Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty dược, trang thiết bị y tế bình đình tại khu vực phía bắc

Vì hiện nay, mạng lưới bán hàng của chi nhánh phía Bắc công ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định được tổ chức dưới dạng lực lượng bán hàng trực tiếp bởi các nhân viên kinh doanh.. Đề t

SVTH: Trần Thanh Hương Page 1

CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN

HÀNG TẠI CHI NHÁNH PHÍA BẮC CÔNG TY DƯỢC, TRANG

THIẾT BỊ Y TẾ BÌNH ĐỊNH

1.1 Tính cấp thiết

Thị trường dược phẩm ở nước ta hiện nay đang ngày càng phát triển Đặc

biệt là sau khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, các

doanh nghiệp Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội để phát triển ở cả trong và ngoài

nước Nhưng trước khi mở rộng thị trường ra nước ngoài, các doanh nghiệp

Việt Nam luôn có xu hướng muốn chiếm lĩnh được thị trường trong nước

Trong đó, thị trường Miền Bắc là một thị trường rộng lớn, bao gồm rất nhiều

các bệnh viện hàng đầu của Việt Nam hiện nay như: Bệnh viện Việt Đức,

Bệnh viện K, Bệnh viện Bạch Mai, Bệnh viện Xanh Pôn… nên đây được coi

là thị trường tiềm năng, một vùng đất màu mỡ, và là nơi tạo ra rất nhiều cơ

hội phát triển cho các doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm

Chi nhánh phía Bắc của công ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định là đơn

vị kinh doanh hạch toán độc lập với công ty mẹ, được thành lập với nhiệm vụ

kinh doanh các mặt hàng dược phẩm Trong thời gian qua, công ty đã cung

cấp cho thị trường nhiều mặt hàng nhằm phục vụ cho công tác bảo vệ và

chăm sóc sức khỏe nhân dân Các sản phẩm mà công ty p hân p hối đã ngày

càng chiếm lĩnh được sự tin tưởng cao của người tiêu dùng Vì vậy, mục tiêu

lớn nhất của chi nhánh trong những năm tiếp theo là mở rộng thị trường ra

phía các tỉnh lân cận và không ngừng nâng cao d oanh số bán Để thực hiện

được mục tiêu này, chi nhánh cần xây dựng một mạng lưới bán hàng chuyên

nghiệp Nhưng đây lại là vấn đề làm cho chi nhánh gặp nhiều khó khăn Vì

hiện nay, mạng lưới bán hàng của chi nhánh phía Bắc công ty dược, trang

thiết bị y tế Bình Định được tổ chức dưới dạng lực lượng bán hàng trực tiếp

bởi các nhân viên kinh doanh Hiệu quả của mạng lưới bán hàng không cao,

các nhân viên chưa bao phủ được hết các thị trường, thông tin phản hồi từ

phía khách hàng về sản phẩm còn chậm dẫn đến việc nhà quản trị không có

đủ dữ liệu để đưa ra các biện pháp cải thiện tình hình Việc này có thể làm

cho các sản phẩm của công ty không còn được ưu dùng

SVTH: Trần Thanh Hương Page 2

Như vậy có thể thấy, Mạng lưới bán hàng đóng vai trò hết sức quan trọng

đối với việc phát triển của doanh nghiệp Đây là nguồn trực tiếp tạo ra dòng

tiền duy trì các hoạt động của doanh nghiệp Do vậy, việc hoàn thiện tổ chức

mạng lưới bán hàng cho chi nhánh là vấn đề cấp thiết hiện nay mà chi nhánh

đang cần quan tâm

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Mạng lưới bán hàng được coi là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp và khách

hàng Chiếc cầu có vững chắc thì hàng hóa mới được lưu chuyển liên tục, đáp

ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng và bảo đảm cho doanh nghiệp phát triển

Vì vậy, đây là khó khăn lớn nhất của chi nhánh hiện này và là cơ sở để em lựa

chọn đề tài này

Đề tài tập trung giải quyết vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng dược p hẩm

tại thị trường phía bắc của chi nhánh công ty dược, trang thiết bị y tế Bình

Định, cụ thể là: tìm hiểu và giải quyết các vấn đề liên quan đến tổ chức mạng

lưới bán hàng, lựa chọn các cửa hàng thuốc làm đại lý cho chi nhánh từ đó

hình thành nên tuyến bán hàng bao phủ trên khắp thị trường Miền Bắc

Tên đề tài cụ thể là:

" Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty

dược, trang thiết bị y tế Bình Đình tại khu vực phía Bắc"

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu

- Làm rõ một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán

hàng trong doanh nghiệp nói chung và trong các doanh nghiệp dược p hẩm

hiện nay

- Phân tích thực trạng công tác xây dựng mạng lưới bán hàng và hiệu quả

hoạt động của mạng lưới bán hàng tại chi nhánh phía Bắc trong những

năm gần đây

- Xác định các khó khăn mà chi nhánh phía Bắc đang gặp p hải và nguyên

nhân gây ra nó

SVTH: Trần Thanh Hương Page 3

- Trên cơ sở thực tiễn kết hợp với những kiến thức đã được học đề ra một số

kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán

hàng tại chi nhánh phía Bắc công ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định

1.4 Phạm vi nghiên cứu

• Về không gian: đề tài tập trung vào việc nghiên cứu hoạt động tổ chức

mạng lưới bán hàng tại chi nhánh phía Bắc công ty dược, trang thiết bị y tế

Bình Định

• Về thời gian: nghiên cứu dữ liệu trong khoảng thời gian 3 năm từ năm

2007-2009

1.5 Kết cấu luận văn

- Chương I: Tổng quan về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại chi

nhánh công ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định tại khu vực phía Bắc

- Chương II: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới

bán hàng của chi nhánh khu vực phía Bắc công ty dược, trang thiết bị y tế

Bình Định

- Chương III: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng

tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh khu vực phía Bắc công ty dược,

trang thiết bị y tế Bình Định

- Chương IV: Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới

bán hàng tại chi nhánh phía Bắc công ty dược, trang thiết bị y tế Bình

Định

SVTH: Trần Thanh Hương Page 4

CHƯƠNG II TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ

CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH PHÍA

BẮC CÔNG TY DƯỢC, TRANG THIẾT BỊ Y TẾ BÌNH ĐỊNH

2.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản

2.1.1 Khái niệm quản trị doanh nghiệp:

Quản trị doanh nghiệp là những cơ chế, quy định thông qua đó công ty

được điều hành và kiểm soát Cơ cấu quản trị doanh nghiệp xác định quyền

hạn và trách nhiệm giữa những thành viên khác nhau trong công ty, bao gồm

các cổ đông, hội đồng quản trị, ban điều hành, ban kiểm soát và những người

liên quan khác của công ty Đồng thời, quản trị doanh nghiệp cũng lập ra các

nguyên tắc và quy trình, thủ tục ra quyết định trong công ty, qua đó ngăn chặn

sự lạm dụng quyền lực và chức vụ, giảm thiểu những rủi ro không cần thiết

cho công ty Đó là những rủi ro liên quan đến hoặc có nguồn gốc từ những

giao dịch với các bên có liên quan, những xung đột lợi ích tiềm năng và từ

việc không có tiêu chuẩn rõ ràng hoặc không tuân thủ các quy định về công

bố thông tin và không minh bạch

2.1.2 Khái niệm quản trị nhân lực:

Quản trị nhân lực là tổng hợp những hoạt động quản trị liên quan đến việc

tạo ra, duy trì, phát triển và sử dụng có hiệu quả yếu tố con người trong tổ

chức, nhằm đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp

2.1.3 Khái niệm bán hàng:

Theo giáo trình Nghiệp vụ bán hàng – Nguyễn Minh Tuấn, bán hàng là

hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển

cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm có giá trị

trao đổi đã thỏa thuận

Như vậy, bán hàng có hai hoạt động chính là trao đổi và thỏa thuận Bán

hàng là nền tảng của kinh doanh Hay nói một cách khác, bán hàng là một

phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa

hay dịch vụ của họ

SVTH: Trần Thanh Hương Page 5

2.1.4 Khái niệm Quản trị bán hàng:

Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch

bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được

mục tiêu của doanh nghiệp

Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình b ao gồm các

chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng

và kiểm soát bán hàng Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào

xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng

2.1.5 Khái niệm mạng lưới bán hàng:

Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại là một tập cấu trúc bao

gồm các thành phần: công ty thương mại, các nhà trung gian ( nếu có), và

người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý

nhất từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng Mỗi thành phần thực hiện một vai trò

riêng trong cả mạng lưới

2.1.6 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng:

Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một

mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và p hát

triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng

2.1.7 Khái niệm điểm bán hàng và tuyến bán hàng:

2.1.7.1 Điểm bán hàng:

Điểm bán hàng là những nơi người tiêu dùng cuối cùng của công ty tiếp

cận sản phẩm, dịch vụ Điểm bán hàng là thành phần quan trọng tham gia vào

mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

Theo quy mô: doanh nghiệp thường chia các điểm bán hàng thành 3 loại

+ Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các khách hàng có doanh số quan

trọng như các siêu thị, trung tâm thương mại, các cửa hàng bách hóa lớn Với

các điểm bán hàng này, việc đưa hàng hóa vào tiêu thụ khá khó khăn, đòi hỏi

phải đàm phán lâu dài

SVTH: Trần Thanh Hương Page 6

+ Các điểm bán hàng trọng yếu: là những đại lý, điểm bán hàng nằm ở

những địa điểm trọng yếu, bám sát nhu cầu của người tiêu dùng Các điểm

bán này có doanh số ổn định

+ Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư, có doanh số

nhỏ Các điểm bán hàng này có tác dụng tăng doanh số trong thị trường bão

hòa

Theo hình thức sở hữu:

+ Điểm bán hàng thuộc sở hữu doanh nghiệp: doanh nghiệp đầu tư và bố

trí lực lượng bán hàng Doanh nghiệp triển khai mạng lưới bán hàng thuộc sở

hữu của mình đòi hỏi phải có vốn lớn và làm tốt công tác quản trị nhân lực

+ Điểm bán hàng đối tác: các đại lý, siêu thị, các cửa hàng chấp nhận bán

hàng của doanh nghiệp Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành

đàm phán, ký kết với các đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc

biệt là công tác xúc tiến bán hàng

+ Điểm bán hàng nhượng quyền: hợp đồng nhượng quyền có rằng buộc

chặt chẽ về quyền và nghĩa vụ của 2 bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của

doanh nghiệp

2.1.7.2 Tuyến bán hàng:

Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong p hạm vi không gian

địa lý nhất định Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một

nhân viên bán hàng Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định

trách nhiệm của lực lượng bán hàng

2.1.8 Vai trò của mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp:

- Tổ chức mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn

thiện quy trình xây dựng, cách thức xây dựng hàng hóa của doanh nghiệp

- Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp rộng khắp, bám sát từng thị

trường và từng nhóm khách hàng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp

có thể phản ứng nhanh với thay đổi thị trường

- Một mạng lưới được tổ chức tốt sẽ giúp cho hàng hóa được luâ n chuyển

liên tục Đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng

SVTH: Trần Thanh Hương Page 7

- Giúp cho doanh nghiệp nắm được các thông tin kịp thời về tình hình kinh

doanh của doanh nghiệp Để từ đó đề ra các biện pháp giải quyết đúng lúc

2.2 Một số lý thuyết về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại doanh

nghiệp

2.2.1 Lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng của James M Comer

Theo cách tiếp cận của James M Comer, tổ chức mạ ng lưới bán hàng là

việc thiết kế mô hình tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm: phân loại lực

lượng bán hàng, lựa chọn kênh phân phối, xác định sơ đồ tổ chức Theo ông,

lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa công ty và thị trường Ông

chia lực lượng bán hàng làm 3 loại: lực lượng của công ty, đại lý có hợp đồng

và lực lượng hỗn hợp Nhưng để có thể phân nhiệm vụ cho lực lượng bán

hàng thì cần phải lựa chọn kênh phân phối Có 3 loại kênh p hân p hối đ ược

ông đề cập đến ở đây là: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và

kênh hỗn hợp

Khi cân nhắc lựa chọn kênh phân phối, công ty cũng p hải lựa chọn luôn

một sơ đồ tổ chức sao cho hiệu quả nhất để đạt được các mục tiêu tổng thể

Việc thiết kế tổ chức này phải cung cấp một cách có hiệu quả trình độ dịch vụ

do khách hàng yêu cầu và đồng thời phải đạt được những mục tiêu về doanh

số và lợi nhuận đã đề ra Mặc dù có rất nhiều phương án tổ chức khác nhau

cho từng công ty, chúng có thể xếp thành 4 nhóm như sau: theo khu vực địa

lý, theo sản phẩm, theo từng loại khách hàng và một số sơ đồ hòa trộn giữa

các dạng trên

2.2.2 Lý thuyết về mô hình mạng lưới bán thuốc, theo giáo trình kinh tế

dược

Mạng lưới bán thuốc được tạo bởi toàn bộ các kênh phân phối Kênh p hân

phối là những con đường đi của thuốc từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng

Giữa người sản xuất và người tiêu dùng có thể có ít hoặc nhiều người trung

gian xen vào Số lượng người trung gian thể hiện chiều dài của kênh phân

phối

- Kênh trực tiếp: Giữa người sản xuất và người tiêu dùng không có một

khâu trung gian nào

SVTH: Trần Thanh Hương Page 8

- Kênh ngắn: Sản phảm được chuyển đến tay người bán lẻ trước khi đến

với người tiêu dùng

- Kênh dài: Giữa người sản xuất và người tiêu dùng có nhiều người trung

gian( người bán buôn lớn, bán buôn nhỏ, bán lẻ)

2.2.3 Lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng của PGS.TS Hoàng Minh

Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân

Quản trị bán hàng ở doanh nghiệp thương mại bao gồm các nội dung: xác

định mục tiêu bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng,

quản trị hoạt động lực lượng bán hàng và cuối cùng là đánh giá kết quả và

điều chỉnh Trong đó, tổ chưc lực lượng bán hàng là việc xác định quy mô và

cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng Theo đó, cơ cấu tổ chức lực lượng bán

hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm 4 cấu trúc: tổ chức theo sản

phẩm, tổ chức theo vùng địa lý, tổ chức theo khách hàng và tổ chức bán hàng

theo ma trận

2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu đề tài trước đó

Hiện nay chưa có công trình nghiên cứu nào về đề tài: " Hoàn thiện công

tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty dược, trang thiết bị y tế

Bình Định tại khu vực phía Bắc"

Một số công trình luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài tại trường

đại học Thương Mại:

+ Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường

Hà Nội của công ty cổ phần XNK và phân phối FACOM Việt Nam, luận văn

tốt nghiệp, sinh viên thực hiện: Trần Thị Hường - K41A6

+ Hoàn thiện mạng lưới bán hàng khu vực phía B ắc tại công ty thuốc lá

Thăng Long, luận văn tốt nghiệp, sinh viên thực hiện: Phạm Thị Tuyết Mai –

K41A7

2.4 Phân định nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng

2.4.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng

Hoạt động kinh doanh của một công ty muốn diễn ra liên tục, xuyên suốt

phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố Một chiến lược nắm bắt được các cơ hội và sử

SVTH: Trần Thanh Hương Page 9

dụng các điểm mạnh của mình để đạt được thành công Kiểm soát được các

rủi ro có thể xảy ra trong quá trình thực hiện chiến lược Và cuối cùng là cần

phải có các hoạt động tác nghiệp hỗ trợ để thực hiện được các mục tiêu đã đề

ra Trong đó, hoạt động bán hàng là quan trọng nhất Đây là hoạt động tạo ra

trực tiếp dòng tiền cho doanh nghiệp để đảm bảo các hoạt động khác được

diễn ra Mạng lưới bán hàng được coi là bộ khung để hoạt động bán hàng

được diễn ra với hiệu quả cao nhất Có rất nhiều mô hình được xây dựng để

các doanh nghiệp lựa chọn sao cho phù hợp với chiến lược kinh doanh, đặc

trưng sản phẩm, cơ cấu nguồn nhân lực…Sau đây, em xin nêu bốn mô hình

cơ bản sau đây:

2.4.1.1 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán

hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực

có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng

kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do

mình phụ trách

Hình 2.1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

➢ Ưu điểm của mô hình:

+ Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng

GIÁM ĐỐC KHU VỰC III

GIÁM ĐỐC KHU VỰC IV

Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng

SVTH: Trần Thanh Hương Page 10

+ Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng

của những nhóm khách hàng theo từng khu vực

+ Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu

vực

+ Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho p hép nhà quản trị

dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội

thăng tiến hơn

+ Các nhân viên bán hàng sẽ có thời gian để tìm hiểu về p hong tụ c,

tập quán, thói quen tiêu dùng, văn hóa

➢ Nhược điểm của mô hình:

+ Tập trung về văn hóa nên có thể dẫn tới tình trạng hiểu biết về sản

phẩm của nhân viên bán hàng gặp khó khăn

+ Lực lượng lao động tại chỗ đôi khi không đáp ứng đủ nhu cầu nhân

lực của doanh nghiệp

+ Các nhân viên giỏi bị phân tán, không tạo ra sự p hối kết hợp nên

hoạt động bị hạn chế

+ Mô hình này đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng lực lượng bán hàng

lớn, gây lãng phí nguồn nhân lực và chi phí trả lương cho nhân viên cao

+ Ra quyết định có thể cục bộ, hạn chế trong việc p hối kết hợp giữa

các chuyên gia

Như vậy, với những đặc điểm trên, mô hình mạng lưới bán hàng theo khu

vực địa lý sẽ đem lại hiệu quả cao khi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt

động tại nhiều khu vực, thị trường khác nhau nhưng:

- Những sản phẩm bán ra tương đối đồng dạng

- Không có nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay từ khách

hàng

SVTH: Trần Thanh Hương Page 11

2.4.1.2 Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức mạng

lưới bán hàng dựa vào đặc điểm, tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để

phân chia lực lượng bán hàng

Hình 2.2: Sơ đồ cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm

➢ Ưu điểm của mô hình:

+ Các nhân viên bán hàng nắm vững được các đặc tính riêng của các

sản phẩm Do đó, họ sẽ gặp nhiều thuận lợi hơn trong quá trình thuyết

phục khách hàng sử dụng các sản phẩm của công ty

+ Các nhân viên có thể phát huy được hết những khả năng hiểu biết

chuyên sâu về sản phẩm, nhờ vậy mà doanh nghiệp tận dụng và phát triển

những nhân viên bán hàng giỏi cả kiến thức chuyên môn và năng khiếu

bán hàng về một số sản phẩm hàng hóa Từ đó, cho phép doanh nghiệp có

thể cung ứng những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng

+ Cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng

➢ Nhược điểm của mô hình này:

+ Không xác định rõ khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp

+ Tăng chi phí do có sự trùng lặp về lực lượng bán hàng trên cùng

một khu vực

+ Cấu trúc theo sản phẩm có thể dẫn đến những khó khăn cho các

khách hàng lớn khi họ muốn mua nhiều sản phẩm cùng lúc

Giám đốc mặt hàng C

SVTH: Trần Thanh Hương Page 12

+ Mô hình này đòi hỏi mức độ chuyên sâu về từng sản phẩm cao

Tổ chức theo sản phẩm và ngành hàng đặc biệt thích hợp với những

doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao,

đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng

2.4.1.3 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng

Đây là mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tương đối hiện đại và ngày

càng trở nên phổ biến, việc tổ chức mạng lưới này được dựa vào đặc điểm

của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản

phẩm

Hình 2.3: Sơ đồ mạng lưới bán hàng theo khách hàng

➢ Ưu điểm của mô hình này:

+ Doanh nghiệp nắm được đầy đủ, chính xác các thông tin liên quan

đến khách hàng Từ đó, có thể đưa ra các chính sách phù hợp với từng

khách hàng

+ Nhờ mô hình này mà doanh nghiệp dễ dàng tạo được sự trung thành

của khách hàng đối với doanh nghiệp

+ Mỗi nhà quản trị và bộ phận khách hàng chỉ tập trung phục vụ một

bộ phận khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu

Các điểm và tuyến bán hàng

SVTH: Trần Thanh Hương Page 13

cầu, thói quen tiêu dùng của họ Từ đó tìm cách đáp ứng tối đa nhu cầu

của khách hàng và dễ dàng đạt được những mục tiêu bán hàng

➢ Nhược điểm của mô hình này:

+ Chi phí cao do sự trùng lặp về nguồn vốn và lực lượng bán hàng

Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng thường được áp

dụng trong các trường hợp khách hàng của công ty có sự khác biệt về quy

mô, tính chất hoạt động…

2.4.1.4 Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp

Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng

thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo

đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới

đã đề cập ở trên

Hình 2.4: Sơ đồ cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp

➢ Ưu điểm của mô hình này:

+ Đây là mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có thể tận dụng những ưu

điểm của các cấu trúc tổ chức bán hàng đơn lẻ ở trên, đồng thời hạn chế tối đa

những nhược điểm của chúng

Giám đốc kinh doanh

Ngà nh hà ng H1

Ngà nh hà ng H1

Ngà nh hà ng H2

Ngà nh hà ng H2

Ngà nh hà ng H2

KHU VỰC Tổng giám đốc

SVTH: Trần Thanh Hương Page 14

+ Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp tạo ra một cấu trúc năng

động, linh hoạt, có thể khai thác tối đa các nguồn lực của doanh nghiệp Đồng

thời có thể thỏa mãn các yêu cầu của môi trường kinh doanh

➢ Nhược điểm của mô hình này:

+ Các nhân viên khó thực hiện được công viêc do p hải chịu sự chỉ đạo

của nhiều cấp lãnh đạo

+ Khó có được sự thống nhất công việc giữa các cấp lãnh đạo từng bộ phận

+ Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp là sự cồng kền h, khó

quản lý và chi phí cao do sử dụng nhiều nguồn lực

Mô hình này được các doanh nghiệp sử dụng để tận dụng cả hướng chuyên

môn hóa theo mặt hàng và tiết kiệm chi phí cho nhân viên bán hàng Có thể kết

hợp cấu trúc tổ chức theo mặt hàng với cấu trúc tổ chức theo khu vực địa lý

2.4.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng

Một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tốt p hải đảm

bảo thông suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới

Cụ thể là:

➢ Dòng vận động vật chất của sản phẩm:

Hàng hóa được lưu chuyển từ người bán đến người mua qua các k hâu

trung gian bao gồm vận tải, kho bãi…Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ

chức mạng lưới cần cân nhắc phương án tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu

chuyển thông suốt, giảm thiểu nguy cơ gián đoạn và giảm thiểu chi phí đầu tư

và chi phí vận chuyển, lưu kho

➢ Dòng thanh toán và sở hữu:

Trong mạng lưới phân phối, hàng hóa được bán đi và doanh nghiệp sẽ thu

tiền về Doanh nghiệp cần tính toán mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cho

phù hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến công tác thanh toán

Trong nhiều trường hợp doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu

trách nhiệm thanh toán, trong nhiều trường hợp khác có thể ủy thác cho trung

gian thương mại trong mạng lưới bán hàng đảm nhận

SVTH: Trần Thanh Hương Page 15

Một số doanh nghiệp thực hiện mua đứt bán đoạn với các nhà trung gian

phân phối Khi đó các trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng sẽ p hải

đầu tư vốn và hưởng chiết khấu Thực hiện phương án này, doanh nghiệp sẽ

giảm được vốn lưu động trong kinh doanh

➢ Dòng thông tin xúc tiến bán hàng

Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối bán hàng doanh nghiệp và khách

hàng cuối cùng Các chương trình và chính sách bán hàng của doanh nghiệp

hiệu quả cao hay thấp là phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng Mạng lưới

bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại được thông suốt từ

doanh nghiệp đến khách hàng

Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng khu

vực thị trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được các

thông tin xúc tiến thương mại Tuy nhiên, chi phí bán hàng sẽ ra tăng

Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin xúc

tiến bán hàng phụ thuộc vào các trung gian Do đó doanh nghiệp phải thiết lập

cơ chế đảm bảo thông tin được thông suốt

➢ Dòng thông tin kiểm soát bán hàng

Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép doanh nghiệp nắm thông tin

và phản ứng nhanh với các biến động thị trường Một số mạng lưới bán hàng

cho phép tăng cường tính trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng,

hoặc rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp và thị trường sẽ cho phép

doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu này

2.4.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới tổ chức mạng lưới bán hàng

➢ Pháp luật nhà nước

Chính sách pháp luật tác động tới hoạt động kinh doanh của các doanh

nghiệp ở bất cứ ngành nghề nào Các tác động đó có thể có ảnh hưởng theo

hai chiều hướng: tích cực hoặc tiêu cực tới hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải phân tích kỹ nhân tố này trước khi

lựa chọn mạng lưới bán hàng của công ty mình

SVTH: Trần Thanh Hương Page 16

➢ Khách hàng

Khách hàng là người tiêu dùng các sản phẩm của doanh nghiệp Khi xây

dựng mạng lưới bán hàng công ty cần xác định khách hàng là ai?, nhu cầu của

khách hàng là gì,…Khi có được các thông tin này, công ty sẽ có cơ sở vững

chắc hơn cho việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp và đáp ứng

kịp thời nhu cầu của khách hàng

➢ Nhà cung ứng

Nhà cung ứng là người cung cấp nguyên vật liệu cho doanh nghiệp phục vụ

cho quá trình sản xuất Đối với các doanh nghiệp thương mại, nhà cung ứng là

người cung cấp các sản phẩm cho doanh nghiệp Nếu hàng hóa không được

cung cấp kịp thời sẽ làm gián đoạn hoạt động của mạng lưới bán hàng Từ đó

sẽ làm doanh nghiệp chịu các tổn thất lớn như: giảm doanh thu, mất khách

hàng, …Vì vậy, công ty nên tìm nhiều nhà cung cấp để đảm bảo hiệu quả hoạt

động của mạng lưới bán hàng

➢ Đối thủ cạnh tranh

Vị trí các điểm bán hàng và tuyến bán hàng cũng như các chính sách, chiến

lược bán hàng của đối thủ cạnh tranh đều ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới

bán hàng của công ty

➢ Lực lượng bán hàng

Con người đóng vai trò quan trọng đối với việc thành công hay thất bại

của một tổ chức Việc tổ chức mạng lưới bán hàng cũng không nằm ngoài

quy luật đó Nếu các nhân viên bán hàng có trình độ, kỹ năng bán hàng cao

thì sẽ đem lại doanh thu bán hàng cao, đảm bảo hàng hóa được lưu thông

xuyên suốt Ngược lại, hàng hóa của công ty sẽ bị ứ đọng, dòng vận động

vật chất của sản phẩm và dòng thanh toán, sở hữu bị ngưng trệ Công ty sẽ

mất một khoản chi phí bảo quản, lưu kho lớn, hàng hóa không bán được sẽ

làm cho công ty giảm doanh thu bán hàng Điều này ảnh hưởng đến sự tồn

tại và phát triển của công ty

➢ Sản phẩm

SVTH: Trần Thanh Hương Page 17

Mỗi sản phẩm có các đặc thù riêng Điều này có ảnh hưởng rất lớn đến việc

xác định mô hình mạng lưới bán hàng và lựa chọn các điểm bán hàng, tuyến

bán hàng sao cho đảm bảo hiệu quả hoạt động bán hàng

➢ Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Đây được coi là cơ sở để các nhà quản lý lựa chọn mô hình mạng lưới bán

hàng và lựa chọn các điểm bán hàng, tuyến bán hàng nhằm đạt được các mục

tiêu công ty đã đề ra

➢ Khả năng tài chính và quy mô vốn của doanh nghiệp

Khả năng tài chính và quy mô vốn là hai thứ quyết định đến việc tổ chức

mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Nếu một doanh nghiệp có khả năng tài

chính mạnh, doanh nghiệp đó sẽ dễ dàng trong việc tiến hành xây dựng mạng

lưới bán hàng đã chọn Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, việc xây dựng

mạng lưới sẽ được chia nhỏ để thực hiện Tránh tình trạng tốn quá nhiều vốn

vào việc tổ chức mạng lưới bán hàng nhưng hiệu quả hoạt động lại không cao

SVTH: Trần Thanh Hương Page 18

CHƯƠNG III PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH

THỰC TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CHI

NHÁNH KHU VỰC PHÍA BẮC CÔNG TY DƯỢC, TRANG

THIẾT BỊ Y TẾ BÌNH ĐỊNH

3.1 Phương pháp nghiên cứu

3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Phương pháp thu thập dữ liệu bao gồm các phương pháp thu thập dữ liệu

thứ cấp và phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

3.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Các dữ liệu thứ cấp mà em sử dụng trong đề tài nghiên cứu này là các dữ

liệu tại phòng kế toán, phòng kinh doanh Đó là các dữ liệu phản ánh tình

hình bán hàng của chi nhánh như kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh

trong 3 năm gần đây, cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh,

hướng phát triển của chi nhánh phía Bắc trong thời gian tới…

Các dữ liệu sẽ được tổng hợp, phân tích để từ đó làm căn cứ đánh giá hiệu

quả hoạt động kinh doanh, tình hình hoạt động của mạng lưới, từ đó đề ra các

giải pháp hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng

3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp mà em lựa chọn sử dụng là p hương

pháp bản hỏi thông qua phiếu điều tra khảo sát và p hương p háp p hỏng vấn

trực tiếp Đây là 2 phương pháp sẽ giúp em tìm thấy những thông tin cần thiết

phục vụ cho quá trình phân tích đạt kết quả cao

➢ Phương pháp bản hỏi:

Bản hỏi được thiết kế dưới dạng phiếu điều tra khảo sát Phiếu điều tra

được xây dựng với 11 câu hỏi bao gồm: câu hỏi đóng và câu hỏi mở Các câu

hỏi được xây dựng dựa trên mục đích phục vụ quá trình thu thập các thông tin

sơ cấp về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng và định hướng phát triển mạng

lưới bán hàng của chi nhánh trong thời gian tới Thông qua đó sẽ làm cơ sở

cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại chi

SVTH: Trần Thanh Hương Page 19

nhánh Quá trình điều tra được tiến hành với 8 người trong chi nhánh phía

Bắc công ty dược Bình Định bao gồm: giám đốc chi nhánh; Phó giám đốc phụ

trách kinh doanh; và 6 nhân viên kinh doanh của chi nhánh Đây là những

người có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động của mạng lưới bán hàng

của chi nhánh

➢ Phương pháp phỏng vấn:

Qua phỏng vấn, em sẽ có được cái nhìn cụ thể hơn về hoạt động tổ chức

mạng lưới bán hàng của chi nhánh, phương hướng phát triển của chi nhánh

trong tương lai và từ đó đưa ra các hướng giải quyết để hoàn thiện tổ chức

mạng lưới bán hàng tại thị trường Miền Bắc của chi nhánh công ty dược,

trang thiết bị y tế Bình Định

+ Phỏng vấn ông Đinh Văn Hoàng, Giám đốc chi nhánh p hía Bắc công

ty dược Bình Định

Nội dung phỏng vấn: Tìm hiểu mục tiêu và định hướng phát triển của chi

nhánh trong thời gian tới, các căn cứ để lựa chọn mô hình mạng lưới bán

hàng, những vướng mắc mà chi nhánh gặp phải trong quá trình tổ chức mạng

lưới bán hàng

+ Phỏng vấn ông Huỳnh Xuân Hoa, Trưởng nhóm kinh doanh khu vực

Hà Nội

Nội dung phỏng vấn: Xác định những khó khăn trong quá trình lựa chọn

các điểm bán hàng và tuyến bán hàng của chi nhánh, các mục tiêu trong tổ

chức mạng lưới bán hàng khi chi nhánh mở rộng thị trường ra toàn Miền Bắc

và mở rộng sang thị trường bán lẻ, nhận xét về hướng phát triển của hai dòng

sản phẩm chính của chi nhánh, số lượng khách hàng tiềm năng của mỗi dòng

sản phẩm trong tương lai

3.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Phương pháp thống kê, tổng hợp, Phương pháp so sánh…là những phương

pháp em đã lựa chọn để hoàn thành bài luận văn này Đây là những p hương

pháp giúp cho chúng ta có thể đánh giá chính xác các dữ liệu thứ cấp và sơ

cấp đã thu thập được Qua đó làm căn cứ để đánh giá đúng thực trạng vấn đề

SVTH: Trần Thanh Hương Page 20

tổ chức mạng lưới bán hàng mà chi nhánh đang gặp p hải và đưa ra các giải

pháp nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến

tổ chức mạng lưới bán hàng tại chi nhánh phía Bắc công ty dược, trang

thiết bị y tế Bình Định

3.2.1 Giới thiệu về chi nhánh phía Bắc công ty dược, trang thiết bị y tế

Bình Định

3.2.1.1 Giới thiệu về công ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định

Công ty Dược - Trang thiết bị Y tế Bình Định được thành lập trên cơ sở

tiền thân của Xí nghiệp Dược phẩm số 2 Nghĩa Bình Tháng 03 năm 1983,

theo quyết định số 149/YTTC của Sở Y tế Bình Định sát nhập Xí nghiệp

Dược phẩm số 2 Nghĩa Bình với Xí nghiệp Liên hợp Dược Nghĩa Bình Ngày

25/08/1989 UBND Tỉnh quyết định tách Xí nghiệp ra khỏi Xí nghiệp Liên

hợp Dược Nghĩa Bình Từ thời kỳ này, đơn vị trở thành một đơn vị hạch toán

độc lập trực thộc Sở Y tế, có đầy đủ tư cách pháp nhân

Đến tháng 06/1995 theo quyết định số 922/QĐ-UB của UBND Tỉnh quyết

định hợp nhất Xí nghiệp Dược phẩm số 2 Nghĩa Bình và Công ty Dược & Vật

tư Y tế Bình Định thành một đơn vị mới, lấy tên là Công ty Dược - Trang

thiết bị Y tế Bình Định cho đến nay

- Tên Công ty: Công ty Dược Trang thiết bị y tế Bình Định

- Tên giao dịch: Binh Dinh Pharmaceutical and Medical Equipment

SVTH: Trần Thanh Hương Page 21

Trực tiếp sản xuất và phân phối qua hệ thống các Chi nhánh đặt tại hầu hết

các tỉnh thành trên cả nước và nước bạn Lào

- Cách thức tổ chức hoạt động kinh doanh:

Để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh có chiều sâu và hiệu quả,

mô hình tổ chức Bộ máy quản lý của Công ty được cơ cấu theo kiểu trực

tuyến - chức năng Cơ cấu này có ưu điểm một mặt vừa đảm bảo cho lãnh đạo

có toàn quyền quản lý công ty, mặt khác phát huy khả năng chuyên môn của

các phòng chức năng Các phòng ban, phân xưởng đều chịu sự quản lý của

Giám đốc

3.2.1.2 Giới thiệu về chi nhánh phía Bắc công ty dược, trang thiết bị y tế

Bình Định

Là chi nhánh của công ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định nhưng chi nhánh

phía Bắc là một đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập Có đầy đủ tư cách p háp

nhân, có tài khoản riêng tại ngân hàng, có con dấu riêng, mã số thuế riêng Do

đó, việc quản lý của công ty mẹ đối với chi nhánh chỉ hạn chế ở một số mặt nhất

định Như việc quản lý về sản phẩm tiêu thụ, sản phẩm tồn kho để từ đó công ty

có kế hoạch nhập hàng hóa cũng như điều phối hàng hóa từ những nơi tồn nhiều

đến những nơi hết hàng, phối hợp với chi nhánh phía Bắc đưa ra các chương

trình quản lý đồng bộ có hiệu quả, các phần mềm về quản lý…

Bộ máy tổ chức quản lý của chi nhánh phía Bắc công ty dược trang thiết bị y

SVTH: Trần Thanh Hương Page 22

Hình 3.1: Cơ cấu tổ chức của chi nhánh phía Bắc công ty dược, trang

thiết bị y tế Bình Định

( Nguồn: Theo nguồn tài liệu tại phòng Giám đốc chi nhánh)

nhân viên có tuổi đời rất trẻ, có trình độ, có chuyên môn, có tinh thần thách

nhiệm là lực lượng chủ chốt trong công việc p hát t riển của công ty Công ty

dược trang thiết bị y tế Bình Định là công ty chuyên kinh doanh dược p hẩm có

chất lượng cao trên toàn lãnh thổ Việt Nam Sản phẩm phân p hối của công ty

chủ yếu là các mặt hàng dược phẩm do công ty trực tiếp sản xuất Hiện các mặt

hàng thuốc của công ty trực tiếp sản xuất trên 300 loại thuốc Dựa trên tính chất,

đặc điểm của các loại thuốc công ty chia sản phẩm của mình ra thành 2 loại là

BỘ PHẬN GIAO NHẬN HÀNG

BỘ PHẬN KHO

PHÒNG KINH DOANH

SVTH: Trần Thanh Hương Page 23

Bảng 3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh phía Bắc công ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định

Đơn vị tính: Nghìn Đồng

( Nguồn: Phòng Kế toán – chi nhánh phía Bắc công ty dược Bình Định)

SVTH: Trần Thanh Hương Page 24

Nhận xét:

Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh phía Bắc công ty dược

Bình Định, ta thấy doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ của chi

nhánh vẫn tăng đều qua các năm Cuộc khủng hoảng kinh tế trong năm 2009 vừa

qua có ảnh hưởng đến hầu hết các doanh nghiệp trên thế giới nhưng nó lại không

gây ảnh hưởng quá nhiều đến các công ty kinh doanh dược do tính đặc biệt của

ngành nghề này Theo cục quản lý dược Việt Nam, tốc độ tăng trưởng trung bình

của các công ty sản xuất dược Việt Nam cao và ổn định ở mức 25% Doanh thu

bán hàng của chi nhánh qua năm sau đều cao hơn so với các năm trước với tốc

độ tăng trưởng đều lớn hơn 25% tốc độ tăng trưởng của ngành

Nếu so sánh qua các năm thì ta có thể nhận thấy rằng, kết quả kinh doanh của

chi nhánh trong năm 2009 so với năm 2008 có tăng nhưng với tỷ lệ là 1,2 8%

thấp hơn so với tỷ lệ tăng của năm 2008 với 2007 là 1,35% Vì vậy, tuy chi

nhánh có thu được lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh nhưng nó không bền vững

qua các năm Đây là một vấn đề được đặt ra trước mắt mà chi nhánh cần p hải

tìm hiểu nguyên nhân và cách giải quyết nếu muốn phát triển vững mạnh trong

tương lai

Tóm lại: Từ những nhận xét trên ta thấy tình hình hoạt động của chi nhánh là

tương đối tốt so với mặt bằng chung của ngành dược Chi nhánh hoạt động có

lãi nhưng chưa ổn định được doanh số bán Tốc độ tăng trưởng của chi nhánh

có xu hướng giảm so với các năm trước Vì vậy, trong thời gian tới, chi nhánh

cần đảm bảo doanh thu bán hàng ổn định các năm tiếp theo Hiện nay, chi

nhánh dược Bình Định khu vực phía Bắc đang tập trung vào việc phát triển thị

trường tại khu vực phía Bắc và đạt được mục tiêu đề ra là tăng doanh số bán lên

hơn 1,35% qua các năm tiếp theo

3.2.3 Môi trường kinh doanh của chi nhánh công ty dược, trang thiết bị y tế

Bình Định khu vực phía Bắc

3.2.3.1 Môi trường bên ngoài

➢ Khách hàng:

Đối tượng khách hàng của chi nhánh rất đặc biệt Họ không chỉ là những

người trực tiếp tiêu dùng sản phẩm, mà họ còn là người tác động trực tiếp đến

SVTH: Trần Thanh Hương Page 25

việc tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Do thuốc được p hân ra làm 2 dòng sản

phẩm là: hàng bệnh viện và hàng thị trường Nên với các đặc tính riêng của từng

dòng sản phẩm sẽ tương ứng với nó là các đối tượng khách hàng khác nhau Đối

với dòng hàng bệnh viện, đối tượng khách hàng chủ yếu ở đây là các bệnh viện,

hay nói một cách cụ thể hơn là các bác sĩ Đây là đối tượng mà chi nhánh cần

quan tâm Vì đây là dòng sản phẩm người tiêu dùng trực tiếp không thể tự ý sử

dụng khi không có bác sĩ kê đơn thuốc Vì vậy có thể coi bác sĩ là những người

tiêu dùng sản phẩm của công ty Đối với dòng hàng thị trường thì đối tượng

khách hàng là những người tiêu dùng cuối cùng, các đại lý Trong đó, các đại lý

giúp chi nhánh phân phối cả 2 dòng sản phẩm Các đối tượng khách hàng khác

nhau, chi nhánh cũng cần xây dựng các chính sách bán hàng khác nhau

➢ Tình hình thị trường thuốc trong nước

Trước đây, ngành dược được xem là ngành có rủi ro cao và hoạt động

không hiệu quả do trang thiết bị lạc hậu, nạn vi phạm bản quyền và sao chép

công thức sản xuất thuốc tràn lan Tuy nhiên, những năm gần đây, ngành đã

có sự thay đổi mạnh mẽ, tốc độ tăng trưởng cao với nhiều cơ hội lớn Tổng

giá trị thuốc sản xuất trong nước được sử dụng tăng từ 36% lên đến 60%

Theo cục quản lý dược Việt Nam dự báo đến năm 2015 sẽ đạt tới 70% Nên

đây được coi là một tín hiệu tốt cho các doanh nghiệp Việt Nam phát triển

Bên cạnh đó, nhu cầu khám chữa bệnh cho nhân dân đang ngày càng t ăng

cao Các bệnh viện đầu ngành như: Bệnh Viện Việt Đức, Bệnh Viện Xanh

Pôn,…luôn được đặt vào tình trạng quá tải Do đó, các bệnh viện tư nhân

đang xuất hiện ngày càng nhiều nhằm đáp ứng được các nhu cầu khám chữa

bệnh của người dân Đi đôi với việc phát triển này là nhu cầu thuốc sẽ tăng

cao Việc nâng cao doanh số bán của dòng hàng bệnh viện là việc không khó

nếu chi nhánh có thể nắm rõ từng khách hàng trong khu vực từ đó xây dựng

các chính sách bán hàng phù hợp Để làm được việc này thì chi nhánh cần

phải nhanh chóng hoàn thiện mạng lưới bán hàng của mình

➢ Tình hình giá thuốc trên thị trường

Đây là một vấn đề lớn làm cho các cơ quan quản lý thuốc đau đầu Những

năm gần đây, giá thuốc không ngừng leo thang Giá nguyên liệu nhập khẩu

không ngừng tăng giá Đây lại là nguồn nguyên liệu đầu vào chính của các công