PHÂN TÍCH c a NHÓM THAM ẢNH HƯỞNG ủ KHẢO n HÀNH TIÊU s n m đế VI DÙNG ả PHẨ điện THO i SAMSUNG

Trong các yế u tố thuộ c về xã hội, nhóm tham khảo là mộ t yếu tố rất quan trọ ng, có thể ảnh hưở ng tới hành vi của người tiêu dùng trên nhiều khía cạnh khác nhau, vớ i những mức độ ảnh

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG

TIỂU LUẬN

PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA NHÓM THAM KHẢO ĐẾN HÀNH VI TIÊU DÙNG SẢN PHẨM

ĐIỆN THOẠI SAMSUNG

Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Ngọc Bích Trâm

Lớp: 11 DNH2Nhóm 4

Thành phố Hồ Chí Minh, 2014

TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH- MARKETING

KHOA TÀI CHÍNH- NGÂN HÀNG

TIỂU LUẬN

PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA NHÓM THAM KHẢO ĐẾN HÀNH VI

TIÊU DÙNG SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI SAMSUNG

Giảng viên hướ ng dẫ n: Nguyễn Ngọc Bích Trâm

MỤC LỤC

Chương1 Cơ sở lý thuyết 1

1.1 Khái niệm 1

1.2 Ả nh hưở ng củ a nhóm tham khảo đến hành vi tiêu dùng 1

1.3 Những lý do chấp nhậ n ảnh hưở ng củ a nhóm tham khảo 3

1.3.1 Tìm kiếm thông tin 3

1.3.2 Tìm kiế m lợi ích riêng 3

1.3.3 Lý do biểu thị giá trị 4

1.4 Mứ c độ ảnh hưở ng củ a nhóm tham khảo đố i với hành vi tiêu dùng 4

1.4.1 Thông tin và kinh nghiệm 4

1.4.2 Độ tin cậy, sự thu hút, quyền lự c củ a nhóm tham khảo 5

1.4.3 Tính công khai củ a sản phẩm 6

1.5 Ứng dụ ng củ a việc sử dụ ng nhóm tham khảo vào hoạt động marketing 8

1.5.1 Sử dụ ng nhóm tham khảo trong quảng cáo 8

1.5.2 Sử dụ ng nhóm tham khảo trong bán hàng 10

Chương2 Phân tích ảnh hưởng củ a một số nhóm tham khảo đến hành vi người tiêu dùng 11

2.1 Lịch sử hình thành 11

2.1.1 Lịch sử ra đờ i và phát triển củ a điện thoại di động 11

2.1.2 Lịch sử phát triển củ a điện thoại samsung 13

2.2 Phân khúc thị trườ ng của Samsung 15

2.3 Các nhóm tham khảo ả nh hưở ng đến tiêu dùng sả m phẩm Samsung 16

2.3.1 Nhóm tham khảo gia đình 16

2.3.2 Nhóm tham khảo bạn bè 18

2.3.3 Nhóm tham khảo tư vấn trực tiếp 20

2.3.4 Nhóm tham khảo ngườ i nổi tiếng 22

Chương3 Xây dựng hoạt động marketing dựa vào nhóm tham khảo phù hợp vớ i người tiêu dùng tại Việt Nam 27

3.1 Xây dự ng nhóm tham khảo trong quảng cáo 27

TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com

3.2 Xây dự ng nhóm tham khảo trong bán hàng 28

LỜI MỞ ĐẦU

LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Nghiên cứ u về hành vi người tiêu dùng là mộ t phần quan trọng, không thể thiếu

đố i vớ i người làm Marketing Tuy nhiên, nếu chúng ta chỉ xem xét hành vi người tiêu dùng ở trạng thái tĩnh và cô lập thì đó là góc nhìn hết sứ c thiển cận và sai lầm Bởi lẽ, hành vi người tiêu dùng luôn thay đổi và chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố khác như: văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý Trong các yế u tố thuộ c về xã hội, nhóm tham khảo là mộ t yếu tố rất quan trọ ng, có thể ảnh hưở ng tới hành vi của người tiêu dùng trên nhiều khía cạnh khác nhau, vớ i những mức độ ảnh hưởng khác nhau Đặc biệt trong văn hóa Việt Nam, con ngườ i thường có mố i quan hệ thân thiết và gắn bó chặt chẽ vớ i nhau như: giữ a các thành viên trong gia đình, hàng xóm, láng giềng, bạn bè, đồ ng nghiệp…Do đó nhóm tham khảo thườ ng có ảnh hưởng mạnh tới quan điểm, thái độ, nhận thức, lố i số ng, hành vi của người tiêu dùng Bên cạnh đó, hàng hóa ngày càng đa dạng về mẫ u mã, phong phú về chủng loại Điều này khiến cho ngườ i tiêu dùng hết sứ c lúng túng trong việ c lựa chọ n, mua sắm các sản phẩm, dịch vụ Vì vậy, ý kiến tham khả o củ a bạn bè, người thân, hàng xóm, láng giềng… trở thành một phần thông tin quan trọng và có tác động mạnh đến quá trình ra quyế t định mua củ a người tiêu dùng.

Chính vì thế mà nhóm đã lựa chọn đề tài “Phân tích ảnh hưởng của Nhómtham khảo tới việc lựa chọn điện thoại Samsung của người tiêu dùng ” Từ đógiúp ích cho việc hiểu rõ hơn vai trò và tác động của Nhóm tham khảo tớihành vi người tiêu dùng tại Việt Nam

BỐ CỤC NỘI DUNG

Chương 1: Cơ sở lý thuyết

Chương 2: Phân tích ảnh hưở ng của một số nhóm tham khảo đến hành vi tiêu dùng sản phẩm Samsung

Chương 3: Xây dựng chiến lượ c Marketing phù hợp với tiêu dùng tại Việt Nam

TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com

Chương1 Cơ sở lý thuyết 1.1 Khái niệm

Nhóm tham khảo , cá nhân tham khảo là nhóm ngườ i hay một cá nhân màthái độ , hành vi của họ đượ c xem như là chuẩn mực cho thái độ và hành vi củamình, điều này làm ảnh hưở ng nhiều đến quyết định mua hàng của người khác.Nhóm tham khảo thì có thể là mộ t tổ chứ c, mộ t đoàn thể, một ban nhạc, một tầng lớp xã hội

1 ví dụ cụ thể : theo như mình đượ c biết thì ở ngoài ngoài Hà Nội, nhàhàng xóm mua xe tay ga đờ i mới, thì nhà kế bên họ cũng sẽ học theo mua 1chiếc xe tay ga như vậy hoặc có thể là mua 1 chiếc mắc tiền hơn, xịn hơncho dù là ở nhà thuê đi chăng nữa Vậ y thì nhóm tham khảo ở đây là nhàhàng xóm, thái độ và hành vi mua là học theo

Cá nhân tham khảo thì có thể là mộ t ngườ i bạn, một thành viên tronggia đình, một ngôi sao ca nhạc đượ c ngưỡng mộ hay là nhữ ng vận độngviên thể thao nổi tiếng

Ví dụ : hẳn là ai cũng sử dụ ng facebook, và ở facebook có chế độ theo dõi

những ngườ i mà mình quan tâm,1 người bạn có theo dõi 1 trang fanpagecủa ca sĩ Minh Hằng, khi mà thấ y Minh Hằng chụ p hình với chiếc đồng hồ củ

a nhãn hiệu Michael Kors bạn này đã rất thích và quyết đinh đặt mua ngaychiếc đồ ng hồ này, vớ i ví dụ này thì ca sĩ Minh Hằng là cá nhân tham khả

o ,thái độ và hành vi mua là thấy thích quá nên đưa ra quyết định mua

1.2 Ảnh hưởng của nhóm tham khả o đến hành vi tiêu dùng

Nhóm tham khảo có thể ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp tới hành vi tiêu dùng: o Ảnh hưởng trực tiếp của gia đình, bạn bè là những ngườ i thường xuyên tiếp xúc qua việc uố n nắ n, dạ y dỗ nhữ ng qui tắc chuẩn mự c hoặc hành vi tiêu dùng.

Ví dụ:

Người thân trong gia đình chỉ bảo cho chúng ta biết cách chọn mua như thế nào, mua nhãn hiệu của công ty nào là tốt, mua sản phẩ m nào?, ở đâu?… cụ thể khi ta

mua xe máy gia đình sẽ đưa ra ý kiến cho ta tham khảo là nên mua xe của hãng Honda vì ít hao xăng, bền hơn các hãng khác…

o Ảnh hưởng gián tiếp không tiếp xúc “ mặt đố i mặt” như ảnh hưởng củacác ngôi sao điện ảnh, nhữ ng nhân vật trên truyề n hình, ngườ i nổi tiếng trong giớithể thao, nhữ ng ngườ i ở mộ t tầng lớ p xã hộ i khác…

1.3 Những lý do chấp nhậ n ảnh hưởng của nhóm tham khảo

Tất cả chúng ta- nhữ ng người tiêu dùng đều chịu ảnh hưở ng của nhómtham khảo Thông thường người tiêu dùng chấp nhận ảnh hưởng của nhómtham khảo vì những lí do sau:

1.3.1 Tìm kiếm thông tin

Ngườ i tiêu dùng lúc nào cũng nhận thức đượ c rằng kiến thức của họ vềsản phẩm luôn thiếu sót và cầ n được nâng cao Phần lớ n người tiêu dùngnhậ n thấy cần phải tìm kiếm nguồn thông tin về sản phẩ m và dịch vụ từnhóm tham khảo để nâng cao hiểu biết và nhận thức tiêu dùng

Ví dụ: Mộ t anh kia vừ a mớ i trúng số anh ta quyết định mua một chiếc xe tay

ga thay cho chiếc xe cà tàng của mình, anh ta không biết gì về dòng xe này vìtrướ c giờ anh ta toàn chạy xe số , vớ i rất nhiều dòng xe trên thị trường nào làyamaha, honda,…anh ta rất bối rố i không biết nên mua loại xe nào, mua ở đâu,

vì thế anh ta quyết định hỏi ý kiến người anh củ a mình (người sửa xe máy), vàanh ta tin anh trai của mình rất rành về các loại xe Vớ i lờ i khuyên của anh mìnhanh ta đã mua được một chiếc Air Blade, từ một chỗ có uy tín Và anh ta rất hàilòng về lờ i khuyên của anh trai cũng như sự lự a chọn củ a mình Như vậy, khi

cầ n tìm kiếm thông tin anh này đã tìm kiế m đến anh trai mình (nhóm tham khảo)người mà anh tin tưở ng để có thêm hiểu biết và nhận thứ c về sản phẩm để cóthể ra mộ t quyết định mua, sau khi mua anh ta sẽ đánh giá sản phẩm trên nhữngtiêu chí mà anh trai (nhóm tham khảo) đã tư vấn cho anh trước khi mua

1.3.2 Tìm kiếm lợi ích riêng

Một người tiêu dùng có thể chấp nhận ảnh hưởng của nhóm sự chấp nhận

đó mang lại cho họ những phần thưở ng hoặc tránh sự trừ ng phạt hoặc họtuân theo khi họ nhận thấ y hành vi của họ được quan tâm và được sự chú ýcủa nhữ ng người mà họ thích

Ví dụ:

1 Những ngày còn đi học, tất cả các học sinh ở trường đều chỉ được mặc một bộ đồng phụ c giống như nhau, có người thích nhưng có người mặc chỉ vì tránh

bị phạt bở i quy định nhà trường Như vậ y nhóm tham khảo của học sinh lànhững ngườ i bạn của mình và giáo viên nhà trườ ng, họ mua và mặc đồ ngphụ c để tránh sự trừng phạt củ a quy định nhà trường.

2 Bạn gái nào cũng muốn trở nên đẹp trong mắ t bạn trai của mình, chỉcần bạn trai khen bạn nữ mặc kiểu đồ đó đẹp thì khi đi chơi bạn nữ cố gắng hết sứ c để

ăn mặc theo kiểu mà bạn trai khen đẹp Như vậy bạn trai của cô gái này (nhóm thamkhảo) đóng vai trò là ngườ i ảnh hưởng rất nhiều đến cô gái khi cô gái quyết định muaquần áo, vì cô gái này tin khi cô mặ c vừa lòng bạn trai mình thì bạn trai mình sẽ vui và

sẽ quan tâm cô ấ y nhiều hơn

1.3.3 Lý do biểu thị giá trị

Ngườ i tiêu dùng chấp nhận ảnh hưởng của nhóm tham khảo vì muốn cho mọingườ i nhận thấy giá trị bản thân của mình và đề cao cái tôi của mình

Ví dụ: Một sinh viên muố n ăn mặc giố ng mộ t diễn viên Hàn Quốc vì muố

n được các bạn chú ý và thán phục là người có thẩm mỹ và sành thời trang.Như vậy các ngôi sao thời trang là nhóm tham khả o của sinh viên, khi xem

họ trình diễn sinh viên này thấ y họ rất đẹp và đượ c nhiều ngườ i ngưỡng mộ, nên bạ n ấ y cũng muốn khẳng định bản thân và được người ta ngưỡng mộnhư diễn viên đó Hiểu rõ điều này nên đây là yế u tố mà nhiều doanh nghiệpđánh vào khi xây dự ng mộ t đoạn phim quảng cáo

1.4 Mức độ ảnh hưởng của nhóm tham khảo đối với hành vi tiêu dùng 1.4.1 Thông tin và kinh nghiệm

Việc mua sản phầ m hoặc dịch vụ nào đó l ần đầu tiên lạ i chưa có thông tin nhiều về sản phẩm, dịch vụ nên dễ tiếp nhận nhữ ng lời khuyên góp ý từ người khác

Ngườ i đã có nhiều thông tin kinh nghiệm trong việc mua và dùng sản phẩm đó rồi

ít chịu ả nh hưở ng bở i nhữ ng lờ i khuyên hay kinh nghiệ m củ a người khác.

Trong nhóm tham khả o đố i với loại hàng hoá tiêu dùng thì có 2 loại thông tin : thông tin mang ý nghĩa tích cực và thông tin mang ý nghĩa tiêu cự c.Có nghĩa là thông tin có lợi cho nhà sản xuất, có lợi cho người tiêu dùng và thông tin bất lợi cho

4

TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com

ngườ i sản xuất ( Khi ngườ i tiêu dùng được khuyến cáo không nên sử dụng loại sản phẩm đó).

Ví dụ: Toàn là một tín đồ công nghệ , điện tử vì thế nên khi chuẩn bị mua máy tính

xách tay cho việc họ c thay vì tham khả o ý kiến mọ i người thì Toàn tự tìm thông tin laptop phù hợ p vớ i ngành họ c và giới sinh viên, do Toàn cũng đã có nhiều kinh nghiệ m đố i với các thông số củ a máy Nhưng khi muố n mua bàn ủ i để ủ i quần áo thì Toàn không có thông tin gì vì đầy là lần mua đầu tiên, và ngườ i bạn thân trong lớp có cử a háng bán bàn ủ i đã khuyên Toàn nên mua bàn ủ i của hãng Panasonic

vì nó rấ t bền và Toàn đã mua theo.Nhữ ng điều trên cho thấy khi không có thông tin sản phẩm Toàn sẽ tiếp nhận lờ i khuyên củ a ngườ i khác nhiều hơn.

1.4.2 Độ tin cậy, sự thu hút, quyền lực của nhóm tham khảo.

Độ tin cậy, sự thu hút và quyền lực của nhóm tham khảo cũng có thể làm thay đổ i thái độ và hành vi mua hàng của người tiêu dùng:

Khi ngườ i tiêu dùng quan tâm đến những thông tin chính xác về đặctính chất lượ ng sản phẩm họ có thể bị thuyết phục bởi nhóm tham khảo mà

họ cho là đáng tin cậy và có nhiều hiể u biết

Ví dụ: Mộ t số quảng cáo thườ ng đưa ra lời khuyên hay nhận xét về sản phẩ

m của các chuyên gia như : quảng cáo kem đánh rang PS sensitive expert, khi

cô gái đến gặp chuyên gia nói là rang thường xuyên bị ê buố t và chuyên gia đãđưa ra lời khuyên cô gái sử dụ ng kem đánh rang PS sensitive expert

Ngườ i tiêu dùng quan tâm đến sự chấp nhận sự tán thưởng của những người, nhóm người mà họ thích nên sẵn sàng bắt chước mua và sử dụ ng sản phẩm, nhãn hiệu giố ng với những người có thể t ạo cho họ nhữ ng địa vị, lợi ích nào đó.

Ví dụ: Trong 1 nhóm bạn có 5 ngườ i chơi với nhau, có 4 ngườ i sử dụng

smartphone thì bạn còn lại sẽ xem xét mua smartphone vì không muốn thuakém bạn bè trong nhóm

Khi ngườ i tiêu dùng quan tâm đến quyền lực của người hay nhóm ảnh hưởng đến họ như sợ sự nhạo báng, sự trừng phạt Trong trườ ng hợp này hành vi tiêu dùng

của họ mặc dù phải thích nghi vớ i những tiêu chuẩn củ a người, nhóm ngườ

i đó nhưng thái độ củ a họ có thể không thay đổi

Ví dụ: 4 bạn ở cùng trong 1 phòng trọ , đến ngày mua bộ t giặt quần áo,

mà 4 người quy định góp tiền để mua bộ t giặt dùng chung, trong đó có 3người muốn dùng Ômô, còn lại chỉ có 1 người muốn dùng Ariel vì theo số

đông vì không muốn rắc rố i nên ngườ i này đã quyết định cùng mua Ômô,

nhưng người này có thể vẫn thích dùng Ariel hơn

1.4.3 Tính công khai của sản phẩm

Ảnh hưở ng của nhóm tham khảo đến quyết định mua hàng, lựa chọn sảnphẩm và nhãn sản phẩm còn phụ thuộc vào tính công khai và sự dễ gây chú

ý củ a sản phẩm đối với người khác

Một món hàng có tính công khai khi được sử dụng nơi công cộ ng hay được trưng bày ở nơi mọ i ngườ i dễ nhìn thấy Mộ t món hàng dễ gây chú ý khi nó là mộ t vật

xa xỉ đắt tiền, hình thứ c đẹp, mộ t vật lạ mắt, mộ t sản phẩ m mới có trên thị trường

Dựa vào tính công khai và sự dễ gây chú ý củ a sản phẩm, người ta phân

thành bốn nhóm để đánh giá mứ c độ ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến

Ví dụ: quạ t máy, quần áo Ví dụ: lò sưởi, bộ bàn ghế

riêng tư Ảnh hưở ng của nhóm: Ảnh hưở ng của nhóm:

6

TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com

Nhãn: yếu Nhãn: yếu

Đố i với hàng xa xỉ, dễ gây chú ý được tiêu dùng công khai như điện thoạiIphone, du thuyề n: ảnh hưở ng củ a nhóm tham khảo về sản phẩ m và nhãnhiệu sẽ rất mạnh vì ít người đượ c sở hữ u và sử dụng các loại hàng xa xỉ

Đố i vớ i hàng xa xỉ tiêu dùng nơi riêng tư như lò sưở i, bộ bàn ghế gỗ…: ảnh hưở ng của nhóm tham khảo tớ i sản phẩm mạnh nhưng vì sản phẩm được sử dụng ở nơi ngườ i khác ít nhìn thấy nên ảnh hưở ng của nhóm tới nhãn hiệu yếu.

Hàng thiết yếu tiêu dùng nơi công khai như giày dép, túi xách, điệnthoại… Ảnh hưở ng của nhóm đến sản phẩm yếu vì đây là loại hàng thiết

yế u nên nhiều ngườ i sử dụng, nhưng sản phẩm đượ c nhiều người nhìnthấy nên ảnh hưở ng của nhóm đố i vớ i nhãn hiệ u sẽ mạnh

Hàng thiết yếu được tiêu dùng có tính chất cá nhân như quạt máy, quần áo ở nhà… Hành vi ngườ i tiêu dùng hướ ng tới ở đây phần lớn là do đặc tính củ a sản phẩm nên ả nh hưởng củ a nhóm tham khả o đối với sản phẩ m và nhãn hiệu yếu.

7

TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com

1.5 Ứng dụng của việc sử dụng nhóm tham khảo vào hoạ t động marketing 1.5.1 Sử dụng nhóm tham khảo trong quảng cáo

Các nhóm tham khảo có tính thu hút thườ ng được các nhà quảng cáo sử

dụ ng để lôi kéo khách hàng tiềm năng Các nhóm này thườ ng được sửdụng nhằm gây chú ý đến quảng cáo, từ đó mang lại các mục đích sau:

- Cung cấp thông tin về sản phẩ m đến ngườ i tiêu dùng, từ đó dễ dàng thuyết phục người tiêu dùng hơn

- Gia tăng nhận thức về nhãn hiệu sản phẩm

- Làm người tiêu dùng an tâm hơn vì biết được tâm lý củ a nhiều ngườicho rằng quảng cáo sử dụng nhữ ng ngườ i nổi tiếng, các chuyên gia là mộ t sự đảmbảo cho nhãn hiệu sản phẩm

Các loại nhóm thao khảo thườ ng đượ c sử dụng trong quảng cáo trên các phương tiện truyền thông :

Các nhân vậ t nổi tiếng:

- Có thể là các ngôi sao điện ảnh, nhân vật trên truyền hình hoặc những anh hùng thể thao

- Hình thức quảng cáo : tặng quà, xuấ t hiện trong các quảng cáo và xác nhận đã sử dụng sản phẩm, đóng một vai diễn trong đoạn phim quảng cáo

- Hình thức quảng cáo này tố n rất nhiều tiền củ a nhà quảng cáo

o Nike sử dụ ng độ i ngũ sao bóng đá khủ ng trong quảng cáo các sả nphẩm thể thao ( như giày, quần áo thể thao …) hoàn toàn phù hợ p vớ i đặctrưng củ a sản phẩm, khiến người dùng dễ nhớ và rất dễ bị thuyết phục, đồngthời còn khẳng định giá trị và đẳng cấp củ a thương hiệu

- Mục đích: hướng tớ i người tiêu dùng chưa hiểu biết về sả n phẩm

- VD: Cốm tiêu hóa vi sinh Bio Acimin Gold chọn cách quảng cáo với các góp

ý củ a chuyên gia Về cơ bản các sản phẩ m liên quan đến sứ c khỏe, mà đặcbiệt là dành cho trẻ em thì đa phần người tiêu dùng bình thường không có nhiều hiểubiết hay thông tin cụ thể Vì thế, việc chọ n nhóm thao khảo là chuyên gia trên thự c tế rấtthích hợ p đố i vớ i sản phẩ m này, hơn nữa còn có lờ i khẳng định bản thân chuyên gianày đã lựa chọ n sản phẩm cho con mình Cho nên, ở mộ t góc độ nào đó có thể tạocảm giác an tâm hơn cho khách hàng

Những ngườ i bình thường

- Áp dụ ng cho nhữ ng sả n phẩm thiết yếu trong đờ i số ng hằng ngày

- Mục đích : để khách hàng tương lai thấy họ cũng giố ng người tiêudùng bình thườ ng khác đã sử dụng và hài lòng vớ i sản phẩm, từ đó tin rằng vấn đềcủa mình cũng đượ c giả i quyết giống như trong quảng cáo

- VD: Các sản phẩm thường xuyên như Neptune, kem đánh răng PS haynước giải khát Vfresh chủ yế u đưa hình ảnh người bình thường trong quảng cáo,chỉ nhằm mục đích mô phỏ ng, để người dùng nhận ra hình ảnh mình trong đó, dễdàng liên hệ t ớ i nhu cầu củ a mình và một cách tự nhiên nhất, các nhãn hiệ u sẽ đivào tâm trí củ a họ , để đến khi xuất hiện nhu cầu và cần hồ i tưởng lại kinh nghiệmhay hiểu biết trước khi mua thì tên thương hiệu này sẽ xuất hiện, trở thành một trongnhững lựa chọ n của khách hàng

Ngườ i lãnh đạo cao cấp của công ty:

- Là người lãnh đạo cao cấp của các công ty lớn, có uy tín và khả năng trong giới quảng trị

- Mục đích: gây sự tin tưởng cho người tiêu dùng

9

TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com

1.5.2 Sử dụng nhóm tham khảo trong bán hàng

Con người ai cũng thích mua sắ m song phầ n lớ n mọ i ngườ i thườ ngngần ngừ, lưỡ ng lự khi đứng trước một sản phẩm nào đó Với vai tròmarketing, nhiệm vụ của bạn là tìm mọi cách thuyết phụ c khách hàng muasản phẩ m củ a mình Sử dụng nhóm tham khảo để thuyết phục khách hàng

là một trong những loại hình được người bán hàng ưu chuộng

- Ngườ i bán thường sử dụng một số câu nói khi thuyết phục trực tiếp khách hàng như:

+ Nhiều ngườ i đã mua nhãn hiệu này hơn nhãn hiệu kia +Các

ca sĩ nổi tiếng thường may áo tại của tiệ m của chúng tôi

+Hôm qua đã có 2 ngườ i đến mua sản phẩ m này rồi, nếu bạ n không quyết định sớm có lẽ sẽ hết hàng

Vd: Khách hàng A đế n cửa hàng áo dài “ Xưa và Nay” nằm trên đường Nguyễn Đình Chiều, quận 3 để chọ n vải và may một chiếc áo dài diện vào dịp tết Khách hàng này thấ y vải ở đây chất liệu khá tốt, kiểu dáng đa dạng Nhân viên B trong quá trình tiếp xúc giớ i thiệu sản phẩm cho A nhậ n thấy khách hàng này có ý định chọn kiểu áo dài trễ vai, cổ được khoét rộng song lại sợ rằng kiểu không gợi cảm và cách tân quá táo bạ o Thuyết phục khách hàng, nhân viên B giới thiệu mộ t số ngườ i nổi tiếng trong làng giải trí từ ng sử dụng kiểu dáng áo dài này: hoa hậu Mai Phương Thúy, ca sĩ Hồ Ngọc Hà, ngườ i mẫu Andrea Là ngườ i hâm mộ ca sĩ Hồ Ngọc Hà,

A quyết định chọ n kiểu dáng này và may áo dài tại cửa hàng.

- Sử dụ ng khách hàng quen như người tham khảo để thu hút thêm khách hàng mới bằng thủ thuật tặng quà, giảm giá cho người đó

+Vd: Chương trình khuyế n mãi “Nhân đôi niềm tin” nhằm khuyễn khíchkhách hàng cũ và khách hàng hiện tại giới thiệ u khách hàng mớ i mua cácsản phẩ m bảo hiểm từ công ty bả o hiểm LIBERTY Theo đó, ngườ i giới thiệ

u sẽ nhận được quà tặng từ 500.000 đồng đến 1,5 triệu, còn người được giớithiệu sẽ được tặng quà từ 1 triệu đến 3 triệu tùy thuộc vào mứ c phí bảo hiểm

Chương2 Phân tích ảnh hưởng củ a mộ t số nhóm tham khảo đến hành

vi người tiêu dùng 2.1 Lịch sử hình thành

2.1.1 Lịch sử ra đời và phát triển của điện thoại di động

Vào 40 năm trước, chiếc điện thoại di độ ng đầu tiên ra mắt tại New York, đánh dấu mộ t kỉ nguyên mới cho các thiế t bị di động

Đã 40 năm kể từ khi chiếc điện thoại di độ ng đầu tiên ra đời (1973 2013).Martin Cooper đã dùng chiế c Motorola DynaTAC để thự c hiện cuộ cđiện thoại đầu tiên cho Joel Engel - đố i thủ lớ n nhất củ a ông, khi đó làtrưởng phòng nghiên cứ u của AT&T

-Chiếc điện thoại có cái tên đầy đủ là Dynamic Adaptive Total Area Coverage, có giá gần 4.000 USD, cao 10 inch và nặng 790 gram, cho thờ i gian thoại khoảng 30 phút Trong khi đó, theo nghiên cứ u mớ i nhất của ITU, cả thế giớ i sẽ có khoảng 6,8 tỉ thuê bao điện thoại di động tính đến hết năm 2013 trên tổ ng số 7,1 tỉ người.

Dướ i đây là nhữ ng dấ u mố c lịch sử giúp cho điện thoại di động có đượ cbước tiến như ngày hôm nay

gửi và nhận tin nhắn SMS Khi mới ra mắt, người dùng chỉ có thể gửi SMSđến những người dùng chung mạng Tin nhắn SMS cũng chỉ thực sự pháttriển từ năm 1995.

Điện thoạ i kết nối Internet (1996)

Nokia 9000 Communicator là chiếc điện thoại đầu tiên có khả năng kết nốiInternet.Tại thờ i điểm đó, giá bán củ a nó rất đắt và nhà mạng cũng chưa sẵnsàng cho việc cung cấp dịch vụ Internet Cho đến thờ i điểm hiện tại, 29% lượ

ng truy cập web toàn cầu đến từ các thiết bị di độ ng (theo số liệu của WalkerSands quý II/2013)

Điện thoại tích hợp email (1996)

Cùng năm Nokia 9000 ra mắt, RIM tung ra thị trường chiếc 900 Inter@ctivePager vớ i tính năng truy cậ p email Email cũng là nhân tố chính làm nênthành công của thương hiệu BlackBerry, đặc biệt là khi nó kết hợ p với loạibàn phím QWERTY đặc trưng của dòng điện thoại "dâu đen" Dịch vụ emailcủa BlackBerry chính thức ra mắt năm 1999, cho phép thiết bị di độ ng đồ ng

bộ hóa hàng loạt các hệ thống email

Tích hợp GPS (1999)

Benefon Esc! là chiếc điện thoại thương mại đầu tiên có tính năng GPS Model này đượ c thiết kế để làm việc ngoài trời, cho phép tải bản đồ, chỉ hướ ng hoặc gửi hình ảnh

về vị trí thông qua tin nhắn SMS.Tuy nhiên, GPS tố n rất nhiều thờ i gian để nhận diện ra

mộ t vị trí cố định, đặc biệt là khi người dùng ở trong nhà Do đó, công nghệ Assisted GPS (A-GPS) đã được phát triển Công nghệ này kế t hợp GPS với tín

hiệu di động để tìm vị trí người dùng.

Điện thoạ i chơi nhạc MP3 (2000)

Samsung SPH-M1000 hay còn gọi là UpRoar chính là chiếc điện thoại đầu tiên

có khả năng chơi nhạc MP3.Cũng ở phân khúc này, dòng điện thoạ i Walkmancủa Sony đã từng là bá chủ trên thị trường cho đến khi iPod và iPhone xuấthiện.Smartphone là đối tượng chính giết chết thị trường PMP (Portable MediaPlayer).Không chỉ làm tốt vai trò là mộ t máy nghe nhạc, smartphone còn đượctích hợp các ứ ng dụ ng và dịch vụ nghe nhạc trự c tuyến

Điện thoại tích hợp camera (2000)

Chiếc điện thoạ i đầu tiên tích hợp camera là Sharp J-SH04, sở hữucamera 0,11 megapixel Sả n phẩm này chỉ đượ c bán ở Nhật Bản Chỉ trong

ít năm, công nghệ camera trên điện thoại đã phát triển chóng mặt, đến mức

nó hoàn toàn có thể thay thế các dòng máy ảnh compact hiện nay, như trườ

ng hợ p của Nokia Lumia 1020 hay Sony Xperia Z1 Trong năm 2012, 83%các mẫu điện thoại đang chạ y đều có camera

Nhận diệ n giọng nói (2000)

Tính năng quay số bằ ng giọ ng nói đã xuất hiện từ cách đây khá lâu nhưng

nó không đượ c sử dụ ng rộng rãi.Nhờ nhữ ng cải tiến vượ t bậc về phần mề

m cũng như công nghệ nhận diện giọ ng nói, khả năng quản lí chiếc điệnthoại củ a bạn thông qua khẩu lệnh đã được cải tiến rõ rệt.Các ứ ng dụ ngnhận diện giọ ng nói bắt đầu được đưa lên Google Play từ năm 2009.Applegiớ i thiệu Siri vào năm 2011, nhưng Google mới là ngườ i dẫn đầu trongcông nghệ này với tính năng Google Now.Hiện tại, Moto X đang được xem làthiết bị thông minh nhất trong việc nhận diện giọng nói

2.1.2 Lịch sử phát triể n của điện thoại samsung

Dướ i đây là nhữ ng mẫ u điện thoạ i ấn tượ ng của Samsung trong 25 năm qua:

Năm 1988, sau một thời gian nghiên cứu và phát triển, Samsung đã ra mắt SH

100 Lúc bấ y giờ , hãng điện tử Hàn Quốc chỉ bán đượ c 1.000 đến 2.000 máy Tới năm 1993, hãng lại tiếp tụ c giới thiệu SH-700, mộ t trong nhữ ng điện thoại

13

TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com