Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch cung ứng các loại dịch vụ internet của công ty netnam tại địa bàn hà nội

Để hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi, đáp ứng nhu cầu thị trường, đảm bảo thực hiện các mục tiêu đề ra của doanh nghiệp, mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một bản kế hoạch bán hà

LỜI CÁM ƠN

Để hoàn thành đề tài chuyên đề tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch cung ứng các loại dịch vụ Internet của công ty NetNam tại địa bàn Hà Nội ”,

trong thời gian thực tập em xin chân thành cám ơn:

Ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại đã tạo điều kiện cho em học tập, bổ sung kiến thức để có nền tảng nghiên cứu và thực hiện đề tài chuyên đề trong đợt thực tập

này

Đồng cám ơn Thầy Bùi Minh Lý - Trưởng bộ môn Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại tận tình hướng dẫn, chỉnh sửa giúp em hoàn thiện đề tài chuyên đề tốt nghiệp

Em cũng xin chân thành cám ơn thầy Hoàng Cao Cường - đã hướng dẫn em trong đợt thực tập đợt 1 và làm báo cáo thực tập tổng hợp

Xin chân thành cảm ơn cán bộ công nhân viên công ty Cổ Phần NetNam đã nhiệt tình giúp đỡ em tìm hiểu, nghiên cứu tình hình kinh doanh thực tế của công ty, qua đó có thể áp dụng những kiến thức đã học từ giảng đường vào thực tế

Tuy đã cố gắng nhưng do hạn chế về thời gian và kiến thức nên đề tài chuyên đề vẫn còn nhiều thiếu sót Vì vậy em rất mong sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để bài chuyên đề được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cám ơn!

Hà Nội ngày 29/04/2011

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU

CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET CỦA

CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI 1

1.1 TÍNH CẤP NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1

1.2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 2

1.3 CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 3

1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 3

1.5 MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 3

1.5.1 Một số khái niệm liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp và cung ứng dịch vụ 3

1.5.2 Phân định nội dung hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 5

1.5.2.1 Dự báo bán hàng 5

1.5.2.2 Xác định mục tiêu bán hàng 8

1.5.2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng 9

1.5.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 10

1.5.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 11

1.5.2.5.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 11

1.5.2.5.2 Các nhân tốt bên ngoài doanh nghiệp 12

CHƯƠNG 2 : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNEM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI 15

2.1 PHƯƠNG PHÁP HỆ NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 15

2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp 15

2.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 15

2.1.3 Phương pháp phân tích dữ liệu 16

2.2 ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI 16

2.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và quản trị bán hàng của công ty 16

2.2.1.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 16

2.2.1.2 Tổng quan về quản trị bán hàng của công ty 20

2.2.2 Đánh giá ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến công tác xây dựng kế hoạch cung ứng các loại dịch vụ INTERNET của công ty NetNam tại địa bàn Hà Nội 21

2.2.2.1 Nhân tố bên trong công ty 21

2.2.2.2 Nhân tố bên ngoài công ty 23

2.3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI QUA CÁC DỮ LIỆU SƠ CẤP VÀ THỨ CẤP CỦA CÔNG TY 24

2.3.1 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp 24

2.3.1.1 Kết quả phân tích qua phiếu điều tra trắc nghiệm 24

2.3.1.2 Kết quả phân tích qua câu hỏi phỏng vấn chuyên gia 26

2.3.2 Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch cung ứng dịch vụ INTERNET của công ty NetNam tại địa bàn Hà Nội qua các dữ liệu thứ cấp 27

2.3.2.1 Phân tích thực trạng công tác dự báo bán hàng 27

2.3.2.2 Phân tích thực trạng công tác xác định mục tiêu cung ứng các loại dịch vụ INTERNET 29

2.3.2.3 Phân tích thực trạng thực hiện các chương trình hoạt động cung ứng các loại dịch vụ INTERNET của công ty Netnam 29

2.3.2.4 Phân tích thực trạng công tác lập ngân sách bán hàng 30

CHƯƠNG 3 : CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI 32

3.1 CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH

CUNG ỨNG DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI

32

3.1.1 Những thành công và nguyên nhân công tác xây dựng kế hoạch cung ứng các loại dịch vụ INTERNET của công ty NetNam tại địa bàn Hà Nội trong thời gian qua

32

3.1.2 Các tồn tại của công tác xây dựng kế hoạch cung ứng các loại dịch vụ

INTERNET của công ty NetNam 33 3.2 CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG

KẾ HOẠCH CUNG ỨNG DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI 36

3.2.1 Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng 36 3.2.2 Hoàn thiện công tác xác định mục tiêu bán hàng 37 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng 39 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện công tác lập ngân sách bán hàng 41 3.2.5 Kiến nghị với nhà nước, sở công thương, sở thông tin và truyền thông 42 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

PHIẾU NHẬN XÉT

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 PGS.TS Phạm Công Đoàn và PGS.TS Nguyễn Cảnh Lịch – Kinh tế doanh nghiệp thương mại- Nhà xuất bản thống kê – năm 2004

2 PGS.TS Hoàng Minh Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc- Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại- NXB Lao động xã hội- năm 2005

3 GS.TS Đồng Thị Thanh Phương- Quản trị doanh nghiệp- NXB Thống Kê năm 2007

4 PGS.TS Lê Quân và TS Hoàng Văn Hải – Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại – NXB Thống Kê- năm 2010

5 PGS.TS Nguyễn Thượng Thái – Bán hàng và quản trị bán hàng của Doanh nghiệp bưu điện- NXB Bưu Điện – năm 2007

6 TS Nguyễn Trọng Thể và TS Nguyễn Hữu Thọ- Quản lý hiệu quả các hoạt động của doanh nghiệp- NXB Lao động xã hội- năm 2005

7 Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2008 đến năm 2010- Phòng kế toán- Công ty Cổ Phần NetNam

8 Báo cáo tài chính của công ty Cổ Phần NetNam từ năm 2007- 2009

9 James M.Comer – Quản trị bán hàng – NXB Thống Kê- năm 1995

10 Robert J Cavin – Nghệ thuật quản trị bán hàng – NXB Thống Kê – Năm 2004

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET

CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI”

1.1 TÍNH CẤP THIẾT NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

Đất nước ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Theo cơ chế mới này tất cả các thành phần kinh tế đều được tự do phát triển, tự mình tìm nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trường thì sẽ tồn tại còn nếu doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trường

Để đạt được mục tiêu đứng vững và phát triển đi lên thì mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho mình một hướng đi thích hợp phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp mình và xây dựng những biện pháp riêng để đi đến thực hiện thắng lợi những mục tiêu đề ra Trong điều kiện kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh có nhiều biến động do đó để có thể đối phó được với những thay đổi của môi trường kinh doanh thì một trong những biện pháp mà doanh nghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh Kế hoạch sẽ làm giảm tính bất ổn trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, định ra những mục tiêu cho toàn bộ doanh nghiệp hướng tới kế hoạch bán hàng được coi

là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ làm trong thời gian tới : đó là hoạt động

dự báo nghiên cứu thị thường nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng, các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán được nhiều hàng giúp công ty ngày càng phát triển

Bán hàng là hoạt động cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như thu mua, sản xuất, dự trữ… Hoạt động bán hàng đ ược thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và củng cố trên thương trường Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp

Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng, vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm

hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân Để hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi, đáp ứng nhu cầu thị trường, đảm bảo thực hiện các mục tiêu đề ra của doanh nghiệp, mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một bản kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực hiện, nhà quản trị dễ kiểm soát các chỉ tiêu được nêu ra trong bản kế hoạch Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh đúng đắn mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đồng thời thể hiện trình

độ tổ chức, năng lực của nhà quản trị thông qua các chính sách, đường lối dẫn dắt công ty ngày cang phát triển Kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, nó không chỉ ảnh hưởng đến các mục tiêu chung mà còn ảnh hưởng đến các kế hoạch khác như mua hàng, dự trữ, vận chuyển nên nó cần được quan tâm thích đáng

Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều tự xây dựng cho mình một kế hoạch bán hàng riêng phù hợp với vị thế của mình trên thị trường, tập trung nâng cao điểm mạnh, giảm thiểu hạn chế để đạt được kết quả cao nhất Trong thực tế, ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển các công ty đều quan tâm công tác lập kế hoạch ngay

ở cấp công ty Đánh giá đúng vai trò, vị trí xác định rõ chức năng và tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực hiện hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Quan những nghiên cứu và đánh giá của các nhà kinh tế học nhận định rằng : hoạt động kế hoạch hóa doanh nghiệp là sự cần thiết nhằm thực hiện hai mục đích là hoạch định được các mục tiêu hoạt động, dự báo các khả năng nguồn lực của doanh nghiệp, tận dụng các cơ hội để tăng khả năng thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và tránh các rủi ro, đe dọa của các nhân tố ảnh hưởng tiêu cực từ môi trường kinh doanh đến các doanh nghiệp

Đối với công ty cổ phần NetNam thì công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nói chung và công tác xây dựng kế hoạch cung ứng các loại dịch vụ Internet nói riêng là một trong những vấn đề đang được quan tâm Nó giúp công ty nâng cao được hoạt động bán hàng của mình đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nắm bắt được cơ hội thị trường, phòng ngừa đối phó tốt hơn các rủi ro,bất lợi và nâng cao lợi thế của công ty trước các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Công ty cổ phần NetNam kinh doanh nhiều lĩnh vực khác nhau như : tên miền, dịch vụ cho thuê máy chủ, dịch vụ thiết kế Web, cung cấp các loại hình dịch vụ Internet…vì vậy mà việc xây dựng kế hoạch bán hàng khá phức tạp và gặp nhiều khó khăn Cần xây dựng kế hoạch bán hàng tổng thể cho các sản phẩm nói chung và xây dựng kế hoạch cung ứng các loại dịch vụ Internet nói riêng Công ty đã xây dựng được kế hoạch bán hàng nhưng vẫn chưa khoa học, chưa thực hiện đầy đủ quy trình từ dự báo, xây dựng mục tiêu, xây dựng các hoạt động và chương trình bán, xây dựng ngân sách bán hàng mà chỉ tập trung

xây dựng mục tiêu và ngân sách Vì thế việc hoàn thiện công tác này sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt hơn mục tiêu của mình

1.2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

Dựa vào tính cấp thiết của việc xây dựng kế hoạch kinh doanh nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng Kết hợp với những hiểu biết kiến thức đã học trong nhà trường và thời gian thực tập tại công ty cổ phần NetNam em nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đóng vai trò quan trọng và có ý nghĩa đặc biệt đối với hoạt động kinh doanh của công ty.Với những vấn đề còn tồn tại trong công tác xây dựng kế hoạch cung ứng các loại dịch vụ Internet trong thời gian vừa qua ảnh hưởng tới sự tồn tại và phát triển của công ty, với sự hướng dẫn của giáo viên hướng dẫn em xin xác lập và tuyên bố nội dung nghiên cứu của đề tài là :

“ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch cung ứng các loại dịch vụ Internet của công ty NetNam tại địa bàn Hà Nội”

1.3 CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

+ Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty làm cơ sở khoa học việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nói chung và kế hoạch cung ứng các loại dịch vụ Internet nói riêng của công ty NetNam

+ Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch cung ứng các loại dịch vụ Internet của công ty NetNam trong thời gian qua nhằm làm rõ những vấn đề còn tồn tại và nguyên nhân tồn tại những vấn đề đó làm cơ sở đề xuất các giải pháp khắc phục tồn tại

+ Đề xuất kiến nghị giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch cung ứng các loại dịch vụ Internet của công ty NetNam trong thời gian tới góp phần giúp công

ty đây mạnh hoạt động cung ứng các loại dịch vụ Internet ra thị trường đáp ứng nhu cầu khách hàng

1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU

+ Về mặt không gian : Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch cung ứng các

loại dịch vụ Internet của công ty NetNam tại địa bàn Hà Nội

+ Về mặt thời gian :Nghiên cứu khảo sát, thu thập số liệu, dữ liệu để phân tích và

đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch cung ứng các loại dịch vụ Internet của công ty NetNam tại địa bàn Hà Nội trong 3 năm từ 2008-2010

1.5 MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.5.1 Một số khái niệm liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh

Khái niệm bán hàng :

Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm, hàng hóa ( thay đổi từ hình thái hàng sang tiền ) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (người bán) đạt được những mục tiêu của mình

Khái niệm quản trị bán hàng :

Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng.Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng

Xây dựng kế hoạch bán hàng :

Xây dựng kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các kết quả và các công việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong suốt quá trình bán hàng của công ty bao gồm các nội dung chính là : dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động, chương trình bán hàng và xác định ngân sách bán hàng

Kế hoạch bán hàng :

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng , ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng cho phép doanh nghiệp cần thực hiện những công việc nào, công việc nào cần thực hiện trước, thời gian thực hiện những công việc đó như thế nào, phân phối nguồn lực của doanh nghiệp hiệu quả để đạt được

mục tiêu kinh doanh

Dự báo bán hàng :

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Kết quả dự báo bán hàng cho phép doanh nghiệp biết thực trạng doanh nghiệp đang ở đâu, tương quan so với nhu cầu thị trường, với đối thủ cạnh tranh… từ đó làm cơ sở cho quá trình ra quyết định trong bán hàng

Mục tiêu bán hàng :

Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh, mục tiêu bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được của hoạt động bán hàng trong một thời gian nào đó Tùy vào tình hình kinh doanh mà doanh nghiệp đề ra mục tiêu ở mỗi giai đoạn khác nhau là khác nhau nhưng phải là mục tiêu định lượng và định tính, trong bán hàng, lợi nhuận không phải luôn luôn là mục tiêu duy nhất và hàng đầu mà doanh nghiệp hướng đến mà còn có các mục tiêu khác như gia tằng thị phần, nâng cao vị thế của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh…

Các hoạt động bán hàng :

Các hoạt động bán hàng hiểu là các công việc phải làm và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Một kế hoạch bán hàng có thể bao gồm nhiều hoạt động bán hàng đơn lẻ, các hoạt động bán hàng thường chia ra thành các nhóm hoạt động trước, trong, sau khi bán Khi lên các hoạt động bán hàng cần lưu ý làm rõ tiến trình triển khai các hoạt động với thời gian và trách nhiệm cụ thể Đảm bảo chỉ rõ cần làm cái gì, làm như thế nào và ai làm việc đó

Các chương trình bán hàng :

Chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể Các chương trình bán hàng phổ biến thường là các chương trình khuyến mãi, xúc tiến kinh doanh, giới thiệu sản phẩm…Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp

Ngân sách bán hàng :

Ngân sách bán hàng là một bản liệt kê các yếu tố chi phí theo chức năng liên quan đến bán hàng Một ngân sách bán hàng thường xác định mức hạn bằng tiền cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu đề ra Ngân sách bán hàng có vai trò định hướng quan trọng trong quản trị bán hàng, nó là công cụ quan trọng sử dụng trong kiểm soát bán hàng

Có hai loại ngân sách bán hàng cơ bản : ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng Ngân sách chi phí bán hàng cụ thể hóa tất cả các khoản mục chi tiết cần thiết đảm bảo phương tiện triển khai các hoạt động bán hàng Ngân sách kết quả bán hàng thể hiện dự trù doanh

số và lãi gộp, lợi nhuận

1.5.2 Phân định nội dung hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

*/ Kết quả của dự báo bán hàng :

- Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu sau:

+ Chỉ tiêu định lượng : quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường…

Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán…

+ Chỉ tiêu định tính : dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…

- Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau :

Năng lực thị trường : Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm,

dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địa phương và quốc gia và mực độ cạnh tranh

Năng lực thị trường cần được quy định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng

Doanh số bán hàng : Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành

nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định Nếu các giả thiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường Hiện nay một số các tổ chức, công ty chuyên làm nhiệm vụ dự báo bán hàng cho các công ty có nhu cầu khi điều kiện của các công ty không thể thực hiện được

Năng lực bán hàng của doanh nghiệp : Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một

doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy

Dự báo bán hàng của doanh nghiệp : Đó là đánh giá số lượng bán hàng bằng tiền hoặc theo đơn

vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế Nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi , thì sau

đó một dự báo mới cần phải được đưa ra để phản ánh các thay đổi đó Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo sản phẩm và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể được dự báo theo từng khách hàng riêng biệt

*/ Các căn cứ dự báo bán hàng

Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng:

- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen,

tập quán mua sắm…mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bố chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường

- GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán,

dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình bán hàng phù hợp

- Số lượng điểm bán : số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường,

cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp Thông thường doanh nghiệp thương mại hay thực hiện chiến lược “ viết dầu loang” trong phát triển thị trường nên nắm được số lượng các điểm bán cho phép hoạch định doanh số, quy mô tăng trưởng và các hoạt động bán hàng

- Số lượng khách hàng : nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà quản trị bán

hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch…

- Sản lượng của ngành : nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác

định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp

- Thị phần trong ngành : doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanh nghiệp quan

trọng trong ngành để nắm bắt được thị phần tương đối Thị phần tương đối là cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm

- Kim ngạch xuất nhập khẩu : kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình

hình cạnh tranh

*/ Phương pháp dự báo bán hàng :

Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau, một số phương pháp chủ yếu bao gồm :

- Phương pháp chuyên gia : nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán

hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, chi phí thấp, sử dụng các kiến thức quen thuộc nhất về thị trường Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể có sai lệch lớn Tính chính xác của phương pháp này có thể được cải thiện nếu những người bán được cung cấp nhiều thông tin hơn, có nhiều thời gian để thực hiện các dự báo của họ, khuyến khích làm chính xác và được huấn luyện nhiều hơn về quy trình dự báo và các hướng tương lai của công ty

Thực tế có rất nhiều công ty sử dụng phương pháp này thường xuyên trong chương trình dự báo của họ Các hãng công nghiệp thường xuyên sử dụng phương pháp này trong việc lập các dự báo ngắn hạn và trung hạn

- Phương pháp điều tra khảo sát : nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được

các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tinh hình kinh doanh của đối thủ cạnh tranh… kết quả điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu bán hàng Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, thời gian, tiền bạc Hơn nữa

nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt

- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng : Phương

pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như : sự phát triển kinh tế xã hội, giá cả hàng hóa, sự phát triển công nghệ khoa học kỹ thuật, mức độ cạnh tranh trên thị trường, các chính sách vĩ mô…

- Phương pháp thông kê kinh nghiệm : Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán hàng thời gian

trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị trường ổn định

*/ Quy trình dự báo bán hàng :

Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau Dưới đây là hai quy trình tiêu biểu :

- Quy trình từ trên xuống : Quy trình dự báo bán hàng từ trên xuống là quy trình dự báo bán

hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng

- Quy trình từ dưới lên : Quy trình được bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản

phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới

- Quy trình hỗn hợp : Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công ty

lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở Quy trình này thường được áp dụng tại các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ

1.5.2.2 Xác định mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp gắn liền với mục tiêu phát triển doanh nghiệp Mục tiêu phát triển doanh nghiệp được phản ánh thông qua mục tiêu bán hàng Do đó, khi xây dựng mục tiêu bán hàng phải căn cứ vào mục tiêu phát triển doanh nghiệp

*/ Các loại mục tiêu bán hàng :

Với doanh nghiệp thương mai, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính như sau :

- Lợi nhuận bán hàng : Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh Mục tiêu lợi nhuận

thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp Mục tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận Rất ít doanh nghiệp đặt mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản

- Phát triển thị trường : Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng

trường doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ phủ sóng đại lý thị trường…

- Số lượng đại lý và điểm bán : Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường Doanh

nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp, để từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường

- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng : Thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng

bán hàng Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số lượng người được huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, số người được thăng tiến…

Ngoài ra còn có nhiều mục tiêu khác mà doanh nghiệp cần đạt được như : doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, vòng quay của vốn hàng hóa, mức độ hài lòng của khách hàng…

*/ Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

+ Các căn cứ xác định mục tiêu bán hàng :

- Theo thời gian : mục tiêu bán hàng ngày, tuần, quý, năm

- Theo thị trường : Mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bán hàng, theo quận,

huyện, tỉnh, vùng

- Theo khách hàng : Khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng qua đường,

khách hàng truyền thống, khách hàng mới…

- Theo điểm bán hàng : điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu thị…

- Theo nhân viên bán

- Theo kênh phân phối : Kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất khẩu…

- Theo sản phẩm ngành hàng

+ Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng :

- Quy trình từ trên xuống : Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được phân bổ xuống

cho các cấp bán hàng cơ sở Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh số khá ổn định và ít có biến động thị trường,

- Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO : Mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu

bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới Quy trình này được áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng Đi kèm với quy trình này là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và chủ động

Tuy nhiên các mục tiêu phải luôn luôn đáp ứng các tiêu chuẩn SMART (thông minh): tính cụ thể (Specific), đo lường được ( Measurable), có thể đạt được ( Achievable), tính hiện thực (Realistic), giới hạn thời gian (Timely)

1.5.2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

*/ Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau :

- Các hoạt động chuẩn bị bán : thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị phương án

tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu chuẩn bị bán hàng

- Các hoạt động triển khai mạng lưới bán hàng : Tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhà

phân phối, các đại lý, các điểm bán

- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng : Lên phương

án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng

- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quan hàng hóa : lên phương án kho bãi, tìm và ký

hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi…phục vụ cho việc dự trữ bảo quản hàng hóa tránh việc hư hỏng mất mát hàng hóa cho doanh nghiệp

- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng : các hoạt động truyền thông bán hàng trên các

báo, Tivi, Internet… và các hoạt động xúc tiến bán hàng như : khuyến mãi, PR, triển lãm thương mại,tài trợ…

- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa

- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán hàng

- Các hoạt động về kế toán tài chính

Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số Các chương trình bán hàng thường tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng

*/ Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm :

- Chương trình giảm giá

- Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng

- Chương trình khuyến mãi, tặng quà

- Chương trình tư vấn mua hàng miễn phí cho khách hàng

- Chương trình sử dụng thử sản phẩm

- Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng

- Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện

Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng có trong năm Do đó, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn phải liên tục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch

và triển khai các chương trình bán hành để duy trì và đẩy cao doanh số

1.5.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc một chương trình, chiến dịch bán hàng

*/ Phương pháp xác định ngân sách bán hàng :

Để xác định ngân sách bán hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau

- Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước : Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào

định mức chi phí của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi, thu

- Theo đối thủ cạnh tranh : Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên cơ sở chi

phí và kết quả của đối thủ cạnh tranh nhắm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng đại lý, khuyến mãi… thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí của đổi thủ cạnh tranh

- Phương pháp khả chi : Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính toán các khoản

cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng Doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu, sau

đó nghiên cứu các hoạt động phải làm từ đó báo giá và lên phương án phí

- Phương án hạn ngạch : Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao

dịch các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao Các đơn đơn vị sẽ cụ thể hóa các phương án chi nhằm đạt đồng thời hai mục tiêu : doanh số và chi trong hạn ngạch cho phép

- Phương pháp tăng từng bước : Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia tăng

dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình

*/ Nội dung ngân sách bán hàng

- Ngân sách chi phí bán hàng : theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phi bán hàng bao gồm :

Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương, hoa hồng của nhân viên bán

hàng, chi phí huấn luyện đào tạo…

Ngân sách xúc tiến bán hàng bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp tới các hoạt động xúc tiến

bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mãi…

Ngân sách chi phí quản lý hành chính bao gồm các chi phí liên quan đến hoạt động quản lý, hành

chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành chính, các chi phí thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản…

Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm :

Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí : Định phí là những khoản không biến đổi hoặc

ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng Đây là những khoản chi phí được hiểu là dù doanh số bằng không thì doanh nghiệp vẫn phải chi trả các khoản phí này Các khoản chi phí cố định thường được xác định theo hạng mục và nội dung chi phí Định phí gồm các khoản chính như : khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, văn phòng, chi phí thuê kho bãi, Qũy lương

cơ bản, lãi vay…

Ngân sách chi phí biến đổi : bao gồm những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng

bán hàng Bao gồm : chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại, chi phí tiền lương theo năng suất, tiền thưởng, chi phí vận chuyển, bốc xếp…

- Ngân sách kết quả bán hàng : thể hiện dự trù doanh số bán hàng, giá vốn hàng bán, lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế….Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ dưa ra nhiều phương án khác nhau Thông thường, ba phương án cơ bản được đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số :

Phương án 1 : Doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra

Phương án 2 : Doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra

Phương án 3 : Doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra

Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triển khai thực hiện

kế hoạch bán hàng

1.5.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 1.5.2.5.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp :

*/ Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

Tiềm lực tài chính phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp Căn cứ vào khối lượng vốn ( vốn chủ

sở hữu, vốn vay) mà công ty xây dựng một bản kế hoạch bán hàng phù hợp cùng với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch bán hàng

Vốn là yếu tố cơ bản và quan trọng cho hoạt động kinh doanh của công ty Bất kỳ công ty nào khi thành lập cũng đều phải có vốn để đầu tư vào trang thiết bị, trả lương cho công nhân viên, chi trả cho các hoạt động chương trình bán hàng của công ty Tuy nhiên vấn đề quan trọng là công ty có

sử dụng vốn hiệu quả hay không? Vốn có ảnh hưởng rất lớn đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng bởi vì các hoạt động dự báo bán hàng, chương trình bán hàng muốn thực hiện tốt thì phải có tiền để chi trả chi phí cho các hoạt động tác nghiệp này và chi trả lương cho nhân viên thực hiện Bên cạnh tiềm lực tài chính của công ty thì tỷ lệ ngân sách mà công ty dành cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Một kế hoạch bán hàng muốn triển khai có hiệu quả cao thì ngân sách dành cho cũng phải tương ứng, khi ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch được chi đầy đủ thì các hoạt động nghiên cứu thị trường dự báo bán hàng sẽ được triển khai trên diện rộng, kết quả chính xác hơn, và doanh nghiệp có thể kết hợp với các phương tiện hiện đại để phân tích giúp doanh nghiệp tận dụng cơ hội thị trường tốt hơn

*/ Đội ngũ nhân sự của doanh nghiệp

Con người là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp vì thế doanh nghiệp phải biết cách sử dụng nhân sự hợp lý để phát huy khả năng ,sức sáng tạo của họ Kế hoạch bán hàng được xây dựng hoàn chỉnh thì đội ngũ nhân viên tiến hành điều tra khảo sát dự báo thị trường phải có đủ khả năng kinh nghiệm thu thập xử lý thông tin để có được kết quả chính xác nhất về cơ hội cũng như thách thức cho doanh nghiệp thị tham gia bán hàng trên thị trường Khi triển khai kế hoạch bán hàng thì con người đóng vai trò quan trọng để thực hiện các chương trình, hoạt động bán hàng Nó đòi hỏi phải có sự kết hợp hỗ trợ nhau trong quá trình thực hiện giữa các bộ phận, giữa các nhân viên bán hàng, giữa các nhân viên với nhà quản trị bán hàng để cùng hướng tới mục tiêu bán hàng với doanh số cao nhất

*/ Mục tiêu của doanh nghiệp

Mục tiêu của doanh nghiệp có ảnh hưởng tới việc kế xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Nếu mục tiêu của doanh nghiệp là gia tăng lợi nhuận thì khi xây dựng kế hoạch bán hàng thì phải chú ý đến việc tiết kiệm chi phí, đẩy mạnh số lượng bán để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, còn nếu mục tiêu của doanh nghiệp là gia tăng thị phần, gia tăng vị thế của doanh nghiệp

trên thị trường thì kế hoạch bán hàng chú ý đến các hoạt động bán hàng năng cao hình ảnh của doanh nghiệp trong mắt của khách hàng, số lượng các điểm bán hàng của doanh nghiệp trên thị trường và mức độ bao phủ thị trường của doanh nghiệp là bao nhiêu phần trăm?

1.5.2.5.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

*/ Khách hàng

Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất quyết định doanh số bán hàng của doanh nghiệp, mọi hoạt động mà các doanh nghiệp tiến hành thực hiện đều hướng tới thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng nhờ đó đạt mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp Khi tiến hành công việc dự báo bán hàng thì phải tiến hành nghiên cứu tâm lý thói quen xu hướng tiêu dùng của khách hàng để tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng đưa ra được các chương trình hoạt động bán hàng phù hợp với thói quen tâm lý của khách hàng từ đó đưa các sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng một cách hiệu quả nhất

*/ Môi trường kinh tế

Bao gồm các nhân tố tác động trực tiếp đến sức mua của khách hàng và mức độ tiêu dùng hàng hóa đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp : sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và tăng trưởng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp… Môi trường kinh tế

ổn định tăng trưởng tốt thì công việc dự báo bán hàng được tiến hành cho kết quả chính xác hơn

từ đó khi xây dựng kế hoạch bán hàng được triển khai hiệu quả hơn Tình hình phát triển kinh tế trong nước cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng bán hàng Nếu như nền kinh tế đang có lạm phát, tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh… sẽ là nhân tố tác động tăng (giảm) mức tiêu thụ hàng hóa trong nước và doanh nghiệp cần điều chỉnh kế hoạch bán hàng cho phù hợp với tình hình kinh tế

*/ Hệ thống chính trị pháp luật và chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước

Để thành công trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích

dự đoán về chính trị luật pháp cùng xu hướng vận động của nó như: sự ổn định về đường lối chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng Khi có sự ổn định về chính trị, sự nhất quán các chính sách sẽ tạo bầu không khí tốt cho các DN đẩy mạnh tốc độ bán hàng Vì vậy các nhà quản trị bán hàng cần cập nhật thông tin để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với DN

*/ Môi trường cạnh tranh

Đây là yếu tố ảnh hưởng một cách mạnh mẽ tới công tác lập kế hoạch bán hàng cho

DN Khi môi trường cạnh tranh lớn mạnh hay xuất hiện đối thủ cạnh tranh thì khi tiến hành lập kế hoạch bán hàng các nhà quản trị cần phải cân nhắc đưa ra phương án kinh doanh cho DN Nếu không thay đổi hay điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp với môi trường hiện tại thì kế hoạch sẽ thất bại hoặc không hiểu quả như mong muốn

*/ Các yếu tố về văn hóa xã hội

Các yếu tố văn hóa xã hội bao gồm: dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân

cư, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm, đặc điểm tâm lý

Văn hóa xã hội là một nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động dự báo bán hàng của

DN Bởi nói đến văn hóa cũng có nghĩa là nói đến các phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng và cách sống của một bộ phận dân cư Điều này chi phối nhu cầu mua và khả năng thanh toán của người tiêu dùng Phong tục tập quán có tác động làm cho tốc

độ tiêu thụ hàng hóa tăng hoặc giảm Vì vậy, khi lập dự báo bán hàng cá c nhà quản trị cần nắm vững yếu tố này để có được kết quả dự báo sát với thực tế phục vụ cho việc lập kế hoạch theo mùa vụ, theo tháng, theo năm được hiệu quả

CHƯƠNG 2 : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ

INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI

2.1 PHƯƠNG PHÁP HỆ NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

- Phương pháp bảng câu hỏi trắc nghiệm : Phát 05 phiếu hệ thống câu hỏi trắc

nghiệm điều tra cho các nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng của công ty Phương pháp bảng câu hỏi trắc nghiệm được tiến hành qua các bước sau :

Bước 1: Xây dựng hệ thống các câu hỏi trắc nghiệm phỏng vấn theo mục đích nghiên

cứu của đề tài

Bước 2 : Phát các phiếu điều tra cho các nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng để

điều tra thực trạng công tác bán hàng, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công

ty

Bước 3 : Tiến hành thu lại các phiếu điều tra và xử lý kết quả các phiếu bám sát mục

tiêu nghiên cứu Từ kết quả phân tích dữ liệu bảng câu hỏi trắc nghiệm cho thấy được những vấn đề còn tồn tại của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng và đưa ra đề xuất giải pháp khắc phục

- Phương pháp phỏng vấn chuyên gia :

Bên cạnh các câu hỏi trắc nghiệm để hỏi các nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng của công ty thì các câu hỏi phỏng vấn các chuyên gia quản lý công ty để họ đánh giá về tổng quan tình hình cũng như thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Các câu hỏi phỏng vấn chuyên gia được dùng để phỏng vấn các cấp quản

lý như giám đốc, trưởng phỏng kinh doanh và các chuyên viên kinh doanh giỏi Các bước của câu hỏi phỏng vấn chuyên gia được tiến hành tương tự như câu hỏi phỏng vấn trắc nghiệm

Bước 1: Xây dựng hệ thống các câu hỏi phỏng vấn theo mục đích nghiên cứu của đề

tài

Bước 2 : Phát các phiếu điều tra cho các nhân viên kinh doanh, trưởng phòng kinh

doanh, giám đốc để điều tra thực trạng công tác bán hàng, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty

Bước 3 : Tiến hành thu lại các phiếu điều tra và xử lý kết quả các phiếu bám sát mục

tiêu nghiên cứu Từ kết quả phân tích dữ liệu bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên gia cho thấy được những vấn đề còn tồn tại của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng và đưa

ra đề xuất giải pháp khắc phục

2.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Các dữ liệu của năm trước có vai trò rất quan trọng để bất cứ công ty nào làm cơ sở để đề

ra hay xây dựng các chương trình, kế hoạch hay mục tiêu cho năm sau

- Thu thập dữ liệu từ các báo cáo tài chính của công ty, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm từ 2008-2010

- Thu thập các dữ liệu thông qua báo chí, mạng Internet, các dữ liệu đã phân tích của các chuyên gia nhận định đánh giá về tình hình kinh doanh chung của dịch vụ Internet

- Các dữ liệu thứ cấp được lấy từ phòng kế toán tổng hợp của công ty, có sự so sánh về tình hình KD của công ty giữa các năm với nhau, nhằm phân tích tình hình hoạt động KD của công

ty và qua đó chúng ta có thể thấy được kết quả tình hình BH của công ty

- Mục đích nghiên cứu để tìm hiểu tổng quát về tình hình hoạt động KD của công ty Phân tích

dữ liệu về tình hình công tác kế hoạch bán hàng để tìm hiểu sâu hơn vê kế hoạch bán hàng của công ty từ trước tới nay, những điều đã làm và những gì còn tồn tại

2.1.3 Phương pháp phân tích dữ liệu

- Phương pháp phân tích so sánh :

Trên cơ sở so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu tiến hành đánh giá các mặt phát triển,kém phát triển, hiệu quả, không hiệu quả để tìm ra các biện pháp tố i ưu trong cung ứng các

các dịch vụ Internet

- Phương pháp phân tích nguyên nhân:

Từ những nguyên nhân tồn tại của vấn đề công tác xây dựng kế hoạch cung ứng dịch

vụ Internet sau đó được tổng hợp lại để phân tích nguyên nhân đó được bắt nguồn từ đâu, từ những nhân tố nào làm ảnh hưởng từ đó đưa ra các giải pháp khắc phục những tồn tại đó

2.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và quản trị bán hàng của công ty

2.2.1.1 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty

Lịch sử hình thành

- Tháng 5/2006 Công ty trở thành một trong những nhà cung cấp Internet và giải pháp

hàng đầu cho các khách sạn 5 sao tại Hà Nội

- Năm 2009 Viện Khoa học và Công nghệ Việt Nam ra quyết định số 1728/QĐ- KHCNVN ngày 29 tháng 12 năm 2009 về phê duyệt phương án và chuyển Công ty

NetNam thuộc Viện Công nghệ thông tin thành Công ty cổ phần

Tên đầy đủ: Công ty NetNam

Tên tiếng Anh: NetNam Corporation

Trụ sở chính: 18 Hoàng Quốc Việt, Cầu Giấy, Hà Nội, Việt Nam

Điện thoại: +84-4-375643888 , Fax: +84-4-37561888, Email: admin@netnam.vn

Website : www.netnam.vn

Văn phòng đại diện: Số 2 Phạm Ngũ Lão, Hoàn Kiếm, Hà Nội, Việt Nam

Điện thoại: +84-4-37564907; +84-4-39334827

Bảng 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty cổ phần NetNam

Khối KT- Vận hành Trung tâm Internet băng rộng Chi nhánh tại TP.Hồ Chí

kỹ thuật vận hành NOC

P

Kinh doanh

P

Chăm sóc khách hàng

P

Quản

lý hạ tầng

Kinh doanh Internet

Trung tâm NOC IDC

Kỹ thuật băng rộng

Hành chính,

kế toán

Khối dịch vụ trực tuyến

P Kỹ thuật hosting, web

P Kinh doanh DV trực tuyến

Khối giải pháp

P Kinh doanh giải pháp

P Giải pháp

SOÁT

TỔNG GIÁM ĐỐC

PGĐ-PT CHI NHÁNH

PGĐ KINH DOANH PGĐ KỸ THUẬT

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

Lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty:

- Cung cấp các loại hình dịch vụ Internet

- Thiết kế, lắp đặt các hệ thống mạng máy tính, mạng Internet

- Tư vấn kỹ thuật, chuyển giao công nghệ, huấn luyến, đào tạo trong lĩnh vực công nghệ thông tin

- Xây dựng các hệ thống phần mềm, hệ thống công nghệ thông tin, thiết kế Web

- Kinh doanh vật tư, thiết bị, phần mềm phục vụ cho ngành viễn thông, tin học

- Dịch vụ sửa chữa, lắp ráp các thiết bị viễn thông, tin học

Sản phẩm chủ yếu

Dịch vụ dữ liệu trực tuyến

- Tên miền :NetNam là Nhà đăng ký tên miền được trung tâm Internet Việt

Nam(VNNIC) công nhận

- Dịch vụ e-mail : là dịch vụ thư tín điện tử dành cho doanh nghiệp, cung cấp cho

khách hàng các hộp thư điện tử dùng riêng có dạng tennguoidung@tencongty.com.vn Khi đó, địa chỉ email của các nhân viên trong công ty sẽ gắn kèm với tên công ty

- Dịch vụ Web Hosting : là gói dịch vụ lưu trữ website chuyên nghiệp có máy chủ đặt

tại Việt Nam với đường truyền tốc độ cao.Web hosting là giải pháp phù hợp cho các

cá nhân hoặc doanh nghiệp muốn có một website giới thiệu, giao dịch thương mại trên Internet một cách hiệu quả và tiết kiệm chi phí

- Dịch vụ thiết kế Website : thiết kế giao diện, lập trình và triển khai cài đặt các trang

website cho khách hàng là tổ chức, doanh nghiệp

Đặc điểm về lao động của Doanh nghiệp:

- Số lao động : Công ty CP NetNam hiện có trên 167 cán bộ, chủ yếu tại Hà Nộ i

- Các loại lao động trong doanh nghiệp: số nhân lực tốt nghiệp khối kinh tế và

QTKD 40 người, trong đó từ Đại Học Thương Mại : 08 người

- Trình độ lao động : Nhân viên của Công ty CP NetNam đều có trình độ đại học, trên

đại học là 120 người Các ngành công nghệ thông tin, điện tử, tài chính kế toán, quản trị kinh doanh

Bảng 2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty NetNam tại địa bàn Hà Nội

trong 3 năm 2008-2010 Đơn vị: 1000 VND

2008

Năm

2010 so với năm

2009

1 DT thuần về BH và cung cấp dịch vụ

38.446.279 44.872.770 52.279.028 + 16,72% + 16,5 %

2 Giá vốn hàng bán 35.280.668 41.948.150 49.017.050 + 18,9 % + 16,85%

3 LN gộp về BH và cung cấp dịch vụ

3.165.611 2.924.620 3.261.978 - 7,61 % + 11,53 %

4 DT hoạt động tài chính