Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và xây dựng nam sơn

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN Khoa quản trị kinh doanh CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài : HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG NAM SƠN

Trang 1

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

Khoa quản trị kinh doanh

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Đề tài :

HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ

PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG NAM SƠN

Giáo viên hướng dấn : Trần Thị Thạch Liên Sinh viên thực hiện : Nguyễn Xuân Điệp

Lớp : QTKDTH A-K36 Khoa : Quản Trị

HÀ NỘI – 2008

Trang 2

Trường ĐHKTQD Khoa QTKDTH

Lời nói đầu

Trong những năm gần đây nước ta đã có nhưng bước biến đổi mau chóng

về kinh tế Từ một nền kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường theo định hướng xa hội chủ nghĩa có sự điều tiết của nhà nước , do vậy các doanh nghiệp có điều kiện mở rộng và hoàn thiện hoạt động sản xuất kinh doanh

để đạt được mục tiêu này các doanh nghiệp phải hoàn thiện , sắp sếp hợp lý khâu bán hàng , đây là một khâu quan trọng trong quá trình hoạt động sản xuất và kinh doanh mà đối với công ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn thì lại càng quan trọng bởi vì công ty Nam Sơn hoạt động trên lĩnh vực kinh doanh thương mại là chủ yếu nên khâu bán hàng là khâu chính mang lại lợi nhuận cho công ty ,

đó chính là cơ sở để đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Công ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn là công ty mới hoạt động được tám năm trên lĩnh vực kinh doanh thép xây dựng do vậy thị phần trên thị trường còn khiêm tốn nên hoạt động tiêu thụ còn hạn hẹp và có phần khó khăn Để đứng vững được trên thị trường trong tình hình hiện nay thì công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để đẩy mạnh hoạt động bán hàng , giữ vững uy tín và vị thế trên thị trường Hà Nội cũng như các tỉnh lân cận

Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động bán hàng ở công ty Nam

Sơn hiện nay do vậy em xin nghiên cứu đề tài : “Hoàn thiện công tác tổ chức bán

hàng tại công ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn ” làm chuyên đề

thực tập tốt nghiệp của mình

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của cô giáo , trần thi thanh liên và toàn thể cán bộ , lãnh đạo công ty cổ phần thương mai và xây dựng Nam Sơn đã giúp em hoàn thành chuyên đề này !

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điệp QTKDTH A – K36 -1-

Trang 3

CHƯƠNG I

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN

THƯƠNG MẠI NAM SƠN

I THÔNG TIN CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VÀ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH PHÁT TRIỂN

1.thông tin chung về công ty :

Công ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn là một doanh nghiệp tư nhân , có tư cách pháp nhân có con dấu riêng và có tài khoản tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Từ Liêm – chi nhánh tại Cổ Nhuế Từ Liêm Hà Nội được thành lập theo giấy phép số 0103021799 do phòng đăng ký kinh doanh - sở

kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp ngày 28 tháng 8 năm 2000

Tên chính thức : công ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn

Trụ sở giao dịch : số 460 A Phố Minh Khai , Phường Vĩnh Tuy , Quận Hai Bà Trưng , Thành Phố Hà Nội

Tên giao dịch : NAM SON TRANDING CONSTRUCTION JOINT STOCK COM PANY

Điện thoại : (04) 6335260 Fax : (04) 6336855

Mã số thuế : 0101058091

Tên viết tắt : NASO CO ,JSC

chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điệp QTKDTH A – K36

2

Trang 4

2 Ngành nghề kinh doanh

- Buôn bán tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng ( thiết bị máy móc công

nghiệp , thiết bị cấp nước , thiết bị nhiệt và phụ tùng thay thế ; quặng kim loại và

kim loại , hành ngũ kim , vật liệu xây dựng ) ;

- Cán , kéo sắt thép xây dựng;

- Xây dựng công trình dân dụng , công trình công nghiệp ;

- Lắp đặt trang thiết bị cho các công trình xây dựng

- Vận tải hàng hoá ;

- Vận chuyển hành khách bằng xe ôtô ;

- Cho thuê phương tiện vận tải ;

- Dịch vụ lữ hành nội địa , quốc tế ;

- Khai thác khoáng sản ( trừ loại khoáng sản nhà nước cấm ) ;

- Đầu tư và phát triển hạ tầng ;

- Buôn bán điện thoại cố định , điện thoại di động , máy nhắn tin , máy bộ

đàm , thiết bị điện tử viễn thông , thiềt bị điện tử điều kiển , thiết bị phát sóng ,

linh kiện điện thoại ;

- Đại lý kinh doanh dịch vụ bưu chính viễn thông ;

- Dịch vụ kỹ thuật đối với các sản phẩm công ty kinh doanh ;

- Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty đăng ký kinh doanh

Tổng vốn điều lệ của công ty là : 50.000.000.000VNĐ (năm mươi tỷ đồng )

3 Sự hình thành và phát triển của công ty :

Từ một nền kinh tế bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường hạch toán

độc lập , nước ta đã hình thành và phát triển được nhiều loại hình doanh nghiệp

như : doanh nghiệp nhà nước , công ty cổ phần , công ty trách nhiệm hữu hạn ,

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điệp QTKDTH A – K36

3

Trang 5

hợp tác xã , doanh nghiệp tư nhân , hộ kinh doanh cá thể … tất cả các loại hình

doanh nghiệp trên đã góp phần thúc đẩy đất nước ta thoát khỏi đói nghèo từng

bước tiến lên chủ nghĩa xã hội , hội nhập với nền kinh tế thế giới và các nước

trong khu vực Sau nhiều năm phấn đấu xin gia nhập WTO ngày 7 tháng 11 năm

2007 nước ta đã chính thức là thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO

đó là cả nột quá trình phấn đấu xây dựng nỗ lực của đảng , chính quyền nhân dân

ta , nhưng từ sự mở cửa , hội nhập đó đã nảy sinh những khó khăn nhất định đó là

sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp trong nước với các doanh nghiệp

trong nước , giữa các doanh nghiệp trong nước với các doanh nghiệp nước ngoài

Xuất phát từ những khó khăn đó đòi hỏi các doanh nghiệp trong nước phải

có sự thay đổi cải tiến nhất định cả về con người , máy móc thiết bị , kỹ năng quản

trị lẫn mô hình doanh nghiệp phương thức kinh doanh sao cho phù hợp đáp ứng

với su thế phát triển của thời đại và nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng

từ nhưng đòi hỏi trên công ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn ra đời

Tiền thân của công ty là công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn thương mại và xây

dựng Nam Sơn do ông Nguyễn Mạnh Thắng là giám đốc do , tình hình kinh tế thế

giới và sự toàn cầu hoá cũng như kinh tế đất nước thay đổi , sự cạnh tranh ngày

càng khốc liệt đòi hỏi công ty phải phát triển hơn thế nữa để đáp ứng , phù hợp

được với yêu cầu thực tế của xã hội , ngày 11 tháng 01 năm 2008 Ông Nguyễn

Mạnh Thắng cùng toàn thể ban lãnh đạo công ty Nam Sơn đã họp bà n và đi đến

thống nhất quyết định chuyển đổi hình thức công ty từ công ty trách nhiệm hữu

hạn thành công ty cổ phần do ông Nguyễn Mạnh Thắng làm tổng giám đốc

4

Trang 6

4 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh :

Công ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn có quy mô vừa và nhỏ hoạt động trong lĩnh vực thương mại và xây dựng , kinh doanh chủ yếu mặt hàng vật liệu xây dựng Mặt hàng kinh doanh chính của công ty là sắt thép xây dựng , thép sản xuất trong nước bao gồm các mặt hàng như : thép lá , thép xây dựng Mặc dù hàng được sản xuất trong nước nhưng chúng ta vấn phải dùng đa số nguyên liệu nhập khẩu từ nước ngoài ( đó là phôi thép ) nguyên chính để sản xuất

ra cây thép, tuy hiện nay giá mặt hàng này giá có rẻ hơn so với thép ngoại nhưng chất lượng cũng chẳng thua kém mấy

Hiện nay việc kinh doanh thép trong nước đang gặp nhiều khó khăn do nguồn cung ứng nguyên liệu chính là phôi thép còn phụ thuộc nhiều về phía nước ngoài chiếm 80% sản xuất trong nước chỉ chiếm 20% Thời kỳ đầu mới thành lập công ty đi vào hoạt động đã gặp rất nhiều khó khăn do mới xâm nhập vào thị trường thép , vốn liếng của công ty còn eo hẹp , công ty chưa có chố đứng trên thị trường , phải cạnh tranh với các đối thủ đã hoạt động lâu đời và có uy tín trong lĩnh vực sắt thép trên thị trường như các doanh nghiệp kim khí của nhà nước , các doang nghiệp thành lập trước đã có chố đứng trên thị trường Nhưng trải qua 8 năm thành lập và phát triển công ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn đã

có chố đứng trên thị trường , cơ sở vật chất tương đối tốt , đội ngũ cán bộ và nhân viên trong công ty đã có chuyên môn cao , công ty đã dần tạo được uy tín vị thế không những trên thị trường Hà Nội mà còn mở rộng ra các tỉnh lân cận như Hà Tây , Hà Nam , Hưng Yên , Hoà Bình , Thanh Hoá , Ninh Bình … điều đáng nói

là công ty đã tạo được nhiều khách hàng thường xuyên trung thành với công ty như công ty Trung Dũng ở 425 phố Minh Khai , công ty Hoàng Phong ở Cầu Diễn

Từ Liêm Hà Nội , cửa hàng Hoà Mai ở 124 phố Vĩnh Hưng Hà nội , công ty Nam Tùng ở 51 phố Kim Ngưu Hà Nội …

5

Trang 7

Qua danh mục trên ta thấy danh mục các mặt hàng kinh doanh của công ty

là rất đa dạng , nhiều chủng loại hàng hoá có thể đáp ứng được một lượng lớn các loại khách hàng

Công ty đã rất chú trọng tới chính sách đa dạng hoá sản phẩm , sắp tới công

ty còn có kế hoạch đưa thép cuộn Miền Nam ra Bắc tiêu thụ , để đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường , tăng thêm doanh thu và lợi nhuận cho công ty cải thiện đời sống cho cán bộ công nhân viên trong công ty Việc nghiên cứu đa dạng các mặt hàng kinh doanh cho phù hợp với thực tế nhu cầu thị trường đã được ban lãnh đạo công ty thực hiện khá tốt , các mặt hàng

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36

6

Trang 8

của công ty đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Tuy nhiên trong thời gian tới để giữ vững được thị phần của mình trên thị trường công ty cần nâng cao hơn nữa sức cạnh tranh của các sản phẩm của công ty , đây là một nhiệm vụ quan trọng

đòi hỏi của đội ngũ cán bộ trong công ty cần quan tâm và cố gắng hơn nữa

Với những sản phẩm có chất lượng tương đương nhau thì giá thành chính là nhân tố quyết định Nhận thức được vấn đề đó công ty luôn điều chỉnh và đưa ra mức giá hợp lý nhất để khách hàng tham khảo lựa chọn

Việc định giá bán cho khách hàng được công ty định giá dựa theo công thức sau :

Gíá bán = giá nhập + tổng chi phí + lợi nhuận dự kiến Giá bán trên còn tuỳ thuộc vào khách mua với số lượng nhiều hay ít mà công ty cộng vào phần lợi nhuận dự kiến nhiều hay ít phần này do phòng kinh doanh tự cân đối theo sự chỉ đạo của tổng giám đốc công ty

Giá một số mặt hàng công ty đang kinh doanh

14.700 15.200 15.000 14.300 14.000

7

Trang 9

Trường ĐHKTQD Khoa QTKD

Xuất phát từ nhu cầu thị trường còn nhiều tiềm năng , công ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn đã đi tiếp vào lĩnh vực dự án một lĩnh vực đầy tiềm năng và triển vọng Năm 2005 công ty đã nhận được một số công trình xây dựng và san lấp mặt bằng điển hình là dự án Khu Đô Thị Mới Phía Bắc Cảng Cái Rồng Tỉnh Quảng Ninh và đã thu được kết quả khả quan , chỉ trong 5 năm đầu mới thành lập doanh số và lợi nhuận của công ty đã không ngừng tăng cao , cụ thể như :

- Năm 2001 đạt lợi nhuận là 30.875.000VNĐ

5 Đăc điểm về lao động :

5.1 theo giới tính

Cho đến cuối năm 2007 tổng số lao động của công ty là 40 người , trong đó

lao động nữ là 9 người chiếm 22.5 %, lao động nữ chủ yếu có bằng đại học và cao đẳng chuyên làm ở bộ phận kế toán và phòng tổ chức , còn 31 lao động nam chiếm

tỷ lệ 77.5 % làm ở phòng kinh doanh và tổ bảo vệ

5.2 theo độ tuổi

- Số lao động dưới 30 tuổi chiếm tỷ lệ 55% tương ứng 22 người , đây là bộ phận lao động có số lượng đông nhất , họ đều có sức khoẻ , có trình độ và nhiệt tình trong công việc sắn sàng đi công tác xa

- Số lao đông có độ tuổi từ 30 đến 40 tuổi ở công ty chiếm 37.5% tương ứng

15 người , đây là những cán bộ nhân viên nòng cốt trong công ty họ đều có tr ình

độ học vấn cao và có nhiều kinh nhiệm trong công việc

- Số lao động có độ tuổi từ 40 đến 50 tuổi chiếm tỷ lệ 7.5% tương ứng 3 người , số lao động này là tổ bảo vệ của công ty

8

Trang 10

5.3 theo trình độ

- Trình độ đại học và cao đẳng có số lượng đông nhất chiếm khoảng 60%

tương ứng 24 người

- Số lao động có trình độ trung cấp chiếm 30% tương ứng 12 người

- Số lao động phổ thông chiếm 10% tương ứng 4 người

Mức lương bình quân của cán bộ công nhân viên trong công ty là 2.500.000 VNĐ/người, điều kiện lao động của cán bộ công nhân viên trong công ty không ngừng được cải thiện , công ty đã sắm được ôtô và trang thiết bị văn phòng khá hiện đại , thời gian tới công ty xẽ mở thêm chi nhánh ở Hải Phòng , Thái Nguyên

để tiện giao dịch với nhà máy và cung cấp hàng kịp thời đúng thời gian đúng tiến

độ theo yêu cầu của khách hàng

Qua số liệu trên ta thấy lực lượng lao động của công ty có trình độ tương đối cao , số lượng cán bộ có trình độ đại học và cao đẳng chiếm tỷ lệ lớn nhất , điều đó chứng tỏ công ty rất chú trọng đến công tác tuyển dụng , phát triển nguồn nhân lực và sử dụng lao động có hiệu quả

II Đánh giá các hoạt động quản tri của doanh nghiệp

1.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản tri của doanh nghiệp

Công ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn được bố trí một cơ cấu

tổ chức ngọn nhẹ và phù hợp với cơ chế thị trường hiện nay , việc sắp sếp nhân sự của công ty phù hợp với trình độ , năng lực nghiệp vụ chuyên môn của từng nhân viên , do vậy đã phát huy hết đươc năng lực , trình độ của từng nhân viên trong từng công việc cụ thể , tạo hiệu quả kinh tế cao nhất

9

Trang 11

cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty được bố trí như sau :

2 Chức năng nhiêm vụ bộ máy quản trị :

2.1:Tổng giám đốc công ty chịu trách nhiệm :

- Điều phối hoạt động chung của toàn công ty ;

- Phụ trách công việc đối ngoại , giao dịch với cơ các quan chức năng ;

- Phụ trách tất cả các mảng trong công ty ;

- Trực tiếp ký kết các hợp đồng với khách hàng cũng như bạn hàng ;

- Là người quyết định mọi chủ trương chính sách lớn của công ty ;

Trang 12

- Là người chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt đông sai trái ( nếu

có ) của công ty cũng như toàn bộ hoạt động của nhân viên trong công ty trong giờ làm việc

2.2: Phó tổng giám đốc: là người giúp việc cho tổng giám đốc, được sự uỷ

quyền giải quyết các công việc trong công ty khi tổng giám đốc đi vắng Chịu trách nhiệm trước pháp luật và tổng giám đốc trước những quyết định của mình có liên quan tới công ty khi được uỷ quyền giải quyết

2.3: Phòng kế toán :

- Phụ trách công tác hạch toán kế toán của công ty ;

- Có trách nhiệm làm việc với cơ quan thuế ;

- Tham mưu cho tổng giám đốc trong lĩnh vực tài chính cũng như thể hiện trên sổ sách chứng từ của công ty nhằm sử dụng đồng vốn đúng mục đích có hiệu quả

- Ghi chép , phản ánh trung thực về sự biến động hàng hoá , tài chính cũng như lãi lỗ của công ty để tạo điều kiện cho tổng giám đốc đưa ra các quyết định kịp thời và đúng đắn

2.4: Phòng tổ chức :

- Phụ trách công việc tuyển dụng , quản lý nhân sự trong toàn công ty

- Tham mưu cho lãnh đạo công ty trong lĩnh vực nhân sự

2.5: Phòng kinh doanh

- Phụ trách công việc tiêu thụ , mở rộng thị trường kinh doanh tìm kiếm khách hàng mới cũng như nguồn cung cấp mới giá rẻ nhằm đáp ứng yêu cầu kinh doanh của công ty là luôn đáp ứng kịp thời , giá cả hợp lý nhưng đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất

11

Trang 13

- Kết hợp với tổng giám đốc xem xét ký kết cũng như thanh lý các hợp đồng

- Xây dựng mục tiêu kế hoạch kinh doanh và lợi nhuận hàng tuần , hàng tháng , hàng quý , hàng năm

- Báo cáo hoạt động kinh doanh hàng tuần , hàng tháng , hàng quý cho tổng

Tổng số vốn pháp định của công ty là : 50.000.000.000VNĐ ( năm mươi tỷ đồng ) Vốn của công ty cổ phần thương mại và xây dựng nam sơn được hình thành từ nguồn đóng góp của các thành viên cổ đông sau :

12

Trang 14

3 NGUYỄN KIM QUÂN số 480, tổ 65Minh Khai , Phường Vĩnh

Tuy , Quận Hai Bà Trưng , Hà Nội

750.000

4 TRẦN THU THUỶ 108B-G5 Khu tập thể Thanh Xuân Nam ,

Phường Thanh Xuân Nam ,Quận Thanh Xuân , Hà Nội

50.000

7 NGUYỄN VĂN SƠN Tổ 24, Khu Ga , thị trấn Văn Điển , Huyện

Thang Trì, Hà Nội

50.000

8 TÔ KIM DUNG P 11 , tập thể Dược Phẩm 1 , Phường

Hàng Bột , Quận Đống Đa , Hà Nội

50.000

9 HOÀNH VĂN THANH Thôn Mã Kiều , Xã Phương Trung ,

Huỵện Thanh Oai , Hà Tây

25.000

12 NGUYẾN ANH TÚ P3, K40B, tổ 44 , Phường Khương Mai ,

Quận Thanh Xuân , Hà NộI

15 ĐẶNG HỮU THIẾT Số 11, Tổ19 , Phường Giáp Bát , Quận

Hoàng Mai , Hà Nội

10.000

16 TRỊNH HỮU THU Tập thể liên hiệp Thuỷ Lợi 1, Phường

Hoàng Liệt , Quận Hoàng Mai , Hà Nội

Trang 15

3.2: đặc điểm về sản phẩm và thị trường

Năm 2006 và năm 2007 tình hình chính trị - xã hội trong nước ổn định , nền kinh tế đất nước đang trên đà tăng trưởng mạnh năm sau cao hơn năm trước , nguồn nhân lực cho đầu tư phát triển kinh tế xã hội ngày càng lớn dấn đến nhu cầu tiêu thụ thép trong nước tăng cao , tạo điều kiện kích cầu , ngành kinh doanh thép nói chung có cơ hội phát triển Tuy nhiên do sự biến đông phức tạp của ngành thép thế giới , đặc biệt là ngành thép Trung Quốc phát triển mạnh đã gây biến động lớn về giá đến ngành thép Việt Nam chúng ta có lúc giá thép thành phẩm nhập khẩu từ Trung Quốc vào Việt Nam thấp bằng giá phôi thép Việt Nam nhập khẩu từ các nước khác về để sản xuất ra thép , đứng trước tình hình đó hiệp hội thép việt nam đã có đơn đề nghị chính phủ can thiệp hạn chế nhập khẩu thép từ trung quốc bằng cách tăng thuế nhập khẩu đối với thép thành phẩm để bảo hộ ngành thép trong nước Với những khó khăn trên nó đã tác động tiêu cực tới hoạt động kinh doanh của công ty làm cho lợi nhuận của công ty giảm và tác động sấu tới các hoạt đông khác của công ty như dự án khu đô thị mới phía bắc cảng Cái

Rồng Tỉnh Quảng Ninh có lúc phải tạm ngừng do thiếu vốn

3.3: đặc điểm hoạt động kinh doanh

Công ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn kinh doanh chủ yếu mặt hàng thép xây dựng , xây dựng các công trình lớn và làm các dự án Để bán được hàng nhân viên phòng kinh doanh phải đi tìm thị trường , tìm khách hàng tiêu thụ ở khắp các tỉnh , thành phố như Hà Nội , Hà Tây , Hưn g Yên , Hà Nam , Hoà Bình … khi đã tìm được khách hàng mua hàng rồi nhân viên đó báo về phòng kinh doanh gồm tên khách hàng , địa chỉ , số điện thoại , chủng loại yêu cầu , đơn giá bán , phương thức thanh toán , ngày nhận hàng , địa điểm giao hàng

14

Trang 16

Sau đó phòng kinh doanh cân đối giá cả xem có bán được không , nếu không bán được thì phòng kinh doanh báo lại cho nhân viên có khách hàng đó biết

để nhân viên đó thương lượng cân đối lại giá cả cũng như chủng loại , số lượng , phương thức thanh toán và phương thức giao nhận với khách hàng nếu chấp nhận được thì phòng kinh doanh trình nên tổng giám đốc biết để làm hợp đồng mua bán với khách hàng , làm phiếu đặt hàng với nhà máy và ký hợp đồng vận chuyển để chuyển lô hàng đó cho khách hàng Trong trường hợp khách hàng không lấy đủ lượng vận chuyển của một xe ôtô thì phòng kinh doanh phải cân đối lại lượng hàng tồn trong kho để có kế hoạch nhập thêm hàng ghép với xe ôtô đó cho đủ chuyến xe , còn nếu có khách hàng mua với số lượng nhỏ thì công ty lại bốc hàng

ở kho chuyển đi cho khách hàng đó

Sơ đồ sản xuất kinh doanh

nhà máy cán

thép

Khách hàng mua số lượng nhỏ

Khách hàng mua số lượng vừa Kho của công

ty

Trang 17

Ưu nhược điểm của chính sách phân phối này :

Ưu điểm :

- Cơ chế hoạt động thông thoáng đáp ứng nhanh nhu cầu khách hàng ;

- Giảm chi phí vận chuyển ;

- Đáp ứng mọi nhu cầu khách hàng ;

- Công ty được trực tiếp tiếp súc với khách hàng ;

Nhược điểm :

- Đôi khi làm phiền toái lái xe vì một xe phải đi giao nhiều điểm ( nhiều

khách nhỏ ghép vào một xe )

4 Đánh giá kết quả kinh doanh của công ty qua các chỉ tiêu

doanh lợi của toàn bộ vốn kinh doanh

Chỉ tiêu này cho ta biết với một đồng vốn kinh doanh mà công ty bỏ ra thì

nó tạo ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận

Qua bảng trên ta thấy khả năng sinh lời của vốn kinh doanh của công ty là khá thấp và sự tăng tỷ lệ lợi nhuận của tổng vốn kinh doanh qua các năm cũng chậm đặc biệt là năm 2005 khả năng sinh lời của vốn kinh doanh tăng 11,3% tăng thấp hơn năm 2004 so với năm 2003 là 19,38% , tuy nhiên từ năm 2006 đến năm

16

Trang 18

2007 việc sử dụng của tổng vốn kinh doanh của công ty có hiệu quả hơn

do vậy khả năng sinh lời của tổng vốn kinh doanh có tăng cao hơn : năm 2006 tăng 52,085% so với năm 2004 , năm 2007 tăng 85,44% so với năm 2006 , nhưng nhìn chung mức tỷ lệ sinh lời của tổng vốn kinh doanh của công ty là không cao

* Chỉ tiêu doanh lợi vốn tự có

17

Trang 19

hoặc do lượng hàng tồn trong kho của công ty lớn dấn đến vốn bị ứ đọng vòng quay ít Đã dẫn tớI tổng lợI nhuận thấp

* Chỉ tiêu doanh thu bán hàng

Doanh lợi của doanh thu bán hàng Đơn vị tính :triệu đồng

có thể là do sự yếu kém trông công tác quản lý hoạt động kinh doanh của công ty , hoặc do sự tồn kho của công ty quá lớn đã dấn đến tăng chi phí lám cho lợi nhuận giảm

18

Trang 20

* Chỉ tiêu số vòng quay của toàn bộ vốn kinh doanh

Chỉ tiêu trên thể hiện tốc độ quay vòng của tổng vốn kinh doanh , nếu như

số vòng quay càng lớn thì chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn càng cao và ngược lại số vòng quay càng bé thì hiệu quả sử dụng vốn càng thấp

Qua bảng trên ta thấy hiệu quả sử dụng vốn của công ty ngày càng tăng nhưng tốc độ tăng của vòng quay của tổng vốn kinh doanh của công ty từ năm

2005 trở về đây tốc độ tăng là rất chậm , nếu như vào năm 2004 so với năm 2003

số vòng quay của tổng vốn kinh doanh tăng 51,8% thì năm 2005 so với năm 20 04 tăng 8,6% tăng thấp hơn , chính việc ứ đọng vốn kinh doanh này đã làm cho chi phí của công ty tăng cao , cũng có thể do hàng hoá của công ty ứ đọng nhiều không bán được , cũng có thể là do công ty chuyển bớt tiền sang kinh doanh lĩnh vực khác nhưng chưa có hiệu quả , hoặc do vốn của công ty bị các doanh nghiệp khác chiếm dụng Đây có thể là nguyên nhân chích dấn đến sự quay vòng chậm của tổng vốn kinh doanh của công ty , sang năm 2006 thì tốc độ vòng quay của tổng vốn kinh doanh của công ty có phần được cải thiện bớt hơn nhưng tốc độ tăng vấn chậm tăng 13,2% so với năm 2005

19

Trang 21

5.Trong đầu tư xây dựng cơ bản

Năm 2005 là năm có nhiều sự biến động phức tạp nhất của ngành thép trên thế giới , đặc biệt là thị trường thép của Trung Quốc đã gây biến động lớn đến thị trường thép trong nước , có thời kỳ giá thép thành phẩm nhập khẩu vào Việt Nam gần ngang bằng với giá phôi thép nhập khẩu để cán thành thép Giá thép tấm bình quân là 7,98 triệu đồng / tấn , giảm 4, % so với năm 2004 , giá thép cán nóng bình quân là 7,69 triệu đồng / tấn giảm 8,1% , giá thép cán nguộn là 9,85 triệu đồng /tấn giảm 6,9% Do sự biến động của giá thép trên thế giới nó đã tác động tiêu cực tới hoạt động kinh doanh của công ty , nhất là trong thời gian này công ty đang cần một lượng vốn lớn để làm dự án khu đô thị mới phía bắc cảng Cái Rồng Tỉnh Quảng Ninh

Do sự biến động trên dấn đến vòng quay của vốn bị chậm do vậy thiếu vốn đầu tư cho dự án nên dự án trên đã bị ngưng lại một thời gian , chậm tiến độ thi công làm tổn thất kinh tế cho công ty , ảnh hưởng đến toàn bộ mọi hoạt động kinh doanh của công ty

6 Tình hình tiêu thụ sản phẩm

Trong mấy năm gần đây công ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn

đã chú trọng đến việc đa dạng về mẫu mã chủng loại sản phẩm kinh doanh , ngày càng tìm tòi những nguồn hàng mớI giá cả hợp lý , nhờ vậy mà doanh số ngày càng tăng nhanh qua các năm :

20

Trang 22

Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Nam Sơn qua các năm

Đơn vị tính : tấn

tổng số bán 10.825 13.340 11.535 12.450 11.390 1.Thép xản xuất trong nước

- thép tròn trơn

- thép gai các loại

10.825 4.825 6.000

13.340 5.640 7.700

11.535 4.500 7.035

12.000 5.500 6.500

11.000 4.950 6.050

2004 , trong khi đó chi phí kinh doanh lại tăng dấn đến tỷ lệ lãi thấp Sở dĩ có tình trạng như vậy là do công ty mở rộng ngành nghề kinh doanh thêm lĩnh vực dự án , do đó công ty phải cắt bớt nhân viên sang mảng dự án làm cho mảng kinh doanh thép thiếu người quản lý thị trường và mở rộng thị trường , cộng thêm có nhiều doanh nghiệp cũng tham gia vào lĩnh vực kinh doanh thép do vậy sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn , dấn đến một số khách hàng bị các doanh nghiệp khác cướp mất Trước tình trạng đó công ty đã khắc phục bớt sự giảm sút kinh doanh tăng năng lực cạnh tranh bằng cách cắt giảm mọi chi phí kinh doanh để hạ giá bán , kết quả là năm 2006 doanh số đã tăng 17,8% so với năm 2005 nhưng tỷ lệ lãi giảm không đáng kể , nhưng sang năm 2007 do sự biến động phức tạp của giá thép thế giới đã làm ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty , khối lượng bán

ra đạt 11.390 tấn giảm so với năm 2006 là 8,5% Mặc dù ta nhìn vào khối lượng bán ra của các năm có sự tăng giảm nhưng doanh số thì lại không giảm mà tăng liên tục , đó là do sự tăng giá của mặt hàng thép trên toàn thế giới

21

Trang 23

mô hình chiến lược bán hàng của công ty Nam Sơn

1.1.nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường

Do nhu cầu ngày càng tăng của xã hộI và sự hộI nhập WTO của nước ta nên trong những năm tiếp theo xẽ có nhiều biến động cả về nhu cầu nhà ở cũng như sắt thép xây dựng , thị trường cùng các đốI thủ cạnh tranh Nhu cầu nhà ở xẽ tăng cao dấn đến vật liêu xây dựng xẽ tăng theo , về chủng loạI thép cũng đa dạng

và phong phú hơn

22

Phân tích môi trường

kinh doanh bên ngoài

công ty

Nghiên cứu thị trường

và xác định mục tiêu của công ty

lựa chọn chiến lược bán hàng để áp dụng

Phân tích môi trường kinh doanh bên trong

công ty

thực hiện chiến lược bán hàng

Trang 24

Công tác điều tra nghiên cứu thị trường của công ty Nam Sơn trong thời gian qua đã triển khai phương pháp sau :

Phòng kinh doanh đã cử nhân viên đi thị trường để năm bắt thông tin về nhu cầu thị trường , giá cả , số lượng đối thủ cạnh tranh Từ những thông tin đó phòng kinh doanh nghiên cứu phân tích tìm ra những điểm yếu của đối thủ để mình tận dụng phát huy , xác định rõ nhu cầu thực của thị trường để lên kế hoạch xâm nhập thị trường Chiến lược của công ty là chú trọng đến những đại lý lớn để

từ đó mở rộng thị phần , tiết kiệm được chi phí , giảm thời gian nghiên cứu thị trường

Vì lý do đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh của công ty hạn hẹp nên chưa

có thể mở rộng thị trường nghiên cứu xa hơn , rộng hơn đến tận các đại lý nhỏ lẻ

để lấy được các thông tin chính xác hơn để lãnh đạo công ty ra được các quyết định chính xác , có những kế hoạch cụ thể Do vậy công ty cần đầu tư nhiều hơn nữa cả về phương tiện , tài chính và nhân lực để thị trường được thường xuyên nghiên cứu thu thập thông tin hơn nữa giúp cho lãnh đạo ra những quyết sách hợp

lý trách được các rủi do không đáng có

Thông qua ý kiến phản hồi từ phía khách hàng để công ty có những chính sách , quyết sách hợp lý đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng mang lại hiệu quả cao trong công tác bán hàng của công ty

Thông qua hội nghị khách hàng : bằng hình thức này công ty đã tập hợp được những ý kiến quý báu chân thành của các khách hàng trung thành và có uy tín trên thị trường giúp cho công ty ngày càng hoàn thiện lớn mạnh hơn nữa , thắt chặt thêm mối qua hệ giữa công ty và khách hàng

Từ những thông tin trên đã giúp cho công ty lập được dự báo nhu cầu thị trường thường xuyên để công ty lập kế hoạnh bán hàng sát với thực tế tránh được những rủ do thiệt hại không đáng có , đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng , tăng thêm uy tín với khách hàng

23

Trang 25

kế hoạch chuyển thép Miền Nam ra bắc tiêu thụ để nhằm mục tiêu phục vụ đầy đủ nhu cầu của thị trường trước những nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng mặt khác công ty còn nâng cao doanh số bán hàng , tăng thêm lợi nhuận cho công ty và được thể hiện ở bảng sau :

Kết quả bán hàng của mội số chủng loại thép từ năm 2003 đến năm 2007

Đơn vị tính : ngàn đồng Mặt hàng 2003 2004 2005 2006 2007

39.514.486

17.416.193 21.721.319 14.480.880 7.240.440 4.370.355

65.229.187

19.710.067 24.582.218 16.388.145 8.194.073 4.945.972

73.820.475

22.147.472 27.835.150 18.269.510 7.755.924 3.188.547 6.980.332 86.176.935

23.390.270 29.397.110 19.294.697 8.191.145 3.640.510 7.098.993 91.012.725

21.764.806 24.714.614 17.379.955 12.755.930 3.109.258 79.724.563

24.631.432 27.969.758 19.669.055 14.436.004 3.518.776 90.225.025

28.754.371 32.651.483 22.961.366 16.852.378 4.107.767 105.327.365

30.367.913 34.483.710 24.249.835 17.798.044 4.338.273 111.237.775

24

Trang 26

Qua bảng trên ta thấy tình hình kinh doanh của các chủng loại thép của công ty là rất đa dạng và phong phú , tuy nhiên do thị hiếu của người tiêu dùng nên vấn có nhiều chủng loại thép có doanh số tiêu thụ rất thấp Cộng thêm sự cạch tranh ngay ngắt của các đối thủ và sự phân biệt chính sách giá của nhà sản xuất đã làm cho đã làm cho một số chủng loại thép của công ty đưa ra thi trường cao tuy nhiên doanh số bán hàng tăng đều qua các năm , đó chính là nhờ sự lỗ lực của toàn thể cán bộ nhân viên trong công ty

Kết quả theo doanh thu

Đơn vị tính: Tỷ đồng

2003 2004 2005 2006 2007 04/03 05/04 06/05 07/06 Doanh thu 98,85 145,054 166,046 195,704 222,987 46.7 14,4 17,8 13,9 LNTT 0,206 0,287 0,336 0,530 1,024 39,3 17,0 57,7 93,2 LNST 0,148 0,206 0,242 0,382 0,737 39,1 17,4 57,8 92,9

Qua bảng trên cho ta thấy doanh thu của công ty tăng theo từng năm và tăng nhiều nhất là năm 2004 so vơi năm 2003 tăng 64,7 % tương đương tăng 46,2

tỷ đồng , còn lạI các năm tiếp theo tăng ít hơn cụ thể là năm 2005 tăng 14,4% so vớI năm 2004 tương đương tăng 20,992 tỷ đồng , năm 2006 tăng 17,8% so vớI năm 2005 tương đương tăng 29,658 tỷ đồng , năm 2007 tăng 13,9% so vớI năm

2006 tương đương tăng 27,283 tỷ đồng

Lợi nhuận của công ty cũng tăng theo từng năm và tăng nhiều nhất là năm

2007 so vơi năm 2006 tăng 92,9 % tương đương tăng 0,355 tỷ đồng , tiếp theo là năm 2006 tăng so với năm 2005 là 57,8% tương đương tăng 0,140 tỷ đồng , tiếp theo là năm 2004 tăng so với năm 2003 là 39,1% tương đương tăng 0 ,058 tỷ đồng , tăng thấp nhất là năm 2005 sop sớI nă 2004 tăng 17,4 % tương đương tăng 0,036

tỷ đồng

25

Trang 28

1.2 Hoạch định trương trình bán hàng

Trước sự phát triển của nền kinh tế thị trường cùng với việc nhu cầu của khách hàng ngày càng được nâng cao , do đó đòi hỏI cần phải có những sản phẩm mới thoả mãn nhu cầu khách hàng , nên năm 2006 công ty đã đưa thêm chủng loại thép Trung Quốc vào thị trường Việt Nam tiêu thụ và đã đạt được kết quả khá khả quan bởi vì hàng Trung Quốc có giá rẻ hơn , chất lượng mẫu mã không kém là bao Kết quả là năm 2006 tiêu thụ đươc 450 tấn , năm 2007 tiêu thụ được 390 tấn , khi

mà đờI sống được nâng cao thì nhu cầu về nhà ở khang trang ,hiện đạI cũng được đòi hỏI nhiều hơn , trước kia nhu cầu về nhà chỉ là căn nhà cấp bốn hoặc cùng lăm

là căn nhà hai tầng bìng thường Thì nay nhu cầu đó đã thay đổi một cách nhanh chóng , nhiều nhà cao tầng mọc lên , chung cư , đô thị mọc lên như nấm , trước thì xây nhà chỉ có thép Thái Nguyên nay thì đã có nhiều chủng loại thép để khách hàng lựa chọn như : thép Việt Úc , Việt Hàn , Việt Nhật , Hoà Phát , Việt Ý … do

đó thị trường thép ngày càng sôi động góp phần tăng doanh số bán hàng cho công

xe cớ lớn lưu thông , đây cũng là mộI thuận lợI đốI vớI công ty

Từ quá trình nghiên cứu , phân tích trên công ty lâp kế hoạch bán hàng dựa trên căn cứ vào các đơn đặt hàng , các hợp đồng tiêu thụ , nhu cầu về chủng loại sản phẩm , thời gian nhận hàng , địa điểm nhận hàng Sau đó công ty xây dựng kế hoạch bán hàng dựa trên thực lực tài chính của công ty và sự dự trữ l ượng hàng trong kho công ty để luôn đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng , Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36

26

Trang 29

Từ đó xác định mục tiêu mở rộng thị trường , tăng doanh số bán hàng , đa dạng hoá sản phẩm Thời kỳ đầu công ty tập trung vào các đại lý lớn của từng khu vực , khi đã bước chân vào được rồi công ty thu thập tin tức phản hồi từ khách hàng kết hợp với những thông tin đã thu thập được qua công tác điều tra nghiên cứu thị trường công ty sẽ đi sâu vào phân tích , đánh giá rút ra điểm mạnh của công ty để phát huy , điểm yếu cần khắc phục sau đó tiếp tục mở rộng ra các đại lý vừa và nhỏ chiếm lĩnh toàn thị trường ‘‘chiến thuật vết dầu loang ’’

Qua đó công ty cũng đánh giá và phán đoán đúng môi trường bên trong của công ty đó là hệ thống marketing , tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường , tình hình tài chính của công ty … đã tốt và phù hợp với thực tế chưa , công ty có điểm

gì mạnh hơn , lợi thế hơn , điểm gì yếu hơn , bất lợi so với các đối thủ cạnh tranh cần khắc phục

1.3 Quản trị nhân lực bán hàng :

Khi công ty đã tiền hành đi vào hoạt động đưa sản phẩm ra thị trường thì đội ngũ

nhân viên phòng kinh doanh cần phải hoạt động ở mức cao nhất tập trung nhất để phục vụ khác hàng một cách tốt nhất , lôi kéo được nhiều khách hàng đến với công

ty , muốn được như vậy đội ngũ bán hàng phải năng động , nhạy bén , sáng tạo Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36

27

Tiêu đề	Hoàn Thiện Công Tác Tổ Chức Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Thương Mại Và Xây Dựng Nam Sơn
Tác giả	Nguyễn Xuân Điệp
Người hướng dẫn	Trần Thị Thạch Liên
Trường học	Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Chuyên ngành	Quản Trị
Thể loại	chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Năm xuất bản	2008
Thành phố	Hà Nội

Định dạng
Số trang	59
Dung lượng	501,76 KB

Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và xây dựng nam sơn

Hệ thống kênh phân phối

Định giá bán cho sản phẩm