BÀI THI CUỐI KỲ QUẢN TRỊ TMĐT 2 TMU

BÀI THI CUỐI KỲ QUẢN TRỊ TMĐT 2 TMU Câu 1: Trình bày các phương pháp bán hàng trong TMĐT B2B. Cho ví dụ minh họa đối với mỗi phương pháp bán hàng. Câu 2: Khái niệm đấu giá trực tuyến. Phân biệt đấu giá tiêu dùng chung và đấu giá tiêu dùng chuyên biệt. Cho ví dụ về hai hình thức đấu giá này.

BÀI THI CUỐI KỲ QUẢN TRỊ TMĐT 2 TMU

Câu 1: Trình bày các phương pháp bán hàng trong TMĐT B2B Cho ví dụ minh họa đối với mỗi phương pháp bán hàng.

Các phương pháp bán hàng trong thương mại điện tử B2B: Việc bán hàng trong thương

mại điện tử B2B có thể được triển khai dưới 4 hình thức kinh doanh cơ bản bao gồm:

1 Bán trực tiếp từ danh mục hàng hóa (catalog):

Các công ty có thể sử dụng Internet để bán trực tiếp từ danh mục trực tuyến của họ Một công ty có thể cung cấp một danh mục cho tất cả khách hàng hoặc một danh mục tùy chỉnh cho từng khách hàng lớn (có thể cả hai loại danh mục) Nhiều công ty sử dụng chiến lược tiếp thị đa kênh, trong đó một kênh là thương mại điện tử Khi bán trực tuyến cho người mua doanh nghiệp, các nhà sản xuất có thể gặp phải một vấn đề tương tự như trong thương mại điện tử B2C, cụ thể

là xung đột với các kênh phân phối thông thường, bao gồm các đại lý của công ty (xung đột kênh) Để tránh xung đột, một số công ty tiến hành quảng cáo trực tuyến, nhưng chỉ bán trong các cửa hàng thực tế

Lợi ích và hạn chế của bán hàng từ danh mục trực tuyến:

Các ví dụ thành công của B2B mô hình bán hàng từ danh mục trực tuyến bao gồm các nhà sản xuất, chẳng hạn như Dell, Intel, IBM và các nhà phân phối, chẳng hạn như Ingram Micro bán cho các nhà bán lẻ giá trị gia tăng; nhà bán lẻ bổ sung một số dịch vụ cùng với sản phẩm Người bán sử dụng mô hình này có thể thành công miễn là họ có uy tín vững chắc trên thị trường và có một nhóm khách hàng trung thành đủ lớn Trong khi lợi ích của việc bán hàng B2B trực tuyến là

tương tự như B2C, nó cũng có những hạn chế Một trong những vấn đề chính mà người bán hàng trực tiếp phải đối mặt là phải tìm kiếm người mua Nhiều công ty biết cách quảng cáo bằng các kênh truyền thống, nhưng vẫn phải học cách liên hệ với những doanh nghiệp - người mua trực tuyến Ngoài ra, người bán B2B có thể trải nghiệm các xung đột kênh với hệ thống phân phối hiện có của họ Một hạn chế khác là nếu trao đổi dữ liệu điện tử (EDI) truyền thống được sử dụng, thì chi phí có thể được chuyển cho khách hàng và họ có thể trở nên miễn cưỡng đối với giao dịch qua mạng Giải pháp cho vấn đề này là chuyển tài liệu qua extranet và sử dụng EDI dựa trên Internet Cuối cùng, số lượng đối tác kinh doanh trực tuyến phải đủ lớn để trang trải được chi phí cho cơ sở hạ tầng hệ thống, chi phí vận hành và bảo trì

Hệ thống bán hàng toàn diện: Các hệ thống bên bán phải cung cấp một số chức năng thiết yếu cho phép các nhà cung cấp B2B thực hiện bán hàng một cách hiệu quả, cung cấp dịch vụ hoàn thiện cho khách hàng, cho phép tích hợp với các hệ thống CNTT hiện có và đảm bảo tích hợp được với các hệ thống bán hàng không sử dụng Internet Một số doanh nghiệp lớn đã xây dựng được hệ thống bán hàng toàn diện cho phép thực hiện đầy đủ các chức năng nói trên

Ví dụ minh họa: Gregg’s Cycle (greggscycles.com): Công ty đã cho hiển thị trực tuyến tất

cả các xe đạp của mình để khách hàng có thể có nhiều lựa chọn cũng như sử dụng website này làm tài nguyên để tìm hiểu về xe đạp Với phần mềm CartGenie tích hợp trên website, họ có thể bán trực tuyến các sản phẩm ngoại vi, như các bộ phận và phụ kiện cho người tiêu dùng cá nhân Theo đó, website có thể hiển thị thông số kỹ thuật của từng chiếc xe đạp để người xem có thể so sánh cùng lúc ba chiếc xe đạp Ngoài ra, website còn hiển thị lượng hàng tồn kho, qua đó khách hàng biết cửa hàng nào còn loại chiếc xe đạp mà họ đang tìm kiếm, và có thể tới cửa hàng đó để mua nó trực tiếp Website của công ty hiện có hơn 7.000 mã sản phẩm và phục vụ khách hàng

trên khắp nước Mỹ, cung cấp thông tin về việc tùy chỉnh xe đạp, sửa chữa xe đạp, cho thuê xe đạp, địa điểm cửa hàng, phiếu giảm giá, sự kiện xe đạp,

2 Bán qua đấu giá thuận (giá tăng dần):

Việc đấu giá thường do người bán trực tiếp tổ chức hoặc chi phối nhằm đem lại lợi ích cho bên bán như mở rộng kênh tiêu thụ, mở rộng tập khách hàng, tiết kiệm chi phí bán hàng, tăng doanh thu và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Quá trình đấu giá thường được thực hiện trên một phần mềm đấu giá chuyên nghiệp đòi hỏi khách hàng phải đăng ký thành viên để có thể tham gia đấu giá Thông qua việc đăng ký, phần mềm lưu lại các thông tin khách hàng, đồng thời ghi nhận thông tin, báo cáo chi tiết tiến trình đấu giá cũng như hành vi của các thành viên, góp phần hình thành các cơ sở dữ liệu về khách hàng, là căn cứ giúp doanh nghiệp định hướng và ra các quyết định trong tương lai Mặt khác, quá trình đấu giá cũng đòi hỏi khách hàng truy cập thường xuyên, làm gia tăng số lần và thời gian truy cập, tăng sự gắn bó của người dùng với website đấu giá nói riêng và với doanh nghiệp nói chung

Bán thông qua đấu giá có thể được thực hiện trên site của chính doanh nghiệp hoặc qua một website trung gian Vì chi phí đầu tư cho mô hình này bao gồm đầu tư cơ sở hạ tầng, chi phí quản lý, điều hành hoạt động đấu giá, chi phí bảo trì và nâng cấp hệ thống là khá cao nên chỉ các doanh nghiệp có quy mô lớn, thường xuyên có nhu cầu bán hàng thông qua đấu giá hoặc các doanh nghiệp đã có mô hình bán hàng từ catalog điện tử (khi đó chi phí tổ chức thêm kênh bán đấu giá là không quá lớn) mới lập site đấu giá riêng của mình Các doanh nghiệp với quy mô nhỏ thường lựa chọn bán đấu giá qua trung gian

Một nhà trung gian đấu giá, cung cấp dịch vụ đấu giá cho bên bán, có thể tổ chức hoạt

công cộng khác Cho dù hoạt động đấu giá được diễn ra ở đâu vẫn phải đảm bảo gắn thương hiệu của người bán với sự kiện đấu giá được tổ chức Do đòi hỏi về tính chuyên nghiệp và khả năng cạnh tranh nên trường hợp này các nhà trung gian đấu giá có thường tích hợp bổ sung nhiều dịch

vụ vào mô hình đấu giá của mình như: dịch vụ hậu cần, quản trị hệ thống thông tin, xử lý và bảo mật các dữ liệu, dịch vụ thanh toán

Ví dụ minh họa: website Ingram Micro’s Auction Block là một ví dụ về đấu giá B2B

thuận: Ingram Micro là nhà phân phối chính máy tính và thiết bị liên quan đến các đại lý giá trị gia tăng (VAR) Ingram Micro thường tự bán các ổ đĩa cũ, chip máy tính và các mặt hàng khác

mà trước đây thường chuyển sang môi giới thanh lý Ingram Micro hiện bán đấu giá các mặt hàng đó cho các khách hàng thường xuyên của mình thông qua website Auction Block hoạt động nội bộ Khối lượng đấu giá là hơn 6 triệu đô la mỗi năm và các VAR là khách hàng chính của họ, giờ đây có tùy chọn đưa chương trình Auction Block lên các website của riêng họ, cho phép khách hàng tham gia đấu giá Ingram Micro ước tính rằng giá đấu giá mà công ty nhận được trên website trung bình khoảng 60% chi phí sản phẩm Tỷ lệ phần trăm này có lợi hơn so với mức trung bình từ 10% đến 25% giá trị mà Ingram Micro đã nhận được từ các nhà môi giới thanh lý

3 Bán qua trung gian và nhà phân phối:

Các nhà sản xuất khi tiêu thụ sản phẩm có thể lựa chọn hình thức bán trực tiếp cho các doanh nghiệp khác, nếu những khách hàng này là những khách hàng lớn (mua nhiều, số lượng lớn hoặc khách hàng chiến lược) Tuy nhiên, phần lớn doanh nghiệp sản xuất thường sử dụng các trung gian để phân phối sản phẩm của họ cho một số lượng lớn khách hàng nhỏ Các trung gian mua sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất khác nhau và tổng hợp các sản phẩm đó thành một danh

mục để bán cho khách hàng doanh nghiệp nhỏ hoặc bán cho các nhà bán lẻ Nhiều nhà phân phối loại hiện nay thực hiện việc phân phối (bán) qua các cửa hàng (website) trực tuyến

Các nhà phân phối điện tử thường hoạt động trên các thị trường ngang (bán hàng cho các doanh nghiệp thuộc nhiều ngành công nghiệp) Tuy nhiên, một số nhà phân phối chỉ bán cho các doanh nghiệp chuyên về một ngành nhất định (thị trường dọc)

Các trung gian phân phối điện tử thường bán sản phẩm với giá cố định; tuy nhiên, một số trung gian có thể áp dụng các hình thức giảm giá theo số lượng, hoặc cho phép thương lượng giá hay bán thông qua đấu giá

Ví dụ minh họa: W.W Grainger (grainger.com): Hơn 870.000 sản phẩm thương hiệu từ

hơn 3.000 nhà cung cấp được cung cấp tại grainger.com và có tới 1,8 triệu khách hàng của Grainger đến từ 150 quốc gia đặt hàng trực tuyến Grainger cung cấp cùng loại dịch vụ khách hàng và các sản phẩm công nghiệp trong cả hoạt động ngoại tuyến và trực tuyến của mình Các hoạt động trực tuyến thậm chí còn tiện lợi hơn vì việc đặt hàng diễn ra 24/7, khách hàng có thể

sử dụng các công cụ tìm kiếm và các dịch vụ bổ sung grainger.com là một trong những website mua hàng thuận tiện và dễ sử dụng Với grainger.com, đại diện mua hàng của các doanh nghiệp

có thể đặt hàng trực tuyến trong vài phút và website sẽ hiển thị giá thỏa thuận từ trước của doanh nghiệp với các đối tác

4 Bán hàng thông qua hợp đồng dài hạn:

Mô hình này thường được áp dụng trong trường hợp mua bán một – một (một người bán, một người mua) giữa các đối tác chiến lược Hai bên sẽ thỏa thuận với nhau về các điều khoản thương mại như giá cả, số lượng, phương thức thanh toán, vận chuyển và chất lượng hàng hóa

để thực hiện trong một giai đoạn nhất định.

Để quản lý các hợp đồng dài hạn doanh nghiệp sử dụng một hệ thống phần mềm quản lý hoạt động mua bán theo thời gian thực Các phần mềm được thiết kế phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp, có khả năng phân tích các loại chi phí đáp ứng tiêu chí khác nhau: mức độ phức tạp của dữ liệu, đa dạng về vị trí địa lí, và phù hợp với nhiều loại khách hàng Hệ thống phần mềm cũng giúp quản lý linh hoạt các nguồn cung ứng, có khả năng tạo ra các kịch bản thương lượng phù hợp với các loại hình tổ chức khác nhau, trong từng tình huống khác nhau và đối với từng ngành công nghiệp khác nhau Đồng thời cũng cho phép kết nối và quản lý quá trình tương tác giữa doanh nghiệp với các nhà cung ứng

Với các đối tác mua bán thường xuyên, mô hình bán hàng thông qua các hợp đồng dài hạn giúp các bên giảm thời gian và công sức thương lượng, chuẩn hóa các hoạt động kinh doanh, tạo điều kiện cho các bên triển khai và phát triển các công cụ quản lý tiên tiến như hệ thống kế hoạch hóa nguồn lực doanh nghiệp (ERP), phần mềm quản lý phí, quản lý các nguồn cung ứng và mua sắm điện tử

Ví dụ minh họa: P&G (nhà cung ứng) hợp tác lâu dài với Wal-mart (nhà bán lẻ) dựa trên

sử dụng giải pháp phần mềm VMI: Walmart cấp cho P&G quyền truy cập vào thông tin bán hàng đối với mỗi mặt hàng P&G cung cấp bán cho Walmart Thông tin bán hàng được P&G thu thập hàng ngày từ các cửa hàng của Walmart Bằng cách theo dõi mức tồn kho các mặt hàng của mình, P&G biết khi nào hàng tồn kho giảm xuống dưới ngưỡng, kích hoạt đơn hàng tự động và thực hiện đơn hàng Mọi thứ đều được thực hiện bằng điện tử Với kiểu thông tin này, P&G biết

rõ khi nào cần sản xuất, vận chuyển và trưng bày thêm sản phẩm tại các cửa hàng của Wal-Mart, nhờ đó, P&G sẽ không cần phải giữ quá nhiều sản phẩm trong kho Việc xuất hoá đơn và thanh

toán cũng được thực hiện tự động Hệ thống sẽ giúp P&G tiết kiệm đáng kể thời gian, giảm thiểu hàng tồn kho và giảm các chi phí xử lý đơn đặt hàng, qua đó Wal-Mart có thể duy trì vững chắc khẩu hiệu kinh doanh “Low, everyday prices” Lợi ích cho P&G là thông tin nhu cầu chính xác; lợi ích của Walmart là hàng tồn kho đầy đủ và cả hai đều được giảm chi phí hành chính (tối thiểu hóa đơn hàng giấy tờ và công việc thủ công) P&G có thỏa thuận tương tự với các nhà bán lẻ lớn khác; Walmart có thỏa thuận tương tự với các nhà cung cấp lớn khác

Câu 2: Khái niệm đấu giá trực tuyến Phân biệt đấu giá tiêu dùng chung và đấu giá tiêu dùng chuyên biệt Cho ví dụ về hai hình thức đấu giá này.

Khái niệm đấu giá trực tuyến: Đấu giá trực tuyến là đấu giá được thực hiện qua Internet.

Một trong những thế mạnh của Internet là nó có thể tập hợp những người có chung sở thích hạn hẹp nhưng bị phân tán về mặt địa lý Đấu giá trực tuyến có thể tận dụng khả năng đó bằng cách phục vụ cho một mối quan tâm hẹp hoặc cung cấp một website đấu giá chung có các phần dành cho các mối quan tâm cụ thể

Theo nhiều cách khác nhau, đấu giá trực tuyến cung cấp một cơ hội kinh doanh hoàn hảo trên Web Một trang website đấu giá có thể thu phí cả người mua và người bán tham gia và nó có thể bán quảng cáo trên các trang Những người quan tâm đến giao dịch các mặt hàng cụ thể có thể tạo thành một phân khúc thị trường mà các nhà quảng cáo sẽ trả tiền để tiếp cận

Đấu giá trực tuyến là một trong những phân khúc phát triển nhanh nhất của kinh doanh trực tuyến hiện nay Hàng triệu người mua và bán tất cả các loại hàng hóa trên các web đấu giá mỗi năm Mặc dù kinh doanh đấu giá trực tuyến đang thay đổi nhanh chóng trong quá trình phát triển, ba loại website đấu giá phổ biến đã xuất hiện: đấu giá tiêu dùng chung (General consumer

auctions), đấu giá tiêu dùng đặc biệt (Specialty consumer auctions) và đấu giá giữa các doanh nghiệp (Business-to-business auctions) Một số nhà phân tích ngành công nghiệp coi hai loại đấu giá đầu tiên là thương mại điện tử B2C, loại thứ ba là thương mại điện tử B2B

Phân biệt đấu giá tiêu dùng chung và đấu giá tiêu dùng chuyên biệt:

Đấu giá tiêu dùng chung Đấu giá tiêu dùng chuyên biệt

Thị trường đấu giá tiêu dùng chung là thị

trường đấu giá dành cho tất cả các mặt hàng

tiêu dùng

Thị trường đấu giá tiêu dùng chuyên biệt là thị trường đấu giá dành cho một/một số ngành hoặc nhóm mặt hàng tiêu dùng chuyên biệt

Có nhiều phân khúc thị trường khác nhau Tập trung vào một phân khúc thị trường nhất

định Thay vì cạnh tranh với một đối thủ có uy tín như eBay trong thị trường đấu giá tiêu dùng chung, một số công ty đã quyết định xác định mục tiêu thị trường các mối quan tâm chuyên biệt và tạo ra các website đấu giá chuyên biệt đáp ứng nhu cầu của các phân khúc thị trường đó

Số lượng hàng hóa ở mỗi ngành hàng chưa thể

đáp ứng được hết các nhu cầu lớn hơn của

khách hàng

Sản phẩm được chuyên biệt hóa, có nhiều sản phẩm, dịch vụ thuộc về ngành hàng đó hơn, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng

+ Những người tham gia đấu giá tiêu dùng

chung thường là những người bình thường sử

dụng các cuộc đấu giá này để bán các vật dụng

+ Người bán ở đây là các công ty cùng thuộc một lĩnh vực, có sự cạnh tranh lớn giữa các doanh nghiệp Người tiêu dùng sẽ dễ dàng có

cá nhân Người tiêu dùng có thể tìm hiểu và

mua sản phẩm ở nhiều ngành hàng khác nhau,

có thể mua được các mặt hàng không có sẵn tại

địa phương

+ Số lượng người bán và người mua ở những

website này là rất lớn Số lượng giao dịch đấu

giá lớn nhất xảy ra trên các website đấu giá

hàng tiêu dùng chung

thể tiếp cận và mua được sản phẩm mà họ cần

vì ở đây sẽ tập trung một số hàng hóa hay nhóm hàng hóa nhất định và có sự cạnh tranh

về giá ở trên các website này, họ có thể mua đc sản phẩm với mức giá phù hợp và xóa bỏ khoảng cách về địa lý

+ Mặc dù hoạt động của các website này nhỏ hơn nhiều so với các website đấu giá tiêu dùng chung, một số công ty vận hành đấu giá tiêu dùng chuyên biệt đã thành công trong trong việc kiên trì tiến hành hoạt động kinh doanh của mình

Ví dụ minh họa về đấu giá tiêu dùng chung: eBay.com:

Ebay là trang đấu giá trực tuyến lớn nhất thế giới mà mọi người đều tham gia đấu giá trên

đó với nhiều mặt hàng độc đáo trên thế giới Trang chủ eBay bao gồm các liên kết đến các loại mặt hàng Nhà đấu giá tiềm năng có thể sử dụng tính năng hộp tìm kiếm để tìm một mục hàng hóa cụ thể bằng cách nhập các thuật ngữ mô tả Phần dưới cùng của trang bao gồm một liên kết đến nhà cung cấp dịch vụ đảm bảo bên thứ ba TRUSTe Người bán và người mua phải đăng ký với eBay và đồng ý với website về các điều khoản kinh doanh cơ bản Người bán trả cho eBay một khoản phí niêm yết và tỷ lệ phần trăm của giá bán cuối cùng, người mua không trả gì cho eBay eBay đã thiết lập một hệ thống xếp hạng nhằm giải quyết những lo ngại của người mua về

mua vô đạo đức Định dạng phổ biến nhất được sử dụng trên eBay là phiên bản trên máy tính của đấu giá kiểu Anh Ngoài ra, eBay còn cung cấp một loại đấu giá nữa là đấu giá kiểu Hà Lan nhưng nên được coi là đấu giá Yankee eBay đã rất thành công vì đây là website đấu giá lớn đầu tiên dành cho người tiêu dùng, không phục vụ cho một đối tượng cụ thể và vì nó quảng cáo rộng rãi eBay chi hơn 800 triệu đô la mỗi năm để tiếp thị và quảng bá website của mình Từ đó thấy được đó là cách tốt nhất để tiếp cận thị trường chính của nó: những người có sở thích hoặc quan tâm rất cụ thể đến các mặt hàng không có sẵn tại địa phương eBay đã tạo ra một nơi mà mọi người có thể trở thành nhà sưu tập, điều chỉnh hoặc trao đổi các bộ sưu tập eBay cung cấp một nền tảng được gọi là Cửa hàng eBay trong trang web đấu giá của mình nhằm thu hút người bán thường xuyên mang đến các mặt hàng hoặc số lượng lớn các mặt hàng

Ví dụ về đấu giá tiêu dùng chuyên biệt: JustBeads.com là ví dụ về website đấu giá phục

vụ cho người mua và người bán phân tán về mặt địa lý nhưng chia sẻ các mối quan tâm tập trung cao độ Đây một trang web đấu giá trực tuyến các loại hạt cổ điển và các mặt hàng liên quan đến hạt Chúng có ít nhất 25 tuổi trở lên và chúng có sẵn trong các vật liệu bao gồm thủy tinh, pha lê, kim loại, Bakelite, gốm, nhựa và Lucite Những người đang tìm kiếm nhiều lựa chọn về hạt cổ điển thì họ sẽ tìm thấy và mua chúng ở đây Một ví dụ nữa đó là Cigarbid.com: đây là website đấu giá trực tuyến về xì gà của Mỹ, website này có được lợi thế bằng cách xác định phân khúc thị trường mạnh với sản phẩm xì gà, được những người có mức thu nhập khả dụng tương đối cao quan tâm