Tiểu luận " Các phong cách đàm phán trong kinh doanh và ví dụ sinh động về các phong cách đàm phán trong kinh doanh" docx

Nội dung các phong cách đàm phán trong kinh doanh. Ví dụ hay một câu chuyện thực tế sinh động về các phong cách đàm phán trong kinh doanh

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN HỌC PHẦN

KỸ NĂNG GIAO TIẾP & ĐÀM PHÁN KINH DOANH

Đề tài: Phân tích nội dung các phong cách đàm phán trong kinh doanh Hãy lấy một ví dụ hay một câu chuyện thực tế sinh động

về các phong cách đàm phán trong kinh doanh Hãy phân tích tình huống, trình bảy quan điểm cá nhân và bài học rút ra trong tương lai.

Năm 2021

MỤC LỤ

LỜI MỞ ĐẦU 1

NỘI DUNG Chương 1 Khái niệm và vai trò của các phong cách đàm phán trong kinh doanh 2

1.1 Các khái niệm cơ bản 2

1.2 Vai trò của đàm phán trong kinh doanh 2

1.3 Đặc điểm của đàm phán 2

1.4 Các phương thức đàm phán 2

1.5 Các giai đoạn trong đàm phán 3

Chương 2 Nội dung của các phong cách đàm phán 4

2.1 Hợp tác 4

2.2 Cạnh tranh 4

2.3 Nhượng bộ 4

2.4 Chấp nhận 4

2.5 Né tránh 5

Chương 3 Tình huống vận dụng 6

3.1 Ví dụ tình huống về phong cách đàm phán trong kinh doanh và quan điểm của cá nhân 6

3.2 Bài học rút ra trong tương lai 7

KẾT LUẬN 9 Tài liệu tham khảo

LỜI MỞ ĐẦU

Trên thực tế, mỗi chúng ta đều đang đàm phán một điều gì đó hàng ngày, nhưng ít ai quan tâm đến những gì họ đang đàm phán và họ đang đàm phán như thế nào

Đàm phán vô cùng quan trọng đối với sự thành công của bạn trong kinh doanh Nếu đàm phán không tốt, công ty sẽ mất khách hàng và đối tác kinh doanh Chính tầm quan trọng của nó, chúng ta không thể không chú ý đến cách đàm phán thành công Ngày nay, đàm phán đã trở thành một nghệ thuật

và mọi người đều sử dụng các phong cách đàm phán khác nhau để đạt được điều đó Nhận lợi ích của riêng bạn

Đàm phán là cuộc đọ sức trí tuệ của đôi bên, không giống như một cuộc chạy đua, ai về đích cuối cùng sẽ chiến thắng Tuy nhiên, đàm phán không chỉ là cuộc tranh giành sức mạnh mà còn bao gồm việc sử dụng các kỹ năng, phong cách đàm phán, có ảnh hưởng đến toàn bộ cuộc đàm phán

Vậy nên em đã chọn đề tài nghiên cứu “Phân tích nội dung các phong cách đàm phán trong kinh doanh Hãy lấy một ví dụ hay một câu chuyện thực

tế sinh động về các phong cách đàm phán trong kinh doanh Hãy phân tích tình huống, trình bảy quan điểm cá nhân và bài học rút ra trong tương lai” để thấy được đàm phán vừa là nghệ thuật vừa là nghệ thuật và bài học rút ra cho bản thân trong tương lai

NỘI DUNG

CHƯƠNG 1 KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA CÁC PHONG CÁCH

ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

1.1 Các khái niệm cơ bản

Đàm phán là sự thương lượng giữa hai hay nhiều bên về một vấn đề, một món hàng hay dịch vụ mà bên này có và bên kia sẵn sàng muốn dàn xếp nhằm trao đổi hoặc đạt được một giải pháp có thể chấp nhận được để các bên đồng thuận

Đàm phán kinh doanh là sự bàn bạc và thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên để cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết những vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi và thỏa luận các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất

1.2 Vai trò của đàm phán trong kinh doanh

Đàm phán giúp ký kết được hợp đồng, mua bán với giá phù hợp

Đàm phán giúp giải quyết các mâu thuẫn trong kinh doanh

Đàm phán giúp kết nối doanh nghiệp và người dùng, hiểu rõ bản chất vấn đề

Có cơ hội đưa ra những yêu cầu của mình

Tìm được điều kiện yêu cầu tốt cho cả hai bên

Đạt được sự cộng tác, thỏa thuận và đáp ứng mọi nhu cầu

Thiết lập và cải thiện các mối quan hệ

1.3 Đặc điểm của đàm phán

Đàm phán là khoa học: Đàm phán phân tích, giải quyết vấn đề (tư duy); nghiên cứu các quy luật, quy tắc, xử lý thông tin, đưa ra nhũng sách lược; liên quan đến nhiều ngành khoa học như tâm lý, giao tiếp, kinh tế học, luật,

kế toán, marketing

Đàm phán là nghệ thuật: Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, phương pháp, kỹ năng giao tiếp như lắng nghe, thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời,… Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thông nhất giữa các mặt đối lập

1.4 Các phương thức đàm phán

Đàm phán qua thư tín: Là một trong những phương thức được sử dụng phổ biến nhất Đây thường là cách thức mở đầu của một mối quan hệ trong kinh doanh Đàm phán qua thư tín giúp tiết kiệm được nhiều chi phí và có nhiều thời gian để suy nghĩ và đưa ra quyết định Tuy nhiên khi soạn thảo văn bản, cần chú ý tới văn phong, hình thức để đảm bảo được sự tôn trọng với đối tác Ngôn từ sử dụng cũng cần phải trau chuốt cho chính xác để tránh người đọc hiểu sai ý, dẫn đến kết quả không được như mong đợi

Đàm phán qua điện thoại, điện tử: Điện thoại, điện tử cũng được xem là một phương tiện hiệu quả để trao đổi công việc làm ăn của giới kinh doanh Đối với những trường hợp cần thảo luận gấp thì đây là phương án được ưu tiên để tránh bỏ lỡ cơ hội tốt, đảm bảo mọi việc đi theo đúng lộ trình, không

bị chậm trễ Tuy nhiên, hình thức này cũng mang lại một số rủi ro như không

có bằng chứng xác nhận cho việc thỏa thuận Vì vậy cần hết sức lưu ý khi lựa chọn phương án đàm phán qua điện thoại hoặc kết hợp với một số hình thức khác để quyền lợi của mình vẫn được đảm bảo

Đàm phán trực tiếp: trong những trường hợp quan trọng, chúng ta nên

ưu tiên đàm phán kinh doanh trực tiếp thay vì 2 hình thức ở trên Thảo luận

“mặt đối mặt” sẽ giúp các bên không hiểu sai mong muốn của đối phương để cùng nhau đưa ra được phương án tối ưu nhất Một số hành động, cử chỉ và biểu cảm của đối tác sẽ là những tín hiệu để chúng ta có thể đoán biết suy nghĩ, tâm tư của họ, từ đó ra quyết định chính xác nhất

1.5 Các giai đoạn trong đàm phán

Giai đoạn tiền đàm phán: Thăm dò đối tác, chuẩn bị thông tin; xác định mục tiêu đàm phán; lập các phương án; xây dựng chiến lược đàm phán; đàm phán thử

Giai đoạn đàm phán: Đàm phán phân bổ (trình bày quan điểm, yêu cầu,

và lắng nghe đối tác); đàm phán hợp nhất; ra quyết định

Giai đoạn hậu đàm phán: Soạn thảo hợp đồng, kiểm tra lại hợp đồng, ký kết hợp đồng và rút kinh nghiệm

CHƯƠNG 2 NỘI DUNG CỦA CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN

Trong quá trình đàm phán tùy từng cuộc đàm phán, từng đối tượng tham gia đàm phán ta có thể sử dụng linh hoạt các phong cách đàm phán Có năm phong cách đàm phán là:

2.1 Hợp tác

Phong cách đàm phán hợp tác là sự tin tưởng, dứt khoát trong đó cảhai bên hoặc các bên đàm phán cùng làm việc với nhau để tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa mãn các bên có liên quan

Một số trường hợp có thể sử dụng hiệu quả như:

Tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững

Các bên đều có thiện chí hợp tác với nhau, tự nguyện chứ không

ép buộc

Khi các bên cần học hỏi lẫn nhau

Không ai có phương án giải quyết cụ thể

2.2 Cạnh tranh

Theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách dứt khoát và không hợp tác (thắng bằng mọi giá)

Đàm phán cạnh tranh thích hợp khi:

Cả hai bên đều hiểu là đàm phán cạnh tranh

Khả năng hai bên gặp lại nhau không có nhiều

Trong trường hợp thời gian không có và yêu cầu có kết quả ngay

Không còn lựa chọn khác

Chúng ta có quyền lực đàm phán nhiều

2.3 Nhượng bộ

Phong cách đàm phán nhượng bộ là phong cách đàm phán có tính hợp tác nhưng lại không dứt khoát, bỏ qua một số quyền lợi về phía mình để thỏa mãn phía bên kia

Có thể sử dụng phong cách này khi:

Khi một vấn đề không quá quan trọng, nhượng bộ để tìm kiếm sự hợp tác lâu dài

Khi bạn đang ở thế yếu và không có quyền tự quyết

Khi cuộc thương lượng bế tắc, những người có kỹ năng đàm phán trong kinh doanh sẽ sử dụng cách này để thống nhất lại các ý kiến

2.4 Chấp nhận

Là thỏa mãn các yêu cầu của đối tác Trong cuộc sống cũng như trên bàn đàm phán nhiều tình huống xảy ra buộc ta phải chấp nhận ý kiến của đối tác và thỏa mãn yêu cầu của đối tác Sử dụng chấp nhận khi ta cảm thấy mình chưa chắc chắn đúng Nếu ta khăng khăng vấn đề có thể bộc lộ điểm yếu và

bị đối phương tấn công gây thiệt hại lớn

Một số trường hợp nên sử dụng phong cách đàm phán này là:

Một số vấn đề nếu không chấp nhận với đối tác sẽ ảnh hưởng xấu hơn đến doanh nghiệp

Hy sinh lợi ích để xây dựng mối quan hệ lâu dài

Từ bỏ lợi ích ở lần hợp tác này để đổi lấy lợi ích nhiều hơn vào những lầu sau

Các trường hợp nếu giằng co trong thời gian dài sẽ gây thiệt hại nhiều hơn

2.5 Né tránh

Không dứt khoát và không hợp tác, không bày tỏ mong muốn, trì hoãn giải quyết vấn đề Bên tham gia đàm phán né tránh vấn đề, không bộc lộ mục tiêu, ý định và không tỏ rõ thái độ

Một số trường hợp có thể sử dụng phong cách đàm phán né tránh là: Khi bị đối phương sử dụng sức mạnh để ép bạn đầu hàng, lúc này cần phải trì hoãn để không phải đưa ra những quyết định không có lợi Khi vẫn chưa có đủ thông tin cần thiết, hoặc các thông tin vẫn chưa được xác minh rõ ràng

Khi quyết định đưa ra sẽ mang thiệt hại nhiều hơn lợi ích

Có nhiều mục đích khác quan trọng hơn

CHƯƠNG 3 TÌNH HUỐNG VẬN DỤNG

3.1 Ví dụ tình huống về phong cách đàm phán trong kinh doanh và quan điểm của cá nhân

Ví dụ về cuộc đàm phán Công ty Đông Dương với đối tác là công ty Hòa Phát

Đại diện phía Công ty Đông Dương là Giám đốc công ty (anh Dương), Đại diện cho bên công ty Hòa Phát chính là Phương Anh – Trưởng phòng thu mua cùng với Mai- giám đốc sản xuất của công ty

Địa điểm đàm phán: cuộc đàm phán diễn ra tại trụ sở chính của công ty Đông Dương

Nội dung chi tiết cuộc trao đổi, đàm phán:

Phương Anh: “Phía nhà sản xuất của chúng tôi chấp thuận việc thanh toán chậm, quan trọng nhất phía công ty cần đảm bảo được chất lượng, khả năng phân phối hàng hóa cho chúng tôi đúng hẹn với số lượng lớn”

Dương: “Nếu như quý công ty đặt hàng trước khoảng thời gian 1 tháng thì phía chúng tôi cũng sẽ đảm bảo cung cấp sản phẩm theo yêu cầu về chất lượng, khối lượng Nếu đơn hàng có khối lượng dưới 6 tấn thì quý công ty chỉ cần đặt tước 1 tuần là được Với mức giá đã thương lượng là 12 nghìn USD / tấn hàng thì công ty có thể tin tưởng về chất lượng sản phẩm từ phía chúng tôi Đồng thời chúng tôi cam kết sẽ nhận lại hàng nếu không chuẩn yêu cầu Bên mua cần thanh toán trước 15 % giá trị của đơn đặt hàng, 85 % còn lại sẽ thanh toán sau khi việc trả hành được hoàn tất”

Hương: “Vì sao phía công ty anh lại đưa ra các yêu cầu đề xuất quá khắt khe như vậy?”

Cuộc hội thoại được tiếp diễn qua những nội dung chất vấn, bàn luận và

đi đến thương thảo lại giá từ phía công ty Hòa Phát kèm theo thời hạn thanh toán cụ thể mà phía công ty chủ động đưa ra Tuy nhiên, phía công ty Đông Dương không chấp thuận mức giá thương lượng và các điều khoản thay đổi

từ Hòa Phát với các lý luận về việc Đông Dương đã cung cấp nguồn sản phẩm chất lượng nhất với mức giá hợp lý, phải chăng

Qua cuộc đàm phán này có thể thấy phong cách đàm phán là đàm phán cạnh tranh Ngay từ đầu trước khi vào cuộc đàm phán hai công ty đã xác định

rõ ràng mục tiêu đàm phán của mình và quyết theo đuổi nó đến cùng, không

ai chịu nhượng bộ ai Công ty Đông Dương đã nóng vội đưa ra với mức giá

và cung cấp sản phẩm chất lượng ngay từ đầu qua lời thoại của anh Dương khiến chị Hương – đại diện công ty Hòa Phát cho rằng đó là yêu cầu quá khắt khe Đôi bên đã bàn luận và thương thảo lại giá nhưng bên Công ty Đông Dương không chấp nhận mức giá và điều khoản của công ty An Phát thay đổi Dẫn đến kết cục cuối cùng của cuộc đàm phán là thất bại

Ngoài ra, dễ thấy giám đốc Dương đã có sự chuẩn bị rất kỹ lưỡng cho cuộc đàm phán để doanh nghiệp mình với tư cách là nhà phân phối không bị

yếu thế, tất nhiên những chuyên gia nhiều kinh nghiệm về đàm phán vẫn sẽ nhận thấy được một vài hạn chế trong cách đàm phán của Dương, chẳng hạn như quá cứng nhắc với mức giá ấn định ban đầu đưa ra, điều đó có thể khiến công ty bỏ lỡ một cơ hội hợp tác tốt với công ty Hòa Phát Ví dụ này minh chứng cho việc sử dụng phong cách đàm phán cạnh tranh có thể không có được quan hệ hợp tác giữa các đối tác trong đàm phán

3.2 Bài học rút ra trong tương lai

Bài học rút ra trong tương lai qua tình huống đàm phán trên:

Trước tiên cần phải tìm hiểu, biết chính xác đối tác họ cần gì, nhu cầu của họ trong cuộc đàm phán này Một lần nữa, phải rất cụ thể về giá cả, tỷ lệ phần trăm, số lần… Để sau đó chuẩn bị một kịch bản tốt hơn cho cuộc đàm phán

Không nên bắt đầu đối thoại với đối tác đàm phán bằng những mục đích đặt ra của mình Trước tiên, phải tạo ra một không khí trò chuyện thật thoải mái, dễ chịu bằng một vài câu nói mang tính chào hỏi với thái độ vui vẻ, hòa đồng và thân thiện Hãy luôn nhớ là, không bao giờ có cơ hội thứ hai có thể

để lại ấn tượng ban đầu Nên hãy cư xử thật khéo léo, chú ý đến từng lời nói,

cử chỉ và điệu bộ

Cần có sự kiên nhẫn trong mọi cuộc đàm phán Sự thiếu kiên nhẫn có thể tàn phá các đàm phán nếu ta quá nóng vội để đạt được kết quả Hãy tỉnh táo và đừng nóng vội với lời đề nghị đầu tiên Ed Brodow , tác giả của “Đàm phán với niềm tin mãnh liệt”, nói rằng sự thiếu kiên nhẫn của bạn có thể tàn phá các đàm phán nếu bạn quá nóng vội để đạt được kết quả

Xác định mức thấp nhất (giới hạn) mà ta có thể cho đi Biết được mức thấp nhất ta sẽ chấp nhận sẽ cho phép mình đứng vững trong quá trình đàm phán và không cho đi quá nhiều công ty của mình

Cần phải có những nhượng bộ cần thiết trong bất kỳ cuộc đàm phán nào Lý do không gì khác ngoài việc cho phép bên đối tác cảm thấy họ đã nhận được một cái gì đó, một món hời sau khi rời khỏi cuộc đàm phán Nhưng nhượng bộ trước những điểm quan trọng sẽ không phải là cách ta nên làm, hãy nhượng bộ những gì không thực sự quan trọng với chúng ta

Tìm kiếm các điểm phù hợp với nhu cầu lợi ích của đối tác đàm phán từ

đó cung cấp giá trị, lợi ích mà họ cần Nhà đàm phán chuyên nghiệp sẽ tìm thấy những điểm có thể chưa thỏa mãn mong muốn của bên kia đã không được đề cập và chỉ ra cách làm để thỏa mãn họ

KẾT LUẬN

Đàm phán trong kinh doanh là điều không thể thiếu cho bất cứ vụ giao dịch nào Muốn thành công, cần có khả năng đàm phán, nắm bắt tình hình để chiến thắng trong vòng thương lượng Vấn đề cuộc sống và kinh doanh là đa

linh hoạt Không thể chắc chắn 100% các cuộc đàm phán sẽ chiến thắng nhưng với kỹ năng đàm phán sẽ mang lại lợi thế hơn người trước đối thủ trong việc kinh doanh Vận dụng các phong cách đàm phán để có một cuộc đàm phán hiệu quả hơn, hài hòa lợi ích giữa hai bên giúp xây dựng một mối quan hệ kinh doanh lâu dài bền vững Qua ví dụ tình huống về phong cách đàm phán trong kinh doanh, chúng ta hiểu rõ hơn về bản chất và những yếu

tố quan trọng trong một cuộc đàm phán để từ đó rút ra kinh nghiệm và hoàn thiện kỹ năng bản thân

Em biết rằng vốn kiến thức và tầm hiểu biết của mình vẫn còn những hạn chế, thiếu sót Em rất mong nhận được những đánh giá và đóng góp ý kiến của cô để bài tiểu luận của em được hoàn thiện hơn Em xin chân thành cảm ơn!

Tài liệu tham khảo

1 Giáo trình Kỹ năng giao tiếp và đàm phán kinh doanh

2 Nguyễn Cúc (2020), Thế nào là nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh?, được lấy về từ: https://fastwork.vn/the-nao-la-nghe-thuat-dam-phan-trong-kinh-doanh/

3 10 bài học giá trị về Đàm phán kinh doanh, được lấy về từ: http://best.edu.vn/pro/10-bai-hoc-gia-tri-ve-dam-phan-kinh-doanh.d-706.aspx

4 Phong cách đàm phán trong kinh doanh, được lấy về từ: https://pdfcoffee.com/phong-cach-dam-phan-trong-kinh-doanh-pdf-free.html

5 Bài học về đàm phán và hai cuộc đàm phán nổi tiếng trong kinh doanh, được lấy về từ: https://nhanh.vn/bai-hoc-ve-dam-phan-va-hai-cuoc-dam-phan-noi-tieng-trong-kinh-doanh-n57857.html