Đẩy mạnh bán buôn các mặt hàng văn phòng phẩm của công ty tnhh thiết bị văn phòng minh nam trên thị trường miền bắc

Nhận thức được tầm quan trọng đặc biệt của bán buôn hàng hóa đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, vì vậy em xin chọn đề tài: “Đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “ ĐẨY MẠNH BÁN BUÔN CÁC MẶT HÀNG VĂN PHÒNG PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ VĂN PHÒNG

MINH NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC”

1.1 TÍNH CẤP THIẾT NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

Sau gần 25 năm đổi mới nền kinh tế nước ta đã có sự chuyển biến sâu sắc từ một nền kinh tế nông nghiệp lạc hậu kém phát triển sang nền kinh tế thị trường Hơn nữa với việc nước ta đã là thành viên chính thức của tổ chức thương mại Quốc tế có nghĩa

là phải cam kết mở cửa thị trường Trong xu thế hội nhập toàn cầu hoá, tự do hoá thương mại trên toàn thế giới thì sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt hơn Môi trường kinh doanh luôn biến động, thị trường luôn vận động theo những quy luật vốn có của nó Trong khi đó mọi doanh nghiệp đều muốn chiến thắng trong cạnh tranh để có được một vị thế vững chắc trên thị trường Vì vậy, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hay nói cách khác là phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình

Công tác tiêu thụ có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp Bởi

vì có tiêu thụ được sản phẩm thì các hoạt động của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục, đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và phát triển Trong

đó bán buôn đóng vai trò rất quan trọng, giúp thu hồi vốn nhanh, doanh nghiệp có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay của vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.Thông qua bán buôn và quy trình lưu thông hàng hóa doanh nghiệp có thể nhận biết được cái gì thị trường đang cần và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp mình Việc nhận biết được nhu cầu, thị hiếu và những biến động của thị trường thông qua quá trình bán sản phẩm giúp doanh nghiệp hoàn thiện và ngày càng nâng cao được chất lượng và sự phù hợp cũng như tính mới mẻ để chinh phục thị trường Tiêu thụ sản phẩm nói chung và bán buôn nói riêng góp ph ần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình

Đối với doanh nghiệp sản xuất hoạt động chủ yếu là bán buôn thì thường doanh thu

từ hoạt động bán buôn chiếm phần lớn trong tổng doanh thu bán hàng, và đẩy mạnh bán buôn sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường một cách nhanh chóng Doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn nhất với khối lượng hàng lớn, thu hồi vốn nhanh tiết kiệm được chi phí lưu kho, bảo quản…Còn đối với doanh

nghiệp thương mại chủ yếu thực hiện hoạt động mua sản phẩm của nhà cung ứng và bán lại thì bán buôn càng giữ vai trò then chốt Bán buôn mang lại lợi nhuận cao và khả năng thu hồi vốn nhanh giúp doanh nghiệp quay vòng vốn để thực hiện việc mua hàng tiếp theo nhanh chóng và thuận lợi

Vào cuối năm 2008, nền kinh tế thế giới lâm vào tình trạng khủng hoảng tài chính trầm trọng Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng nặng nề về kinh tế Nhiều doanh nghiệp trong nước bị phá sản, các doanh nghiệp khác mặc dù cầm cự được nhưng đều phải cắt giảm lao động và tình hình sản xuất kinh doanh giảm sút nghiêm trọng Thất nghiệp nhiều, lạm phát tăng cao, giá cả của hầu hết các mặt hàng đề tăng đẫn đến người dân thu hẹp chi tiêu Điều này ảnh hưởng nghiêm trọng đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Và đặt ra một câu hỏi ở đây là làm thế nào để thoát khỏi tình trạng khó khăn hiện nay?

Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Minh Nam là Công ty kinh doanh các mặt hàng thiết bị văn phòng, văn phòng phẩm Công ty luôn tự hào là người mang lại cho khách hàng những sản phẩm chất lượng cao, đạt tiêu chuẩn quốc tế, mẫu mã đẹp, đa dạng phù hợp với sở thích và nhu cầu của giới văn phòng Việt Nam Công ty chuyên cung cấp các sản phẩm văn phòng phẩm cho thị trường trong nước và quốc tế với mẫu mã chủng loại đa dạng và phong phú Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Minh Nam, qua việc phỏng vấn một số người trong ban lãnh đạo về những vấn đề nổi cộm cần giải quyết của Công ty thì đa số mọi người đều cho rằng vấn đề quan trọng nhất hiện nay là phải đẩy mạnh bán buôn sản phẩm Cùng với việc điều tra, khảo sát thực tế tại bộ phận kinh doanh em thấy rằng tình hình bán buôn sản phẩm của Công ty gặp rất nhiều khó khăn, tốc độ tiêu thụ chưa cao, mạng lưới tiêu thụ chưa được mở rộng và kiểm soát tốt Đặc biệt là trong bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm còn tồn tại rất nhiều vấn đề đó là giá bán sản phẩm còn cao, Công ty chưa thực hiện tốt tất cả các khâu của quá trình bán buôn đặc biệt là khâu tiến hành bán và các dịch vụ sau bán, công tác tổ chức, quản lý bán buôn chưa tốt, trình độ nhân viên bán hàng còn yếu trong khi đó Công ty chưa quan tâm đến vấn đề đào tạo/ bồi dưỡng nhân viên bán hàng, hình thức quảng cáo sản phẩm của Công ty chưa hiệu quả Điều này gây rất nhiều khó khăn cho Công ty, đòi hỏi Công ty phải đẩy mạnh bán buôn để nâng cao sản lượng tiêu thụ và mở rộng thị trường, đặc biệt trên các tỉnh/ thành phố lớn vì đây là những thị trường lớn và có nhiều tiềm năng cần khai thác Vấn đề này đã được Công

ty chú trọng nghiên cứu và điều tra trên một số thị trường lớn, kết quả là sản lượng tiêu thụ của Công ty trên các thị trường này còn thấp và Hà Nội là một điển hình Hà Nội là một thành phố lớn, là trung tâm kinh tế của cả nước, mức sống của người dân khá cao, chính vì vậy Công ty nên đẩy mạnh bán buôn sản phẩm của mình trên thị trường này

1.2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI

Qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam, sau khi điều tra , khảo sát thực tế thông qua phiếu điều tra và phỏng vấn em thấy một trong những vấn đề nổi cộm của Công ty là tình hình tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là trong bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm Bản thân em đã được tiếp cận lý thuyết về vấn đề tiêu thụ hàng hóa thông qua một số môn học Nhận thức được tầm quan trọng đặc biệt của bán buôn hàng hóa đối với hoạt động sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp, vì vậy em xin chọn đề tài: “Đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị trường Miền Bắc” làm luận văn tốt nghiệp

1.3 CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Việc nghiên cứu đề tài này nhằm vận dụng các kiến thức trong bán buôn hàng hóa theo cách tiếp cận kinh tế vào việc phân tích, đánh giá thực trạng bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của công ty TNHH Thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị trường Miền Bắc trong những năm gần đây, từ đó thấy được những thành công cũng như những hạn chế của vấn đề và tìm ra những nguyên nhân để từ đó đề xuất một số giải pháp và kiến nghị với Nhà nước, với Công ty nhằm đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên thị trường Miền Bắc

1.5 KẾT CẤU LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Gồm 4 chương:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “ Đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị trường Miền Bắc”

Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về bán buôn sản phẩm của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị trường Hà Nội

Chương 4: Các kết luận và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị trường Hà Nội

CHƯƠNG 2 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ BÁN BUÔN SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

2.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ ĐỊNH NGHĨA CƠ BẢN

2.1.1 Tiêu thụ hàng hóa

Tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc tiến và cu ối cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán

2.1.2 Bán buôn trong các doanh nghiệp

2.1.2.1 Khái niệm

Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian thương mại, bao gồm: Đại lý, người bán buôn, người bán lẻ Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng

2.1.2.2 Kênh bán buôn

Kênh bán buôn là một tập hợp các nhà phân phối, đại lý, các nhà bán buôn và nhà bán

lẻ, thông qua đó hàng hoá và dịch vụ được thực hiện trên thị trường

a Trường hợp 1: Bán buôn cho nhà sản xuất

Doanh nghiệp đóng vai trò là nhà cung ứng bán nguyên vật liệu hoặc sản phẩm dở dang cho nhà sản xuất thông qua các trung gian như đại lý, nhà phân phối Nhà sản xuất sẽ tiếp tục sản xuất ra sản phẩm hoàn chỉnh sau đó sẽ bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian thương mại

(I)

(II)

•

(III)

Sơ đồ 1: Kênh bán buôn cho nhà sản xuất

Kênh I: Gồm một nhà trung gian đó là nhà phân phối Nhà phân phối này thực hiện nhiều chức năng kênh khác nhau bao gồm bán, lưu kho, phân phối nguyên vật liệu đ ầu vào hoặc sản phẩm dở dang cho người sản xuất và cuối cùng là thực hiện chức năng tín dụng

Nhà sản xuất

Nhà

cung

ứng

Nhà phân phối Đại lý

Nhà phân phối Đại lý

Kênh II: Giới thiệu thêm nhà trung gian thứ 2 đó là đại lý, hoạt động như lực lượng bán độc lập của nhà cung ứng và giới thiệu nhà cung ứng cho nhà sản xuất

Kênh III: Là kênh dài nhất bao gồm cả đại lý và nhà phân phối Các đại lý được sử dụng trong kênh này để tiếp xúc với các nhà phân phối - người bán nguyên vật liệu hoặc sản phẩm dở dang cho các nhà sản xuất

b Trường hợp 2: Bán buôn cho các trung gian để tiếp tục chuyển bán

Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua khâu trung gian bao gồm người bán buôn, đại lý, người bán lẻ Trong kênh này người trung gian đóng vai trò rất quan trọng

Sơ đồ 2: Kênh bán buôn sản phẩm cho trung gian tiếp tục chuyển bán

Kênh I: Bao gồm một trung gian đó là người bán lẻ Thường được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua với khối lượng lớn từ người sản xuất hoặc khi chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn Trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, kích thích hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất

Kênh II: Gồm hai nhà trung gian là người bán buôn và người bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn, kết quả tiêu thụ làm tăng doanh thu và kích thích hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Ở nhiều khía cạnh các nhà bán buôn này giống các nhà phân phối trong kênh bán buôn ở trường hợp 1

Kênh III: Gồm hai nhà trung gian là đại lý và người bán lẻ Đại lý được sử dụng để

cung cấp sản phẩm cho các nhà bán lẻ trên các khu vực thị trường khác nhau nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng

Người bán lẻ bán lẻ

Người tiêu dùng

Nhà

sản

xuất

Người bán buôn

Người bán lẻ

bán lẻ

bán lẻ

Kênh IV: Là kênh dài nhất gồm ba nhà trung gian đó là đại lý, người bán buôn, người bán lẻ Kênh này thường được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn cho nhà bán buôn, từ đó hàng hoá được phân phối tới các nhà bán lẻ và tới

tay người tiêu dùng cuối cùng

2.2 MỘT SỐ CÁCH TIẾP CẬN VỀ VẤN ĐỀ BÁN BUÔN SẢN PHẨM

2.2.1 Theo cách tiếp cận kinh tế

Bán buôn là để bán cho những người trung gian (người bán buôn, người bán lẻ, đại

lý, …) để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm

2.2.2 Theo cách tiếp cận quản trị

Bán buôn là một quá trình thực hiện các hoạt động như ký kết hợp đồng, tập hợp,

xử lý đơn hàng và hợp đồng; xây dựng chương trình giao hàng; chuẩn bị giao hàng, tiến hành giao hàng và thực hiện các hoạt động sau bán nhằm bán hàng hóa và dịch v ụ cho khách hàng để họ tiếp tục chuyển bán hoặc tiếp tục sản xuất ra sản phẩm hoàn chỉnh

2.2.3 Theo cách tiếp cận marketing

Bán buôn bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh

Thực chất bán buôn là hình thái phân hóa của hoạt động doanh nghiệp nhằm mục đích chuyển hóa và tiếp cận dòng hàng hóa và dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ hoặc cung cấp cho nhu cầu thị trường

2.3 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH KHÁCH THỂ NGHIÊN CỨU CỦA NHỮNG CÔNG TRÌNH NĂM TRƯỚC

Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam là một công ty nhỏ mới thành lập vài năm gần đây, quy mô công ty khá hẹp nên cũng ít sinh viên đến thực tập Trong đó sinh viên trường Đại học Thương Mại thực tập tại công ty cũng ít và không chọn vấn

đề về tiêu thụ sản phẩm của Công ty làm đề tài nghiên cứu luận văn tốt nghiệp Em cũng có tham khảo và xem nhiều các công trình nghiên cứu vấn đề bán buôn sản phẩm trong các lĩnh vực khác, công ty khác Em xin đưa ra các công trình nghiên cứu về vấn

đề bán buôn sản phẩm của một vài Công ty trong 3 năm gần đây như sau:

* Đề tài: “Các giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công

ty TNHH Phú Dương tại thị trường trong nước” Luận văn tốt nghiệp Sinh viên

thực hiện: Trần Đức Trung - Khoa Marketing - Đại học Kinh tế Quốc dân Người hướng dẫn: Thạc sĩ Đinh Lê Hải Hà/ Năm 2007

Đề tài này nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm thép của Công ty tại thị trường trong nước trong 3 năm từ 2004 đến 2006 theo cách tiếp cận marketing Vấn đề đặt ra

là làm thế nào để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại thị trường trong nước, bài làm cũng đề xuất được một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm như sau: Hoàn thiện quá trình nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu, hoàn thiện kế hoạch hoá Marketing, hoàn thiện công nghệ bán hàng cho sản phẩm thép, hoàn thiện hệ thống hậu cần kinh doanh thương mại trong tiêu thụ sản phẩm thép

của Công ty

* Em xin đề cập thêm một luận văn nghiên cứu về vấn đề tiêu thụ sản phẩm theo cách tiếp cận quản trị như sau:

Đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công

ty thực phẩm Hà Nội”/ Luận văn tốt nghiệp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Quang

Minh - Khoa Quản trị kinh doanh - Đại học Quản lý và Kinh doanh Hà Nội Người hướng dẫn: Thạc sĩ Nguyễn Thu Hà / Năm 2007

Đề tài này nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng của Công ty thực phẩm Hà Nội trong 3 năm từ 2004 đến 2006 theo cách tiếp cận quản trị Vấn đề đặt ra

là làm thế nào để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty, bài làm cũng đề xuất được một số giải pháp như sau: Xây dựng hệ thống thông tin thị trường và thực hiện marketing mục tiêu để tạo điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng, hoàn thiện mục tiêu, điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng, hoàn thiện công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp, hoàn thiện công nghệ xúc tiến thương mại hỗn hợp, hoàn thiện quy trình công nghệ bán và dịch vụ khách hàng

Đề tài: “ Các giải pháp đẩy mạnh bán buôn mặt hàng dệt len cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty TNHH dệt may Quang Lan trên thị trường Hà Nội ” / Luận văn

tốt nghiệp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thu Lan - Khoa Quản trị kinh doanh - Đại học Thương Mại Người hướng dẫn: PGS-TS Phạm Công Đoàn / Năm 2009

Đề tài này nghiên cứu thực trạng tình hình bán buôn của Công ty TNHH dệt may Quang Lan trong 3 năm từ 2006 đến 2008 theo cách tiếp cận quản trị Vấn đề đặt ra là làm thế nào để đẩy mạnh bán buôn cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty, bài làm cũng

đề xuất được một số giải pháp như sau:Nâng cao chất lượng, giảm giá bán sản phẩm,

đa dạng hóa các mẫu mã, màu sắc, chủng loại sản phẩm áo len, khăn tay len, mũ len là các sản phẩm chủ yếu, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng, tăng cường quảng cáo cho Công ty

Đề tài: “ Các giải pháp đẩy mạnh bán buôn sản phẩm bia Carlberg trên thị trường miền Bắc” / Luận văn tốt nghiệp Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Huyền Trang

- Khoa Quản trị kinh doanh - Đại học Thương Mại Người hướng dẫn: TS Phạm Trung Tiến / Năm 2009

Đề tài này nghiên cứu thực trạng tình hình bán buôn của Công ty TNHH bia Carlberg trong 3 năm từ 2006 đến 2008 theo cách tiếp cận quản trị Vấn đề đặt ra là làm thế nào để đẩy mạnh bán buôn cho các cửa hàng bán lẻ, các đại lý bia của Công

ty, bài làm cũng đề xuất được một số giải pháp như sau: Giảm giá bán sản phẩm, tăng cường quảng cáo, đẩy mạnh công tác nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu thị trường, nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng và tăng cường chất lượng dịch vụ bán hàng của Công ty

Đã có nhiều luận văn –chuyên đề nghiên cứu về vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ hay đẩy mạnh bán buôn các mặt hàng từ tiêu dùng đến nguyên vật liệu như những đề tài nghiên cứu về đây mạnh bán buôn mặt hàng mỹ phẩm, đẩy mạnh bán buôn mặt hàng thép c ủa công ty TNHH Phú Dương… nhưng chưa có đề tài nào nghiên cứu sâu về đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm

Đề tài “ Đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam” là đề tài chưa từng được nghiên cứu trước đây và phù hợp với tình hình của công ty Vì vậy đây là một đề tài thiết thực và mới mẻ

2.4 PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

2.4.1 Vai trò và đặc điểm của bán buôn

a) Vai trò

Doanh nghiệp sản xuất có thể trực tiếp bán sản phẩm của mình cho người bán lẻ

mà không cần qua các nhà bán buôn thương mại, giúp rút ngắn thời gian lưu thông của hàng hóa, doanh nghiệp không phải phân chia lợi nhuận với các nhà bán buôn

Thúc đẩy lưu thông hàng hóa, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần củng cố vị trí, thế lực của doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng, từ đó góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội của đất nước

Doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn nhất với khối lượng hàng lớn, thu hồi vốn nhanh tiết kiệm được chi phí lưu kho, bảo quản…

b) Đặc điểm

Sau khi thực hiện bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông, giá trị sử dụng của hàng hóa vẫn chưa được thực hiện, đặc trưng này thể hiện vị trí trung gian của bán buôn

Tham gia vào thương mại bán buôn chủ yếu là các công ty, các tổ chức kinh tế Trong đó các doanh nghiệp bán buôn giữ vị trí trung gian kết nối

Số lượng và khối lượng trao đổi một lần thường lớn, thể hiện sự khác nhau giữa công nghệ trong thương mại bán buôn và bán lẻ

2.4.2 Các hình thức bán buôn

2.4.2.1 Mua đứt bán đoạn

Đây là một hình thức bán buôn trong đó bên bán (nhà sản xuất) chủ động bán, chào hàng và phát giá Bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các khoản rủi ro Nếu đồng ý mua sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một

kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá

và số lượng bán ra Khi hợp đồng mua bán được thực hiện thì có sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua

2.4.2.2 Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi

Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó không thể áp dụng được hình thức trên Với hình thức này, hai bên

sẽ thống nhất với nhau về giá cả, các chi phí phát sinh tro ng quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận mà người làm đại lý được hưởng Trong hình thức này không có

sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất sang người làm đại lý Người làm đại lý không mua hàng hóa của nhà sản xuất mà chỉ đại diện cho họ thực hiện chức năng phân phối hàng hóa vào thị trường

2.4.2.3 Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

Các doanh nghiệp có thể liên kết, hợp tác với nhau trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi

2.4.3 Quá trình bán buôn của doanh nghiệp sản xuất

Quá trình bán buôn bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán hàng, tiến hành bán hàng

và các dịch vụ sau bán

2.4.3.1 Chuẩn bị bán

Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng Trong giai đoạn này người bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo

thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán buôn, bao gồm:

Luận chứng doanh nghiệp: Thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp, công nghệ chế tạo các mặt hàng, các phần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết

Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá

cả bao bì, điều kiện bán hàng…

Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng: Mua về để bán, để kinh doanh Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng

2.4.3.2 Tiến hành bán

Bán hàng bao gồm năm pha: Tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời những bác

bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán

Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng đang

kể Người bán cần phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng Sau khi đã nắm bắt được

nhu cầu của họ, người bán tìm cách thuyết phục khách hàng mua bằng những luận chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng Thái độ của người bán hàng với lời bác bỏ của khách hàng Việc bán hàng bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua Khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này như một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng

Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán hàng phải căn cứ vào kiến thức, kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng Cách kết thúc bán hàng tốt nhất là "thắng - thắng", trên nguyên tắc là phải làm vui lòng hàng đến vừa lòng khách hàng đi tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau

Việc bán được hàng sẽ dẫn đến một bản hợp đồng, một đơn đặt hàng Việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc, vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp với khách hàng, tạo dựng

uy tín cho doanh nghiệp, thúc đẩy bán hàng trong tương lai

Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các bộ phận của doanh nghiệp Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng cho khách, người bán phải đảm bảo tuân thủ thời gian, địa điểm giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ

về sự hoàn tất hàng hoá được giao

Nghiệp vụ thanh toán có thể được thực hiện trước, song song hoặc sau nghiệp vụ giao hàng Nên giao cho người bán theo dõi việc thanh toán tiền hàng của người mua

2.4.3.3 Các dịch vụ sau bán

Để bán được hàng thì phải nuôi dưỡng khách hàng và phát triển khách hàng Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi của họ Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp Đặc biệt với những mặt hàng có giá trị cao, sử dụng lâu bền và có yêu cầu kỹ thuật cao thì doanh nghiệp nên có những dịch như hỗ trợ vận chuyển, mua bảo hiểm cho hàng hóa nếu là những khách hàng ở xa, liên kết với nhà bán lẻ trong việc bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm cho khách hàng Người bán cung cấp cho nhà bán lẻ phiếu hoặc thẻ bảo hành kèm theo sản phẩm để đảm bảo trách nhiệm của người bán cho tới khi hàng đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng

2.4.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán buôn của các doanh nghiệp thương mại

2.4.4.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

a) Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế

Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nếu nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên Điều

này sẽ tạo cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa nói chung và đẩy mạnh bán buôn nói riêng Ngược lại nền kinh tế tăng trưởng thấp hay bị suy giảm thì nhu cầu tiêu dùng hàng hóa sẽ giảm mạnh

Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao thì sẽ làm cho chi phí kinh doanh của doanh nghiệp tăng, điều này làm tăng giá thành của sản phẩm và làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhất là khi đối thủ cạnh tranh có tiềm lực vốn sở hữu mạnh

Lạm phát: Lạm phát cao làm cho đồng tiền bị mất giá, người dân thu hẹp chi tiêu dẫn đến sản lượng tiêu thụ của hầu hết các mặt hàng giảm mạnh

b) Các nhân tố thuộc môi trường chính trị - pháp luật

Nếu một quốc gia ổn định về chính trị và có một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng thì sẽ tạo điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh một cách lành mạnh Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động, Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động bán buôn sản phẩm của doanh nghiệp

c) Các yếu tố thuộc môi trường văn hóa - xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến bán buôn sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp Những khu vực khác nhau có nền văn hóa khác nhau do vậy nhu cầu tiêu dùng hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa -

xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược bán hàng phù hợp với từng k hu vực khác nhau

d) Các yếu tố thuộc môi trường tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm

e) Khoa học công nghệ

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến hai yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là yếu tố chất lượng và giá bán Khoa học công nghệ hiện đại áp

dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa và dịch vụ, tối thiểu hóa chi phí sản xuất dẫn tới giảm giá thành sản phẩm

2.4.4.2 Các nhân tố thuộc môi trường ngành

a) Khách hàng

Khách hàng của các doanh nghiệp bán buôn là các đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ Đây là những đối tượng trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp, quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Các yếu tố đặc biệt quan trọng thuộc về khách hàng đó là: Thứ nhất, nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là mạnh hay yếu? Thứ hai, khả năng thanh toán của khách hàng là cao hay thấp? Thứ ba,

vị trí điểm bán của khách hàng thuận lợi hay không thuậ n lợi? Thứ tư, cơ sở vật chất trang thiết bị kỹ thuật của khách hàng phục vụ cho bán hàng đã tốt hay chưa? Tất cả những yếu tố này sẽ quy định lượng hàng hóa mà khách hàng đặt mua, do đó nó tác động mạnh đến lượng hàng bán ra của doanh nghiệp

b) Số lượng đối thủ cạnh tranh

Số lượng đối thủ cạnh tranh tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từn g doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng giảm đi Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp

c) Nhà cung cấp

Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn cho doanh nghiệp trong các trường hợp: Thứ nhất, nguồn cung cấp nguyên vật liệu đầu vào mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp

Thứ hai, nguyên vật liệu nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của doanh nghiệp

Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng bán buôn giảm, doanh nghiệp mất dần thị trường

2.4.4.3 Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh bên trong doanh nghiệp

a) Giá cả hàng hóa

Theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo

sự thoả thuận giữa người mua và người bán Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh bán buôn sản phẩm Giá bán buôn thường thấp hơn giá bán lẻ, nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng

tiêu thụ sản phẩm của mình Vì vậy, doanh nghiệp cần phải có biện pháp tối thiểu hóa chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm

b) Chất lượng hàng hóa và bao gói

Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng chiến thắng vững chắc Chất lượng sản phẩm tốt sẽ thu hút được khách hàng làm tăng khối lượng bán buôn và tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín, đồng thời có thể nâng giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi

Khi tiếp cận với hàng hóa cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì, mẫu

mã Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm, làm “ngã lòng” người tiêu dùng trong giây lát từ đó đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng

c) Mặt hàng kinh doanh và chính sách mặt hàng kinh doanh

Đây luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho đối tượng nào? Lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh và có chính sách mặt hàng đúng đắn sẽ đảm bảo đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung cũng như đẩy mạnh bán buôn nói riêng

d) Vị trí điểm bán

Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì việc nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt sẽ đảm bảo cho sự đứng vững và tăng trưởng của doanh nghiệp Lựa chọn địa điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công trong bán hàng

e) Hoạt động của những người bán hàng và đại lý

Tổ chức bộ máy bán buôn có ảnh hưởng đến việc thực hiện quá trình bán buôn Nếu bộ tổ chức bộ máy bán buôn tốt sẽ tạo thuận lợi cho việc bán buôn và làm tăng sản lượng bán

Tổ chức hoạt động bán buôn: Đối với đa số các doanh nghiệp, hoạt động của người bán hàng và đại lý chiếm vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ v ì họ trực tiếp thực hiện hoạt động bán hàng, thu tiền về Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất

và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng Người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp thị, thuyết phục khách hàng và ký kết các hợp đồng mua bán

vì vậy hoạt động của người bán hàng tốt không những thúc đẩy tiêu thụ mà còn tạo chữ tín cho doanh nghiệp

f) Quảng cáo giới thiệu sản phẩm

Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm để khách hàng

có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào Đối với sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu được những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó làm nảy sinh những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn

nhu cầu

Bên cạnh đó doanh nghiệp phải quan tâm đến chi phí dành cho quảng cáo để đảm bảo lợi nhuận thu được Không được quảng cáo sai sự thật vì sẽ làm mất lòng tin của khách hàng, ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động bán buôn Cần phải tính đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh bằng việc họ đưa ra các giải pháp khác nhau, nếu không thận trọng, không những không thúc đẩy được hiệu quả bán buôn mà “tiền mất”, “tật vẫn mang”

CHƯƠNG 3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG BÁN BUÔN CÁC MẶT HÀNG VĂN PHÒNG PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ VĂN PHÒNG

MINH NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 3.1 PHƯƠNG PHÁP HỆ NGHIÊN CỨU

3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

3.1.1.1.Phương pháp điều tra trắc nghiệm

Mục đích: Nhằm tìm hiểu các thông tin liên quan đến vấn đề bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội, các ý kiến cá nhân của nhân viên công ty đối với vấn đề chung theo cách tiếp cận khác nhau của từng phòng ban và lĩnh vực chuyên môn và các thông tin đánh giá từ khách hàng và nhà cung cấp của Công ty thông qua các câu hỏi trắc nghiệm được thiết kế sẵn

Trước hết phải lựa chọn đối tượng điều tra, tiến hành điều tra 2 đối tượng Đối tượng trong Công ty; đó là những người nắm rõ về tình hình bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty cũng như điều hành quá trình bán hàng diễn ra đều đặn gồm Giám đốc, Phó giám đốc, kế toán trưởng, trưởng phòng Kinh doanh trực tiếp,trưởng phòng Kinh doanh phân phối, trưởng phòng cung ứng và kho trực tiếp, nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng Đối tượng ngoài Công ty đó là một số cửa hàng, đại lý bán

lẻ mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên địa bàn Hà Nội

Thiết kế PĐT với nội dung chủ yếu như sau:

- PĐT trong Công ty: Điều tra về khách hàng; các hình thức bán buôn chủ yếu; các nhà cung cấp chủ yếu; việc thực hiện các khâu của quá trình bán buôn; giá bán sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty so với đối thủ cạnh tranh, so với nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng; hiệu quả của các hình thức quảng cáo sản phẩm mà Công ty đang áp dụng; chất lượng sản phẩm văn phòng phẩm; công tác đào tạo/ bồi dưỡng và các hình thức đãi ngộ cho nhân viên bán hàng; hiệu quả làm việc của họ; mạng lưới tiêu thụ; việc tổ chức, quản lý bán buôn sản phẩm văn phòng phẩm; dịch v ụ bán hàng; khó khăn và các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty trên thị trường Hà Nội

- PĐT khách hàng: Điều tra về quy mô kinh doanh của cửa hàng; tình hình kinh doanh mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty; đánh giá của cửa hàng về sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty; tốc độ tiêu thụ của mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trong cửa hàng; những điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm văn phòng phẩm của Công

ty so với đối thủ cạnh tranh; các giải pháp giúp cho sản phẩm của Công ty có th ể cạnh tranh được trên thị trường Hà Nội

Nội dung chi tiết của các phiếu điều tra thể hiện qua các câu hỏi của phiếu xem tại phụ lục 1 và phụ lục 2

Thiết kế câu hỏi phỏng vấn xoay quanh các nội dung liên quan đến phiếu điều tra để làm rõ hơn các kết quả có được từ điều tra trắc nghiệm; bên cạnh đó tìm hiểu về nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh chủ yếu, thị trường tiềm năng của Công ty; những sản phẩm và địa bàn có thể phát triển mở rộng; những sản phẩm và thị trường nên thu hẹp; tình hình bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty trên thị trường Hà Nội trong thời gian qua, làm rõ nguyên nhân dẫn đến sự tăng giảm của các chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận; những khó khăn những tồn tại còn vướng mắc

mà Công ty gặp phải trong tiêu thụ; phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty trong thời gian tới; những định hướng và yêu cầu về hoạt động bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới

Nội dung các câu hỏi phỏng vấn xem tạ phụ lục 3

3.1.1.3 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Mục đích: Nhằm thu thập được các dữ liệu và tài liệu như giáo trình, sách tham khảo, các đề tài luận văn, chuyên đề có liên quan đến vấn đề bán buôn cuẩ các doanh nghiệp thương mại và các dữ liệu, tài liệu liên quan đến hoạt động bán buôn của Công

ty trong 3 năm gần đây, từ đó lựa chọn được các dữ liệu, tài liệu phù hợp phục vụ cho việc nghiên cứu vấn đề bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội

Trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam em

đã được Công ty cung cấp các dữ liệu cần thiết từ Phòng tổ chức nhân sự, Phòng Hành chính, Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán…để làm cơ sở nghiên cứu và viết luận văn tốt nghiệp cho đề tài này Dữ liệu thu thập được bao gồm: các thông tin sơ lược về Công ty, tổng vốn đầu tư ban đầu và hiện tại, số cán bộ công nhân viên, sơ đồ tổ chức, cấu trúc và nhiệm vụ của các phòng ban, ngành nghề kinh doanh, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh toàn công ty trong 3 năm 2007 đến 2009, kết quả hoạt động bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm trên thị trường Hà Nội trong 3 năm 2007,2008,

2009 theo kết cấu mặt hàng, theo hình thức bán, theo thời gian và không gian

3.1.2 Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu

Từ những dữ liệu thu thập được bằng các phương pháp trên, tiến hành xử lý bằng 3

phương pháp sau:

3.1.2.1 Phương pháp thống kê

Sau khi có dữ liệu phải tiến hành thống kê, ví dụ thống kê phiếu điều tra xem câu hỏi thứ nhất có bao nhiêu người chọn phương án thứ nhất, bao nhiêu người chọn phương án thứ 2, xác định tỷ lệ của mỗi phương án Còn đối với các dữ liệu thứ cấp như kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty, kết quả bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm cho các cửa hàng bán lẻ trên thị trường Hà Nội phải tính toán các chỉ tiêu, so sánh các chỉ tiêu giữa các năm để tính số chênh lệch tuyệt đối và tương đối

3.1.4.2 Phương pháp phân tích, so sánh

Mục đích của phương pháp này là để thấy được sự tăng giảm của các chỉ tiêu về bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty trên thị trường Hà Nội, qua đây thấy được những thành công, hạn chế trong bán buôn mặt hàng này trong những năm gần đây và khái quát lên để làm rõ bản chất của những thành công, hạn chế đó làm cơ sở đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội

Phương pháp được áp dụng phân tích theo 2 hướng:

- Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

- Phân tích tình hình bán buôn của Công ty theo các tiêu chí: theo kết cấu hàng bán, theo khu vực địa lý, theo thời gian

3.1.4.3 Phương pháp tổng hợp

Sau khi thống kê và phân tích dữ liệu em tiến hành tổng hợp lại để rút ra các kết luận, đánh giá chung về các thông tin trong phiếu điều tra và tình hình bán buôn hàng văn phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội Tổng hợp các kết quả phân tích

để thấy rõ được những ưu nhược điểm trong hoạt động bán buôn của Công ty trong những năm gần đây, từ đó có cơ sở đưa ra các giải pháp khắc phục các hạn chế đó, đưa

ra nhận định về xu hướng phát triển hoạt động bán buôn của Công ty

3.2 ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ NHỮNG NHÂN

TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN BUÔN CÁC MẶT HÀNG VĂN PHÒNG PHẨM CỦA CÔNG TY MINH NAM

3.2.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam

3.2.1.1 Khái quát về Công ty

Tên công ty: Công ty trách nhiệm hữu hạn thiết bị văn phòng Minh Nam

Tên viết tắt: Minh Nam CO.,LTD

Tên giao dịch:Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Minh Nam

Ngày thành lập: 12/7/2005

Vốn điều lệ: 500 triệu VNĐ

Mã số thuế: 0101718894

Địa chỉ văn phòng: 93 Vũ Ngọc Phan - Phường Láng Hạ - Quận Đống Đa - Hà Nội

Số điện thoại văn phòng: 043 773 5850

3.2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ và cấu trúc tổ chức của công ty

Chức năng, nhiệm vụ của Công ty

- Thực hiện chính sách cho cán bộ công nhân viên trong công ty

- Bảo toàn và phát triển nguồn vốn, sử dụng vốn một cách hiệu quả

- Đổi mới công nghệ, phương thức quản lý cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường

- Tìm hiểu, nghiên cứu và khai thác các nhu cầu của thị trường trong nước và ngoài nước

- Tuân thủ nghiêm các quy định và chế độ quản lý kinh tế của Nhà nước Thực hiện tốt công tác bảo hộ an toàn lao động trong Công ty

Cấu trúc tổ chức của Công ty

SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY:

(Nguồn: Phòng Tổ chức)

Sơ đồ 3: Sơ đồ tổ chức của Công ty

Cơ cấu tổ chức của Công ty khá đơn giản và gọn nhẹ, chú trọng nhiều đến hoạt động bán hàng chính của Công ty chứ không nặng về hình thức Công ty TNHH Minh Nam chỉ bao gồm 26 thành viên và được chia thành 4 phòng chính: Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh phân phối, Phòng Kinh doanh trực tiếp và Phòng nhân sự và kiểm soát nội bộ Đây là một sơ đồ tổ chức gọn nhẹ và linh hoạt, các bộ phận trong các phòng liên kết và hỗ trợ tốt cho nhau dưới quyền kiểm soát trực tiếp của các nhà lãnh đạo cấp cao nên ít có những sai lầm hay thiếu sót

KẾ TOÁN

KD -TT

KẾ TOÁN

KD -PP

BỘ PHẬN

KD -

TT

THỦ QUỸ + HÀNH CHÍNH

KẾ TOÁN TRƯỞNG

BỘ PHẬN TNĐH - CSKH

BP NHÂN SỰ & KIỂM SOÁT NỘI BỘ

BỘ PHẬN KD- PP

BỘ PHẬN MAR- KETING

BỘ PHẬN C.Ư &

KHO

PP

Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam gồm 26 cán bộ công nhân viên, trong

đó số nhân lực có trình độ Đại học trở lên là 6 người, số nhân lực tốt nghiệp khối kinh

tế và quản trị kinh doanh là 6 người

3.2.1.3 Ngành nghề kinh doanh

Công ty Minh Nam là công ty hoạt động chủ yếu trên thị trường miền Bắc với các sản phẩm là văn phòng phẩm và các thiết bị văn phòng Ngành kinh doanh văn phòng phẩm ngày càng phát triển và có nhiều cạnh tranh Giáo dục càng ngày càng được chú trọng, quan tâm nên các sản phẩm, công cụ phục vụ cho giáo dục cũng được phong phú về số lượng và đa dạng về chủng loại, các công ty cũng không thể thiếu các thiết

bị văn phòng trong mỗi phòng ban…Điều này khiến cho đối tượng phục vụ của ngành cũng rất phong phú, có tập khách hàng và thị trường mục tiêu rộng lớn Với mục tiêu mang đến cho thị trường Việt Nam những sản phẩm chất lượng, có uy tín và tìm kiếm lợi nhuận cho doanh nghiệp khi nhắm vào thị trường đầy tiềm năng này, công ty Minh Nam đã liên kết với Tập đoàn Plus – Nhật Bản để trở thành nhà phân phối độc quyền văn phòng phẩm Plus trên thị trường miền Bắc.Với các sản phẩm như: băng xóa ( Flex Gun, Pal, Slide Keshipon, Slide, Petit, Push -pull, MR, Mini, ME, V ); băng dán ( 210,

211, 310, 311…), bìa 4 còng; bìa 2 còng; bìa còng D; bìa còng bật, bìa 1 kẹp; bìa trình ký; bìa lá Dejavu; bìa cây; bìa phân trang ID; bìa nh ựa mỏng; bìa dán gáy; bìa lá có chỗ ghi tiêu đề; túi giấy PF; bìa hồ sơ giấy Kenbunroku; hộp hồ sơ giấy A4-E; bảng từ;

vở kẻ ngang; bấm kim PS-10E…

3.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh

BẢNG PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA

CÔNG TY TRONG 3 NĂM TỪ 2007 - 2009

bán 16 854 093 17 399 788 19 056 965 545 695 3.24 1 657 176 9.52 Lợi nhuận

gộp về BH và

c/c DV

1 322 699 1 006 975 1 527 791 -315 723 -23.9 520 816 51.7

Doanh thu thuần từ hoạt động kinh doanh và cung cấp dịch vụ của Công ty năm

2008 tăng 229 972 nghìn đồng so với năm 2007 tương ứng với 1.27% Do sản phẩm của Công ty là văn phòng phẩm, với đặc trưng cơ bản là một trong những sản phẩm thiết yếu thường dùng trong cuộc sống, với khá nhiều nguồn nhu cầu từ văn phòng đến đối tượng học sinh sinh viên nên dù năm 2008 nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn và có

xu hướng đi xuống trong doanh thu nhưng Công ty Minh Nam cơ bản vẫn duy trì được sản lượng bán ra của mình Để có được doanh thu như vậy công ty phải đầu tư khá nhiều về vốn nên đồng thời việc doanh thu tăng thì giá vốn hàng bán năm 2008 cũng tăng mạnh so với năm 2007 là 545 695 nghìn đồng, tương ứng với 3.24% Sự chênh lệch này là nguyên nhân dẫn đến lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh của công ty giảm

315 723 nghìn đồng Con số này là khá lớn, nó phản ánh sự ảnh hưởng nghiêm trọng của khủng hoảng kinh tế và lạm phát đối với các doanh nghiệp Việt Nam Doanh thu thuần của năm 2009 tăng mạnh so với năm 2008 với con số lớn 2 177 892 nghìn đồng tương ứng với 14.1% Điều này cho thấy công ty đã vượt qua khó khăn thời kỳ khủng

hoảng kinh tế và phát triển mạnh về doanh thu.từ kết quả đó, lợi nhuận của công ty năm 2009 cũng tăng mạnh với 51.7% đạt 1 527 791 nghìn đồng

Chi phí năm 2008 giảm 4.4% so với năm 2007 tương ứng giảm 69.3 triệu VNĐ Nguyên nhân là công ty thực hiện chính sách tiết kiệm thời kỳ khủng hoảng, giảm thiểu các chi phí bán hàng và dịch vụ bán hàng cũng như các chi phí quản lý doanh nghiệp Điều này giúp công ty vẫn duy trì tốt hoạt động kinh doanh tuy nhiên khiến cho công ty không thu hút được khách hàng Chi phí năm 2009 tăng 439.94 triệu VNĐ tương ứng với 29.2% Đây là sự gia tăng vượt bậc do công ty đầu tư đẩy mạnh bán hàng và chi phí lưu kho nhằm đáp ứng các đơn đặt hàng lớn

Lợi nhuận sau thuế của công ty cũng có sự khác biệt giữa 3 năm Năm 2008 có chiều hướng đi xuống, mặc dù kết quả hoạt động kinh doanh của công ty vẫn lãi nhưng

so với năm 2007 giảm 58.3 triệu VNĐ Nguyên nhân chủ yếu là do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế và lạm phát khiến cho nhu cầu không tăng trong khi đó vẫn phải chi trả các khoản giá vốn và chi phí khác, bên cạnh đó giá cả các sản phẩm của Công

ty không giảm nên khả năng thanh toán của khách hàng giảm mạnh cũng dẫn đến những rủi ro trong công việc kinh doanh của Công ty, mặt khác do công ty vẫn lãi nên vẫn phải đóng một khoản thuế thu nhập doanh nghiệp khá lớn dẫn đến sự chênh lệch lợi nhuận giữa 2 năm này Bên cạnh đó thì lợi nhuận năm 2009 tăng vọt so với năm

2008 với mức tăng hơn 90 triệu tương ứng với tăng 418.69% Điều này là do doanh thu tăng mạnh trong khi chi phí tăng chậm hơn cùng với các khoản thu nhập khác làm lợi nhuận chung công ty tăng nhanh hơn so với các năm khác

3.2.3 Phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của công ty Minh Nam

3.2.3.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế

Suy thoái kinh tế: Cuối năm 2008 cuộc khủng hoảng kinh tế - tài chính ở Mỹ đã lan rộng ra toàn thế giới và gây ảnh hưởng nặng nề đến Việt Nam làm cho kinh tế nước ta

bị suy thoái nghiêm trọng gây nên tình trạng thất nghiệp Hàng loạt các Công ty phải cắt giảm lao động, một lượng lớn người lao động bị mất việc làm làm cho nhu cầu tiêu dùng bị giảm đi rất nhiều

Lạm phát: Lạm phát tăng cao làm cho giá nguyên vật liệu đầu vào tăng, dẫn đến giá thành sản xuất sản phẩm của Công ty cũng tăng lên Mặt khác, khi đồng tiền bị mất giá làm cho người tiêu dùng hạn chế chi tiêu làm giảm sản lượng bán buôn

Nhân tố thuộc môi trường chính trị - pháp luật

Thuế: Thuế làm tăng giá bán sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty do: Thứ nhất, nguyên liệu để sản xuất sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty chủ yếu là nhập khẩu

mà thuế nhập khẩu nguyên liệu lại cao nên làm tăng chi phí sản xuất Thứ hai, thuế giá trị gia tăng cao, đây là thuế mà người tiêu dùng phải chịu nên làm tăng giá bán sản phẩm của Công ty Do vậy thuế làm giảm sản lượng bán buôn của Công ty

Nhân tố thuộc về môi trường văn hóa - xã hội

Xã hội ngày càng phát triển, ngày càng có nhiều các doanh nghiệp mở cửa hay mở rộng phạm vi kinh doanh, mà hầu hết đều có nhu cầu về văn phòng phẩm Đây là một nguồn khách hàng lớn và đối tượng chính nhắm tới của Công ty Nhu cầu của xã hội ngày càng lớn, đặc biệt là trong khu vực Hà Nội với sự phát triển mạnh mẽ của các chung cư cao tầng cho thuê văn phòng hay một nguồn thu cố định từ các khách hàng truyền thống như trường học giúp cho việc tiêu thụ hàng hóa của Công ty dễ dàng và thuận lợi hơn

Nhân tố thuộc về môi trường tự nhiên

Công ty chủ yếu phụ thuộc vào các yếu tố tự nhiên trong khâu vận chuyển Thời tiết xấu hay giao thông ách tắc là các nguyên nhân dẫn đến các rủi ro trong khâu v ận chuyển hàng hóa cho khách trong các đơn đặt hàng Những yếu tố này thường khó khắc phục nhưng có thể dự đoán trước được và có các phương án dự phòng khắc phục rủi ro

Bên cạnh đó, do đặc trưng sản phẩm của công ty là văn phòng phẩm nên cũng ch ịu ảnh hưởng mùa vụ, thường vào mùa thu hay ra tết khi học sinh – sinh viên bước sang

kỳ học mới cũng là lúc nhu cầu được đẩy mạnh hơn cho bộ phận này, nên đây cũng là mùa thu được nhiều lợi nhuận nhất của Công ty

Nhân tố thuộc về khoa học công nghệ

Do công ty không phải là Doanh nghiệp sản xuất mà là Doanh nghiệp Thương mại, chuyên cung cấp hàng hóa của nhà cung cấp chính là tập đoàn Plus- Nhật Bản( chi nhánh tại Việt Nam) nên không ứng dụng nhiều công nghệ kỹ thuật Công ty cũng sử dụng một số biện pháp kỹ thuật và công nghệ bảo quản hàng hóa tại kho hay một số công nghệ IT trong quản lý doanh nghiệp, tuy nhiên nhân tố này không ảnh hưởng nhiều đến khả năng tiêu thụ hàng hóa của công ty vì công ty bán hàng chủ yếu theo hình thức mua đứt bán đoạn, không đòi hỏi áp dụng nhiều khoa học công nghệ cao

3.2.3.2 Các nhân tố thuộc môi trường ngành

Khách hàng

Khách hàng hiện tại của Công ty chủ yếu là các nhà bán lẻ Công ty có một lượng lớn khách hàng là các đại lý cấp 1 và cấp 2 với nhu cầu về sản phẩm của Công ty là khá lớn nhưng khả năng thanh toán của họ lại không cao Nghiên cứu chủ yếu trên đ ịa bàn Hà Nội tập khách hàng là những người có thu nhập cao, đối tượng người tiêu dùng cuối cùng có nhu cầu khá lớn và không suy tính nhiều đến giá cả vì đặc trưng cũng như nhu cầu thiết yếu về mặt hàng này, tuy nhiên có nhiều đối tượng khách hàng khá

khó tính Khách hàng đòi hỏi khá nhiều về mặt hàng này, sản phẩm phải có chất lượng cao và càng ngày càng có nhiều những yêu cầu hơn như giấy vở phỉ chống lóa, chống nhòe mực , các sản phẩm văn phòng phẩm khác phải bền, đẹp, có đủ kích cỡ Không chỉ có vậy, bên cạnh yêu cầu về chất lượng, yêu cầu về kiểu dáng, màu sắc, hình ảnh ngày càng được coi trọng và là yếu tố lựa chọn giữa các sản phẩm hay giữa các nhà sản xuất.Yêu cầu của người tiêu dùng cuối cùng ngày càng cao khiến các nhà đại lý cũng đòi hỏi cao hơn đối với sản phẩm của công ty Đây là thách thức nhưng cũng đồng thời là cơ hội để công ty nâng cao khả năng cạnh tranh của mình

là một nguyên nhân đôi khi làm hạn chế khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, gi ảm khả năng cạnh tranh cũng như khả năng thanh toán của khách hàng

Đối thủ cạnh tranh

Có nhiều công ty kinh doanh mặt hàng văn phòng phẩm vì vậy số lượng đối thủ cạnh tranh của công ty là rất lớn gồm cả đối thủ trong và ngoài nước như các sản phẩm văn phòng phẩm nhậpTrung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc và các công ty trong nước như Thiên Long, Bến Nghé, Hồng Hà, Trà My Hơn nữa, Công ty mới thành lập, chưa có chỗ đứng vững mạnh cũng như thương hiệu trên thị trường nên khả năng cạnh tranh kém hơn so với nhiều đối thủ mạnh trong nước và các sản phẩm nhập khẩu giá rẻ làm giảm sản lượng bán buôn

3.2.3.3 Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh bên trong Công ty

Giá bán sản phẩm

Giá bán sản phẩm của Công ty còn cao do nhiều nhân tố như giá cả đầu vào mặt hàng văn phòng phẩm còn cao, giá cả dịch vụ vận chuyển thay đổi theo ảnh hưởng chung của xu hướng quốc tế như giá xăng dầu tăng … vì vậy làm giảm sản lượng bán buôn của Công ty Giá các sản phẩm của Công ty so với đối thủ được đánh giá là cao hơn bởi chất lượng sản phẩm được đầu tư và bao gói cũng như bìa giấy đẹp và màu sắc Hiện nay các sản phẩm nhái đã xuất hiện nhiều trên thị trường khiến cho Công ty gặp nhiều khó khăn, tuy nhiên giá cả đi kèm với chất lượng cũng chính là yếu tố khác biệt giúp Công ty khẳng định được sản phẩm của mình trên thị trường So với khách hàng cũng như nhu cầu thanh toán của họ thì mức giá sản phẩm của Công ty cũng khá cao nhưng cũng khá thỏa mãn bới sự đồng nhất của nó, tuy vậy khả năng thnah toán của khách hàng đôi khi vẫn gặp khó khăn nhất là trong các đơn đặt hàng lớn

Chất lượng sản phẩm và bao gói

Chất lượng sản phẩm của Công ty được khách hàng đánh giá cao vì vậy khách hàng không hạn chế lượng đặt hàng của Công ty làm tăng sản lượng bán buôn

Mặt hàng kinh doanh và chính sách mặt hàng kinh doanh

Mặt hàng văn phòng phẩm là mặt hàng rất phổ biến trên thị trường vì vậy mà khả năng chấp nhận của khách hàng là tương đối cao nhưng quan trọng là làm thế nào để khách hàng tiêu dùng sản phẩm của Công ty trong khi có hàng loạt các sản phẩm của các công ty khác cả trong và ngoài nước với giá cả thấp hơn lại là một vấn đề khá khó khăn

Vị trí điểm bán

Các cửa hàng bán lẻ là khách hàng của Công ty đều có vị trí bán tương đối thuận lợi vì phần lớn tập trung ở khu vực nội thành Hà Nội, trên các tuyến phố lớn, dân cư tập trung đông chính vì vậy việc tiêu thụ sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty tại các cửa hàng cũng tương đối thuận lợi, làm tăng lượng bán buôn của Công ty

Hoạt động của những người bán hàng và đại lý

Việc tổ chức, quản lý bán buôn của Công ty chưa tốt do trình độ nhân viên bán hàng còn yếu, Công ty lại ít quan tâm và không thường xuyên tổ chức đào tạo/ bồi dưỡng nhân viên bán hàng dẫn đến hiệu quả làm việc của đội ngũ này không cao ảnh hưởng đến việc ký kết hợp đồng và làm giảm sản lượng bán buôn

Trình độ của các nhà quản lý cũng chưa thực sự phát huy được vai trò kiểm soát của mình đối với các nhân viên dẫn đến hoạt động chung của những người bán hàng

và đại lý còn nhiều hạn chế, chưa phát huy được thế mạnh của mình

Quảng cáo giới thiệu sản phẩm

Công ty chưa chú trọng đến công tác quảng cáo sản phẩm, mới chỉ sử dụng hình thức quảng cáo sản phẩm qua catalogue cho khách vì vậy nên lượng khách hàng của Công ty không nhiều làm giảm sản lượng bán buôn hàng hóa của Công ty Quảng cáo của Công ty chưa đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán buôn, còn ít, làm sản ph ẩm của Công ty chưa quảng bá rộng rãi trên thị trường Công ty cần thêm một số hình thức quảng cáo khác để nâng cao chất lượng cũng như hiệu quả quảng bá sản phẩm cua Công ty như đưa sản phẩm của Công ty lên các báo, tạp trí hay lên một vài trang web Vì đặc thù sản phẩm nên không cần quá nhiều hình thức quảng cáo nhưng công

ty cũng nên thúc đẩy và đàu tư nhiều hơn đến hoạt động này

3.3 PHÂN TÍCH KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHẢO SÁT VÀ PHỎNG VẤN VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN BUÔN MẶT HÀNG VĂN PHÒNG PHẨM CỦA CÔNG TY

3.3.1 Kết quả điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn tại Công ty

Em đã tiến hành phát PĐT cho một số người trong Công ty Số lượng phiếu phát ra

là 10 phiếu, thu về đủ 10 phiếu Kết quả thu được như sau:

(1) Khách hàng chủ yếu của Công ty là ai?

Biểu đồ 1: Khách hàng chủ yếu của Công ty

Khách hàng chủ yếu của Công ty là doanh nghiệp thương mại và thêm một số doanh nghiệp khác như nhà bán lẻ vì công ty không trực tiếp sản xuất, công ty chủ yếu là nhập hàng và phân phối nên các mối quan hệ với các doanh nghiệp thương mại khác cũng khá bền chặt và có nhiều cơ hội mở rộng Qua điều tra và nghiên cứu của công ty thì doanh nghiệp thương mại là tập khách hàng tiềm năng và chủ chốt mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Bên cạnh đó thì doanh nghiệp cũng đang muôn mở rộng tập khách hàng không chỉ cho giới văn phòng mà đẩy mạnh bán buôn sản phẩm cho học sinh – sinh viên nên các doanh nghiệp khác như trường học, nhà sách cũng đang

được công ty hướng tới

(2) Công ty chủ yếu sử dụng những hình thức bán buôn nào?

Mua đứt bán đoạn Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi

Mua bán theo hình thức liên kết và tiêu thụ sản phẩm

Bảng 2: Những hình thức bán buôn chủ yếu của Công ty

Công ty chủ yếu sử dụng những hình thức mua đứt bán đoạn vì hình thức này có

ưu điểm là sau khi thực hiện xong hợp đồng bán hàng quyền sở hữu hàng hóa thuộc về người mua, Công ty không có trách nhiệm trong việc tiêu thụ hàng nữa Bán buôn theo hình thức này tạo điều kiện cho Công ty có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn đ ịnh và hiệu quả Nhưng hình thức này cũng có nhược điểm đó là mối quan hệ giữa khách hàng và Công ty không chặt chẽ do không có sự ràng buộc trách nhiệm trong bán hàng, trách nhiệm này thuộc về người mua

(2) Nguồn hàng chủ yếu của Công ty

Bảng 3: Nguồn hàng chủ yếu của Công ty

Công ty nhập hàng chủ yếu từ tập đoàn Plus Việt Nam nên việc quay vòng vốn cũng như hàng bán là khá tốt.Bên cạnh đó, công ty cũng nhập thêm các sản phẩm của tập đoàn Bãi Bằng để gia tăng hàng bán cho bên kênh bán lẻ Công ty đã có nghiên cứu và sự lựa chọn kỹ lưỡng khi chọn nhà cung cấp chính cho Công ty Tập đoàn Plus Nhật Bản là một tập đoàn uy tín và lâu năm kinh doanh trên th ị trường Việt Nam Công ty Minh Nam muốn nhắm tới tập khách hàng chính là văn phòng, công sở với yêu cầu chất lượng sản phẩm cao và có khả năng thanh toán cũng như tâm lý đánh giá chất lượng hàng hóa khá khó tính của người dân Hà Nội, vì vậy tập đoàn Plus Nhật Bản là sự lựa chọn hoàn hảo Trong khi các sản phẩm văn phòng phẩm Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan tràn ngập thị trường Việt Nam với mẫu mã đẹp, đa dạng, giá cả phải chăng thì công ty vẫn đảm bảo được thị trường sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã

đa dạng của mình Hiện tại tập đoàn Plus Việt Nam đã hoạt động và xây dựng được thương hiệu lớn mạnh, nguồn hàng của Công ty luôn được đảm bảo và không còn phải chịu chi phí quá đắt khi nhập hàng từ nước ngoài, vì vậy công việc kinh doanh của Công ty có cơ hội mở rộng và phát triển mạnh mẽ trong những năm sắp tới

(4) Hãy đánh giá việc thực hiện các khâu của quá trình bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty?

Bảng 4: Đánh giá việc thực hiện các khâu của quá trình bán buôn

Trong quá trình bán buôn Công ty đã thực hiện tốt khâu chuẩn bị bán, còn khâu tiến hành bán và các dịch vụ sau bán Công ty vẫn chưa làm tốt Nguyên nhân là do trình độ đội ngũ bán hàng còn yếu các kỹ năng chủ yếu như kỹ năng giao tiếp hay kỹ năng tiếp nhận khách hàng và Công ty còn thiếu kinh phí đầu tư cho việc thực hiện các dịch vụ sau bán

Biểu đồ 2: Đánh giá việc thực hiện các khâu của quá trình bán buôn

(5) Hãy đánh giá tình hình bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty trong năm vừa qua

Tình hình bán buôn của Công ty cho các đại lý cấp 1 và cấp 2 của mình trong năm 2009 vừa qua đã có những bước tiến vượt bậc Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2009, chúng ta có thể thấy được Công ty đã bước đàu vươt qua được khủng hoảng kinh tế và những ảnh hưởng của nó Doanh thu đã đạt mức hơn 20 tỷ VNĐ, lợi nhuận sau thuế đạt mức gấp 5 lần so với năm 2008 là 111 644 nghìn đồng Tình hình kinh doanh của Công ty phát triển khá thuận lợi và theo chiều hướng tăng dần đều Từ đầu năm 2010, công ty nỗ lực tiếp tục duy trì các đơn hàng với các khách hàng quen thuộc đồng thời có kế hoạch mở rộng và sâu tập khách hàng

và thị trường mời nhằm tìm kiếm cơ hội và các khả năng giúp Công ty có những bước tiến vượt bậc trong hiệu quả kinh doanh

Biểu đồ 3: Đánh giá tình hình bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty

trong năm vừa qua

Tình hình bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm cho các cửa hàng bán lẻ của Công

ty trong 3 năm gần đây được đánh giá từ mức bình thường cho đến tốt, trong đó đa số đánh giá ở mức tốt do mức tiêu thụ năm 2009 tăng mạnh so với năm 2008 bị khủng

hoảng toàn cầu Tuy nhiên mức tăng này vẫn chưa làm thỏa mãn trong điều kiện kinh

tế phát triển hiện nay nên công ty muốn đẩy mạnh và nhanh hơn nữa sản lượng bán buôn, đồng thời mở rộng mạng lưới và quy mô công ty trong những năm tới

(6) Những vấn đề còn khó khăn ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty trong năm vừa qua

Vận chuyển và các phương tiện giao

thông chuyên chở chưa tốt

Bảng 5: Những vấn đề còn khó khăn ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm

của công ty trong năm 2009

Trong năm 2009 vừa qua sản lượng bán buôn của công ty phát triển mạnh Tuy nhiên vẫn còn một số khó khăn khiến doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh v ẫn còn thấp đó là vấn đề về giá so sánh, trình độ của nhân viên bán hàng và quản lý, vấn

đề mở rộng và kiểm soát kênh phân phối Trong đó vấn đề về giá so sánh là nan giải nhất vì sản phẩm của công ty có chất lượng tốt nhưng giá khá cao so với các đối thủ cạnh tranh, mà vấn đề giá là muôn thủa, khách hàng xem các điều kiện ký kết hợp đồng luôn luôn chú ý đến khoản mục giá cả đầu tiên rồi mới nghiên cứu đến các điều kiện khác Đặc biệt đối với bán buôn thì giá cả phân phối phải tương đối mềm mỏng, điều này hiện là khó khăn lớn nhất đối với công ty Nó dẫn đến khó khăn trong việc

mở rộng kênh phân phối của công ty trên địa bàn Hà Nội Bên cạnh đó, đa số gần như hầu hết các nhân viên đều cho rằng công nghệ không ảnh hưởng đến việc đẩy mạnh bán buôn sản phẩm của công ty Đây có thể là một suy nghĩ hơi chủ quan Mặc dù công ty không cần ứng dụng nhiều khoa học kỹ thuật công nghệ cho dây chuyền sản xuất nhưng vẫn rất cần thiết các công nghệ phần mềm hay là các công nghệ thương mại Điều này cũng có thể là một nguyên nhân dẫn đến việc đẩy mạnh bán buôn của công ty tăng chậm và chưa có kế hoạch hiệu quả

(7) Cho biết giá bán sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty so với đối thủ cạnh tranh?

Cao hơn Bằng nhau Thấp hơn

(8) Cho biết giá bán sản phẩm VPP của công ty đối với khách hàng

Đa số cho rằng giá bán sản phẩm của công ty khá phù hợp với khách hàng theo từng mặt hàng hay chính là theo kết cấu mặt hàng Điều này tùy vào từng sản phẩm cũng như tùy từng đối tượng khách hàng Có đối tượng khách hàng cho rằng giá sản phẩm này là phù hợp với họ nhưng cũng có khách hàng cho rằng vẫn chưa phù hợp hay còn khá cao Hầu hết mọi khách hàng đều mong muốn có được sản phẩm giá rẻ nhưng chất lượng phải tốt nên cũng khó đánh giá một cách chung nhất mức độ hài lòng của tất cả các khách hàng Dù vậy mức giá Công ty đưa ra với các đại lý ít nhiều cũng đã làm hài lòng đa số vì ngoài giá cả bản thân sản phẩm cũng cần xem xét đồng

bộ về chất lượng, dịch vụ, bao gói, nhãn mác, thương hiệu

Biểu đồ 4: Giá bán sản phẩm văn phòng phẩm đối với khách hàng

(9) Hãy đánh giá chất lượng sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty?

Chất lượng sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty được đánh giá là tốt vì đầu vào sản phẩm văn phòng phẩm được nhập từ tập đoàn uy tín của Nhật Bản nên chất lượng rất tốt, hơn nữa sản phẩm của công ty được thị trường quốc tế chấp nhận có nghĩa là sản phẩm đảm bảo chất lượng Thương hiệu của Tập đoàn Plus đã được khẳng định uy tín trên thị trường quốc tế, hiện nay đã có nhà máy sản xuất tại Việt Nam nên công ty nhập sản phẩm trong nước nhưng vẫn mang tính chất, đặc trưng, thương hiệu nước ngoài Điều đó giúp Công ty giảm được chi phí đàu vào, tiết kiệm được các chi phí vận chuyển, đặt hàng, thanh toán cũng như đảm bảo được nguồn hàng cung cấp, không mất nhiều thời gian lưu kho Chất lượng sản phẩm của Công ty được chứng nhận của

cơ quan kiểm định tiêu chuẩn ISO về chất lượng nên đảm bảo và có độ tin cậy cao

Biểu đồ 5: Đánh giá chất lượng văn phòng phẩm

(10) Hãy đánh giá hiệu quả của các hình thức quảng cáo sản phẩm mà Công ty đang sử dụng?

dụng

Số phiếu

Tỷ lệ(%)

Số phiếu

Tỷ lệ(%)

Số phiếu

Tỷ lệ(%)

Số phiếu

Tỷ lệ(%)

Các hình thức quảng cáo sản phẩm trên truyền hình, trên đài phát thanh, trên các báo, tạp chí chưa được Công ty áp dụng Công ty chỉ sử dụng hình thức quảng cáo sản phẩm qua catalogue với 2 phiếu đánh giá tốt chiếm 20%, 7 phiếu đánh giá bình thường chiếm 70%, chưa tốt là 1 phiếu chiếm 10% Và hình thức quảng cáo trên mạng internet, cả 10 phiếu đều đánh giá hiệu quả của hình thức này là chưa tốt chiếm 100%,

vì Công ty chỉ quảng cáo trên rất ít các website và chủ yếu chỉ là một số tin rao vặt hay quảng có nhỏ lẻ nên chưa mang lại hiệu quả tốt Hình thức này chưa được Công ty đầu

tư và áp dụng triệt để

(11) Trình độ làm việc của đội ngũ nhân viên bàn hàng của Công ty

Biểu đồ 6: Trình độ làm việc của đội ngũ nhân viên bàn hàng của Công ty

Nhìn vào biều đồ ta có thể nhận thấy đa số các nhân viên về cơ bản đáp ứng được yêu cầu công việc.Về khả năng chuyên môn và kinh nghiệm được đánh giá tốt hoặc rất tốt Về kỹ năng được đánh giá từ bình thường đến tốt, một số kỹ năng chưa tốt như kỹ năng giao tiếp hay kỹ năng xử lý đơn hàng

(12) Cho biết quý công ty đề cao khả năng nào đối với nhân viên bán hàng

quan trọng

Số phiếu Tỷ lệ Số phiếu Tỷ lệ

Mức độ đánh giá quan trọng giảm dần từ cao xuống thấp

Biểu đồ 7: Mức độ đánh giá khả năng của nhân viên bán hàng

Theo ý kiến của tất cả đối tượng được điều tra thì các khả năng đưa ra đều được đánh giá là quan trọng, yếu tố nào cũng góp phần vào hiệu quả và nâng cao năng suất bán hàng của nhân viên Công ty Công ty Minh Nam đề cao kỹ năng bán hàng và kỹ năng giao tiếp nhất đối với nhân viên bán hàng của Công ty bởi khi giao tiếp với khách hàng các kỹ năng này là quan trọng nhất, cần thiết nhất để tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng Cùng với các kỹ năng này thì kiến thức chuyên môn, kỹ năng tạo dựng mối quan hệ, sự sáng tạo cũng rất cần thiết Đây là các yếu tố bổ trợ cũng như nền tảng để thành công trong việc ký kết hợp đồng Có chuyên môn vững chắc mới có thể có cơ sở thuyết phục khách hàng và phát huy các kỹ năng khác Ngoài ra thì kinh nghiệm và kỹ năng làm việc nhóm cũng được đánh giá khá quan trọng

Dựa vào biểu đồ ta có thể nhận thấy các kỹ năng được đánh giá phân ra làm 2 nhóm Nhóm cao hơn được đánh giá cần thiết và quan trọng hơn đối với nhận viên bán hàng là các kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, kiến thức chuyên môn, kỹ năng tạo dựng mối quan hệ Nhóm được đánh giá thấp hơn năm phía dưới biểu đồ là kinh nghiệm và kỹ năng làm việc nhóm Nhóm phía trên là các kỹ năng phục vụ trực tiếp cho tác nghiệp và trong công tác làm việc, ký kết hợp đồng, tiếp nhận đơn hàng của các nhân viên Đây là các kỹ năng vô cùng quan trọng, góp phần vào sự thành công của đơn hàng.Công ty Minh Nam đề cao các kỹ năng này và đẩy mạnh việc đào tạo, bồi dưỡng kỹ năng cho các nhân viên Ngay từ khâu tuyển dụng, nhân viên bán hàng của Công ty cơ bản phải đáp ứng được các yêu cầu này

(13) Hãy đánh giá hình thức đãi ngộ cho nhân viên bán hàng mà Công ty sử dụng

Biểu đồ 8: Đánh giá hình thức đãi ngộ cho nhân viên bán hàng của Công ty

Hình thức đãi ngộ tài chính cho nhân viên bán hàng của Công ty được đánh giá tốt

vì chính sách trả lương của Công ty rất thỏa đáng phù hợp với giá cả thị trường và hiệu quả làm việc của mỗi người Còn hình thức đãi ngộ phi tài chính được đánh giá là chưa tốt và còn hạn chế vì chế độ khen thưởng và các hình thức khích lệ động viên cũng như các hoạt động văn thể của Công ty chưa kịp thời và phong phú nên đôi khi chưa kích thích được tinh thần làm việc của nhân viên bán hàng

(14) Hãy cho biết Công ty đã gặp phải những khó khăn gì trong quá trình bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm trên thị trường Hà Nội?

Tìm kiếm các đơn đặt hàng lớn

Bảng 9: Những khó khăn trong bán buôn mặt văn phòng phẩm của Công ty trên

thị trường Hà Nội

Trong quá trình bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm trên thị trường Hà Nội, Công

ty gặp phải những khó khăn chủ yếu là: Khả năng cạnh tranh, thanh toán, vị trí điểm

bán và thương hiệu Trong đó khó khăn lớn nhất là khâu thanh toán

(15a) Những nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến kết quả bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội?

Lãi suất cho vay

của ngân hàng

Bảng 10: Ảnh hưởng của nhân tố bên ngoài đến kết quả bán buôn mặt hàng văn

phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội

Những nhân tố bên ngoài ảnh hưởng chủ yếu đến kết quả bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm là lạm phát, suy thoái kinh tế và khách hàng, thuế và đối thủ cạnh tranh Trong đó lạm phát, suy thoái kinh tế và khách hàng là 3 nhân tố ảnh hưởng mạnh nhất đến kết quả bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội vì lạm phát cao làm đồng tiền mất giá, giá nguyên liệu đầu vào tăng nên làm tăng giá bán sản phẩm, suy thoái kinh tế làm tăng tỷ lệ thất nghiệp, khách hàng là nhân tố quyết định việc đặt hàng thành công hay không do nhu cầu và khả năng thanh toán và đôi khi

là do ý muốn cá nhân của họ

Những nhân tố ảnh hưởng tiêu cực

Những nhân tố ảnh hưởng tích cực

Hiện nay có thể phân sự ảnh hưởng tích cực và tiêu cực của các nhân tố đến hoạt động bán buôn của Công ty như 2 biểu đồ trên đây Đa số các nhân tố ảnh hưởng tiêu cực thể hiện rõ nét hơn, đặc biệt là yếu tố lạm phát và suy thoái kinh tế Yếu tố khách hàng thường có ảnh hưởng tích cực vì đó là đối tượng sản phẩm của Công ty muốn hướng tới nhưng đôi khi khả năng thanh toán cũng như sự lựa chọn của khách hàng cũng ảnh hưởng đến doanh thu và làm giảm hiệu quả bán buôn của doanh nghiệp

(15b) Tác động của những nhân tố bên trong ảnh hưởng đến kết quả bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội?

bán hàng, vị trí điểm bán, hình thức quảng cáo Hiện nay, giá bán sản phẩm văn phòng phẩm của công ty là khá cao nên ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu tiêu th ụ Tuy từng sản phẩm có giá phù hợp và không cao hơn so với đối thủ nhưng đa số vẫn cao hơn, điều này cũng do nhiều nguyên nhân nhưng công ty cũng đang cố áp dụng các mức giá phù hợp nhất, đặc biệt cũng nâng cao và luôn luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm là thế mạnh của các sản phẩm của Công ty Trình độ nhân viên bán hàng hiện nay cũng chưa đáp ứng được nhu cầu hoạt động, đẩy mạnh, mở rộng kinh doanh trên địa bàn Hà Nội, vì vậy Công ty cần đào tạo và tái đào tạo từ chuyên môn và nhất là các

kỹ năng cần thiết để nâng cao trình đọ cho đội ngũ bán hàng và quản lý Gia tăng hiệu quả và đa dạng hóa các hình thức quảng cáo làm giảm các ảnh hưởng tiêu cực của các nhân tố bên trong đồng thời gia tăng các tác động tích cực của chúng sẽ giúp cho kết quả bán buôn của Công ty được đẩy mạnh

3.3.2 Kết quả điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn khách hàng

Em đã tiến hành phát phiếu điều tra tại 10 cửa hàng bán lẻ mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên địa bàn Thành phố Hà Nội, số lượng thu về đủ 10 phiếu Kết quả thu được như sau:

(1) Hãy cho biết quy mô kinh doanh của cửa hàng Ông(Bà)?

Trong 10 cửa hàng thì có 7 cửa hàng có quy mô kinh doanh bình thường chiếm 70%, còn 2 cửa hàng có quy mô lớn chiếm 20% và 1 cửa hàng có quy mô kinh doanh nhỏ chiếm 10% Vậy đa phần các cửa hàng bán lẻ là khách hàng của Công ty có quy

mô kinh doanh bình thường Điều này đôi khi cũng ảnh hưởng đến khối lượng nhập hàng của các cửa hàng đối với sản phẩm của Công ty Trong những năm tới, Công ty cũng có kế hoạch hướng tới những đối tượng khách hàng lớn hơn

(2) Hãy đánh giá về tình hình kinh doanh của cửa hàng về mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trong thời gian qua?

Tình hình kinh doanh mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty tại cửa hàng được đánh giá từ bình thường cho đến tốt, trong đó đa số đánh giá bình thường với 6 phiếu (60%), đánh giá tốt là 3 phiếu (30%) và đánh giá kém là 1 phiếu (10%) Quy mô các cửa hàng khá nhỏ nên việc mở rộng kinh doanh hay vấn đề huy động vốn cũng khá khó khăn, điều này dẫn đến việc lượng hàng nhập sản phẩm Công ty khá nhỏ

(3) Cửa hàng của Ông(Bà) bán những sản phẩm văn phòng phẩm nào của Công ty?

Mặt hàng giấy A4, vở kẻ ngang và các loại bìa với 10 phiếu chọn (100%), sản phẩm khác là 3 phiếu (30%) Vậy các cửa hàng này bán những sản phẩm văn phòng phẩm chủ yếu của Công ty là giấy A4, vở kẻ ngang và các loại bìa Vì vậy Công ty có

xu hướng đẩy mạnh hơn nữa các sản phẩm chủ chốt trong những năm tới

(4) Ông(Bà) đánh giá như thế nào trong tiêu thụ mặt hàng văn phòng phẩm