Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng mây tre đan của công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủ công mỹ nghệ thăng long sang thị trường châu âu

Sản phẩm của công ty đã có mặt tại nhiều thị trường như Đông Âu, Tây Bắc –Âu, Bắc Mỹ, Châu Á ..Trong những năm gần đây công ty cũng có những quan hệ đối tác thân thiết ở một số nước Châu

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

CHƯƠNG I : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài

Ngày nay, xu hướng toàn cầu hóa được xem là điều kiện tiền đề cho sự phát triển của mỗi quốc gia Các quốc gia đều mong muốn có thể xuất khẩu được nhiều hơn hàng hóa của mình để thu về những khoản lợi nhuận Vì vậy, không chỉ riêng nước ta mà bất kỳ quốc gia nào cũng đặt xuất khẩu vào vị trí xứng đáng và có vai trò quan trọng nhằm mục tiêu tăng trưởng kinh tế Ở nước ta, đại hội Đảng lần thứ VI cũng đã khẳng định,xuất khẩu hàng hóa là một trong những chương trình kinh tế quan trọng nhất trong thời kỳ đổi mới Từ đó, vai trò của các công ty có hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu luôn được quan tâm nhằm mục đích tìm ra được các biện pháp xuất khẩu hữu hiệu nhất nâng cao lợi nhuận, góp phần hoàn thành mục tiêu chung của đất nước Đối với các doanh nghiệp, có thị trường, có khách hàng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp có thể tồn tại phát triển và ngược lạị Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện nay khiến cho thị trường của doanh nghiệp sẽ mất dần do sự giành giật quyết liệt

từ phía các đối thủ cạnh tranh Khi thị trường cũ đã sắp bão hòa hay cạnh tranh quá khốc liệt, tỷ suất sinh lời giảm, thì việc doanh nghiệp phải tìm ra những biện pháp phát triển, mở rộng thêm thị trường cho mình sẽ mở ra cho doanh nghiệp những cơ hội phát triển mới Thị trường của doanh nghiệp càng rộng thì thiệt hại do rủi ro xuất kh ẩu gây ra sẽ được chia nhỏ và giảm bớt Sauk hi gia nhập WTO, về lý thuyết có thể mang lại cho hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam thị trường rộng lớn hơn bao giờ hết, nhưng phát triển được thị trường của mình đến đây còn tùy thuộc vào các giải pháp của mỗi doanh nghiệp !!

Sản phẩm thủ công mỹ nghệ là mặt hàng có truyền thống lâu đời của Việt Nam được được xuất khẩu khá sớm so với các mặt hàng khác và có đóng góp tích cực vào kim ngạch xuất khẩu của cả nước Đồng thời còn thu hút nhiều lao động tham gia làm hàng xuất khẩu, góp phần xoá đói giảm nghèo, giúp giải quyết một số vấn đề kinh tế

xã hội tại nông thôn Với nguyên vật liệu, được thu lượm từ phế liệu và thứ liệu của nông lâm sản,hàng TCMN chẳng những mang lại hiệu quả từ thực thu giá trị ngoại tệ rất cao, mà có những mặt hàng thủ công mỹ nghệ hầu như đạt 100% giá trị xuất khẩu, còn lại cũng đạt trên 80% giá trị kim ngạch xuất khẩu Đồng thời, xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ đã giúp xã hội thu hồi một bộ phận chất thải nông nghiệp sau chế biến

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

và thu hoạch, đã biến phế liệu trở thành những sản phẩm xuất khẩu, góp phần tích c ực cho việc bảo vệ môi trường và phát triển kinh tế đất nước

Thời gian qua, thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ ở nước ta ngày càng được

mở rộng, ngoài các nước chủ yếu như Mỹ, Nga, Nhật Bản, Anh, Pháp, Đức, Hàn Quốc, Đài Loan Tính riêng tại thị trường EU là thị trường có nhu cầu rất lớn về các mặt hàng thủ công mỹ nghệ trong đó có mặt hàng mây tre đan , trong năm 2009 vừa qua kim ngạch xuất khẩu mặt hàng bằng tre đạt cao nhất với 2 t riệu USD tăng 40,7%

so với năm trước EU sẽ là thị trường nhiều hứa hẹn của hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam

Công ty cổ phần XNK thủ công mỹ nghệ Thăng Long là 1 doanh nghiệp có

thành tích trong việc xuất khẩu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ của cả nước Công ty

có các phòng kinh doanh cho từng loại mặt hàng riêng và có phòng nghiên cứu thị trường làm việc tương đối hiệu quả Sản phẩm của công ty đã có mặt tại nhiều thị trường như Đông Âu, Tây Bắc –Âu, Bắc Mỹ, Châu Á Trong những năm gần đây công ty cũng có những quan hệ đối tác thân thiết ở một số nước Châu Âu như Đức,

Áo, Bỉ Tuy nhiên, khi nhìn vào thị trường rất tiềm năng là Châu Âu thì công ty vẫn đang cần một giải pháp marketing toàn diện hơn cho việc phát triển thị trường xuất khẩu, nâng cao thương hiệu và doanh thu từ sản phẩm thủ công mỹ nghệ của mình Có như thế doanh nghiệp mới không bỏ lỡ thời cơ tăng trưởng lợi nhuận

Sau quá trình thực tập tại Công ty cổ phần dệt XNK mỹ nghệ Thăng Long Dưới

sự hướng dẫn tận tình của cô giáo Ths Phùng Thị Thuỷ và các cô chú trong phòng Kinh doanh 2 của công ty, em đã đi sâu tìm hiểu hoạt động markeing phát triển t hị trường của công ty tại EU và nhận thấy rằng bên cạnh những thành tựu vẫn còn tồn tại những điểm hạn chế cần khắc phục để đạt được hiệu quả cao hơn hướng tới mục tiêu chung của doanh nghiệp Vì vậy, em đã chọn vấn đề nghiên cứu “ Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng mây tre đan của công ty Cổ

phần xuất nhập khẩu thủ công mỹ nghệ Thăng Long sang thị trường Châu Âu ” cho luận văn của mình Em hi vọng những đề xuất của em có thể đóng góp một phần vào

mục tiêu tăng trưởng số lượng, chất lượng hàng xuất khẩu của công ty ,tăng doanh thu

từ thị trường xuất khẩu

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Từ những vấn đề cấp thiết đã nêu ra ở trên, đề tài tập trung giải quyết vấn đề MKT phát triển thị trường xuất khẩu của công ty Artex Thăng Long Mà cụ thể là kết hợp thực tiễn với lý thuyết ,từ nghiên cứu thực trạng của hoạt động marketing phát triển thị trường hiện có tại công ty, để đưa ra một số giải pháp giúp doanh ngh iệp có

thể phát triển tốt hơn.Với tên đề tài là : “ Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng mây tre đan của công ty Cổ phần xuất nhập khẩu thủ công mỹ nghệ Thăng Long sang thị trường Châu Âu ”

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa các lý thuyết cơ bản về thị trường, phát triển thị trường, và đặc

biệt về marketing phát triển thị trường xuất khẩu đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại

- Nghiên cứu, tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marketing phát

triển thị trường xuất khẩu của công ty Artex Thăng Long, đặc biệt là hoạt động này ở

Thời gian : Đề tài được nghiên cứu trong khoảng thời gian từ thực tập và làm luận

văn tốt nghiệp từ 23/12/2009 đến 28 /05/2010 Với số liệu được sử dụng nghiên cứu trong 4 năm gần đây từ năm 2006- 2009

Thị trường : Thị trường xuất khẩu tập trung nghiên cứu là Châu Âu

Sản phẩm : Mây tre đan xuất khẩu

1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp

Luận văn tốt nghiệp được kết cấu bao gồm 4 chương :

Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu đề tài

Chương 2 : Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp Marketing nhằm

phát triển thị trường của công ty kinh doanh xuất nhập khẩu

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

Chương 3 : Phương pháp nghiên cứu và các kết quả của phân tích thực trạng

marketing phát triển thị trường XK mặt hàng mây tre đan của công ty Artex Thăng Long sang thị trường EU

Chương 4 : Các kết luận và đề xuất những giải pháp MKT nhằm phát triển thị

trường xuất khẩu mặt hàng mây tre đan sang EU của công ty Artex Thăng Long

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

CHƯƠNG II : TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU

Một số định nghĩa, khái niệm về thị trường và phát triển thị trường xuất khẩu Khái niệm về thị trường doanh nghiệp

Theo kinh tế học cổ điển, khái niệm thị trường được hiểu một cách đơn giản rằng“

Thị trường là nơi diễn ra các trao đổi , mua bán hàng hóa”, Theo đó, thị trường là một không gian cụ thể, trong một thời điểm cụ thể xảy ra hoạt động trao đổi hàng hóa

Theo từ điển kinh tế“ Thị trường là nơi lưu thông tiền tệ, là toàn bộ quá trình giao

dịch hàng hóa ”

Theo nhà kinh tế học P Samuellson thì “Thị trường là một quá trình mà trong đó

người mua và người bán một thứ hàng hóa nào đó tác động qua lại lẫn nhau để xác định số lượng và giá cả một loại hàng hóa”

Theo quan điểm của Mc Carthy “Thị trường có thể hiểu là một nhóm khách hàng

tiềm năng với những nhu cầu và những người bán đưa ra những sản phẩm khác nhau với cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó

Định nghĩa thị trường theo góc độ Marketing phát biểu như sau “ Thị trường bao

gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó Như vậy, theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tùy thuộc vào số người có cùng nhu cầu

và mong muốn, vào lượng thu nhập , số tiền vốn mà họ sẵn sàng b ỏ ra để mua sắm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó

Khái niệm về thị trường xuất khẩu

Xuất khẩu được biết đến là hoạt động đưa các hàng hoá và dịch vụ từ một quốc gia nhất định ra ngoài quốc gia đó nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận Xuất khẩu phản ánh mối quan hệ thương mại, buôn bán giữa các quốc gia trong phạm vi khu vực và thế giới Hình thức kinh doanh xuất khẩu là một trong những hoạt động kinh tế quan trọng của một quốc gia mở ra những giao dịch kinh tế cho quốc gia gia đó đồng thời

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

tạo ra nguồn thu ngoại tệ chủ yếu cho quốc gia khi tham gia vào kinh doanh quốc tế

Thực chất xuất khẩu là hoạt động trao đổi hàng hoá dịch vụ giữa các chủ thể có quốc

tịch khác nhau Kinh doanh xuất khẩu cũng chính là hoạt động kinh doanh quốc tế cơ

bản của doanh nghiệp

Theo quan điểm marketing thì thị trường xuất khẩu được hiểu là tập hợp các khách

hàng hiện thực và tiềm năng ở thị trường nước ngoài mua hàng xuất khẩu của công ty,

có nhu cầu thị trường đối với sản phẩm hoặc lĩnh vực hoạt động thương mại mà doanh

nghiệp có dự án kinh doanh, trong mối quan hệ với các nhân tố của môi trường kinh

doanh và điều kiện cạnh tranh quốc tế

Khái niệm về phát triển thị trường xuất khẩu :

Thực tế cho thấy không một quốc gia nào có thể trốn tránh ảnh hưởng của nhữn g

khuynh hướng như chuyển dịch từ nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tế

thị trường, khuynh hướng tự do hóa thương mại và chính sách khuyến khích đầu tư ở

các nước đang phát triển, khuynh hướng quốc tế hóa và nhanh chóng phát triển thị

trường khu vực khép kín sang mở rộng v.v Những khuynh hướng đó biểu hiện trên

thị trường ở nhiều quốc gia trong một thời gian dài Chính vì vậy, có thể nói rằng phát

triển hay mở rộng thị trường đã trở thành nhu cầu cần thiết không thể thiếu được ở mỗi

doanh nghiệp, và trở thành hoạt động quan trọng không thể thiếu trong nội dung hoạt

động cơ bản

Đứng trên góc độ doanh nghiệp thì : Phát triển thị trường xuất khẩu là tổng hợp

các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa ngày càng nhiều khối lượng sản

phẩm ra nhiều thị trường ngoài nước để tiêu thụ Đó không chỉ là việc phát triển thêm

những thị trường mới mà còn phải làm tăng thị phần của sản phẩm trên các thị trường

đã có sẵn

Cụ thể hơn, phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp chính là việc khai thác

một cách tốt nhất thị trường hiện tại, đưa các sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp vào

tiêu thụ ở những thị trường mới đáp ứng được cả nhu cầu cả thị trường hiện tại lẫn thị

trường tiềm năng mà doanh nghiệp có ý định thâm nhập

Đứng trên góc độ quốc gia, thì mở rộng, phát triển thị trường xuất khẩu là việc

quốc gia đó đưa được sản phẩm của nước mình thâm nhập thị trường quốc tế, mở rộng

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

được phạm vi địa lý của thị trường và kết quả là tăng được kim ngạch xuất khẩu từ sản phẩm đó Hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu của một quốc gia là sự kết hợp giữa mở rộng thị trường xuất khẩu của tất cả các doanh nghiệp và các hoạt động hỗ trợ của các

cơ quan nhà nước trong quốc gia đó Các doanh nghiệp trực tiếp thực hiện hoạt động

mở rộng thị trường xuất khẩu đối với các mặt hàng mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, từ đó góp phần tạo nên thị trường xuất khẩu rộng lớn cho quốc gia đối với từng sản phẩm, ngành hàng cụ thể Nếu quốc gia nào làm tốt hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu thì sự hiện diện của hàng hoá quốc gia đó trên thị trường quốc tế ngày càng được mở rộng và thương hiệu sản phẩm ngày càng được nhiều người tiêu dùng nước ngoài biết đến

Vậy, việc mở rộng thị trường có thế hiểu một cách chung nhất là “ mở rộng thị trường có nghĩa là tham dự sâu và rộng ( quy mô lớn và ràng buộc ) vào nhiều quốc gia

2.2 Một số lý thuyết của Marketing phát triển thị trường XK của công ty kinh doanh quốc tế

2.2.1 Tổng quan về marketing kinh doanh xuất khẩu

2.2.1.1 Vai trò của marketing trong kinh doanh xuất khẩu

Muốn thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh cần hiểu biết cặn kẽ về thị trường , về những nhu cầu và mong muốn của khách hàng, về nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh Ngày nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong môi trường cạnh tranh quyết liệt và có những thay đổi nhanh chóng của chính sách thương mại, khoa học – công nghệ, sự trung thành của khách hàng giảm sút v.v buộc

họ không ngừng chạy đua

Theo định nghĩa tổng quát của Philip Kotler : “ Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi” ( giáo trình “Marketing căn bản”,Philip Kotler ) Vì vậy, các doanh nghiệp và những người kinh doanh luôn tìm cách để thỏa mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng, tạo ra sản phẩm dịch vụ với mức giá mà người tiêu dùng có thể thanh toán được Marketing có ảnh hưởng mạnh mẽ tới lòng tin và kiểu cách của người tiêu

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

dùng, nó thúc đẩy các nhóm chức năng trong kinh doanh phát huy hết nỗ lực Vai trò của Marketing thể hiện ở chỗ Marketing là trung gian liên kết phối hợp các yếu tố cơ bản của công ty kinh doanh với nhu cầu của thị trường Từ vai trò trên cho thấy muốn nâng cao được kinh doanh xuát khẩu các giải pháp Marketing phải không ngừng được hoàn thiện

2.2.1.2 Nội dung cơ bản của hoạt động marketing trong kinh doanh xuất khẩu

- Phân tích và dự báo thị trường trên cơ sở phân tích nhu cầu khách hàng, tình hình cạnh tranh, các trung gian phân phối, phân tích môi trường chính trị, luật pháp, kinh tế,

công nghệ, văn hoá xã hội

- Làm thích ứng chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với nhu cầu và điều kiện thị trường và ở một chừng mực nào đó tác động đến nhu cầu thị trường thông qua các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và giao tiếp, khuếch trương

- Đánh giá , kiểm tra các chính sách và điều chỉnh

Như vậy, là những nguyên tắc cơ bản của Marketing vẫn được hoàn toàn giữ nguyên giá trị khi doanh nghiệp mở rộng hoạt động của mình ra thị trường nước ngoài

và hiển nhiên là không thể có được một Marketing quốc tế có hiệu quả tại các doanh nghiệp mà những nguyên tắc trên không được đáp ứng

2.2.2 Lý thuyết về Marketing mở rộng thị trường XK theo quan điểm Ansoff(1965)

Được đề cập tới trong nhiều tài liệu liên quan tới marking như "Marketing" của D.Mercer ( http://futureobservatory.dyndns.org ); I Ansoff, Strategies for

Diversification, Harvard Business Review, Sep-Oct 1957, trang113-124; giáo trình Quản trị Marketing của Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Hãn – NXB giáo dục năm 2007,

Quan điểm của Igor Ansoff là mô hình phát triển doanh nghiệp, có hai hướng: Thị Trường và Sản Phẩm Hai chiều này kết hợp thành một ma trận dùng làm một khuôn khổ để xác định cơ hội phát triển của doanh nghiệp. Ma trận miêu tả tầm nhìn về sản phẩm - thị trường của một doanh nghiệp, cũng như hướng phát triển của doanh nghiệp, các lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp Tất cả những điều trên nhằm thể hiện logic và chiến lược của doanh nghiệp trong môi trường kinh doanh của ḿình Mô h́ình của Irgo Ansoff c ̣òn có ứng dụng rộng hơn nữa, trong việc đề nghị xem xét khả năng sinh ra lợi nhuận của doanh nghiệp từ một hướng đi SẢN PHẨM - THỊ TRƯỜNG mới, được phát sinh từ việc hợp lực ứng dụng cả hướng đi về sản phẩm lẫn thị trường

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

Bảng 1 Ma trận Ansoff:

Thị trường

Sản phẩm

Thị trường mới Thị trường hiện tại

Sản phẩm mới Đa dạng hóa Phát triển sản phẩm

Sản phẩm hiện tại Mở rộng thị trường Thâm nhập thị trường

*Chiến lược phát triển thị trường: Các nỗ lực tiếp thị nhắm đến việc mở rộng hệ

thống phân phối và tìm kiếm thêm khách hàng cho sản phẩm hiện có trên vùng thị trường mới Chiến lược này được dùng khi: có các kênh phân phối mới sẵn có và đáng tin cậy, không tốn kém và có chất lượng cao, có thị trường mới chưa được khai thác và chưa bão hòa

* Chiến lược phát triển sản phẩm: Là các nỗ lực tiếp thị nhằm tạo ra một sản phẩm

mới hoặc một sản phẩm cũ được cải tiến, có thêm chức năng mới và bán trên một vùng thị trường hiện có

* Chiến lược thâm nhập thị trường: Là các nỗ lực tiếp thị nhằm tăng doanh số bán

ra của sản phẩm hiện có trên một vùng thị trường hiện có Chiến lược này áp dụng được áp dụng trong trường hợp:

- Thị trường sản phẩm và dịch vụ hiện tại chưa bão hòa, tỷ lệ sử dụng của khách hàng hiện tại có thể gia tăng them

- Thị phần của đối thủ cạnh tranh chủ yếu bị suy giảm do doanh số toàn ngành hàng đang gia tăng

- Khi gia tăng tính kinh tế theo quy mô cung cấp các lợi thế cạnh tranh chủ yếu Khi đó, mục tiêu thị trường là những cam kết số lượng, thường được đưa ra như là những tiêu chuẩn để đánh giá hoàn tất nhiệm vụ trong một khoảng thời gian, hoặc là những điều kiện phải hoàn thành trước một mốc thời gian được đặt ra Tiêu chuẩn

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

hoàn tất nhiệm vụ thường được đặt ra dưới dạng khối lượng hàng bán ra, doanh thu bán hàng hoặc những chỉ số lợi nhuận khác Còn điều kiện phải hoàn thành thường là một tỉ lệ phần trăm thị phần và một số cam kết khác như là phần trăm trên tổng số cửa hàng thuộc mạng lưới phân phối

Quan điểm mở rộng thị trường theo chiều rộng, chiều sâu của doanh nghiệp thương mại

Trong giáo trình: “Marketing thương mại quốc tế ” - PGS.TS Nguyễn Bách Khoa

và Th.s Phan Thu Hoài chủ biên, NXB Thống Kê 2003 ; giáo trình “ Marketing xuất nhập khẩu”- Đỗ Hữu Vinh, NXB tài chính năm 2005 và một số tài liệu liên quan khác,

có nói đến quan điểm : Mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp thương mại có thể theo hai phương hướng là mở rộng thị trường theo chiều rộng và theo chiề u sâu

trường, đưa sản phẩm mới đến với thị trường mới, khách hàng mới

- Xét về mặt địa lý: Mở rộng thị trường theo chiều rộng chính là tăng cường sự hiện diện của sản phẩm xuất khẩu tại các địa bàn chưa từng biết đến sản phẩm của nước xuất khẩu Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành thật tốt công tác nghiên cứu, dự báo thị trường để chọn bán sản phẩm phù hợp với nhu cầu và tiêu chuẩn của thị trường xuất khẩu

- Xét về mặt khách hàng: Đó là việc khuyến khích, thu hút khách hàng hoàn toàn mới có nhu cầu được thoả mãn bằng sản phẩm tương tự như sản phẩ m của doanh nghiệp tại thị trường trong nước Giai đoạn đầu của của việc mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng lượng khách hành thường ít và nhu cầu đặt hàng khá nhỏ, mang tính thăm dò là chính Việc khách hàng mới có tiếp tục tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp xuất khẩu hay không phụ thuộc rất lớn vào những lô hàng đầu tiên, cho nên sản phẩm xuất khẩu phải tạo được ấn tượng tốt về chất lượng, hình thức, mẫu mã đối với khách hàng để có thể tiếp tục gia tăng lượng hàng xuất khẩu

phẩm xuất khẩu trên thị trường hiện tại

- Xét về mặt địa lý: Mở rộng thị trường theo chiều sâu thì phạm vi thị trường tiêu thụ sản phẩm xuất khẩu không đổi Thay vào đó, các doanh nghiệp xuất khẩu cố gắng khai thác mọi cơ hội để có được từ thị trường hiện tại để thông qua các nỗ lực mạnh

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

mẽ trong công tác Marketting để thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm xuất khẩu

và khách hàng của các đối thủ cạnh tranh sang tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp

và quốc gia mình

- Xét về mặt khách hàng: Đối tượng của hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu bao gồm các khách hàng hiện tại, khách hàng của đối thủ cạnh tranh và những người chưa sử dụng sản phẩm đó Để tăng được số lượng bán trên thị trường hiện tại, trước hết doanh nghiệp của nước xuất khẩu phải giữ được những khách hàng đang sử dụng sản phẩm của mình, có những chính sách đãi ngộ để họ tiêu dùng sản phẩm của mình thường xuyên Còn đối với những khách hàng của đối thủ cạnh tranh cần phải cho họ thấy sự khác biệt và những ưu thế giữa sản phẩm của nước xuẩt khẩu

và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Để thuyết phục những khách hàng chưa tiêu dung sản phẩm xuất khẩu, doanh nghiệp và quốc gia xuất khẩu cần phải có chính sách xúc tiến tập trung vào gợi mở nhu cầu của họ

Tóm lại, theo quan điểm này, mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp có thể diễn ra theo hai hướng chính là mở rộng phát triển thị trường theo chiều rộng, mở rộng thị trường theo chiều sâu và kết hợp cả hai Mở rộng thị trường theo chiều rộng thông thường là bước đầu tiên để sản phẩm của quốc gia xâm nhập vào thị trường khu vực và thế giới, giới thiệu sản phẩm của quốc gia đó với bạn hàng quốc tế Còn sau đó,

để tạo thế vững chắc cho sản phẩm xuất khẩu của quốc gia cần phải phát triển thị trường theo chiều sâu, tìm cách tăng số lượng và kim ngạch xuất khẩu trên các thị trường đã thâm nhập được Nếu không quan tâm đến phát triển thị trường theo chiều sâu thì sự hiện diện của các sản phẩm xuất khẩu chỉ mang tính chất tạm thời, khôn g ổn định Chính vì vậy mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng cần phải kết hợp chặt chẽ phát triển thị trường theo chiều sâu để sản phẩm xuất khẩu ngày càng có được vị trí vững chắc trên thị trường thế giới

2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước Trong những năm qua mặt hàng thủ công ty mỹ nghệ nước ta bao gồm mặt hàng mây tre đan được chính phủ đánh giá là mặt hàng xuất khẩu quan trọng, có tốc độ tăng trưởng cao và đem lại nguồn ngoại tệ lớn cho nền kinh tế quốc gia Sự phát triển của ngành hàng này có ảnh hưởng lớn đến đời sống của nhiều người dân lao động và hoạt động kinh doanh của nhiều doanh nghiệp trong nước nên nó thu hút một lượng lớn sự

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

quan tâm của người dân và chính phủ, các cuộc thảo luận, tọa đàm cũng như đề tài nghiên cứu Trước đây đã có một số đề tài nghiên cứu về giải pháp marketing-mix , marketing phát triển, phát triển thị trường Tại công ty cổ phần thủ công mỹ nghệ Thăng Long, 3 năm trước đây cũng đã có đề tài nghiên cứu về vấn đề này, tuy nhiên mới chỉ đề cập ở việc phát triển chung, chưa có đề tài nào tập trung vào việc phát triển thị trường Châu Âu

1) Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy xuất khẩu mặt hàng mây tre đan tại công ty xuất nhập khẩu Hà Tây ( Hoàng Thị Vân Anh – Năm 2003 )

2) Một số giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam trong giai đoạn hiện nay ( Hồ Quỳnh Doan – 2003)

3) Giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của công ty xuất nhập khẩu mỹ nghệ Thăng Long ( Nguyễn Ích Hiển- 2003 )

4) Giải pháp marketig- mix thâm nhập thị trường Nhật Bản đối với hàng gốm sứ

mỹ nghệ xuất khẩu của công ty TNHH Quang Vinh- Bát Tràng ( Nguyễn Thị Thu Hương- 2009 )

Các đề tài này đều đã phân tích được các nội dung sau :

− Hệ thống lí luận về thị trường , phát triển thị trường sản phẩm

− Các chiến lược phát triển thị trường bao gồm: Thâm nhập thị trường, phát triển sản phẩm, phát triển thị trường, đa dạng hóa sản phẩm

− Đưa ra một số giải pháp cho các chiến lược phát triển đó như hoàn thiện Marketing mix, chiến lược giá, sản phẩm, Marketing mục tiêu…

Tuy nhiên, với sự biến động của nền kinh tế thế giới cũng như sự thay đổi của nhu cầu thị trường, trước tình hình mới những giải pháp cũ đôi khi không phát huy được hiệu quả của nó Đặc biệt với ảnh hưởng nghiêm trọng từ cuộc khủng hoảng kinh tế cuối năm 2008, đầu năm 2009, thì việc công ty cần có sự nghiên cứu kỹ lưỡng và định hướng lại các giải pháp marketing phát triển thị trường là vô cùng quan trọng

2.4 Phân định nội dung vấn đề marketing phát triển thị trường XK của công ty 2.4.1 Giải pháp về thị trường mục tiêu

2.4.1.1 Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là phân thị trường tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn thường gọi là đoạn, khúc, mảng, lát cắt có các thông số, đặc tính và đặc điểm, thái độ

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

mua khác nhau nhưng trong nội bộ mỗi đoạn thì lại đồng nhất với nhau mà công ty có thể sử dung một chương trình marketing hỗn hợp phù hợp với từng đoạn đó Với hoạt động xuất khẩu, phân đoạn thị trường quốc tế được hiểu “ là quá trình nhận biết các phân đoạn thị trường riêng biệt- có thể theo quốc gia hoặc nhóm khách hàng riêng lẻ- của các khách hàng tiềm năng có các đặc điểm đồng nhất và có khuynh hướng biểu lộ các hành vi mua giống nhau Thông tin để phân đoạn thị trường là các phân tích chi tiết những thị trường đã được lựa chọn:

- Phân tích cơ cấu thị trường

- Phân tích nhu cầu thị trường

- Phân tích tập tính hiện thực và tinh thần của thị trường

Việc phân đoạn thị trường có thể tiến hành bằng một trong hai phương pháp sau:

* Phương pháp phân đoạn: Phân chia thị trường theo nhiều đoạn tương ứng với từng tiêu thức sau đó kết hợp các tiêu thức đó vào từng đoạn thị trường Phương pháp này đòi hỏi phải lựa chọn được các tiêu thức trung tâm và tiêu thức bổ sung Việc kết hợp các tiêu thức vào từng đoạn thị trường được tiến hành dưới dạng bảng hoặc sơ đồ hình cây

* Phương pháp tập hợp: Trong phương pháp này người ta lập thành từng nhóm một các cá nhân trong toàn bộ thị trường theo sự giống nhau cuả đặc điểm tiêu dùng và thị hiếu để hình thành các đoạn thị trường riêng biệt

2.4.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Một công ty tìm kiếm sự phát triển và thịnh vượng qua khai thác các cơ hội

marketing ở nước ngoài phải quyết định về tỷ lệ mà nó sẽ mở rộng các hoạt động thương mại quốc tế của nó, phải quyết định quốc gia nào sẽ thâm nhập, các thị trường

và phân đoạn thị trường nào trong các quốc gia này được cung ứng v.v Tất cả những

quyết định này hay còn gọi là chiến lược mở rộng thị trường về mặt địa lý của công ty

Để lựa chọn cho mình một thị trường mục tiêu, nhà tiến hành marketing tiến hành phân đoạn thị trường ( đó là việc phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách và hành vi ) Sau khi phân đoạn thị trường, họ tiến hành đánh giá và so sánh các đoạn từ đó chọn cho mình một đoạn thị trường thích hợp để phục vụ

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

- Tập trung vào một đoạn thị trường: Trong trường hợp này, công ty sẽ lựa chọn

một đoạn thị trường Thông qua marketing tập trung công ty sẽ dành được một vị trí vững chắc trong đoạn thị trường nhờ hiểu biết rõ hơn những nhu cầu của đoạn thị trường đó

- Chuyên môn hóa có chọn lọc : Công ty lựa chọn một số đoạn thị trường, mỗi đoạn thị trường đều có sức hấp dẫn và phù hợp với những mục tiêu và nguồn lực của công ty

- Chuyên môn hóa sản phẩm: Theo phương án này công ty sẽ sản xuất một sản phẩm có đặc tính nhất định để bán cho một số đoạn thị trường

- Chuyên môn hóa thị trường: Công ty tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu

đa dạng của một nhóm khách hàng cụ thể

- Phục vụ toàn bộ thị trường: Trong trường hợp này, công ty cố gắng phục vụ tất

cả các nhóm khách hàng tất cả những sản phẩm mà họ cần đến Chỉ có những công ty lớn mới có thể thực hiện chiến lược phục vụ toan bộ thị trường này

2.4.1.3 Định vị thị trường mục tiêu

Định vị thị trường là thiết kế một sản phẩm có những đặc tính khác biệt so với

hàng hòa của đối thủ cạnh tranh và tạo cho nó một hình ảnh riêng đối với khách hàng

Có 2 cách lựa chọn chiến lược định vị:

- Cạnh tranh với sản phẩm sẵn có: với chiến lược này công ty cần thuyết phục vụ khách hàng bằng cách nhấn mạnh lợi thế sản phẩm của công ty so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

- Chiếm lĩnh một vị trí mới: công ty có thể tạo cho sản phẩm của mình một vị tr í hoàn toàn mới Đây là chiến lược gắn với việc công ty tìm ra một chỗ trống trong thị trường không có đối thủ cạnh tranh

Ngoài hai chiến lược cơ bản trên, công ty có thể định vị sán phẩm bổ sung cho các loại sản phẩm khác

2.4.2 Một số giải pháp marketing- mix nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa của công ty kinh doanh quốc tế

2.4.2.1 Sản phẩm xuất khẩu

Sản phẩm theo quan điểm marketing là bất cứ thứ gì mà có thể chào hàng trên một

thị trường thu hút sự chú ý, giành được, sử dụng hoặc tiêu thụ và nhờ đó có thể thỏa

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

mãn một mong muốn hoặc nhu cầu Các quyết định về sản phẩm bao gồm các quyết định liên quan tới tên gọi, nhãn hiệu, bao gì, các dịch vụ sau bán, phát triển dải sản phẩm , cải tiến chất lượng, đặc điểm, ứng dụng, hợp nhất dải sản phẩm ,định vị Với đặc thù là sản phẩm xuất khẩu thì các quyết định trên có vai trò vô cùng quan trọng vì trên thị trường quốc tế, thường có áp lực lớn đối với các công ty về việc mở rộng sản phẩm hỗn hợp và kéo dài chiều dài, chiều sâu của các tuyến sản phẩm Tùy theo chiến lược phát triển của công ty hướng tới là duy trì, củng cố hay làm mới mà công ty có quyết định về hướng sản phẩm có thể khác nhau Đồng thời, các vấn đề có liên quan đến hoạt động hiện đại hóa, loại bớt và tạo ra những đặ c điểm nổi bật cho tuyến sản phẩm sẽ được tiến hành thường xuyên hơn ở các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu Các giải pháp về sản phẩm bao gồm :

❖ Giải pháp về nhãn hiệu sản phẩm xuất khẩu

Nhãn hiệu sản phẩm bao gồm nhãn hiệu hàng hóa và nhãn hiệu thương mại Nhãn mác giúp tạo ra sự khác biệt giữa sản phẩm của công ty với các đối thủ cạnh tranh Đối với những sản phẩm hiện tại của công ty thì giữ nguyên nhãn hiệu hàng hóa và nhãn hiệu thương mại Đối với những sản phẩm mới, công ty có thể đưa ra những nhãn hiệu hàng hóa mới nhưng phải đảm bảo ngắn gọn, dễ nhớ, dễ đọc, dễ phân biệt, hợp pháp, độc đáo khi thâm nhập thị trường Ngày nay, khi quyền sở hữu trí tuệ càng được phổ biến và có vai trò quan trọng trong thương mại, thì việc bảo hộ nhãn hiệu sản phẩm cũng cần được doanh nghiệp quan tâm Từ đó, cùng với việc đưa ra và sử dụng những cái tên thương mại hoặc biểu tượng cụ thể cho sản phẩm , công ty nhờ sự trợ giúp quảng cáo và các hoạt động xúc tiến khác làm cho khách hàng nhận ra sản phẩm của công ty,có hành vi mua sắm nhiều hơn và hài lòng với sản phẩm của công ty

❖ Giải pháp về bao bì sản phẩm xuất khẩu

Bao bì được xem là một phần chất lượng sản phẩm, đảm bảo thực hiện đồng thời

bốn chức năng: bảo quản và bán hàng hoá, thông tin về hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự

hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng và chức năng thương mại

Đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ nói chung và mặt hàng mây tre đan nói riêng, bao bì cũng chính là sản phẩm, cho nên giải pháp giúp nâng cao chất lượng bao bì cũng chính là nâng cao chất lượng sản phẩm

❖ Giải pháp về kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm xuất khẩu

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

Kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm góp phần tạo nên sự khác biệt của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh, là yếu tố riêng tạo nên sức cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp Kiếu dáng , mẫu mã sản phẩm có tính kích thích tiêu dùng và có ảnh hưởng quyết định tới

sự thành công trong quá trình thâm nhập thị trường của doanh nghiệp Yếu tố quan trọng nhất đối với hàng thủ công mỹ nghệ là tính độc đáo của sản phẩm, nó quyết định tới 90% sản phẩm có được bán hay không ? Một sản phẩm thủ công mỹ nghệ không chỉ có ý nghĩa về giá trị sử dụng mà nó còn mang theo cả phong tục , tập quán, quan niệm nhân sinh, nền văn hóa nơi sản xuất ra nó Tuy là sản phẩm truyền thống nhưng hàng thủ công mỹ nghệ cũng cần được liên tục đổi mới mẫu mã, kiểu dáng để đáp ứng những nhu cầu thay đổi của từng khách hàng

❖ Giải pháp về chất lượng sản phẩm xuất khẩu

Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần

gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất lượng nào có thể cho họ thoả mãn nhất Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của khách hàng là không có giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng công ty phải nghiên cứu mức chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế Từ đó xác định những yêu cầu chất lượng với thiết kế và định hướng quản lý chất lượng trong quá trình chế tạo sản phẩm cũng như nâng cao dây truyền sản xuất để giảm bớt chi phí cho công ty

❖ Giải pháp về dịch vụ của sản phẩm đem thâm nhập

Khi sản phẩm xuất khẩu thâm nhập thị trường, các công ty kinh doanh quốc tế thông thường có thêm một số dịch vụ bổ trợ nhằm thúc đẩy hành vi mua của khách hàng như :

- Dịch vụ thông tin : Cung cấp thông tin và giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm hiện tại cũng như các sản phẩm mới của công ty, về đặc điểm , giá cả, phân phối và 1

số thông tin khác liên quan Thông thường những thông tin này được cung cấp qua website chính thức của công ty, email

- Dịch vụ khiếu nại và điều chỉnh : Sau khi nhận được phản hồi các thông tin về sản phẩm từ phía khách hàng, công ty đưa ra những biện pháo điều chỉnh phù hợp

Những dịch vụ bổ trợ này được phối hợp nhằm tạo ra sự thỏa mãn cao và lòng trung thành của khách hàng với sản phẩm của công ty, thúc đẩy hoạt động bán ra

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

2.4.2.2 Giá xuất khẩu

Chiến lược giá là việc xác định mục tiêu của việc định giá, lựa chọn c ác phương

pháp định giá, đưa ra các chiến lược quyết định giá của công ty Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng Việc định giá xuất khẩu chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố như chi phí, cạnh tranh, cầu thị trường, sự giao động của tỷ giá hối đoái,

và thực tế các kinh doanh có hoạt động xuất khẩu thường có nhiều sự lựa chọn để tính giá cho khách hàng quốc tế Những lựa chọn này có thể ra làm 4 loại : chi phí cộng thêm, chi phí tăng thêm, thị trường và thế giới Chiến lược định giá của các công ty kinh doanh quốc tế thường hướng vào mục tiêu: thâm nhập thị trường, phát triển thị phần hay doanh số bán, duy trì thị trường Một số chiến lược giá chủ yếu công ty có thể sử dụng

Đối với sản phẩm mới công ty có thể thực hiện:

❖ Chiến lược “ hớt váng sữa”: Là một nỗ lực chủ tâm để đạt được việc xâm nhập

vào các đoạn thị trường mà tại đó khách hàng sẵn sàng trả mức cao cho sản phẩm của mình Trong trường hợp này công ty thường đặt giá bán sản phẩm của mình ở mức cao nhất có thể được nhằm nhanh chóng thu được lợi nhuận cao

Chính sách này đặc biệt thích hợp với các sản phẩm mới vì:

- Trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của một sản phẩm, giá cả không phải là yếu tố quan trọng nhất;

- Thị trường sẽ được phân định theo thu nhập nhờ giá cao;

- Nó có thể là một yếu tố bảo vệ một khi giá cả xác định sai;

- Giá cao ban đầu sẽ hạn chế nhu cầu ở mức sản xuất ban đầu của doanh nghiệp

❖ Chiến lược “ bám chắc thị trường”: công ty thực hiện việc ấn định giá bán

thấp cho sản phẩm mới nhằm theo đuổi mục tiêu nhanh chóng giành được thị phần

❖ Chiến lược giá thâm nhập : Trong chiến lược này, một mức giá thấp ban đầu sẽ

giúp sản phẩm có được thị phần lớn ngay lập tức Công ty áp dụng chiến lược này khi:

- Sản phẩm có mức cầu giãn lớn;

- Giá đơn vị của sản phẩm sẽ phải giảm đi đáng kể khi sản phẩm được sản xuất theo quy mô lớn;

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

- Doanh nghiệp cần dự tính trước là sản phẩm đó sẽ phải chịu cạnh tranh mạnh ngay khi nó xuất hiện trên thị trường

Đối với sản phẩm hiện tại, công ty có thể thay đổi giá thông thường là giảm giá , thay đổi điều kiện, thời hạn thanh toán để lôi kéo khách hàng nhạy cảm về giá Tuy nhiên, đối với sản phẩm mà mối quan hệ giá cả - chất lượng rất được coi trọng thì việc giảm giá lại không tỏ ra có hiệu quả

2.4.2.3 Kênh phân phối xuất khẩu

Kênh phân phối là một tập hợp các công ty và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn

nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng Tính phức tạp ngày càng cao của cơ chế thị trường với sự tham gia ngày càng tăng của nhiều thành phần làm khoảng cách giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng càng xa Điều này đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp xuất khẩu do đó việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp là cần thiết Việc lựa chọn kênh phân phối phụ thuộc vào đặc điểm sản phẩm, bản thân công ty, chi phí…trên cơ sở đó đưa ra các quyế t định lựa chọn như:

− Thay đổi phương thức giao hàng hoặc phân phối

− Thay đổi dịch vụ

− Thay đổi kênh phân phối

2.4.2.4 Xúc tiến thương mại xuất khẩu

Chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh hữu hiệu sẽ giúp công ty đẩy mạnh việc

bán hàng, tạo thế cạnh tranh trên thị trường quốc tế Các công cụ xúc tiến hỗn hợp bao gồm:

❖ Giải pháp về quảng cáo: là bất kỳ hình thức trả tiền nào của việc giới thiệu và

khuếch trương phi cá nhân cho những ý tưởng, sản phẩm hay dịch vụ do một người bảo trợ có liên hệ chi ra Quảng cáo sẽ là một công cụ xúc tiến, giới thiệu và khuếch trương sản phẩm một cách gián tiếp thông qua các phương tiện truyền thông, thu hút

và kích thích khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp Các hình thức quảng cáo công ty sử dụng trên thị trường quốc tế như :

• Giới thiệu về công ty và sản phẩm của công ty trên mạng internet thông qua website chính thức của công ty, các tổ chức xúc tiến , đây là một phương thức truyền tin hiện tại, nhanh chóng và thu được nhiều hiệu quả cao

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

• Catalogue nước ngoài cung cấp những thông tin cần thiết cho khách hàng nước ngoài về kích cỡ, màu sắc, số lượng, giá cả, hình thức thanh toán làm giảm đi khoảng cách địa lý giữa các quốc gia

• Tham gia triển lãm và hội chợ thương mại để công ty có thể giới thiệu sản phẩm của mình cho khách hàng nước ngoài, đồng thời thúc đẩy hành vi mua trực tiếp

và kí kết các đơn hàng Thực tế cho thấy các doanh nghiệp xuất khẩu hàng thủ công

mỹ nghệ Việt Nam thường rất trú trọng tới phương thức quảng cáo này

❖ Giải pháp về xúc tiến bán: là những biện pháp kích thích ngắn hạn, khuyến

khích người ta mua một sản phẩm dịch vụ Công ty sử dụng các hình thức, khuyến mại , quà tặng cho khách hàng Đối với hoạt động phát triển thị trường , khi khách hàng chủ yếu của công ty là các trung gian phân phối và các tổ chức thương mại thì hoạt động xúc tiến chủ yếu tập trung vào chiết khấu, giảm giá hàng bán hoặc những món quà đặc biệt về chính sản phẩm của công ty nhưng ít hoặc không có trên thị trường

❖ Giải pháp về marketing trực tiếp:

• Giải pháp về bán hàng cá nhân ( chào bán hàng trực tiếp ): là sự giới thiệu bằng miệng về sản phẩm, dịch vụ của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hay nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng Đây là một phương thức bán hàng có thể nói là hiệu quả với nhiều loại hàng hóa tuy nhiên mức độ chi phí cho một lần tiếp xúc với khách hàng có thể coi là cao nhất so với các phương thức khác Một trong những công cụ xúc tiến thương mại hiệu quả các công ty đang sử dụng là marketing trực tiếp, như qua điện thoại, thư điện tử, fax được các doanh nghiệp sử dụng rất có hiệu quả Hoặc với loạt giải pháp này, công ty có thể đưa sản phẩm của mình đi tham

dự các hội trợ, triển lãm các ngành hàng mà công ty đang kinh doanh tại thị trường, hoặc tổ chức hội thảo, gặp gỡ một số người mua tiềm năng nhằm mục đích bán được sản phẩm

• Giải pháp trong tuyên truyền: là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hóa dịch vụ hay tăng uy tín của đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

3.1.2 CHƯƠNG III

3.1.3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU MẶT HÀNG MÂY TRE ĐAN CỦA CÔNG TY ARTEX THĂNG LONG SANG THỊ TRƯỜNG CHÂU ÂU

3.1.4 3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề

Dữ liệu là nền tảng để phân tích một vấn đề và giai đoạn thu thập dữ liệu có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với quá trình nghiên cứu đề tài Có nhiều phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp với hiệu quả thu được của mỗi phương pháp là khác nhau.Vì vậy, khi tiến hành thu thập dữ liệu phải sử dụng phối hợp nhiều phương pháp với nhau, để thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau

3.1.5 3.1.1 Thu thập dữ liệu thứ cấp :

Việc thu thập dữ liệu thứ cấp nhằm mục đích hiểu rõ những thông tin về thị trường, doanh thu ở các thị trường đối với các loại sản phẩm Đó là dữ liệu về doanh số bán hàng, doanh thu của sản phẩm trên thị trường xuất khẩu được tổng hợp qua quá trình

hoạt động của công ty Artex Thăng Long Dữ liệu được thu thập từ các nguồn:

▪ Thu thập từ các báo cáo của công ty Artex Thăng Long: Báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh , báo cáo tình hình xuất khẩu tổng hợp

▪ Thu thập số liệu về tình hình xuất khẩu mặt hàng mây tre đan, các thị trường tiêu thụ sản phẩm, từ phòng thực tập là phòng kinh doanh 2 công ty cổ phần XNK mỹ nghệ Thăng Long

▪ Thu thập qua các ghi chép nội bộ, số liệu từ kế toán phòng và từ phòng tài chính - kế toán công ty Artex Thăng Long

▪ Thu thập dữ liệu qua các thống kê tình hình xuất khẩu, cơ cấu và giá trị của các

lô hàng xuất đi từ internet, tạp chí khoa học, báo chí các tổ chức chính phủ như tổ chức xúc tiến thương mại(website: www.vietrade.gov.vn), hải quan Việt Nam (www.customs.gov.vn); Các tạp chí kinh tế trên internet, các thông tin trên báo kinh tế

Việt Nam Các trang website như: www.google.com, www.ebook.com,

www.airimex.com

3.1.6 Thu nhập dữ liệu sơ cấp :

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

Dữ liệu sơ cấp được thu thập nhằm mục đích tìm hiểu rõ hơn hoạt động marketing phát triển thị trường , các giải pháp chiến lược mà công ty đang áp dụng cho việc phát triển của mình tại thị trường Châu Âu Dữ liệu được thu thập qua những phương pháp sau :

- Bằng cách quan sát : Quan sát thực tế công việc của cán bộ công nhân viên trong công ty Artex Thăng Long, việc thiết kế sản phẩm xuất khẩu của phòng mẫu, hoạt động sản xuất của xưởng sản xuất hàng Quan sát gián tiếp qua doanh số bán hàng qua thời gian để nhận biết sự dịch chuyển của các xu hướng tiêu dùng qua thời gian trên thị trường

- Bằng phương pháp điều tra phỏng vấn : Phỏng vấn trực tiếp một số cán bộ, nhân viên có kinh nghiệm liên quan đến hoạt động marketing phát triển thị trường của công

ty Artex Thăng Long: Bảng câu hỏi điều tra gồm 15 câu hỏi được đính kèm tại phụ lục

1, trong đó 03/03 phiếu được gửi tới và thu về từ giám đốc và 2 phó giám đốc, 07/07 phiếu thu về từ 3 trưởng phòng kinh doanh, 2 nhân viên phòng thị trường ,2 nhân viên phòng kinh doanh XNK 2 công ty Artex Thang Long Ngoài ra, thông tin còn được tham khảo từ ý kiến nhận xét đánh giá của các chuyên gia trong lĩnh vực marketing phát triển thị trường trên các phương tiện thông tin đại chúng , ý kiến gợi ý của các chuyên gia tại doanh nghiệp để rút ra kết luận

Phương pháp phân tích xử lý số liệu

Các số liệu, và thông tin thu về qua quá trình thực tập và phỏng vấn được tập hợp lại

để phân tích và xử lý qua các phương pháp sau :

- Phương pháp thống kê, tổng hợp, so sánh bằng bảng biểu, đồ thị : Các số liệu thu

về sẽ được tập hợp, so sánh giữa các năm Phần chênh lệch được tính tỉ lệ phần trăm tương ứng, vẽ biểu đồ so sánh sự chênh lệch giữa doanh thu, các chỉ tiêu có thể so sánh khác từ năm 2006 tới nay, với gốc là năm 2006 tại công ty cổ phần XNK Mỹ nghệ Thăng Long

- Xử lý bằng Excel và phần mềm thống kê SPSS để tổng hợp và so sánh nhanh chóng, chính xác các số liệu sơ cấp và thứ cấp về tình hình hoạt động marketing phát triển thị trường của công ty Artex Thang Long trong 4 năm gần đây,với các chỉ tiêu có thể so sánh khác của công ty , thị trường, đối thủ cạnh tranh…

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

3.2 Khái quát và đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến việc Marketing phát triển thị trường xuất khẩu hàng mây tre đan của công ty Artex Thăng Long sang EU

Khái quát về công ty Cổ phần xuất nhập khẩu mỹ nghệ Thăng Long

❖ Giới thiệu về công ty

- Tên gọi : Công ty cổ phần xuất nhập khẩu mỹ nghệ Thăng Long

- Tên giao dịch: Thang Long Art Article Export Import Joint Stock Company

- Tên viết tắt : Artex Thang Long, JSC

- Trụ sở chính : Số 164, phố Tôn Đức Thắng, phường Hàng Bột, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội

- Điện thoại: (84-4) 38431380/ 38237814 Fax: (84-4) 38456731

Theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103017209 do Sở Kế hoạch và Đầu

tư Thành phố Hà Nội cấp lần đầu ngày 14/05/2007, đăng ký thay đổi lần thứ 3 ngày

20/04/2009, ngành nghề kinh doanh hiện nay của Công ty bao gồm:

- Sản xuất, gia công, chế biến và kinh doanh xuất nhập khẩu tất cả các loại hàng thủ công mỹ nghệ, hàng gia dụng, hóa chất ( trừ hóa chất Nhà nước cấm), phân bón, dệt kim, may mặc, trang trí nội thất, hàng nông sản, lâm sản, sản phẩm gỗ, h ải thủy sản, khoáng sản, các loại sản phẩm da và giả da

- Buôn bán, xuất nhập khẩu vật liệu xây dựng, nguyên phụ liệu phục vụ sản xuất thiết bị, phụ tùng , hàng tiêu dùng

-Kinh doanh nguyên phụ liệu, máy móc, thiết bị, vật tư trong lĩnh vực may mặc

-Sản xuất kinh doanh các sản phẩm gia dụng, trang sức, lương thực, thực phẩm

- Mua bán , kinh doanh xuất nhập khẩu, cho thuê, bảo dưỡng , sửa chữa ô tô ( cũ

và mới), xe có động cơ, máy móc, thiết bị, phụ tùng, phụ kiện, vật tư phục vụ ngành sản xuất ô tô, xe máy

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

- Kinh doanh đại lý: hưởng hoa hồng, bao tiêu hàng hóa, độc quyền hàng hóa, mua bán hàng hóa, đại lý vận tải

- Dịch vụ : Làm thủ tục hải quan, khai kê hải quan, trông giữ xe

- Quảng cáo thương mại , tổ chức hội trợ, triển lãm thương mại

3.2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty

Ngày 04/09/1989 theo quyết định số 382/ KTĐN-TCCB của bộ trưởng Bộ Kinh tế đối ngoại, xí nghiệp gia công dịch vụ hàng xuất khẩu (thành lập năm 1988 ) và xí nghiệp Mỹ nghệ xuất khẩu (thành lập năm 1973) được sáp nhập thành xí nghiệp xuất khẩu TCMN và dịch vụ, tên viết tắt là Artexsen Artexsen là công ty con nằm dưới sự quản lý của Tổng công ty xuất khẩu thủ công mỹ nghệ Artexport Artexsen chính là

tiền thân của công ty cổ phần XNK mỹ nghệ Thăng Long ngày nay

Ngày 01/04/1990 theo quyết định số 859/KTĐN -TCCB của Bộ trưởng bộ kinh tế đối ngoại, Artexsen được tách khỏi Artexport trở thành xí nghiệp XNK mỹ nghệ Thăng Long, sản xuất và kinh doanh độc lập trực thuộc Bộ thương mại

Ngày 23/03/1993 Bộ thương mại cho phép xí nghiệp xuất nhập khẩu Mỹ nghệ

Thăng Long được đổi tên thành công ty xuất nhập khẩu Mỹ nghệ Thăng Long, tên giao dịch quốc tế là Artex Thăng Long

Ngày 26/04/2005, Bộ trưởng Bộ Thương Mại ra Quyết định số 1266/QĐ-BTM về việc thực hiện cổ phần hoá 12 công ty Nhà nước trực thuộc Bộ Thương mại, trong đó

có Công ty Xuất nhập khẩu Mỹ nghệ Thăng Long Theo đó, ngày 14/12/2006, Bộ trưởng Bộ Thương mại ra Quyết định số 2130/QĐ-BTM về việc phê duyệt phương án

cổ phần hóa Công ty Xuất nhập khẩu Mỹ nghệ Thăng Long thành Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Mỹ nghệ Thăng Long Ngày 14/05/2007, Công ty đã chính thức được chuyển thành Công ty cổ phần Công ty có vốn điều lệ ban đầu 6 tỷ theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103017209 được cấp ngày 14/05/2007 tại Sở Kế hoạch

và Đầu tư thành phố Hà Nội, và thay đổi lần thứ ba ngày 20/04/2009 với số vốn điều lệ mới là 13.605.910.000 đồng

Công ty cổ phần XNK mỹ nghệ Thăng Long là một doanh nghiệp trực thuộc Bộ Thương Mại, kinh doanh dưới hình thức công ty cổ phần với đầy đủ tư cách pháp nhân, có tài sản, có con dấu riêng, thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh độc lập Mọi

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đều tuân thủ theo đúng pháp luật và chịu

trách nhiệm về mọi hành vi kinh doanh và nguồn vốn của các cổ đông

Cơ cấu tổ chức của công ty theo mô hình trực tuyến, bao gồm các phòng ban và các

bộ phận được thể hiện trong sơ đồ tại phụ lục 1

ty cổ phần XNK Mỹ nghệ Thăng Long trong giai đoạn 2006 – 2009

Sau khi Việt Nam gia nhập WTO, mở cửa hoàn toàn đối với thị trường bán lẻ, theo

lộ trình giảm thuế, hàng hóa các nước sẽ vào Việt Nam nhiều hơn, gây ra sự cạnh

tranh gay gắt trên thị trường trong nước Đối với thị trường thế giới, trong năm

2008,năm 2009 đã xảy ra những biến động sâu sắc, bắt đầu từ khủng hoảng tài chính

Mỹ, kéo theo là Châu Âu, Nhật Bản và nhiều nước khác cũng lâm vào tình trạng khó

khăn về tài chính, điều này gây ảnh hưởng không nhỏ tới việc xuất khẩu sản phẩm của

Công ty Mặt khác, nguồn nguyên liệu mây, tre… ngày càng khan hiếm dẫn đến chi

phí đầu của tăng Tuy nhiên, Công ty có lợi thế là nhà cung ứng sản phẩm thủ công mỹ

nghệ lâu năm và có nhiều khách hàng truyền thống trong nước cũng như trên thế giới

nên ban lãnh đạo cùng với các cán bộ công nhân viên đã kiên trì phấn đấu để đưa công

ty ngày càng vững mạnh trong và ngoài nước, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ giao nộp thuế

và tuân thủ các quy định của pháp luật Dưới đây là báo cáo kết quả hoạt động kinh

doanh xuất khẩu của công ty qua 4 năm

Đơn vị : Triệu đồng (Nguồn : Phòng tài chính kế toán từ năm 2006 đến năm

Xuất khẩu sang EU 53,542.224 54,368.931 50,832.884 52,868.843

Bảng 2: Báo cáo về doanh thu xuất khẩu của công ty cổ phần mỹ nghệ Thăng Long từ năm 2006 tới năm 2009

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

Biểu đồ 1 : So sánh doanh thu nội địa, xuất khẩu, xuất khẩu sang EU từ năm

2006 tới năm 2009

Theo số liệu phân tích trên ta thấy: hoạt động xuất khẩu của công ty là hoạt động chính đóng góp vào tổng doanh thu của doanh nghiệp, so với doanh thu từ nội địa, hoạt động xuất khẩu luôn chiếm tỷ trọng cao từ 68 %- 81% Trong đó, việc xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của công ty sang thị trường EU có đóng góp đáng kể vào tỷ trọng doanh thu đó, doanh thu xuất khẩu vào thị trường EU so với tổng doanh thu xuất khẩu của công ty tăng 3.33% -3,35% từ năm 2006 tới 2007 Năm 2008 là một năm đầy khó khăn với nền kinh tế châu Âu nói riêng và nền kinh tế nói chung, tuy nhiên trong năm này doanh thu xuất khẩu vào EU so với tổng đoanh thu XK của công ty vẫn tăng hơn năm trước ở mức 3,6%, tới năm 2009 mức doanh thu này giảm hơn so với năm

2008 xuống 3,45% tuy nhiên so với trước đây thì mức doanh thu này vẫn tăng

Bảng 3 : So sánh kết quả về doanh thu xuất khẩu của công ty từ năm 2006 -2009

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

Bảng 4 : Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu sang thị trường EU

của công ty từ năm 2006 tới năm 2009

Lợi nhuận sau thuế 13,595.12 14,280.73 10,120.36 12,145.29

( Nguồn : Báo cáo kinh doanh công ty từ năm 2006 -2009 )

Dựa vào bảng trên cho thấy rằng: Với sự ảnh hưởng của nền kinh tế thế giới, thị trường trong và ngoài nước cũng có những biến động lớn về giá nguyên - nhiên liệu đầu vào, chi phí cho hoạt động kinh doanh ngày càng lớn dẫn tới việc doanh thu từ hoạt động xuất khẩu của công ty sang EU có những thay đổi khác nhau qua 4 năm Dưới đây là biểu đồ so sánh kết quả doanh thu bán hàng và lợi nhuận trước thuế

Biểu đồ 2 : So sánh kết quả doanh thu bán hàng và lợi nhuận trước thuế của công ty khi xuất khẩu sang EU từ năm 2006 tới năm 2009

Bảng 5 : So sánh kết quả về doanh thu xuất khẩu sang EU từ năm 2006 -2009

Chỉ tiêu Năm 2007/2006 Năm 2008 / 2007 Năm 2009 / 2008

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

3.2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh xuất khẩu với hoạt động của công ty tại EU

3.2.2.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô

❖ Môi trường kinh tế quốc tế:

EU là thị trường với 27 nước và địa bàn rộng hơn 4 triệu km2, với dân số trên 460 triệu người, có tổng GDP gần 15000 tỷ USD, chiếm khoảng 27% tổng GDP của toàn thế giới, là một liên minh kinh tế hùng mạnh, có ảnh hưởng lớn tới hoạt động và sự phát triển của nền kinh tế thế giới Trước đây, EU có tốc độ tăng trưởng kinh tế khá ổn định, năm 2006 là 2,3%/năm, năm 2007 là 2.7%/năm Tuy nhiên, cho tới cuối năm

2008 đầu năm 2009, các nước EU đã phải chịu ảnh hưởng trầm trọng tình trạng khủng hoảng kinh tế, mà ảnh hưởng của nó đã lan rộng tới nhiều quốc gia khác trên thế giới Tốc độ tăng trưởng kinh tế của khu vực đã giảm xuống ở mức 1,8%.năm Cơ quan thống kê châu Âu Eurostat còn đưa ra công bố quy mô kinh tế tính theo năm trong 3 tháng cuối năm 2009 của 16 nước sử dụng đồng Eurozone đã giảm 2,2%, thấp hơn mức dự đoán trước đây là 2,1% Tuy nhiên, với những nỗ lực phục hồi lại nền kinh tế tăng trưởng như trước đây của các nước EU nói chung và dấu hiệu dần phục hồi của nền kinh tế toàn cầu, giới nghiên cứu cho rằng, Châu Âu sẽ thoát khỏi suy thoái tuy nhiên mới chỉ đạt mức tăng trưởng dự kiến 0,9% trong năm 2010

Quan hệ buôn bán thương mại Việt Nam - EU phát triển rất khả quan, trong 10 năm từ 1990-1999 với quy mô tăng hơn 12 lần và tốc độ tăng bình quân mỗi năm là 32% Việt Nam và EU đã dành cho nhau chế độ đãi ngộ tối huệ quốc (MFN) và EC cam kết dành cho hàng hóa xuất xứ từ Việt Nam chế độ ưu đãi phổ cập (GSP)

❖ Môi trường chính trị - luật pháp quốc tế

Các yếu tố chính trị, luật pháp quốc tế chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào Sự ổn định của môi trường chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Mỗi nước có hệ thống chính trị và pháp luật riêng rất khác nhau Các quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển xã hội

và nền kinh tế của đảng cầm quyền; các chương trình, kế hoạch triển khai thực hi ện các quan điểm, mục tiêu của chính phủ và khả năng điều hành của chính phủ; hệ thống

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

pháp luật và hiệu lực thực hiện…tất cả đều ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị

trường của doanh nghiệp

Việt Nam và EU đã có những quan hệ tốt đẹp về chính trị cũng như thương mại Hiện nay, EU vẫn đang quan tâm và hướng các hoạt động của mình sang châu Á, trong

đó có Việt Nam Tuy EU là một thị trường rộng lớn, ổn định, có nhiều tiềm năng và giá cả thì cao hơn tất cả các thị trường khác nhưng EU là một thị trường kh ó tính, đòi hỏi rất cao về chất lượng và điều kiện thương mại thì nghiêm ngặt Hàng hóa muốn được nhập vào EU phải vượt qua rất nhiều rào cản với những điều kiện, luật lệ khắt khe Rào cản kỹ thuật của EU chính là quy chế nhập khẩu chung và các biện pháp b ảo

vệ người tiêu dùng được cụ thể hóa ở các tiêu chuẩn sản phẩm như tiêu chuẩn chất lượng, tiêu chuẩn vệ sinh, tiêu chuẩn an toàn cho người sử dụng, tiêu chuẩn bảo vệ môi trường và tiêu chuẩn về lao động Hệ thống tiêu chuẩn hóa EU do 3 cơ quan: Ủy ban tiêu chuẩn hóa kỹ thuật điện tử châu Âu- CENELEC (European Committee for Electronical standardization), Ủy ban tiêu chuẩn hóa châu Âu - CEN (European Committee for standardization) và viện tiêu chuẩn viễn thông Châu Âu – ETSI(European telecommunications Standard Institute) đưa ra

❖ Môi trường văn hóa , xã hội quốc tế

Yếu tố văn hóa xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp, khách hàng và có ảnh hưởng lớn tới sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đặc biệt với hàng thủ công mỹ nghệ, bởi đây không chỉ là sản phẩm phục vụ cho tiêu dùng thông thường mà còn có tính nghệ thuật đáp ứng nhu cầu thẩm mỹ của người tiêu dùng Các yếu tố chính của văn hóa, xã hội bao gồm truyền thống, tập quán, thị hiếu mua hàng có ảnh hưởng lớn tới quyết định mua hàng Một quốc gia đều có bản sắc văn hóa riêng,Việt Nam và EU

là những quốc gia có nền văn hóa khác biệt nhau rất rõ nét Do vậy khi thâm nhập vào thị trường EU, công ty cũng phải lưu ý đền tính chất đặc điểm riêng của từng thị trường thành viên Mặc dù có thể cho rằng không có những rào cản giữa những quốc gia thành viên, các quốc gia mở cửa cho các quốc gia khác, nền kinh tế thống nhất và

hệ thống quy định,luật pháp hòa hợp nhưng EU vẫn là một thị trường không đồng bộ

do sự khác biệt về dân số, diện tích, tôn giáo, văn hóa Chẳng hạn , doanh nghiệp Đức không chấp nhận mua hàng qua catalogue trong khi các doanh nghiệp Pháp lại rất

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

quan tâm đến chất lượng và rất sòng phẳng, luôn tuân theo những luật lệ một cách chính xác

3.2.2.2 Ảnh hưởng từ môi trường ngành

❖ Đặc điểm nhu cầu, khách hàng của thị trường

Hiện nay khách hàng của công ty tại thị trường EU phần lớn là tại các nước Tây - Bắc Âu, khu vực Đông Âu đang trong quá trình phục hồi kinh tế, nhưng về lâu dài, với những mối quan hệ đối tác làm ăn có sẵn từ trước, công ty hoàn toàn có lợi thế khi thâm nhập sâu vào những quốc gia ở khu vực này Cơ hội xuất khẩu mặt hàng này được gắn liền với sự cách tân & thiết kế hiện đại Các mặt hàng đan lát & mây tre được phân lọai dựa vào tính thiết thực cho người tiêu dùng và được chia ra thành các loại dành cho trang trí nhà cửa và các loại trang trí nội thất sân vườn Hiện tại, việc phát triển các sản phẩm đan lát mới dành cho sân vườn với các yêu cầu ngày càng tăng theo thị hiếu người tiêu dùng đang được ưu tiên Người tiêu dùng EU thường thích màu nâu vì nhìn tự nhiên, hữu dụng đặc biệt trong trang trí nhà cửa Tuy nhiên vào mùa hè, hầu hết các sản phẩm được đặt hàng với màu sắc sáng hơn Màu sắc , mẫu mã, hình dáng & thiết kế thường xuyên thay đổi

Đối với nhiều người trẻ, xu hướng thời thượng thì thích các lọa i mặt hàng trang trí giá rẻ Trung niên thì thích lọai hàng thực tế ý nghĩa, tiện dụng với nhiều chức năng khác nhau , còn người lớn tuổi thì thích & săn lung, sở hữu các lọai mặt hàng cao cấp

có giá trị Giá cả là yếu tố quan trọng để chọn mua và người tiêu dùng có xu hướng thiên về giá rẻ hơn Tuy nhiên, chất lượng và thiết kế mẫu mã cũng vẫn là tiêu chuẩn quan trọng nhất để chọn Các tiêu chí khác cũng không kém phần quan trọng để xem xét chọn lựa như: giá tiền, tiện dụng, thời trang & hình dáng, tính hấ p dẫn, bao bì & quảng cáo Sự phân chia này cũng còn dựa vào sở thích của người tiêu dùng như 65% dân Pháp thì thích các hàng thiết kế trang trí nội thất , và 35% còn lại thì không quan tâm 65% người tiêu dùng để ý sử dụng & thay thế chúng thường xuyên để đeo đuổi bắt kịp xu hướng thời trang này Điều này cũng có nghĩa rằng họ có khuynh hướng mua các mặt hàng giá rẻ hơn 35% tối thiểu còn lại thì sử dụng các lọai trang thiết bị nội thất & mua chỉ khi nào họ cần Vì thế họ sẽ mua lọai hàng chất lượng, giá cao và

để sử dụng lâu dài

❖ Đối thủ cạnh tranh

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ không chỉ là các doanh nghiệp trong nước mà còn các đối thủ đến từ nhiều nước khác nhau trên thế giới như Trung Quốc, Thái Lan, Ấn Độ…Đối thủ cạnh tranh là một yếu tố tác động thường xuyên và trong suốt hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp Hiện nay, khó khăn lớn nhất là phải đối mặt chính là sự cạnh tranh từ Trung Quốc Trung Quốc hiện đang là nguồn cung cấp chính cho thị trường th ế giới những mặt hàng thủ công mỹ nghệ và quà tặng như mây tre lá, thêu… tương tự như các mặt hàng mà Việt Nam đang cố gắng xuất khẩu Hàng Trung Quốc có mẫu mã đẹp, lượng hàng lớn nên giá thành sản phẩm thấp Do đó, khi công ty tiến hành thâm nhập sâu hơn vào thị trường EU cần tìm cho mình những giải pháp thích hợp để tăng lợi thế cạnh tranh của mình

❖ Hệ thống tài chính ngân hàng

Hệ thống tài chính ngân hàng giữ vai trò quan trọng trong thanh toán quốc tế và hoạt động kinh doanh xuất khẩu Nó giúp cho việc quản lý, cung cấp vốn, đảm trách việc thanh toán một cách thuận tiện, nhanh chóng, chính xác và an toàn cho doanh nghiệp Hiện nay, hệ thống tài chính ngân hàng đang có những sự phát triển mạnh mẽ, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất khẩu hàng hóa nói chung và xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ nói riêng

❖ Một số quy định của EU đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ

Thị trường Châu Âu hiện nay vẫn là một trong những thị trường nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ lớn nhất của Việt Nam Tuy nhiên, thị trường này đang ngày càng thắt chắt hơn nữa các qui định về tiêu chuẩn nhập đối với các mặt hàng thủ công mỹ nghệ đến từ các nước đang phát triển như Việt Nam Doanh nghiệp xuất khẩu hàng hóa sang

EU cần quan tâm đến bộ luật Reach, đây là bộ luật mới dầy hơn 800 trang của EU được biên soạn công phu suốt hàng chục năm qua, nó bao gồm các qui định chặt chẽ nhất đối với hàng nhập khẩu vào EU sẽ được áp dụng vào năm 2011 Theo đó kể từ năm 2011 tất cả các hàng hoá đặc biệt là hàng thủ công mỹ nghệ khi nhập khẩu vào

EU đều phải thoả mãn các tiêu chuẩn của Reach Nếu sản phẩm sử dụng bất kỳ loại hoá chất nào được cung cấp bởi những nhà sản xuất mà không nằm trong danh mục của Reach thì đều không được nhập khẩu vào EU.Trong ph ạm vi của bài viết này,chỉ

SV: Nguyễn Thị Hồng Trang Khoa : Thương mại quốc tế

đề cập đến một số lưu ý trong sử dụng các loại hoá chất cho mặt hàng mây tre đan xuất khẩu vào thị trường EU

- Vấn đề xử lý chống mốc mọt :

Một trong những vấn đề nan giải đầu tiên mà các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng mây tre đan đều phải đối mặt là vấn đề mốc, mối, mọt của hàng hoá Thông thường, các cơ sở sản xuất nhỏ đều chủ yếu sử dụng lưu huỳnh (diêm sinh) để ủ sấy mây tre, lưu huỳnh vừa có tác dụng chống mốc, mọt vừa có tác dụng làm trắng, lên mầu vàng đẹp cho nhiều mặt hàng mây tre, thêm nữa giá của lưu huỳnh rất rẻ, cách sử dụng ủ sấy cũng rất đơn giản và tiện lợi Tuy nhiên, lưu huỳnh là chất độc đã bị cấm

sử dụng trong quá trình sản xuất hàng mây tre đan xuất khẩu vào các nước Châu Âu và Bắc Mỹ vì đây là một chất độc cho cả người sản xuất lẫn người sử dụng.Chất Borax hoặc Oxit kẽm cũng có thể được sử dụng trong quá trình luộc tre để ngăn chặn mốc mọt, nhưng theo qui định mới của Châu Âu thì đây cũng là những chất không được phép sử dụng

- Vấn đề sử dụng các loại keo ép:

Keo ép là hoá chất quan trọng được sử dụng trong sản xuất các mặt hàng tre cuốn, các hàng tre ép công nghiệp, ván sàn tre Đây cũng là một loại hoá chất nhạy cảm được nhiều nhà nhập khẩu quan tâm đầu tiên khi họ có nhu cầu mua hàng

- Vấn đề sử dụng các chất sơn phủ bề mặt:

Sơn phủ bề mặt là một yêu cầu bắt buộc đối với phần lớn các hàng hoá mây tre đan thủ công mỹ nghệ xuất khẩu Chất sơn phủ không chỉ có tác dụng làm đẹp sản phẩm, tạo mầu sắc mà đó chính là lớp bảo vệ sản phẩm khỏi các xâm hại từ bên ngoài như mốc, mọt, ẩm thấp gây trương nứt hàng Tại Châu Âu, nếu là các sản phẩm dùng để ngồi như bàn ghế thì sơn không được gây bẩn cho quần áo của người sử dụng Việc đó

sẽ được Test bằng cách dùng vải trắng để lau vào sơn mầu Nếu là hà ng dùng cho trẻ nhỏ thì sẽ có yêu cầu Test đặc biệt vì trẻ em luôn có thói quen sờ mó, thậm chí ngửi liếm vào các đồ dùng nên yêu cầu về chất lượng sơn an toàn là rất cao Nếu là hàng dùng cho đồ nhà bếp như bát đũa, thớt, thìa thì phải thoả mãn được các y êu cầu về an toàn thực phẩm

Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên trong