghiệp bà Đặng Thị Đan Tâm Giám đốc hoặc Tổng giámđốc là người điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của công ty; chịu sựgiám sát của Hội đồng quản trị; chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị vàtrước pháp luật về việc thực hiện quyền, nghĩa vụ là nhượng quyền lại thươnghiệu Fivimart cho tập đoàn Vingroup với giá tốt nhất

CHƯƠNG 2 – BỐI CẢNH VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN

2.1 Vụ việc đàm phán phải là vụ việc đã có sẵn, đã hoàn thành và đã có kết quả

Tháng 10/2018, Vingroup đã chi ra hơn 1.412 tỷ đồng mua lại toàn bộ vốn củaCông ty Cổ phần Đầu tư Nhất Nam, doanh nghiệp sở hữu hệ thống siêu thịFivimart (Nguồn: https://zingnews.vn/vingroup-da-chi-bao-nhieu-tien-cho-cac-thuong-vu-mua-ban-nam-2018-post931847.html)

Với Fivimart, tại thời điểm xác định giá mua, Vingroup cho hay tài sản củadoanh nghiệp này vào khoảng 765 tỷ đồng nhưng gần 98% số này cũng là nợphải trả Theo đó, tổng tài sản thuần của doanh nghiệp chỉ còn lại 18 tỷ đồng

Tuy nhiên, do ghi nhận lợi ích cổ đông không kiểm soát và lợi thế thương mại sẽ

có được từ việc sáp nhập nên tổng giá phí hợp nhất kinh doanh mà Vingroupđịnh giá là 1.412 tỷ cho thương vụ

Hình 5: Vingroup chi hàng nghìn tỷ mua Fivimart

Cũng tính từ đầu năm 2018 đến thời điểm bị Vingroup mua lại, công ty sở hữusiêu thị Fivimart và công ty con cũng đã lỗ trước thuế 558 tỷ đồng Vingroupsau đó đã sáp nhập hệ thống này vào Công ty Vincommerce.

2.2 Chủ thể tiến hành đàm phán

Chủ thể tiến hành đàm phán bên Vingroup: Ông Phạm Nhật Vượng.

Chủ thể tiến hành đàm phán bên Fivimart: Bà Đặng Thị Đan Tâm.

2.3 Sự kiện đã diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán của hai bên

Về phía Tập đoàn Vingroup: Muốn thực hiện thương vụ nằm trong kế hoạch mở rộng thị trường nhằm hiện thực hóa mục tiêu 200 siêu thị VinMart và 4.000 cửa hàng VinMart+ vào năm 2020 Đồng thời muốn hiện thực hoá kế hoạch phát triển các siêu thị VinMart và cửa hàng VinMart tới từng khu dân cư, chứ không chỉ dừng lại ở các thành phố lớn như hiện nay.

Về phía Fivimart: Do thua lỗ đến từ chi phí quản lý doanh nghiệp lớn, cao hơn cả lợi nhuận gộp từ bán hàng hóa trong siêu thị Cụ thể, năm 2016, chi phí quản lý doanh nghiệp lên tới 280 tỷ đồng trong khi lãi gộp chỉ là 183 tỷ đồng.

2.4 Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán

Vụ việc trên là: “Thương lượng phân bổ”

Bởi thương lượng phân bổ (hay còn gọi là được mất ngang nhau: zero – sumhoặc thắng – thua: win – lose; tổng không đổi: constant – sum) là hình thức đàmphán mà các bên tham gia cùng nhau phân bổ một lượng giá trị nhất định Trongthương lượng phân bổ, lợi ích mà một bên có được là nhờ vào thiệt hại của bênkia

Tập đoàn của Vingroup đã chi 1.412 tỉ đồng để mua lại 100% cổ phần tại doanhnghiệp sở hữu hệ thống siêu thị Fivimart Theo báo cáo tài chính của Vingroup,tổng tài sản của Fivimart đến lúc mua lại là hơn 765 tỉ đồng

CHƯƠNG 3 – LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ

VIỆC ĐÀM PHÁN

3.1 Lựa chọn chiến lược cho vụ việc đàm phán

Lựa chọn chiến lược: Hợp tác

Vì ngoài muốn nhượng lại thương hiệu Fivimart với mục đích tài chính thì phíacông ty Nhất Nam còn muốn bên phía VinCommerce cải thiện điểm yếu củaFivimart trong ngành bán lẻ

Qua các thỏa thuận trên có thể thấy Fivimart đã có những nước đi hợp lý tránhđược tổn thất khi xây dựng lại hệ thống quản trị cũng như giữ lại toàn bộ các đốitác Về phía Vingroup các cán bộ công nhân viên của tập đoàn này cũng khôngcần quá lo ngại về vấn đề việc làm cũng như mức đãi ngộ sau khi chuyển giao

3.2 Lập kế hoạch cho vụ việc đàm phán (10 bước)

 Bước 1: Xác định mục tiêu đàm phán

Cuộc đàm phán diễn ra là việc hợp tác này không chỉ vì mục đích tài chính màcòn là để Fivimart cải thiện những điểm yếu của mình Thương vụ nằm trong kếhoạch mở rộng thị trường nhằm hiện thực hóa mục tiêu 200 siêu thị VinMart và4.000 cửa hàng VinMart+ vào năm 2020

 Bước 2: Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu

Cổ phần: Sau khi mua lại 100% cổ phần chuỗi siêu thị Fivimart từ Công ty Cổphần Nhất Nam, Vingroup sẽ sáp nhập toàn bộ 23 siêu thị Fivimart vào hệ thốngcủa mình và đổi tên thành Vinmart

Doanh thu: Trong năm 2018, chuỗi Vinmart và Vinmart+ cùng với VinPro mang

về cho tập đoàn này 19.333 tỷ đồng doanh thu và chính thức vượt qua 1 tỷ USDvào năm 2019 (hơn 29.700 tỷ đồng)

Cơ sở vật chất: Thương vụ nằm trong kế hoạch mở rộng thị trường nhằm hiệnthực hóa mục tiêu 200 siêu thị VinMart và 4.000 cửa hàng VinMart+ vào năm2020.

Nhân sự: Sau khi tiếp quản, Cụ thể về nhân viên của Fivimart được phía Aeonđào tạo về quản trị, chuyên môn Về Hệ thống phần mềm được cải thiện xử lýđược nhiều dữ liệu hơn, về tài chính được bổ sung để mở rộng hệ thống

 Bước 3: Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và xác định tổ hợpthương lượng

Vincommerce: cuộc đàm phán này như một chiến lược giúp cho họ rút ngắn thờigian gia nhập, tận dụng những nguồn lực đã được định hình thay vì phải xâydựng lại mọi thứ từ đầu Gia tăng thị phần thông qua tiếp quản hệ thống siêu thịcủa Fivimart, Vincommerce đã nâng số siêu thị mình sở hữu từ 74 lên đến gần

100 Thiết lập được thêm mối quan hệ giữa AEON và Vincommerce qua thương

vụ Fivimart Vincommerce rút ra được những kinh nghiệm hơn cho mình về cáccuộc thương vụ M&A sau này

 Bước 4: Xác định các lợi ích

Nếu Vingruop mua lại Fivimart thì Fivimart vừa xóa bỏ được khoản nợ lớn lại

có them 18 tỷ đồng sau khi giao dịch bưởi công ty lúc đó của khi Vingruop mualại định giá công ty chỉ còn 18 tỷ đồng

 Bước 5: Biết các giải pháp thay thế tốt nhất đối với một thỏa thuận được đàmphán (BATNA)

Nếu Vingroup thu mua Fivimart không thành công thì rất có thể Vingroup sẽmua lại của công ty khác để có thể phát triển và mở rộng ngược lại nếu Fivimartkhông bán lại cho Vingruop thì rất có thể đứng bên bờ vực phát sản bởi lúc đóvào khoảng 765 tỷ đồng nhưng gần 98% số này cũng là nợ phải trả

 Bước 6: Biết các giới hạn, bao gồm điểm kháng cự