Tài liệu Chuyên đề tốt nghiệp " THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TOA VIỆT NAM " potx

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆPTHƯƠNG MẠI 1.1 Khái niệm, vai trò của hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm Bán hàng là một hoạt động kinh doanh nhằm bán được hàng hó

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

THƯƠNG MẠI 1.1 Khái niệm, vai trò của hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm

Bán hàng là một hoạt động kinh doanh nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuấtcho tất cả đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội, nhằm thỏa mãn mọi nhu cầu củakhách hàng, gia tăng doanh số để thực hiện lợi nhuận

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Trong hầu hết mọi công ty, nhân viên bán hàng là gạch nối đơn giản nhất và quantrọng nhất với khách hàng Những cố gắng thiết kế và kế hoạch hay nhất cho việc tiếp thịvẫn có thể thất bại chỉ vì lực lượng khách hàng làm việc không hiệu quả, vai trò tiềntuyến của người bán hàng có nghĩa là đối với nhiều khách hàng thì người bán hàng làcông ty

Luân chuyển hàng hóa trong quá trình tái sản xuất Với vai trò này hoạt động bánhàng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đẩy quá trìnhphát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội Khi sản xuất phát triển, nhà sản xuất không thể

tự mình đem bán tất cả hàng hóa cho những ai có nhu cầu Do đó hoạt động bán hàng làcầu nối trung gian đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng trong xã hội

Phục vụ từ nhu cầu đơn giản đến phức tạp trên thị trường, từ nhu cầu tiêu dùngtrong sản xuất đến nhu cầu cá nhân làm trung gian liên lạc giữa doanh nghệp sản xuấtvới các khách hàng khác nhau Nay là vai trò gần gũi, cụ thể nhất giúp nhà sản xuất nắmpắt nhu cầu thực tế về loại sản phẩm trên thị trường trong từng thời kỳ

1.2 Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt đông bán hàng

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

Khi mới bắt đầu hoạt động kinh doanh hoặc để thâm nhập vào thị trường mới thìnghiên cứu thị trường luôn là công việc quan trọng đối với mỗi nhà kinh doanh Bởi vì thịtrường là nơi mà họ sẽ tiến hành các hoạt động kinh doanh trên đó

Nghiên cứu thị trường giúp các doanh nghiệp nắm được các đặc điểm của thịtrường như: khách hàng và nhu cầu của khách hàng; các yếu tố về kinh tế về văn hoá,chính trị luật pháp Mục đích của việc nghiên cứu là dự đoán được các xu hướng biếnđộng của thị trường, xác định được các cơ hội cũng như các nguy cơ có thể có từ thịtrường Căn cứ vào đó, doanh nghiệp đề ra các quyết định kinh doanh của mình như lựachọn thị trường mục tiêu, thực hiện các hoạt động marketing

Một trong những nội dung của việc nghiên cứu thị trường là việc xác định được

và phân tích các đối thủ cạnh tranh đối với doanh nghiệp

1.2.2 Xác định kênh bán hàng, hình thức bán hàng

1.2.2.1 Các kênh bán hàng

Các dạng kênh bán hàng mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thường được phân loại

và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp

 Kênh bán hàng trực tiếp: Trong dạng kênh này doang nghiệp không sử

dụng người mua trung gian để bán hàng hàng hoá Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp(kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụnghàng hoá (người mua công nghiệp đôí với tư liệu sản xuất và tiêu thụ cuối cùng đối với tưliệu tiêu dùng) Kênh này được mô tả như sau:

 Kênh gián tiếp: là dạng kênh bán hàng mà trong đó doanh nghiệp “bán”

hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian (nhà buôn cáccấp/ nhà bán lẻ) Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là bánbuôn hoặc bán lẻ Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩmhàng hoá Dạng kênh này được mô tả như sau:

Đại lý

Khách hàng

Lực lượng bán hàng

Doanh Nghiệp

Khách Hàng

Các người mua trung gian

Doanh

Nghiệp

Đại lý

Lực lượng bán hàng

1.2.2.2 Hình thức bán hàng

a Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua cửa hàng quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng

Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại Hìnhthức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiệnvận chuyển hàng hoá Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mụchàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định

Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thứcbán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụkhách hàng và cạnh tranh lẫn nhau

b Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán lẻ

Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thờicủa khách hàng thanh toán ngay Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phícho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số của doanh nghiệpthương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng

c Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng : Thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá

Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có thểngười mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán Thông thường hàng hoáquan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hoátheo yêu cầu của người mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiệntrách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau

d Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp

Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá Nó có

ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưngcũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay mà nhất là họ không có đủtiền mà muốn mua trả góp

Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhậpthị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít kinh nghiệm và cũngrất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường mà việc tuyên truyền quảng cáo

có khó khăn

1.2.3 Chiến lược và chính sách bán hàng

Xác định chính sách và biện pháp hỗ trợ bán hàng là sự cụ thể hóa chiến lược và

kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Một số chính sách quan trọng như:

o Chiến lược sản phẩm:

 Chiến lược mở rộng tập hợp sản phẩm

 Chiến lược kéo sài dòng sản phẩm trong một tập hợp

o Chiến lược về giá:

 Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm

 Chiến lược thay đổi giá

 Chiến lược định gia sản phầm mới

o Chiến lược quảng cáo xúc tiến

 Quảng cáo ,tuyên truyền và quan hệ công chúng

 Khuyến mãi, marketing trực tiếp

o Chiến lược phân phối

 Chiến lược phân phối rộng rãi

1.2.4 Xúc tiến bán hàng

a Khuyến mại

Khuyến mại hay khuyến mãi là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định

Mục đích của khuyến mại là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua vàmua nhiều hơn các hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc phân phối

b Quảng cáo thương mại

Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của mình

Phương tiện quảng cáo thương mại là công cụ được sử dụng để giới thiệu các sản phẩm quảng cáo thương mại, bao gồm:

 Các phương tiện thông tin đại chúng

 Các phương tiện truyền tin

 Các loại xuất bản phẩm

 Các loại bảng, biển, băng, pa-nô, áp-phích, vật thể cố định, các phương tiện giao thông hoặc các vật thể di động khác

 Các phương tiện quảng cáo thương mại khác

c Hội chợ, triển lãm thương mại

Hội chợ, triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện tập trung trong một thời gian và tại một địa điểm nhất định để thương nhân trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá, hợp đồng dịch vụ

1.2.5 Kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng

a Thái độ bán hàng và phục vụ khách hàng

Thái độ khi bán hàng và phục vụ khách hàng theo tiêu chuẩn chuyên nghiệp 6C:Chủ động, chào, cười, chăm sóc, cám ơn, cam kết

b Kỹ thuật giao tiếp chuyên nghiệp

 Những câu nói và giọng nói thích hợp khi giao tiếp với người mua

 Những cử chỉ và hành vi thích hợp khi giao tiếp với người mua

 Loại bỏ những câu nói ,hành vi không thích hợp thường xảy ra

c Cách bán hàng chuyên nghiệp tại cửa hàng

 Chủ động chào mời và quan sát, hỏi nhu cầu

 Giới thiệu mẫu mã mới hoặc nhãn hiệu đang bán, mời khách hàngthử

 Bán giá trị và lợi ích của từng loại nhãn hiệu, mẫu mã sản phẩm

 Sẵn sàng các phương án xử lý các phản bác thuyết phục

 Kết thúc cuộc bán hàng và thanh toán

 Hoàn tất thủ tục bán hàng, giao hàng

 Tạo ấn tượng cuối cùng cuộc bán hàng

d Cách xử lý các tình huống hoặc sự cố tại cửa hàng/quầy hàng

 Xác định cảm xúc và hành vi của khách hàng than phiền hoặc cáugiận

 Không tạo cơ hội khách hàng làm lớn chuyện khi có sự cố

 Bảo đảm cách giải quyết các vấn đề của khách hàng theo chính sáchcủa công ty / cửa hàng

e Các nguyên tắc trưng bày hàng hoá tại cửa hàng

 Trưng bày theo nhóm hàng

 Trưng bày theo giá cả

 Trưng bày theo tâm lý mua hàng

1.2.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

1.2.6.1 Môi trường bên ngoài

a Môi trường văn hoá xã hội.

Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ Nhưvậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác vềsản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân

số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập Từ đó xem xem nóảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào

b Môi trường chính trị và pháp luật.

Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhànước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết vàkhuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo

vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng cóảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

c Môi trường kinh tế.

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng Kinh tế pháttriển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất làkhả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khảnăng cạnh tranh với hàng nhập ngoại

d Cung cầu hàng hoá trên thị trường.

Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trườngtiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thíchkhả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy

mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đếndoanh nghiệp

+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủngloại sản phẩm).

+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhấtđịnh

1.2.6.2 Môi trường bên trong

a Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.

Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp Do vậy việc doanh nghiệp huyđộng các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quảcác nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Một doanhnghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vàocác khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình

b Tiềm năng con người.

Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụngcác sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ một cách có hiệuquả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh Tiềm năng của con người gồm lực lượnglao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng đượcyêu cầu của hoạt động bán hàng

c Ảnh hưởng của sản phẩm.

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng phùhợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy, việc tung ra thị trườngcác loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khảnăng bán hàng của doanh nghiệp

Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽthu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp Và ngược lại nếu chấtlượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh

d Ảnh hưởng của công tác xúc tiến.

Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúp người muahiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàngvào lưu thông

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH

SƠN TOA VIỆT NAM 2.1 Tổng quát về công ty

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty

Sản phẩm sơn đã có ở thị trường Việt Nam từ trước năm 1975 Từ năm 1975

-1995 thâm nhập vào thị trường Việt Nam bằng con đường nhập khẩu

Từ năm 1995, công ty sơn TOA Việt Nam mở văn phòng đại diện ở Việt Nam,lúc này là công ty trách nhiện hữu hạn, chỉ nhập thành phẩm từ công ty sơn TOAThaiLan sang bán thị trường Việt Nam

Đến năm 1998, TOA paint ThaiLan thuộc tập đoàn TOA ThaiLan mở nhà máyđầu tiên đi vào hoạt động

Năm 2006, mở rộng nhà máy mới với đầu tư ban đầu là 6 triệu USD với dâychuyền sản xuất hiện đại hoàn toàn tự động, rộng 6 Ha tại Đường Số 2, Khu CôngNghiệp Tân Đông Hiệp A, Huyện Dĩ An, Tỉnh Bình Dương Nhà máy sản xuất đa chủngloại sản phẩm gồm sơn Trang trí, sơn Công nghiệp, Sơn Gỗ, Hóa chất xây dựng

Văn phòng đại diện hiện tại của công ty được đặt ở tòa nhà Etown 3, phòng 7.3,

364 Cộng Hòa, P.13, Quận Tân Bình, HCM Tại chi nhánh TP.HCM, có bộ phận bánhàng, bộ phận Marketing, và các bộ phận hành chính Các bộ phận hỗ trợ mạnh cho việcbán hàng

Tập đoàn TOA paint ThaiLan là một tập đoàn lớn sản xuất rất nhiều sản phẩmkhác nhau về nghành sơn Trong tương lai, nhà máy cũng mở ra nhiều kế hoạch, dự kiếnmạnh dạn đầu tư máy móc, nhân công, điều kiện sản xuất để cung ứng kịp thời nguồnhàng, đẩy mạnh công tác bán hàng, nâng cao ưu thế và vị trí trên thị trường Việt Nam

Và đây là 1 số công trình tiêu biểu tại Việt Nam mà sơn TOA phụ trách:

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

Công ty sơn TOA Việt Nam được chia thành 2 nơi là nhà máy và văn phòng Do

đó có thể tóm lược như sau:

SƠ ĐỒ 2.1: TỔ CHỨC BỘ MÁY HOẠT ĐÔNG CỦA CÔNG TY

o Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban

 Tổng giám đốc

Là người có quyền hãn và trách nhiệm cao nhất về hoạt động và kết quả sản xuấtkinh doanh của công ty, có trách nhiệm điều hành chung cho toàn công ty, ký kết hợpđồng kinh tế, hợp đồng liên doanh, hợp đồng đầu tư, quy hoạch và tổ chức bộ máy quản

lý, chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của toàn thể cán bộ công nhân viên trong côngty

 Giám đốc nhà máy

Là người tham mưu cho giám đốc trong tất cả các vấn đề điều hành quản lý bộmáy hoạt động của công ty Điều hành các công việc khi giám đốc đi vắng và theo dõiđôn đốc, phụ trách về tổ chức quản trị cho công ty

GIÁM ĐỐCKINH DOANHVÀMARKETING

PHÒNGKINHDOANH

KHO

SƠNNUỚC

SƠNDẦU

SƠNXỊT

dưỡng, sa thải lao động theo quy dịnh của nhà nước Tham gia cùng các phòng ban kháctrong việc xây dựng chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tiền lương.

 Giám đốc kinh doanh và marketing

Có trách nhiệm quản lý tất cà hoạt động bán hàng của công ty, quản lý doanh sốtháng, năm Lên các kế hoạch nhằm tăng khả năng bán hàng của công ty Quản lý đội ngũbán hàng, phân chia khu vực, phối hợp công tác bán hàng với công tác quản lý marketing,khảo sát thị trường sơn trong và ngoài nước Trực tiếp báo cáo cho tổng giám đốc vềdoanh số bán hàng và phối hợp với giám đốc tài chính trong việc giải quyết cho kháchhảng trong trường hợp ấn trừ công nợ và các vấn đề liên quan đến tài chính

 Phòng vật tư

Có trách nhiệm cải thiện mẫu mã, bao bì nhằm nâng cao giá trị sản phẩm, nghiêncứu nhằm cải tiến công nghệ để mang lại hiệu quả cao nhất cho chất lượng sản phẩm.Quản lý tất cả hoạt động đến việc cung cấp nguồn hàng cho công ty, đảm bảo quá trìnhsản xuất diễn ra theo kế hoạch đã đề ra Tìm kiếm nhà cung cấp mới, duy trì với các nhàcung cấp thường xuyên, đảm bảo cung ứng nguồn hàng cho sản xuất

 Phòng kinh doanh

Chịu trách nhiệm trong công tác bán hàng, phát triển doanh số cho công ty, trựctiếp quan hệ giao tiếp với khách hàng trong công tác chăm sóc, quản lý và bán hàng chođại lý, công trình

 Kho

+ Kho nguyên liệu: quản lý các nguyên liệu để sản xuất sơn

+ Kho bao bì: quản lý các bao bì dùng cho sản xuất

+ Kho thành phẩm: là nơi chứa các sản phẩm sơn sau khi đã được sản xuất xong

và chuẩn bị đi vào phân phối

 Phòng kỹ thuật

Có trách nhiệm trong lĩnh vực xây dựng chiến lược phát triển công nghệ, ứngdụng các tiến bộ khoa học - kỹ thuật mới nhằm nâng cao hiệu quả sàn xuất kinh doanh,chất lượng sản phẩm, bảo vệ môi trường Giải quyết các sự cố xảy ra đối với khách hàngkhi sản phẩm có xảy ra vấn đề và phụ trách việc lắp đặt máy pha màu tự động cho kháchhàng

 R&D và QC

Giám sát về việc xử lý các nguyên liệu đầu vào và sản phẩm đầu ra, giám sát sốlượng, phân loại và đánh giá nguyên liệu đầu vào theo hợp đồng và các tiêu chuẩn kỹthuật đối với từng loại sản phẩm Chịu trách nhiệm trong việc thử mẫu sơn, kiểm tra sảnphẩm mới và kiểm tra sản phẩm mà khách hàng trả về

 Bộ phận sản xuất

Chịu trách nhiệm đối với quá trình sản xuất sơn, cung ứng đủ và kịp thời nguồnhàng cho khách hàng

là Sơn TOA, dựa trên công nghệ hiện đại và tiên tiến.

Sơ đồ 2.2: Biểu đồ phân hóa độ bền bỉ theo thời gian

2.1.4 Đối thủ cạnh tranh

Công ty sơn TOA Việt Nam là công ty có vốn 100% vốn nước ngoài, dưới bảnquyền của tập đòan TOA Thai Lan là một trong những tập đoàn hàng đầu về ngành sơn ởĐông Nam Á Công ty có tất cả các mặt hàng về sơn có đủ khả năng cạnh tranh với tất cảcác công ty khác ở thị trường Việt Nam

Công ty luôn phải đối phó với hàng lọat các đối thủ cạnh tranh

Về đối thủ cạnh tranh mặt hàng sơn tại thị trường Việt Nam bao gồm các thươnghiệu sau:

2.1.5 Vài nét về tình hình tài chính của công ty qua 3 năm

Trong những năm qua với những cơ chế và chính sách hợp lý, xu hướng phát triển trong nước công ty cũng ngày càng phát triển và thu được lợi nhuận Điều này được thể hiện trong những năm gần đây 2010, 2011, 2012 và sẽ ngày càng tiến xa hơn nữa

7 Chi phí hoạt độngtài chính 22 1.818.583.726 803.378.524 603.635.877

16 Lợi nhuận sau thuế( 60 = 50 - 51) 60 524.607.413 2.161.161.696 1.648.108.915

Bảng biểu 2.1: Kết quả hoạt động của công ty Nhận xét:

Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp của công ty năm 2012 là:

1.648.108.915 đồng thấp hơn năm 2011 là: 2.161.161.696 đồng và cụ thể là giảm

(Đvt : 1.000 đồng)

TỔNG TÀI SẢN 44.571.208.73 6 TỔNG NGUỒN VỐN 44.571.208.736 1.TSLĐ và đầu tư ngắn

-Bảng biểu 2.2: -Bảng cân đối kế toán

 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Sơn TOA

2.2.1 Hoạt động bán hàng của công ty TNHH Sơn TOA

2.2.1.1 Nghiên cứu thị trườngTrải qua các thời kỳ phát triển đến nay, công ty

đã lớn mạnh toàn diện về mọi mặt: tốc độ tăng trưởng hằng năm bình quân trên 25%, sảnxuất kinh doanh đạt hiệu quả cao và một điều quan trọng là sản phẩm sơn của công ty đãđược thị trường tín nhiệm và chấp nhận về chất lượng

Sản xuất kinh doanh theo hướng " chất lượng sản phẩm đáp ứng các yêu cầukhác nhau của mọi đối tượng " nên sản phẩm công ty đã có chỗ đứng trên thị trường, cụthể là mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rộng khắp toàn quốc

Công ty đã chủ động đẩy mạnh đa dạng hóa sản phẩm và thường xuyên pháttriển dòng sản phẩm mới, ngày càng mở rộng thị trường tiêu thụ và các kênh phân phối.Không ngừng tìm kiếm nhiều đại lý mới

Khách hàng tiềm năng của công ty là các công trình, các tòa nhà, plaza có quy

mô vừa và lớn Khi " bắt mạch " được những công trình, tòa nhà chuẩn bị tiến hành thicông, công ty sẽ cử nhân viên giám sát của từng khu vực xuống chào sản phẩm và tư vấncho khách hàng

Sơ đồ 2.3: Thị phần bán lẻ năm 2012

Nhu cầu sản phẩm sơn

Nhu cầu sử dụng sản phẩm sơn ngày càng tăng ở thị trường Việt Nam Theo mộtcuộc điều tra chọn mẫu ngẫu nhiên thực hiện đối với gần 300 người dân sống ở TP.HCMthấy răng tỷ lệ có nhu cầu sử dụng sản phẩm sơn khá cao, khoảng 80% Nếu tỷ lệ này làmẫu lý tưởng thì tương ứng với khoảng 64 triệu dân cư cả nước Việt Nam đang sử dụngsản phẩm sơn (Dân số Việt Nam hiện nay ước tính khoảng 80 triệu dân) Thêm vào đó,nếu sản xuất ra sản phẩm thích hợp sẽ tăng số lượng người sử dụng lên 50% trong sốnhững người đang chưa sử dụng loại sản phẩm này Không những thế, tỷ lệ chi tiêu chosơn nói chung có xu hướng tăng lên đáng kể trong tổng chi tiêu.

Những yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu sản phẩm sơn

Kết quả điều tra cũng cho thấy rằng: giá cả, sự tiện lợi trong sử dụng và màu sắc

tự nhiên,độ bền bỉ là những yếu tố quan tâm hàng đầu của khách hàng trước khi quyếtđịnh mua sản phẩm; tiếp theo là những yếu tố như mức độ phân phối rộng rãi, cuối cùng

là những yếu tố như tính độc đáo, mới lạ, đa dạng và bao bì của sản phẩm

Bảng biểu 2.3: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng

Thứ tự Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết dịnh mua Điểm số

o Kênh 1 : Công ty  đại lý  bán lẻ  người tiêu dùng cuối cùng

DÙNG CUỐICÙNG

Đại lý là người mua và bán lại hàng hóa cho người bán lẻ, các thương nhân khác

và cho người sử dụng công nghiệp, người sử dụng thương mại Đại lý có vai trò quantrọng trên thị trường và trong kêng bán hàng, họ thường có vốn lớn, phương tiện kinhdoanh nhiều, khả năng chi phối các quan hệ rộng và là kêng tiêu thụ mạnh

Ở kênh này có thể giảm thời gian lưu thông và chi phí, có mối quan hệ hợp táclâu dài Công nợ thanh toán theo từng thời điểm tạo cho công ty kiểm soát được công nợ

dễ dàng

Trực tiếp quản lý đến các hệ thống này là các nhân viên sale trực tiếp làm việcvới cửa hàng Những nhân viên sẽ là cầu nối giữa công ty với các đại lý và sẽ chào nhữngmặt hàng của công ty mới nhập về , thông báo đơn đặt hàng đến công ty, quản lý trực tiếpcác mặt hàng của công ty đến các đại lý

Hệ thống các đại lý là các nhà bán lẻ, phân phối sản phẩm trực tiếp đến ngườitiêu dùng nên hình thức thanh toán có thể trả chậm trong vòng nửa tháng

o Kênh 2 :Công ty  đại lý  người tiêu dùng cuối cùng

Ở kênh này không sử dụng người bán lại hoặc kênh bán lẻ sẽ giúp công ty biết

chính xác khách hàng muốn gì, họ hài lòng với cái gì và công ty có thể cải tiến tốt hơn ở chỗ nào Tập trung trực tiếp đến khách hàng

Mô hình bán hàng trực tiếp đã cho phép công ty bắt mạch bất cứ thị trường nào công ty thâm nhập vào và cung cấp sản phẩm phù hợp cho khách hàng một cách thích hợp tương ứng

Còn đối với số lượng đặt hàng lớn có thời gian ký kết lâu dài thì hai bên phảicam kết với nhau qua hợp đồng Nội dung của hợp đồng phản ánh các quyền và nghĩa vụpháp lý giữa hai bên chủ thể trong quan hệ mua bán hàng hóa, những điều khoản chínhthường được đề cập đến khi làm hợp đồng đó là: điều khoản tên hàng, phẩm chất hànghóa, số lượng và trọng lượng, điều khoản về giá cả ( phương thức thanh toán ), các điềukhoản phương thức giao hàng, địa điểm, về trách nhiệm và các điều khoản chung

2.2.2 Chính sách bán hàng của công ty TNHH Sơn TOA

Như công ty sơn TOA Việt Nam Chuẩn bị mùa lễ tết, TOA không ngần ngại in

ấn thiết kế bao bì mang thông điệp ý nghĩa vào mùa này Chi phí mà TOA bỏ ra cho cácchương trình như thế này thường chiếm khoảng 10% tổng chi phí Đây quả thực là mộtcon số không hề nhỏ, nhưng với bao bì, mẫu mã bắt mắt đã góp phần tăng doanh số đáng

kể cho công ty sơn TOA Việt Nam

b Danh mục sản phẩm của công ty sơn TOA Việt Nam

Sản phẩm của TOA rất đa dạng và phong phú về chủng loại : Sơn trang trí, sơn

gỗ, sơn công nghiệp nặng và hàng hải, ohụ gia xây dựng, và các sản phẩm khác như sơnxịt, sơn xe hơi Với nhiểu chủng loại sản phẩm, TOA đã đáp ứng đủ nhu cầu cho các đại

lý cũng như các công trình lớn góp phần phân tán rủi ro cho công ty

Và đây là một số sản phẩm của công ty sơn TOA Việt Nam:

 Sơn trang trí được chia lảm 4 dòng: Dòng cao cấp đặc biệt, dòng cao cấp,

dòng trung cấp, và dòng sơn kinh tế Và nó chiếm khoảng 34% doanh thu