CHIẾN LƯỢC MARKETING QUỐC TẾ CHO SẢN PHẨM SUNSILK CỦA TẬP ĐOÀN UNILEVER TẠI THỊ TRƯỜNG ẤN ĐỘ

MỞ ĐẦU.........................................................................................................................5 CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY VÀ PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG .......................................................................................................................6 1.1. Giới thiệu chung về công ty ...........................................................................6 1.1.1. Lịch sử hình thành ...................................................................................6 1.1.2. Tầm nhìn, sứ mệnh, chiến lược kinh doanh.............................................6 1.1.3. Sản phẩm..................................................................................................7 1.1.4. Mô hình tổ chức công ty ..........................................................................8 1.2. Phương thức thâm nhập thị trường ..............................................................8 1.2.1. Mục tiêu thâm nhập thị trường Ấn Độ.....................................................8 1.2.2. Phương thức thâm nhập thị trường .........................................................8 CHƯƠNG 2: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG ẤN ĐỘ ..............................................9 2.1. Nghiên cứu khái quát thị trường Ấn Độ .......................................................9 2.1.1. Môi trường kinh tế ...................................................................................9 2.1.2. Môi trường nhân khẩu học ....................................................................10 2.1.3. Môi trường tự nhiên...............................................................................10 2.1.4. Môi trường văn hóa xã hội..................................................................11 2.1.5. Môi trường chính trị pháp luật............................................................11 2.2. Nghiên cứu chi tiết thị trường Ấn Độ..........................................................12 2.2.1. Nghiên cứu khách hàng .........................................................................12 2.2.2. Nghiên cứu sản phẩm ............................................................................13 2.2.3. Quy mô và đặc điểm thị trường .............................................................14 2.2.4. Hệ thống phân phối ...............................................................................14 2.2.5. Đối thủ cạnh tranh.................................................................................14 2.2.6. Hệ thống cơ sở hạ tầng..........................................................................15 2.2.7. Dự báo xu hướng biến động của cung, cầu và giá cả ...........................16 CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX..................................................16 3.1. Chiến lược sản phẩm quốc tế.......................................................................16 3.1.1. Danh mục sản phẩm ..............................................................................16 3.1.2. Định vị sản phẩm ...................................................................................17 3.1.3. Vòng đời sản phẩm ................................................................................17 3.1.4. Tính tiêu chuẩn của sản phẩm...............................................................19 3.1.5. Bao bì, đóng gói, nhãn hiệu, thương hiệu .............................................19 3.2. Chiến lược giá quốc tế..................................................................................21 3.2.1. Mục tiêu .................................................................................................21 3.2.2. Căn cứ định giá......................................................................................22 3.2.3. Giá quốc tế.............................................................................................22 3.3. Chiến lược phân phối quốc tế ......................................................................23 3.4. Chiến lược xúc tiến quốc tế..........................................................................25 3.4.1. Lựa chọn chiến lược xúc tiến quốc tế ....................................................25 3.4.2. Các hoạt động xúc tiến ..........................................................................25 3.5. Bài học rút ra................................................................................................27 KẾT LUẬN ..................................................................................................................29 PHỤ LỤC BẢNG BIỂU..............................................................................................30 PHỤ LỤC HÌNH ẢNH................................................................................................30 TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................31

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 5

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY VÀ PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG 6

1.1 Giới thiệu chung về công ty 6

1.1.1 Lịch sử hình thành 6

1.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh, chiến lược kinh doanh 6

1.1.3 Sản phẩm 7

1.1.4 Mô hình tổ chức công ty 8

1.2 Phương thức thâm nhập thị trường 8

1.2.1 Mục tiêu thâm nhập thị trường Ấn Độ 8

1.2.2 Phương thức thâm nhập thị trường 8

CHƯƠNG 2: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG ẤN ĐỘ 9

2.1 Nghiên cứu khái quát thị trường Ấn Độ 9

2.1.1 Môi trường kinh tế 9

2.1.2 Môi trường nhân khẩu học 10

2.1.3 Môi trường tự nhiên 10

2.1.4 Môi trường văn hóa - xã hội 11

2.1.5 Môi trường chính trị - pháp luật 11

2.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường Ấn Độ 12

2.2.1 Nghiên cứu khách hàng 12

2.2.2 Nghiên cứu sản phẩm 13

2.2.3 Quy mô và đặc điểm thị trường 14

2.2.4 Hệ thống phân phối 14

2.2.5 Đối thủ cạnh tranh 14

2.2.6 Hệ thống cơ sở hạ tầng 15

2.2.7 Dự báo xu hướng biến động của cung, cầu và giá cả 16

CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 16

3.1 Chiến lược sản phẩm quốc tế 16

3.1.1 Danh mục sản phẩm 16

3.1.2 Định vị sản phẩm 17

3.1.3 Vòng đời sản phẩm 17

3.1.4 Tính tiêu chuẩn của sản phẩm 19

3.1.5 Bao bì, đóng gói, nhãn hiệu, thương hiệu 19

3.2 Chiến lược giá quốc tế 21

3.2.1 Mục tiêu 21

3.2.2 Căn cứ định giá 22

3.2.3 Giá quốc tế 22

3.3 Chiến lược phân phối quốc tế 23

3.4 Chiến lược xúc tiến quốc tế 25

3.4.1 Lựa chọn chiến lược xúc tiến quốc tế 25

3.4.2 Các hoạt động xúc tiến 25

3.5 Bài học rút ra 27

KẾT LUẬN 29

PHỤ LỤC BẢNG BIỂU 30

PHỤ LỤC HÌNH ẢNH 30

TÀI LIỆU THAM KHẢO 31

MỞ ĐẦU

Châu Á đang chuyển mình và thay đổi Điều này có nghĩa các công ty đa quốc gia phương Tây kinh doanh tại đây cũng phải thay đổi tư duy chiến lược của họ Trong giai đoạn chuyển tiếp của quá trình toàn cầu hoá, mọi quốc gia gần như xích lại gần nhau hơn cả về khoảng cách cũng như ngôn ngữ Đây thực sự là cơ hội lớn nhưng cũng

là thách thức cho tất cả các quốc gia và các tập đoàn, doanh nghiệp trên thế giới Nắm bắt được cơ hội này các công ty đa quốc gia trên thế giới đã ngày càng bành trướng, vươn những cánh tay dài của mình đến mọi nơi trên thế giới hòng chiếm lĩnh những thị phần béo bở nhằm đem lại những mức doanh thu khổng lồ Cũng nằm trong tầm thế phát triển đó, Unilever đã không ngừng vươn xa, ngày càng mở rộng thị phần và tên tuổi của mình trên thế giới Là một trong những công ty sản xuất hàng tiêu dùng thiết yếu có tên tuổi với lịch sử phát triển lâu đời, Unilever hiện nay có hàng trăm nhãn hàng nổi tiếng và sản phẩm của tập đoàn này có mặt hầu hết trên các quầy hàng của các siêu thị, chợ, cửa hàng tạp hóa trên thế giới với đầy đủ chủng loại mẫu mã Unilever thực sự là mối đe dọa cho các đối thủ như Nestle, P&G và các công ty tại nội địa tại quốc gia sở tại Vì đâu Unilever đã có những bước phát triển lớn mạnh như vậy trong suốt chặng đường thăng trầm của lịch sử như vậy, phải chăng họ nắm giữ những bí quyết cho riêng mình trong quá trình chiếm lĩnh thị trường thế giới? Mong muốn hiểu hơn về một trong những Tập đoàn hàng đầu thế giới trên lĩnh vực sản xuất và phân phối hàng tiêu dùng này và những chiến lược kinh doanh hiệu quả của Unilever, chúng em quyết định chọn sản phẩm Sunsilk của Unilever tại thị trường Ấn Độ là đối tượng cho bài báo cáo

Vì kiến thức là vô hạn mà sự tiếp nhận tri thức của bản thân mỗi người là có hạn Do

đó, trong quá trình làm bài khó tránh khỏi những thiếu sót Chúng em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của cô để bài thảo luận được hoàn thiện hơn Chúng em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY VÀ PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

1.1 Giới thiệu chung về công ty

1.1.1 Lịch sử hình thành

1885-1899: Mặc dù Unilever mới được thành lập cho đến năm 1930, nhưng các công ty

hợp lực để tạo ra doanh nghiệp mà chúng ta biết ngày nay đã được thành lập tốt trước khi bắt đầu thế kỷ 20

1910-1919: Điều kiện kinh tế khó khăn và Chiến tranh thế giới thứ nhất khiến việc buôn

bán trở nên khó khăn đối với tất cả mọi người, vì vậy nhiều doanh nghiệp đã thành lập các hiệp hội thương mại để bảo vệ lợi ích chung của họ

1920-1929: Với việc mở rộng kinh doanh nhanh chóng, các công ty thiết lập các cuộc

đàm phán với ý định ngăn chặn những người khác sản xuất cùng loại sản phẩm Nhưng thay vào đó, họ đồng ý hợp nhất - và do đó Unilever được tạo ra

1980-1989: Unilever hiện là một trong những công ty lớn nhất thế giới, nhưng đã quyết

định tập trung danh mục đầu tư và hợp lý hóa hoạt động kinh doanh của mình để tập trung vào các sản phẩm và thương hiệu cốt lõi

2000-2009: Những năm 2000 bắt đầu với sự ra mắt của Con đường tăng trưởng, một kế

hoạch chiến lược 5 năm, được thực hiện rõ nét vào năm 2004 với sứ mệnh Sức sống của Unilever tập trung vào nhu cầu của người tiêu dùng thế kỷ 21

vẻ đẹp và sự thoải mái cho con người Minh chứng cho điều này là những nhãn hiệu nổi tiếng của Unilever rất đa dạng từ bột giặt, dầu gội đầu, kem đánh răng cho đến trà như Omo, Dove, Close-up, Lipton,…

b Tầm nhìn:

Tầm nhìn của Unilever sẽ có sự khác biệt tại giữa mỗi quốc gia tuy nhiên nó được xây dựng dựa trên tầm nhìn chung của Unilever toàn cầu Về tầm nhìn của Unilever toàn cầu, đó là làm cho cuộc sống bền vững trở nên phổ biến hay cụ thể hơn chính là phát

triển song song giữa doanh nghiệp và các hoạt động xã hội về giảm thiểu tác hại tới môi trường

c Chiến lược kinh doanh quốc tế:

• Chiến lược quốc tế

- Các doanh nghiệp có xu hướng tập trung hóa hoạt động phát triển sản phẩm như hoạt động nghiên cứu và phát triển tại nước sở tại, hoạt động sản xuất và marketing thường đặt tại mỗi quốc gia hay khu vực mà họ kinh doanh

- Chiến lược này ít chịu sức ép giảm chi phí và sức ép của yêu cầu địa phương (vì hoạt động sản xuất chủ yếu diễn ra trong nước) Nhưng nó nhạy cảm cao đối với các rủi

ro về tỷ giá và rủi ro về chính trị

- Hạn chế: có thể bỏ sót cơ hội tại thị trường địa phương

• Chiến lược toàn cầu

- Là chiến lược tung ra các sản phẩm giống nhau và sử dụng cùng một chiến lược marketing ở tất cả các thị trường quốc gia

- Quy mô sản xuất, phân phối sản phẩm được nâng cao, thuận lợi cho việc đầu tư phát triển và giảm chi phí rất tích cực; nhưng khó đáp ứng nhu cầu địa phương

- Hạn chế: không phù hợp tại những thị trường cần sự thích ứng cao

• Chiến lược đa nội địa

- Đáp ứng cho các nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng khác biệt

- Các công ty con phải nghiên cứu tất cả các công đoạn nên tốn chi phí

- Hạn chế: chi phí cao

• Chiến lược xuyên quốc gia

- Kết hợp giữa chiến lược đa quốc gia và chiến lược toàn cầu

- Yêu cầu vừa tạo ra sự khác biệt sản phẩm, vừa giảm chi phí

- Áp dụng cho các tập đoàn đa quốc gia

- Chỉ sử dụng, chuyển giao khoa học- công nghệ cho các công ty con

- Hạn chế: thực hiện chiến lược này có nhiều khó khăn vì đáp ứng địa phương làm tăng chi phí

1.1.3 Sản phẩm

Unilever có hơn 400 thương hiệu tập trung vào sức khỏe và hạnh phúc:

1.1.4 Mô hình tổ chức công ty

Hình 1: Sơ đồ mô hình tổ chức công ty 1.2 Phương thức thâm nhập thị trường

1.2.1 Mục tiêu thâm nhập thị trường Ấn Độ

Ấn Độ là một thị trường vô cùng rộng lớn khi là một trong những quốc gia đông dân nhất trên thế giới với nhu cầu đa dạng về các mặt hàng hóa và lượng tiêu thụ hàng hóa lớn Với những đặc điểm của một quốc gia đông dân, thị trường Ấn Độ có tiềm năng

vô cùng lớn đối với ngành hàng tiêu dùng

Unilever là một công ty có sản phẩm rộng khắp trên nhiều quốc gia Một trong những chủng loại sản phẩm nổi tiếng của Unilever trên toàn thế giới đó là sản phẩm dầu gội đầu và một trong số đó là sản phẩm dầu gội Sunsilk Với cơ cấu sản phẩm đa dạng của mình, Unilever có thể thỏa mãn một cách hiệu quả những nhu cầu, mong muốn của một bộ phận lớn khách hàng

Mục tiêu thâm nhập thị trường Ấn Độ của Unilever với sản phẩm dầu gội Sunsilk

là có thể phủ sóng và chiếm lĩnh thị trường của quốc gia đông dân này Việc Unilever lựa chọn thâm nhập thị trường Ấn Độ nếu thành công sẽ mang lại nguồn lợi vô cùng lớn cho doanh nghiệp và có thể đưa Ấn Độ trở thành thị trường lớn nhất của Unilever

1.2.2 Phương thức thâm nhập thị trường

Unilever lựa chọn hình thức đầu tư trực tiếp khi thâm nhập vào thị trường Ấn Độ Đầu tư trực tiếp vào thị trường Ấn Độ công ty có khả cạnh tranh vượt trội so với đối thủ cạnh tranh khác bởi những lý do sau:

người nắm giữ công nghệ

 Công nghệ hiện đại kế thừa từ Unilever toàn cầu nên việc chuyển giao công nghệ nhanh chóng

dựng cơ sở vật chất tại 7 khu công nghệ cao được phân bố trên khắp cả nước với những

ưu đãi đặc biệt như: cung cấp đầy đủ hạ tầng cơ sở, miễn thuế nhập khẩu, thuế doanh thu trong 5 năm, đơn giản hóa các thủ tục hành chính và có quyền chuyển lợi nhuận về nước

Năm 1931, Unilever thành lập công ty con đầu tiên tại Ấn Độ, Công ty Sản xuất Hindustan Vanaspati, tiếp theo là Lever Brothers India Limited (1933) và United Traders Limited (1935) Ba công ty này hợp nhất để thành lập Hindustan Unilever Limited (HUL) vào tháng 11 năm 1956

Unilever thâm nhập vào thị trường Ấn Độ bằng con đường đầu tư trực tiếp, chiến lược sẽ giúp doanh nghiệp tận dụng được lợi thế về chi phí sản xuất thấp và tận dụng nguồn lao động giá rẻ có sẵn trên thị trường Ấn Độ Đây sẽ là chiến lược vô cùng thông minh khi mở rộng sang thị trường nước ngoài

CHƯƠNG 2: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG ẤN ĐỘ

2.1 Nghiên cứu khái quát thị trường Ấn Độ

2.1.1 Môi trường kinh tế

Hiện tại, Ấn Độ là nền kinh tế lớn thứ sáu trên thế giới, sau Mỹ, Trung Quốc, Nhật Bản, Đức và Vương quốc Anh Ấn Độ được coi là quốc gia năng động nhất trong nhóm 20 nền kinh tế phát triển và mới nổi hàng đầu thế giới (G20) GDP danh nghĩa của Ấn Độ được đo bằng USD được dự báo sẽ tăng từ 2,7 nghìn tỷ USD vào năm 2021 lên 8,4 nghìn tỷ USD vào năm 2030 Nền kinh tế Ấn Độ đang phát triển, tỷ lệ GDP đầu người đang có xu hướng tăng, sức mua tăng, tỷ lệ lạm phát giảm – đồng tiền Ấn Độ dần

ổn định và lấy lại giá trị: người dân Ấn Độ thoải mái hơn trong vấn đề chi tiêu, doanh nghiệp có nhiều cơ hội hơn trong việc bán được nhiều hàng hóa hơn, mức giá đưa ra chấp nhận được không quá thấp Do đó những sản phẩm tiêu dùng thông thường sẽ dễ dàng thâm nhập vào thị trường Ấn Độ hơn

Tổng tiết kiệm trong nước 2.260 tỷ USD 2.352 tỷ USD

Bảng 1: Các chỉ số kinh tế của Ấn Độ trong hai năm gần đây

2.1.2 Môi trường nhân khẩu học

Ấn Độ là quốc gia đông dân thứ 2 trên thế giới với dân số là 1.405.553.531 theo

số liệu mới nhất từ Liên Hợp Quốc năm 2022 Dân số Ấn Độ hiện chiếm 17,69% dân

số thế giới Trong đó, lực lượng lao động chiếm phần lớn là độ tuổi từ 25-54 Dân số Ấn

Độ vẫn còn tiếp tục gia tăng nhanh chóng, tốc độ tăng trưởng dân số của Ấn Độ năm

2015 là 1.22% đứng thứ 98 thế giới Tuổi bình quân của cư dân Ấn Độ là 29,1 theo điều tra năm 2022 Chỉ tính riêng trong năm 2021, có đến 4.059.875 trẻ em Ấn Độ được sinh

ra, 10.179.325 người chết, gia tăng dân số tự nhiên là 13.880.551 người, số người di cư

là 475.903 người Tính đến 2021, số người Ấn Độ sinh sống tại thành thị chiếm 35,39% tổng số dân và đang có xu hướng tăng lên do người dân di cư từ nông thôn ra thành thị Theo điều một cuộc điều tra tra dân số, New Delhi (thủ phủ) 25.703 triệu; Mumbai 21.043 triệu; Kolkata 11.766 triệu; Bangalore 10.087 triệu; Chennai 9,62 triệu; Hyderabad 8.944 triệu

Dân số Ấn Độ là dân số trẻ đa phần có kiến thức và Tiếng Anh thành thạo tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp sử dụng nguồn lao động địa phương mà không lo lắng nhiều về sự chuyển giao, huấn luyện, chi phí nhân công thấp Đồng thời sử dụng nguồn lao động địa phương giúp cho doanh nghiệp dễ tiếp cận với người tiêu dùng Ấn

Độ hơn

2.1.3 Môi trường tự nhiên

Nằm ở phía Nam Châu Á Ấn Độ có bờ biển dài 7.516 km, giáp Biển Ả Rập về phía Tây Nam và giáp Vịnh Bengal về phía Đông và Đông Nam Ấn Độ có biên giới trên đất liền giáp với Bangladesh, Bhutan, Myanmar, Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa, Nepal và Pakistan Ấn Độ có khí hậu nhiệt đới gió mùa Thời tiết Ấn Độ được chia làm

ba mùa chính: mùa đông, mùa hè nắng nóng khắc nghiệt và mùa mưa Ấn Độ có tài nguyên thiên nhiên vô cùng phong phú như than đá (trữ lượng lớn thứ 4 thế giới), quặng

sắt, mangan, khoáng chất mica, boxit, quặng titan, crom, khí gas tự nhiên, kim cương, dầu mỏ, đá vôi, đất trồng trọt

Ấn Độ có bờ biển dài là cơ hội phát triển du lịch biển, dịch vụ logistics, xây dựng các cảng biển, giao thông vận tải biển Ngoài ra, biên giới giáp với nhiều quốc gia cũng

là lợi thế cho các hoạt động xuất nhập khẩu Đặc điểm của thời tiết, khí hậu khắc nghiệt, nhu cầu sử dụng các dòng sản phẩm chăm sóc sắc đẹp tại đây cũng là một cơ hội để Unilever phát triển dòng sản phẩm dầu gội đầu Sunsilk

2.1.4 Môi trường văn hóa - xã hội

Ngôn ngữ: Tiếng Hindi và tiếng Anh là hai ngôn ngữ chủ yếu của Ấn Độ Tôn giáo: Có 6 tôn giáo chính: Ấn Độ giáo (còn gọi là đạo Hindu), Hồi giáo, Thiên chúa giáo, Đạo Sikh, ngoài ra còn có một số tôn giáo khác

Nếu “Việc kinh doanh của công ty không chỉ đơn thuần là tìm kiếm lợi nhuận mà bên cạnh đó còn góp phần giảm ô nhiễm môi trường khi tận dụng phế liệu sản xuất và còn góp phần tạo công ăn việc làm cho người dân địa phương” thì những yếu tố này phù hợp với các giá trị văn hóa Ấn độ giáo

Ấn Độ là quốc gia có nền văn hóa phong phú và các những nét đặc trưng riêng biệt, họ luôn tìm cách giữ gìn những truyền thống của mình trong suốt thời kỳ lịch sử

và có những quy tắc khá khắt khe buộc những doanh nghiệp nước ngoài khi du nhập vào thị trường này cần lưu ý

2.1.5 Môi trường chính trị - pháp luật

a Chính trị

Ấn Độ được xem là nền dân chủ đông dân nhất trên thế giới Đây là một nước cộng hòa nghị viện với một hệ thống đa đảng, có sáu chính đảng cấp quốc gia được công nhận, bao gồm Đảng Quốc đại Ấn Độ và Đảng Bharatiya Janata (Đảng Nhân dân Ấn Độ), và trên 40 chính đảng cấp địa phương

b Pháp luật

Tam quyền phân lập ở Ấn Độ được thể hiện qua 3 cơ quan: Hành pháp, Lập pháp,

Tư pháp Hệ thống Pháp luật của Ấn Độ khá toàn diện, với những chính sách về thuế,

khuyến khích FDI, kế toán theo chuẩn mực phương Tây Hệ thống tòa án công bằng, minh bạch

2.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường Ấn Độ

2.2.1 Nghiên cứu khách hàng

Nhìn chung, khách hàng mục tiêu của Sunsilk là nữ giới, nằm trong độ tuổi từ 16

– 40, thuộc tầng lớp trung lưu có thu nhập trung bình

Thứ nhất, khách hàng là những người phụ nữ trong độ tuổi từ trẻ tới trung niên

nên rất quan tâm đến mái tóc - một trong những yếu tố đem lại sự tự tin trước đám đông

Thứ hai, yếu tố về sự đa dạng trong mảng thiết kế, lượng dầu gội đóng gói trong

mỗi bao bì, hình thức quảng cáo, các chiến dịch truyền thông… cũng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng, vì khách hàng nữ giới có tính độc lập trong tiêu dùng cao và tốc độ bắt kịp xu hướng nhanh

Thứ ba, yếu tố về giá cả hợp lý đóng vai trò quan trọng do hầu hết các khách hàng

mục tiêu có thu nhập trung bình, thuộc tầng lớp trung lưu và bình dân

Sau khi xác định nhu cầu cụ thể trong việc chăm sóc tóc, người tiêu dùng sẽ tìm kiếm thông tin về các dòng sản phẩm dầu gội Sunsilk phân phối; đồng thời đánh giá và lựa chọn giữa các dòng sản phẩm của Sunsilk và các nhãn hiệu khác trên thị trường Tiếp theo, khách hàng bước sang giai đoạn đưa ra quyết định mua và thực hiện hành

động mua hàng Khả năng cao họ sẽ chọn sản phẩm từ thương hiệu mình thích nhất, song việc này cũng sẽ bị tác động bởi một số yếu tố như: thái độ của bạn bè hoặc người thân, gợi ý của những người xung quanh…

b Thói quen và tập quán tiêu dùng tại thị trường Ấn Độ

Đối với phụ nữ Ấn Độ, mái tóc đen, dày chính là biểu hiện của sự nữ tính, của cái đẹp trong mắt đám đông Vì vậy, họ có rất nhiều những thói quen chăm sóc tóc hàng ngày để luôn giữ gìn mái tóc chắc khỏe, đen óng

Phụ nữ Ấn Độ thường sử dụng nước lạnh để làm sạch da đầu, và thêm các loại hoa thơm vào nước để sử dụng ở lượt gội cuối Nước ép nha đam và giấm táo – hai loại nguyên liệu rất dễ tìm kiếm trong gian bếp cũng được phái nữ Ấn Độ tận dụng làm chất kích thích mọc tóc Thêm vào đó, ở Ấn Độ, dầu dưỡng tóc đã được thêm vào trong quy trình làm đẹp từ bao đời nay

Phái nữ Ấn Độ còn có thói quen chải tóc trước khi ngủ Họ cho rằng chải tóc rất

có ích cho sự phân phối dầu tự nhiên của tóc trên da đầu từ chân tóc đến ngọn tóc Kiểu tóc búi và thắt bím rất phổ biến ở Ấn Độ vì đây một cách tuyệt vời trong mùa hè khắc nghiệt, giúp tóc được bảo vệ khỏi ánh nắng mặt trời

2.2.2.2 Các quy định của Ấn Độ đối với sản phẩm dầu gội

 Quy định về nhãn hiệu:

Thông tin phải xuất hiện trên nhãn trên hộp đựng cũng như bất kỳ bao bì bên ngoài nào: Tên mỹ phẩm; Tên nhà sản xuất hợp pháp; Địa chỉ đầy đủ cơ sở sản xuất mỹ phẩm; Ngày hết hạn; Thành phần Thêm vào đó, thông tin cần phải xuất hiện trên nhãn bên trong hoặc bên ngoài: Mã lô/ lô riêng biệt; Số Giấy phép sản xuất

 Yêu cầu về tiêu chuẩn chất lượng: Sản phẩm đảm bảo do công ty mẹ Unilever

sản xuất và phân phối; chứa những thành phần an toàn với người tiêu dùng, không gây những kích ứng nguy hại và không tác động tiêu cực tới môi trường

 Quy định về bảo hộ sở hữu trí tuệ: Sản phẩm dầu gội cần có tem nhãn cụ thể

về nhà sản xuất chính, có đăng ký nhãn hiệu để được cấp quyền phân phối trên thị trường

2.2.3 Quy mô và đặc điểm thị trường

Vì người Ấn Độ cũng thường xuyên gội đầu nên việc tiêu thụ dầu gội của họ cũng tăng theo tỷ lệ thuận Thị trường dầu gội đầu ở Ấn Độ đã đạt tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) là 11,24% trong giai đoạn 2015 đến 2020 với giá trị bán hàng là 93.637,83 triệu INR vào năm 2020, tăng 5,44% so với năm 2019 Thị trường đạt hiệu suất cao nhất vào năm 2016, khi tăng trưởng 13,50% so với năm trước và hoạt động yếu nhất vào năm 2020, khi tăng 5,44% so với năm 2019

Phân khúc phát triển nhanh nhất của thị trường Dầu gội ở Ấn Độ từ năm 2015 đến năm 2020 là “Chống gàu”, đạt tốc độ CAGR là 17,26% Phân khúc hoạt động kém nhất trên thị trường là “Dầu gội đầu” với tốc độ CAGR là 10,26% Vào năm 2020, phân khúc

“Dầu gội tiêu chuẩn” tại Ấn Độ, thị trường Dầu gội đầu chiếm thị phần chính là 74,30%, trong khi “Thuốc chống gàu” đứng ở vị trí thứ hai, chiếm 14,07% thị phần năm 2020 của toàn bộ thị trường

2.2.4 Hệ thống phân phối

 Kiểu truyền thống: hàng hóa sẽ được đưa tới các nhà đại diện bán hàng, từ đây

hàng sẽ được chuyển tới các nhà phân phối, sau đó hàng sẽ được bán cho các nhà bán buôn hoặc bán trực tiếp cho các nhà bán lẻ (dạng quy mô nhỏ, kiểu gia đình) Tại kênh người bán buôn chia làm hai cách phân phối:

- Cách thứ nhất: phân phối tới người đầu cơ và những người này bán cho người bán lẻ

- Cách thứ hai: người bán buôn sẽ bán trực tiếp cho người bán lẻ

 Kiểu hiện đại: những nhà đại diện bán hàng đưa hàng từ những nhà phân phối,

từ đây hàng sẽ được đưa vào các kênh tiêu thụ bán lẻ có hệ thống, mạng lưới với quy

mô lớn, độ phủ rộng như các siêu thị, khu trung tâm mua bán, Metro hay các cửa hàng lớn

2.2.5 Đối thủ cạnh tranh

Ngày nay, với sự phát triển không ngừng của xã hội, đời sống con người ngày càng được nâng cao, vấn đề chăm sóc sức khỏe, chăm chút bản thân luôn được đặt lên hàng đầu Chính bởi vậy, có thể nói các sản phẩm hàng tiêu dùng trong những lĩnh vực này có luôn có sự cạnh tranh khốc liệt nhất trên thị trường

a Đối thủ Procter & Gamble (P&G)

Một trong những đối thủ cạnh tranh trực tiếp với các dòng sản phẩm của công ty Unilever trên các thị trường quốc tế nói chung và thị trường Ấn Độ nói riêng phải kể đến P&G Các dòng sản phẩm dầu gội, chăm sóc tóc của thương hiệu này cũng rất được người Ấn tin dùng và là đối thủ cạnh tranh với dòng sản phẩm dầu gội Sunsilk Có thể

kể đến Pantene - sản phẩm dầu gội gây bão cho ngành chăm sóc tóc, nổi bật lên với công thức Pro-Vitamin giúp làm dài và suôn mượt tóc nhanh chóng cùng một số công dụng đặc trị cho các loại da đầu khác nhau Hay Head & Shoulder - thương hiệu dầu gội trị gàu nổi tiếng rất được ưa chuộng hiện nay

b Đối thủ L’Oréal S.A

Sở hữu bằng sáng chế về công nghệ nano hàng đầu ở Hoa Kỳ, L’Oréal có lẽ là một cái tên mới đối với khách hàng bình dân, đặc biệt là những sản phẩm dầu gội Tuy nhiên, chất lượng sản phẩm của thương hiệu này được khẳng định bởi sự đồng hành của các chuyên gia hàng đầu trong các lĩnh vực làm đẹp và chăm sóc tóc

Dòng sản phẩm dầu gội của L’Oréal mang đến giải pháp cho mọi vấn đề về tóc như làm sạch da gàu hay thậm chí là khử vàng cho tóc nhuộm Để đạt hiệu quả cao hơn, kết hợp dầu gội với dầu xả sẽ làm tăng thêm nhiều tác dụng như gỡ rối, phục hồi, thanh lọc Với những đặc tính ưu việt, sản phẩm dầu gội L’Oréal là 1 trong những đối thủ cạnh tranh trực tiếp của sunsilk trên thị trường

2.2.6 Hệ thống cơ sở hạ tầng

được xây dựng dày đặc ở các đô thị lớn, cùng với các hộ kinh doanh nhỏ lẻ trở thành hệ thống bán lẻ và phân phối hàng hóa rộng khắp cả nước

biến nhất ở Ấn Độ Đường sắt phần lớn được một công ty quốc doanh vận hành, đó là công ty Indian Railways Mạng lưới đường sắt chạy dọc theo chiều dài và chiều ngang của Ấn Độ, có tổng chiều dài lên đến 63.140 km Đây là một trong những mạng lưới đường sắt lớn và bận rộn nhất trên thế giới, vận chuyển hơn 5 tỷ lượt khách và hơn 350 triệu tấn hàng hóa mỗi năm

5 năm trở lại đây, cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ 4 trên toàn cầu đã tác động mạnh đến nền kinh tế Ấn Độ, thúc đẩy nước này tập trung đầu tư, phát triển mạnh lĩnh vực sản xuất nhằm mở rộng quy mô cũng như tăng sức cạnh tranh của các sản phẩm công nghiệp của Ấn Độ trên thị trường thế giới

2.2.7 Dự báo xu hướng biến động của cung, cầu và giá cả

Thứ nhất, xu hướng hoạt động bán lẻ của Ấn Độ: tập trung mạnh mẽ vào thị

trường nông thôn, triển khai theo hình thức liên doanh bởi những nhà bán lẻ có thương hiệu trong và ngoài Ấn Độ Quy trình sẽ bắt đầu từ những khu trung tâm bán buôn, hoặc các nhà thương mại ở nhiều khu vực khác nhau, hàng hóa sẽ được chuyển tới những nhà kinh doanh ở địa phương - những người nắm bắt rõ thị hiếu và nhu cầu của người bản địa Họ sẽ lấy hàng từ nơi bán buôn và giao tận tay người tiêu dùng cuối cùng ở làng xã

họ theo đúng nhu cầu của người tiêu dùng

Thứ hai, do ảnh hưởng của đại dịch Covid 19, hàng loạt lương thực, nhu yếu

phẩm thiết yếu tăng giá trong khi người lao động rất khó khăn khiến họ buộc phải chuyển sang sử dụng những sản phẩm rẻ hơn hoặc ngừng sử dụng Tuy nhiên, dự báo cho thấy thị trường nông thôn sẽ sớm phục hồi trong giai đoạn sắp tới, khi có những tín hiệu tốt

về vụ mùa, và những người dân đã bắt đầu quay trở lại thành phố để làm việc

Thứ tư, đối với hầu hết các công ty, khu vực thành thị chiếm gần 2/3 doanh số

Nhưng nông thôn, ở mức thấp hơn, đang vượt xa tốc độ tăng trưởng của thành thị Do

đó, các công ty đang tăng cường mở rộng phân phối tại các làng, điều mà họ cho rằng

sẽ giúp họ ổn định hơn trong quá trình phục hồi nông thôn, cải thiện được doanh thu và thu được nhiều lợi nhuận

Thứ năm, việc ra tăng lượng cung hàng hóa trên thị trường với kỳ vọng phục hồi

nhu cầu ở nông thôn có thể sẽ tạo nên sự cạnh tranh rất lớn đối với các nhà cung cấp hàng hóa, điều này cũng tạo ra cơn sốt giá với những mặt hàng tiêu dùng, kích thích sức mua của người tiêu dùng

CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX

3.1 Chiến lược sản phẩm quốc tế

3.1.1 Danh mục sản phẩm

Sunsilk đã cho ra đời một loạt sản phẩm mới tạo thành bộ sưu tập Sunsilk đồng sáng tạo Mỗi chai dầu gội Sunsilk thuộc một chủng loại khác nhau sẽ do một chuyên gia tóc nổi tiếng thế giới “đồng sáng tạo” cùng, với một công dụng, đặc tính riêng biệt tạo nên một danh mục sản phẩm cực kỳ phong phú, thỏa mãn nhu cầu đa dạng tại thị trường quốc gia đông dân như Ấn Độ Trong đó:

- Sunsilk Yellow Soft & Smooth Shampoo: là sự pha trộn độc đáo giữa protein

trứng, Vitamin C và dầu hạnh nhân giúp nuôi dưỡng tóc chuyên sâu mà không gây nhờn

- Sunsilk Perfect Straight Shampoo: đi kèm với công nghệ khóa nếp thẳng được

phát triển đặc biệt cùng với protein tơ tằm, giữ cho tóc luôn thẳng và vào nếp suốt cả ngày

- Sunsilk Pink Lusciously Thick & Long: được cấu tạo với giàu thành phần

Keratin Yoghurt, giúp làm sạch và nuôi dưỡng tóc từ gốc để tóc trông dày hơn gấp hai lần và tăng độ bồng bềnh

- Sunsilk Golden Hair Fall Solution Shampoo: chứa công thức protein và vitamin

từ đậu nành, dưỡng ẩm sâu và giảm gãy rụng đến 10 lần

- Sunsilk Green Long and Healthy Growth Shampoo: được làm giàu với biotin,

nuôi dưỡng tóc từ chân tóc, để tóc bạn phát triển với tốc độ khỏe mạnh tự nhiên

- Sunsilk Black Shine Shampoo: Được làm giàu với phức hợp ngọc trai

Amla-Pearl, giúp bảo vệ tóc khỏi tác hại của ánh nắng mặt trời, khơi dậy mái tóc đen óng mượt rạng ngời sức sống

- Sunsilk Green Tea and White Lily Shampoo: Chứa chiết xuất tự nhiên và có tác

dụng loại bỏ cặn bẩn trên tóc, giúp tóc có hương thơm tươi mát kéo dài cả ngày

- Sunsilk Co-Creations Anti Dandruff Shampoo: có chứa Zinc Pyrithione trong

công thức giúp tăng cường trải nghiệm làm sạch da đầu, bảo vệ và chống lại gàu cũng

như ngăn ngừa rụng tóc do gàu

3.1.2 Định vị sản phẩm

Tại Ấn Độ, Sunsilk định vị như một thương hiệu hiểu được những vấn đề mà phụ

nữ gặp phải cũng như nhu cầu và sở thích của họ và truyền cho họ cảm hứng khám phá ước mơ của mình Sunsilk đã hợp tác cùng với các chuyên gia, các tổ chức phi chính phủ cũng như các gương mặt người mẫu hàng đầu ở Ấn Độ để khởi động các chương trình giúp các cô gái có ước mơ lớn hơn, giúp mang lại sự tự tin, động lực cho các cô gái theo đuổi ước mơ của mình, mở ra các cơ hội, khả năng tương lai của các cô gái Ngoài ra Sunsilk còn cam kết cố gắng cho các hoạt động tốt hơn, bền vững hơn Từ việc giảm thiểu tác động đến khí hậu đến không phát thải khí nhà kính vào năm 2039, bảo vệ nguồn nước và tái chế

Hơn nữa, cùng mục tiêu phát triển bền vững, các sản phẩm của Sunsilk không ngừng cải tiến, đổi mới sản phẩm, luôn đặt người tiêu dùng trong tâm điểm kinh doanh khi luôn đưa ra những giải pháp đảm bảo chất lượng sản phẩm phù hợp với mọi màu tóc, độ dài và kết cấu của người tiêu dùng Ấn

3.1.3 Vòng đời sản phẩm

• Giai đoạn 0: Đổi mới trong nước